第一篇：04 企业外贸管理制度
即墨市海东铁木制品厂
销售部管理规章制度
企业外贸管理制度
一、组成人员：
★老板----盯目标
望远镜---全面的看待市场和使命，要有前瞻性； ★外贸部经理----追过程 求结果-平面镜---真实的看待自己，时刻检查自己的工作 ★外贸部业务员----强有力地正确执行
显微镜---把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情！
共同的关键词：开心、付出有回报（个人能力提升和经济收入）
☆ 阿里客户专员：帮助监督过程、协调各部门、引导、激励
☆ ERP客服专员：通过培训，深化了解系统的使用技巧和流程再造。
二、管理制度
1）接受培训----接受阿里巴巴的电子商务培训，将培训内容运用到日常工作中。
2）熟悉产品----了解贵公司的产品知识，相关术语，建立一份所有产品的价格表，并经常更新；
3）准备实物样本和电子样本：需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样品，便于寄样。同时制作电子样本，买家会经常要求寄样品册，可以用电子样本代替。4）准备报价单：
A.报价单采用文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意接受。
B 报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助，大家经过详细分析，最后确定。争取同一产品能有多种报价。
5）询盘处理：
A/接收客户询盘：至少每天三次收发邮件(早中晚各一次)B/询盘回复：
a.确保回复每一个查询
b.及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。
c.回复时尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司 C．询盘整理：每天在收到买家查询后
第一步：接收并分析邮件, 剔除垃圾邮件。（参考客户管理档案）第二步：客户建档，评级并录入买家数据库：
* 新闻公告：定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻
* 定期推荐：隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，并通知买家到网站上去看； * 新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品
* 国外参展并拜访客户：利用买家数据库找出目的地的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟通；
* 展馆推介：利用买家数据库通知买家摊位号，带上最新样品，追踪表格。按照买家反馈与买家约见面； * 样本推荐：利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候；
* 统计分析：利用买家数据库进行统计工作；了解客户源实力，地域，性质和最受欢迎的产品。
D客户级别：
E客户分类：
6）客户跟进：按级别、类型进行不同时间段的跟进。
A级：每周2次
B级：每周一次
C级：每半月一次
D级：每月一次
版本：2014-01
总3页---第1页 即墨市海东铁木制品厂
销售部管理规章制度
方法：
1)将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的客户）放入Erp/Excel/Crm客户管理系统中，而不只是来自阿里巴巴的邮件查询。
2)每次收到一个陌生的邮件查询、电话或传真时，先在客户管理系统中查找是否为同事的客户。如果不是就查看是否为建档客户，然后具体分析询盘，他以前有没有和您联系过，问过产品，如果以前有过联系，当时的进展如何？在对该客户的情况有一个基本的判断，进行更有效的后续跟进。
3)邮件写好后，点击发送前，根据系统显示客户当地时间，来设置邮件定时发送的时间，以保证我们的邮件优先被客户看到。
4)系统地跟踪每一个查询，一般每半个月至少和客户联系一次，如果有参展、新产品发布或促销活动，通知客户。
5)经常利用客户管理系统来分门别类的发直邮给所有问过产品的买家。6)常发新产品推荐给买家。
7)从节省成本角度出发，合理利用电话、传真、邮件，Trademanager;QQ,skype, msn…。
TEL电话：针对A级客户了解详细的情况； FAX传真：传真查询用传真回复（12小时以内）；
POST：给买家提供最完整的资料，用特快专递寄资料，设计一个反查询表格随信件一起发过去。7）客户要求寄样品：
a.电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新。
b.真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由T/T方式汇到我司帐号。
8）网页资料更新：
资料更新（如产品图片更换、公司基本信息修改）是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张脸，需要给人以新鲜的面孔。
阿里巴巴的后台操作工具—My Alibaba是为了针对跟进买家操作特别设计的，可以自己非常方便的完成部分资料发布及更新。具体要求如下：
A、首先建立一个产品关键词表，因为所有的操作都须围绕关键词来； B、每天发布一定数量的新产品和新供求信息。
C、发布新产品时按照关键词发布，尽量做到每个产品主推的关键词都不同，以达到全面覆盖关键词，从而全面提升曝光量。
D、橱窗产品每1-2周更新一次，主要考虑更换部分图片，以保持网页新鲜感。
三、作息时间：
上午：08:00－08:30晨会；08:30-11:30工作
中午：11:30－13:30休息
下午：13:30－17:00工作；17:30－18:00 总结会 如果有特殊情况，需提前向公司申请并说明情况.四、学习培训：
1)内部培训会：为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，鼓励交流、学习和互相帮助。
2)阿里专员培训会：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，充分利用、加强和阿里客户专员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；
