孙子兵法十三篇的分析

第一篇：孙子兵法十三篇的分析

第一篇

计篇

讲的是从战略上来分析战争的本质：兵者，国之大事！并从五个方面来比较自己与对手的作战能力，着得提示了“道”，是本质，并对将帅提了智、信、仁、勇、严的要求。

第二篇

作战篇

讲的是战争后勤本质分析，说明了战争的形态就是经济与政治延续的形态，也是战争的目的。

第三篇

谋攻篇

讲的是战争的战术分析，在战争的进程中务必要做到全歼、聚歼、围歼等。也是《孙子兵法》的精髓篇，指出了兵法的最高境界乃是---不战而屈人之兵。

第四篇

形篇

讲的是战争转入战役后，关于谋略的思考和兵略形态的布置，提出了不论在何时、何地、何人作战，都要使自己在兵力、地势、士气、交通上处于主动的地位。

第五篇

势篇

讲的是战争过程中关于战役的辩证法的运用。主要分析了，奇正、治乱等转换，在战争的不同阶段时所应采取的不同策略。

第六篇

虚实篇

讲的还是战役的辩证法的运用。与第五篇不同之处在于，势篇侧重于战略，而虚实侧重于战术。并在战术展开的前提中指明了，作战应集中优势兵力取得胜利，并比较了敌我兵力对比是十倍、五倍、三倍、两倍、相当等各种情况，应采取的斗争策略。

第七篇

军争篇

讲的是战役过程中军队的组织、建设与调动。军争篇的特点不是在于如何打与战，而是治与训。突出的是如何组织军队与号令军队去作战。并对军队的战斗力作出了：其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山的总结。

第八篇

九变篇

讲的是作战时的一线将领的素质、修养、能力与水平的理论。提出了在不同的情况下，作何种正确的应对方法，并从政治的角度来审视军事将领的全局观念，将指挥员的原则性与灵活性进行了有机的统一并予以论证。

第九篇

行军篇

讲的是两军对垒时，军队驻扎地营盘的要求和行军至不同的地形可能会出现的问题和情况，进行了全面的归纳和总结。同时，也分析了军官与士兵之间的信任关系对作战可能出现的影响。

第十篇

地形篇

讲的是作战时应根据不同的地形，有针对性的来考虑用兵的方法和步骤。指出要充分利用好地形来发挥在战役中的优势。还能官兵的亲疏关系，人际关系等作了说明，并说明了优秀将帅判断用兵的取胜秘决：知彼知己，胜乃不殆。

第十一篇

九地篇

讲的是将领在实施作战中的筹划与决心。在此篇中强调了在面对不同的困难，应当有事先的预见性，用做出正确的处理方式。尤其是将领的决心与决定在客观上能引起的主观作用。

第十二篇

火攻篇

讲的是在冷兵器时代，如何将自然能量转化为作战效能。并指出了作为战争的最高决策者与实施作战的指挥者在性格上应该保持的正确思维和清醒的理智，不可因个人的喜怒哀乐而影响战争。

第十三篇 用间篇 讲的是两军作战时除了兵力、后勤、战斗力等因素的硬实力，在客观条件下进行的正面较量外，通讯、间谍、情报、信息等软实力也在战争中起着不可或缺、无形无影的作用，而这方面的软实力有在特殊的情况下，应被将帅放在战略的位置来加以考虑和适用。

第二篇：孙子兵法案例分析

孙子兵法与现代管理

《孙子兵法——军争篇》：善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也……故车战，得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

解释：善于用兵打仗的人，兵员不再次征集，粮草不多次运送，武器装备从国内取用，粮食饲料在敌国补充，这样，军队的粮草供给就充足了……所以，在车战中，凡是缴获战车十辆以上者，就奖赏最先夺得战车的人，并且将缴获的战车换上我军的旗帜，混合编入自己的战车行列。对于战俘，要善待他们，为我所用。这就是所说的通过战胜敌人而使自己更加强大的意思。

案例：蒙牛和伊利同处一片大草原，在奶源、市场等各个方面无不存在着强烈的竞争关系。蒙牛创业初期，伊利利用自己的根基和财力对蒙牛各个方面进行打压，但却在人才方面显得“无所谓”。结果，蒙牛中层以上管理者及生产一线的主要核心骨干几乎都是伊利过来的，现在每年还有不少伊利员工投奔蒙牛。在呼和浩特，蒙牛的薪酬是最高的，中层管理者年薪10万，管理层的普通员工月薪最低也有1600元左右，公司还可以担保给员工分房。只要是伊利过来的技术骨干蒙牛就一定重用。而伊利为了节省成本，一线用的几乎全是临时工。而且，伊利与蒙牛恰恰相反，只要是蒙牛过来的员工一律不要。20世纪的郑俊怀确实不知道“21世纪，敌人那边的人才最珍贵！”

《孙子兵法——形篇》：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。故曰：胜可知，而不可为。

解释：从前善于作战的人，先要做到不会被敌战胜，然后待机战胜敌人。不会被敌战胜的主动权操纵在自己手中，能否战胜敌人则在于敌人是否有隙可乘。所以，善于作战的人，能够做到自己不被敌人所战胜，但不能绝对保证自己一定会战胜敌人。所以说，胜利可以预知，但并不能强求。

案例：牛根生拿出300多万元在呼和浩特进行广告宣传，最重要的一笔就是让呼和浩特的大街小巷在一夜之间冒出了“蒙牛”的灯箱广告。但没过几天，40多个灯箱广告就在一夜之间让人给用刀划了。明眼人一想就知道是谁做的，但是牛根生没让大家把这件事情弄大。

这时候，蒙牛还没有站稳脚跟。蒙牛启动市场毕竟只有1300多万元，在伊利、草原兴发这两个资本大鳄面前显得非常弱小，从竞争层面上看，兴发和伊利联手干掉蒙牛，是完全可能的。即使伊利只跺跺脚，蒙牛也可能东倒西歪，事实上也出现过蒙牛的奶车被拦截的事情。牛根生知道此时保存实力最重要，他开始“为别人”做广告：在冰激凌的包装上，蒙牛打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样；有的广告牌上写着“千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业”。蒙牛名为伊利和兴发免费做广告，实际上为自己做了广告，而且壮大了自身，防止了两败俱伤，保存了实力。结果，伊利和兴发看到蒙牛如此“大度”，不仅为自己，还为别人，又怎能忍心去“扼杀”它呢？

《孙子兵法——谋攻篇》：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。

解释：既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人但了解自己，或者胜利，或者失败；既不了解敌人，也不了解自己，那么每次用兵都会有危险。

案例：当年牛根生离开伊利是因为复杂的人际关系，以及一个企业在发展过程当中的制度阻碍。熟知这一切的牛根生显然不会再在蒙牛当中犯同样的错误。所以，在蒙牛初创过程当中，牛根生就尽量避免了制度方面的不完善，结合自己的经验教训，使得蒙牛自身的发展环境绕开了伊利当初的许多弯路。在整合各种资源和开辟市场的过程中，因为蒙牛中层90%以上的员工都是从伊利过去的，所以，他们对伊利的“一举一动”都了解得非常清楚，那么寻找起伊利的“软肋”来简直“易如反掌”。但蒙牛的运作模式，伊利却毫不清楚，两方的人马一交锋，差距立刻就显现出来。

《孙子兵法——势篇》：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河……

解释：凡是作战，都是以“正”迎敌，以“奇”取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其战法变化就像天地那样不可穷尽，像江河那样不会枯竭……

