第一篇：关于商业地产项目操作务实
关于商业地产项目操作务实
分类:企业管理顾问
关于商业地产项目操作务实
一、招商工作过程中的操作要点
１、市场调查
市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。
２、项目分析
项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。３、商业定位
在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。４、业态组合目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。
５、招商
招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取
何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。
６、商业物业管理
最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。
二、开发商在招商中常见的误区
1、盲目定位，不切合实际。
为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。
2、招商期望值过高。
期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。
３、过分强调市场环境的影响。
现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略，有时候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多，因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市，它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇，会让我们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。４、缺乏持续经营的商业管理观念。
很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。
三、如何克服招商中的问题
１、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。
２、熟知商业运作及合作方式。
只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。
３、学会分析项目的优势和劣势。
在熟悉自己项目的本身优势和劣势以外，也要做到对周边项目优势和劣势的详细认知。这样给客户做介绍的时候，互相对比说明一下，更容易让客户接受。有人担心一对比客户会流失，其实只要抓住客户心理，突出本产品的重点优势，反而会让客户觉得你真诚可信而更愿意和你接触。
４、学习商业物业管理知识，有为客户服务的观念。
建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨”的服务理念，是新的房产营销和物业管理的灵魂，也是21世纪房产经纪管理行业的发展方向。
５、给自己信心。
一个招商人员只有对自己的项目有信心，他才会充满激情地去介绍他的项目，在微笑服务的背后使客户增强了对他的信任感，这样的自信心往往起到事半功倍的作用。
第二篇：商业地产定位操作模式
商业地产定位操作模式
商业地产定位操作模式
创新操作1：商场定位核心--市场调研
影响商场物业开发成功的因素很多，如市民的收入水平、消费水平与消费结构，商业圈半径，新旧商业格局，商业贸易的繁荣程度及其影响力，商场物业所处区域（或商业圈）的商业环境，竞争对手的实力与策略等。因此，在操作商业地产时，市场调研成了商场成败的桥头堡。
调研种类 所需资料/研究范围
商圈研究 对项目所在的商圈做出基础研究，另找出商圈的辐射范围，营业品种、人流状况、与交通状况及其购买力。
消费者研究 对消费者的消费习惯、收入、偏好等做调研
投资客户研究 对投资客户所投资的商铺，做基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等
竞争对手研究 包括竞争项目面积，基本状况及竞争者研究等
商圈研究
1、城市发展状况：包括GDP指
2、数，3、人口分布，4、产业结构等等。
5、项目所在区域商贸状况：包括商品交易状况，6、恩格尔系数，7、居民收入及消费构成等。
8、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流；研究范围包括：人流数量，9、停留时间，10、每次消费，11、对不同
12、类别的需求（吃、喝、玩、乐）等。
13、商圈辐射范围：包括一级商圈、次级商圈辐射范围，14、商圈内的其他竞争项目等。
终端消费者研究
15、消费习惯：考虑南北地域的差异性，16、不同
17、宗教，18、不同
19、民族，20、不同
21、年龄，22、性别等。
23、逛商场频度：是影响商场人流的关键。
24、偏爱商场：包括寻找消费者偏爱程度高的商场吸引点，25、及其原因。
26、对项目上圈评价：包括区域商品价格、对商场满意度等。
投资客户研究
27、经营范围：找出研究范围包括百货店、大连锁店或快餐集团的个别需要。
