如何策划好一场能提升销售的地产活动

第一篇：如何策划好一场能提升销售的地产活动

如何策划好一场能提升销售的地产活动? [摘要]：活动策划是房地产营销推广的重要举措之一，那么在活动策划以及实施过程中，怎样才能达到事半功倍的效果?是什么原因导致开发商投入资金却无法获得预期效果?怎样才能够策划一场有效提升销售业绩的地产活动?下面是一些拙见，谨供业内人士参考。

北部湾新闻通讯社11月25日讯：现在有不少开发商对于通过活动策划进行楼盘包装和宣传的行为存有一定的偏见，认为此种宣传方式既大量消耗时间人力又花费巨大，不如将大量的金钱人力投放到宣传品派发和广告牌的推广上更简单实际，这种认知其实是不适应项目长期发展的。体验式营销的好处在于给客户更加真实的感受，而一场好的地产活动让客户能主动地参与体验楼盘，而不是被动接收广告信息，让客户在愉快轻松的氛围中签单购买。活动策划是房地产营销推广的重要举措之一，那么在活动策划以及实施过程中，怎样才能达到事半功倍的效果?是什么原因导致开发商投入资金却无法获得预期效果?怎样才能够策划一场有效提升销售业绩的地产活动?下面是一些拙见，谨供业内人士参考。

一、根据不同营销目的，策划不同类型的活动

策划活动根据活动规模可以分为两种，一种是大型造势的文化活动，这种活动一般在项目重要销售节点或者大的节假日进行。一方面可以通过大型活动在最短时间内为项目宣传造势，扩大项目的知名度，在北海这个城市规模不大的房地产市场是非常适用的。另一方面通过这种活动，可以使客户对项目产生一定程度的了解和认知，利用人际传播的影响力，提高项目的美誉度和认知度。这类活动的成功关键点在于，在活动正式举办前的一个月甚至更长时间，就可以提前借助活动炒作楼盘，所有的宣传用品、纸质媒介和项目软文等可以提前炒作，最大限度地扩大宣传范围。建议开发商可以利用大型节假日的契机，规律地策划每年固定的节点活动，一方面适合北海外地客户居多的现状，大型节假日期间在北海的业主较多，每年同一时间举办，会在业主心中形成一种固有的形象，有助于项目长期发展。另一方面由于每年活动形式一致，所用的物料也基本一致，可以节省更多的开支，达到花最少的钱取得最好的效果的目的。

另外一种是小型暖场活动，除间歇性的举办大型活动以外，其实开发商更多的是举办一些小型的案场暖场活动，以此来吸引客户看房，协助下定。首先，这种小型活动投入相对较小，操作起来比较方便，每周或者每月可以更换一次活动主题，为客户营造新鲜感。其次，售楼处配合活动布置热闹，为置业顾问和客户提供良好的洽谈环境，同时也能够在客户心中形成项目火爆热销的印象。北海房地产市场上，小型暖场活动被大多数开发商热捧，活动形式多种多样，例如：为提升上客量所举办的，领海天域的“幸运大转盘”、富丽华海御的“红酒品鉴会”、万泉城“啤酒大胃王”活动等等。还有为鼓励客户下定成交所举办的，森海豪庭的“购房砸金蛋”、怡康春城的“购房送家电”、领海天域的“相约新马泰”活动等等。

二、前期沟通是活动操作的关键，销量是检验活动效果的标准

任何事情的实施都具有一定的目的性，地产活动的最终目的无疑是为了提升销售业绩。某些开发商在活动策划过程中往往由于自身实力雄厚和经验丰富而一叶障目，忽略了市场和客户的差异性，忽视与策划人员和销售人员的沟通，成为独断方，一场动辄几万，甚至几十万的活动下来，不仅毫无成效，反而成了开发商夸耀实力的舞台。这种做法是特别不理智的，活动组织者遗忘了举办活动的初衷，即一切都是为销售服务。

