孙子兵法的分析和演讲稿（共5篇）

第一篇：孙子兵法的分析和演讲稿

孙子兵法的分析和演讲稿

通过对《孙子兵法》主要内容的介绍和课堂讨论，初步了解《孙子兵法》的基本精髓，学习孙武观察事物、分析矛盾、解决问题的方法，掌握认识事物规律的技巧，提高应用科学的认识论和方法论观察世界、解决矛盾的能力，努力把自己塑造成一个具有鲜明个性和创造能力的高素质的人才。原陈国公子陈完，因公元612年陈国发生内乱，从陈国逃到齐国，并改姓田完。受齐桓公的器重，任命为工正（工业部长）。田完的五世孙田书，因伐莒有功，齐景公赐姓于孙，田书改名为孙书。孙书之孙----孙武，字长卿，春秋末期人。据史料记载，孙武聪明过人，在家庭文化的熏陶下，从小熟读兵法，懂得琴棋书画，13岁开始着手撰写兵书，历时12年。孙武20岁时，因齐国四姓之争，携妻儿仆人从齐国逃到吴国，并隐居在离苏州百余里的罗浮山过着田园生活。此间，孙武在茶馆、书场、文人集合地广交朋友，尤其是认识了楚国亡臣吴国重臣伍子胥，并从伍子胥处了解到许多当时社会政治、经济、文化、地理、民情等情况，进一步完善了其巨著“孙子兵法”。孙武25岁时，经楚伍子胥推荐，向吴王阖闾进呈所著兵法13篇，被重用为将，开始了他的军旅生涯。孙武辅佐吴王阖闾西破强楚，北威齐、晋，南服越人，使吴国以一隅之地而称霸列国。其中公元前505年11月19日的柏举之战，是自商周以来规模最大的一次大会战，在这次战争中，充分展示了孙武的军事才能和打破常规的长途奔袭的战法。也就是这关键的一战，楚国开始衰弱，吴国走向称霸 的开始。孙武在历史上盛名卓著，显然不是因为他的军功，而是他留给后人的大作〈孙子兵法〉。〈孙子兵法〉全书共13篇，各篇既可独立成章，又相互有机联系。表面看〈孙子兵法〉好象只论述战争问题，但仔细阅读方知其内容广泛，含义深远。除对战争、战略、战术、军队和后勤进行了深刻地论述外，还对政治、经济、外交、地理、管理、法制建设、周边环境、管理队伍建设、侦察通信、间谍等无所不包博大精深的思想体系。正因为如此，尽管〈孙子兵法〉已经有2500多年的历史，今天仍不失其价值，并被国内外政治家、军事家、经济学家广泛地应用于政治、经济、军事、外交和商战中。正如美国军事理论

家约翰·柯林斯在〈大战略〉一书中写到：“孙子是古代第一个形成战略思想的伟大人物，孙子十三篇可与历代名著，包括2200年后的克劳塞维茨的著作媲美。今天没有一个人对战略的相互关系，应考虑的问题和所受的制约比他有更深刻的认识。他的大部分观点在我们当前的环境中仍然有其和当时同样重大的意义。” 孙武不是政治家、也不是哲学家、而是军事思想家。但孙武在考察战争、认识战争、分析战争、发现战争规律所使用的观点、方法中，可以发现孙武已经具备了古代朴素的辩证唯物主义思想和运用辩证唯物主义分析问题的方法。因此，他能够从事物的一般现象中，找出事物的本质，揭示事物发展的普遍规律。这些规律至今仍有普遍的指导意义。“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。” “令民与上同意也。” “主不可以怒而兴师，将不可以愠而之战。” “ 不战而屈人

之兵，善之善者也。” “军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。” “取用于国，因粮于敌。” “兵贵胜，不贵久。” “凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，内外之费，宾客之用，车甲之奉，然后十万之师举矣”等。“天者，阴阳，寒暑，时制也。地者，远近，险易，广狭，死生也。” “夫地形者，兵之助也。” “知天知地，胜乃不穷。” 孙武把地形分为“通、挂、支、隘、险、远”等六种。

“知彼知己，百战不殆。” “先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌知情者。” “不知敌之情者，”是“不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。” “兵者，诡道也，??此兵家之胜，不可先传也。” 孙子兵法篇 第 3 页

1、民众性：“道者，令民与上同意也。”

2、唯物性：“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌知情者也。”

3、发展性：“能因敌变化而取胜者，谓之神。”

4、联系性：“故经之以五事，一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”

5、对立统一性：“故不尽用兵之害者，则不能尽之用兵之利也。是故，智者之虑，必杂于利害，杂于利，而务可信也；杂于害，而患

可解也。”

6、相互转化性：“乱生于治，怯生于勇，弱生于强??治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。”

7、计划性：“多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”

8、主动灵活性：“致人而不致于人”，“途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受”。

1、企业竞争同军事竞争一样，都是对抗性活动，参加的任何一方都想击败对手或保卫自己，以获取有利的地位。

2、企业竞争同军事竞争一样，都需要有良好的组织管理，都需要有正确的战略战术。

3、企业竞争同军事竞争一样，领导者的见识、能力与部属的素质对能否取胜有重大影响。

4、企业竞争同军事竞争一样，资源与信息的作用是至关重要的。

5、但是，企业竞争与军事竞争又有区别，例如竞争对手、竞争手段、竞争主体和竞争结果都有差异。

6、现代市场竞争与早期市场竞争也有差别，例如，现代市场竞争是综合实力、企业谋略、规范有序的竞争，而早期市场竞争是市场

垄断、经验管理、原始积累。竞争观念--国之大事

时间观念--兵之情主速

市场观念--践墨随敌

效益观念--以利动

全面观念--君命有所不受

法制观念--法令孰行

人才观念--将孰有能

应变意识--兵无常势，水无常形

信息观念--成功出于众者，先知者

《孙子兵法》是中国现存最早的一部兵法，成书时间距今约2400多年至2500年之间。在历史上作为兵经圣典流传于世，为历代著名政治家、军事家、学者所必读。《孙子》既是一部兵书，又是一部历史、哲学方面的重要典籍，从研究哲学思想、历史文化、经济生活和经营

管理都将有很大的启迪作用。《孙子》在国外，在世界军事史上，也久负盛名，被誉为“世界古代第一兵书”，认为《孙子》可以与2200年后的克劳塞维茨著作相媲美。《孙子》在公元735 年传到日本，公元1772年传至法国，接着在西欧广泛流传。

计：决策也。

从军事讲，本篇应作为战略决策来论证。其逻辑关系应为：

凡关系生死存亡之事件→应从五事七计进行研究和比较→分析与竞争对手的条件差距→采取与之相应的战略战术→诡道 结论：多算胜；攻其不备，出其不意。

论述研究和谋划战争的重要性；探讨决定战争胜负的基本条件；提出了“攻其不备，出其不意”的军事名言。

战争和军队是国家的大事，它关系到国家、民族的生死存亡，是不可不认真考察研究的。

要从五个方面分析研究，比较敌对双方的各种条件，以探求战争胜负的情形。这五个条件分别是：政治、天时、地理、将帅、法制。政治，要使民众与君主的意愿一致。这样，在战争中他们可以为君主而死，为君主而生，不怕任何困难和危险。天时，是指昼夜、阴晴、寒冷、酷暑等气候季节情况。

地利，是讲远途近路，险要平坦，广阔狭窄，死地生地等地形条件。

将帅，是讲将帅的才智，诚信，仁慈，勇敢，威严等条件。法制，是指部队的组织编制、指挥信号的规定，将帅的职责，后勤管理等。

凡属这五方面的情况，将帅都不能不知道。了解这些情况的就能胜利，不了解的就不能胜利。所以要把估计作比较，来探求战争胜负的情势。

哪一方国君的政治开明？

哪一方将帅的指挥高明？

哪一方的天时地利有利？

哪一方法令能贯彻执行？

哪一方的军事实力比较强大？

哪一方的兵卒训练有素？

哪一方的赏罚比较严明？

我根据这些，就能判断谁胜谁败了。如果能听从我的计谋，用我指挥作战，一定能胜利，就留在这里；如果不能听从我的计谋，虽用我指挥作战，也一定会失败，就告辞而去。

正确的决策已被采纳，然后就是要造成有利的态势，作为外在的辅助条件。所谓“势”，就是利用有利的情况，掌握战争的主动权。

用兵是一种诡诈的行为。所以，能攻，装做不能攻；要打，装做不要打。

要向近处，装做要向远处；要向远处，装做要向近处。

孙子兵法篇 第 6 页

敌人贪利，就用小利引诱它；敌人混乱，就乘机攻取它。敌人力量充实，就要防备它；敌人兵力强大，就要避免作战。对于易怒的敌人，要用挑逗的方法去激怒它，对于卑视我方的敌人，要使其更加骄横。敌人休整得好，就要设法疲劳它；敌人内部和睦，要设法离间它。要在敌人无准备的状态下实施攻击，要在敌人意料不到时采取行动。这是军事家指挥的奥妙，是不能事先呆板规定的。

凡是未开战之前，预计可以打胜仗的，是因为筹划周密，胜利的条件充分；未开战之前预计不能打胜仗的，是因为筹划不周，胜利的条件

不充分；筹划周密条件充分的就能胜利，筹划不周密条件不充分的就不能胜利，何况根本不计算毫无条件呢？

我根据这些情况进行判断，胜败就可以预见了。

1、竞争的第一步就是要有正确的目标和制定科学的计划。凡关系到竞争前途、生存、发展等重大事件，都要进行仔细的、周密的、全面的研究和探讨。

2、研究问题必须做到全面性。必须从政治、自然环境、管理人员素质、编制体制、法规制度、经济条件及后勤保障等各方面去考虑。

3、竞争时必须考察双方力量的对比。要努力克服那种自以为是或胆小怕事的思想，要实事求是的从双方存在的条件出发，找出事件的规律，并找出解决问题的办法，创造胜利的条件。

4、必须掌握竞争的主动权，这是取得胜利的关键。主动权是竞争中的生命线，掌握了主动权就能调动对手，而不被对手所调动。

5、灵活应用战略战术。灵活应用战略战术是实现目标的关键手段，竞争中的战略战术的核心是“诡道”。

6、把握好内外因的关系。内因是根据，外因是条件。但是，如果没有良好的外部环境和必备的条件，内因既不能转化成好的效果，也实现不了他应有的价值。

孙子兵法篇 第 7 页

曹操曰：欲战必先算其费，务因粮于敌也。

张预曰：计算已定，然后完车马，利器械，运粮草，约费用，以作战备

本篇论述的一个突出问题是，战争与经济的关系，因战争要“日费千金”，所以“兵贵胜，不贵久”。

论证了战争对人力、物力、财力的依赖关系；重点论述了“兵贵胜，不贵久”的速胜思想；提出了“取用于国，因粮于敌”的重要作战原则。

孙子说：用兵作战的原则，一般要动用轻车千辆，重车千辆，步卒十万，还要向千里之外运送粮食，那么前方后方的经费，招待国宾使节的经费，胶漆器材的补充，车辆盔甲的补修，每天要开支“千金”，然后十万军队才能出动 用这样的军队去作战，就要求速胜，持久就会使军队疲惫，锐气挫伤；攻城就会使力量耗尽；长久出兵在外，就会使国家的财政发生困难。

如果军队疲惫，锐气挫伤，力量耗尽，经济枯竭，则列国诸侯就会乘着你的危机而起兵进攻，那时虽有智谋的人，也无法替你处置困难了。所以用兵只听说老实的速决，没有见到弄巧的持久。战争持久而对国家有利，是不会有的事情。所以不完全了解用兵有害方面的人，就不能完全了解用兵的有利方面。

