如何做好销售入门

第一篇：如何做好销售入门

如何成为一个优秀的销售家
这篇经验脱离理论上的知识，从事实一步步教初学销售的人如何入门，希望能贵大家 有所帮助。第一：不要怕，相信自己。一个连自己都不相信的人如何让别人相信你呢？ 第二：真诚待人，不论何时何地。第三：注重自己的穿着，打扮，还有内在形象。第四：多看一些文学书籍，多学习各种社交，了解各种方言等。

要善于把握机遇，创造机会。很多时候我们的失败不是因为能力差，技术不好，往往是 因为错过了机会,当然成为一个优秀的销售人才也一样要善于抓住每一个机会。不要让存在 的东西溜走，你必须做到以下几步： 1.第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱。不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热 情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾 客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光。用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你 发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？ 一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思 维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排

了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间 追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只 要你随便找个人试验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑容。真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害 怕变成对你的尊重与心理依靠。

2.第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自 己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自 信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下 面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一 个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客 今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大

家都明白。三是自 信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。3.第三步：介绍产品。介绍产品时

1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让 他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落 感。

1、善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从 而使你的销售活动更顺利。

2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用 让顾客听不明白的专业术语。

3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒 价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较 贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价 格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。4.第四步：成交。

一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买 决定是对的。

二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有 过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程 还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。

三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已 经是他的了。5.第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有

感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以 坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。6.只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。

第二篇：如何做好三视图入门教学

如何做好三视图入门教学

安徽六安技师学院机电工程系

高级讲师：罗志胜

【摘要】根据多年《机械制图》教学经验的总结，三视图教学中应针对学生的特点和教学目的，制定教学计划。坚持以学生为本的教育理念，确定行之有效的教学方法。

【关键词】机械制图

三视图

教学

空间概念

能力

《机械制图》是我院机电工程系、数控技术系和汽车工程系学生必学的一门重要的专业技术基础课，是为学习后续专业课铺路的基础课程。本课程教学的最终要求是能够读懂中等复杂程度的零件图和装配图，能绘制一般零件图和简单装配图。三视图的入门教学即正投影作图基础教学是本课程的重点之一，三视图入门教学效果将会从根本上影响本课程后续各章节的学习。如何做好三视图的入门教学，现就多年的教学实践经验发表拙见如下，以备各位同仁参考。

一、培养兴趣养成习惯

制图课是在新生入学时就开设的一门课程，学生在入学伊始，都有想学好专业课的愿望，这时就需要我们教师正确的引导学生，在讲解制图基本知识与技能时，就要为以后学生学习三视图做好准备。在教学过程中，既要注意保护学生的学习积极性又要对学生严格要求以培养学生良好的制图习惯。

教师首先要使学生明确制图课与他们在中学时所学的课程联系较少，只要同学们努力认真，学好制图这门课程不是梦想。我在上制图第一节课的时候，首先就问同学们是否认识制图书上的汉字，学生总是会很愉快地回答认识，我就及时鼓励他们说只要认识书上的汉字 就能够学好制图，这样能够有效地消除学生的消极心理，提高学生的学习积极性。同时，教师也要仔细分析学生的学习状况，对于一些概念性的知识可以暂时只做简单的介绍，避免在使用专业语言进行教学时，使学生难以理解觉得枯燥无味，从而挫伤他们的学习积极性，在以后的教学中根据需要再陆续讲解这部分知识。这一阶段的教学重点在于培养学生制图的基本技能，尤其是图线的应用、图面的整洁、美观等，培养其制图兴趣，养成其一丝不苟、严谨细致的作风，严格遵守国标的相关规定。当学生通过自己的努力做出一张整洁美观的图纸时，学好制图的自信心会得到很大的提高，学习制图的兴趣也会油然而生。

如果错失这段为学生学好制图打下良好基础的黄金期，很多学生在学习三视图时，就会感觉更加索然无味，甚至彻底放弃学习制图的努力。

二、引导学生学会观察

学生在开始三视图学习的过程中，因为学习能力和学习方法等原因，都会有畏惧和为难心理。教师在做正投影作图基础教学准备时，要教会学生观察日常生活中常见的物体，如在讲解长方体时，可以粉笔盒、黑板擦等为例进行讲解；讲解圆柱体时，可以火腿肠、萝卜等为例进行讲解；讲解投影面时，可以教室的墙面和地板为例进行讲解。运用日常生活中常见的物体进行讲解，可使课堂教学更为鲜活生动，气氛更为活跃。

