唐朝餐饮集团在韩国市场开拓计划书

第一篇：唐朝餐饮集团在韩国市场开拓计划书

唐朝餐饮集团在韩国市场

开拓计划书

摘要

唐朝餐饮集团欲打造成世界大型连锁企业，首先将目标定位于韩国市场，在了解韩国的餐饮文化及其发展现状的基础上，采取一系列的推广方案开拓国际市场，将目光对向高收入人群，采用广告和公共关系策略进行市场推广，迅速占领韩国市场，走向世界，成为国际化品牌

关键词

餐饮文化政府政策餐饮市场现状市场竞争WO策略

公共关系广告促销

一、引言

几年来 餐饮业的经营模式随着市场格局的变化而发生变化，特此唐朝餐饮集团结合韩国的餐饮业宏观市场现状进行了一系列的分析与考证，在韩国餐饮文化底蕴的基础上结合唐朝餐饮集团的经营理念及其文化理念，力求在韩国市场打造出一个另类的特色的中餐品牌，形成一家以餐饮业为主的大型的连锁企业。随着中国风在世界上的流行，各种具有中华民族特色的文化越来越受到外国人的欢迎，唐朝餐饮集团抓住机遇开拓国际市场，将中国餐饮走出中国，走向国际，目前该集团正在进军韩国市场。

二、唐朝餐饮集团简介及其文化理念

唐朝——作为一个民族话题，代表着一个繁荣时代。为秉承大唐王朝的恢弘气质和海纳百川的包容精神，传承经典中餐饮食文化，该餐饮集团特以“唐朝”命名,以“经典中餐，美食朝代”为公众理念，欲打造中国餐饮的民族品牌，携其步入国际市场。

唐朝餐饮集团的菜肴集百家之长，又独俱匠心。各色菜肴风味独特，广泛吸取各地风味的精华，不仅选料新鲜、操作考究、菜肴精美，且口感也鲜嫩爽滑、香醇绵糯、清爽不腻。均由专门的营养师调配，绝对符合健康理念。经典中餐，美食朝代！食在唐朝，绝非盛赞之词。走进唐朝，打开您的味蕾，让珍馐佳酿在您的舌尖轻舞飞扬；敞开您的胸怀，让身心曼妙在如梦如幻、如痴如醉的典雅环境中。

公司目标客户是高档商务宴请、公司年会、新闻发布会等重要活动、家庭重要喜宴消费(如:婚宴，寿宴，满月酒，拜师宴等)、公司白领个人消费

唐朝餐饮集团是一家以餐饮为主的大型连锁企业。来到唐朝吃的不仅仅是饭，也是一种品位，一种享受，更是一种身份的象征。

三、韩国环境分析

(一)、韩国餐饮文化分析

韩国人对饮食很讲究，有“食为五福之一”的说法。韩国菜的特点是“五味五色”，即由甜、酸、苦、辣、咸五昧和红、白、黑、绿、黄五色调和而成。韩国的饮食以清淡为主，日常饮食中以大米为主食，并以肉类、豆类、海产品、泡菜、汤等为辅食，离不开脆制品，种类很多，主要为泡菜和腌鱼。其中，汤和泡菜在日常饮食中是必不可少的，这些辅食的味道往往因烹调者不同而异，尽管用的可能是同样的原料。

韩国人特别喜欢吃辣椒，辣椒面、辣椒酱是平时不可缺少的调味料，这与因气候寒冷湿润、种植水稻，需要抗寒抗湿，有如泡菜是具有韩国民族特色的冬季必备副食品。爱吃牛肉、鸡肉和鱼，不喜欢吃羊肉、鸭子以及油腻的食物。狗肉是他们喜欢吃的肉食之一，一般不喝茶和开水，常吃甜点、糕点和面食，主要有麦芽糖、油蜜果、打糕、蒸糕、发糕、甲皮饼，油剪饼、冷面等。

韩国人的日常饮品，包括酒类和软饮料两大类。三亥酒是一种浊酒，它的历史可追溯至新罗、百济、高句丽时期。因系农家当酿制，俗称农酒，清蜜混毡，但酒精度低，清凉可口；此外，还有保存期长的清酒和适宜冬天酿制的甘酒。软饮料主要有民间自制的花茶和柿饼汁，前者与中国的花茶同名而实质不相干，后者多在元旦时饮用。