案例：在冷饮和乳品市场上，价格战日趋激烈。牛根生决定利用自己地域、人力、能源等成本的相对低廉，又有一定的企业规模，以低价取胜。因此，他们向全国消费者做出了承诺：在全国市场上，同等价格的产品，蒙牛的质量最优；同等质量的产品，蒙牛的价格最低。

1999年4月1日，呼和浩特的大街小巷在一夜之间布满了蒙牛的广告；2001年7月10日，离揭晓2008年奥运会主办城市还差三天，蒙牛宣布，一旦北京申办成功，蒙牛捐款1000万，是国内第一个向奥组委而不是奥申委捐款的企业。2003年10月16日，“神舟5号”顺利返回，与此同时，牛根生一声令下，候车亭、超市、电台、报纸、广播一起行动，几个小时之后，“航天员专用牛奶”的广告便铺天盖地地出现在北京、上海等大城市的路牌和建筑上；晚上打开电视，在包括中央电视台在内的数十家电视台的黄金时间看到蒙牛“发射--补给--对接篇”的广告……凭借奇特的营销广告战术，蒙牛的品牌确实在老百姓的心目中牢牢地树立起来了。

《孙子兵法——势篇》：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

解释：善于作战的人，借助于有利的态势而取胜，并不是局限于力量的自身，所以他能够将自身的力量与巧妙的借势结合起来。

案例：创业初期的蒙牛是一个典型的“三无公司”：一无市场，二无工厂，三无奶源。牛根生考察了很多企业，发现人们的观念当中，办企业一定要修建厂房和车间，大量资金投入之后，经营却没有资金去做了。于是，牛根生决定“先建市场，后建工厂”，用别人的钱和资源做自己的事情，把全国许多的工厂变成自己的加工车间。

牛根生与中国营养学会联合开发了系列新产品，然后准备与国内的乳品厂合作，以投入品牌、技术、配方，采用托管、承包、委托生产等形式，将所有产品都打出“蒙牛”品牌。这样，既投资少、又见效快，还可以创出自己的品牌来。

开发新产品的同时，牛根生在全国开始选择已经建有厂房和设备、具备生产能力的合作厂家。当牛根生了解到拥有中国最大奶源基地的黑龙江省有一家美国独资企业，因为经营管理不善效益很差、也没有自己的品牌时，就带了7个精兵强将把这个企业托管了。牛根生利用自己对市场及行业的了解，为这家企业引进了最好的设备、最好的奶源，结果这个企业成了“蒙牛”牛奶的诞生地，第一年2000万元牛奶的销售额就是完全由这个企业完成的。

《孙子兵法》第五篇势篇曰：战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！

这一点，在近年来不断发展变化的保健品市场上体现的非常突出，尤其是在“正”、“奇”的原理上更是体现的淋漓尽致。只不过在军事战争中存在的“正”与“奇”两大类战略战术，在保健品的营销实践中分为“正”、“奇”和“邪”三大类更为合适。保健品营销中的“正”、“奇”基本上与军事兵法中“正”、“奇”类似，这里的“邪”如果在军事意义上也应属于“奇”类，只不过这种“奇”奇得有些过，甚至超过了国家有关法规允许的范围（古军事战争中对战争手段是没有制约的），所以称之为“邪”，但在这里并没有丝毫贬低的意思。

保健品和现代营销在中国都只不过是最近十几年的事，谈现代营销引入之前的保健品营销没有任何意义，因此我们在这里只从有现代营销学意义上的保健品营销谈起，也就是从能体现出“正”、“奇”、“邪”的保健品营销谈起。从现在的各保健品厂家来看，能够充分利用“正”、“奇”、“邪”三种手段并不多，偏于一种忽略其他的占多数。虽然有些厂家也取得了成功，但这不表明他们的成就达到了最高，仍有百尺竿头更进一步的余地。从他们运作的手段上，明显地表现出“正”、“奇”、“邪”的特征。在此我们先粗略地将这些成功的厂家分为“正”、“奇”、“邪”三派，进行分别剖析。其实，归为某类的厂家，在营销手段上也并非只利用了他们所属的这一派手段、而没利用其他两派手段。

孙子兵法案例分析

谋攻篇中说: 故善用兵者, 屈人之兵而非战也, 拔人之城而非攻也, 毁人之国而非久也,必以全争于天下, 故兵不顿而利可全, 此谋攻之法也。

在孙子看来, 进行战争要打谋略仗, 要打外交仗, 能做到 不战而屈人之兵#, 才谓指导有方。孙子认为以自己国家强大的政治势力, 高超的外交手腕, 雄厚的经济基础, 坚实的事实力, 可以不用战争手段, 使敌国屈从自己的意志, 达到 不战而屈人之兵的目的。

孙子不战而胜的谋略, 在经济界引申为避开强者的优势, 停止与对手正面 交战 , 以一种新的武力或转换企业方向, 实行战略转移;或调整产品结构, 以产品品种差异参与竞争;或转移竞争阵地, 独辟市场, 从侧翼发起攻势, 使之反败为胜。日本卡西欧公司, 曾一度是精工手表的竞争对手, 精工以仿造瑞士表起家, 短时间取得卓著成效, 卡西欧成了败将。痛定思痛, 卡西欧明白尾随精工之后难有出头之日, 唯有独树一帜, 才能给企业带来生机。于是几经摸索, 把眼光盯住了以石英晶体为振荡器的显示技术新领域。经过反复试验, 终于开发

出了精确度更高、造价更低的石英手表。而后, 又以石英振荡器为中心开发了一系列电子新产品, 除了电子手表, 还有收录机、电子钟、文字处理机、和电视机等。特别是近几年来, 以液晶袖珍电视机为首的新产品群, 使卡西欧在逆境中崛起, 销售增长率在同行中鹤立鸡群。经济领域中的不战而胜, 实际上是巧战、若战而胜, 正面避开竞争的强者, 不是目的, 而是手段, 从侧翼发起攻势, 变被动为主动, 反败为胜才是目的。

第三篇：孙子兵法案例分析

孙子兵法

蒙牛的奇迹

如今的蒙牛风头胜过伊利，整个过程上演的“管中窥豹”、“不问出处”、“以退为进”、“知己知彼”、“出奇制胜”、“巧借东风”，无不体现着《孙子兵法》的精华。

郑俊怀等6位伊利高管被检察机关带走的6天前，他和昔日的老下属--蒙牛总裁牛根生曾不期而遇，据说牛根生对郑俊怀态度很是恭敬。2005年1月4日，伊利股份发出公告，公司包括董事长郑俊怀在内的5名高管，涉嫌挪用公款罪已正式被内蒙古自治区公安厅逮捕。8天之后的1月12日，牛根生的“老牛基金会”正式创立，作为蒙牛最大的自然人股东，牛根生将自己不到10%的股份全部捐出。

曾几何时，郑俊怀和牛根生这一对一起打拼的亲密战友，却因某种个性而反目，郑俊怀对牛根生来了一个“杯酒释兵权”。牛根生被“扫地出门”之后却独立门户，在短短的几年时间里硬是打造了一个敢和伊利老大哥叫板的蒙牛；最近一段日子的风头更是胜过伊利，整个过程上演的“绝地反击”，无不体现着《孙子兵法》的精华。

一叶知秋，管中窥豹

《孙子兵法》：故经之以五，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法……曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？民众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

解释：要通过敌我双方五个方面的比较分析和七种情况的比较来探索战争胜负的情势。这五个方面是，一是政治，二是天时，三是地利，四是将领，五是法制。七种情况是：哪一方君主政治开明？哪一方将帅更有才能？哪一方拥有更好的天时地利？哪一方法令能够贯彻执行？哪一方武器装备精良？哪一方士兵训练有素？哪一方赏罚公正严明？我们依据这些，就能够判断谁胜谁负了。

