售楼员应聘技巧

第一篇：售楼员应聘技巧

本文由新年瑞兽贡献

doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。售楼员应聘技巧

一、应聘礼节 应聘在很多情况下是与陌生人最直接的“短兵相接”，并且要求这种接触和 谐、融洽。礼多人不怪，礼仪是道德的一种外在表现形式，它在人际关系的调节 中具有不可忽视的作用。1.应聘时要“打扮”得体 应聘是正式场合，应穿着适合这一场合的衣服，着装应该较为正式，又略带 学生气。总之，作为参加应聘的大学生，穿着打扮应给人“信得过”的印象，符 合着装大方，精神饱满，有青年人朝气的特点。男同学应理好头发，剃好胡须，擦亮皮鞋，穿上颜色素净、干净整洁的服装，衬衫以白色为好，切忌太花哨。穿西装要扣好西服和衬衫扣子，打好领带，领带 颜色以明亮为佳，但不应太鲜艳，图案一定要中规中矩，以能带给人一种明朗良 好的印象为佳。戴眼镜的同学，镜框的配戴最好能使人感觉稳重、协调。女同学穿着应有上班族的气息，裙装、套装是最合宜的装扮，裙装长度应在 膝盖左右或以下，太短有失应重；服装颜色以淡雅或同色系的搭配为宜；头发梳 理整齐，勿顶着一头逢松乱发； 应略施脂粉，但勿浓妆艳抹； 不宜穿戴金银手饰，显得一身“金色”。2.在应聘时迟到或是匆匆忙忙赶到都是致命的，而提前半小时以上到达亦会 被视为没有时间观念。到达面试地点后应在等候室耐心等候，并保持安静及正确 的坐姿。3.在应聘办公室的门外等候。当办公室门打开时应有礼貌地说声： “ 打 扰了。” 然后向室内考官表明自己是来应聘的，绝不可冒然闯入。假如有工作 人员告诉你应聘地点及时间，应当表示感谢。4.假如要敲门进入，应该敲 2 回是较为标准的。敲门时千万不可敲得太用 劲。进门后不要用后手随手将门关上，应转过身去正对着门，用手轻轻将门合上。5.进入应聘室后，等考官告诉你 “ 请坐 ” 时可坐下。坐下后不要背靠 椅子，也不要弓着腰，并不一定要把腰挺得很直，这样反倒会给人留下死板的印 象，应该很自然地将腰伸直。6.与考官交谈时不需要应始终注视对方在交谈时应当显得自然，平时怎么 和别人交谈的，就怎么去做。当然更不能漫不经心地四处张望。7.应聘结束后，站起来对考官表示感谢。在走出面试室时先打开门，然后 转过身来向考官鞠一躬并再次表示感谢。然后轻轻将门合上。二．应聘常见问题 问题一：“请你自我介绍一下” 思路： 1、这是面试的必考题目。2、介绍内容要与个人简历相一致。3

、表述方式上尽量口语化。、要切中要害，不谈无关、无用的内容。5、条理 要清晰，层次要分明。6、事先最好以文字的形式写好背熟。问题二：“谈谈你的家庭情况” 思路： 1、况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是 招聘单位问该问题的主要原因。2、简单地罗列家庭人口。3、宜强调温馨 和睦的家庭氛围。4、宜强调父母对自己教育的重视。问题三：“你有什么业余爱好？” 思路： 1、业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这 是招聘单位问该问题的主要原因。2、最好不要说自己没有业余爱好。3、不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。4、最好不要说自己仅限于 读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。5、最好能有 一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。问题四：“谈谈你的缺点” 思路： 1、不宜说自己没缺点。2、不宜把那些明显的优点说成缺点。3、不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。4、不宜说出令人不放心、不舒服的缺 点。5、可以说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面 上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。问题五“谈一谈你的一次失败经历” 思路： 1、不宜说自己没有失败的经历。2、不宜把那些明显的成功说 成是失败。3、不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历，4、所谈经历的结 果应是失败的。5、宜说明失败之前自己曾信心白倍、尽心尽力。6、说明仅