善于用兵的人，兵员不征集两次，粮秣不运输三回；军需自国内取用，粮秣就敌国征发，这样军队的粮秣供给就可以满足了。

国家之所以会因军队出动而贫穷的，就是由于远道运输，远道运输，“ 孙子兵法篇 第 8 页

百吏”就会贫困。在军队集聚的地方，东西就会涨价，东西涨价，就会使得“百吏”财富枯竭，财政枯竭就要急于增加赋役。力量耗尽，财富枯竭，国内千里原野，家家空虚。“百吏”的财产要耗去十分之七;“皇室”的耗费，车辆损坏，马匹疲蔽，盔甲、箭弩、戟盾、蔽橹以及运输用的牛和大车，也要损失十分之六。（战争与经济的关系）所以聪明的将帅务求就粮于敌国。吃敌粮一“钟”抵得从本国运输的二十“钟”；用草料一“石”，抵得从本国运输的二十“石”。

所以，要使军队勇敢杀敌，就要激励部队；要使军队勇于夺取敌人的物资，就要奖赏士兵。在车战中，凡缴获战车十辆以上的，就奖励首先夺得战车的人，并且把车上敌人的旗帜换成自己的旗帜，派出自己的士兵夹杂乘坐；

对俘获的兵卒要优待和供养他们。这就是所谓既战胜

敌人也越加壮大了自己。所以用兵利于速胜，不利于持久。所以懂得用兵的

将帅，是民众的“司命”，国家安危的主宰。

1、经济是基础。“静下心来搞经济建设，经济上去了，其他的事情就好办了”。

2、速战速决是指挥者的本质反映。“高技术战争的今天，更需要速战

速决”。

3、自力更生与就地补给是战胜对手的重要原则。武器一定要自力更生，生活补给要就地取材。

4、奖励有功人员，惩罚违规者，款待俘虏是激励将士和瓦解对手的有效措施和办法。

孙子兵法篇 第 9 页

曹操曰：欲攻敌，必先谋。

张预曰：计议已定，战具已集，然后可以智谋攻。

谋攻是在以强大的武力为后盾的前提下，主动进攻和战胜敌人。采用和

平方式使对手缴械投降，最大限度的减少生命财产的损失和毁坏，是最佳的

方式。北平和平解放是毛泽东应用《孙子兵法》中《谋攻》的光辉典范。

强调以谋制胜的重要性；

论述谋划进攻的战略与策略问题；

揭示了“知彼知己，百战不殆”的著名军事规律。

孙子说：一般指导战争的法则是，使敌人举国完整地屈服是上策，击破敌国就差一些；使敌人全“军”完整地降服是上策，击破敌人的“军”就差一些；使敌人全“旅”完整地降服是上策，击破敌人的“旅”就差一些；使敌人全“卒”完整地降服是上策，击破敌人的“卒”就差一些；使敌人“伍”完整地降服是上策，击破敌人的“伍”就差一些。

因此，百战百胜，还不算好中最好，不战而使敌人屈服，才算是高明中

最高明的呀！所以，指导战争的上策是挫败敌人的战略计谋，其次是挫败敌

人的外交，再次是进攻敌人的军队，下策是攻城。攻城的办法是不得已。

FenWen

制造攻城的大盾牌和巢车，准备攻城的器械，三个月后才能完成；构筑攻城的土山又要三个月才能竣工。

将帅非常愤怒，命令与驱使他的军队象蚂蚁一般去爬越城墙，士兵伤亡三分之一而城还是攻不下来，这就是攻城的灾害呀！

所以善以指导战争的人，迫使敌人的军队屈服不用交战，夺取敌人的城

孙子兵法篇 第 10 页

堡不用硬攻，毁灭敌人的国家不需久战。

一定要用全胜的计谋争胜于天下，这样，军队不至于受到挫伤，而胜利可以完满取得。这就是谋划进攻的法则。所以用兵的法则，有十倍于敌人的兵力就包围敌人，有五倍于敌人的兵力就进攻敌人，有一倍于敌人的兵力就要设法分散敌人，与敌人相等的兵力就要善于抗击敌人。兵力比敌人少就要退却，实力比敌人弱，就要避免决战。

如果弱小的军队固执坚守，就会成为强大敌人的俘虏了。将帅好比是国家的辅木，将帅和国家的关系如同辅车相依。如果相依无间，国家一定强盛；相依有隙，国家一定衰弱。

所以，国君不利于军队的情况有三种：一是不懂得军队不可以前进而叫他前进，不懂得军队不可以后退而叫他后退，这就会束缚军队；二是不懂得军队的内部事情而干预军事行政，就会使士兵迷惑；三是不懂得军事指挥而干预军队指挥，就会使军队怀疑。军队既迷惑且怀疑，列国诸侯的祸患就会乘隙而来。这就是所谓扰乱军心，自找失败。

所以，有五种情况可以预见胜利：凡是能看清情况知道可以打或不可以打的能胜利；懂得兵多的用法和懂得兵少的用法的能胜利；官兵有共同的愿望，同心同德进行战斗就能胜利（插入影视资料）；自己有准备以对付疏忽懈怠的敌人的能胜利；将帅有指挥才能而国君不加以牵制的能胜利。这五条，是预见胜利的方法。

孙子兵法篇 第 11 页

所以说，了解敌人，了解自己，百战都不会有危险，不了解敌人而了解自己，胜败可能各半；不了解敌人也不了解自己，则每战都有危险了。（事业成功的关键，应该牢牢记住并加以掌握）

1、重视以谋略取胜。“上兵伐谋”，无论做任何事情，首先是要谋划好。分析各种成功或不成功的条件，并采取与此相关的战略战术。

2、“用兵不疑，疑兵不用”。要力戒干预部下的行政，特别要反对不懂装懂的领导乱指挥或瞎指挥。

3、“知彼知己，百战不殆”。揭示了指导战争的普遍规律。毛泽东曾在《论持久战》中指出：“战争不是神物，仍是世间的一种必然运动，因此，孙子的规律，知彼知己，百战不殆，仍是科学的真理”。

孙子兵法篇 第 12 页

曹操曰：军之形也。我动彼应，两敌相察，情也。

张预曰：两军攻守之形也，隐于中，则人不可得而知；见于外，则敌乘

隙而至。形因攻守而显。

“形”，军事实力及外在表现。隐蔽战略企图，造成战胜敌人的战略态势，迫使敌人犯错误，暴露其弱点，最终达到消灭敌人，夺取战争的胜利。

本篇主要论述军队作战首先要使自己立于不败之地，然后寻求敌人的可乘之隙，以压倒的优势，打击敌人，达到“自保而全胜”的目的。

孙子说：从前会打仗的人，总是先造成不被敌人战胜的条件，然后，待机可以战胜敌人的机会。不会被敌人战胜，这权利掌握在自己手中。能不能战胜敌人，却在于敌人是否犯错误或暴露其弱点。

所以，会打仗的人，能够创造不会被对手战胜的条件，却不能做到使敌人一定被我战胜。所以说，胜利是可以预见的，但不可强求。当我

不能战胜敌人时，应进行积极的防御，能战胜敌人时，应采取进攻。采取防守是由于取胜的条件不足；采取进攻是因为取胜的条件充分。（进攻是一种取胜的方法，防御也同样是一种取胜的方法，关键是能否灵活应用）

善于防守的人，深深隐蔽自己的兵力于各种地形之中；善于进攻的人，高度发挥自己的力量，动作于各种天候之中。所以能保存自己而取得完全消灭敌人的胜利。预见到胜利，不超过一般人的见识，不算是高明中最高明的；经过激战而取胜普天下都说好，这也算不得高明中最高明的。

孙子兵法篇 第 13 页

这就象举得起秋毫算不得力气大，看得见太阳和月亮算不得眼睛好，听得见雷霆之声算不得耳朵灵。

古时所说的善于打仗的人，都是在容易取胜的条件下战胜敌人的。所以善于打仗的人打了胜仗，并没有智慧的名声，也没有勇猛的战功。

所以他取得胜利，不会有差错。其所以不会有差错，是因为他的作战措施放在必胜的基础上，战胜已处于失败地位的人。

所以，善于打仗的人，总是使自己处于不败的地位，而不放过使敌人失败的机会。

所以，善于打仗的人，总是使自己处于不败的地位，而不放过使敌人失败的机会。因此，胜利的军队是在先有胜利的把握的条件下，才寻找敌人交战；而失败的军队总是先同敌人交战，再希望在作战中取得侥幸的胜利。善于指挥战争的人，不管任何时候都能修明政治，确保法度，掌握胜败的决定权。

军事上有五个范畴：一是土地面积的“度”，二是物产资源的“量”，三是兵员众寡的“数”，四是军力强弱的“称”，五是胜负优劣的“胜”。敌对双方土地面积不相等，就产生幅员大小的“度”的不同；幅员大小不同，就产生物质资源“量”的不同；物资多少不同，就产生所能动员和保持兵力众寡的“数”的不同；兵力众寡不同，就产生军事力量对比的“称”的不同；力量对比不同，就决定了战争的胜负。

所以胜利的军队，在力量对比上，就像用“镒”称“铢”那样占绝对优势； 失败的军队，在力量对上，就像用铢称镒那样，处于绝对劣势。胜利者指挥

军队作战，就象决开在八百丈高处的溪中积水那样，这是一种力量的表现呀。

孙子兵法篇 第 14 页

1、“先胜而后求战”。无论做任何事情，必须首先创造胜利的各种条件，然后才能行动。

2、“不可胜在己，可胜在敌”。命运掌握在自己的手中，任何时候，任何情况下，都不能把胜利寄希望于侥幸的心理上。

3、“自保而全胜”。积蓄力量，创造条件，讲究战术，抓住时机，战胜对手。

孙子兵法篇 第 15 页 曹操曰：用兵任势也。

张预曰：兵势已成，然后任势以取胜。

“势”，态势和气势。用兵打仗既讲战略战术，更讲一种勇往直前的气势。

战略上要造成一种态势。战术上要以正合，以奇胜；气势上要有高山滚石之势；选将上要人尽其才，最大限度地发挥其积极性和才能。本篇主要论述在强大的军事实力的基础上，充分发挥将帅的指挥才能造成和利用有利态势，出奇制胜地打击敌人。

孙子说：凡是管理大部队如同管理小部队一样，是属于编制体制问题。指挥大部队作战，如同指挥小部队作战一样，是属于指挥信号的问题。

统帅全国军队，即使遭受敌人的进攻，也不致失败，这是由于“奇正”战术运用得正确。军队进攻所向如同用石头打鸡蛋一样，这是由于“避实就虚”运用得适宜。

一般作战的方法，总是用“正”兵挡敌，用“奇”兵取胜。所以善于出“奇”的将帅，其战法变化就象天地那样运行无穷，象江河那样奔流不竭。入而复出，如同日月的运转，去而又来，类似四季的更迭。乐音不过五个音阶Zhi，可是五个音阶的变化，就听不胜听；颜色不过五种色素，可是五种色素的变化，就看不胜看；滋味不过五样味道，可是五样味道的变化，就无穷无尽。

