校园娃哈哈饮品促销策划书（精选5篇）

第一篇：校园娃哈哈饮品促销策划书

【竞争者分析】

一、可口可乐

可口可乐公司可谓最早进入中国市场的跨国饮料企业，目前可口可乐公司在中国校园市场也建立了庞大的不可动摇的主体地位，而且可口可乐的品牌效应深入人心，广告也是不可同日而语。好在我们可以把我们的饮品跟可口可乐公司产品类型做到不冲突，他们主打的是碳酸饮料我们则以茶饮料和乳品饮料作为主售点，销售群体也不近相同，可以说我们 避开爱是了可口可乐的锋芒。毕竟校园的人数是固定的，可口可乐要是带走了大部分的消费群体，我们的产品的销售则会下降，所以我们还是要正视品牌的力量加大广告的力度并在奖品上多加文章以求增加更多的校园消费者。

可口可乐另有的一个优势在于价格，我们的茶饮料在价格上也具有相同的优势，只是乳品饮料相对于贵一些我们就需在营养健康话题上下功夫。

二、百事可乐（等）

百事可乐同样具有很强的品牌效应，但饮料类型类似于可口可乐属于碳酸饮料，碳酸饮料的品牌很多如雪碧、芬达、美年达等都有很强的市场影响力，我们要在类型上区别于他们，不是我们没信心，只是敌人根基太深，我们剑走偏锋去抓住茶饮料、果汁饮料、乳品饮料

效果应该会事半功倍的。这几种软饮品牌与可口可乐类型相似，这里就不多加敖述，我们在类型还是要尽可的避其锋芒！

三、功能饮料

这里的功能饮料指佳得乐、红牛、尖叫、脉动等，功能饮料在校园市场上的情况本身就不是太乐观，女生群体基本不会买功能饮料，男生消费群体买功能饮料的比例也是少之甚少。另外一点在价格我们也有很大的优势，功能饮料的成本很高价格是他们的劣势而且据我调查功能饮料一般不会做一些奖品之类的鼓励消费者群体购买，我们的产品可以多加些力度在奖品上，尤其在校园内，抓住大学生消费心理更进一步占据校园饮品市场的份额。

四、冰红茶

我之所以把冰红茶单列出来，是因为当今的冰红茶市场越来越旺盛，而且商家越来越多竞争相当惨烈，我们的产品本身就有娃哈哈冰红茶，其他的品牌有统一冰红茶、康师傅冰红茶、今麦郎冰红茶等，他们也都是各具实力，但我们还是要对自己有信心，努力控制校园冰红茶市场，我觉得只是我们必须要夺下来的一块阵地。

至于如何挤走同类型的其他商家：

1.零售商，我认为在零售店上应该做足功夫，我们给零售商稍大的折扣让产品进入校园市场

2.广告效应，我们可以再校园里发传单、贴海报等让娃哈哈的品

牌深入到大学生心里。

3.消费心里，我本身是名大学生对大学生的心理深有体会，大学生都会抱有买一送一的心态，我们在礼品上加大力度会换回很大的回报。

五、果粒橙

不是我们妄自菲薄，实在是可口可乐公司太强大，美之源果粒橙在果汁饮料上的成功的确有目共睹，我们认清敌人更要认清自己，苏格拉底的Know Yourself永远不会被时代的进步遗忘。我们在果汁饮料上的市场地位微乎其微，我大胆的建议果断撤销娃哈哈果汁饮料在校园市场的上营，大力加强乳品饮料，我们的营养快线在价格、口感、营养价值、销售群体等方面并不低于果粒橙。销售并不是田忌赛马，我们当以强对强才可以险中求胜！

娃哈哈饮品促销总体设计

宣传方式：横幅、传单、海报、展板、网络

促销方式：摆帐篷专点促销（节假日加互动活动）

各方式宣传策略

① 横幅：我们可以在校园内以一些亲昵标语挂在横幅上，吸引学生的眼球，标语要大学生化，投其所好，比如说：《和娃哈哈的亲密接触》、《我和娃哈哈不得不说的故事》等等。

② 传单：传单虽说是最传统的宣传方式，不过也是效果最快的一种方式，传单可以不做的色彩斑斓、华丽优雅，但一定要突出重点，让大学生拿到后想看的信息一目了然，毕竟一个会手握着传单看十秒钟的大学生已经是稀有动物了。

③ 海报：海报也是我们宣传方式中不可缺少的媒介，在大学生集中地告示栏、食堂、图书馆等地方贴上内容醒目的大大海报，据我多年的经验大学生走路途中都有留意海报的情况。

④ 展板：既然告示栏、食堂、图书馆等地方都有了海报，这些地方则不要展板，我们要把展板放到帐篷点，展板上最主要突出的是奖品、优惠等方案，要不几个mm站在帐篷点促销只会增加回头率不会增加购买率。

⑤ 网络：我们会在西祠、天涯等大学生板块宣传娃哈哈的产品，当今毕竟是网络的时代，宣传的群体主要是考虑那些深宅宿舍的同学，不是多余，只是为了做到方方面面都宣传到位做到滴水不漏。

促销方式策略

校园促销方式就是在学校设立代售点。

具体方法：在学校内部临时设立娃哈哈饮品的代售点。由帐篷搭建，节假日为了活跃气氛可以请一个业余主持人，准备音响设备做一些互动活动发放礼品之类的！在促销mm的选择上一定要注意质量！连回头率都没有更不会有购买率！

第二篇：娃哈哈校园促销策划方案

娃哈哈校园促销策划方案

班级:财务1031姓名:叶春舒学号:H20106063161

目录一、二、三、四、五、六、七、八、九、十、封面 前言（促销目的、目标）促销活动主题 促销时间、地点、范围、对象 环境分析（消费分析、产品分析、竞争分析）促销活动内容安排（活动执行方案）活动前期安排（媒体宣传、人员安排、材料准备、场地布置等）促销活动控制与管理、人员安排、危机控制、安保、注意事项等 费用预算（列表）活动效果预测

二、前言：通过对娃哈哈产品启力正宗保健功能饮料的详细分析，结合当前校园消费者的需求与市场研究，特推出校园促销方案，让学生可以更好的了解这个产品，让启力走近我们的校园生活。

三、促销活动主题

“启力，给我们带来全新的体验。”

四、活动促销时间：2012年5月28~30日

活动促销地点：广西工业职业技术学院

活动促销范围：东食堂门口

活动促销对象：校园学生

五、环境分析

1.消费分析:它的口味、价格等与红牛都属于保健产品。红牛占据市场多年，深受消费者喜爱。但启力作为新品上市的功能饮料，它受众范围小，消费观不高。要得到消费者的认可，就得广纳消费者的建议。

