女装导购员营业问答技巧五篇范文

第一篇：女装导购员营业问答技巧

深圳市天汇服饰有限公司文件

朵兰帝女装营业导购员销售问答技巧

1、营业员应如何招呼顾客?

a、当顾客经过公用通道时，营业员须主动招呼，并简要介绍本专柜品牌，如:“欢迎光临粉蓝”

b、当顾客进入专柜时:“迎宾词十产品推荐十喜欢请试穿一下”

c、如顾客的同伴凝视或触摸某商品时，营业员应及时介绍该商品一切相关信息，例如：面料、颜色、款式、做工、价位等，并积极鼓励顾客试穿。

2、如顾客请营业员帮忙挑选商品怎么办?

愉快地接受顾客的请求，尽心尽力地为其做好参谋，简单了解一下顾客的要求，并根据本专柜货品情况，大胆果断地帮其挑选，不要不好意思。顾客请营业员帮忙挑选是一种信任，应抓住这一心理，将对营业员的信任转移到商品上。

3、如顾客的同伴对商品不满意时如何解决?

对顾客同伴的不同意表示理解和尊重，观察顾客对同伴意见的重视程度。如顾客有自己的主见，主推顾客中意的商品；如同伴意见份量较重，则先博得同伴好感，赞美试穿效果，并鼓励顾客同伴也试穿一下，或适当征求同伴意见。

4、如顾客试穿未表态，表示再看看怎么办？

要保持态度平和，表情平静而愉快，不能脸色不好或摔扔商品。可劝顾客多走几家，多看几款，不要盲目购买，以免买了不如意的商品。临走时提醒顾客如无合意的再回来。

5、如顾客用其他专柜商品与本专柜商品比较时怎么办？

如其他专柜商品已成交，坚决不可说其不适合或不好的话，应用肯定语气夸奖其眼光，鼓励顾客信心。同时介绍本专柜商品优点，突出不同之处。如顾客在两商品之间犹豫不决时，应在赞美本专柜商品，突出其优点的同时适当称赞人家商品，这样会使顾客有信任感，不是自卖自夸，而是让顾客自由选择，实在不能成交时不可强留或诋毁其他商品，否则易引起顾客反感。

6、如某款商品只剩一件该如何介绍？

这款我们销售得很好，其他城市也已断货，我们刚进的货也卖完了，这件您穿正合适，别错过这个机会。

7、专柜里一时人太多照看不过来怎么办？

工作时间应做到“接一待二招呼三”，不得专注为一人服务而忽视或怠慢了其他顾客，可与顾客说“对不起，现在人较多，请稍等一下”“这是您要的商品，您先试着，那边也还有其他顾客，有事您叫我”。人多时营业员应尽量站在视角最宽的地方，照顾到各方面，多注意由内外出的人是否有夹带商品，也可请附近同事帮忙照看。

8、如顾客只看不试怎么办？

a、如认为顾客无购买欲望，只是闲逛随意看时，不可态度怠慢，应主动欢迎顾客，但也不要过于热情，以免造成顾客反感。

b、如顾客认真挑选而不试时，应积极鼓励顾客试穿，提示顾客服装穿在身上效果会比看着好，并充分介绍商品优点。

9、如明知顾客不能穿，但顾客要求试穿怎么办？

这类顾客往往对自己缺乏了解，不能正视自身情况，没有主见，不知自己适合什么，眼光不准，可以采取一定技巧推荐相对适合的，如顾客执意要试，不可拒绝说“没有号”、“你不能穿”这类话，要积极配合顾客试穿，但要非常小心，避免因不合适而损坏商品，必要时做适当提醒，试穿效果不满意则借机通过比较的方法，巧妙推荐其他款式，鼓励其继续试穿。

10、如顾客多次试和看未买，再来时又试或又看该怎么处理？

多次看意味着有一定兴趣，如再来试或看证明还有成交机会，这种情况下应热情周到帮助其试穿或观看，同时加以细致介绍，整个服务与往常一样，不要提及顾客试而未买，装作不知道，热情介绍，适当赞美，积极鼓励其购买。

11、如顾客试穿效果确实不好，但又征求营业员意见怎么办？

不要违背事实过分夸奖，容易造成不信任感。评价时不要使用态度过于鲜明的语言，要注意说话分寸，如胖可说丰满、匀称，颜色鲜艳可说活泼、时尚、青春等。不要直截了当说效果不好，以免损伤顾客自尊心。

12、如顾客对浅色服装摸来摸去怎么办？

卖场内陈列的服装一律不许出现“我怕脏”“别碰我”之类的提示牌，浅色服装也不可不让顾客试。如顾客光挑不试，营业员可采取一定技巧，如热情拿起顾客所摸商品询问他是否试穿，愿为他服务。如顾客要求试穿浅色商品，营业员可采取一定技巧，如告诉顾客本来浅色是不让试的，但您还是试一下吧，不然看不出效果，要让顾客感觉到是优待，他就会小心。

13、如顾客购物时在两件商品中拿不定主意时怎么办？

注意夸奖顾客试穿效果时应肯定地说“好看”、“真好看”而应避免说“挺好看”这类程度不够的话。当顾客在两件商品中左右为难时，应注意观察顾客，判断其购买能力，如确定为有实力顾客，可同时赞美两件商品优点，并表明都很适合她，只是效果各有千秋，尽量促成两笔成交，如认为顾客实力一般，应看其喜好，顾客对哪款更为中意，果断地确定说：“我看您穿这款更合适，比那一款好看”帮其迅速下决心，避免顾客因拿不定主意，过多考虑而转念不买。

14、怎样与可买可不买的顾客成功交易？

充分介绍商品优点，根据试穿效果，称赞其与众不同的地方，并让顾客感到错过时机便不再有，如一个码只有一件、活动结束恢复原价、厂家已断货等。

15、顾客购物送人如何处理？

顾客购物送人，应主动询问该人情况，如年龄、身高等，帮助顾客选择合适尺码、款式，必须主动提醒顾客保存好购物凭证，保持商品原样，颜色、尺码不满意还可以回来调换。介绍商品时，如方便还可鼓励顾客代为试穿，如购物金额较大，应主动提示其办理VIP卡，包装时应更加精心并让顾客感觉到。

