银行保险业务营销策略分析

第一篇：银行保险业务营销策略分析

银行保险业务营销策略分析

-------以泰康人寿宜兴分公司为例

目 录

第1章 绪论

1.1 研究意义 1.2 研究目的

第2章银行保险营销理论

2.1 银行保险理论

2.1.1 银行保险基本概念 2.1.2 银行保险的主要特征 2.1.3 银行保险的发展模式

2.2 保险的营销理论

2.2.1 保险营销概念 2.2.2 保险营销特征

2.2.3 保险公司的现代营销

2.3 保险营销管理理论

2.3.1 SWOT分析方法 2.3.2 营销组合策略

第3章 国内外银行保险营销发展

3.1 国内银行保险发展状况 3.2 国外银行保险发展状况

3.2.1 国内外银行保险发展借鉴

第4章 泰康人寿宜兴分公司的实例分析

4.1 泰康人寿宜兴分公司银行保险业务营销发展现状及特点

4.1.1 泰康人寿宜兴分公司银行保险概况 4.1.2 泰康人寿银行保险业务发展分析

4.2 泰康人寿宜兴分公司银行保险营销管理中存在的问题和原因

4.2.1 银保产品销售的问题 4.2.2 营销渠道的整合度不高 4.2.3 银保合作缺乏统一协调和计划部署 4.2.4 销售人力素质低，阻碍业务发展

4.3 泰康人寿宜兴分公司银行保险业务现阶段营销战略的创新

4.3.1 创新整合产品营销策略 4.3.2 营销渠道和方式的创新

4.3.3 与银行建立战略伙伴合作关系 4.3.4 打造专业高效的营销管理团队 4.3.5 创新营销模式

4.3.6 培养专业化销售队伍

第5章 结束与讨论

5.1 银行与保险公司合作的模式分析 5.2 银行保险的发展前景

第一章 导 论

1.1 研究意义

近几年来，我国银行保险的发展十分迅速，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议，合作范围不断扩大，合作形式不断深入，但在我国银行保险市场逐渐“升温”的同时，也暴露出我国保险公司银行保险营销的问题与不足，如保险产品单

一、营销渠道不畅以及手续费恶性竞争等。加入 WTO 后，我国的银行保险面临来自国外金融机构成熟管理模式的挑战，西方国家银行保险混业经营模式对我国的银行、保险业也必将产生影响。因此，我国的保险公司必须冷静地分析其不足，积极解决银行保险营销中的问题，制定有效的银行保险营销策略，提高国际竞争力，应对外资金融机构银行保险的挑战。本文通过对保险公司银行保险营销问题的分析，借鉴国内外保险公司银行保险营销策略，提出解决我国保险公司银行保险营销问题的对策思考以及应对未来银行保险发展要求的营销对策，对保险公司加强对银行保险问题的认识，制定有效的营销策略，保障公司银行保险业务的稳步经营与发展具有一定的参考价值。

1.2 研究目的

本文的研究目的是针对我国保险公司银行保险营销主要问题，借鉴国内外保险公司先进的银行保险营销经验，探寻对我国保险公司来说具有可操作性的银行保险营销对策思考,以加强我国保险公司对银行保险营销问题的分析,完善银行保险营销策略。

第二章 银行保险营销相关理论

2.1银行保险理论

2.1.1银行保险的定义

银行保险(Bancassurance)作为一种全新的金融现象,各界人士对银行保险的定义也是众说纷纭。《新帕尔格雷夫经济学大辞典》也未对其作出专门定义,而只是把银行保险合作称之为“One-stop Financial Shop”。对于银行保险概念,一直以来存在着渠道说、产品服务说、和经营策略说这三种定义。“渠道说是银行保险发展初期主要形式。那时的银行保险定义为通过银行的渠道来销售保险产品,DolisaKFlur就是这样定义银行保险的。这种发展初期时普遍的看法都局限的认为银行保险只是保险产品的一种分销方式而银行是保险产品的一个销售场所和渠道。'6产品服务说是将银行保险界定为银行与保险公司联合提供金融服务产品。持这种观点的美国学者MichaelD.White认为银行保险是通过银行或相关机构,销售具有资产管理功能的保险产品,交叉营销所能带来的所有产品或服务。”

经营策略说认为银行保险是银行或保险公司采取的与其主业经营相关的一种商业策略。更强调银行与保险公司首先要共同进行产品研发和整合销售渠道,然后再对产品进行营销,从而获得银行保险业务的扩张“。

产品服务说则更注重银行与保险联合开发金融产品,这种说法还不够全面,没有将银行保险经营中诸如技术、组织、文化、渠道整合等其他因素包含进来;渠道说仅仅是将银行保险的初期发展阶段的表面特征归纳,无法全面的反映出银行保险所具备的高级经营模式特征;经营策略说则更为全面地反映了银行保险的本质,更强调的是银行与保险的合作是一种双方向的策略性选择,策略选择成功与否的关键在于双方是否能有效地将各自的资源实现整合。在归纳总结了银行保险的各种定义后,笔者认为,银行保险是伴随着经济一体化的发展,银行与保险公司之间发生的一系列资金互动和业务交叉的全方位融通,是银行或保险公司所釆用的多元化经营的商业策略,双方充分利用并整合优势资源,在营销渠道上向客户提供产品以满足客户金融需求的一种综合金融服务。” 2.1.2银行保险的主要特征

对银行来说,通过代理销售保险产品,可以提高客户满意度和忠诚度;对于保险公司,银行保险能以更低的价格为客户提供产品,可以树立良好的品牌形象;对消费者而言,银行保险是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式2“。以前,通过银行柜台销售保险产品,国内多家保险公司均取得不错的成效。今后,随着银行保险合作的进一步发展,消费者将享受到更多方便和快捷的银行保险服务。其特征具体表现为:1、2、3、新型的产品。一般将银行保险产品分为传统保险产品、银保混合产品和综合性金新型的服务。如银行像百货超市一样为消费者提供多种多样的金融服务。新型的组织形态。初级形态一般是银行利用销售网络代理销售保险产品即银行代融产品三种类型。

