服装零售店导购员的职责（精选五篇）

第一篇：服装零售店导购员的职责

服装零售店导购员的职责

导购员的角色定位

1、形象代言人

2、信息传播者

3、生活顾问

4、服务大使

5、沟通桥梁 ◆ 导购员的工作职责

1、品牌宣传

2、产品陈列

3、产品销售

4、收集信息

5、填写报表

6、其他第三节 导购员的职业仪表和素质修养 ◆ 导购员的职业仪表导购员要给顾客留下良好的印象，首先要使自己的仪表整洁、亲切、可信。它往往直接决定和影响着顾客的购买情绪，也直接决定导购服务工作的成败。职业仪表，是指导购员在销售服务时的服装穿着、修饰（自身的装容与佩戴的饰品）、举止姿态、精神状态和个人卫生等诸多方面的最佳外观表现。归纳起来主要有服饰美、修饰美、举止美和情绪美四个方面。

1、服饰美 △ 工作服样式要和谐、大方 △ 穿戴要清洁 导购员的衣装要勤洗勤换，特别要注意工作服衣领、袖口的清洁，不要以为反正大家传得都一样，而不注意小节。

2、修饰美 △ 修饰要美观、大方、淡雅。△ 注重自身的仪容。①发型，应明快、舒展。②在化妆上，女店员可适当化些淡妆，既增加自信心，同时也给顾客一个清新、赏心悦目的感觉，切忌浓妆艳抹。③嘴部保持清洁 导购员在与顾客对话时，在互相注视对方五官的同时也会注意到对方的嘴部，因此，口齿的洁净是非常重要的。导购员务必养成在山岗前照一照镜子、用餐完毕要漱口的习惯，并彻底检查口红是否褪色，食物的残渣菜叶是否夹藏在齿缝中。④注意体臭如果在上岗前吃了辛辣浓烈的食物（如大蒜、大葱等），一开口便散发出令顾客不快的气味，这不仅是对顾客的不尊重，还会导致销售中断。

3、举止美主要是指导购员在接待顾客过程中的站立、行走、言谈、表情、拿取商品等方面的动作和风度的综合表现。△站立姿势要自然、端正 “站”凝聚着零售业导购员们的辛勤劳动，体现着他们对待事业的高度责任心和可贵的服务精神。△礼仪方式 在与顾客相遇时的轻微问候。脸上带着微笑，给人一种自然亲切之感。△正确地进行姿势 △形态风度 总之，一些个人的不良举止和坏习惯，必须在商店里避免。

4、情绪美 △要热情饱满、精力充沛 导购员要做到精力充沛，可借助于以下途径： ①保证充足的睡眠。头天夜里休息好，第二天才可能精力旺盛；否则，呵欠连天，一脸倦容，不利于服务。③业余时间多参加这种健身、娱乐活动，培养自己广泛的兴趣和爱好，有助于增强体质和保持良好的心绪。△化不利情绪为有利情绪 每一个人都有它的喜怒哀乐，但是，为了更好地为顾客服务，就要尽量避免把不利的情绪带到工作岗位上来。当情绪不佳时，导购员可用以下办法调整自己的情绪： ①积极参加营业前的工作例会，通过会上的工作布置、互通情况而使自己抛开不良情绪，提前进入工作状态。②要主动、热情地和同事打招呼，营造一种关系融洽的工作环境，使自己心情舒畅。③进行自我调节。安静地独处一会儿，心中反复告诫自己：忘掉烦恼，振作精神；或者想一两件愉快的事情。

5、检查自身的仪容、仪表 千万不可有以下情况出现： 服装怪异，浑身珠光宝气，且香气扑鼻； 衣服不整洁，钮扣脱落或脱线； 不别胸卡或将胸卡藏于衣服内只露出一角；表情颓废，抱肘拥胸，手插衣袋而立； 化妆时使用很奇怪的颜色； 头发颜色怪异，表面油腻，有头皮屑； 浓妆艳抹，眼线和睫毛液渗出，带夸张耳环； 留长指甲，涂有色指甲油，或短指甲内留有污垢。◆导购员的素质修养

1、具有亲和力——可亲可信亲和力是指人与人之间相互沟通、交流情感的一种能力。

2、善解人意——揣摩顾客心理第四节导购员应掌握的知识 ◆导购员应掌握的基本知识

1、了解公司

2、了解行业和常用术语

3、商品知识 谨记：商品知识是至关重要的！

4、竞争品牌情况

5、导购技巧

6、商品陈列与卖场生动化赏识

7、顾客特性与其购买心理

8、工作职责于工作规范 ◆导购员应熟悉的日常工作流程第二章导购员的服务态度和服务规范第一节导购员的基本礼仪 ◆导购员的接待礼仪

1、说话口齿清晰、音量适中，最好用标准普通话。

2、要有先来后到的次序观念。先来的客人应先给予服务。对晚到的客人应亲切有礼地请他稍候片刻，不能置之不理。

3、在营业场所十分忙碌、人手不够的情况下，当接待等候多时的顾客时，应先向对方道歉，表示招待不周，恳请谅解，不宜气急败坏地敷衍了事。

4、亲切地招待客人到店内参观，并让他随意自由地选择，最好不要六露出刻意地左右顾客的意向，或在一旁唠叨不停。

5、如有必要应主动为顾客提供帮助。

6、顾客有疑问时，应以专业、愉悦的态度为客人解答。

7、不要忽略陪在客人身旁的友人，应一视同仁，或许也能吸引他们的购买欲望。

8、与顾客交谈的用语宜用询问、商量的口吻。

9、导购员在商店成交后也应注意服务品质，不宜过于现实，以为那了钱就了事。

10、即使客人不买任何东西，也要保持一贯亲切、热诚的态度，这样才能留给对方良好的印象。也许下次客人有需要时，就会先想到你并且再度光临，这就是“生意一辈子”的道理。