16、如顾客购买时要求拆套怎么办？

根据公司规定，能拆则拆，如不能拆套销售，应委婉向顾客解释，说明整套穿与单件穿效果上的差异，帮顾客想办法，如购买较大码再对不适合的进行适当修改等，如顾客不接受再推荐其他商品，不可拒绝顾客要求结束服务。

17、如顾客请营业员代为试穿怎么办？

不要拒绝，但要说明同一服装穿在不同人身上，效果很不一样，我可为您试穿一下，做个比较，但我不适合穿这款，不一定有您试效果好。

18、如一买货、一退货的消费者同时进入专柜怎么办？

不可怠慢退货的顾客，可礼貌地先请退货顾客稍等，招待买货顾客，如顾客试穿则有时间接待退货顾客，也可请附近同事帮忙照看试穿顾客。

19、如顾客要求对商品质量做口头保证怎么办？

不要做肯定性、承诺性保证，避免说“放心，没问题，”之类语言，尽量避重就轻，如我们经营的是正规厂家品牌，很规范的，销售也很好，还没有出现过什么质量问题等。

20、如顾客问专柜有哪些售后服务怎么办？

保持商品不影响再次销售，规定期限内凭证齐全可自由退换

21、如有顾客在闭店时间仍在专柜试衣服怎么办？

仍然保持热情服务的态度，不可表现出不耐烦。

22、顾客不要购物小票有义务保存吗？

原则：提醒顾客拿走，如：先生（女士）这是您的小票，请收好，顾客拒绝时可说“我给您放购物袋中，这是您的购物凭证，如有问题时，您也好解决”。如遗忘有义务保存，不许私自收回。

23、一部分顾客购买商品后不愿写顾客档案？

与顾客说明填写档案的好处，如有新款或促销活动可以及时通知她。

24、如顾客试穿时将商品弄脏或弄坏怎么办？

试穿前提醒顾客小心，注意语言技巧，不要引起顾客反感。确已弄坏后如确信处理后不影响再次销售尽量自行处理，影响再销售，请经理协助与顾客沟通解决。

25、如顾客说其他城市同品牌同款式商品更便宜些怎么办？

一般好的品牌都有很广的销售网络，会同时在不同城市经营，地区之间有时是会有一些差异，这一款式在我们这里上市不久，现在买穿出会更显个性。

26、顾客说价格上有欺骗行为怎么办？

我们是正规商场，明码实价，而且全部都是全国统一零售价，物价部门经常到本商场检查，商场对厂家也有相当严格的要求，决对不会出现您说的那种现象。

27、如顾客认为商品贵不肯买怎么办？

首先顾客对商品本身是否满意，价格是否是唯一阻碍，认为商品不值这个价格与嫌这个价格太高是两个不同概念。如对商品特点也有质疑，应拿几款不同特色不同价格的比较介绍，注意要拉开档次，如单纯嫌价格高，则可向其说明商品所有优点，突出该商品卖点及性价比，物有所值。

28、如顾客说其他商场类似商品较便宜怎么办？

服装是时尚的产物，每年都会有流行的颜色、面料或款式，各个品牌厂家都可能会争相使用，所以有一些相似的产品是在所难免的，服装的面料、款式、版型不一样，穿上感觉效果也不一样，尽量突出优点吸引顾客，但不要正面指责他人商品。

29、在销售过和中，突然发现商标不见了，顾客说衣服不是正宗品牌就不买了，如何处理？

应找出同等货品进行比较，耐心解释。

30、顾客购完商品时营业员该怎么做？

顾客购完商品但尚未离开，营业员不得先离开，顾客再看或触摸其他商品时应与常规介绍一样，不可因买完而不加介绍，顾客离开专柜应礼貌地道别，避免说 “慢走”“走好”之类话，应说 “欢迎下次光临”。

31、如顾客让营业员帮助交款，营业员不去就不买了？

a、耐心和顾客解释“我们商场有规定，不准营业员替顾客交款，这样吧，我陪您一同前往收银台交款”。b、如果顾客坚持一定要营业员交，不然就不买，营业员先应检查好是否有假币，当顾客面点清，并把找零及时交给顾客，也须当面点清，亲自交给顾客。

32、如顾客不到试衣间，就在卖场换衣服怎么办？

应先劝顾客到试衣间换衣服，如顾客不同意，营业员有义务帮顾客遮挡，提裤角，不要让商品落地、弄脏。

33、交款时两名收银员都不在时怎么办？

可引导顾客到其他收银台交款。

34、当发现商场有关规定与实际经营活动中有不协调的地方怎么办？应该把你的想法或建议以书面形式上报给相关部门，不能越级，在没有得到明确答复时，不能变动规定，不得将你个人想法在员工中乱传、散布。

35、如顾客问为什么化纤（腈纶）服装比纯棉、真丝还贵时怎么办？

服装面料价值取决于很多因素，现在的生产工艺都很先进，化纤面料的织法、密度等都与棉料等不同，不可以同类比较，而且服装价格还有品牌、设计、做工等很多要素，所以很多时候化纤服装是会比棉、真丝这些天然面料还贵，这是很正常的。

36、衣服缺码断号，该如何解释？

品牌服装都是限量生产的，好的品牌不会让同一个城市有多件同样商品，我可以给别的城市打个电话，看是否有货。

37、如顾客问服装是否为纯毛的？

按国家标准含量达到90%以上，即可称为“纯毛”。当面料含毛量为90%时，应称其为纯毛（注意提示“国家标准”）；当面料含毛量为100%时，应突出100%毛，介绍羊毛的优点，鼓励顾客试穿。

