步行街招商计划书

第一篇：步行街招商计划书

东盛步行街招商计划书

第一部分招商策划

一、项目总定位(一)统一宣传口径

1、宣传总精神:盛泽城市商业新财富中心

2、顺应盛泽城市和东方丝绸市场新一轮开发趋势,应运而生。盛氏集团鼎力巨献,政府首推,十大重点工程的重中之重。

3、抢占中国东方丝绸市场的核心区位,与盛泽广场共同构筑盛泽城市新商业配套中心及标志性建筑群落,打破盛泽传统商业模式,引领盛泽城市商业全面升级。

4、融合现代地产和商业运作理念之精华,借鉴吸收国内外商业名街的成功经验,整合国际商业模式和盛泽本地文化,为盛泽人民和国内外客商打造一个与上海、苏州比肩同步,全新全能的商业舞台,打造成国际化、本地化、专业化融汇互动的盛泽商业第一街!

5、近十万平方米的建筑面积,四百余米的商业长街,集国际一流大型超市、著名家电卖场、数码广场、专业百货、娱乐休闲、餐饮、商务办公、酒店公寓多功能为一体的中高档shopping mall,汇聚万千人流、物流、资金流、信息流,将成为新盛泽的真正核心商业区。

(二)招商定位作为盛泽及周边唯一的中档偏上的shopping mall,我们重点吸纳具有品牌知名度、经营正规、运营良好的品牌商家,以满足大众全方位消费需求。

(三)业态定位吸纳中国名街的业态规划精髓并结合盛泽消费文化,以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心,规划了丰富而合理的业态,包括各类品牌店、特色店、主题百货、电器卖场、超市、书城等。采用多元化经营模式,一站式商业步行街(开放式shoppingmall),满足各界人士的消费需求。

二、招商策略

(一)业态设计先行,准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础准确、差异化的业态定位乃是步行街竞争胜出的原因。东盛步行街的开发与运营要始终坚持“全新的建筑形态、全新的消费环境、全新的业态组合”先进理念。在业态组合方面,我们要紧紧抓住本地消费需求倾向和消费特点,重点突出,业态丰富,有机结合。坚决摒弃不适合本地消费文化的业态!由此,我们确定了以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心,主力店、次主力店(大店)占50%左右,餐饮娱乐休闲(小店)占30%左右,品牌专卖店占20%左右。

(二)先确定主力店,再全面招商考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点,制定了“先确定主力店,再全面招商”的基本策略。在执行过程中,主力店、国际名店和餐饮、娱乐要提前招商,其它随后进行。

(三)为客户度身订做开店全面解决方案在这一策略的指导下,经过专业培训师培训的招商团队,根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如,根据不同类型的租户提出的不同需求,为他们提出度身订做的解决方案;妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置,使之相对成行成市、互惠共赢,而不是互相干扰、削弱;根据整体市场定位和业态组合,对进驻租户提出要求,并协助他们调整、提升和完善他们在东盛步行街新店的定位、档次和其他品质。

(四)人员、媒体、大型主题活动立体化“整合宣传推广策略”在市场宣传推广方面,实行“整合推广策略”,为招商工作提供有力支持。一为媒体宣传,二为招商活动。关键性招商活动如下:招商发布会暨主力店签约仪式、招商成果发布会、项目推介会、建筑节点庆典会等

。(五)招商进度、质量、费用统一控制为把招商计划落实到实处,达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关,统一控制。采取用时间推动表控制进度;根据业态布局和市场定位对商家精挑细选,重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量;对招商费用进行精打细算,并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。

1、招商任务指标分解到人,成本分解到人。

2、关键性招商费集中使用,避免零打碎敲。

3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。

4、重视大客户招商和关系招商,费用安排上予以倾斜。

5、经过精心策划的媒体宣传计划,实现精确、有效的传播,价值最大化。坚决避免宣传费用的乱用和浪费。

第二部分招商计划

一、统筹计划内容统筹计划内容指的是以我们要做的事情为线索,按先后次序排序、合理安排。时间跨度为招商全面启动至开业。

(一)招商阶段划分、招商目标和时间安排阶段划分:招商筹备阶段、主力店招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。招商目标:由于步行街的商家是需要不断调整、优化的,原则上讲,招商工作不是招满了就结束了。但为了明确方向,特定目标如下:

1、截止到2006年12月,基本完成步行街主力店、次主力店(大商铺)的招商,完成小商铺70%。

2、截止到2007年5月,基本完成招商任务。

3、截止到2007年5月底,商家开始入场装修,为开街做准备。力争8月底,确保9月份一定开街。为具体化可执行,在时间安排上,此计划涉及的时间段为:2006年5月开始执行,截止到2007年开业。具体工作安排见下面的《计划执行时间表》。

(二)招商人员的招聘和培训,打造一支精悍的招商团队再大的项目也是人做的,人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素,因此招聘、选拔、培养一大批招商精英,打造一支强悍的招商团队,是招商筹备阶段的最核心任务。目前,新聘3人,其中招商主管和招商专员各一名,策划一名,从商业公司调来一名设计,组建了一个招商二部,但这远远不够。通过网络等多种渠道正在物色更多的从业经验丰富、拥有大量客户资源的专业化高素质招商人员,目标是组建一个 10 人左右(不含招商中心人员)的专业化团队。一个团队不仅需要专业化,更需要一体化。因此,对团队的培训尤其重要。目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向,培训内容如下 :

1、五个核心理念的培训。

2、团队执行力的培训。

3、项目知识的培训,以使团队成员对项目有一个清楚的认识。

4、招商技巧的培训,包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等,以培养和提高团队成员的招商能力。

