关于斑鱼的餐饮市场营销分析Microsoft Word 文档

第一篇：关于斑鱼的餐饮市场营销分析Microsoft Word 文档

有关于斑鱼的相关了解及市场分析斑鱼的主要产的在我国南方地区，尤其在广东、广西地区，在南方斑鱼汤受到广大人们的喜爱被视为病后患者康复和体虚患者的滋补珍品，斑鱼又称黑鱼、团鱼、乌棒、生鱼、蛇头鱼、孝鱼、墨头鱼等，其肉质细腻，肉味鲜美，刺少肉；多每百克鱼肉含蛋白19.8 克，脂肪1.4克，碳水化合物1.2克。营养价值是很高，有补脾利水、去瘀生新、清热祛风、补肝益肾等功能。加之斑鱼肉煲汤鲜甜无腥味，在我国南方地，尤其是在两广，斑鱼又是一种低脂肪、高蛋白的上等食用鱼更是高档餐厅必备佳肴，成为享誉海内外的珍贵菜肴。

斑鱼骨刺少可食率63%石斑鱼营养丰富，肉质细嫩洁白，类似鸡肉，素有“海鸡肉”之称。斑鱼肉质细腻，味道鲜美。其蛋白含量极高，低脂肪，低胆固醇。经常食用，养血滋阴，益气强身，常吃斑鱼还可使人的皮肤健康美丽、细腻光滑、富有弹性起到美白养颜，降脂瘦身的功效。斑鱼肉质细腻，味道鲜美，刺少肉多，肉中含有蛋白质、低脂肪、十八种氨基酸，还有人体必需的钙、磷、铁及多种维生素，能养血滋阴益气健身，补心通脉去热补精，并有促进伤口愈合等功效，石斑鱼主要以天然野生为主，越大肉越嫩，肉细嫩厚实、无肌间刺，味鲜美。常用烧、爆、清蒸、炖汤等方法成菜，也可制肉丸、肉馅等。

当今人们对餐饮的品味要求越来越高，从解决温饱到现在的健康、时尚、绿色、营养、回归之然等等，当今人们对食品越来越重视了，乃至要求也越来越高；健康、营养、服务等是餐饮行业一直在探索发展的方向，既然斑鱼的营养成分与受到当今广大人群青睐的上等食用鱼，又是高档餐厅必备佳肴，对于我们蓉记阳朔斑鱼火锅是契机，把斑鱼和火锅的结合变成为我们的餐厅特色，在加上我们特色的凉菜和地方小吃构成我们地方特色餐饮的企业文化理念，本人认为：既然我们走的线路是地方特色餐饮理念，所以我们的食品、产品、装修风格上截然和别的餐饮不同，我们的服务理念应该继续着我们地方特色的理念和同行竞争对手的差异化的服务理念，差异化管理才使我们的餐饮在顾客竞争上的优势越明显，（我们的服务差异化是指我们的服务比竞争对手者更加优异的为顾客服务）。现在的餐饮越来越细分市场了，越来越多元化和特色和个性化，每个餐饮必须有自己的特色，针对市场的个性化，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化特色是核心竞争优势，我们的差异化的关键是积极寻找市场的空白点，挖掘市场满足顾客的个性化的需求，提供不一样的食品、不一样的用餐环境、不一样的用餐体验，从而打开市场赢得更多的顾客。

纯属个人看法，仅提供参考。

2012-2-16

第二篇：餐饮市场营销策划书

餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场最大份额，代表着一个产业，引领一个市场？据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。目前，发展态势良好，生意火爆，具有很大发展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。

餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。

一、目标市场分析

本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒楼的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815（成都地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于本酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址）。

6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、__网站（）__上（）做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

七、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。

3、尽快做好酒楼的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒楼的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的flash动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒楼的知名度。