3)员工分享会：业务员之间定期举办分享会，将经验和技巧与同事分享。
五、员工培养：
1）新员工首先进行公司历史、文化的介绍。2）驻厂学习产品知识1-2个月。3）产品培训：由外贸主管考核 3）每个外贸主管/组长最多可以带2个新人；实习期内新人出单，主管可以拿0.2个点。新人仍然拿1个点。经过实习期间的学习实践，新人会成长起来，脱离主管，独立做外贸。这时再安排新的新人给这个主管带。
版本：2014-01
总3页---第2页 即墨市海东铁木制品厂
销售部管理规章制度
五、客户跟进管理方法：
要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件或表格管理，把每个客户每次跟进的情况，在客户管理平台进行管理和记录，以便外贸经理和老板定期查看；也方便自己有效管理客户。一周内的新客户必须在当周至少联系一次，对于客户必须进行等级和类别管理，较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。
六、工作报告的提交：
要求外贸部人员，每周写工作报告，打印出来提交给老板或外贸部经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：
1．本周工作回顾；
2．本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情况详细描述）；
3．工作总结：本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受。
公司制定的外贸部管理条例，每位员工应认真学习，坚决执行，有意见可以及时向老板提出，在以后的实施过程中，可以及时补充，目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。若暂无其它意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。
即墨市海东铁木制品厂
二零一五年一月一日
版本：2014-01
总3页---第3页
第二篇：企业外贸管理制度
企业外贸管理条例
一、组成人员：
老板----盯目标
望远镜---全面的看待市场和使命，要有前瞻性；
外贸部经理----追过程 求结果-
平面镜---真实的看待自己，时刻检查自己的工作
外贸部业务员----强有力地正确执行
显微镜---把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情！
共同的关键词：开心、付出有回报（个人能力提升和经济收入）
二、管理制度
为了更好的发展公司外贸业务，提升外贸业绩，同时帮助外贸人员更好的成长，特制定如下条例：
一、基础工作：
1）接受培训----接受中国制造的电子商务培训，将培训内容运用到日常工作中。
2）熟悉产品----了解贵公司的产品知识，相关术语，建立一份所有产品的价格表，并经常更新；
3）准备实物样本和电子样本：需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样品，便于寄样。同时制作电子样本，买家会经常要求寄样品册，可以用电子样本代替。
4）准备报价单：
A.报价单采用文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意接受。
B 报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助，大家经过详细分析，最后确定。争取同一产品能有多种报价。
5）询盘处理：
A/接收客户询盘：至少每天三次收发email(早中晚各一次)
B/询盘回复：
a.确保回复每一个查询
b.及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。
c.回复时尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司
C．询盘整理：每天在收到买家查询后
第一步：接收和评级, 将所有询盘按A`B`C`D`级进行保存（参考客户管理示范）
第二步：建立买家数据库：
定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻 隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，并通知买家到网站上去看； 新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品 国外参展并拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟
通；
参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号，带上商展的最新样品，追踪表格。按照买家反馈与买家
约见面；
利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候； 利用买家数据库进行统计工作；了解客户源实力，地域，性质和最受欢迎的产品。
注：A级：有明确意向，成交可能性较大的客户。
B级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。
C级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。
D级：意向不明确，但也有可能成交。
每月由贵公司操作人员将所有A级客户名单及具体情况提交给总经理。
6）客户跟进：按ABCD级进行。
A级：每周2次B级：每周一次C级：每半月一次D级：每月一次
方法：
1)将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的客户）放入Access/Excel/crm客户管理系统中，而不只是来自中国制造的邮件查询。
2)每次收到一个陌生的邮件查询、电话或传真时，先在客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过，问过产品，如果以前有过联系，当时的进展如何？在对该客户的情况有一个基本的判断，进行更有效的后续跟进；如果该客户以前没有联系过，则将他的资料录入到系统中。
3)系统地跟踪每一个查询，一般每半个月至少和客户联系一次，如果有参展、新产品发布或促销活动，通知客户。