只有明确了活动的目的，全体参与人员才能够朝着这个目标共同努力，这样的活动才会有成效。在活动策划初始，大部分策划人员要做的就是沟通工作，一是与销售人员沟通，二是与活动面向人群沟通，三是与开发商沟通。一些项目开发商选择的销售代理和整合推广代理是不同的两家代理公司，在日常工作中由于各自工作的独立性，有可能存在着信息交流的断档，那么我个人认为，首先与销售人员进行交流是至关重要的。因为销售人员对于市场和客户群体的掌握往往是最敏锐的，他们所提供的参考意见会更加具有借鉴意义。活动何时进行，针对什么人群进行，以什么方式进行，是同销售人员沟通过程中策划人员可以得出的结论。由此便可以进行下一阶段的与活动面向人群沟通，通过市场调研的方式，掌握竞争对手的活动进展情况和活动效果，同时对已经上门的客户进行电话回访和问卷调查，如此得出的活动结论才是最行之有效的。但现在的活动策划经常是缺少这一步，由此可知，结果与预期还是肯定是存在一定差距的。最后，便是与开发商沟通，按照前两步调查的结果制定活动方案，再结合开发商的具体实际要求，例如资金限制等，在不更换大纲意图的情况下，对方案进行修改，这样出来的策划活动方案才能贴近实际、促进销售。

三、活动策划要做好整体延续性，要注重细节把控和后期总结

现在许多开发商在活动策划时将重点、难点放在活动当天的现场执行上，结果把自己搞得手忙脚乱，实际上开发商在活动策划的整体环节中应该充当指挥家的角色，完成任务分配和监督协调的工作即可，真正参与活动执行的是各个相关职能部门和配合单位。一场活动策划真正的关键点实际上是前期的活动推广和后期的延续性工作，在策划方案撰写的过程中就必须将活动的前、中、后期作为一个整体列入到考虑范围内，例如，活动结束后并不是曲终人散，如何通过各种方式延续活动火热的气氛和加强新客户的跟进工作，才是活动策划过程中应当着重考虑的。大部分客户并不会因为参与一场活动而匆匆下定，客户从活动的过程中感受到优质的服务和贴心的关怀，感受到一个项目的品质和开发理念，增加对该楼盘的好口碑，有助于客户购买意向的倾斜。

在活动执行时，每一个工作人员的举止都代表着一个集体，任何细微的举动都有可能增加或丢失一名客户。这里有个真实的案例，有一位跟团来北海游玩的六旬老人由于旅途疲劳坐在石阶上休息，一位热心的外销人员担心老人受凉，为他铺上了一张传单，就是这一小小的细节，让老人感到无限温暖，最后通过传单上的电话找到外销人员，并购买了一处房产。

最后，不要忘了每次活动一定要做后期评估，活动效果评估和反馈意见总结是一个自省和提升的过程，一个活动在短期内的收效可以靠销售数据体现，但是其长期效益却是隐藏的，更是巨大的，也是不可估量的。从活动来客质量测评、执行出现问题检讨、销售促进效果评估、客户后期反馈等四个方面入手，可以对地产活动进行初步的评估，由此考察活动是否达到预期效益。同时收集各方反馈意见，为下一次活动策划提供参考依据。

总而言之，想要成功策划一场提升销售业绩的地产活动，针对性、目的性、适时性、细节性都必不可少，缺一不可。随着北海房产置业客户的投资越来越理性化，地产活动也更趋向持续化，并不是追求一蹴而就的短期收益，而是通过赢得品牌口碑和社会认可，使销售业绩保持平稳的增幅，这才是活动的最终目的

第二篇：如何策划好一场活动

郑州莱奥文化传媒经验分享如何策划好一场活动

一场活动要想取得绝对的成功，策划环节是尤为重要的，可以说是活动执行前的核心力量。策划是为个人、企业及组织机构达到一定商业目的，而进行充分的市场环境调查，预测未来即将发生的事情并制定科学的可行性的策划方案的过程。策划人员必须具备有思想、有创意两个特殊特征。

从总体来看，在策划过程中要绝对明白此次活动的主要目的及所要表现的意义，要从商家角度换位思考。

从内容来看：策划须明晰的体现活动的三个阶段，即活动前期准备，活动中期执行，活动后其处理三个阶段的具体方案以及实施细节。

从技巧来看：一定要搞出活动中让人眼前一亮的鲜明记忆点，另外，通过此次活动而将自己的公司形象进行巧妙的宣传也是策划中的一项技巧。这就要发挥策划本人的个人经验和创意能力了。