28、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。
29、商圈内商铺经营状况：包括经营时间、营业时间、辐射范围等。竞争对手研究
30、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优势、劣势等。
31、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。创新操作2：商业地产定位标准流程
商场开发的第一要素是“地段”，第二要素是定位。
商业地产的成功开发不仅仅看地头，最主要的应该看好整个商场的市场定位和经营主题，经营定为能否与周边消费群的层次吻合。据广州上下九路的某某商场、北京路的某某商场成交情况反映：有8成半以上买商铺的是为了投资。整个商场的定位和经营将直接影响到投资者的投资回报
创新操作3：成功商业地产定位操作工具
商业地产定位操作模式
商业地产定位操作模式
工具1：目标市场定位
区域定位：对区域商圈范围的分析，寻找商场需求空白点空间范围；
客户群定位：在商圈范围确定之后，根据区域产业结构、行业发展态势，确定客户群。
超级消费群定位：通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。
商场消费群分析的三个层次
层次1 顾客的基本情况层次，包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入等自然属性和社会属性的特征指标，在统计分析中称为社会学因素。层次2 行为反应层次，主要调查顾客商场消费的一般行为状况。
层次3 动机层次，主要调查顾客对商场服务质量的认可情况。
工具2：商场功能定位
现代商场已不可能以传统单一的购物功能满足消费群、客户群的需要了。随着人们消费水平的提高，休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势。现代商场通常体现如下四大功能：
购物功能：体现于商场商品品种、档次上，购物功能是商场最基本功能；
休闲功能：在现代大型商场中，休闲功能往往被当作商场的附加功能加以设置； 娱乐功能：体现于各类游玩活动，如电玩、电影城、儿童游玩区等等； 服务功能：主要体现于商场物管和商场客户经营主体服务两方面。
工具3：商场特色定位
大众化定位
若商场项目所在商圈内有足够消费群、客户群，没有激烈竞争，采用大众化经营定位，可以取得稳定收益，投资经营风险小。
特色化定位
主要体现在：一是商场特色主题；二是特色服务。
工具4：经营方式定位
根据企业实力、经营目标、承受风险能力等因素考虑采用哪种经营方式，按实际情况，一般可以采用自营、招租、委托经营管理三种方式。经营方式定位要点： 要点1：投资资金回收期预测
项目资金的有效回收，可以保证企业充足的流动资金，有效运用到下一项目中去； 要点2：项目收益效果预测
收益效果是企业成败关键，通过不同经营方式的效果分析比较，选择最优方案。要点3：经济走势分析
通过包括利率走势、投资回报率等分析，判断采取何种经营方式；
要点4：风险比较分析
分析商场不同经营方式所带来的风险几率、大小等。
要点5：统一管理
商场实行统一管理，能有效维护商场日常经营秩序。
工具5：商场业态定位
商场业态定位要考虑产业结构、消费群结构、需求动向等因素。商场有如下七种业态：
1、综合商场：特点是经营较大、经营品种较为丰富，2、包括日用品、食品、服
3、装、皮具、化妆品、首饰、精品等。
4、主题商场：如电脑商场、家具商场、儿童商场等，5、其特点是经营品种限于一定主题。
6、超级市场：其特点是采用开放经营的方式，7、通常毛利率较低，8、顾客购物频率高于其它业态的商场，9、因此客流量相对较高。经营品种主要是家庭日常必需品，10、顾客自选购物。
1）大型超市：其特点是单店规模较大、品种齐全，2）以经营国产及合资产品为主，3）以当地居民为主要服4）务对象，5）满足顾客日常生活一站式购物的需要，6）如沃尔玛、家乐福、新一佳、好又多等。
7）便民式超市，8）其特点是单店规模较小、分店较多，9）主要经营食品和日常生活必需品，10）如民润、华润万11）方、惠康金田、百佳等。
11、百货与超市相结合的业态
特点是在同一商场内同时引入百货与超市两种业态，以超市来提高客流量，以百货来确保商场整体毛利率，把两者的优势有机地结合起来。
12、连锁专卖场
13、街铺
工具6：商场规模定位
商场的规模越大，它所能覆盖的商圈范围就越大，但商场的规模也并非越大越好，适当的规模才能达到经营的最优，商场规模定位，要考虑以下因素： 商品品种对商场规模的制约
我国现有商品品种约70万种，而一个商场所能经营的品种往往只占很小比例，而对于走特色化经营路线的商场，可供选择的商品种类就更少。若商场规模过大，可能造成品种重复。
顾客购物疲劳度对商场单店规模的制约
消费者逛商场疲劳度指数
购物时间 ≤3小时
步速 30-40米/分钟
步行距离 7500米
商圈购买力对商场规模的制约
购买力决定规模公式：
规模=商圈购买力－圈内竞争分流购买力
商场单位面积保本销售额
商场购买力取决于商圈人口及其消费水平，商圈人口通常包括圈内居住人口，市内过客及外地游客；消费水平往往与其收入水平和消费习惯有关；竞争店分流的购买力往往与竞争各方在规模、档次、经营能力、经营范围等方面的差异程度有关。
