五大内衣销售技巧让你成交率大增

第一篇：五大内衣销售技巧让你成交率大增

五大内衣销售技巧让你成交率大增

不同的行业，其产品和服务特点也不一样，不同的导购在工作当中所积累的销售技巧也会有所差别。下面是法曼儿内衣提供的五个销售技巧，供大家分享。

一、粘

导购在向顾客推荐产品时，应做到细致，产品的卖点一定要请清讲透。尽可能的将你所有的观点灌输给顾客，而且要与顾客达成共识，让她认可你的观点。此外，要尽量让顾客长时间停留在你的展柜前。因为顾客在您的展柜停留的时间越长，在竞争对手的展柜前停留的时间就越短。同时这样还会加重对手的心理压力，容易使他急躁，这样一来，即使顾客走到竞争对手那里，由于她急于求成，也会难以留住顾客。

二、挡

就是档住竞争对手的视线，不让她看到你在向顾客介绍哪种款型的内衣产品；同时挡住顾客的视线避免让她看到竞争对手。必要时还可以让其他导购联合围挡。

三、拦

很多时候，顾客看了产品之后还会去看其它品牌的同类产品。导购可用“是，但是”的方法来阻拦顾客。如：“您的想法对，货比三家不吃亏。但是，请您再看看”。这样来提供新的卖点或引导顾客去看其它赠品，再次吸引顾客的注意力。采用这种方法的时候一定要注意技巧，避免引起顾客反感。如果留不住顾客，可试探性的问她有哪些地方不满意。最后一定要记得说：“您回来时我一定给您优惠。”但一定要留有余地，不要告诉她优惠的幅度，以便使顾客再次回到店里。

四、看

此法可将站在竞争对手店内的顾客吸引过来。与顾客的目光接触。一个微笑，一个手势都会让顾客注意到您的店铺。此外，通过观察你还会了解到顾客的购买层次。

五、砍

有时候，当交易即将达成时，顾客要讲价。有时如果不让价，顾客就不买。此时导购应努力主动的帮顾客与店主讲价，让顾客感到你在尽全力帮助她，这样会加强顾客对你的信任。即使让利有限，顾客也会被你的竭尽全力打动，从而放弃讲价，并促成交易。

注意：采用此法时，导购要与店主配合默契，切勿露出破绽。

第二篇：内衣销售经典技巧

内衣销售技巧

（1）、顾客进店：导购员应微笑面对顾客，并真诚说“欢迎光临！”

（2）、关注顾客：导购员站在离顾客1.5米远的位置，观察顾客、衣着打扮、身材等，并注意顾客的举动，如果顾客的眼睛停留在某一件商品或用手触摸产品时，导购员应立即来到顾客身边并解说、推荐产品，同时确认顾客的需求

（3）、激发顾客的需求：了解顾客的真正意图后，根据产品的特点向顾客介绍最关心的问题，激发购买欲望

（4）、如果这款产品没有顾客需要的尺码、颜色等，营业员应说“对不起，此款„，您可以选择这款„”，并强调这款产品比她手里那款更好销。（导购员根据现场灵活运用）

（5）、确定顾客购买意向后，导购员立即拿适合顾客的产品、颜色、尺码等给顾客，并进行试穿（如果顾客有要求，导购员应帮顾客试穿）。进试衣间时，导购员应该多带几款，以做备用

（6）、导购员在帮顾客试穿时，应该站在顾客的左侧边。穿上身后，导购员要把穿着效果调整到最佳状态后，才让顾客去面对镜子

（7）、如果顾客试穿后不满意；应该弄清顾客不满意的真正原因并做好相应的记录，还要抱歉对顾客说“对不起，没有让你挑选到满意的产品，有时间再来看看，我们过几天会有很多新产品到”。顾客走出店门时还应微笑说“你慢走，欢迎下次光临”