仅是由于外在客观原因导致失败。7、失败后自己很快振作起来，以更加饱满 的热情面对以后的工作。问题六“你为什么选择我们公司？” 思路： 1、面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态 度。2、建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。3、参考答案——“我 十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合 我，相信自己一定能做好。” 问题七：“如果我录用你，你将怎样开展工作” 思路： 1、如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说 出自己开展工作的具体办法，2、可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听 取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的 工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。” 问题八：“我们为什么要录用你？” 思路： 1、应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。2、招聘单位一般 会录用这样的应聘者：基本符合条件、对这

份共组感兴趣、有足够的信心。3、如“我符合贵公司的招聘条 件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿 适应能力及学习能力，完全能胜任这份工作。我十分希望能为贵公司服务，如果 贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁！” 问题九：“你能为我们做什么？” 思路： 1、基本原则上“投其所好”。2、回答这个问题前应聘者最好 能“先发制人”，了解单位期待这个职位所能发挥的作用。3、应聘者可以根 据自己的了解，结合自己在专业领域的优势来回答这个问题。问题十：“您在前一家公司的离职原因是什么？” 思路： 1、最重要的是：应聘者要使找招聘单位相信，应聘者在过往的单 位的“离职原因”在此家招聘单位里不存在。2、避免把“离职原因”说得太 详细、太具体。3、不能掺杂主观的负面感受，如“太幸苦”、“人际关系复 杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等。4、但也不能躲闪、回避，如“想换换环境”、“个人原因”等。5、不能涉

及自己负面的人格特征，如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和等。6、尽量 使解释的理由为应聘者个人形象添彩。同一个应聘问题并非只有一个答案，而同一个答案并不是在任何面试场合都 有效，关键在于应聘者掌握了规律后，对应聘的具体情况进行把握，有意识地揣 摩面试官提出问题的心理背景，然后投其所好。最后，别忘了应聘归来之后写一封感谢信或打一个感谢电话，招聘者的记 忆是短暂的，感谢信或电话是你最后机会，它能使你显得与其它想得到这个工作 的人不一样。应聘中不可能个个都是成功者，万一你在竞争中失败了，也不要气馁。这一 次失败了，还有下一次，就业机会不只一个，关键是必须总结经验教训，找出失 败的原因，并针对这些不足重新做准备，“ 吃一堑，长一智 ”，谋求 “ 东 山再起 ”。

第二篇：售楼员销售技巧

fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。

售楼员销售技巧

与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。

说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。

多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。招式A：从心开始

一．区别对待：不要公式化地对待顾客

为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听听对方说话

交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化

fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。

你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。二．擒客先擒心

不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。每天早上，你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。

;卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。三．眼脑并用

1、眼观四路，脑用一方。

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。

3、口头语信号的传递

当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号: 顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;详细了解售后服务;对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度;对目前正在使用的商品表示不满;向推销员打探交楼时间及可否提前;fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。

接过推销员的介绍提出反问;对商品提出某些异议。

4、身体语言的观察及运用

通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

5、表情语信号

顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

6、姿态语信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;拿起订购书之类细看;开始仔细地观察商品;转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。

7、引发购买动机

每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。

四、与客户沟通时的注意事项

1、勿悲观消极，应乐观看世界

2、知己知彼，配合客人说话的节奏

3、多称呼客人的姓名

4、语言简练，表达清晰

5、多些微笑，从容人的角度考虑问题

6、产生共鸣感

7、别插嘴打断客人的说话

8、批评与称赞

9、勿滥用专业化术语

10、学会使用成语 招式B:按部就班

一、初步接触

fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。

初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意: 一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻，b;二是你不可能将客户的生意全包了;三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。

