第一篇：保健品会议营销收集顾客资源九招
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保健品会议营销收集顾客资源九招
文章转自《会销人网》
顾客信息是会议营销的原材料，对于会议营销企业来说，其顾客信息就像生产企业中的生产原料一样，只有充足的、优质的顾客信息保证，才能使联谊会成功稳定地进行下去。随着会议营销企业的增多，收档竞争也在不断升级。
●收集步骤
1．锁定目标顾客
目标顾客一定要准确，并且要对目标顾客进行细分和再细分。短线保健品会议营销企业的目标消费群体非常明确，就是老年人。他们不仅要将目标人群限定在老年人，而且还要对这些老年人进行进一步细分，最终确定以下人群：有知识，即有一定文化素质；有钱有权（或曾经有权）、有一定的经济条件或较高的社会地位；有保健意识或有一定的自我保健意识；有适合本产品的适应病症，比如糖尿病、高血脂等；病多；负担少。我们把他们简称为“四有一多一少”的群体。
2．前期宣传
没有传播就没有销售。有效的传播更益于此后销售的收集，需要提前准备好宣传道具，在收集前进行展示和宣传，让受众对你的企业和产品有一个初步印象。
3．有计划地收集
针对目标顾客，企业应制定收集策略，有步骤地去收集。比如，针对有权利的人怎么收集？针对有文化的人怎么收集„„
●收集途径与方法
1．通过人际链收集
通过亲戚、朋友、同事、邻居、熟人等一切与自己有关系的人，打听目标顾客信息。这种收集方法比较适合做品牌的企业。
2．通过购买顾客档案收集
可以通过个人（如医生、曾经做过会议营销的销售人员等）购买。近年来从事会议营销的企业已越来越多，有的企业因经营不善或其他原因，已经歇业或转行。于是，有的人便开始转卖他们手头掌握的原先收集来的顾客档案。这时，购买者对购买的档案要进行仔细核对和筛选，同时还要考虑投入产出比。
3．通过服务收集
陪同目标顾客晨练和娱乐等服务，其规模没有赠书、测血压、测血糖活动的规模大，也没有上述活动的收集数量大。如某公司2003年在全国推出太极功夫扇活动，公司要求每位销售员必须学会太极功夫扇，并且每位销售员在三个月内要找出100个跟自己学太极功夫扇的意向顾客。短短的3个月里，两百多个员工就收集了大量准顾客信息。利用收集的资源，他们在当年12月份的促销中，实现了一个月销售750万元的佳绩。
4．通过调查问卷收集
老年人对市场调查、社会调查等还不是很反感，而且，他们有的是空闲时间，你可以仔细地就某个问题跟他交流。况且，调查是有偿的，他们会很乐意把他们的想法告诉你，也很容易在不知不觉中把他们的联系方式、家庭简单情况填给你。
5．通过联盟收集
与相关组织和个人建立联盟，资源共享。比如，企业内部员工之间进行顾客资源共享；与本公司经销商联盟，利用经销商在当地的关系网收集；与其他相关企业联盟（如与保险公司或化妆品公司举行联合促销活动，在促销活动过程中收集）；与老年人组织结成联盟（如与老干部局、各单位退管组、医院心理科、老龄委、老干部活动中心、老年协会等结成联盟，联合开展老年人旅游活动，展开收集）等。
6．通过活动收集
即在社区或其他老年人集中的公共场所举办老年人喜爱的活动，通过活动搜集。这些活动主要有：节日活动、有奖知识竞赛活动、科普活动、免费体检等公益活动等。比如，赞助老年人象棋、围棋、五子棋、国际象棋比赛；赞助春节晚会、赞助老年舞蹈团、老年艺术团文艺活动；开办老年大学；赠送健康书籍、文艺表演等。
7．通过媒体广告收集
指通过在报纸、杂志、电视、电台等媒体上刊登广告，广告播出后接听读者、听众咨询电话收集。采用媒体广告收集时，要点在于与读者和观众互动。即以媒体为平台，设定目标受众感兴趣的内容，吸引目标受众参加，进行各种互动性的活动，将目标顾客信息录入。
8．通过老顾客转介绍收集
通过亲情服务，使老顾客满意直至感动，使他们成为忠诚顾客，然后促使他们主动为你介绍新顾客。采取这种方法时，核心的问题是，一定要全力维护好老顾客。老顾客介绍的新顾客一般都是他们的亲戚、好朋友、同事等。他之所以把他们介绍给你，一是因为信任你的公司，二是因为对你的产品功效较为认同，三是因为对你的服务比较满意。据核算，利用老顾客带一个新顾客要比自己开发一个新顾客多花5倍的成本和十多倍的时间；被老顾客转介绍来的新顾客90％以上都可以成为准顾客。企业要努力为老顾客创造“转顾客”环境，比如，设计一些“转顾客”生成游戏卡片等。
9．其他收集方式
如在药房、商场专柜等产品销售点设立产品反馈表、在夏季社区露天电影放映点收集、派送著名专家讲座入场券收集、公园门票收集等。
顾客信息是会议营销的原材料，对于会议营销企业来说，其顾客信息就像生产企业中的生产原料一样，只有充足的、优质的顾客信息保证，才能使联谊会成功稳定地进行下去。随着会议营销企业的增多，收档竞争也在不断升级。
