柜台药物销售技巧[推荐]

第一篇：柜台药物销售技巧[推荐]

柜台药物销售技巧

销售技巧就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。

1、微笑技巧。这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三春的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。见能以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界著名推销大师、日本原一平的笑容被誉为“值百万美金的笑容”。他就是靠积日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的“推销之神”。然而，营业员要时时以微笑面对每一个顾客，是很不容易的。因为有许多来 自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位，就要进入角色，排除各种消极情绪干扰，把微笑送给每一位药品顾客。

2、熟容技巧。这也是常见的商业销售技巧。从客观上说，顾客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客难做。主要原因是，生客对营业员信任的产生，心理隔阂的消除有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。这叫心理熟客。在我国传统商法里，心理热客被称为“百客百熟”。营业员若把所有顾客都看成熟客，与顾客的心理距离一下子拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购买意向，促成交易。只要把顾客看似亲人，急顾客所急，忧顾客所优，就能取得更佳的销售效果。

3、礼貌语技巧。包括“您好”和“请走好”两大礼貌语技巧。迎客时，说声“您好”；送各时，说声“请走好”，看似极简单的礼貌语，其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应，也使顾客产生受尊重感，一个好的营业员都善说这两句礼貌语。在日本的许多百货公司，在营业员上岗培训中，专门安排学员练习说“您好”和“请走好”(当然日本的语言表达方式与此不同)。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营业员每个营业日接待的顾客比较少，更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。

4、释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营业员要善于抓住药品顾客的疑感点，还要善于运用一些医学术语予以解释，运用医学术语释疑也是一种技巧。

5、效用技巧。这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营业员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营业员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。

总之，了解柜台药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。

合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的作用。

第二篇：柜台销售技巧

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单选题 正确

1.如果销售人员把（）和推荐商品这两个阶段颠倒过来，往往事倍功半

1.2.3.4.A 迎接客户B 了解顾客需求C 准备阶段D 送客阶段正确

2.通过（）来了解顾客的需求，是了解顾客需求的最好、最重要、最准确的一个方法

1.2.3.4.A 调查研究B 细心观察C 扩大成果D 引导提问正确

3.下列选项中，（）不是开放式提问的特点。

1.2.3.A 能够充分了解顾客需求B 对方有足够的空间把想说的都表达出来C 答案只有“是”或者“不是”