1、初次接触的日的

一般来讲顾客表示满意的情感及功能有: 情感

1)高兴 2)接受 3)惊讶 4)害怕 5)期望

功能

再现

融合调整

防护

探索

b．激发他的兴趣

在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。

实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。

实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。

我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。

利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。C．赢取客户的参与

无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。

有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。

2、仪态要求

fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。

◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。◆慢慢退后，让顾客随便参观。

3、最佳接近时机

◆当顾客长时间凝视模型或展板时。

◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。◆当顾客突然停下脚步时。◆当顾客目光在搜寻时。

◆当顾客与销售员目光相碰时。◆当顾客寻求销售员帮助时。

4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎 ◆早上好/你好!请随便看。◆你好，有什么可以帮忙? ◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。

5、备注

◆切忌对顾客视而不理。◆切勿态度冷漠。◆切勿机械式回答。

◆避免过分热情，硬性推销。

二、揣摩顾客需要

不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。售楼员切记

1、要求

◆用明朗的语调交谈。

◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。◆精神集中，专心倾听顾客意见。◆对顾客的问话作出积极的回答。

2、提问

◆你对本楼盘感觉如何? ◆你是度假还是养老? fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。

◆你喜欢哪种户型? ◆你要求多大面积?

3、备注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。◆不要打断顾客的谈话。

◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

三、引导顾客成交

清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

1、成交时机

◆顾客不再提问、进行思考时。

◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

◆话题集中在某单位时;

◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。

◆顾客开始关心售后服务时。

◆顾客与朋友商议时。

2、成交技巧

◆不要再介绍其他单位。

◆让顾客的注意力集中在目标单位上。

◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。

飞 ◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。◆帮助顾客作出明智的选择。

◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

3、成交策略 ◆迎合法

我们的销售方法与您的想法合拍吗? 这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。

fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。

◆选择法

先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。◆协调法

我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢? ◆真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢? 如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。◆利用形势法

促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

4、备注

◆切忌强迫顾客购买。

◆切忌表示不耐烦:你到底买不买? ◆必须大胆提出成交要求。◆注意成交信号。

◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

四、售后服务

顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。

1、要求

◆保持微笑，态度认真。

◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。◆细心聆听顾客问题。◆表示乐意提供帮助。◆提供解决的方法。

2、备注

◆必须熟悉业务知识。◆切忌对顾客不理不睬。◆切忌表现漫不经心的态度。五 结束

fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。

终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。

成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。

1、要求

◆保持微笑，保持目光接触。

◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。◆提醒顾客是否有遗留的物品。

◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。◆目送或亲自送顾客至门口。◆说道别语。

2、备注

◆切忌匆忙送客。◆切忌冷落顾客。

◆做好最后一步，以期带来更多生意。

3、终结成交后的要点

销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。

售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问: ◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护? ◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?

◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识? ◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么? ◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?

招式C:循序渐迸

一、销售员应有的心态

任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

1、信心的建立

强记楼盘资料

熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。

信心亦相应增强。

方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

a，假定每位顾客都会成交

销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。B，配合专业形象

人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

2、正确的态度

a，衡量得失

销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。b，正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

3、面对客户的心态及态度

a，从客户的立场出发

“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。b，大部分人对夸大的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

4、讨价还价的心态技巧

主动提供折扣是否是好的促销方法

这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。

有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

二、寻找客户的方法

fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。

大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？

1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。

4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。

7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

三、销售五部曲 建立和谐 引起兴趣

完成交易 引发动机 提供解答

这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。●为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。

●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。

●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。

●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

这些方法富有弹性。

◆你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。

◆五个步骤并非缺一不可。

四、促销成交

fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。

1、钓鱼促销法

利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。

2、感情联络法

通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。

3、动之以利法

通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。

4、以攻为守法

当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。

5、从众关连法

利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。

6、引而不发法

在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。

7、动之以诚法

抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。

8、助客权衡法

积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。

9、失利心理法

利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。

10、期限抑制法

推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。

11、欲擒故纵法

针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

12、激将促销法

当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。

而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交

fdc.21ask.com 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。

第三篇：应聘技巧

应聘技巧

开场问候很重要，它有可能决定整个面试的基调

开场问候是给面试考官的第一印象，从言谈举止到穿着打扮将直接影响到你被录取的机会 进门应该面带微笑，但不要谄媚。话不要多，称呼一声“老师好”就足够，声音要足够洪亮，底气要足语速自然，总之彬彬有礼而大方得体，不要过分殷勤，也不要拘谨或过分谦让。面试中一般都会要求考生先做简单的自我介绍，自我介绍的时间一般为2-3分钟左右

