外贸实习企业调查报告

第一篇：外贸实习企业调查报告

外贸企业调查实习报告

摘要

2008年全球金融风暴愈演愈烈，处于风暴中的中国钢铁业，感受着经济严寒，业绩大幅下跌，在痛苦中挣扎。但2010年我国钢铁市场进入了转型开放的重要时期，钢铁行业竞争激烈，面临着关键性的转折期，机遇与挑战并存，持续低迷的时间诶经济、空前严厉的宏观调控政策、跌宕起伏的市场形势，考验着我国钢铁企业的智慧和魄力。钢铁企业应该以“把握机遇、和谐发展、优化组合、共赢未来”的发展目标，结合国内外局势，稳健发展。

本文对宝钢企业的发展情况，和企业文化和经营战略做了介绍，又分析了2010年国内、国际钢材市场的情况，并对我国钢材企业的未来发展做了简单的建议。

关键词：宝钢集团 2010 国内国际 钢材市场

I

目录

1宝钢集团„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

1.1 公司简介…………………………………………………„„„„1 1.2 发展历程………………„„„„„„„„„„„„„„„„„2 1.3 宝钢文化………………………………„„„„„„„„„„„2 1.4 宝钢战略………………………………„„„„„„„„„„„2 2010年钢铁国内、国际市场分析„„„„„„„„„„„„3

2.1 国内钢材市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.2 国际钢市运行简述………………………„„„„„„„„„9

3宝钢未来发展的建议„„„„„„„„„„„„„„„„10 参考文献

II

1.宝钢集团

1.1公司简介：

宝钢集团有限公司标志

宝钢集团有限公司（以下简称宝钢），系依法成立的国有独资公司，由国务院国有资产监督管理委员会代表国务院履行出资人职责。其依法享有民事权利，承担民事责任，并以其全部资产对公司债务承担责任。是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。

宝钢是中国最具竞争力的钢铁企业，宝钢从业人员总数为106914人，年产钢能力3000万吨左右，赢利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。在汽车用钢，造船用钢，油、气开采和输送用钢，家电用钢，电工器材用钢，锅炉和压力容器用钢，食品、饮料等包装用钢，金属制品用钢，不锈钢，特种材料用钢以及高等级建筑用钢等领域，宝钢实施适度相关多元化战略，除钢铁主业外，还涉足贸易、金融、工程技术、信息、煤化工、钢材深加工、综合利用等多元产业宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。宝钢股份以其诚信、人才、创新、管理、技术诸方面综合优势，奠定了在国际钢铁市场上世界级钢铁联合企业的地位。公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力 公司重视环境保护，追求可持续发展，在中国冶金行业第一家通过 ISO14001 环境贯标认证，堪称世界上最美丽的钢铁企。《世界钢铁业指南》评定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名，认为也是未来最具发展潜力的钢铁企业。

宝钢是中国最具竞争力的钢铁联合企业，是2010年上海世博会的全球合作伙伴

和钢材总供应商。2009年，宝钢营业总收入1,953亿元，利润总额149亿元，资产总额4,020亿元，净资产2,430亿元。2010年宝钢连续第七年进入《财富》杂志评选的世界500强企业，列第276位，并被评为2009年度“全球最受尊敬企业”，成为中国内地唯一获得此称号的企业。2009年宝钢产钢3887万吨，位列全球钢铁企业第三位。

1.2发展历程：

1978年12月23日，宝钢在上海动工兴建，是以宝山钢铁（集团）公司为主体，联合重组上海冶金控股（集团）公司和上海梅山（集团）公司，于1998年11月17日成立的特大型钢铁联合企业。可以将宝钢的历程归纳为：创业期1978—1985，发展和转轨期1985-1998，整合期1998—2003，2003至今是宝钢的新一轮发展期。

1.3宝钢文化：

宝钢文化的主线和宝钢的基本价值观是对宝钢文化的历史性、概括性的深刻总结，覆盖和继承了宝钢的优秀文化传统，并使宝钢文化达到一个新高度，进入一个新境界。

无论是创业期文化、发展和转轨期文化，还是整合期文化、新一轮发展期文化，都体现出宝钢文化的基本特征： 宝钢文化是管理之魂，宝钢管理是文化之载体。宝钢文化与宝钢的发展水平相对称，与宝钢所面临的环境相适应，与宝钢所追求的目标相一致。宝钢的发展离不开先进文化的支撑，先进文化的培育离不开先进管理的保证。只有融合进企业管理实践的文化，才是有生命力的文化，才是有竞争力的文化。宝钢文化的发展，既保持核心内涵的延续性，又体现具体内容的与时俱进。宝钢文化的核心内涵始终围绕“严格苛求的精神、学习创新的道路、争创一流的目标”这条主线。虽然核心内涵没有变化，但其具体内容却随着时间和空间的变化而不断加以丰富和完善。

在宝钢文化中，严格苛求是基础，学习创新是关键，争创一流是目标。“严格苛求”是企业发展的基础，是一种实干和从严的文化，是一种讲认真、讲敬业、讲忠诚、讲诚信的精神，是企业文化极为重要的基础；“学习创新”是企业发展的关键，是一种对外开放、崇尚科学、自主发展的文化，是充满活力的学习型组织；“争创一流”是企业发展的动力，是一种面向全球，为民族复兴而追求卓越的文化，是一种高层次的目标激励文化，是企业文化发展的不竭动力.1.4宝钢战略：