农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。

第三篇：市场营销分析

“竹亿” 环保型餐具营销分析研究

“竹亿” 环保型餐具为小组成员的科技创新研究项目，针对自己科技创新项目研究出来的成果，对该产品的营销策略进行研究。因为该产品为自己的科技创新项目，所以我们对其有更深入的了解，同时我们也更有信心完成老师交给我们的这项任务。针对老师提出的几个问题我们组员就以下问题展开自己的看法。

⒈分析“竹亿” 环保型餐具的营销环境因素，说明影响该产品营销的主要环境因素。

⑴首先就是条件便利的创业大背景。

世界性的金融风暴席卷了中原，很多企业未能闯过这一关而消失，这就使得创业的一系列因素降低了成本例如：房租，税务，并且市场竞争力降低，许多有前景的新型项目就能乘此机会起步，者也应证了没词金融风暴之后都是一个春天。

⑵其次，环境污染日益严重，一次性有毒餐具危害身体，因此环保型餐具很有推广前景。地球是我们赖以生存的家园，而这个家园正在被垃圾所包围。作为当代大学生，我们不能只是担忧与抱怨，而是要有行动！目前就重庆大学城来看，凭借大学生人数的众多，目前餐饮业迅速红火，可同时带来了巨大的环境问题，一次性的餐盒，筷子以及一些碗具遇高温会释放有毒物质给大学生带来了严重的威胁！同样的问题在全国都很普遍。因此环保型的餐具显得尤为重要。我们研究的以植物纤维为原材料的环保型餐具对于改善环境的影响会很巨大！另外中国是农业大国，资源丰富，价格低廉，因此这种环保型餐具市场前景非常广阔。同时，由于加工技术水平的提高，各国对植物纤维的研制开发将推动一次性降解餐具的发展

⑶环境保护是我国的基本国策。有利于环境保护的企业受到政府，环保委员会等有关权威机构的支持。

⑷因为环境问题是世界型的问题，这为我们走出国门走向世界提供了条件。⑸许多关于限制难降解的塑料餐具的法律法规的实行可减少本产品的市场竞争力。

⑹产品原材料廉价，利于收集，大大减少生产成本。

⑺随着居民环境意识越来越高，植物纤维制成的餐具更健康和环保。

⑻环保餐具使用淀粉为原料，是一种全心的课题 属于无风险的生物全降解项目，况且在目前情况下特别是在重庆地带餐饮较普遍的情况下，最具推广的意义，该产品具有适应市场能力强，能大批量产品

⑼相对不锈钢餐具，植物餐具更加方便便宜，相对塑料餐具更加健康环保。环保餐具是一种对人体和环境都没有任何危害的产品，它材料是淀粉来源广泛，无毒无味，易降解，生产制造、使用和销毁过程均无污染。该类产品通过加入天然纤维使餐具强度增强；利用膨化技术，使餐具重量减轻；而经表面喷涂、整形处理，使餐具具有防水、防油、耐热功能。克服了塑料袋引起的环境污染和纸饭盒在生产过程带来水污染以及在性能、成本等方面，纸制品尚不能与塑料制品抗衡的缺点。产品用完后具有易回收、易处置或易消纳等特点的食品容器。环保餐具不等于降解餐具，降解餐具只是环保餐具中的一种类型。

2.分析该产品的消费行为过程、消费心理及影响消费者行为的因素。

⑴消费行为过程。

消费者的消费行为过程主要包括一下五个阶段：确认需要、信息搜索、评估选择、购买决定和购后行为。购买行为过程在开始购买前就开始了并且购买后还要延续很长时间。我们需要关注整个购买行为过程，而不是只注意购买决定。

确认需要：消费者的消费行为过程从确认需要开始，购买者发现了现实情况与理想状态的差距这就产生了需要。快餐在讲究效率的今天迅猛发展，相应的方便餐具要求做到方便快捷卫生，这是传统的一次性餐具，它存在回收困难，会对环境造成巨大影响。因此易降解的环保型餐具应运而生。