自我介绍是很好的表现机会，应把握以下几个要点

首先，要突出个人的优点和特长，并要有相当的可信度。特别是具有实际管理经验的要突出自己在管理方面的优势，最好是通过自己做过什么项目这样的方式来验证一下

其次，要展示个性，使个人形象鲜明，可以适当引用别人的言论，如老师、朋友等的评论来支持自己的描述

第三，不可夸张，坚持以事实说话，少用虚词、感叹词之类

最后，要符合常规，介绍的内容和层次应合理、有序地展开

最后，要符合逻辑，介绍时应层次分明、重点突出，使自己的优势很自然地逐步显露，不要一上来就急于罗列自己的优点

从某种意义来说，获得面试机会就意味着已被招聘单位认可，说明你的基本条件已符合 公司和职位的要求。

在参加面试前，首先要做好准备的功课，多方查阅应聘单位的信息和资料，最好连公司负责人等资料都一并了解，知己知彼才能百战百胜,面试时如果能对应聘企业了如指掌，表现的不仅是你的诚意和热情，更是对待工作的主动性和积极性。

另外，面试时要坦诚，对于自己的优点缺点不必刻意夸大或掩饰。招聘经理阅人无数，整天都在和各种各样的应聘者打交道，所以自以为是的遮掩在他们眼中是苍白和愚蠢的。

此外，面试时还要保持不卑不亢的心态。以目前的形势来说，很多大学毕业生会把自己放到弱势地位，在招聘公司面前唯唯诺诺；

另一方面，又有些同学会在告别自卑的同时却又陷入了过分骄傲的误区，你的面试官也许学历什么的都比较低，但他在公司里的资历绝对比你老，就凭这一条，你就没有资格骄傲。不管投递简历还是面试，毕业生都应该坚持向应聘单位传递这样的信息：我适合这个职位，我为什么适合这个职位。

第四篇：应聘技巧

现在许多学生存在的“通病”，就是简历写得太通用化，不具体，而且一份简历投给许多公司。作为学生来讲，应针对你所应聘的公司的职位需要，突出自己的技能与能力。比如说，贝尔实验室软件工程师需要招聘具备在“unix系统下，用c＋＋语言编程序”技能的人员，而你的简历中只写了“会编软件，会用许多系统”，招聘人员不会选中这样的简历，应聘者当然会失去面试的机会。如果是应聘销售人员，则要在简历中写清曾销售过什么产品，前几年的销售额的趋势等等，若只说“我是一个很好的销售人员，我有很多销售渠道，业绩很好”，这样的简历命中率不会高。除简历外，成绩单与论文、推荐信也很重要。我们招聘很严谨，尤其是研究开发人员，要研读所有论文，然后从中评出在论文、学习成绩、简历等方面都较优秀的人员，列入考虑范围内，最后进行面试。

求职目标要明确，不可轻言放弃。

许多学生在应聘之前并没有明确的目标，对于自己想就职于哪家公司及选择这家公司的原因没有很具体的计划。无论是去朗讯、诺基亚、摩托罗拉、ibm还是别的公司，总之要有目标。即使起初并没有获得面试机会或面试没有成功，也不必灰心，可以不失时机地与面试经理联系并告知最近的进展，递交更新的简历并询问新的机会，也许该公司的经理对你没有任何印象，但久而久之，你与他建立了一定的联系，当该公司要招人时，可能会想到你，机会总要靠自己去创造。

第五篇：应聘技巧

1、问：请你做简要的自我介绍?