(二)、政治环境分析

从国家政策和社会大环境来看，餐饮业已经到了发展的黄金时期，由于餐饮业是劳动密集型产业，在解决劳动就业方面有着非常重要作用。而目前解决劳动就业问题是各级政府为民谋利的主要体现和政策取向。另一方面，餐饮业还是经济农业、水产养殖业、林业畜牧业产品的最直接变现的途径，所以国家在税收政策上、产业政策上给予了大力倾斜。

四、竞争市场分析

(一)、韩国餐饮业市场现状

据有关数据统计韩国餐饮市场再现婚庆喜宴多、家庭聚餐的规律性突出特点，全国住宿与餐饮业零售额实现大幅增长。

餐饮业作为一个传统的服务性行业，经历了开放起步、数量扩张、规模连锁发展和品牌提升战略4个阶段，取得突飞猛进的发展，大型连锁餐饮企业开始快速发展。

随着韩国国民经济的快速发展，居民的收入水平越来越高，餐饮消费需求日益旺盛，营业额一直保持较强的增长势头。据统计，近五年来，餐饮业每年都以18%左右的速度增长，是GDP发展速度的2倍，可以说整个餐饮市场发展态势良好。

目前，旅游餐饮、家宴、婚庆消费成为经营亮点，经营特色化和市场细分化更加明显，大众消费进一步成为餐饮业的消费主流。餐饮企业之间的合并重组增强，企业改制步伐加快，异地扩张和餐饮集团化、连锁化成为发展趋势。当前韩国的餐饮行业发展态势明显，主要体现在连锁经营、品牌培育、技术创新、管理科学化为代表的现代餐饮企业,逐步替代传统餐饮业的手工随意性生产、单店作坊式、人为经验管理型，快步向产业化、集团化、连锁化和现代化迈进；大众化消费越来越成为餐饮消费市场的主体；饮食文化已经成为餐饮品牌培育和餐饮企业竞争的核心，现代科学技术、科学的经营管理、现代营养理念在餐饮行业的应用已经越来越广泛。

在市场方面，韩国的城市化步伐加快，城市人口的消费能力逐步增强，由于人口众多和中国经济的持续高速发展，在“食为五福之一”的文化背景下，韩国已经成为世界上较大的餐饮市场。

（二）市场总体需求及消费者行为分析

现在越来越多的人选择到韩国旅游，使得韩国的餐饮市场存在无限商机。国民经济水平提高，很多人选择去餐厅吃饭，这使得餐饮业有了较快的发展，市场上的餐厅数量在迅速增加，各种各样的餐厅在市场上崛起。然而中餐在韩国市场上的客源主要还是以华人为依托，由于中韩的饮食习惯有很大程度上的相似，越来越多的韩国人也会选择走进中餐馆，中国风在世界刮起，使得越来越多的外国人走进有中国特色的餐馆，品尝异域风味。

（三）竞争对手分析

餐饮业激烈的竞争，使得整个行业充满了硝烟，正上演着“胜者为王”的悲喜剧，相当部分酒楼餐馆往往是你方唱罢我登场，各领风骚三五年。经过市场洗礼，餐饮业正逐步走向理性和成熟。餐饮企业在发展中出现了创品牌、规模化、大众化、特色经营、连锁经营、休闲餐饮和健康饮食等现象。

随着经济全球化的发展，韩国餐饮市场上出现了更多的外国饮食特色，给韩国餐饮业市场带来一定的冲击，形成了一韩国菜为主流，以各国地方特色菜为补充的格局。特色餐饮企业与潮流餐饮企业将在餐饮市场上占据了有利天机，使得韩国餐饮企业的竞争增加了变革以压力。

目前来看韩国的餐饮业是处于饱和状态，由于韩国本土的原因，无论是从高端还是低端都使得韩国菜占据市场主导地位，这是其他菜系无法比拟的。

韩餐是餐饮中的一种特色，它所推崇的产品就是特色，所以它和中餐相比起来还是有着一定的优势，论存活率，随着餐饮局势的洗牌，特色餐饮是所有餐饮中卖点最好也是存活率最高的餐饮模块。除韩国本土外中餐最大的威胁对手就是西餐，在最近几年中，西餐市场将是异国餐饮，乃至特色餐饮一种现存压力，毕竟西餐也是一种特色异国文化的一种餐饮基石。