搜索信息：消费者搜索信息可从以下几个方面进行：①个人来源：家庭、朋友、邻居等。② 商业来源：广告、销售人员、商店等。③公共来源：大众传媒和消费者协会。设计合理的营销组合，使消费者了解我们的产品。

评估选择：评估选择就是消费者如何处理信息和决定品牌。我们要注意消费者最关注的产品属性，突出表现环保性餐具不同于其它餐具的特点及优势。

购买决定：影响消费者购买决定的因素包括其他人对环保型餐具的态度以及消费者对环保性餐具期望的价格、利益等因素。

购后行为：消费者对环保性餐具使用后是否感到满意，期望与性能的差距越大，消费者的不满情绪越强，销售者应如实的介绍产品才能使消费者满意。

（2）消费心理。

消费者的消费心理大致包括：从众、求异、攀比、求实四种。不同的消费者，由于各种条件的影响，具有不同的消费心理，针对不同的消费心里阶段的人采用不同的营销方式：

①属于注意、兴趣、联想、欲望、阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。

②属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。

③高利润的商品应以堆头的形式陈列，堆头要有强大的冲击力，要有气势，要注意堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。

（3）影响消费者行为的因素。

影响环保型餐具消费行为的主要因素有：市场需求因素、消费意识因素、价格因素、企业和产品因素等。分析这些影响消费者行为的因素，对企业正确把握消费者行为，有针对性的开展市场营销活动具有重要意义。

市场需求因素：市场是由有购买力，又有购买欲望的人群组成。首先消费者必须具有购买环保型餐具的欲望。生态需要使人们最重要的需要，但经常处于潜意识状态，目前我国生态需要尚未被大多数消费者所意识。不能对环保产品形成有效需求。我国人均收入不高，购买力有限，而环保餐具因考虑环境社会成本，定价较高难以被普通消费者接受。

消费者意识因素：我国居民的生态意识、环保意识在最近几年有明显的提高，但远未实现环保的要求，相当一部分人认为环保是政府的事，缺乏从我做起的环保行动。要通过法律、文化道德的因素使消费者具有较高的环保意识，并据此指导实施自己的消费行为。

价格因素：环保餐具采用高新的科技和材料，成本和生产工艺的费用相对高昂，而那些不顾及生态环境的产品成本很低，使环保型餐具的价格往往难以被消费者接受。

企业和产品因素：环保型餐具生产难度大、成本高、风险大，使得很多企业重视短期收益快、经济效益大的一般产品来开发，而轻视环保型餐具的开发。环保餐具研制困难，在一些禁止使用泡沫塑料餐具的城市，替代产品严重不足，环保餐具推而不广，价值环境问题往往特别复杂，解决一个环境问题可能产生另一个环境问题，这进一步增加了研制开发环保餐具的难度。

3.有无必要对该产品进行市场细分？为什么？若需进行市场细分，则应怎样分？如何确定其目标市场及进行产品的市场定位？

有必要。市场细分在营销中起着提纲携领的作用，因为它是制定其他营销策略的前提和基础。当前环保餐具行业的重组，正好给市场细分化提供了足够的实力保障。相信面对国际环保餐具巨头的竞争，国内环保餐具业有实力面对，并且在竞争中进入国际市场。行业的环保餐具企业要实现营销工作的科学化，规范化，市场细分是重要的突破口和切入点。做好市场细分将直接影响整体营销工作的成败。因此对市场细分标准的探讨，对环保餐具营销有特别的意义。

①市场细分的客观基础是顾客需求的不同差异性。消费者个人由于经济、地理、文化、民族、心里特征等方面的差异，形成了各种各样的偏好、兴趣，对商品的需求千差万别，这是市场细分的内在依据。

②市场细分不是对商品进行细分，而是对需求各异的消费者进行细分。一方面消费者的需求存在差异，另一方面不同消费者需求的差别程度也不完全一样，总有相当数量的消费者对商品的需求是一致的。企业进行市场细分，就是要分析确认消费者需求差别，按照求大同存小异的原则，将需求与欲望基本相同的消费者归为一类，这样就可以把一个整体市场划分为若干市场。

