VCR注意事项及话术

第一篇：VCR注意事项及话术

大连传奇天下文化传媒有限公司

【见证】VCR拍摄注意事项

1、要求拍摄DV机（高清）或摄像机（高清）有三角支架

2、拍摄背景必须有店家 LOGO背景墙（拍摄前需要镜头内物品摆放整齐）

3、拍摄过程中要求场内静默（1、场内人员不可随意走动

2、不可播放音乐

3、除被拍摄人讲话声音不可以出现其他声音）

4、被拍摄客户必须服装整洁

5、要求拍摄客户正面，拍摄人物最高不可高过要腰部，最低不可低过膝盖（坐姿除外）

6、要求客户讲普通话（要求脱稿）

7、拍摄过程中每个镜头不可低于30秒

8、每个拍摄文件需单独存文件夹并Word形式注解：

1、被拍摄客户店名（全称）

2、被拍摄客户姓名

3、被拍摄客户职务

4、被拍摄地地名

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客户【见证】VCR建议话术

1.【皙泉传奇，见证奇迹】各位朋友大家好，我是皙泉美业的老朋友了，我叫XXX，来自XXX，每一次在皙泉美容时，都让我轻松，皙泉团队的用心服务，专注的态度，让我从心底感动！感谢皙泉团队，感谢李总！在这里预祝本次皙泉见证盛典圆满成功。

2013让我们一同《见证》皙泉辉煌！

2.【皙泉传奇，见证奇迹】各位朋友大家好，很高兴通过皙泉美业与大家相识，我是皙泉美业的朋友，我叫XXX，来自XXX，跟随皙泉美业的这么多年，看到他们一步一步成功，一次次创新，看到皙泉团队负责任的态度，李总人性化经营理念，都坚定了我继续跟着皙泉美业的步伐，最后，我衷心希望皙泉越来越好，越来越成功！

2013让我们一同《见证》皙泉辉煌！

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3.【皙泉传奇，见证奇迹】各位朋友大家好，我叫XXX，来自XXX，能在这里与大家一起见证皙泉的成长，我感到很开心，与皙泉合作的这么多年，从员工到老板，我看到的是积极，向上，负责任的工作态度，从开始到现在，我看到的是，皙泉团队一直在为客户着想，帮客户省钱，解决我们的问题，我想，我会继续坚持跟随着皙泉的步伐，一起迈向辉煌！我相信皙泉美业一定会给我们带来全新的不一样的生活。

2013让我们一同《见证》皙泉辉煌！

4.【皙泉传奇，见证奇迹】各位朋友各位朋友大家好，我叫XXX，来自XXX，每次来参加皙泉的会议，都给我不一样的感觉，专业策划，大气的布置，精彩的演绎，员工热情的态度，发自内心的微笑，都让我感觉很舒心！预祝皙泉传奇，见证奇迹圆满成功！

2013让我们一同《见证》皙泉辉煌！

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第二篇：招聘面试话术及注意事项

南昌市竭力不动产咨询有限公司

招聘面试注意事项

招聘三步曲：1.招聘前的准备

2.招聘中的把握

3.招聘后的培训及辅导

一.招聘前的准备：

1.物资准备：⑴公司简介易拉宝

⑵投影仪、音响、插线板、电脑

⑶公司宣传片、简历表、复试通知单

2.招聘人员准备最少4—5位（2位面试官，3位协助官发公司宣传资料）

招聘人员要求：形象端正、大方、着职业装。男士头发用啫喱水，女士化淡妆，扎头发。3.招聘人员分工及话术培训。4.招聘职位及公司形象设计背景图 面试人员等级划分:

等级分为：A、B+、B、B-、C，五种

主要考评：形象、表达能力、心态、企图心、工作经验及资源 先简阅应聘者的简历：速度要快，一眼扫过，同时叫出他的名字。

1.初试任意问2到3个问题，都只让他做一分钟的回答，回答完毕你要回应他：非常好！最后问：您对房产行业有了解吗？对竭力有了解吗？不管他怎么说接下来你就说：

我简单给您介绍一下，房产行业属于高端销售行业，竭力不动产于2006年6月1日成立，是一家集二手房屋、买卖、租赁、楼盘全程策划、营销策划代理等的专业性房地产直营公司。