11、有时一些顾客可能由于不如意而发怒，这时导购员要立即向顾客解释并道歉，并将注意力集中在顾客身上。

12、要主动倾听顾客意见。虚心地听取抱怨，了解顾客真正需要什么，不要打断他的发言，这样顾客被抑制的感情也就缓解了。

13、当顾客提出意见时要用自己的语言再重复一遍顾客的话，这再一次让顾客觉得他的问题已被重视。而且使他感到你会帮助他摆脱困境。导购员必须具有以下几种良好的态度：（1）导购员要有良好的工作姿态（2）导购员要有良好的待客态度（3）导购员要有良好的营造温馨的购物环境的意识 ◆导购员的不良态度及其伤害导购员的不良态度一般有两种：

1、导购员做出“赶走顾客的动作” 顾客一上门就凑上去的导购员都是在做出“赶走顾客的动作”，这是使顾客止步的原因。要保持一定距离不要死盯顾客的眼睛。

2、导购员说出“赶走顾客的言语”。顾客不问话时，不要说个没完。◆导购员身体语言的正确使用方法 △利用空间信号所谓利用空间信号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正比。一般来说，半径为45厘米的圆形是个人的空间范围，只有父母、兄弟、夫妻、情侣、小孩走入圈中我们才不会感到受到威胁和不愉快。所以顾客一般不喜欢导购员站在自己想看的商品的旁边，此时导购员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。△语言信号和声音信号语言信号就是我们平常所说的话；声音信号是指音质、音高、音量、语速、音调等，它们在谈话之中能表现出来。△气味信号导购员应当尽量避免散发异味，但是也不是越香越好。如果经常散发出强烈的劣质香味，则不易使顾客产生情切感；如若散发出高级巴黎香水的芬芳，又会有喧宾夺主的感觉。一个门市高手应该知道如何去恰当运用自己的身体信号，这样会给顾客留下极佳的印象，有助于销售的运行。如果一个导购员对于环境、展开、指示、上升、加压、前进、减速等一窍不通（动作信号）；还经常露出可怕的表情（表情信号）、目不转睛地注视顾客（视线信号）、说话粗鲁（语言信号）、音调不自然（声音信号）、突然走进对方（空间利用信号），从顾客手中将货款劈手夺去（接触信号），加之他发型前卫、服装肮脏，别说是顾客，谁都会讨厌他的。导购员应当尽量不做出使顾客反感的身体信号，而应当做出能给顾客留下良好印象的信号。◆销售服务说动的推销法则推销的内容包括自己（oneself）、观念（conception）、产品（product）。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你、相信你，那就意味着你已失败了一大半。◆销售服务活动的5S原则销售服务活动的5S原则是：微笑（smile）、迅速（speed）、诚恳（sincerity）、灵巧（smart）、研究（study）。为顾客提供 取得顾客信赖 导购员自身的勤 100%的满意 企业得到发展 奋、快乐和成长 导购员应具备的销售服务活动的 5S

1、微笑微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。

2、迅速 以迅速的动作表现活力（不让顾客等待是服务好坏的重要衡量标准）。

3、诚恳 以真诚不虚伪的态度工作是导购员最重要的心态与为人处事的基本原则。

4、灵巧以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客信赖，以灵巧、敏捷、优雅的动作来包装商品。

5、研究 要时刻学习和熟练掌握商品知识；研究顾客心理以及接待与应对的技巧。个人获得利益 导购员身心两方面的健康 ◆必须注意的说话用语

1、尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式

2、少用否定句，多用肯定句

3、要用请求式语句说出拒绝的话

4、要一边说话，一边观察顾客的反应

5、要运用负正法这种方法通常是当导购员向顾客推销一些价钱高、颜色不好的商品时使用。“这些问题的确是缺憾，但绝不是致命伤”。

6、言词要生动

7、说话时语气应委婉 委婉的语气大致可分为三类：第一种是尊敬语；第二种是亲切语；第三种是谦让语 ◆掌握咨询销售服务 顾客在购买商品时，往往会因对商品质材、性能的不甚了解，而对几种商品犹豫不决，不知买哪一种好。这时他们心里焦急，需要导购员的帮助。体贴周到的导购员此时就是他们的救世主了，因此，导购员应将这种场面看在眼里，随时准备去帮助举棋不定的顾客。此时，导购员需要做的就是给顾客提供指导，听取顾客的意见，并为其耐心地提出建议。还要掌握大量有关商品的具体知识。这样才能做到从容不迫地应对顾客，给顾客满意的答复。

1、懂的商品知识。这种知识不只是一个抽象的概念，而是实际体会后得来的经验。这不仅会给顾客带来惊喜地感觉，还会对导购员充满信任与钦佩，从而使该店的信誉会迅速上升。

2、自信。导购员必须具备商品知识，才会对自己有信心，而有了自信之后，才能为顾客推荐适合他的商品。不过有的时候，太过自己反而会招致顾客的不满，给人自以为是的感觉，因此，导购员还要处理好自信与自谦之间的关系。

