第一篇：浙江省2011年1月高等教育自学考试 商务沟通与谈判试题 课程代码05857
浙江省2011年1月高等教育自学考试
商务沟通与谈判试题
课程代码：05857
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.沟通的主体是（）A．发信者 C.媒介
B.人类思维 D.编码和译码
2.将商务沟通分为语言沟通和非语言沟通，是按照________来划分的。（）A．沟通信息载体不同 C.沟通目标不同
B.沟通对象是否属于同一组织 D.沟通双方是否能及时反馈
3.在谈话中，适当地提出问题不仅是一种沟通的手段，而且是一种沟通的艺术，下列表述正确的是（）
A．提出问题能获得更多的信息
B.有助于理解对方的语言，向对方表明在认真听他讲话 C.提出问题可以鼓励对方继续发言 D.以上都正确
4.在营销人员与客户的沟通过程中，客户一般对营销人员抱有警惕与防备之心，这是下列哪种原因产生的沟通障碍？（）A．知识、经验水平的差距 C.信息知觉选择的偏差
B.相互不信任 D.个性障碍
5.人际沟通是信息传递和信息接受的统一，清楚表达自己意见的同时，还需要（）A．恭维、逢迎 C.专注地聆听
B.意见服从 D.自我揭露
6.按沟通组织的结构特征来分，组织沟通可以分为（）A．口头沟通和书面沟通 C.平行沟通和斜向沟通
B.上行沟通和下行沟通 D.正式沟通和非正式沟通
7.正确运用交谈技巧，是建立良好人际关系的必要条件。下列表述中，正确运用了交谈技巧05857# 商务沟通与谈判试题 第 1 页（共 4 页）的是（）A．过分地恭维别人
C.准确地叫出别人的称谓和名字
B.公开场合批评别人 D.随意插言打断别人的谈话
8.企业以洽谈贸易、阐述本企业的对外政策、宣传本企业的发展优势与产品特色等为内容的商务演讲是（）A．公关型演讲 C.经验介绍型演讲
B.动员型演讲 D.总结型演讲
9.主要用于解决双方在利益上的冲突问题，希望通过会议达到双方都满意的效果，此类会议是（）A．决策型会议 C.展示交流型会议
B.报告型会议 D.谈判型会议
10.关于信函写作，下列表述中错误的是（）．．A．富有技术的开头，可以比较容易促成谈判的成功 B.写的时候要慎重，注意用语，正确使用标点符号 C.商务信函的结尾让人感觉千篇一律，写作时可以省略掉 D.在内容上，对需要洽谈的问题进行简练到位的概括
11.一般而言，人员推销有上门推销、柜台推销和________三种基本形式。（）A．协作推销 C.宣传推销
B.会议推销 D.节假日推销
12.广告决策时，企业采用提醒性广告所要达到的目标是（）A．向目标市场介绍产品 C.建立消费者需求偏好
B.提高消费者的认知程度，以唤起其需求 D.保持消费者对产品的记忆和稳定市场需求
13.来自不同文化背景的沟通者，要根据当地实际情况来制定沟通策略。这是________原则。（）A．因地制宜 C.相互尊重
B.平等互惠 D.相互信任
14.商务谈判除了追求经济利益之外，对________方面的追求也是必不可少的。（）A．政治利益 C.关系利益
B.精神利益 D.情感利益
05857# 商务沟通与谈判试题 第 2 页（共 4 页）15.谈判双方在________中求得共赢。（）A．价值创造 C.冲突
16.合同争议解决的方式有（）A．谈判、说服、仲裁、诉讼 C.协商、调解、仲裁、诉讼 17.下列说法错误的是（）
A．签订合同的当事人必须具有完全缔约能力和合法的资格 B.商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示 C.涉外商务合同必须遵守相应的国际准则 D.合同附件的法律效力低于合同 18.西餐进食时，吃面包应（）A．用手撕成小块吃 C.用刀切着吃
B.用嘴啃着吃 D.随意吃
B.协商、调解、行政裁决、诉讼 D.协商、说服、仲裁、诉讼 B.竞争和冲突 D.竞争和合作
19.在庄重场合，女士着装最佳选择是（）A．牛仔裤 C.赤脚穿凉鞋
B.套装 D.休闲服
20.谈判中确定主要议题后，逐个讨论每一问题和条款，等到解决一个问题后，再进入一个问题的磋商，直到谈判结束。这种谈判方式是（）A．综合谈判 C.横向谈判
B.全面谈判 D.纵向谈判
二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）21.什么是组织沟通？有效组织沟通的特点有哪些？ 22.简述提高倾听的技巧。
23.如何从谈判对手的雇员中收集信息？ 24.谈判执行计划包括哪些内容？ 25.简述选拔商务谈判人员的原则。
