营销建议书

第一篇：营销建议书

营 议销 建 议 书

：熊

锋建人雪

营 销 建 议 书

尊敬的公司负责人：

据初步了解，雄威机电现处于企业发展初期，建立于传统的直营店基础上，企业正在扩张、升级，由个体店铺销售向企业规模化销售发展，结合本人现阶段对企业所了解的情况，以及综合个人之浅见，现提出以下几点经营建议，稚嫩之处还望理解：

一、统一企业形象，建立标准化企业模块，提升企业识别度。（实施日起至第60天内）

1、统一完善直营店、加盟店门头招牌（包含企业品牌的形象色，企业标志，企业名称字体、大小、颜色，企业核心竞争力广告语展示等）；

2、统一员工着装、工牌；

3、顾客进店接待的第一接待语标准化；

4、公司配送车辆统一化（颜色、宣传广告语等）。

二、加强内部管理、引导员工自觉遵守工作纪律，提升团队凝聚力。（第15-90天内）

1、组织制定标准化的企业纪律价值手册，不断宣导，并实施每天晨会（目的：统一员工按时到岗，总结昨天工作情况，承诺今天销售目标，进入工作态度），前期给予一定的适应期，对个别员工的违纪，只宣导纪律政策，不实施处罚，以集体带动个体，不断强化个别员工的纪律意识，进而实现集体纪律意识的提升；

2、实施企业员工与管理者凝聚力拓展培训，提升员工的集体意识与责任意识，形成紧密的团队氛围。

三、组织企业内部培训，提升员工销售能力，挖掘潜在的管理骨干，实现人才梯队的层级提拔。（第30天起-长期）

1、制定统一、标准的营销课件，组织优秀销售骨干进行填空式完善，由专项负责人进行整理，形成宣讲材料，并由优秀骨干实施培训，导入培训评价体系，对培训表现优秀的实施有价值有意义的奖励（例如：培训优秀者奖励家属物品，由公司指定领导上门颁发等），激发积极性，在企业内部形成良好的学习氛围。（第30-120天内）

2、试用性地培养潜在的管理骨干，给予锻炼机会，并进行岗位跟踪，协助解决遇到的管理问题，及时纠偏，不断提升其管理能力，促进员工的进步成长；对基本能胜任岗位工作并考核达标者及时提升待遇，避免造成提岗不提薪，挫伤员工积极性。企业给予员工成长的平台，并帮助其提升，是员工最大的福利，也是企业最能留住核心骨干团队的法宝。（第30天起-长期）

四、优化产品组合，分清主次，明确利润。（实施日起-长期）

1、对现经营产品按季度销量、库存周期及利润等方面进行排序筛选、优化，降低库存及资金压力，提升主推产品销量。

2、结合利润分清市场推广的主次产品，形成差异化的推广方案与政策，实施阶梯式产品布局，做到利润保障、客源保障、销售保障。

五、实施覆盖式的广告宣传，提升企业在玉林地区的知名度。（第90-180天内）

组织到乡到镇实施覆盖宣传，采用宣传片+小广告+小礼品等灵活方式，如：拍摄企业宣传片利用各乡镇圩日在宣传车上滚动播放进行大众宣传、散发宣传彩页+小塑料扇（企业相关内容）实施定点宣传，尽可能在玉林地区每乡每镇都进行覆盖式全面宣传（只进行企业与产品宣传，不进行产品展销，以免造成低档货、展销货、促销货等负面影响），让雄威机电品牌深入人心，提升雄威机电在玉林地区的知名度，并初步形成雄威机电在玉林地区小机电销售行业中的领袖地位。