最后，莱奥建议：策划时应同时制定出在发展中因可能出现的不固定因素而导致的预备执行方案；

这样才能让商家满意，也容易达成商家所想达到的效果，比如提高其公司的业界知名度和美誉，促进商品销售等。

需要特别强调的是，策划中一定要注意活动细节的把握，因为往往细节能体现企业的差距。“窥豹见斑”，细节是企业整体的缩影，是企业与企业之间差异化的最本质反映，是企业核心竞争力的具体表现。

第三篇：一场好的婚礼策划

一场好的婚礼策划

摘自：http:///

婚礼策划是指为客人量身打造婚礼而进行的策划，涵盖各种婚礼形式和各种婚礼形式的组合体。婚礼策划师根据每位新人的不同爱好、追求或诉求点而为新人量身定做的婚礼，并非简单的流程组合加会场布置此类简单的婚礼服务项目组合，而是依据新人的兴趣和要求，整个婚礼围绕一至两个主题或两至三个侧重点进行。

含义

为了表达这些主题和侧重点，会场布置格调、灯光、音乐、道具、情感表达方式、舞台节目、主持人、主持词等各种人、物、情景等元素需要完美配合来演绎期待中的婚礼！一场好的婚礼是有灵魂的，是能让所有来宾朋友共同参与、共同投入、共同欢乐、共同震撼、共同感动的、共同祝福、难以忘怀的。

策划重点

婚礼策划着重点在于婚礼本身，会场布置着重点在场景的布置，婚礼大于会场布置，一场好的婚礼，会场布置是为婚礼服务的，它是为了更好地表达婚礼而设置的一个元素，正如一场电影为表达主题而设置的周围环境布置一样，会场布置是为做好一场婚礼服务的。如果做一场婚礼把重点放在会场布置而忽略婚礼本身的话那结果是使更多的人注意现场布置而非注重婚礼本身带给人的感觉。一场好的婚礼是应该两者都兼顾，还同时兼顾其他很多的元素的。还最好是要有好的婚礼团队进行现场督导跟踪才能使得婚礼现场完美性强。

正确的婚礼策划流程

婚礼策划流程第1步：收集相关信息

新人在确定了结婚吉日后，首先应该搜索婚礼相关资料，大家都是第一次遇上人生头等大事，对于婚礼的初步了解，就在海量地阅读。了解了大致情况之后，新人可以利用一个双休日，泡上一壶好茶，悠悠地进行头脑风暴，初步建立婚礼策划的模板，以便和婚礼策划师初次沟通，确认可行性。

温馨提示：您可以找到大量婚礼策划流程的相关信息，还能和其他新人交流婚礼策划的经验和婚礼分享，还能根据大家的推荐找到口碑良好的婚庆公司。

婚礼策划流程第2步：会场踩点

婚礼会场是你实现美丽梦想的舞台，因此相对其它而言，婚礼会场的确定可以说是婚礼策划流程中的“头等大事”。在对婚礼主题有了初步认同后，寻找婚礼会场成了当务之急，通过电话咨询，索取婚宴酒店宣传单，再对2-3家婚礼会场“微服寻访”后，就可以选出你们的“梦想殿堂”了。

温馨提示：新人可以与双方父母预定时间，带着父母再去选中的婚礼会场踩点，毕竟听取父母的意见也是非常重要的。

婚礼策划流程第3步：与婚庆公司见面

通过第一步的选择，有了初步构想的同时，也可以开始物色理想的婚庆公司，而物色婚庆公司的还有一个方法就是“口碑”调查，可以通过身边的人做一个关于婚庆公司的调查。确定合适的婚庆公司后，与婚庆策划时的第一次面谈非常重要，因为这是判断婚礼策划师与你是否合拍的重要依据。

温馨提示：带着自己的“婚礼策划构想”过去，与婚礼策划师侃侃而谈，让婚礼策划师对你们的婚礼有个初步了解，同时婚礼策划师的经验也能为你们带来更多灵感。

婚礼策划流程第4步：选定工作人员

你的伴郎伴娘人选是否定下来了。找哪些亲朋好友来帮你做“幕后英雄”呢，第一阶段，要把这些工作人员的人选确定下来，打电话一一通知，好让大家心里有个底，各就各位。

婚礼策划流程第5步：参加婚宴人数

参加婚宴人数的第一次预估，直接关系到你的婚礼会场预定，因此双方父母，新人的“四方会谈”后，各自都要开始确认参加婚礼的人数了，最后把人数汇总，第一轮电话通知可以分头展开了。