3、具有说服力。假如只有商品知识及自信，却没有说服力，仍没有办法使顾客产生购买欲。第二节 商品推销 ◆营业前的准备

1、个人方面的准备 导购员在个人方面的准备包括以下三个方面：要保持整洁的仪表； 要保持旺盛的精力； 要养成大方的举止。△首先谈一谈仪表 △自然大方的举止

2、销售方面的准备 △备齐商品 △熟悉价格 △整理环境 ◆营业中的基本步骤顾客心理 感到兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 信任 决定行动 满足 顾客心理 导购员接待步骤 待机 初步接触 商品提示 了解顾客需求 商品说明 顾问式积极推介解答疑问 建议购买 成交 收款、包装 欢送顾客

1、顾客在购买过程中的心理变化（1）注视/留意（2）感到兴趣（3）联想在“联想”这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又飘忽不定的。因此，在顾客选购商品时，导购员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。（4）产生欲望（5）比较权衡比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面地认识，将要决定购买与否的关键阶段。（6）信任 影响信任感的三个因素： ①相信导购员 ②相信商店（经营场所）③相信品牌（制造商）（7）决定行动（8）满足这一感觉来源于两个方面：其一是购物后产生的满足感，包括满足于拥有商品的喜悦和享受到营业员优质服务的喜悦。其二是商品使用过程中产生的满足感。商品使用过程中的满足感市至关重要的，这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买商品的看法来重新评价所作出的购买决定是否明智。它影响着顾客的重复购买率。如果在购得一件商品之后，顾客能够同时获得两种满足感，那他一定会成为那家商店的忠实顾客。

2、导购员接待步骤（1）待机 待机原则： ①正确的待机姿势 ②正确的待机位置 ③暂时没有顾客时 ● 检查陈列区和商品 ● 整理与补充商品 ● 其他准备工作 ④时时以顾客为重 ⑤不正确的待机行为 ● 躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等； ● 几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话； ● 胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里； ● 背靠着墙或倚靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠； ● 远离工作岗位到别处闲逛； ● 目不转睛、不怀好意地盯着顾客的行动或大量顾客的衣服、容貌； ● 专注于整理商品，无暇顾及顾客。（2）初步接触 从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之间，在这之前或之后，都不合适。初步接触的成功是销售工作成功的一半。但初步接触难就难在选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀。迎接顾客，与顾客进行初次接触的最佳时机，应是在顾客对商品产生兴趣时，即在顾客对商品注视一段时间之后，观察到商品的魅力所在，并为此种魅力着迷时，此时，导购员应结束待机态，准备登场。初步接触的时机： ●当顾客与导购员眼睛相碰撞时； ●当顾客四处张望，像是在寻找什么时； ●当顾客突然停止脚步时； ●当顾客长时间凝视商品时； ●当顾客主动提问时。接触的方法： 商品接近法——当顾客正在凝视产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，例如，导购员用手指向**产品和顾客搭话：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品，还是国家专利产品呢，若您感兴趣的话，我可以详细地给你介绍一下。” 服务接近法——当顾客没有在看商品，或者不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。例如：“您好，您想看看什么产品？” 有一种情况，就是顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，导购员应以真诚的口吻说：“没关系，您可以慢慢看，如有什么需要帮忙的，请随时叫我。”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时再上前介绍。（3）商品提示 商品提示的目的不仅是导购员把商品拿给顾客看看，还要求导购员将商品本身的情况（款式、种类等）做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。（1）介绍商品本身的情况（2）介绍商品行情（4）了解顾客要求一般用以下四种方法来了解揣摩顾客的需要：通过向顾客推荐一两件商品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的愿望；通过提问来询问顾客的想法；善意地倾听顾客的意见。“了解揣摸顾客需要”与“商品提示”这两个步骤要结合起来，交替进行，不应把它们割裂开来。（5）商品说明导购员要为顾客做商品说明，首先必须精通商品知识。在做商品说明时，要注意以下几点： ①要注意调动顾客的情绪 ②语言要留利，避免口头禅（6）顾问式积极推介 ①认识顾问式服务 ②积极推介的四个原则 ● 帮助顾客比较商品 ● 要实事求是 ● 设身处地地为顾客着想 ● 让商品说话（7）解答疑问，处理反对意见处理反对意见的注意事项： ● 抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子； ● 不要与顾客争辩； ● 找出顾客误解和提出反对意见的真正原因； ● 在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话； ● 要不断观察顾客的反应； ● 不懂或无法处理时应与商场或厂方取得联系；（8）建议购买 时机成熟时，既要大胆请求顾客购买，因为导购员要相信自己提供给顾客的是最好的产品，为什么不非常自信、理直气壮地要求顾客下定决心呢？（9）成交 顾客在对商品和导购员产生了信赖之后，就会决定采取购买行动。但有的顾客还会存有一丝疑虑，又不好明着向导购员说，这就需要导购员做进一步的说明和服务工作，这一步骤称为“成交”。当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了： ● 顾客突然不再发问时； ● 顾客的话题集中在某个商品上时； ● 顾客不讲话而若有所思时； ● 顾客不断点头时； ● 顾客开始注意价钱时； ● 顾客开始询问购买数量时； ● 顾客关心售后服务问题时； ● 顾客反复地问同一个问题时。在这些成交时机出现时，导购员为了促进及早成交，一般采用以下四种方法： ● 不要给顾客再看新的商品了； ● 缩小商品选择的范围； ● 帮助确定顾客所喜欢的东西,； ● 对顾客喜爱的商品作一些简单的要点说明，促使其下定决心。但千万不要用粗暴、生硬的语言去催促顾客,。（10）收款、包装 一个导购员在收款时要做到以下五条： ●收到货款后，把金额达生说出来（11）欢送顾客 导购员将商品包装完毕后，应将商品双手递给客人，并怀着感激的心情向顾客道谢，并欢迎他下次再来。当导购员把商品交给顾客后，此时顾客心中会有两种满足感：满足于买到了好商品； 满足于导购员对他的亲切服务。送客出门时，必须注意顾客又没有忘了他携带的东西，这种关心也是导购员的服务项目之一。直到把客人送出门后，销售工作才算真正结束。在以上十一个步骤中，待机、初步接触、商品提示、了解顾客需求属于第一阶段即销售开启阶段，商品说明、顾问式积极推介、解答疑问属于第二阶段即展示商品阶段，建议购买、成交、收款包欢送顾客属于第三阶段即完成销售阶段。◆销售服务的十大技巧 光懂得了营业的步骤是不够的，在具体的营业过程中，销售技巧十分重要。