六、组建玉林地区的区域保护性加盟店（或组建空白区域直营店），实施阶

段性考核，施予加盟压力，提升加盟利润回收。（实施日起-两年内）

1、明确加盟条件与经营目标，总部持有管理监督权，并提供经营帮助，玉林地区内的加盟店参与及享受总部统一的营销活动与政策；

2、实施季度性的经营考核，对季度内考核不达标的加盟店，协助进行政策调整及存在问题解决，一个年度经营周期内，区域内经营综合排名末位的加盟店采取措施（如取消加盟资格或其他）；综合排名首位的加盟店予以优惠政策与待遇（如提高进货信用额、降低进货的折扣或延迟货款支付周期等），两项均以达成目标与否为基准。

3、稳定玉林地区内各直营店、加盟店的经营模式和盈利模式，做稳做强，形成样板店、形象店；

4、复制其他直营店模式，总部直接在空白区域开设直营店。

七、实行玉林地区与非玉林地区两条销售管理线，拓展玉林地区外的销售。（实施日起-长期）

1、实施直营店、加盟店与中心乡镇代理，以及直接对接甲方采购等多种渠道销售模式；

2、实行市直营店→县加盟店→中心乡镇代理，中心乡镇代理与县加盟店进价相同，由市直营店或县加盟店进发货，货款支付给相应的店铺，中心乡镇代理销量计入县加盟店总销量，县加盟店享受总部年终任务达成的返点及政策支持等，中心乡镇代理不享受。

3、总部建立渠道销售人员，实施逐级对接店铺进行管理，对县加盟店及中心乡镇代理进行跟踪、服务、帮助，对大宗或甲方采购进行直接销售或协助销售。

八、防范盲目扩张，管控费用，压缩层级，降低运营成本。（实施日起-长期）

1、直营店或加盟店的扩张应按百分比的速度稳步推进，成功一批再扩张一批，扩张一家要存活一家。

2、市场在扩张和销售在提升的同时，要管控费用，合理支出，优化支出。

3、管理扁平化，各岗位职责清晰，上传下达通畅、及时、有效，责、权、赏、罚明确。

九、构建企业经营手册，实施企业标准化经营，完善企业文化。（第60天起-360天内）

1、完善企业管理手册；

2、完善店铺经营手册；

3、完善企业加盟手册；

4、完善企业文化，明确企业核心价值观。

十、确立一个中心，完善两个支点，覆盖全广西。（实施日起-长期）

1、确保玉林地区内各店经营良好，形成中心样板店、形象店；（实施日起-两年内）

2、完善南宁、柳州两个重点城市营销网络，进而支撑总部的总销量稳定，保障企业基础的运营和收益目标的达成；（第120天起-三年内）

3、逐步建立其他区域营销网络，不断进行优化，逐渐形成覆盖全广西的营销网络，五年内打造成为广西第一的小机电代理企业。（第120天起-五年内）

因个人能力有限，以及对企业了解不深，未尽之处及错误之处请加以谅解及指正，本人愿与企业一起共努力！

建议人： 日 期：

第二篇：某公司营销建议书

建议书

在北京实习一个月，有些具体的建议和自己对市场运作的计划，向领导做具体的汇报。建议：根据一个月以来的观察，首先销售部的管理跟不上，对市场的动态，经销商的动态，促销员的动态没有管理概念。对我们现有的老顾客的有机管理没有跟进，缺乏活动主动性，活动单一。建议总部成立专门的消费者档案中心，以便加强对消费者的跟踪管理。展开产品卡积分兑换活动（在每盒产品内设置积分卡，记分卡主要是为了更好地收集消费者的准确信息，积分卡可根据产品的不同而设置不同的积分，如160片的产品内设置30分的积分卡，300片产品内设置60分的积分卡，消费者只要积累到150积分就可兑换到160片的产品一瓶，记分卡上面要消费者填好自己的详细资料，姓名，性别，身份证号，家庭详细住址，准确的联系电话。这样即是展开了一个长期的活动，也便于更好的收集到消费者的详细资料。只要我们培养了一部分忠实的消费者，他们就会很好的帮我们做免费的宣传，扩大我们产品的知名度和销售范围。建议公司消费者档案中心收集到一定的消费者信息后，后期跟进服务要及时，最好编辑出版我们自己的内部刊物，可以单月刊或半月刊，也向消费者征集文稿，好的能发表的给一定的稿费(可赠送产品)