38、如顾客问服装是什么面料，为什么这么贵时？

面料不是衡量价格 的唯一标准。品牌服装面料讲究、质地好、做工很精细，版型也很好，而且数量有限，穿起来更舒适、更有品位，是物有所值的。

39、订货怎么办？

a、顾客所订商品无再进货计划，此时应交适当订金，进行订货登记，到货及时通知。

b、当顾客所订商品确实不能及时到货时，应全额返还订金。退订金手续与退货相同。

40、看中商品钱没带够怎么办？

可以让顾客交部分定金，我们会把商品保留起来。

41、顾客未购物但要购物袋？

顾客要购物袋一定是需要，应给与帮助，并主动关心，有利于顾客再次购物。

42、如顾客对样品有异议？

a、需熨烫的？和顾客说明这款衣服只有一件，并迅速熨好。

b、需要干洗的？ 说明这款衣服只有一件，如果非常新那说明看中的人少，如顾客还坚持干洗的话，确定能给衣服进行干洗，再向顾客承诺。

43、顾客带小孩怎么办？

a、当小孩碰到商品和设施时：提醒孩子注意并提醒大人（注意使用关心的语气）

b、当孩子在专柜摔倒或碰坏设施时；要用很关切的语言询问孩子是否受伤，不可责怪孩子，如孩子哭闹、受伤，让家长先安抚孩子，后检查专柜设施，如有损坏再与家长交涉，落实责任，清理时注意不要弄伤小孩。

c、如小孩乱跑远离家长，营业员应主动提醒家长挑选商品同时照看小孩。

第二篇：女装销售技巧

女装销售技巧2011-04-18

导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，一直是商家必做的工作。那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？ 服装导购员首先要做到以下几点：

1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍(来自: 业务员网：)，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

下面是服装导购员接近客户的方法

一、提问接近法

您好，有什么可以帮您的吗？

这件衣服很适合您！

请问您穿多大号的？

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：

1、特性（品牌、款式、面料、颜色）

2、优点（大方、庄重、时尚）

3、好处（舒适、吸汗、凉爽）

互动环节：介绍自己身上穿的衣服；注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

如：您的包很特别，在哪里买的？

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项：

1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2.引导顾客到试衣间外静候。

3.顾客走出试衣间时，为其整理。

4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

一.顾客的表情和反应，察言观色。

二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧，导购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践当中学习，总结，才能不断的进步。

女装销售技巧现在很流行，因为女装在服装类商品中销售最为活跃，而爱美是女人的天性，所以就注定女装销售市场，技巧竞赛会不断的飙升。女装市场，人群特定，市场容量很大，而因为类别不同，品牌不同，销售人群也就良莠不齐，要想在这块市场上夺得一杯羹，只靠大嗓门是不行的，要学会四两拔千斤的技巧，以静致动。这里面最主要的就是心态，销售人员的，客户的，还有你帮客户形成的。

销售人员的心态

态度决定一切，态度是一个人对待事物的一种驱动力，好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果。

1、积极的心态

首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。从而影响每一位进门的客户。

2、主动的心态

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。主动是为了给自己增加机会。

3、空杯的心态

人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。

4、双赢的心态

杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。

5、包容的心态

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

6、自信的心态

自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。

女性客户的心态

要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人由其是女性客户购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。

1、观察浏览两种客人：

没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；

闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。

2、引起注意

客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！

4、产生欲望

美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价

产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、决定购买

对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动； 也会丧失信心，放弃购买的意愿。

客人产生信心有三个方面的原因：

A、相信导购的介绍

B、相信商场或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品知识

C、对质量、售后感到没有保证

D、同购买计划冲突

客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。

加强客户购买的心态

重点就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋

势。

第三篇：折扣女装销售技巧问答对白类案例分析

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折扣女装销售技巧案例分析---对白类

销售技艺之一： 发问

以前文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。

服装销售有相似的案例吗？一次在北京中友百货为某品牌服务，在他的专柜，有位小姐试完几条裙子，导购问“小姐，这裙子，您要吗？”客人回答结果可想而知的。

问客人这个东西你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是：“你睡了没？”

关于发问的几个小故事和案例：

故事一：

甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”

乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。乙就点上一只烟抽了起来。

问话方式不同，结果不同。

故事二：没有问的结果

一个新调任的军官，见营前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。

一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。

士官说：报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。

军官很生气：你们怎么不早说？

士官说：您没有问啊

案例一：会问话的小商贩：

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一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。”

小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”

老太太摇了摇头走了。

小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”

老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”

小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。

小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”

同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。

案例二：买手机——销售就是发问，为什么要发问？

上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。

进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。我说是啊。

她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4„„现在购买还有大礼包赠送。

最后我问，多少钱？

“3980元”。

“我在看看”，我就走了。

逛到另一个柜台，发现高手出现了。

导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”

“是啊。”

“你买手机是自己用还是送人啊？”

我说：“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”

“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以„„”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。

就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”

我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。” 我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能„„

最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。

各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠„„其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了“演讲”：我们的电子词典的质量„„这款电子词典的屏幕是多么的先进„„采用什么样技术„„它的词汇量„„它的设计做工„„售后服务„„，差不多整整“演讲”了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞„„ 我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？ 哈哈，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！

“您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！”她还不死心！

“我没孩子呢”，我回答。

“那您给朋友的小孩买一个了”，她说。

真是个不死心的导购员！

销售就是发问，这里不再继续罗嗦了，马上进入导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？

问客人问题的原则：

A、问简单的问题

在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。

想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：

“是您自己穿，还是送人？”（正确）

“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确）

“您需要什么样子的款式？”（正确）

“您今天是看裙子，还是看什么？”（正确）

“是您自己用，还是送人？”（正确）

“您平时喜欢什么颜色的包包？”（正确）

“您喜欢什么样子的款式？”（正确）

“您今天是看大包，还是看什么？”（正确）

„„

B、问YES的问题

在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：

“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？”（正确）“买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确）

“买女装版型非常重要，您说是吗？”（正确）

“买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确）

“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？”（正确）

“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”（正确）

“现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确）

„„

C、问“二选一”的问题

在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下： “您是选择蓝色还是绿色？”

“您是选择七分裤还是九分裤？”

“您要这件还是那件？”

„„

D、不连续发问

连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。

E、错误的问题：

“需要我帮您介绍吗？”（不需要）

“您要试穿看看吗？”（不用了）

“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）

“小姐，这件上衣您要不要？”（不要）

“您以前穿过我们品牌吗？”（没有）

“这件很适合您，您觉得呢？”（一般）

“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）

„„

心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。

所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。

服装销售中，“六脉神剑”第四式试穿中巧妙发问的技巧就分享到这里了。最后插播讲一段：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。

任何商品的销售，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，货品的价值充分体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：

“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”，“来，我帮您试穿”（打折时用）

“这件是最新的流行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？” “价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？”，“这边请，我帮您试穿下”（试穿前用）