孙子兵法篇 第 16 页作战的战术不过“奇正”，可是“奇正”的变化乃无穷无尽。“奇”、“正”相互转化，就象转动圆环一样，无始无终，谁能穷尽它呢？！

湍急的水，飞快地奔流，以致能冲走石头，这就叫着“势”。鸷鸟迅飞猛击，以致能捕杀小鸟小兽，这就叫着“节”。

所以善于指挥作战的人，他所造成的态势是险峻的，所发出的节奏，是短促的。险峻的势就象张满的弓弩，短促的节奏就象击发弩机时把箭矢突然发射出去一样。

旌旗纷纷，人马纭纭，在混乱的战斗中作战，必须使自己的军队不能

乱；战车转动，步卒奔驰，在迷蒙不清的情况下打仗，要保持清醒的头脑，以不变应万变，才不可能被打败。混乱从严整中发生，怯懦从勇敢中发生，软弱从坚强中发生。严整或混乱，这是组织编制的问题；勇敢或怯懦，这是态势的优劣问题；坚强或软弱，这是力量的表现。二地看）

所以，善于调动敌人的将帅，欺骗敌人，敌人必为其所骗；予敌于利，敌人必为其所诱；以小利引诱调动敌人，以伏兵待机掩击敌人。善于作战的人，要依靠有利的态势取胜，而不苛求将吏的责任。所以要能选择将吏，去利用各种有利的形势。所谓“任势”，是指善于选用将吏指挥作战，就象滚动木头、石头一般。木头、石头的本性，放在安稳平坦的地方就静止，放在险陡倾斜的地方就滚动；方的就静止，圆的就滚动。所以，善于指挥作战的人所造成的有利态势，就象转动圆石从八百丈高山上滚下来那样，这就是所谓的势。

1、将帅的主要职能之一，是管理部队成一个人一样，用的是分数和形。因此，用科学的编制体制，组织最佳的战斗队伍，是如意指挥队伍的关键。

2、“奇正”是战术的核心，善于应用变化无穷的奇、正，就能掌握竞争的主动权。以正合、以奇胜，是兵家的常识。然而，能否掌握它的内涵和巧妙的应用它，却大有文章可作。这里有胜利者，也有失败者。关键是指挥员的自身素质和才能。

3、“择人而任势”。选拔德才兼备的各级组织者，充分发挥他们的特长，展示他们的才华，调动他们的内在积极性，是事业成功的关键。李荃曰：善用兵者，以虚为实；善破敌者，以实为虚。

真真假假，虚虚实实，隐真示假，调动敌人而不被敌人所调动，兵形似水，无常势，无定型，以不变应万变，以万变对其变。

本篇主要论述在作战指导上必须 “避实而击虚 ”，“因敌而制胜 ”，调

动敌人而不被敌人所调动，主动灵活地争取胜利。

孙子说：凡先到达战场等待敌人的就安逸，后到达战场而仓促应战的就疲劳。所以善于指挥作战的人，能调动敌人而不被敌人所调动能使敌人自动进到我预定地域是用小利引诱它；能使敌人不能到达我预定地域的，是制造困难或不利的因素阻止它。所以，敌人休息得好，能疲劳它；敌人粮食充足，能使它饥饿；敌人驻扎安稳，能够使它移动。攻击敌人来不及急救的地方，急进敌人意料不到的方向。行军千里而不劳累，是因为走的是没有敌人设置防务的地区。进攻时必然得手的，是因为选择了敌人没有防守或不宜（易）防守的地点；防御时能稳固的，是因为扼守的要点是敌人不进攻或不宜（易）进攻的地点

所以，善于进攻的将帅，敌人不知道如何实施防御；善于防守的将帅，敌人不知道如何组织进攻。微妙啊微妙，微妙到看不出任何痕迹。神奇呀神奇，神奇到听不出任何

声息。所以，这样的将帅就能成为敌人的主宰。进攻时，使敌人无法防御的，是因为冲击敌人防御空虚或没有设防的地方；撤退时，敌人不敢追击或追击不上的，是因为撤退迅速或撤退时速度很快而使敌人追赶不上。所以，我军想打，敌人虽然层层防御，也不得不与我

作战，这是因为我进攻的地方是敌人一定要固守的战略中心；（做主人的方法之一）我军不想打或不想进攻，虽然画地而守，敌人也不会或不敢向我发起进攻或与我决战，这是因为违背了敌人原来的意图 所以，迫使敌人暴露其企图，而我军的战略意图深藏，使敌不可知，这

样，我军的兵力就可以集中，而敌人的兵力就不得不分散。我军兵力集中，敌军兵力就分散，这就造成了我以十倍的兵力去攻击敌人一倍的兵力，形成

了我军的绝对优势，敌人的绝对劣势。能够集中优势

兵力攻击劣势的敌人，那么，与我当面决战的敌人就少而有限了。我所要进攻的地方 敌人不知道，敌人不得而知，他所要防备的地方就

多；敌人防备的地方多，兵力就分散，我军所要进攻的方向上的敌军兵力就

少了。

所以，防备了前面，则后面的兵力就薄弱；防备了后面，则前面的兵力

就薄弱；防备了左边，则右边的兵力就薄弱；防备了右边，则左边的兵力就

薄弱；到处防备，则处处兵力薄弱。

孙子兵法篇 第 20 页 NIATKBM 兵力处于劣势，是因为被动的去防备敌人；兵力处于优势，是因为迫使

敌人处处被动地防备我军的进攻。

所以，能预料在什么地方打仗、什么时候打仗，就可以跋涉远距离去决战。不能预料在什么地方打仗，在什么时候打仗，就会造成左翼救不了右翼，右翼救不了左翼，前军救不了后军，后军救不了前军，何况远在数十里，就是近的也有数里之远呀。

依我推断，越国的兵虽多，这对于战争的胜负又有什么补益呢？ 所以说：胜利是可以争取和预料的。敌人的兵力尽管很多，也是可以使他无法与我决战或使他失去战斗力。

所以，要认真分析判断，了解敌人作战计划的优劣长短；挑动（激动）

一下敌军，来了解敌人的行动规律。有意的显露一下我军的企图，侦察一下敌军情况，了解地形状况是否有利。进行一下小战，了解敌军的优劣情况。

所以，伪装佯动做到最好的地步，就看不出形迹（不会暴露企图），不出形迹，即使有深藏的间谍也窥察不到我的底细，敌人再聪明也想不出办 法来。

适应敌情而取胜，就是把胜利摆在大家面前，大家还是莫名其妙；大家只知道我们所以战胜敌人的作战方式，却不知道我们灵活应用作战的方法。所以每次取胜都不是重复上一次的作战方式，而是根据不同的情况，采取变化无穷的作战方法和方式。

作战方式就象流水，水运动的规律是避开高处而向下奔流，用兵作战的规律是避开强敌而攻击敌人薄弱的地方，水因地形而制约奔流的方向，作战则应根据敌情而决定取胜的方针。所以，作战没有固定的方式，水没有固定的常态，能根据敌情的变化而采取行动并取得胜利的，就称之为用兵如神。

所以，五行（金、木、水、火、土）互生互制，没有那一个固定独胜，四时（春、夏、秋、冬）相接相代，没有那一个固定不移。昼有长短，月有

圆缺。

1、“致人而不致于人”。要创造条件调动敌人，但不能被敌人所调动。其

关键是掌握事件的主动权。

2、“形人而我无形”。要使敌人暴露其企图，而我则以虚掩实，疲惫敌人，以逸待劳，乱而取之。

3、“兵形象水??避实而击虚 ??因敌而制胜。”战略战术没有一成不

变的，根据不同的时间、地点、环境、条件等变化了的情况，采取不同的战

略战术，这是取得胜利的根本保证。

曹操曰：两军争胜。

张预曰：以军争为名者，谓两军相对而争利也。先知彼我之虚实，然后

能与人争胜。

两军争夺制胜条件，争取战场上的主动权。兵以诈立，以利动。能解迂直之迷，会处理奇正之事者胜。

本篇主要论述如何先敌争取制胜条件，取得有利的作战地位问题，并提

出了“避其锐气，击其惰归”的著名军事原则。

孙子说，一般用兵的规律，将帅接受国君的命令，编制军队、动员民众，与敌人互相对门驻扎对阵，没有比争取先机之利更困难。

争取先机之利之所以困难，是因为要把遥远迂回的弯曲道路，变为近便 的直路，是要把困难重重的不利条件变成有利条件。

所以，有意迂回绕道，并用小利引诱敌人，这样就能比敌人后出动而先

到达所要争夺的战场，这就是知道以迂为直得计谋的。

所以，争取先机之利是有利的，同时也是有害的。如果全军带着辎重去

争利，就不能及时到达预定地域；轻装前进去争利，则辎重损失。

因此，卷起盔甲轻装急进，昼夜不停，加倍行军赶路，走上百里而去争

利，（如果遇到意外情况），那么三军将领就可能被俘。

队伍中，身体强壮的先到，疲惫的就后到，结果是只有十分之一的人到

达目的地；走五十里去争利，如遇意外事件，则前军将领会受挫折。

队伍只 有半数赶到。

走三十里去争利，可能有三分之二能到达。要知道，军队无辎重就不能

生存，没有粮食也不能生存，没有物资补充同样不能生存。

所以，不了解列国政治动向的，不能预定外交方针；不能熟悉各种地形 的，不能行军；不重用向导的，不能得到地利。

所以，军队是用欺骗的方法隐蔽自己的意图，根据有利的情况决定自己 的行动，把分散和集中兵力作为战略战术的变化。

所以，军队的行动快起来象疾风，舒缓时严整象井井有序的森林，攻击

时象烈火，隐蔽不动时象山丘，战略战术难于窥测象阴天，行动起来

象雷鸣

闪电。

分兵赴“乡”掠取物资、人力和财力，要分配一部分给部下；扩张领土，也要分配一部分给部属；采取行动前，要衡量利害得失，然后决定行动。事

先懂得以迂为直的计谋的就胜利，这就是争夺先机之利的原则。（利益均沾）

《军政》上说：“因相互间听不见讲话，所以设置锣鼓；相互间看不见

动作，所以设置旌旗。”

锣鼓、旌旗，是统一人的视听的；人们的视听既然一致，那么，勇敢 的

就不能单独前进，怯懦的也不能单独后退了，这就是指挥大部队作战的方法

所以，夜间作战多用火光和鼓声，白天作战多用旗帜。这些不同的指挥

信号是为了适应人们的视听而变动使用。

孙子兵法篇 第 24 页 NIATKBM

所以，“三军”可以打击他的士气，将帅可以扰乱他的决心。开始时队伍

朝气饱满，过后逐渐懈怠，最后就疲乏思归了。所以善于指挥作战的人，要

避开敌人的锐气，等待敌人松懈再去打他，这是掌握军队士气的方法。

用自己的严整等待敌人的混乱，用自己的镇静等待敌人的轻躁，这是掌

握军心的方法。用自己部队接近战场等待远道而来敌人，用自己部队的安逸

休整等待敌人的奔走疲劳，用自己部队的饱食等待敌人的饥饿，这是掌握军

队战斗力的方法。

不去拦击旗帜整齐的队伍，不去攻击阵容严整的敌军，这是掌握机动灵

活战术变化的方法。

所以，用兵的法则：敌军占领山地不要去仰攻，敌军背靠高地不要去正

面攻击，敌军假装败退不要去追击，不要对精锐的敌军发动攻击，敌军用小

利引诱不要上钩，敌军退回本国不要去拦击，包围敌军要留一个缺口，敌军已到绝境可能

拼命时，不要去逼迫。这些是用兵的一般原则。

1、竞争中，及时地抓住战机是争取全胜的关键。机遇和挑战同时存在，关键是看谁能正确处理“迂与直、患与利”的辨证关系。

2、统一的指挥和队伍的严整，是巧妙应用用兵原则的重要一环。统一

指挥是指队伍的高度集中和服从命令及其高度机动。巧妙用兵是指能全面了

解敌情、地形、攻击时间等，采取针锋相对的战略战术，打击敌人。

3、掌握“治气、治心、治力、治变”的作战指导思想和办法。气、心、力、变是部队强弱专分的四要素，一定要治对方，而不能被对方所治。要做到这

一点，就必须“避其锐气，击其惰归”，毛泽东在《中国革命战争的战略问题》

中指出：“孙子说的'避其锐气,击其惰归',就是指的使敌人疲劳沮丧,以求减杀

其优势.”