2、产品分析:品牌的基础是市场销售,市场销售的动力主要靠渠道通路上的推广和广告传播上的拉力,促进”标本兼顾,提神不伤神,正宗保健功能"这一品牌核心内涵的突出,在消费者心中娃哈哈的品牌也已深入人心,凭借娃哈哈的品牌优势,启力饮品在市场就有较为稳定的消费保障.3:竞争分析:市场上出现的功能性饮料有以补充能量的著称的红牛,预防上火的王老吉,护嗓治疗慢性咽炎的清嗓苦茶,有护嗓润喉功效的莱阳梨汁.这一系列产品的存在,面对刚刚上市也同样具有保健功能成分的启力来说,要想在激烈的竞争中,迅速吸引目标是很难的.六、

第三篇：冬季饮品促销方案

饮品店的促销

现在社会中流行一名话：酒香也怕巷子深，所以如何做好宣传就成为每家饮品店的必修课。

一、选择合适的促销模式

促销的第一步是根据自身情况，结合周围市场环境进行分析，选择合适的促销模式，选择有针对性和差异性的促销方案，以提高促销的成功率。1.开业促销

开业促销是促销活动中最重要的一种，因为它只有一次，而且它是与潜在顾客第一次接触的活动，顾客对该店的产品，价格，服务等所留下的最初印象将会影响其日后是否再度光临的意愿，所以，经营者对开业促销活动无不小心谨慎，全力以赴，希望有个好的开头。2.周年庆促销

顾名思义，是在店庆时做的促销。3.常见节日促销

可按照常用促销节日一览表中所述来做相应活动。饮品店常用促销节日一览表 季节 春季

3月8日 5月1日 夏季 6月1日

儿童节

妇女节 劳动节

节日时间 2月14日

主题 情人节

备注

七月初七 9月10日

秋季

10月1日 11月11日 12月25日

冬季

1月1日 4.短期促销

情人节 教师节 国庆节 双11 圣诞节 元旦节

如情人节：超大杯（情侣杯）五折或是买一杯送一杯。5.长期促销 长期促销的时间设定多在1个月以下。其主要是希望塑造本店的差异优势，增加顾客对其偏爱程度，以确保顾客长期来此购买。6.其他促销模式

二、选择合适的促销工具。

促销的第二步是根据自身情况，结合周围市场环境进行分析，选择合适的促销工具。1.代金券

代金券主要包括内容：优惠额度，店面地址，咨询电话，时间期限等。代金券的发放方式主要有：直接送给进店消费的顾客，周围街道派送，利用其他特殊渠道发送。2.抽奖

可选用转盘式或是刮奖式

奖品的形式可采用现金或是实物形式。现金奖品的好处是对顾客来说都是很实用的，实物奖品的优点是能让顾客更多了解本店的产品。3.免费赠品

尽可能挑选与假日有关联的商品作为赠品，与促销主题紧密结合。如六一儿童节，凡进店的儿童均免费赠送一个棒棒糖等。4.附加赠送

如：10月1号买一送一，10月2号买二送一，10月3号买三送一等。附加赠送活动应有公开，明确的时间规定。5.特价促销

在各种促销手段中，特价促销无疑是最直接有效的刺激消费者的方法之一，也是影响顾客购买最重要的因素之一。特价促销要注意：做好商品定价，师出有名，有促销主题，20%及以上的降价幅度。6.pop组合促销

pop的主要目的包括加深顾客印象，激起顾客购买欲望，展示本期活动等。

形式多样，可包括主题海报，悬挂物，卖场配乐，壁面广告（壁图，有灯招牌）台卡，标签，dm单页等。功能如下： 种类

形式

功能

是将本店在相关节日所做促

店外

海报

销的产品告知顾客，并将顾客吸引进店

旗帜，气球门，充气巨无营造氛围，给整个门店带来节霸

优惠海报，吊旗

店内

价目卡 台卡，dm单页 7.免费品尝。8.其他促销工具。

三、形成方案 1.调查，分析后初步确定活动的主题，内容，时间等。2.活动前的准备工作 提前发放宣传单页及海报

现场布置：活动现场布置得好，可以使活动进行得有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与，如写有活动主题的大幅横幅或热气球，充气拱门，突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和海报，吊旗，宣传单，咨询台，赠品发放处等。

人员安排：安排一定数量的秩序维持人员，赠品发放人员，收款员等。3.现场执行要点

工作人员提前到场，安排好工作，熟悉活动内容。宣传人员派发单页，介绍活动及产品，引导顾客到收款台。活动结束后，清理现场，保留可循环使用的物品，以备后期使用。

日感 营造店内气氛

让顾客直观看到产品活动，价格。

再好的活动，如果没有充足的产品准备，顾客想买的产品买不到，也会引起顾客的怨言，所以准备做活动前，一定要准备充足的原物料。

四、促销现场 注意事项： 1.产品标价要准确。2.展示柜的陈列要吸引人。3.必须确认广告宣传单在活动期内发放完毕，以免留在店内过期造成浪费。4.广告海报要贴在显眼的位置。5.营造顾客满意情绪。

做到醒目，有节日氛围，从视觉，听觉上来刺激，吸引不同的客户，调动顾客的购买情绪。6.调动顾客从众心理。

假日里门店大张旗鼓地促销，会大大提高顾客对产品的兴趣，刺激消费者的购买欲望，假日本身所具有气氛再加上商家各种促销所营造的浓厚的消费环境，很好地调动顾客的从众购买心理。

五、促销期间员工的管理

店员的情绪会极大影响门店的销售情况，要对店员进行统一的培训，明确要求，规范使用相关礼仪，标准产品的销售流程。1.店员分为专职和兼职

专职店员具有熟悉产品特色，卖点，制作等优势，兼职店员具有费用较低等优势。篇二：2015最新饮品促销方案

河南商营销系专营销策划学

绿 饮

饮

品

渠

道

设

计

与

促

销

方

案

班级：11营销二班 学号：55号 姓名:唐翊峰

前言

某饮品作为一款新式的产品，主要面对的是在校大学生的市场。由于新产品的市场缺少知名度和美誉度，所以本产品依旧采用传统的产品渠道，并结合新的合作制度，保证渠道的畅通的快捷。

而在促销方面，结合当代大学生的消费心理和兴趣爱好，以模拟游戏活动促销的方式吸引学生参与活动，扩大规模效益。达到扩大知名度的目的。

第一章：蜂蜜绿茶饮饮品上游渠道设计 一．渠道设计（合作分销）： 厂家——市场决策中心（经销商+分公司）——批发商——校园终端——消费者。

二．渠道策略规划： 使经销商只是物流商和资金来源，只是承担资金、仓储、物流和送货到终端等基本的使命。经销商向厂家支付保证金，分公司负责发展下线重要客户、营销方面的活动比如品牌管理，市场管理，获取订单、商品铺货、陈列、促销，价格制定。

首先，蜂蜜绿茶饮产品作为一款新上市的绿茶系列产品，第一步先要扩大其知名度，在其不影响美誉度的前提下，待其知名度达到一定程度后开始培养产品美誉度。所以，产品前期渠道依旧采取传统的合作分销渠道方案，但与传统渠道方案略有不同，即对经销商采取娃哈哈式“保证金制度”和“区域销售责任制”。