教会学生进行观察，可使学生能够较好地理解三视图就是表达清 楚我们日常生活中常见物体形状和结构的图形，是和我们日常生活紧密联系的，是看得见摸得着的，从而有效消除学生的畏惧和为难心理。学生通过对日常生活中常见物体的观察，会迅速明确三视图的概念，觉得易学好懂，同时空间想象能力也会得到提高，为学好三视图奠定了较好的基础。

三、循循诱导耐心讲解

在教学过程中，教师首先要确立学生学习的主体意识，教学的最终目标是培养学生的制图能力，教学过程中要强调学生的主体地位，要让学生成为每节课的主人。其次，注重发挥教师的主导作用，优秀的教师，总是积极地在课堂上建立平等和谐的师生关系和营造宽松愉快的学习氛围，以良好的情绪感染学生。在学生学习过程中，教师应在内容、时间和空间安排方面发挥作用，鼓励学生大胆设想、质疑。每节课的教学过程，教师都要精心设计，令学生感到新奇独特，使学生由“要我学”变成“我要学”。

在讲解三视图形成的这部分内容时，很多同学对于简单物体的三视图都有较好的理解，对于较为复杂的物体就感觉力不从心，针对学生的这种状况，在教学中要采用循序渐进的方法，有步骤地从简单到复杂引导学生。如图所示先让学生画出长方体的三视图，然后要求学生随着教师对长方体的切割或叠加步骤，在长方体的三视图上进行改动，从而完成较为复杂物体的三视图。这样可以使学生感到，只要掌握了基本几何体的投影作图，无论多复杂的形体都可以按部就班地作出其三视图。

学生在学习过称中，由于其学习基础、认知习惯、个性特点等方面存在较大的差异，对学习的态度也不尽相同。教师要全面了解情况，用客观的、发展的眼光去看待和研究学生，要因材施教，采取灵活多变的教学方法改变学生的被动学习情况。

在教学中，教师除要具备扎实的制图基本功之外，还需要充分运用现代多媒体教学手段，利用相关软件制作视频、动画等课件，帮助学生理解三视图的形成规律，更好地培养学生的空间想象力。

四、反复练习细心指导

在学生对三视图作图知识有了初步认识后，就需要及时地进行练习，制图能力的进步与练习量的关系是呈正态发展的趋势，只有通过反复练习，才可以使学生的制图能力从认识、理解到逐渐熟练。此时要把课堂交给学生，让学生在教师的指导和监督下进行反复练习，杜绝学生在练习中的抄袭现象，只有如此才能较好地达到练习的目的。

在学生练习过程中，教师要做好“五勤”，即腿勤、眼勤、脑勤、嘴勤、手勤。腿勤就是要走下讲台，走到学生中进行巡回指导、监督。眼勤就是要注意观察学生，审视学生的练习情况。脑勤就是思考学生在练习中出现的问题，及时想出解决办法。嘴勤就是善于运用语言交流沟通的方式引导学生。手勤就是要针对不同学生中出现的不同问题，要不厌其烦地手把手进行辅导纠正，帮助其学习。教师做到“五勤”才能形成良好的师生互动，创造一个和谐的教与学的活动氛围，从而 获得理想的教学效果。

在学生练习过程中要严格要求，如很多同学在作图时，不能很好地按要求做到“长对正、高平齐、宽相等”，特别是“宽相等”，教师如果不能严格要求就会给后续教学带来很大的麻烦。只有严格才能促使学生踏实认真地作图，保证学生的学习质量。

五、总结交流提高能力

课堂教学任务完成之前进行总结的目的是检讨教学过程，肯定成绩，指出缺点。它有利于学生学习的提升，有利于吸取经验教训，有利于学习的总结。三视图教学的目的是使学生的作图技能能从感性认识发展到理性认识，正确掌握三视图的作图方法和能力。教师要对通过“五勤”巡回指导收集的情况进行归纳分析，帮助学生认识问题、解决问题。对课堂出现的问题给予指正，把好的东西肯定下来，不足的东西予以补救。