理保险公司的产品;而高级形态指的是双方共同开发并销售保险产品以及进行合资经营等等,即双方成立战略联盟、合资公司或金融服务集团。” 2.1.3银行保险的发展模式

银行保险的概念随着银行与保险的合作模式的发展而不断的升级。对于银行保险的发展模式,学术界尚未完全统一意见,而大家较为认可的观点是分为分销协议、战略联盟、合资公司与金融服务集团四种模式,本文较为赞同2010年2月周延在《上海保险》发表的《我国银行保险发展模式的现实选择》一文中对着四种模式的分析总结“: 1.分销协议模式(distributional agreements model)。这种初级阶段的模式是银行以获取利润为目的,与保险公司签订产品代理协议,依靠银行的强大渠道为保险公司销售保险产品。

2.战略联盟模式(strategic alliances model)。是指银行与保险公司为达成较为稳定的联盟关系而签订的排他性长期战略合作协议。战略联盟与分销协议都是建立于银行与保险公司之间的协议合作之上,但是战略联盟合作协议还会扩展到产品开发与服务合作等方面。

3.合资公司模式(joint ventures model)o是指银行和保险公司共同研发和销售银保产品并创建合资公司的合作模式即银行和保险公司双方通过合资而建立起长期的合作关系,通过合资公司的内部管理来实现银行保险保业务的相互融合。

4.金融服务集团模式(financial service group model)。这种模式是银行与保险公司双方通进行并购或者是发起设立子公司等方式建立的金融服务集团。

这种模式的主要特征有:可以通过内部专业化的分工协作同时开发出更加综合性的金融产品,使得产品和服务体系高度整合,从而提供综合性的金融服务。可见,分销协议模式与战略联盟方式是契约合同的合作模式,是比较低次的一种银保合作模式,比较而言,以资本为纽带与产权的高度统一而组成的合资公司与金融服务集团模式,拥有先天稳定性与持久性,它们是银行保险一体化程度的较高级模式2'。

2.2保险营销理论

2.2.1保险营销概念

现实中,许多人将营销与推销或促销混淆,以为营销就是推销商品,或是通过宣传销售商品。菲利浦,科特勒的《营销管理》中,将营销描述为个人与团体通过创造,提供产品并与他人进行交换以满足其需要或欲望的社会管理过程。其定义中指明了营销的核心是社会的交换过程,涉及到诸多内容,如卖方寻找买方,确认需求并设计相应的产品,为产品定价提供相关的服务,进行运输和促销活动因此,营销包括了产品的开发研制、产品定价、渠道选择与沟通服务等内容,涵盖了商品在售前、售中与售后的一切活动。营销学观点认为,保险营销是指通过了解消费者对保险商品的需求,设计与开发出满足投保人需求的保险商品,并且通过不同的沟通方式使投保人购买保险商品,从中得到需求的满足”。保险营销是以消费者为导向。其管理的内容主要包含三方面:首先,其中心思想是满足客户需求;其次,关键点在于所提供的保险商品要能满足消费者的需求,从而实现交换;然后,保险营销管理还是一个过程,它不仅仅包括保险公司销售保险商品的过程,还包括保险商品的细分市场、制定营销策略和加强对销售队伍管理等等的全过程“。

2.2.2 保险营销特征

保险营销的主要特征有”:

1、保险营销并非等于保险推销

保险推销是指保险从业人员通过对保单说明解释等方式方法,促使客户购买保险的过程。前者只是后者过程中的一个阶段,保险商品营销是否对路,营销管理的制定是否合理等问题就不是保险推销的任务。“

2、保险营销特别重视推销

保险商品不同于一般商品,即保险经营的是未来不可预测的风险,仅仅是对保险消费者的承诺,而且承诺的履行只能等待事件的发生。由于保险商品的抽象虚拟等特点,消费者对保险商品缺少了解,再不是必须买的前提下一般都不会主动购买保险商品。因此,消费者缺乏购买欲望使得保险推销成为保险营销其中的重要环节。

3、保险营销的服务性和专业性

由于保险商品价格是依据对风险、利率等因素的分析,通过精确计算而确定的。且为了保证保险人的偿付能力,规范市场竞争行为,保险监管部门对统一监管市场上保险产品价格,因此,在保险营销中价格竞争并不一定有最重要地位,相反地保险营销的服务性和专业性更多的占据着保险商品的定价的比重”。2.2.3 保险公司的现代营销理念

所谓现代营销理念,按照美国营销专家菲力普,科特勒的解释,就是以整体营销过程为方式方法,来创造出使消费者满意并且达到企业目标的消费者导向型企业的经营哲学。这一概念包含了二个关键的要素:消费者导向、整体营销与客户满意:“'。

1、消费者导向

消费者导向指的是将消费者的保险需求定为保险营销的活动起点。具体有以下五个方面:a、识别和确认消费者保险需求的真正含义。即从表面上看,投保人购买的是一个个具体的保险产品,如中国人寿的”康宁“、TB寿险的”万能“,两家公司”生产“与”销售“的都是实质的保险产品,但是,投保人从其投保行为中真正期望得到的并非仅仅是产品本身,而是欲望的满足,问题的解决,即对转嫁重大疾病、伤残、死亡等风险的欲望的满足,对投资回报的期望。b、对保险市场进行细分,选择保险目标市场。在确定了消费者真正的保险需求以后,保险公司还应该认识到,不同的消费者对保险的需求是多种多样的,单一的保险产品很难满足所有消费者的同类需求。因此应依据一定的标准,对保险市场进行细分,从中选择适合本公司的产品、价格、促销及分销渠道的一个或数个细分市场作为为之服务的目标市场,并实行巿场定位(:、实行差异化营销。在巿场细分的基础上,保险公司应当针对不同的目标市场提出不同的产品设计、服务特色、促销手段和分销渠道,形成差异化营销策略和行动方案。d、要进行消费者行为的研究。了解与掌握消费者的保险消费行为特征与规律,采取最佳营销手段,以便营销努力有的放矢。为此,我们需要进行营销调研,分析并报告各种营销信息。e、采取有实际价值的行动策略。为了争取更多的保险客户并充分满足他们的保险消费需求,保险公司应随时进行寻找有价值的行为。这样,既能使消费者忠诚于公司而获利,也能满足消费者的需求。需要指出的是,消费者导向不仅仅局限在满足已有的需求上,还要通过一定的营销手段,将需求从潜在状态中激发出来。因此,保险公司在满足需求的同时,还必须正确地引导需求与创造需求。