孙子兵法篇 第 25 页 NIATKBM

曹操曰：变其中，得其所用久也。

张预曰：变者，不拘常法，临事实变，??凡与人争利，必知九地之变。

九，代表多。九变，则根据不同的情况，采取不同的战术，不死搬硬套，不墨守成规，在遵守原则的前提下，灵活多变处理问题。

本篇主要论述根据情况灵活运用原则的问题，强调考虑问题要兼顾利害

两个方面，提出了有备无患的备战思想。

孙子说：凡是用兵的法则，主将接受国君的命令，动员组织民众编制成

军队出征打仗。

在难于通行的地区，不可安营扎寨；在四通八达的地区，要广交诸侯朋

友；在交通困难无物资保障难于生存的地区，不可停留；在地形四面险阻出

入通路狭窄地区，就要巧出计谋；陷入前不得进，后不得退，非死战就难于

生存的地区就要坚决奋战。

道路有的虽然可以走，但不走；敌军有的虽然可以打，但不打；城堡有 的虽然可以攻，但不攻；地方有的虽然可以争，但不争；国君的命令虽然都

要执行，但有的可以不执行。（在遵守大原则的前提下，要根据实事求是的

原则，有所创新，根据变化了的情况，调整战略战术，适应斗争的需要）

治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。

将帅若能精通以上地形并能灵活运用，就是懂得用兵打仗了；将帅如果

不精通和灵活运用的原则，就是熟悉地形也不能得到地利。指挥军队不知道

各种机变的方法，虽然知道“五利”，也不能充分发挥军队的战斗力。

因此，聪明的将帅在思考问题时，必须兼顾利害两方面的条件。在不利 的情况下，要看到有利的因素，才能提高胜利的信心；在顺利的情况下，要

看到不利的因素，才能防止或消除可能发生的祸害。

因此，要使各国诸侯的力量不能伸展，就要用计谋去伤害他；要使诸侯

忙于应付，就要用他不得不做的事情去驱使他；要使各国诸侯被动奔走，就

要用小利去引诱他。

所以，用兵的基本原则，不要指望敌人不来打，而要靠我们有了准备等

待他；不要指望敌人不进攻，而要依靠我们有了使敌人无法进攻的力量和措

施。

所以，将帅有五种危险（皆因性格上的缺陷所造成的）：只知死拼就会

被杀；贪生怕死就会被俘；急躁易怒就经不起刺激；廉洁自爱则受不了侮辱，过分爱护庶民就遭受烦恼。

这五种危险，是将帅的过错，也是用兵的灾害呀！军队覆灭，将帅被杀，都是由于这五种危险引起的是不可不警惕的。

1、必须灵活运用战略战术。特别重要的一点是，指挥员必须在坚持原

则的基础上灵活应用各种战术，这是制胜的法宝。

2、“智者之虑，必杂于利害”。领导者必须具备全面地看问题、分析处理

问题的能力。在有利的情况下，要看到不利的方面；在不利的情况下要看到

有利的因素。

3、备战思想。“无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不

可攻也。”强调任何时候都不要把希望寄托在敌人的错误行动上，而要自己

做好充分的准备，使敌人无懈可击。

4、“君命有可不受”。以原则和大政方针为行动的指南和标准，在这一原

则指导下，指挥员可以根据战场上瞬间的变化，采取相应的措施，以防止延

误战机，从而夺取整个战斗的胜利。

曹操说：择便利而行也。

张预曰：知九地之变，然后可以择利而行军。

“行军”是指行军布阵、驻扎安营。军队在各种地形中如何处置行军布阵、驻扎安营，关键是要正确判断敌情，根据不同的地形，辨证的应用，要知利

知弊，方能做到择利而行。

本篇主要论述行军作战的要领和观察判断敌情的方法，并提出了 “令之

以文，齐之以武 ”的治军思想。

孙子说：凡军队在各种地形上的处置和判断敌情时，应注意以下原则：

通过山地，必须靠近山谷；驻在高处，使前面视界开阔；敌人占领高处，不

宜去仰攻。这是在山地上军队的处置

横渡江河，应远离水流；敌人渡水而来，不要迎击它于水内，让它渡过

一半时去攻击它，这样才有利。

想决战的，不要紧靠水边抗击敌人；沿河驻扎军队也应驻在高处，使前

面视界开阔，切勿在敌军下游驻扎或布防，这是在江河水流上军队的处置。

通过盐碱沼泽地带，要迅速离开，不可逗留；如果同敌军相遇于盐碱沼

泽地带上，应该靠近水草，背靠树林，这是在盐碱沼泽地带上军队的处置。

在平原上应占领开阔地，主要的翼侧和后方应依托高地，前低后高，这

是在平原地上军队的处置。以上四种地形的利用原则，就是黄帝战胜

其四周

部落的原因。

大凡驻军总是喜爱高处，而厌恶低洼的地方；要求向阳，回避阴暗；驻扎在便于生活和地势较高的地方；这样军中就没有各种疾病，也就有了胜利 的保证。

丘陵堤防驻军，应占领向阳的一面，背靠它。对军队的这些好处，使得

自地形的辅助。

上游下雨，水沫冲来，要徒涉的，应等待水流稍定，然后才徒涉。

地形有：绝地、天井、天牢、天罗、天陷、天隙，遇上这些地形必须迅

速离开，不要接近。我们应远离这些地形，让敌人去靠近它；我们应面向着

它，而让敌人去背靠着它。

进军路上遇有悬崖绝壁的隘路、湖沼、水网、芦苇、山林和草木茂盛的

地方，必须谨慎的反复搜索，这些都是敌人可能设下埋伏或隐蔽侦探的地方。

敌人逼近而安静的，是依靠他占领地形的险要；敌人远离而来挑战的，是想诱我前进；敌人之所以不居险要而居平地，定有它的好处和用意。

无风而许多树木摇动的，是敌人隐蔽前来；丛草中有许多障碍的，是敌

人布下的疑阵；鸟飞起的，是下面有伏兵；野兽被惊吓跑的，是敌人大举来

袭；

尘土高而尖的，是敌人的战车来了；尘土低而宽广的，是敌人的步兵来

了；尘土疏散飞扬的，是敌人在砍柴曳柴；尘土少而时起时落的，是敌人正

在扎营。

敌人派来的使者措辞谦逊却正在加紧战备的，是准备进攻；敌人派来的

使者措辞强硬而摆成前进姿态的，是准备后退；轻车先出动，部署在翼侧的，是在布列阵势；

没有约会而来讲和的，是另有阴谋；敌人步卒奔走而摆开兵车列阵的，是期待同我决战；敌人半进半退的，是企图引诱我军。

敌人倚着兵器而站立的，是饥饿的表现；敌兵打水而自己先饮的，是干

渴的表现；敌人见利而不前进的，是疲劳的表现。

敌人营寨上集聚鸟雀的，下面是空营；敌人夜间惊叫的，是恐慌的表现；

第二篇：孙子兵法案例分析

孙子兵法与现代管理

《孙子兵法——军争篇》：善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也……故车战，得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

解释：善于用兵打仗的人，兵员不再次征集，粮草不多次运送，武器装备从国内取用，粮食饲料在敌国补充，这样，军队的粮草供给就充足了……所以，在车战中，凡是缴获战车十辆以上者，就奖赏最先夺得战车的人，并且将缴获的战车换上我军的旗帜，混合编入自己的战车行列。对于战俘，要善待他们，为我所用。这就是所说的通过战胜敌人而使自己更加强大的意思。

案例：蒙牛和伊利同处一片大草原，在奶源、市场等各个方面无不存在着强烈的竞争关系。蒙牛创业初期，伊利利用自己的根基和财力对蒙牛各个方面进行打压，但却在人才方面显得“无所谓”。结果，蒙牛中层以上管理者及生产一线的主要核心骨干几乎都是伊利过来的，现在每年还有不少伊利员工投奔蒙牛。在呼和浩特，蒙牛的薪酬是最高的，中层管理者年薪10万，管理层的普通员工月薪最低也有1600元左右，公司还可以担保给员工分房。只要是伊利过来的技术骨干蒙牛就一定重用。而伊利为了节省成本，一线用的几乎全是临时工。而且，伊利与蒙牛恰恰相反，只要是蒙牛过来的员工一律不要。20世纪的郑俊怀确实不知道“21世纪，敌人那边的人才最珍贵！”

《孙子兵法——形篇》：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。故曰：胜可知，而不可为。

解释：从前善于作战的人，先要做到不会被敌战胜，然后待机战胜敌人。不会被敌战胜的主动权操纵在自己手中，能否战胜敌人则在于敌人是否有隙可乘。所以，善于作战的人，能够做到自己不被敌人所战胜，但不能绝对保证自己一定会战胜敌人。所以说，胜利可以预知，但并不能强求。

案例：牛根生拿出300多万元在呼和浩特进行广告宣传，最重要的一笔就是让呼和浩特的大街小巷在一夜之间冒出了“蒙牛”的灯箱广告。但没过几天，40多个灯箱广告就在一夜之间让人给用刀划了。明眼人一想就知道是谁做的，但是牛根生没让大家把这件事情弄大。

这时候，蒙牛还没有站稳脚跟。蒙牛启动市场毕竟只有1300多万元，在伊利、草原兴发这两个资本大鳄面前显得非常弱小，从竞争层面上看，兴发和伊利联手干掉蒙牛，是完全可能的。即使伊利只跺跺脚，蒙牛也可能东倒西歪，事实上也出现过蒙牛的奶车被拦截的事情。牛根生知道此时保存实力最重要，他开始“为别人”做广告：在冰激凌的包装上，蒙牛打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样；有的广告牌上写着“千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业”。蒙牛名为伊利和兴发免费做广告，实际上为自己做了广告，而且壮大了自身，防止了两败俱伤，保存了实力。结果，伊利和兴发看到蒙牛如此“大度”，不仅为自己，还为别人，又怎能忍心去“扼杀”它呢？

《孙子兵法——谋攻篇》：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。

解释：既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人但了解自己，或者胜利，或者失败；既不了解敌人，也不了解自己，那么每次用兵都会有危险。

案例：当年牛根生离开伊利是因为复杂的人际关系，以及一个企业在发展过程当中的制度阻碍。熟知这一切的牛根生显然不会再在蒙牛当中犯同样的错误。所以，在蒙牛初创过程当中，牛根生就尽量避免了制度方面的不完善，结合自己的经验教训，使得蒙牛自身的发展环境绕开了伊利当初的许多弯路。在整合各种资源和开辟市场的过程中，因为蒙牛中层90%以上的员工都是从伊利过去的，所以，他们对伊利的“一举一动”都了解得非常清楚，那么寻找起伊利的“软肋”来简直“易如反掌”。但蒙牛的运作模式，伊利却毫不清楚，两方的人马一交锋，差距立刻就显现出来。

《孙子兵法——势篇》：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河……

解释：凡是作战，都是以“正”迎敌，以“奇”取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其战法变化就像天地那样不可穷尽，像江河那样不会枯竭……