4)经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。
5)常发新产品推荐给买家。
6)从节省成本角度出发，合理利用电话、传真、邮件，Trademanager;skype, msn…。TEL电话：针对A级客户了解详细的情况；
FAX传真：传真查询用传真回复（12小时以内）；
POST：给买家提供最完整的资料，用特快专递寄资料，设计一个反查询表格随信件一起发过去。
7）客户要求寄样品：
a.电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新。
b.真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由T/T方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。
8）网页资料更新：
资料更新（如产品图片更换、公司基本信息修改）是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张脸，需要给人以新鲜的面孔。
中国制造的后台操作工具—Virtual office是为了针对跟进买家操作特别设计的，可以自己非常方便的完成部分资料发布及更新。中国制造提供操作手册和培训。
三、外贸部销售人员收入计算方法（具体数据每个公司不同）：
基本工资（每月发放）＋外贸业务提成（每季度或半年发放一次）+ 奖金（每年发放一次）提成根据外贸业绩，每季度累计业务0-100万人民币（包括100万）提成2%
100万-500万（包括500万）提成2.5%, 500万以上提成4%和额不外奖金
奖金根据每季度阿里有效利用率和工作态度及方法综合而定,奖金额度不少于整年的工资。
四、外贸部作息时间：
考虑到国外买家的工作时间跟国内工作时间的时差问题，特调整公司外贸部作息时间如下：
上午：09:00－11:30工作
中午：11:30－13:30休息
下午：13:30－17:00工作
晚上：17:00－18:00休息
晚上：18:00－20:00工作
周日休息
如果有特殊情况，需向公司老总请假说明.五、外贸部的学习培训：
为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如中国制造提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，中国制造后台外贸服务部要充分利用，加强和中国制造外贸服务人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；
六、客户跟进管理方法：
要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件管理，把每个客户每次跟进的情况，在用户管理平台进行管理和记录，老板会定期查看；也方便自己有效管理客户。一周内的新客户必须在当周至少联系一次，对于客户必须进行等级管理，较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。
七、工作报告的提交：
要求外贸部人员，每周写工作报告，打印出来提交给老板或外贸部经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：（参见工作周报）
1．本周工作回顾；
2．本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情况详细描述）；
3．工作总结：本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受。
公司制定的外贸部管理条例，每位应员工认真执行，有意见可以及时向老板提出，在以后的实施过程中，可以及时补充目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。若暂无其它意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。
第三篇：企业外贸管理制度更新版概要
企业外贸管理条例
一、组成人员： 老板----盯目标
望远镜---全面的看待市场和使命，要有前瞻性； 外贸部经理----追过程 求结果-平面镜---真实的看待自己，时刻检查自己的工作 外贸部业务员----强有力地正确执行
显微镜---把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情！共同的关键词：开心、付出有回报（个人能力提升和经济收入）
二、管理制度
为了更好的发展公司外贸业务，提升外贸业绩，同时帮助外贸人员更好的成长，特制定如下条例：
（一）、基础工作：
1）接受培训----接受阿里巴巴的电子商务培训，将培训内容运用到日常工作中。
2）熟悉产品----了解贵公司的产品知识，相关术语，建立一份所有产品的价格表，并经常更新；
3）准备实物样本和电子样本：需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样品，便于寄样。同时制作电子样本，买家会经常要求寄样品册，可以用电子样本代替。
4）准备报价单：
A.报价单采用文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意接受。
B 报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助，大家经过详细分析，最后确定。争取同一产品能有多种报价。
5）询盘处理：
A/接收客户询盘：至少每天三次收发email(早中晚各一次 B/询盘回复： a.确保回复每一个查询
b.及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。
c.回复时尽量告诉买家我们能为他做什么, 扼要介绍公司并强调优势所在, 完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司
C ．询盘整理：每天在收到买家查询后
第一步：接收和评级, 将所有询盘按A`B`C`D`级进行保存，进行EXCEL 表管理（参考客户管理档案）第二步：建立买家数据库：
●
定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻 ●
隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，并通知买家到网站上去看； ●