1、运用微笑服务 微笑是导购员的看家本领。导购员的微笑必须是发自内心的，要发出会心的微笑就要求导购员必须心胸宽阔，感激生活。通过微笑，导购员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。

2、讲究语言艺术 “良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”语言是最容易波动人心弦的，也是最容易伤害人心的。一个导购员讲出的话，必须具有以下八个特点： 语言有逻辑性，层次清楚，表达明白；不讲多余的话

服装零售店导购员的职责

一、用心接待顾客，与店长同事共同完成销售目标；

二、为每一位顾客提供高品质服务；

三、定期电话跟踪目标顾客，并说服顾客购买产品；

四、做好顾客的售前、售中和售后服务；

五、准时电话回访已成交的顾客，时间为一周内；

六、耐心处理顾客的投诉、抱怨，并做好投诉记录；

七、获取并反馈竞争对手的信息，顾客信息及其他信息；

八、随时维护店内形象，确保店内形象良好；

九、认真填好各项资料记录表格；

十、积极向店长提出建设性建议；

十一、有保护现场商品安全的责任；

十二、严格遵守专卖店行为规范；

十三、按期完成商品的盘点工作，提供准确无误的数据资料；

十四、不断学习，掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力；

十五、必要时协助同事接待顾客；

十六、服从上级领导的工作安排。

1、通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和专卖店形象，提高品牌知名度。

2、做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。

3、时刻保持货在场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。

4、利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专卖店的营业额。

5、收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报。

6、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。

7、完成日、周、月（如销售、补货、盘点）报表等工作，并向主管汇报。

8、完成上级主管交办的各项工作，并坚定实行专卖店的各项零售政策。

第二篇：服装导购员工作职责

上班前：

（1）检查仪容仪表；（2）工作开始：精神饱满；（3）接待顾客：要热情；（4）主动介绍商品：要周到；（5）是否购买商品：要婉转；（6）计划：要准确；（7）商品包装：要美观；