三．销售渠道模式 1.保证金制度:保证金制度就是公司要经销商在开始承销公司产品的同时，交纳一定金额（通常大于或等于货款）的保证金，而公司支付高于银行存款的利息。在月末结算时，若经销商未能及时支付货款，公司则直接从保证金中扣除，而作为经销商可以日后及时补交保证金至原有水平。而级批发商交纳保证金通过一级批发商间接接受二级批发商的保证金。否则对于经销商来说，一方面存在被予以终止提货的可能；另一方面若保证金补交迟了，则无异于自动放弃丰厚的利息收

入。保证金制度的有效实施使公司避免了欠款、三角债等纠纷，可以保证资金的及时回流。

2.实施区域销售责任制。分公司派员无偿地帮助其开展销售，并保证没有“窜货”。条件是经销商必须不折不扣地完成销售任务、实施促销活动。分公司根据经销商的能力和他们当地的客户关系,对所有经销商进行区域合理布局,严格划分责任销售区域,努力消灭销售盲区,以彻底杜绝窜货现象。建立范窜货机构，加强对窜货问题的控制，为解决窜货问题而采取的对策主要体现在以下几个方面：(1)在合同中明示奖惩原则，制定严明的奖罚制度。面对窜货行为有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同。另外，在企业内部业务员之间也签订不“窜货”协议。同时制定严格明确的处罚条款，起到警戒作用。(2)建立明确的价格级差体系。(3)产品包装区域差别化。在产品跨区域分销时，为防止窜货产生，在不同区域间分销的不同产品采用不同的包装标志。(4)采取全面的激励措施，为诚信关系的维持提供持久动力。(5)建立规则的执行机构，团专门成立一个机构，巡回全国，严厉查处经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。要把制止窜货行为作为日常工作常抓不懈，这是该制度产生实效的关键。

四．合理的价差

合理分配厂商之间的利益。为了保证有序的利益分配，根据不同销售区域的情况建立了价差体系管理制度，使每一层次、每一环节的渠道成员都得到相应的利润。每一个动作都在全力维护这个价差体系。第二章：蜂蜜绿茶饮饮品下游终端设置

一．渠道终端目标：

大学校园（偏重理工类或是男生多的院校）

二．终端分类：

宿舍内、学校零售商店、大学食堂

三．渠道建设步骤 1.扩大知名度

（1）作为一款新上市的茶类饮料，应以学生宿舍和学校运动场地作为吸引消费者注意的主要阵地，比如对寝室、运动场地、食堂、超市进行海报包装宣传。

（2）与学校商家合作，进行产品促销活动。并且与学校合作，承办学校各类大型活动，赚取人气。

（3）在寝室、食堂、运动场地添加硬件设施，如自动售货机等来扩大覆盖面。2.提高美誉度：

（1）在承办学校活动的时候，侧重于公益性活动，并提供大量硬件设施，比如迎接新生，建设精神文明校园等活动。篇三：xx饮料促销方案[1] 轻怡可乐（百事可乐）促销方案

□市场背景

□促销目标

□促销定位：

○时间、地点、对象

○商品信息、品牌信息

□促销主题：

○小标题

□促销活动方案：

○活动内容方式

○活动奖项设置

○联合活动场所

○时间进度表

□促销传播方式

□促销预算

□ 促销效果展望

□ 小”贴士”册内容构想

● 市场背景 ● ◆ 市场前景非常乐观，在近几年将会有较大的市场总容量增长在可乐市场,低糖饮料的成长速度大大高于整体市场的增长速度，由此可见轻怡可乐的潜在。◆ 在美国，轻怡可乐的主要消费群集中在女性，年龄在12---35岁，约占70%左右。而在中国市场，尤其在广州市场,通过市场调研的结果显示：轻怡可乐的主要消费群会是20 – 30岁的人群，其中女性占53%。而更重要的将会是年龄在23 – 25岁左右，他们将更容易接受低热量的可乐。

◆ 23 – 25岁的女性是新的世纪中最具活力的、最活跃的“新贵”族，他们将

比上一代更

加自信，更加注重生活的质量，同时能更注意身心的健康和展示自身的无穷魅力，展现自我，拥有骄人的魅力是首要。

◆ swot分析：

◆ 总结：

○ 轻怡可乐目前具备的优势和机会是百事可乐建立起来的，自身的品牌建设和销量提升工作均没有开展强有力的活动来支持。

◆ 措施：

○ 通过售点的具吸引力的大力度促销，以及轻怡可乐的usp传播，提升售点的即时性销量和永久性销量。

○ 通过特殊通路与分销通路的整合传播来扩大轻怡可乐的知名度。

● 促销目标 ●

◆ 丰满百事可乐的产品品项，使百事可乐在售场的货架、堆头的陈列更加生动化。

◆ 扩大轻怡可乐在广州市场的知名度。

◆ 提升轻怡可乐的售点、卖场的实现销量。

● 促销定位 ●

◆ 时间、地点、对象：

卖场（key account）：

------------在广州市场选取15家卖场------------对消费者转奖百分百中奖的方式进行奖品促销------------2月17日至3月18日的所有星期

六、日全天

运动场所：

------------体育馆、健身房、网球场、高尔夫球场------------与运动场联合对消费者进行双重优惠的促销------------2月17日至3月18日全天营业时间 娱乐场所：------------台球厅、保龄球场、咖啡厅等------------与娱乐场所联合对消费者进行连环优惠促销------------2月17日至3月18日全天营业时间 ◆ 商品usp：

○ 低热量（低卡路里）○ 好味道 ◆品牌信息：

○ 让活跃的你更自信更有魅力

● 促销主题 ●

◆ 活动主题：

轻怡可乐低热量，新生代魅力大拥抱

（拥有新宠爱，魅力自然来）

◆ 通路活动小标题：

卖场： 拥有新世纪新宠，健康活力轻轻松。---------通过享用低热量、好口味的轻怡可乐，增强身心健康，同时伴有惊喜大奖,如:旅游、运动背包、太阳镜等，给“新贵” 族增添写意人生的额外乐趣。运动场所： 拥有新世纪新宠，魅力自信百分百。---------通过享用低热量、好口味的轻怡可乐，“新贵” 族百分百有机会获取运动场、健身中心等充实人生活动的优惠奖励。

娱乐场所： 拥有新世纪新宠，潇洒人生回回走。---------通过享用低热量、好口味的轻怡可乐，“新贵”族可获取在保龄球场、台球厅、咖啡厅的潇洒人生的优惠奖励。

● 促销活动方案 ●

◆ 活动内容方式：

○ 卖场： “转、转、转、转出你的梦幻”-----------购轻怡可乐一罐，即可凭购物小票参加“幸运大转盘”抽奖活动，百分百中奖，最低奖项为“贴士” 册一本。

○ 运动（娱乐）场所： “贴士”、“集点”联环奖---------从幸运大转盘中获得“贴士”册，从海报、宣传单页中集轻怡可乐的四句广告宣传语即可换取运动（娱乐）场所提供的 折优惠，消费达 元又可赠轻怡可乐 罐。