我们凭借专业的房产知识，真诚的服务态度，优秀的工作团队，完善的培训体系，在房产领域稳步发展。现已有直营店6家（分布在红谷滩中心区和红角州两大区域）竭力不动产是一支年轻充满活

力的团队，真诚欢迎您的加入！—今天先到这里，现在只是个初步的了解。首先恭喜你已经通过了初试，请于9号上午9：00带着您手上的复试通知单参加复试选拔(地址：江西省南昌市红谷滩新区联发广场写字楼1108室)请问都清楚了吗？记住千万不要迟到，祝你好运！再见！二.招聘中的把握：

1.话术的熟练（常用话术见后页）

2.初试原则3分钟以内，简单沟通决定是否复试（各行业不一）

3.当面试官遇到比自己能力还要好的人时，要发出向老总推荐他（她）的信号与肯定，直接通知复试 1.对待能力一般，但非常有潜力的人，面试官直接表示赏识，并给予复试机会 2.对待不符合要求的，要委婉的拒绝或让他等电话通知

3.协助面试者尽可能多的向观望者推荐自己公司，发现优秀人才时过去可适当的向他介绍自己公司。原则一：从形象、气质及谈吐等方面，尽可能多的吸纳人才到公司进行复试

原则二：当面试官人员问到薪酬待遇等相关问题时，以反问或形容词给他希望，永远不要正面、具体、量化回答。

面试提问问题（初试）：

1.用一分钟做一个自我介绍。（看表达）

2.请用讲述一件让你最有成就感的事情？（让对方放松）3.您最喜欢做什么工作？你的理想是什么？（看企图心）

4.您认为你自己的优势是？你认为你自己哪里有不足？（看心态，看表达）5.以往的工作或生活中你感受最深的事情是？（看品德、心态、看表达）6.您对房产行业有了解吗？对竭力有了解吗？（塑造公司）—不适用现场招聘

注意：面试当中如果应聘人员问到薪资问题：要学会转移话题。反问他，这是你目前最看重的吗？你的期望值是多少呢？（然后将他的期望薪水假装记录在简历上，让他感觉我们很重视他）

发资料：面带微笑，维护自序，看到有人在展位逗留几秒就上去了解，简单的给他/她介绍，并让他/

她面试！

复试的常用问题（约5——7分钟）

1.你未来的目标和理想是什么？（企图心、目标感）2.您现在已经具备了哪些能力，可以达成现在的目标？ 3.您原来的月收入是多少？满意吗？

4.为什么要选择竭力公司？（渴望工作的程度）

5.请用一分钟时间评价上一家公司及老板？（是否感恩）6.请你讲述自己最大的竞争优势是什么？（是否客观、真诚）

7.假如你持续没有找到工作，你能维持多久的生活？（经济压力是否太大）

8.请问你获得工作机会，最希望得到什么？是经济回报，能力提升还是未来发展空间？（选择性，吸引对方）

筛选参考：形象气质佳，对行业认同，对企业文化和价值观认同。

面试后期：面试官要塑造公司（注意：在整个过程中，面试官尽可能的最大限度展示出个人及公司的吸引力，但不能夸大和虚假，要如实，并一定要把握面试者的心理接受程度，否则，很可能适得其反。）三.培训及辅导：

