房地产商业项目招商会招商运筹流程

第一篇：房地产商业项目招商会招商运筹流程

房地产商业项目招商会招商运筹流程

招商会是现在很多企业拓展的主要手段之一，也是其企业和产品走向消费者的一个重要的方式，笔者见过好多企业疯狂的拥挤一条道路，君不见，千万企业广告投，恰似一江钱水向东流，招商的拥挤原因很简单就是成本低，企业亏钱的机会不大，但是结果是亏是没有大亏，赚钱的确也不多，大都是在支出和收入平衡的左右摇摆，究其原因，其实很简单，招商会的筹备和召开也是一门复杂的营销过程，细节决定结果，有可能花了几十万的广告，仅仅是解听电话技巧有点不过关，就使参会人数减少一半，有可能来了上百人，仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点，极有可能要签约的人就少了一半，招商会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过程，稍有不甚，前功尽弃。职责和分工的细化是招商会成功的基础。笔者曾经成功召开了众多会议，一些心得和大家进行分享。

招商会程序确认：招商会是一门集公关、宣传、造势为一体的综合学科，设计到公司的很多部门，招商会流程确定关系到前期筹备期的职责划分。

招商会运筹期：

一、招商广告的发布

二、会场的选定及布置

三、会前费用预算（需要各个部门配合完成）

四、接听电话的技巧

五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认

招商会筹备期

一、资料的准备

二、人员分组与协调

三、课程的审定与演练

四、会前动员会及各小组工作流程演练

五、工作人员提前进驻会场

招商会运作期：

一、会务组的工作流程

二、登记组的工作流程

三、接站组的工作流程（需要配合完成）

四、会场组的工作流程

五、后勤组的工作流程（需要配合完成）

六、业务组的工作流程

七、沟通组的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授课人的工作流程

十、公司留守人员的注意事项

十一、用餐时注意事项

十二、员工如何合理休息

十三、突发事件及客户投诉的处理

招商会促进期：

一、招商会结束来宾的撤离与返程安排

二、会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）

三、后勤组与酒店结算和注意事项（需要配合完成）

四、业务组后期追款注意事项（需要配合完成）

五、会后总结

六、宣传材料编辑与制作

招商会运筹期：

一、招商广告的发布

1、发布时间：发布时间不能与会议时间相距太久，也不能太近。一般定在招商会前半月左右发布，要做到投资者在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。如区域招商会可适当将发布时间提前到10天之内。

2、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处就足够了。

3、发布形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式发布，如与当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式发布。

4、发布媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如《中国经营报》、《销售与市场》等，如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体。现在网络招商信息的发布也是一条方便快捷的途径。

5、发布注意事项：内文一定要反复校对，以免出错；发布版面一定要选择效果好的版面，另外版面设计一定要有冲击力，即使与其它小广告挤在一起出能清晰的分辨出广告的位置；招商内容主题突出，一目了然；咨询电话到少留两部以上，确保每个咨询者能充分了解招商内容。

二、会场的选定及布置

1、会场选择标准：

A交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦；

B在当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次，但一定要在当地小有名气；有时候特别高的档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他们产生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他们的服务承诺吗？

C具备同时开会、住宿、就餐的条件：根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择全是白色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色何浅灰色为主。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不便。（如不具备投影仪的会场则要提前与投影仪设备公司租用，一般一天的使用费在500元左右，压金可以争取不交）

住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或便于查找的位置，如到会人员在50人左右最好给会务组安排两个房间，便于沟通；与酒店楼层或总台服务人员事选沟通好每日几点定时拔打叫醒电话/用餐电话/课前通知；避免分散住宿，所有房间要集中安排；提前将房间钥匙领取至会务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。

就餐要求：就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。就餐按当地标准适当安排，原则是中、晚餐按10人台计算，晕素搭配每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以争取免费）；招商会后如安排聚餐，菜可适当增加，酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒容易喝醉，使会议结束后的沟通不能顺利进行，所以会议后的聚餐通俗的讲是喝好不能喝倒，尤其是自己员工不能喝倒。

D会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。

从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条欢迎主题的条幅，进入会场大厅要有登记处，（区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处安排在会务组），有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议接待。引导牌的制作可由酒店方协助，布置由酒店完成或协助。

“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。

类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。

2、会场的费用的结算：又专人负责和一人签字负责制，一定要和酒店负责人协商好，钥匙各个参会的客人一定要交押金给会务组，便于管理，同时房间的长话一定说清楚只有会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有的客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光电话费就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、会前费用预算：把各个能想到的提前预支，尤其是当着客户的面不能透露消息和让客人感觉公司很斤斤计较，招商会有时候需要打肿脸充胖子。

四、接听电话的技巧：

1、话接听程序：

招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门，如果同时有几部电话打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必须正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。（区域招商会也必须安排专人负责接听招商电话）

