产品销售方案格式是怎样的

第一篇：产品销售方案格式是怎样的

产品销售方案格式是怎样的？销售方案怎么写？

是哪方面的产品销售方案？新产品开发方面的？市场营销方案应该包括产品的前期调研（市场调查)、产品策划、原材料采购、产品生产、产品销售（产品定价，产品定位，产品分销，产品推广）等全过程的策划方案。只是个人的理解，可信度不高。仅供参考。

如何策划好新产品市场投放方案？ 销售方案怎么写？

新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。销售方案怎么写？

一、如何将新产品投放到目标市场，销售方案怎么写？

产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。

选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业销售方案thldl.org.cn准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。

选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。

二、如何进行新产品的铺货 ？销售方案怎么写？

企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。

训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。

细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。

新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况： 销售方案怎么写？格式是怎样的？

2010-01-1

3清华领导力培训

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产品销售方案格式是怎样的？销售方案怎么写？是哪方面的产品销售方案？新产品开发方面的？市场营销方案应该包括产品的前期调研(市场调查)、产品策划、原材料采购、产品生产、产品销售(产品定价，产品定位，产品分销，产品推广)等全过程的策划方案。

三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品，销售方案怎么写？

如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。

为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。

消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。

要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计，如果消费者不买你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。

四、新产品上市如何做到一举成功？销售方案怎么写？

大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。

要真正做到新产品上市“一举成功”，其一要做到：必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向，即：新产品与消费者发生某种关系（或与其以前的知识和经验发生某种关系），定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，从而与其他产品区别开来。其二要做到：把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路，贻误市场销售旺季的战机。因此，类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市，虽然冬季消费此类产品的顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者，为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市，通过淡季做市场和点滴的经验积累，等到旺季来临之后，扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”，这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累，也可能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。

制定销售计划方案的“234”

2010-01-06

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中外管理

现实中，企业上上下下都会重视销售计划方案的制定。殊不知，在销售计划之先，应是销售方案计划，因为是它在连接整个公司的战略。

现实中，企业上上下下都会重视销售计划方案的制定。殊不知，在销售计划方案之先，应是销售方案计划，因为是它在连接整个公司的战略。

每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多数销售人员都会制定新的销售计划方案。但事实上企业需要的，首先是销售方案计划，然后才是销售计划方案。而绝大多数的企业却把销售方案计划与销售计划方案混为一谈。在这种模糊的认识下，即使是编制销售计划方案，又如何判断这份计划是否有效，是否能符合公司的战略意图呢？

传统的销售计划方案主要包括：销售数量、销售额、回款额；而在销售方案计划中，则包含着：市场分析、销售目标、销售策略，预算即计划的实施、控制与修正，甚至包含企业的销售战略（很多企业单独指定销售方案战略计划）。销售方案计划最终要形成一份完整且有条理的书面文件，指导企业销售工作。销售方案thldl.org.cn计划是基于公司战略销售方案的意图而展开的，是指导性质的比较具体的业务行动方案，明确一年里要做哪几件事，要由哪些人完成，采用哪些策略与手段完成及在什么阶段完成。那么，如何制定一份高效的销售方案计划呢？我们通过“234模型”进行检验。

“2”＝销售计划方案两个前提

销售计划方案第一个前提是分析市场的机会与威胁

第一，谁是我的客户？谁是我的核心客户？谁是我的潜在客户？客户为什么要购买我的产品？客户是如何做出决策的？

第二，通过市场分析找到：价值链是如何形成的？产品处于生命周期的哪个阶段，及相应的策略是什么？我们处于价值链上的哪个环节，这个环节的价值如何，是否要向价值高的地方进军？产品是否要更新，更新的机会有多大？是否现在就需要开始准备？现有的盈利模式是否需要转变？

第三，找到主要的直接竞争对手，树立标杆：分析标杆企业哪些方面做得好、哪些方面做得比较差、他们采用了什么样的市场竞争策略与目标、产品是如何组合的、销售模式是什么样、渠道是如何控制的、给分销商的政策又是如何的、哪些我们可以借鉴，哪些我们可以效仿，哪些我们可以赶超，还有哪些值得我们学习„„

销售计划方案第二个前提是分析自身的能力与资源

也就是说在市场中明确自我：我能做什么？我做了什么？我想做什么？通过标杆对比找到差距与问题，及下阶段发展的方向与策略：是将资源优先配给优势呢，还是先补救短板？这需要通过再进一步分析，看哪一块能够给企业带来更大的效益。

企业的能力与资源可通过上阶段销售计划方案执行的状况，来进行总体业绩、收入、利润等财务分析。分析的目的主要在于：

一是看企业是否实现上年目标，通过使用层级绩效指标架构图，找出业绩未达成的真正原因，并分析在原因中哪些是市场、环境带来的，是无法改变的，哪些是自身管理失误造成的，是必须克服和改善的。

二是检查企业在哪些地方赚钱，哪些地方赔钱，明确指出各个产品现在所处的市场地位，及是否需要重新规划产品、区域及客户结构等。

三是通过销售费用、物流费用、市场推广费用，分析评价费用的效率性，找出问题点，并进行重要性排序，及企业克服问题的可能性。

总的来说，要在市场、渠道与产品方面寻找是否还有最佳机会，并作为新年度销售目标的参考依据，为新年度销售策略制定方向。主要分析内容有：

1、销售历史分析 各市场销售方案数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品种的销售数据等。

2、产品类别分析 产品类别市场--市场规模、销售历史、各品牌的市场销售方案份额、相关产品的发展形势；产品类别的主要活动--广告、市场推广、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的管理人员异动；销售成本、毛利变化；技术的改进对产品类别的影响，尤其是注意可替代性产品品牌的活动，以及划时代的科技革新对产品生命周期和盈利能力的影响；政府政策和社会环境；产品类别对市场的吸引力„„。

3、竞争品牌分析 在品牌力、产品力、执行力、公司财力、管理能力、技术能力等方面进行比较分析，弄清楚自己的长短优劣；在主要的市场比较销售方案数据、销售投入、执行结果、策略的优劣等。

“3”＝销售计划方案三个构成

销售计划方案

一、量化的目标主要包括：目标的设定、目标分解后的具体行动及目标的考核

目标的设定主要包括：公司整体目标、各市场分目标与销售目标（销售额、销售数量、市场分额、品牌知名度、利润等，有时候也包括现金流）。

目标在设定时要遵从两个原则：一是具有挑战性且可达成的；二是可持续的，即能够达成企业中、长期的期望。如：年度销售目标的设定极关重要，首先是指公司在年度内期望达成的销售水准，即要承接未来三年的销售目标，又要延续上年度的销售目标；其次是销售目标设定后，企业所投下的资源，例如：执行策略的资源、广告及市场推广费用、雇用的销售及推销人员、采用销售渠道以及所要生产的产品、设定的库存等，都是为了实现销售目标。