在通常情况下，学习能力较好的同学，只需用学习能力较差者一半的时间即可完成练习作业。而学习能力较差的同学多因畏惧、自卑等心理与教师交流存在障碍，教师此时除更加耐心与这些学生进行交流外，应充分利用学习能力较好的同学，让其和学习能力较差的同学进行交流，用他们之间的语言来帮助同学学习。这种方法既可以使学习能力较差的学生得到提高，又可以使学习能力较好的学生在交流中更好地理解所学过的知识，以达到互帮互学的目的。

总之，在正投影作图基础教学过程中，既要教师不断地总结适合学生的教学方法，又要充分调动学生的学习积极性，只有树立以学生 为本的教学理念，才可以使学生真正掌握制图的技能。

第三篇：销售入门陌生接触力

销售人员成长最重要的一步，就是掌握结识陌生人的诀窍，把这个能力炼到炉火纯青，高效率、高水平地结识任何人，并建立信任关系。

孙路弘

营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。沟通邮箱：yes4you@gmail.com来函必复

在上海一个较有档次的餐厅门口，由于该餐厅生意兴隆，所以没有预先定位的食客不得不在门口听从餐厅领位员的安排，在等候区无聊地等待。这是傍晚7点多钟，夏季夕阳的光线足以照亮室内外。

此时，一个20岁出头大学女生模样的姑娘，出现在熙熙攘攘的等候的食客中，她的名字叫惠佳。她看中了队伍中一对年轻男女，两个人正无聊地看着餐厅内的人，盼着能快一点有他们的座位。

惠佳大方地上前打招呼，她主要面对着男士说话：“您好，我是在校大学生，现在做兼职，也是我的实习工作。看你们两位挺着急的，不过我估计最多10分钟就会有空位了。不知道在等待的时间，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”

惠佳说完看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份调研问卷表格。年轻男女互相看了一眼，男士默许地说：“调研什么呢？”

„„

这个故事的完整版，在《用脑拿订单》一书中已经非常详细了。作为销售人员，一个重要的素质就是不惧怕接触陌生人，并能够从接触陌生人的过程中享受到乐趣，这需要长时间的培养。

不就是做社会调查吗？也许你会这样想，这又什么不敢呢？那么，如果是你处在以上的场景中，也会像惠佳一样与排队的人主动打招呼，简要介绍自己，表明自己的目的并得到对方的允许，接受你的要求吗？或者你会怎么做、怎么说呢？是否也会配合手里的道具呢？是否也会选择这一对男女呢？

惠佳当时是华东师大哲学系的学生，被一家香港公司聘用做销售。可是，通过前面的文字看，她不是“做调研”吗？真的吗？

什么是陌生接触力

陌生接触力描述的是销售顾问接触陌生人的一种能力，也是在陌生环境中、陌生氛围下的一种表现能力，实现具体目标的效率、结果的达成程度，都是可以衡量陌生接触力水平的指标。

对销售行业来说，每天的工作就是认识新人：不同年龄、不同背景、不同的受教育水平，来自五湖四海，有着不同的家庭，甚至说话有明显的口音，这些人都需要去认识——不是只知道名字的那种认识，而是深入的认识。所有大客户销售顾问成长的最重要的一步，就是学会并掌握认识人的步骤和过程，并逐渐把这个能力练到炉火纯青，高效率、高水平地结识任何人。

回顾一下你的成长经历，还记得哪一次你主动与一个陌生人打招呼吗？当时

是什么氛围、什么情况，还有其他的人吗？你打招呼的目的是什么？后来实现了吗？再回忆一下，有人专门教过你怎么做吗？

做销售，你必须要掌握认识陌生人的诀窍。但是在掌握这个诀窍的过程中，你可能会遇到三种难堪的处境，现在就要了解清楚并设想好如何应对。这三种处境是：

1.当你试图主动向一个人表示好意的时候，得到的不是同样好意的回报，却是冷嘲热讽、卫生眼球，甚至有可能是恶意回应。

2.一段时间后，周围的人在背后对你指指点点说三道四，总之没什么好听的，无非是“这个人精神有问题”，或者“不要搭理这个人”。

3.最后一个打击最大的，可能就是你的亲人、朋友直接数落你，“能说会道没有好处”，“到处都是坏人，不要随便与陌生人说话”，或者“不要到处去认识人，你的未来还是要靠你自己去打拼和努力的。”