上面的建议是巨人集团成功运作的成熟方案，我们可稍做改动就可以搬过来运作。效果非常好，脑白金用这个活动积累了大批的忠实消费者。

建议公司注重礼盒产品市场;超市的销售主要集中在礼盒，我们目前的礼品包装还需要改进，礼品市场的销售主要集中在年节，是非常爆量的销售，例如：脑白金黄金搭档在承德佳佳超市每年春节前后的销量都在5万元以上（指回款不是销售款），在廊坊沃尔玛销售15W以上，唐山八方销售10W以上，别的没有广告的保健品也有非常好的销量，基本都能上W，北京王府井百货的调查也非常理想，一般的保健品在年节销量都很高，我们超市要做就做礼品市场，我们的单包装产品进到超市没什么优势，应该主要集中到药店，专柜，社区小型活动点。超市也没有上促销员的必要，可以在年节的时候上临时促销，更多的费用支持应该多像小型活动，代理商倾斜。礼品包装建议大气，有档次，价格要分两个档次，一个在200一下 一个在300元以上。

对于经销商的管理;有一个好的代理商会节省我们的很多麻烦和资源，但是如果对代理商或经销商管理不善，会造成对我们厂家的轻视和对产品投入支持的持续下滑。那么我要说下如何的管理好经销商，首先任何的商人都是把利看在第一位，我们要做的是保证经销商的销售利润，区域经理要经常和经销商进行沟通，并协助经销商管理和监督经销商的业务人员（指在经销商的角度说），积极的帮助和调节经销商在铺货，销售中遇到的问题，督促自己的业务人员和经销商的业务人员搞好关系，配合经销商的业务人员整合市场。时刻关注经销商库存情况，积极主动的帮助经销商处理好货物积压，对滞销产品要及时的进行调换，并对经销商重视的终端有选择的进行终端支持（终端包装，持续的活动。促销员的配备，终端宣传）工作。适时的催促经销商打款，及时的向经销商传达公司各项指示及政策，鞭策经销商随时关注公司动态，做到真正的重视公司重视产品。

对区域内业务人员和促销人员的管理;对于业务人员来说，真正的工作地点是市场，不是办公室，要真正的把业务人员大胆的放出去，对于对他们工作进度的追踪可用报表方式进行管理，业务人员日程表，业务进度表，考核销量表。建议每周开总结会一次，讨论自己的成绩和工作中遇到的困难，由区域经理帮助解决。促销员的管理:定期的培训（每月至少一次）平时应由所辖区的业务人员进行管理，对促销员的考核直接和业务的成绩挂钩，促销员的例会要形成多交流，多演示，多比拼的经验讨论会，对业绩突出的促销员直接进行现金奖励，并其主管业务人员也要适当的进行奖励。发挥好本地促销员地工作积极主动性。促销员是终端和业务的联系纽带，业务是终端和厂家的联系纽带，这两个不能缺少，在好的终端要必须投入。建议建立促销员台帐，这样可详细的了解促销员每天的销量，终端的库存，每月的进销存，并作为促销员提成的原始依据。每个促销员可配两本，一本单月记录，一本双月记录，每月由业务回收并上交到区域经理检查记录。

区域经理要每月详细计算投入产出比，对没有达成的终端要及时进行调整。

以上是我的几点小建议，请集团领导批评指正。

对市场运作的计划：一，新市场地开发

选择理想的代理商，确定后迅速签订合同，并依靠代理商成立办事处。

积极主动的参与到代理商的铺货行动中，亲手掌握第一手终端档案。

围绕重点终端开展小型促销活动，用活动带动铺货，铺货拉动宣传，宣传引导消费。充分利用好当地促销员的有力资源，不怕促销员多，只要投入产出比达标就可以。促销员多招流动促销员。

