房地产销售员十招化解价格异

第一篇：房地产销售员十招化解价格异

销售员十招化解价格异议

这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。

只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。

一、实话实说法

面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”,让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。

例如：

顾客：“你好，我想咨询下你们这里三楼，你们这里价格多少？”

销售员：“你好，我们这里的三楼价格是3180元”

顾客：“不会吧，怎么比对面高出200多呢？”

销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是合理定价促进销售，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们小区来购房，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。”顾客：“是吗，那为什么比对面高出200多呢？”

销售员：“先生，你看到的信息可能是他们项目搞活动的促销价，这种价格比我们的成本价格高不多少？说真的，我们项目的利润300-400元，还有人工、服务、税务等杂费的开销。”

顾客看着那位销售员直笑。

销售员：“先生，我现在给你算一下你选的这套房的总价，希望你能多给带几个朋友过来，以后在房地产方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。”

这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。

二、优势凸显法

销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。

例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购谈判中，就是抓住了我们公司在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很高，而且还要相当便携，和对产品采购价格不会投入太低也不会太高的考虑，主抓一款MP725的型号进行介绍，并当即拿出合理的价格，结果在议标过程中改变了我们本来打算购买MP615的计划，一举在这次议标中获胜。这说明销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，一定抓住顾客对这个产品的主要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消除顾客的异议，而非一听顾客讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出顾客能接受产品或价格。这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘故。

三、利益共有法

面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许多销售员喜欢在一旁催促或者一味强调多么划算或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交，过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以销售人员说服客户价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时，一定要让顾客知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。

例如：

某销售员在顾客因为价格问题，在两个小区之间徘徊的时候，站在顾客角度所说的话。“先生，我个人认为还是这个房源更适合你，虽然在价格方面比差异不大。我们想一下，你经常出差，一定希望小区的安全性更好些；还有小区封闭的效果更好些，出行也方便些。如果我是您的话，我会选择这个位置，虽然价格贵了点，考虑到在日后的居住中，还是这里的配套与服务对你能帮助更大，会给您减少许多麻烦。”

四、预先设计法

首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候，拿出这些对应的策略，拿出充分证据，说出充分的理由，让顾客相信物有所值或者物超所值。如：

1.展现产品的品质和价值。尽量让顾客“亲身感受”品质的优越性

2.增添相关利益。大多数顾客都愿意为品质带来的相关利益多付些钱。

3.强调公司拥有训练有素的服务队伍（物业），并解释他们将来能带给顾客的价值和利益。

4.多为顾客提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供的服务越多，顾客越不好意思强调价格问题。

五、自信商品法

销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的自信作为后盾，充分相信公司的产品售价是合理的，是物有所值或者物超所值的，这样才能使价格的说服力大为增加。

如：房地产置业顾问小王，外号俗称王大拿，因为只要有顾客前来购买或者询问楼房，它就津津乐道的对顾客开始了他的洗脑工程，从企业文化到周边配套、小区配套、户型比对、付款方式到售后服务，只要顾客愿意听，他就能非常自信、激情的影响着顾客的欲望，认为他的产品就必须这个价格才是合理。

一个销售员如果对自己的产品没有信心，那么对产品价格根本就无从把握，无法向顾客说服价格的合理性。

六、收集证据法

广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。抱怨价格高的顾客心理究竟在想什么？他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”好坏呢？敏锐的导购员在说服顾客时，不仅要证明品质要好，还有认为“钱”花的有价值。

1.提供其他顾客购买的证据及产品的口碑。顾客看到他人的验证时，通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点。

2.把对产品满意的顾客调查表列成一张表或着印刷成册，拿出给顾客看，并解释你是如何为他们服务的。

3.拿出公司的信誉、相关配套、质量保证、以及成功事例等。

4.说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关心他的利益，价格就不在成为交易的主要问题了。

七、以退为进法

当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方意见中非实质性的内容，与客户产生共鸣，在借机顺势的表达自己自己不同的看法。

如：正如你说的，我们的小区知名度的确不高，那是因为我们没有在广告宣传上做出投入太多，我们大部分资金都用在楼房质量上，施工工艺更新方面（比方顶楼的技术处理），和物业服务的学习方面，毕竟企业的真正知名度在于顾客对产品质量的认可，对物业服务的赞赏。现在我们楼房的质量和物业的服务都是走在行业的前沿。你看，我们在一、二期的质量与绿化方面得到了广大业主的好评。