（8）、顾客决定购买产品后，导购员立即包装好放到收银台处，然后应继续向顾客推销关联产品，比如购买了文胸后推销配套的内裤、睡衣等。

（9）、顾客挑选完产品后，导购员应立即按产品型号、颜色、单价开好售货小票，将第二联交给顾客，同时导购应该说“你购买的产品原价是多少，打完折后应该支付多少”。导购收银时应说“收您„元，应找您„元”然后把产品当着顾客清点好后，连同小票一起放入购物袋，询问顾客还有没有其它需要购买的产品。

（10）、根据顾客购买产品的金额，如果需要送上会员卡，这时就要拿出会员卡向顾客介绍会员卡购物所享受的优惠条件，同时做好登记客户资料，（包括电话、姓名、年龄、职业等）以便以后有新产品到或者有优惠活动方便通知客户。

（11）、成交后顺便解说一些正确的内衣保养知识、洗涤方法、晾晒方法，比如：深色产品前两次清洗有可能会掉色，但不影响产品本身的颜色，不可以使用带漂白的洗衣粉或者在太阳下暴晒等，并建议对方回去后认真阅读销售小票背后的说明

（12）、如果顾客在准备离开时继续张望，导购员应该继续询问顾客还有什么需要的，我可以帮你介绍。确认顾客准备离开后，如果没有其他客人，营业员一定要送顾客到门口诚恳的说，如果产品好穿就多带一些朋友来，不好也要来给我们提意见，“你慢走，欢迎下次光临”。

备注：

*接爱顾客的七种时机：

①、顾客注视特定商品的时候；

②、用手触摸商品时；

③、顾客表现寻找商品的时候；

④、与顾客视线相对时；

⑤、顾客与同伴交谈的时候；

⑥、顾客放下手袋的一段时间内；

⑦、探视橱窗和驻足门口的客人。

*接待顾客应该注意事项：

①、不宜站在顾客身后与侧后方介绍，应正前方或侧前方，距离顾客1-1.5米左右；手势规范；（2）介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化。

②、介绍商品时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以顾客要求为主，主动成为顾客进行购物的参谋。③、不可以衣冠取人，对所有顾客均保持平和态度。

*跟顾客进行咨询回答时遵循的原则：

①、永远不要用否定性的语气；

②、永远不要用命令的语气，只能用请求性的语气；

③、用语应表示尊重；

④、拒绝场合应用对不起和请求性的语气；

⑤、不断妄下断言，要让顾客自己去进行决定；

⑥、在自己的责任范围内说话；

⑦、多说赞美和感谢的话。

第三篇：如何提高汽车销售成交率

如何提高汽车销售成交率

一、影响销售成交率的因素(价格，需求，信任)

成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离汽车销售的成交还有十万八千里，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。

那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。

(1)客户来这里的目的是什么?(what)-------需求

(2)满足客户需求的条件是什么?(where)-----需求

(3)如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅?(why)---------信任(人，车)

(4)客户的联系方式是什么?(what)------------信任

(5)应该如何向客户进行产品展示说明?(why)-----------需求

(6)应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为?(where)-----------需求，信任

(7)如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户?(why)--------------------信任，需求

二、影响客户选择的因素(信任，需求，价格)

做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。

步骤1打招呼、开场白-----------------------信任

步骤2简单询问客户的情况-------------------需求

步骤3产品介绍与说明-----------------------信任，需求

步骤4处理客户异议-------------------------信任，需求

步骤5讨论成交事宜-------------------------价格，信任

步骤6有关成交手续---------------------信任

步骤7交车--信任

在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：

一是 销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个“问答器”的作用;

二是 他们始终不清楚客户为什么要买车。

可以发现，尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明?由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。

(1)客户愿意来我们的汽车销售展厅吗?------(弄清楚目的和原因)

(2)客户愿意接受我们的拜访吗?-------------(了解客户真实心理状态)

(3)客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗?---(我们必须清楚我们向客户提供了哪些服务?值得客户满意吗?你自己觉得温馨吗?)

(4)销售过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心?------(你清楚你的立场吗?你站在哪一方去思考问题的?客户买车你是真心高兴么?你说话的出发点来自哪一方?客户还是你自身的利益?客户是否能够感觉出你的真心诚意?)