俗话说：多个仇人多堵墙，多个朋友多条路。作为大客户销售顾问，更要在结识陌生人、交往更多的朋友上提高能力。

怎样“认识”一个人

认识人的最终目的是建立彼此信任的关系，而认识人的核心活动内容就是交谈，交谈的本质就是交换各自的信息。两个人交往一段时间后，当彼此之间交换的信息量足够大、程度足够深、范围足够广的时候，两个人之间就形成了信任。因此，认识人的核心手段，就是用信息去交换信息。于是，基本功就是准备自己的信息。有关人的信息由三类组成：层次最浅的第一层信息就是公开信息，第二层信息是半公开信息，第三层就是隐私信息。

如果你不能回顾自己的经历，观察别人的情况也可以。两个人刚认识的最初10分钟，彼此交谈的内容有什么——彼此的姓名；工作单位；对周围共同看到的事物的评价（比如谈论天气等）；留下彼此的电话号码，还有可能交换QQ号码；可能彼此夸奖对方的服饰、穿着等；互相试探是否有共同认识的人。大致就这些了。

总结一下，认识一个陌生人，最初的交谈是彼此交换各自的公开信息。但是通过公开信息的交换，两个人并不能建立真正的信任关系，有可能过几天彼此就忘记了，关系是非常浅的，几乎是过眼云烟。不过，这种初次会面的重要作用在于：是否能够顺利铺垫到第二次见面。那个时候，半公开信息就能够发挥作用了。比如，第二次、第三次见面，两个人交谈的内容可能就包括如下的信息：家乡；学历；所学专业；第一份工作；最喜欢的菜肴；最喜欢的休闲项目；最喜欢的偶像；最常用的网络即时信息；最喜欢的科目；最擅长的运动；最常去的超市；孩子的年龄；婚姻情况；最好的朋友；最喜欢的电影；最近在阅读的图书；眼镜的度数；最得意的经历；最喜欢的工作；对自己帮助最大的人。以上一共有20条，这20条你自己是否都有答案？这些答案，就是你与人交往过程中推进关系最重要的交换信息。

通过练习，你的理解会更深入一些，请思考如下这个题目：

在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做下面哪件事：

a.与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴。

b.给客户电话，约见提交初次的设备方案。

c.跟客户企业中的其他人联系，争取上门拜访。

d.看情况再说。

请自己思考，不仅要给出你认为较好的做法，还要尽量给出你的解释。如果你仅仅是阅读了而不参与练习，那么任何技能都不会自动变成你拥有的本领。这个题目测试的是大客户销售顾问接触陌生人，以及推进与陌生人关系的实力。考察的不仅是你的选择是否正确，还在考察你是否能够创造性地想出更多的具体做法。

如果你已经给出了自己的选择和解释，请继续，以下是对该题目各项选择的简要点评：

a.与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴。

这个回答可以得到3分，属于非常细致、周到的思路，利用客户聊天中提到的风味餐厅，一定会得到客户的认同，并认可销售顾问的细心。

b.给客户电话，约见提交初次的设备方案。

仅仅可以得到1分，初级销售顾问大都会选择这个答案。这个选择不过是一个销售动作，而且是建立专业性的动作，容易陷入公事公办的关系中。c.跟客户企业中的其他人联系，争取上门拜访。

这个选项可以得到2分。有一定经验的销售顾问知道，如果在客户企业内没有更多的关系人员，对签约以及获得进一步的信息没有特别的益处，因此会将下一步的动作集中在认识更多的人上。

d.看情况再说。

这个选择只能得到0分。这里随机应变不是好的策略，这个选择暴露了销售顾问的局限性。

那么，你选择了哪个行动？你对自己的选择给出的解释是什么？下面是对以上四个选择的详细解释：

第一个选择的要点是，在第一次见面的交谈中是否涉及到了对方喜欢的口味，以及对方对当地餐厅的熟悉程度。这考察的是在进行销售前的准备阶段，是否将20条半公开信息详细地写成过文字，每一条起码写50个字。如果你准备过，就可以自如地谈到自己的情况，从而引发对方谈到类似的情况。这个选择可以得到满分。

第二个选择，让对方感受到你急迫的成交心态，而且陷入的是正式买卖的话题，无法在人与人的私人层面上进行接触，难以建立人际关系。

第三个选择能够体现出一种意识。结识一个人的密切程度，还要看你结识他周围的人的数量，往往是你认识一个人周围的许多人，那么这个人与你的关系也就比较密切了。所以，这个选择体现的就是为了进一步密切与一个人的关系，可以从他周围的人入手的意识。