商场单位面积的保本销售额与其经营成本和经营毛利率有关。
工具7：商场形象定位
商场的形象定位，实际上是商场经营企业的形象定位，因此，它随着商场的经营运作而持续存在并发挥作用。商场形象可以通过CIS系统加以塑造并传达给消费者。如下三种形式表现商场形象：
通过商场建筑外观来表现，如建筑形状、结构、颜色等。
通过顾客对卖场购物气氛表现，如场内购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、POP广告等。
通过产品价格、质量、服务、促销策略等形式表现。
工具8：定位方法的确定
商场定位方法
方法一 采用错位交*论证，按照不同定位重点，综合各定位要素错位交*论证。寻求定位支互斥点
方法二 综合商场项目运作不同阶段，定位侧重点随之而变
方法三 超级分析定位，要从客户角度进行消费群分析，定位才能更到位，为以后商场营销运作做基础。
方法四 动态定位，商场定位根据商场动态运作，适时调整，灌于动态理念
第三篇：2016房地产操作务实及答案
房地产经纪操作实务习题
（一）（二）答案
第一章房地产经纪业务类型及流程
一、单项选择题
1．根据房地产经纪服务的方式不同，可以分为（D）。
A．房地产买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务 B．新建商品房经纪业务和存量房经纪业务 C．住宅经纪业务和商铺经纪业务 D．房地产代理业务和房地产居间业务
2．房地产经纪人查看房屋具体情况后，需要编制的是（B）
A．房屋使用说明书 B．房屋状况说明书 C．房屋交易说明书 D．房屋保障说明书
3．可以避免同一房号重复销售的重要工具是（B）。A．价目表 B．销控表 C．客户置业计划 D．须知文件
4．房屋租赁业务中，押金一般为（C）租金。A．一周 B．半个月 C，一个月 D．三个月
5．在房屋租赁备案提供的材料中，不需要提供的是（D）
A．共有权人的同意出租证明 B．委托代管人授权出租的证明 C．房屋租赁合同 D．房屋居间服务合同
二、多项选择题
1．在存量房租赁代理业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括（ABCD）。
A．市场和交易政策咨询 B．房地产实地查看和权属调查 C．信息发布和广告宣传 D．代收代付租金 E．协助办理交易资金监管
2．房地产交易信息包括（BCD）
A．政策信息 B．房源信息 C．客源信息 D．价格信息 E．市场信息
3．房地产经纪人员在进行房源实地查看的时候，重点了解房屋的（BCD）。A．邻居状况 B．实物状况 C．区位状况 D．物业管理 E．学区状况
4．决定销售人员数量的主要因素有（ABCD）。
A．销售阶段 B．项目销售量 C．销售目标 D．宣传推广 E．销售技巧
5．在存量房买卖居间业务的洽谈阶段，最主要协商的是房屋的（ABC）A．买卖价格 B．交易税费 C，贷款 D．房屋交接手续 E．交易流程
第二章 房地产交易信息搜集与运用
一、单项选择题
1.下列属于被动收集房源信息的方式是了（A）。
A．门店接待 B．媒体获取 C．住宅小区获取 D．联系有关单位
2．下列不属于房源信息构成要素的是（B）。
A．房地产状况 B．权属证明材料 C．挂牌要求 D．房地产权利人资料
3．经济适用住房的产权人在购买住房（5）年后，先向政府住房保障部门申请回购，政府放弃回购的，可以上市交易。A．2 B．3C．4 D．5
4．将房源分为A、B类房源的依据是房屋的（A）A．销售难易 B．坐落位置 C．业主报价 D．物业服务
5．房地产预售、销售广告必须载明的事项不包括（C）
A．房地产开发企业名称 B．预售或者销售许可证号 C．房地产开发企业法人代表名称 D．房地产经纪机构代理销售的，载明该机构名称
6．房源信息由接受委托的房地产经纪人员录入，其他房地产经纪人员只能看到房源基本情况，业主的联络方式由接受委托的房地产经纪人员拥有，其房源共享形式为（A）。A．私盘制 B．公盘制 C．分区公盘制 D．分类公盘制
7．下列关于发布新建商品房房源广告要求的表述中，错误的是（B）
A．房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容 B．房地产广告可以利用其他项目的形象、环境 C．房地产广告中涉及面积的，应当标明是建筑面积或者使用面积 D．房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容
8．针对购买需求强烈并且购买力较强的客户，房地产经纪人应（B）A．长期培养 B．重点跟踪 C．保持一般性沟通 D．不断了解客户需求
二、多项选择题
I．下列属于A类房源特征的是（BCE）。
A．价格较高 B．销售难度小 C．房地产质量上乘 D．市场需求旺盛 E．有房源钥匙
2．下列属于房源信息共享形式的是（ABD）。
A．私盘制B．公盘制C．分区私盘制 D．分区公盘制 E．集团公盘制
3．房源信息记录整理的方式有（BCD）。
A．影像的方式 B．纸张载体 C．计算机 D．计算机联机系统 E．云技术
4．房地产经纪人员搜集的价格信息的渠道主要有（ABCD）
A．政府主管部门的网站 B．房地产经纪机构的成交案例 C．通过交易当事人了解信息 D．相关机构的调研报告 E．税务局的房屋纳税记录
5．房地产经纪人应重点追踪的客户所体现的特征有（ADE）
A．购房需求强烈 B．购房能力较强 C．对房屋要求较高 D．有一定经济实力 E．预算合理