2、前台接听电话的标准语言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，这里是某某公司。”

对方如果询问招商信息，就直接转到商务部，如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：“你好，他现在不在，你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他，让他直接打电话给您”。等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。

3、在接听招商电话时，首先是聆听，听清楚对方要问什么，关心什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断保护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。

4、详细记录客户的信息：所在城市，性别，职业或从事行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参加招商会，是否需要寄资料，联系电话（如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件公司不受理）。

5、如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在电话里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行交流等等。

6、言出必践：一旦答应经销商或者咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。

7、超过自己范围的事件不要轻易作出承诺，一定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。

8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额，打款的阶段等等。

接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给经销商。

五、资料的传真与邮寄发放

1、资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。

2、资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。

3、资料发放的注意事项：

A邀请函的内容与设计可先与总部沟通；

B各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象；

C信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴；

D如有必要附请柬的贵宾，请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；

E每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。

六、来宾确认及接站确认

1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。

2、无论是推荐还是通过其它信息来的客户，对其前来的意向一定要有个大概的认识，省代理、市代理、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，避免出现拓展奖励纠纷。

3、来宾出发前再进行一次电话沟通，确定中途方式/到达时间/是否安排接站，并再次强调会场地址及乘车路线。

4、接站人员凭接站名单确认接站人员并统一制作接站牌，选择结实耐用的材料，牌上写有明显的识别文字如：某某某公司招商会接站处。有些航班或车次经常出现晚点，所以最好安排站内接站人员长时间等候；详细游览接站组工作职责。

第二篇：商业招商工作流程

商业招商工作流程

目录

一、准备阶段.........................1二、来访推介招租阶段.......................1三、意向签约阶段........................2四、正式签约阶段........................3五、商户装修入驻阶段（由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管理部予以

配合）..............................3六、商户退租流程........................5一、准备阶段

1.明确项目定位及招商绩效，公司审批的各阶段，招商政策方案（租金价格、招商优惠期等），明确商业物业服务内容及物业费用标准等。

2.平面图，包括项目规划图、商铺户型图

3.商铺面积表，招商出租表

4招商道具，包括宣传单页，招商手册，手提袋等，可方便客户带走的。5计算器、名片、纸、笔

6掌握项目的基本情况及周边环境，熟悉《招商口径》等招商资料 7学习基本商务礼仪

二、来访推介招租阶段

1.接待 当客户来访时，招商人员应脸带微笑主动上前问好，请教客户姓名及需要什么帮助。

2.介绍 指引客户到沙盘区，介绍外围情况，现在所处的位置，方向方位，周边配套等。

3.填写来《来访登记表》当客户有意洽谈时，引领客户到洽谈区，并填写《来访登记表》介绍商铺的基本情况，面积，租金，优惠政策，商街定位，同时了解客户的需求及想法。

4.现场介绍 引领客户到现场看铺，并带好商铺钥匙，资料夹（户型图、商铺面积表）结合商铺的现况和周边特征，按照客户的经营业态，应全面的介绍商铺情况，包括交房时间、交房标准，水电暖、物业费、《物业服务标准和制度》等。5.洽谈 再次到洽谈区，桌面应放好平面图、招商手册、计算器等物品，询问客户对项目商铺的印象，充分了解客户的经营能力，租期，投入情况等等，在两位以上的来访客户中，应分辨出决策人。

6.完善《来访登记表》 填写客户《来访登记表》，主要为客户的联系方式，经营项目，客户对商铺的需求，未成交的原因等等。根据客户的意向分为四种：

1.无意向，但可以长期跟进，形成合作 2.有意向，可直接签合同

3.有意向，但需要跟进做进一步说明 4.有意向，但品质差，只可保留 并结合客户分类等级：

A类：全国连锁性质以上成熟品牌商户

B类：地区性质本地成熟品牌商户和经营的连锁商户

C类：有经营经验有一定实力的自营品牌商户和经营的连锁商户 D类：初始经营刚刚起步的商户和准备加盟的连锁商户

7.工作总结在每天或每周有主管招开工作会议，根据《来访登记表》检查招商情况，并采取相应措施。

三、意向签约阶段

1.上报《签约意向协议书》 当客户有意签约，双方达成初步意向时，应明确客户的经营项目、意向位置、租金政策等信息，填写《签约意向协议书》，并上报部门负责人，待部门负责人审核。

2.交纳保证金和客服监管引领客户携带《签约意向协议书》到客户服务部签字确认，到财务交纳定金，并完成盖章，《签约意向协议书》一式四份，客户一份，财务一份，商业管理部一份，客户服务部一份。

3.准备正式签约资料客户在一周内依据《签约意向协议书》准备租金，装修方案等资料，并告知客户上下水改造，电路改造，门头牌匾等规范以及《物业服务标准和制度》和收费标准。