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第二篇：保健品会议营销收集顾客资源九招
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保健品会议营销收集顾客资源九招
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顾客信息是会议营销的原材料，对于会议营销企业来说，其顾客信息就像生产企业中的生产原料一样，只有充足的、优质的顾客信息保证，才能使联谊会成功稳定地进行下去。随着会议营销企业的增多，收档竞争也在不断升级。
●收集步骤
1．锁定目标顾客
目标顾客一定要准确，并且要对目标顾客进行细分和再细分。短线保健品会议营销企业的目标消费群体非常明确，就是老年人。他们不仅要将目标人群限定在老年人，而且还要对这些老年人进行进一步细分，最终确定以下人群：有知识，即有一定文化素质；有钱有权（或曾经有权）、有一定的经济条件或较高的社会地位；有保健意识或有一定的自我保健意识；有适合本产品的适应病症，比如糖尿病、高血脂等；病多；负担少。我们把他们简称为“四有一多一少”的群体。
2．前期宣传
没有传播就没有销售。有效的传播更益于此后销售的收集，需要提前准备好宣传道具，在收集前进行展示和宣传，让受众对你的企业和产品有一个初步印象。
3．有计划地收集
针对目标顾客，企业应制定收集策略，有步骤地去收集。比如，针对有权利的人怎么收集？针对有文化的人怎么收集„„
●收集途径与方法
1．通过人际链收集
通过亲戚、朋友、同事、邻居、熟人等一切与自己有关系的人，打听目标顾客信息。这种收集方法比较适合做品牌的企业。
2．通过购买顾客档案收集
可以通过个人（如医生、曾经做过会议营销的销售人员等）购买。近年来从事会议营销的企业已越来越多，有的企业因经营不善或其他原因，已经歇业或转行。于是，有的人便开始转卖他们手头掌握的原先收集来的顾客档案。这时，购买者对购买的档案要进行仔细核对和筛选，同时还要考虑投入产出比。
3．通过服务收集
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陪同目标顾客晨练和娱乐等服务，其规模没有赠书、测血压、测血糖活动的规模大，也没有上述活动的收集数量大。如某公司2003年在全国推出太极功夫扇活动，公司要求每位销售员必须学会太极功夫扇，并且每位销售员在三个月内要找出100个跟自己学太极功夫扇的意向顾客。短短的3个月里，两百多个员工就收集了大量准顾客信息。利用收集的资源，他们在当年12月份的促销中，实现了一个月销售750万元的佳绩。
4．通过调查问卷收集
老年人对市场调查、社会调查等还不是很反感，而且，他们有的是空闲时间，你可以仔细地就某个问题跟他交流。况且，调查是有偿的，他们会很乐意把他们的想法告诉你，也很容易在不知不觉中把他们的联系方式、家庭简单情况填给你。
5．通过联盟收集
与相关组织和个人建立联盟，资源共享。比如，企业内部员工之间进行顾客资源共享；与本公司经销商联盟，利用经销商在当地的关系网收集；与其他相关企业联盟（如与保险公司或化妆品公司举行联合促销活动，在促销活动过程中收集）；与老年人组织结成联盟（如与老干部局、各单位退管组、医院心理科、老龄委、老干部活动中心、老年协会等结成联盟，联合开展老年人旅游活动，展开收集）等。
6．通过活动收集
即在社区或其他老年人集中的公共场所举办老年人喜爱的活动，通过活动搜集。这些活动主要有：节日活动、有奖知识竞赛活动、科普活动、免费体检等公益活动等。比如，赞助老年人象棋、围棋、五子棋、国际象棋比赛；赞助春节晚会、赞助老年舞蹈团、老年艺术团文艺活动；开办老年大学；赠送健康书籍、文艺表演等。
7．通过媒体广告收集
指通过在报纸、杂志、电视、电台等媒体上刊登广告，广告播出后接听读者、听众咨询电话收集。采用媒体广告收集时，要点在于与读者和观众互动。即以媒体为平台，设定目标受众感兴趣的内容，吸引目标受众参加，进行各种互动性的活动，将目标顾客信息录入。
8．通过老顾客转介绍收集
通过亲情服务，使老顾客满意直至感动，使他们成为忠诚顾客，然后促使他们主动为你介绍新顾客。采取这种方法时，核心的问题是，一定要全力维护好老顾客。老顾客介绍的新顾客一般都是他们的亲戚、好朋友、同事等。他之所以把他们介绍给你，一是因为信任你的公司，二是因为对你的产品功效较为认同，三是因为对你的服务比较满意。
据核算，利用老顾客带一个新顾客要比自己开发一个新顾客多花5倍的成本和十多倍的时间；被老顾客转介绍来的新顾客90％以上都可以成为准顾客。企业要努力为老顾客创造“转顾客”环境，比如，设计一些“转顾客”生成游戏卡片等。
9．其他收集方式 会销人网