5、招商礼仪和招商制度的培训(语言艺术、招商制度说明和合同解读等)。

(三)招商架构、招商机制的建立在人员招聘和招商架构的建立上,我们都遵循精英、精简、垂直化原则,目的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化。以节省招商费用,提高工作效率。招商架构和人员职责如下

:

1、地产集团招商中心组织架构图Image:地产集团招商中心组织架构图.jpg

2、招商人员主要工作职责

(1)招商一部主要负责主力店的招商工作:1人

(2)招商二部主要负责餐饮、娱乐的招商工作:3人(3)招商三部主要负责百货、服饰类别的招商工作:2人(4)招商四部主要负责综合类招商工作:2人

(5)策划部暂定员两名,主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计。一名策划,一名设计。根据发展需要,在步行街开业时,需要再增加策划一名。

(6)此架构为开业前期的组织,开业准备期和开业运营期的架构,届时提前3个月报人力资源部。招商机制的建立,是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围,做到有章可依、奖罚分明,既讲究个人贡献、更注重团队精神。

建立一系列的管理制度。(1)招商人员奖励政策的建立(2)招商人员处罚政策的建立(3)招商人员日常管理规范制度的建立等附:人员薪酬及奖励方案

一、人员薪酬(建议):

1、一般人员:1500——2500元/月(月薪)

2、主管:3000元/月(月薪)

3、经理(暂不设,今后可从现有人员中提拔)4000元/月(月薪)

二、人员奖励方案(建议)

1、整个招商中心按年租金手入的4%提取奖金。

2、其中招商人员按年租金收入的2.5%提取奖金.3、其中其他团队服务人员按年租金收入的1.5%视表现与贡献由地产集团分管领导分配。

4、此项奖励方案不含高层领导。(四)相关招商资料的准备(1)招商手册(已有)和招商说明书(2)租赁合同(3)委托经营合同(4)定租确认书(5)招商委托书(6)招商流程表(7)招商文案(8)退房申请表等(9)授权委托书等以上文本见附录,其它文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写!(五)招商方式、目标客户的确定招商方式:

1、项目招商发布会

2、项目推介洽谈会

3、大型零售连锁会议

4、登门拜访

5、网络招商

6、电话联系

7、面对面沟通

8、行业协会、政府机构

9、各地商会目标客户——主力店

1、超市:家乐福、乐购、大润发、好又多、物美、世纪联华等。

2、家电卖场:国美、苏宁、永乐。

3、百货:人民商场、石路国际商城、深圳天虹百货、银泰百货及长三角地区有名的百货。目标客户——次主力店

1、聚人气店:肯德基、麦当劳、星巴克、哈根达斯,大型中餐、量贩式KTV等

2、数码广场、书店、运动天地、名品折扣店

3、电影厅及成人电玩(六)第三方招商网络平台的建立他山之石,可以攻玉,由此,建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持,更能节省大量的人力、宣传推广成本,加快招商速度。构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取:

1、专业的招商网站

2、专业的地产交易平台

3、行业协会及政府招商机构,行业协会和政府招商机构从某种意义上讲,很具有权威性和号召力,他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈,更具有说服他们入驻的话语权。更能省却一大笔宣传费用,在短期内带动一大批商家考察、开店的热情。例如东方丝绸市场管委会、镇政府、闽商会馆、苏州上海各地行业协会、步行街会员单位等。

5、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系,达成资源共享的互赢格局。特别是可以通过私下互动,把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员,在高奖励的吸引下,引进我们所需的商家品牌。(七)招商政策的制定在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上,一个优化组合的优惠招商政策可以成为吸引商家入驻的推动剂,正如足球场上那关键性的临门一脚。为了吸引和推动极具影响力的主力店的进驻,我们将在租金、建筑结构等方面给予一定的优惠。(八)媒体宣传推广计划的制定执行商业项目,特别是大型商业项目,招商造势至关重要!孙子兵法曰:不战而屈人之兵,造势要依托自身优势,重视宣传的协同效应。造势就是运用各种媒体,以新闻性的软文宣传炒作为主,配合硬广告,形成密集的市场宣传攻势。在短时间内,在吴江、苏州、嘉兴,乃至上海形成热门话题,有力提升我们的项目知名度。这样做的好处是:

1、节省大笔广告费,因为好的选题和好的文章,一些报纸的收费要比广告收费少很多。

2、能够使目标商家比较详细的了解我们的项目情况。通过对原来的媒体宣传分析发现,原来的媒体宣传形式比较单一,主要以硬广告为主,缺少详细的分析介绍。这样的广告只能流于形式,一掠而过,不能引起商家的注意和研究。而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性、专业性、权威性,而且,广告性不强,不会引起读者的警惕和反感,会仔细的阅读下去。能很快的达到我们的目的。

3、由于是专业性的宣传,可以提升商业地产项目档次,塑造良好品牌形象,为后续开业经营奠定良好基础。在吸引大商家入驻宣传方面,我们宜采用多种宣传手段:报纸、行业报纸、专业杂志、网络媒体。电视媒体主要针对中小散户。目前,根据调查分析,确定主打区域为苏州、吴江,其次,为上海。主要报纸为苏州日报、现代快报、扬子晚报,其次为吴江日报、新闻晨报。时间和密度安排上按高、低、高的方式延续。具体媒体宣传方案见媒体计划表。(九)大型主题招商活动的策划执行大型主题性招商活动,配合全方位立体化媒体平台(电视、报纸、网络、广播)宣传炒作,是步行街招商推广的“核武器”。

1、招商发布会

2、项目推介会(指区域性的针对一定数量的意向商家的集中性项目说明、洽谈会)

3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影响力的签约仪式,如肯德基、家乐福、国美、永乐、天虹百货。