三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）26.试述会议组织的一般流程。
05857# 商务沟通与谈判试题 第 3 页（共 4 页）27.试述谈判人员在交锋阶段应做些什么。
四、案例分析题（本大题共12分）28.背景资料：
我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。
问题：（1）谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略？
（2）该策略可以在什么情况下使用？（3）运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？（4）我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些？
05857# 商务沟通与谈判试题 第 4 页（共 4 页）
第二篇：浙江省2013年1月高等教育自学考试 商务沟通与谈判试题 课程代码05857
绝密 ★ 考试结束前
浙江省2013年1月高等教育自学考试
商务沟通与谈判试题
课程代码：05857
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项：
1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1.信息策划的第一步，也是决定信息策划质量的关键一步是 A.确定信息范围 C.信息评估 2.沟通的核心在于 A.信息传递 C.信息编码
3.人际关系是一种社会关系，它以 A.心理关系为主 C.血缘关系为主
B.亲缘关系为主 D.人际职业关系为主 B.信息解码 D.信息反馈 B.搜集信息 D.信息分析
4.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。人际关系的沟通手段是 A.语言 C.情感
B.认知 D.行为
5.按沟通的方向来分，组织沟通可分为上行沟通、下行沟通、平行沟通和 A.前后沟通 C.斜向沟通
B.左右沟通 D.混合沟通
05857# 商务沟通与谈判试题 第1页(共4页)6.企业进行外部沟通的最根本性障碍是 A.相互缺乏信任 C.利益不对等
7.组织内部沟通中最常见的沟通交流方式是 A.指示与汇报 C.面对面交流
8.以下不属于电话沟通缺点的是 ．A.浪费时间 C.缺乏有效的反馈
9.身体动作中最核心的部分是 A.手势 C.眼神
10.告知型演讲，也称为 A.动员型演讲 C.说服性演讲
11.最常用的书面商务沟通方式是 A.商务信函 C.杂志、报刊
12.一般用于产品生命周期中成熟期的广告是 A.通知性广告 C.提醒性广告
B.说服性广告 D.测试性广告 B.传真 D.报告、文件 B.介绍性演讲 D.总结型演讲 B.表情 D.仪表
B.错误的第一印象 D.具有很强的掩饰效果 B.会议 D.电话与网络 B.沟通目标不一致 D.信息不对称
13.人员推销的基本策略中，试探性策略又称为 A.“诱发—满足”策略 C.“刺激—反应”策略
B.“配方—成交”策略 D.“需求—满足”策略
14.霍夫斯泰德的“五个层面”的国家文化模型，不包括以下的 ．A.权力化程度 C.个人主义
B.男性主义 D.短期取向
15.现代谈判观认为，商务谈判“合作非零和博弈”的直接结果是 A.一方失败，一方盈利 C.两败俱伤
B.互利双赢 D.双方不得利
05857# 商务沟通与谈判试题 第2页(共4页)16.商务谈判的智囊团成员一般包括知识型、预见型、求实型和 A.效率型 C.核算型
17.确定谈判目标的基础的是 A.商务谈判价格 C.商务谈判人员
18.以下属于谈判信息的实地收集方法的是 A.阅读法 C.向有关单位索取
B.观察法 D.委托收集 B.商务谈判信息 D.商务谈判类型 B.经济型 D.协调型
19.谈判的主要议题或双方意向差距较大的焦点问题，应该安排在所需时间已进行 A.1/5的场合下提出来 C.3/5的场合下提出来
B.2/5的场合下提出来 D.4/5的场合下提出来
20.决定一场谈判是合作型还是竞争型的因素包括成果、议题、关系、时间和 A.态度 C.人员
B.实力 D.地点
非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）21．简述组织内部沟通的障碍。22.简述人员推销的任务。23．简述商务谈判的原则。24．简述广告决策的内容。25.简述演讲的作用。