新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品 ● 国外参展并拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟
通；
● 参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号，带上商展的最新样品，追踪表格。按照买家反馈与买家
约见面； ●
利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候； ● 利用买家数据库进行统计工作；了解客户源实力，地域，性质和最受欢迎的产品。
注：A 级：有明确意向，成交可能性较大的客户。
B 级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。C 级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。D 级：意向不明确，但也有可能成交。
每月由贵公司操作人员将所有A 级客户名单及具体情况提交给总经理。6）客户跟进：按ABCD 级进行。
A 级：每周2次 B级：每周一次 C级：每半月一次 D级：每月一次 方法： 将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的客户）放入Access/Excel/crm客户管理系统中，而不只是来自阿里巴巴的邮件查询。每次收到一个陌生的邮件查询、电话或传真时，先在客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过，问过产品，如果以前有过联系，当时的进展如何？在对该客户的情况有一个基本的判断，进行更有效的后续跟进；如果该客户以前没有联系过，则将他的资料录入到系统中。系统地跟踪每一个查询，一般每半个月至少和客户联系一次，如果有参展、新产品发布或促销活动，通知客户。经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。5 常发新产品推荐给买家。从节省成本角度出发，合理利用电话、传真、邮件，Trademanager;skype, msn…。TEL 电话：针对A 级客户了解详细的情况；
FAX 传真：传真查询用传真回复（12小时以内）；
POST ：给买家提供最完整的资料，用特快专递寄资料，设计一个反查询表格随信件一起发过去。
7）客户要求寄样品：
a.电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新。
b.真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由T/T方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。
8）网页资料更新：
资料更新（如产品图片更换、公司基本信息修改）是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张脸，需要给人以新鲜的面孔。
阿里巴巴的后台操作工具—my alibaba是为了针对跟进买家操作特别设计的，可以自己非常方便的完成部分资料发布及更新。具体要求如下：
A、首先建立一个产品关键词表，因为所有的操作都须围绕关键词来； B、每天发布20个新产品，可使用导入功能，将时间最早的老产品导入，发布成新的产品，24小时后将被导入的老产品删除（防止产品越积越多，造成页面繁乱）。
C、发布20个新产品时按照关键词发布，尽量做到每个产品主推的关键词都不同，以达到全面覆盖关键词，从而全面提升曝光量。
D、橱窗产品每2周更新一次，主要考虑更换部分图片，以保持网页新鲜感。
（二）、外贸部销售人员薪酬激励（具体数据每个公司不同）：
基本工资（每月发放）＋外贸业务提成（每月、季度或半年发放一次）+ 奖金（每半年或一年发放一次）为激励外贸人员多做业绩，可采用浮动底薪制及分层提成法。
浮动底薪制：例如基本工资最低800元，每月根据业绩量给予不同的底薪，完成2万以内800元，2万~4万1000元，依次递增；
分层提成法：按照销售金额提成而非利润，提供给外贸人员产品成本价（最低销售价），实际销售金额低于成本价部分按照2%提成，高于成本价20%之内部分按照8%提出，高于成本价20%~50%之内部分按照12%提成，高于成本价50%以上部分按照15%提成。
奖金根据每季度阿里巴巴有效利用率、工作态度及方法、业绩情况等综合而定, 奖金额度不少于相应期间的基本工资。
（三）、外贸部作息时间：
考虑到国外买家的工作时间跟国内工作时间的时差问题，特调整公司外贸部作息时间如下： 上午：09:00－11:30工作 中午：11:30－13:30休息 下午：13:30－17:00工作
晚上：17:00－18:00休息 晚上：18:00－20:00工作 周日休息 如果有特殊情况，需向公司老总请假说明.（四）、外贸部的学习培训：
为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，阿里巴巴后台外贸服务部要充分利用，加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；
（五）客户跟进管理方法：
要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件或表格管理，把每个客户每次跟进的情况，在客户管理平台进行管理和记录，老板会定期查看；也方便自己有效管理客户。一周内的新客户必须在当周至少联系一次，对于客户必须进行等级管理，较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。
（六）工作报告的提交：
要求外贸部人员，每周写工作报告，打印出来提交给老板或外贸部经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：（参见工作周报）
1．本周工作回顾；
2．本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情况详细描述）；
3．工作总结：本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受。