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如在药房、商场专柜等产品销售点设立产品反馈表、在夏季社区露天电影放映点收集、派送著名专家讲座入场券收集、公园门票收集等。
顾客信息是会议营销的原材料，对于会议营销企业来说，其顾客信息就像生产企业中的生产原料一样，只有充足的、优质的顾客信息保证，才能使联谊会成功稳定地进行下去。随着会议营销企业的增多，收档竞争也在不断升级。
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第三篇：会议营销资源顾客的邀约
会议营销资源顾客的邀约
对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作将化为乌有。因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。资源邀请的原则与要求 邀请参会的四大原则： 原则一：不到火候不邀请
资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。
原则二：没有把握不邀请
非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三：按计划邀请原则
联谊会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。
联谊会的实际规模，要根据场地、人员、资源的预热情况等综合因素，将人数应控制在120人到300人左右比较合适。人太少了没有气氛，人太多了难以控制（策划周密的大型千人会除外），因此，一桌大概能坐8人，除去业务员的位置，顾客剩7人，那么，就需要我们业务人员每场会的资源邀请数为6—7人，应进行严加规定，其中，肯定购买产品的老顾客邀请2-3人，新顾客按5—4人的比例进行邀请。即：业务人员要按1：3的新老顾客比例邀请，这时老顾客会起到一种代为公关的作用，以上原则是控制联谊会的最佳规模、最佳比例的一种办法。
原则四：上门邀请原则
上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。三项要求：
第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案；
第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪、文明用语；
第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面上，认真工整的填写联谊会邀请函。两个电话：
电话一：登门前要打电话预约； 电话二：会议前要打提示电话确认。
顾客选择的原则
1．以使用过该公司产品并且效果较好的老顾客为主。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。
2．夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。
3．保健品做会议营销的产品目标人群是：三多一低人群(保健意识多、收入多、病多、负担少)，挑选顾客时要注意购买能力，没有购买能力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。
4．不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果：
(1)使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下；
(2)带来现场的混乱，照顾不周，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象。打电话直接邀请
1．打电话之前的准备：给谁打电话，了解其基本情况，说什么，怎么说；想得到什么结果。面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。心理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自己兴奋起来，站着打。”
2．电话接通后确认是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是××老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会，这样就打消了顾客家人的疑虑。）
3．提醒记忆：。。日子在。。。公园，您领了一份资料，您还记得吗？（如是参加有奖知识竞赛题的顾客，可以夸他：“您的答题几乎全都答对了，我看您一定是认真读了报，而且以前了解xx，或者您就是学医的或是学生物的。”一方面可以引入下面的话题，另一方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。）
