客户的价值与产品营销策略的关系3[推荐五篇]

第一篇：客户的价值与产品营销策略的关系3

顾客关系即企业与企业产品或服务的购买者、消费者之间的关系。企业与顾客的关系不仅仅是商品与货币的交换关系，还包括广泛的信息交流关系，感情沟通关系。顾客关系营销的实质就是通过互动和交流，与客户建立一种超越买卖关系的非交易关系。其目的就是促使顾客形成对企业及产品的良好印象和评价，提高企业及产品在市场上的知名度和美誉度，为企业争取顾客、开拓和稳定市场关系，保证企业营销成功。因此，建立并维持与顾客的良好关系是企业营销成功的基本保证，企业必须有效地实施顾客关系营销策略。

[编辑]顾客市场细分

顾客是企业的上帝，关系营销的目的不仅是争取顾客，更重要的是保持原有顾客。顾客市场细分，是营销前的必要准备。由于顾客之间存在着不同利益需要和差异性，因而根据规模、性别、年龄等划分不同的顾客关系类型，这也是营销中市场细分的基础。对于复杂多样的顾客关系，必须有针对性地采取措施来实施：

1.消费者市场：决定消费者细分市场的顾客差异的典型分类包括：人口分布、心理状态或生活方式、语言、决策单元或采购过程和采购意图。

2.产业市场：产业市场由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其它产品和劳务的企业组成。代表区分工业和商业顾客各细分市场的结构和价值差异的因素：顾客所在产业、顾客战略、技术尖端性、纵向整合、决策单元或采购过程、规模、所有权和财务力量。

3.组织市场：组织市场是由学校、医院等为公众提供商品和服务的部门组成。由于其顾客购买目的不是赢利性质的，所以组织市场的顾客购买行为与消费者市场和产业市场有很大不同。

[编辑]顾客关系营销策略的哲学

1.顾客价值：关系营销的首要原则是充分满足顾客需要。企业应当把满足顾客价值期望的良好努力定量化。一个企业可以通过多种经营活动向顾客提供价值。

2.真正的顾客导向：在传统的市场供求中，没有充分的信息传递、没有融洽的情感沟通、商品交换关系难以建立和持久。顾客化经营可以为顾客提供个性化的产品和服务，满足顾客的特殊需求。

[编辑]顾客关系营销策略的重点

顾客关系营销的重点也是难点在于发展一种同企业最佳顾客之间的特定关系，顾客从中感受到良好的双向沟通，并认为自己得到了特别关注和奖励。许多事实表明，仅仅让顾客满意是不够的，当出现更好的产品供应时，宣称满意的顾客经常更换供应商。这说明高度的顾客满意和喜悦能培养一种对品牌情感上的吸引力，而不仅仅是一种理性偏好，并且将建立起高度的顾客忠诚。俱乐部市场营销、频繁市场营销、一对一市场营销都是通过创建网上数据库实现的，是解决顾客关系营销难题的比较有效的最切实可行的手段和方法。

[编辑]顾客关系营销策略的实施

1.树立以顾客为中心的经营理念

顾客是企业生存发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业要有效地实施顾客关

系营销策略，首先要树立“顾客就是上帝”的经营理念，企业的一切政策和行为都必须以顾客的利益和要求为导向，并贯穿到企业生产经营的全过程。

追求利润是商品经济条件下企业发展的基本动因。但在买方市场条件下，顾客选择的自由度越来越大，在市场上讨价还价的能力越来越强。企业渐渐失去其交易主导地位而接受顾客的引导和支配，顾客越来越在市场交易中占上风。在这种形势下，企业要实现自己的利润目标，必须顺应时代的发展趋势，所生产的产品和提供的服务必须得到市场的认可与接受，也就是必须有顾客需要，有顾客喜欢，有顾客购买和使用。只有赢得顾客信任与好感的企业，才可能较好的获得自己的利润。所以，从企业的政策和行为的基本导向来说，要把顾客放在第一位。正如美国企业公共关系专家加瑞特(Paul Carrett)所说：“无论大小企业都必须永远按照下述信念来计划自己的方向，这个信念就是，企业要为消费者所有，为消费者所治，为消费者所享。”