三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）26．试论化解僵局的策略与技巧。27.试论电话沟通的特点。
05857# 商务沟通与谈判试题 第3页(共4页)
四、案例分析题（本大题12分）
28.我在成田机场受训，下课的时候，买了一盒西德豆腐，回去一吃，坏的，我就把它丢掉了。第二天我又从那个小操场上走过去，和她们说：“我昨天在这里买了西德豆腐，坏的！”。她说：“坏的！你有没有带来？”我说：“那种东西不值钱我丢掉了！你放心，你放心。我不是来向你要钱的”。那个小姐马上说：“先生，这是大事，你等下”。她通！通！就跑上去了。没有多久跟一个男的下来了，那个男的下来时手上拿个塑料袋，另外手上拿了张钞票，说：“先生，这里面还有5盒，保证都是新鲜的，这个钱是你的，我们退给你，我们店里面卖出去这样的豆腐是我们的羞耻。不过，先生，我们已经通知了供应商，下个礼拜开会。如果下个礼拜一你还在我们附近，请你来找我，我会告诉你开会的结果，我们店里面卖出这种豆腐，是我们的羞耻”。你听到他讲话，从头到尾只讲一个字叫“我们”吗，他如果是跟我另外讲话就不一样了。他的小姐搞不好把我拦住，“坏的？你这个豆腐是在我们这里买的吗？”“废话吗？除了你们这里哪有超商”？“那你告诉我哪个小姐卖的”？“我忘记了”。“所以你不能确定在我们这里买的，对不对？你回去就马上吃吗”？“鲜豆腐规定马上吃吗？多少秒之内要吃”？“你不吃就摆到冰箱吗？鲜豆腐本来就酸酸的，酸酸的是自然的风味”。我就会说，“好了，不要讲了，我该死，这是我的第一次，也是最后一次来了”。我就走了，所以他们不是这样讲的。所以，我以后只要在成田机场受训，我都去那家超商买东西。不过从今以后再也没有吃到坏的了，那5个免费的就没有机会了。问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？
05857# 商务沟通与谈判试题 第4页(共4页)
第三篇：浙江省2013年1月高等教育自学考试商务沟通与谈判试题
绝密 ★ 考试结束前
浙江省2013年1月高等教育自学考试
商务沟通与谈判试题 课程代码：05857
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项：
1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1.信息策划的第一步，也是决定信息策划质量的关键一步是 A.确定信息范围 C.信息评估 2.沟通的核心在于 A.信息传递 C.信息编码
3.人际关系是一种社会关系，它以 A.心理关系为主 C.血缘关系为主
B.亲缘关系为主 D.人际职业关系为主 B.信息解码 D.信息反馈 B.搜集信息 D.信息分析
4.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。人际关系的沟通手段是 A.语言 C.情感
B.认知 D.行为
5.按沟通的方向来分，组织沟通可分为上行沟通、下行沟通、平行沟通和 A.前后沟通 C.斜向沟通
6.企业进行外部沟通的最根本性障碍是 A.相互缺乏信任 C.利益不对等
7.组织内部沟通中最常见的沟通交流方式是 A.指示与汇报
B.会议
B.左右沟通 D.混合沟通
B.沟通目标不一致 D.信息不对称 C.面对面交流
8.以下不属于电话沟通缺点的是 ．A.浪费时间 C.缺乏有效的反馈
9.身体动作中最核心的部分是 A.手势 C.眼神
10.告知型演讲，也称为 A.动员型演讲 C.说服性演讲
11.最常用的书面商务沟通方式是 A.商务信函 C.杂志、报刊
12.一般用于产品生命周期中成熟期的广告是 A.通知性广告 C.提醒性广告
D.电话与网络
B.错误的第一印象 D.具有很强的掩饰效果
B.表情 D.仪表
B.介绍性演讲 D.总结型演讲
B.传真 D.报告、文件
B.说服性广告 D.测试性广告
13.人员推销的基本策略中，试探性策略又称为 A.“诱发—满足”策略 C.“刺激—反应”策略
B.“配方—成交”策略 D.“需求—满足”策略
14.霍夫斯泰德的“五个层面”的国家文化模型，不包括以下的 ．A.权力化程度 C.个人主义
B.男性主义 D.短期取向
15.现代谈判观认为，商务谈判“合作非零和博弈”的直接结果是 A.一方失败，一方盈利 C.两败俱伤
B.互利双赢 D.双方不得利
16.商务谈判的智囊团成员一般包括知识型、预见型、求实型和 A.效率型 C.核算型
