商业地产项目全程驻店(1+1)策划操作模式(地块开发至商业项目开业)

第一篇：商业地产项目全程驻店(1+1)策划操作模式(地块开发至商业项目开业)

商业地产项目全程驻店（1＋1）策划操作模

式（地块开发至商业项目开业）

主要工作节点

一、项目市场调研部分（项目所在地及周边县市）

1、项目所在地的宏观经济指标和政府政策支持力度分析；

2、项目的商业市场形成格局及环境分析；

3、投资客、商贾及市场需求分析；

4、人口及消费者习性分析；

5、竞争对手分析；

6、项目的SWOT分析；

7、项目开发成功的的可行性标的分析； 8项目市场份额及未来预测分析。

二、项目开发发展战略部分（定位部分）

1、总体发展思想定位；

2、主题规划定位；

3、建筑产品风格定位；

4、经营理念定位；

5、项目管理体系定位；

6、投资资金运作定位。

三、项目规划设计建议（结合设计单位）

1、项目规划设计理念；

2、规划设计的市场依据；

3、市场总体形象设计；

4、环境景观概念设计；

5、经营风格设计；

6、建筑产品整体风格设计；

7、工程总造价及工程进度预计（开发期限：可否考虑分阶段开发战略）

四、项目商业部分之功能定位（可否考虑临街铺与之结合）

1、项目商业业态组合规划定位（可否考虑大型品牌超市进驻）；

2、商业业态选择及资源整合；

3、业态分配的黄金法则；{购物：娱乐：餐饮}；

4、商业业态规划组合统一形象原则；

5、目标商贾及主力店的选择及组合；

6、主力店及次主力店多元化经营组合原则{租赁：联营：加盟：自营}；

五、项目整体策划推广营销核心策略（做政策、做文化、做内涵、概念）；

1、商业楼盘主题定位炒作策略；

2、楼盘借助品牌主力店概念炒作策划方案；

2、楼盘销售整体策划推广方案；

3、大客户大体量租赁策划方案；

4、楼盘价格定位法则及价格定位策略；

5、销售概念和促销技巧策划方案；

6、投资客、商贾、准客户锁定策略；

7、开盘模式及广告卖点策划方案；

8、商业楼盘租售并举策划方案；

9、新闻发布会；

10、尾盘营销策划策略；

六、项目商业招商推广法则（招商与销售互动进行，形成互带互补形式）

1、售楼处、招商处现场设计包装方案；

2、招商优惠政策及招商技巧制定；

3、招商宣传卖点、广告语及广告策划推广方案；

4、商场楼层平面规划设计；

5、招商准客户的确定及目标客户的邀请策略和洽谈技巧（本地周边外地）；

6、业态业种的划分与规划布局图；

7、招商价格制定法则及提升策略；

8、合同及其他招商文本的形成；

9、招商履约金、租金收取办法；

10、招商人员及其他有关人员的陆续招聘与培训；

11、VICI导视系统；

12、楼盘销售与招商互为一体的广告策划及宣传品的制作与发放策略；

13、招商开幕日活动庆典策划；

14、招商中期的新闻发布会策划方案；

15、招商后期的目标性招商及异地招商策划方案；

16、品牌商家招商原则；

17、资者者及商贾合同签订

并收取全额租金；

18、项目开业期的进一步确定；

七、项目投资客、商贾进驻装修方案期

1、跟据项目总体进度逐步安排商户及主力店尽量提前进驻装修；

2、专柜及其他行业装修方案的审核；

2、协助各商户制定统一设计装修方案；

3、制定各类经营者装修期限按时完成二次装修计划；

4、项目的导视、导购、防盗监控及内外装饰氛围的规划与设计营造；

八、项目工程竣工商业部分盛大开业策划方案

1、开业前商户培训方案；

2、品牌主力店商户及各专柜上货期；

3、开业前的商户商品营销（促销）策划方案；

4、组织商户培训期

九、项目开业后的运营方案及管理方案的制定（管理期）

1、跟据项目制定以下管理制度并在一月内完成团队建设之实战管理培训；《商场管理制度》《总经理＊店长职责》《商户管理手册》《营运部作业流程》《收银员管理手册》《防损员管理制度》《员工管理手册》《销售技巧》等；

2、员工技能培训计划与培训实施方案；

3、制定五统一管理模式；

十、项目投资分析

1、项目总投资分析与评估；

2、项目预期的期望值指标预算；

3、预计收入报表；

4、资金流量表；

5、资产负债预计表

策划观点

一、「规划设计观」：商业地产（地块）项目在基础建设工程开工之前，由发展商牵头组建以设计院、商业策划公司三家机构为核心的项目整体规划设计论证领导小组，该小组对本项目开发建设的前期规划设计

和建设做终身负责制。作为商业策划公司在项目的规划上应该严格依据前期的市场调研报告，尽可能在商业规划方面在项目的体量建设、商业结构以及商业环境和人流动线等方面起重要角色。