2、整体营销

整体营销主要有两方面的含义:一方面,各职能部门配合一致。保险公司内部客户服务、精算、核保、理赔、投资、法律、人力资源等职能部门应配合营销部门争取客户,这是一种协同营销。另一方面,营销组合要素须配合一致,发挥出产品、定价、分销和促销四大组合要素的整体效应,配合一致;同时还要注意保险公司所有的营销努力必须在时间与空间上协调一致。

3、保户满意

整体营销活动力求达到”保户满意“。满意的消费者会成为忠诚的保户,成为本公司最好的广告。为达到保户的满意应遵循的原则:￡

1、让消费者买而非保险人卖。创造”保户满意“应是帮助消费者解决转嫁风险的问题,形成购买保险而非推销保险的局面。保险营销是一种顾问式营销,是为消费者设计一个切实可行的风险管理的方案。b、进行市场研究。保户的满意要进行市场研究,只有那些忠诚型客户才能给公司带来长期利润。c、”双赢“行为。保险营销是通过满足消费者保险需求而使保险公司获得利润。d、公司利益与社会利益的统一。保险公司的利益不但应建立在直接保户的即时满足之上,更应当建立于消费者的长期利益之上。

2.3 保险营销管理理论

2.3.1 SWOT分析方法

”SWOT分析方法“:''是企业战略的一种分析方法,是根据企业自身的内在条件进行分析,从而找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中,S代表strength(优势),W代表weakness(弱势),0代表opportunity(机会),T代表threat(威胁),其中,S、W是内部因素,0、T是外部因素。按照企业竞争战略的概念,战略是一个企业”能够做的“(即组织的强项和弱项)和”可能做的“(即环境的机会和威胁)两者之间的组合。

SWOT分析与其他分析方法比较而言,有着显著的结构化和系统性的特征。首先,结构化的特点。SWOT分析法在形式上表现为SWOT结构矩阵,并对矩阵的不同区域强调了不同分析意义,SWOT分析法的主要内容,强调从结构分析入手对企业的内部资源和外部环境进行分析。其次,系统性的特点。早在上世纪60年代,就巳经有学者提出过SWOT分析方法中涉及到的内部优势、弱点与外部机会、威胁这些变化因素,但他们都没有串联的对它们加以分析。SWOT分析方法的最重要内容在于用系统的思想将各种似乎相互独立的因素互相匹配而进行整体分析,使得企业的战略计划制定更为合理与科学'”。

SWOT分析基本步骤为:(1)分析企业的内部优势和弱点。既可以是相对竞争对手而言,也可以相对企业g标。(2)分析企业面临的外部机会与威胁,可能来自于与竞争无关的外环境因素的变化,也可能来自于竞争对手力量与因素变化,或二者兼有,但关键性的外部机会与威胁应予以确认。

(3)将企业内部优势和弱点与外部机会和威胁进行进行分析组合,形成可行的战略。SWOT分析方法有不同类型的组合:优势一机会(SO)组合、优势一威胁(ST)组合、弱点一机会(W0)组合和弱点一威胁(WT)组合。

随着金融一体化的发展,银行业和保险业的相互渗透与融合已成为全球范围内一大趋势,银行保险创新发展展现了蓬勃生机,银行保险无论在银行业还是在保险业都拥有举足轻重的地位。而我国的银行保险起步较晚,出现至今不过短短十多年,在模式选择、产品创新、战略制定等诸多方面还存在很多问题。因此,本文通过SWOT分析方法对我国银行保险发展中的各方面因素进行分析,希望得出我国银行保险发展的最优战略,推动我国银行保险的进一步发展。2.3.2 营销组合策略

营销组合是指企业在目标市场上,综合考虑竞争状况、能力、环境对企业本身可以控制的因素,运用最佳的整体组合来完成企业的目标与任务,是企业在市场营销战略中的一个重要组成部分:“。营销组合的概念是由哈佛大学教授尼尔?鲍顿(N.H.Borden)于1964年最早提出并确定了营销组合的十二个基本要素。之后,理査德*克莱维持教授将营销组合要素总结并归纳为:产品、订价、渠道、推广。麦卡锡于1960年提出了著名的”4P“组合。他认为,企业在从事市场营销活动过程中,既要考虑企业各种外部环境,又要制订出营销组合策略,通过策略的实施,环境的适应,满足目标市场的需求从而实现企业的目标。组合中含有四个控制要素:产品(Product)、地点(Place)、价格(Price)、促销(Promotion),即4ps组合。之后,市场营销组合又发展为6ps,它是由科特勒提出的,是在原4P的基础上再加公共关系(Public Relations)和政治(Politics)。6pS组合主要应用于实行了贸易保护主义的特定市场。后来,科特勒又进一步将6ps发展为10ps。他将已有的6ps称之为战术性营销组合,新提出的4P:研究(Probing)、划分

(Partitioning)即细分(Segmentation).优先(Prioritizing)艮口目标选定(Targeting).定位(Positioning),称之为战略营销。他认为战术性营销组合的制订的顺利进行是在搞好战略营销计划过程的基础之上的。到了九十年代有学者提出要有效地开展营销活动,企业既要有为人们

(people)服务的正确指导思想,还要有正确的战略性营销组合(市场调研probing、市场择优 prioritizing、市场细分 partitioning > 市场定位positioning)的指导。于是,4P营销组合加上正确指导思想和战术性的6P组合就形成了市场营销理论中的IIP组合。同时代,美国市场营销学家罗伯特?劳特伯恩提出以即4C理论,它是指以”4C"为主要内容作为营销策略的市场营销组合,内容包含:产品策略、价格策略、促销则略与促销策略。

总之,企业管理者应当明白营销组合对企业营销的成败有着重大的作用:能够实现企业的战略决策要求而充分发挥企业的竞争优势;能够增强企业应变能力与竞争能力;能够使得企业内部更加紧密配合,成为协调的营销系统,有效地适应营销环境的改变。