第四个选择，不是一个有组织、有计划的销售谋略的做法。看情况再说的意思就是现在没有想好，或者连客户可能出现的各种变化都没有想好，这是不动脑子的选择。

什么叫“有备而来”，这里举一个例子，就是我自己的半公开话题的准备工作：

我叫孙路弘，我的名字是我奶奶给起的，她曾经是一家小学的校长。她对我的期望就是一生走的道路要弘大、正直、光明。

我喜欢吃的零食是瓜子，尤其是葵花籽，炒得非常香，嗑的时候非常脆，可以轻松吃到瓜子仁。我的习惯是一口气将眼前所有的瓜子都嗑完，否则不罢休。„„

充分准备好与自己有关的20个方面的信息，每条都写50个字以上，这就叫充分的准备。每一个读者都听过长辈啰嗦到极致的教诲，“要多做准备”，“不要打无准备之战”。当时，这都是教条，因为具体准备什么、如何准备，没有具体的说法。现在，作为一个大客户销售顾问，具体的准备就是整理自己的这20条半公开信息，写成文字。如果你愿意，这样的半公开信息可以写上500条，每条50个字。积累两年，你不仅会更加充分地了解你自己，也可以把握如何有效地了解陌生人，知道从哪些关键点深入话题。

人与人之间的交往是平等的、相互的，当你主动谈到自己的名字是奶奶给起的，以及寄托的含义时，对方也就有机会想到自己，讲出自己名字的来历，以及父母寄予的期望。通过这个话题的延伸，至少彼此把握了更多的信息，关系层面就推进了一步。

训练陌生接触力

再来看两道题，希望你都能够得到3分。

1.在一次客户拜访过程中，接待你的技术主管将你带到他们车间，车间内有许多技术工程师正在工作。看到你们进来，他们与技术主管打了招呼，技术主管刚要向他们介绍你的时候，他的手机响了，他接听了电话，边说边向门口走去。此时，你会先做如下哪件事：

a.主动向车间内的技术工程师打招呼，并自我介绍。

b.向车间内的技术工程师点头示意，并随同技术主管向门外走去。c.看具体情况再说。

d.专注地看一个设备的型号，或者看手里的车间设备布置图纸。

2.第一次走进约见的客户的办公室，交换了名片落座后，你会先谈论如下哪个话题：

a.办公室内的盆景。

b.客户企业的规模。

c.我方产品的特性。

d.我方企业的名声和背景。

作为大客户销售人员，你一切的业绩、销量并不是完全依托在产品领先、公司知名、用户巨多这三条上的，依赖人与人建立的关系是重中之重。而人与人建立关系有三个要点：

第一，彼此交换信息是认识陌生人的必经之路，而两人之间必须要有一个人采取主动，那就只能是销售人员，采取主动的前提和基础就是充分的准备。第二，信息交换的越多、越深层，两人的关系就越密切，就能够用“信任”这个词。一个办法就是依靠信息的量，另一个办法就是依靠信息的质。

第三，当你对自己个人的信息了如指掌的时候，也就能够下意识地关注他人的类似信息了，从而培养起良好的关注他人、了解他人、理解他人的意识，在本质上塑造大客户销售人员的良好素质。

请牢记，无论接触的是完全的陌生人还是潜在客户，都有一致的规律可以遵

循，那就是先建立个人关系，再深入洽谈业务内容。没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办的应付和敷衍，不会有真正的进展。

好了，你能够落实到非常具体的、可以操作的实际动作了吗？上面的两道题你都选择对了吗？

题1：

a.主动向车间内的技术工程师打招呼，并自我介绍。（3分）

b.向车间内的技术工程师点头示意，并随同技术主管向门外走去。（0分）c.看具体情况再说。（2分）

d.专注地看一个设备的型号，或者看手里的车间设备布置图纸。（1分）

题2：

a.办公室内的盆景。（3分）

b.客户企业的规模。（2分）

c.我方产品的特性。（0分）

d.我方企业的名声和背景。（1分）

现在，你能否给自己制定一个行动规划，一步一步地落实并提高自己接触陌生人的能力？以下三项内容，都是你可以每天做一点的具体的行为：

1.每天写一条对自己的认识，至少50个字。

2.每天写一条你了解到的周围某个人的半公开信息，至少50个字。

3.讲给别人听。将准备的非常熟悉的自己的信息讲给别人听，然后将对方听了后讲的有关他的信息详细记录下来。

让自己日常的生活变成一种训练的状态，总是能够与陌生人建立聊天的契机，并能够维持交谈一直进行下去，而且可以在多个主题中进行更换。哪怕你心中其实就是想让对方购买你的产品，哪怕你不过就是想打听一点事情，哪怕你有无穷的自己的目的，在与陌生人交谈和聊天过程中，对方都感受不到这些，仅仅是觉得你这个人不错，尊重他们，让他们愿意用同样的方式来对待你，这就已经成功了。

