销售人员职业化素质培训

第一篇：销售人员职业化素质培训

店面销售人员职业化训练

【课程目的】

随着终端零售行业竞争的日益激烈，产品的同质化越来越严重，企业的竞争已从硬性的产品特质竞争转化成软性的人员素质竞争，终端行业不仅需要优秀的品牌、优秀的产品，更需要优质的销售团队及科学的销售技能。

【课程对象】

从事店面一线销售的管理者、优秀店长及销售人员。

【课程大纲】

课程前言：店面销售与企业的关系

1、店面销售与企业发展

店面销售决定企业发展

店面销售代表企业形象

店面销售直接服务顾客

2、店面销售何为要求职业化

职业化的意义

职业化=职业心态+职业修养+职业技能

第一部分：店面销售人员职业心态训练

作为一线的店面销售人员，在日常工作中的角色的多重的，不仅代表着个人的行为，更多的是代表企业行为、品牌行为、产品行为。因此，职业的终端销售人员首先应该具备的是良好的职业心态。

店面销售人员必须具备的职业心态

1、感恩心态

2、共赢心态

共赢是职业价值最大化；

共赢是实现团队目标的基础；

与老板共赢；

与同事共赢；

与客户共赢；

3、老板心态

什么是老板心态；

打造老板心态：像老板那样敬业；像老板那样忠诚；像老板那样积极主动；

4、执著心态

何谓执著心态；

坚持自己的心理高度；

执著于自己的工作；执著于自己的目标；执著于自己的原则

5、空杯心态

何谓空杯心态；

永不自满；

尝试归零；

6、学习心态

不学习意味着自我淘汰

现代社会需要全面发展的人才

不断提升个人的综合素质

第二部分：店面销售人员职业修养训练

1、终端销售与服务礼仪

什么是服务礼仪？

服务礼仪与销售

服务礼仪的核心

服务礼仪的准则

2、销售人员仪容规范

面部修饰手部修饰化妆修饰个人着装饰物佩带

现场图片点评

3、销售人员仪态规范

标准站姿 标准坐姿标准走姿标准蹲姿标准手势

眼神 微笑握手 鞠躬 递交名片

4、销售人员服务用语规范

服务用语的原则

服务用语的“宜”与“忌”

招呼用语

答询用语

介绍用语

陪同顾客挑选时用语

业务繁忙时用语

包装商品用语

缺货时用语

应对顾客刁难或辱骂时用语

退换商品时用语

道歉用语

下班前用语

服务用语演练

情境模拟与现场点评

5、销售人员电话礼仪规范

接听电话礼仪规范

拨打电话礼仪规范

声音（音质、音量、语气与语调）

电话礼仪演练

现场演练与点评

第三部分：店面销售人员销售技能训练

一、提升你的综合影响力

何为影响力？

打造你优质的销售形象

如何塑造销售中的影响力？

二、洞悉顾客购买心理

顾客：销售事业的基础

顾客购买的动机

顾客的类型

顾客购买的心理变化

三、准确识别和把握客户购买流程

第一阶段：产生需求

第二阶段：收集信息

第三阶段：评估商议

第四阶段：刺激购买

第五阶段：做出决策

第六阶段：购后感受

四、卖产品就是卖需求

关心顾客的利益

发现顾客的需求

为顾客寻找购买的理由

让顾客感受到利益

解除顾客烦恼

用服务留住顾客

与顾客真诚相待

五、避免99%销售人员常犯的致命错误

致命点一：跟着顾客走，直到送出门

致命点二：问一句答一句，被动介绍

致命点三：只说自己想说的！没有告诉顾客需要的致命点四：只卖产品不卖价值

致命点五：守株待兔，自然销售

致命点六：受顾客情绪影响而非影响客户情绪

六、准确挖掘客户需求的技能

A.望的概念

B.望的技巧

方法二：闻

A.闻的方式

B.闻的内容

方法三：问

A.问简单的问题

B.问对方能用“YES”回答的问题

C.问二选一的问题

D.问开发式的问题

E.问对方关心的问题

方法四：切

A.甄别

B.筛选

C.思考

现场练习

七：有效进行产品介绍的能力

方法一：关注产品给客户带来的利益

方法二：运用JEB法进行产品解说

方法三：感性语言塑造产品的价值

方法四：痛苦加大法与快乐加大法

方法五：创造客户体验的环境

方法六：利用第三者证明

现场练习

八：建议客户购买的技能

克服“恐惧建议购买症”

