保险高效产品心得分享

第一篇：保险高效产品心得分享

高效产品销售心得分享

尊敬的各位领导，优秀的伙伴们，大家上午好!

首先非常感谢领导给了我一次跟全辖伙伴分享的机会，我是来自理财中心的周长军。我想问一下大家为什么要销售高效产品？不谈公司，对我们而言有什么好处？我可以列举一些，比如可以提高我们的绩效，尽快完成我们的考核；可以慢慢的培养我们和客户之间的感情，使我们可以稳步发展；更重要的是可以使我们的收入有一个质的提高。既然有这么多的好处，为什么我们不首先销售高效产品呢？每一款保险产品都有他的优点和缺点，就像人一样，同样也有好坏之分。世间没有绝对的东西，只是在于我们怎么看待问题而已。关键在于自己，拥有一颗平常心，不要给自己设限。对于高效产品的销售我总结出来的经验是：只有想不到，没有做不到。

记得去年，我一季度就完成期交119万，可是到了年底还为了30万三效能够入围市公司明星俱乐部艰难的冲刺着。我清楚的记得我最后一张三效保单生效日2011年12月28日，刚好完成30.3万三效。去年12月底，我就在反思，销售这么多的规模期交今后怎么在仅有的客户中再开发新单，毕竟规模期交都是相对比较大的单子，会影响三次开发甚至是四次开发。为什么我没有销售三效？难道我不会？答案肯定是否定的。我坚信世上没有做不成的事，只是有没有用心去做而已。所以从一季度一开始，我就开始研究公司主流高效产品美满人生。从开始重新寻找产品购买点到怎么切入高效产品话术再到如何导入观点及整个面见流程。由简到难，逐一推敲和整理思路。

经过研究产品及观念我发现其实销售高效产品最快的方法是销售给跟我关系还不错的老客户，这样省去中间的观念沟通。对于我们每一个客户前期服务都要做好。首先就是不要让客户觉得你这个人比较烦，做什么事情都比较拖拉。比方说一个客户有多张红利单，我们会不会分两次送呢？会不会为了同一件小事面见客户两次甚至三次呢？也许我们总是想着给自己留下一个下次拜访的借口？但是我们有没有想过，换位思考，这是不是也显示着我们不够专业，办事能力不够呢？

从销售高效产品的角度，我会把客户从收入和职业笼统分为四类人：公务员和事业单位等社会福利较好的人、私营企业主、企业管理人员和收入较低人群。因为每种人群不一样，他们的思想观念以及需求也就不一样。我一月份第一张三效保单是一位50多岁的中老年客户，她是东方航空托运部门的一位经理，不过现在已经退居二线。这位客户是位比较保守的投资者，平常喜欢买中国银行的短期理财。我每次去见她都是会给她灌输合理规化银行资产的周期等观念。我通常会这样说：“如果存钱应该短中长期产品组合。短期比较灵活，但是收益不高，中长期不是很灵活，但是收益还不错。我们不可能一年之内不用钱，也不可能在一年之内用掉所有的钱，总有一部分钱在银行长期转存。就拿银行定期比较，一年期现在是3.5%，五年期是5.54%。如果是一万块钱在银行不同的存法一年下来，五年定期比一年定期高200块钱，如果是十万就是2000，像您在银行有100万以上的存款一年下来就少了2万，相当于普通人一年的工资。您现在不就是为了使自己的钱保值增值吗？九几年的时候银行还有十年定期呢，为什么现在没有了？因为一个十年定期肯定比两个五年定期收益高，银行又不是傻，肯定会让自己的利益最大化。再说短期理财它也是属于不保本型的产品，如果买十次短期理财有一次出现本金亏损那岂不是得不偿失。再说短期理财时间越短收益也就越低。因为它有很多的发行期、回款期和等待期。还有您一年要去多少次银行？估计自己也烦了吧，三天两头跑到银行看有没有新的理财产品。您这样来回转存也有好几年了吧。而且如果银行利率下调，它的收益也会随之下调吧。其实短期理财是可以做的，因为如果近期要用钱的话，毕竟也是一种短期的投资工具。但是

把大部分长期闲置资金放到这里面恐怕也是不妥的。毕竟中长期投资比短期投资来的更加稳健。也省得经常去银行了。”由于我前期的服务和观念的引导得到了她的认可，所有我推荐所有的产品她都会考虑，再用礼品间接促成就水到渠成了。不仅如此，送保单的时候她又为她的丈夫购买了十万的美满人生。临行前客户的一句话让我很感动，她说：“我是充分相信你，才跟你签的合同。”其实我们做保险理财规化就是要让每个客户都拥有保险保障以及资产的保值增值，让他们能够生活的更加安心。