1、检查门面、门口地面、店内玻璃、地板、货架、商品是否清洁；走道是否畅通无阻。

2、商品陈列；补货；检查条形码与价格是否正确；组织商品盘点，是否有商品丢失，是否有商品损坏。

3、面带微笑，向顾客问候“您好，欢迎光临”；

服装导购员工作职责

1、通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和专卖店形象，提高品牌知名度。

2、做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。

3、时刻保持货在场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。

4、利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专卖店的营业额。

5、收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报。

6、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报。

7、完成日、周、月（如销售、补货、盘点）报表等工作，并向主管汇报。

8、完成上级主管交办的各项工作，并坚定实行专卖店的各项零售政策。

导 购 员 岗 位 职 责

一、工作职责

1、遵守专卖店的各项规章制度和物流管理。

2、必须服从店长的工作安排及调配。

3、做好每天卖场的清洁工作，整理陈列货品。

4、了解所有货品的知识，销售技巧娴熟。

5、仪表端正，礼貌待客，正确使用文明语言。

6、主动向顾客推荐货品，百问不厌，百试不烦。

二、日常工作流程

1、营业前 ① 检查自我仪容仪表是否符合专卖店要求。

② 清洁卖场的卫生，按要求整理货品的陈列，做到丰满整洁，规格齐全。

③ 检查价格牌、展示牌、特价标志、宣传广告等是否按要求摆放，是否做到美观整齐，货价相符。所有褪色，破损或折弯的标签必须更换。

④ 整理仓库，检查是否需要补货等。

2、营业中 ① 有顾客光临，按照（销售作业流程）操作。

② 自觉维护店内环境卫生，经常进行清洁，及时整理好顾客弄乱的货品。

③ 工作中遇到问题，及时向店长反映汇报。

④ 淡场时，在店长的安排下，参加专业知识学习与销售技巧的训练。

⑤ 交接班时，两班人员要做好交接盘点与交接工作。⑥ 发现丢失货品，要立即报告店长处理。

3、营业后 ① 晚上下班时间到，若还是有顾客在挑选，要拖延下班时间。

② 做好交接班书面工作。

③ 关闭所有电器设备，锁好门窗。④ 主动接受店长检查随身物品。

三、管理制度

1、试用制度 初任导购员者，先参加考核期，期间必须

① 第一天，参加店内安排的新员工培训课程，了解所有员工流程。

② 第二、三天，熟悉商品的知识，商品的摆设等服饰方面知识及销售技巧。③ 以后的一星期内，参与销售工作，无业绩提成。

④ 第十天，店长对其进行以上要求的考核，合格者进行正式销售工作，不合格，继续学习三天。三天后，店长再进行考核，仍不合格者，不予以考虑

2、奖惩制度 所有员工享有专卖店的规定的奖励和处罚制度。

第三篇：服装导购的职责及导购员的基本素质专题

服装导购员的职责及导购员的基本素质

导购员职责素质

把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面：

站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择，因此导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

为顾客提供服务，由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。

帮助顾客作出最佳的选择，顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己，导购员在了解顾客心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益，导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否卖点合适的商品，很大程度上取决与导购员。

导购员如何帮助顾客呢？

（1）询问顾客对商品的兴趣和爱好

（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品

（3）向顾客介绍商品的特点

（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益

（5）回答顾客对商品提出的疑问

（6）说明顾客下决心购买此商品

（7）向顾客推荐别的商品和服务项目

（8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择

作为一个导购员在销售商品是要想这顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销商品，不要“为卖出商品而销售”，而要“为顾客而销售”。

导购员（促销员）的基本素质

每一项工作都需要从业人员具备一定的基本素质，导购工作也不例外。导购人员应当具备什么样的素质，一个优秀的导购员与一个差的导购员之间的差别是什么？

某大城市的一家报纸对它的读者进行调查的结果表明，大多数人同意这四条标准：第一要懂得顾客心理；第二要有礼貌和耐心；第三要热情、友好；第四要有熟练的业务技能。

有销售专家提出导购员要“一心两意”；即要有热心，诚意及创意。

热心：导购员要有热情的态度和语气，能从多方面说明，让顾客易懂，顾客会为导购员的热情所打动，感到信赖、放心。

诚意：导购员诚恳的态度和商品说明，守信用、亲切、不耍花招、不掩饰。

创意：导购员需要经常动脑筋，商品的优点是什么？如何找到

一个独特的卖点？如何介绍商品？有没有更好的销售方法？如何展示商品的优点？如何制作POP。

我国某著名企业分别从公司和顾客的角度，提出导购员应具备的素质。

从顾客角度看：积极的工作态度，饱满的工作热情，独立的工作能力，良好的人际关系，优秀的团队精神。

从顾客的角度看：顾客希望导购员热情友好，乐于助人，提供快捷的服务，外表整洁，有礼貌和耐心，耐心地倾听顾客的意见和要求，回答顾客的问题，能提出建设性的意见，提供准确的信息，帮助顾客选择最适合的商品，关心顾客利益，急顾客之所急，帮助顾客作出正确的选择。

总结企业的经验，导购员作为企业销售队伍的一个重要分子，他必须具备销售人员应当具备的基本素质，坚定的销售意识，热情友好的服务，熟练的推销技巧，勤奋的工作精神。

坚定的销售意识

什么是销售意识？美国一位销售专家进行过这样一个试验，他将钱夹拖在汽车后，搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商场买领带，在这些商场里，领带和钱夹在一起销售，销售专家装作不小心将钱包掉在地上，营业员都能主动地帮他将钱包捡起来，但没有一个营业员对这个衣装笔挺但用一个破烂不堪的钱包的人，劝他“该换一个钱包了”。由此，这位销售专家得出一个结论；许多销售人员缺乏销售意识。

对导购员而言，销售意识就是导购员要有“我是一个导购员，我要把商品卖给顾客，我一定要把商品卖给顾客”的观念和回销售机会的敏感性。强烈的销售意识，能使导购员发现或创造出更多的销售机会，导购员如果抱着顾客买不买无所谓的态度，他就肯定会失去许多销售机会。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，热情友好的服务，服务创造销售机会，服务能够通过吸引顾客创造销售佳绩。

服务首先是态度问题，美国一位销售专家对顾客服务下了一个定义；“服务指的是一位员工对顾客所表示的谦恭，有效的关心程度”。有效的关心就是服务态度的要求，服务态度包括主动、热情、爱心、帮助等。“没有热情就没有销售”，导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣，使陌生人变成朋友，只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情能使说服获得意外的成功，因为，人都是有感情的，当导购员“热”起来时，也会传染给顾客，使顾客也热情起来。据估计，顾客在离开商店后不再光顾的原因，有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素，一些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶狠狠，试问如何能让顾客心动呢？

第四篇：服装导购员辞职信

服装导购员辞职信

服装导购员辞职信1

您好！

自__年入职以来，我一直都很喜爱这份服装导购员的工作，感谢各位领导的信任、栽培及包容，也感谢各位同事给予的友善、帮助和关心。在这2年电脑导购员工作里，我学到了很多有关电脑产品的销售技巧，自己的销售能力又上了一层楼，这些都是我最宝贵的'财富。非常感谢公司给予我这么好的机会，让我的未来充满了希望。