2.了解顾客的需要，提高顾客满意度

了解顾客的需要是企业提高顾客的满意度的前提。顾客导向型观念的企业必须从顾客的观点出发来定义顾客的需要。顾客的需要可以区分为五种类型：说出来的需要（如顾客想要一辆昂贵的汽车）；真正的需要（如顾客所需要的这辆汽车，开起来很省钱，而其最初的价格却不低）；没有说出来的需要（如顾客想要获得的优质服务）；满足后令人高兴的需要（如顾客买车时，获得一份道路图）；秘密需要（如顾客想被他的朋友看成是识货的人）。企业要了解消费者的这五种需要，必须进行深入的消费者调查，必须有敏感的反应。设计者应该先知道顾客的需要与选择，然后设计产品和服务。虽然这看起来有些麻烦，但却可以换取顾客的感激之情。专业化市场营销的核心就在于能比竞争者更好的满足顾客的需求。因此，企业要提高顾客的满意度，主要是在产品销售过程中扩大服务范围，提高服务质量，通过向顾客提供超过服务本身价值和超过顾客的期望值的“超值服务”，从而树立良好企业形象、塑造知名品牌，以满足消费者的感性和感动的消费需求。

3.科学地进行顾客关系管理，培养顾客忠诚度

要提高顾客满意度，建立顾客对企业和产品品牌的忠诚，企业必须以“顾客为中心”来管理他们的价值链以及整个价值让渡系统。在关系营销模式下，企业的目标不仅是要赢得顾客，更重要的是维系顾客，保持顾客比吸引顾客对扩大企业利益更见成效。而保持顾客的关键在于使其满意、十分满意、高兴或喜悦。但是，这并不意味着企业必须对其所有的顾客实行同样的营销手段，才能达到这种目的，因为企业所面临的市场是不同的，他们对企业的产品和服务的要求和期望值不同。企业必须对不同的细分市场或不同的顾客，采取不同的营销策略和营销投入。菲利普·科特勒认为，这种投入必须在区分与顾客之间的五种不同程度的关系前提下进行的。这五种不同程度的关系：一是基本型，销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触；二是被动型，销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或有意见时给企业打电话；三是负责型，销售人员在产品销售后不久打电话给顾客，检查产品是否符合顾客的期望，销售人员同时向顾客寻求有关产品改进的各种建议，以及任何特殊的缺陷与不足；四是能动型，企业销售人员不断给顾客打电话，给顾客提供有关改进产品用途的建议或关于有用的新产品信息；五是伙伴型，企业不断地与顾客共同努力，寻求顾客合理开支的方法或帮助顾客更好地进行购买。大多数企业在市场规模很大且企业的单位利润很小的情况下，实行基本型营销。在顾客很少而边际利润很高的情况下，大多数企业将转向伙伴型市场营销，建立长期、稳定的关系，把客户当作自家人对待。选择哪种类型，绝大部分依赖于企业对顾客终生价值与为吸引和维系这些顾客所要求的成本的对比估计。

4.关系管理

增加顾客的转移成本是维系顾客的间接手段。对于影响企业未来的主要顾客，必须制定直接、有效的关系管理计划。具体措施：选择关系营销客户、优质的产品、完善的服务和及时的双向信息交流。

第二篇：客户的价值与产品营销策略的关系4

20世纪80年代后，西方国家一些营销学者积极研究和探索出了旨在建立、巩固和发展企业与一系列利益相关者的合作共赢关系的关系营销理论，并成为21世纪企业营销的主导观念。关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与顾客、供销商、竞争者、内部员工、政府机构和社会组织发生互相作用的过程，正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。关系营销理论的提出，不仅意味着企业的营销活动已经逐步将重点从短期交易转移到长期顾客关系，而且意味着企业开始重视与各方面利益相关者加强经济、技术等方面的交流合作以实现共赢。

一、顾客终身价值对企业的意义

无论是从理论上还是实践上，企业的市场策略越来越体现了以顾客为中心的趋势。顾客导向、顾客忠诚和顾客价值等等都成为营销研究领域的热点问题。企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心，保持和发展这种关系是关系营销的重要内容。以顾客为中心的企业需要一种全新的经营理念。企业应根据顾客资产（顾客对企业的价值）而不是品牌资产(企业品牌的价值）来经营企业，要将重点放到关心顾客的盈利能力、价值能力而不单纯是产品的盈利能力上。所谓顾客资产是指企业所拥有的顾客终身价值的总和。顾客终身价值不仅仅是顾客当前的盈利能力，也包括企业将从顾客一生中获得的贡献的折现净值。如果能够掌握每个顾客的终身价值，那么企业就可以很好地细分顾客，对于终身价值高的优良客户尽力想办法留住，而对于低终身价值的客户则尽力提高其利润贡献率。顾客终身价值对企业的意义主要表现在以下几个方面。

1.长期顾客为企业提供稳定的收入。对产品具有忠诚度的长期顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感，他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱。也就是说，忠诚度高的长期顾客对该产品的价格敏感度会降低。长期顾客的重复购买成为企业稳定的收入来源。