关于进入超市KA的费用问题，只进礼品装。

进店费+条码费 不上固定促销员

年节+堆端费+临时促销费

投入产出比1:2.5

运用代理商的网络开发适当的二批商（主要指医药公司）增加零售终端数量。

相应公司支持终端包装物品，各种促销品。代理商的季度回款和年回款的返利。成立办事处的费用，相应的补助费用和车船票住宿费用的报销。

市场启动需要3-6个月例天津；第一年预计回款60W，第二年预计回款150W第三年预计回款300W。

北京销售中心销售部

胡延新

2009年11月23日

第三篇：青年营销协会建议书

青年营销协会建议书

本协会成立至今，正在不断地寻找进步与发展的，种种方向，协会成员也在不断的努力，不断的改革不断的创新，我们在老旧的观念上，不断地推陈出新，我们致力于发展，营销，策划，对外宣传，以及种种各类属于我们协会的各项事务，虽说我们现在团队正在逐渐的壮大，但是在有一些细节方面我们却把它忽略了，所以我对本协会有些极其细节的方面，提出一些简单的建议。

一，首先我们要明确自己的观点，确定协会今后发展的方向

二，我们要充分了解协会所需什么，所要什么以及必须做什么

三，针对，协会目前的状况我们需争取一定的经济赞助

四，协会目前最缺乏的是活动的执行力度，所以在活动的举办上我们要加快对它的实施。

五，老成员要对新进成员进行带领以及指导

六，协会可以定期出具有执行力度的任务，兼职以及各项工作

七，团队的力量是巨大的，但是也需一定的渠道，所以在人脉的扩充上我们要与外校进行联谊。

八，我们是一个有组织有纪律且负有个性的团体，所以我们做事要严谨，行动要积极，调配要迅速。

九，激情的团队造就积极的成员，作为协会的一员我们要团结，友爱，我们要努力的呵护她维护她关怀她。

以上就是我对本协会的建议。

第四篇：房地产项目数据库营销建议书

“房地产项目”数据库营销项目建议书 在即将到来的2012年，随着国家住房政策的不断调整，中国房价将逐步进入下行通道，房地产市场竞争会越来越激烈，在这种异常激烈的市场竞争中如何更有效的掌控高端客户资源，是房地产项目需要特别重视的问题。

目前传统的广告推广方式依然是房地产项目推广的主要方式，随着近几年广告投放总量的急剧上升，客户对广告的视觉疲劳也越来越严重，使得客户成交的难度大大增加。在这种市场环境下，营销推广手段的创新迫在眉睫。

我们根据房地产项目项目特点所设计的数据库整合营销解决方案将是房地产项目项目营销推广手段创新的最佳选择。

一、数据库营销的优势

对于房地产项目项目来讲，单个客户成交额度较大，客户对成交更为谨慎，单个客户一对一的多渠道双向沟通效果也将更为明显，而根据数据库营销整合解决方案建立起来的一对一沟通渠道是费效比最好的，所以，数据库营销整合解决方案是非常适合房地产项目的一种营销解决方案。

同时，建立完善的客户数据采集和管理制度，掌控高质量的客户数据库，对于致力于成为业界知名地产发展商来讲，具有重要的战略意义。

二、我们数据库整合营销解决方案的特色

我们所设计的数据库营销整合解决方案是在总结国内外数据库

营销解决方案的优点的基础上，又根据房地产行业特色和高端客户群的特点进行的创新；尤其是我们在方案中全面引入了联合渠道营销的理念，为房地产项目项目实质性的提高销售进度提供了保障。