(5)在汽车的购买和使用中，客户感到方便吗?-------(你觉得客户感觉方便么/你是客户的话，你会认为很方便么??)

(6)当客户的汽车发生问题时，是否得到了及时有效的处理?--------(你是什么想法?你会怎么去做?你是客户的话，你希望得到什么样的帮助?)

(7)当我们上门拜访时，客户会让我们停留多长时间?-----(假如是你的话，你希望来访的人停留多长时间呢?为什么?)

(8)客户离开展厅后或我们离开客户后，将会得到怎样的评价?------(你认为客户会怎么评价你?怎么评价车/如果你是客户，你会怎么评价销售顾问，怎么评价车呢?)

(9)客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理?---------(你用心去记了么?你采取了那些动作?你打算怎么对待客户的建议和异议呢?)

(10)客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗?-----(客户愿意留么?愿意留下来的原因?不愿意留下来的原因?你若是客户，你愿意留下来么?为什么?)

(11)第一次来的客户会在展厅中停留多长时间?他们会再来吗?------(你记得住每次客户来电的时间长度么?在店内停留了多长时间?你认为他还会再来么?为什么?若你是客户，你会再来么?为什么/)

(12)他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗?----(你认为会么/为什么?你若是客户，你会么?为什么?)因而，在整个汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。最后，销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。

三、有效搜集客户的购买信息

在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步“开场白”变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。

与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：

(1)让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。

(2)你让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。

通过比较轻松的“开场白”——与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要注意“情绪”和“肢体语言”的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。

在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。

要达成汽车销售目标，必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。此时，应该用“开放性问题”的询问技术——6W2H询问技术来完成。

What：客户买什么样的汽车?

When：客户准备什么时候买车?

Where：客户准备在哪里买汽车?

Who：谁做出购买决策?

Why：客户为什么要买车?

Which：客户准备采取哪一种付款方式?

How：客户准备怎样去达成目标?

Howmuch：客户准备花多少钱买车?

要收集客户的信息，最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，编制成一个正确的询问过程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。

问题一：您将要购买的车经常会在什么地方使用?

由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。

问题二：您为什么要买车?买车的用途?

客户是“想买车”还是“要买车”，是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满，“要买车”是一种购车的行为。对销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将客户现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样，通过对客户购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成。

问题

三、您怎样看待汽车销售商的承诺?

如果这位客户在来之前，已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商，据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺，具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。

问题四：您能描述一下周边的朋友用车的体会吗?

要充分运用“牧群理论”和“零干扰原则”强化客户的需求倾向。

问题五：除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定?

不论是单位采购还是家庭购买，要影响销售的最终结果，需要与最终决策人在购买意见上取得一致。

问题六：假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来?

问题七：您家住在哪里? 如果没有对客户情况清晰地认识，一切对产品更深入地销售都是无效的，要提高销售的成功率，要提高销售的专业水平，请从这一步认真开始做起。

四、把握客户对汽车产品的真正需求

这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求，销售人员必须弄清楚以下四个问题：

(1)客户为什么来?

(2)客户为什么走?

(3)客户为什么买?

(4)客户为什么不买? 必须要借助“Ask技术(询问技术)”和“Listen技术(倾听技术)”，遵循汽车销售中“有效开发客户需求的五步销售法”来达到这个目标。再次告诫销售人员：要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品，必须找到他们买车最大的利基点(也称利益点)。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致，有时可能风马牛不相及。

五、建立客户的选择标准和评价体系

在实际的销售中会发生这样的情况，当销售进行到某阶段时，部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时，一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查;另一种情况是客户的需求尚未明确。

不论是哪一种情况，也不论是客户首先来到你所在的4S店，还是客户转了几个市场后来到这里，对销售人员来讲，重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中，在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的4S店所独有的，不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车，则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准;如果你的4S店在服务上有独到的做法与承诺，那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。只有这样，才能充分建立客户对销售商的信任度，强化客户的认知，力争让客户能够再次主动与你联系，再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。