第三章 国内外银行保险营销发展

3.1 国内银行保险发展状况

1、国内银行保险发展历程

我国银保业务起步较晚,但发展步伐迅猛,鉴于当时金融法律法规管制等原因。到1995年我国才正式开始踏入现代银保之路,我国银保之路经近二十年大起大落的过程。总括可以划分有三个阶段: 第一阶段:1996-2000年我国银保行业正式进入萌芽阶段。95年《商业银行法》正式施行,国内中国人寿保险股份有限公司、中国平安保险股份有限公司等等,实力较为雄厚的保险企业开始接触和学习西方有关银行保险的概念和具体操作方法,众多保险企和银行签署代理销售协议,银行和保险公司开始以松散型的协议模式进行合作,规模效应、协同效应远没有成型,每年银保渠道的保费贡献收入占总保费收入比例较低,银行保险售后服务建设及维护能力严重滞后。到2000年为止全国银保保费收入且占当年全国寿险保费比例的2%。这阶段,无论是业务量规模还是合作规模都是处于初始阶段。

第二阶段:2001-2003年这期间银保行业发展迅猛,业务量激增,行情看涨吸引越来越多的中外保险公司加入银行保险行业,银保保费收入占总寿险保费收入比例逐步提高,个人销售渠道保费收入增速放缓的情况下,银行保险渠道高速井喷行情越来越被看重作为重要的保费收入渠道。直到2003年底为止,全国银行保费收入为765亿元,占比当年全国总保费的26%。银行保险渠道保费贡献被各大保险企业所重视。银行开始为银保渠道设立相应管理部门,以应对日益增加的业务量,对银保业务进行规范运作。第三阶段:2004年至今稳步发展,成本高企。各保险企业竞争加剧,国内主要四大银行工商、农业、建设、中国各大银行成为各大险企的抢夺对象。银行和保险企业主要合作方式还是协议销售,手续费成为各大银行主要合作考虑因素,各保险企业为争夺销售渠道手续费不断攀升。造成保险企业成本不断上升、利润不断下降、规模不断扩大、利润不断缩少的情况。随着相关政策不断宽松,实力较为雄厚的银行和保险企业相互开始并购目标对象。近年来并购案例见表3-1

表3-1近年来中国银保并购案例

2、国内银行保险发展特点

相比欧洲成熟银保市场,我国银行保险发展因制度背景、文化差异、法律法规等不同,而形成有其自身特色。相比于发达国家我国银保发展有以下几个特点:(1)分业经营、分业监管

上世纪90年代,我国相关金融机构功能单一,自身抗风险能力差。1993年,国家对金融相关政策改革实行了分业经营、分业监管的原则20。银行、保险、证券三大行业自成一体,相互独立,无论从法律、监管机构都分割独立处理。相比国外成熟地区以金融集团为主的发展模式,我国目前采用协议销售的银保发展模式,战略联盟为辅。银行和保险不能进行混业经营,银行和险企各自以传统业务为主。

(2)银行商业信誉度高、网点多

我国消费者对银行信任度较其它金融机构高,其以中国银行、农业银行、工商银行、建设银行四大银行被广大百姓所信赖。银行拥有众多客户资源,客户对银行信任度高从而直接、间接降低销售成本。比传统保险公司通过个人保险渠道等JT?发客户的方式更有效率、更为直接,人力成本大幅减少。银行网络分布广、数量多,人力资源充足,银行与保险企业合作成本几乎为零,但银保销售过程中误导问题时有发生,银行正在透支多年建立的信誉度。

(3)合作方式多为松散型

目前,我国银行和保险企业合作双方自主选择性大,“多对多”为目前发展现状,险企以釆用分销协议为主,而战略联盟、合资、金融控股等形式因政策等原因还没有成为主要模式,在协议模式为主的合作架框下,银行和保险公司选择合作伙伴空间大,长期合作稳定性不高。四大银行拥有众多网点资源,拥有强势地位,以考虑手续费为主选择保险公司进行合作,急功近利,缺乏长期合作眼光。近年来我国银保保费在分销协议模式下占总保费收入比例如图3-1所示

3.2 国外银行保险发展状况

1、欧洲银行保险发展概况

欧洲是银行保险发源地,目前欧洲银行保险的保费收入占保费总收入的63%。自20世纪70年代,欧洲各国随着医疗水平不断改善,西方人口平均寿命不断提高,人口增长率降低,人们生活质量水平逐步提高的情况下,欧洲各国政府因人口老龄化问题而令寿险业有更进一步的发展机遇,也为银行保险的发展提供了一个契机,银行幵始对保险领域JT?始进行涉足。随着欧洲各国百姓投资方式逐渐改变,从以往固定收益转向更具有个性化、多元化投资方式转变,n益对复杂的投资产品开始感兴趣,对纯储蓄收益不再感到满足,而银行保险产品可以减免甚至免税的政策,更为银保产品的快速发展提供了可能因素,生活节奏加快,人们对便捷、高效且集储蓄、保险和投资为一体的综合性金融服务的消费需求迅速增长22。人们对拥有三位一体功能的金融产品的需求,促使银行保险最早诞生于欧洲并成为发展最快的地区。欧洲银行保险发展概况而言可以分为三个时期: 第一初始时期1980年以前,这阶段银行和保险公司以松散的合作方式为主,银行通过自身银行服务网点,由柜面出售保险公司产品从中收取手续费用,把销售保险产品作为银行业务的延伸。双方合作关系不稳定,这一阶段是银行和保险公司合作的初始阶段为日后双方更加深层次合作提供积累经验。

第二过渡时期80年代,银行和保险公司出于各自利益考虑,合作方式进一步升级变为战略关系,银行为增强其自身竞争力和保险公司共同开发适合自身银行配套的银保产品,而且在售后服务、客户管理等都进行了更为深层次的合作,双方合作关系稳定,合作时间也更为长久,在公司关系上双方仍然是相互独立,双方之间关系清楚。

第三股权渗透时期80年代末到今,银行面对日益加剧的竞争,保险公司为得到更加有利的发展,双方通过资本运作的方式进行深层次的合作,组织架购也更为复为、专业,由于资本相互渗透双方共同承担经营风险、共同分享利润,双方合作的方式常见于新设子公司、并购、金融集团等模式。欧洲作为银行保险的发源地,银行保险发展规模与模式处于世界领先地位,其它国家和地区包括中国在加快银保业务的发展的过程中,欧洲无疑为我国发展银行保险道路提供了研究和借鉴的作用。银行网络一直是欧洲银保业务发展的重要方式,到2011年底为止,世界各国保单销售中有70%是通过其它方式完成,只有不到30%的保单是通过银行网络销售,而欧洲已有超一半保单通过银行网络完成销售。欧洲作为全球银保发展最发达的地区,各国之间银行保险在政策支持程度存在不同,对银行和保险公司资本关系态度也略有不同,如表3-