◆ 奖项设置：

○ 幸运大转盘奖项设置：（共20小格）------------运动背包一个(共二格)------------太阳帽一顶(共三格)------------太阳镜一副(共三格)------------小“贴士”一册(共三格)------------轻怡可乐一罐(共三格)------------“海南或昆明”游抽奖券(共三格)〔------------保龄球大奖赛参加券（共三格）〕(附:如果预算允许，则可设置延伸型促销活动，即设置保龄球大赛参与奖，在3月18日活动结束以后，在娱乐场所进行大赛，另设其他奖项。)○ 集点奖项设置： “贴士”册中具有在运动场所、娱乐场所（指定地点）的优惠券（coupon，在“贴士”小册子内印制。）可以以券上规定的折扣享受运动或娱乐 局后，优惠即止；如继续运动或娱乐达 元金额，又可兑回轻怡可乐 罐和“贴士” 册一本，反复连环使用。各场所以pop活动告知方式进行告知，同时在小“贴士”册中有详细的活动内容告知。

○ 幸运数字奖设置：

如果在打保龄球娱乐中打出96分、98分、108分、156分等幸运数字时，奖轻怡可乐一罐 +“贴士” 册一本；如果打出168分、196分、198分、256分时，则奖轻怡可乐一罐+“贴士” 册一本 + 免费一局。

（以上的小“贴士”册也可以是优惠券折赠券金额 元）◆ 活动场所：

卖场：（15家，设置幸运大转盘单位名单：）

运动场所；（“贴士”参与活动单位名单）

娱乐场所：（“贴士”参与活动单位名单）

◆ 时间进度表 篇四：饮料促销方案40种

校园品尝会

刮奖

配售

换购 另外这是比较专业的分类了，看了之后受益匪浅„„大概就40种左右 a、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。b、无偿试用——以“免费样品”为主。

额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。

包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。

包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。

功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。

所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。其分送的方式一般有八种：

② 惠赠sp 买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。

退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。③ 折价sp 折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。

现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。

减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售。减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。

低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。

从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。

大拍卖及大甩卖，商品大拍卖是将商品以低拍的方式，以非正常的价格来销售；商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。大拍卖和大甩卖，都是一种价格利益驱动战术。对商家而言，大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费群，刺激人们购买欲望，在短期内消化掉积压商品。

④ 竞赛sp “竞赛sp”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。?征集与答奖竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。最终竞赛的成功获得者，必是在比赛中的姣姣者。如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。?竞猜比赛，即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。?优胜选拔比赛，即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛，吸引爱好者参与，最后选拔出优胜者的促销方式。如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。?印花积点竞赛，即竞赛的发动者指定在某一时间内，目标顾客通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证（即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。

竞赛sp的参与对象主要有三个，促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。①活动sp “活动sp”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。?新闻发布会，即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。这种方式十分普遍。它是利用媒体向目标顾客发布消息，告知商品信息以吸引顾客积极去消费。?商品展示会，即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。这种方式每年可以定期举行，其不但可以实现促销目的，还可以沟通网络，宣传产品。这种方式亦可以称之为“会议促销”。?抽奖与摸奖，即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。?娱乐与游戏，即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。?制造事件，即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。“事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。

②双赢sp “双赢sp”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢sp”。

“双赢sp”成功的根本是互补性、互利性与统一性。

例如，美国mci电话公司与美国西北航空公司的“双赢sp”合作，凡是打mci长途电话的客户，每1美元话费，即给予5哩航程的积点分，凡积点达20000哩分数的，西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。当然，mci公司要另给西北航空公司一些补偿。“双赢sp”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。但一般由三大业态之间进行自由组合。三大业态形成了互动的促销阵式。

③直效sp “直效sp”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效sp”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。?售点广告，即pop，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。?直邮导购，即dm，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政部门需提供相关的服务，否则无法执行。?产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。?产品展列，即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。?宣传报纸，即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。在宣传报纸上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。?营业佣金，即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。这种促销方式往往是额外提供的。其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。?特许使用，即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用后偿”，是以客户满意为前提的。如果在特许使用期间，客户不能满意，即可以无条件将产品退回。特许使用促销能够充分地体现cs精神。

?名人助售，即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。名人助售具有名人广告的效应。但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。④服务sp “服务sp”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务sp”最能够表现出顾客满意之理念，它是cs主义的具体体现。

?销售服务，即销售前的咨询与销售后的服务。售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。?开架销售，即使用开放式货架，使顾客可以自由选择商品。开架销售可以激发顾客冲动性购买，并且一次购足。?承诺销售，即对顾客给予一种承诺，使顾客增加信任感，顾客就可以放心购买。如承诺无效退款，承诺销售三包，就可以降低顾客的风险意识，以达到促销目的。?订购订做，即专一地为顾客订购产品或订做产品。这种专项服务，可以使顾客产生上帝感和优越感，也能够体现出服务sp的宗旨。?送货上门，即将客户所购产品无偿地运送到指定地点，或者代办托运。送货上门，是服务sp基本的服务形式之一。?免费培训，即为客户免费教育产品知识与使用方法。免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。

?维护安装，即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。维护安装是sp的关键之举，也是客户的关心所在。组建定点维修网点，是执行维护安装服务的一种比较好的方法。?分期付款，即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项。运用分期付款促销，一般只在高价款产品销售时使用，此方法可以缓解顾客的经济状况，保持顾客持久地支付能力。如银行按揭，在楼宇销售中就有很大的促销作用。?延期付款，即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时间。延期付款促销，可以吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。?会员制经营，即商品的经营者采用消费者入会，可以享受内部优惠待遇的促销方式。会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权等权力。会员制可以保留自己的基本顾客，使经营处于一种稳定状态。

⑤组合sp “组合sp”指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。我们知道，在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都可以与另外七种促销方式组合，这样，组合sp就可以达到四十九种形式。

但是，我们也发现，有些sp是不便于有机组合的，如无偿sp与折价sp，两者存在着一定的矛盾，在促销时就不能强扭在一起。因此，在我们运用组合sp时，应选择不同方式进行合理的配置。或者，在不同的阶段分开使用sp，使促销更具有延续性和递进性。例如，美国通用制粉公司（general mills）新推出的一种脆麦片加葡萄干的食品，为了打开销路采用一种有效的sp组合。首先他们使用“免费样品”通过直邮方式寄送给广大消费者，并且在1.5盎司包装的样品内再附上一张7美分的折价优惠券。这样，当消费者吃到样品并满意后，马上拿着优惠券就可以到附近的商店内再去购买。事实证明，这一套促销“组合拳”在市场上十分成功。

综上所述，市场锋线的促销方式各有所长，不拘一格。随着市场的竞争加剧，技术的日益更新，创意的灵活展现，还会有更多的促销方式不断涌现。我们要于此再次强调的是，市场侵略之战略，早晚会表现到市场的锋线上，因此，市场主体在锋线的竞争，关系到企业的生死存亡。篇五：秋冬热饮推广方案