（四）企业的战略分析

唐朝餐饮集团是一家大型连锁企业，菜肴集百家之长，又独俱匠心。各色菜肴风味独特，广泛吸取各地风味的精华，主要面向白领个人消费、家庭喜宴、高档商务宴等高消费，不适合低收入消费人群，这是该企业所欠缺的一块市场。该集团在开拓国际市场的道路上走以下战略：

⑴：走优质高效的道路：随着城市生活节奏的加快，居民收入水平的提高，社会上对快餐的需求量日趋增大，质优价廉高效率的快餐店必将受到广大居民的欢迎。

⑵：更加强调营销环境的情调、氛围：现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受到环境氛围的影响。在饮食上他们不太注重食物的味道，但非常注重进食时的环境与氛围。要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，从而能更好的满足他们的感性需求。因此，相当多的餐馆，在布置环境，营造氛围上下了很大的功夫，力图营造出各具特色的，吸引人的种种情调。或新奇别致，或温馨浪漫，或清静高雅，或热闹刺激，或富丽堂皇.或小巧玲珑

⑶：生态农业、绿色食品、保健环境将更为人们所重视：随着人们对环境污染、生态平衡、自身健康等问题的关心程度日益提高，无公害、无污染的绿色食品、保健食品，受到了消费者的欢迎，许多餐饮企业适应这种要求，纷纷推出了自己的保健绿色食谱，并增加保健设施，营造保健环境。

⑷：重视个性化、特色化、形象化的服务：随着人们生活水平的提高，消费需求将日趋个性化，这要求企业重视人们的具体要求，根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合顾客要求的企业形象

⑸：重视人们的情感生活、社交活动等方面的需求：情感生活是人们的基本需要之一，近几年来社会上兴起了一股所谓'煽情'的营销方法，就是通过各种措施活动刺激和调动人们的情感，以达到促销的目的。

由于韩国作为一个发达国，国民收入水平较高，消费需求大等特点，所以唐朝餐饮集团在开拓韩国市场上采取的是WO策略利用外部机会，弥补内部劣势。使其快速进入韩国市场，占领地位。

五、目标市场选择和营销组合大市场营销一般使用6P策略，即产品、价格、分销、促销、政治权利及公共关系，由于唐朝餐饮集团市场定位，所以在市场开拓过程中将目光瞄向高收入人群，打入上层社会，进行一个比较高的定位，建立完善的客户体系网络，让客人来到这里有一种高贵的感觉，是一种享受，不受外界的打扰，是一种身份的象征，要求企业要提高产品质量和服务，是消费者感觉到来唐朝吃饭没有白花钱，受到了与他们花钱相对等的服务质量。

该集团主要以特色中国菜为主，经过专业营养师配制，绝对符合健康理念，配以高质量的服务，采取高价定位原则，持续走高端客户群体，发放贵宾卡，保留固定客户。

采用标准化广告策略、举行活动等方式打响该唐朝餐饮集团的声誉，在进行广告促销的时候可以选择在塑料包装袋上印有“唐朝餐饮集团”字样，因为人们去超市买东西的时候都会选择塑料袋，这无形中就推广了该集团的名誉，在配合电视媒体广告宣传其文化理念，使其快速进入百姓眼中，扩大了市场，节省广告费用，这不失为一个好的促销方式；还可以选择进行各种相关活动吸引顾客，例如进行美食文化节、发展会员消费积分，节日享受优惠等。同时可以选择在目标国市场上的畅销的杂志上做广告，这样可以广告的保存时间较长，广告成本相对较小，在互联网上做广告，传播迅速，企业从各方面做广告推广唐朝集团在韩国的知名度，迅速占领高消费市场，为企业的做强、做大打基础。