4．告之有联谊会和联谊会的基本情况。
5．克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。强调夫妻到会，如能来（定座位）。
6．让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。
7．在联谊会前一晚再跟踪一次，每位营销员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走„„加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。上门邀请 上门邀请要求：
1．邀请函的制作要精美、高档，与我们高科技企业形象相符。
2．邀请函装入公司统一制作的信封中，同时将致顾客的一封信，顾客有奖问答题及顾客参加联谊会来回的交通费一并放在信封里，并在离开顾客家中时告诉顾客。
3．在条件允许的情况下，由经理亲自送到顾客家中，让顾客对我们的关怀心存感激之情，同时对我们的热情服务感到盛情难却。
4．一定要婉转地告诉顾客：虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调度不过来，而且用车还需要领导批准比较麻烦。目的是告诉顾客要带足够的现金来参会。
5．正是通过以上这些点滴细致的关心，令顾客充分感受到我们的亲情服务，温暖顾客的心扉。
6．如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。但注意下次顾客联谊会活动时一定接着邀请他，也就是说他是我们下次联谊会潜在的邀请对象。
7．确定所邀请的顾客的住址准确 8．计划好行走路线,告诉顾客从家到会场的准确的乘车路线,最好是条件比较好的车次.9．计划好时间,告诉顾客从家到会场大约多长时间提示顾客最好早一点到,免得堵车耽误时间.顾客来得早还可以有一个较长时间的沟通,便于销售.10．可以参考打电话直接邀请顾客：在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不得不让你登门拜访，达到邀约的结果。先打电话，后上门送邀请函
1．打电话之前的准备：参照‘打电话直接邀请顾客’
2．打电话的程序：确认要找的人T寒暄T自报家门T提醒T告之联谊会T简介联谊会情况T说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内T定下时间T问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。3．填好邀请函 4．计划好行走线路 5．计划好时间
6．在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：
学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。
第四篇：会议营销资源顾客的邀约
会议营销资源顾客的邀约
会议营销资源顾客的邀约
资源邀请的重要性
对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否
有效，是否一段辛勤的工作将化为乌有。因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。
资源邀请的原则与要求 邀请参会的四大原则： 原则一：不到火候不邀请
资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。
原则二：没有把握不邀请
非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第
二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当 的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三：按计划邀请原则
联谊会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结
果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格
控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。
联谊会的实际规模，要根据场地、人员、资源的预热情况等综合因素，将人数应控制在120人到300人左右比较合适。人太少了没有气
氛，人太多了难以控制（策划周密的大型千人会除外），因此，一桌大概能坐8人，除去业务员的位置，顾客剩7人，那么，就需要我们业