原则：新招进员工没有进行彻底的公司愿景、心态培训时，再多的业务技巧培训都等于零，只能为竞争对手培养人才

培训物资准备：培训场地安排、横幅、电源插板、投影仪、电脑、麦克风、公司宣传片、公司、白板、白板笔、课程PPT。

培训人员的提前安排（讲课、协助等人员）。新员工培训流程参考：（1）总经理致辞——如何择业（2）公司企业文化及行业前景培训

（3）公司介绍（发展史、愿景）及公司员工必备的心态

（4）优秀员工分享（自己在公司的成长及收入提升）（5）薪酬体系培训

（6）业务技能培训（7）分配到门店

（注意事项：分门店后，人事专员、部门负责人及行政助理需经常关心员工，前一星期每晚发一天激励短信，关心新员工生活和工作。

②老员工绝不允许在新员工面前传播负面思想。

③分到门店前，公司或门店需要举办一个小的欢迎仪式迎接新员工的到来。

第三篇：淘宝客服日常话术整理及注意事项

巴轮夫客服术语整理

服务基本要求： 1.反应及时

顾客首次到访打招呼时间不得超过15秒，回答问题不能让顾客等待超过20秒，如回答太长，宜分次回答，如有问题需要跟进了解，让顾客稍等片刻。2.热情亲切

用语规范，礼貌问候，让顾客感觉热情。不是很生硬的话语，做到亲昵称呼，自然亲切。3.了解需求

对顾客的咨询、顾客需求给予准确的回应，并快速提供顾客满意的答复，需求不明确是时候引导顾客产生需求。4.主动推荐关联销售

善于向顾客推荐公司主推款，并给予关联推荐，乃至达成更高的客单价。5.建立信任

找到和顾客的共鸣，想顾客所想，建立信任，建立友谊。

客服应该避免的几种情况

1.责任心：态度冷漠，话语生硬，动作消极。2.立场：言语措辞恶劣或欠妥，攻击或者讽刺顾客。3.专业：知识不够技能浅，服务不到位，给公司造成损失。4.细心度：促销活动理解不深，发货不仔细，发错货，漏掉赠品。

一、售前问题——议价

价钱能再少点吗？能打折吗？

1.亲，咱家的鞋子采用的材料都是最好，比市场上类似产品价格会稍高一些，但是鞋子的定价已经是最低啦。

2.亲，价格是公司定的呢，我们客服是没有权利打折的，不好意思哦。你家卖得挺贵的啊，能不能送个小礼品？

1.亲，羊毛出在羊身上，我们家希望能给亲们提供物美价廉的产品，所以没有订购赠品呢。2.亲，目前我们是没有赠送的哦，不然我个人赠送您一份小礼物吧。其他顾客可是没有这样的特别照顾哦。（如果顾客很执着）顾客再次声明，价钱不优惠就走了

1、如果顾客属于心理价位偏低，就应该想办法让顾客觉得我们的产品值这个价钱。比如让顾客了解这款产品的卖点：亲，这款可是纯牛皮的哦，（这款可是纯手工缝制的）也是我们今年的主推款，这个价钱已经没什么利润了哦，我也看出您买这款的诚意，这样，我帮您申请一个小礼品？其他顾客可是没有这样的机会哦。

2、如果顾客是比较之下，感觉价格偏高，应对同类产品做对比，突出我们的优势。能不能包邮（或非常直接告诉没有免邮就不买了）1.亲，店里的活动，现在是满200才能包邮呢。

2.说申请一下看，但不能保证批下来，先给个心理暗示，批准下来后，顾客喜悦程度超过期望值，体验是不一样的，而且会更加认同我们。亲，这样吧，我向主管申请看看能不能包邮。快递费怎么那么贵啊

1． 亲，快递费都是透明哒，不会多收您的，放心吧。淘宝上一样的款，价格比你们家便宜的好多。

1.亲，您要看制作工艺和面料哦。我们是自主品牌，有自己的研发团队和工厂，在面料和工艺这块，我们家是行业内的一线水平哦。

赠品多送一份吧，以后我会推荐朋友来买的/以后我都在你们家买鞋了

1.（根据买家的客单价，如果只买2双或者以上）亲，您收藏下我们的店铺和该宝贝，可以再送您一份小礼品哦。

2.（顾客只买了一双）亲，不行的哦，如果您再多买一双可以再送您一份。（顾客很墨迹很执着，这个时候要想尽法子把赠品成本捞回来。）亲，您将我们店铺链接铺上您的微博，截图给我哦，我就再送您一份。这样上头问起来，我好有个交代。请您体谅我的不容易。