③市场细分的最终目的是为了选择和确定目标市场，制定最佳市场营销策略，力争取得最大的竞争优势。市场细分是目标市场营销的基础，可以帮助企业更好地识别、进入和占领细分市场。

4.说明对该产品营销应进行怎样的营销组合？

答：环保型餐具由淀粉和粮食外壳以及稻麦杆、玉米杆、蔗渣等植物材料制作的快餐食具，用后可完全溶解，且无毒无害、无致癌物质，不但可在自然环境中腐烂，还可作为有机肥料和牲畜食用的饲料，对环境没有任何污染，实现了环境友好型、资源节约型这一目标。但该产品还没实现规模化生产。

市场调查：分别对发达城市、不发达城市、农村，对学生、餐厅、旅客、农民及上班族等不同区域身份的人进行市场调查，通过调查问卷，撰写调查报告，确立产品面向对象、区域，并制定相应的营销策略。

方案制定：环保餐具取名为“竹艺环保性餐具”（竹乃君子之化身，素有“四君子”之美名。取此名象征高洁从侧面体现了环保，然而也代表了我们美好的祝愿。）

优点：环保餐具是一种对人体和环境都没有任何危害的产品，它原材料来源广泛，本身具有回收再利用的价值，易降解回归大自然，而且在降解过程中无任

何毒害物质残留在大自然中。外观精美以及价格相对合理等诸多优点，是世界上公认的“绿色包装”，其性能是其它材料所难以比拟的，通过改进原料配方，相应地调整加工工艺，使得加工出来的环保餐具不易破碎，具有较高的机械强度，同时该环保餐具无须采用内涂层就能达到防水、防油的效果，能够真正实现完全降解，且降解周期短。无毒无味，易降解，生产制造、使用和销毁过程均无污染。该类产品通过加入天然纤维使强度增强；利用膨化技术，使餐具重量减轻；而经表面喷涂、整形处理，使餐具具有防水、防油、耐热功能。克服了塑料袋引起的环境污染和纸饭盒在生产过程带来水污染以及在性能、成本等方面，纸制品尚不能与塑料制品抗衡的缺点。

价格策略：以高品质、高价格、高利润空间为原则，制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售最低价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离即利润空间。为了适应市场，价格政策要有一定的灵活性。

心理价格：尾数定价、整数定价、小计量单位定价、声望定价、招徕定价。根据市场现存餐具价格，一般不锈钢餐具约15元，陶瓷餐具约3元，纸质餐具约4角，塑料餐具约5元，所以最终消费者容易接受为5.5元，而出场价格约为3.5元。此价格会根据季节不同而变动，如春节之际就应降价酬宾，争取薄利多销。

销售渠道：创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精讲细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等特殊通道，实施全方位、立体式的突破。

分销合作伙伴分为两类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

渠道的建立模式：A 采取逐步深入的方式，先签章协议，在做销售预测表，然后正式签订协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态；D 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

市场上有推拉的力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道的分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争三个月内完成4-5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底，完成自己的营销定额。