“价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）

客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是否合身等流程化（六脉神剑）来处理价格！

错误的回答是：

“不可能，您要看衣服的质量”（错误）

“不贵了，隔壁的更贵拉”（错误）

“不会拉，我们的价格很实惠了”（错误）

“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？”（错误

第四篇：导购员标准导购问答

导购员标准导购问答

一、客人说××酒含铅量大怎么办

（一）分析

1、一般人不知道酒中含铅，提出这个问题的人显然是受了报纸的影响。

2、消费者肯定不知道××酒含铅量高，这可能是客人有意试探，或拒绝的借口。

（二）回答

先生，您还真内行，大多数人都不知道酒精中含铅，啤酒和葡萄酒中也含铅。国家标准××毫克／斤，××酒只有国家标准的1／6，是所有白酒中含铅量最低的。我们说××酒“买着放心，喝着舒心”就是这个意思。先生，给您来一瓶，放心喝吧！

二、客人说：“酒太贵了，要****多元”（类似的问题：我喝××酒都差不多，这种怎么这么贵）

(一)分析

客人提出这个问题，有几种可能：

1、客人点的菜不贵，导购员推销的酒太贵了，客人接受不了。如果是这种情况，应换便宜一点的酒。因此，导购时要特别注意“看菜点酒”。

2、说酒贵只是一个借口，是不想喝××酒。

3、信口开河，没话找话，随便说说而已。这种情况最多，没必要回答。(二)回答

可以有以下几种回答方式：

4、先生，我看你们点的菜，我觉得喝这种酒最合适。

5、先生，您经常喝酒，是行家。酒分头酒、中酒、尾酒，我们这种酒是专家从一窖酒中选取中间最好的一部分，量很少，而且还不是每窖酒都有，非常珍贵，平均每吨酒只能提取20-30公斤。

6、我们这种酒是用***年以上的窖酒调制的，非常珍贵。

三、客人说××酒是勾兑的怎么办

(一)分析

所有的酒都是勾兑的，自古以来就是如此，只不过勾兑的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的。客人受媒体的误导，以为勾兑的酒都不好。

(二)回答

很多人对勾兑有误解，我给您解释一下。勾兑是我们的一个行业术语，它指的是白酒的一个生产工艺。茅台、五粮液也要经过勾兑。没有经过勾兑的基酒是不能喝的。××酒全部是用自己酿造的原酒调制的，我们有好几个酿酒厂，不像有的厂是收购小酒厂的酒，或用食用酒精勾兑。

四、客人说高度酒是纯粮酿造的，低度酒是勾兑的（类似的问题：客人说，现在流行喝高度酒）

(一)分析

这可能是客人想喝高度酒的暗示，如果××品牌有高度酒，应立即推荐高度酒。(二)回答

如果碰巧没有高度酒，可以如下解释：我们的酒，不论是低度酒还是高度酒，全部是纯粮酿造的，我们自己有好几个酿造厂提供原酒。不过原酒是不能直接喝的，要经过调制。调制时的酒精含量不一样，就形成了高度酒或低度酒。

五、客人说，喝××酒的次数多了，想换一换新牌子。

(一)分析

提出这个问题有几种可能：

7、客人确实有求新求异的心理需求，我们要把换品牌变成换品种。

8、这可能是客人拒绝导购的借口。

(二)解决思路

第一步：请问您以前喝的是××的哪种酒――了解对方是真喝过还是找借口。第二步：请问您对××酒的感觉如何？ 第三步：尽可能把变品牌换成变品种。

六、客人要导购员陪喝酒怎么办

(一)分析

这种情况通常发生在客人酒喝得较多时。如果不喝，是让客人没面子，下不来台，所以应巧妙应付。

(二)回答

有很多种办法，可以用一种，或同时用几种。

1、“现在是上班时间，严禁喝酒，否则，不仅要扣钱，工作也没有了。请体谅我们的难处，我们找份工作不容易。”这是让自己处于同情地位。

2、“我对酒精过敏，大夫说过绝对不能喝酒”这是给自己一个借口。

3、“如果不是上班时间，我一定陪你喝。”这是给对方一个面子。

4、“我把这杯酒敬我们今天最尊贵的客人。”实在推托不了，可以转敬其它人。

5、“老板正找我呢，我先去一趟再来。”找个借口开溜。

6、先与服务员商量好，遇到这种情况让服务员当“托”。让服务员大声说“老板正发脾气呢，还不快点去”。乘机开溜。

7、实在不行了，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不得了得样子，一直呛着走出去。

8、客人喝到行头上，或正在比酒量时，尽量不要到酒桌上去。

七、酒店老板要导购员陪客人喝酒怎么办

(一)分析

酒店老板让导购员陪酒，一是为了多卖酒多赚钱，二是为了让客人高兴。尽可能拒绝，实在拒绝不了时，要学会演戏。

(二)解决办法

拒绝的方法――“我们公司有严格规定，促销员绝对不能喝酒，我也不会喝，让我喝，肯定出洋相。我们促销员找份工作不容易，请您体谅我们的难处。”

演戏的方法――装作一点都不会喝的样子，勉强沾一点酒，做出呛得不得了的样子，鳖一下气，让脸发红，然后大口大口喝茶。乘机走出包房。

八、客人问，“你们的酒与××酒相比怎么样”

(一)分析

客人问的酒通常时、是他比较熟悉的酒，千万不能说别人的酒不好。正确的思路应该是：别人的酒好，我们的酒更好。(二)回答

有两种回答方法：

9、两种酒各有千秋，我们酒特点是“入口绵，回味香”。

10、××酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，尽管从行家角度看，××酒虽然不错，但后味还有点小小的缺陷，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们酒的特点是：“入口绵，回味香”，您先来一瓶怎么样？

九、客人说只喝××酒

(一)分析

此时千万不能说××酒不好，否则会让客人没面子。(二)回答

有多种选择回答，视情形而定：

1、“××酒流行已经有一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前一段时间报纸上曝过光，××酒有假酒，听说××酒假酒还不少。我们的酒全部是厂家直供酒店，喝酒不就是讲求个放心吗？（流行白酒容易被假冒，要注意收集这方面的信息，要从爱护消费者的角度善意提醒，但千万不能没有证据瞎造谣）。

2、“真是奇怪得很，××酒在其他地方很难卖得动，在本地竟然卖得这么好”（对地方性流行白酒）。

十、客人问“你们的酒怎么没听说过啊！”