2、3-3所示:

从表中可以看出,欧洲大部分国家在金融政策上支持银行和保险公司互相进行股权渗透。欧元的面世更使得欧元国之间的银行和保险企业间金融活动频繁,业务的规模增速加快。欧洲各国以法国及传统保险强国英国最有代表性。

3.3国内外银行保险发展的借鉴

通过对国内、外银保情况的相关介绍及剖析,银行保险的出现是一个国家金融改革创新、推动金融一体化的重要标志之一。各国银行保险发展模式的选择需要根据各国人文环境、经济情况、市场接受度等等因素决定,也需企业根据自身条件以及对市场方向判断而选择不同的发展模式,这对我国银行保险未来的发展应具有重要的启示与借鉴作用。

综上所述,笔者认为以下几点对我国银保有借鉴作用,如必须高度重视提供宽松的政策环境、创新的股权合作模式、创新的产品类型、多元化销售渠道、IT技术等,这五个关键因素对我国银行保险发展具有借鉴意义。

1、宽松的政策环境

法国、意大利作为银行保险的发达地区,政府法律给予了最大的支持和帮助。1990年意大利通过了“阿到托法案”(The AmatoLaw),以及上世纪95年到98年间相关税收优惠政策,从而使银行对保险企业的渴望变为现实,自此可以拥有保险股份或自行成立保险公司。到2004为止,意大利银保渠道收入占总寿险保费收入达到56%。银行保险的成功和发展,离不开法律环境的支持。

2、鼓励创新股权合作模式

在银行保险发展较为成熟的地区,银行及保险企业之间有着各种金融合作关系或一定股权关系、合资成立共同拥有控制权的子公司等多种合作关系。权责分明、紧密合作为双方长期共处带来稳定的关系,同时降低合作成本。目前,欧洲合作模式有a、协议合作b、合资公司C、战略模式d、金融集团。四种模式都基于欧洲各国情况而作出适合本国的银保合作模式。

3、创新的银保产品

根据不同国家幵发适合的银行保险产品,欧洲各国银保产品种类丰富,银行、保险公司、客户三方都是受益者,国家也从企业的高速成长享受到税收的好处。银行产品丰富的类型大大提高了客户对消费的满意度及服务效率。银保产品因民众可以享受保障、投资、储蓄于一体的服务要求在欧洲各个国家的得到大力发展。

4、多元化的销售渠道

银行网点作为银保合作中最重要的销售场所承担着重要的作用,从宣传、销售、服务等多种功能于一体。除网点外,银行网络、网上营销、电话营销、保险专业顾问等多种渠道服务于银保业务,不局限于某一方式。由于双方有着股权等关系,协同效应产生更加明显效果。

5、先进IT技术

对于银行保险,尤其是对于高级形态的银行保险IT技术能够通过对银行、保险公司客户资料的数据挖掘、分类,将客户资料变成商业智慧,从而形成商业利润。如英国的 Abbey National Group 在 1992 年对 Scottish Mutual Life 收购以后,采用了一套被称之为Ingenium的系统,实现了集团内IT系统的共享,因而能以较低的价格向消费者出售银行保险产品,成为英国银行保险领域的佼佼者。

第二篇：营销策略分析

商业街电信营业厅营销策略分析

电信营业厅位于我校商业街的良好地段，方便为我校师生提供服务。商业街电信营业厅是我校电信代理点中的一个，而它往往是顾客的第一选择。我校的宽带网络也是运用电信居多，电信可以说跟每个同学息息相关。那么，现在来分析它的营销策略。

消费者购买决策的一般过程分为五个阶段，即认识问题、信息搜寻、评价与选择、购买、购后行为。而消费者购买决策过程中面临的主要问题有：

一、认识问题：1.产品的购买与使用来满足哪些需求或动机？

2.消费者的这些需求是潜在的需求还是激活的需求？

二、信息搜寻：1.哪些产品或是品牌的信息储存在潜在的消费者的记忆里？

2.消费者搜寻有关购买信息利用哪些信息来源？

三、评价与选择：1.消费者评价的对象包括哪些？

2.哪些评价标准突出？

3.对各个方案的评价结果如何？

四、购买行为：1.是否满意方案，满意度如何?

2.如何解决遇到的问题？

一个成功的企业要获得成功，离不开消费者。那么消费者的问题对于企业来说固然重要。同时处理好消费者问题，也是企业在竞争中的重要的因素。根据这些消费者遇到的问题，电信营业厅也做出了自己的营销策略。营销策略分为产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略。

1.产品策略，包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。电信针对产品这方面，突出来了不同的通讯套餐及上网套餐，不同的机型提供。

2定价策略，包括基本价格、折扣价格、定价方法和定价技巧。电信在定价上采用了话费预存返还的方式，多存多得。根据不同品牌的手机，做出不同的定价。

3渠道策略，包括覆盖面、商品流转环节、网点设置等。电信的覆盖面很广，还参与了校园网的建设与运用。

4促销策略，包括有关的广告、人员促销、营业推广的。在促销方面电信在开学季推出了各种优惠套餐，还进行了人员广告宣传（发传单、摆台广播）。每到节假日都会搞促销活动。建议：

1.由于学校的使用电信的同学很多，在开学或者期末之际，同学办理业务特别多。因此，电信在这段时间里，应该多增加工作人员，为同学们提供服务。

2.由于有些同学对手机的需求比较高，而电信能提供的手机，可选择性少，因此针对这个方面应增多机型的投入。

3.售后及维修要及时，以确保用户的正常使用。

4.学校人数比较密集，运用电信的同学很多，而电信只设一台自动交费机，不能满足同学们的需求，应增加自动交费机的使用。

5.在建议忠诚顾客上，顾客办理业务时，可根据不同的业务相对的送一些礼品。比如：买手机送手机壳、办宽带连网送网线……

第三篇：银行营销策略研究

银行营销策略研究

随着银行存贷利差逐渐缩小,银行业必须寻找新的利润增长点,前景广阔的零售业务无疑是商业银行的首选。而且,庞大并在持续增长的个人金融资产,为我国金融发展零售业务提供了雄厚的物质基础,构成了潜在的、持久而旺盛的业务需求。近年来，零售业务已成为世界各大银行的一项主要业务，该业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据着重要位置，并已经成为世界各大商业银行业务领域的重要组成部分与利润增长点。论文在此背景下选择中国股份制商业银行的典型——中信银行的零售业务发展情况作为研究背景，通过从各种文献获得的大量资料作为研究基础并结合笔者的实际工作，对中信银行的市场营销战略进行探索。