利用公共关系策略加强企业与客户的沟通那个和联系，及时了解市场的变化，加强与传播媒体、消费者的关系提高企业形象。

六、总结

唐朝餐饮集团站在长期利益的角度上，在开拓韩国市场的时要充分考虑韩国的餐饮习惯及其市场现状，分析竞争对手及市场需求预测，针对目标市场选取相应的营销策略。在岗进入韩国市场时要把牌子打响，要让韩国人知道有唐朝餐饮集团的文化理念，及其消费市场。可以进行主题活动、发展会员等大型宣传活动，提高产品及服务质量，吸引新客户群体，建立完善的客户网络系统。

七、参考文献

1甘碧群《国际市场营销学》高等教育出版社

2李雨盛《韩国食品文化史》韩国韩城教文社

3杨锡怀、杨锡怀《企业战略管理》高等教育出版社

4印富贵《广告学概论》电子工业出版社

第二篇：市场开拓计划书

市场开拓计划书

---------肖延江

一、市场综述：

东北三省主要城市，沈阳，长春，哈尔滨，以及周边的各二三级城市，地域广，经济相对发达地区较多。近几年的房地产开发行业一直呈上升势头，对我公司的温控产品，供热智能产品，供热节能控制产品的需求也在逐年加大。

由于东三省市场潜力较大，各大品牌竞争十分激烈，各城市市场内格大建材市场，电器供应商较多。目前知道的温控类厂家主要有以下几家：河北省南皮县意达开关厂、北京华阳天地电子科技有限公司、深圳市亚特克电子科技有限公司、莱胜斯自控产品有限公司、长沙索拓电子技术有限公司、深圳盛庆科技有限公司、宁波惠康实业有限公司等，国外品牌有西门子，德国欧门氏公司等企业。

二、市场现状分析：

西门子：品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，代理商的厂家比较多，工程量大，而且营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于电工行业创造标准的企业。

河北省南皮县意达开关厂：是以生产中央空调开关及五金冲压件为主的生产厂家，有员工80人，系列化产品已出口到欧、美、日等。公司规模不是特别大，目前市场开发情况不了解。

北京华阳天地电子科技有限公司：从事暖通自控设备和楼宇自控设备的开发、生产、销售、服务于一体的企业。主要生产中央空调、户式空调、采暖领域的自控产品，其中包括各种温控器、电动阀、电动调节阀、联机控制器、电话远程控制器、控制箱、水流开关、传感器等产品，配套性强，可以为用户提供产品设计、售后服务及技术咨询。与众多空调厂商、工程公司、代理商及经销商有合作。该

公司的产品与我公司产品类似，如果到东北区域，可以形成与我公司的竞争。深圳市亚特克电子科技有限公司：从事工业自动化智能过程控制仪表的研究开发及生产应用。已涉足的主要领域及产品有电炉行业的温度控制器、环境试验设备的湿度控制器、纸品印刷及凹版印刷行业的张力控制器及速度同步控制器、环保行业的pH/ORP控制器、建筑机械行业的称重配料控制器、楼宇中央空调节能的温差控制器、变频供水泵群压力控制器等。公司有同类的产品，但企业生产的产品比较杂，单品竞争方面缺少优势。

莱胜斯自控产品有限公司:为空调及工业控制器销售公司，拥有自主研发团队及生产工厂，控制器类产品十年开发设计经验,该公司重视质量把关，在产品研发和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市场竞争力。

长沙索拓电子技术有限公司：暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、服务于一体的企业。主要生产中央空调、家用电器及采暖领域的自控产品，其中包括温控器、温控 阀、电动阀、电动调节阀、平衡阀、水流开关、能量表、监控计费系统、DDC控制器、辅助电加热、电子水处理仪等十多种产品。产品种类丰富，配套性强，可以为用户提供产品设计、工程技术方案、系统调试、培训、售后服务及技 术咨询。该公司配套产品比较齐全，在工程操场方面有一定优势。深圳盛庆科技有限公司：创建于2002年，现更名为深圳特林科技有限公司，从

事楼宇自控设备以及暖通自控设备并集设计、研发、生产、销售、OEM代工为一体的企业。产品主要包括：中央空调温控器、地板采暖温控器、电动二

（三）通阀、比例积分控制阀、水流开关、三速开关等产品，其中温控器已通过欧盟的CE和ROHS认证，应用于各种豪华酒店、银行、写字楼、高档居民小区等建筑。公司产品比较多，经营项目也比较多，温控开关的生产有一定的经验，目前不了解是否在全力发展温控方面产品的营销。