二、「社会责任观」：商业地产从规划、建设开发到运营管理，开发商、中小投资者、经营商户都将投入相当大的财力、人力和物力，想当然地规划和开发商业地产只会使开发商信誉扫地、投资者倾家荡产、经营者血本无归，从而造成社会资源的巨大浪费，我们的责任就是尽可能地降低社会资源的浪费。

三、「科学运营观」：商业地产（指零售业：百货商场、购物中心、超级市场、品牌主力店、沿街商铺、特色商业街、便利店、批发市场、专业市场、主题商城）都不可能一夜暴富，只有杜绝急功近利的行为，进行精心设计、科学规划、合理布局、尊重事实、利用专业和经验、不断利用各种促销手段创造商业氛围，导入科学严谨的管理团队去管理和运营，持续经营不断积累，坚持做自己的品牌概念，只有做出品牌效应，才能商业地产有商气、有人气、有财气，才能最大限度地缩短商业地产的成熟的时间。

四、「业态组合观」：一个商业地产（指零售业）的成长过程也就是一个企业的成长过程，必须经历一个长时间的培育过程，如何缩短这一过程，关键在于操盘过程中的理性化和系统化。时代的发展使过去的那种宽松的市场环境不复存在，换之以市场竞争的激烈和消费者的日益理性化，迫使我们在操作过程中更加讲求理性化和系统化，只一味盲目的是商就招，只能给新的商业项目后期管理上和发展战略上带来

更多的难题和调整上的痛苦。

五、「放水养鱼观」：要开发一个“开业期”和“发展期”较为理想的商场或购物中心，一般来讲，用3—4年的时间运作“成功并能产生品牌效应”是比较正常的，如果希望在很短的时间里就能打造一个成功的商场及购物中心，那只是一厢情愿的想法，但对于一个专业的经营管理团队来讲，维护的只能是商场的长远利益和发展上的根本利益；如何缩短这一漫长的运作时间，那只能取决于三个方面的因素；其一：让商户先获得最大利润是一个商场从开业后的成长期和走向成功期的关键所在；这一条发展商必须具备的条件是有一定的支柱产业，实力雄厚。其二：借势造势，借助成功的零售商业之力量，引进国内国外大型连锁超市、品牌主力店，政府支持力量强制改造和搬迁的专业市场等力量来带动此商业项目的升值。其三：必须取决于项目的地段优势和自然形成商业机会，李嘉诚说：“做商业——地段、地段、还是地段„„”

六、「和谐发展观」：一个商场及购物中心在没有旺场之前似乎物业价值是很低的，但是一旦成功了的商场的商业物业价值确是无法估量的，近年来，随着中国经济的不断发展成熟，中国城市化的推进促使中国城市人口、城市建设、城市面积等发展的倍增，一个好的成功商场可以在数十年内呈现十倍速增长，打造一个成功的商业，培育一支有战斗力的经营管理团队，他的价值是无限的。商业地产产业链中的开发商、投资商、经营商、运营商是四大利益体，作为运营商，我们将建立一个平台，预先规避利益平衡过程中产生的矛盾，勇做开发商的防火墙、投资商的技术员、经营商的生产线，使得四大利益体共同盈利，和谐发展。

合作说明

一、每项目总策划费：50万元—200万元；视项目大小、项目难易程度、项目工作板块、项目周期面议。

二、项目策划成果：

1、提交《商业地产市场调研与分析》《市场需求细分调研与分析 》《区域经营商家调研与分析 》《区域投资客户调研与分析 》《区域消费人群调研与分析 》《项目经营功能定位与策划 》《商业地产运作经验与讲座 》《开发商需求的调研 》《各板块技术分析报告》、《项目定位图及说明方案》、《建筑规划设计意见建议方案》、《项目全程统筹操盘《指导策略方案》《项目概念创意构思》《配合商家需求调整 》《项目动线策划设计》《物业产权平面划分策划》《销售价格策略的制订》《销售优惠政策的制订》《销售实施技术方案策划》 《项目销控策划与制订》《销售团队组建与培训》《销售全程推广与策划》《项目销售实施与管理》《项目平面布局的策划》《项目立体布局的策划》《项目品牌商家的筛选》《招商价格策略的制订》《招商优惠政策的制订》《招商推进策略的制订》《招商团队组建与培训》《招商现场接待与管理》《招商全程推广与策划》《项目招商实施与管理》《项目管理团队的建设》《商场管理制度》《总经理＊店长职责》《商户管理手册》《营运部作业流程》《收银员管理手册》《员工管理手册》《销售技巧》等。