4、阶段性的招商成果发布会

5、以项目命名的大型零售连锁会议

6、工程重要节点(封顶、竣工等)完成及开业庆典会根据目前的项目招商情况,在6——8月份,计划举行招商发布会、项目推介会、签约仪式,其它活动视具体发展情况而定。活动具体策划执行方案在确定后撰写。(十)招商费用预算招商费用包括:人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用――广告及招商活动费用、招商人员提成。招商总费用为年租金的10%,约为230万左右。其中,招商人员提成4%,差旅招待2%,广告公关礼品费4%。(十一)租金建议方案根据盛泽本地租金情况、目前项目周边商业状况并结合我们的市场定位,确定我们租金水平为中上水平左右。东盛步行街业态楼层平均租金表面积日租金年租金超市13391.79 m20.7元/ m2?天342万元地上一层4362.656 m23.5元/ m2?天557.33万元地上二层6143 m21.5元/ m2?天336.33万元地上三层7700 m21.0元/ m2?天281万元地上四层8044 m20.6元/ m2?天176.16万元地上五层2369.4 m20.4元/ m2?天 34.6万元百货8023 m20.8元/ m2?天234万元家电2293 m21.2元/ m2?天100.4万元数码广场3292 m21.0元/ m2?天120.15万元总计:2181.97万元(十二)招商政策建议方案

1、付款方式:分小商铺和大商家两种情况(1)小商铺:首付定金(三个月租金),租赁合同签定支付其余全部租金。大商家:根据谈判情况,由集团领导确定。(2)小商铺半年一付,押一个月,下次付款须提前1个月支付。

2、“房租高开低收”房租的高低直接影响到商家和我们双方的利益,同时也体现特色街地段的价值和商铺的档次及品质,在启动市场阶段确定租金价位时,建议租金应高开低收即前三年租金订到一个较高的水平,然后通过免租、免物业管理费等优惠政策,来调整与周边租金的价格水平,满三年后租金根据市场情况在确定三年后的市场租金价格。

3、“放水养鱼”,装修免租期政策根据入住商家规模、品牌的大小建议给予商家相应的装修免租期。小商家为一个月免租期,大品牌主力店、聚人气店为三个月免租期。

4、协助办证:提供工商、税务、卫生、公安、环保等一条龙办证服务。

5、提供税收上面的政策支持,具体政策与财务部协商后确定。

6、允许一定范围内的改变房屋布局经营者根据经营的实际需要,在符合规划技术规范的条件下,在不改变建筑主体结构的情况下,可根据自己经营项目的需要进行改动或与其它商铺打通统一装修,以最大限度满足经营户的需要。

二、招商计划执行时间表(2006年——2007年开业前后)招商计划执行时间表项目明细阶段划分时间事项明细责任部门筹备阶段(5月—6月)5月

1、人员招聘人事部

2、人员培训副总裁、人事部、招商中心

3、架构和机制建立副总裁、招商总监

4、招商资料准备策划部、招商中心

5、招商计划制定策划部、招商中心

6、主力店联系洽谈招商中心6月初

1、人员招聘和培训副总裁、人事部、招商中心

2、招商政策的制定招商中心、策划部主力店联系洽谈招商中心家电卖场目标客户深度洽谈,选择一家招商中心

5、各媒体联系洽谈策划部

6、具体媒体计划出台策划部

7、招商方式的确定招商中心

8、目标客户资料的收集招商中心主力店招商(6月—9月)6月-7月

1、各种业态全面开始招商招商中心

2、宣传文案、广告设计完成策划部

3、媒体宣传集中攻势展开策划部

4、超市目标客户深度洽谈,选择一家招商中心

5、构建第三方招商网络平台招商中心、策划部

6、家电卖场签约招商中心

7、主题百货目标客户洽谈招商中心

8、肯德基正式签约前谈判招商中心

9、大型中餐开始招商招商中心

10、招商新闻发布会举行策划部、招商中心

11、办公室搬迁到国际大厦八楼全体8月-9月

1、肯德基正式签约入驻招商中心

2、超市正式签约招商中心

3、家电卖场正式签约招商中心

4、按计划进行媒体宣传策划部

5、举行各种签约仪式策划部、招商中心

6、大型娱乐深入洽谈招商中心全面招商阶段(9月-开业)9月-11月

1、各种业态招商取得一定成果招商中心

2、各种品牌特色店开始招商招商中心

3、主题百货深度洽谈招商中心

4、大型中餐确定意向招商中心

5、数码广场深入洽谈招商中心

6、建筑封顶庆典活动筹备开始全体11月-07、2月

1、大型中餐完成签约招商中心

2、数码广场、书店、运动天地、名品折扣店确定意向(12月份)招商中心

3、电影厅、成人电玩确定意向,力争成人电玩提前完成签约招商中心

4、完成小商铺50%以上招商中心

5、招商成果展示会招商中心、策划部

6、媒体宣传策划部

7、主题百货签约招商中心

8、建筑封顶庆典活动举行全体3月——开业

1、小商铺完成到90%,力争完成到100%招商中心

2、完成项目商业面积招商的90%,力争总完成100%招商中心

3、开业庆典的策划筹备举行全体

4、媒体宣传策划部运营调整阶段(开业后)开业后

1、继续跟踪较好商家招商中心

2、密切关注已进商家的经营理念和经营业绩招商中心

3、对业态不好、经营业绩较差、不受欢迎的业态、商家进行调整招商中心

4、引进新的商家招商中心

5、继续进行宣传,打造品牌步行街,促进整体运营和后续招商策划部

三、各媒体宣传计划表各媒体投放计划表(2006年6月—2007年开业)媒体名称媒体具体名称投放金额投放方式投放时间报纸现代快报(金楼市)待定软文、硬广告、专题06、6—开业扬子晚报待定硬广告、专访06、6—开业新闻晨报(上海)待定软文、硬广告06、6—开业吴江日报待定软文、硬广告、专访、专题06、6—开业电视苏州电视台待定、广告专访06年7月、8月、12月07年2月、3月网络阿里巴巴待定诚信通会员、广告06、6—07、06长三角地产网等待定软文、广告06、6—开业户外工地广告、横幅待定喷绘广告墙7月制作发布其它待定待定待定待定