三、我们的现状：

对东北市场开发要有充分前期准备工作，由于初期对市场的了解不够，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保护价格体系，公司政策没有了保密性，在项目谈判和合作企业谈判方面才有自己的优势，首先从公司或者市场方面了解相关信息，制定销售计划，确立短期、中期、长期目标。

东北三省市场容量大，首先确定自己的重点市场，维护好公司原有客户，通过多种方式了解新的目标客户。可以通过开发商，网路，客户转介绍政府招投标等。

四、渠道分析：

温控产品可以选择的渠道是：

①厂家大工程商——分销商——终端

代理商

②厂家工程商——终端

分销商

③厂家工程商

工程用户

我们一般采用：

厂家——工程商工程用户

工程用户

五、SWOT分析：

1、优势（S）

温控产品系列齐全，低中高档系列产品都有，有地处东北区域，完善的售后服务，产品配套及时，自身的研发力量强、良好的产品质量和设计更适合北方企业。

2、劣势（W）

公司规模不是特别大，产品知名度不高，消费者经销商接受需要时间；公司市场人员较少，没有形成自己完善有效的销售策略，不利于其市场开拓；

3、机会（O）

整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。

4、威胁（T）

电工类产品竞争日益激烈，国内外知名企业迅速渗透市场，大做宣传广告；很多企业开始使出价格战。

5、劣势改善点：

建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量的把关，实行更灵活的市场操作方法。

形成独特有竞争力的营销模式，先于其他企业了解更详尽的市场需求信息。

六、目标：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客户客户档案建立。并开发出新的合作意向。

2、完成2011年销售计划，包括市场的分析和市场开拓思路。

3、制定3年内的市场需求分析及市场开拓计划。逐步完成客户CRM档案建立。

4、充分宣传公司的产品和服务，在行业内树立公司的品牌形象。

七、市场推广组合策略：

1、渠道策略

我们所指的渠道是工程代理商，建立销售网络并进行严格管理，严格控制价格体系，防止低价销售。工程代理一般不参与零售竞争。

A、充分调动、发挥工程代理商的已有优势，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；

B、对工程代理商业务人员进行多方培训、引导、处理好个人关系，调动其积极性。

2、广告策略

A、加强行业内杂志的信息建设，对终端消费者产生视觉的冲击。

B、在地段好的地方做户外宣传广告。

C、制作小型条幅、横幅，挂在大型专业的建材市场。

D、在各城市报纸上作为期半年的报花广告宣传，提升整体产品的知名度。E、可适当考虑公交车的车身广告。

3、公关策略

A、一旦大规模东北市场开发，必须加强行业内知名企业的沟通，定期拜访各企业和部门，建立良好的客户关系，尽早实现样本工程案例。

B、和各大建材市场管理处把关系处理好，有利于我们在市场内进行各种宣传活动。

C、和各大商场、建材超市商场管理人员进行好的协调，让其主推某品牌。

D、拜访各工程客户及相关设计院，了解各楼盘、小区情况。尤其加强开发别墅建设的工程商。