八、迂回补偿法

销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利益心理（比方我站在你的立场，积极向经理申请等）。

九、借用外力法

销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，多是既爱又恨。爱，因为他们就是产品的目标顾客；恨，因为他们对价格要求太认真，很难打发。面对这样的顾客，聪明的销售员喜欢借助领导或者主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉这个价格的下浮，的确不容易或没有办法。让顾客承担一个愧疚或感谢心理。

十、先紧后松法

销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的要求，先要以坚定的口气，心平气和的向顾客解释不降价的理由，然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。

案例：

地点：某楼房销售处

顾客：“我看好的这套房源，每平米还能给我优惠多少？”

销售员：“李先生，真的很抱歉，我们这里一向规定不打折扣的，因为我们的楼房在质量上是从不打折的，所以也很难在价格上打折的，如果这样做，很容易影响我们公司和我们的楼房在您们心目中的地位。”

顾客：“我刚从对面的销售处看过价格过来，那里的经理讲如果我真的购买能2800元卖给我，同样的地段，同样的位置，你们却贵了400多元呢？”

销售员：“其实，无论买东西大家都是希望买一个放心、舒心，想一想、顺心，房地产场里也不能排除个别情况下有意识的诱惑，想尽办法诱导消费者消费，这样的价格是什么样的房源呢？我想您没有到现场看过。向您这么有身份的人，愿意买位置不好、又挡光或者还有其他因素在里面的房子吗？”

顾客：“话也不能这么讲，某某小区的房子也比这里便宜！人家可是大楼盘啊。”

销售员：“李先生，看的出你是有备而来的啊，李先生。你知道吗，我们为什么在价格方面比某某小区贵100多元吗？”

“因为，我们的是框架结构的，而他们是砖混结构的，这两种结构价格相差将近500-600元，总的算来我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给你讲清楚了？”顾客：“是吗？”

销售员：“大哥，看的出来你是诚心想买这套房子，在价格方面我作不了主，你等下，我电话给我们领导看看他的意见，争取一下？”

虽然你没有争取到客户满意的价格，但还是让顾客高高兴兴的成交了。

在这个例子，我们看出销售员先从抓住公司品牌和楼房的声誉分析上做文章，咬定价格方面不能降低，让对方感觉这位置业顾问的真诚和值得信任，然后借助领导的权力缓解局面，给顾客一个购买的台阶和理由。

总之，销售员在销售实战中，要根据顾客对价格要求的松紧程度，以及顾客面对价格的态度，灵活调整自己解决顾客价格异议的办法，争取做到事半功倍。

第二篇：房地产十大经典策划案例-十招

房地产的十大经典策划案例

1.无中生有

在这个物欲横流的商品社会，用钱生钱已经算不上什么难事了，关键是，你能用多少钱赚多少钱，你在多快的时间里赚多少钱，你的投资的回报速率和效率是多少。同样是赚了1000万，你是用一亿元在一年内赚到的和你用100万在一个月内赚到绝对是两个概念。所以说，由大生小并不难，难的是由小生大，绝的是无中生有。无中生有说难听点叫空手套白狼，说好听点叫白手起家。

房地产行业产生富人的速度是很快的，它不像IT业，靠看不见摸不着的点击率、访问率支撑，泡沫来得快去得也快，房子只要盖得起来，差不多就能卖得出去，大不了降价打折呗。于是，房地产改革的初级阶段，期房、楼花和滚动开发迅速滚动出了一大批房地产巨富。如今，随着行业越来越规范，房地产开发的门槛越来越高，消费者的消费理念越来越成熟，白手起家、无中生有似乎越来越难。虽然楼花还是在卖，期房还是能售，但是，相关的广告攻势也必须跟得上，营销费用要舍得投，舍不得姑娘套不着色狼嘛。

但是，2003京城地产的营销形式中，还真出现了无中生有这一招。位于东四环CBD旁边的东区国际，没有硬广告投入、没有售楼处、没有样板间，在只有一群资深销售人员的情况下，仅凭地上的一个圈儿就把新开的几栋楼卖了个七七八八。虽然，项目的前期认购多签约少，但是，不可否认，东区国际的三无卖房成为今年京城地产营销的一大特色。

十大营销第一招：无中生有

炒作指数：★★★★

有效指数：★★★

可行指数：★★

2.一名惊人

名字，事物的称呼，用以识别某一事物的专门称号，其中可以包含身份特征、期望理想等等丰富的信息。对于房地产项目的营销来说，为了扩大项目的知名度，提升项目的市场影响力，给项目起一个响亮特殊的名字成了项目的操盘者和广告公司的创意人必须完成的作业。去年，还爆出了百万元征集案名的以案名为炒作点的营销手段。如今，京城地产项目多如牛毛，项目的名称也丰富多彩、光怪陆离、七上八下、一塌糊涂。