我也经常是把高效产品当作养老补充险去销售。我们要做的是激发和引导客户对现今社会统筹养老保险的了解和对未来养老的需求。引导这些观点的目的是引起客户对未来养老的恐慌。是要让那些私营企业主和企业收入中上等人群对未来不确定。也就是说要让他们在确定的当下给不确定的将来留下一笔确定的财富。对于私营企业主更重要的是资产保全和资产转移。宣传一些保险的特殊功能，比如保险不能用于企业债务偿还等。同样在一月份我拜访了一位40多岁的企业高管，之前这位客户一直对保险很不已为然，认为买银行保险和存银行没什么区别，就喜欢在银行存短期的。但是今年一月份见他的时候我的几句话他很认同：“假如我每个月给您四千块钱,会使到您很富有吗?”答案是否定的。“假如我每个月从您身上拿走四千块钱,会令您贫穷吗?对您有很大的影响吗?”答案也是否定的。“万一您基于某种因素不能工作,不能继续拥有自己的收入,那您该怎么办?”其实不是我们销售不好高效产品，是因为我们没有触动客户那颗平静的心。

在过去的两个多月以来，高效产品保单件数销售最多的还是属收入较低人群。爱心、责任感、危机感是他们的购买点。值得注意的是：由于私企本身的不稳定性，大多数员工缺乏安全感，这群人往往被社会忽视，他们的命运只能掌握在自己手中。所以沟通养老补充险往往能够触动他们的内心。记得近期销售的一份两万的美满产品，这位客户是一位刚刚退休的企业职工，丈夫还在工作。我当时跟她说：“您看现在您的退休金不到1500，儿子又要结婚了，差不多会花光您二老所有的积蓄，在准备花光所有的积蓄前您有没有给自己留下一点养老钱呢？如果到时您再有了孙子，您想儿子会照顾谁呢？当然，这种行为与孝顺无关。所以我们都要为自己做好打算。”如果客户不已为然，那只能说明是我们所阐述的观点没有引起客户足够的重视，也可以说我们还不够自信，得不到客户的共鸣。所以我们在销售高效产品之前首先要认同公司，认同产品，认同自己。这不是自我麻痹，而是对中国人寿充分的相信，客户才会充分的相信我们。所有产品本身没有什么区别，只是每个客户的需要点不一样，推荐的产品才不一样罢了。如果自我设限收益低，时间长，那么我们什么也做不了。人的欲望是无法满足的，如果我们跟客户说这个产品6%、7%，你会更有底气吗？那客户如果回你一句，跟股票私募比起来还是很低嘛，那你是不是还嫌收益低呢？如果我们销售高效产品的出发点就是给客户做养老补充我们还会嫌时间长吗？我们做为一名普通的工作人员既然无力改变产品何不改变自己呢？听话、照做、执行跟着公司的指导方针走，我想总不会错的。

从一季度的高效产品销售业绩来看，我更加相信心有多大，舞台就有多大。去年一年做了三十万高效产品，今年两个月不到就完成了。当我们面对高效产品销售压力时，我们要有100%信念，朝着一个目标努力前行。因为只有100%信念时才会有100%态度，只有100%态度时才会有100%行动，只有100%行动时才会有100%成果。所有人生的目标只有想不到，没有做不到，其实我们都生活在一个又一个的短暂的目标中。只有坚持自己的信念才会给自己的人生不留遗憾。最后我想跟全辖的伙伴们分享我的工作理念：专业不如专心，用心服务客户。衷心的祝愿大家在一季度最后冲刺阶段奋力拼搏，实现自己的目标，为自己在今后的寿险道路上添砖加瓦！

谢谢！

第二篇：保险心得

1.做个成功的.有良心的保险顾问!

从做保险的第一天起,我就给自己定的这样一个目标(标准)!

凭以前一点做业务的领悟,很多时侯想把成功的.有良心的顺序换一下,把有良心的放在前面,因为我觉得成不成功可能有时侯自己无法完全掌控,但有没有良心自己是完全可以掌控的!不过有时侯又想,做事决定了就不要给自己找退路,成功应是第一位的,而且我所理解的成功其实也包含了要有良心地去做事,去对待客户和公司,而再加上个有良心的主要是为了强调这一点!一个代理人如果仅仅因为一些特别的原因或手段做到了业绩表面上的风光(也就是所谓的成功),我是不认可的!其成功也应是不长久的,说到底对最后是失败的!