案例：1999年7月，时任伊利集团副总裁兼冷饮事业部总经理的牛根生，因为管理方式、为人处世方面与伊利总裁郑俊怀相左，被郑俊怀取消了“兵权”。牛根生一气之下带着从伊利分得的一笔资金，及冷饮事业部9名核心人员，开始另起炉灶，共同注册1000万元成立了“蒙牛”公司。当时伊利的固定资产已经是几十亿，两者根本就不可能同日而语。但是，如果仔细比较两家公司在人事政治、天时、地利等几个方面的不同，蒙牛能够崛起，最终可以和伊利抗衡，应该是可以预知的事情。第一，牛根生的管理风格比郑俊怀开明，牛根生懂得用人、容人；第二，从一个洗碗工干到副总，能力方面比起郑俊怀也是“有过之而无不及”；第三，因为父亲就是养牛的，自己又从事了几十年，对周围的环境相当熟悉，论资历不比郑俊怀差；第四，牛根生知道“散财”之道，所以在很短的时间里就吸引了来自伊利的三四百名有15年以上经验的乳业专门人才；第五，蒙牛的人才在薪酬和待遇方面远远超过伊利，而且只要有能力很快就能被提拔，企业的各项制度非常先进和完善。所以，除了资产方面，当时的蒙牛和伊利不能比之外，其余各方面均超过伊利。

天下英雄，不问出处

《孙子兵法》：善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也……故车战，得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

解释：善于用兵打仗的人，兵员不再次征集，粮草不多次运送，武器装备从国内取用，粮食饲料在敌国补充，这样，军队的粮草供给就充足了……所以，在车战中，凡是缴获战车十辆以上者，就奖赏最先夺得战车的人，并且将缴获的战车换上我军的旗帜，混合编入自己的战车行列。对于战俘，要善待他们，为我所用。这就是所说的通过战胜敌人而使自己更加强大的意思。

案例：蒙牛和伊利同处一片大草原，在奶源、市场等各个方面无不存在着强烈的竞争关系。蒙牛创业初期，伊利利用自己的根基和财力对蒙牛各个方面进行打压，但却在人才方面显得“无所谓”。结果，蒙牛中层以上管理者及生产一线的主要核心骨干几乎都是伊利过来的，现在每年还有不少伊利员工投奔蒙牛。在呼和浩特，蒙牛的薪酬是最高的，中层管理者年薪10万，管理层的普通员工月薪最低也有1600元左右，公司还可以担保给员工分房。只要是伊利过来的技术骨干蒙牛就一定重用。而伊利为了节省成本，一线用的几乎全是临时工。而且，伊利与蒙牛恰恰相反，只要是蒙牛过来的员工一律不要。20世纪的郑俊怀确实不知道“21世纪，敌人那边的人才最珍贵！”

以退为进，咸鱼翻身

《孙子兵法》：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。故曰：胜可知，而不可为。

解释：从前善于作战的人，先要做到不会被敌战胜，然后待机战胜敌人。不会被敌战胜的主动权操纵在自己手中，能否战胜敌人则在于敌人是否有隙可乘。所以，善于作战的人，能够做到自己不被敌人所战胜，但不能绝对保证自己一定会战胜敌人。所以说，胜利可以预知，但并不能强求。

案例：牛根生拿出300多万元在呼和浩特进行广告宣传，最重要的一笔就是让呼和浩特的大街小巷在一夜之间冒出了“蒙牛”的灯箱广告。但没过几天，40多个灯箱广告就在一夜之间让人给用刀划了。明眼人一想就知道是谁做的，但是牛根生没让大家把这件事情弄大。

这时候，蒙牛还没有站稳脚跟。蒙牛启动市场毕竟只有1300多万元，在伊利、草原兴发这两个资本大鳄面前显得非常弱小，从竞争层面上看，兴发和伊利联手干掉蒙牛，是完全可能的。即使伊利只跺跺脚，蒙牛也可能东倒西歪，事实上也出现过蒙牛的奶车被拦截的事情。牛根生知道此时保存实力最重要，他开始“为别人”做广告：在冰激凌的包装上，蒙牛打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样；有的广告牌上写着“千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业”。蒙牛名为伊利和兴发免费做广告，实际上为自己做了广告，而且壮大了自身，防止了两败俱伤，保存了实力。结果，伊利和兴发看到蒙牛如此“大度”，不仅为自己，还为别人，又怎能忍心去“扼杀”它呢？

知己知彼，有的放矢

《孙子兵法》：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。

解释：既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人但了解自己，或者胜利，或者失败；既不了解敌人，也不了解自己，那么每次用兵都会有危险。

案例：当年牛根生离开伊利是因为复杂的人际关系，以及一个企业在发展过程当中的制度阻碍。熟知这一切的牛根生显然不会再在蒙牛当中犯同样的错误。所以，在蒙牛初创过程当中，牛根生就尽量避免了制度方面的不完善，结合自己的经验教训，使得蒙牛自身的发展环境绕开了伊利当初的许多弯路。在整合各种资源和开辟市场的过程中，因为蒙牛中层90%以上的员工都是从伊利过去的，所以，他们对伊利的“一举一动”都了解得非常清楚，那么寻找起伊利的“软肋”来简直“易如反掌”。但蒙牛的运作模式，伊利却毫不清楚，两方的人马一交锋，差距立刻就显现出来。

出奇制胜，兵贵神速

《孙子兵法》：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河……

解释：凡是作战，都是以“正”迎敌，以“奇”取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其战法变化就像天地那样不可穷尽，像江河那样不会枯竭……

案例：在冷饮和乳品市场上，价格战日趋激烈。牛根生决定利用自己地域、人力、能源等成本的相对低廉，又有一定的企业规模，以低价取胜。因此，他们向全国消费者做出了承诺：在全国市场上，同等价格的产品，蒙牛的质量最优；同等质量的产品，蒙牛的价格最低。

1999年4月1日，呼和浩特的大街小巷在一夜之间布满了蒙牛的广告；2001年7月10日，离揭晓2008年奥运会主办城市还差三天，蒙牛宣布，一旦北京申办成功，蒙牛捐款1000万，是国内第一个向奥组委而不是奥申委捐款的企业。2003年10月16日，“神舟5号”顺利返回，与此同时，牛根生一声令下，候车亭、超市、电台、报纸、广播一起行动，几个小时之后，“航天员专用牛奶”的广告便铺天盖地地出现在北京、上海等大城市的路牌和建筑上；晚上打开电视，在包括中央电视台在内的数十家电视台的黄金时间看到蒙牛“发射--补给--对接篇”的广告……凭借奇特的营销广告战术，蒙牛的品牌确实在老百姓的心目中牢牢地树立起来了。

巧用东风，草船借箭

《孙子兵法》：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

解释：善于作战的人，借助于有利的态势而取胜，并不是局限于力量的自身，所以他能够将自身的力量与巧妙的借势结合起来。

案例：创业初期的蒙牛是一个典型的“三无公司”：一无市场，二无工厂，三无奶源。牛根生考察了很多企业，发现人们的观念当中，办企业一定要修建厂房和车间，大量资金投入之后，经营却没有资金去做了。于是，牛根生决定“先建市场，后建工厂”，用别人的钱和资源做自己的事情，把全国许多的工厂变成自己的加工车间。

牛根生与中国营养学会联合开发了系列新产品，然后准备与国内的乳品厂合作，以投入品牌、技术、配方，采用托管、承包、委托生产等形式，将所有产品都打出“蒙牛”品牌。这样，既投资少、又见效快，还可以创出自己的品牌来。