前几年，在项目名称还没有被重视的时候，市场上的案名大多都很平淡，中规中矩。比较有代表性的是园、苑、城、小区、家园、嘉园、花园、公寓、大厦、别墅等等。然后在这些后缀的前面冠以开发商的名称或开发区域的名称，这类称谓在当时的案名市场上占据了绝大部分的比例，如今的在很多的项目中仍在延用。随着市场的发展和营销的进化，市场上出现了景、座、轩、村、郡、居、庭、府、堡、宅、舍、洲、山谷、山庄、庄园、小镇、大道、中心等等，名字的叫法明显有了一些改观和新意，但仍然没有摆脱房子、屋子和地域的束缚。SOHO现代城将京城地产的案名带入一个字母符号的时代，SOLO精舍、UHN国际村、幸福时光Nolita、Bobo自由城、蓝T公寓、E城、亲爱的Villa、Class果岭里等等英文字母化案名随之而来，阳光100和一栋洋房的产生将京城地产的案名带入一个数字化时代，随之而来的是一栋苑、一幅画卷、五栋大楼、九台2000、住邦2000、公园五号、北京五月、恋曲

70、万万树等等数字化的案名；莱茵河畔、米兰天空为市场带来的是景观案名的新鲜空气，雅舍．香桥、水岸．长桥、站前巴黎、天籁．红螺湖纷纷上马；早安．方庄则引发了意象案名的热潮，旗舰．凯旋、北京．印象、朝阳无限等案名火爆一时，而2003年最热门的案名手段则是由2002年的锋尚引发的谐音案名了，在铂宫、钛度、观筑和商筑之外，“墅”占据了大部分谐音案名市场，谁让今年的别墅市场如此火爆呢。香山艺墅、天地美墅、易墅殿堂、西山美墅馆、原生墅真可谓千墅万墅楼花开。

今年的京城案名中还有一个特色就是借力用力，顶着“名人”的旗号办事。既然橘郡克隆北美的一小片富人区，那阳光上东就把整片富人区的名字拿来用。更绝的是后现代城和西现代城，更是深悟此中行情。

十大营销第二招：一名惊人

炒作指数：★★★

有效指数：★★★★

可行指数：★★★

3.釜底抽薪

对于房地产项目来说，忽悠也好，折腾也罢，即使全世界都看到了你，了解了你，知道了你，要让客户掏钱来买房子，还是要看价格。价格始终是决定商品房买卖交易最重要的因素之一。价格策略也就自然而然地成为项目营销中的重要一环。

当前，新项目入市普遍采取的价格策略是低开高走。先以较低的价位入市，然后随着市场行情和项目的销售情况逐渐攀升。不同的是，攀升的速度和幅度不同。销售顺利、火爆，自然涨得快，涨得高；销售受阻，自然停滞不前。

当前，关于单价和总价的价格策略也是重要的营销课题。一般来说，决定购买的价格因素，总价的大小产生决定性作用。所以，市场上抓住低总价概念的小户型风靡一时。通过控制房子的面积，降低项目总价，改变因总价高导致的供需错位。后现代城打出“一万元投资CBD”的口号，易构空间、炫特区也都是靠低总价来争取市场。小户型、经济户型不但出现在公寓和普通住宅中，也在别墅市场火了一把。近期，300平米以内的小独栋别墅倍受市场青睐。可见，市场在细分，客群在细分，靠什么分呢？购买力，总价。

而价格营销策略中的重要一环就是打性价比。炫特区为什么如此之火？一个重要的原因就是打好了性价比这张牌。东四环、精装修、全套白色家电、一年物业费，开盘均价只有5600元每平方米。这显然比5000元每平方米的毛坯房更让人心动，至于装修标准产生的成本，就不得而知了。

在项目销售陷入被动的时候，价格策略可以力挽狂澜，只是，需要付出相当的代价。这是因为，往往价格因素是大锅下面加热的源泉，柴火。釜底抽薪，即可从根源上解决问题。当然，这里的薪不是柴火，而是money。朝阳园二期、珠江绿洲尾房和鹏润都采取了不同程度的降价打折，据说都销售得非常不错。

十大营销第三招：釜底抽薪

炒作指数：★

有效指数：★★★★★

可行指数：★★★

4.树上开花

业内有名言称：“低手做事，中手做市，高手做势。”可见，市场影响力对于项目的运作有着不可低估的作用。而如何做势就成了项目的策划人为之绞尽脑汁的课题。用专业措辞说，就是如何充分挖掘项目的潜在卖点，提升项目营销的高度。三十六计中的第二十九计树上开花，说的就是这个道理。其文曰：“借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。”京城中不少项目的操盘者深谙此道，把项目的“势”造得有声有色。