17.确定谈判目标的基础的是 A.商务谈判价格 C.商务谈判人员
18.以下属于谈判信息的实地收集方法的是 A.阅读法 C.向有关单位索取
B.观察法 D.委托收集 B.商务谈判信息 D.商务谈判类型 B.经济型 D.协调型
19.谈判的主要议题或双方意向差距较大的焦点问题，应该安排在所需时间已进行 A.1/5的场合下提出来
B.2/5的场合下提出来
C.3/5的场合下提出来 D.4/5的场合下提出来
20.决定一场谈判是合作型还是竞争型的因素包括成果、议题、关系、时间和 A.态度 C.人员
B.实力 D.地点
非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）21．简述组织内部沟通的障碍。22.简述人员推销的任务。23．简述商务谈判的原则。24．简述广告决策的内容。25.简述演讲的作用。
三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）26．试论化解僵局的策略与技巧。27.试论电话沟通的特点。
四、案例分析题（本大题12分）
28.我在成田机场受训，下课的时候，买了一盒西德豆腐，回去一吃，坏的，我就把它丢掉了。第二天我又从那个小操场上走过去，和她们说：“我昨天在这里买了西德豆腐，坏的！”。她说：“坏的！你有没有带来？”我说：“那种东西不值钱我丢掉了！你放心，你放心。我不是来向你要钱的”。那个小姐马上说：“先生，这是大事，你等下”。她通！通！就跑上去了。没有多久跟一个男的下来了，那个男的下来时手上拿个塑料袋，另外手上拿了张钞票，说：“先生，这里面还有5盒，保证都是新鲜的，这个钱是你的，我们退给你，我们店里面卖出去这样的豆腐是我们的羞耻。不过，先生，我们已经通知了供应商，下个礼拜开会。如果下个礼拜一你还在我们附近，请你来找我，我会告诉你开会的结果，我们店里面卖出这种豆腐，是我们的羞耻”。你听到他讲话，从头到尾只讲一个字叫“我们”吗，他如果是跟我另外讲话就不一样了。他的小姐搞不好把我拦住，“坏的？你这个豆腐是在我们这里买的吗？”“废话吗？除了你们这里哪有超商”？“那你告诉我哪个小姐卖的”？“我忘记了”。“所以你不能确定在我们这里买的，对不对？你回去就马上吃吗”？“鲜豆腐规定马上吃吗？多少秒之内要吃”？“你不吃就摆到冰箱吗？鲜豆腐本来就酸酸的，酸酸的是自然的风味”。我就会说，“好了，不要讲了，我该死，这是我的第一次，也是最后一次来了”。我就走了，所以他们不是这样讲的。所以，我以后只要在成田机场受训，我都去那家超商买东西。不过从今以后再也没有吃到坏的了，那5个免费的就没有机会了。
问题：从商务沟通与谈判的角度，你从以上案例中受到了什么启发？
第四篇：浙江省2012年10月高等教育自学考试商务沟通与谈判试题.（定稿）
浙江省 2012年 10月高等教育自学考试 商务沟通与谈判试题 课程代码:05857 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分 注意事项: 1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或 钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后, 用 2B 铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动, 用 橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共 20小题,每小题 2分,共 40分
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。错选、多选或未选均无分。1.沟通的主要媒介是
A.人 B.内容 C.语言 D.网络
2.在现代资讯社会中,企业管理的本质和核心是 A.信息 B.战略 C.控制 D.沟通
3.沟通者要善于进行心理换位反映了商务沟通的 A.理解原则 B.相容原则 C.尊重原则 D.连续性原则
4.根据以下哪一项来看,可将人际关系分为人际经济关系、人际政治关系等。
A.宏观的角度 B.微观的角度 C.维度的角度 D.现实的角度
5.以下哪项理论认为社会个体在人际互动过程中有包容需要、支配需要和情感需要 ? A.符号互动理论 B.社会交换理论 C.印象管理理论 D.人际行为三维理论 6.以下哪一项理论是交谈的最基本的属性 ? A.计划性 B.目的性 C.双向性 D.及时性