开发新产品的同时，牛根生在全国开始选择已经建有厂房和设备、具备生产能力的合作厂家。当牛根生了解到拥有中国最大奶源基地的黑龙江省有一家美国独资企业，因为经营管理不善效益很差、也没有自己的品牌时，就带了7个精兵强将把这个企业托管了。牛根生利用自己对市场及行业的了解，为这家企业引进了最好的设备、最好的奶源，结果这个企业成了“蒙牛”牛奶的诞生地，第一年2000万元牛奶的销售额就是完全由这个企业完成的。

《孙子兵法》第五篇势篇曰：战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！

这一点，在近年来不断发展变化的保健品市场上体现的非常突出，尤其是在“正”、“奇”的原理上更是体现的淋漓尽致。只不过在军事战争中存在的“正”与“奇”两大类战略战术，在保健品的营销实践中分为“正”、“奇”和“邪”三大类更为合适。保健品营销中的“正”、“奇”基本上与军事兵法中“正”、“奇”类似，这里的“邪”如果在军事意义上也应属于“奇”类，只不过这种“奇”奇得有些过，甚至超过了国家有关法规允许的范围（古军事战争中对战争手段是没有制约的），所以称之为“邪”，但在这里并没有丝毫贬低的意思。

保健品和现代营销在中国都只不过是最近十几年的事，谈现代营销引入之前的保健品营销没有任何意义，因此我们在这里只从有现代营销学意义上的保健品营销谈起，也就是从能体现出“正”、“奇”、“邪”的保健品营销谈起。从现在的各保健品厂家来看，能够充分利用“正”、“奇”、“邪”三种手段并不多，偏于一种忽略其他的占多数。虽然有些厂家也取得了成功，但这不表明他们的成就达到了最高，仍有百尺竿头更进一步的余地。从他们运作的手段上，明显地表现出“正”、“奇”、“邪”的特征。在此我们先粗略地将这些成功的厂家分为“正”、“奇”、“邪”三派，进行分别剖析。其实，归为某类的厂家，在营销手段上也并非只利用了他们所属的这一派手段、而没利用其他两派手段。只不过他们在这派手段上的利用特别突出而已，在此先予说明。

一、保健品营销的“正”派，招招式式真功夫。

开头说过“正”是指“一般的、正常的”市场运作手段。这些平平无奇的“正”的手段，哪家企业都会用、哪家企业都知道。靠这种大家都会的手段使产品的营销达到一定的水平，靠的是功力――营销策略中的每一个部分看似都非常熟悉，对其他人来说却未必能达到如此的水平。这就像金庸的小说《天龙八部》中描写的萧峰，几乎人人都会的太祖长拳在他使来也能达到出神入化的地步，不由不令人惊叹：太祖长拳原来也可这么使。这众多保健品企业中，最能代表“正”派的首推太太药业。“做女人真好！”、“十足女人味！”、“还是太太好哦！”、“女人更年要静心！”、“一贴OK！意可贴”，这些基本每版广告都是精品的广告。尤其是太太口服液，在各个阶段的传播，从包装到广告，都围绕着新鲜和时尚这个消费者永远追逐的热点，并努力引领当时的时尚和流行，从最初的治疗黄褐斑，到含F．L．A，调理内分泌，再到承诺肌肤健康、滋润肌肤，虽然产品功效不变，但每个阶段的定位都正好满足了当时女性的内心需求，同时以紧贴女性内心、充满情感的广告语“做女人真好”“十足女人味”等来满足女性精神需求，并以充分理由和中医药原理支持其承诺的品牌形象。

其实如果将太太药业的成功简单地归结为其广告的成功，那么太太药业就不具备资格来代表“正”派的保健品企业。能体现太太药业功力的还在于在产品“出生”之前，在每一个市场时机到来之时，充分进行市场调研，进行市场细分，发现市场空缺，故其产品推向市场后无往不利。93年3月8日第一批“太太口服液”上市。那时中国的保健品市场，特别是女性口服液还是比较少的，消费者对保健品的认识还停留在简单的蜂王浆、青春宝一般产品水平上。因此，太太口服液一上市就抢先占领女性保健品领导品牌的地位。以后太太药业OTC药品意可贴、静心品服液、正源丹的推出也是如此。除了以上所述，太太药业保健品在终端陈列管理、库存管理、通路管理、经销商管理、财务管理、方面借助优秀职业经理人，用西方营销管理理论建立了完善高效的营销体系。通畅的内部沟通体系使得市场数据、动态及时准确的传达到管理、决策人员，职业经理人扎实的营销管理和先进的品牌运作经验终于成就了今日太太的辉煌。

当然，太太药业这种太“正”的手段，在目前中国保健品的营销环境下，还没达到可以将任何产品都可做起来的境界。汉林清脂为何折戟沉沙，业界已有广泛的讨论，不唯是降血脂类产品难做这一原因（据笔者所知有一个品牌的降血脂类保健品在某些地方就已取得了不错的业绩），手段的单一和某些方面功力不足或是大意才是其失败的真正原因。

另一个极具代表性的“正”派保健品企业是养生堂，用他们自己的话来说：“十年来成功地推出了5个著名品牌。”朵尔、龟鳖丸、农夫山泉、清嘴含片、成长快乐维生素，最近推出的果汁饮料农夫果园也呈现出了良好的发展趋势。或许养生堂的产品现在没有哪一个能占据同行业的老大地位，但产品有如此高的成活率和成功率在中国似乎是无人可比。从养生堂产品的广告来看，朵尔对女性美的诱惑、龟鳖丸的煽动的亲情、农夫山泉的“有点甜”、清嘴和“亲嘴”的误会、成长快乐的借势（借“非典”的势），以及每个电视广告和平面广告所表现了的品牌的亲和力足以体现养生堂“正”派工夫的功力。可以看得出，养生堂选择的每个产品都是经过深入的调研和论证，并非一时间的心血来潮、仅凭感觉一拍脑袋做出的决策，给人感觉这是同类产品所难以逾越、或是难以替代的一种操作手法，甚至将他们称为营销或广告的经典也不为过，这也是他们“正”派功夫深厚的又一体现。和太太药业相比，养生堂显得更为灵活，在某些方面已带有些“奇”的特色，如：曾一度让媒体和业内人士广泛关注的“纯净水**”和“清嘴”还是“亲嘴”电视广告的争议等多少有些“奇”，但总的来看，仍属于“正”派，只是没有太太药业那样彻彻底底的“正”。

总之，“正”派功夫的特点主要是：不在意手段花样的多少和新鲜，而在于将营销教科书上所有手段运用到相当专业的水平，他们完全相信这样就已足够，他们所做的一切也完全可以从营销理论中找到答案。至于营销学所没提到的、极具中国特色的那些营销手段在他们眼中似乎是不入流的，当然也无意为之。“正”派的功夫给人的感觉是“更全”、“更深”、“更远”、“更专业”、“更易让人接受并产生好感”。“正”派追求的是一种“没有特点就是最大的特点”和“无招胜有招”的一种境界。

二、知己知彼

浅谈《孙子兵法》在商务谈判中的应用

《孙子兵法》第三篇，谋攻篇中有这样一句话：“故曰：知己知彼者，百战不殆。不知彼而知己者，一胜一负。不知彼不知己，每战必败。”这段话的意思是：既要了解敌人，也要了解自己，便能百战百胜；不了解敌人，只了解自己，便有时会胜利，有时会失败；既不了解敌人，也不了解自己的，那就每战必败。