支招：这是最常见的面试开场白，但能让HR中意的答案总是寥寥无几。应当注意招聘会上的自我介绍绝不是生活化的自我评价，或重复介绍简历中已经添加的内容，更不要和HR谈论性格、家庭组成、对未来的憧憬等，此时需要用最简练的语言说出所学专业、与求职岗位相关的重点课程，以及岗位必备的专业技能的掌握情况。

2、问：谈谈你对应聘岗位的认识?

支招：对岗位的认知，是应聘前就应做好的功课。通过本问题HR可以得知应聘者求职目标是否明确、对岗位的了解程度、岗位适应性以及面试准备情况等。建议求职者沿着岗位工作的内容、流程和岗位对企业的重要作用等方面来回答，以展示出求职目标明确、求职思路清晰的特点，提高自身与岗位招聘需求的匹配度。

3、问：请说明你应聘本岗位的优势是什么(或请给我一个录用你的理由)?支招：回答这类问题切忌是空洞的表决心，最具有说服力的表达是要依据岗位要求，根据自身实际情况说明能够胜任该岗位的专业技能和突出优势，还可以举例说明过去在社团活动或者社会实践中取得的优异成绩，重点是要用结果来展现你的综合能力，而非空洞的介绍活动过程。

4、问：你为什么选择我们公司?

支招：为了提高求职效率，建议毕业生不要在招聘会现场走马观花、盲目投递，应该主动多与HR沟通，了解企业需求。对于感兴趣的岗位，可以针对岗位需求，说出自己可以胜任岗位的理由。

HR还会通过沟通考核应聘者的求职动机，如回答“看到正在在招聘这个职位就过来看看”或“贵公司福利待遇好”，不但不会激起HR对应聘者的兴趣，反而会造成一定的误解。正确的回答思路是，一方面介绍企业吸引你的地方，另一方面从自身专业水平出发说明自己哪些方面满足岗位招聘需求，用事实论据支撑你的观点，才能赢得面试官对你的认可。

5、问：请说说你的兴趣、爱好?

支招：这个问题看起来很容易，似乎不需要动脑筋，“听歌、看电影、打篮球”，如此回答就是你没能领会HR的考查意图，HR想了解的是你对期望职业到底有多热爱，它有没有真正融入你的生活，聪明的求职者是会结合应聘岗位来谈与专业相关的兴趣、爱好，以及它给你的生活带来的质变。

6、问：请谈谈你的职业发展规划?

支招：企业通过询问个人职业发展规划，可以了解应聘者的工作稳定性和发展潜能，如果求职者对企业表明“暂时还没有规划”的想法，会让企业觉察到其职业发

展的不确定性，导致整体评价偏低。面对这样的问题，应聘者需要结合自己的职业兴趣和专业优势说明未来发展的方向、目标和达到目标需要的具体措施，特别要注意不可空谈幻想，要细化并落地实施。

7、问：谈谈你对薪资的要求?

支招：基本上企业都会在招聘海报中标明岗位薪酬范围，但双方也常常因为无法协商一致而争论的面红耳赤，然而要想达到双方满意的效果，就需要求职者事先了解本地区行业薪酬水平和企业在行业中的位置，结合平均薪酬水平、自身能力水平和心理价位等方面进行综合衡量定价，不可漫天要价，超出企业承受能力，也不可毫无底线的表现出只要有工资就可以。

8、问：你希望加入什么样的企业?