案例：在冷饮和乳品市场上，价格战日趋激烈。牛根生决定利用自己地域、人力、能源等成本的相对低廉，又有一定的企业规模，以低价取胜。因此，他们向全国消费者做出了承诺：在全国市场上，同等价格的产品，蒙牛的质量最优；同等质量的产品，蒙牛的价格最低。

1999年4月1日，呼和浩特的大街小巷在一夜之间布满了蒙牛的广告；2001年7月10日，离揭晓2008年奥运会主办城市还差三天，蒙牛宣布，一旦北京申办成功，蒙牛捐款1000万，是国内第一个向奥组委而不是奥申委捐款的企业。2003年10月16日，“神舟5号”顺利返回，与此同时，牛根生一声令下，候车亭、超市、电台、报纸、广播一起行动，几个小时之后，“航天员专用牛奶”的广告便铺天盖地地出现在北京、上海等大城市的路牌和建筑上；晚上打开电视，在包括中央电视台在内的数十家电视台的黄金时间看到蒙牛“发射--补给--对接篇”的广告……凭借奇特的营销广告战术，蒙牛的品牌确实在老百姓的心目中牢牢地树立起来了。

《孙子兵法——势篇》：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

解释：善于作战的人，借助于有利的态势而取胜，并不是局限于力量的自身，所以他能够将自身的力量与巧妙的借势结合起来。

案例：创业初期的蒙牛是一个典型的“三无公司”：一无市场，二无工厂，三无奶源。牛根生考察了很多企业，发现人们的观念当中，办企业一定要修建厂房和车间，大量资金投入之后，经营却没有资金去做了。于是，牛根生决定“先建市场，后建工厂”，用别人的钱和资源做自己的事情，把全国许多的工厂变成自己的加工车间。

牛根生与中国营养学会联合开发了系列新产品，然后准备与国内的乳品厂合作，以投入品牌、技术、配方，采用托管、承包、委托生产等形式，将所有产品都打出“蒙牛”品牌。这样，既投资少、又见效快，还可以创出自己的品牌来。

开发新产品的同时，牛根生在全国开始选择已经建有厂房和设备、具备生产能力的合作厂家。当牛根生了解到拥有中国最大奶源基地的黑龙江省有一家美国独资企业，因为经营管理不善效益很差、也没有自己的品牌时，就带了7个精兵强将把这个企业托管了。牛根生利用自己对市场及行业的了解，为这家企业引进了最好的设备、最好的奶源，结果这个企业成了“蒙牛”牛奶的诞生地，第一年2000万元牛奶的销售额就是完全由这个企业完成的。

《孙子兵法》第五篇势篇曰：战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！

这一点，在近年来不断发展变化的保健品市场上体现的非常突出，尤其是在“正”、“奇”的原理上更是体现的淋漓尽致。只不过在军事战争中存在的“正”与“奇”两大类战略战术，在保健品的营销实践中分为“正”、“奇”和“邪”三大类更为合适。保健品营销中的“正”、“奇”基本上与军事兵法中“正”、“奇”类似，这里的“邪”如果在军事意义上也应属于“奇”类，只不过这种“奇”奇得有些过，甚至超过了国家有关法规允许的范围（古军事战争中对战争手段是没有制约的），所以称之为“邪”，但在这里并没有丝毫贬低的意思。

保健品和现代营销在中国都只不过是最近十几年的事，谈现代营销引入之前的保健品营销没有任何意义，因此我们在这里只从有现代营销学意义上的保健品营销谈起，也就是从能体现出“正”、“奇”、“邪”的保健品营销谈起。从现在的各保健品厂家来看，能够充分利用“正”、“奇”、“邪”三种手段并不多，偏于一种忽略其他的占多数。虽然有些厂家也取得了成功，但这不表明他们的成就达到了最高，仍有百尺竿头更进一步的余地。从他们运作的手段上，明显地表现出“正”、“奇”、“邪”的特征。在此我们先粗略地将这些成功的厂家分为“正”、“奇”、“邪”三派，进行分别剖析。其实，归为某类的厂家，在营销手段上也并非只利用了他们所属的这一派手段、而没利用其他两派手段。

孙子兵法案例分析

谋攻篇中说: 故善用兵者, 屈人之兵而非战也, 拔人之城而非攻也, 毁人之国而非久也,必以全争于天下, 故兵不顿而利可全, 此谋攻之法也。

在孙子看来, 进行战争要打谋略仗, 要打外交仗, 能做到 不战而屈人之兵#, 才谓指导有方。孙子认为以自己国家强大的政治势力, 高超的外交手腕, 雄厚的经济基础, 坚实的事实力, 可以不用战争手段, 使敌国屈从自己的意志, 达到 不战而屈人之兵的目的。

孙子不战而胜的谋略, 在经济界引申为避开强者的优势, 停止与对手正面 交战 , 以一种新的武力或转换企业方向, 实行战略转移;或调整产品结构, 以产品品种差异参与竞争;或转移竞争阵地, 独辟市场, 从侧翼发起攻势, 使之反败为胜。日本卡西欧公司, 曾一度是精工手表的竞争对手, 精工以仿造瑞士表起家, 短时间取得卓著成效, 卡西欧成了败将。痛定思痛, 卡西欧明白尾随精工之后难有出头之日, 唯有独树一帜, 才能给企业带来生机。于是几经摸索, 把眼光盯住了以石英晶体为振荡器的显示技术新领域。经过反复试验, 终于开发

出了精确度更高、造价更低的石英手表。而后, 又以石英振荡器为中心开发了一系列电子新产品, 除了电子手表, 还有收录机、电子钟、文字处理机、和电视机等。特别是近几年来, 以液晶袖珍电视机为首的新产品群, 使卡西欧在逆境中崛起, 销售增长率在同行中鹤立鸡群。经济领域中的不战而胜, 实际上是巧战、若战而胜, 正面避开竞争的强者, 不是目的, 而是手段, 从侧翼发起攻势, 变被动为主动, 反败为胜才是目的。

第三篇：孙子兵法案例分析

孙子兵法

蒙牛的奇迹

如今的蒙牛风头胜过伊利，整个过程上演的“管中窥豹”、“不问出处”、“以退为进”、“知己知彼”、“出奇制胜”、“巧借东风”，无不体现着《孙子兵法》的精华。

郑俊怀等6位伊利高管被检察机关带走的6天前，他和昔日的老下属--蒙牛总裁牛根生曾不期而遇，据说牛根生对郑俊怀态度很是恭敬。2005年1月4日，伊利股份发出公告，公司包括董事长郑俊怀在内的5名高管，涉嫌挪用公款罪已正式被内蒙古自治区公安厅逮捕。8天之后的1月12日，牛根生的“老牛基金会”正式创立，作为蒙牛最大的自然人股东，牛根生将自己不到10%的股份全部捐出。

曾几何时，郑俊怀和牛根生这一对一起打拼的亲密战友，却因某种个性而反目，郑俊怀对牛根生来了一个“杯酒释兵权”。牛根生被“扫地出门”之后却独立门户，在短短的几年时间里硬是打造了一个敢和伊利老大哥叫板的蒙牛；最近一段日子的风头更是胜过伊利，整个过程上演的“绝地反击”，无不体现着《孙子兵法》的精华。

一叶知秋，管中窥豹

《孙子兵法》：故经之以五，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法……曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？民众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

解释：要通过敌我双方五个方面的比较分析和七种情况的比较来探索战争胜负的情势。这五个方面是，一是政治，二是天时，三是地利，四是将领，五是法制。七种情况是：哪一方君主政治开明？哪一方将帅更有才能？哪一方拥有更好的天时地利？哪一方法令能够贯彻执行？哪一方武器装备精良？哪一方士兵训练有素？哪一方赏罚公正严明？我们依据这些，就能够判断谁胜谁负了。

案例：1999年7月，时任伊利集团副总裁兼冷饮事业部总经理的牛根生，因为管理方式、为人处世方面与伊利总裁郑俊怀相左，被郑俊怀取消了“兵权”。牛根生一气之下带着从伊利分得的一笔资金，及冷饮事业部9名核心人员，开始另起炉灶，共同注册1000万元成立了“蒙牛”公司。当时伊利的固定资产已经是几十亿，两者根本就不可能同日而语。但是，如果仔细比较两家公司在人事政治、天时、地利等几个方面的不同，蒙牛能够崛起，最终可以和伊利抗衡，应该是可以预知的事情。第一，牛根生的管理风格比郑俊怀开明，牛根生懂得用人、容人；第二，从一个洗碗工干到副总，能力方面比起郑俊怀也是“有过之而无不及”；第三，因为父亲就是养牛的，自己又从事了几十年，对周围的环境相当熟悉，论资历不比郑俊怀差；第四，牛根生知道“散财”之道，所以在很短的时间里就吸引了来自伊利的三四百名有15年以上经验的乳业专门人才；第五，蒙牛的人才在薪酬和待遇方面远远超过伊利，而且只要有能力很快就能被提拔，企业的各项制度非常先进和完善。所以，除了资产方面，当时的蒙牛和伊利不能比之外，其余各方面均超过伊利。

天下英雄，不问出处

《孙子兵法》：善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也……故车战，得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

解释：善于用兵打仗的人，兵员不再次征集，粮草不多次运送，武器装备从国内取用，粮食饲料在敌国补充，这样，军队的粮草供给就充足了……所以，在车战中，凡是缴获战车十辆以上者，就奖赏最先夺得战车的人，并且将缴获的战车换上我军的旗帜，混合编入自己的战车行列。对于战俘，要善待他们，为我所用。这就是所说的通过战胜敌人而使自己更加强大的意思。

案例：蒙牛和伊利同处一片大草原，在奶源、市场等各个方面无不存在着强烈的竞争关系。蒙牛创业初期，伊利利用自己的根基和财力对蒙牛各个方面进行打压，但却在人才方面显得“无所谓”。结果，蒙牛中层以上管理者及生产一线的主要核心骨干几乎都是伊利过来的，现在每年还有不少伊利员工投奔蒙牛。在呼和浩特，蒙牛的薪酬是最高的，中层管理者年薪10万，管理层的普通员工月薪最低也有1600元左右，公司还可以担保给员工分房。只要是伊利过来的技术骨干蒙牛就一定重用。而伊利为了节省成本，一线用的几乎全是临时工。而且，伊利与蒙牛恰恰相反，只要是蒙牛过来的员工一律不要。20世纪的郑俊怀确实不知道“21世纪，敌人那边的人才最珍贵！”

以退为进，咸鱼翻身

《孙子兵法》：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。故曰：胜可知，而不可为。

解释：从前善于作战的人，先要做到不会被敌战胜，然后待机战胜敌人。不会被敌战胜的主动权操纵在自己手中，能否战胜敌人则在于敌人是否有隙可乘。所以，善于作战的人，能够做到自己不被敌人所战胜，但不能绝对保证自己一定会战胜敌人。所以说，胜利可以预知，但并不能强求。

案例：牛根生拿出300多万元在呼和浩特进行广告宣传，最重要的一笔就是让呼和浩特的大街小巷在一夜之间冒出了“蒙牛”的灯箱广告。但没过几天，40多个灯箱广告就在一夜之间让人给用刀划了。明眼人一想就知道是谁做的，但是牛根生没让大家把这件事情弄大。