四、附录文件(略)

第二篇：步行街招商计划书

步行街招商计划书范文

第一章 项目定位

一、统一宣传口径

1、宣传总精神

盛泽城市商业新财富中心

2、项目地位

顺应盛泽城市和东方丝绸市场新一轮开发趋势，应运而生。盛氏集团鼎力巨献，政府首推，十大重点工程的重中之重。

3、项目意义

抢占中国东方丝绸市场的核心区位，与盛泽广场共同构筑盛泽城市新商业配套中心及标志性建筑群落，打破盛泽传统商业模式，引领盛泽城市商业全面升级。

4、项目市场定位

融合现代地产和商业运作理念之精华，借鉴吸收国内外商业名街的成功经验，整合国际商业模式和盛泽本地文化，为盛泽人民和国内外客商打造一个与上海、苏州比肩同步，全新全能的商业舞台，打造成国际化、本地化、专业化融汇互动的盛泽商业第一街！

5、项目基本情况

近十万平方米的建筑面积，四百余米的商业长街，集国际一流大型超市、著名家电卖场、数码广场、专业百货、娱乐休闲、餐饮、商务办公、酒店公寓多功能为一体的中高档shopping mall，汇聚万千人流、物流、资金流、信息流，将成为新盛泽的真正核心商业区。

二、招商定位

作为盛泽及周边唯一的中档偏上的shopping mall,我们重点吸纳具有品牌知名度、经营正规、运营良好的品牌商家，以满足大众全方位消费需求。

三、业态定位

吸纳中国名街的业态规划精髓并结合盛泽消费文化，以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心，规划了丰富而合理的业态，包括各类品牌店、特色店、主题百货、电器卖场、超市、书城等。采用多元化经营模式，一站式商业步行街（开放式shopping mall），满足各界人士的消费需求。

第二章 招商策略

一、业态设计、业态定位策略

准确、差异化的业态定位乃是步行街竞争胜出的原因。

东盛步行街的开发与运营要始终坚持“全新的建筑形态、全新的消费环境、全新的业态组合”先进理念。在业态组合方面，我们要紧紧抓住本地消费需求倾向和消费特点，重点突出，业态丰富，有机结合。坚决摒弃不适合本地消费文化的业态！

由此，我们确定了以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心，主力店、次主力店（大店）占50%左右，餐饮娱乐休闲（小店）占30%左右，品牌专卖店占20%左右。

二、店铺招商策略

考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点，制定了“先确定主力店，再全面招商”的基本策略。在执行过程中，主力店、国际名店和餐饮、娱乐要提前招商，其它随后进行。

三、为客户度身订做开店全面解决方案

在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据整体市场定位和业态组合，对进驻租户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在东盛步行街新店的定位、档次和其他品质。

四、项目宣传推广策略

在市场宣传推广方面，实行“整合推广策略”，为招商工作提供有力支持。

一为媒体宣传，二为招商活动。

关键性招商活动如下：

招商发布会暨主力店签约仪式、招商成果发布会、项目推介会、建筑节点庆典会等。

五、招商进度、质量、费用策略

为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和市场定位对商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。

1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。

2、关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。

3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。

4、重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。

5、经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。坚决避免宣传费用的乱用和浪费。

第三章 招商阶段、招商目标和时间安排

一、阶段划分

招商筹备阶段、主力店招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。

二、招商目标

由于步行街的商家是需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。但为了明确方向，特定目标如下：

1、截止到2006年12月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商铺）的招商，完成小商铺70%。

2、截止到2007年5月，基本完成招商任务。

3、截止到2007年5月底，商家开始入场装修，为开街做准备。力争8月底，确保9月份一定开街。

三、时间安排

为具体化可执行，在时间安排上，此计划涉及的时间段为：2006年5月开始执行，截止到2007年开业。

第四章 组织架构

一、项目人员招聘

再大的项目也是人做的，人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素，因此招聘、选拔、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队，是招商筹备阶段的最核心任务。

目前，新聘3人，其中招商主管和招商专员各一名，策划一名，从商业公司调来一名设计，组建了一个招商二部，但这远远不够。通过网络等多种渠道正在物色更多的从业经验丰富、拥有大量客户资源的专业化高素质招商人员，目标是组建一个 10 人左右（不含招商中心人员）的专业化团队。

一个团队不仅需要专业化，更需要一体化。因此，对团队的培训尤其重要。

目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向，培训内容如下：

1、五个核心理念的培训。

2、团队执行力的培训。

3、项目知识的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识。

4、招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高团队成员的招商能力。

5、招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）。

二、招商架构、招商机制的建立

在人员招聘和招商架构的建立上，我们都遵循精英、精简、垂直化原则，目的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化。以节省招商费用，提高工作效率。招商架构和人员职责如下： 招商人员主要工作职责

（1）招商一部主要负责主力店的招商工作：1人

（2）招商二部主要负责餐饮、娱乐的招商工作：3人

（3）招商三部主要负责百货、服饰类别的招商工作：2人

（4）招商四部主要负责综合类招商工作：2人

（5）策划部暂定员两名，主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计。一名策划，一名设计。根据发展需要，在步行街开业时，需要再增加策划一名。

（6）此架构为开业前期的组织，开业准备期和开业运营期的架构，届时提前3个月报人力资源部。招商机制的建立，是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围，做到有章可依、奖罚分明，既讲究个人贡献、更注重团队精神。建立一系列的管理制度。