识别客户购买信号

A.语言识别信号

B.非语言识别信号

建议购买的方法

A.直接法达成销售

B.利用选择法达成销售

现场练习

九：有效处理客户异议的能力

正确认识顾客的异议

销售是从客户异议开始的异议的产生的原因

常见异议处理的五种方法

升级为投诉事件的处理方法

现场练习

十：如何与不同类型的客户进行沟通

识别客户沟通风格能力

客户沟通风格分类

如何与不同类型的顾客沟通

总结：销售有技巧，重在千锤百炼！销售无技巧，重在做人！

第二篇：职业化素质培训感想

确立职业信条提高职业素质

——职业化素质培训有感

200*年*月参加工作，先在**工程项目部办公室做文秘工作，现在在三门峡工程项目部综合办任文秘。今年4月份有幸参加了公司组织的职业化素质培训，通过培训我得到了很大的提高，现在将我参加培训的一些感受和大家分享一下。

在同批进厂的员工中，我可以说是比较幸运的，因为我所去的第一个工程就是我们公司承建的第一台600MW机组，之后我又来到了我们公司第一台总承包的600MW机组三门峡工程。在大工程可以得到更多的锻炼，对自己整体素质的提高有更多的益处。

在经过了这么长时间的锻炼，我自己认为我已经融入了角色，转化为了一个职业人。但是在参加培训之后，我发现其实距离一个职业人的标准还有一定的差距。

通过培训，我在个人职业化素质的培养方面有了一些心得，我认为要成为一个职业人最重要的一个条件就是要有“职业信条”。

人无志，不成事。树立正确的职业信条，对自身的发展会有很大的帮助。我个人认为作为一名职业人，我们应该拥有以下这些职业信条：

敬业。树立“职业神圣”观念。一个人对自己职业不敬，便是对这一职业的亵渎，其结果是会把事情做坏，给社会和个人带来双重损失。庄子说：“用志不分，乃凝于神。”通俗地说，敬业就是把自己从事的职业加以研究，勤勉从事的意思。做事为学，有慎心，不怕劳，不虎头蛇尾，不见异思迁。也许，像我们这些刚刚踏出校门的大学生来说，面对巨大的就业压力，能找到我们公司这样一个稳定的职业是比较理想的。但是，据我了解我们当中认为来我们公司是一种比较无奈的选择的人不在少数。作为年轻人拥有更远大的理想，想更进一步找到更好的工作也是可以理解的，毕竟人对自己生活条件的要求也是越来越高的。但是，既然我们已经进入了公司，就应该对当前自己的工作负责，这是一个态度的问题，是一个人责任心的具体体现。面对企业和人才之间的双向选择，一个敬业的员工无论走到哪里都将受到关注和重用，相反一个见异思迁的人在任何一个企业也不会有更光明的前途的，这是一个成为一个职业人的第一要素。我们不能“做一天和尚撞一天钟”而是应该“做一天和尚撞好一天钟”。

乐业。“干一行，爱一行”——只有乐业，人才能从职业工作中得到精神享受。孔子说：“知之者不如好知者，好知者不如乐知者。”人生能从自己职业中领略出趣味，生活才有价值和意义。对于职业的态度不同，有的是以热情拥抱的态度迎接职业，有的是以冷酷无聊的态度迎接职业。其结果是，前者把职业当成是亲爱的永久伴侣，从中获益；后者则只是得到烦恼，甚至是伤痛。所以，乐业对人的一生很重要。乐业的要求对我们当中的一些人来说是一个比较难以达到的要求，但是我们应该像老师所说的那样至少要以正确的、负责的态度去面对自己的工作。