2.长期顾客对企业的贡献随着年龄而递增。长期顾客的一大优点是他们对企业的贡献会随年龄而增加。例如，旅行社的顾客随着年龄的增长可能会旅行多次，这就提高了顾客对旅行社的贡献率。对于家电行业，随着顾客年龄的增加，顾客的收入也会相应的提高，对企业的贡献率也会增加。

3.企业为长期顾客耗费的成本随着购买次数而减少。企业的长期顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉，因此这些顾客无需太多的关心，错误也较少，购买更快，降低了企业为他们服务的成本。尽管很难确切估计这种效应，但它也是顾客终身价值的一部分。

4.长期顾客创造的口碑效应。长期顾客的另一个优点是口碑的宣传效应。在消费者看来，朋友、同事、家庭成员以及专家传播的信息是最可信的。特别是产品的使用者向其他潜在顾客传播的信息是最具有说服力的，是消费者对消费者的促销。忠诚的长期顾客不仅会对产品

进行重复购买和消费，而且还会对其他顾客产生积极影响。满意的顾客会影响到其他顾客的购买，间接地也会为企业创造更多的收入和利润。虽然这种效应很难测量，但其影响一般是比较大的，尤其在广大的农村市场，其口碑的作用更大。

5.附带销售。长期顾客常常能附带购买其他产品。在多元化经营的家电企业中有眼光的企业已经开始向这些顾客提供“解决方案”了，他们可以把所有与顾客的交易都记录下来，根据他们对销售总收入、总成本和利润的贡献率来进行汇总，从而建立起企业的数据库。因为这些顾客可能会带来附带的销售。

在今天的市场竞争中，公司不仅需要在市场上有一个良好的品牌形象，更需要忠诚的跟随者以及可使公司盈利的长期客户。因此，无论公司的规模如何，都必然涉及关系营销。

二、关系营销的实施过程与策略

作为关系营销起点和结果的价值创造与传递过程，以及作为关系营销核心的交互与对话过程，对关系营销的实施起着重要的作用。企业关系营销的实施一般要经过三个阶段;寻找目标顾客；创造并传递价值以满足目标顾客的需求;通过交互与对话过程同目标顾客维系持久的关系。

寻找目标顾客包括界定目标市场和争取目标顾客两个方面。所有的营销活动(包括关系营销）都源自于对目标市场的界定。随着竞争日益加剧，市场被划分得越来越细。在找到目标市场后，企业必须回答两个问题;目标顾客是否有意与本企业保持密切的关系？本企业需要与所有顾客都保持密切的关系吗？这就需要分析顾客的获利能力。顾客的价值实际上是各不相同的，营销人员必须以获利能力为标准来为顾客打分，如同衡量顾客终身价值一样，并且将较多的注意力放在较具价值的顾客身上。

找到目标顾客后，企业的下一个任务便是创造并传递价值以满足目标顾客的需求。传统的企业往往将注意力集中在产品属性的开发和改善，注重的是顾客对产品属性的满意度，却没有考虑到顾客所要求的价值的更高层次。在创造并传递价值的过程中，企业除了为顾客提供核心产品外，还必须提供相应的附加价值如送货、顾客培训、产品维护、零部件供应及有关的使用信息和文件等。在现时代，由于核心产品已不成问题，附加价值在市场竞争中的地位就格外重要。另外在价值传递过程中还要考虑顾客所付出的成本，主要包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。顾客与企业维持关系而发生的额外成本称为关系成本，关系成本也应考虑在内。

在获取顾客资源之后，关系营销的重点便是维持与现有顾客的良好关系，以保持现有顾客。精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。与现有顾客维系持

久的关系包括交互与对话过程，这是关系营销的核心环节。对企业来说，维持或维系顾客是经营能否成功的非常关键的一环。

企业在实施关系营销的过程中应遵循以下几点原则。

1.主动沟通原则。在关系营销中，关系各方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通消息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求和利益变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。

2.承诺信任原则。在关系营销中各关系方相互之间都应做出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。

3.互惠原则。关系营销的基础，在于交易双方之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方都不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销是达到关系双方互利互惠的境界。在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。

关系营销把一切内部和外部利益相关者纳入研究范围，用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系。关系营销是建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上的，它要求企业在进行经营活动时必须处理好与这三者的关系。在众多的关系中，核心关系是消费品或产业市场中实体产品或服务的供应商或提供者与这些产品或服务的消费者或用户之间的关系。关系营销首要的是管理这种关系。然而，为了支持这个关系，可能不得不涉及过程中的其他相关利益者。要保证营销的成功，在关系管理中必须考虑其他的供应商、合作者、分销商、金融机构，有时甚至包括政治决策者。在此理论指导下，企业的营销策略可分解为顾客关系营销策略、供应商关系营销策略、分销商关系营销策略、竞争者关系营销策略、内部关系营销策略以及影响者关系营销策略。目前 ,我国企业存在关系营销观念淡薄,忽视内部关系营销,对顾客以外的关系主体缺乏认识,将产品与服务割裂开来等问题。应此必须转变营销观念，采取行之有效的关系营销策略。