温馨提示：但不要忘记为你的婚礼安排价几个专门负责人，因为不管是礼物的保管、发放还是节目的安拍控制，都可以帮你省掉不少烦恼。

婚礼策划案例

背景音乐：（lovesong）

（音乐中，全场灯光暗下，来宾点燃桌上的红烛）

婚礼司仪：（画外音）生活中，我们都在寻觅，寻觅一段幸福，寻觅一段属于自己的幸福与甜蜜，寻觅一场魂牵梦绕的支持情感。

今天我要给大家讲述一段爱情故事，在我开始讲述前，首先，让我们用掌声把我们的男一号，我们英俊的新郎先生请到我们的婚礼现场。

新郎入场，（婚礼进行曲）

婚礼司仪：一位英俊潇洒的小伙爱上了一位美丽、善良的姑娘、她们相爱的过程浪漫而真挚，他们相爱的过程漫长而甜蜜；在今天，当新郎先生将和他骄傲的公主走上红地毯的时候，新郎告诉我，他今天要借这个机会为他的一桩心愿画上一个圆。

新郎，能把你的心愿告诉大家？

新郎回答：为我的女人实行我那天长地久的承诺，为她戴上一辈子。

婚礼司仪：我想在生活中，寻求完美永远是我们的理想，而美好的事物之所以美好，正是因为其中还有许多憧憬值得我们期待，还有许多梦想需要我们用真诚去实现。把掌声送给英俊的新郎。

在掌声中，主持人隆重的向各位来宾推出今天的婚礼主题——两个人的情人节。请音像师为我们奏一段优雅、浪漫的音乐，请我们的另一位主人公——漂亮的新娘小姐入场（音乐）也请新郎先生。去迎接你的新娘。

婚礼司仪：小姐，我知道，因为特殊的原因，你和这位先生好像把一个日子定为了自己的节日，能告诉大家那是个什么日子吗？

新娘回答：是的，是我要嫁给他的日子。

婚礼司仪：其实，今天新娘只道出了其中的一个点。我知道我们新郎还有一个更大的愿望今天要在这里亲手画上一个圆。新郎，好像新娘也有一个心愿要在这里实现。谁先来，新娘先来吧。

新娘的心愿是啥？

新娘：我的心愿就是亲口对他说声，我爱你。

婚礼司仪：这一刻是感动的，新娘亲口说出了她对新郎的爱意，新郎的心愿是什么？

新郎：把这枚戒指套上她的无名指，紧紧相依一辈子。

婚礼司仪：我想这也是新娘此刻期待的吧，下面有请他们呼唤

接下来，我们再次把新人的双方父母请上典礼台，请爸爸妈妈和你们的儿女共同点燃他们新婚的红烛，共同点燃他们的幸福新生活。

（新人和双方父母共同点燃烛光）

创意婚礼策划

在印第安，有一个古老的美丽传说，两个相爱的人把自己的愿望耳语给手中的蝴蝶，然后将蝴蝶放飞，蝴蝶就会告诉精灵和天使，精灵和天使就会让愿望变成现实。爱的讯息，天长地久的承诺，从此便恒久不忘.蝴蝶忠于情侣，一生只有一个伴侣，是昆虫界忠贞的代表之一，蝴蝶被人们视为吉祥美好的象征，如恋花的蝴蝶常被用于寓意甜蜜的爱情和美满的婚姻，表现了人类对至善至美的追求。创意的婚礼应该是一个小型的party的概念，简单而富有个性，主人与宾客之间有更多的互动，宾客为新人祝福，新人也有礼物相送，同时也可以有一些现场活动，以增加朋友间的感情交流；这就需要有一个引导的主体来把整个场面串起来，因而有很多婚礼创意公司在当中就扮演了这样的一个“串线”的角色。很多刚结婚不久的新人，他们表示，其实很想办一场有创意的婚礼，但是实际上自己在操办的过程中感觉很被动，要听取别人的意见，要遵循很多礼仪风俗，还要考虑经济条件，导致最后都只能走“传统路线”了。而创意婚礼类型有：草坪婚礼、烛光婚礼、烟花婚礼、游艇婚礼、水上婚礼、酒吧婚礼、假面狂欢婚礼、教堂婚礼„„这些都是目前比较流行的“时尚婚礼”，同样，这样的婚礼也很浪漫，使新郎新娘一辈子都可能忘不掉，永远沉醉在那一刻。草坪婚礼，烟花婚礼可以归类于户外婚礼，这类型的婚礼更适合来宾的人群是年轻人为主的婚宴，由于场地不受限制，来宾可以随处走动，自由交流，婚礼的气氛让人感觉轻松没有紧张感，而这类型的婚宴可以选用自助餐的形式而不是千篇一律的中餐。游艇婚礼，水上婚礼，酒吧婚礼可以归类于个性化婚礼，这类型婚礼需要新人都是追求时尚，浪漫不羁的风格，对婚礼的创新程度接受度高，结合新人本身幻想中的理想婚礼，由策划师分析其实施性而达到一个完美的配合，这类型的婚宴也可选用自助餐形式，或者西餐形式更佳。酒吧婚礼，假面狂欢婚礼，这类型婚礼适合于爱好交际的新人们，如果有一班有相同爱好的朋友，不妨可以在晚上举行这样一个小小的婚礼，把你对生活的压力完全释放出来吧。烛光婚礼，教堂婚礼，可以归类于庄严又浪漫婚礼，适合于比较文静低调的新人们，试想在一个充满烛光的环境下，在亲友左右两旁翘首企盼的观望下，新人完成神圣的结婚仪式，享受着上帝的恩赐和见证，使结婚的意义更深入人心。