孙武提出的 “知己知彼者，百战不殆”，这个极富辩证法智慧的军事思想，直到今天，仍被大家所称道和运用。联系到商务谈判活动，这种军事思想也是可以灵活使用的。

什么是谈判，所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。商务谈判的一个重要过程，即谈判前的准备环节就可以充分利用这一军事思想。如何做谈判前的准备？谈判前的准备工作的核心内容就是：知己知彼。

在实际商业谈判过程开始前，所谓“知彼”是要了解对方什么？我认为包括两个大的方面：一方面是了解对方通过谈判需要达到的目标。另外一个方面是了解自己的谈判对手相关情况。了解对方的谈判目标还包括两个方面：一是了解对方的谈判底线，判断双方是否有重合的利益区间；二是了解在对方谈判底线背后的真正目的和利益所在，从而思考有无其他的手段可以满足对方的目的。因为双方觉得有合作的意愿，才走到谈判桌上来，所以在商讨每一项事宜时，都要表现出对对方的极大尊重，带着解决问题的思路找出合适的解决途径。另外了解自己的谈判对手情况也很重要，诸如了解谈判对手的职业及教育经历，文化背景，个人喜好，性格特征等。如果能充分收集到谈判对手上述信息，并做针对性的准备工作，“看人下菜”充分做到“知己知彼”，充分利用对手的弱点，我想在谈判过程中牵着对方鼻子按自己的思路走，达到自己的目的不是一件难事。

由此想到跨国商务谈判，一系列铁的事实告诉我们，在谈判之前务必要做充分的准备，知己知彼，否则无法成功。例如：中海油收购尤尼科的失败，就是一个很典型的案例。这么大的一个国家公司，花了如此之多的时间、精力和努力在这项谈判上，最后竟不了了之，叫人无比费解。这不仅说明在谈判之前中国对美国各方面的情况事先没有做好充分的准备，比如美国国会中有一部分人提出的“中国威胁论”，以及像这种重大收购案涉及政治因素等等，因为一涉及政治，就变成集团利益之间的争斗，而不是纯粹经济利益的权衡，事情就要复杂许多。同时也反映了中方对自己究竟通过收购想达到的目的、能够获取的战略和经济利益没有足够的深入分析，因为中海油一开始自己提出的价位到后来自己都觉得不妥当而撤回收购要约。这个案例几乎有讽刺意味：一向注重政治的中方一开始竟完全从经济理性眼光来作判断，认为收购一个美国石油公司完全是商业行为；没想到在人们眼里一贯只追求经济利益最大化的美方反而将政治因素掺杂到此项谈判中来，一下使中方不知所措。知己知彼从何谈起！

如果把这些谈判的失败作为未来成功谈判所交的学费，那么为了使这些学费交得值得，也到了中国的商界人士好好静下心来学习研究外国文化的时候了。互相学习互相了解应该是在全球化经济时代取得成功的最佳途径。

总之，在谈判前充分做到知己知彼，方能百战百胜。只有当你做到知己知彼的时候，才会在谈判过程中会感觉到“游刃有余”。“江湖争胜，难求一败”是每个谈判高手毕生追求的伟大境界。

三、孙子兵法案例

“地形兵之助”，依靠资源发挥优势

孙子特别重视地形在战争中的影响和作用，在《地形篇》中，他把地形分为“通形”、“挂形”等六种，分别阐述在这六种地形上应该如何作战才能有“利”；在《九地篇》中，他又根据周围环境把战地分为“散地”、“轻地”等九类，阐述在这些地方应该如何行动；在《行军篇》中，他还论述了“处山之军”、“处水上之军”、“处斥泽之军”、“处平陆之军”各应如何作战才能取得胜利的诀窍。可见，地形在战争中是至关重要的，战争指挥者可以借助地形的特点占据有利的地势。故孙子总结道：“夫地形者，兵之助也。"(《地形篇》)

作战要依靠地形的帮助，办企业也要靠地形，那就是土地的资源。在煤资源丰富处可以办煤矿，铁资源丰富可在附近办钢铁厂，石油资源丰富可以建立石油开发公司。企业家不仅可以依靠丰富的自然资源，兴办各种厂矿企业，还可以依靠不同的土特产，兴办各种相关企业。如在羊毛大量出产的地方办毛纺厂，在水果和肉类大量出产的地方办果肉加工厂，在水质特好的地方办酿酒厂等。

按照“地形兵之助”的原理，依靠矿产和土特产兴办企业，而使企业迅速发展壮大的例子不胜枚举。这里仅以湖南省洞口县的乡镇企业为例进行说明。洞口县位于湖南省西部资水上游，这里农副土特产品十分丰富，主要有粮食、生猪、油料、竹木、果品、茶叶六大类产品。该县依靠这些农副土特产品兴办企业促进了生产的发展。他们兴办的企业约有以下三类：

(1)基地型企业，主要是办畜牧小区。针对生猪生产总量大但不集中、规模优势不突出、比较效益不高的问题，他们大胆创新，兴建股份合作集约化的畜牧小区。这些小区以企业化形式管理，融种畜供应、疫病防治、产品销售于一体，基础设施完善，服务功能齐全，管理方式科学。在集约化畜牧小区带动下，全县生猪生产呈大规模发展趋势。1997年，饲养量达二百七十七万头，出栏一百八十六万头，总量居全省首位。除办好一批万头猪场外，该县还兴办了十个千只羊场，五个百头牛场。

(2)加工型企业。围绕农副土特产品基地，他们兴办了六大系列一百五十七家加工型企业：其中围绕生猪生产，兴办了四家规模较大的冷冻加工厂、一家猪鬃厂和十余家小型皮件厂；围绕粮食生产，兴建了酒厂、食品厂和十家大米加工厂、五家饲料厂；围绕竹木生产，兴建了造 纸厂、松脂厂、木制板厂和四家凉席厂、五家竹筷厂；围绕茶叶生产，兴建了两家茶厂。

(3)销售型企业。全县二十二个乡镇都建立了生猪购销公司、竹木购销公司等。这些流通领域的乡镇企业，内联千家万户农户，外联国内外市场，极大地加快了农产品及加工产品的流通。全县80%的生猪、60%的柑桔、50%的木材，都靠这些购销公司销往全国各地。

截止至1997年，全县乡镇企业已发展到1.2万家，从业人员4.8万多人，各企业的经济效益和社会效益都稳步上升。

在企业经营竞争中，采用与对手的其他竞争者建立联盟，将这些企业拉入到自己方面与主要对手竞争，这也是运用“地形者，兵之助也”的谋略。

例如，录像机早期市场的竞争就发生过这样的事例。JVC公司挑战的对象是强大的索尼公司。索尼是第一家将录像机投放到市场的公司。1975年，它在日本开发出了Beta制式尺寸磁带录像系统。当时，JVC公司也正在开发自己的VHS标准，这种标准具有连续录像两个小时的优势，而不是传统的一小时。但是JVC公司在生产、分销及市场营销上缺乏同索尼公司较量的实力。

于是，JVC公司发动了一场进攻性的战役，它在将VHS格式授权给其他生产商的同时，提出为其他公司重新定牌生产录像机。包括松下、日立、三菱、夏普、三洋和东芝在内的许多索尼公司的竞争者都签约加入了这一活动。一年后，当索尼公司意识到建立自己同盟的重要性时，为时已晚，所有的最佳搭挡都跑到了VHS的阵营中。

在随后的12年竞争中，JVC公司由于建立了强大的联盟而取得了标准的胜利。到20世纪80年代中期，索尼的市场份额已下降到3%以下，1988年，索尼最终放弃了Beta制式产品，而JVC公司则借用同盟力量取得了录像机市场的胜利。