(一)分析

这个问题通常发生在新开发市场。(二)回答

可以有多种说法：

我们的酒是老牌子，虽然销量在全国排第×，但一直只做老市场。为了保证质量，一直没有扩大产量。最近进行了四期工程扩建，才开始开发新市场。

我们以前一直奉行“酒好不怕巷子深”的观念，所以广告宣传做得少一些。您给我们提了个很好的建议，我一定反映给公司。不过我们的酒质量确实不错。

十一、客人问导购员：“你怎么不推本地酒，尽推外地酒” 回答：你问的这个问题很有意思，我一直想把最好的酒推荐给最尊贵的客人。我已经干了两三年了，客人反映这个酒确实不错。

十二、酒价这么高，是不是都是你们拿提成拿走了

回答：要是提成高就好了，您什么时候给我们经理说说。我们基本上拿死工资。

十三、上次向客人导购不成功，客人再次来了怎么办 解决思路：

1、不要有任何心理障碍，再次去导购，或许能够感动对方。

2、第一次向客人导购不成功，肯定有原因。客人第二次来要总结上一次的教训，换一种方式导购。

十四、客人几次来的喝我们的酒，这次来想换个牌子喝怎么办 解决思路：

1、老客人来，对客人要特别热情，尽可能的称呼客人的姓名。

2、如果客人想换个品味，尽可能让客人喝我们的其他品种。

3、如果客人坚持要喝其他牌子的酒，应尊重客人的意见，不要希望客人每次都喝我们的酒。客人喝其他酒时，还要热情服务，给客人留下个好印象，下次可能又会喝你的酒。

十五、客人问我们的酒有没有假酒，怎么回答 回答：我们的酒全部由厂家直供酒店，没有经过任何中间环节，假酒进不来，您尽管放心喝。

十六、你们的酒怎么比××牌贵几块钱

（一）分析

提出这个问题的客人肯定对两种酒都比较熟悉，而且认为两种酒的档次差不多。

（二）回答 有下列选择回答：

1、我们专门请专家品尝鉴定过，我们的酒比××酒档次稍高一点。

2、一分钱一分货，我们的酒时请全国有名的品酒专家品尝后定的价，确实物有所值。

十七、客人说以前喝过你们的酒后上头，怎么办

（一）分析

大多数情况下，这是不愿意喝的借口。这意味着导购难度很大。一般来说，喝酒上头有几种情况：

1、喝酒过量。任何酒过量都会上头，但不能这样对客人说。

2、身体不适。也不能这样对客人说。

要先了解顾客是真上头还是不愿喝的借口。可以问：“您上次在哪里喝的？喝的什么酒？”如果确有其事，客人会说出品种；否则，是不愿喝的托词。如果实在回答不上来这个问题，也可以不正面回答，顾左右而言它。

（二）回答

您说的确实是个新问题，我做好几年了，喝我们的酒不过量上头的情况很少见。这样吧，你把电话留下来，我跟公司咨询一下再回你电话。

十八、客人想喝清香型或酱香型，不愿喝浓香型怎么办

（一）说明

白酒分为浓香型、酱香型、清香型、米香型四种香型。80%以上的白酒都是浓香型，90%以上的消费者都爱喝浓香型酒。酱香型只有茅台、汾酒等几家名酒厂，很多酱香型白酒厂已经变成浓香型，比如宝丰酒。遇到这种客人，要改变客人的态度很难，但还是要做一些尝试。

（二）回答

（三）先生，看来您不仅很内行，还很有个性。一般人只知道喝酒，不知道酒的香型。其实，每种香型都有它独特的风味，轮换着喝也是一种享受。这次品味一下浓香型的酒好吗？

十九、客人问“五年陈酿”、“十年陈酿”、“百年老窖”、“千年老酒”是怎么回事

（一）说明 “五年陈酿”、“十年陈酿”、“百年老窖”、“千年老酒”主要是指酒是用储藏多长的时间调制的。基于“酒是陈的香”的认识，很多消费者认为窖藏时间越长越好。导购员完全可以因势利导，因为××有悠久的酿酒历史，窖藏酒的时间长。有些历史很短的酒厂打出“五年陈酿”、“十年陈酿”、“百年老窖”的招牌，仅仅是厂家的宣传用语，并非真是窖藏五年、十年的原酒调制品。

“百年老窖”、“千年老酒”是虚数，说明酒的历史很长，并不是说酒再酒窖中存放有百年、千年。

（二）回答

据我们酒厂的一个国家级老品酒师介绍，“五年陈酿”、“十年陈酿”是指原酒的窖藏时间。用窖藏时间长的酒调制的白酒，味道当然好啦，不是有句古话，叫“酒是陈的香”吗？ “百年老窖”、“千年老酒”主要是指我们酿酒的历史悠久。

二十、夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办

解决思路：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人决定喝啤酒，导购员很难改变。这时，千万不能强行推白酒，要尽可能尊重客人的意见。否则，很容易引起客人的反感。当然，如果可、客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比如可以说：“其实白酒更能活跃气氛。”“真正喝酒的人还是和白酒来劲。”“啤酒养肚，白酒健美。”“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛。”“老朋友见面，还是喝白酒能唤起以前的回忆。” 二

十一、客人说我们的酒不好喝，要求中途换酒怎么办

（一）分析

这种情况比较少见，一旦出现就很棘手。造成这个问题的原因可能有四个：第一，导购员只顾推销，而没有引导客人品尝；第二，向客人推荐的酒档次太低，客人喝惯了高档酒，喝中低档酒喝不惯；第三，客人对服务不满意，有意找茬儿；第四，酒确实有问题。

（二）解决思路

首先要理智的问客人换酒的原因。此时客人可能火气比较大，应不急不燥。

1、如果是对服务员或导购员的服务不满意，应主动道歉，哪怕真正的过错并不是服务员或导购员。

2、酒确实有问题时，应立即请示领导，尽量挽回损失。二

十二、几家酒厂的导购员同时导购怎么办

解决思路：具体如何应付，可能千变万化，我们只能提出几种思路。第一，不要胆怯，要敢于及时去导购；第二，要看准点酒人时谁，焦点人物是谁；第三，导购时要不紧不慢，不给对方提供机会；第四，如果你拿着菜单、酒壶或酒杯，就比对方有更多的机会；第五，比对方先进去，就有更多的机会；第六，如果能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会；第七，即使客人决定喝其他牌子的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这么好的酒不给你介绍一下真可可惜。” 二