六、掌握成交阶段的主控权

在明确了客户的购买车型后，主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段，恭喜你，你的销售工作已经完成了70%，离销售成功已经不远了，但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰，让许多即将成交的生意功亏一篑

在此阶段，要注意以下几个问题：

(1)因为客户还没有签字画押，还没有缴纳定金，客户随时都会改变主意。以下是客户常常拖延时间的借口：

“让我再考虑考虑。”

“今天没带钱，明天上午10点钟我再来交订金。”

“这件事情我做不了主，需要向领导汇报才能定。”

“花钱的事我太太说了算，我还得跟太太商量一下。”

(2)不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已，而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的，也许自己没有意识到的举动，会让客户产生这里面有诈的疑义而反悔。

(3)注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题，客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应该耐心的回答。

(4)有效处理价格方面的异议。此时，要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待，对于虚假的异议，可作为客户对销售人员的考验，我们可以采取其他的技巧进行处理。

七、最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨

如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理，将整个销售过程圆满结束。在此，提醒销售人员做好以下几个方面的工作：

(1)进行服务事项方面的交接。

(2)对客户作出承诺。

(3)详细介绍服务流程和注意事项。

(4)要求客户介绍潜在客户并及时跟进。

第四篇：内衣促销活动销售技巧

《内衣促销活动技巧》

1、内衣买赠 买赠是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。内衣企业在做这方面的促销活动时，要充分考虑到消费群体消费内衣产品的特殊性。一般来说，前来购买内衣产品的都是女性。所以，在策划促销活动选择赠送的礼品时，要考虑这一消费群体的喜好，送一些女性用品，如丝巾、雨伞、袜子等。在做这类促销活动时应特别注意，礼品一定要精致，因为相对来说，赠送的礼品的金额不大。如果因此而采购一些质量不好的礼品，对于促销活动、对于企业品牌的伤害都是非常大的。内衣销售技巧

2、内衣打折 在没有更好的促销创意时，打折是最好的促销方式。因为现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱，面对纷扰的市场环境，作为消费者有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。因此，在进行打折促销活动时，可以划出特

价区，与其它品牌拉开距离，另外，以特价吸引消费者进店，可以带动其它货品的销量。内衣销售技巧

3、内衣联合促销 联合促销是两家相关联的企业一起做促销。内衣终端可以联合如小饰品企业一起做促销。在活动期间，凡是购买多少钱的内衣，即可以送出精美小饰品。而小饰品企业在做促销时，也可以把内衣做礼品。这样一种互动的促销手段，能有效整合两个企业的资源，集中优势，把促销活动做大做好，又在一定程度上节省了双方的资金，因此是一个不错的方式。但也要注意：在合作伙伴的选择上一定是产品相关。另外，双方在交换赠品时，注意金额等值的折算。内衣销售技巧

4、内衣主题促销 主题促销，是设定一个创意主题，然后以围绕主题展开促销活动。如某品牌在春节时期，做得一个踩小人的主题活动。踩小人是一个传说故事，就是说在新年钟声敲响的时候一定要换上新袜子,用力跺脚踩小人,那样才能让自己在新的一年不犯小人。所以，某内衣品牌借用这个故事做活动的主题，制用一批精美的袜子，作为终端促销的赠品，刚好迎合一群消费者的心理消费需求，使活动取得成功。企业在做这类促销活动时，一定要注意主题新颖，并且与当时的氛围相符合，才能使促销活动取得预期的效果。内衣销售技巧

5、现场试穿 现场试穿是一种比较新颖的促销手段。某内衣品牌在成都曾举办过此类的活动，就是只要在现场有哪位女性能穿该品牌的内衣，在商场走一圈，就送出试穿的这套内衣。做这类活动，能较快吸引人气，找到促销点。以现场走秀的女性做活动的宣传，能起到意想不外的效果。但在做此类促销活动时，一定要控制好现场氛围。如出现现场无人响应，而导致冷场，那将是一次失败的促销活动。因此，在活动开展前，要调查一下市场，包括消费者的消费态度、风俗习性、社会公众对此类活动的参与热情度等。内衣销售技巧