顾客关系营销是关系营销的核心。建立、保持并加强同顾客的良好关系是顾客关系营销的关键内容。顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。企业在争取顾客的同时，还必须重视留住顾客,培育和发展顾客忠诚。企业可以通过多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。顾客关系营销策略主要包括:树立以消费者为中心的观念;了解顾客的需要，切实关心顾客的利益，提高顾客的满意度，为顾客提供高附加值的产品和服务;建立顾客关系管理系统，培养顾客的忠诚度。

关系营销理论认为竞争企业之间存在合作的可能。在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。这种竞争者合作的企业间关系可视为战略联合，它有利于企业在最大程度上发挥自己的资源优势的同时更好的利用其他资源，使社会资源得到最佳配置，合作各方获得比合作前更多的竞争优势和利益。企业与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自供应商所形成的关系。在分销市场上，零售商与分销商的支持对于产品的成功至关重要。销售渠道对于企业来说无异于生命线，随着营销竞争的加剧，掌握了销售的通路就等于占领了市场。优秀的分销商是企业竞争优势的重要组成部分。任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。内部营销的焦点是怎样获得并留住为客户着想的员工。

协调与政府及各种社会团体的关系，可以创造良好的营销环境。在处理与政府的关系上，企业应该持积极的态度，遵循国家有关法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径，保证企业营销的成功。金融机构、新闻媒介、政府以及社区也与企业都存在千丝万缕的联系，对于企业的生存与发展都会产生重要的影响。因此，企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。

关系营销作为一种营销方法和手段，最终的目的是不断地追求企业利润最大化。因此，企业应在考虑市场竞争环境和自身实际基础上选择合适的关系营销策略，不仅通过营销资源整合以及高性价比的产品和服务来维系与顾客的持久关系，而且兼顾包括社会组织、公众及政府职能部门在内的社会利益。如此才能显示出关系营销蓬勃的生命力和美好的应用前景。随着经济体制改革的深化以及营销理论和实践的不断发展，关系营销必将会得到广阔应用。

第三篇：服装营销策略之产品核心价值营销

服装营销策略之产品核心价值营销[摘 要]服装业的竞争到目前为止已进入白热化的阶段，适者生存，这是市场法则。针对目前国内服装业企业众多，品牌泛滥，产品千奇百态以及企业间产品款式同质性、品牌无差异性的现状，如何调整企业经营策略和营销模式，正确应用营销手段，是服装企业冲破竞争阻力，获取竞争优势和占得市场先机的重要途径。实践表明，明确企业产品的核心价值，用产品和品牌所蕴含的文化内涵，生活方式方式和价值观念感染消费者，让消费者产生共鸣，这样才能产生忠于企业的忠诚顾客。

[关键词]品牌 核心产品 价值观念 生活方式

进入二十一世纪的今天，服装产品的市场竞争不仅仅是款式的竞争，更是品牌的竞争。但是否拥有品牌或者多样化的款式就意味着拥有竞争力和市场呢，当然不是。因为倒闭的公司也有品牌，其产品也多种多样。服装企业应如何建立自己的竞争优势，才能在当前市场占有一席之地并有所发展，关键是要明确本品牌下服装产品的核心价值所在。

现在服装的款式非常多，不同公司的款式之间的差异性在缩小。因此，辨别差异性的重要标志是品牌，品牌在为服装做出各种解释，赋予服装文化上的意义。服装消费越来越多的人把它理解为是一种文化消费，与观看电影、欣赏艺术作品划为同类，而不是一种物质性的消费。因此，服装消费不只是一种物质性的消费，更是一种文化消费，服装是消费者的一种自我展现，是一种生活方式和价值观念的表达，这就是品牌服装核心价值的体现。因此，品牌服装营销策略的关健在于明确服装产品的核心价值，用品牌来表达某种特定的文化，用品牌来引导某种生活方式，用品牌来推崇某种价值观念，试图与特定的服装消费群体在文化品味、生活方式和价值观念上产生共鸣，这样才能产生企业的忠诚顾客。