十三、其他厂家有几个导购员，一个把门，一个导购，我们的导购员进不去怎么办

解决思路：把门不让你导购，但总不能不让你去做服务吧。你拿着酒杯就很容易进了。二

十四、客人要兑奖券，吧台不给怎么办

解决思路：客人要兑奖券，一定要说服吧台。在这种情况下，首先要尊重客人，吧台的问题可以等客人走后再解决。

二十五、客人要礼品，但这种酒没有怎么办

（一）分析

此类问题的客人，一定是以前喝过我们的酒。不要因这个小问题影响生意。

（二）回答

有下列可供选择的回答：

1、上次我们是促销期间，所以有礼品，现在促销已经结束，礼品已经取消了。

2、虽然公司已经取消了礼品，但既然您已经提出来了，我自己想办法给您找一个。不过这次确实没带，下次您来时我一定给您。二

十六、客人说你们的酒已过时，怎么回答

(一)分析

提出这个问题通常是我们的酒曾经流行过，但现在热度已经降温。

(二)回答

别的酒一般只能流行一年半载，真是一年喝倒一个牌子，甚至几个牌子。我们的酒在这里卖了这么多年，一直是流行酒。别的牌子倒了，最后留下来的还是我们的酒。喝我们的酒永远都不过时。

二十七、酒店安排导购员推销别的产品怎么办

解决思路：如果不是我们的竞争产品，可以大包大揽地推，没问题。如果老板要求我们推销竞争产品，可以采取下列两种方法。

1、(对老板说)我们公司有规定，绝对不准推销竞争产品，推销其他产品没问题，我可以帮你地忙。

2、在拒绝不了时，可以表面上应承，给老板一个面子。实际上不推销，到时候以“酒不好销”或“我对这个酒不熟悉，不知如何推销”搪塞。二

十八、老板经常刁难导购员怎么办

解决思路：要让老板不刁难，须解决三个问题：第一，主动与老板搞好关系，经常夸奖老板能干；第二，老板在场时，要特别勤快，多帮老板干活；第三，合适地时候告诉老板，我今天帮老板推销了多少高档酒，帮老板推销了多少高档菜。

至于老板在生意不好或心情不好时，说几句难听话，只有随他去，不要太在意。如果老板看不惯导购员，经常故意刁难，可以换一个酒店。

二十九、遇到客人提出的怪问题，回答不上来怎么办 解决思路：有以下几种方式。

1、确实回答不上来时，可以不正面回答，顾左右而言它，转移话题。

2、按照你认为正确的方式回答。客人可能也不知道正确的回答是什么？

3、老老实实的说出自己不知道，向对方请教。

4、如果客人说出答案，可以这样说：“公司给我们这样讲过，可惜我没记住。”

5、有些问题确实不好回答，就装作没听见，不予理睬。

6、无论是否答得上，无论如何回答，都要保持微笑。三

十、怎么知道应该向客人推销什么档次的酒

分析思路：如果向客人推销白酒的档次不合客人的心意，导购十有八九要失败。因此，不可为了得到高提成一味向客人推销高档酒。导购员要切记两句话： 推销成功率比推销酒的档次重要。

了解客人对档次的要求是提高推销成功率的基础。

从下列几方面可以了解客人喝什么档次的酒：

1、根据客人点菜的档次和金额可以大致猜出喝酒的档次。一般来说，点什么档次的菜喝什么档次的酒。

2、根据客人的议论猜测喝酒的档次。客人从落座到点菜的过程中，可能会议论以前喝过什么酒，从中可能猜出一些意向。

3、根据客人的身份猜测喝酒的档次。

4、根据主客之间的关系猜测喝酒的档次。如果主客之间是老朋友，喝酒可能不太讲究。如果一方有求于另一方，则喝酒的档次高。

5、如果对档次判断不准，可以拿2-3个品种，让客人选择。

三

十一、导购时除了向客人介绍酒的特点外，还应向客人介绍酒文化 解决思路：还可以从酒文化和酒的象征功能方面进行介绍。

1、酒文化。介绍我国悠久的酒文化。

2、象征功能。不同档次的酒有不同的象征意义，如高档酒的身份、地位的象征。低档酒则物美价廉、实惠。

三

十二、如何引导客人品尝我们的酒

分析思路：品酒需要引导。消费者不是行家，再好的酒，没有行家的引导，也难品出酒的独特风味。因此，成功地向客人推销我们地酒后，需要引导客人品尝。品尝供分四步：

1、观。将酒倒在透明玻璃杯中，玻璃杯不能有油污，从酒杯侧面看，××酒晶莹透亮，质感很细腻，无沉淀感，无浑浊感。从酒杯内壁看，酒珠能挂杯。

2、闻。将酒杯放到鼻子前闻数秒钟，××酒有一股酒香徐徐送入鼻腔。酒香有一种缭绕绵延不断地感觉，酒香持续时间长，香味稳定。

3、品。用嘴唇接触酒杯，品一点点，不要急于下咽，××酒香迅速充满口腔，感觉很饱满，1-2秒后，鼻子里有共鸣香味。××酒后味还有点甘甜地感觉。

4、回味。将酒下咽，感觉××酒回味悠长，酒香持续，有余味。有时有淡淡地苹果香味，有时有淡淡地核桃香味。

5、通过上述几个步骤地引导，客人就能真正品尝出××酒地特点。客人以后喝酒时还可以教给其他客人。

三

十三、其他服务员不会介绍我们酒怎么办

解决思路：有三个方法：第一，遇到合适地客人时，让其他服务员立即叫导购员；第二，导购员向客人推荐酒时，让服务员跟着学，次数多了自然就会了；第三，利用一切机会向服务员介绍我们的酒。

三

十四、怎样才能让其他服务员帮助导购员推销我们的酒 解决思路从三个方面入手：

第一，要给她们适当的利益。服务员们的收入较低，她们协助推荐酒后，要给她们一些钱(或小礼品)。

第二，从感情上关心她们。服务员们大多数来自贫困的农村，出门在外，无人关心，地位低，经常受客人的气。如果我们在适当的时候关心她们一下，会从心理上拉近与我们的距离。毕竟人时有感情的动物。