孙子兵法

案例分析

全胜思想和慎战思想，其集中体现于“知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。”语出《孙子兵法》第九篇，地形篇。现代案例有美丽牌香烟求生记等等。

美丽牌香烟求生术：20世纪30年代，国内各大城市香烟市场的竞争非常激烈，英、美厂商出品的“三炮台”、“海盗”牌香烟，充斥市场，国产香烟几乎无人问津。为了挽救危局，生产“美丽牌”香烟的上海华成烟草公司老板想出了一条妙计：就是在香烟盒子内，暗藏人们熟知的《水浒传》中108将的小画像一张。并声明，凡积累全套“梁山好汉”者，即可到华成公司各代理商店换取黄金二两。广告一出，各地市民争相购买“美丽牌”香烟。他们都抱着某种侥幸心理，希望能得到二两黄金，一时间，“美丽牌”香烟的销量直线上升。

有的买者集齐了36个“天罡星”，却怎么也集不满72个“地煞星”。一些人有了107条好汉的画片，但偏偏还缺一张，而且巧的是所缺的都是“百胜将韩滔”这一张。于是人们整条整条地购买“美丽牌”香烟，更有甚者，那些代理商把整箱的香烟逐包拆开寻找，然后再巧妙地封好出售，但也总找不到韩滔的肖像。于是，“吸烟找韩滔”成了句口头禅，流传很广。“美丽牌”香烟就靠了这个噱头，在市场上站稳了脚跟。

后来，人们知道，在香烟盒内根本不存在“百胜将韩滔”的肖像，但他们还是愿意购买“美丽牌”香烟，因为这种国产香烟烟味本不比外烟差，而且价格便宜，人们当然乐而为之了。华成公司的高额悬赏，显然是使了一个“瞒天过海”之计，虽然有点欺世的嫌疑，但总算使自己企业在夹缝中求得了生存。

孙子兵法

案例分析

三、可口可乐的光辉历程

可口可乐第二任董事长曾经提出这样一个口号：让全世界的人都能喝上可口可乐。这样狂妄的计划如何才能实现呢？任德鲁夫利用二战时美国出兵各地的这一大好时机让士兵们成了可口可乐的载体。同时，为了满足全世界喝可口可乐的需要，他利用当地的资源、人力优势，在当地办起了所谓的可口可乐“连锁店”。这样，可口可乐因势就利，一方面扩大了可口可乐的知名度，另一方面又节省了成本，获得了丰富的利润。同时，可口可乐公司还用此方法打开了世界市场的大门。可谓是一石三鸟，一举数得。

孙子兵法

案例分析

谋攻篇中说: 故善用兵者, 屈人之兵而非战也, 拔人之城而非攻也, 毁人之国而非久也, 必以全争于天下, 故兵不顿而利可全, 此谋攻之法也。

在孙子看来, 进行战争要打谋略仗, 要打外交仗, 能做到 不战而屈人之兵#, 才谓指导有方。孙子认为以自己国家强大的政治势力, 高超的外交手腕, 雄厚的经济基础, 坚实的事实力, 可以不用战争手段, 使敌国屈从自己的意志, 达到 不战而屈人之兵的目的。

孙子不战而胜的谋略, 在经济界引申为避开强者的优势, 停止与对手正面 交战 , 以一种新的武力或转换企业方向, 实行战略转移;或调整产品结构, 以产品品种差异参与竞争;或转移竞争阵地, 独辟市场, 从侧翼发起攻势, 使之反败为胜。日本卡西欧公司, 曾一度是精工手表的竞争对手, 精工以仿造瑞士表起家, 短时间取得卓著成效, 卡西欧成了败将。痛定思痛, 卡西欧明白尾随精工之后难有出头之日, 唯有独树一帜, 才能给企业带来生机。于是几经摸索, 把眼光盯住了以石英晶体为振荡器的显示技术新领域。经过反复试验, 终于开发 出了精确度更高、造价更低的石英手表。而后, 又以石英振荡器为中心开发了一系列电子新产品, 除了电子手表, 还有收录机、电子钟、文字处理机、和电视机等。特别是近几年来, 以液晶袖珍电视机为首的新产品群, 使卡西欧在逆境中崛起, 销售增长率在同行中鹤立鸡群。经济领域中的不战而胜, 实际上是巧战、若战而胜, 正面避开竞争的强者, 不是目的, 而是手段, 从侧翼发起攻势, 变被动为主动, 反败为胜才是目的。

第四篇：《孙子兵法》的现代价值分析

∧ ∧ 孙 子 兵 法 ∨ ∨ 的 现 代 价 值 意 义 分 析

班级：0908081 090808110

姓名：郝渊洁

学号：《孙子兵法》的现代价值意义分析

孙武在2500年前所著的杰作《孙子兵法》是中国现存的一部完整的兵法，也是世界上现存最早、最有价值的古典军事理论名著，被誉为“百世谈兵之祖”、“兵经”。

随着时间的推移，事物的变迁，现代的战争状况和军事手段已远不是《孙子兵法》成书时代所能比拟的了,《孙子兵法》所涉及的许多内容，自然已经不适应现代战争。但是，并不能因此就认为《孙子兵法》已经过时了。《孙子兵法》是一部“舍事而言理”杰出著作，它采用”抽象法”论述军事领域内部联系和规律，在抽象的基础上揭示了人类战争行为中一些最普遍的规律，这些规律不但在古代战争中处处可见，而且在现代战争中一样不可忽视。它又是从战略高度来论述军事问题的，具有高屋建瓴的气势，详备富赡的内容。这正是它无穷生命力的源泉。作为中国古代兵法经典，《孙子兵法》早在公元7~8世纪盛唐时期就在朝鲜、日本流传，18世纪后开始在欧洲国家传播。

《孙子兵法》不仅仅是一本研究具体战役战术的兵书和军事理论著作，而是结合了军事、政治、经济、外交等诸多方面为一体的战略指导纲领。

首先也是最重要的是《孙子兵法》的军事价值。

孙子在《始计篇》中首先就提出了发动战争的条件和决定战争胜负的主要因素，即“五事”和“七计”。“五事”，即道、天、地、将、法。初步判断战争胜负的“七计”，即谁的国君和政治贤明，谁的将帅更有指挥才能，谁占有天时地利的条件，谁的法令和制度能够贯彻的好，谁的军队强大，谁的士兵训练有素，谁更赏罚严明，那么谁就会取得战争的最后胜利。在现代战争中，有很多列子印证孙子兵法的结论。比如在朝鲜战争中，美国失败就是因为他们首先失去的是天时和地利，失去的是最重要的天道。虽然我们的军事势力远远落后于美国为首的联合国军，但是我们却占有道，天，地，将，法五个方面的优势，所以才能取得胜利。

孙子在《作战篇》中阐述了一切战争都要速战的观点，并且辩证的分析了，作战与国家内政、后勤保障之间的关系。战争拖的时间越长，战线拉的越长，消耗也就越大，国内的生产和生活都会受到非常大的影响。久之，当战争的超过本国的供应能力了，自己也就会不攻自破了。另外，长途奔袭的无休止的战争会对军队将士的心理造成严重的影响，造成士气低落。抗日战争中侵华日本犯了在中国时间太久、战线太长的错误，最终投降；而苏联在西线与德军作战，东线主动与日本反复表示友好，并签订苏日互不侵犯条约，德军战败后，才挥师向东，对日宣战，取得最后胜利。