促销策略：在“高价位、高促销”的基础上，开创性的提出“连环促销”的营销理念，它具有如下特征：

（1）促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销

商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争

对手。

（2）连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出

现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

（3）促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞争品不同，通过富

有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促进激活通路、通路

激活促销之目的。

（4）媒体类型： ①杂志：在有关家庭和餐饮业的杂志上刊登相应广告。②电视：在有关饮食和家庭的电视节目的广告档播放相应广告。

第一阶段进行区域性广告宣传，第二阶段进行全国范围的央视宣传。

③互联网：建立公司网站，在使用普遍的网站放入相关广告。

（5）建立助学推广网络体系。本公司将产品以献爱心的方式将环保餐具

捐给希望小学的孩子们，这样可以以较小的成本让我们的产品在短

时间内得到推广，捐赠过程中做相应宣传。此计划实施前要召开新

闻发布会引起媒体的关注。

（6）节日促销：降价、捆绑、赠送、换购等。可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标。

① 媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标

消费群消费的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依据具体要求而定，目的在于

引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。

② 促销生动化。对卖场内的货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进

行生动化的布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过

程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前三天到前一天就

要将陈列做到位，此种沟通方式既加深节日的气氛，又可以更贴近老

百姓。

③ 人员促销。这是最直接与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑

奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将

促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。

（6）针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式，但这种联系是要求灵活的，应注意以下几点：

① 属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲突等方式，将消费者引导至终端。

② 属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。

③ 高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有

气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。

（7）认真做好商场超市的陈列工作：陈列包括卖场内所有的陈列点，如

货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规

陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜

色的搭配，此外，在节日促销活动中，陈列还要注意以下原则：

① 一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促

销活动信息，而不应该含有其它非本次促销信息或过时信息。

② 重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可

采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊列位等方式来体现。

各店在实际操作过程中，认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈

列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问

题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会

被顾客拿光，来不及补货或补充。

服务策略：细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。

温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等。

由于该产品原料是可回收利用的，售后服务就显得特别重要。我们在回收受损餐具过程中也应尽量听取顾客意见，保持与客户和终结消费者的紧密联系，根据回馈消息给予相应改变。这样既满足了顾客，也改善了自我。

第四篇：市场营销分析

市场营销分析

一、微观分析

1．企业本身商务会议

微观环境中的第一力量是企业内部的环境力量。良好的企业内部环境是企业营销工作得以顺利开展的重要条件。内部环境由企业高层管理(董事会、厂长、经理)和企业内部各种组织(财务、科研开发、采购、生产等)构成。营销部门工作的成败与企业领导及其各部门的支持有很大关系。企业所有部门都同营销部门的计划和活动发生着密切的关系，各管理层之间的分工是否科学，协作是否和谐，能否精神振奋，目标一致，配合默契，都会影响企业的营销管理决策和营销方案的实施。

2．供应者

微观环境中的第二、三种力量是各类资源供应者和各类中介人，他们同企业达成协作关系。供应者是指向企业提供生产产品所需要的资源的企业或个人。包括提供原材料、设备、能源、劳务、资金等等。这种力量对企业的营销影响是很大的，所提供的资源质量、价格和供应量，直接影响着企业产品的质量、价格和销售利润。企业应从多方面获得供应，而不可依赖于单一供应者。

3．营销中介

营销中介是指在企业把产品送到最终购买者手中给予帮助的有关机构，包括营销实销实体分配机构(批发零售环节)、营销服务机构(广告公司等)和金融中介(银行、保险公司等)。这些都是市场营销中不可缺少的中间环节。企业在产品营销过程中，必须处理好同行业内外部各种营销中介机构的关系。

4．顾客(目标市场)商务会议

微观环境的第四种力量就是顾客，即目标市场。这是企业服务的对象，是企业的“上帝”。企业需要仔细了解自己的顾客市场。企业应按照顾客及其购买目的的不同来细分目标市场。市场上顾客不断变化和不断发展的消费需求，要求企业以不断更新的产品提供给消费者。

5．竞争者

企业微观环境Jp的第五种力量是企业面对着的一系列竞争者。每个企业的产品在市场上都存在数量不等的业内产品竞争者。企业的营销活动时刻处于业内竞争者的干扰和影响下。因此，任何企业在市场竞争中，主要是研究如何加强对竞争对手的辨认与抗争，采取适当而高明的战略与策略谋取胜利，以不断巩固和扩大市场。