第三篇：市场开拓计划书

市场开拓计划书

计划时间：2009年11月-2009年12月。开拓区域：大连市场。

一、工作目标：

第一阶段：了解，调查市场。

第一周，对大连市场进行整体的 调查了解，及时的 向总部反映相关信息。第二阶段：分析，选择市场。

对收集到的信息，进行分析筛选，选择出较有 实力，潜力的公司。第三阶段：摸底，深入市场。

对筛选出来的市场，进行深入调查，看其有没 有实力，及未来市场等。第四阶段：洽谈，进入市场。

老总配合开拓人员，洽谈，将市场拿下。

二、需公司支持：

1.住宿（如 连锁商务酒店如：汉庭，如家等）。2.上网本。

3.往返大交通费。

4.每月生活补助1500元（就餐，电话费，市内交通费用）。5.样砖、册子、易拉宝、彩页、名片、光碟。

三、公司要求：

1.言行举止要代表公司形象，不能做出有损公司形象的事情。

2.不能铺张浪费，为公司节省每一分钱，能省的地方一定要节省。3.有义务保护好公司的东西，尽量不能受到破损。

4.出去不能言别人的坏处，只说自己的好处。不要对别人的产品做出不好的评论。

5.要在当地为公司树立威信，让当地人认识本产品。6.尽自己最大的努力去完成公司交给的任务。

第四篇：市场开拓计划书

市场开拓计划书

一、公司本身现状

1、优势：

A、公司在市场占有率较高，技术领先，规划观念创新，同行业领跑创新

B、人员配比齐全，人员素质高

C、产品以及服务对象明确

D、学习专业知识能力高，专业性强。

E、拥有独自的创新能力，求真务实，追求高尚，坚守道德。

2、弱势

A、对外宣传推广方面力度欠缺

B、没有市场化，以研究为主，对外联系欠缺

C、市场结合不够完善，缺乏竞争意识，安于现状

D、缺少营销规划策划，旅游营销宣传推广中心服务

二、同行业与自身状况分析

1、自身情况：

北京建国慧景旅游规划设计院，简称“建国慧景” 公司成立于2005年底，国家乙级旅游规划资质（正在申报甲级），是“慧景智业”的母公司，拥有职业规划师、设计师、培训师等。吸引了来自中央美院、清华大学、中国美院、中国人民大学、北京林业大学等著名院校的优秀青年设计人才，部分旅游咨询师具有研究生以上学历和海外留学背景，专业结构纵横贯通、完整齐全。

“建国慧景”因为引领行业而生，因笃守信念而立。公司以“占据制高点、引领新时代、创造新模式、打造风向标、代言新使命”为企业宗旨，坚持“以精品规划设计成就精品品牌”的双赢理念，主要为客户提供旅游规划、旅游策划、景区规划设计、产业综合体设计等业务，在文化资源的深入挖掘利用、大项目创意策划和综合体设计等方面极具竞争优势，具有从总体规划、控制性详细规划、修建性详细规划、方案设计、初步设计、施工图设计的全程规划设计能力。六年来保持了客户满意率、评审通过率、项目回款率的“三个百分百”的纪录，累计有七个项目客户提前支付全部款项，因质量与服务满意，获得额外奖金项目一个。在浮燥的规划设计市场中，“建国慧景”始终牢记使命，坚守道德，追求高尚，以领跑创新、注重责任、求真务实的企业口碑独树一帜，是客户信赖度最好的高端实力品牌。

2012年，公司被评为中国旅游规划设计行业最受欢迎品牌，中国旅游规划设计行业最具创新力品牌。

2、在同行业竞争者中，竞争对手在市场运作方面较为灵活，尤其是在市场推广方面做到全方位的进行自我宣传，自我开展市场，并与渠道相结合，在产品方面交流，同行之间交流，跨行合作，覆盖面广，与市场结合。