努力认识陌生人，是在商业社会建立个人信誉、培养个人口碑的第一关。不主动认识陌生人，没有技巧认识陌生人，没有意愿结交陌生人，那就不要从事销售工作了！为自己统计一下，在过去的一个月内，你认识了几个陌生人？（认识的定义是：至少彼此交换过5条半公开信息。）

你也可以测试你的销售IQ。如果你有苹果手机，可以到app软件那里查找“销售IQ”，其中有20道选择题。你可以通过测试，了解自己的销售实力在什么水平上，找到相应产品的销售工作。

最后，在本文结束前，邀请你再进行一道题的测试：

在产品展览会上，你会向对你的产品有兴趣的陌生人，最先展示如下哪些信息：

a.展台没有展出的产品信息。

b.目前仍在研发的、具备最先进技术特性的产品信息。

c.自己在这个公司工作的感受，以及对公司发展的积极看法。

d.公司现有的著名客户的信息。■

（本文开篇惠佳的故事中，在成功突破了“陌生＝防范”的习惯后，惠佳开始了自己的销售套路。故事的具体进展可查阅《用脑拿定单》45-48页，或浏览成长版网上空间http://czb.cmmo.cn）

（编辑：林木 cmez@sina.com）

在封闭的文化环境中，人们都愿意在熟悉的人中间讲话，然而商业文明则是以陌生人接触为主要背景的。

先建立个人关系，再深入洽谈业务内容——没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办的应付和敷衍，不会有真正的进展。

对于从事销售工作的人来说，什么是成功？将要发生的一系列事情，都按照你预先设想的那样发展，几乎完全符合事先的设计，最后你的想法变成了现实——这就是成功。

第四篇：销售初入门资料

1.当业务员跟客户无话可说时怎么办？

答：一.给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。二.谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。

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2.拜访客户前的准备有哪些？

答：一.衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。二.把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。

3.业务语言禁忌有哪些？

答：一.业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。二.切忌脏字口头语。

4.成功的业务员的人际关系应该是怎样的？

答：销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。

5.如何跟一个新客户谈产品？

答：有四点必须介绍：一.你经营的是什么产品。二.该产品是做什么用的。三.产品特征是什么。

四.会给对方带来什么利益。

6.哪些业务员最不受欢迎？

答：一.说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；二.客户提的问题不能给予答复，即不专业。三.不谦虚，没有礼貌。四.承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。

7.没有声音魅力怎么办？

答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。

8.销售高手的境界？

做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是销售高手了。

9.如何给对方好处？

答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。

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10.一旦对方试用你的产品，就一定想方设法不要把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了，你就已经成功99％了，如果客户退货，那只有一个原因就是你的工作没做好了。

11.每个公司都有自己的销售渠道，但是出色的业务员总是不限于固定的销售模式。现在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销等，市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。

12.销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。

13.现象必有规律，销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。

14.销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。

15.业务精英必备书籍有哪些？

答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。

16.业务精英的性格？

自工作以来我所遇到的销售精英不计其数，总结起来其性格主要有：一.激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。二.勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。三.强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。四.诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。五.思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。

17.如何成为业务精英？

美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可

见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。

管理导航/技能

什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。99％的时候销售产品就是销售你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的销售精英了。

第五篇：如何做好销售

1.1

耐心。如果你没有耐心，当事情比你想的耗费更长时间时，你会感到沮丧和无效率。如何获得它：认识到成功往往是每次实现一步。对自己有耐心并抵制将自己的进度和别人的情况进行对比的诱惑。2

承诺。只有通过对客户恪守承诺，你才能集中精力坚持到底地帮助他们。如何获得它：要乐于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范围内）。摒弃所有曾经想放弃的想法。