秋冬热饮推广方案

冬季将至，寒风来袭，人们对于饮品这词已越来越陌生，需求量大幅度下降。据了解，泳馆秋季销量下滑严重，销量仅为夏季的四分之一不到。为尽快摆脱低销量的困境，提升冬季饮品销售额，进而获得更大利润，故针对泳馆目前存在的问题，提出冬季营销推广方案。

游泳馆热饮swot分析 优势：

1、地理位置优越。据了解，游泳馆位于喜鹊广场对面，周边都是居民小区，往东、往北方向有二实小和实验中学。

2、潜在消费群体相对集中。消费冷、热饮品的客户集中在年轻群体。而游泳馆周边有居民区、广场和中小学，换句话说，上班族、中小学生较多，对饮品的需求量大。

3、避风塘台面装修鲜明，给人以干净、舒服之感，这在一定程度上会让人产生对店内产品的质量和品质信任的感觉，有助于销售。

4、避风塘品种较多，饮食搭配。不仅有饮品，还卖关东煮。

劣势：

1、店面内置，不利于吸引顾客前往购买。避风塘台面位于泳馆内侧，需进馆方可靠近观看价格和购买。从心理学角度来说，假如柜台直接靠近窗户边，潜在消费群体很容易直接侧视便了解饮品的种类及价格，在很短的时间内就立即能够确定是否需要购买产品。假如柜台内置，潜在目标群体，尤其是视力不好的，需要走进柜台才能看清楚种类和价格。这会给潜在目标群体一种心理压力，认为要是走上去了就非要买不可，否则很不好意思，结果索性不上前来，或者需考虑许久，很谨慎去抉择，从而降低柜台产品的关注度。

2、缺乏有效地适应季节变化及节假日的促销活动。这样一来，对潜在目标群体的吸引力便大打折扣，且与其他饮品店区别不大，缺乏新颖性。

3、宣传力度不够，效果不佳。

机会：

1、周边饮品店不多。同类产品竞争性相对较小。

2、年轻人大多酷爱喝饮品，尤其是外出逛街、娱乐休闲时

3、对于东阿的生活水平及消费市场来说，避风塘饮品的价格适中，容易被大众接受。

威胁：

1、东阿的天气将日益寒冷下去，人们的需求量会大大降低，这对饮品市场来说，是一个大的考验。

2、宣传渗透问题。

鉴于以上对游泳馆的热饮具体存在问题的分析，我将采取一系列营销推广策略，转“中庸之

措”为“主动出击”，化不利为有利。冬季主打秋冬热饮，通过促销手段，隆重推出双皮奶和奶茶，并吸引目标顾客驻足，在馆内现场消费，制造热闹的销售气氛，以便吸引更多的来往目标顾客的关注，从而达到促进销售的效果。

秋冬热饮产品定位

十指连心，温暖你心

定位阐述：

十指连心——说明热饮是要用双手捧着喝的温暖你心——用服务和真诚去打动顾客，让顾客在喝热饮的同时，心里也觉得是温暖的。

潜在目标群体定位

进泳馆游泳的上班族、中小学生等

秋冬销售主题

这个冬天不太冷，游泳馆热饮阵阵暖流驱赶严寒

营销策略

1、现场促销

目的：为了吸引泳馆来往人们的关注，挖掘潜在目标群体，且在馆内现场形成良好的购买氛围，进而吸引更多人驻足消费。

内容：

推出“本期主打星”活动，即精选出一款热饮作为促销，只能是顾客在馆内柜台现场购买，方可享受优惠折扣，该款产品只售大杯，享受优惠价格为：3元。目的是用一款主打热饮的促销来带动店内其他热饮的销售。a、一起时间拟定为一个月，但也可以根据销售的效果而延长该期饮品的销售时间 b、“本期主打星”的选择，可根据库存具体情况而定，原则上遵循选择主打星为价格在6-8元左右的热饮，往日销售量一般，偏弱的饮品。c、无论是电话咨询还是现场咨询，一定要耐心、城市的告知或者强调顾客“本期主打星”饮品必须要亲自到现场购买才能享受销售优惠折扣，否则该款饮品原价销售。

2、宣传推广

派发宣传单

派发地点：a、泳馆门口

由前台人员着工装，在每天下午17:00前后，去门口停车区域派发，主要发没有印有“赠品”字样的宣传单页，因为这部分人流动性大，回头客不多，故重点是想尽办法让他们驻足购买。而“本期主打星”的优惠就能起到这个作用。可以附带着推一下关东煮。b、办公楼、学校门口

中午时有针对性的派发，印有“赠品”字样的宣传单页，可根据具体情况派发多些。因该群体属于相对稳定的客源。

宣传单内容：

主题：这个冬天不太冷

广告语：十指连心，温暖你心

内容：

即日起至11月22日（一个月内）

本期主打星——xxx（配上图片），馆内现售，大杯仅售3元！

宣传单页色调呈暖色调

注：a、本期主打星的内容通过字体颜色、大小、行距等方式区分开来，但要做到两者均要鲜明。b、以上活动内容的折扣和价格的数字，“赠品”“馆内现售”的字样均要用大号字，粗体显现出来，引起顾客注意。

第四篇：娃哈哈促销实战总结报告

尊敬的领导您好！

现在我们将此段时间促销实战的工作向您做个总结汇报！

我们XX组的促销实战点主要分布在京伟区、新秋区、祥拓区三个区域，几天的促销活动，我们接触的促销点总共18处，期间我们进行了生动的实战训练。

在实战中我们学到了很多实用的知识，掌握了很多销售技巧，下面是我们的具体总结汇报：

一、感受和心得体会

1.确定了目标，明确了方向。

经过此段时间对公司的了解及实践工作，让我们看到了希望，确定了目标，明确了方向；娃哈哈是一个优秀、发展潜力巨大的企业，选择在娃哈哈工作，是我们的愿望，我们相信在娃哈哈工作能实现我们的理想，展现我们的才能。

2.建立了良好的心态——良好的心态是走向成功最重要的前提。

促销工作要求比较细致，而我们做促销，并不是要我们为了促销而做促销，这是我们学习的一个过程，是让我们从做促销了解流程，深入思考，了解更深层次的东西；促销活动的前期步骤，比如踩点、排点、洽谈等工作都是些比较细致的工作，需要花费大量的精力；所以保持一个良好的心态，才能让我们在工作中不断提升我们的能力。

3.适应了新的环境，建立了再学习的能力。

步入社会，融入社会，是生存的前提；经过此段时间的工作和学习，我们适应了娃哈哈的工作方式，在工作中我们通过学习和思考，建立了面对新事物学习新事物，思考创造，步步提升，强化自己的能力。