如何了解和分析竞争对手----知己知彼，百战不殆（以下几方面入手）

（1）、收集同行业企业数据，建立竞争对手数据库

（2）、了解他们，分析他们的基本情况和核心竞争力

（3）、让其核心竞争力与自我相比较，加强自我核心竞争力，完善自我。

3、相比同行业，我个人认为公司的产品，公司的专业水准具备了竞争优势，主要原因有以下几点：

A、首先是从业人员专业素质高，学习专业知识能力高，专业性强

B、拥有独自的创新能力，求真务实，追求高尚，坚守道德。

C、公司在市场占有率较高，技术领先，规划观念创新，同行业领跑创新

D、产品以及服务对象明确

4、客户群建设和管理

客户群是给公司带来经济效益的重要保障，同时也是拥有一个稳定的客户群是公司生存的命脉。可以分为以下几点：

（1）、了解分析市场现状

（2）、创建老客户资料数据库和客户网络，多途径的拓展市场，挖掘客户，分不同行业（如：旅游、地产、景区、城市规划、农业、商业、建筑等）

（3）、定期拜访或是电话问候老客户，使其产生口碑相应，达到客户介绍客户和长期合作客户的目的。

（4）、定期收集客户反馈意见，了解客户的需求，开发和设计出新产品与营销模式相结合，并与客户要求相匹配，让客户信任，以至于公司不盲目作业。

三、宣传推广

1）、在了解公司自身的基础上，针对公司产品服务对象，做更好的宣传推广，使之不同类型的行业，更多的了解和关注公司的运营模式以及服务范畴。

2）、可以尝试定期组织召开各综合体研讨会，并邀请老客户以及老客户介绍客

户参加，使之宣传自我的同时，与新的客户接触，增加感情，逐步联系。

3）、通过网络媒体（微薄，博客等），进行侧面宣传推广，同时也可以与不同

媒体进行双向合作，也是宣传自我一个机会。

四、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键一步，在公司发展阶段，重点市场开始操作，同时也不能乱铺市场。先从固有的老客户进行沟通交流，可以以点带面，做品牌推广，就目前情况而言，必须遵循循环渐进，稳打稳扎，时间奠定基础。

（1）、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为空白市场开拓产生良性运作，打下基础，什么样的产品适合客户的要求，借鉴市场能否成功，是一个关键：

A、根据客户不同，确定产品类别，把合适的产品规划放到合适的市场中放给合适的客户。也是综合体进入市场后能否快速让客户和市场接受的前提与保障。

B、根据不同区域的地理特征，确定客户在市场中的定位。

C、根据市场策略进行公司品牌定位，产品结合。在产品组合的同时，也要

注意产品结构的合理性，同时也注意产品在各个阶段的不同作用。

（2）、市场布局及渠道规划

A、不能盲目开发市场，必须要细分，应分为：重点市场、潜力市场、关注市场

B、针对不同的产业综合体进行分类：旅游、地产、商业、景区、农业、建筑等

C、注重稳步推进，工作中的经验，做好详细的市场调查，对目标市场预测的准确性以及有效的对空白市场开拓。

（3）、市场跟踪、推广、开拓、开展活动等

A、有效的对市场进行调查，包括人文环境，地理、品牌竞争及树立

B、掌握目标客户，潜在的客户资料，开发最有意向的客户

C、市场推广的结合，结合活动执行品牌推广等

（4）、广告宣传以及品牌、产品形象建设

A、广告宣传是塑造品牌的最直接方式之一，可以通过报刊、杂志、互联网媒体、电视媒体、海报等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接引起不同客户关注，以至于达到拓展市场目的。

B、高质量的产品形象，能给不同类型的客户带去视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高公司品牌的附加值，同时也要加强自身的完善。

（5）、参加交流会

通过各种渠道，了解地方的研讨会，领先同行业的信息交流，通过平台更好的把公司品牌和综合体推荐给不同的客户。

五、市场监督及维护

A、保持与老客户之间的沟通，交流，在通过网络的客观环境进行成长，做

好开拓期的维护和稳定后期的维护工作。同时，严格要求公司的品牌的形象，塑造更好的标准。

B、发现问题，及时处理，具体问题具体分析，同时对市场出现的个性问题

要认真对待，及时调整战略规划，改进操作模式

第五篇：市场开拓计划书

市 场 开 拓 计 划 书

一、行业现状

二、竞争状况分析

三、营销目标

1、一年内做强XX市场，其次布点XX市场。

2、XX代理商和经销商达到10家以上，第一年销售网点达到30家以上，第二年销售网点达到60家以上。

四、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞争变化的各种情况。

2、渠道规划

A、主攻OA渠道：充分利用掌握的资料，开拓区域OA渠道代理商、区域OA渠道经销商。（销售+推广双模式）

B、文仪渠道：开发重点地区的文具批发市场。（销售+推广双模式）

C、安防渠道：从安防工程公司让我们的产品更快的进入政府机关和事业单位。（销售+推广双模式）

D、特通渠道：例如：目录销售、网购、淘宝等。（销售+推广双模式）

3、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。快速启动市场，在资源的使用和分配上体现聚焦的原则上。避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用。

B、策略适用原则。进入空白市场，利用掌握的经销商资源，采用中心城市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环境、消费习惯、品牌竞争状况等）。

B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户及时处理各种问题。

6、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

7、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

8、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

五、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

六、总结

如果要把产品做强做大，就必须得一步一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。