支招：“办公环境要好，没有加班”、“能定期涨工资，福利丰[11.96 0.17%]厚”这是求职者们的心声，所有的求职者都希望通过企业这个平台得到最大限度成长或最直接的利益，但赤裸裸的将利益要求说给企业势必会造成强烈的反感;而“没有什么要求”又会让企业觉得你是个没有想法的人，那么，这个要求就应该是能够给企业和个人带来双赢的合理化建议。

职场专家表示，在嘈杂又竞争激烈的人才市场，能够较好地理解企业提问意图，简洁明了、有针对性的回答问题，将自身专业技能水平和求职优势较全面展示出来的求职者更受HR青睐。因此，在就业过程中，除了做好充足的准备工作以外，更多的是要学会知己知彼，才能在这场无声的人才角逐中一举击中。

a．可以在招聘介绍自己之前给HR先讲个笑话，笑话内容最好是和自己应聘、介绍自己比较接近的。

先就业、后择业、再创业

求职信的书写诀窍1.表现自我的个性及特质建议使用积极正面的陈述方式。2.文章不可冗长控制在总共四段、每段五行以内。

3.前瞻性的气魄具有勇于突破与开创气质的人是外商公司的最爱。因此并不需要对之前辞职的原委做太多的解释。

4.少用第一人称为了避免流于自大与主观的缺点，尽量少用第一人称。POINT1---说明你从何处得知这个工作机会

这是最基本的部份。一般来说会将媒体广告的名称改用别的字体书写或用底线加以标记。在这个段落中也可加上你的「career goal」。

POINT2---强调自己就是最佳的人选

这是最精华的段落。要依据求才广告的内容，将自己的能力及特色恰如其份的包装起来。不过在工作经验不足的情况下，要避免将自己吹嘘的过分离谱。POINT3---在结尾部份注意应有的礼貌

最后的部份建议要以「感谢对方在百忙之中阅读这份履历」，并且「诚挚的期望能得到面试的机会」、「希望有荣幸能为公司效力」这样的句子作为结尾，让主管留下好的印象。正文：求职信的中心部分是正文，形式多种多样，但内容都要求说明求职信息的来源、应聘职位、个人基本情况、工作成绩等事项。首先，写出信息来源渠道，如：“得悉贵公司正在拓展省外业务，招聘新人，且昨日又在《××商报》上读到贵公司招聘广告，故有意角逐营业代表―职。”记住不要在信中出现“冒昧”、“打搅”之类的客气话，他们的任务就是招聘人才，何来“打搅”之有?

如果你的目标公司并没有公开招聘人才，也即你并不知道他们是否需要招聘新人时，你可以写一封自荐信去投石问路，如“久闻贵公司实力不凡，声誉卓著，产品畅销全国。据悉贵公司欲开拓海外市场、故冒昧写信自荐，希望加盟贵公司。我的基本情况如下……”这种情况下用“冒昧”二宇就显得很有礼貌。

其次，在正文中要简单扼要地介绍自己与应聘职位有关的学历水平、经历、成绩等，令对方从阅读完毕之始就对你产生兴趣。但这些内容不能代替简历，较详细的个人简历应作为求职信的附录。

最后，应说明能胜任职位的各种能力，这是求职信的核心部分。目的无非是表明自己具有专业知识和社会实践经验，具有与工作要求相关的特长、兴趣、性格和能力。总之，要让对方感到，你能胜任这个工作。在介绍自己的特长和个性时，一定要突出与所申请职位有联系的内容，千万不能写上那些与职位毫不沾边的东西，比如你应聘业务代表一职，印在求职信中大谈“本人好静，爱读小说”等与业务无关的性格特征，结果肯定是“玩完”。

结尾：一般应表达两个意思，―是希望对方给予答复，并盼望能够得到参加面试的机会；二是表示敬意、祝福之类的词句。如“顺祝愉快安康”、“深表谢意”、“祝贵公司财源广进”等，也可以用“此致”之类的通用词。

最重要的是别忘了在结尾认真写明自己的详细通讯地址、邮政编码和联系电话，如果让你的亲朋好友转告，则要注明联系方式方法以及联系人的姓名以及与你的关系，以方便用人单位与之联系。

署名：按照中国人的习惯，直接签上自己的名字即可。国外一般都在名字前“你诚挚的、你忠实的、你信赖的”等之类例形容词，这种方法不能轻易效法。

日期：写在署名右下方，应用阿拉伯数字书写，年、月、日都全写上。

良驹不良，伯乐不乐。