2.3热情。你对你的公司，你的产品，您的客户和你的生活的热情使你成为吸引销售成功的磁石。如何获得它：

让你周围的人都支持和信任你；避免消极的人与反对者。4

成长。如果你没有像个人或专业人士那样成长，你就在慢慢死去和衰落。如何获得它：每天花时间学习新的东西，可以帮助你实现你的目标。看书，听录音带，参加课程，和同龄人连网聊天。

3.勇气。如果你不愿意失败，你就不会冒必要的风险。坚持下去需要很大的勇气，即使是在面对很大胜算的情

况下。如何获得它：要知道不经历风雨，怎能见彩虹。请查看“失败”是成功不可避免的组成部分。

4.6

5.诚信。客户知道你什么时候对他们撒谎了，甚至是欺骗你自己。然后他们转身离去。如何获得它：简单。让

你的每个时刻都像在镜头前一样，你的家人和朋友在关注着你的一举一动。

6.7灵活性。人生无常，没有什么永远保持不变。如果你无法适应不断变化的环境，你不可能在销售上获得成功。如何获得它：将重点放在过程而非目标上。观察哪些可行以及哪些不可行。然后改变你的方法。

END如何成为一个销售精英

发布时间：2011-03-18|评论：0| 评分：

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4.550

近来与以前的学生聊天中得知，一些学生离开了这个销售这个行业，甚感惋惜，印象中这些学生当初是如何的雄心勃勃的，为什么不到一年时间，就无奈选择离开呢，我没追问原因，但我知道他们应该努力过、挣扎过，付出过，但没有收获过，以致于“执手相看泪眼，无语凝咽”.对于有过十年销售经历的我来说，很理解他们的心境，回想起自己曾经刚做销售时，也吃了很多苦头，除了工作外，就是学习，半年没有订单，拿着基本底薪，付了房租所剩无所，第一年算是艰难地活下来了，但经过多年的沉浮与磨练，现在回首想想，恍然大悟，销售正如王国维在《 三种境界》说过的“古今之成大事业，大学问者，必经过三种之境界：”昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。此一境也。“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”此第二境也。“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”此第三境也。

其实想想自已风雨十年兼程的销售生涯，何尝不是如这三重境界呢！

第一重境界：昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路'

首先销售是一个实现自我价值的职业，对于一个没有背景的人想自力更生打出一片天地来，是一个比较好的道路，而且每天与不同性格、不同知识层面的客户，用不同的方法取得同样的成果，想一想，这是多么有趣的一个职业。

其次销售是一个全面提升自我的职业，可以锻炼逻辑思维能力、语言表达能力、商务谈判能力、客户关系管理能力等等能力，想想当初选择销售这个职业，正是觉得销售是一个提升能力好办法。

“一个人在他年青时有过一段销售经历，他将一生受益”这句话我是感同身受，因此选择了这条路，就不怕路长。

第二重境界：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。

我曾告诉学生：“不管是内销，还是外销，只要是销售都是非常锻炼人的，会做销售的人，做什么事都不会差，商场得意的人，情场也不会差，世间的”道“都是相通的，人一辈子都是在做推销自己的工作，80%的老板都是从销售出身的，而且曾经都很穷”学生听得个个摩拳擦掌，跃跃欲试，但当他们真正走上销售岗位时，才发现“现实很骨感”,“起的比鸡早，睡的比狗晚，干的比驴多，吃的比猪差”这是对大多新入道的销售人员现状，当然这现状也与自己对销售的误解有关，大致有这几类人：

第一类人：把销售看得容易，以为每天发发邮件，打打电话，可以做好销售；或是认为销售就是陪吃陪喝，搞点投机取巧，或是认为销售不是你死就是我活，不会站在客户角度考虑，不理解销售真正是实现双赢的结果。

第二类人：觉得销售太难了，尽管每天工作很努力，但往往工作思路不对，做起事来无方向与计划，如盲人摸象，其结果事倍功半，“不知庐山真面目，只缘身陷此山中”,当连续几个月没订单时，压力就会很大，最后在苦苦挣扎中耗尽对销售最后一点希望然后“华丽转身”,黯然离开这个行业。目前这种情况人比较多，对于在一年内没有多大起色的人来说，这对信心与耐心是一大考验。