6．公众

企业微观环境中的第六种力量是影响企业达到预期目标能力的公众。企业所面临的公众主要有六类：(1)政府。指有关政府部门。企业营销在制定发展计划时，必须考虑政府的发展政策。必须严格执行政府规定，还要同有关政府部门搞好关系。(2)媒介公众。指报社、电台、电视台等大众传播媒介。这些团体对企业的声誉的正反面宣传有着举足轻重的作用。(3)金融公众。指关心并可能影响企业获得资金能力的银行、保险公司、投资公司、证券公司等。(4)群众团体。如消费者组织、劳动权益保护组织、未成年人保护组织及群众团体等。他们是企业必须重视的力量，需要重视他们的社会影响力，关注并尊重他们的活动。(5)社区公众。指企业所在地附近的居民和社区组织。企业在营销活动中要避免同周围的公众利益发生冲突，应指派专人负责处理社区部门关系，并努力为公益事业做出贡献。(6)一般公众。企业的“公众形象”即一个企业在一般公众心目中的形象，它对企业的经营发展是至关重要的。企业需要了解一般公众对它的产品和活动的态度，争取在公众心目中建立良好的企业形象。现代企业是一个开放的系统，这些公众都与企业的营销活动有着直接或间接的关系。企业的营销活动必然与各方面发生联系，必须处理好与各方面公众的关系。商务会议

上述六种力量既构成了企业营销的微观环境，也是一个企业的市场经营系统。疏通、理顺这个系统，是企业非常重要的经常性的任务。

二，宏观分析

1．人口环境

市场是由那些想买东西并且有购买能力的人构成，人越多，购买能力越强，市场规模就越大。因此，人口的多少直接决定市场的潜在容量，而且人口的年龄结构、地理分布、婚姻状况、出生率、死亡率、人口密度、流动性、文化教育等人口特性，又会对市场需求格局发生深刻影响。老年人有不同于年轻人的消费需求，同样男性与女性、南方与北方、不同文化、不同民族、不同职业的人，在消费需求结构、消费习惯与方式上，都会有明显的差异。

人口是构成市场的第一位因素，因为市场是由那些想购买商品同时又具有购买力的人构成的。因此，人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。企业必须重视对人口环境的研究，密切注视人口特性及其发展动向，不失时机抓住市场机会，当出现威胁时，应及时、果断调整营销策略以适应人口环境的变化。

2．经济环境

经济环境指企业营销活动所面临的外部社会条件，其运行状况及发展趋势会直接或间接地对企业营销活动产生影响。这是影响市场营销的最活跃的因素，直接影响人们的购买力和当前的市场容量，也决定着企业的经营方式。经济环境一般包括经济发展阶段和消费者收入与支出状况等因素。商务会议

(1)直接影响营销活动的经济环境因素

市场不仅是由人口构成的，这些人还必须具备一定的购买力。而一定的购买力水平则是市场形成并影响其规模大小的决定因素，它也是影响企业营销活动的直接经济环境，主要包括：消费者收入水平的变化、消费者支出模式和消费结构的变化、消费者储蓄和信贷情况的变化。

(2)间接影响营销活动的经济环境因素

除了上述因素直接影响企业的市场营销活动外，还有一些经济环境因素也对企业的营销活动产生或多或少的影响，如企业的市场营销活动要受到一个国家或地区的整体经济发展水平的制约。经济发展阶段不同，居民的收入不同，顾客对产品的需求也不一样，从而会在一定程度上影响企业的营销。

世界上存在着多种经济体制，有计划经济体制，有市场经济体制，有计划一市场经济体制，也有市场一计划经济体制等等。不同的经济体制对企业营销活动的制约和影响不同。

我国地区经济发展很不平衡，逐步形成了东部、中部、西部三大地带和东高西低的发展格局。同时在各个地区的不同省市，还呈现出多极化发展趋势。这种地区经济发展的不平衡，对企业的投资方向、目标市场以及营销战略的制订等都会带来巨大影响。

城市化程度是指城市人口占全国总人口的百分比，它是一个国家或地区经济活动的重要特征之一。城市化是影响营销的环境因素之一，这是因为，城乡居民之间存在着某种程度的经济和文化上的差别，进而导致不同的消费行为。例如，目前我国大多数农村居民消费的自给自足程度仍然较高，而城市居民则主要通过货币交换来满足需