二、售前问题——顾虑

图片有色差吗？

1、亲，我们设计师已经尽力还原实物的原色，不过显示器难免会有细微的差别，有条件的话，建议您多选择一台电脑查看我们的产品。这款怎么没什么人买呢？（指的是新品）

1、亲，鞋子这几天才刚刚上架，我们还没开始推广呢，所以还没购买，不过您不用担心，我们是品牌店，所有产品的质量都是有保障的，不信您可以看看我们店内其他宝贝的评价。

有发票吗？（特别注意）

亲，我们是正规公司，都是有提供正式发票的，请您下订单的时候做下备注，以免发货的同事疏忽了。

买了不喜欢可以退换吗？

1.亲，我们家有7天无理由退换货服务，鞋子只要不影响二次销售都可以退换哒，请您拆包后务必保全吊牌。吊牌拿掉了可以退换货吗？

1.原则上是不行的，（看看顾客反映）

2.（顾客再次要求和咨询）这个不是死的，根据届时情况判定以及人性化处理。客人纠结于尺寸，希望客服推荐并承担责任

1.亲，尺码是不属于质量问题的范畴哦，我只是凭经验帮您建议哦，具体还是看您自己的决定哦，毕竟人的脚型都不一样的，您可以参考下我们的试穿报告。质量怎么样？会不会开裂，鞋底是否耐磨

1.亲，质量您可以放心哦，出现质量问题可以进行退换，邮费都由我们出。我们的鞋底橡胶含量达到*%比匡威的含胶量还高哦。亲指的开裂是哪开裂呢，因为到现在还没接到买家反映开裂的问题。所以并不是很清楚亲所指的哪开裂哦。（小小吹下牛）这个价格有点贵啊，你们会做促销活动吗？

1.亲，这款鞋选用的都是好材料，所以价格会贵一点。近期没有听说公司要做促销，即便是做促销的话，价钱浮动也不会大哦。什么时候能发货？用什么快递，能不能指定快递？

1.亲，当天5点前的订单我们是当天发的哦，超过5点只能明天发哦，2.我们默认是圆通快递哦，如果您需要其他快递麻烦您下单的时候留言备注哦，顺丰和EMS需要补10元邮费。

退换邮费谁负责？可以到付吗？退货地址？

1.亲，鞋子有任何质量问题，邮费都是由我们来承担哦，（色差和尺码不在质量问题范围）2.亲，非质量问题，来回的邮费均需要您自理哦~ 3.我们的退货地址：福建省 泉州市 丰泽区 田安北路 群盛宾馆8719 巴轮夫电子商务部收

电话：0595-22177371 4.亲，我们家只接受普通快递，不签收到付件和平邮。另外请您填写退换货卡，以便我们尽快为您处理退件。感谢您的配合。

三、售前其他类型问题

得知心仪的款式断货了，询问是否还会进货

1.亲，目前公司也在考量当中哦，您方便留一个联系方式吗？我这边帮您做一下登记，有货了我们会马上通知您。

我先拍了，晚一点再来付款（如何促进成交）1.亲，您现在付款的话，马上就可以为您发货了哦。

2.（和买家聊得不错）亲，您不现在付款吗？您现在付款的话业绩才算我的哦（表情）我拍错了，怎么办

1.亲，我这边帮您关闭下交易，您重新拍一下就可以了。你不是说给我包邮吗？怎么邮费还在那边？ 1.（尴尬表情）亲，抱歉哈，马上给您修改邮费。

你们公司在哪里？我也在泉州，可以直接去你们公司拿鞋子吗？

1.亲目前我们公司是不支持的哦，您如果也是泉州的话，我们可以给您包邮，明天就能到的。

加急件处理，是否可以在某个时间内收到货（节假日前夕特别多）

1.亲，一般是2到3天会送到，具体概要看快递公司。如果您这边确实着急，可以选择发顺丰，隔天到货。您只需要补10元运费就行了。货到付款（注意）

1、亲，我们家有货到付款服务，您只需要在下订单的时候选择货到付款即可。

2、亲，我们家暂时还未能开通货到付款，您方便的话还是通过网上付款吧。

货到付款涉及到一个服务费，顺丰的服务费按物价值的3%来收取的，所以设置快递费的时候把快递费也算在内。货到付款还涉及到一个拒签险，拒签险单笔费用是0.7元，有买多一份保障。