6．发布房源要保证其真实性，主要是指房源的（ABD）
A．真实存在 B.真实委托 C．真实用途 D．真实价格 E．真实广告
房地产经纪操作实务(三)(四)习题答案
第三章房地产经纪服务合同签订
一、单项选择题
1．下列属于房屋出售经纪服务内容的是（A）
A．引领买受人看房 B．引领承租人看房 C．协助签订《商品房屋租赁合同》 D．对承购房屋进行房权调查
2．房地产经纪服务合同的签订方是（D）。A．房地产经纪机构和房地产经纪人员 B．房地产经纪人员和第三方 C．第三方和委托人 D．房地产经纪机构和委托人
3．房地产经纪服务合同完成的标志是（B）
A．支付定金 B．签订房地产交易合同 C．完成房屋产权转移登记手续 D．完成房屋的交接工作
4．房地产经纪人在经纪合同上应该签署本人的（C）
A．经纪公司工号 B．身份证号 C．职业资格登记号码 D．劳动合同号
5．房地产经纪合同不能在合同条款中明示的项目是（B）
A．佣金标准 B．委托人的收入状况 C．服务事项和服务标准 D．合同的履行地点
6．房地产经纪机构在签订房地产经纪服务合同前，有义务向委托人书面说明的事项有（C）。A． 查看委托房屋 B． 查看委托人身份证明 C．委托房屋的市场参考价格 D．查看委托房屋权属证书
7．定金数额不应超过房屋交易价款的（D）。A．5% B． 10% C． 15%D． 20%
8．经纪人为了满足委托人与第三方达成交易从事的经纪服务获取的报酬是（B）A．差价 B．佣金 C．回扣 D．信息费
9．未完成房地产经纪服务合同约定的事项，或者服务未达到房地产经纪服务合同约定标准的，房地产经纪机构（A）
A．不得收取佣金 B．可酌情收取佣金 C．可根据完成情况按比例收取佣金 D．可与委托人协商确定是否收取佣金 10.房地产经纪合同约定的是房地产经纪机构与（D）之间的权利义务关系。A．交易一方 B．交易双方 C．交易当事人 D．委托人
11.房地产经纪人员在房屋出租经纪服务中，主要协助交易双方签订的合同类型是（C）。A．《存量房屋买卖合同》 B．《房屋在建工程转让合同》 C《商品房屋租赁合同》 D．《土地使用权转让合同》
12.依据《合同法》的规定，商品房屋的租赁期限不得超过（A）年。A． 20 B． 30 C． 15 D．10
13.房地产经纪服务合同成立的要件不包括（B）
A．委托人的签名或者盖章 B．授权人的签字或者盖章 C．承办该业务的两个房地产经纪人协理的签名 D．受托房地产经纪机构的盖章
14.在租赁合同签订后（B）日内，房屋租赁双方当事人持有关部门证明文件到市、县人民政府房产管理部门办理登记备案手续。A．20 B．30 C．40 D．60
15.委托人的违约情形主要包括（B）
A，未达到合同约定的标准 B．委托方未能按时将约定经纪服务费支付给房地产经纪机构，C． 未经委托人书面同意，擅自改变房地产经纪服务内容、要求和标准 D． 未完成委托人委托的经纪服务事项
16.房地产经纪机构签订的房地产经纪服务合同，应当由（D）签名。
A．一名房地产经纪人协理 B．两名房地产经纪人协理 C．一名房地产经纪人 D．一名房地产经纪人或两名房地产经纪人协理
17．房地产经纪机构可以提供的基本服务内容不包括（C）
A．提供房地产市场信息 B．协助实地看房 C．代办个人住房抵押贷款 D．协助促成交易双方签订房地产交易合同
二、多项选择题
1．房地产经纪服务合同的主要内容有（ABCE）
A．委托人基本情况 B．房地产经纪服务的内容 C．委托事项 D．房屋交易税费 E．违约责任和纠纷解决方
2．在签订房地产经纪服务合同中常见的错误包括（ABC）
A．证件信息填写有误 B．合同服务内容未明确界定 C．格式合同空白处留白 D．未约定违约责任 E．未明确履行期限
3．在签订房地产经纪服务合同前，应做好准备工作，其内容有（BCD）
A．委托房屋的市场参考价格 B．书面告知委托人有关事项 C．查看委托人的身份证明 D．洽谈服务项目 E．告知委托人交易中可能出现的风险
4．房地产经纪服务合同上应当有（ABE）。
A．委托人的签名或者盖章B．受托房地产经纪机构的盖章 C．房地产经纪门店经理的签名 D．电子签名 E．承办该业务的两名房地产经纪人协理签名
5．按照委托事项或要求提供的服务，房地产经纪服务合同可分为（ACDE）
A．房屋出售经纪服务合同 B．房屋转让经纪服务合同 C．房屋出租经纪服务合同 D．房屋承购经纪服务合同 E．房屋承租经纪服务合同
第四章房屋实地查看
一、单项选择题
1．下列属于房屋物业管理状况查看内容的是（D）。
A．物业权属 B．地段等级 C．装修情况 D．物业服务项目
2．下列不属于房屋区位状况查看注意事项的是（C）
A．注意房屋附加价值 B．观察环境 C．注意空间布局 D．注意景观
3.8 层楼的住宅按照层数划分属于（C）。
A．低层住宅 B．多层住宅 C．中高层住宅 D．高层住宅
4．关于房屋物业管理状况需要查看的内容不包括（D）
A．物业服务企业名称 B．物业服务费标准和服务项目 C．基础设施的维护情况 D．物业法定代表人信息
二、多项选择题
1．编制房屋状况可以（ABCD）。
A．提升房地产权利人对经纪服务的认可 B．提升客户对经纪服务的依赖 C．防范房地产交易有关纠纷 D．积累房地产基础数据E．提高房地产经纪服务的收费
2．实地看房前的铺垫工作包括（BCE）。
A．首次看房按时到达就行了 B．事先熟悉带看的路线 C．带看的房屋不宜超过3套 D．签订看房协议 E．让客户不要与业主在看房时直接谈价格