制定销售计划方案的“234”

2010-01-06

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现实中，企业上上下下都会重视销售计划方案的制定。殊不知，在销售计划之先，应是销售方案计划，因为是它在连接整个公司的战略。

企业销售计划方案行动可通过任务分解法来实现，即目标→任务→工作→活动。

WBS分解的原则是将主体目标逐步细化分解，最底层的任务活动可直接分派到个人去完成，每个任务原则上要求分解到不能再细分为止。分解后的活动结构清晰，逻辑上形成一个大的活动，集成了所有的关键因素，包含临时的里程碑和监控点，所有活动全部定义清楚。

至于目标的考核，即员工的绩效计划，主管与员工要就下列问题达成一致：（1）员工应该做什么；（2）工作应该做多好；（3）为什么要做该项工作；（4）什么时候要做该项工作；（5）其它相关的问题：环境、能力、职业前途、培训等。

在这个过程中，主管和员工就上述问题进行充分的沟通，最终形成签字的记录，即是员工的绩效目标。它是整个绩效管理循环的依据和绩效考评的依据，其作用非常重要，需要花费必要的时间和精力来完成。

销售计划方案

二、成功的关键要素

根据二八律，80%的销售额是源自20%的顾客；80%的电话是来自20%的客户和供应商；80%的总产量来自20%的产品。这启示我们在销售方案计划制定工作中要善于抓成功的关键要素，从纷繁复杂的工作中理出头绪，把资源用在最重要、最紧迫的事情上。

无论是一个行业、一个企业或一个产品、渠道等都能找到其成功的要素，在此基础上，根据重点的优先排序，找到成功的关键要素。

如销售目标的成功要素主要有：完善的产品体系、健全的渠道网络、合理的销售政策、多种推广手段的综合运用等；产品的成功要素有：产品组合、产品设计、性能、品牌、包装、规格、服务、担保、退货、产品生命周期、新产品开发等；价格的成功要素主要有：定价、折扣、折让、付款期限、信用条件等；渠道的成功要素主要有：渠道的模式、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输等；市场推广的成功要素主要有销售促进、广告、人员推销、公共关系、直接销售等。我们需要在这些成功要素里找到哪些是关键驱动成功的要素，每一项目标的达成其关键成功要素不超过五项，这样就便于我们将有限的能力与资源投入到重要的任务上，同时也与组织的目标相统一。

销售计划方案

三、匹配的资源

对企业运营而言，匹配的资源无非就是人财物，但最根本的还是财务资源，有了财务资源就可以得到人才，也可以培养人才，还可以满足企业运营时所需要的资产。中国人有句俗语：开门七件事，柴米油盐酱醋茶。说的是家长里短，但同时这句话又揭示了企业销售活动的财务特征。“收入－成本费用＝利润”是尽人皆知的效益公式，但实际上，这个公式应该写成“－成本＋收入＝利润”。企业是先发生销售费用，然后才形成销售收入的，即使一分钱的产品都不卖，也要支付销售人员的固定成本和折旧等一大堆固定费用，最后如果成本费用小于收入，形成利润。因此费用就成为企业最重要的财务资源，并在很大程度上影响着企业整体策略的制订，能不能有效利用费用资源对企业销售效率和效益是个重大考验，因为企业的任何销售活动，都要在有限的资源条件下开展。

销售费用项目主要包括三大块：一是销售费用（工资、奖金、保险、福利、招待费、差旅费等）；二是市场费用（市场推广费、广告制作费、媒体投放费、宣传品费、推销费、市场研究费等）；三是物流费用（仓储费、运输费、损耗、装卸费等）；对于各项费用应该占总费用的比例要合理分配，具体分配将依据整体销售策略来安排。

最后，这些费用还须分配给不同的产品、渠道、市场推广媒体和销售领域及销售人员。

“4”＝销售计划方案四个策略

销售组合即4P：产品、价格、渠道和市场推广。销售组合是用来吸引目标市场的一系列决策，是制订市场销售方案计划方案的核心内容。

一是销售计划方案产品策略。提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰。产品策略是企业决策层制定政策的依据，也是各部门开展工作的指导原则。

二是销售计划方案价格策略。价格是市场销售中最敏感的因素，不宜经常变动。但对上一年度价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。在进行调整时要考虑价格定位、定价策略、价格体系、盈利结构、折扣、折让、抵押、付款期限、信用条件、价格战略和企业形象、价格战略和产品生命周期等。

三是销售计划方案渠道策略：整体渠道策略思路是寻找新的渠道增长点，或是优化渠道管理模式、还是加强渠道控制力，调整部分经销商或渠道销售政策、合作方式、待遇等都应作出具体的实施计划。如分销网络建设：从分销网络体系的组合、层次、覆盖面等几个要素分析企业的渠道建设重点，并考虑分销网络建设的成本和效率，是整个渠道体系的基础和目标。对于分销网络管理，要对如何管理中间商做出描述，包括：经销商的经营模式、对经销商实施的管理方法、对经销商进行组合等内容，其最终实施的成效取决于对分销网络特点的了解，也就是说不同层次的分销体系需要不同的管理模式。

四是销售计划方案市场推广策略：市场推广思路、市场推广的形式（广告、公共关系与宣传、销售促进、人员推销和直销）、市场推广的组合及费用投入的额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端推广，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何控制等内容作出具体计划。市场推广最关键的就是首先确定市场拓展的阶段和具体目标；其次确定各阶段的推广重点；再次确定各阶段的推广主题；最后是选择主要的市场推广方式，是媒体广告投放、消费者市场推广，或是主题推广活动、终端推广活动等，还是它们的组合。

第二篇：产品销售方案格式是怎样的

产品销售方案格式是怎样的？ 销售方案怎么写？

是哪方面的产品销售方案？新产品开发方面的？市场营销方案应该包括产品的前期调研（市场调查)、产品策划、原材料采购、产品生产、产品销售（产品定价，产品定位，产品分销，产品推广）等全过程的策划方案。只是个人的理解，可信度不高。仅供参考。

如何策划好新产品市场投放方案？ 销售方案怎么写？

新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。销售方案怎么写？

一、如何将新产品投放到目标市场，销售方案怎么写？

产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。

选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业销售方案thldl.org.cn准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取