买家一旦拒签，就要损失来回的运费，风险大。要求质量过关，经得起买家考验。（所以货到付款的单子，质检方面更要精益求精）买家货到付款拍下后，要及时与买家旺旺或者电话沟通联系，以便解决恶意拍下，或者拍了不想要的问题。

开通货到付款后，在直通车推广的时候可以加大对外站的投放，增加单量，开辟新客户。未开通网银的买家往往会选择框中的“货到付款”进行购物，开通了，可以增加宝贝的展现机会，可以开辟新客户，往往直通车引进外展的流量转化率不高，货到付款可以有意外惊喜。

四、售中问题：

为什么缺货不早点通知？

1.亲，质检的时候发现货有瑕疵，没敢给您发出去，正常情况，昨天应该通知您的，经办同事昨天身体不舒服，没做好交接。给您造成的不便，深感抱歉。

2.如果您不介意，我给您推荐两款热销的，当然保证今天一定给您发出去，并赠送一份小礼物，表示我们的歉意。您看行吗？

3.如果您没有看中款式，您申请退款下，我这边通知财务马上给您解决，再次为我们的过错真诚跟您道歉。你们家快递怎么这么慢？

1.亲，我们都是当天发货哦，这么慢，我们也很纠结哦，我们会考虑换一家快递公司。这边我帮您跟进一下快递公司，待会给您回复下进度。客人未收到产品，但已显示签收

1、亲，会不会是您同事/家人代签了呢？

亲，这样吧，我联系下快递公司，看看具体是怎么回事，待会给您回复。

五、售后问题：

我要投诉你们给差评

此时顾客只是想发泄，最希望得到的是同情、尊重和重视，因此应该马上向其表示道歉，并引导客户说出事情始末。

1.亲，对不起，让您感觉到不愉快了，我非常理解您现在的感受。能告诉我您遇到什么问题吗？我很愿意为您解决问题。

2.（顾客说出问题）亲，您看我的理解是否正确，您一个星期前就买了我们的鞋子，但是只穿一个星期就出现断帮。您联系我们售后说明问题，但是我们售后坚持说是您使用不当，不让您更换产品，我理解您的意思了吗？

3.（确认问题，提出补救措施，请示领导，让顾客觉得我们非常重视他的问题）亲，我刚请示了下我们总监，请您把鞋子给我们邮回来，我们马上给您更换。产生的邮费全部由我们承担，我们总监让我替他向您道个歉，给您造成不便，再次深感抱歉。4.（你已经做了很多尝试，对方依然出言不逊，甚至不尊重你的人格）亲，我非常想帮助您，但您如果一直这样情绪激动，我只能和您另外约时间了，您看呢？ 确认收货给好评后，产品出现问题

1.亲，不好意思啊，您把鞋子给我们寄回来吧，我们重新发一双给您。（让顾客邮回来，马上为其更换，并赠送抵用卷赔礼道歉。）漏发、错发产品，漏发赠品

1.如果当下意识到发错、漏发。马上打电话给合作快递，把单号给他们，让他们明天再送回来。

2.如果货已经发出，立刻联系买家，协商处理。让买家拒签。并赔礼道歉。（这样只要承担一趟邮费）漏发赠品，主动要求给买家补发。并赔礼道歉。

第四篇：本科论文答辩话术,流程及注意事项

论文答辩演讲稿

各位评审老师，下午好！我是应用统计学班的学生我叫高聪。我的论文是在增老师的悉心指导下完成的，论文题目是南阳市房地产投资与经济增长的回归分析。下面我要将论文设计的目的和主要类容想各位老师汇报一下。

首先，我想说一下这篇论文的目的和意义。自从改革开放以来，我国经济得到高速的发展，之中很大程度上是归功于房地产业对经济的刺激，房地产投资一度成为国民经济的“风向标”。但是房地产业发展过快会导致房地产泡沫，严重的影响经济的发展。所以要通过房地产投资刺激经济发展要把握好一个度。而研究南阳市房地产投资与经济增张的关系，有利于南阳市政府对经济活动进行宏观调控，对保持本市经济又好又快的发展有重大意义。