7.在表达“我们的明天会更好”时,提高语调,右手向前有力伸展,这反映了非语言沟通的 以下哪项作用 ? A.强化效果 B.代替语言 C.体现真相 D.反映情绪
8.政治领导人在会谈过程中会尽量保持平稳的语气、语调,这反映了非语言沟通的
A.适应性原则 B.自然原则 C.针对性原则 D.清晰原则
9.按以下哪一项可将演讲分为公关型演讲、动员型演讲、介绍型演讲和总结型演讲 ? A.演讲的功能 B.演讲的特征
C.演讲的内容 D.演讲的主题
10.以下哪一项属于面对中间商的营业推广方式 ? A.发放优惠券 B.特价包装 C.有奖销售 D.销售竞赛
11.广告能够激发消费者的购买欲望,这反映了广告的 A.认知功能 B.心理功能 C.引导功能 D.教育功能 12.最常见的人员推销形式是 A.上门推销 B.会议推销 C.柜台推销 D.电话推销
13.对于“鸦片”这一品牌名称,中国人和法国人反应不一样,这反映了以下哪一项跨文化 沟通的障碍 ? A.偏见与成见 B.种族中心主义 C.感知 D.思维方式
14.以下哪一项是商务谈判成为各类谈判活动中人们参与最普遍的原因之所在 ? A.内容的交易性 B.主体的多样性 C.利益的导向性 D.议题核心的价格性
15.以下哪种性格的人一般头脑灵活、处理果断,但自制力不强 ? A.急性型性格 B.沉静型性格 C.活泼型性格 D.黏液型性格
16.信息应是多侧面、多层次、长时效的,这反映了信息的 A.复杂性 B.目的性 C.时效性 D.系统性
17.以下哪种人往往敢于决策,敢于冒风险,攻关能力强 ? A.说服者 B.忠实的执行者 C.贪权者 D.阴谋者
18.以下哪种谈判作风的谈判者往往以自我为中心,热衷于运用谈判技巧 ? A.强硬型 B.阴谋型 C.合作型 D.不合作型
19.最大特点就是复杂性的谈判类型是 A.一般贸易谈判 B.技术贸易谈判 C.来料加工谈判 D.工程承包谈判
20.以下哪项是身份相仿者之间互敬的礼貌举止 ? A.抱拳 B.举手 C.欠身 D.点头 非选择题部分 注意事项: 用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
二、简答题(本大题共 5小题,每小题 6分,共 30分
21.简述在哪些情况下,商务沟通的功效更为显著。22.简述人际沟通的特点。23.简述接待工作语言谋略。
24.简述一个理想的主谈人应该具备的条件。25.简述报价的原则及其带来的好处。
三、论述题(本大题共 2小题,每小题 9分,共 18分 26.试论倾听的障碍及如何提高倾听技巧。27.试论谈判人员的形象要求。
四、案例题(本大题 12分
28.一次我们去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满 意, 其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究, 是一个漂亮的红色盒子, 红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时, 每个人的脸色却显得很 不自然 —— 里面是一顶高尔夫帽,但颜色却是绿色的。美国商人的原意是:签完合同后,大 伙去打高尔夫。但他们哪里知道, “戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们 签,不是因为他们“骂”我们,而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子” 都搞不清,怎么能把几千万美元的项目交给他们? 一次, 公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判, 公司将接待安排的重任交 给张先生负责, 张先生为此也做了大量的、细致的准备工作, 经过几轮艰苦的谈判,双方终 于达成协议。可就在正式签约的时候, 客方代表团一进入签字厅就拂袖而去, 是什么原因呢? 原来在布置签字厅时, 张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹, 张先生也因此被 调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上,右
为下,而国际惯例的座次位序是以右为上, 左为下;在涉外谈判时,应按照国际通行的惯例来做,否则,哪怕是一个细节的疏忽,也能
会导致功亏一篑、前功尽弃。
问题:从商务沟通与谈判的角度,你从以上案例中受到了什么启发?