2、将策划理念与成果配合规划设计单位进行规划设计并导入实际操作流程。

三、费用支付方式：

1、合作费用分70%为基本开支月费，每月5日支付当月月费。30%为阶段性目标完成费，按照合同约定时间分段支付。

2、签约后当日内支付第一个月月费作为合同签订金；

第二篇：商业地产(含地块)项目全程策划开发方案服务模式的主要内容

商业地产（含地块）项目全程策划开发方案

服务模式的主要内容

商业项目立项市场调研论证服务＋商业项目开发策划服务＋商业项目环境及空间规划设计服务＋商业项目管理团队建设与培训服务＋商业项目招商前的广告策划推广服务＋商业项目业态业种规划服务＋商业项目楼层规划布局服务＋商业项目价格定位法则服务＋商业项目楼盘销售价格定位服务＋商业项目销售中心与招商处的策划建设包装服务＋商业项目招商服务＋商业项目连锁品牌主力店及次主力店的招商引进服务＋商业项目商户进驻二次装修设计与指导规划服务＋商业项目及商场商户经营理念修正服务＋商业项目及商场开业前期的员工招聘与强化训练服务＋商业项目及商场盛大开业策划推广服务＋商业项目及商场管理平台及管理体系建设服务＋商业项目及商场日常销售运营管理服务＋商场促销推广法则服务＋商业地产及房地产单盘销售代理服务。

商业地产项目主要服务对象：

房地产楼盘销售代理→大型百货商场→主题商场→购物中心Shopping Mall→百货超市→连锁超市→专业市场→步行街→复合型商业→（商办+商住+商务酒店+洗浴中心+商场+写字楼）→社区商业→（社区购物中心+社区商业街+休闲娱乐商业+旅游商业地产+购物公园）→超级市场→批发市场→综合性市场→商业步行街→（商业街+步行街+专业街+特色街）→商业地产及商场咨询诊断→正处于亏损的商业地产及商场进行诊断分析、调研论证、检查梳理、确定问题、改造重组、策划设计、包装推广，引进实力品牌商家进驻支持，使其该亏损的商业项目通过重组、导入新的运营管理模式、改变经营理念、提高经营档次、达到扭亏为盈之目的。

商业项目全程策划开发＊规划设计＊商场招商及商场营运管理等的主要工作节点

㈠商业项目市场调研部分：①房地产开发商的商业项目所在地的宏观经济指标和政府政策支持力度分析；②项目的商业市场形成格局及环境分析；③投资客、商贾及市场需求分析；④人口及消费者习性分析；⑤竞争对手分析；⑥商业项目的SWOT分析；⑦商业项目的市场份额及未来预测分析；⑧商业项目开发的可行性标的分析；

㈡商业项目开发发展战略部分：①总体发展思想定位；②主题规划定位；③建筑产品风格定位；④经营理念定位；⑤项目管理体系定位；⑥投资资金运作定位；

㈢结合设计单位对商业项目提出合理的规划设计建议：①商业项目规划设计理念；②本商业规划设计的市场依据；③市场总体形象设计；④商业项目环境景观概念设计；⑤商业项目经营风格设计；⑥建筑产品整体风格设计；⑦工程总造价及工程进度预计；

㈣商业项目商业部分之功能定位部分：①商业项目商业业态组合规划定位；②商业业态选择及资源整合；③商业业态分配的黄金法则{购物：娱乐：餐饮}；④商业业态规划组合统一形象原则；⑤商场目标商贾及主力店的选择及组合；⑥商场主力店及次主力店多元化经营组合原则{租赁：联营：加盟：自营}；

㈤项目整体策划推广营销核心策略（做政策、做文化、做内涵、概念）①商业楼盘主题定位炒作策略；②商业楼盘及商场借助品牌主力店概念炒作策划方案；③楼盘销售整体策划推广方案和大客户大体量

租赁策划方案；④楼盘价格定位法则及价格定位策略；⑤销售概念和促销技巧策划方案；⑥商场项目招商的投资客、商贾、准客户锁定策略；⑦商业项目开盘模式及广告卖点策划方案；⑧商业楼盘租售并举策划方案；⑨商业项目销售及招商的新闻发布会；⑩商业尾盘营销策划策略；

㈥项目商业招商推广法则（商场招商与楼盘销售互动进行，形成互带互补形式）①楼盘售楼处、商场招商处现场设计包装方案；②商场招商优惠政策及招商技巧制定；③商场招商宣传卖点、广告语及广告策划推广方案；④商场楼层平面规划设计；⑤商场招商准客户的确定及目标客户的邀请策略和洽谈技巧（本地周边外地）；⑥商场招商的业态业种的划分与规划布局图；⑦商场招商价格制定法则及提升策略；⑧商业项目合同及其他招商文本的形成；⑨商场招商履约金、租金收取办法；⑩商场招商人员及其他有关人员的陆续招聘与培训；⑾商场VICI导视系统；⑿商业楼盘销售与商场招商互为一体的广告策划及宣传品的制作与发放策略；⒀商场招商开幕日活动庆典策划；⒁商场招商中期的新闻发布会策划方案；⒂商场招商后期的目标性招商及异地招商策划方案；⒃商场品牌商家招商原则；⒄商场投资者及商贾合同签订并收取全额租金；⒅商业项目及商场项目开业期的进一步确定；