在第二次世界大战中，美日两国在中途岛战役中美军就是利用虚构的假情报，使日军暴露了真正的意图，证明了日本海军的下一个攻击目标才重创日本，而日本为了掩护自己的惨败，避免挫伤部队的士气，当日本军队回国时，日本电台播放了响亮的海军曲，并宣称日本已“成为太平洋上的最强国”。这正是《兵势篇》中主要内容：利用正兵奇兵相结合和虚实结合，从而达到虚虚实实，真真假假，变化无穷。这样才能自己把握战争的主动权，调动敌人，分散敌人，击败敌人。

《虚实篇》是孙子兵法的第六篇，也是《孙子兵法》的精华篇章。孙武阐诉了敌我双方谁掌握了对方真正的虚实状态，谁就掌握了战争的主动权，谁就会取得最后的胜利。

1945年，在德国战场上，艾森豪威尔与部下史巴兹就利用孙子兵法中，攻其必救与以实击虚的战略思想，导演了一场好戏。1945年5月到6月间，英美等国盟军决定在法国北部沿海登陆，但德军的V1无人驾驶飞机所携带的巨大杀生力给盟军带来了巨大的威胁。美国第八航空队年轻的指挥官史巴兹却站出来提出建议，提出了攻击德国国内的石油设施，而且攻击德的石油储备，德是必须要调动部队进行防守的，不但减轻了敌人飞机对美的威胁，同时也会对整个登陆非常有利。这里史巴兹运用的就是孙子“故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。”的战略战术。并且德军的防空力量都用在东线对苏联军队上，美现在攻击德国的腹地，也正是“以实击虚”的好计。从这个战列上我们可以看到，孙子兵法中的“攻其必救，以实击虚”的战略思想在现代战争中得到了很好的应用。

在瞬息万变的战场上，一线的将领是最熟悉军队和作战的人，要有当机立断的气魄。正所谓“将在外，君命有所不受”。在抗日战争初期，毛主席曾经下达过开辟敌后游击战争的指示。为了贯彻这种战略部署，刘伯承元帅制定了北上途中的三条原则把主动权交给一线指挥员，从而在整个战略和指挥环境上给手下的指挥官创造了条件。七六九团的团长陈锡联，认真贯彻了主帅刘伯承的战略方针，敢于在复杂的环境下当机立断，做到了“故将通于九变之利者，知用兵矣”。共同演艺了一场“将在外，君命有所不受”和“将在外，君授命于将”的双簧好戏。使孙子兵法的在现代战争的实践应用当中又增添了鲜活的一笔。

地形对战争的影响也很大，正所谓“知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。”指挥员要根据这些地形的不同特点，选择适宜的作战方法，从而争取战争的胜利。1805年冬季，拿破仑领导的法国军队与沙皇亚历山大带领的俄奥联军在布鲁诺地区激战，沙皇计划引诱拿破仑的军队进去北部山区进行围歼，但拿破仑认真的研究了地形，把俄军反引诱到了自己的包围圈，并切断其后路，最后统计俄军在此一站就损失了26000人。然而，更引人注目的是，西方的战略家竟把中国古代兵法家孙子请到今天这个核时代的世界上来，对《孙子兵法》作了新的解释，制定出了所谓“孙子的核战略”。美国第一流战略家福斯特首先提出，并和日本京都产业大学教授三好修合作研究运用《孙子兵法》的对苏新战略，三好修称之为“孙子的核战略”。美国总统卡特决定采取一种与福特的孙子核战略更加接近的新的核战略。

上事例足以说明，在世界军事史上，孙武堪称军事学派中独具鲜明特色的佼佼者，《孙子兵法》是文化史上最为绚丽的军事学术之花。我们中华民族应当以有这一杰出的军事学家及其名著而感到自豪和骄傲。

其次，值得一提的是，世界经济学界——企业家、商人等都研究《孙子兵法》。《孙子兵法》已成为商战中的“圣经”。“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚”。这种思想已成为企业的重要战略思想。许多企业避开市场竞争主战场，独辟蹊径，开辟无人涉足的细分市场，一举获得成功，达到了扬长避短，避实击虚的效果。

在这方面，日本的任天堂公司就是一个成功的例子。它原是一家生产扑克牌的小公司，1980年独辟蹊径开发出普及型家庭游戏机，打开日本市场，1986年推出适合美国家庭的游戏机，又开辟了美国市场，现在正席卷欧洲市场。

我国著名企业家张瑞敏对孙子兵法有深入的研究。他认为，抢占市场要有速度，这就是孙子所说的“激水之疾，至于漂石者，势也”，而这个“石”就是顾客。他运用孙子兵法的战略思想，在激烈的商场竞争中获得巨大成功，使中国的海尔走向世界。

沃尔沃中国区首席执行官吴渝章是一位运用孙子兵法非常成功的企业家。1997年他刚加盟沃尔沃时，该公司在中国年销售量只有27辆。经过5年奋战，他击败了主要竞争对手，将沃尔沃年销售量提高了30多倍，占据了中国大车市场的主要份额。他深有体会地说：“市场就是战场。不懂市场战争学的企业家，不可能带领企业在长期市场竞争中取得最终的胜利。不懂孙子兵法的企业家，不可能是真正的成功者。”

《孙子兵法》在外交领域中也体现出了它的价值。美国著名国际战略专家布热津斯基在他的《运筹帷幄》一书中，直接依据孙子的思想阐述对苏的不战而胜战略，并通过对孙子“得天下之众”的“衢地”的理解，提出了“关键性国家”的概念。

《孙子兵法》还被运用在体育领域。据报道说，巴西足球教练斯科拉里带《孙子兵法》出征世界怀，并应用孙子兵法的思想获得了世界怀。

《孙子兵法》13篇共约6000余字，加之后人的断句标点也不过8000来字，但却文字苍古雄劲，内容博大精深，揭示了战争的最一般规律。孙武运用唯物辩证法思想提出的一些想法，是较科学的思想，具有强大的生命力。古语云：半部《论语》治天下。今朝云：半部《孙子兵法》打江山。《孙子兵法》对于当代中国特色社会主义建设特别是现代军事化建设具有相当强的借鉴意义。

第五篇：孙子兵法范文

孙子兵法读后感

《孙子兵法》是中国最古老、最杰出的一部兵书，历来备受推崇，从战国时期起就风靡流传的军事著作，古今中外的军事家们都使用其中论述的军事理论来指导战争，而且，其中论述的基本理论和思想还被运用到了现代经营决策和社会管理方面。《孙子兵法》是1972年4月间在山东临沂银雀山发掘的两座汉代墓葬中发现的，《孙子兵法》是春秋时期吴国的将军孙武。孙武被后世尊为孙子、“兵圣”、“世界兵学鼻祖”。

《孙子兵法》全书共十三篇。第一篇《始计篇》讲的是庙算，即出兵前在庙堂上比较敌我的各种条件，估算战事胜负的可能性，并制订作战计划。第二篇《作战篇》讲的是庙算后的战争动员及取用于敌，胜敌益强。第三篇《谋攻篇》是以智谋攻城，即不专用武力，而是采用各种手段使守敌投降。前三篇说的是战略运筹。第四篇《军形篇》讲的是具有客观、稳定、易见等性质的因素，如战斗力的强弱、战争的物质准备。第五篇《兵势篇》讲的是指主观、易变、带有偶然性的因素，如兵力的配置、士气的勇怯。《虚实篇》第六、讲的是如何通过分散集结、包围迂回，造成预定会战地点上的我强敌劣，以多胜少。此三篇是作战指挥。第七篇《军争篇》讲的是如何“以迂为直”、“以患为利”，夺取会战的先机之利。第八篇《九变篇》讲的是将军根据不同情况采取不同的战略战术。第九篇《行军篇》讲的是如何在行军中宿营和观察敌情。此四篇是战场机变。第十篇《地形篇》讲的是六种不同的作战地形及相应的战术要求。第十一篇《九地篇》讲的是依“主客”形势和深入敌方的程度等划分的九种作战环境及相应的战术要求。此五篇是军事地理。第十二篇《火攻篇》讲的是以火助攻。第十三篇《用间篇》讲的是五种间谍的配合使用。