下面用国内几个知名品牌的例子来说明明确产品核心价值在服装营销中的作用。在商务正装和休闲装、运动装品牌泛滥的国内市场，如何从中找到一席之地，这对于大多数企业来说是一件头痛的事，也是值得思考的课题。利郎无疑走在了大家的前列。福建利郎，国内首倡“商务休闲”男装概念，经过20多年探索，已发展成为集设计、产品开发、生产、营销于一体的中国商务男装领军品牌，并于2007及2008连续两年被《福布斯》评为“中国最具潜力企业”之一。利郎将其产品定位在商务装和休闲装之间的部分。看似商务休闲的组合，实质是一种全新的产品概念，利郎产品既无商务装给人以严肃、拘谨、不自然和距离感，也无休闲装的那种散漫和不稳重。“简约不简单”，是利郎的设计哲学，也是利郎多年来精心诠释和演绎的核心价值。简约不简单，放松不放纵，利郎传播的是一种中国式的智慧，一种全新的生活方式和价值观念。着装可以朴素，但思想和头脑不能简单，外在简约，内在丰富，工作和生活可以放松，但做人做事不可放纵。“取舍之间、彰显智慧”，“多则惑，少则明”的舍弃哲理，“世界无界，心容则容”的境界与消费者的人生追求产生共鸣，这是利郎核心价值的体现，也是利郎成功的关键。

劲霸男装秉持“一个人一辈子能把一件事情做好就不得了”的核心价值观，专注茄克32年的发展历程中，一直专心、专业、专注于以茄克为核心品类的男装市场，以“款式设计领先”和“丰富版型经验”获得消费者良好口碑，并通过精湛领先的产品研发设计，强而有力的品牌运营管理，稳健齐备的专卖销售体系，成为中国商务休闲男装的旗舰品牌。劲霸男装所秉承的专注、坚持，有信心、用心做好一件事的哲学思想及价值观念，正是劲霸男装产品的核心价值所在。这种核心价值跟大众所追求的做人做事基本原则是相吻合的，也是人们一直所推崇的。其品牌核心价值恰到好处的与消费者价值观念产生共鸣。

可见，在竞争激烈的市场状况下，服装企业应着力营造品牌和产品的核心价值，用核心产品感染消费者，才能赢得更多忠诚的顾客。那么，作为服装企业，尤其是品牌服装，如何

用产品核心价值融入企业营销，在此作简要分析。

首先，在品牌发展中有意识的进行品牌策划。品牌是服装企业文化的集合，品牌涵盖了企业的经营哲学，所以企业在品牌策划中找准定位，一方面诠释品牌内涵和核心价值，引起目标消费者文化共鸣。穿着中高档服装的消费群体，对于文化有着不同于低档产品消费群体的认知。找到他们所关注的文化焦点，他们的生活观念和审美情趣，并将服装品牌有意识的贴近于这种文化焦点，使得消费者更容易产生文化的共鸣。另一方面设计出能够体现消费者所关注的文化焦点和企业经营哲学的品牌名称和品牌标识。

其次，在产品策划开发过程中注入核心价值元素。产品是品牌的载体，品牌倡导和表达的文化内涵、价值观念通过产品表现。产品的用料、色彩、款式搭配、工艺结构等能够彰显出品牌内涵。比如利郎服装在设计过程中简、朴、精、巧的设计风格很好的诠释和演绎了“简约不简单”的核心价值。

再次，在服装品牌传播过程中，着力表达产品的文化内涵。用朴素、精炼的语言讲述服装所要表达的核心价值内容。善用名人效应，借助品牌创始人、设计师或符合产品特性的大众明星等具有跟品牌内涵和产品核心价值相适应的标志性的特点，让消费者产生直观的联想，拓宽消费者感受品牌文化和崇尚正确价值观念、追寻独特生活方式的渠道。

最后，发挥服装零售终端导购的专业导购能力。作为工作在第一线的服装导购人员来说，每天都跟消费者接触。导购员的一言一行在某种程度上会影响消费者的购买行为。作为优秀的服装导购，必须能够清楚准确的理解现代服装产品的整体概念。服装导购人员在向消费者宣传和推荐产品过程中，应注重服装核心产品的传播。因为对于大多数消费者来说，未必能够清楚的认识和理解我们产品能够给消费者带来的效用、价值和利益，特别是文化价值。服装消费是一种文化消费，服装是消费者的一种自我展现，是一种生活方式和价值观念的表达，所以服装导购要善于传播服装文化，引导特定的生活方式和积极向上的价值观念，让消费者产生共鸣。

综上所述，服装营销，关健是要抓住和发挥服装产品的核心效用的营销作用。积极主动发现市场买点，由买点来确定企业的卖点，即服装的核心产品。围绕服装核心产品的价值，效用和利益进行品牌策划、产品开发、设计、加工、品牌文化传播和零售终端导购。改变传统服装营销模式，在产品营销推广过种中弱化形式产品和附加产品的宣传，强化核心产品的引导和传播，找到最能打动和感染消费者的东西，在服装和品牌文化和观念上与消费者产生共鸣。