㈦商场项目投资客、商贾进驻装修方案期：①跟据商场项目总体进度逐步安排商户及主力店尽量提前进驻装修；②商场专柜及其他行业装修方案的审核；②协助各商户制定统一设计装修方案；③制定各类经营者装修期限按时完成商场商户的二次装修计划；④商场项目的导视、导购、防盗监控及内外装饰氛围的规划与设计营造；

㈧商业项目及商场工程竣工商业部分盛大开业策划方案：①商场开业前商户培训方案；②商场品牌主力店商户及各专柜上货期；③商场开业前的商户商品营销（促销）策划方案；④商场开业前组织商户培训期；

㈨商场项目开业后的运营方案及管理方案的制定：①跟据商业项目及商场的实际情况制定管理制度并在一月内完成团队建设之实战管理培训；具体培训内容：《商场管理制度》《商户管理手册》《总经理＊店长职责》《营运部作业流程》《收银员管理手册》《防损员管理制度》《员工管理手册》《及促销销售技巧方案》等；②员工技能培训计划与培训实施方案；③制定五统一管理模式；

㈩商业项目投资分析：①商业项目及商场总投资分析与评估；②商业项目及商场预期的期望值指标预算；③商业项目及商场预计收入报表；④商业项目及商场资金流量表；⑤商业项目及商场资产负债预计表。

第三篇：商业地产项目招商策划全程

商业地产项目招商策划全程

商业地产招商策划

商业地产项目经营定位策略

【开业前】

1、前期的市场调查和分析；

2、项目策划和招商推广：

（1）、商场定位；

（2）、形象包装；

（3）、商场布局设计；

（4）、目标商户组合；

（5）、租金或分成比例之拟定；

（6）、招商推广策略制定和实施。

吸引目标商户进场，实现零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。

【开业后】

1、商品定价体系，属商品定位，涉及到库存/配送体系管理；

2、品类/品牌/商户组合，属经营定位，涉及到服务管理；

3、促销策略，属管理定位，涉及到品质管理；

4、形象推广策略，属形象定位，涉及信息系统和硬件设施管理。破解

一、兑现成功的一块筹码

市场调研：定位核心

调研种类 :所需资料/研究范围

商圈研究 :对项目所在商圈作出基础研究，另找出商圈的辐射范围、营业品种、人流状况及交通状况

消费者研究:对消费者的消费习惯、收入、偏好及其购买力等做调研投资客户研究 :对投资客户所投资的商铺作基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等

竞争对手研究 :包括竞争项目面积、经营状况及竞争者研究等

1、商圈研究

（1）、城市发展状况：包括GDP指数、人口分布、产业结构等。

（2）、项目所在区域商贸状况：商品交易状况、恩格尔系数（恩格尔系数＝食物支出金额÷总支出金额）、居民收入、业态结构等。

（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范围包括：人流量、停留时间、每次消费对不同类别的需求（吃喝玩乐）等。

（4）、交通状况：途径本项目的地铁站、公交车线路、停车场等。

（5）、商圈辐射范围：包括一级商圈、次级商圈辐射范围，商圈内的其他竞争项目等。

2、终端消费者研究

（1）、消费习惯：考虑南北区域的差异性，不同宗教，不同民族，不同年龄、性别等。

（2）、逛商场频度：影响商场人流的关键。

（3）、偏好商场：包括寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点，及其原因。

（4）、对项目商圈评价：包括区域商品价格，对商场满意度等。

3、投资客户研究

（1）、经营范围：找出研究范围包括百货店，大连锁店或快餐集团的个别需要。

（2）、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。

（3）、商圈内商铺经营状况：包括经营特色、营业时间、营业业绩等。

4、竞争对手研究

（1）、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优势、劣势等。

（2）、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。

破解

二、点石成金的魔方

商业地产定位操作系统是由以下七个子系统组成：

目标市场定位、商场功能定位、商场业态定位、商场形象定位、经营方式定位、商场特色定位、商场规模定位。

商场定位操作流程（略）

商业地产招商策划

系统一、市场定位操作

1、区域定位：对区域商圈范围的分析，寻找商场需求空白点空间范围；

2、客户群定位：在商圈范围确定之后，根据区域产业结构、行业发展态势，确定客户群；

3、超级消费群定位：通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。其中商场消费群分析分三个层次：

层次

1、顾客的基本情况层次：包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入等自然属性和社会属性的特征指标，在统计分析中称为社会学因素；