公司制定的外贸部管理条例，每位应员工认真执行，有意见可以及时向老板提出，在以后的实施过程中，可以及时补充，目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。若暂无其它意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。
第四篇：外贸部门管理制度
外贸部门管理制度
-------------深圳市垚垚科技有限公司
一． 主要职能：
1.制定销售计划，并报批给总经理审核，审核通过后进行目标分解，并执行实施；
2.按照总经理的部署，做好产品的宣传推广，管理公司网站，及时调整及更新推广内容；
3.合理进行外贸部的预算控制；
4.制定业务人员的行动计划，并予以检查控制；
5.留意市场动态收集市场信息；
6.根据客户询盘及时与客户沟通，建立各级顾客资料档案并备份；
7.与客户协商，谈判，确立销售合同项目。包括所购产品的价格，数量，规格，材料及其要求，贸易国别，交货方式，付款方式，交货期，配件额度及其他条款；
8.向生产部门下达生产订单，备货期间，对生产情况进行跟踪，并告知客户
9.联系货代安排发货，发货后通知客户发货详情
10.做好合同尾款的回收
11.做好销售服务工作，促进，维护与客户的关系；
12.组织完成各类产品的销售
二．职能说明：
A．外贸部经理：
1.分析市场供应需求成交量等竞争状况，正确做出市场销售预测并报批；
2.拟定年，季度，月销售计划，分析目标，报批，并督导实施；
3.根据发展规划合理进行人员预备，配备；
4.汇总市场信息，提报调整，修改建议；
5.关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；
6.组织建立客户的完整档案，确保业务人员离职后客户不会丢失；
7.评估控制交易风险，避免公司损失；
8.指导巡视监督检查下属；
9.定期向上级述职报告；
10.制定部门工作程序，和规章制度，报批通过后实行；
11.统计记录月销售报表，季度销售报表，销售报表
B.外贸业务人员：
1.严格执行销售程序，规范销售；
2.严格执行行为规范，热情服务客户；
3.对个人洽谈的客户，负责售后跟踪及售后反馈，及时汇报；
4.对个人发生的订单，负责催收尾款；
5.接受客户异议与意见，并及时上报；
6.建立客户的完整档案并每月向上级提交
7.完成公司下达的销售任务
8.听从领导指挥，完成上级发布的其他任务
三.薪资待遇：
A．工资：
1.岗位工资:业务员1500/月；外贸经理4000/月（试用期80%）
2.绩效工资:业务员700/月；外贸经理无
①.业绩部分：300元，按完成当月销售任务百分比计算
②.考勤部分：100元，全勤且无迟到早退（病假丧假婚嫁除外）按100%发放；迟到早退在三次以内（含）或事假一天以内按50%发放；迟到早退超过三次或事假超过一天以上，无考勤奖励
③.团队部分：200元，服从领导管理，无违反部门及公司管理制度，与同事关系融洽，按100%发放，轻微违反部门及公司管理制度，或与同事之间发生轻微情绪争执按50%发放；严重违反部门及公司管理制度，或与同事之间发生严重争执按，无团队奖励；
④.执行力部分：100元，严格执行上级领导的命令，及公司下达的各项任务按100%发放；未严格执行上级领导的命令，及公司下达的各项任务，视情节严重发放50%或无奖励
B．销售提成：
1.个人销售提成：
a.销售提成=当月销售返款*提成比率
b.提成比率：
完成个人当月销售目标的0%-100%，1%；
完成个人当月销售目标的101%-150%，100%以内按1%，101%-150%按1.25%； 完成个人当月销售目标的151%以上，100%以内按1%，101%-150%按1.25%，151%以上按1.5%
2.团队销售提成：
a.销售提成=当月销售返款总额*提成比率
b.提成比率：
完成团队当月销售目标的0%-100%，5‰；
完成团队当月销售目标的101%-150%，100%以内按5‰，101%-150%按7‰； 完成团队当月销售目标的151%以上，100%以内按5‰，101%-150%按7‰，151%以上按9‰
c.团队销售提成的分配：
销售经理10%；当月销售冠军10%；当月销售亚军8%；当月销售季军7%；当月协作之星5%（如当月销售均为个人独立完成则当月此项奖励累入年终奖）；10%纳入团队福利基金；20%纳入季度奖；30%纳入年终奖
C．奖励：
a.季度奖：由团队销售提成中提出20%，每季度发放一次，根据季度销售报表发
放奖金，销售经理20%；当季销售冠军20%；当季销售亚军15%；当季销售季军10%；其他业务员按业绩分配
b.年终奖：由团队销售提成中提出30%，每一年发放一次，根据销售报表发放奖金，销售经理20%；当年销售冠军20%；当年销售亚军15%；当年销售季军10%
c.为公司提出合理化建议，致使成本下降，售价上升，品牌提升，由部门向公司申报奖励，金额100-3000元
D．福利：
a.员工试用期满，经公司及部门领导审核转正后，在公司任职期间均可享受公司规定的有关福利待遇
b.外贸团队福利基金，由每月的团队销售提成中提出10%，可用于团队协作训练，业务技能升级，工作之余放松等
四．惩罚措施：
以下行为构成过失，将处以相应的罚款，严重的将会导致解雇；惩罚金只在绩效奖金内扣除
1.在工作时间长时间接打私人电话，或者接待私人探访超过30分钟
2.在工作时间睡觉
3.在工作时间看与工作无关的报纸杂志或网站
4.将个人情绪带入工作，对客人或同事无理
5.事先未通知且无充足理由的迟到超过10分钟
第五篇：外贸业务员管理制度
成本核算管理制度
外贸业务员管理制度
办理客户业务前的准备工作
营业助理复查上次该客户当面所交代或来电来函所应办工作是否已完成,如未完成应速办妥。
(一)营业助理对客户所寄来拟在仿制的原样品,如需准备报价、样品、印盒、纸套、标纸、标头、陈列箱、说明书等资料,应即准备齐全,如有问题不能解决,应即向主管经理请示如何处理。
(二)营业助理须将客户所欲购的项目,应准备最新报价,以满足客户再订购的需要。
(三)营业助理应客户所需,代订饭店 房间、并于前一天应再与饭店联络,不可有误。
(四)营业助理须通知装押助理,最迟于于客户来前一日办妥OOL。
(五)如需采购部有关科长配合准备工作者,营业助理应协调妥善对大客户来应预到公司日期。
客户接待工作
(一)如需到机场迎接,营业部助理应向总务科安排接机事宜,并应于飞机抵达前2小时与航空公司机场办事处联络班机确定到达时间。必须提前5分钟抵达机场或饭店将客人接来公司。
(二)如客户需赴工厂察看,营业助理应事先与工厂联络,安排行程。