第五篇：浙江省2011年1月高等教育自学考试 服装市场与营销试题 课程代码00683
浙江省2011年1月高等教育自学考试
服装市场与营销试题
课程代码：00683 本试卷分A、B卷，使用2004年版本教材的考生请做A卷，使用2010年版本教材的考生请做B卷；若A、B两卷都做的，以B卷记分。
A卷
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.按照收入水平来细分市场和选择目标市场，是属于（）A.地理细分 C.行为细分
B.心理细分 D.人口细分
2.对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（）A.无差异市场营销 C.集中市场营销
B.差异市场营销 D.统一市场营销
3.对于资源有限的中小企业，或是初次进入新市场的大企业，适用（）A.无差异市场营销 C.集中市场营销
B.差异市场营销 D.统一市场营销
4.代理中间商是属于市场营销环境的______因素。（）A.内部环境 C.竞争者
B.市场营销渠道企业 D.公众环境
5.一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（）A.需求情况
C.需求情况和竞争能力
B.竞争能力
D.中间商的多少
6.目标市场营销是______观念的体现。（）A.生产 C.产品
B.销售 D.市场营销
7.在产品生命周期中，丰厚的利润一般在______阶段开始。（）A.引入期（试销期）C.成熟期（饱和期）
B.成长期（畅销期）D.衰退期（滞销期）
00683# 服装市场与营销试题
第1页（共7页）8.当产品处于生命周期的试销期时，促销策略的重点是（）A.认识、了解商品，提高知名度 B.促成信任、购买
C.增进信任与偏爱
D.满足需求的多样性
9.下面哪种税不属于关税壁垒（）A.从量税 B.从价税
C.技术性贸易壁垒
D.出口税
10.服饰零售最根本的决策是（）A.店址决策 B.产品决策
C.上货时间决策
D.确定目标市场和相应市场定位
11.企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫（）A.向上延伸 B.双向延伸 C.向下延伸
D.缩减产品组合
12.真正实现服装业现代化、标准化快速传递信息的“无纸贸易”方式是（）A.QR系统 B.SCM系统 C.EDI系统
D.CAD系统
13.新产品开发过程是从哪个阶段开始的（）A.商业分析 B.产生新构思
C.产品研制
D.产品概念的形成基础
14.企业不是价格的消极接受者，而是价格的强有力影响者所面对的市场结构为（A.垄断竞争 B.完全垄断 C.完全竞争
D.寡头垄断
15.某商场规定，顾客一次性购买其产品满200元，给予10％的折扣，这种折扣属(A.数量折扣 B.现金折扣 C.季节折扣
D.以旧换新
16.以广告为主的促销组合适用于什么市场（）A.分布范围大的 B.分布范围小的 C.工业品
D.潜在顾客数量少
17.协助买卖成交、推销产品，对所经营产品没有所有权的中间商有（）A.批发商 B.运输公司 C.制造商代表
D.零售商
00683# 服装市场与营销试题
第2页（共7页）))
18.下列各项中，不属于产品整体范畴的是（）A.品牌 B.价格 C.包装
D.运送
19.促销的实质是（）A.扩大销售 B.占领市场 C.信息沟通
D.参与竞争 20.哪类商品宜采用短渠道（）A.时尚性不强 B.单位价格低 C.体积小，重量轻
D.技术性强
二、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
判断下列各题，正确的在题后括号内打“√”，错的打“×”。
1.现代企业的市场营销活动突破了流通领域，向生产和消费领域延伸。（）2.社会市场营销观念，是以企业利润为中心的观念。（）3.消费品市场专一性弱。（）4.人口的增长意味着市场现实购买力提高。（）5.品牌的范围比商标要大，且所有品牌都受法律保护。（）6.服装的价值是定价的基础。（）7.一层分销渠道是指从生产者到消费者的分销渠道。（）8.代理商从事销售业务，拥有商品所有权。（）9.代理商就是接受企业委托从事销售活动、并拥有商品的所有权的中间商。(10.人员推销的促销方式可以及时得到销售和顾客的信息反馈。()
三、名词解释(本大题共2小题，每小题4分，共8分)1.销售推广 2.营销渠道
四、简答题(本大题共4小题，每小题8分，共32分)1.简述恩格尔定律。
2.简述消费者购买决策过程的阶段。3.简述促销的作用。
4.简述服装的基本定价方法及定价策略。
五、论述题(本大题10分)00683# 服装市场与营销试题
第3页（共7页）)
企业在进行经济环境分析时，主要考虑哪些经济因素？