其次我想讲一下这篇论文的结构和内容，根据论文内容我把ppt主要分成了五个部分，大家可以看一下目录。（见PPT）

第一部分主要分三个块讲了房地产行业的发展和南阳市房地产投资和经济增长的现状。概括来说，第一块主要讲了经济增涨对房地产投资的影响，第二块主要讲了政府通过一系列的政策对房地产行业的刺激，第三块主要讲了近年来南阳市房地产投资与经济增长的现状。

第二部分说明了本文运用到的知识及模型，在这篇论文里我用了两种回归模型，一种是一元一次线性回归模型，和一元二次非线性回归模型。

下面我们看看多元回归模型，假定X是自变量Y是因变量，那么多元回归模型就是这个样子的（见PPT），而当i=0，i>=2的时候，多元回归方程可以变换成这个样子（见PPT），也就是说这一元回归模型其实是一个特殊的多元回归模型。

再看看一元二阶多项式回归模型，这种模型是一种重要的曲线回归模型，他的一般形式是这个样子的，（见PPT）其中，和

0

是常数项， 是一次项系数， 是二次项系

12数，大家看看这个式子是不是很熟悉？其实这就是我们高中所学的二次函数。

第三部分选取了数据并作了相关分析。我从河南2006-2014年的统计年鉴上选取了这些数据并对这些数据进行了一些处理，令：生产总值为Y, 房地产总投资额为X1,商品房销售总额为X2,商品房销售面积为X3,房屋均价为X4，以便于后面的分析。数据分析的过程主要有四个阶段，首先通过数据建立模型，然后利用SPPS软件进行T检验，F检验，R方检验，再然后通过最小二乘法对模型求解，最后通过分析得到结论。

而我在研究过程中进行数据分析的时候首先想到的是一元线性回归模型，但是在分析的过程中发现，房地产投资对经济增长的影响并不是一个简单的一元线性关系，他们的关系更像是一个二次曲线，所以我又根据数据进行了二次曲线模型进行了分析，而且在分析中，二次曲线的拟合效果比一元线性模型更高。

上面的研究只选取了房地产总投资额对经济增长的影响，事实上除了房地产投资还有一些相关的因素同样会影响南阳市的经济增长，而且影响的效果会更加直接。而这些影响更直接的因素更加便于政府对这一经济现象进行更新直接的宏观调控。所以在论文的第四部分中我又对这些数据进行了逐步回归分析。

第五部分我对论文结果进行了分析并得到结论。在一元回归模型的分析中我们得到回.317也就是说，南阳市房地产总投资额对经济增长的影响成正相归方程为y11.128x1070关。在二次回归模型中我们的到标准化模型为Y1.723X0.762X2，这是一个开口向下的二次函数，也就是说南阳市房地产投资对经济增长的影响力是逐渐减小的，房地产投资对经济增长有两面性，当风地产投资增加到一定程度后会对经济产生抑制作用。在多因素的逐步回归分析中，我们发现房屋均价对南阳市经济增长的影响比房地产总投资额的影响更加紧密而直接。房价的升高，将直接提高市民消费活动强度，从而加快经济增长。

总的来说，房地产投资对经济增长的影响如同一把双刃剑，既存在促进作用同时也会对经济反向抑制。通过房投资来促进经济发展要把握好一个度。如果政府需要对经济市场进行宏观调控时，可直接对房价进行调控，这样调控效果更加高效并且易于操作。

最后，我想谈谈这篇论文和系统存在的不足。这篇论文的写作以及修改的过程，也是我越来越认识到自己知识与经验缺乏的过程。虽然，我尽可能地收集材料，竭尽所能运用自己所学的知识进行论文写作，但论文还是存在许多不足之处，有待改进。请各位评委老师多批评指正，让我在今后的学习中学到更多。谢谢！

老师提问

答辩的准备工作学生可以从下列问题（第4~10题）中，根据自己实际，选取二三个问题，作好汇报准备，（第1~3题必选）。时间一般不超过10分钟。内容最好烂熟于心中，不看稿纸，语言简明流畅。1．为什么选择这个课题（或题目），研究、写作它有什么学术价值或现实意义。