(三)如客户需要游览名胜古迹,营业助理应事先安排观光行程。
客户来访接待
(一)赴机场或饭店接客户前,营业助理应将有关资料、档案、样品等置于业务洽谈室。
(二)如客户需要饮料、食品等,营业助理应通知样品室准备。
(三)如需采购部有关科长备询时,营业助理应事先通知待命。
客户接洽业务
(一)营业部经理及助理陪客户挑选样品。
(二)经客户挑选的有兴趣产品,营业助理应即记录详细资料及产品编号、规格、包装明细、材数,最近工厂价格。如有必要,得与有关科长协调报价。如客户是以C&F或CIF条件采购者,应即计算所拟报单位数量的运费,如该产品客户以前曾购买者,则应记录前次厂价与卖价。
(三)与客户洽谈中,对报价及客户所特有要求的规格、形态、大小、尺寸、厚度、结构材料、颜色、包装、品质、订购数量等，营业助理均应详细列入记录,必要时画上该产品草图。
(四)如客户当日未能决定采购者,须待次日继续洽谈时,营业助理应将所挑选出来的样品,留条嘱咐样品室暂保留于业务治谈室架子内。以免下次洽谈时重复挑选。(保留期限不得超过一星期)。
(五)如客户不予洽谈或已洽商完毕的样品,营业助理应嘱咐样品室归还原处。
(六)客户如有任何询问应即查核答复,如不能即时答复,亦应向客户说明原因并告以何时答复。
(七)与客户洽谈中,对客户所交代的工作应于下次洽谈前完成。
整理报价单
(一)应客户需要,将洽谈中感兴趣的产品,营业助理与采购部有关科长协调整理报价单,经主管理经理核阅后打出交给客户。
(二)客户订购产品,营业助理应于客户离公司的当日或限内将报价单单项总价及全部总价底稿整理妥当,呈主管经理阅后,扫报价单所规定份数增加二份。如是C&F或CIF时,报价单上的材数不予打出。
(三)营业助理,应即核对报价单是否与底稿相符,如有错误即自行修改确实无误,然后抽出一份报价单请示经理后,开国内订单,连同国内订单装运联一并交装押助理。
成本核算管理制度
(四)所有寄国外信件,报价单若其他一切文件须由营业助理核对,并在寄出份上经理签名处旁签名和签注日期,送交主管经理发出,但报关文件由营业助理于结并前自行核对单价数量，必须在当日内完成。
开国内订单
营业助理应时常查核自存的报价单,并尽速请主管经理会同有关采购科长发出国内订单,并在存档报价单及资料卡或PRICE LIST 上注明承制工厂、厂价、国内订单号码及日期。
(一)订单上唛头可采用下列方式: 1.刻章。
2.打字。
3.由营业助理书写清楚。
(二)如国内订单上数量、价格、包装、规格、唛头有变更时,即发出“订单更改通知”,并与原国内订单留底联装订一起。
(三)如是将国内订单改开另一工厂,则应于国内订单留底联、验货联、装运联上注明,“本订单是原订单号重开,原订单作废”并于存档报价单联及资料卡或PRICE LIST上更改国内订单号码、日期、承制厂名称价格,但在工厂联及签回联上绝对不可注明该订单是重开,并即将装运联直接交装运押助理。
(四)原国内订单如是改开别家工厂时,须用特别编号,举例如下: KR-1021(此为改开订单号码)K-1021(此为原订单号码)
(五)需动退的货,外箱上要打记号,应于订单上特别注明,告知工厂。
(六)如是纺织品的订单,亦应于订单上注明需办GUOTA才可出口。
(七)印制样品请款时,务必附上样品才可付款。
(八)订单一个ITEM在￥5,000以上,科长在时一定要让科长签字,才能寄出,如科长不在而急于需寄出的订单由营业部自行决定。此订单进否要由科长签字才寄出,但如未经科长签字的订单,采购科长应协助出货,而催货则由营业部负责。
(九)凡向工厂催货(包括配件及印刷品)一切的责任由营业助理负责,但装押助理协助催货。
开妥国内订单
(一)国内订单开妥后,须校对与报价单上所列的包装、数量是否相符。
(二)开妥国内订单送主管经理核阅签名后: 1.留底联存查。
2.工厂联及签回联及验货联交管制中心。
3.装运联连同报价单一份交装押助理保存出货用。
4.签回联逾10天工厂未自动签回时,由管制中心过滤,如该订单单项金额超过美金2000元或人民币8万元以上者,通知有关副(助)理或外务员负责签回,(如金额未超过以上金额者不必硬性签回),如超过美金5,000元者,务必由各有关科长签回。
5.管制中心收到签回联时,核对单价、数量后,如签回联上有更改部分,应由管制中心通知各承办助理，再交行政助理处理后转交各有关人员更改样品室价格。
(三)营业助理收到出货样品时,须详查出货样品的品质规格是否符合客户要求,如符合则呈阅主管经理后将出货样品自行保管,否则即刻请示旅客经理如何处理,验货平面由主管经理核阅后收回再保留。
1.北部地区助理取回出货样品,仍交由管制中心销案后,自行保管。
2.送他仓库的出货样品亦需取回,但贵重及体积太大的,助理可自行决定是否取回。
(四)工厂收到订单要求承办助理改价,须由经理决定不可自作主张。
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索取样品
(一)客户未订购,但要求样品的项目应请示主管经理会同采购部有关科长向何家工厂索取样品,并填妥样品索取函,以三联交收发中心以一承留底。
(二)客户已订购者,应按报价单国内订单上规定数量向有关工厂索取样品。
(三)索取样品如急迫时,以电话与有关工厂及外务员联络。
(四)重要样品如在限期内仍未收到回音时,应即填写“重要样品逾期追问单”,交有关采购科长采取紧急措施。
(五)对外务人员交办的事项,应随时督促如期完成,如有任何困难时请示主管经理处理。
(六)收到工厂样品后应即详细检查是否完好无缺,如有规格不符或损坏应速通知工厂重寄,并嘱咐注意改善及小心包装。
(七)向工厂索取样品时,要注明该工厂产品的编号,如无工厂编号,须附上草图或相片。
(八)向工厂索取样品时,请勿写客户及地区名称。
(九)外借样品申请单上一律附上2“×3”相片留底。
(十)内借(暂借)样品应于资料中心登记。
(十一)凡一个ITEM拍成一张的相片均以2“×3”为主。
附件:
索取样品职责的划分:
1.旧样品一律由营业部直接向工厂或外务员索取，若无法取得,请科长提供资料,由助理继续索取,到完成为止。
2.新样品一律要科长负责索取,所谓新样品包括:(1)客户送来的样品(图片)。
(2)旧样品但有部分更改者。
①外务员编制隶属采购部,但其工作直接对营业部负责。
②有订单的新样品由科长负责索取样品到底。
③无订单的新样品索取期限已届,科长无法完成,应呈所属经理,说明理由。
寄样品给客户
在收到工厂所寄来的样品上,贴妥本公司标签与ITEM NO.品名