B卷
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.上海豫园商场是（）A.零售集市 C.专卖店
B.购物中心 D.折扣商店
2.自愿连锁在哪国的商业组织较为多见？（）A.印度 C.日本
B.意大利 D.英国
3.有无空调或暖气对室内外服饰的差异影响大，这属于何种因素对服装消费心理和行为的影响？（）A.生活方式 C.家庭生活周期
B.消费层次 D.个人收入
4.服饰打扮注重他人的评价和流行的服装消费者是（）A.理论型 C.社交型
B.审美型 D.政治型
5.面对专业人员发布有关服装生产或零售领域的信息，流行趋势，帮助从业者明确对流行的认识，从中获取各种专家的观点和见解的传播技术是（）A.因特网 C.广播
B.时装流行杂志 D.专业杂志
6.下列选项中哪项决定了面料、款式、色彩设定的原则？（）A.理念的设定 C.服装总体设计
7.色彩流行的消费品构成越来越（）A.简洁 C.优雅
B.复杂 D.简单
B.目标市场的设定 D.品牌命名
8.在目标市场设定过程中，用来对目标消费者群体的生活方式进行详细分析的步骤是（）A.目标市场战略表
B.目标市场策划表
00683# 服装市场与营销试题
第4页（共7页）C.目标市场分析表 D.目标市场价值表
9.巴黎的某些“最新时装”可能未被任何人接受，下列哪个时期的流行只是意味着时尚和新奇？（）A.鼎盛期 C.成长期
10.品牌服装一般选择（）A.零售集市 C.购物中心
B.专卖店 D.大型超市 B.消亡期 D.导入期
11.主要经营消费量大面广的基本商品如工作服、内衣、睡衣等的服装流通组织是（）A.独立的零售商 C.专业批发市场
B.转包批发商 D.品牌设计公司
12.名牌、高档服装、时装通常采用（）A.取脂定价法 C.渗透定价法
B.整数定价法 D.分档定价法
13.通过人与人之间直接沟通达到销售目标的促销手段是（）A.形象广告 C.时装表演
B.销售推广 D.人员推销
14.雅芳公司上门向妇女推销化妆品是（）A.多级渠道 C.一级渠道
B.零级渠道 D.二级渠道
15.根据恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于购买食品的支出占家庭收入比重（）A.波动 C.下降
B.上升 D.不变
16.中国人普遍的求同心理往往会使一种产品的流行变化十分迅速，这是何种因素对服装企业营销的影响？（）A.人文环境 C.经济环境
B.政治环境 D.社会文化环境
17.根据消费者的社会阶层、生活方式和个性进行市场细分的方法是（）A.行为细分 C.地理细分
B.心理细分 D.人口细分
00683# 服装市场与营销试题
第5页（共7页）18.以吸引消费者对品牌或企业的关注为主要目的的广告是（）A.形象广告 C.商品促销广告
B.线上广告 D.品牌广告
19.一般日用服装如内衣、袜子等的分销渠道适合（）A.指定渠道 C.密集型
B.独家经销 D.特许经营
20.某种产品需求富有价格弹性，采用降价策略，销售量会（）A.剧烈波动 C.显著减少
B.显著增加 D.影响不大
二、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
判断下列各题，正确的在题后括号内打“√”，错的打“×”。
1.北京20世纪80年代初期的服装市场上出现过28元的T恤衫无人问津，改为128元抢购一空的现象，是这一时期横向消费意识不成熟的表现。（）2.1959年赫茨伯格的ERG理论为研究服装消费心理需求提供了理论工具。（）3.与电视一样，广播的受众一般为普通消费者。（）4.服装企业90%以上为大、中企业，经营规模差异大。（）5.STP营销是营销战略的核心或出发点。（）6.人流繁杂的位置对高档名牌服装合适。（）7.自动售货机属于零级渠道中的无店铺销售。（）8.提高品牌知名度和忠诚度是服装促销贯彻始终的目标。（）9.在服装商品策划中，把握时尚消费市场是流行预测的核心。（）10.管理是一种静态交互作用的过程。()
三、名词解释(本大题共2小题，每小题4分，共8分)1.实体分配 2.服装市场营销管理
四、简答题(本大题共4小题，每小题8分，共32分)1.简述服装供应商选择零售商的影响因素。2.简述马斯洛需求层次论。3.简述三种流行传播理论。4.简述目标市场确定原则。
00683# 服装市场与营销试题
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五、论述题(本大题10分)
论述市场价格变动时服装企业的应对策略。
00683# 服装市场与营销试题第7页（共7页）
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