得了成功。

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。

选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变

化要有足够的把握。

二、如何进行新产品的铺货 ？销售方案怎么写？

企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场

等情况综合考虑。

训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。

细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。

新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为

以下三种情况：

销售方案怎么写？格式是怎样的？

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产品销售方案格式是怎样的？ 销售方案怎么写？是哪方面的产品销售方案？新产品开发方面的？市场营销方案应该包括产品的前期调研(市场调查)、产品策划、原材料采购、产品生产、产品销售(产品定价，产品定位，产品分销，产品推广)等全过程的策划方案。

三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品，销售方案怎么写？

如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。

为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。

消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。

要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计，如果消费者不买你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。

四、新产品上市如何做到一举成功？销售方案怎么写？

大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。

要真正做到新产品上市“一举成功”，其一要做到：必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向，即：新产品与消费者发生某种关系（或与其以前的知识和经验发生某种关系），定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，从而与其他产品区别开来。其二要做到：把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路，贻误市场销售旺季的战机。因此，类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市，虽然冬季消费此类产品的顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者，为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市，通过淡季做市场和点滴的经验积累，等到旺季来临之后，扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”，这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累，也可能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。

制定销售计划方案的“234”

2010-01-06 清华领导力培训

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现实中，企业上上下下都会重视销售计划方案的制定。殊不知，在销售计划之先，应是销售方案计划，因为是它在连接整个公司的战略。

现实中，企业上上下下都会重视销售计划方案的制定。殊不知，在销售计划方案之先，应是销售方案计划，因为是它在连接整个公司的战略。

每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多数销售人员都会制定新的销售计划方案。但事实上企业需要的，首先是销售方案计划，然后才是销售计划方案。而绝大多数的企业却把销售方案计划与销售计划方案混为一谈。在这种模糊的认识下，即使是编制销售计划方案，又如何判断这份计划是否有效，是否能符合公司的战略意图呢？

传统的销售计划方案主要包括：销售数量、销售额、回款额；而在销售方案计划中，则包含着：市场分析、销售目标、销售策略，预算即计划的实施、控制与修正，甚至包含企业的销售战略（很多企业单独指定销售方案战略计划）。销售方案计划最终要形成一份完整且有条理的书面文件，指导企业销售工作。销售方案thldl.org.cn计划是基于公司战略销售方案的意图而展开的，是指导性质的比较具体的业务行动方案，明确一年里要做哪几件事，要由哪些人完成，采用哪些策略与手段完成及在什么阶段完成。那么，如何制定一份高效的销售方案计划呢？我们通过“234模型”进行检验。

“2”＝销售计划方案两个前提

销售计划方案第一个前提是分析市场的机会与威胁

第一，谁是我的客户？谁是我的核心客户？谁是我的潜在客户？客户为什么要购买我的产品？客户是如何做出决策的？

第二，通过市场分析找到：价值链是如何形成的？产品处于生命周期的哪个阶段，及相应的策略是什么？我们处于价值链上的哪个环节，这个环节的价值如何，是否要向价值高的地方进军？产品是否要更新，更新的机会有多大？是否现在就需要开始准备？现有的盈利模式是否需要转变？

第三，找到主要的直接竞争对手，树立标杆：分析标杆企业哪些方面做得好、哪些方面做得比较差、他们采用了什么样的市场竞争策略与目标、产品是如何组合的、销售模式是什么样、渠道是如何控制的、给分销商的政策又是如何的、哪些我们可以借鉴，哪些我们可以效仿，哪些我们可以赶超，还有哪些值得我们学习„„

销售计划方案第二个前提是分析自身的能力与资源

也就是说在市场中明确自我：我能做什么？我做了什么？我想做什么？通过标杆对比找到差距与问题，及下阶段发展的方向与策略：是将资源优先配给优势呢，还是先补救短板？这需要通过再进一步分析，看哪一块能够给企业带来更大的效益。

企业的能力与资源可通过上阶段销售计划方案执行的状况，来进行总体业绩、收入、利润等财务分析。分析的目的主要在于：

一是看企业是否实现上年目标，通过使用层级绩效指标架构图，找出业绩未达成的真正原因，并分析在原因中哪些是市场、环境带来的，是无法改变的，哪些是自身管理失误造成的，是必须克服和改善的。

二是检查企业在哪些地方赚钱，哪些地方赔钱，明确指出各个产品现在所处的市场地位，及是否需要重新规划产品、区域及客户结构等。

三是通过销售费用、物流费用、市场推广费用，分析评价费用的效率性，找出问题点，并进行重要性排序，及企业克服问题的可能性。

总的来说，要在市场、渠道与产品方面寻找是否还有最佳机会，并作为新销售目标的参考依据，为新销售策略制定方向。主要分析内容有：

1、销售历史分析 各市场销售方案数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品种的销售数据等。

2、产品类别分析 产品类别市场--市场规模、销售历史、各品牌的市场销售方案份额、相关产品的发展形势；产品类别的主要活动--广告、市场推广、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的管理人员异动；销售成本、毛利变化；技术的改进对产品类别的影响，尤其是注意可替代性产品品牌的活动，以及划时代的科技革新对产品生命周期和盈利能力的影响；政府政策和社会环境；产品类别对市场的吸引力„„。

3、竞争品牌分析 在品牌力、产品力、执行力、公司财力、管理能力、技术能力等方面进行比较分析，弄清楚自己的长短优劣；在主要的市场比较销售方案数据、销售投入、执行结果、策略的优劣等。

“3”＝销售计划方案三个构成

销售计划方案

一、量化的目标主要包括：目标的设定、目标分解后的具体行动及目标的考核

目标的设定主要包括：公司整体目标、各市场分目标与销售目标（销售额、销售数量、市场分额、品牌知名度、利润等，有时候也包括现金流）。

目标在设定时要遵从两个原则：一是具有挑战性且可达成的；二是可持续的，即能够达成企业中、长期的期望。如：销售目标的设定极关重要，首先是指公司在内期望达成的销售水准，即要承接未来三年的销售目标，又要延续上的销售目标；其次是销售目标设定后，企业所投下的资源，例如：执行策略的资源、广告及市场推广费用、雇用的销售及推销人员、采用销售渠道以及所要生产的产品、设定的库存等，都是为了实现销售目标。

制定销售计划方案的“234”