3．房屋实地查看的内容包括（ACD）。A．房屋区位状况 B．产权归属情况 C．房屋实物状况 D．物业管理状况 E．建筑规模状况
4．房屋实物状况查看的注意事项包括（ACD）。
A．看房顶是否有漏水 B看装饰装修情况 C．户型是否方正 D．关注电梯质量 E．关注房龄情况
5．带领客户实地看房的注意事项包括（ABDE）
A，约看要求要明确 B．事先熟悉周边环境和房源 C．在路上多与客户交谈 D．了解交易的背景或原因 E．及时了解客户真正需求
房地产经纪操作实务(五)(六)习题答案
第五章 房地产交易合同代拟
一、单项选择题
1.代拟存量房买卖合同签约时准备的材料不包括了（B）。
A． 买卖双方的身份证明 B． 水电费结清单据 C． 房地产权属证书原件 D． 房地产共有人同意出售的证明
2．以下房屋可以出租的是（B）
A．保障性住房 B．共有权人同意出租的房屋 C．违法建筑 D．地下储藏室
3，在存量房买卖合同风险防范时，做法错误的是（D）
A． 约定清楚户口迁移的条款，规避交付的风险 B． 需要注明房屋是否有抵押、查封等情况 C． 补充协议需要当事人签字 D． 房屋装饰装修按照惯例处理，不需在合同中明确
二、多项选择题
1．《合同法》规定哪些情况下签订的合同无效（ACDE）。
A．损害社会公共利益 B．使用自制的合同文本 C．以合法形式掩盖非法目的 D．以欺诈、胁迫手段订立合同 E．违反法律、行政法规的强制性规定
2．做好存量房买卖合同风险防范要做到（BCD）
A． 房屋图纸与结构的确认 B． 法律责任的提醒 C． 定金条款和定金罚则提示 D． 补充协议签字的提示 E． 土地与开发情况说明
3．代拟房屋租赁合同，签约前要做的准备有（ACDE），A．实地查看 B．合同当事人主体资格的提示 C．如实介绍房屋使用状况 D．租赁合同的文本选择 E．提示双方注意房屋设施设备状况
4．房屋租赁合同的主要条款不包括（BD）。
A．房屋的坐落 B．房屋单价与总价 C．租赁用途和房屋使用要求 D．房地产权属证书的基本情况 E．房屋和室内设施的安全性能
5．在存量房买卖合同的拟定中，对于关键条款的拟定需注意的有（ABC）
A．买卖双方需要填写真实的身份信息 B．写清房地产坐落与地址 C．标明房屋的结构和户型 D．明确面积差异的处理方 E．公共配套建筑的产权归属
第六章房地产交易资金结算
一、单项选择题 1．《担保法》规定定金的数额不得超过主合同标的额的（B）A． 10% B． 20% C． 30% D． 40% 2．如果双方约定的定金比例为合同总价款的25%，则超过整个定金条款的（B）是无效的。A． 4% B．5% C．8% D．10%
3．在房屋租赁中，通常业主会收取租户（A）月的租金作为押金。A．1-2 B．3--4 C．3-5 D．4-5
4．一般在房地产交易中，根据客户 资信和房屋状况，如果首次按揭贷款支付房价款，一般可以申请到房屋评估值的（D）A． 40% B． 50% C． 60% D． 70%
5．下列不属于房地产交易钱款种类的是（D）。A．定金 B．房款 C．押金 D．保险
6．由于房屋贷款的利率相比与其他消费贷款的利率有优势，最长贷款年限可以达到（D）年。
A．10 B．15 C．20 D．30
7．下列不属于一次性付款日期的三种情况的是（B）
A．房屋交付之日 B．房屋交付使用之后10天 C．房屋交付使用之前的特定某天 D．房屋交付之后的特定某天
8．存量房商业抵押贷款时，购房人不需要提供（B）
9．A．购房合同 B．借款合同 C．婚姻关系证明 D.首付款收到证明
二、多项选择题
1．交易资金监管的积极作用有（ACDE）。
A．保障交易安全 B．简化了交易手续 C．规范了交易流程 D．提高交易效率 E．规范市场秩序
2．下列有关房地产交易付款方式说法正确的是（ABC）。
A．-次性付款是指一次性付清房地产交易的费用，最主要的指房屋价款 B．分期付款是当事人双方约定，根据不同的时间阶段，进行付款 C．自有资金支付是指客户使用自己现有的资金来支付房价款 D．贷款支付是指客户使用自己现有的资金来支付房价款 E．转账支付最好在银行柜台办理
3．下列有关存量房交易结算资金监管说法正确的是（BCDE）A．交易保证机构可以从事经纪业务
B．建立交易保证机构保证金制度，对保证金的数额做出具体规定
C．交易当事人可以通过合同约定，由双方自行决定交易资金支付方式 D．通过房地产经纪机构或交易保证机构在银行开设的客户交易结算资金专用存款账户 E．交易资金监管的期限为交易资金存人监管专用账户 起至房屋所有权证书颁发止
4．关于交易资金自行交割适用情形，下列说法正确的是（ABDE）A．新建商品房买卖交易资金的交割
B．新建商品房买卖中定金、押金、租金等小额钱款的交割 C．已抵押、租赁的存量房买卖中的资金交割
D．存量房买卖中，交易双方对自行交割无异议的
E．存量房买卖中，卖方为法人、其他组织，或交易双方彼此熟悉，且交易双方对自行交割无异议的
5．下列有关交易结算资金的存储和划转说法正确的是（BCD）。
A，交易资金的存储和划转可以通过交易结算资金专用账户，也可协商议定其他方式
B．房产买方应将资金存人客户交易结算资金专用存款账户下的子账户，交易完成后，通过转账的方式划入房产卖方的个人银行结算账户
C．当交易未达成时，通过转账的方式划人房产买方的原转入账户 D．以现金存人的，转入房产买方的个人银行结算账户 E． 客户交易结算资金专用存款账户可以支取现金