层次

2、行为反映层次：主要调查顾客在商场消费的一般行为状况；层次

3、动机层次：主要调查顾客对商场服务质量的认可情况。系统

二、功能组合定位操作

主要四大功能：购物、休闲、娱乐、服务

1、特色定位

（1）、大众化定位：收益稳定，经营风险小。

（2）、特色化定位：商场特色主题和特色服务。

2、商场业态定位

主要考虑：产业结构、消费群结构、需求动向等因素。

第四篇：商业项目全程策划建议书

商业项目全程策划建议书 第一阶段：市场调研阶段

-**商业项目市场调研报告

一、**市经济环境的分析和生活结构研究

◆ 总人口及区域人口结构、职业构成、家庭户数构成、收入水平、消费水平等◆ GDP发展状况及产业结构情况

◆ 消费品零售总额

◆ 商业增加值

◆ 城乡居民的人均可支配收入

◆ 城乡居民储蓄存款余额

二、区域结构调查与城市发展规划调查

◆ 公共设施状况

◆ 交通体系状况

◆ 道路状况、通行量

◆ 区域性质与功能特点

◆ 各项城区的机能

◆ 城市规划

三、商业发展规划及政策研究

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 商铺发展现状及布局情况 商铺发展规划 城市商业网点规划政策

四、区域零售业结构、商铺分布及经营状况的市场调查与分析

◆ 地区商铺分布及经营业态详图

◆ 商业地区间的竞争状况及竞争者调查分析

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 地区间的销售动向 大型主力店的动向

五、典型性调查与研究

六、地区未来商业地产的供应量分析

七、消费者消费行为调查与研究

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 地理细分调查分析 购买人群细分调查 年龄细分调查分析 经济状况细分调查分析 消费者交通和出行方式 购买者购买心理及行为分析 道路类别及交通状况 项目地块自然与社会条件分析 顾客是否容易达到商业区 周边环境和公建设施 项目周围经济条件分析 项目SWOT分析 商圈的范围的确定

八、项目立地条件研究

九、商圈的确定和研究

 商圈的构成及顾客来源第二阶段：项目定位阶段

-**项目定位报告

一、项目的市场定位

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二、

三、四、

五、六、形象定位 规模定位 目标客户定位 购买商铺的目标群分析 租赁使用商铺的目标群分析 商铺的目标消费群定位及分析 商铺的经营项目定位及功能定位 经营项目定位 功能定位 商铺特色定位 竞争定位 第三阶段：项目规划、设计方案阶段

一、整体规划设计方案

二、建筑风格与立面效果设计方案

三、商铺结构与内部分割方案

四、景观设计方案

五、交通组织设计方案 第四阶段：项目营销策划阶段

-项目价格计划

-项目市场推广方案

一、营销整体规划方案建议书

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 营销方式建议 营销渠道建议 营销策略建议 营销计划安排建议 促销策略建议 整体均价建议 分期均价建议 层差和朝向差分析 价目表建议 价格特别调整方式建议 付款方式建议 招商管理模式建议 物业管理模式建议 客户管理模式建议 销售管理模式建议 VI设计建议

二、价格策略执行计划建议书

三、管理模式建议书

四、项目形象包装设计方案建议书

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 楼书设计建议 展板设计建议

五、广告宣传策划建议书

以下有关内容以实际执行单位与甲方协议并由甲方确定认可为准 

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 户外广告策略建议 报刊广告策略建议 新闻炒作策略建议 网上广告和炒作策略建议

六、销售活动策划建议书

以下有关内容以实际执行单位与甲方协议并由甲方确定认可为准 

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 开工仪式建议 开盘仪式建议 封顶仪式建议 竣式仪式建议 入伙仪式建议 新闻发布会建议 展销会建议 第五阶段：销售实施阶段

第五篇：县级城市商业项目操作策划案例

当涂县高档品牌家居装饰商业中心

策划案例

一 本项目的经营业态定位——高档品牌家居装饰商业区

本项目位于当涂县新的规划中心——姑孰路的中间地段，从八六医院西门到玉带河，直面机械厂。从地理位置这一角度来看，目前此地段繁华程度不够，而且一期已建成商铺还未形成市场规模。因此针对该项目进行细致准确的市场定位——高档品牌家居装饰材料商业区。并针对商铺的经营主题和商铺未来的经营前景进行细致和适当的宣传，从而促进和带动商铺更好、更有利的销售。

（一）项目定位的SWOT分析

项目优势：

1）区位：本项目位于当涂未来的城市商业中心，南北贯通，交通便捷。

2）规划：是目前当涂县域内，唯一的高档品牌家居装饰市场，并能够形成很强的市场聚集效应；在新旧的消费观念转换上，本项目更倍受现代消费者的关注。

3）硬件：项目所在的姑孰路宽度将达25米，完全超出家居装饰业必备硬件要求的20米。

4）理念：营造出与当涂县原有的消费观念不同的高档次高品质的现代消费经营理念。

5）人气：本项目的周围存在大量的显性消费者和隐性消费者，这些利于未来市场的蓬勃发展

项目劣势：

1）项目在当涂县域内及周边城镇的影响力不够，没有形成一种感召力。稍有了解的大多数经营者和投资者对本项目的认知度不够，对商铺未来的价值很迷茫，多数都抱着持币观望的心理。