参考文献：

[1]高祖武.浅谈我国服装业的品牌战略[J].东方企业文化，2010年04期

[2]左京玉.构建企业品牌核心价值的营销战略[J].合作经济与科技，2011年07期

[3]覃文钊.品牌四化：定位与传播的本质[J].市场观察，2010年第01期

第四篇：浅谈医药产品寿命周期与营销策略的关系

浅谈医药产品寿命周期与营销策略的关系

【摘要】在当前的买方市场环境下，面对日益挑剔的消费者，企业如何做好产品营销工作，是企业生存、发展的关键环节。产品生命周期的营销策略作为营销管理的基础问题也越来越体现其重要性，文章通过论述产品生命周期各阶段的营销策略，企业产品在市场中应该如何把握产品的生命周期特征，了解二者的关系，合理运用营销策略。

【关键词】产品寿命周期；营销策略；产品；

【引言】“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，让企业焕发生机的“源头活水”是产品。产品如同人的生命一样也有周期。企业要在产品生命周期的不同阶段采取相适应的营销策略，缩短开发和引入期，延长成长和成熟期，推迟衰退期的到来，实现企业利润的最大化。我们要合理利用营销策略，保证企业的最大收益。

一、产品寿命周期

产品生命周期也称产品寿命周期，指产品从进入市场到退出市场所经历的全过程，产品只有经过研究开发、试销分，然后进入市场，它的生命周期才算开始。为投入期、成长期、成熟期和衰退期共四个阶段。每个时期都反映出顾客、竞争者、经销商、利润状况等方面的不同特征，企业可以根据产品在生命周期各个阶段的显著特征而采取适当的营销策略，满足顾客需求，赢得长期利润。制定最佳产品营销策略，产品生命周期的不同发展阶段有着不同的市场特征，产品组合和营销策略也相应不同。对产品生命周期的分析主要是通过对产品的销售量和利润随时间的变化来进行研究的。

（一）投入期

该时期是企业的新产品刚被投入市场，仅仅是试探性的推广，销售量缓慢增长的阶段。其特征为：购买者数量少，销售量小且增长缓慢，产品生产量小成本高，由于是新产品所以广告费用等销售费用比较高，产品价格高，利润少，风险大，竞争者少，产品性能不稳定，销售环节不健全。

（二）成长期

该时期是产品逐渐被人们所接受销量迅速增长的阶段。其特征为：购买者多销量迅速增加，产品基本定型，大规模的生产使产品的成本下降，产品降低价格，利润增加，而竞争者也将大大增加。

（三）成熟期

该时期是产品被大多数消费者接受销量缓慢增长的阶段。其特征为：购买者数量增加到一定额度，销量平稳增加到下降的趋势，价格继续下降，而此时利润达到最高点，销量的下降利润也减少，竞争比较激烈。

（四）衰退期

该时期是产品已过时，消费者需求转移的阶段。其特征为：产品销量迅速下降，价格下降到最低，利润下降，多数企业退出市场。

二、产品生命周期与营销策略的关系

通过上文可知，产品寿命周期分为四个阶段，分析各个阶段的特点，根据这些特点来制定相应的营销策略。与投入期、成长期、成熟期和衰退期所对应的特点，我们用下列四个指标来表示，即销售量、利润、购买者和竞争者。

（一）、投入期及其营销策略

投入期是指新产品首次正式上市后的最初销售时期，在这一阶段，消费者对新产品不太了解，大部分的消费者不愿意放弃或改变以往的消费习惯，所以产品的销售量小，随着销售量的小，企业的利润也相对比较低，基本上是微利甚至亏损，而这一时期的购买者大部分是爱好新奇的消费者，因为这一部分消费者愿意去尝试新的产品，而对于竞争者，在这一阶段是非常少的。根据以上的特点，在投入期，市场营销策略的重点是要突出一个“快”字，即尽量以最短的时间、最快的速度使产品进入成长期。具体的策略有四种：

1.快速掠取策略，即高价格高促销策略。采用高价格是为了在每一单位销售额中获取最大的利润，减少企业的亏损，高促销的策略则是加大广告宣传力度，使消费者尽快熟悉和了解产品，促进他们的购买欲望以便打开销路，抢占市场份额。当然，采用这种策略必须具备一定的条件，即市场需求潜力大，目标顾客的求新心里强，急于购买新产品并愿意为此支付高价，同时，产品在质量和性能上要优于同类产品或者在某些方面有新奇之处。