6．通过第三方专用账户划转交易资金时，房地产经纪人员 正确的做法是（ABD）。A．不得擅自划转客户交易结算资金
B．提醒买卖双方收付款账户须是本地账户，且具有转账功能 C．买方需要贷款的，客户自行咨询决定
D．提醒买卖双方进行交易资金监管，并告知资金监管的范围、基本流程和要求 E．可以房地产经纪机构的名义收取交易资金监管手续费用
房地产经纪操作实务习题(七)(八)习题答案
第七章房屋查验和交接
一、单项选择题
1．在物业交验过程中，房地产经纪人应做的工作是（C）
A．收取经纪服务佣金 B．缴纳公共事业费用 C．安排交易双方核对并签订物业交接单 D．与物业服务企业协调交易双方的矛盾
2．房地产经纪机构应当保存房地产经纪服务合同，保存期应至少保存（D）年。A． 2 B． 3 C． 4 D． 5
3．出卖人出售商品住宅的，按照（B）承诺的内容承担相应的保修责任。A．《住宅使用说明书》 B．《住宅质量保证书》 C．《住宅维修说明书》 D．《住宅维修保证书》
4．房地产开发企业销售商品住宅时应该向买受人提供（A）。A．《住宅质量保证书2 B．《住宅装修说明书》 C．《住宅使用保证书》 D．《住宅维修保证书》
5．办理房屋租赁登记备案应到（D）部门办理。
A．辖区派出所 B．小区居委会 C．街道办事处 D．人民政府建设（房产）主管部门
二、多项选择题
1．在存量房买卖中，房地产经纪人员对房屋进行查验的工作有（ABCD）A．查验房屋的结构 B．查验装修及设备 C．查验计量表 D．填写房屋交接单 E．办理房屋备案
2．在办理房屋交接手续时，房地产经纪人员应（ABCD）。A．解决验房发现的问题 B，相关费用结算
C．设施设备使用人变更 D．签署房屋交接单 E．结算佣金费用
3．办理房屋租赁登记备案，房屋租赁当事人应当提交的材料（ABC）A．房屋租赁合同
B．房屋租赁当事人身份证明
C．房屋所有权证书或者其他合法权属证明 D．委托人的签名或者盖章 E．承租人的收人证明
4．房地产经纪机构应妥善保存（ACDE）。A．房地产经纪服务合同 B．《房地产经纪管理办法》 C．房地产交易合同 D．房屋状况说明书 E．房屋交接单
5．在存量房买卖查验的前期准备中，房地产经纪人员需要准备的资料有（ABC）。A．验房工具
B，房屋状况说明书 C．房屋交接单
D．住宅使用说明书 E．住宅质量保证书
第八章房地产经纪业务风险防范
—、单项选择题 1．房地产经纪人王某在为客户张某提供房地产承购经纪服务过程中，忘记将目标房源已抵押的事实告知张某，由此可能引起的风险属于（B）。
A． 承诺不当风险 B． 产权瑕疵风险 C． 房地产抵押贷款风险 D． 房地产经纪人道德风险
2．房地产经纪服务合同未由房地产经纪人签字引起的风险属于（C）A．民事赔偿风险 B．自律处罚风险 C．行政处罚风险 D．刑事处罚风险
3．房地产经纪机构防止客户“跳单”．的正确方法是（C）
A．避免客户与业主有任何接触 B．严格审查客户身份和职业 C．要求客户在协议中承诺违约责任 D．要求客户缴纳履约保证金
4．伪造签名属于房地产经纪业务民事赔偿风险中（B）引起的风险。A．未尽审查义务B．提供虚假信息 C．承诺不当 D．产权纠纷
5．提高房地产经纪业务风险识别能力的基本前提是（A）A．树立风险防范意识 B．合理承担风险 C．建立监察稽核体系 D．建立风险识别系统
二、多项选择题
1．对外承诺标准化包括（ABCD）。A．制定标准的对外承诺文本 B．展示标准化的文本 C．规范档案 D．印章管理 E．投诉处理
2．房地产经纪机构防范经纪业务风险的措施有（CDE）A．提高房地产经纪佣金水平 B．不签订房地产经纪服务合同 C．经纪服务对外承诺标准化
D．加强对经纪门店负责人的培训 E．合理控制和分配业务权限
3．房地产经纪人提高风险识别能力的做法有（ABCE）。A．树立风险防范意识 B．提高专业服务能力 C．规范业务操作流程 D．适当降低工作效率 E．收集各类风险信息
4．下列风险中，属于房地产经纪人道德风险的有（ABCE）A．赚取差价
B．外泄客户资料
C．与客户私底下交易 D．被骗导致机构经济损失 E．携带大金额服务佣金潜逃
三、综合分析题
（一）甲房地产经纪机构发现某市某大型小区有大量的空置房并有许多客户要求购买或租赁该小区物业。于是甲房地产经纪机构决定在该小区附近设立分支机构主要从事该小区的房地产经纪业务，并通过在某网站平台发布该小区的房源信息。1． 甲房地产经纪机构采用（AB）进行客源的开拓。
A． 门店接待 B． 互联网开发法 C． 会员揽客法 D． 驻守和挂红幅揽客法
2．房地产经纪人发现某房源随着市场的变化，房源价格不断攀升，这体现出房源的（C）。A．物理属性 B．法律属性 C． 心理属性 D.市场属性
3．房地产经纪人员在进行房源信息发布时，需要符合的要求有（AB）
A．保证房源的真实性 B．保证房源的具有交易资格 C．保障房源可视性D．保障房源价格稳定性
4．甲机构开设分支机构办理备案时，需要提交的材料有（ABC）
A．分支机构的营业执照副本 B．房地产经纪人员职业资格证书 C．房地产经纪人员的身份证件 D．甲机构的法定代表人身份证件
5．甲房地产经纪机构采用互联网发布房源的优势有（ABC）A．更新快 B．内容全面直观 C．信息量大 D．互动好