职业平等。“七十二行，各有差别”，我们必须树立“职业平等”意识，不论从事什么行业，做哪方面具体工作，都是社会成员的一份子，都是在用自己的聪明才智为他人服务，为社会服务，必须摒弃职业贵贱观念。虽然，我们在平时会听到一些歧视性的言论，但是我相信当你看到一座现代化的电厂在你我共同的努力下拔地而起的时候，自豪感会充斥你的心灵的。

责任心。拥有高度的责任心是做好一份工作、办好一件事情、做好一个人所必须的条件。我们刚刚踏进社会，我们将会面临对工作的责任、对社会的责任、对家庭的责任，我想只有一个拥有责任心的人才能一路走好。古人云：“一息尚存，此志不容稍懈”，“鞠躬尽瘁，死而后已”。无论什么职业，责任心、责任意识是做好工作的内在动力。

进取心。有了职业，我们还必须有进取心，才能使事业发展起来。如果没有进取心，固步自封，工作上不想精益求精，事业就没有发展的希望。我们在开始工作时，应把积累工作经验、提高工作能力作为目标，这是今后扩大自己事业空间的基础。不要计较薪金薄厚，更不能自命不凡，不屑小就。而要爱自己的职业，深思研究工作改进之术，常保进取的决心。古人说：“少壮不努力，老大徒伤悲。”进取心不但是成业的要素，并且是成己的要素。

团结力。保证一个团体生机和活力，必须使得每一个成员能够相互支持和包容，成员间充分尊重对方意见，运用1 1>2的工作绩效。有人说，一个融洽的工作环境就是成功的一半。

总而言之，我们作为国家这一特殊的高智力青年群体，在国家建设中有其特殊的效用，国家和人民寄予了厚望。“天下兴亡，匹夫有责．”，我们只有全身心地、无私地将自己的聪明才智贡献给祖国，才称得上真正的时代英雄。

我们的公司现在正处在一个发展的转折点，现在面对着一些困难，而且今后可能还会面对更大的困难。但是，我们可以看到公司领导是高瞻远瞩的，我们是拥有希望的。在改革的浪潮汹涌而来的时候，逃避的人只会被淹没成为碌碌无为的人，我想只要努力我们将成为力挽狂澜的一代！

《职业化

素质培训感想-确立职业信条提高职业素质》

第三篇：店面销售人员职业化训练（范文）

店面销售人员职业化训练

【课程目的】

随着终端零售行业竞争的日益激烈，产品的同质化越来越严重，企业的竞争已从硬性的产品特质竞争转化成软性的人员素质竞争，终端行业不仅需要优秀的品牌、优秀的产品，更需要优质的销售团队及科学的销售技能。

【课程对象】

从事店面一线销售的管理者、优秀店长及销售人员。

【课程大纲】

课程前言：店面销售与企业的关系

1、店面销售与企业发展 店面销售决定企业发展 店面销售代表企业形象 店面销售直接服务顾客

2、店面销售何为要求职业化 职业化的意义

职业化=职业心态+职业修养+职业技能

第一部分：店面销售人员职业心态训练

作为一线的店面销售人员，在日常工作中的角色的多重的，不仅代表着个人的行为，更多的是代表企业行为、品牌行为、产品行为。因此，职业的终端销售人员首先应该具备的是良好的职业心态。