第四篇：谈如何提升地产销售业绩

谈如何提升地产销售业绩

销售工作是执行营销策划方案。因此销售工作的成功与否，关系到两个方面：一是销售。一是策划。策划与销售是个整体，策划是营销的核心。任何销售工作都是先有策划后有销售。大多数情况下，都是策划在先，在产品生产之前。如何提升销售业绩就要从上述两方面入手。

策划工作就是要对销售的项目做好四个定位：项目定位、产品定位、客群定位和价格定位。定位是否准确，其标准是市场的认可度。引入概念也好，找个噱头也好，都要说圆了，只有说圆了人们才信，市场才会接受。定位离开了市场，再好也是没有用的。以产品定位为例，如有个项目，开始产品定位在150平以上的大别墅，在前期的推广时，去现场看的人就很少，就是加大广告量也是一样。原因是产品的问题，单体总价太高，人们望而却步。后调整产品结构，增加了100平左右的户型占一定比例，结果市场接受了，在小户型销售的带动下，大户型的销售也由无人问到有人买，项目的房源很快就卖完了。

销售工作就是要确定销售模式，销售方案、团队组建、员工培训，管理机制。就地产而言，有座销，行销，也有直销售模式。管理机制、销售方案是为执行策划方案服务。团队建设和员工培训是为了提高个人的销售水平。

策划和销售是个整体，是一个体系的配合与促进。整个销售工作是为了促进销售人员做工。策划是为员工提供销售的方向和策略；销售工作是为员工提供信心和动力。

针对公司的情况，就提高销售业绩提出如下想法：

1、如果房源充足或客群在一个相对集中的地域，可以采取直销模式，以销售人员为主，主动、强势推广项目与销售。销售人员采取无业绩定期自动淘汰。在石家庄，用人来推广会有降低品质之说，我认为只要项目现场做的够品质，人员推广与广告推广是一样的。在山东大的项目都是用直销模式，用人来推广。

2、设置2-4个销售点开展销售工作。统一销售公司开发的所有的房源，负责人实行竞争高奖励机制，采取按完成任务的百分比决定奖励额度。

3、采取以业绩为导向的薪酬体系，提高佣金点，降低无业绩工资和无业绩工资考核机制，以及佣金当日（三日）结算等，以增强做功动力。

4、设立管理人员和管理表格，建立销售人员由公司统一管理制度，减轻各销售点的工作压力，有足够的精力进行销售组织与管理工作。

5、采取专车接送看房客户的措施，增加成交比例考核，降低销售成本；

6、提高销售点负责人的工作能力，从销售型向管理型、培训型转变，增强带团队能力。

7、在适当的时机和特定的节点开展营销活动。对外给客户实惠，对内给销售人员以奖励。

说明：做销售不是我的强项，做组织管理是我的强项。

2011年4月15日星期五

第五篇：一场活动策划方案

销售促进（SALESP ROMOTION）是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。

如何撰写促销方案？一份完善的促销活动方案分十二部分：

一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。