（1）招商人员奖励政策的建立

（2）招商人员处罚政策的建立

（3）招商人员日常管理规范制度的建立等

第五章 招商资料

一、招商手册（已有）和招商说明书

二、租赁合同

三、委托经营合同

四、定租确认书

五、招商委托书

六、招商流程表

七、招商文案

八、退房申请表等

九、授权委托书等

第六章 招商方式、目标客户的确定

一、招商方式：

1、项目招商发布会

2、项目推介洽谈会

3、大型零售连锁会议

二、目标客户

主力店

1、超市：家乐福、乐购、大润发、好又多、物美、世纪联华等。

2、家电卖场：国美、苏宁、永乐。

3、百货：人民商场、石路国际商城、深圳天虹百货、银泰百货及长三角地区有名的百货。

次主力店

1、聚人气店：肯德基、麦当劳、星巴克、哈根达斯，大型中餐、量贩式KTV等

2、数码广场、书店、运动天地、名品折扣店

3、电影厅及成人电玩

三、第三方招商网络平台的建立

他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本，加快招商速度。构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取。

1、专业的招商网站

2、专业的地产交易平台

3、行业协会及政府招商机构

4、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。

第七章 宣传策略

大型主题性招商活动，配合全方位立体化媒体平台（电视、报纸、网络、广播）宣传炒作，是步行街招商推广的“核武器”。

1、招商发布会

2、项目推介会（指区域性的针对一定数量的意向商家的集中性项目说明、洽谈会）

3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影响力的签约仪式，如肯德基、家乐福、国美、永乐、天虹百货。

4、阶段性的招商成果发布会

5、以项目命名的大型零售连锁会议

6、工程重要节点（封顶、竣工等）完成及开业庆典会

根据目前的项目招商情况，在6——8月份，计划举行招商发布会、项目推介会、签约仪式，其它活动视具体发展情况而定。活动具体策划执行方案在确定后撰写。

第八章 招商费用预算及租金建议

一、招商费用

人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用――广告及招商活动费用、招商人员提成。

招商总费用为年租金的10%，约为230万左右。其中，招商人员提成4%，差旅招待2%，广告公关礼品费4%。

二、租金建议方案

根据盛泽本地租金情况、目前项目周边商业状况并结合我们的市场定位，确定我们租金水平为中上水平左右。

第九章 招商政策建议方案

一、付款方式：分小商铺和大商家两种情况

1、小商铺：首付定金（三个月租金），租赁合同签定支付其余全部租金。

大商家：根据谈判情况，由集团领导确定。

2、小商铺半年一付，押一个月，下次付款须提前1个月支付。

二、“房租高开低收”

房租的高低直接影响到商家和我们双方的利益，同时也体现特色街地段的价值和商铺的档次及品质，在启动市场阶段确定租金价位时，建议租金应高开低收即前三年租金订到一个较高的水平，然后通过免租、免物业管理费等优惠政策，来调整与周边租金的价格水平，满三年后租金根据市场情况在确定三年后的市场租金价格。

第十章 附件

第三篇：步行街招商手册(DOC)

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招商手册目录1、2、3、4、5、6、7、8、------招商目的------项目介绍------功能定位------项目优势--平面效果图-----招商原则------招商对象------招商要求

9、------优惠政策

10、-------合作方式

11、-------招商流程

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一、招商目的

XXX商业步行街是以休闲娱乐为主，即餐饮、娱乐、休闲、购物的体验式动感主题街区。由XXX市东方元顺房地产开发有限公司开发建设，200#年#月#日开业。为了确保XXX商业步行街建成后顺利运营和开业，使XXX商业步行街事业得以可持续发展。招商工作是200#年的中心任务。目前，公司正在用全新的运作模式和经营理念，分阶段分步骤地全面推进招商工作，通过各种渠道和形式在全国重点区域城市开展有针对性的卓有成效的招商，一方面要走出XXX现有的商圈，在突破传统的商业形态上做文章，突出个性化、差异化的经营特色，另一方面着力于XXX商业步行街的品牌构建和推广，整合有利于自身发展的社全优势资源，最终形成XXX商业步行街长效发展的核心竞争力，以推动XXX步行街步人良性的发展轨道。

二、项目介绍

XXX商业步行街为XXX市重点工程，东临火车站，西临城市主干道中华大街，处于XXX市黄金商圈中心，位置极其优越，交通极为便利，该区域为XXX市商业发源地之一，极具开发价值。项目总占地面积63万平方米，总建筑面积达到14万平方米，东西步行街长约800米。以4层商用建筑为主，配以三栋高层商用fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘

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公寓，功能分布合理、人流车流畅通、城市配套齐全，规划有550个车位的大型停车场和4个总面积为4000多平方的休闲广场，构造一个公园式的开放街区，错落分布餐饮、休闲、娱乐、购物等多种业态，最终实现项目“一站式休闲娱乐”、“休闲中购物”。

三、功能定位

以餐饮、娱乐、休闲为主，购物为辅，打造特色时尚动感主题街区。市场定位：

本市所有人群的特定消费，以规模和特色取胜，重点突出15―35岁年轻消费群体，与桥西其他商业业态形成鼎足之势，互补互动。

1、餐饮在档次上以中档餐饮为主，突出特色餐饮、休闲餐饮。

2、娱乐以时尚娱乐为主，体现年轻人的新奇、新潮、刺激。

3、休闲以本地市场认可的业态为主。如网吧、茶楼、咖啡厅。

4、购物以时尚服饰、运动服饰、饰品为主，便利店为辅

四、项目优势

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1、位置优势：“XXX商业文化街”东临火车站，西接青年街市场，北望东方购物中心，南到自强路金融商务区，处于东购商圈的中心，位置极其优越，交通极为便利。