本文以商业银行零售业务市场营销战略及策略的制定与实施为研究主题，在陈述了市场营销的相关定义、特点和基本内容，叙述了我国零售业务发展的理论背景和现状，指出其存在的问题、制约因素，从内部和外部两个方面系统分析了商业银行零售业务市场营销的驱动因素，并通过比较分析国内外商业发展状况，论述我国商业银行应该如何确定零售业务发展战略，从而制定零售业务的营销策略，从而总结出了可供我国商业银行市场发展借鉴的经验。

论文通过对中信银行在零售业务上的发展、现状、定位等研究和分析的基础上，指出了零售业务对商业银行提高收益、降低风险，增强竞争力等方面所具有的重大战略价值，由此认清了国内商业银行发展零售业务的优势和劣势，确立了发展零售业务的基本营销原则和战略目标。从真正实现以客户为中心的经营策略；产品差异化策略；价格差异化策略；选择有效地分销渠道等四个方面提出了国内商业银行零售业务市场营销的相关策略，并提出通过树立正确的经营观念，对零售业务准确定位和统一规划和管理；转换经营机制，积极研究定价技术；完善零售业务考核体系，建立健全科学的考核机制；完善人才培训机制，加快专业人才培养步伐，加大零售业务的创新，为零售业务发展奠定基础；同时，加强零售业务管理，提高零售业务收入的同时做好零售业务风险防范工作。论文意在促进我国商业银行零售业务的发展，拓展我国商业银行零售业务的营销渠道，提高我国商业银行零售业务的市场竞争力。

全文共分为六个部分：第一部分主要介绍国内外商业银行零售业务的市场营销现状。第二部分介绍了市场营销理论的定义、特点及发展前景。第三部分从中信银行外部环境分析，介绍了中信银的经营环境。第四部分从中信银行的现状入手，阐述了中信银行的核心竞争力及劣势。第五部分结合中信银行零售业务发展的案例，分析了中信银行零售业务的目标市场及潜在市场。第六部分总结出中信银行零售业务市场的营销策略。

我国零售业务还处于初级阶段，研究零售业务的营销策略，有助于指导实际工作，并尽快占领这一新兴市场。零售业务也是扩大内需、刺激消费、培植消费热点的需要，目前居民储蓄存款增长己经出现了过度增长的担忧，研究零售业务，有助于发挥金融机构动员储蓄转向投资的中介功能，实现投资渠道多元化，促进金融体系资源优化和社会资金的运用效率。

本文的主要创新点在于：通过对零售业务的营销战略和策略的研究，提出零售业务营销的新方法、新建议，为我国银行金融工具和金融体制创新提供了思路。

关键词：商业银行零售业务营销战略

第四篇：银行保险业务浅析

银行保险业务浅析

2006-9-6【大 中 小】【打印】

银行保险，又称银保融通，是在金融服务一体化的框架下发展起来的一个概念，狭义上是指通过银行代理销售保险产品；广义上则是指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源进行包括电话、邮寄及银行

职员直接销售保险产品的服务活动。

银行保险业务开展的现状及国际比较

目前，欧洲是世界上银行保险发展最快的地区，而法国尤为突出。经过30多年的发展，法国无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位。有统计数字表明，1997年银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧洲银行保险寿险市场中，法国占46%.在美国，由于受《1916年国家银行法》和《1956年银行控股公司法案》的影响，银行保险业务开展得比较缓慢，直至1999年《金融服务现代化法案》的通

过，清除了银行保险业务开展的法律障碍，才使得银行保险业务迅速发展。

与国外银行保险相比，我国的银行保险业务仍处于国外80年代以前的初级阶段。除少部分业务外，银行仅仅是简单的兼业代理人，其所代售的产品也是保险公司的代理人可以销售的；还未达到保险公司根据不同的代理单位所面对的不同顾客，设计有针对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异”的产品的阶段。另外，由于我国实行严格分业经营的宏观政策，更没有形成银行下设保险公司或保险公司下设银行，同时提供保险和银行的产品的模式。目前，国内保险公司和十几家银行签订了保险代理协议，建立了业务

合作关系，并取得了一定的成绩。

从各国银行保险业务开展的实际情况可以看出，法国银行保险的成功开展，最主要得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家的大力支持。如美国受本国立法的限制，银行保险业务发展比较有限，而法国1988年“资本化契约”的税收优惠政策取消后，其银行保险的增长率便迅速下降了。由此可见，银行保险与各国的立法、历史或税收因素有很大关系，其发展水平并不平衡，也没有统一的模式可以遵循。对于我国来讲，由于金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高，暂时不能取消分业经营的限制，从而决定了银行保险的发展不具备足够的灵活性。

银行保险业务效用分析

银行保险业务之所以经过短短30年就取得了巨大的发展，是因为这种服务机制在最大限度上满足了银

行、保险和客户三方面的利益，实现了三赢原则。

（一）银行方面：作为经营特殊商品——货币的企业，银行也必然遵循这样一条经济法则：追求利润最大化；而实现利润最大化的最佳途径就是在收入逐渐增加的同时，成本可以不断降低，银行保险正是为实现这一目标而产生的金融业务工具之一。一方面，银行业具有其他行业无法比拟的分布广泛的营业网点和高科技设备，而银行保险业务是利用银行已有的营业网点及员工开展业务，银行不仅可以大量回收网点成本，提高高科技设备的利用率和员工的工作效率，而且可以获得大量的代理收入。另一方面，通过保险业务的开展，可以扩大并稳固银行自身的客户群，增强客户忠诚度，从而增加同业存款，增强银行资金实