这时候，蒙牛还没有站稳脚跟。蒙牛启动市场毕竟只有1300多万元，在伊利、草原兴发这两个资本大鳄面前显得非常弱小，从竞争层面上看，兴发和伊利联手干掉蒙牛，是完全可能的。即使伊利只跺跺脚，蒙牛也可能东倒西歪，事实上也出现过蒙牛的奶车被拦截的事情。牛根生知道此时保存实力最重要，他开始“为别人”做广告：在冰激凌的包装上，蒙牛打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样；有的广告牌上写着“千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业”。蒙牛名为伊利和兴发免费做广告，实际上为自己做了广告，而且壮大了自身，防止了两败俱伤，保存了实力。结果，伊利和兴发看到蒙牛如此“大度”，不仅为自己，还为别人，又怎能忍心去“扼杀”它呢？

知己知彼，有的放矢

《孙子兵法》：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。

解释：既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人但了解自己，或者胜利，或者失败；既不了解敌人，也不了解自己，那么每次用兵都会有危险。

案例：当年牛根生离开伊利是因为复杂的人际关系，以及一个企业在发展过程当中的制度阻碍。熟知这一切的牛根生显然不会再在蒙牛当中犯同样的错误。所以，在蒙牛初创过程当中，牛根生就尽量避免了制度方面的不完善，结合自己的经验教训，使得蒙牛自身的发展环境绕开了伊利当初的许多弯路。在整合各种资源和开辟市场的过程中，因为蒙牛中层90%以上的员工都是从伊利过去的，所以，他们对伊利的“一举一动”都了解得非常清楚，那么寻找起伊利的“软肋”来简直“易如反掌”。但蒙牛的运作模式，伊利却毫不清楚，两方的人马一交锋，差距立刻就显现出来。

出奇制胜，兵贵神速

《孙子兵法》：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河……

解释：凡是作战，都是以“正”迎敌，以“奇”取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其战法变化就像天地那样不可穷尽，像江河那样不会枯竭……

案例：在冷饮和乳品市场上，价格战日趋激烈。牛根生决定利用自己地域、人力、能源等成本的相对低廉，又有一定的企业规模，以低价取胜。因此，他们向全国消费者做出了承诺：在全国市场上，同等价格的产品，蒙牛的质量最优；同等质量的产品，蒙牛的价格最低。

1999年4月1日，呼和浩特的大街小巷在一夜之间布满了蒙牛的广告；2001年7月10日，离揭晓2008年奥运会主办城市还差三天，蒙牛宣布，一旦北京申办成功，蒙牛捐款1000万，是国内第一个向奥组委而不是奥申委捐款的企业。2003年10月16日，“神舟5号”顺利返回，与此同时，牛根生一声令下，候车亭、超市、电台、报纸、广播一起行动，几个小时之后，“航天员专用牛奶”的广告便铺天盖地地出现在北京、上海等大城市的路牌和建筑上；晚上打开电视，在包括中央电视台在内的数十家电视台的黄金时间看到蒙牛“发射--补给--对接篇”的广告……凭借奇特的营销广告战术，蒙牛的品牌确实在老百姓的心目中牢牢地树立起来了。

巧用东风，草船借箭

《孙子兵法》：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

解释：善于作战的人，借助于有利的态势而取胜，并不是局限于力量的自身，所以他能够将自身的力量与巧妙的借势结合起来。

案例：创业初期的蒙牛是一个典型的“三无公司”：一无市场，二无工厂，三无奶源。牛根生考察了很多企业，发现人们的观念当中，办企业一定要修建厂房和车间，大量资金投入之后，经营却没有资金去做了。于是，牛根生决定“先建市场，后建工厂”，用别人的钱和资源做自己的事情，把全国许多的工厂变成自己的加工车间。

牛根生与中国营养学会联合开发了系列新产品，然后准备与国内的乳品厂合作，以投入品牌、技术、配方，采用托管、承包、委托生产等形式，将所有产品都打出“蒙牛”品牌。这样，既投资少、又见效快，还可以创出自己的品牌来。

开发新产品的同时，牛根生在全国开始选择已经建有厂房和设备、具备生产能力的合作厂家。当牛根生了解到拥有中国最大奶源基地的黑龙江省有一家美国独资企业，因为经营管理不善效益很差、也没有自己的品牌时，就带了7个精兵强将把这个企业托管了。牛根生利用自己对市场及行业的了解，为这家企业引进了最好的设备、最好的奶源，结果这个企业成了“蒙牛”牛奶的诞生地，第一年2000万元牛奶的销售额就是完全由这个企业完成的。

《孙子兵法》第五篇势篇曰：战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！

这一点，在近年来不断发展变化的保健品市场上体现的非常突出，尤其是在“正”、“奇”的原理上更是体现的淋漓尽致。只不过在军事战争中存在的“正”与“奇”两大类战略战术，在保健品的营销实践中分为“正”、“奇”和“邪”三大类更为合适。保健品营销中的“正”、“奇”基本上与军事兵法中“正”、“奇”类似，这里的“邪”如果在军事意义上也应属于“奇”类，只不过这种“奇”奇得有些过，甚至超过了国家有关法规允许的范围（古军事战争中对战争手段是没有制约的），所以称之为“邪”，但在这里并没有丝毫贬低的意思。

保健品和现代营销在中国都只不过是最近十几年的事，谈现代营销引入之前的保健品营销没有任何意义，因此我们在这里只从有现代营销学意义上的保健品营销谈起，也就是从能体现出“正”、“奇”、“邪”的保健品营销谈起。从现在的各保健品厂家来看，能够充分利用“正”、“奇”、“邪”三种手段并不多，偏于一种忽略其他的占多数。虽然有些厂家也取得了成功，但这不表明他们的成就达到了最高，仍有百尺竿头更进一步的余地。从他们运作的手段上，明显地表现出“正”、“奇”、“邪”的特征。在此我们先粗略地将这些成功的厂家分为“正”、“奇”、“邪”三派，进行分别剖析。其实，归为某类的厂家，在营销手段上也并非只利用了他们所属的这一派手段、而没利用其他两派手段。只不过他们在这派手段上的利用特别突出而已，在此先予说明。

一、保健品营销的“正”派，招招式式真功夫。

开头说过“正”是指“一般的、正常的”市场运作手段。这些平平无奇的“正”的手段，哪家企业都会用、哪家企业都知道。靠这种大家都会的手段使产品的营销达到一定的水平，靠的是功力――营销策略中的每一个部分看似都非常熟悉，对其他人来说却未必能达到如此的水平。这就像金庸的小说《天龙八部》中描写的萧峰，几乎人人都会的太祖长拳在他使来也能达到出神入化的地步，不由不令人惊叹：太祖长拳原来也可这么使。这众多保健品企业中，最能代表“正”派的首推太太药业。“做女人真好！”、“十足女人味！”、“还是太太好哦！”、“女人更年要静心！”、“一贴OK！意可贴”，这些基本每版广告都是精品的广告。尤其是太太口服液，在各个阶段的传播，从包装到广告，都围绕着新鲜和时尚这个消费者永远追逐的热点，并努力引领当时的时尚和流行，从最初的治疗黄褐斑，到含F．L．A，调理内分泌，再到承诺肌肤健康、滋润肌肤，虽然产品功效不变，但每个阶段的定位都正好满足了当时女性的内心需求，同时以紧贴女性内心、充满情感的广告语“做女人真好”“十足女人味”等来满足女性精神需求，并以充分理由和中医药原理支持其承诺的品牌形象。

其实如果将太太药业的成功简单地归结为其广告的成功，那么太太药业就不具备资格来代表“正”派的保健品企业。能体现太太药业功力的还在于在产品“出生”之前，在每一个市场时机到来之时，充分进行市场调研，进行市场细分，发现市场空缺，故其产品推向市场后无往不利。93年3月8日第一批“太太口服液”上市。那时中国的保健品市场，特别是女性口服液还是比较少的，消费者对保健品的认识还停留在简单的蜂王浆、青春宝一般产品水平上。因此，太太口服液一上市就抢先占领女性保健品领导品牌的地位。以后太太药业OTC药品意可贴、静心品服液、正源丹的推出也是如此。除了以上所述，太太药业保健品在终端陈列管理、库存管理、通路管理、经销商管理、财务管理、方面借助优秀职业经理人，用西方营销管理理论建立了完善高效的营销体系。通畅的内部沟通体系使得市场数据、动态及时准确的传达到管理、决策人员，职业经理人扎实的营销管理和先进的品牌运作经验终于成就了今日太太的辉煌。

当然，太太药业这种太“正”的手段，在目前中国保健品的营销环境下，还没达到可以将任何产品都可做起来的境界。汉林清脂为何折戟沉沙，业界已有广泛的讨论，不唯是降血脂类产品难做这一原因（据笔者所知有一个品牌的降血脂类保健品在某些地方就已取得了不错的业绩），手段的单一和某些方面功力不足或是大意才是其失败的真正原因。

另一个极具代表性的“正”派保健品企业是养生堂，用他们自己的话来说：“十年来成功地推出了5个著名品牌。”朵尔、龟鳖丸、农夫山泉、清嘴含片、成长快乐维生素，最近推出的果汁饮料农夫果园也呈现出了良好的发展趋势。或许养生堂的产品现在没有哪一个能占据同行业的老大地位，但产品有如此高的成活率和成功率在中国似乎是无人可比。从养生堂产品的广告来看，朵尔对女性美的诱惑、龟鳖丸的煽动的亲情、农夫山泉的“有点甜”、清嘴和“亲嘴”的误会、成长快乐的借势（借“非典”的势），以及每个电视广告和平面广告所表现了的品牌的亲和力足以体现养生堂“正”派工夫的功力。可以看得出，养生堂选择的每个产品都是经过深入的调研和论证，并非一时间的心血来潮、仅凭感觉一拍脑袋做出的决策，给人感觉这是同类产品所难以逾越、或是难以替代的一种操作手法，甚至将他们称为营销或广告的经典也不为过，这也是他们“正”派功夫深厚的又一体现。和太太药业相比，养生堂显得更为灵活，在某些方面已带有些“奇”的特色，如：曾一度让媒体和业内人士广泛关注的“纯净水**”和“清嘴”还是“亲嘴”电视广告的争议等多少有些“奇”，但总的来看，仍属于“正”派，只是没有太太药业那样彻彻底底的“正”。

总之，“正”派功夫的特点主要是：不在意手段花样的多少和新鲜，而在于将营销教科书上所有手段运用到相当专业的水平，他们完全相信这样就已足够，他们所做的一切也完全可以从营销理论中找到答案。至于营销学所没提到的、极具中国特色的那些营销手段在他们眼中似乎是不入流的，当然也无意为之。“正”派的功夫给人的感觉是“更全”、“更深”、“更远”、“更专业”、“更易让人接受并产生好感”。“正”派追求的是一种“没有特点就是最大的特点”和“无招胜有招”的一种境界。

二、知己知彼

浅谈《孙子兵法》在商务谈判中的应用

《孙子兵法》第三篇，谋攻篇中有这样一句话：“故曰：知己知彼者，百战不殆。不知彼而知己者，一胜一负。不知彼不知己，每战必败。”这段话的意思是：既要了解敌人，也要了解自己，便能百战百胜；不了解敌人，只了解自己，便有时会胜利，有时会失败；既不了解敌人，也不了解自己的，那就每战必败。

孙武提出的 “知己知彼者，百战不殆”，这个极富辩证法智慧的军事思想，直到今天，仍被大家所称道和运用。联系到商务谈判活动，这种军事思想也是可以灵活使用的。

什么是谈判，所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。商务谈判的一个重要过程，即谈判前的准备环节就可以充分利用这一军事思想。如何做谈判前的准备？谈判前的准备工作的核心内容就是：知己知彼。