2．说明这个课题的历史和现状，即前人做过哪些研究，取得哪些成果，有哪些问题没有解决，自己有什么新的看法，提出并解决了哪些问题。

3．文章的基本观点和立论的基本依据。

4．学术界和社会上对某些问题的具体争论，自己的倾向性观点。5．重要引文的具体出处。

6．本应涉及或解决但因力不从心而未接触的问题；因认为与本文中心关系不大而未写入的新见解。7．本文提出的见解的可行性。

8．定稿交出后，自己重读审查新发现的缺陷。9．写作毕业论文（作业）的体会。

10．本文的优缺点。总之，要作好口头表述的准备。不是宣读论文，也不是宣读写作提纲和朗读内容提要。学生答辩注意事项

1．带上自己的论文、资料和笔记本。2．注意开场白、结束语的礼仪。

3．坦然镇定，声音要大而准确，使在场的所有人都能听到。

4．听取答辩小组成员的提问，精神要高度集中，同时，将提问的问题——记在本上。

5．对提出的问题，要在短时间内迅速做出反应，以自信而流畅的语言，肯定的语气，不慌不忙地—一回答每个问题。6．对提出的疑问，要审慎地回答，对有把握的疑问要回答或辩解、申明理由；对拿不准的问题，可不进行辩解，而实事求是地回答，态度要谦虚。7．回答问题要注意的几点：

（1）正确、准确。正面回答问题，不转换论题，更不要答非所问。（2）重点突出。抓住主题、要领，抓住关键词语，言简意赅。（3）清晰明白。开门见山，直接入题，不绕圈子。

（4）有答有辩。有坚持真理、修正错误的勇气。既敢于阐发自己独到的新观点、真知灼见，维护自己正确观点，反驳错误观点，又敢于承认自己的不足，修正失误。

（5）辩才技巧。讲普通话，用词准确，讲究逻辑，吐词清楚，声音洪亮，抑扬顿挫，助以手势说明问题；力求深刻生动；对答如流，说服力、感染力强，给教师和听众留下良好的印象。

祝毕业季的同学们都能顺利通过答辩哦

第五篇：客户拜访流程 话术和注意事项

客户拜访流程 话术和注意事项

一、为什么要拜访客户

1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；

2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。

 公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；

 员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄；

 办公室的大小、装饰；

 老板的兴趣爱好，价值取向；

 对培训的态度和学习意愿度；

 以前有无培训、学习经历，是哪些；

 公司的规模、利润；

 人员情况、组织架构；

 公司经营的现状、发展历程和战略规划；  目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；

二、什么情况下去拜访客户

1、老板要求见面的；

2、长期跟踪而难以成交的；

3、每次电话沟通都不充分的；

4、是准客户但是意愿度不明朗的；

5、对企业情况难以深入了解的；

6、意向客户；

7、审场客户；

注意事项：

1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；

2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；

3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最

好不要拜访。

三、如何约拜访

1、正好经过贵公司，顺道拜访

2、特意去拜访

3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您

4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来

5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。

6、您企业做的不错，特意向您请教学习。

7、过来了解一些情况

8、培训很重要，当面沟通一下

9、听朋友介绍，特地来拜访

10、和您交流一下企业管理的问题

11、有个合作和您谈一下

12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟

13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。

14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。

四、拜访的流程和话术

1、拜访前的准备：

 了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策

人。

 拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函；  礼物：书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的儿女的礼物等（适销对路、投其所好；门卫、前台、人力资源、老板等） 客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台