(一)如以海邮或空邮寄出者,应打收件人地址、姓名、电话、标签及SAMPLE INVOICE五联,在第四联上签名及注明日期交包景裹组寄出,将第三联随同样品装入箱内。第一联寄客户,第二联交收发归档,第五联自存。
1.如样品数量过多或价值过高,而交涉仍需付样品费者,应于SAMPLE INVOICE上注明SAMPLE CHARGE并去函向客户索取样品费及邮费。
2.每3个月依自存的第五联SAMPLE INVOICE清理客户未寄来样品费邮费或其他费用,打DEBIT NOTE用会计科长名义向客户索取。
3.寄国外包裹,由各助理自行包好,装入箱内“
4.如寄出SMP需办出口配额者,承办助理应特别注意事先办理。
(二)如以航空货运方式寄出者,应打SAMPLE INVOICE六联单价打上虚价(不实的价格)第一联于样品寄出后随函寄给客户,第五联由航空货运公司签名后交秘书室收发人，六联自存。收到航空货运公司提单应核对航空运费、客户地址及班机是否正确,如航空货运公司计算佣金时核对,其余交秘书室存档,如航空运费为本公司支付者,须客户确实收到货品时才可签付运费。
(三)所有寄出国外的样品须由经理过目,再行寄出。
□ 客户来电来函来样品
(一)收到客户来电来函,应立即请示经理如何处理。
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(二)收到客户来拟仿制的样品,或寄来的目录相片,其开发报价等,应即请示主管经理。若有居交订单者,请公司予以奖励。
(三)主管经理外出时,营业助理应在自己能力范围内所能管的事先行管理,主管经理返公司后,再呈报处理经过如系紧急事项,应设法与主管经理取得联络,以便迅速处理。
□ 须经确认样品、印刷品
(一)如国内订单上载有样品、印刷盒、纸套、标纸、标头经国外客户确认通过后,立即以公司印的表格,寄交工厂及有关外务员,留底一份交装押签收,并在原国内订单装运联上登记后再交回营业助理留存。如以电话通知工厂,应补寄通知以便安排出货。
(二)客户正式确认通过的样品,应会知有关外务员或科长,规格正确以便验货。
□ 验货
(一)如非专案订单因订购数量小或外务员忙碌,因地区偏远无法前往承制厂商货或因承制厂商品质差,外务人员不能决定可出货时,外务人员来电或来函通知，营业助理应即请示主管经理如何处理。但北部地区、广州地区不论任何情况,应通知外务员必须亲往验货。
(二)营业助理因解决重要问题须往工厂时,应填出差申请表返回公司后凭出差报告表,向总务科请领差旅费。
(三)所有订单的验货联均由管制中心直接寄交外务员,以便协助催货,如助理需到仓库验货,自行找装运联或留底联。
□申请国外(内)佣金赔偿
(一)营业助理填妥申请书,送呈主管经理、总经理签名核准送交押汇科长,如赔偿须扣工厂者于表上注明并另填写扣款单一份交会计,一份交稽核,一份交采购科长,一份留底,以便工厂请款时扣除,如是亲交来公司的客户,须备妥收据及护照影本送交会计制单。
(申请书为四联,其中一份留底)
(二)在支付国外佣金时必须:
1.与国外公司订佣金可在任何地点支付的契约影本交会计。
2.每支付前由对方公司来信指定由某人携带该公司开立的收据支领。
(三)押汇科长收到国外汇款支出申请单,送交有关会计签收一份,另一份交稽核。
□ 对样品处理
(一)出货样品:营业助理必须取得并切实负责验货无误后予以自行保管或予补样。
(二)收到工厂新样品,呈阅主管经理后,应附厂商住址、电话及负责人姓名及价格资料即送采购部有关科长编资料。
(三)承办助理收到新样品,应从速送采购部,如获订单,可得奖金。
(四)有秘密样品(专利或只能卖给专门客户)不可随便陈列于样品室。其订单及样品函的科长栏应改填经理名。
(五)如需向商业部门借出样品时,应填写”样品外借申请单“连同彩色照片呈总经理核后方可借出。
(六)如有不可陈列的印刷盒,由承办助理于出纲SMPL上注明”不可陈列“字样,先交管制中心销案后,再由管制中心送交承办助理保管。
□ 注销国内订单
(一)营业助理向装押助理签收”营业部订单货款支付核准单“须详细核对单价、数量及扣款事项并作付款记录后交管制中心核对,无误后签名呈阅经理,并将原国内订单底上予以注销。
(二)凡有退关税或退货物税的工厂在未结关前请款一律保留50%(包括送仓库货)，如工厂急需货款,亦应先开来保证票。
□ 接到报价单与国内订单
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装押助理收到由营业助理转来的报价单与国内订单时,应核对报价单与国内订单上包装、数量是否完全相符,如发生错误或有疑问时,应即与营业助理协调或请示主管经理如何处理。
□ 签收L/C影本
(一)押汇科长收到L/C后,即影印一份送交营业经理签收,再转交营业助理核阅并在存档的O/C上登记L/C号码,S/D、V/D以及金额后,交装押助理。
(二)L/C可能发生的问题如下:
1.收到L/C时须先核对总金额、数量、单价是否正确。
2.收以L/C当天时,如距有效日少于三天,即须向主管经理提出。
3.通常L/C是可分批,如不可分打,须向主管经理提出。
4.如由本地无直接船可到达的港口,须看L/C是否可以转船,如不可以须请示主管经理,必须特别注意出口港不能指定为本地港口。
5.核对受益人全名、地址有无错误。
6.核对交易条件是为FOB、CIF、C&F是否相符。
7.L/C内容有无错误字。
8.有无规定整批或限装货柜或特别指定船公司。
9.如同一富户有数张L/C时须看有无规定可予合并。
10.如L/C直接由国外客户寄来,而未经银行登记,须即请示主管经理是否送银行核对其签字是否符合。
11.如远期付款的L/C应查看利息,是否由买方负担,如否应即请示主管经理。
12.如有怪异字眼,或条款有违常理者,应即请示主管经理。
□装船通知单
(一)依照国内订单的规定交货日期一个月至一个月前开始作业,由装押助理按外勤人员的报告或直接与工厂联系后填写装船通知单。
送货柜场者:共四联
第一联:
寄工厂,由装押助理写好厂商信封交营业助理签字后再送收发。
第二、三联:
(1)寄有关外务员,在第二联上填妥确定出货日期、净重、毛重、才积、未能如期交货原因后寄回经理,再交装押助理协调安排出货。
(2)如每一ITEM超过,美金5000元者,第二联交有关科长,第三联仍寄交外务员。
第四联:装押助理存查。
货送仓库者:填”送仓装船通知单“,共二联
第一联:
寄工厂,由装押助理写好厂商信封交营业助理签字后,再送收发。
第二联:
装押助理存查。
如重要订单未能如期交货,得填写”重要订单逾期追问单“交有关科长协助处理。