力，提高市场竞争能力。

（二）保险方面：保险业经过数百年的发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，必须开拓新的营销渠道，而银行庞大的客户网络无疑成为最好的业务资源。一方面保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。另一方面借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离。银行代收保费或代理销售保险产品也可以避免普通代理人的欺诈行为，提升客户对保险公司的信任度。银行代理网点可把银行储户作为准客户进行主动联系进行保险展业，不需要在社会上随机去找潜在的客户和准客户。这样，保险公司利用银行的柜台和职员，不仅可以使保险公司降低大量的产品营销成本，还可以减少设立分支机构，避免新机构所需的房屋设备、办公用品支出；同时减少投入于销售人员管理的人力和财力，从而降低经营成本，提

高经济效益。

（三）客户方面：客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。因为在银保合作中，随着银行和保险公司双赢局面的实现，客户也必将得到越来越多的服务。一方面银行和保险公司经营成本的降低、赢利水平的提高，客户获得价格更加低廉的服务。另一方面，银行保险业务这种“一站式”服务模式，可以更好地满足客户对不同金融产品的需要以及对投资增殖的关注。保险产品可以帮助客户解决退休金储

蓄、住房投资、子女教育投资等多种问题，使客户享受便利快捷的服务。

显然，银行保险业务在最大限度上可以达到银行、保险和客户三者的三赢原则，但随着银行与保险业

务融合的进一步深入，有可能产生一些问题。其中最主要的有三个：

第一，金融风险蔓延，是指一笔业务或一家成员公司的损失可能会影响到整个金融服务集团。例如，一家银行拥有一家财产责任保险公司，如果该保险公司损失严重，银行则很可能将大量资本转向保险进行

财务救援，从而使整个集团面临金融风险。

第二，搭配出售，是另一个不可忽视的问题。一家提供多种金融产品的金融机构，在提供一种产品时，很有可能为实现自己的利益而强制搭售别的产品，而这往往不符合客户的最佳利益。例如，一家有权销售保险的银行，在向客户提供一笔资金贷款时有可能会附加条件，如必须购买某种保险，也就是将购买保险

作为提供其他产品的条件。这实际上是一种对消费者不公平的行为。

第三，监管规避，也是银行保险可能带来的一个潜在问题。这里的监管规避指的是实现银行保险之后的金融集团有可能通过内部的业务转换，全部或部分地规避金融管制。例如，如果一个集团认为政府的保险管制要比银行管制宽松一些，就可能把一种储蓄产品的生产和销售活动转移到其保险子公司去，这样，这方面的业务就可以避开严格的银行管制了。因而，银行保险加大了金融监管的难度。

我国银行保险的发展方向及对策

从世界金融服务市场的发展看，银行保险和金融服务一体化的趋势会进一步加强。随着中国保险市场的发展和市场开放进程的加快，银行保险在中国也将是大势所趋。但从我国的具体情况看，目前要求银行、保险、证券三块严格分业经营，加之我国的保险代理人体系已比较发达，人们已经接受了从代理人处买保险的概念，所以银行的介入需要一定的时间。但在实践中，银行保险、金融服务一体化已经初现端倪。寿险公司与银行合作，通过银行网络销售保单已是普遍之举，有的企业集团麾下更是银行、保险、证券门类齐全，如光大集团，不仅有光大银行、光大证券，还有与外资保险公司合资组建的寿险公司；中信集团也是如此。这些有可能成为中国今后银行保险和金融服务一体化的雏形。可以预见，中国今后在银行保险及金融服务一体化方面也会有较大发展。为了保证银行保险业务健康有序地发展，必须做好以下工作：

（一）加强对银保合作的监管。国内银行保险的发展主要以代理推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的发展，另一方面要制订相关的管理规则，加强对银行保险

业务的监管。

（二）加强银行和保险公司合作的深度和广度。银行不能将保险销售仅仅放在代理的位置上，而需要各级代理银行和保险公司进一步加强领导，主动互相接触，以交流情况、研究对策，使银行销售保险形成规模。一方面要普及保险知识，同时要提高银行职工的保险理论水平，正确理解代理保险的内涵，充分调

动员工代理保险的积极性。

（三）大力开发保险新品种，使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。银行应选择适合本行业特点的险种进行销售，在销售险种种类不多的情况下，一定要对所销售的保险产品进行认

真的选择，结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品。

（四）加强银行保险的基础工作。运用现代计算手段，实现银行与保险公司的联网。银行保险业务的发展需要信息技术的支持，由于保险产品、特别是一些人身险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。

第五篇：银行代理保险业务

银行代理保险业务

什么是银行代理保险

保险公司通过银行或邮政储蓄等金融机构，依靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单。此类保险产品不允许保险公司直接销售。

最直观的解释为：借助银行卖保险，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保单分销。开办代理保险业务的意义

 使商业银行实现与保险公司资源共享，扩大银行客户和资金来源

对保险公司：借助银行完善的市场网络及广泛的公司、个人客户关系，增强市场渗透力，拓展销售渠道

对商业银行：一是可扩大其客户资源。二是扩大资金来源。

 使商业银行为客户提供多元化、全方位的服务，满足客户多层次的金融需求促进商业银行发展中间业务，增加银行手续费收入

常用的保险名词

 保险人：指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。 投保人：指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。 被保险人：指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，投保人可