确认；

 时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。

 感情铺垫：短信铺垫

 专业铺垫：把培训的事情给客户说清楚并且了解客户的意愿度

 形象准备：职业、有身份、美观、精神、干练；（男女的要求） 素质准备：自信、大方、不卑不亢、亲和、让人舒服；

五、正式拜访

1、进入客户公司

 观察厂房、办公地点、卫生间情况：新旧、大小、清洁整齐与否  观察保安、门卫状态、为人处事

 观察车辆多少、档次

 观察员工状况

2、敲门：进门之前一定要敲门；清脆有力、不快不慢；三声或者两声；

不要一直连续敲。

3、进门：昂首挺胸，亲和自信；迅速观察老板和环境，做出分析判断；

（如何看人识人）；

4、问候：X总，您好！赞美：

5、握手：主动、有力

6、落座：坐在客户的左边；坐直，微微前倾；不要东张西望，眼睛看眉

心。

7、递名片：先接后递；接完以后仔细端详（尊重、了解信息）；然后端

正地放置在桌上；走的时候放在上衣左口袋里或者名片夹里；忌揉捏，忌不重视；

8、打破僵局：赞美（声音清晰、大方自然、得体合适）：

 赞美办公室：

您的办公室真大气！

您的办公室真精致！

您的办公室真有品味！

您的办公室真高雅！

 赞美老板：

没想到您这么年轻有为！

啊，您真有风度！

您真儒雅！

您企业做这么大，真了不起！

感觉您真平易近人！

您这么爱学习，真是我们学习的榜样！

 赞美企业：

感觉您的企业真干净！

您的厂房真漂亮！

这里的环境真不错！

企业文化不错

 赞美员工：

您的员工素质很高呢！

您的员工人很好！

六、送礼物：握手落座，赞美完以后就立刻拿出礼物，并且塑造一下礼物的价

值。

可送礼物有：书籍、光碟、盆景、饰物、小艺术品、笔筒、名片夹；送给客户子女的书籍、小玩具等；以及客户需求的小东西等。

七、了解客户情况：挖掘痛苦；塑造价值；敢于要求；

必问的内容：公司的问题和痛苦、未来的规划和打算、对培训的态度和规划、学习经历和效果；

产值、利润；

人数、中高层、核心；

对培训的态度和认识

以前有无做过培训

如果做过，效果如何

如果不满意，为什么

企业存在的困难、问题和瓶颈

企业的执行力怎么样

有无推卸责任的现象

人才缺不缺乏

员工的积极性高不高

是感恩还是抱怨

是讲功劳还是讲苦劳

团队团不团结

中高层思想和想法一不一致、劲有没有往一处使

老板的管理风格和水平：人治还是法制

制度的执行力度怎么样；有没有一视同仁

内耗大不大

产品的质量怎么样

市场的销量怎么样

您对您的中高层满意吗

您和股东意见统一吗

您中高层的管理水平怎么样，员工服不服

您的中高层的学习意识怎么样

您企业员工的流失率高吗

他们是被动工作还是主动工作

中高层是积极为公还是图谋私利？

有没有健全的人才选拔、晋升和淘汰系统

咱们的亲人团队好管理吗

咱们公司是您一个人创立的还是和几个股东一起？他们现在还在公司吗？ 咱们员工跳出去自己单干的情况多不多？

咱们公司的应收账款多吗

咱们的资金周转还可以吧？

子女情况

个人爱好

八、挖掘痛苦

 问问题：由于这个问题，咱们的损失有多少呢？

 第三方见证：某公司。。

九、介绍产品，塑造价值

 公司情况：三年时间、18家分公司、1000多么员工、1个多亿的产值、未来的前景

 课程情况：上万家企业体验(熟悉的客户见证)、短小精悍、实战震撼、贩卖幻想；

 讲师情况：集团最优秀的实战讲师，客户见证；

 客户见证：正大；燎原；胜达；东胜管业；

十、引导需求，要求定场

 从对方的利益和立场去说服（和老板谈利润、谈团队、谈忠诚、谈未来；

和高管谈他们的职业规划、谈分钱、谈未来）

 进一步明确提醒其痛苦

 塑造老师时间的紧迫性

 给他两个时间选择

十一、填写调研问卷表：

十二、落实音响、话筒、投影仪、条幅、接车事宜

十三、要求老板课前课后沟通、全程参与课程；老板不在延期；

十四、铺垫课后现场合作；

十五、查看会场，调试设备

十六、适时告辞

 谈妥以后

 客户已有倦意

 客户有其他事情

 带走杂物

 一次性把事情办好如签字等

 再次提醒

十七、拜访的注意事项

 不要东张西望

 不要随便动客户的东西

 不要过于谦卑

 多倾听、少争辩

 有礼貌，时刻保持职业形象

 讲故事、让客户放松

 注意细节：资料的整洁度、口腔卫生、服饰等

 不要让客户感觉不爽

 说服就是说服当下人，从对方角度出发去沟通