2、设备优势：

1）国内知名品牌“讯达”扶梯八部，室内六部，室外两部 2）国际知名品牌“奥的斯”直梯九部，其中两部为观光梯

3）宽带网直接接入高层公寓，采用光纤接入，让每位用户畅游在高速的网络世界里，同时酒吧、咖啡厅可按商家要求接入宽带端口，以满足不同人士的需求

4）根据人流分为四个小型广场，可供商家举办促销活动，顾客休息、娱乐

5）配备火灾自动报警及联动系统、有线电视系统、安全防范系统、综合布线系统及停车场记费管理系统

6）供电指标：低压电电压为380/22V

总设备容量：3508KW

总计算容量：2769KW

7）中央空调指标：空调冷负荷为Q冷=5008K/W fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘

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冷指标：167W/平方米 热负荷：Q热=3060KW 热指标：85W/平方米

8）环保：设备采用低噪声，设备基础采用隔震处理，管道与设备接口采用软接口，并根据需要安装消声装置。9）消防：耐火等级：高级公寓、商店、地下车库等耐火等级均为一级。

10）

节能：在建筑设计中加强、改善了建筑物周围的绿化

3、管理优势： “XXX东方城市广场有限公司”入驻本案，负责统一经营管理

4、政策优势：该项目为XXX市桥西区重点扶持项目。

5、定位优势：

6、品牌优势：

五、平面效果图

1、步行街效果图

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2、一期效果图

3、东入口效果图

4、内街效果图

5、西入口效果图

6、一层平面图

7、二层平面图

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8、三层平面图

9、四层平面图、六、招商原则：实行“二个重点四个优先”的原则

(—)二个重点

1、重点引进国内外有影响、有实力的商业机构加盟合作；

2、对名家、名品、名企、名人重点招商。(二)四个优先

1、厂家优先：厂家直接合作优先答约；

2、名优品牌优先：国内外著名品牌优先引进；

3、独家经营优先：品牌在本区域独家经营的优先引进；

4、特色项目优先：拥有特色经营项目的商业机构优先引进。

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七、招商对象

l、国内外名优品牌生产厂家，2，国内外有较强的经营实力，大经营规模的商业机构； 3，有丰富营销经验的地区级品牌代理商： 4，有一定实力的研发机构或生产厂家。

八、招商要求

1、各厂商必须持有工商部门颁发的营业执照、税务登记证、生产许可证、产品合格证及其它相关证件，并符合国家有关规定；

2、经营范围中有涉及国家法律、行政法规规定的，须提交有关部门的批准文件； 3，实行商品保真经营．严禁假冒伪劣商品入场；

4、所有业主经营户或经营机构均须按招商流程顺序入场。

九、优惠政策

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十、合作方式

l、买断经营：一次性买断产权的方式。

2，租赁经营：交纳租金和相应的物业管理费，招商经营自主，内部自行管理，外部由物管公司统—管理，公用部分使用按XXX步行街经营管理规定执行。

3、保底经营：以保底租金确定合作经营的方式。①以租赁总价确定保底租金； ②根据销售额测算分或比例；

十一、招商流程

市场调研和目标客户分析(招商部)发，拜访、接洽(招商主管)

客户信息归档完善、招商资料准备就绪(行政部)

目标客户开

客户分类、确定重点客户(招商部)填写招商意向表（招商部、客户）

客户资格考察、评估核准(招商部)确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户)

招商协议正式签定(招商部、总经理室、与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门）

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客户)提供装修方案及电脑效果图(客户)提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（总经理室、物业中心）

进行装修、备货、上柜、营业（客户）

开 发 商：

公司地址：

联 系 人：

招商热线： 传

真： Http：//

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第四篇：中心城步行街招商模式

中心城步行街招商模式

针对步行街前期销售模式，为调和开发商对市场发展的预期、业主对租金收益的诉求之间的矛盾，我司提供以下操作模式可供参考。

一、统一标准补贴，回收三年使用权

细则：对所有商铺分别制定三年统一租金回报标准并与业主达成一致意见，由开发公司按此标准统一补贴给业主。由商管公司与经营户签订《租赁合同》，实际租金收益归开发公司所有。

优点：可以基本实现“统一招商”，可以基本按照前期规划定位进行招商、市场培育。有利于市场的良性发展。第三年有可能出现实际租金收益多于补贴标准，出现利润。

缺点：风险大，实际租金收益不确定因素较多（租金水平不确定、招商入驻率不确定、空铺期不确定等）。工作量大。税务支出较多。

二、实收租金返还

细则：制定《一铺一价表》并有业主认可，作为租金底价表。由商管公司与经营户签订《租赁合同》，所有实际租金收益返还给业主。

优点：风险小，操作得当可以基本按照前期规划定位完成招商。缺点：有一定的税务支出。工作量大，谈判过程长，短时间内很难与所有业主达成一致意见。无利润出现。

三、客户资源嫁接 细则：招商部提供资源嫁接服务，招商部把意向客户资源分布提供给相应铺位的业主，由业主与经营户自行谈判并签订《租赁合同》。

优点：无风险。

缺点：无法实现“统一招商”，业态定位不可控、经营规模不可控、品牌组合不可控、租金水平不可控，不利于市场的良性发展。

备注：以上三种操作模式均不考虑自营业主。

中心城招商部

2014年12月11日

第五篇：招商计划书

妙众堂招商计划书

本招商计划书为要约邀请（INVITATION TO TREAT），一切以正式合约为

准

招商计划书针对贵司项目的实际情况，如果我们作为贵司商业项目的业态规划、销售招商、商场管理的顾问，在我们的具体工作中，我们将会把贵司的项目顾问工作分为以下三个阶段进行：