店面销售人员必须具备的职业心态

1、感恩心态

2、共赢心态

共赢是职业价值最大化； 共赢是实现团队目标的基础； 与老板共赢； 与同事共赢； 与客户共赢；

3、老板心态 什么是老板心态；

打造老板心态：像老板那样敬业；像老板那样忠诚；像老板那样积极主动；

4、执著心态 何谓执著心态；

坚持自己的心理高度；

执著于自己的工作；执著于自己的目标；执著于自己的原则

5、空杯心态 何谓空杯心态； 永不自满； 尝试归零；

6、学习心态

不学习意味着自我淘汰

现代社会需要全面发展的人才 不断提升个人的综合素质

第二部分：店面销售人员职业修养训练

1、终端销售与服务礼仪 什么是服务礼仪？ 服务礼仪与销售 服务礼仪的核心 服务礼仪的准则

2、销售人员仪容规范

面部修饰

手部修饰

化妆修饰

个人着装

饰物佩带 现场图片点评

3、销售人员仪态规范

标准站姿 标准坐姿

标准走姿

标准蹲姿

标准手势 眼神 微笑

握手 鞠躬 递交名片

4、销售人员服务用语规范 服务用语的原则

服务用语的“宜”与“忌” 招呼用语 答询用语 介绍用语

陪同顾客挑选时用语 业务繁忙时用语 包装商品用语 缺货时用语

应对顾客刁难或辱骂时用语 退换商品时用语 道歉用语 下班前用语 道别用语 服务用语演练

情境模拟与现场点评

5、销售人员电话礼仪规范 接听电话礼仪规范 拨打电话礼仪规范

声音（音质、音量、语气与语调）电话礼仪演练 现场演练与点评

第三部分：店面销售人员销售技能训练

一、提升你的综合影响力

何为影响力？

打造你优质的销售形象

如何塑造销售中的影响力？

二、洞悉顾客购买心理

顾客：销售事业的基础

顾客购买的动机

顾客的类型

顾客购买的心理变化

三、准确识别和把握客户购买流程

第一阶段：产生需求

第二阶段：收集信息 第三阶段：评估商议

第四阶段：刺激购买

第五阶段：做出决策

第六阶段：购后感受

四、卖产品就是卖需求

关心顾客的利益

发现顾客的需求

为顾客寻找购买的理由

让顾客感受到利益 解除顾客烦恼 用服务留住顾客 与顾客真诚相待

五、避免99%销售人员常犯的致命错误 致命点一：跟着顾客走，直到送出门 致命点二：问一句答一句，被动介绍

致命点三：只说自己想说的！没有告诉顾客需要的 致命点四：只卖产品不卖价值 致命点五：守株待兔，自然销售

致命点六：受顾客情绪影响而非影响客户情绪

六、准确挖掘客户需求的技能 方法一：望 A.望的概念 B.望的技巧 方法二：闻 A.闻的方式 B.闻的内容 方法三：问 A.问简单的问题

B.问对方能用“YES”回答的问题 C.问二选一的问题 D.问开发式的问题 E.问对方关心的问题 方法四：切 A.甄别 B.筛选 C.思考 现场练习

七：有效进行产品介绍的能力

方法一：关注产品给客户带来的利益 方法二：运用JEB法进行产品解说 方法三：感性语言塑造产品的价值 方法四：痛苦加大法与快乐加大法 方法五：创造客户体验的环境 方法六：利用第三者证明 现场练习

八：建议客户购买的技能 克服“恐惧建议购买症” 识别客户购买信号 A.语言识别信号 B.非语言识别信号 建议购买的方法 A.直接法达成销售 B.利用选择法达成销售 现场练习

九：有效处理客户异议的能力 正确认识顾客的异议 销售是从客户异议开始的 异议的产生的原因

常见异议处理的五种方法 升级为投诉事件的处理方法 现场练习

十：如何与不同类型的客户进行沟通 识别客户沟通风格能力 客户沟通风格分类

如何与不同类型的顾客沟通

总结：销售有技巧，重在千锤百炼！销售无技巧，重在做人！

第四篇：销售人员职业化素养提升

Professionalism Training for Salespeople

销售人员的职业素养提升

销售人员是公司的代表，他的职业化程度对公司形象和业绩影响很大。快来参加本课程，学员将获得：

 更强的信心

 更积极的工作心态

 更专业的行为方式

 效率提高，执行力增强

 更专业的公司形象

 更高的销售成功率

课程纲要 Outline：

前言：职业化的时代 A Professional Age

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 了解成功的关键 如何从培训中收获最多 专业主义 职业化的三个层次 第一讲：职业化的心态Professional Attitude为谁工作? 您有何种心态 积极心态：顺境是锻炼，逆境是磨练 找方法而不是找借口 专注和踏实 销售人员的自律 对琐碎工作的心态 对同事、客户的心态 对老板的心态 少抱怨，多贡献