2010-01-06 清华领导力培训

中外管理

现实中，企业上上下下都会重视销售计划方案的制定。殊不知，在销售计划之先，应是销售方案计划，因为是它在连接整个公司的战略。

企业销售计划方案行动可通过任务分解法来实现，即目标→任务→工作→活动。

WBS分解的原则是将主体目标逐步细化分解，最底层的任务活动可直接分派到个人去完成，每个任务原则上要求分解到不能再细分为止。分解后的活动结构清晰，逻辑上形成一个大的活动，集成了所有的关键因素，包含临时的里程碑和监控点，所有活动全部定义清楚。

至于目标的考核，即员工的绩效计划，主管与员工要就下列问题达成一致：（1）员工应该做什么；（2）工作应该做多好；（3）为什么要做该项工作；（4）什么时候要做该项工作；（5）其它相关的问题：环境、能力、职业前途、培训等。

在这个过程中，主管和员工就上述问题进行充分的沟通，最终形成签字的记录，即是员工的绩效目标。它是整个绩效管理循环的依据和绩效考评的依据，其作用非常重要，需要花费必要的时间和精力来完成。

销售计划方案

二、成功的关键要素

根据二八律，80%的销售额是源自20%的顾客；80%的电话是来自20%的客户和供应商；80%的总产量来自20%的产品。这启示我们在销售方案计划制定工作中要善于抓成功的关键要素，从纷繁复杂的工作中理出头绪，把资源用在最重要、最紧迫的事情上。

无论是一个行业、一个企业或一个产品、渠道等都能找到其成功的要素，在此基础上，根据重点的优先排序，找到成功的关键要素。

如销售目标的成功要素主要有：完善的产品体系、健全的渠道网络、合理的销售政策、多种推广手段的综合运用等；产品的成功要素有：产品组合、产品设计、性能、品牌、包装、规格、服务、担保、退货、产品生命周期、新产品开发等；价格的成功要素主要有：定价、折扣、折让、付款期限、信用条件等；渠道的成功要素主要有：渠道的模式、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输等；市场推广的成功要素主要有销售促进、广告、人员推销、公共关系、直接销售等。我们需要在这些成功要素里找到哪些是关键驱动成功的要素，每一项目标的达成其关键成功要素不超过五项，这样就便于我们将有限的能力与资源投入到重要的任务上，同时也与组织的目标相统一。

销售计划方案

三、匹配的资源

对企业运营而言，匹配的资源无非就是人财物，但最根本的还是财务资源，有了财务资源就可以得到人才，也可以培养人才，还可以满足企业运营时所需要的资产。中国人有句俗语：开门七件事，柴米油盐酱醋茶。说的是家长里短，但同时这句话又揭示了企业销售活动的财务特征。“收入－成本费用＝利润”是尽人皆知的效益公式，但实际上，这个公式应该写成“－成本＋收入＝利润”。企业是先发生销售费用，然后才形成销售收入的，即使一分钱的产品都不卖，也要支付销售人员的固定成本和折旧等一大堆固定费用，最后如果成本费用小于收入，形成利润。因此费用就成为企业最重要的财务资源，并在很大程度上影响着企业整体策略的制订，能不能有效利用费用资源对企业销售效率和效益是个重大考验，因为企业的任何销售活动，都要在有限的资源条件下开展。

销售费用项目主要包括三大块：一是销售费用（工资、奖金、保险、福利、招待费、差旅费等）；二是市场费用（市场推广费、广告制作费、媒体投放费、宣传品费、推销费、市场研究费等）；三是物流费用（仓储费、运输费、损耗、装卸费等）；对于各项费用应该占总费用的比例要合理分配，具体分配将依据整体销售策略来安排。

最后，这些费用还须分配给不同的产品、渠道、市场推广媒体和销售领域及销售人员。

“4”＝销售计划方案四个策略

销售组合即4P：产品、价格、渠道和市场推广。销售组合是用来吸引目标市场的一系列决策，是制订市场销售方案计划方案的核心内容。

一是销售计划方案产品策略。提出明确的新销售的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰。产品策略是企业决策层制定政策的依据，也是各部门开展工作的指导原则。

二是销售计划方案价格策略。价格是市场销售中最敏感的因素，不宜经常变动。但对上一价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。在进行调整时要考虑价格定位、定价策略、价格体系、盈利结构、折扣、折让、抵押、付款期限、信用条件、价格战略和企业形象、价格战略和产品生命周期等。

三是销售计划方案渠道策略：整体渠道策略思路是寻找新的渠道增长点，或是优化渠道管理模式、还是加强渠道控制力，调整部分经销商或渠道销售政策、合作方式、待遇等都应作出具体的实施计划。如分销网络建设：从分销网络体系的组合、层次、覆盖面等几个要素分析企业的渠道建设重点，并考虑分销网络建设的成本和效率，是整个渠道体系的基础和目标。对于分销网络管理，要对如何管理中间商做出描述，包括：经销商的经营模式、对经销商实施的管理方法、对经销商进行组合等内容，其最终实施的成效取决于对分销网络特点的了解，也就是说不同层次的分销体系需要不同的管理模式。

四是销售计划方案市场推广策略：市场推广思路、市场推广的形式（广告、公共关系与宣传、销售促进、人员推销和直销）、市场推广的组合及费用投入的额度，本共安排多少次大型的渠道或终端推广，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何控制等内容作出具体计划。市场推广最关键的就是首先确定市场拓展的阶段和具体目标；其次确定各阶段的推广重点；再次确定各阶段的推广主题；最后是选择主要的市场推广方式，是媒体广告投放、消费者市场推广，或是主题推广活动、终端推广活动等，还是它们的组合。

（一）营销推广方案的基本含义

营销推广方案是企业根据市场变化，结合企业经营目标推销产品或服务的营销 推广计划。营销推广方案必须具有真实性和可操作性。

（二）营销推广方案写作要点

营销推广方案的写作通常要注意以下几个方面： 1 要注意对消费群体的分析； 2 要注意对营销策略的分析； 3 操作过程要详细具体； 对各个营销网点的营销计划要具体； 5 各种促销活动也要具体； 6 其他方面。

（三）格式范例 公司市场推广方案

一、消费群分析

（一）目标消费群构成

1.有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。

2.城镇与乡村的公务人员，如行政、税务、公安、邮政人员，一般由单位或共同出 资购买，其目的是方便工作。

3.从事贸易、贩运的个体户，购车的目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。4.追求时尚的青年男女，购车的目的是享受生活，方便工作。

（二）农村市场消费群心理分析

1.有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。

2.购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。3.影响产品购买因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务。