6.消费券积分 消费券积分促销活动，不单在节假日可以做，在平时也可以做。一般分：消费卡、消费券，另外，也有一些企业在台历上印刷消费券，一张抵多少钱，一个月一张。它是实行积分制，以赠送相应的赠品，时间较长，因此，赠品一定要有吸引力，不然，没有那个消费者实有如此耐心，来持续购买某一内衣品牌相关货品。实行消费券积分时，终端应当注意，尽量能够留下消费者的资料，以此建立一个相应的资料库，以利于可以追踪服务。内衣销售技巧

7.返现 返现就是终端店在促销时，规定买满多少金额，现场返还现金多少，http://hbwhnight.com/这种促销手段，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订

促销时，要注意返现的金额，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。内衣销售技巧

8.抢购商场限时 限时抢购就是消费者在规定的时间内，在终端店抢购货品，或者是免费，或者以几折来购买。这样的促销手段，终端巨头国美就经常做，取得的效果也是非常明显。曾记得国美在前几年，每家店开业时，都以最低的价格限量抢购来吸引消费者，常引发消费者在终端店开业前，花几个小时去排队，为了就是想抢到最优惠的商品。同样，内衣终端店也可以借鉴这种促销方法。但有一点要切记，做这类活动时，一定要做好安全保卫工作，如果场面失控，后果将不堪设想。内衣销售技巧

9.生日折上折 生日折上折是指当顾客生日的时候可以享受八折的基础上再打八折，也就是集团价格**折，由于女人天生爱图便宜的心理，每到生日的时候就会到你店里购买，这样你就牢牢的拴住了一批客户，人气也随之大涨。当然，你也可以选择几种适合的技巧同时使用，会收到意想不到的效果哦。

第五篇：如何让销售人员愿意用CRM 并提升成交率

如何让销售人员愿意用CRM 并提升成交率

作者：licy出处：IT专家网2010-04-08 13:30 企业实施CRM往往遇到最大阻力是销售人员不愿意用，销售人员说：“CRM太过于复杂，他增大了我们的工作量。”还有的人说：“这套CRM并不适合我们。”还有的人说：“这CRM对于管理者有用，对于我们销售人员好像只是负担。”作者觉得：CRM软件有问题，销售人员也有自己的小算盘。企业实施CRM往往遇到最大阻力是销售人员不愿意用，销售人员说：“CRM太过于复杂，他增大了我们的工作量。”还有的人说：“这套CRM并不适合我们。”还有的人说：“这CRM对于管理者有用，对于我们销售人员好像只是负担。”作者觉得：CRM软件有问题，销售人员也有自己的小算盘。

如何让销售人员把CRM用起来呢?

CRM不要过于复杂

深圳某股份有限公司IT部部长王先生认为，CRM系统的使用给营销人员增加了很多在其自身看来对自己的工作毫无意义的劳动，这也是CRM实施成功率低的一个重要原因。作者觉得：企业管理者需要清楚了解到企业上CRM的最终目的是什么?实际上最终的目的是：提升销售业绩。但是最初的工作是：我们的客户到底有多少?他们是谁?数据一定要上来，如果销售人员连客户基础数据(客户信息、客户联系记录)都不愿意录入，CRM最终就成为空中楼阁。

这的确是一个矛盾，管理者希望销售人员好好使用CRM，销售人员觉得CRM增加了自己的负担，看似双方都有道理，解决这个问题最终答案是：CRM无需太复杂。

选择CRM的时候，需要一个简单易用的界面，实施CRM的时候需要制定CRM录入数据的规范，哪些数据录入，哪些数据不录入等都需要界定清楚。销售人员最终能受益于CRM系统中清楚的历史记录，帮助销售人员从成千上万的历史记录中，回顾或者回想客户的需求或者客户的抱怨，从而实现一对一营销的效果。