第二讲：职业化的工作习惯 Professional working habits

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习惯：成就你，毁灭你 成为杂家，养成学习的习惯 学会计划，做好准备 注意倾听，领会意图，抓住重点 懂得做好书面记录 想好方案再请示 要事先做 及时反馈 处处留心皆商机 名片一定要发出去，处处留下痕迹

软实力地址：上海市浙桥路277号碧海现代大厦2幢1103-1105室 201206

电话: 5169 8951, 800 707 8951www.xiexiebang.com

 不断总结，持续改进

第三讲：职业化的个人形象 Professional Image

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 销售产品之前先销售自己 出色的职业化形象的组成元素 成功商务衣着的原则 常见的形象问题

第四讲：职业化的行为举止 Professional Etiquette

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商务宴请中的职业风范 乘车座次 电子邮件的规范 商务介绍 接待来访技巧 拜访客户的注意点 成功的四要素

时间Length：1整天，09：30—16：30

对象Audience ：销售人员

每班人数Class Size： 15-30人

软实力地址：上海市浙桥路277号碧海现代大厦2幢1103-1105室 201206

电话: 5169 8951, 800 707 8951www.xiexiebang.com

第五篇：职业化素质培训调查问卷

职业化素质调查问卷

岗位：填写日期：非常感谢您用宝贵的时间填写此问卷，以下选择题均为多项选择，希望此次调查能为贵公司员工职业化素质提升，提供极具价值的参考依据。如果您对所列题目有不同意见和独到见解，请不吝智慧写下您的建议。

1、您对企业员工职业化的理解有哪些（）（可多选）

A 职业化是企业经营管理的价值观之一。

B 是国际化的通用语言与行为准则，是企业员工必须学习与遵守的职场规则。

C 是工作效率与事业价值观的结合。

D 职业化是企业生存与发展的必由之路。

2、关于职业化培训形式，您最倾向于（）

A 讲授式

B 互动研讨式

C 多媒体

D 情景模拟

3、“职业化”教育包括职业道德、职业意识、职业能力。一个职业化程度高的人应该具备以上特质，对此您是否认同？（）

A认同B不清楚C不认同

4、请将以下六种职业化能力按重要程度排序：

（）思维能力（）管理能力（）执行能力

（）表达能力（）社交能力（）学习能力

5、您认为学习和培训职业化素质的目的是什么（）（可多选）

A 做职业人B 维护个人的合法权益C 改善心智模式D 实现职业生涯规划

6、您认为企业经理人和员工职业化素质提升，取决于（）

A 社会大环境B 企业制度与文化C 企业管理者D 员工自身

7、您认为如何提升企业员工的职业化素质？（）

A 倡导职业化的企业文化氛围B 通过培训提高学习能力

C 制定职业化的规范制度D 企业管理者以身作则

8、您认为您企业的员工目前最需要提高的是：（）（可多选）

A职业化程度的提高B执行力的提高（）

C专业工作能力的提高D市场营销能力的提高（）

E其它

9、对您企业内部的评价：（）

A 企业领导者职业化意识不强B 中层管理者职业化素质普遍不高

C 大多数员工没有职业化的概念D 企业大多数管理者和员工都比较职业化

10、如果企业管理者缺乏职业化意识，对员工的影响会怎样？（）

A 当然上行下效B 难以推行C 没有共同规则缺乏影响力D 不受影响

11、“企业要拥有真正职业化的经理人，才可能创建一个良好职业化的环境。如果你的经理人没有职业化的作风，那么员工就很难向职业化的方向努力。”请简述对以上观点的看法。

12、什么叫职业化？企业对职业人的要求主要体现在几个方面？

13、请根据汇通实际情况，简要陈述您对员工职业化精神和能力的认识与感想。