保险是一种财务安排

金融行业包括：银行、证券和保险。

三个部分的职能不同。银行主要的职能是结算；证券的主要职能是增值；保险的主要职能是保值。

钱放在哪里是一种金融资产的配置与安排。

配置比例要根据其人生阶段和理财目标决定。保险理财顾问就是要告诉客户保险的具体职能，帮助客户进行财务分析制定适合的保险资产配置比例。

买保险不是消费,是金融资产的转换

存银行不是消费，1.量入为出,根据自身的经济条件购买保险;有时没必要追求一步到位!一般建议以家庭年收入的10%左右为保费支出!

2.全面保障!在经济条件许可的情况下,寿险,重疾,意外及意外医疗,住院医疗,一个都不要少!

3.家庭经济支柱优先购买,但其它人也应有所覆盖,所谓一个木桶能装多少的水是由最短的那根木条决定的!先广度,后深度!

4.购买重疾险时要注意险种设计时寿险的额度和重疾险的额度差,如果只是赔付重疾和寿险中一个后,合同就会中止的,请注意补充寿险的保障,已避免重疾治疗后再不幸身故而此时购买额度不高,给家人没有留下任何相关的东西!

现在有不少公司是寿险额度和重疾额度有差额设计的,同时附加定期寿险的组合,这个是可以解决此类问题的,同时也可以考虑将定期寿险和重疾分开购买的办法!

一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。

少妇说：家里只一人不便。

男：求你了大妹子，给猪一头。

女：好吧，但家只有一床。

男：我也到床上睡，再给猪一头。

女：同意。

半夜男与女商量，我到你上面睡，女不肯。男：给猪两头。

女允，要求上去不能动。

少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。男：动一下给猪两头。女同意。男动了八次停下，女问为何不动？ 男说猪没了。

第三篇：推广高效照明产品实施方案

为提高用能产品能源效率，改善照明质量和水平，切实做好“节能产品惠民工程”之一的高效照明产品推广工作。按照《楚雄州人民政府办公室关于印发楚雄州2009年推广高效照明产品实施方案的通知》（楚政办通〔2009〕114号）文件精神，结合我县实际，制定本实施方案。

一、推广范围

××县推广高效照明产品面向全县

范围推广。

二、推广原则

从我县实际情况和发展要求出发，充分调动各方积极性，坚持政府引导，自愿购买；因地制宜，量力而行；先易后难，集中连片；保证质量，安全实施；向基层和农村倾斜的原则。推广财政补贴高效照明产品是一项民心工程，要充分利用报刊、电视、广播和网络等形式进行广泛宣传，流通程序严格采用“中标厂商→省州县节能办→终端用户”形式，不得经过中间商流通和有倒买倒卖现象出现，销售价格不得高于财政补贴后价格。

三、组织机构

成立××县高效照明产品推广工作协调领导小组，负责指导、协调、推广财政补贴高效照明产品工作。领导小组成员如下：

组 长：××× 县委常委、县人民政府常务副县长

副组长：××× 县人民政府办公室主任

××× 县经委主任

××× 县财政局局长

成 员：××× 县教育局局长

××× 县建设局局长

××× 县卫生局局长

××× 县民政局局长

××× 县商务局局长

××× 县经委副主任

××× 县财政局副局长

县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室设在县经委（县节能办），负责日常工作，其中有关财政补贴资金管理工作由县财政局负责。办公室主任由陈斌兼任，副主任由罗生、王柳春担任，办公室成员从县经委、财政局抽调组成。

四、职责任务

（一）县高效照明产品推广工作协调领导小组职责：

贯彻落实国务院、省、州人民政府的财政补贴高效照明推广工作政策和计划，领导全县绿色照明工作，研究解决全县节能灯推广工作的重大问题，制定全县财政补贴高效照明推广的目标和任务；将推广使用高效照明产品工作纳入节能减排工作规划；审核验收财政补贴高效照明产品申购、销售、安装、使用情况；协调解决推广财政补贴高效照明工作中的重大问题。

（二）各职能部门职责:

县政府办公室负责县级机关办公场所及附属设施节能灯具的推广使用、申购和审核。

县经委（县推广办）负责组织工业企业的申购和审核，并承担日常组织协调工作；组织有关部门开展居民申购节能灯的各项工作；每月向州节能办、县高效照明产品推广工作协调领导小组统计汇总上报推广高效照明产品情况。