务人员每场会的资源邀请数为6—7人，应进行严加规定，其中，肯定购买产品的老顾客邀请2-3人，新顾客按5—4人的比例进行邀请。即：
业务人员要按1：3的新老顾客比例邀请，这时老顾客会起到一种代为公关的作用，以上原则是控制联谊会的最佳规模、最佳比例的一种办
法。
原则四：上门邀请原则
上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。
三项要求：
第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案； 第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪、文明用
语；
第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面上，认真工整的填写联谊会邀请函。两个电话：
电话一：登门前要打电话预约； 电话二：会议前要打提示电话确认。
顾客选择的原则
1．以使用过该公司产品并且效果较好的老顾客为主。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。
2．夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。
3．保健品做会议营销的产品目标人群是：三多一低人群(保健意识多、收入多、病多、负担少)，挑选顾客时要注意购买能力，没有购买能
力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。4．不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果：
(1)使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下；(2)带来现场的混乱，照顾不周，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象。打电话直接邀请
1．打电话之前的准备：给谁打电话，了解其基本情况，说什么，怎么说；想得到什么结果。面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一 定会成功的。心理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自己兴奋起来，站着打。”
2．电话接通后确认是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就
要问她是否是××老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会，这样就打消了顾客家人的疑虑。）
3．提醒记忆：。。日子在。。。公园，您领了一份资料，您还记得吗？（如是参加有奖知识竞赛题的顾客，可以夸他：“您的答
题几乎全都答对了，我看您一定是认真读了报，而且以前了解xx，或者您就是学医的或是学生物的。”一方面可以引入下面的话题，另一
方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。）4．告之有联谊会和联谊会的基本情况。
5．克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。强调夫妻到会，如能来（定座位）。6．让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。
7．在联谊会前一晚再跟踪一次，每位营销员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走„„加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措
施。上门邀请 上门邀请要求：
1．邀请函的制作要精美、高档，与我们高科技企业形象相符。
2．邀请函装入公司统一制作的信封中，同时将致顾客的一封信，顾客有奖问答题及顾客参加联谊会来回的交通费一并放在信封里，并在离
开顾客家中时告诉顾客。
3．在条件允许的情况下，由经理亲自送到顾客家中，让顾客对我们的关怀心存感激之情，同时对我们的热情服务感到盛情难却。
4．一定要婉转地告诉顾客：虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调度不过来，而且用车还需要领导批准比较麻烦。目的是
告诉顾客要带足够的现金来参会。
5．正是通过以上这些点滴细致的关心，令顾客充分感受到我们的亲情服务，温暖顾客的心扉。6．如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。但注意下次顾客联谊会活动时一定接着邀请他，也就是