但因为某些个人的理由，我最终忍痛选择了向公司提出辞职申请，并希望能于下个月__号正式离职。希望领导能早日找到合适的人手接替我的工作，我会尽力配合公司做好交接工作，保证销售业务的正常运作，对公司，对客户尽好最后的责任。

希望公司对我的申请予以理解并批准为盼。

此致

敬礼！

辞职人：___

20__年__月__日

服装导购员辞职信2

xxxx领导：

您好！我很遗憾自己在这个时候向公司正式提出辞职。

我来公司也快xx年了，也很荣幸自己成为xx公司的一员。在公司工作一年中，我学到了一些知识与技能，非常感激公司给予了我在这样的良好环境中，工作和学习的机会。

但是我因为个人原因需要辞职，因为我上班的距离较远，想在住家附近找一份工作，因此，我不得不忍痛离开热爱的.岗位。

我希望在xx年xx月xx日之前完成工作交接，请领导安排工作交接人选。在未离开岗位之前，我一定会站好最后一班岗，我所在岗位的工作请领导尽管分配，我一定会尽自己的职，做好应该做的事。

此致

敬礼！

辞职人：xx

xxxx年xx月xx日

服装导购员辞职信3

尊敬的店长：

您好！

我是店里的一个导购员，我叫xxx。今天我写下这辞职信，特来向您辞职的。望您可以抽出时间可能一下我的辞职信，能够尽快批准我辞职。

我进入店里工作也有六年了，这六年一直就在我们服装店里工作，做着导购员的工作。但是现在我实在坚持不了了。您知道导购员要给顾客做引导工作，还要介绍顾客衣服，除了这些，我也是帮忙收账的，我几乎就是站着工作一天，我的整条腿都特别累。我刚来时，还能坚持很久的，本来应该越站越久，就习惯了的，但是我不是，到现在我都不习惯一直站着，因为我的腿会受不了，通常工作完回到宿舍，我的腿就酸的`不得了。到第二天的时候甚至还会更严重些，会肿起来的。可是这工作，就是这样，谁也没有办法。作为店里的导购员，坐着那都不像话，同时也是一种不好的工作态度，这给顾客的感觉就不会很好，那不是给我们店弄坏形象吗。所以我也就只能坚持站一天，买点消肿止痛的药回去擦一擦，为后面的工作能够进行顺利，也只能这样。

但是我现在，却很难做到了。前面几年一直这样，我也只是买点药擦擦，并没有做什么好措施，导致我现在的腿很难长期坚持，总是会有疼痛感，稍微站久一点，腿就会失去力气，根本就很能站起来。这个情况有点久了，店里的姐妹都叫我去医院检查，所以考虑之后，我就去医院检查了一遍，结果出来之后，我就一直很难平复心情下来。医生跟我说，再晚点检查，我的腿以后就只能坐轮椅了，因为长期站着，又没有做保护措施，导致两条腿现状都不怎么好，时常造成的疼痛已经很严重了，需要得到足够的休息，要多多的坐着或者躺着，不然以后一定会更严重。我只要一想到，我以后都不能像正常人那样走路，我就很心痛。纵然对这工作不舍，我也必须辞职了。

在这里，我只能对店长您表示我本人的抱歉，我并不是不想在这工作，而是身体实在不允许。导购工作我也是不能再继续做了，望谅解。也希望您同意，我想尽快的办理我的离职的手续，回家好好去休养我的身体。最后，就祝您服装店的生意一直都红火兴旺，也望您保重。

此致

敬礼！

辞职人：xxx

20xx年xx月xx日

服装导购员辞职信4

首先谢谢你，谢谢你几个月前从网上找到我，给我加入____这个大家庭的机会。

几个月过去了，____使我从对服装行业一无所知，到目前自认也是行业中的一份子。____带给了我很多愉快的记忆，也带给我人生经验的增长和微薄的薪酬。____让我第一次冠上了经理名称。让我顺利地开展了工作。几个月前何总给我一项任务就是开拓____广东的市场，现在广东已经从没有一家实体店到拥有广州新大新，佛山南海广场，惠州吉之岛等多家自营店，我觉得今年____在广东的布局已经完成。我也可以放心地向你辞职了。

也许你会猜测我的去向。但我自认没有能力去耕一块新田，我还是会去找一棵可以遮挡风雨的树，在树下我希望可以愉快地生活。哪怕一时间没有满意的我也不介意，因为我对自己充满信心。希望你理解。

话说多了就会囉唆，但当我走出飞马离开____的时候，我想我还是会回过头看一看。以后无论

在那里，静心的时候我还是会回想起我在____的日子，回想____。

谢谢____小姐对我的'信任，也谢谢陈总你对我的严格要求。祝愿你们的事业蒸蒸日上，也希望____健康成长，请批准我的请辞。

______

______年____月____日

服装导购员辞职信5

您好！

我非常重视在__公司内这段经历，虽然我只是一名服装导购员，但是我工作的时候很开心，在__这几个月所学到的知识也是我一生宝贵的财富。也祝所有__成员在工作和活动中取得更大的成绩及收益！

但因为某些个人的理由，我最终忍痛选择了向公司提出辞职申请，并希望能于下个月__号正式离职。希望领导能早日找到合适的人手接替我的工作，我会尽力配合公司做好交接工作，保证销售业务的正常运作，对公司，对客户尽好最后的.责任。