4.选购时，喜欢找已有摩托车的用户或者懂摩托车、汽车维修的技术人员联同挑 选。

（三）对摩托车的需求特征 价位及排量：

跨骑式：3000!4000元，90!100CC四冲程；5000!6000元，125CC四冲程。坐骑式：2000!4000元，50!60CC小踏板；3500!5000元，90!100CC大踏板。2.性能：

结构简单、坚实耐用、操作简单、外观华丽。

（四）问题点

1.消费观念、消费习惯很难改变。2.信息量少，且分散，信息传播慢。

3.密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。

（五）营销状况分析 1.优势（机会点）：

（1）品牌知名度高，品牌价值 31.02亿元，居行业之首。

（2）网络全，60个异地业务部，621个专卖店，4500余个销售网点，2800余个服务 网点。

（3）品种多，100余个品种。2.劣势（问题点）：

（1）由于产品结构的原因，以往只重视在重点地区城市市场的宣传推广，品牌并 没有深入人心，特别是农村市场知之甚少甚至产生误解。

（2）产品价格、政策、分销策略变化太快，网络不稳定，网点虽多，但至少有一半作用很小或不发挥作用（包含专卖店）。（3）产品虽多，但真正的品牌产品并不多，除了个别产品在全国有些影响外，在西 北、华北等地某个品牌如今已落得和杂牌车相提并论。

二、营销策略

（一）营销模式：消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。据调查，目前至少有 70%的农村消费者对（品牌名称）不甚了解，（品牌名 称）在农村消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象，所以很难产生联想、记忆。找到一种简单易行、花钱少、见效快的让农民直接获取信息的营销策略，已成 为第一个需要解决的重要问题。

通过调查了解到，70%以上的农民购车是通过熟人介绍的。由此推论，如果这个 熟人是一位有一定声望、较有影响力的人，由这个人进行信息传播，将会对购车者产 生极大的影响。初步设定营销传播步骤如下：（品牌名称）产品———村长———村 民———（品牌名称）产品。

（二）实战经验：1999年 1月某业务部实现销售回款 640万元，2月份 480万元，该业务部刚成立时间回款不足 100万元。经验在于“拉网式宣传，地毯式销售”。

（三）具体方法：（略）

三、具体操作

（一）设定范围：以全国 72万个村计算，除去：

1.西藏、云南、贵州、四川、广西等山高路远，不适合摩托车骑乘及不懂汉语的少 数民族地区。

2.内蒙古、新疆、远离经销点的地区；

3.甘肃、陕西、宁夏、青海等没有能力购买的穷困地区。

4.广东、浙江、苏南等不宜采用这种营销方式推广的经济发达地区。选择所在的县和邻近地方有 经销点或专卖店的 20万个村，通过邮局，给这 些村的村长（书记）寄关于 的资料。

（二）资料内容：寄给村长、书记的（品牌名称）集团的资料包括： 1.品牌内涵诠释：中国驰名商标证明复印件；四连冠金桥奖证书复印件；世界名 牌消费品证明复印件；1998年实际购买品牌第一证明复印件；1999年购物首选品牌 复印件；连续三年产销量、出口量全国第一证明复印件；售后服务全国优秀单位，全国 首推 0公里服务证明复印件。2.企业发展历程，所获荣誉。

3.产品介绍，几个典型的适合农村市场的车型。

4.服务宗旨，措施：0公里服务、巡回检修、上门服务等。

5.导购手册：摩托车有关知识如选购、驾驶维修保养等，并巧妙地联系到本品牌 产品。

（三）资料形式： 1.企业介绍。

2.各种设计新颖的宣传海报，带年历、老黄历（农村有人迷信），注重装饰性、实用 性。3.导购手册。

4.企业画册（精美，有保存价值）。

为了使更多的农村消费者对邮寄的宣传资料感兴趣，增加对信息的接受量，采用 了有奖问答形式，具体办法如下：

（1）在海报的一角印上设计统一的问答题（10题左右），并注明答案在企业介绍 综合折页和导购手册中，请向村长（书记）借阅查询。村民可另附纸回答问题，寄往 集团，参加抽奖。

（2）农村一般以村（组）为最小单位混合居住，由于劳动协作关系，彼此都很熟悉，喜欢互相走动，且农民有串门的习惯，所以在同一个村信息传播很快。

（3）海报数量少，村长一般会将资料首先借给和自己关系较好的人，采用这种办 法是为了让更多的人留心阅读海报有关信息，寻找答案，此方法会在村中形成一个热 点。

四、网点建设

网点建设的关键是重点捕捞，树立典型，制造热点。根据每个地区的销售情况建 立（品牌名称）村、（品牌名称）乡、（品牌名称）县。

（一）目前情况：

已有业务部 60个，专卖店 621个，118个在县镇。1999年准备建立 300多个（品牌名称）县，上半年建成 100个，第三季度建成 100个，第四季度建成 100个。销售网点增加至 4500余个，服务网点 2800余个。

（二）成为（品牌名称）县的必要条件： 1.市场占有率在 30%以上，并且逐年增加。

2.市场占有率在 20%以上，但通过一系列促销，使该县 车的认知率明显提 高，且增长率在 10%以上。

3.该县有 3个村被确定为（品牌名称）村，引起邻近乡村的注意。以上满足 1条，均可发展为（品牌名称）县。

（三）成为（品牌名称）县的充分条件：

1.该县（含县级市、地级市周边）有（品牌名称）经销店，且经销店对经销（品牌名称）很有信心。

2.该县所属（品牌名称）业务部工作认真，热心组织或全力支持总公司促销 活动。

3.最好能得到该县领导的重视，对此事感兴趣。

（四）成为（品牌名称）村的条件：

1.（品牌名称）车市场占有率在 40%以上，且逐年增加。

2.（品牌名称）车市场占有率在 30%以上，但通过搞活动，（品牌名称）车销量倍增。

（五）实施方法 1.选择重点开发的农村市场，如山东、江苏、浙江、安徽、河北、山西、甘肃、宁夏、湖北、湖南、辽宁、吉林、黑龙江等，由业务部选择有市场潜力、重点开发的县镇，集中 兵力，重点攻破。

2.销售总部和代理广告公司组织促销服务人员，分成小组同业务部工作人员到 重点开发建设的（品牌名称）村，开展全方位的宣传促销活动。方法有：（1）媒体以县镇（转播台）的电视为主，选择当地农民喜好的电视剧（农村人多喜 欢港台武打片或言情片），在片头中打出“赞助播出”字幕及企业形象、产品广告。（2）在经销店、摩托车销售集中的地方、维修店悬挂（品牌名称）彩色横幅、彩 旗、张贴宣传画。