（二）张某委托甲房地产经纪机构（以下简称甲机构）购买一套住房。张某对拟购住房的要求是：位置在其单位附近，面积为70一 90平方米，价格合适，装修比较精致。甲机构指派本机构的房地产经纪人王某为张某提供房地产经纪服务，经过王某带张某多次看房，张某最终购买了一套比较满意的住房。
1．甲机构为张某可以提供的服务有（ABC）。A．提供法律法规、政策、市场行情咨询 B．对符合需求的房屋进行产权调查和实地查验 C．协助张某与出售人达成房屋买卖合同 D．代办购买房屋的解除抵押贷款手续
2． 王某带张某第一次看房时，张某对所看住房不满意，王某应（CD）
A． 全力说服张某购买该套住房 B． 承诺尽力压低该套住房的成交价格 C． 询问张某对该套住房的不满意之处 D．进一步明确张某的购房需求
3． 张某与甲房地产经纪机构应签署的房地产经纪服务合同类型是（C）
A． 存量房买卖合同 B． 房屋出售委托合同 C． 房屋承购委托合同 D． 房屋出租委托合同
4． 在进行客户带看时，需要了解客户的真实需求包括（ABD）
A． 价格、面积和户型 B． 购房的动机 C． 客户的职业情况 D． 支付方式和资金预算 5．关于张某在带客户前需要的铺垫工作有（ABC）。
A．提前告知客户不要与业主直接洽谈价格 B．事先熟悉带看的路线 C．带齐物品 D．带看房屋尽量多，便于比较
第四篇：中国商业地产开发操作趋势
中国商业地产开发操作趋势
发表：fangzheng 时间：2010-05-13阅读次数：1972 商业地产开发有其行业特殊性。一方面，大部分开发商自有投资能力较弱，许多开发商希望通过寻找投资、融资的方式来解决资金问题。另一方面，大量国际基金及投资商，寻找地产投资项目，但实现成功投资的少之又少。在未来，要实现稳定、高速的发展，商业地产必须进入“金融产品化”时代。
改变传统的“售房”观念，以制造“金融产品”的方式进行商业地产开发及运营，创造更高商业价值是国内商业地产开发的正确途径。其宗旨是在项目开发的理念及开发方式上，以一种完整而专业的方式，体现项目的最大真实价值，以创造在项目的开发及运营各阶段进行资本运作的基础。商业地产开发“金融产品化”是国内商业地产发展的长远趋势，也是中国商业地产正常、良性发展的唯一出路。
开发模式专业化
商业地产由于其自身的高专业化特点，开发的目标应集中在初期的项目招商与后期的商业管理方面，而国内目前开发操作模式多有盲目性。
商业地产项目的开发计划性至关重要，而这关键的一环需要具有专业的经验、技能和引进资源的潜在价值的专业机构完成的。在既缺乏经验，又没有能同国际接轨的招商渠道情况下，经历了众多失败的商业地产商正在走上“开发模式专业化”的道路。住宅开发模式不再适用商业地产
很多商业项目的开发沿用了住宅开发的模式，思路上存在偏差。住宅地产可以被视为直销，商业地产开发则更类似于传销。由于需要专业的机构介入前期招商与后期的管理，所以商业地产更类似于酒店项目的开发，其开发与顾问和管理方是相互独立的，商业地
产开发的目标是招商与运营的成功，所以开发商主要的目标客户是专业零售商家与专业管理团队，而不是二手出租的散户投资客。目前，大城市盲目的投资潮正在退去，住宅开发模式也已不再适用于商业地产。
专业机构的缺环制约商业地产发展
在中国商业地产开发产业链中，专业的顾问中介机构是明显缺失的一环。在国际商业地产运作中，中介机构的价值被广为接受。由于专业中介的存在，使得投资方、开发商、零售商的职责更清晰，操作更专业，项目的成功也更有保证。大型Mall的开发中最重要的角色也是能够整合商家资源并合理配置业态的专业中介。
中国地产的传统是轻视中介，对策划与资源整合类纯智力型服务不信任，这一点更反映在商业地产开发中，专业服务机构能提供五大方面的服务：1.提供最佳项目形态2.在国际化招商过程中起至关重要作用。3.全程提供专业水准的规划4.确保规划设计出优质商业设施5.代表客户项目与国外商家有目标、有选择地进行交流
而这五项服务正是中国开发商所没有能力解决的。
专业招商渠道将更受重视
专业中介机构的优势之一就是具有招商渠道。中介服务机构在资源整合的过程中必须兼顾零售商家的利益，而不仅仅代表开发商的利益。专业中介服务机构同商家的鱼水关系是开发商不具备的，这也是中国商业地产最缺乏的招商渠道。
况且对于中国目前大型商业地产项目而言，主力店特别是国际大型主力品牌店的招商难度最大，对项目开发的后续进程影响也最大，专业的国际中介在招商渠道方面的优势十分明显。
招商晚于设计则风险更大
多数开发商在招商未有结果的情况下已开始规划设计，甚至开工建设，导致许多设计招投标完成，甚至已竣工的项目无法落实招商与营销。与项目的整体商业规划相比，建筑的规划设计属于下家。建筑的规划设计方案必须满足专业中介提出的整体商业业态搭配构想。合理的业态搭配是对零售商的专业吸引力，也是持久盈利的保证。
由于设计方不可能具有专业中介的能力，以建筑师为主导的商业项目只能是高通用性的虚拟设计。但欲招到的主力店都有自己一些独特的要求，在店家明确之前，设计是盲目的。不能满足店家需求，有些项目在招商过程中由于缺乏整体规划，按住宅营销模式由店家自选认购。导致本来有希望整体招商的项目被切得七零八落。所以为降低风险，招商和商业规划应在建筑规划设计之前，不用于实施的虚拟建筑设计当然除外。统一规划模式与运营方式的改变
新一代的商业项目开发将在计划性、综合性及开发与运营的统一性方面大幅提高。在不同业态的统筹方面，需结合购物、餐饮、娱乐等多种业态。而在零售一个层面，主力店、次主力店及小型商面之间在位置、规划、档次上的搭配同等重要。在行业层面，不同行业零售的租金支付能力不同，但不同行业的零售能带来不同的支撑点，有的具有品牌，有的有高回报，有的低回报但能聚人气，所以统一筹划的目的是以不同的租金与搭配求得项目运营的整体回报，而不是一次性销售的业绩。