第一阶段市场分析与定位

一、本招商计划书市调工作

市场调查时收集基础数据的过程。基础数据的收集对于项目分析十分重要，是一切研究的基础。市调信息收集的准确、全面与否，将直接关系到我们后续对项目的商业定位、业态规划、销售招商等工作的质量。

我司在营运方面是专业的地产咨询顾问及管理专家，所以我们只要进入某一城市地产市场，就一直保持着对该城市信息的严密追踪。同时，我们也拥有强大的市场信息数据库，并且在以往的市调过程中，摸索出了城市印象法、相对高度法、连续跟踪法、案例分析法等一系列成熟的市调工作方法，依次作为我们市调工作的保证。对于贵司项目具体情况而言，其市调工作主要包括以下几个方面：

1、招商计划书调查目的这是一个为什么要调查的问题，调查的目的是我们对于这个地区有了一些定论之后确定的，也就是说，只有在项目有了一个或若干个假设后，调查才能有的放矢，商业定位及业态规划才能达到高度准确性。特别是贵司项目所处的商业中心地段，更要有一个基本客户群的实际情况，我们将调查目标确定为济源市及其周边区域大型商业综合项目及商圈等分布状况，以此确定在贵司“河南济源凯旋商业步行街”项目未来客户群体的分布情况及招商销售计划。

2、招商计划书调查方法

这是一个如何调查的问题，调查方法有多种。针对竞争项目的调查方法有“神秘顾问法”、同业讨论法；针对客户群的调查方法有问卷法、在售项目深访法；综合的项目调查方法有案例分析法等。我们将会把案例分析法作为一个重点调查方法来继续，并根据现实情况选择适当的调查方法。

3、招商计划书 预定客户群选择

这是一个调查范围的问题。在此项目所在的竞争项目相对地区，对客户群的调查是最关键的。在对客户群调查之前，必须先确定我们的初步目标客户群，以及最有效的调查对象来源，以使调查的有效程度及准确性达到最高。

二、地段分析

1、区域地段的过去与现状

区域地段的过去与现状分析，将包括区域在城市中的功能定位、人口的由来与迁移、经济状况、基础设施状况等。对于此区域地段而言，尤其要注重对于已有的城市印象分析。由于贵司项目所处地段为济源市的商业中心，使得在此项目的运作过程中，针对此地段分析尤为重要。

其中，主要内容包括：

（1）宏观地段分析

（2）中观地段分析

（3）微观地段分析

（4）城市印象分析

（5）交通环境分析

2、未来在城市结构中的位置

项目区域自身的发展和变革、政府的政策倾斜、基础设施的建设、人口的迁移、区域中的突发时间等，都会影响到“河南济源凯旋商业步行街”的项目区域未来在城市中的位置，从而决定项目区域的房地产市场的发展趋势。就目前而言，尤其要对项目区域的交通状况、环境状况改造所带来的此区域市场变化加以分析。招商计划书中主要内容包括：

（1）项目区域在未来城市结构中的变迁

（2）项目区域在未来城市结构中的地位

（3）区域更新改造对项目区域长短期影响

三、招商计划书项目区域市场分析

1、招商计划书中市场形势分析

区域房地产形势，是由区域的过去与现状，以及区域未来在城市结构中的位置所决定的，在供应、销售量、价位、产品品质、购买特征、推广销售等方面都有所体现。招商计划书其中的主要内容包括：

（1）相关物业市场供应分析

（2）相关物业市场需求分析

（3）现有竞争项目分析

（4）潜在竞争项目分析

（5）市场空间分析

四、招商计划书中市场定位工作

1、招商计划书中客户群定位

根据上述市场调查结果，确定项目地区的各类潜在客户群，如涉外客户、外地客户、地缘客户等，并得到项目的目标客户群定位。

招商计划书中主要内容包括：

（1）区域客户群分析

（2）目标客户群分析

2、招商计划书中亚客户群定位

不同的商业需求动机可能是不同的，尤其对于客户群构成相对复杂的贵司项目更是如此。这就需要我们进行亚客户群即目标客户群的细分，根据各类客户在经营目的、经济状况、行业、文化、生活模式等方面的不同将其分解，并进行详细论述。只有

客户群进一步分成不同动机的亚客户群，才能够根据他们各自的经营行为，制定出相应的市场定位与广告策略。

招商计划书中主要内容包括：

（1）亚客户群定位

（2）亚客户群类群分析

（3）亚客户群经营行为分析

3、招商计划书中产品定位

由目标客户群的需求动机分析得出项目产品定位。上述客户群的多种需求动机将反映在产品偏好上，具体体现为规划形式、单体形式、配套设施、环境塑造、建筑外观风格等。产品定位就是客户需求与产品设计之间的推导过程。

招商计划书中主要内容包括：

（1）商业规划概念

（2）产品概念

（3）物业风格建议

（4）设施配套建议

（5）环境特征建议

（6）租售价格定位建议

五、招商计划书中租售策略建议

结合项目出租与出售的可能性和贵司的投资汇报需要性，并结合贵司项目投资汇报的需要，我们将具体地向贵司提供所需要的总体租售策略。这包括不同类型的物业投资顺序、规模、产品定位以及价格策略。

招商计划书中主要内容包括：

（1）租售模式建议

（2）租售程序建议

第二阶段商业概念设计

一、招商计划书中商业概念设计（需外聘专业商场设计建筑师进行，费用另算）

1、总体商业规划概念设计：以平面图的形式将总体商业规划的设计概念表达清楚，并配以适当的文字说明（需发展商提供原始图纸，表明平面位置、红线、规划要求、现状道路和规划道路）；