地产娱人潘石屹在京城地产市场可谓树上开花，借力造势的鼻祖。不但SOHO概念一直红火到今天，长城脚下的公社拿到了威尼斯双年展大奖，而且，后现代城和西现代城已经开始借他的现代城的名字造势了。Soho之后，Solo，Studio，Condo等等概念纷至沓来。去年的锋尚大炒“告别空调暖气”，左岸大喊“向右不如向左”，蓝堡要在商务中心区搞纯居住，都

是在借着自己一定的力努力发挥成势。到2003年呢，Class的“上层建筑”，朝外Men的“我们也玩儿命做广告”，坚果公寓的“我们的房子不用来住”，宽House的宽，卡尔生活馆的四花园，万万树的六层绿化，万象新天的“一切相形见小”都是树上开花的表现。不同的是，开花的出发点不同，方式不同，达到的效果也不同。相同的是，要开花还是要有树，相应的产品一定要有特色。建筑形态也好，建筑规模也罢，地理位置也好，景观规划也罢，有了不一样的树，才能开出非凡的花。

十大营销第四招：树上开花

炒作指数：★★★★★

有效指数：★★★★

可行指数：★★★

5.“星”风作浪

要扩大项目的市场影响力，提升项目的知名度，进而带动项目的销售，有很多不同的手段，其中快速有效的，要算借助明星效应了。现如今，各式各样的开盘和促销、联谊活动中，活跃着各式各样的明星。其中，娱乐明星名气大，脸儿熟，效果不错，于是房地产业为明星的走穴开辟了一条非常顺畅的道路。梁家辉不但自己成为东方银座的代言人，还把陈小春、刘青云、莫文蔚等一干港台明星请来做秀；康城请来崔健助阵，翡翠城找来罗大佑放歌，远洋天地拉来陈琳造势，如此这般，娱乐明星来往穿梭于各个楼盘之间，开始了与房地产的亲密接触。

在娱乐明星不再新鲜的时候，项目的营销人员开始转移目标。珠江罗马请了意大利驻华大使，朗琴园请了美国前总统克林顿，温莎大道请来乒坛常青树瓦尔德内尔，佳境天城自有山东国脚做形象，通用国际还请到了皇家马德里足球队的巨星们。总之，政界也好、体育界也罢，只要是有影响力的明星，自然可以为我所用。

2003年为京城楼盘做秀的明星中，除了活人，还有雕像。罗丹传世名作《思想者》的一尊原作就被美林香槟小镇请来代言。看来，明星的范围还可以扩大得更加广泛，只要策划人们好好挖掘。我们认为，请不请明星不重要，关键是能不能真正为扩大项目影响力创造条件，进而带动项目的销售。

十大营销第五招：“星”风作浪

炒作指数：★★★★★

有效指数：★★★★

可行指数：★★★

6.因势利导

对于一个成功操盘者来说，善于根据形式的变化而改变自己的营销策略应该是必备的才能之

一。举个例子来说，前一段时间神州五号成功遨游太空让全国人民倍受鼓舞，随即蒙牛乳业就推出了以航天为主题的电视广告。创意如何、表现如何姑且不论，这种快速反应的能力，捕捉周围思想变化的敏感，就值得很多策划人借鉴。

2003年春天，一场突如其来的Sars狂潮席卷了亚洲，席卷了中国，席卷了北京，也席卷了 北京的房地产市场，很多项目的销售陷入了僵局。可是辨证唯物主义者认为，凡事都有两面性。非典肆虐坏的方面是影响了我们的国民经济，干扰了我们的正常生活，导致了地产市场的短期萧条；好的方面呢？提高了国民的健康意识，改善了国民的卫生状况，产生了新的房地产产品的诉求点。处在一个突发事件当中，要能够把握它，将它导向有利的一面，规避其有害的一面，才能更好地做好房地产营销。

于是，很多项目的营销敏锐地看到了这一点，也很好地把握了这一点。非典之后，以健康为主题的楼盘在市场上大行其道。即便是三环新城这样的经济适用房，也大打健康社区的名号。郊区的低密度项目就更不必说了，别墅也火得一塌糊涂。