2）项目的对面是机械厂，对专营市场的形成起了一定的冲淡作用。

3）对于中低档产品的商户来说，本项目的销售和租赁价格相对老城过高，使这些商户在投资上形成一些困难。

4）在地理位置上，老城的装饰市场辐射区域占县域的南部大部分，截断了项目市场的部分终端客户。

市场机会：

1）目前，当涂县城内没有一个完善的高档品牌家居装饰市场，并且一些经营商户规模较小，分布零散，不易形成市场规模。

2）县域内的房地产业正在蓬勃发展，在建项目的市场容量大，而且待建的项目将陆续上演，从而形成了一个深厚的市场容量。

3）现有当涂市场的家居装饰商品，已有多数品质已不能满足现代人的消费需求。

4）老城经营家居装饰产品，在终端消费者心目中定位为中低档产品。

5）对于家居装饰的品牌商户，在租赁和出售的价格上相对于周边的城市具有很强的合理性。

6）现在当涂市场上的多数商户为追随性经营，追随的对象多数为品牌商户和有感召力的商户。

7）现在当涂县域内原有商铺经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一性，商业氛

围的形成仅依靠市场的调节由经营者自发形成，商铺的换租率表现频繁。市场威胁：

1）马鞍山家居装饰市场对本项目的直接威胁。主要表现在终端产品的档次和市场的规模。

2）未来规划的家居装饰业，对本项目的潜在威胁，威胁的大小直接取决于定位是否同质化。

3）现当涂老城的一些有影响力的经营户，对于我们市场的形成具有一定的冲淡影响。

4）国家宏观政策的调控对相关行业的影响在今后一年也会对本项目造成一定的不利因素。

（二）定位的优势

a、可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。通过市场调查分析，我们发现在周边的群楼商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口。如果本项目商铺雷同于它们，必将增加市场压力，加剧市场竞争，在这方面，本项目明显处于不利地位； b、有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况，当涂的房地产蓬勃发展将带动装饰业的发展，并且本项目周边在建或在售的楼盘较多，这些楼盘入伙后对家居装饰的需求量较大；

c、目前在该区域集中的家居装饰材料区（城）相对较少，且高档品牌家居装饰区更少，因此本项目有着很大的发展空间；

d、项目现在虽人气不旺，但交通条件十分理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展家居装饰业的硬件需要；

e、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应，避免了定位的同质化；

f、良好的市场操作性：我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。

（三）目标客户群的定位

根据市场调查，初步把这次销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显性目标客户。

A、隐性客户群：被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。

B、显性客户群：可分为投资者和经营者

a、投资者：

1、本区域的商铺投资者；

2、看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者；

b、经营者：

1、经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店；

2、一些准备设立办事处的装饰公司；

3、本区域的高档品牌装饰经营者；

4、看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者；

二 本项目商铺的销售方案

此次本项目商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在500万元左右。商铺现余47户，每户按60㎡计算,销售均价以3900元/㎡计算,则此次商铺应回笼金额为1099.8万元。

根据市场分析，销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式。

（一）以租代售。（主要是针对经营户的销售方式，降低其经营门槛）

以租代售，就是客户一开始先付总房款的30%作为购房定金，并与开发商签订一至两年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年租金；租赁合同期满后客户如有意购买此商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并与开发商签订正式购房合同；若客户无意购买，则向客户返还开始交纳的购房定金。

以租代售这种方式降低了置业者门槛，首付大概7万元（60*3900*0.3=70200）即可，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售，但是，这种方式不利于发展商资金快速全面的回笼。

根据我们对当涂县市场的实地调查发现，当涂县商铺月租金为12—28元/㎡不等。

月租金（元/㎡）占调查的比例10%20%20%20%10%10%10%

均价为19.8 总计为100%

从上表看，当涂县域内的月租额可以分为12元/㎡的低价段，16—20元/㎡的中价段，24—28元/㎡的高价段。虽然16—20元/㎡占主体部分，但考虑到每个物业本身存在的缺陷、租期长短、业主和顾客的关系等外部因素，这部分价位相对有些保守。本项目的商铺属于新建市场，配套设施完善，故取中段价位的均价18元/㎡和高价段的均价26元/㎡为其变化幅度，因此我们的商铺租金定价取其中高价位的均价22元/㎡。

针对这个租金定价，对于我们这个项目，以租代售这种销售方式在租赁套数上应有限制，若全部以这种方式销售，则回笼资金才达404.38万元（租赁合同以一年为期限）。

（二）直接销售。（主要是针对投资户的销售方式，打消其投资回报的顾虑）我们这里所说的直接销售包括三种具体形式：1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠)；2.分期付款(签订合同时先付总房款的40%,房屋封顶时再付40%,交房时最后付20%);3.按揭(首付为总房款的50%,剩余房款客户向银行贷款付清)。

这一方式能最大限度的回笼资金，加快其总体项目工程进度；但提高了置业者门槛，延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商资金回笼。