突破旧观念 “客户资料”属于公司

很多公司销售人员觉得，客户是自己的，通过公司这个平台，把自己的客户给公司，自己就没有价值了。

这一般出现在一些初创公司中，往往销售人员的个人能力将决定公司是否能快速发展，在这些初创公司中，企业没有品牌，企业没有信誉，这需要销售人员自己的个人魅力打天下了。在这个时候，如果让销售人员采用CRM，销售人员一定有抗拒心理。

还有一种情况，企业已经发展到一定阶段，内部急需规范管理，销售人员非常抵触公司上CRM，他们会有很多理由说服经理、老板，CRM不合自己公司使用。销售人员暗自盘算：自己的人脉已经建立，公司将夺取自己的客户数据，自己的价值将不再体现。

这些情况都是：销售人员在公司比较强势，企业过于依赖销售人员个人能力，企业并没有建立规范的销售管理体系，如何打破这种局面?

作者的建议是：我们需要把成交客户先管理起来，这样阻力会小得多，由商务部门把所有成交客户都录入CRM，把那些属于销售人员的客户由销售人员自己管理，销售人员可以查询客户的基本情况，合同情况等，包括通过手机等移动的方式随时能够查询客户资料和历史数据，自然销售人员会感受到CRM的作用，比如更快捷查找和联系客户，理顺自己的工作日程安排等。

在这个基础上，我们再把销售机会，潜在客户管理起来，这样就会引导销售人员全面使用。

CRM成为业务管理核心 与日常销售工作紧密结合CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析。如何让日常销售工作和CRM使用紧密结合起来，并建立考核机制，是CRM成功应用的核心。

一家销售汽车的4S店采用租用模式的XToolsCRM(企业维生素)来管理客户资料，和销售跟单，客户层层删选，并有效地提升了机会转化率。他们建立了一套和CRM紧密结合的方案。

他们做法就是先让销售助理录入意向客户数据，这顶多增加了销售助理的工作量。

1)记录意向客户，建立客户接待的流程和规范

这家4S店的客户来源主要有三个途径，一个是直接到店里来，一个是打电话，一个通过网络联系，如电子邮件，网站注册或者MSN等。打电话和网络联系的数据库营销，非常重要，做得好，同样的市场投入，将大大增加客户到访、试驾的数据量。

2)提高登记客户接待表的成功率，准确记录客户信息

首先重新设计客户接待表，减少不必要的登记信息、增加了一些有助于判断客户购买意向的信息，如增加了主要陪同人员的信息，如妻子，老人等，因为这些人对购买行为有重要的影响。培训销售人员帮助填写客户接待表的接待技巧，话术和填写规范。

申请费用，购买合适的礼物和奖励，鼓励到访客户留下资料。因为这些资料的价值远远不止这些奖励的成本。把填写客户接待表的成功率、正确性、完整性，作为销售人员的一个考核指标，并给予奖励。填写完客户接待表，马上交给销售助理，录入CRM。

3)评估客户购买意向级别，并制定明确的回访制度，明确客户归属那个销售员

制定明确的客户购买意向的规范，将客户购买意向分为三个等级，如准购买客户(三个月内购买)，意向客户(半年内购买)，潜在客户(还在观望中，时间不确定)。例如准购买客户，每周必须电话回访一次，意向客户每个月至少电话回访一次，潜在客户交市场部统一跟进。对这些客户的级别在每次回访或者接待，试驾后再次评估客户等级，不断调整。

4)销售经理每天召开销售会议，总结客户接待和回访

每天的销售会议确定包含：客户接待、客户回访、销售人员和销售部总的意向客户数，和潜在客户数据、每个销售的转化率以及所分管的客户通过回访级别提升的数量等。以及第二天的回访任务和指标等。

销售会议还有一个任务就是分配其他渠道，尤其是市场培育的意向客户，给指定的销售人员。使每个销售人员的指标更细，从结果管理向过程管理转变、从粗放的管理向客户数据管理转变。