望领导批准我的辞职申请，并请协助办理相关离职手续（本人在20__年_月_日离职）。在正式离开之前我将认真继续做好目前的每一项工作。

愿祝__生意兴隆！

敬请领导同意并批复！

此致

敬礼！

辞职人：___

20__年__月__日

服装导购员辞职信6

您好！

这是一份来自辞职报告。

目前由于个人原因向您提出辞职，如您所至爱的这份事业，这也是我深爱的`一份工作。每个人都有理想，坚持理想，幸福而又孤独，坚持自已，执着而又艰辛。我想我们都一样，不断的肯定理想又否定理想，又找寻新的理想，也不断的肯定自已又否定自已，又找寻新的自已。一个有理想的人是非常令人钦佩的，过去的日子，我能为您梦想大旅的这一小段征程效力，深感荣幸！

对于辞职离开服装店一事，深感歉意！但是我不会因为有辞职打算而影响工作质量，这个您大可放心！

此致

敬礼

第五篇：服装导购员培训资料

服装导购员培训资料

美国营销大师曾经说过：“无论生意大小，出售的都是智慧”。由此可见在销售中有很多的知识和技巧值得我们学习。销售的定义：卖方组织通过人员解释、说明，产品展示等手段与买方（顾客）就某件商品或者服务以一定的价格达成一种价值交换的交易过程。

在销售技巧培训中我们针对销售中出现的种种情况进行了大胆的假设，以问题解答的形式一一做了解释和回答--为什么这样做？应该怎么样做？其目的是帮助导购员提高销售业绩 如何甄选区别顾客？

当一个顾客光顾我们的店铺的时候，我们首先要做的是甄选区别她是真正的顾客还是假顾客。只有当你区别了是真假之后你才可以确定你采取什么样的方式接待她。我们的目的就是要做真选到有的放矢。

1）甄选依据：根据顾客的衣着，气质类型、身高胖瘦、随身携带的物品等在心理给她一个初步的设定。

2）甄选时机和方法：

时机：顾客一到我们的店铺开始直至她离开我们的店铺结束。

方法：望---顾客一进入你的卖场，无论你在做什么都要以你的眼神向顾客打招呼（用眼睛的余光将顾客纳入你的视线范围，其目的就是发现她身上的某些对我们生意成交有利的东西）同时报以微笑或者是点头致意、轻声的招呼等以表示欢迎顾客的光临。

问－－主动的用语言和顾客打招呼。慢慢的向顾客移动靠拢过去，保持适当的距离（一般陌生人的心理安全距离是0.5-1.5米），以顾客可以听见的声音询问顾客的需要。

听：在顾客回答你询问的过程中应该仔细的倾听他的主张和要求，最后经过你的考虑，验证你开始的设定是否正确。顾客区分

根据以上的分析和对话，我们应该对顾客有个基本的类别划分，以便我们作好下一部的工作。

顾客类型

按照消费水平划分：敏感型的/非敏感型的按照购买动机划分：理性的/冲动型的按照消费目的性划分：明确型/盲目型

按照追求风格划分：独特性/大众化

等等好多种的类型。我们要根据各种类型的顾客的不同特点要区别对待。这样才能增加成交的机会。

如何向顾客介绍商品？

再好的商品也要依靠你的介绍和推销，才能促使顾客购买。所以我们一定要抓住机会向顾客介绍我们的商品。

介绍的方法：

语言介绍：向顾客仔细的介绍商品的特点，可以从面料、质地，做工。款式等几个方面介绍我们的商品特点，卖点介绍-就是这款衣服最大的卖点在哪里，你应该清楚的向顾表述清楚，给她一个购买的理由。

演示示范：可以通过导购员自身的穿版演示将这款商品的特色完全的展示给顾客，让她直观的看到穿着效果。还有就是建议顾客试穿，通过她自己的切身感受体验我们商品的优点。

ABCD介绍法：A代表权威性，B代表更好的质量，C代表便利性，D代表差异性（独特性）。

如何向顾客推销自己？

在销售活动中，人和产品同样的重要。根据有关的数据统计：71%的人之所以到你那里购买消费是因为喜欢你、信任你，所以导购员要通过自身的言行赢得顾客的信任和好感。

微笑：人常说没有笑脸不要开店，就是讲做生意的态度问题。

适当的赞美顾客：对顾客的着装或身上的某一个细节进行适当的赞美。

注重礼仪：一般的待人接物常识和礼貌。

注重个人的形象：服饰、言行举止、姿态、精神状态、个人卫生等外观表现和心理表现。

善于倾听顾客的诉说。耐心的听顾客把自己的想法说出

如何以商品的魅力打动顾客？

我们卖的不仅仅是商品，而是能给顾客带来的利益-----能满足顾客什么样的需求，给她带来什么样的好处和利益等。产品利益：物理层面上的利益。什么质地的产品。什么样的款式，好的质量等。

企业利益（品牌利益）：企业的实力，信誉，规模，服务等可以给顾客带来的利益。

差别利益：竞争对手所不能提供的利益等。

心理利益：可以得到一种什么样的心理满足，成就，尊贵，独特等等心理上的满足感。

如何诱导顾客成交？

成交的原则：

A．主动。导购员发现顾客有购买意想的时候，就要主动的向顾客提出成交要求。许多的销售机会的流失就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