因此，结合现在商铺销售上存在的实际情况，建议采用这两种销售方式相结合的销售方案。对此我们对这一销售方案的可行性进行了相关分析。

（三）销售方式组合分析。

一次性付款和按揭对于发展商回笼资金来说是一样的，而对于分期付款方式，因工程进度不同而有异，故只以第一期款额计算资金回笼。（据保守估计，计划销售占总户的85%，计40户）

下表—租售月租金以22元/㎡收取，租赁合同以一年为期限

户数（户）面积（㎡）房款（元）备注

以租代售 15 900 1290600 房款30%+一年租金

一次性付款（含按揭）10 600 2340000

分期付款 15 900 1404000 总房款40%，（一年内封顶可收回总房款的80%）销售总计 40 2400 5034600

（四）投资回报分析。

无论是置业者还是投资者都很关注自身的投资回报。姑孰商业街高档家居装饰区是新兴市场，市场人气有待提升，所以租金不宜定的过高，但也不宜定的过低，这样不利于商铺地位的提升，也不利于高档品牌市场的形成。但是随着发展和市场的壮大，商铺租金增长幅度一定会更大。

下表是投资一年后投资的回报率：

5年期月利率为4.650‟，十年期月利率为4.800‟

月租金（元/㎡）投资回报率（一次性付款）投资回报率（按揭）10年期 投资回报率（按揭）5年期5.54% 9.79% 9.00%6.77% 11.96% 11.00%8.00% 14.14% 13.01%

投资者供款一年或购买一年后，房价上涨一定幅度，则回报更可观。

根据上部分投资回报率的分析，可以看出为更快形成市场，增加人气，利于下一期商铺的销售，发展商可以代替那些投资客户吸引经营户来租赁经营商铺，并保证可以给其一定的回报率如6.00%，这样从表面上看可能会给开发商带来一定风险，如达不到一定的回报率，开发商每平米可能要承担200元的风险，但随着市场逐渐完善，房价上涨，这种风险将降到最低。对于我们这个项目，这种销售方式是可行的，尤其在姑孰新城商业街真正形成后。因此针对这种情况，发展商就要采取积极合理的招商策略，更快吸引经营户进驻，这样既加强了投资户的投资信心，还可以更快提升项目的知名度和影响力。

（五）、具体的招租方式

不管是以租代售还是为投资户进行招商，开发商都必须积极的吸引经营户进驻商铺，针对商铺市场的初步定位——高档品牌家居装饰区，因此建议采取一些主动出击的招商方式，可以更好的吸引经营户。具体操作如下：

1、推出品牌商家进驻优惠策略

品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以建议对于有意进驻的品牌装饰材料商及装饰公司设立办事处，在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租；

2、“客户领袖”奖励计划

针对目前地区商铺人气不足，为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：按其所购买的商铺总价的1%作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。

3、针对目标客户采用DM策略

对于一些目标客户,可以通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。

4、设置专职人员

对于售楼处可以设置一个销售商铺的专职人员，主要负责商铺的一系列问题和情况，也包括售前、售中及售后的各种服务。

三 营销推广策略

根据本项目所在区域的现状及项目自身的特点，我们在有效控制广告宣传费用的同时，将采用针对性的宣传策略，加大广告宣传力度，使整个项目的宣传策略与销售策略紧密配合，从而达到热销和旺销的效果。

（一）推广主题

基于前面的分析及本项目的定位，并结合目前商业物业市场的实际情况，在项目的推广宣传时，主要围绕 下面几个方面进行：

1、宣传该区域房地产业的蓬勃发展，必将带动家居装饰业的长远发展，从而使购买本项目的消费者对于商铺的发展前景与潜力充满信心；

2、本项目位于当涂县新城区的中心路——姑孰路两旁，南北贯通，交通便捷，况且商铺前面的步行道空间较大，对发展家居装饰材料行业极具潜力；

3、项目独创性：以差异化竞争为前提，做到人无我有、人有我优、人优我奇的特点，我们的“有”——未来的商业中心；我们的“优”——合理的售价和租价；我们的“奇”——商铺和家居为一体。

(二)项目形象包装

1、主题广告语：

建议以“建造美丽家园——香樟苑高档品牌家居装饰区”为主题，进行广告诉求；

2、项目导视系统

建议本项目的导视系统表现手法采用多样化，更能充分的将本项目的形象及主题表现出来，因此可以在面向提署路的0#楼上悬挂条幅，并在205国道、南寺路、东大街、振兴路和提署路等客流量较多的地方设立导视牌；

3、现场包装

1）、条 幅：

目前整个项目现场的条幅广告几乎没有，无法引起客户的关注。实际上条幅广告是项目最快，费用最省的广告形式之一。建议条幅广告用在南寺路、东大街、重点公路、此项目标志性楼体和提署路两旁显著的楼群上，突出内容为一些醒目的广告语和租售热线等。

例如：

“投资有眼光，香樟商铺做家装”

“香樟苑商铺，铺展家装财源路”

2）道 旗：

为营造整体现场气氛，引起人们的关注，吸引更多的人气，建议在姑孰路和提署路上布设道旗，道旗内容以发布装饰材料区销售的信息及商铺的发展潜力为主。附加内容可以为：

“资本.运作.财富.扩张”