三、团队主力成员简介及成功案例

团队主力成员简介：

邱桐：多年来一直致力于高端品牌推广和数据库整合营销的研究，既有数据库营销理论与实践研究基础，又有多个高端地产项目的成功操盘经验。

近年成功案例：

国科国际高尔夫温泉别墅、中通时代豪园、德兴安然居、红塔山新势力香烟新产品上市等项目。

四、合作方式

1、数据库营销解决方案。

贵方可购买我们为房地产项目项目量身定做的数据库整合营销解决方案。数据库解决方案仅需肆千叁百（1800）元人民币（不含税）。（后附方案大纲）

2、数据库营销解决方案和方案实施指导。

实施指导费用为肆万贰千元（42000）元人民币/月（不含税）。如果签订数据库营销实施辅导，数据库营销解决方案不再另外收费。

联系人：邱桐

联系电话：***0531-85961725 办公QQ：27938488

2地址：济南市清河北路城投美里新居

附：房地产项目数据库整合营销方案大纲

一、房地产市场高端客户分析

二、房地产项目营销组织结构改进建议

三、房地产项目整体营销策略建议

四、房地产项目客户数据库建立与维护

五、房地产项目数据库网络营销

六、房地产项目数据库邮寄营销

七、房地产项目数据库电话及短信营销

八、房地产项目优势渠道联合营销

九、房地产项目团队客户营销建议

第五篇：餐厅包厢营销方案建议书

餐饮营销建议

在城西餐饮业快速发展，随之而发展起来的营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐步发展成为以食客需求为依据的市场营销观念。餐饮企业不仅选择眼前利益，同时也更加注重社会效益，注重树立企业自身的整体形象以及长远利益。

反正一句话：餐饮营销，不仅是揩单纯的餐饮推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有餐饮经营者为使食客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。如广告营销、宣传营销、菜单营销、人员营销、餐厅形象营销、电话营销、公关；营销以及特殊营销活动等都属于餐饮企业营销手段之列。

现在的餐饮经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是贵公司生存发展下去必须具备的基础。所以我所谓的营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。

主要准确掌握顾客在消费过程中的各种需求，培养会所忠诚的消费群体，达到信息互动共享，全面提升服务质量的目的，客史档案在餐饮管理的重要性日益凸现，客史档案管理已成为餐饮基础管理工作之一。现在我们的餐饮客源按照餐饮消费金额大致可分为三类： A类，公司大客户(VIP)；B类，公司普通客户（机关、企事业单位）；C类，公司普通包厢散客和大厅散客（或新开发客户）。在这三类客户中，要特别注重搞好A类和B类客户的客史档案建设。也就是包厢的客户，所以我会建立一个客史档案（具体怎样建立客史档案，客史档案的建立：客史档案的信息收集：客史档案的补充、更新与管理在下方附件里有个更具体的书面形式）

随着杭城的发展，现在餐饮营销也不光光是死板的销售，因此我有一个大胆的销售模式：组织一个销售另类的方式：带领几位销售精英，在不同客户不同要求不同的方式给客户一种自在愉快的用餐，随机应变的销售模式，而且会更加点一些位上的粤菜和酒水的销售，因此增加营业额。具体的操作不是用书面可以形容的，因为不同的客户需要不同的对待，总之一句话，灵活操作，以客为主。

我现有客户包括三墩所有的村委和所有的机关部门，还有些蒋村古荡一带的村委和机关部门，还有一些企业和浙大的每个部门等等，对于营销我维护老客户，发展新客源这是最最重要不过的了。开业前必须开发蒋村/古荡/五常这一带的新客源。但是怎样的维护呢？本人做人做事都是以诚相待，我的老客户都是变成真正的朋友，而不是一般的客户关系，只有朋友才不会舍你而去，所以我还是着重发展新客源这一块。发展贵公司周边的所有的村委和所有的机关部门与企业等等，做好前期客源的发展是很关键的。所以本人认为需要招聘和带几位销售精英在公司开业前一个月做好充足的销售策划和准备工作。开业后的职责是、1在总经理领导下，贯彻餐厅的各项经营方针和各项规章制度与领导决策，对生产组织，产品质量，饮食服务和预算任务的完成承担全责。