第三，教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率。

三

十五、客人对促销反感怎么办

分析思路：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。可以这样说：“我给您介绍一下，您喝不喝都没关系。”如果客人执意拒绝介绍，只有作罢。成功案例：某导购员针对客人反感促销的情况，采取先读酒单，再介绍酒的办法，效果很好。读酒单时并不是按酒单上的顺序，而是按自己的想法读，先读知名度很高的，但客人不怎么喝的酒，比如茅台、五粮液等，第四或第五种读自己的酒，然后顺势推销。由于增加了读酒单这个缓冲环节，推销酒时客人不觉得突然，比较容易接受。

三

十六、有些酒店服务员少、懒，什么事都推到导购员身上怎么办

分析思路：实际上，这对我们导购员是一件好事，可以增加导购得成功率。一般来说，导购员既点菜又推荐酒时，成功率较高。但当客人较多时，应以导购为主，不忘本职工作是什么，千万不能成为全职服务员。做服务工作只是我们联络与客人关系得手段。三

十七、导购前如何融洽气氛

分析思路：如果一开始就向客人推销就，显得太生疏，推销成功率不高。因此，在推销前要做一些前期工作，融洽气氛，然后顺势开始推荐。可以做下列工作融洽气氛：

1、帮助客人脱外套，挂包。

2、帮助整理桌上得餐具。

3、帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座。

4、如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、漂亮、调皮

5、协助客人点菜。

三

十八、客人没有明确说喝还是不喝，似乎在犹豫，怎么办

解决思路：犹豫说明不反对此时不要再征求客人的 意见，应假设对方已经同意，直接把酒拿过来，对客人说：“我把酒打开吧!”或“我把酒给你们倒上吧!”或者“先拿一瓶还是两瓶？”

成功案例：某导购员推荐某种酒时，客人坚持说只喝五粮液，导购员说喝不喝都没关系，介绍完了，客人都没说话，于是导购员说：“我去拿酒杯吧!”顺势酒把酒带进去了。客人见如此，没再说什么，喝起了导购员介绍的酒。三

十九、怎样与服务员配合做好导购

解决思路：导购员与服务员应该相互帮助，导购员应帮助服务员点高档菜，服务员要帮助导购员推销酒。导购员与服务员一起唱双簧，效果肯定很好。一般来说，二人配合导购壁一个导购效果好。

成功案例：某导购员与服务员的关系很好，形同姐妹。其他服务员一见有高档顾客，就立即叫导购员去推销，成功率很高。并且在客人很多，促销员忙不过来时，服务员能主动帮我们推销酒。

四

十、客人说你请客酒我就喝，你不请客我就不喝怎么办(分析)客人这样说，有二种可能性：

1、与促销小姐开个玩笑；

2、不想喝，找个借口。

(回答)

1、(开玩笑式的)老板，你这么支持我，我挣钱了，一定请你的客。

2、(开玩笑式的)没问题，今天就算我请客(实际上客人决不会真正让你请客，结帐时你不在现场就行了)。

第五篇：女装销售技巧有哪些

其实女装店的经营主要还是靠老板娘。女装销售技巧很多，书面的经验有一大堆，买本书看就可以了，但是真正有用的女装销售实战技巧就要慢慢体悟了。

女装销售技巧老板篇

就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。你要穿得有档次，你店里衣服都有档次。明白没有，尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。

卖便宜货和卖贵货是不一样的。

卖便宜货，要热情，卖贵货，要冷一点。

你们会觉得势利眼？错。

在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？！

我卖货。是这样的。2000左右的衣服，不要报价。拿个计算机打给她看，记住，看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的，她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌，太热情了。她觉得你的货不值。

卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气客气，再客气。女装销售技巧心理篇

每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，形象指导。（认为自己穿衣打扮不在行的，不会经常买衣服）

熟客很重要，回头的生意比重很大。

千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的。不然的话，就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。

我会这样处理的。

客人关注了一件衣物后，全身名牌的我我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。

结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉丝。

我的商店，是无数女人的梦工厂，我贩卖梦想，我的商品是成功感，优越感。

很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的---她知道我不是内行。女装销售技巧砍价篇

卖货不是辩论

好，对 是 营业员法宝。

来看看：

这面料不好

是啊，您是内行。不过好洗好晒，容易打理。不需要干洗。

穿起来不会舒服

对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色？我不喜欢这上面的扣子，太咋眼

是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。（她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确，又买了条裤子。）

客人有了上帝的感觉，就会成为你的奴隶。

女人很奇怪吧。当他觉得战胜了一个成功的人（我全身名牌），她感觉自己更成功。两个成功的人物的话题，绝对不是讨价还价的区区100.200.（客人会想：我是成功的人。100.200不是问题。）

遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的对手，是老师。

你是商人。你要有商人的素质。随意的让步，是恶梦的开始。你这次爽快少50，他下次争取100.讨价还价的要点，是一个又一个的交换条件，比方说买多两件，或者带上配饰，或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低，要多关心我们。朋友来了要多帮我们说说好话。大家要双赢嘛。您已经是我们的VIP了。

大家可能注意到，我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视，这是营销。

你的形象，就是商店的形象，你表现的档次，就是货的档次。客人愿意跟你做朋友，当然你要够谦虚，能跟你做朋友，她会觉得自己有档次。

我的客人公认，我这里的客人，都是品位的。（在我这里买东西，是光荣的。）瞧，你的客人都是成功人士，有档次的朋友，你还愁卖货？有营销，不用推销。女装销售技巧货源篇

每一个女人，穿衣都有自己一套，告诉你个秘密：她们100％擅长挑衣服。50％擅长挑裤子。30％擅长挑裙子（连衣裙除外）。

为什么女人会不停的购物？真的会买衣服的人,会经常买衣服吗？多数是裤子裙子没配好，但他们从没有想到这一点，她们会满世界找一件合适的衣服，他们总觉得自己还差一件衣服。