4.形成一种新的思维模式。

每当遇上新问题，思维的第一发应是“该怎么解决，解决的方法有哪些，方法有1、2、3……”而不是推脱或是找借口，也不是首先想着请教领导。良好的思维方式是我们走向成功的捷径。

5.做事注重细节，从细致处寻找突破。

一滴水能够折射太阳的光辉，最不起眼的细节中蕴藏着事物的本质。古人云“千里之堤，溃于蚁穴”，强调不要忽视小的失误；而“千里之行，始于足下”则表明，要想取得成功，也必须一步一步做起。娃哈哈销售网络已经建全，但是网络覆盖密度不一，疏漏在所难免，我们只有从细节处寻找突破，鸡蛋里找骨头才能不断提升完善。我们正在努力培养我们精确的处事方式，细心的态度。

二、能力的提升

1.树立了良好的心态，奋进的决心。

2.吃苦耐劳，勤奋进取，学以致用是个人发展的基础，也是成功的前提；此段时间的实战，让我们明白了只有吃得苦中苦才能走的远，爬的高。

3.明白了哇哈哈公司创业的困苦，发展的艰辛，公司壮大完善的漫漫长路，明白了成功背后必须付出千倍的努力，历经了万难的困苦，也明白了生活的不易。

4.学到了大量销售和管理知识；公司的几次会议，领导的讲话，经过我们会后总结学习，让我们明白了要做好哇哈哈销售必须做好渠道，铺设优秀的销售网络，建立完善的管理制度，实时的施行政策，优良的服务奖励机制。

5.建立了随机学习的能力；建立了进取的精神，再学习的能力；建立了做事三思后行，事后总结的能力。

6.明白了团队合作的重要性；公司是大家，个人是小家；公司的拓展只有大家齐心协力共同努力，才能把拓展宣传整体搞上去；销售量只有大家共同努力才能提高；个人再好也不能带动整个公司，只有共同努力才是王道；团结是公司发展的根本，切忌因个人竞争而影响公司发展。

7.处理问题的能力，突遇突发事件的应变能力。拓展促销过程中遇上缺货，产品过期，老板不配合，顾客挑剔等问题，我们学会了怎么去处理，面对问题尽量思考，解决不了再请教领导的处事方式和技巧。

8.锻炼了胆量，在促销过程中，面对消费者由开始的拘束到现在能非常流利和自然的向每一位消费者介绍和宣传我们的产品。

9.加强了沟通能力，每到一个新的地方都要跟老板和业务员打好交道，建立良好的关系，做好公司的形象，为以后的活动及公司的发展打好基础，这样也大大的锻炼了自己，学到了更多的沟通技巧。

10.学会做人，有始有终；我们与老板建立良好的关系，有利于下次活动的展开；活动后处理好善后工作，给老板留下良好的形象，有始有终，建立公司形象。

三、促销的流程

促销工作是一个循序渐进，一环扣一环的工作。我们在促销中的工作安排直接影响着我们促销是否能顺利的进行下去。

1.事前的准备是促销的开始，也是基础。促销点的选点尤其重要，什么时间段选择什么地方做促销效果最明显；排点，安排时间，离得比较近的点时间上要错开，不宜同时进行。

2.人员安排，人员安排是促销中很重要的一个环节，在安排人员时要合理，人流量较大的地方安排两个或者两个以上的促销员，人流量小的地方安排一个促销员就可以了。

3.让老板压货，跟老板打好交道，让老板觉得我们促销是为了他好，为他盈利。

4.准备赠品；准备好赠品，并计划好赠品的发放，如何赠送才能更大吸引消费者，但礼品的成本又在我们控制的合理范围之内；赠品的安排量根据也应该根据各个点的不同情况安排，人流量比较多的地方适当安排多点，人流量少的地方安排少一点。

5.物料准备，我们做促销肯定会使用很多的必要材料，如：促销桌、KT板、冰贴以及价格牌等，这些东西我们在促销之间就应该安排到位。

6.产品陈列，堆箱一定要有气势，有吸引力，产品的摆放一定要整齐、美观、大方，给消费者一种美的感觉。

7.了解促销点的价格，尽量建议老板使用我们的推广价格，但不能强制性要求。

8.观察整个促销点的形象是否做好，没做好的像办法进行整改，及时解决。

9.促销工作完成，收拾好东西，整理干净，管理好剩下的赠品，和老板打招呼，离开。

10.回来及时向上面报销量，汇报工作情况。

四、体会的促销技巧

在促销过程中，促销技巧非常重要，是能决定你的销量和产品推广的基石。我们在促销过程中要充分运用各种各样的促销技巧以实现我们的促销目的。

1.主动热情，给人一种亲切的感觉。

2.联合促销；把我们的产品和一些比较干的食品放在一起。消费者在购买那些产品的同时就会想到，我吃了这些东西等下就会口渴，我还需要一瓶水或者是茶以及其他饮料，这样就自然而然的把我们产品送到了消费者手中。

3.在推广爽歪歪的时候我们应该尽量将产品送到小朋友手上，很多家长不愿意给孩子买爽歪歪，但东西已经到孩子手上了，家长出于对孩子的宠爱是不会把东西抢回来的，只能是成交了。

4.吸引注意，转移话题；消费者对价格产生敏感的时候，我们就应该转移话题，用我们的赠品去吸引他或者说你是要我们原味的还是菠萝味的呢等等，以减少消费者对价格的敏感度。

5.做好沟通交流；和老板沟通交流时，要让老板感觉我们去做促销是为他服务，为他盈利，让他更愿意卖娃哈哈的产品。6.灵活的运用赠品，对于不是针对赠品而来的消费者我们可以选择少送或者不送，对于针对赠品而来的消费者我们可以选择多送；还有不同的消费群体会对不同的赠品产生兴趣，我们要认真观察消费者的心里，合理的送出我们的赠品，做到既销售了产品又不浪费赠品，合理的控制好赠品的发放。

7.促销展台要形象生动化，产品的陈列即要有气势又要整齐美观，更要具有吸引力，能吸引更多的消费者来关注我们的产品，了解我们的产品，购买我们的产品。

8.和老板以及同事打好关系，搞好工作气氛，一个良好的工作氛围不仅能使工作顺利的进行下去还能提高工作效率和质量。

9.针对不同的消费群体推荐我们不同的产品，小朋友主要推广爽歪歪，学生群体主要推荐我们的280ml快线和500ml快线，家庭主妇型的主要推荐我们的1.5L大快线，年轻比较时尚的主要推荐我们茶饮料和番石榴。

10.充分了解自己产品信息，能够流利而又通俗易懂的回答消费者对我们产品提出的疑问和问题。

11.在推销产品的时候尽量宣传我们的新产品，让消费者对我们的新产品留下印象，为我们的新产品推广打下基础。

五、发现的问题及解决方案

1.小区促销人流量比较少，上下班的人走得比较匆忙，很多都是开车经过。

解决方案：派一个人拿一些气球和爽歪歪的宣传小册子去小区入口人流量多的地方发放，介绍和引导顾客来了解我们的产品和购买我们的产品，做到既消费了我们的产品也宣传了我们的产品，提高消费者对我们产品的认知度。