（3）组织大篷车到各村镇进行展示宣传，介绍新产品，巡回服务。

（4）组织各业务部、经销单位拜访县、镇、村有关领导，宣传介绍产品和本企业。（5）让乡长在镇上播放（品牌名称）的电视广告，在村上播放（品牌名称）的广播广告。

五、现场促销

（一）联合所有的 品牌专卖店开展“百城千店赞（品牌名称）”活动。具体 做法如下：

1.悬挂统一的“百城千店赞（品牌名称）”的彩色横幅 2!3条，（店外 1条，店 内 1!2条）。

2.店内张贴“传播摩托知识，推荐国优名牌，服务千家万户”的海报 2!3张。3.每个星期天确定为“服务咨询日”。

4.每个星期六定为“巡回服务日”，有条件的专卖店可在各镇上开展宣传活动，也 可以到（品牌名称）车比较集中的村上开展上门服务。

5.在销售现场，在较大的专卖店（含店中店）安排两名小姐佩带“百城千店赞（品牌名称）”的绶带，进行导购。6.为营造气氛，还可搞游戏活动。

以上方式由专卖店进行细化管理、组织实施。

（二）其他宣传方法

1.增加刷墙广告，1999年要再刷写 1000条。必须统一形式，提高档次，统一宣 传口号，在一些国道、省道由总公司统一组织人员刷写。

2.通过在各乡镇的中巴车体上做车体广告，车内派发（品牌名称）的宣传资 料。

3.在各县镇“摩的”

（乡镇常用的摩托出租车）上刷写（品牌名称）广告，向“摩 的”司机赠送印有“（品牌名称）”字样的（品牌名称）文化衫。4.通过 网络给各地经销单位寄企业宣传画册，加深其对（品牌名称）的 全面了解。

5.有条件的专卖店可配置电视、VCD机，现场播放（品牌名称）广告介绍（品牌名称），VCD光盘由总公司统一制作。

（三）资金预算 不超过 500万元。

（四）效果评估

销售收入同比增长 30%以上，市场占有率提高 3%!5%；（品牌名称）的知 名度提高 1倍上下；全面提升了品牌形象。

第三篇：产品销售策划方案

礼品销售策划方案

连锁经营 8号 陈文生

2011年12月的到来，意味着有深远意义的2011年即将离我们远去，紧接而来的是崭新的2012。年近岁末，圣诞节、元旦、春节......各种节日也将陆续到来。针对我们公司，这正是又一个销售的好时机。因此，我们销售部特别作出了一份新的《产品销售策划方案》。

一、方案目的

在这段时间内，将公司相应的主打产品进行新一轮全面性的推广、进一步培养稳定客户群体，将公司的品牌形象更深入人心。

二、当前的销售环境分析

加入WTO以来，我国工艺品礼品行业得到了长足发展，但也暴露了许多急需解决的问题，如产品雷同、假冒成风、缺少设计创新能力等。WTO背景下的中国礼品业面临更大的机遇与挑战，礼品企业需要敏锐地把握行业潮流趋势，而相关管理部门也应在规范市场环境方面有所作为。

目前，国内外两个市场潜在需求十分可观，全球礼品需求约2000亿美元，其中：美国占40%、欧洲占24.8%,日本占8.7%，中国只占5.8%；在美国、德国、意大利等举办的大型国际展览会，平均每个展览会成交额达500亿美元左右； 中国礼品大量占据全球市场的同时，也面临的潜在的挑战，主要是礼品行业具有门槛底、劳动密集、工艺相对简单等，近一两年，一些发展中国家也都纷纷涉足礼品的生产，对中国的产品产生了潜在的影响。

三、市场需求分析

现在年近岁末，各种节日、宴会、活动的到来也为礼品市场带来一定商机。在现阶段，我们必须把握好这个机会，为此过后的淡季，以及其它不定因素对我们礼品市场所带来的冲击作铺垫。

据一些市场调查分析得，简洁、时尚及浪漫礼品深受消费者青睐。西部地区廉价的生产成本和劳动力将给众多礼品工艺品企业更大的利润空间，也给东西部企业的合作构建了一个坚实的基础。而中国人素来讲究礼尚往来，逢年过节，馈赠亲友，少不了礼品；企业搞活动犒劳员工，少不了礼品；感谢客户一年来的支持，自然更少不了礼品。

四、销售目标

发展新用户，提高客户占有率，在目前激烈的客户竞争中，仅仅简单将营销目标定位于保留客户是远远不够的，而应当让客户将更多的消费集中于本企业的产品和服务上，让客户享用企业更多的产品与服务组合，或是提高客户在某一产品或服务上的消费水平，即提高忠诚客户的占有率变得越来越重要。

五、具体行销方案

以传统营销渠道、网络营销渠道（包括网络直销、网络间接销售）相结合进行销售。1.传统营销渠道

A.在各大媒体中放广告，加快消费者得到消息的速度，与此同时，派销售员出外推销。B.改良公司产品的销售形式，例如，以组合、套餐产品等形式销售。

2.网络营销渠道(1)网络直销

A.优化公司的网站设计。能吸引更多浏览者的眼球。发放更多关于这次销售活动的信息在网页上。B.加强公司网站的宣传力度。让更多的网民、消费者知道公司的网站。

C.完善客户服务环节。客户服务是一个很重要的环节，他直接与客户交流。这样，我们服务的态度会影响到客户对我们公司的信心程度与合作态度。因此，除了有“在线留言”的板块，还可以增加QQ、MSN等聊天工具的直接交流方式，安排3名或以上的工作人员（可以采取兼职的方式，时间更灵活）在工作时间内回答客户问题，可以让客户有更多的选择，即时知道他们心中疑问的答案。

（2）网络间接销售

除了可以透过中国商品交易中心、中国国际商务中心以及阿里巴巴网站，在这些网站中设立网店来销售，还可以采用博客营销和e-mail营销方式。在网易、雅虎、新浪等网站中新建公司的博客，定时将公司的最新信息发布在博客中；当公司推出新产品，或以后有新的销售活动时，发送相应的宣传e-mail到客户的邮箱中；我们公司有商务类的产品，也可以透过e-mail的方式，将信息发送到他们公司的邮箱中。六 预算