十大营销第六招：因势利导

炒作指数：★★★★

有效指数：★★★★

可行指数：★★★★

7.有的放矢

在房地产项目的营销过程中，广告的投放是非常关键的一个环节，由此产生的费用也占据了整个房地产营销费用的大半。如何做好广告的设计和投放，也就成为让策划人们颇费脑筋的事情。近几年，增长的房地产广告无意中捧红了几大主流媒体。而2003年，京城地产的广告投放情况明显趋于理性化，各个项目广告的投放越来越变得成熟，也就是有的放矢。从报纸媒体选择来看，《北京青年报》和《北京晚报》仍然是很多项目纸媒体广告投放的重点。《北京晨报》、《精品购物指南》和《京华时报》则基本瓜分了剩余的市场份额。从投放频次上看，集中优势火力投放的媒体楼书，连版广告多了起来。美林香槟小镇的同一天同一份报纸七个半版一个整版，坚果公寓和Class的连续通栏都印证了这个趋势。总起来看，广告正由大版面少次数向少吃多餐进军。2003年末，《新京报》杀进北京报界市场。谁都知道，这家颇有实力的媒体早已瞄准了京城地产广告的大蛋糕，在2004年，《新京报》绝对是一个不可低估的竞争对手。

对于杂志媒体来说，《新地产》打通了封闭多时的发行渠道，版面也非常厚重，大有占据京城地产杂志头把交椅之意。而新上市的《楼市》雄心勃勃，也发誓要和《新地产》一争高下。对于杂志媒体的广告投放，京城的地产项目恐怕考虑形象的要多于考虑销售的吧。

对于网络媒体来说，焦点网在人气上和广告额上都名列前茅。年底还被搜狐以1600万美元收购。有了这样有实力的集团支撑，焦点网的发展恐怕更加不可限量。而对于营销策划人来说，网络媒体如今已经成为不得不考虑的一个营销方式了，毕竟，中国的信息产业发展得太快了。2000年网易即将摘牌的时候，谁会想到如今丁磊已经成为中国首富了呢？

对于广播媒体来说，北京交通台大受青睐。广告额超过排名第二的北京音乐台近一倍，据说要选好的时段还要排队等候。没办法，虽然京城的私家车发展得如此迅速呢？

业内名言称：“没有好的策划，只有合适的策划。”广告媒体的选择也一样。相信秉承有的放矢的原则，京城地产的广告会起到它们应有的作用。

十大营销第七招：有的放矢

炒作指数：★★★

有效指数：★★★★★

可行指数：★★★★

8.对症下药

我国有句老话叫“看人下菜碟”，也就是毛主席说的“看菜吃饭、量体裁衣”，这一招被京城的地产项目运用自如，在这里称其为“对症下药”。也就是对于所操作的项目，根据面对的客户群体的特点不同，而制定相应的营销策略。

谁也不能否认炫特区在2003年京城楼市的成功。其营销策略就是通过对相对应客户相关心理的充分研究和挖掘制定出来的。从小户型、精装修、送家电产品到青鸟健身中心的引入，从社区足球队的组建到业主监理会的成立，一大批年轻的小白领被项目独特的营销方式所吸引，成就了项目冬季热卖的盛况。Class的成功在一定程度上归功于对成功人士男权思想的现实挖掘，美林香槟小镇的热销中对自身客户追求格调的情结的迎合功不可没。小独栋就是

抓住了中资产阶级对独栋别墅生活的向往以及自身经济实力有限而为之量身打造的，产品一出现就得到了市场的追捧。总之，对症下药就是要对项目的主力客户群体进行充分研究，在营销手段上通过对客户相关心理的充分迎合来吸引客户，如此一来，项目销售自然顺风顺水。十大营销第八招：对症下药

炒作指数：★★★

有效指数：★★★★★

可行指数：★★★★★

9.“服”员辽阔

国际旅店业巨头希尔顿有一句座右铭“你今天对客人微笑了吗？”依靠这句座右铭，希尔顿从5000美元起家，造就了希尔顿旅店的“帝国”。松下公司曾有一句名言：售前的奉承不如售后的服务。对于产品竞争日益激烈的京城地产市场，靠产品的创新来赢得客户已经相对困难了，开发商们于是静下心来做好服务。