2.缓慢掠取策略，即高价格和低促销策略，采用这种策略可以让企业获得更多的利润，因为低促销本身就为企业节约了成本。采用这种策略的条件是目标市场的潜力和威胁不大，大多数用户了解这种产品，适当的高价能为顾客所接受。

3.快速渗透策略，即低价格和高促销策略，从消费者的心理来说，低价格容易被大多数人所接受，采用这种策略可以为企业带来最快的市场渗透和最高的市场占有率。它适用于下列情况：产品市场容量相当大，潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争比较激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速下降。

4.缓慢渗透策略，即低价格和低促销策略，这种策略能够使产品比较容易的进入市场，打开销路，在取得规模经济的同时树立起“物美价廉”的好形象。这种策略适用于以下情况：市场容量大，顾客对产品很了解，促销作用不明显，但对价格敏感，需求价格弹性高；潜在竞争激烈。引入期是产品成长的关键时期,决定着产品的市场前景,所以在制定以上营销策略的时候要根据产品的生命周期适时做出调整。

（二）、成长期及其营销策略

成长期是指产品经过了引入期后，顾客对产品已经比较熟悉并且有了一定的忠诚度，产品的销售量快速增长，生产工艺基本成熟，大批量生产能力形成，因而生产成本降低，企业的利润加大，购买者越来越多，由此也吸引了大批竞争者的加入，市场竞争加剧。根据以上特点，成长期市场

营销的目的主要是扩大市场占有率，掌握市场竞争的主动权。市场策略的重点应该是突出一个“好”字，即在继续扩大生产能力的同时，进一步改进和提供产品质量，防止因产品粗制滥造而失信于顾客，设法使产品的销售和利润进一步增长，获取最大的经济效益。具体的策略包括：

1.产品策略，即加强对产品质量的改进，不断改变产品的特色、款式、改良包装和服务，完善质量保证体系，让消费者买得放心，用的安心。

2.价格策略，这要结合自己的生产成本和市场价格的变动趋势，分析竞争者的价格，制定出便于消费者接受，可以为自己带来收益并且优于竞争者的价格。

3.渠道策略，增设销售机构和销售网点，进一步向市场渗透，开拓新的市场领域，适应和满足广大客户的需要，促进市场份额的再度提高。

4.促销策略，促销的重点从介绍产品转向树立企业和产品的形象，采用说服性广告，着重宣传产品的质量、性能、服务及维护方法，针对本产品的特点和销售者关心的问题，通过与同类产品的对比，显示其优势，同时加强售后服务，强化消费者的购买信心。企业采用上述部分货全部市场扩张策略，将会大大加强产品的竞争能力，但也会相应加大营销成本。因此，在成长阶段，企业面临着“高市场占有率”或“高利润率”的选择。一般来说，实施市场扩张策略会减少眼前利润，但加强了企业的市场地位和竞争能力，从长期利润观点看，有利于企业的发展。

（三）、成熟期及其营销策略

成熟期在整个产品生命周期中持续的时间最长，在这一阶段，市场基本饱和，因而产品的销售量缓慢增长且有下降的趋势，这个时候的利润依然是很大的但是也逐渐呈现下降的趋势，这个时期的购买者就是普通大众了，市场竞争非常激烈。针对上述特点，企业在产品成熟期营销的主要目的是千方百计维持甚至扩大原有的市场份额，尽量延长产品的市场寿命，因此，其市场策略的重点是要突出一个“改”字，即对原有的产品市场和营销组合进行改进。具体策略如下：

1.市场改良策略，即开发新市场，寻求新用户。市场改良中要注意开发产品的新用途，寻求新的细分市场，因为原有的产品经过这么长时间后，消费者会失去对它的新鲜度，通过改良，使产品获得新的寿命周期，从而为企业赢得长期稳定的利润，同时还要刺激现有顾客，增加使用频率，间接延长产品的寿命周期。

2.产品改良策略，即产品再推出。整体产品概念的任何一个层次的改革都可视为产品再推出，也包括提高产品质量，改变产品特性和款式，为顾客提供新的服务等。

3.营销组合改良。即通过改变定价、销售渠道及促销方式来延长产品

来延长产品的市场成长期和成熟期。一般是通过改变一个因素或几个因素的配套关系来刺激或扩大消费者的购买。

（四）衰退期及其营销策略

衰退期的主要特征是产品老化，这个时候产品的销售量是下降的，企业的利润也很低甚至是负的，它的购买者也只是少数的保持者，市场竞争在这个时候也减弱了。在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新及时实现产品的更新换代。因此这一阶段企业的策略重点赢抓好一个“转”字，即转向开发新产品或转入新市场。此时的营销策略组合包括:

1.产品策略，缩减产品生产量，逐步有计划的退出市场，淘汰老产品；根据新的目标市场需要，组织新产品开发和生产，力争占领新市场。

2.价格策略，适当降低售价，但不宜不顾一切的降价，力争取得边际利润。

3.渠道策略，减少销售网点；注意加强与新目标市场的中间商的联系，以开拓新市场。

4.促销策略，在即将退出的市场中，不宜大做广告宣传，应努力降低销售费用，节省开支。

【结论】产品生命周期的营销策略为企业产品的更新提供了战略指导，为企业的战略发展提供了科学的依据。生命周期的不同阶段对企业制定营销目标的影响是不同的。市场经济的竞争复杂多变，企业只有掌握市场的主动权，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。进行正确的产品生命周期的营销策略管理，已成为企业在市场竞争中致胜的有力方法，企业应在营销管理工作中选择适合自己的营销策略，以求在发展道路上闯出一条适合于自身发展的、独特的成长之路。

【参考文献】

[1]林功实．产品管理[M]．东北财经大学出版社，2004

[2]冯丽云．现代营销管理[M]．经济管理出版社，2005

[3]孔文:MBA案例精选[M]．东北财经大学出版社，2006

[4]周胜保．市场营销实务[M]．华夏出版社，2005

第五篇：商业银行中基于客户价值的联动营销策略

商业银行中基于客户价值的联动营销策略 摘要：我国加入WTO后，资本市场逐步开放，外资银行不断涌入。在残酷的市场竞争中，若想立于不败之地，单纯依靠传统的营销模式已不能满足我国商业银行发展需要，严重限制了商业银行经济结构调整和经营方式转型。因此，本文通过对基于客户价值的联动营销策略进行研究，以期帮助商业银行开拓新的营销思路，进而提高价值创造能力和市场竞争力。

关键词：商业银行联动营销客户价值

一、前言客户是商业银行一切经营行为的基础，而客户的产品和服务需求更是商业银行的效益源泉。在体育论文发表/tylwfabiao/当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行竞争的热点。商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工，加强与系统外有关单位的沟通与合作，立足客户价值展开联动营销，充分利用整体资源优势，增加客户产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度，特别是在我国商业银行营销环境深刻变化的大背景下，联动营销显得尤为重要。

二、商业银行联动营销的属性对银行而言，联动营销是一种以客户期望为核心，调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。其特征是多方联动为客户量身定制产品和服务，最大限度地提高其满意度，使客户沉淀在本银行系统，并持续创造价值。

(一)主体的广泛性联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体具有广泛性，与行外相关单位间（如工商局等）、行际间、部门间、上下级间、前后台间、对公和对私业务间以及各种业务产品间均可以展开有机互动，从而充分利用全行的人力、财力、信息及客户资源，形成合力，最大限度提升客户对银行的综合贡献度。

(二)方向的可逆性联动营销既可由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可由上级行首先掌握客户信息，将有关的下级行纳入联动营销体系中；可由对公条线作为发起方，捆绑营销对私业务产品，也可由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可形成一个信息链条网，网络中每个节点都可掌握到有用的信息，从而引起其他节点的连锁反应。

(三)联动的必然性在当今金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同。通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户，将客户牢牢绑定在自己银行产品上，是赢得日益激烈的同业竞争的关键。同时建立有效的联动营销机制，可以克服银行内部经营专业化带来的部门、条块分割，建立有效的信息共享机制，提高对银行优质客户的敏感度和快速反应能力，这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下，显得至关重要。

三、构建科学高效的联动营销体系商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动，但如果使联动营销成为全行的自觉行为，须立足“早、实、快、新、巧”五个字，构建科学、高效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。

（一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并能充分满足、挖掘和创造客户需求，才能获得比较优势，赢得可持续发展。要实现该目标就必须占有客户尽可能多的资讯。这就需搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等信息资源共享和精准营销，才能提高营销效率。

（二）加强机制建设，落实配套措施1.建立联动营销机制，破除条块分割。完整、高效的机制，是联动营销取得预期效果的基础。将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨岗营销就不再是“分外事”，而变成能直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情，可激发员工的营销积极性，促使其挖掘各会计论文发表/kjlwfabiao/种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立联动营销工作组。小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前沟通，让其他条线部门共同参与，真正做到联动营销。二是定期分析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，共同发展。三是通报各自条线

推出的营销产品，作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之用。四是指导并督促下级行开展联动营销。五是组织有关培训，交流经验，提高条线人员营销技巧、能力和水平。联动营销领导小组成立后，要充分发挥作用，真正破除条线部门间的条块分割。