2.根据餐厅预算要求，分析餐饮经营状况，提高预算指标，并将其分配给下属各营业部门。

3.分析研究市场状况和变化趋势，制定并调整经营管理基本策略，审批确定内部管理制度，保证餐饮业务经营活动的协调发展。

4.根据餐厅客源状况和市场变化，制定全年及各月、各季食品节，食品周活动计划。

5.参加总经理每日工作例会，主持餐饮部每日例会，完成上传下达任务，并及时协调与其他各部门和下属各分部之间的联络与配合。

6.检查、督导下属各分部日常经营和管理工作，定期深入各部门听取汇报并检查工作情况，宏观控制餐饮部收支状况，监督采购及盘点，进行有效的成本控制。

7.密切协助财务与采购等相关部门，做好成本消耗及费用开支的控制工作。

8.督导餐饮部各种培训有效的开展，以期达到全面提高员工素质的目的。

9.定期或不定期对各级管理人员进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并及时任免和调整。

10加强餐厅的业务管理，提高服务质量。加强重要客户的组织与管理，提高服务质量。

关于包厢的营销提成和数据方面,主要还是按以后定好菜单的价位和包厢的具体情况而定.这里我先草拟一个参考的目标数据: 我们包厢有八个,刚开业主要打响我们店的知名度,所以不能让客户对有我们宰客观念,所以可以打折力度和优惠政策放宽点,或者可以实行会员制和充值卡等等营销方案,然而产生前期营业额不会高.中餐一般包厢进包率不高,而且消费不会很高,都要开车和上班之类的便饭为主,目标定为50%.总消费额5000元;晚餐的客源相对来说以政府请客招待或者企业老板招待,最普通的包括家庭聚餐等等客源,所以点菜方面只要灵活促销应该可以每个包厢平均3000--4000元,总消费额目标3万左右.进包率目标是达到100%.夜宵的客户 成群的不多,基本是3-4个的多,基本以大厅为主,而且有些都是喝过酒夜场出的居多,所以包厢进包率不会很高,营业额也不会高.我们前期的目标以2—3个包厢.营业额目标为3000元.包厢和大厅不同，虽然周末人气会旺过平常，但是营业额周末反而会比平常少，因为政府机关部门企业等大客户一般都是周一至周五来用餐的多，而周六周日的包厢应该是家庭聚餐和朋友之间的聚餐为主，营业额之所以会低于平常，所以起初每月包厢营业额目标定为100万。之后在半年内争取三餐的包厢与大厅爆满的目标前进.在一年内形成排队等号,翻桌率超标的城西一大焦点,突破城西以往的消费概念,走向高品质的生活,吃出水平,吃出文化,吃出健康.成为杭城的领先餐饮导航者.营销人员的订包提成计划可以分两种: 营销人员基本工资可定为试用期2500元,转正后3000元.提成另算 1.整个营销队伍营销:我们8个包厢一个营销队伍1+2就够了,在底薪的基础上,三个人的业绩总额必须达到18万, 达到20万—30万以下,总业绩的2%提成…./30万-50万以下,总业绩的3%提成...50万--70万以下,总业绩的4%提成,…..70万—90万以下,总业绩的5%.....90万以上的总业绩的6%提成;;;;;50万以上给于营销总监另加1%的奖金作为鼓励嘉奖….(营销人员成组的方式好处在于可以避免内部恶性竞争,互相团结互相帮忙,提高营业额.,但是也要看营销人员的配合力)2.个人营销:独立发展客源,以自己个人的业绩为基础,在底薪的基础上,业绩必须完成5万营业额,6万---10万以下,总业绩的2%提成…..10万—20万以下,总业绩的3%提成…..20万—30万以下,总业绩的4%提成….30万以上总业绩的6%的提成……(个人营销的优势在于发挥自己的能力,互相可以良性竞争,超越自我.)3.公司其他部门的订包提成,可以按每个人的职位定一个订包任务.给于2%至3%的奖金提成.高浪静