对于不同的项目，不同的客户，市场上出现了不同的地产服务内容。炫特区通过业主恳谈会与业主建立融洽的关系，解决相关的服务问题；美林．香槟小镇的开发商推出了“五个一工程”服务体系，服务的宽度覆盖客户从购房到居住时所需要提供的所有服务，长度到客户入住之后仍将延续；华润置地推出“800一站式”服务体系，在客户打入“800呼叫中心”系统的电话后，系统将记录客户的基本信息，公司的客服人员将在15分钟之内将客户反映的问题派发至相关人员，相关人员将视客户反映情况的紧急程度在15分钟到2小时内与客户进行电话沟通，确定解决问题的具体时间及方式方法，随后客户将得到客服中心的工作人员的跟踪电话，在问题解决后又将得到客服中心的电话回访；北京金第幸福家园引进一系列国际交流与服务组织，这些互相关联的国际性组织主要包括YMCA（Young Men s Christian Association）世界青年会、Youth Hostel国际青年旅社和Home stay Service国际家庭接待计划以及”国际学生交换计划”等；新城国际则推出了首创的Home Entertainment纽约曼哈顿式的精英生活，服务内容包括各项酒店式和秘书式的服务，替住户布置家居。租赁会所设备，或是提供家庭聚会的筹备和组织，如供应厨师、侍应，乃至餐具、表演人员等。京城地产的服务之争刚刚开始，开发商要将服务覆盖到每一个售后的角落，让客户从微笑和便利中得到对项目的认可。

十大营销第九招：服员辽阔

炒作指数：★★★★

有效指数：★★★★★

可行指数：★★★★★

10.“牌”山倒海

品牌的力量没有人能够低估。品牌对于可口可乐是价值，对于红塔山和海尔是价值，对于万科和华远同样是价值。从本质上说，房地产品牌是发展商通过房地产产品（包括服务）对消费者最庄严、最重要的承诺。房地产品牌传播就是发展商以各种各样的富有感染力的信号向广大消费者宣传这种承诺，消费者接受信息，通过购买、消费该品牌标定的房地产产品，感受这种承诺存在与否。如果消费者感知、接受、信任房地产品牌的这种承诺，那么，该房地产品牌就拥有了存活于房地产市场的资格。

但是，房地产品牌运营决不仅仅是“老老实实地兑现客户的承诺”。兑现客户承诺只是房地产品牌运营最起码、最基本的条件。而房地产品牌运营最崇高的使命则是创造高价值的房地产品牌。高价值房地产品牌，它拥有顾客认同程度高的品牌印象，拥有大量认同品牌的顾客和潜在顾客。拥有这一优势的房地产品牌，就等同于巨大的资本资源。判断一个房地产品牌有多大价值，即看它有多少个品牌印象。每个品牌印象，代表一个认同该品牌的顾客。

于是，在市场逐步走向规模化、规范化和集约化的时候，京城地产开始塑造品牌。开发商认识到造势的目的不在于项目，而最终在于品牌。远了看，任志强付出巨大代价收回华远品牌；近了说，奥林匹克花园因为一个名字闹到对簿公堂。而合生创展推出了品牌系列楼盘的同期促销活动，也是为了成就这个品牌。而王石爬完珠峰又驾驶帆船，也是用个人魅力来完善万科的品牌。别的不说，搜狐1600万美元收购焦点网，就能看出在房地产服务业，品牌的价值已经如此之大了。

十大营销第十招：牌山倒海

炒作指数：★★★★★

有效指数：★★★★★

可行指数：★★★★★

第三篇：房地产销售员管理制度

顺驰房地产销售员管理制度

一、销售员职责

1、在销售主管的直接领导下开展各项工作。

2、熟练掌握业务知识。

3、积极进行销售工作，按时完成销售指标。

4、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约直至售后服务等的一条龙服务。

5、有疑问及时向主管或经理反映。

6、每日认真填写客户档案，工作日志，每周一前交上周《工作情况》及《客户分析》，每月的最后一周内递交下月《工作计划》。

7、进修学习销售理论和有关知识，接受公司的考核。

8、随时收集相应的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司开拓新业务。

9、完成上级委派的其他任务。

10、销售员的业务记录要当天晚上或第二天早上

不能补交。

11、填写认购书时，除财务外，销售员也要写清购房总价款、单价。

12、当日值班的销售员负责电话的接听。办公区域不得没有销售员，三声以内必须接电话。接电话一律应答为“您好！林溪别墅

二、销售员行为准则

1、对外工作必须坚持心向本销售体利益，必须使客户满意的原则。

2、在业务交往中，不的泄露销售部内部机密。

3、一切按财务制度办事，客户交款应到公司办理，个人不得收取客户定金及房款。因业务需要用款时，需事先向经理请示。

9：00”。对客服人员要清楚。之前交，过时不候，也

4、在业务洽谈过程中，应尊重同事，接听电话和接待客户时，尽量不把矛盾暴露给客户，有问题及时、低声询问、协调。

5、在业务工作中，不得以任何形式损害公司及销售部形象违者予以处分。

6、忠诚老实，办事认真，任何人不得从事第二职业或兼职工作。

7、不准在工作区聊天，不准在工作时间作与工作无关的事。

8、销售员不许拿答客问接待客户，更不许给客户看。

9、上班时间不许打私人电话，复机通话时间不得超过三分钟。

10、销售员接听电话时，确认与对方通话完毕后再挂电话。

第四篇：房地产销售员工作计划

房地产销售员工作计划

销售不是一个人的站头，是一个团队的合作。通过销售团队，在每一个来访登记客户的生活圈中，进行渗透。有效的抓住追求小利的客户心理，这样进行的销售才能更加有效率。下面是小编整理的，希望对大家有所帮助!