广告费投入100万元，派销售员出外推销20万元，改良产品形式10万元，优化公司的网站设计5万元，客户服务环节10万元，总费用145万元

第四篇：管道产品销售方案

得水工者得天下

讨论内容：

一、怎么找水工

二、怎么与水工建立稳定的关系

三、怎么与水工进行利润分配

讨论记录：

一、怎么找水工

目的：使水工认识到金德产品，使用金德产品，烘托出良好的市场氛围，重点是嫁接，水工是帮经销商拓展销售渠道之一。

方式：

（一）从经销商处找水暖工

（二）从与管道相关联的公司找水暖工

（三）在建筑工地上直接找水暖工

（四）水工或其他关系人转介绍水暖工

（五）其他

掌握水工的信息包括：姓名、年龄、电话、生日、家庭住址、家庭成员、主要活动地区、主要拿货的店铺等。

水工头的鉴定：

1、有能力包活的2、有自己的水工队伍

3、包小工程

4、小区水暖改造

5、有材料采购的权利

（一）从经销商处找水工

在经销商处，可以打听出水暖工的信息，也可以临时性的碰到水暖工本人，并索取联系方式和其它信息。具体到以下经销商处搜取信息：

1、地暖公司

2、建材市场、建材超市

3、五金店

4、洁具公司

（二）从与管道相关联的公司找水暖工

因为这些公司内部有许多临时性或者正式水暖工，有些还有自己的装修队伍，所以此方面也是工作重点之一。具体包括：

1、大型家装公司

2、机电安装公司

3、一些专业的管道安装公司

4、壁挂炉配套、家装配套公司

5、煤气公司

6、暖气公司

7、自来水公司

8、普通空调、中央空调公司

9、太阳能电器公司等

（三）在建筑工地上直接找水暖工

具体分为：

1、小区建筑工地

2、商业楼建筑工地

3、旧楼改造建筑工地

4、农民自建房建筑工地

5、其它楼层建筑工地

（四）水工或其他关系人转介绍水暖工

这是拓宽我们水暖工信息的有力方式，具体包括：

1、公司零售部内部业务员的转介绍

2、公司工程部业务员和部门经理的转介绍

3、已有水暖工的转介绍

4、锅炉房工人的转介绍

5、其他关系的转介绍

6、通过其装饰工人介绍（如：木工、油漆工、电工等）

7、街边零散等候水工

8、通过消费者转介绍

（五）其他

由于水暖工存在一个地区一个城市的各个角落，且有一定的规律，我们也有许多其它方式在这个信息社会中找到水暖工，具体包括:

1、去物业公司、大型家政公司、企事业单位、大型商厦、大型超市、海尔等大型公司内部找水暖工。

2、选择性地通过楼帖、墙帖等的小广告找水暖工

3、在网上有关水暖工的专业论坛或一些网上团购信息中的专业装修队伍中找水暖工，通过黄页搜索

4、在一些卖水暖装修工具的商店或公司里找水暖工

5、在一些郊区、城区、或农村等水暖工的聚居地去找

6、在劳务市场上找

7、去政府、宾馆、酒店、等地方找

以上方式需要灵活运用，重点是通过自身的辛勤劳动、周密运作，以达到我们的目的。

二、怎样与水工建立稳定的关系

目的：与水工建立稳定的关系是促进我们零售工作健康稳定迅速发展的重要因素，我们通过此种途径充分挖掘水暖工的自身能力，与其建立长期的合作关系，从而促进我们的销售。

方式：

（一）从业务员个人角度出发与水工搞好关系

（二）从经销商角度出发与水工搞好关系

（三）从公司角度出发与水工搞好关系

（四）加强其思想和心理上的控制，使其完全为我们所用

注意事项：第一，我们必须对他们从言语和行动上予以尊重，以平等的态度对他们。

第二，我们必须保证我们的售后服务。

第三，我们必须建立良好的相互信任的关系。

（一）从业务员个人出发与水工搞好关系（前期工作、感情攻关、物质激励）

业务员是与水工直接接触的主要人员，我们的所有措施都是由他们来实施的，所以我们要保证业务员自身首先要了解水工的工作性质，工作流程，工作方式，而且要了解水工自身的基本资料，包括他的家庭信息等、以做到有理有据地开展工作。以下方法可以参考：

1、给他介绍活

2、关心其家人，适时给予小恩小惠

3、协助水工推广我们的产品，例如在水工施工的小区内做促销

4、经常打电话联系（每周4次以上）。目的是满足水工的虚荣心。在与他沟通过程中了解新建小区情况及给他提供一些小区信息。

前期工作：

1、建立水工档案，并进行分类。一方面可将其分为普通水工和重点水工，着重对重点水工加强感情投入；另一方面在请客吃饭时，小县城的水工可将与其共同施工的水工聚集在一起进行分批请客；大城市，可按大型装饰公司内部及外延水工进行分批请客。