县财政局负责协调做好中央财政补贴申请工作。

县教育局负责组织各类学校、教育机构节能灯具的推广使用、申购和审核。

县建设局负责组织建设工程项目照明产品推广及各施工项目照明产品的申购和审核；市政小区建设中路灯照明系统高效照明产品的推广使用。

县卫生局负责组织各类医院及卫生机构节能灯具的推广使用、申购和审核。

县商务局负责组织各类宾馆、酒店、商场、超市节能灯具的申购和审核。

县级各机关、企事业单位工会负责组织本单位及职工节能灯具的申购、登记、审核和产品发放。

各乡镇人民政府要积极组织好辖区内财政补贴高效照明产品的推广申购工作，设置专门工作机构，制定工作方案，落实专人负责，定期向县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室汇报。县节能办及节能领导小组成员单位要紧密协调配合，中标企业浙江横店得邦电子有限公司、佛山电器照明股份有限公司、上海亚明灯泡厂有限公司要协助做好推广、安装和售后服务工作。

五、中标厂商及购买价格

2009年经国家组织统一招标，并由州人民政府办公室统一部署和安排，确定到我县推广节能灯的中标供应商是佛山电器照明股份有限公司（双端直管荧光灯）、上海亚明灯泡厂有限公司（高压钠灯）。中标企业向大宗用户提供的产品质量承诺保证期不少于 1年，向居民用户提供的产品质量承诺保证期不少于2年。大宗用户（单位、企业）每只购价为中标价的70%、城乡居民用户每只购价为中标价的50%，具体节能灯型号规格及销售价格详见附件1。

六、产品购买流程

（一）大宗用户购买流程

1.大宗用户填写《高效照明产品推广终端用户确认表》（附件2）一式4份，并由申购单位盖章后报县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室，由县高效照明产品推广工作协调领导小组办公室审

第四篇：保险实习心得

年终总结

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不知不觉来到公司已经整整10天了，十天的时间说长不长，说短也不短，毕竟身边的朋友都看得到我身上的改变，每天都在学习中进步一点点，我也在我们PICC人保健康从2011走到了2012。回望过去，更多的是在培训班的日子。

进入公司的那一天，我就参加了第一次早会，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我对保险行业一次深刻的认知，我觉得“信心”这是公司给我的最大感觉。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。一个人最大的敌人就是自我，如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，我们又如何去说服客户呢？其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。这次培训虽说很短暂，但它刺激着我的神经，冲击着我的心灵，让我知道保险是可从事终身的事业，也让我看到自己专业知识的匮乏和人际交往的乏力。

另外，**经理不止一次的强调，我们是一个团队，要发挥合作精神，如果自己进行分析，往往是一种定向思维，所考虑到的只是一个面，甚至只是一点而已，很难考虑周全，然而展开小组讨论，就可弥补这个不足，大家从多角度地看问题，结论也就更加全面、合理、准确。通过讨论，能使我们立对纠错，提高个体认识，在这个过程中，倾听、思考、分析、评价、表决这一系列的活动使小组里的每一个成员都受到了锻炼，同时，这也是一个取长补短的过程，弥补自身认识上的不足，从而不断提高自身认识水平。业绩分享的时，再把成功者的经验记下来，互相交流学习。公司的这种要求让我体会到了员工团队的专业、高效、凝聚力。轮流的会议主持，上台演讲提高了我的胆识及演讲水平，正因如此我发觉我成长的很快。

知识可以不断积累、心态可以慢慢去调整、技能也可以不断的从实践中获得、惟有习惯难以改变。一个好的工作习惯直接决定了工作的成败。这点以前没有觉察过，工作中才真正体会到。

第一、要做到准时，这是最起码的要求，它能反映一个人的工作态度与作风，所以提前去工作点已成为了我的第一个工作习惯。

第二、达标，承担了的任务就一定要完成。这需要有一个合理的计划，把可能出现的意外也放置于计划中，工作就不会因为突发事件的发生而受影响了。有了好的工作习惯就更加明确自己所处的位置，不会为工作而工作，就如同有了航海图的船只才不容易迷路。

第三、学会做笔记。“只听不记，就像听演唱会一样，做完笔记之后还要马上把它运用出去，有了知识不用，一切都等于0”。

第四、虚心听取别人的批评与意见。

第五，善于推销自己。勇于说出自己对问题的看法，并把它合理的表达出来是问题的关键所在。清楚自己的优缺点，管理好尚存的优点，将缺点慢慢转变成为自己目标所服务的优点。合理的转移自己的兴趣爱好，譬如，如果你把将来的目标设置为管理者，那么你就要现在培养适合的爱好：爱好演讲、爱好领导、爱好•。•