随着11月份的结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段，房产销售每月工作计划。回顾这一个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这一个多月来对“房产销售”的理解和感悟，特对12月分工作制定以下房产销售工作计划。本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。

一.宗旨

本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。

二.目标

1.全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。

2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。

3.锁定有意向客户30家。

4.力争完成销售指标

三.工作开展计划

众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。

1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。

2.对有意向的客户尽可能多地提供服务，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。

其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。

4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。

5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。了如指掌

6..对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。

7.在总结和摸索中前进。

四.计划评估总结

在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。

一、计划概要

针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城XX年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。

二、机会与问题分析

项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。

1.机会与挑战分析

基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。

2.优势与劣势分析

枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。

3.问题分析

截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。

三、目标

1.财务目标

一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元

2.市场营销目标

一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成亿元销售额，可完成实际回款亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成亿元销售额，完成实际回款亿元。反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。

四、市场营销策略

目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水平。

配销渠道：

1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装销售物料的设计制作。

2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。

3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。

4、服务：提供全面的商业物业管理。

广告：

1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。

2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。

五、行动方案 1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。

2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作发布4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。

5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记。7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘 8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记。

9、XX年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记 11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘

六、控制

按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。

经过XX年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。XX年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!

第五篇：房地产销售员工作总结

房地产销售员年终工作总结 一年的工作已接近尾声，在对前期工作的考核和总(转载于:房地产销售员工作总结)结的基础上，我认真对照，逐条检查，客观的评价自己的每一项工作和现实表现，在公司各级领导和同事们的真诚指点和帮助下，正视工作中的缺点和不足，积极发挥工作中的各项成绩，努力做到克服不足，保持成绩，基本能够独立完成本职工作，现将今年的主要工作做以下几方面总结： 一.主要工作任务和业务完成情况 1.完成情况综述（具体情况由你自定）2.未完成情况分析并说明（具体情况由你自定）3.职业精神

刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石。通过管理

这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助, 及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。

随着工作的深入，现已开始接触销售部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：“客户是上帝”，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。

就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力；第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。

二．本期工作的改进情况

房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合****公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为**月份的销售高潮奠定了基础。最后以****个月

完成合同额****万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。2***年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出**火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。总之，几个月来，我虽然取得了一点成绩，但离领导的要求尚有一定差距。今后，我将进一步加强学习，扎实工作，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩作出应有的贡献。以上是我今年的工作总结。

总结人：

年 月 日篇二：房地产营销部2014年年终工作总结

营销部2014年年终工作总结

时光飞逝，在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾刚刚走过的2014年，营销部在xxx的正确领导下，在公司各部门的鼎立支持下，在营销部全体人员的共同努力下，面对复杂的市场环境，营销部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本的销售工作任务，为了更好地掌握这一年来的工作经验与不足，便于下工作的开展和推动，特将营销部本工作总结如下：

工作成果：

2014年营销部主要工作可以分为以下几块：

1、负责进行已销售房屋后续手续的办理及尾款催缴

2、负责对接销售代理公司日常销售各项事务

3、负责进行公司员工自购福利房各事项的办理

4、配合公司战略，开展移民搬迁团购工作

5、开展社区团体购房工作

6、负责小区内停车位销售工作

7、全面配合物业公司办理交房相关事项

8、配合公司处理各种债务问题

9、配合前期部办理相关证件等手续

经过全年的奋战，对以上几方面的工作营销部取得了如下成果：

在这个过程中，营销部的兄弟姐妹们都经历了各种酸甜苦辣，但是营销部的每一个人都能够服从安排，积极主动的去做好每一件事情，同时，在这个过程中，营销部的每一个

人都提升了自我，获得了成长。

同样的，在过去的这一年，我们也有很多地方需要反思和改进：

1、执行力不够，有的事项落实过慢，到截止时间得不到解决；

2、上半年营销部内部工作流程不严谨，以至造成一房两卖事件，虽然最后通过努力得以妥善解决，但是这必须引起我们自身的重视并加以完善、改进

3、与其他部门、合作方对接的时候做的不够，营销部在日常工作中需要对接部门和合作方较多，但是我们在一开始没能找到正确、合适的方式进行对接和沟通，以至造成了很多不必要的麻烦，一度造成工作进度缓慢