(二)如国内订单规定收到L/C后才通知生产者,收到L/C当日即在装船通知单上注明”L/C已收到“，船期通常以S/D期限前三星期为宜。(弹性应用)
(三)如国内订单规定须等样品确实通过才生产者,当收到客户确认函电时,由营业助理填写确认函交工厂,并将留底联交有关装押助理签收,并在国内订单装运联上登记后,再交回营业助理,以便安排船期。
(四)如出口美、日地区,应将经济部商品检验局的原料来源加工处所切结书空白数份填妥,可
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随同第一联装船通知单寄往工厂或交外务员盖章填写后寄回,才回经济部商品检验局申请产地证明书。
(五)需确实注意出口货品是否含有须办退税进口零件,协调报关行后与有关工厂办理手续。
□ 催货
(一)送货柜场的装船通知单发出后一星期内如无回音交货,应该会同营业助理向工厂或外勤业务人员催货。
(二)退税资料寄来本公司时,应先告知工厂填明承办人姓名,否则经常很多助理有同一家工厂的货,退税资料往往误传,而发生工玫不能退税的麻烦。
□ 收到仓库送来的进货单
(一)装押助理收到进货单应即核对，对所列的唛头、数量、包装情况表是否与国内订单符合,如需更正即刻通知仓储科长处理。
(二)收到进货单后,需通知助理前往仓库验货,并制订”莱部订单货款支付核准单“。
(三)如未通知送货柜场而擅自送来仓库者,应扣运费。
□ 签订S/O
(一)依据出货明细表及国内订单装运联所示大约材数计算体积重量。
(二)向拟装运的船公司或报关行查是否确实签到S/O。
(三)船期如有提前或延后,应立即与工厂联系务必配合。
(四)打S/O时须查核是否每张均打,如有漏打,应即时补上,以免报关行在船公司重打,浪费时间。
(五)签S/O的时间应提早一星期或两星期,或事先以电话与船公司联络订船位。
(六)如装整台货柜时,必须货物实际重不可超过船公司所规定的重,如超过时应请示主管经理处理。
□ 结关前工作
(一)如由他库装货柜出货者,应提前将出货明细表一份交仓储科科长,以便送货。(货未到或尚未验货,应在明细表上注明)
(二)(如由仓库出卡车者,须在结关前二天将出货明细表交押汇科长,以便及时通知卡车,货未到或尚未验货必须在明细表上注明。
(三)须密切注意仓库出货时间、车号、唛头、数量及送货地点,确定时应即通知报关行。
(四)于船期结关前一日,确定出货明细表的正确项目、数量,如所出的货有配件印刷工厂者,须于出货明细表上注明。
(五)打PRCKING LIST六份,并于其中三分抬头改成INVOICE并于其上注明每家工厂正确全名,统一编号、发票号码,交营业助理核阅。并填写出口登记本四联,第五联(财务)连同PACKING LIST三份INVOICE二份送交押汇科长盖章后,连同退税资料交报关行,一份交会计科长,其中另一份INVOICE自行留底。
(六)出口登记本上所列规定送件日期及预计入帐日期,应填写结关后七天,如有迟延应写原因。
(七)送货当天早上必须联络工厂确实出货时间、卡车号码及到达时间,确定时立即通知报关行。
(八)结关当天如有未能确定工厂出货把握者,须立即修改资料,将该纲报关。
(九)货如未依时间送达,所发生海关费用及规费应有记录,并于签订单支付核准单时填上应扣数目,注意请款时扣除。
(十)装押助理如当日有结关的货,须所有的货到达确实报关完毕,才可下班。
(十一)装押助理必须待进货柜场的货确已送达无误才可制”营业部订单货款支付核准单“。
(十二)工厂的出货发票要开送货当天的日期、配件，如分批出货,亦需于每一次出货(磅货)即
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开来当天的发票,不可延迟于送货。
(十三)工厂如在货未结关前,即已送达货柜场,而有需退货物税或关税者,请款时一律暂时保留50%,并于货款支付核准单上注明此点。
结关后工作
(一)装押助理须查询报关行及船公司,货是否确实出口无误,如确实无误,将出口明细表一份交会计,另一份送管制中心,并将营业部订半日货款支付核准单交营业助理。
(二)催CBC必须确实于结关次日取得,除非以错单出口者,须随时催报关行,最迟须于一星期内取得,否则须向主管经理报备。
(三)于CBC到达后,如要办理经济部产地证明书,须附上INVOICE一份,工厂已盖好章的原料来源加工切结书一份及CBC副本一份送交报关行,以便办理产地证明。
(四)在拿B/L前须将S/O留底正确无误一份交报关行,以便到船公司拿B/L时核对。
(五)在收到B/L时立刻核对材数与运费与内容有无错误是否符合。
(六)B/L如须预付运费,应会同营业助理填妥营业部杂费支付核准单交有关会计,如经理不在,为争取时效,可凭装押助理签名,即送会计付款,事后由会计送给经理、副经理、助理补签。
(七)将文件备妥,待文件齐全后,将全套押汇文件另加出货明细表INVOICE,B/L各一份连同出口登记本第三联(稽核)第四联(押汇)交押汇科长,将必要文件转送银行押汇,出口登记本第三联由押汇科长转送稽核,时间由结关日起不得超过七天,如有延误需写原因,并须扣各经理利息,并处罚装押助理。
(八)押准文件存档联及寄交客户，联经由营业助理呈阅主管经理后，分别寄出并在存档联上注明”归档",交收发中心。
(九)押汇科长收到结汇证书连同信汇回条、出货明细表、INVOICE及B/L各一份送交有关会计。
□ 打OOL
视客户或经理需要,装押助理应按所办客户会同营业助理打OOL三份,一份由装押助理留存,两分转交营业助理留存一份,另一份呈阅主管经理。
□ 收到仓库存货周报表
仓储科须于每周一上午11时半前将仓库周报表送交行政助理,行政助理于午前送交装押助理,装押助理收到后须填妥L/C期限栏及装船日期栏,并核对数量、唛头厂商无误后交营业助理核对,于每周二中午下班前交主管经理转交行政助理,如仓库存货周报表上有错误时须立刻去电话与仓储科长联系查明。
□ 申请LOCAL L/C
(一)向押汇科长取表填妥,即送主管经理,总经理签名核准交押汇科长申请,在开发本地信用状申请书上须开给何家工厂,手续费是否从工厂扣除。
(二)押汇时LACAL L/C复印件本一份需送押汇科长。
货完全出清时的工作
(一)国内订单装运联待货完全出清不再使用时,自行烧掉。
(二)L/C影本待货完全出清不再使用时,应即交押汇科长。
核签报关费
(一)核对唛头、件数是否无误,并于出口登记本留底联注销并于出口登记本上报关费栏登记该批报关费,以免报关行重复请款。
(二)报关费如多出规定费用时,应签请经理核准
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