4.审批装修方案 部门负责人结合物业人员意见审批装修方案，并在三天内答复客户。

四、正式签约阶段

1.正式签约 准备好正式《商业租赁合同》，告知客户在签订合同时应带身份证、营业执照、租金（现金）、《签约意向协议书》，在招商部签订后到财务交纳

租金，完成盖章。

五、商户装修入驻阶段（由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管理部予以配合）

1.办理手续 商户签订正式合同后，由招商员引导商户到物业公司提交装修方案并办理《物业协议》《装修协议》《服务费用约定》等手续，以及交纳装修押金、垃圾清运费、施工管理费。

2.商铺验收 招商员、物业管理员、客户共同验收商铺，并填写《装修确认单》，明确三方职责，完成交接

3.装修跟进 商户进行装修时期，产生的问题，物业公司需要和商业管理部沟通后，再行协商处理。

4.装修验收 商户装修完毕后，申请物业公司进行验收，验收通过后退还装修押金。（备注：装修押金的退换必须经过商业管理部和物业部的同时签字，确认装修符合标准后方可退换。）

简要流程图

六、商户退租流程

正常退租：合同期满，不再续签。商户应提前60天提出退租书面申请。招 商人员根据实际情况办理正常退租手续，收回合同，商户撤租时按照要求归还租赁房屋，经商业管理部验收后，该商户可以撤租，商铺撤租三个月后，如未出现后续问题，可按规定退还质量信誉保证金。

经营不善退租：商户在合同期未满时，由于某些原因，不能正常经营，需提前撤租者须提前60天提出书面退租申请，招商人员根据实际洽谈内容填写提前退租申请，报公司批准后办理退租手续（同上），但须扣除部分质量信誉保证金作为违约金或罚款；

商户违规被清退：如商铺经营过程中发生严重违反我公司规定，被我公司清退的，由招商人员填写商户清退报告，上报公司执行清退程序，并扣除商户全部质量信誉保证金。

附件一：来访登记表 附件二：签约意向协议书 附件三：商铺验收单 附件四：商铺巡检表 附件五：装修确认单

附件六：物业服务内容及标准 附件七：退租申请表 附件八：商业租赁合同 附件九：招商口径 附件十：钥匙管理表

第三篇：房地产项目商业计划书

房地产项目商业计划书 第一部分项目摘要

一、公司介绍

二、公司宗旨、目标和文化

三、核心经营团队

四、公司主要项目介绍第二部分市场分析

第三部分项目概述

1、土地位置

2、交通情况

3、文化教育

4、项目初步规划

5、周边配套设施

6、土地升值潜力初步评估

第四部分市场机遇

1、项目优势(S)

2、项目机会(O)

3、项目劣势(W)

4、项目威胁(T)

第五部分项目定位

一、主要的消费群体为：

二、根据不同消费人群年薪情况分析，得出以下数据：

三、各目标人群购买预计占有量

四、卖点

第六部分竞争分析

第七部分价格策略、销售渠道和方式

一、价格策略、二、销售策略

三、媒体选择

第八部分投资回报

一、商业回报

二、社会回报

第九部分项目风险及解决方案

第四篇：招商会流程

招商会流程

一：客户邀约

1.收集意向客户电话号码

2.第一次打电话，首先介绍自己，简单介绍产品，提出互加微信，在朋友圈中宣传产品，保持联系。

3.在招商会前五天，打电话提出初步邀约请求（只说会议日期，具体时间和地点不谈）

4.在招商会前三天，打电话通知其具体时间，地点，会议流程。5.在微信中发朋友圈，确定时间地点。6.招商会前一天打电话，询问是否能参加会议。

7.对于意向强烈的客户，可以选择适当时机提前与其见面。二：会前准备

1.提前五天订好会场，提前一天到会场布置，设施，音响调试好，物料摆放整齐。

2.会议前一天进行会前会，任务分配到人，责任明确。强调纪律。3.会议当天酒店前台处设置签到处，留下每一个意向客户信息，做好接待工作。

4.对于先到的客户，在和其攀谈时尽量避免提及产品，价格等敏感问题。三：会议流程 1.主持人开场词 2.公司简介 3.市场前景 4.产品介绍 5.竞品对比 6.讨论交流 7.现场签约 四：会后工作