第三类人：心态的问题，以为做销售不说是在窗明几净的办公室里，也应该不至于那么残酷吧，曾有学生问我：“老师，你们当初做销售也是那么苦吗，我来到这里，老板派我到工厂，说是熟悉产品，整天和一群素质低下的员工在一起，把我当工作使唤，这么差的环境，连死了的心都有”.他们总是有很多不满的地方，却很少明白销售原本开始就是这么苦的。

一个人想在一个行业里出人头地，不能充分认识“吃得苦中苦，方为人上人”,怎能达到人生的高度呢，大凡成功者，无不经历过三关六难磨，正如“人生不经历风雨，怎么能见彩虹，不经历死亡，怎知生命的可贵”,没有人会随随便便成功的。

其实也只有吃得了这些苦，我们的心智才能得到提升，才能有提升自已解决问题的能力，古人说过“天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能”.当然，除了有准备吃苦的意识外，我们还需要什么呢，当然需要掌握销售一些基本方法与技能，正如老子说过一句话“有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术也”明白了这些，即使现在做的不好，成功对我们来说，也只是时间问题了。

1、熟悉业务流程：首先要对各个销售各个环节做到心中有数，这样与客户沟通起来才会只有胸有成竹，流程包括生产流程，运输、付款流程等，如果这些不熟，就不能很好与客户互动沟通，如果不能做到这些，客户如何才能放心把真金白银托付给你呢。

2、熟悉产品：有人说熟悉产品，只要简单知道产品价格、功能就行了，其实还有更多潜在东西你要知道，比如你产品的哪些优势呢？是在质量、价格、还是在售后服务、功能方面呢，一个人连自己擅长什么都不清楚，如何能吸引住别人呢？

3、客户定位：这个好像有点理论，但必须要知道这个产品是卖给哪些人的？你的顾客是怎么想的？只有了解到他们想要的，才能知道是否自己努力有没搞错对象，“天女撒花，满天撒网”的方式要考虑一下时间、精力的成本啊，“有勇无谋”只会导致自己的离场。好的销售人员只有明白哪些是我的客户、才能明白“广阔天地，大有可为”的乐趣。

例如，我以前是卖液晶电视，但需要液晶电视的客户类型很多，有次无意中发现我的客户也在诚信通上卖他们产品，顺着搜了一下，居然发现好几个客户都有在上面卖健身器材，突然我意识到，其实所有卖健身器材工厂、贸易商等应该都需要我的液晶电视作为配套设备，一下子发现了大量潜在的客户，就这样轻而易举地就找到我的潜在目标客户，大家可以充分利用B2B平台、搜索引擎平台，看你的客户通常在哪里卖他们的产品，然后顺滕摸瓜，找到更多的潜在客户，是非常好的方法，所以了解你的客户群体，看他们买你的产品用在何处，这些对我们找客户有很大帮助，可惜很多销售人员没有充分利用，这只是找客户的一种方法，当然还有很多，只有广开思路，充分利用一些平台，是可以找到很多销售渠道的。

4、其它方面：当然做好销售工作，除了上面说的那些，还有个人的沟通能力，做人的心胸、做事的细心等都决定你在销售的路上能长多远。正如“商道即人道”,一个人能够明天道，了人道，再开启商道，你的人生才能带来繁荣。因此销售不仅仅是在推销产品，也是推销我们自己，并不是一项简单的工作，只有在一次次的失败中去总结，一次次订单中升华自己，“经历了人世的苍凉，这笑容依然温暖”,就会到达第三境界。第三境界：众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。"

销售职业是一项非常有挑战性的工作，工作中会碰到各式各样的客户，出现错综复杂的问题，但是将问题一一化解，看到客户欣然成交，每名销售人员都会发自内心的感到兴奋。日复一日，月复一月，年复一年，开发客户、销售说服、成交、提供服务保障，如此经历数年洗礼，一位销售精英就诞生了，而这其中酸甜苦辣的经历，都将会成为一笔宝贵的财富，这就是销售职业的魅力吧！

写自己多年销售的感悟写出来，只是想告诉各位，刚开始没做好，并不能表明自己不适合这个职业，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有问题，或销售意识还没感觉，因此请不要妄自否定自我，只要坚信自己、开拓进取、不断学习、总结得失，终究会有那么一天，你当初选择做这个职业时所需要的一切都会实现的。希望写这些东西，对刚入销售的人员，或是在销售战线上上苦苦挣扎的朋友有一点帮助！