2.有时候产生断货的情况，一种产品或者几种产品已经卖完。

解决方案：及时联系业务员配送货物，不能及时联系上业务员的，可以直接联系客户经理或者这片区域的经销商，把货物及时送到位。

3.许多终端零售店以及小超市只存有我们几个比较热销的产品。

解决方案：在热销产品中捆绑销售我们的产品，如：5件水捆绑一件红茶或者绿茶等

4.相邻两个促销点存在价格差别

解决方案：和老板沟通，分析一下利弊，最后建议老板按照我们的推广价格进行销售，如果实在不行，我们就拿赠品来吸引消费者的注意力。

5.赠品没有吸引力

把消费者划分成不同的消费群体，不同的群体使用不同的赠品。如：家庭主妇我们更应该利用购物袋来吸引，学生群体我们用布娃娃来吸引。

6.遇到其他产品的忠诚消费者

解决方案：有的消费者会直接说要统一或者其他牌子的产品，我们可以先向他介绍我们产品的优势和好处，并且鼓励他消费娃哈哈的产品，让消费者形成一种消费我们产品的心里。

7.和老板之间存在不和谐的气氛

解决方案：主动和老板交流、沟通，了解老板的一些想法，解决老板的一些问题，为老板服务，给老板的感觉是为他盈利，不只是为了推销我们的产品。

8.不友好的对待

解决方案：在促销过程中我们会遇到不同的消费者，有时候甚至会被人奚落、漫骂，我们始终要友好、热情的对待，让消费者感觉我们娃哈哈公司的人都是那么友好、热情，以至对我们产生感情，有利于提高我们产品的美誉度和公司形象。

六、建议

1.赠品上标上“娃哈哈”字样，加强消费者对“娃哈哈”品牌的记忆。

2.选择节日和周末进小区做促销，小区基本上都是上班族，平时上下班走得比较匆忙，没有多少时间。选择节日和周末进小区，节日的时候消费者有一种过节，家人团聚的气氛，我们把握消费者的这种心里需要，推出我们得产品，促使消费者购买我们的产品。

3.发放一些代金券，让顾客重复购买我们的产品，培养忠诚顾客。

4.很好的为经销商、特约二批商、三批商以及终端做好统计，让他们能一目了然的了解在一个月中出售的娃哈哈产品数目和盈利的金额，懂得做娃哈哈销售是有利可图的，更愿意卖娃哈哈的产品。

5.在公共汽车上做一些广告推广我们的产品。公共汽车是人流量比较大的地方，可以让更多的人知道我们的品牌，了解我们的产品。

6.做一些大型活动以大力推广茶饮料产品，增加消费者对娃哈哈茶饮料的了解途径，多贴一些海报、做一些优惠活动。

七、坚强的斗志，澎湃的激情。

通过此段时间的工作和学习，我们明白了策划一场促销的步骤，熟悉了促销的技巧；了解了公司推进销售，推广新产品的一些方法；学到了思考问题，解决问题的方法；也明白了集体团结和公司员工素质的重要性等等；我们不断的吸取新鲜血液，不断的完善自己，我们向着我们的理想一步步迈进。冰冻三尺非一日之寒，革命的背后是万里长城；今天我们走出校园，今天我们步入社会，明天我们将融入竞争潮流，理想离我们很近，成功就在我们身前，胜利只要坚持，继续坚持，努力，继续努力！共同成为娃哈哈的一份子，我们相信我们都能做到！

商超部实习工作总结

实习时间：

2009年1月10日至2009年1月16日。

工作地点：

南宁城北南城百货超市，韦嘉利仓库。

工作内容：

1.城北南城超市推广，促销娃哈哈产品，并学习超市货架理货，学习堆头摆设，熟悉超市仓库搬货，一切超市理货程序流程。

2.韦嘉利仓库学习仓储货物编配，及熟悉经销商仓库配送流程。

工作经历：

1.10日到南宁办事处报道，并听取赵经理工作安排，学习她教导我们的商超促销技巧，理货知识。中午12.20到达城北南城，联系业务员；听从业务员安排，跟随超市理货员，学习理货，堆货和仓库搬货知识。主要学习，摆货，添货，换货，堆货，仓库取货，捆绑赠品，推广整箱购买。11日继续熟悉理货流程，学习理货知识。

2.12日到秀厢大道韦嘉利经销商仓库处，学习仓储货物编配，并学习仓库货物堆放及学习经销商发货流程。

能力升华：

（一）熟悉了商超管理的流程及增强了商超管理意识

1.明白了公司商超管理制度，商超由经理，业务员，理货员，促销员一级级管理。

2.明白了公司进入超市，堆头摆设大小及货架陈列面积，需要与超市良好的沟通，并需要发费钱款购买。

3.意识到超市仓库产品存放，及位置安排都需要公司争取。

4.明白超市中，本公司产品管理，理货，都是自己公司派遣人员管理。

5.意识到超市中产品陈列面积，摆设位置，形象宣传的重要性。

6.熟悉了商超理货的流程。

（二）熟悉了经销商配货流程及意识到经销商仓库地理位置和配送体系的重要性

1.熟悉了仓库进货，货物堆放摆设位置，堆放顺序等程序，货物先进先出，流动频繁的货物摆易取位置等。

2.了解了经销商进货出货基本流程。

3.熟悉了仓储编配商品的程序流程。

4.意识到经销商配送体系完善的重要性，必须快捷，方便，要效率，也要效益。

5.意识到经销商仓库地理位置选择的重要性，必须考虑交通，安全，客户，天气环境及配送范围内各送货点距离等因素。

6.意识到经销商对公司发展的重要性及公司与经销商建立良好关系的重要性。

（三）思路的扩展

1.完全明白做销售，必须具备吃苦耐劳，上进心，虚心，不断学习的素质和能力。

2.产品的推广，必须完全做好宣传工作，不能放过任何细节和漏洞。

3.娃哈哈公司产品的推广，必须要不断学习竞争对手和各行业知识不断升华完善自己。

4.施行更多陈地战，并完全拿下此片地区的政策，一点点夺取竞争对手的市场。

娃哈哈销售渠道实习总结报告

2009年2月2日进入南宁市娃哈哈销售渠道实习至今，实习期间主要跟随客户经理和业务员了解产品销售渠道，熟悉产品销售过程，以及学习怎样增加产品销量等知识。此段实习期间，每天早上8.30前南宁办事处报到，然后跟着客户经理和业务员跑市场，主要从事收款，压货，宣传公司新政策，订货，了解销售进程，拓展公司产品等工作。