1.根据前期签到处电话，当天晚一点给每一位客户发送平安短信。2.根据讨论交流过程中的观察，在没有签约的客户中寻找意向比较强的，邀约到店。

3.意向不强烈的客户，保持基本的联系即可。

第五篇：招商会流程

香港歌瑞国际集团 广州御美道生物科技有限公司——中医薰蒸养生第一品牌招商会

智赢天下—养生中华

御美道企业焦聚广州暨2011品鉴会

策 划 书

御

美

道

市

场

部

为了扩大御美道企业旗下品牌的市场占有率、开发新客户以及更好的维

护好老客户，提升公司整体业绩，现公司决定召开全国性高端招商会暨新品发布会。

第一节：会议确定

一,会议主题

智赢天下；养生中华焦聚广州暨2011品鉴会

二，业绩目标

RMB :1000万元

三，会议日期

2011年5月23-24-25

四：会议地点：

广州花都华钜君悦大酒店

五，会场政策主导：

老客户升级及为其解决实际问题；新客户加盟、开发、新品发布

六，邀请对象：

各省市代理商、美容院

第二节：会议

会前准备

A：区域划分：1.目标分解（各个地区的目标任务）

2.区域负责人确定（当地区代理商）

3.针对客户设立个性化的跟进措施

B：会场确定：时间、地点、客房量、用餐

C：物料准备：

1.邀请函印刷：数量份

2.邀请函发送：地区负责人

3.政策制定和学习：时间、内容

45.会场宣传，6.品牌宣传资料

7.文化衫

8.入场牌

9.喷绘：舞台背景、产品喷画、洽谈喷画、财务喷画签到墙、签到台、合影文化墙

10.酒水准备

D：会场工作人员安排

1.主持人，2.迎宾，3.洽谈，4.收款

E：会场区域划分

1.舞台、2.产品展示区、3.洽谈签约区、4.财务区

会议流程：

第一部分，接待及安排

1.▼客户报到客房安排：T:5月23日上午 负责人： 林、丁、常、许

注：1.注意会议期间是否有客户生日，并进行登记上报。

2.把客户和员工穿插安排

3.请客户在签名墙、签到处签名，并在留影区照相，2.▼接待晚宴：T: 负责人：林兴烨、丁应龙、刘建华

注：按代理商所邀约的客户的数量，按地区分组，（人数多的分为一组，人数少的几个地区分为一组，一个代理所邀约的客户尽量坐在一组）按编号安排入座，一名老师担任组长，挑选一名主要的代理商带头为副组长。各组进行比赛，比纪律，比状态，比主动互动配合，比业绩。前3名有奖励，要做一个象黑板大小（120cmX200cm）的记分KT板喷绘。

3.▼会前沟通：T: 负责人： 注：工作人员有针对性的进行会前沟通、加盟代理级别初步确定。

4.▼客户跟踪：T: 负责人：

注：顾客需求、意见记录、洽谈跟进。

第二部分，会议

1.第一天会议安排

A：中餐安排：T:

BC：客户签到：T:

DE：引导客户入住：负责人：2人待定

F：迎宾：负责人：4人待定

第三部分，课程

23号下午课程：

2：00入场

主持人上场宣布会议开始，代表主办方感谢来宾，宣布会议纪律互动暖场，隆重推介主讲老师

D1:时间至课程：《 美容院实战店销 》 主讲：何航宇女士 留互动咨询时间20分钟

中场休息10分钟

主持人互动暖场，隆重推介主讲老师

D2:时间至课程：《打造核心竞争力的成功分享》主讲：高兴先生 晚宴:18:20—19:00

23号晚上课程：

主持人互动暖场

团队精英风采展示

主持人互动暖场，隆重推介主讲老师

D3：时间至 主讲：易梦海先生

24号上午课程：

主持人互动暖场隆重推介主讲老师

D4:时间至课程：《新品发布及中医养生智》 主讲： 张中稳先生 中场休息10分钟留互动咨询时间20分钟

主持人互动暖场隆重推介主讲老师

D5:时间至课程：《 2011养生馆风水布局》主讲： 风水老师朱明佳先生

留互动咨询时间20分钟

午宴时间：至24号下午课程：

主持人互动暖场隆重推介主讲老师

D6: 时间至《疯狂电话营销》主讲：夏国庆先生

中场休息10分钟留互动咨询时间20分钟

主持人互动暖场隆重推介主讲老师

D7:时间至《运营智慧》主讲：易梦海先生

留互动咨询时间30分钟

晚宴：18:00至19:00

24号红酒晚会：W1：进场时间：W2

W3：晚会开始：20:10

W4W5W6：明星出场：

W6.1出场歌曲

W6.2互动

W6,3易总、明星同台演出〈我的中国心〉

W6.4签单客户（高级别）上台与易总、明星照相、倒香槟酒塔

W6.5生日客户，生日同台庆祝唱〈生日快乐〉歌

W6.6易总为明星送上礼物

W7：明星退场单独合影

W8：劲歌嗨曲

W9：自由活动

25号：清点人数8：30出发至广州登山观赏原生态景观（9：30——11：00）品尝特色农家菜：11：30---13：00

下午14：00——17：30华南植物园：珍奇植物及名贵中药鉴赏

18：00——19：30品尝正宗粤菜

19：30返回酒店

26号：7：00——9：00早餐

愉快返程！