在实际商业谈判过程开始前，所谓“知彼”是要了解对方什么？我认为包括两个大的方面：一方面是了解对方通过谈判需要达到的目标。另外一个方面是了解自己的谈判对手相关情况。了解对方的谈判目标还包括两个方面：一是了解对方的谈判底线，判断双方是否有重合的利益区间；二是了解在对方谈判底线背后的真正目的和利益所在，从而思考有无其他的手段可以满足对方的目的。因为双方觉得有合作的意愿，才走到谈判桌上来，所以在商讨每一项事宜时，都要表现出对对方的极大尊重，带着解决问题的思路找出合适的解决途径。另外了解自己的谈判对手情况也很重要，诸如了解谈判对手的职业及教育经历，文化背景，个人喜好，性格特征等。如果能充分收集到谈判对手上述信息，并做针对性的准备工作，“看人下菜”充分做到“知己知彼”，充分利用对手的弱点，我想在谈判过程中牵着对方鼻子按自己的思路走，达到自己的目的不是一件难事。

由此想到跨国商务谈判，一系列铁的事实告诉我们，在谈判之前务必要做充分的准备，知己知彼，否则无法成功。例如：中海油收购尤尼科的失败，就是一个很典型的案例。这么大的一个国家公司，花了如此之多的时间、精力和努力在这项谈判上，最后竟不了了之，叫人无比费解。这不仅说明在谈判之前中国对美国各方面的情况事先没有做好充分的准备，比如美国国会中有一部分人提出的“中国威胁论”，以及像这种重大收购案涉及政治因素等等，因为一涉及政治，就变成集团利益之间的争斗，而不是纯粹经济利益的权衡，事情就要复杂许多。同时也反映了中方对自己究竟通过收购想达到的目的、能够获取的战略和经济利益没有足够的深入分析，因为中海油一开始自己提出的价位到后来自己都觉得不妥当而撤回收购要约。这个案例几乎有讽刺意味：一向注重政治的中方一开始竟完全从经济理性眼光来作判断，认为收购一个美国石油公司完全是商业行为；没想到在人们眼里一贯只追求经济利益最大化的美方反而将政治因素掺杂到此项谈判中来，一下使中方不知所措。知己知彼从何谈起！

如果把这些谈判的失败作为未来成功谈判所交的学费，那么为了使这些学费交得值得，也到了中国的商界人士好好静下心来学习研究外国文化的时候了。互相学习互相了解应该是在全球化经济时代取得成功的最佳途径。

总之，在谈判前充分做到知己知彼，方能百战百胜。只有当你做到知己知彼的时候，才会在谈判过程中会感觉到“游刃有余”。“江湖争胜，难求一败”是每个谈判高手毕生追求的伟大境界。

三、孙子兵法案例

“地形兵之助”，依靠资源发挥优势

孙子特别重视地形在战争中的影响和作用，在《地形篇》中，他把地形分为“通形”、“挂形”等六种，分别阐述在这六种地形上应该如何作战才能有“利”；在《九地篇》中，他又根据周围环境把战地分为“散地”、“轻地”等九类，阐述在这些地方应该如何行动；在《行军篇》中，他还论述了“处山之军”、“处水上之军”、“处斥泽之军”、“处平陆之军”各应如何作战才能取得胜利的诀窍。可见，地形在战争中是至关重要的，战争指挥者可以借助地形的特点占据有利的地势。故孙子总结道：“夫地形者，兵之助也。"(《地形篇》)

作战要依靠地形的帮助，办企业也要靠地形，那就是土地的资源。在煤资源丰富处可以办煤矿，铁资源丰富可在附近办钢铁厂，石油资源丰富可以建立石油开发公司。企业家不仅可以依靠丰富的自然资源，兴办各种厂矿企业，还可以依靠不同的土特产，兴办各种相关企业。如在羊毛大量出产的地方办毛纺厂，在水果和肉类大量出产的地方办果肉加工厂，在水质特好的地方办酿酒厂等。

按照“地形兵之助”的原理，依靠矿产和土特产兴办企业，而使企业迅速发展壮大的例子不胜枚举。这里仅以湖南省洞口县的乡镇企业为例进行说明。洞口县位于湖南省西部资水上游，这里农副土特产品十分丰富，主要有粮食、生猪、油料、竹木、果品、茶叶六大类产品。该县依靠这些农副土特产品兴办企业促进了生产的发展。他们兴办的企业约有以下三类：

(1)基地型企业，主要是办畜牧小区。针对生猪生产总量大但不集中、规模优势不突出、比较效益不高的问题，他们大胆创新，兴建股份合作集约化的畜牧小区。这些小区以企业化形式管理，融种畜供应、疫病防治、产品销售于一体，基础设施完善，服务功能齐全，管理方式科学。在集约化畜牧小区带动下，全县生猪生产呈大规模发展趋势。1997年，饲养量达二百七十七万头，出栏一百八十六万头，总量居全省首位。除办好一批万头猪场外，该县还兴办了十个千只羊场，五个百头牛场。

(2)加工型企业。围绕农副土特产品基地，他们兴办了六大系列一百五十七家加工型企业：其中围绕生猪生产，兴办了四家规模较大的冷冻加工厂、一家猪鬃厂和十余家小型皮件厂；围绕粮食生产，兴建了酒厂、食品厂和十家大米加工厂、五家饲料厂；围绕竹木生产，兴建了造 纸厂、松脂厂、木制板厂和四家凉席厂、五家竹筷厂；围绕茶叶生产，兴建了两家茶厂。

(3)销售型企业。全县二十二个乡镇都建立了生猪购销公司、竹木购销公司等。这些流通领域的乡镇企业，内联千家万户农户，外联国内外市场，极大地加快了农产品及加工产品的流通。全县80%的生猪、60%的柑桔、50%的木材，都靠这些购销公司销往全国各地。

截止至1997年，全县乡镇企业已发展到1.2万家，从业人员4.8万多人，各企业的经济效益和社会效益都稳步上升。

在企业经营竞争中，采用与对手的其他竞争者建立联盟，将这些企业拉入到自己方面与主要对手竞争，这也是运用“地形者，兵之助也”的谋略。

例如，录像机早期市场的竞争就发生过这样的事例。JVC公司挑战的对象是强大的索尼公司。索尼是第一家将录像机投放到市场的公司。1975年，它在日本开发出了Beta制式尺寸磁带录像系统。当时，JVC公司也正在开发自己的VHS标准，这种标准具有连续录像两个小时的优势，而不是传统的一小时。但是JVC公司在生产、分销及市场营销上缺乏同索尼公司较量的实力。

于是，JVC公司发动了一场进攻性的战役，它在将VHS格式授权给其他生产商的同时，提出为其他公司重新定牌生产录像机。包括松下、日立、三菱、夏普、三洋和东芝在内的许多索尼公司的竞争者都签约加入了这一活动。一年后，当索尼公司意识到建立自己同盟的重要性时，为时已晚，所有的最佳搭挡都跑到了VHS的阵营中。

在随后的12年竞争中，JVC公司由于建立了强大的联盟而取得了标准的胜利。到20世纪80年代中期，索尼的市场份额已下降到3%以下，1988年，索尼最终放弃了Beta制式产品，而JVC公司则借用同盟力量取得了录像机市场的胜利。

孙子兵法

案例分析

全胜思想和慎战思想，其集中体现于“知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。”语出《孙子兵法》第九篇，地形篇。现代案例有美丽牌香烟求生记等等。

美丽牌香烟求生术：20世纪30年代，国内各大城市香烟市场的竞争非常激烈，英、美厂商出品的“三炮台”、“海盗”牌香烟，充斥市场，国产香烟几乎无人问津。为了挽救危局，生产“美丽牌”香烟的上海华成烟草公司老板想出了一条妙计：就是在香烟盒子内，暗藏人们熟知的《水浒传》中108将的小画像一张。并声明，凡积累全套“梁山好汉”者，即可到华成公司各代理商店换取黄金二两。广告一出，各地市民争相购买“美丽牌”香烟。他们都抱着某种侥幸心理，希望能得到二两黄金，一时间，“美丽牌”香烟的销量直线上升。

有的买者集齐了36个“天罡星”，却怎么也集不满72个“地煞星”。一些人有了107条好汉的画片，但偏偏还缺一张，而且巧的是所缺的都是“百胜将韩滔”这一张。于是人们整条整条地购买“美丽牌”香烟，更有甚者，那些代理商把整箱的香烟逐包拆开寻找，然后再巧妙地封好出售，但也总找不到韩滔的肖像。于是，“吸烟找韩滔”成了句口头禅，流传很广。“美丽牌”香烟就靠了这个噱头，在市场上站稳了脚跟。

后来，人们知道，在香烟盒内根本不存在“百胜将韩滔”的肖像，但他们还是愿意购买“美丽牌”香烟，因为这种国产香烟烟味本不比外烟差，而且价格便宜，人们当然乐而为之了。华成公司的高额悬赏，显然是使了一个“瞒天过海”之计，虽然有点欺世的嫌疑，但总算使自己企业在夹缝中求得了生存。

孙子兵法

案例分析

三、可口可乐的光辉历程

可口可乐第二任董事长曾经提出这样一个口号：让全世界的人都能喝上可口可乐。这样狂妄的计划如何才能实现呢？任德鲁夫利用二战时美国出兵各地的这一大好时机让士兵们成了可口可乐的载体。同时，为了满足全世界喝可口可乐的需要，他利用当地的资源、人力优势，在当地办起了所谓的可口可乐“连锁店”。这样，可口可乐因势就利，一方面扩大了可口可乐的知名度，另一方面又节省了成本，获得了丰富的利润。同时，可口可乐公司还用此方法打开了世界市场的大门。可谓是一石三鸟，一举数得。

孙子兵法

案例分析

谋攻篇中说: 故善用兵者, 屈人之兵而非战也, 拔人之城而非攻也, 毁人之国而非久也, 必以全争于天下, 故兵不顿而利可全, 此谋攻之法也。

在孙子看来, 进行战争要打谋略仗, 要打外交仗, 能做到 不战而屈人之兵#, 才谓指导有方。孙子认为以自己国家强大的政治势力, 高超的外交手腕, 雄厚的经济基础, 坚实的事实力, 可以不用战争手段, 使敌国屈从自己的意志, 达到 不战而屈人之兵的目的。

孙子不战而胜的谋略, 在经济界引申为避开强者的优势, 停止与对手正面 交战 , 以一种新的武力或转换企业方向, 实行战略转移;或调整产品结构, 以产品品种差异参与竞争;或转移竞争阵地, 独辟市场, 从侧翼发起攻势, 使之反败为胜。日本卡西欧公司, 曾一度是精工手表的竞争对手, 精工以仿造瑞士表起家, 短时间取得卓著成效, 卡西欧成了败将。痛定思痛, 卡西欧明白尾随精工之后难有出头之日, 唯有独树一帜, 才能给企业带来生机。于是几经摸索, 把眼光盯住了以石英晶体为振荡器的显示技术新领域。经过反复试验, 终于开发 出了精确度更高、造价更低的石英手表。而后, 又以石英振荡器为中心开发了一系列电子新产品, 除了电子手表, 还有收录机、电子钟、文字处理机、和电视机等。特别是近几年来, 以液晶袖珍电视机为首的新产品群, 使卡西欧在逆境中崛起, 销售增长率在同行中鹤立鸡群。经济领域中的不战而胜, 实际上是巧战、若战而胜, 正面避开竞争的强者, 不是目的, 而是手段, 从侧翼发起攻势, 变被动为主动, 反败为胜才是目的。