5)潜在客户以及长期无进展客户归属的重新划分

对于准成交客户在三个月内未成交定义为需再次跟踪的潜在客户，由销售经理重新分配给更资深的销售人员，或者由销售经理亲自回访。如果三个月内仍为成交，定义为潜在客户，转移给市场部统一跟进。意向客户三个月没有升级为准成交客户的，也重新分配归属。

6)销售经理通过数据的统计分析总结经验，发现问题

XTools设计了一些的报表，自动生成每天，每周和每月的销售情况。销售经理通过这些报表分析为达成销售目标，目前的瓶颈是什么?哪个销售人员的那个指标比较低，要重点提高。哪个指标出现明显的下滑。哪种类型的客户的成交率最高(告诉市场部针对这样客户开展推广)，如何改进客户购买意向的评估规则等。

通过数据，而不是仅仅通过经验和感觉，不断地发现问题，而且提前发现问题，找到改进的环节，并制定明确的分解目标和行动计划。

7)销售经理辅导销售人员

比如对于客户接待表填写质量比较差的销售人员，销售经理要重点现场跟踪，帮助提高接待技巧。抽查电话录音(为个别的销售人员安装了电话录音盒子，对于重点辅导的电话销售人员，要求在安装有电话录音的固定电话上进行电话外乎，电话录音还有一个好处就是，分享高级销售的电话回访经验)。电话录音的好处是，一方面可是检查销售人员是否执行了回访计划、一方面还可以让大家分享成功的电话回访的技巧，提高团队的二次跟进的成功率。通过以上的努力，在三个月的时间里，到店客户的成交率提高30%。更重要意义还在于：

A)通过指标细化，和监督考核，提高了销售团队的执行力;

B)通过过程管理，和销售过程分解，新的销售人员可以更快地上手，并发挥作用，销售团队对高级销售依靠不那个高，高级销售能得到更加有效的发挥;

C)从客户到店、接到、试驾、到跟踪回访的整个过程记录下来，销售经理更加有效分析整个过程，不断地发现问题，改进营销过程和技巧;

D)更好地跟市场部配合，使市场部的推广更加有的放矢;通过与市场部门客户资料流转的对接，了解市场活动的效果。

E)丰富、完整、即时更新的客户资料成为公司宝贵资源积累下来，大大地减少了由于销售人员的流逝，造成的客户的流逝，大大改善了客户售前服务体验。

这个案例虽然是汽车4S点的，但是对于高价值产品比如大型机械、房产等店面销售也是一样的。“租用CRM”和“规范销售管理”确实能让企业能迅速提升成交率。

Gartner分析，到2012年，用租用软件(SaaS模式发布的应用软件)在所有应用软件中所占的比例将会达到50%，而SaaS CRM应用所占比例为25%，2020年这一数字将上升到40%。而随着SaaS CRM竞争的不断加剧，CRM的价格将会由2009年的每用户每年800美元下降到2020年的每用户每年500美元。

XTools目前是比较成熟的月租型CRM，XToolsCRM的客户包括：仪器仪表行业(如：大连西格玛仪器有限公司)、新闻出版行业(如：中国铁道出版社)、旅游行业(如：三毛旅行社)、外贸行业(如：义乌祥胜)、内贸分销行业(如：上海丰顺安防)、IT科技行业(如：北京怡和佳讯)、物流行业(如：上海隆梁物流装备)、咨询服务行业(如：清华紫光咨询)、零售行业(如：小太阳婴儿用品)、广告行业(如：深圳锐亿)、机械设备行业(如：宁波海科机电)等累计五十多个行业的5000家企业客户选择使用XToolsCRM。通过XTools实现企业销售管理、客户管理，达到提升销售业绩目的的企业规模也不尽相同。从最小的2用户到300用户，各种规模企业在XTools的软件中均能得到良好契合应用。

类似XTools的月租型CRM已经让至少10000多家不同行业的企业得到销售提升，如何让销售人员愿意用CRM，让整个公司提升客户成交率看来不是企业老板们单方面能做的事情，这还需要一个易用的CRM来配合，提升成交率。