求。此外，城市居民一般受教育较多，思想较开放，容易接受新生事物，而农村相对闭塞，农民的消费观念较为保守，故而一些新产品、新技术往往首先被城市居民所接受。企业在开展营销活动时，要充分注意到这些消费行为方面的城乡差别，相应地调整营销策略。

3．政治环境

政治环境是国内与国际的政治环境。在国内主要指党和政府的路线、方针、政策的制定和调整，国际政治是指两国或多国之间的政治、军事等关系。商务会议

国家政府的政策对企业的市场营销活动会产生深刻的影响，每一个国家的政府都会运用政策措施和政治权力对有关方面施加影响，从而达到其所要实现的政治与经济的目的。因此，企业要搞好营销，必须了解与营销业务有联系的国家政策。开展国际营销，还必须关注对方国家政府和政策的稳定程度。

4．法律环境

法律是体现统治阶级意志、由国家制订或认可、并以国家强制力保证实施的行为规范的总和。对企业来说，法律是评判企业营销活动的准则，只有依法进行的各种营销活动，才能受到国家法律的有效保护。因此，企业开展市场营销活动，必须了解并遵守国家或政府颁布的有关经营、贸易、投资等方面的法律、法规。如果从事国际营销活动，企业就既要遵守本国的法律制度，还要了解和遵守市场国的法律制度和有关的国际法规、国际惯例和准则。这方面因素对国际企业的营销活动有深刻影响。在国际营销中，关于广告的争议最多，而且广告也最易受到控制。世界上大多数国家都制定有关于广告的法律规定，许多国家的广告组织也有自己的约束准则。世界各国的广告规则有如下几种形式：

一是关于“广告词”的可信度。例如，德国不允许使用比较性广告和“较好”或“最好”的广告词。

二是限制为某些产品做广告。例如，英国不许在电视上做烟草或酒类广告。三是限制促销技巧。例如，佣金的规模、价值和种类也被许多国家明确限定：佣金只能占产品销售额的有限部分和佣金的使用只能与该项产品有关，也就是说，手表的广告佣金不能用来做肥皂的广告等。

5．文化环境

文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，它包括价值观，伦理道德，宗教，美术，艺术，风尚习俗等。人类学家一致认为，每种文化都具有三个特征：第一，文化非遗传之物，而是由人们后天学习获得的；第二，知识、信念、道德、习惯和其他各种文化要素构成相互联系、大小各异的总体；第三，文化是由特定社会集团成员具有理智的行为特征所构成。它不仅体现我们自己的行为，而且体现我们对他人行为的要求。

企业营销中的文化影响主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。

这些因素影响消费者的购买行为，企业营销工作必须重视社会文化环境。

文化既有个性也有共性。不同的文化造就了不同的个性。不同文化具有不同的个性标准，由此将世界上的人们分成法国人、日本人、美国人等。各种不同的文化又有一些共同特征，这些文化共性反映了人类共同的生物本能，反映了人类应付物质和社会环境的共同需要。它们包括年龄、性别、社会组织、政府、家庭、住宿、医药、产权、宗教、工具制造和贸易等。

文化渗透于营销活动的各个方面。诸如产品要根据各国文化特点与要求设计，价格要根据各国消费者不同价值观念及支付能力定价，分销要根据各国不同文化与习惯选择分销渠道，促销则根据各国文化特点设计广告。

6．技术环境

科学技术是社会生产力中最活跃的因素。作为营销环境的一部份，科技环境不仅直接影响企业内部生产和经营，还同时与其他环境因素互相依赖，相互作用。尤其是新技术革命给企业市场营销既造就了机会，又带来了威胁。企业的机会在于寻找和利用新技术，而它面临的威胁可能有两方面：新技术的突然出现，使企业的现有产品变得陈旧；新技术改变了企业人员原有的价值观。新技术给企业带来巨大压力，如果企业不及时跟上新技术革命的发展，其产品很有可能被很快淘汰出局。正因为如此，西方“创新理论”的代表人物熊彼特认为“技术是一种创造性的毁灭”。