2011.7

附：客史档案的信息收集

客史档案能够较好地反映公司的服务意识，拉近与客户之间的距离，让顾客产生信任、安全、亲切和家外之家的感觉。作为餐饮员工，在服务中要用心倾听、细心服务，认真感受客人的一举一动，捕捉机会，尽可能多的获取顾客信息。要想达到这一目的，必须要全员参与，共同进行客史档案的建设和管理工作。迎宾和门卫是最早接触顾客的岗位之一，一名优秀的迎宾员能够在客人到来时准确地用姓氏尊称顾客，同时能够将宾客详细的信息，如特殊喜好、生日、联系电话、喜爱的菜品、爱喝的酒水等准确地传达给值台服务员或点菜员，迎宾在与顾客交流过程中可委婉地询问客人的姓氏，并做好传递和记录工作。

点菜员主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工作，具有娴熟服务知识的点菜员有一定的权威性，她可以做宾客的向导，也是本餐厅产品对外宣传的桥梁。因此，在点菜过程中可运用婉转的语言与顾客沟通，并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好。

值台员和楼层服务员也是获得顾客信息的重要渠道。服务员可以通过用餐过程的细心服务，借询问茶水、酒水等机会，及时与客人沟通，及时记下客人的姓氏尊称，在服务中注意客人的举动，特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中，服务员与客人交往较多，是获取客史信息的重要途径。

餐饮管理人员要具有良好的沟通能力，在餐厅巡检过程中随机拜访客人，求客人意见，用姓氏尊称客人应是管理人员与客人交往所具备的基本能力，这样会使客人产生一种受照顾的感觉。对于不熟悉的新客户，管理人员可以采取意见征询表的形式征询客人意见，同时运用婉转语言与顾客沟通，问客人姓氏并即刻使用，然后形成文字记录备用。

总台接待员和吧台收银员也是接触顾客最多的岗位之一，优秀的收银员、接待员应熟悉关系单位及老客户的姓氏、结帐方式或特殊需求、联系电话等，总台预订、会议厅预订，客人出示证件时也是记忆客人姓氏，获取信息的极佳途径。

另外，管理、服务人员也可通过客户的司机、朋友了解其相关信息，因为客户的司机、朋友也在想方设法，让其领导满意。

建立顾客充值卡和贵宾卡制度，让顾客自己留下信息。充值卡和贵宾卡，亦称顾客信息卡，从中得到客户信息。餐厅为顾客准备一份名薄，分别用来记录实际来店的顾客以及未来光临的顾客，其记录方式主要有以下几种：

(1)开帐单时，交给顾客“客人资料登记卡”或问卷表，请顾客离开时交还；

(2)吧台收银时，问明顾客的姓名、地址，并记于顾客名薄上；(3)向客户赠送优待券，在赠券时请顾客留下自己的姓名、地址等相关信息；

(4)向顾客赠送 “贵宾卡”和“金卡”，借此机会获取顾客相应的信息。

三、客史档案的建立

收集到足够的顾客信息后，首先要有专人对信息进行筛选整理，然后分门别类进行汇总，贮存于微机信息库中。

应该指出的是，客史档案设立后，要注意把顾客每次来就餐的宴会菜单收到客史档案中去，并注明顾客每次来就餐时对菜品的评价，以便做出相应的调整。这也是餐饮客史档案同其他客史档案不同、较易被人 更多们所忽略的地方。

餐饮客史档案表格内容包括：姓名 单位 住址 职务 电话 生日 结婚纪念日 家庭成员情况 性格 饮食习惯 等

四、客史档案的补充、更新与管理

1、营销部负责公司总体客史档案的补充、更新与管理，餐饮部负责餐饮档案的补充、更新与管理，保持同步，信息互动共享。

2、营销部每月对A类新开发的客户进行回访，并协同餐饮部每月进行有针对性的回访。

3、营销部会同餐饮部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会，确定月度重点关注的客人名单。

4、营销部会同餐饮部每季度召开一次消费分析会，并根据客户消费情况，对其进行A、B、C类客史档案动态转换，并做好A、B、C类客户上半年、下半年及消费的分析会议。

高浪静

2011.7.