B．自信。导购员在向顾客提出成交要求是一定要充满自信。因为自信具有感染力。

C．坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要运用语言技巧再次的引导顾客成交。

识别成交信号

语言信号：

当顾客开始和你讨价还价的时候

顾客就某一件微不足到的问题反复称述时

经过试穿后询问价格的时候

询问售后服务时等好多的语言表达可以预示成交机会来临了

行为信号：

仔细观看商品内标的面料成分和商品本身时

试穿后仔细观察效果的时候

重新回来观看同一件商品的时候等行为。

表情信号：

流露出高兴的神态的时候

盯着商品思考的时候

征询同伴意见后得到满意答复的时候

等等预示有成交意想的表情

成交方法：

当出现以上的一种或几种成交信号的时候，你要做的就是紧紧的抓住机会，通过巧妙的建议，帮助顾客下定决心成交，一般建议采取：

直接成交法：当导购员发现顾客的购买欲望强烈时，可以直截了当的提出成交要求如：“就是这件衣服了”，“给你把这件衣服包起来“等。

假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客肯定会购买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、洗涤保养方面的问题或者是着手开票来结束销售。

选择成交法：导购员向顾客提出两个或者两个以上的购买方案供顾客选择。不管顾客做出何种选择都意味着销售成功。

消去法：导购员从后选的商品中排除不符合顾客喜好的商品，间接的促使顾客下定决心。

动作诉求法：用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让她下定决心。比如：你再看看？把衣服拿给顾客

感性诉求法： 用感人的语言使顾客下定购买决心。如：“你女儿（老公）看到这件衣服一定会很高兴的”等可以满足顾客心理的感性诉求语言。

最后机会成交法：导购员告诉顾客这样款式的衣服存货不多，或者是即将取消优惠等条件。

如何报价和议价？

报价的时机：顾客直接询问商品价格时（随意的询问/需求询问）这是导购员需要分清的，对于一般的随意问价，我们一般采取直接回答的方式：对于有购买意想或者是经过了一翻比较后的顾客询价，我们可以采取一些灵活的回答方式，不要直接的回答，因该先建议她试穿。

报价的方式： 报价时导购员神态自如，语气亲切，干脆、准确，不要有声无力，让顾客误以为你的商品价格有很多的水分似的，或是因为没有听见造成在成交时的麻烦。

报价的金额一般衣服吊牌价格。如果是打折的商品宜采取先报吊牌价格，再说打完折扣的价格（折扣按照四舍五入的办法进位到整数）。所以要求导购员要有良好的心算能力。

议价的原则：

判断价格危机灵活弹性的处理价格差异。首先要明确顾客口头上要求减少价格，仅仅是想探听你的底价而已。不要表现出来急于成交的样子而轻易顺从顾客的要求，但是顾客如果以竞争对手类似质地，款式的商品价格做比较，你可以象征性地减少价格了。

求顾客出价：找出差距，采去相应的措施。顾客出价后一般都会解释原因，比如就商品的质地、款式、做工等说明为什么不值那么多的价格，这时候，你就要利用比较法、成本核算法、强调独特性等向顾客解释她付出的价格是物有所值的。报价议价的次数不要超过3次为宜。

注意落价的比率越来越小。让她意识到这已经是底价了。一般是去掉折扣换算过的零头，避过不吉利的数字，再以5-10元的差额落价，对于即将要成交的更要注意维护售价。对于顾客经过一翻试穿后满意的，在经过一翻讨价还价后要坚持维护价格，不要为了急于成交而一味的减让，从而失掉在交易中的主动权，为以后与该顾客的交易中留下隐患。

每一笔生意的成交都有他的特点，具体的问题应该具体的分析，灵活处理，如果导购员能根据实际情况，采取相应的措施，相信业绩是会有所提高的。

如何提高成交率？

导购员通过系统地介绍、演示、顾客试穿等劳动后，根本的目的就是要顾客与我们达成生意的成交，成交在交易中就犹如足球比赛里的临门一脚。

前面我们系统的介绍了怎么样识别成交时机，当成交时机来临的时候，我们就要适时的抓住机会，准确的报出商品的价格，并作好与顾客讨价还价的准备，准备好说辞对付顾客的提问，让她同意我们的建议和主张。在和顾客进行价格谈判的过程中注意交流的语气和速度，适时的避开价格问题，就生活等其他的问题做简单的交流、沟通，或者是适当地冷落她，如离开她、打开音响、倒水等行为，给她一种亏本的假象以麻痹她的注意力，再很快地回到价格问题上继续销售如何消除顾客异议？

异议并不表示顾客不会购买。你如果能正确的处理异议，消除顾客疑虑，会促使顾客下定决心购买。

事前认真准备。要对顾客的异议进行收集整理，并准备完善的应对答案，在顾客提出是能一一给予清楚明了的解答。对“但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，要先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留够面子后，再提出不同的意见，这样处理有利于保持良好的现场销售氛围，你的意见也容易被顾客接受。需要记住的是我们的目的是销售我们的商品，而不是和顾客辩论谁对谁错的。

同意和补偿处理法。如果顾客的意见是正确的，我们要首先承认顾客的意见，肯定产品的不足，然后利用优点来补偿和抵消这些缺点。

询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方式答复她的异议。

在处理顾客的异议时，导购员要切记“顾客是上帝”你是要卖产品给顾客，而不是和她争论什么主张的。争论的开始就意味着销售的结束（失败）。