7．自然环境

主要是指一个国家的自然物质环境和自然环境的动向。目前许多国家自然资源短缺，环境污染加剧，能源成本上升。可持续发展问题是全世界各国都要引起足够重视的问

题。大气污染、温室效应、臭氧层破坏、土地沙漠化、水污染、海洋生态危机、绿色屏障锐减、物种濒危、垃圾难题、人口增长过速等都是全球环境问题。

目前许多国家对自然资源和环境的管理日益加强，环保组织的影响日益增大，绿色消费者人数日益增多，环保市场增长迅速。企业营销战略中实行生态营销、绿色营销等，都是维护全社会的长期福利所必然要求的。

8．互联网环境

互联网正在改变人类的生产和生活方式，并对人的心理产生影响，并因此而改变了企业营销的环境。互联网没有时间和地区的限制，它不仅是一种比传统媒体更为强大的传播媒体，也是一种新的商务活动平台和营销手段，也是企业市场营销活动面临的一种新环境，这种新的环境使市场营销面临许多与过去不同的经济规律、市场规则以及不同的顾客需求和行为。商务会议

“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。”企业通过经常了解和深刻分析当前营销环境各方面不断变化的情况，才能根据自身的优势与劣势制定出正确的营销战略与策略。这是正确实施企业营销的首要任务。

第五篇：市场营销分析

百度：挑战核心技术

日本是一个科技高度发达的国家，互联网在日本的普及率较高，而搜索引擎市场更是活跃，日文检索在日本早已成为日本民众生活中极为重要的一部分。在日本，除了有本土的搜索引擎公司外，美国的雅虎、Google等跨国巨头在日文市场占有统治地位。

对于百度进军日本市场的一个充足的理由是：该公司最大的优势在于处理中文字符的能力上。因为日文使用了很多与中文一样的字符，这点将在日本市场发挥很重要的作用。而且一些国际战略投资者也认为，日文使用了很多与中文一样的字符，百度可以利用中文搜索技术开发日本市场。这是百度相对于西方竞争对手而言最大的优势。

2007年，百度正式宣布“走出去”，并将日本作为国际化战略第一站。经过短短1年发展，百度已经在日本开发出视频搜索、博客搜索等富有特色的产品，从流量方面成为日本第四大独立搜索引擎，在速度、运行稳定方面也全面赶超海外市场主要竞争对手。

点评：百度这个富有中国古典诗意的名字正在被越来越多的外国人所熟识。互联网搜索业务作为现代社会一个标志性的产业，明天的发展空间必将更为广阔。百度能在众多的竞争对手中脱颖而出，我认为有些因素对其国际化道路有着重要影响：

首先，百度国际化拥有国家政策的支持。中国2001年加入世贸组织以来，中国政府在欢迎世界各国投资者来华投资的同时，也鼓励有条件的企业积极到国外进行投资。百度作为实力相当的高科技企业，在本国市场增长缓慢的情况下，瞄准拥有巨大市场的日本，是其国际化战略的第一步。

其次，日本作为世界第三大世界经济体，经济发展水平高，科技高度发达；其次日本人口数量巨大，拥有足够的购买力，在搜索引擎市场仍具有巨大的需求。因此，百度进军日本，具有经济上的优势。

最后，中国与日本同属东亚儒家文化圈，近代以前日本文化深受中国文化的影响，在现代日文中仍然可以看见不少的汉字。这对于在中国市场占据绝大份额的中资企业来说，进军日本可以利用中文搜索技术开发日文搜索引擎，在技术上就比谷歌、雅虎等搜索引擎占据优势。

最后，日本与欧美发达国家一样，实行市场经济制度，由市场配置资源以达到最优化。