虽说我取得了不少进步但我还存在着以下几点的不足：一是工作中有时自信心不足，有放弃的念头，时而出现低级错误；二是在处理一些事情时有时显得较为急躁，没有及时找出失败的原因。三是对一些业务知识特别是保险知识不够熟悉。四是社会阅历相对来说较少，跟大家聊不起来。在今后的工作中，要坚持不懈地努力学习各种理论知识，并用于指导实践，以更好的适应行业发展的需要；熟练的掌握各种业务技能才能更好的投入工作，我将通过多看、多学、多问、多练来不断的提高自己的各项业务技能；通过实践不断的总结经验，提高自己解决实际问题的能力，并在实践的过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情的对待每一件工作。

来到了新年，我们也已经签了合同，加入了公司，但是摆在我面前的还有很多难题，如何掌握客户的需要，如何给客户设置合适的理财规划，如何系统的掌握专业的知识，以及如何拓展自己的人脉和社会交际成为一个很重要的问题，在接下来的这段时间里。首先我要进行专业知识的学习，向周围的人进行实战模拟，向他们讲述我们公司的产品并向我提出一些问题，有针对性的寻找答案，另外，学会做一个理财规划，掌握客户的需要，因人而异。最后，熟悉公司的同事和员工，把握每一个上台的机会，让大家都认识自己，了解自己，努力让自己变得更优秀。

第五篇：保险销售心得

我来中国人寿有一段时间了，有了一点微不足道的小成绩，本来不值得赞扬，但领导希望我和大家分享一下自己的经验，经验谈不上，我就聊聊我对保险的一点体会吧！这仅仅是我个人体会，仅供大家参考，不对的地方，希望大家谅解！

首先，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力！如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险，换个更适合自己的工作！我觉得做保险被拒绝是常态，是非常正常的，不要因此产生挫败感和自卑感。我们可以做个换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，我们常常是转上好多家才决定在其中某一家购买，那剩余的不都是被我们拒绝的对象吗？我们几乎每天都在拒绝别人，别人照样过得好好的，别人拒绝我们又有什么大不了的呢？不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量！

其次，我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒！一个人要有财力，还要有参保的愿望，才有可能成为我们真正的客户。试想，如果一个家庭一年的毛收入只有2.5万元，而且还有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1万元来买保险呢？除非他是疯了！所以，我们在拜访客户时，对于财力不足、收入仅够维持日常生计的的客户，就不要多花费时间和精力了！这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险；或者说，对方有财力买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。我觉得我们做保险，要用20%的时间和精力，排除其中80%的无价值客户；要用80%的时间和精力，跟进其中20%有价值的客户。总而言之，要有所侧重，对无财力、无愿望的无价值客户，要迅速判断，迅速脱离，不要浪费时间和精力！

还有就是，我个人主张做保险，最好不要在亲朋好友中寻找目标，顶多告诉他们一声：我现在做保险呢！想入保险就找我！除此以外，不要再多说一句话！因为如果你向人家推销保险，人家是买还是不买？买吧，也许人家根本不想买；不买吧，你已经开口了，没准儿伤你的面子。如果买了，你很难判断是人家真正想买，还是给你面子，这就对你今后和人家相处造成心理障碍，亲朋好友是要一辈子交往的，是因为血缘关系和感情相投才成为亲朋好友的，如果加入了金钱因素，很有可能使本来单纯简单的关系变得疙疙瘩瘩，那样就太得不偿失了！所以，我觉得我们做保险，顶多告诉他们一声：我现在做保险呢！想入保险就找我！就可以了！你入更好，不入也没关系！再者说，自己的亲朋好友数量毕竟有限，我们想持续地挣到钱，还得靠“陌拜”！而且，被陌生人拒绝，拒绝就拒绝了，不会留下心理障碍，如果被亲朋好友拒绝了，恐怕你要心里犯嘀咕好长时间，甚至一辈子了，那又何必呢？大家说是不是？

最后是我的一点忠告，如果大家有时间参加公司的早会，还是尽量参加的好，因为可以学习各个险种的知识，可以非常清晰、有条理地向客户介绍，以增强客户对我们的信任，促进最终的成交。如果我们对各个险种一知半解，经不住客户的询问，势必降低以后成交的可能性！

这些就是我的一点体会，仅供大家参考，希望大家在实战中逐渐摸索出适合自己的、行之有效的方法！让我们互相帮助、相互扶持、一起发大财！

谢谢各位！