2、空间结构分析图：以平面和剖面的形式将建筑产品的内部空间和外部空间表达清楚，并配以适当的文字说明；

3、人流动线分析图：以平面图的形式表达商业街区规划与人流动线体系，并力图寻找到最佳的商业组合；

4、外观环境特色分析图：以平面图的形式标明地块的现状、项目处和环境将未来能实现的景观，并分析产品四置外向的特色景观；

5、产品概念设计特色建议：针对设计及建筑产品本身的功能、外观、结构、设施装修用料等提供设计概念，并对建筑的外观设计特别提供特色要求，以增强建筑物

之时代感及风格；

6、概念设计辅助资料：提供我司积累的相关设计资料，包括许多辅助性的图片和文字；

7、商户组合策略：以平面图的形式，将我司对商铺市场分析后的成果，综合商户组合落实在各层区的建议图上；

8、设计工作会议：由投资商召集，与设计单位一起，将概念设计最终落实为设计图纸；

9、方案评审：根据 贵司项目之实际需要，对 贵司聘请设计公司所作之方案，进行审核评定，并出具相应评审意见，以供 贵司作为方案修订之参考。

二、招商计划书中招商策划

以下内容是指我们为贵司项目招商推广出具报告的具体内容。在经济可行性原则的基础上，并针对贵司项目的财务安排及资金回收计划，制定出合理的招商计划：

1、招商计划书中整体市场招商策略定位

由客户群购买能力行为分析得出整体市场招商销售策略定位。商业行为分析包括决策人、决策时间、客户心理特征、影响因素等，这些都决定了我们的销售策略。其中，主要内容包括：

（1）招商及销售总体计划建议

（2）招商及销售策略计划建议

（3）宣传推广策略建议（商场推广活动之设计、安排及执行则由专业公司提供，不含在标本工作安排内）

2、招商计划书中定价策略

对于房地产项目而言，价位的确定既是整个营销计划的核心，也是未来展开项目竞争最重要的工具，为此，我们必须制定出与我们项目相匹配的租售价格策略。其中，主要内容包括：

（1）分阶段价格策略

（2）项目平均定价

（3）竞争性价格策略

这是针对周边地区相关的竞争项目，制定出的相关竞争性策略，以使得我们项目在市场竞争中，能够储备好相应的应变预案。

其中，主要内容包括：

（1）竞争对手策略分析

（2）项目竞争优劣势分析

第三阶段商场物业、设施管理前期介入

一.招商计划书中服务范围

（一）前期管理筹备工作

1.协助发展商建筑施工单位对各项设施、设备智能化管理、节能等提供专业意见。

2.提供各排水系统布置和预理参考建议。

3.提供电力供给容量分配及公共用电控制建议。

4.提供给水系统布置及公共区域清洁用水设置建议。

5.提供消防系统设施布置建议。

6.草拟管理公约、出售与出租条件，方便发展商出租物业时对各类管理文件妥当齐全。

7.配合销售部门订定物业管理收费标准。

8.制定物业验收、移交、交付使用程序。

9.拟定及筹组项目之物业管理中心，制订各类物业管理规章制度。

10.核查设备安装、调试运行情况，并指导物业管理工程人员收集、整理有关数据。

11.委派专业职员出席发展商组织的研究或协调会议并提供物业管理意见。

12.制定智能化管理项目，并提出智能化设备安装的各项意见及建议。

二.招商计划书中服务内容

（一）行政人事

1.筹建管理中心

2.制定招聘计划，参与员工选聘。

3.制定管理费预算。

4.制定楼宇交付使用的各项流程。

5.制定员工守则、岗位制度、工作细则及劳动合同。

6.制定各部门管理制度、各项表格。

7.制定员工上岗培训计划。

8.对各部门员工进行上岗培训。

9.定期检讨人员架构、薪酬建议及员工福利，及时作出适当调整。

（二）招商计划书中财务

1.制定财务制度。

2.监管财务各项工作，并就工作作出意见及建议。

3.定期制定各项预算支出。

4.定期作好各项税务安排。

（三）招商计划书中工程

1.我们将协助管理中心防止停电、火警，设备失灵或发生故障等情况出现。

2.我们有多名具备综合技能的技术人员，24小时随时候命，为客户提供服务。

（四）招商计划书中与租户的关系

1.我们将协助管理中心定期与业主联络主对租户的要求或建议作出及时的回复，以达到与租户间的良好关系。

2.我们将协助管理中心与各租户商讨对项目的各项保险（包括：公众责任险、水险、第三者人生意外险等）做出预算购买报告。

3.我们将协助管理中心跟进投诉及作出调查，以确保投诉事项得到适当的处理。

4.我们将协助管理中心跟进投诉及作出调查，以确保收集租户对管理上的意见。

5.本公司透过定期巡察及召开会议，及时向租户反映有无改善工作的意见及建议。

三、招商计划书中顾问工作时间与顾问工作费用

（一）顾问工作时间

根据贵司项目的实际情况，我们工作范围将分三部分进行，具体工作时间表将按贵司之项目进度另行订定：

（二）顾问工作费用

1、市场分析与定位（包括制定市场调查报告及相关费用）：人民币万元整（RMB）。

2、商业策划顾问费为人民币万元整（RMB），服务期暂定为半年。

3、招商佣金：按相等于出租面积个月租金之金额计算。

4、商场物业设施管理前期介入服务费:每月人民币万元整（RM），服务期暂定为个月。

上述聘任费用，除第一项为一次性服务外，其余都按月完成，而侨乐集团将会在服务期中派驻商业顾问及商场管理经理各名（共名）长驻现场开展工作，配合我们中央专业人员之支持，而有关费用已包含各种交通及人力费用，唯长驻人员及中央队伍来济源工作人员之住宿安排，仍由委托方负责安排及承担相关费用。上述聘任条件以最终签定合同为准。