说他是我们下次联谊会潜在的邀请对象。7．确定所邀请的顾客的住址准确
8．计划好行走路线,告诉顾客从家到会场的准确的乘车路线,最好是条件比较好的车次.9．计划好时间,告诉顾客从家到会场大约多长时间提示顾客最好早一点到,免得堵车耽误时间.顾客来得早还可以有一个较长时间的沟通,便
于销售.10．可以参考打电话直接邀请顾客：在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不得不让你登门拜访，达到邀约的结果。先打电话，后上门送邀请函
1．打电话之前的准备：参照‘打电话直接邀请顾客’
2．打电话的程序：确认要找的人T寒暄T自报家门T提醒T告之联谊会T简介联谊会情况T说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭
邀请函才能入内T定下时间T问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。3．填好邀请函 4．计划好行走线路 5．计划好时间
6．在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：
学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可
以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。学会
倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。
第五篇：保健品营销和会议营销
保健品营销和会议营销
保健品会议营销就沟通技巧而言，有很多种！但是，有一种笔者还是比较赞同的，就是“投其所好沟通法”。深刻了解了客户的个人喜好和状态，有针对性的设计话题，可以自然的拉近与客户之间的关系，为最终成交打下较好的基础！是一个系统工程，每一个步骤都环环相扣；虽然推广产品的效果不错，但做好并不容易，任何一个环节出现纰漏都会使整个计划前功尽弃；当今由于传统渠道运作成本越来越高，使得一些非传统的营销模式如“会议营销”收到越来越多人的重视。并不是所有的医药保健品都适合会议营销方式，比如传统的普药及一些大家熟知的保健品就不适合，所以操作会议营销的前提是看产品。
会议营销
1、确定产品
适合会议营销的产品有以下几方面：
A、中老年保健用品。
B、短期内就见效的产品。
C、零售价，利润空间大的产品。
D、质量过硬、效果好的产品。
2、寻找目标会员
如何让目标人群来参加会议是会议营销成功与否的关键之一。下列几点可供参考：
A、买数据库。根据产品的目标人群到医院买病例名单，是一条迅速建立数据库的捷径。现在医院几乎全是电脑管理，病例查找很方便。有了名单就可以通过打电话或发信函的方式邀请顾客参加会议。要注意病例是否享受公费医疗，公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品，这样的病例往往是无效的病例。
B、在媒体做广告。通过媒体做广告邀请目标人群听讲座、参加联谊会都是好方法。如果用报媒发布消息，版面大小随会议规模及自身实力而定；只要内容有吸引力，有时一个豆腐块就能使会场爆满。
C、派发入场券。有些产品属于大众型用品，通过印刷类似电影票形式的入场券，然后免费发给一些机关、团体、居委会、工会、干休所等部门，这种方式不只效果明显而且费用也较低一些。
D、发会议通知。一些没有实力的经销商，刚开始搞会议营销时，就通过印一些通知、好消息等方法，然后发到各小区信箱或行人手中；这种方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知单300张。
E、和老干局等类似部门联系。通过协商与老干局、居委会等类似部门合作，有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。
3、确定开会时间及地点
时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。现在会议营销都在大宾馆或大酒店的会议室召开，这样的地方环境好，顾客可以一边坐着沙发喝茶一边听讲。环境舒适时顾客不但愿意来，而且集中注意力听讲。还有电影院包场也是常用的地方，不过电影院的环境稍差，现在用的越来越少了。
4、营销人员选择及培训
会场的营销人员一定要选择一些年龄稍大些的，年轻的较难取得与会者的信任。选人要就地取材，千万不能找外地人。会议营销流动性强，消费者最担心被骗。当地人可以说出自己的工作地点等，尽量降低与会者的顾虑，如果时一群外地人，即使讲的天花乱坠，试想那些与会者怎敢相信，更不要说让其掏钱购买了。好的营销人员不但能很清楚的介绍产品、服务患者，而且能很恰当的配合主讲人形成良好的会场售卖氛围，所以营销人员的培训也时至关重要的步骤。