聪明的老板娘已经知道怎么做了。

以己之长，攻其之短。

老板娘们拿货，喜欢重点在外套上。外套的竞争最大，好看之外，还有更好看的不说，遇上的客人还都是内行，都有自己一套，生意难做？自己检讨一下吧。

好生意的老板娘，绝对会看“下三路”，即裤子，裙子，鞋子。

“下三路”做好了，外套 小衫 什么都卖得好。

裤子

关键词：稳，显瘦，裤子类型要全：小裤脚，直统，休闲宽裤脚，西裤，7.8.9分裤

夏天浅色为主，冬天深色为主，全年不断黑色。

每个裤子不能有太多类似款

拿货时，两个款差不多，选一个。两个款都喜欢，就先做好一个，以后再做一个。为什么呢？有比较，就有高低。客人不愿意参加考试，你10个款她通常只挑一条，淘汰的9条，她以后兴趣不大。你提供5个款，她也是选一条。记住，不要太多款式，客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时，以版型为重点因素。凡是版型好，年龄跨度大，简单大方的裤子，就是最好卖的。个性是客人的事，共性是你的事。裤子越个性，越难卖。

裙子

关键词 线条，显瘦，含蓄的性感

要想裤子裙子卖得好，店里配三宝 高跟鞋 中跟平跟，冬天准备三种靴子。

我的经验是：38.39码好，方便客人穿脱。反正店里也卖鞋子，顺便给客人感觉一下。说服客人换鞋子试裤子，你可以准备大量丝袜，客人感觉你服务好，又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子，我担保你卖不成。

鞋子要卖质量好的，绝对不能以次充好，瞒不了多久的。

除了鞋子外，其他衣物质量一般就行了。世界500强，不是靠质量第一赚钱的。每个月的营业记录，你要保留，检讨。裤子裙子，销售额要占40％，才是正常的。每次换季，裤子先行。遇上天气该冷不冷，该热不热时，影响生意不大。

夏天卖好裤子,冬天卖好裙子.没有说错,好命的女人,夏天有空调,冬天有暖气.男人穿衣向哥们看齐,女人就喜欢与众不同

女人喜欢七彩的世界，但喜欢犯重复购物的毛病。喜欢和决定购买事两回事。除了打底的毛衣，小衫颜色可以大胆一点，其他的，还是劝你稳一点。

怎样与供应商打交道？

尽量固定两家。你如果满世界拿货，谁也不会照顾你。

集中你的进货款，只攻两三家，好处你很快会发现。1.退换货相对容易。2。不会一段时间没拿货，把市场上的旧款拿回来了 3，拖拖欠欠，以后好见面。加大营运资本。跟供应商的营业员搞好关系，有什么好卖的，你不会错过。4，不要把钱都丢在路费上了。你不时可以要求供应商发板给你，电话电脑网络拿货。

网络也有好货源，随便推荐一家.cn，是不是比你在批发市场看到的强很多？

女装销售技巧供应商篇

有实力。不要怕辛苦，见到缝纫机，才考虑长期合作。这是意大利商人的铁律。

全国都一样，到处有人撺货。你拿的高级时装，分分钟是地摊货，别处买来，换上自己商标的货。

你好好卖，也卖得脱，但是，赚600万可能要12年，不是6年。

找货源，好多老板娘使错了劲。

她们出门拿货，象购物，关心的是款式，价钱，而不是找个有实力的战略伙伴。

有实力的供应商，有钱有人才，必定比你单打独斗赢的机会高。

可以侧面打听.供应商的营业员,做了多长时间,喜欢这份工作吗?销售经理是否过于热情.好的供应商不会无端的对你热情的.他们知道,80%的利润是20%的客人创造的.在你没有展示你的商业价值前,越落力的宣传,你越要提防.好的供应商会关心你的生意,这也是他们关注终端.次货调换爽快.舍得在终端投放广告.会不时征求你对货品的意见,会询问你经营的难度在哪里,问你最近生意怎么样,有没有什么货物要补充.现在有热卖货品,要不要发板给你试一下.当然也会答应你,发板是可以退的.你不必在意供应商本身的装修,他的简单反而体现了务实.好多供应商不知道服务终端,只顾自己装修,彰显实力.我有个朋友向我报告,说找到一家有实力的供应商.我问他你怎么知道有实力,他回答:“哇,他们店子装修的好豪华呀!”

一旦有了好的供应商,你也要努力.强强组合,双方要珍惜.不要太计较,天天提要求.任何单方面的利益都不能长久.好好卖货,这关系到你的发言权.展现你的价值越充分,你得到的好处越多.女装销售技巧看货篇

看货篇

三分货 七分卖

1.不要好看,只要好赚.好看的货,在欧洲,不在广州.重点看估计能卖多少钱.2.不要光挑自己喜欢的,要挑多数人都接受的.不是自己穿,要有生意头脑.自己赚了钱,大把好东西穿.3.供应商好是好,但货不是最漂亮的衣服最漂亮的是婚纱.找个婚纱公司??

4.我有品位.这些货看起来不怎么样

除非你做国际名牌.有品位的妹妹,你会死的很难看的.有品位的妹妹,通常赔钱赚吆喝.5.路费太贵,多拿点,摊平费用

什么年代了.搞清楚编号,方便补货就好了.电话电脑多用用.6.我客源少,要天天新款

保持一定的风格很重要.扩大客源是根本.围着几个熟客转,你会货越压越多,客越来越少.店里乱七八招,断码货比比皆是.好销的款,争取多卖,这是市场肯定了的货,消费者买后满意度高,做熟客的机会大增.反而新货有新货的风险.好卖的货.我下手重通常会拿几十件.时常检查码数是否需要补齐,要不要增加颜色.女装销售技巧进货篇

家里的货能卖多久。这是最关键的。

时装进货，讲究节奏。冲货，断续进货，拖货

冲货：3月春装，5月夏装，9月秋。11月冬

因为 去货时间长（3月分的货，卖到4.5月分是没问题的），这段时间是旺季，给商店的*要足。

断续进货，保持店里有20%的新货。

拖货 ：每逢节日前，生意火暴。这时把新货收起。专卖滞销货。过节是心情，是气氛，什么货都好卖。再说，各大商场打折促销，你很难卖上好价钱的。

千万不要在节日前进货，批发商等着宰你们好久了。比方五一。十一前10天，大家都涌去批发市场拿货，货好不好不提，肯定贵死。你真的5月1.2.3.号去，没人挤，还便宜一大截

卖货要分批

有的老板娘，上天下海东癫西跑，回货之后，叫所有熟客来挑，热闹过后，把大家淘汰的货，留给自己。不是做生意，是在做垃圾佬。

新货回来，要分三等。上。中。下。

分三次上货.上货顺序 下，中。上。

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