第四篇：孙子兵法英文介绍演讲稿

第一篇

The book is China's earliest and most outstanding and complete work on warcraft.Dubbed “the Bible of Military Science”, it is also the earliest work on military strategies in the world.It, literally Sun Tzu's The Art of War, also known as Sun Wu's Military Science“ or Art of War by Master Sun of Wu, Master Sun's The Art of War(孙子兵法), was written by Su Wu of the State of Qi duringthe later years of the Spring and Autumn Period.Set in the Warring States Period of ancient China, the series tells the story of Sun Bin(a descendant of the militarist Sun Tzu, author of The Art of War)and his rival Pang Juan.The content of The Art of War is extensive and profound, touching upon a wide range of subjects like war rules, philosophy, strategies, politics, economy, diplomacy, astronomy and geology etc.The book is composed of 13 chapters, with the first one ”laying plans" being the principal line, which illustrates the comparison between all conditions of the two parties in the war before dispatching troops, the evaluation of the chances of success or defeat as well as the formulation of the operation plan.The rest chapters mainly deal with war mobilization, how to lay siege to a city with tactics, analyzing the two factors contributing to the outcome of the war as well as how to outstrip the enemy in terms of troops in the planned battlefield that will end up in a success due to outnumbering the enemy troops and how to achieve the success through strategies like separation, aggregation, encirclement and outflanking etc.The use of words in the book is brief and concise, with logically precise illustration and philosophical implications.The strategies and philosophical thoughts stated in The Art of War have been widely used in all fields such as military affairs, politics and economy etc.第二篇

The Art of War is a Chinese military treatise that was written by Sun Tzu in the 6th century BC, during the Spring and Autumn period.Composed of 13 chapters, each of which is devoted to one aspect of warfare, it is said to be the definitive work on military strategies and tactics of its time, and still one of the basic texts.The Art of War is one of the oldest and most successful books on military strategy.It has had an influence on Eastern military thinking, business tactics, and beyond.Sun Tzu suggested the importance of positioning in strategy and that position is affected both by objective conditions in the physical environment and the subjective opinions of competitive actors in that environment.He thought that strategy was not planning in the sense of working through an established list, but rather that it requires quick and appropriate responses to changing conditions.Planning works in a controlled environment, but in a changing environment, competing plans collide, creating unexpected situations.The book was translated into the French language in 1772 by French Jesuit Jean Joseph Marie Amiot, and into English by British officer Everard Ferguson Calthrop in 1905.It likely influenced Napoleon,[1] and leaders as diverse as Mao Zedong, General Vo Nguyen Giap, Baron Antoine-Henri Jomini, and General Douglas MacArthur have claimed to have drawn inspiration from the work.The Art of War has also been applied to business and managerial strategies

第五篇：《孙子兵法》的现代价值分析

∧ ∧ 孙 子 兵 法 ∨ ∨ 的 现 代 价 值 意 义 分 析

班级：0908081 090808110

姓名：郝渊洁

学号：《孙子兵法》的现代价值意义分析

孙武在2500年前所著的杰作《孙子兵法》是中国现存的一部完整的兵法，也是世界上现存最早、最有价值的古典军事理论名著，被誉为“百世谈兵之祖”、“兵经”。

随着时间的推移，事物的变迁，现代的战争状况和军事手段已远不是《孙子兵法》成书时代所能比拟的了,《孙子兵法》所涉及的许多内容，自然已经不适应现代战争。但是，并不能因此就认为《孙子兵法》已经过时了。《孙子兵法》是一部“舍事而言理”杰出著作，它采用”抽象法”论述军事领域内部联系和规律，在抽象的基础上揭示了人类战争行为中一些最普遍的规律，这些规律不但在古代战争中处处可见，而且在现代战争中一样不可忽视。它又是从战略高度来论述军事问题的，具有高屋建瓴的气势，详备富赡的内容。这正是它无穷生命力的源泉。作为中国古代兵法经典，《孙子兵法》早在公元7~8世纪盛唐时期就在朝鲜、日本流传，18世纪后开始在欧洲国家传播。

《孙子兵法》不仅仅是一本研究具体战役战术的兵书和军事理论著作，而是结合了军事、政治、经济、外交等诸多方面为一体的战略指导纲领。

首先也是最重要的是《孙子兵法》的军事价值。

孙子在《始计篇》中首先就提出了发动战争的条件和决定战争胜负的主要因素，即“五事”和“七计”。“五事”，即道、天、地、将、法。初步判断战争胜负的“七计”，即谁的国君和政治贤明，谁的将帅更有指挥才能，谁占有天时地利的条件，谁的法令和制度能够贯彻的好，谁的军队强大，谁的士兵训练有素，谁更赏罚严明，那么谁就会取得战争的最后胜利。在现代战争中，有很多列子印证孙子兵法的结论。比如在朝鲜战争中，美国失败就是因为他们首先失去的是天时和地利，失去的是最重要的天道。虽然我们的军事势力远远落后于美国为首的联合国军，但是我们却占有道，天，地，将，法五个方面的优势，所以才能取得胜利。

孙子在《作战篇》中阐述了一切战争都要速战的观点，并且辩证的分析了，作战与国家内政、后勤保障之间的关系。战争拖的时间越长，战线拉的越长，消耗也就越大，国内的生产和生活都会受到非常大的影响。久之，当战争的超过本国的供应能力了，自己也就会不攻自破了。另外，长途奔袭的无休止的战争会对军队将士的心理造成严重的影响，造成士气低落。抗日战争中侵华日本犯了在中国时间太久、战线太长的错误，最终投降；而苏联在西线与德军作战，东线主动与日本反复表示友好，并签订苏日互不侵犯条约，德军战败后，才挥师向东，对日宣战，取得最后胜利。

在第二次世界大战中，美日两国在中途岛战役中美军就是利用虚构的假情报，使日军暴露了真正的意图，证明了日本海军的下一个攻击目标才重创日本，而日本为了掩护自己的惨败，避免挫伤部队的士气，当日本军队回国时，日本电台播放了响亮的海军曲，并宣称日本已“成为太平洋上的最强国”。这正是《兵势篇》中主要内容：利用正兵奇兵相结合和虚实结合，从而达到虚虚实实，真真假假，变化无穷。这样才能自己把握战争的主动权，调动敌人，分散敌人，击败敌人。

《虚实篇》是孙子兵法的第六篇，也是《孙子兵法》的精华篇章。孙武阐诉了敌我双方谁掌握了对方真正的虚实状态，谁就掌握了战争的主动权，谁就会取得最后的胜利。

1945年，在德国战场上，艾森豪威尔与部下史巴兹就利用孙子兵法中，攻其必救与以实击虚的战略思想，导演了一场好戏。1945年5月到6月间，英美等国盟军决定在法国北部沿海登陆，但德军的V1无人驾驶飞机所携带的巨大杀生力给盟军带来了巨大的威胁。美国第八航空队年轻的指挥官史巴兹却站出来提出建议，提出了攻击德国国内的石油设施，而且攻击德的石油储备，德是必须要调动部队进行防守的，不但减轻了敌人飞机对美的威胁，同时也会对整个登陆非常有利。这里史巴兹运用的就是孙子“故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。”的战略战术。并且德军的防空力量都用在东线对苏联军队上，美现在攻击德国的腹地，也正是“以实击虚”的好计。从这个战列上我们可以看到，孙子兵法中的“攻其必救，以实击虚”的战略思想在现代战争中得到了很好的应用。

在瞬息万变的战场上，一线的将领是最熟悉军队和作战的人，要有当机立断的气魄。正所谓“将在外，君命有所不受”。在抗日战争初期，毛主席曾经下达过开辟敌后游击战争的指示。为了贯彻这种战略部署，刘伯承元帅制定了北上途中的三条原则把主动权交给一线指挥员，从而在整个战略和指挥环境上给手下的指挥官创造了条件。七六九团的团长陈锡联，认真贯彻了主帅刘伯承的战略方针，敢于在复杂的环境下当机立断，做到了“故将通于九变之利者，知用兵矣”。共同演艺了一场“将在外，君命有所不受”和“将在外，君授命于将”的双簧好戏。使孙子兵法的在现代战争的实践应用当中又增添了鲜活的一笔。

地形对战争的影响也很大，正所谓“知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。”指挥员要根据这些地形的不同特点，选择适宜的作战方法，从而争取战争的胜利。1805年冬季，拿破仑领导的法国军队与沙皇亚历山大带领的俄奥联军在布鲁诺地区激战，沙皇计划引诱拿破仑的军队进去北部山区进行围歼，但拿破仑认真的研究了地形，把俄军反引诱到了自己的包围圈，并切断其后路，最后统计俄军在此一站就损失了26000人。然而，更引人注目的是，西方的战略家竟把中国古代兵法家孙子请到今天这个核时代的世界上来，对《孙子兵法》作了新的解释，制定出了所谓“孙子的核战略”。美国第一流战略家福斯特首先提出，并和日本京都产业大学教授三好修合作研究运用《孙子兵法》的对苏新战略，三好修称之为“孙子的核战略”。美国总统卡特决定采取一种与福特的孙子核战略更加接近的新的核战略。

上事例足以说明，在世界军事史上，孙武堪称军事学派中独具鲜明特色的佼佼者，《孙子兵法》是文化史上最为绚丽的军事学术之花。我们中华民族应当以有这一杰出的军事学家及其名著而感到自豪和骄傲。

其次，值得一提的是，世界经济学界——企业家、商人等都研究《孙子兵法》。《孙子兵法》已成为商战中的“圣经”。“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚”。这种思想已成为企业的重要战略思想。许多企业避开市场竞争主战场，独辟蹊径，开辟无人涉足的细分市场，一举获得成功，达到了扬长避短，避实击虚的效果。

在这方面，日本的任天堂公司就是一个成功的例子。它原是一家生产扑克牌的小公司，1980年独辟蹊径开发出普及型家庭游戏机，打开日本市场，1986年推出适合美国家庭的游戏机，又开辟了美国市场，现在正席卷欧洲市场。

我国著名企业家张瑞敏对孙子兵法有深入的研究。他认为，抢占市场要有速度，这就是孙子所说的“激水之疾，至于漂石者，势也”，而这个“石”就是顾客。他运用孙子兵法的战略思想，在激烈的商场竞争中获得巨大成功，使中国的海尔走向世界。

沃尔沃中国区首席执行官吴渝章是一位运用孙子兵法非常成功的企业家。1997年他刚加盟沃尔沃时，该公司在中国年销售量只有27辆。经过5年奋战，他击败了主要竞争对手，将沃尔沃年销售量提高了30多倍，占据了中国大车市场的主要份额。他深有体会地说：“市场就是战场。不懂市场战争学的企业家，不可能带领企业在长期市场竞争中取得最终的胜利。不懂孙子兵法的企业家，不可能是真正的成功者。”

《孙子兵法》在外交领域中也体现出了它的价值。美国著名国际战略专家布热津斯基在他的《运筹帷幄》一书中，直接依据孙子的思想阐述对苏的不战而胜战略，并通过对孙子“得天下之众”的“衢地”的理解，提出了“关键性国家”的概念。

《孙子兵法》还被运用在体育领域。据报道说，巴西足球教练斯科拉里带《孙子兵法》出征世界怀，并应用孙子兵法的思想获得了世界怀。

《孙子兵法》13篇共约6000余字，加之后人的断句标点也不过8000来字，但却文字苍古雄劲，内容博大精深，揭示了战争的最一般规律。孙武运用唯物辩证法思想提出的一些想法，是较科学的思想，具有强大的生命力。古语云：半部《论语》治天下。今朝云：半部《孙子兵法》打江山。《孙子兵法》对于当代中国特色社会主义建设特别是现代军事化建设具有相当强的借鉴意义。