为实现统一的筹划与长久回报就需要运营商的早期介入和开发与运营的统一管理。只有开发与运营的高度配合，商业与地产的统一才能标志商业地产达到规范化与专业化的新高度。
既往开发模式将成为社会问题
我国商业地产开发的模式，先期是以住宅区的开发为支撑，以住宅底层商店的业态形式
出现。其基本的开发思路是建立在“小区配套”这一计划经济时代产物的基础上，按照“千人指标”和“合理的服务半径”的要求，定位定量。伴随大盘开发模式的出现，及开发商集中运作专项的规模化的投资资金的可能，商业地产进入专门化、大型化、集约化的阶段。在各地大中城市使出现了以“超市”业态为首，以店铺群为主力的大大小小的商业中心。在发展中，如果盲目的投资和孤立的建设，以及“卖掉就走”的商贩式房地产营销策略，势必会造成投资无回报，“建成售不出、店家难经营”的局面。而近年不断攀升的空置率和店铺售价下滑的现象，已经呈现出了商业地产
第五篇：商业地产项目可行性研究报告
最近中国产业竞争情报网发布的《商业地产项目可行性研究报告》，就是通过对项目的市场需求、资源供应、建设规模、工艺路线、设备选型、环境影响、资金筹措、盈利能力等方面的研究，从技术、经济、工程等角度对项目进行调查研究和分析比较，并对项目建成以后可能取得的经济效益和社会环境影响进行科学预测，为项目决策提供公正、可靠、科学的投资咨询意见。如果对内容感兴趣的话，可以去华经纵横咨询问一下。
以下内容是报告的详细目录，可以给你做个参考：
第一部分 商业地产项目总论
总论作为可行性研究报告的首要部分，要综合叙述研究报告中各部分的主要问题和研究结论，并对项目的可行与否提出最终建议，为可行性研究的审批提供方便。
一、商业地产项目背景
（一）项目名称
（二）项目的承办单位
（三）承担可行性研究工作的单位情况
（四）项目的主管部门
（五）项目建设内容、规模、目标
（六）项目建设地点
二、项目可行性研究主要结论
在可行性研究中，对项目的产品销售、原料供应、政策保障、技术方案、资金总额筹措、项目的财务效益和国民经济、社会效益等重大问题，都应得出明确的结论，主要包括：
（一）项目产品市场前景
（二）项目原料供应问题
（三）项目政策保障问题
（四）项目资金保障问题
（五）项目组织保障问题
（六）项目技术保障问题
（七）项目人力保障问题
（八）项目风险控制问题
（九）项目财务效益结论
（十）项目社会效益结论
（十一）项目可行性综合评价
三、主要技术经济指标表
在总论部分中，可将研究报告中各部分的主要技术经济指标汇总，列出主要技术经济指标表，使
审批和决策者对项目作全貌了解。
四、存在问题及建议
对可行性研究中提出的项目的主要问题进行说明并提出解决的建议。
第二部分 商业地产项目建设背景、必要性、可行性
这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、投资理由及项目开展的支撑性条件等等。
一、商业地产项目建设背景
（一）国家或行业发展规划
（二）项目发起人以及发起缘由
（三）……
二、商业地产项目建设必要性
（一）……
（二）……
（三）……
（四）……
三、商业地产项目建设可行性
（一）经济可行性
（二）政策可行性
（三）技术可行性
（四）模式可行性
（五）组织和人力资源可行性
第三部分 商业地产项目产品市场分析
市场分析在可行性研究中的重要地位在于，任何一个项目，其生产规模的确定、技术的选择、投资估算甚至厂址的选择，都必须在对市场需求情况有了充分了解以后才能决定。而且市场分析的结果，还可以决定产品的价格、销售收入，最终影响到项目的盈利性和可行性。在可行性研究报告中，要详细研究当前市场现状，以此作为后期决策的依据。
一、商业地产项目产品市场调查
（一）商业地产项目产品国际市场调查
（二）商业地产项目产品国内市场调查
（三）商业地产项目产品价格调查
（四）商业地产项目产品上游原料市场调查
（五）商业地产项目产品下游消费市场调查
（六）商业地产项目产品市场竞争调查
二、商业地产项目产品市场预测
市场预测是市场调查在时间上和空间上的延续，利用市场调查所得到的信息资料，对本项目产品
未来市场需求量及相关因素进行定量与定性的判断与分析，从而得出市场预测。在可行性研究工作报
告中，市场预测的结论是制订产品方案，确定项目建设规模参考的重要根据。
（一）商业地产项目产品国际市场预测
（二）商业地产项目产品国内市场预测
（三）商业地产项目产品价格预测
（四）商业地产项目产品上游原料市场预测
（五）商业地产项目产品下游消费市场预测
（六）商业地产项目发展前景综述
第四部分 商业地产项目产品规划方案
一、商业地产项目产品产能规划方案
二、商业地产项目产品工艺规划方案
（一）工艺设备选型
（二）工艺说明
（三）工艺流程
三、商业地产项目产品营销规划方案
（一）营销战略规划
（二）营销模式
在商品经济环境中，企业要根据市场情况，制定合格的销售模式，争取扩大市场份额，稳定
销售价格，提高产品竞争能力。因此，在可行性研究报告中，要对市场营销模式进行详细研究。
1、投资者分成2、企业自销
3、国家部分收购
4、经销人代销及代销人情况分析
（三）促销策略
……
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