商场如战场，很贴切的比喻。《孙子兵法》是套源自战场的理论，那么在商场上，我们对其加以变通的理解，很多理论、原则都可以借鉴。从中我们可以学到许多孙子的管理思想。例如“分数”系统管理思想、孙武指出“:治众如治寡,分数是也”《势篇》。孙武认为,治理人数众多的军队像治理人数少的军队一样,这是军队的组织编制方面的问题。以“分数”加强管理,就是依靠各级组织、编制机构发挥作用。“分数”系统管理思想的目标是统帅“三军之众”,其管理的组织性和严密性应像“常山之蛇”那样,身体各部 位都能相互照应,达到“击其首则尾至,击其尾则首至,击其中则首尾俱至”《九地 篇》。

“文武”相济的管理方法、“令之以文,齐之以武”的管理方法,是孙武在《行军篇中提出来的。“令之以文”,所谓“文”,是“仁”也。用于管理,就是坚持不懈地对被管理者进行思想政治工作,是讲道理,明情理的“软”管理。“齐之以武”,所谓“武”,是指“法也。用于管理,就是辅之以法纪来统一行动。是讲法度,申纪律的“硬”管理。简言之,文,就是思想教育;武,就是纪律约束。《孙子兵法》中“文武”相济管理方法的独 到之处具体体现在:一是把感情注入管理之中。孙子的感情注入,是把管理建立在上下级相互爱戴、信赖的基础上,建立在关系融洽的基础上。一方面,孙子强调“视卒如婴儿,故可以与之赴深溪;视卒如爱子,故可以与之俱死”《地形篇》。就是说从关心爱护的角度出发,把士兵和部属当“婴儿” “、爱子”看待,上下一致,安危与共,同生死共患难。这种仁爱士卒的情感投入是古今中外治军的一条成功经验。在今天企业管理中,管理者爱护部属和职工主要

表现在关心职工疾苦,注重他们的物质生活，重视职工的文化生活,关心职工子女的升学和就业问题。这样才能把职工的个人 利益与企业的利益拴在一起,从而大大调动职工的积极性。

“将孰有能”的管理人才标准、为将的能力,是军队高层次管理人才素质上的要求。所谓“千军易得,一将难求”。将,乃国家安危所系其选,必慎动求全;其任,必郑重其事,事事不可草率从事。孙子在《计篇》中,从道、天、地、将、法五个方面分析预测战争胜负的可能性 时,把“将孰有能”列到比较敌对双方七个取胜重要条件的第二位,可见孙子对军 队管理人才素质的重视。《地形篇》,身先士 卒,敢于负责,是勇的形象;军纪严明,章法威严,赏功罚过,不徇私情,是严的标志。把 这五个方面联在一起,是有智谋、有信义、有爱心、有魄力、有威严。这样的将 才是“有能”之将,才是能带兵,会管理的有用之才。

从孙子兵法中我们也可以看到一些现代的管理思想。

未战庙算，以道为首—战略计划思想（没有战略的企业，就像没有航向的帆船，任何风向都是逆风。）知己知彼，百战不殆—信息管理思想。因敌制胜，践墨随敌—灵活管理思想

上兵发谋，出奇制胜—市场竞争谋略

治众如治寡——组织管理思想

孙子兵法》是商战中的“圣经”，特别是在今天中国从计划经济向市场经济飞速过度的时代，也就是在各个行业的商战中从一统“周天子”天下的局面向“春秋”再飞速向“战国”发展的时代，《孙子兵法》对我们的企业家们更具有深渊的指导意义和实际的使用意义。

第一是用人之道。当今企业，都提倡以人为本，优秀的人力资源是企业最重要的资源。孙子在兵法十三篇中贯穿了人在战争中的决定地位。在《始计篇》中提出“主孰有道，将孰有能”强调将帅在治理军队、领导部属时要赏罚分明、恩威并重；“智、信、仁、勇、严”是将帅必须具备的五种能力；“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道”这里的“兵”是“懂得用兵的将帅”，孙子十分重视将帅在战争中的作用，这与现代企业视人力资源为企业的珍宝如出一辙。又如，“知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”（作战篇）这些强调的都是将帅的重要性。其实，对于士卒，也强调了其作用。“视卒如爱子”（地形篇）企业强调团队合作，关爱员工，培养员工对企业的忠诚度和归属感也是必要的。“将听吾计，用之必胜，留之。将不听吾计，用之必败，去之。”企业是一个团队，团队合作是企业兴旺发达的重要因素，如果企业内部不能同心协力，必然使更多的资源浪费于内耗之中。

第二是企业文化。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”（始计篇）战争的决策者一定要在战前做周密的计划，对战争中可能出现的种种情况做出不同的估计和安排，也就是说，要打有准备之仗。这点对人力资源战略和规划作出了很好的诠释，面对日益复杂、变化加剧的外部环境，面对组织内更高的员工要求，组住对战略已越来越重视。人力资源规划是一种预测性活动，简而言之“算也”。一个开始时，企业要制定本的战略，对人员需求、培训、绩效考评、薪酬管理等做好规划、未雨绸缪，就可以从容应付未来的发展变化。如果什么都不准备在当今高速运转的市场环境中，势必淘汰出局！

“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势”（军势篇）其中要点在“势”而不在“人”。正如将帅看到战争中的“势”一样，企业主管应把握商场上的“势”，及时组织合适的人力，抓住商机，而不是被动地对下属求全责备，人员的组织架构只是手段，而非目的。它必须能因“势”的变化而变化，让合适的人才在合适的位置上，掌握好机会，发挥出作用。这里所讲的“势”与“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”（虚实篇）中所强调的“势”类似。商场上各种信息瞬息万变，纸上谈兵、墨守成规、按图索骥只能被商场的大海所吞噬。敌变我变，关键在于谁先，掌握战场的主动权，先发制人。

第三是激励机制。“故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也”（作战篇）要使军队英勇杀敌，就应该激发士兵同仇敌忾的士气；要想夺取敌人的物资，就必须借助于物质奖励。企业若要在竞争中立于不败之地，成为一个颇具战斗力的团队，就应该提倡一种“同仇敌忾”的企业精神。正所谓“上下同欲者胜”（谋攻篇）一样的道理。企业良好的绩效管理还需要辅之激励手段，如物质奖励。随着人们对需求的不断提高，从生理需要慢慢上升到尊重的需要和自我实现的需要，所以有时候在会上的一番表扬可能来得更有效。这点于“夫兵形像水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚”（虚实篇）中强调的“避实击虚”的效果一样。企业在极力员工时，要尽量做到投其所需，避开员工已得到满足的需求，去满足员工渴望得到的需求，实现激励最大化。

“故令之以文，齐之以武，是谓必取”（行军篇），孙子在治军上强调文武兼施，赏罚并重。在企业管理中，也只有文武兼施，赏罚并用，才能提高员工的生产积极性，使人人争先，个个努力，形成良好的企业氛围。

《孙子兵法》应该多读多思考，才能发觉其中无穷的智慧。