4.D 顾客对于问题感受不到压力正确

4.柜台销售人员的下列哪种行为会给顾客留下不好的印象

1.2.3.4.A 站在顾客的角度上去思考、介绍商品B 营业员过于热情地介绍某种商品C 让顾客自由去选择、去欣赏商品D 微笑着迎接顾客正确

5.下列选项中，（）不是封闭式提问的特点。

1.2.3.4.A 对方有足够的空间把想说的都表达出来。B 顾客对于问题的感受有压力C 在回答问题时，答案只有“是”或者“不是”D 不能够充分了解顾客需求错误

6.（）是指商品和服务能明显满足顾客的需求。

1.2.3.4.A 属性B 用处C 利益D 优势

7.汽车销售人员说：“您看我们这款汽车有12缸的发动机，一百公里加速只用6秒。”这句话中体现了FBA法则中的（）。

1.2.3.4.A 利益和属性B 作用和利益C 属性和作用D 特点和优势

正确8.在面对主导型顾客时，销售人员应该（）。

1.2.3.4.A 关心他的开心事B 说话要有趣味性C 听从指示D 多加建议，加快决定

正确

9.目前柜台销售人员最欠缺的一项专业行为

1.2.3.4.A 知识B 技巧C 态度D 口才

10.在决定销售人员的业绩的三方面因素中不包括

1.2.3.4.A 知识B 薪酬C 态度D 技巧正确

11.柜台销售的准备阶段中不包括哪项内容

1.2.3.4.A 环境B 产品C 时间D 自己正确

12.柜台销售过程分为六个阶段，下面排列顺序正确的是① 了解需求②推荐商品③准备④送客⑤完成交易⑥迎客

1.2.3.4.A ①③⑥②④⑤B ③⑥①②⑤④C ⑥①②③④⑤D ③①②④⑤⑥

13.当一家人一起做决定是否购买某种商品时，销售人员不能企图去满足所有人，要满足的应该是决策人，判断决策人可以通过（）来断定

1.2.3.4.A 决策人才会专注地看商品而不会顾及别人的反应B 决策人一般是家中的长辈C 决策人看起来对是否购买产品犹豫不决D 决策人一般是家中受宠爱的小辈

正确

14.ROPE技巧是了解顾客需求的方法，其中R指的是（）。

1.2.3.4.A 调查研究B 细心观察C 扩大成果D 引导提问正确

15.在迎接顾客阶段，销售人员会给顾客留下第一印象。据科学统计：当陌生人出现在人们面前时，产生第一印象只需40秒钟的时间，而良好的第一印象可以持续（）分钟。

1.2.3.4.A 5B 10C 15D 20

第三篇：柜台销售技巧

柜台销售技巧

4-需要以下3点 态度 技巧 知识

柜台销售人员的特点

6-热情礼貌 形象优美 善于沟通 推荐介绍产品 提拱服务 主人翁责任感

柜台设计

1人员吸引

2柜台设计吸引

柜台销售的 流程

1准备阶段

2迎客阶段

3了解需求

4推荐产品

5处理异客

6送客阶段完成销售

柜台销售的6项技巧

1准备阶段

1准备自己的专业形象2准备产品3准备柜台周边的 环境

2迎客阶段

1用微笑迎接客户的目光交流打招呼

2第1印象7秒，可持续10分以下，发型，着装，表情，长相，语言 3让客户置身于产品当中

4与客户保持适当的 距离，当客户产生兴趣或者示意时再为其介绍产品 5如有异议，简单介绍产品与客户保持社交距离

6自始至终保持微笑的表情

准客户

1有钱

2有决定权

3有需求

4改变错误用语

3了解需求阶段提问的技巧1开放型问题2封闭型问题

4推荐介绍产品（F-A-B）

Feature属性 1激发购买欲望的 技巧A 卖点B第3者见证C比较对比演示

D 人性的 弱点Advantage 用处2询问的技巧A问客户简单的问题B问客户关心的问题C设计问题

Benefit 利益

客户分析处理异议

性格2分类@分析型（完美型）

4分发支配型（权利型）

9分发和谐型（和平型）表达型（活泼型）

促成的 技巧A替客户做决定B假设式结束发C有限数量与期限

第四篇：柜台销售技巧习题

柜台销售技巧

单选题

1.如果销售人员把（）和推荐商品这两个阶段颠倒过来，往往事倍功半 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 迎接客户了解顾客需求准备阶段送客阶段

2.通过（）来了解顾客的需求，是了解顾客需求的最好、最重要、最准确的一个方法 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 调查研究细心观察扩大成果引导提问

3.下列选项中，（）不是封闭式提问的特点。回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 对方有足够的空间把想说的都表达出来。顾客对于问题的感受有压力在回答问题时，答案只有“是”或者“不是”不能够充分了解顾客需求

4.掌握顾客需求的ROPE技巧中，P指的是（）。回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 调查研究细心观察扩大成果引导提问

5.做事情非常果断，要么买，要么不买。这类型顾客属于（）。回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D 支配型分析型和蔼型表达型

6.汽车销售人员说：“您看我们这款汽车有12缸的发动机，一百公里加速只用6秒。”这句话中体现了FBA法则中的（）。回答：正确

1.A 利益和属性

2.B 作用和利益

3.C 属性和作用

4.D 特点和优势

7.根据性格，可以将顾客分为四类，其中不包括（）回答：正确

1.A 分析型

2.B 支配型

3.C 严厉型

4.D 表达型

8.做事非常果断，而且一般做出决定以后不容易再改变。这类型顾客属于（）

1.A 支配型

2.B 分析型

3.C 和蔼型

4.D 表达型

9.在面对主导型顾客时，销售人员应该（）。回答：正确

1.A 关心他的开心事

2.B 说话要有趣味性回答：正确

3.C

4.D 听从指示多加建议，加快决定

10.销售人员对顾客说“这是送货单，请您填写一下。”这种成交方法是（）。回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 选择成交法假设成交法直接成交法机会成交法

11.目前柜台销售人员最欠缺的一项专业行为 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 知识技巧态度口才

12.下列哪条不是对柜台销售人员的基本要求（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 着装干净、整齐有礼貌、专业化有耐心口才好、善沟通

13.顾客在购买某种商品时，（）可能会对顾客最终买下该商品起到较大的作用 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 顾客对品牌的忠诚度促销员对商品的介绍品牌的知名度顾客的购买能力

14.在销售人员的知识体系中最需要把握的一个因素是 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 了解商品产地商品给顾客带来的好处站在顾客的角度上去思考、介绍商品了解商品的结构、功能

15.柜台销售人员通常都要在（）来到商场做准备工作 回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D 比商场开门时间提前半个小时商场规定的开门时间比商场开门时间提前5分钟其他各部门人员都就位时

第五篇：教你手机柜台的销售技巧

教你手机柜台的销售技巧 手机柜台销售技巧包括以下几个方面：

1、了解顾客

销售制作人员在与顾客交谈时，可以从其购买动机、店面面积、店面装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍展示柜。

2、引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售制作人员可根据了解的手机展示柜知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消 费最重要的一点是销售制作人员以较深的专业知识对展示柜进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

3、抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目 的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示展示柜；对于正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

4、获取信任

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，如：如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时，避免攻击其他同类产品的方式以获取顾客对我们商品的信任。

5、处理意见

在销售制作工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售制作人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，可礼貌的解释；反之，则用诚恳的态度表示感谢。

6、抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。

当然，的销售市场千变万化，销售人员需要积累足够的经验才能应对各种计划外的事件，这就需要销售人员不断学习，在学习中前进。