2、首先了解水工对我们所发的彩页等介绍我们公司等宣传资料的看法，以掌握其对我们的态度。

3、对水工进行一些施工和产品的专业培训，以保证其施工质量，并提高其自身的知名度，为我们带来的更多的利益。

感情攻关：

1、要与水工长期联系，真诚对待他们，达到朋友、兄弟的关系

2、多为水工着想，解决其一些工作或生活中的实际困难，满足他们的必要需求。

3、可与水工一起施工，当着客户的面称赞他们，并附加着宣传我们自身，以便达成片区客户普遍认可金德和金德的水工。

4、对水工提出一些好的意见，提高他们自身的技能

5、对一些有实力的水工头，可扶植他们成为经销商，让其收益更大，也更大底增加我们的利益。

6、节假日多关心一下水工，在一些对于他们自己特别重要的日子比如生日结婚等关注以下。

7、平时多加强一下沟通，或打电话或发信息或聊天

8、利用一些吃饭、喝茶、娱乐等手段建立良好的关系，加深一下感情 物质鼓励：

1、最重要的就是多给他们联系活，并要将现有的家装信息等及时通知

他们，保证他们有活干。

2、对水工先进行沟通，后讲明能收获的利益，调动其积极性，多做我们的产品

3跟水工达成利益共同体，讲明合作的好处

4随机地送上一些我们公司的小礼品和促销品等

5、在水工施工人数不够时，及时为他们介绍一些其他的水工

6、找出一些比较有影响的水工头与其建立良好的关系，以带动其他水工

（二）从经销商出发与水工搞好关系

因为经销商与水工之间有着密不可分的关系，所以我们可以在与经销商协作的过程中利用经销商与之搞好关系。

1、利用开经销商联谊会告知经销商，让其带上与之关系密切的水工（适合小县城）

2、在与经销商进行利益商酌时，为水工多争取一些回扣

3、利用经销商的个人关系稳固与水工的关系

（三）从公司出发与水工搞好关系

因为我们公司的优势，我们可以利用我们雄厚的实力，通过以下方法与之建立良好的稳定的关系

1、按一定的标准为水工发放水工证

2、经常召开一些水工联谊会，并为其组织成立水工俱乐部

3、为一些较好的水工发放金德信用卡

4、可筹划建立一个水工协会，笼络水工为我所用

5、送一些售后服务卡，且可利用此作为其到公司领取促销品的凭证

6、对水工进行产品知识及技术培训并考核，对水工进行分级，为其发放一些水工技能等级证

7、可利用公司的实力在为水工送一些促销品的同时大搞宣传活动，以起到烘托市场氛围吸引其他水工的效果

8、有可能的话，可为水工制作工作计划，或为其发放年终奖金

9、制定奖励制度

（四）加强其思想和心理上的控制，使其完全为我们所用

通俗来说，就是对水工进行洗脑，从思想和心理上控制他们。使其认可我们的产品只推荐我们的产品。

1、对其进行我们企业文化的宣传，介绍我们的企业理念，让其较详细地了解我们公司，从心理和思想上认可我们

2、带其到工业园参观，让他们尽可能多地了解我们的企业和产品，从而在气脑中打下深刻的烙印

3、利用一些小厂家的工程事故案例，对其进行心理攻关，增强其对我们企业的信心和认可度

4、还可以对其进行一些经营和理财理念的讲解，增强其对我们公司人员的信任。

三、怎么与水工进行利润分配

目的：在进行合理分配的情况下使得经销商和水工双方都满意，以达到一个较好的市场氛围，建立长期合作的关系。

由于在实际的利润分配中，水工的利润只是经销商给的，公司无法直接给与，所以我们一般不要直接参与，而是要做好双方的协调工作，以使双方都满意。

a)要将重点放在三方嫁接上，让经销商和水工进行自由分配

b)可以通过掏点小钱请请客，送些小礼物给水工，具体的利润分配还是要经销商和水工自己商议

总之，此番讨论为我们的在水工方面的工作提供了非常细致的方式方法，对我们零售工作的开展会有很大的帮助。因此总部安排的这次讨论意义很深刻，希望各分公司零售部在今年的工作中能够广泛灵活运用，以提高我们整体的零售业绩，提升我们金德的知名度，为我们金德有一个更好的发展做出贡献。

注意：

需要强调一下价格，保证开单价一致，可在反利奖励上有所差别，就靠我们维护、监督。

大力推广不同产品时，在利润制定上要考虑。水工会最好是放在经销商会议之后。

怎么给回扣，把水工分类，给不同的回扣，根据其购买方式的不同，进行利润分配。

第五篇：简单的产品销售方案

简单的产品销售方案

方案目的：

在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。

实施步骤：

一、销售管理——

在正式投入市场前，首先建立起完善的销售管理制度。

销售管理制度包括：

·制定本地区的销售计划，明确地区销售部经理、销售主管、推销员、售前售后技术员工作职责；

1、销售部经理工作职能：

（1）进行市场一线信息收集、市场调研工作 ；

（2）提报销售预测给营销副总；

（3）制定销售计划，进行目标分解，并执行实施；

（4）管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；

（5）设立、管理、监督区域分支机构正常运作；

（6）营销网络的开拓与合理布局；

（7）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；

（8）合理进行销售部预算控制；

（9）研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；

（10）制定业务人员行动计划，并予以检查控制；

（11）配合本系统内相关部门作好推广促销活动；

（12）预测渠道危机，呈报并处理；

（13）检查渠道阻碍，呈报并处理；

（14）按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放；

（15）按企业回款制度，催收或结算货款。

2、销售主管：

（1）管理推销员的日常工作；

（2）对推销员的业绩进行统计汇总，上报销售部经理；

（3）对营销工作中遇到的问题，进行总结汇报；

（4）结合实际工作的操作情况提出合理化建议；

（5）按企业回款制度，催收或结算货款。

3、推销员：

（1）负责推广公司产品，寻找目标客户群；

（2）与客户洽谈合作细则，并签署相关合同；

（3）上报销售业绩；

（4）反馈营销推广工作中遇到的问题；

（5）结合实际工作的操作情况提出合理化建议；

（6）按企业回款制度，催收或结算货款。

4、售前、售后技术员：

（1）机器的投放、安装、调试工作。

（2）填补机器所用的材料，保证机器正常工作。

（3）对机器时常的维护、维修工作。

（4）对机器新增功能进行必要的学习。

·推销员的挑选与训练，对推销人员挑选方面我们本着宁缺毋滥的原则,公司必须起用有相关工作经验的推销人员，对没有任何市场经验和学生一律不在考虑范围内。在推销员训练方面，进行统一严格的岗前培训，以确保每一名推销员都能准确的叙述公司的产品“的优势所在，并在第一时间内与客户达成共识，对客户把握和服务方面有自己独到的想法。

·建立适合本地区的薪酬制度，员工的工资、奖金、加班补助应明确写出。公司建议对推销人员的奖励提成比例为，8000元以下的定单提成比例20%，8000元至15000元之间的定单提成比例25%，15000元以上的定单提成比例30%。并对当月销售冠军给予特殊奖励如职位提升、奖金追加等，以便更好的激励全体推销人员全身心的投入到工作当中；

二、前期市场调查：

针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查，掌握第一手资料，综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对产品推广有用的情报。

三、确立目标市场——

根据市场调查情况，凡有意向考虑当中者，均可做为我们潜在客户群体。

四、明确市场切入点——

根据本地区情况，可首先打好大型酒店、度假村等等推广这一硬仗，取得开门红。上述场所客流量大效应好，容易树立公司品牌形象，宣传拓展难度也相对较小。在以单

一、尖锐而明确的利益点切入整体市场，目标准确，命中率自然会很高，从而为今后开发潜在客户群打下良好基础。

五、制订销售目标——

由于产品在市场投放初期效益问题，所以销售目标应根据本地区实际情况制订，以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。

六、客户群培养——

投放初期应客户群应定位于大型酒店，度假村等，中期应在巩固初期客户群基础上，继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型企事业单位等，不放过每一个对我们感兴趣的客户；后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体，达成长期合作之协议，并做好售后服务工作。

七、售后服务——

各地区应建立起完备的售后服务体系，服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体，反之我们将丧失利润的源泉。

·客户反馈机制的建立，不定期对客户群进行电话回访，征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。

八、综合意见反馈

应每月对当月产品推广进行总结，并针对相关问题提出解决办法，针对问题及时调整营销思路，制订相应的营销计划方案。

九、损益预估：

应对业务推广要实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。