“今日寸金买土，明日寸土寸金

（三）“造势”策略

针对本项目目前的销售状况，为渲染市场气氛，我们建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿，进行一定量的报纸广告与软性文章炒作，在本地报纸和有线电视台发布，内容主要以宣传介绍该项目地理位置及高档品牌家居装饰区的发展前景，从而营造出本项目商铺强大的升值潜力，使市场更加关注本物业，加强客户的投资信心。在造势阶段建议在电视上进行广告宣传时以整条商业街为重心，适当的突出高档品牌家居装饰区的发展，局部中体现出装饰区的重要价值。根据调查，因为本项目是新型项目，对消费者的心理影响不是很大，为了改变这种现象，我们策划出两个方案，可以更好的配合前面的宣传。

方案一：

主题：“姑孰家装商铺，铺展美丽新生活”

广告形式：以广播广告表现，具体内容建议可以配合歌谣。（见附件一）对于歌谣的音色选取，关系到广告的成功与否。

方案二：

主题：“中源杯”家居装饰设计大赛

地点:马鞍山市

策划用意:对开发商的品牌宣传及姑孰商业街高档家居装饰区的形象定位 目的:赛事设立一、二、三等奖项,对于获奖的人士给予置业优惠或其它 媒体组合:电视、报纸广告、DM海报形式

两个方案可以同时进行，这样可以更好的把姑孰商业街高档家居装饰区的形象宣传到人群的各个层面。

（四）常规宣传安排：

1、报纸广告：

目前在马鞍山覆盖面较广的报纸媒体为《皖江晚报》和《南京晨报》

a、《皖江晚报》每天在马鞍山的投放量为2万份，只在周二、周四发行彩版广告，彩色整版广告市场价为14000元。

b、《南京晨报》每天的总投放量为12万份，其中在马鞍山投放3万份，在芜湖投放5千份，彩色整版广告市场价为12000元。

根据这些情况，报纸投放应以《皖江晚报》和《南京晨报》为主，选用1/2的版面，（这样费用不大，可集中在一个时段持续进行，建议集中在五月中下旬）诉求项目地理位置及高档家居装饰区的发展前景，从而引出本项目未来巨大的升值潜力。

2、软性文章：

报纸软性文章目标性较强，可以在《皖江晚报》、《南京晨报》上有针对性的发表软性广告，内容同样诉 求姑孰商业街高档家居装饰区的地理位置、投资潜力及开发商多种招商经营的方式。

3、宣传单张：

由于宣传单张的制作成本低廉，适合大量的派发，并且，本项目目前还没有这种宣传单张，因此，建议制作本项目商铺的销售宣传单张，可以在内容、色彩上产生较强的视觉冲击力，制作要求能充分体现本项目优越的地理位置、项目的商业定位及高档家居装饰材料区的经营发展前景，同时可以附上商铺的投资回收效益分析案例（见附件二）。建议单张的开张可选择8K或16K双面，制作数量大约1000份。主要投放对象针对县域内的家居装饰材料商铺经营者。

四、附件一：

歌谣内容：

走一走，看一看，姑孰商铺转一转；

河流拥，绿意绕，美丽风景在怀抱；

比一比，选一选，商铺优势很明显；

汽车道，火车道，交通便捷守要道；

装饰区，扮靓居，物业管理上得去；

潜力股，功能佳，升值指数无穷大，无——穷——大！！

五、附件二：

宣传单页内容：

主标语：财富起跑线，一声令下, 您准备好了吗！!

副标题：姑孰商业街高档家居装饰区 装扮您的美丽家园

我们位于八六医院西门——玉带河/

我们将成为未来的姑孰高档家居装饰中心区，市场前景广阔，经营空间大 形成一种具有特色、与众不同的商业规模/

医院、银行、学校„„

为您设想周到的种种配套/

无限升值潜力空间，人气越来越旺，创业者的风水宝地。/

美好环境 美丽人生

早进入，早得益

您的投资回报尽揽无余

以业主投资某一商铺为例

售价：4000元/㎡面积：50㎡

总价：4000×50=200000元

首期5成：200000×0.5=100000元

贷款：200000×0.5=100000元

10年期月供款：1098.19元（根据个人商用房月贷款利率换算得到）按目前该阶段租金保守估计为：30元/㎡

所以月出租可获得收益为：30元/㎡×50㎡=1500元

结论:月租金 > 月供款

我们的优越是：

行走人生路：临火车站、汽车站，便捷交通驰往便利生活

自然全接触：城市中的森林，纯自然生态有氧呼吸

全方位服务：学校、医院、银行、邮政„„齐全配套，满足一切生活所需，解决经商者的后顾之忧

现代派建筑：富有人情味的细部设计、亲切迷人的尺度、现代感十足的色彩变化 潜质增值数：高档品牌家居家装中心区域，更合理更规范