这段时间主要学到了娃哈哈公司产品出货，销售流程。主要施行厂家，经售商，特约二批再到终端的四级销售流程，比竞争对手减少流通环节，节约成本，增加商家利润。

特约二批和协助二批直接从经售商拿货，经售商和二批赚取公司返利、上款利息、公司活动特别优惠差价等利润。经售商和二批主要靠销量赚取更大利润。

娃哈哈的销售方式是非常先进的销售方式，因为只要控制好渠道流程，规划好销售区域，监督好商家经商方式，公司和商家必定能实现最大化双赢，此种方式，只要商家有销量，就不会亏本，更能促进商家的积极性。

实习期间明白了业务员和客户经理每天的主要工作；业务员的主要工作是与批发商及终端建立良好的关系，为批发商和终端填单订货，监督批发商销售情况，监督终端产品销售及陈列，与终端建立协议争取产品最大销售台面陈列，尽量给批发商和终端压货，宣传公司产品，配合公司推广活动，宣传公司新政策，寻找更优协助批发商等工作。

客户经理在业务员工作内容的基础上，还要与经售商建立良好关系，管理好业务员，为业务员讲解公司新政策，分配工作任务，拜访大客户，督促收款及工作，发展适当协助二批等工作。

在了解以上知识的基础上，还学到了如下知识点：

1.做好销售首先要做好的是与客户建立良好的关系；关系好，活动好展开，压货更容易，也能实现互助。

2.尽量了解每一个客户的性格特点，销售情况等细节工作。

3.公司活动，出台新政策，在给客户讲解新政策压货的过程中，在可能的情况下尽量不要给完客户优惠政策，留有谈判余地。

4.对这次公司活动，在给客户宣讲时，充分利用好有限资源，做到最大压货，熟悉活动套餐政策，尽量满足客户心理需求，做到无限需求。

5.对不同客户采取不同策略，满足双方需求。

6.压货时尽量解决客户后顾之忧，在能力范围内承诺对方更大利益，发展公司产品销售的同时，也能增进双方感情。

7.利用有限资源，调动客户最大积极性，做大无限市场，随即应变，灵活运用，灵动自己，做活市场。

第五篇：娃哈哈网络营销策划书

娃哈哈网络营销策划书

一、背景

市场的明朗化直接导致了竞争的激烈化。目前全国果汁饮料厂商多

达4000余家，而大的品牌：统一鲜橙多的走红使得统一的老对手康师傅迅速出击，开发出康师傅每日C系列果汁饮料，跟进速度之快出人意料，尤其是其市场效果也是非常之好。

另外，应该引起果汁行业关注的是跨国饮料巨头也把触角伸进了国内市场。在酷儿之前，可口可乐已在果汁饮料行业试过水；而百事可乐也不甘落后开发出果汁饮料；施格兰旗下有“都乐”。

我们在通过互联网拓展业务，企业准备尝试采用网络营销方法来加大企业和产品的宣传，更好地树立企业形象。

二、公司简介

娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生

产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2010年，娃哈哈集团营业收入达到550亿元，纳税45亿元，利润60多亿元。

网络营销申请认证！财富值双倍检索优先专属展现同行交流

09市场营销5班黄大艺2009307538 2 娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

三、网络营销战略规划的必要性和意义 公司的发展方向是做大做强，互联网又是一个发展业务的很好的渠道，众多的相关行业已经进入互联网行列中。在此形势下，公司进入互联网进行网络营销。对我们娃哈哈公司有很大的益处。

（1）在网上寻找全国的客户，让他们了解娃哈哈公司情况和业务。（2）在网站上开论坛，让客户讨论，碰头。（3）作为营销强有力的工具，很好地去完成任务。

四、营销方案

公司面向交易会员所的资讯网站，力求将本公司企业良好形象、丰富 的财经资讯、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息。通过及时、有效的资讯提供，客服互动在所有客户面前树立本公司更好的企业形象，为创造更好的社会效益和经济效益铺垫基础。（1）公众信息 公司静态信息：公司简介、管理层介绍、组织机构图、联系方式、各种关联网站链接等公司的各类比较固定的图文资料；

（2）会员信息 业务运营相关静态信息：查询热线、投诉热线、总经理邮箱、贵金属交易须知、标准交易合同、收费须知、相关工具及常识；

09市场营销5班黄大艺2009307538 3 动态资讯：最新市场消息、行业专题、行情分析、专业评论、贵金属报价、图表、人才需求信息等可能需要不定期或者即时更新的图文资料；

企业运营信息：公司通告、客户帐目信息、历史合约记录、公司办公信息、人力资源信息、知识文档。

以上信息，要求只能有登录系统权限的人员才能阅读相应的信息。这部分信息需要以会员权限来确定其阅读、交换、共享的范围，具体的体现方式及实现手段需要进一步沟通以确定最佳解决方案。

整体效果：应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。

图文设计标准：以56KMONDEN这一带宽为基本衡量标准，在不影响美观的情况下尽量使各种带宽用户能够尽快获取相关信息。

旗帜设计：网站LOGO、网站名称、主题等力求在公司VI的基础上表达准确，易于理解与辨析。

内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。网页设计：色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。

后台系统：以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。供免费服务

人们都喜欢免费的东西。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，09市场营销5班黄大艺2009307538 4 比单纯叫人来访问你的网站更有效。提供的免费内容要与销售的东西非常接近，这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。提供免费服务的同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向你销售的产品部分。如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等。E-mail策略

（1）在你发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在客户与你联系 大部分邮件系统都有创建签名的功能，签名会出现在发出去的每封邮件的末尾。签名要限制在6到8行之类，包括：公司名称、地址、电话、网址、Email地址和一句企业的描述。

（2）建立邮件列表，每月（或每隔2月）向用户发送新闻邮件（电子通讯/杂志）

这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。可以请网站访问者填写他们的邮箱地址，从而收取新闻邮件。发送邮件时需要采用群发服务器。建立自己的邮件列表学要长期的积累，是一项艰苦的工作，但其价值是巨大的，因此是网络营销的重要手段之一。（3）向邮件列表用户（客户和访问着）发布产品信息，如优惠卷、新产品及其他促销信息。

如果将邮件主题和正文进行个性化处理将会获得更好的效果。要遵守邮件主题的几项基本原则：a体现出邮件内容的精华b体现出发件人信息中无法包含的内容c体现出品牌或者产品信息d邮件主题含有丰富的关键词e邮件主题不能过于简单或者过于复杂。定期与顾客保持联系。

09市场营销5班黄大艺2009307538 5 为顾客订阅免费的电子刊物，询问顾客你的网站更新时是否用e-mail通知他们，每次购买之后，继续了解顾客对购买是否满意。

4、每封为客户准备的电子邮件无论定位还是内容都进行优化。

5、按照客户资料进行了认真的细分，并针对不同的客户订制了相应的新闻邮件。

6、为网站的访问者建立了信息反馈体系，根据反馈信息对邮件内容进行调整和完善。

7、对每封将要发出的邮件都进行了认真的测试。

8、为你的网站访问者提供免费的在线产品。这些产品可以是电子书籍、搜索引擎登记、e-mail咨询、网站设计等，作为回报，请他们填写一个关于你的网站、产品或服务、顾客服务等的简短的调查表。