为被保险人。

 受益人：指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人、被保险人可以为受益人。

 趸缴：即一次性缴清所需全部保费。

 期缴：即分期缴纳保费，一般有按月、按季和按年三种方式。

第二部分 农行代理的主要产品：

一、投资理财类

（一）两全（分红型）保险集保障、储蓄、投资三种功能于一身

 保障功能：在保险期限内不仅提供死亡保障，而且提供生存保障。

 储蓄、投资功能：除固定收益外，还根据公司每年的实际经营效益，将可

分配盈余以红利形式返还客户。（客户与保险公司共享收益和风险）

决定分红水平的是保险公司的投资收益和经营盈余，具有不确定性。

两全（分红型）保险产品目标客户群体

①适宜风险承受力偏低，又有一定投资回报期望的人群；

②有一定的收入结余，因工作繁忙无时间、精力进行投资运作，钱大多存在银行的人士； ③性格较保守，对股票、期货、房产等风险较大的投资方式心存疑惑者；

④关心自己退休生活的中老年人群；

⑤子女尚小，想为子女未来教育、立业、婚嫁积蓄资金的父母

 两全（分红型）目标客户适应的产品：

鸿丰两全、红利发、红双喜、千里马B款、盈丰两全、盈盛两全、金玉满堂等。

（二）万能保险

 万能保险的概念最早由国外传入，指的是可以任意支付保险费以及任意调整死亡保

险金给付金额的人寿保险。特征如下：

 交费自由：万能保险的保费缴纳方式灵活，在缴纳首期保费后，可以根据自己的情

况选择任何时候缴纳任何数量的保费。

 费用透明：保险公司每月（有的公司为每季度）公布当月（当季）的结算利率。 保证收益：有最低的保证利率（每年2.5%左右），保证了最低的收益率。投保人所

交保费被分成两部分，一部分用于保险保障，另一部分用于投资。

万能保险目标客户群体及适应产品

①中高阶层，平均家庭年收入在4万以上。②养老和保障需求较大，投资偏好稳健的客户。③主要客户年龄在30岁至50岁。④适应的保险产品：放心理财、太平盈利多等。

三）投资连结保险

 是一种既具有保险保障又有投资理财功能的险种。

 与传统寿险产品相比较，投资连结险不承诺保底收益，投保人的未来收益取决于保

险公司的投资收益，赚赔都是自己的。

 可以实现不同风险帐户之间的转换，即在市场低位时将资金从高风险账户转移到低

风险账户，避免更大的损失，市场行情向好时，将资金从低风险账户转回高风险账户，获取更高收益。

投连险目标客户群体及适应产品

 适合于收入较高、具有理性的投资理念、追求资产高收益同时有具有较高风险承受

能力的激进型投资者。

 适应的保险产品：泰康人寿的赢家理财

二、保险保障类

（一）年金保险

1、年金保险的特征

以保险客户的生存为给付条件；每次给付的时间间隔相等；

给付方式，给付金额的大小比较灵活。还可以参加分红。

2、年金保险目标客户及适应产品

适合各类关心自己退休养老问题的人士。

产品投资年龄宽泛、缴费、领取方式灵活及缴费起点低的特点对中低收入阶层也很适用。适应的保险产品：红福寿。

（二）健康保险

健康保险是指被保险人在保险期间内，因意外或疾病的发生，而导致在医疗上的费用支出，保险公司负责给付保险金，又称为医疗保险。

2、健康保险目标客户及适应产品

主要是城市工薪阶层，收入偏低，医疗、疾病保障偏低或无保障的人士。

适应的保险产品：太平附加安顺住院医疗保险，太平附加安心住院收入保障保险

（三）意外伤害保险

意外伤害保险是指保险客户由意外伤害事故所致死亡或残疾，按合同约定，给付全部或部分保险金的保险。

1、意外伤害保险的特征

①伤害必须由外界原因造成；②事故具有突发性，受害人对事故的发生无法抵抗； ③事故的发生为非本意的。④客观上必须造成客户身体的伤害。

2、意外伤害保险目标客户及适应产品

意外伤害保险的目标客户群体非常广泛，适应各层次各年龄段的人士。

适应的保险产品：太平洋短期意外保障卡、太平完全（交通）意外伤害保险等。第三部分业务操作流程

“银保通”系统实时出单业务操作流程

客户咨询——填写投保单——柜员初审——收费——录入投保信息——计算机自动核保——打印保单及收据——保单和收据交客户——传递保险公司归档

“银保通”系统实时出单步骤

 第一步： 9041 中间业务票据入库（管理行）

 注意：作为银行重要空白凭证管理的单证包括：

太平洋人寿、太平人寿的保险单，中国人寿、新华人寿、平安人寿的保险单和发票。泰康人寿的保险单和发票全部纳入重空管理，但仅将保险单进行系统维护，发票要手工核销。

 第二步： 9044 柜员领入中间业务票据

 第三步：进行投保交易

当日抹账

 什么时候使用抹账交易（交易码9099）？

当承保交易完成后，发现保险单上投保份数、其他信息等输入要素柜员输入有误时使用此交易。柜员在记账凭证上获取交易流水号，通过该交易将原承保交易撤销，再重新做承保交易。

 此交易当天有效。

1.原承保交易记账凭证上的流水号。

2.抹账后查客户的存折或卡，看资金是否已经

返回。

并将原保单、发票盖作废章

第四部分 营销注意事项

一、不要误导客户

客户问：“分红保险产品是银行自己的，还是银行代理保险公司的？”

柜员：我们向你推荐的这种银行保险产品是银行与保险公司合作开发的专供银行销售的一种新的理财产品，一定要强调是银行柜台“专售”的，客户到保险公司根本买不到。这就是一种储蓄、投资型的产品，太复杂的保险产品你只有到保险公司去购买。在此需注意：不要说是银行自己的产品，这样说是误导客户，又不能简单说就是保险公司的，与银行无关，只能如实忠告，并且要强调这是一种“银行保险产品”，只有在银行才能买到。

二、不得将保险产品作为储蓄产品介绍。

不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比。不可故意夸大

保险的分红等不确定收益，应客观、公正、实事求是。

 合理推介保险产品的投资功能和保障功能。

目前银行销售的大部分银保产品具有一定的储蓄投资功能，但其核心功能和优势在于其保障功能。在推荐主险种的同时，尽量争取让客户同时购买附加险，如附加意外伤害保险、医疗保险等，附加险价格较低，一般10或几十元，保障功能较强。

三、在客户购买保险前，要提醒客户特别强调保单的长期性以及期缴中途失效或退保的有关情况。

从帮助客户理财的角度实事求是地向客户介绍代理保险产品，并说清“犹豫期”、“现金价值”等概念。

什么是犹豫期？

犹豫期也叫冷静期，是指投保人、被保险人签收保险单后10日内，万一感到后悔，或是对所购买的保险不甚满意，可以无条件要求退保。

1.如果客户在犹豫期内退保，保险公司应退还投保人缴纳的所有保费，并不得收取其它任何费用。

2.超过了犹豫期，保户就不能拿回已经缴纳的全部保费了。所拿到的钱是保险公司扣除代理人的佣金和管理费后，剩下的现金价值了。