针对我们本身的缺点和不足，是我们下一步必须要去面对和改进的，需要我们在接下来的工作中进行完善和解决。2014年的工作已经接近尾声，在即将迎来的新的一年中，我们营销部会继续不断的努力，我们营销部的每一个人每一年都要有自己的进步，我们营销部的每一个人每一年都要有自己的成长!营销部在2015年的工作中，依然不会轻松，依然充

满挑战，但是，我们坚信，在公司xxx的正确领导下，在公司各部门的鼎力支持下，在营销部全体成员的共同努力下，所有的问题都会迎刃而解，所有的问题都将不再是问题！相信我们xxx公司在来年中一定会取得更圆满的成功!2014-12-25 总结人：xxx营销部 xxx篇三：房地产销售工作的心得体会与工作总结

在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活.第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。篇四：房地产销售员工作总结

房地产销售员工作总结

一年的工作已接近尾声,对前期工作的考核和总结的基础上,我认真对照,逐条检查,客观的评价自己的每一项工作和现实表现,在公司各级领导和同事们的真诚指点和帮助下,正视工作中的缺点和不足,积极发挥工作中的各项成绩,努力做到克服不足,保持成绩,基本能够独立完成本职工作,现将今年的主要工作做以下几方面总结: 一.主要工作任务和业务完成情况 1.完成情况综述(具体情况由你自定)2.未完成情况分析并说明(具体情况由你自定)3.职业精神

刚到房产时,我对房地产方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生.在公司领导的帮助下,我很快了解到公司的性质及房地产市场.作为销售部中的一员,我深深感觉到自己身肩重任.作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象.所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己.在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能.此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿.经过这段时间的磨练,我已成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己的本职工作.看似简单的工作,更需要细心与耐心.在我的整个工作中,提供各类销售资料,平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石.通过管理这些资料,让我从生疏到熟悉,进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容.刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉,常常在接听客户电话时,让我措手不及,销售部是对外的形象窗口,我们回答客户的每一个问题,都跟公司的利益息息相关,每说一句话都要为公司负责,为树立良好的公司形象做铺垫.在此方面,我深感经验不足,部门领导和同事都向我伸出了援助之手,给了我很多好的建议和帮助, 及时化解了一个个问题.每接待一次客户后,还要善于总结经验和失误,避免同一类差错的再次出现,确保在下次工作中有新的提高.随着工作的深入,现已开始接触销售部管理的客户工作,电话拜访、催款是一门语言艺术,这不仅需要好的表达方式,还需有一定的经验.俗话说:客户是上帝,招待好来访的客户是我义不容辞的义务,在客户心理树立好公司形象.就总体的工作感受来说,我觉得这里的工作环境是比较令我满意的.第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力;第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感.二.本期工作的改进情况

1、房地产市场的起伏动荡,公司于****年与****公司进行合资,共同完成销售工作.在这段时间,我积极配合****公司的员工,以销售为目的,在公司领导的指导下,完成经营价格的制定,在春节前策划完成了广告宣传,为**月份的销售高潮奠定了基础.最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告终.经过这次企业的洗礼,我从中得到了不少专业知识,使自己各方面都所有提高.2***年下旬公司与******公司合作,这又是公司的一次重大变革和质的飞跃.在此期间主要是针对房屋的销售.经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出**火爆场面.在销售部,我担任销售内业及会计两种职务.面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化,工作显得繁重和其中.在开盘之际,我基本上每天都要加班加点完成工作.经过一个多月时间的熟悉和了解,我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作.由于房款数额巨大,在收款的过程中我做到谨慎认真,现已收取了上千万的房款,每一笔帐目都相得益彰,无一差错.此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会,我不断总结自己的工作经验,及时找出弊端

并及早改善.销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘,而且一期余房也一并售罄,这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的.总之,几个月来,我虽然取得了一点成绩,但离领导的要求尚有一定差距.今后,我将进一步加强学习,扎实工作,充分发挥个人所长,为公司再创佳绩作出应有的贡献.以上是我今年的工作总结.篇五：房地产销售年终工作总结 2011年年终工作总结

不知不觉中，2011 已接近尾声，加入国华房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。2011 是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面；学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面：刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧；在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来： 2011 这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

六、总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2011年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）、依据2011年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点 类客户群。

（二）、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

（三）、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

（四）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来 完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（六）、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

（七）、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。

（八）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。