5、主讲人
主讲人的水平高低对会议营销来说起着至关重要的作用，因此挑选主讲人千万不可
掉以轻心。还有为主讲人设计好的报口（主讲人的报告）也尤为关键。有时为了增加吸引力不能只讲产品知识，许多成功的讲座都是从养生保健、预防疾病、如何延年益寿讲起，这样的内容中老年人一般都爱听。顾客有疑问时，必须诚实、充满信心地回答他的问题。主讲人讲话如不能做到引人入胜，活动肯定半途而废。
A、主讲人讲到产品时尽可能使用个人的实例来现身说法，或引用附近人的实例来解说与示范。
B、主讲人必须要选当地有一定知名度的一声，这样的主讲人不但只是丰富，在现场能解答与会者的各种疑难问题，而且许多人都知道他，容易打消人们的疑虑，赢得信任。
C、在讲课前一定要对所请主讲人说明会议讲座的商业性质，我们可以多给报酬，必要时可用与销售挂钩的方式和主讲人进行联合。
6、培训
活动现场维护人员培训内容如下：
A、产品专业知识培训。
B、活动现场维护技巧。
C、活动现场销售技巧。
D、各个维护人员知道活动现场执行流程。
所请医生培训内容（活动前一天开始培训医生）
A.产品知识。
B.活动执行流程及促销手段。
7、活动现场组合参与有奖（邀请时通知）
A、目的：增加患者的到场率。
B、顺便起到广告效益。
C、奖品：香皂、优惠卡等。
免费测血糖或血压等（咨询医生负责，服务人员配合）
A、要求：有病例卡、由患者本人参加。
B、按先来后到的顺序测量。
C、测量完后听专家知识讲座，活动技术领礼品及病例卡。
免费专家咨询程序如下：
A、登记、测量、听知识讲座。
B、进行专家咨要出示所测血糖值。
C、再由现场的服务人员领到专家面前咨询。
购物摸奖程序：
A、活动快结束时有专人负责摸奖。
B、患者摸奖时需出示公司收据及病例卡。
C、每位只摸奖一次。
8、销售技巧
会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素之一，使用什么样的技巧，要根据产品及会议的流程安排，按照具体情况进行设计。这里举一例说明，希望能抛砖引玉。
我们在代理一个治疗心脑血管的药品时，主要采用会议营销形式推广，一场会议做下来最少销售7－8万元。会议操作如下：
首先在当地的媒体上刊登某注明教授来讲课的信息，及凡心脑血管病的患者及其家属均可凭广告到宾馆听知识讲座。在会议中巧用“回访单”，采取“限量购买”的销售方式。具体操作如下：
A、第一次讲座结束后患者填写一张回访单才可领取赠品。在这里要注意的时如果会议准备连续开三次，每天一次，那每次讲座不要超过2小时且每次发赠品时只发一天的量。这样多数患者就为领赠品第二天仍会来听课，直到第三天。回访单设计很简单，内容包括患者的姓名、住址、联系电话及病情，然后空出几栏留给患者填写服用感受。
B、第二次讲课时首先根据回访单的回收情况，确定人们对产品的使用效果，预计购买人数，然后采用限量购买。比如预计当天能销100盒就只准备80盒。如果产品的每盒售价不超过50元，就要求按疗程购买，否则不卖，要不然吃不够疗程，效果没达到预期，反到出现负面效应。在这种解释下，加上产品数量有限，患者往往就会一买一个疗程或几个疗程。限量的好处是可以让患者减少犹豫，形成争相抢购的局面，再加上按疗程购买的要求，两方面结合起来将是有效提升销售额的极好方法。
销售时间可告诉患者：“今天总公司特批供应XXX产品，希望大家通过服用后达到口碑传播的宣传目的，因此今天我们一不卖零售价，二不卖批发价，三不卖出厂价，今天为了宣传只卖成本价！由于数量有限只有X盒，请大家不要拥挤，排队购买。”这些语言技巧常常能很好的诱惑人们，激起购买欲望。
9、会议流程设计
会议流程可根据具体情况可灵活设计，执行步骤：
A、工作人员布置会场
B、患者到场按次序发号登记
C、免费检测
D、主讲医生进行知识讲座
E、讲座结束患者向医生请教问题
F、会议组织者宣布销售信息
G、提前约好的患者开始行动
H、会场的营销员开始游说购买
I、购买后登记建立数据库
10、执行时的注意事项
A、服务营销员要始终保持旺盛的精力，积极把握促成的时机。
B、注意医生讲座与销售的衔接，不要脱节，否则可能竹篮大水一场空。做承诺时要打好擦边球，如患者询问产品的效果时一定要充满信心地告诉他几天显效。这种说法看是很大承诺，其实给自己留了很大余地：因为许对表象都可以说成显效。
C、要有专人负责意外事故的防范工作，防止出现负面效应。
11、回访服务
会议结束后通过服务跟踪卡定期或不定期回访，了解患者的使用情况，通过后续的咨询服务赢得患者的口白传播将是扩大回应营销效果的很好方法。
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