精品战略、多元化战略、国际战略

1.4.1精品战略

钢铁精品战略，建成中国汽车用钢，油、气开采和输送用钢，不锈钢，家电用钢，交通运输器材用钢，电工器材用钢，锅炉和压力容器用钢，食品、饮料等包装用钢，金属制品用钢，特种材料用钢以及高等级建筑用钢等钢铁精品基地，建成中国钢铁工业新技术、新工艺、新材料的研发基地。

1.4.2多元化战略

宝钢多元化战略，除钢铁主业外，还涉足贸易、金融、工程技术、信息、煤化工、钢材深加工、综合利用等多元产业。

1.4.3国际化经营战略

实施国际化经营战略，已形成了近20个境外和国内贸易公司组成的全球营销网络，与国际钢铁巨头合资合作，广泛建立战略合作联盟，实现优势互补，共同发展。

国际化经营是宝钢实现发展目标的重要战略之一，宝钢的海外事业从无到有，营销网络从亚洲发展至遍及全球五大洲，经营业务从单纯的产品出口到涉足对外直接投资。宝钢在海外已成立了11个全资及合资公司，在欧洲建立了钢材集散中心，实现了从以往单一的批发贸易向批发、仓储、分销、配送等多功能服务性贸易的转变。在钢铁产品出口的同时，宝钢积极与全球知名钢铁企业合作，实现优势互补。先后与新日铁、阿赛洛等世界钢铁巨头进行合作，进一步提高了宝钢在国际上的品牌知名度。宝钢的国际化经营还向钢铁上下游不断延伸。宝钢直接向海外投资，先后与澳大利亚哈默斯利、巴西CVRD等公司合资办矿，目前正在进行海外投资建设钢厂的可行性研究。宝钢实施国际化经营战略，大力开拓海外事业，力争实现资源在全球范围的最佳配置，形成最合理的跨区域产业布局，使宝钢尽早进入世界一流跨国公司的行列。

2.2010年钢铁国内、国际市场分析

2.1国内钢材市场分析：

2.1.1国内钢材价格涨跌互现

9月份钢材市场整体表现为弱势震荡的态势。截至10月8日，MySpic综合指数157.1点，较上月下跌3.2%，比去年同期上升18.6%；长材指数173.5点，较上月下 3

跌4.6%，比去年同期上升20.1%；扁平材指数140.2点，较上月下跌1.8%，比去年同期上升18.9%。

就地区而言，西南地区保持较高的增长速度，涨幅最大，超过5%。涨幅最小的为东北地区，约为1.53%。整体来看，各地区延续上月的涨势，但幅度有所减缓。就具体品种来看，线材的降幅最为明显，以6.5高线为例，10月20日该品种全国主要城市均价为4384元/吨，较9月同期水平分别下跌了79元/吨，跌幅高达近2%，板材和钢筋紧随其后，普20mm厚板和耳机螺纹钢分别较9月20日下跌了1.3%和1.1%，无缝管跌幅最小。涂镀则表现得较为坚挺，逆势微幅上扬，10月20日0.5mm镀锌的全国主要城市均价为5711元/吨，较9月同期水平上涨了13元/吨。

2.1.2钢铁去库存化仍在进行

据Mysteel统计，钢铁社会库存已从3月5日1858万吨的最高水平降至1478万吨（2010年9月25日），节假日效应使得近期库存出现小幅增长的迹象，但钢价的短期上冲再次为去库存提供了良好的环境，不过信贷的相对宽松使得贸易商资金依然充裕，需求的增长速度或许依然难以跟上产量的恢复速度，库存继续下降的空间有限，2010年年底全社会总库存（钢厂库存+中间库存+下游库存）仍有可能高于2009年年底，有望增加500万吨左右。

尽管库存总量处在波动下降通道中，但不同品种的库存变动却大相径庭，建材库存（螺纹钢、线材）连续下降，且7月份之后下降速度明显加快，而板材库存则保持波动运行，其中热轧库存从5月底开始就保持持续增加的态势。具体分品种来看，中厚板的库存消耗情况好于热轧，而热轧明显好于冷轧，这也与今年造船、集装箱等行业复苏较为强劲，工程机械等行业次之、而汽车、家电等行业却在逐步走弱的局面相吻合。热轧库存今年3月份最高达到574.2万吨，9月底库存为514.3万吨，降幅为10.4%；冷轧库存今年最高位149.4万吨，9月底库存为144.7万吨，降幅仅为3.1%；中厚板库存今年最高位为161.3万吨，9月底库存为143.5万吨，降幅为11%。

2.1.3国内钢铁产量持续下滑

1-4月，中国钢厂产能释放的需要，并伴随着需求的高涨及对铁矿石价格提升的预期，国内钢铁产量持续增长。但随着4月份国内房地产“新国十条”政策的出台，在需求逐渐放缓以及国内结构调整、节能减排的双重压力之下，粗钢产量从5月份开始持续回落，4-8月份的日均粗钢产量分别为184.7、181.1、179.2、166.9、166.6万 5

吨，9月份在国家限电限产力度加强背景下，粗钢日均产量继续下滑至161.8万吨。预计全年粗钢产量有望达到6.29亿吨左右的水平。

2.1.4 国内钢材消费量大幅增加

9月份我国粗钢表观消费量为4619.86万吨，较上年同比下降8.34%，同比降幅激增近5个百分点，同比增速连续四个月处于负值区域，环比下滑7.92%。从组成成分来看，钢材进口量下滑，出口量则止跌回升，但仍然保持在低位。此外，9月下旬受假日因素影响，钢材社会库存呈惯性上升态势，终端消费也相应有所减少。因此，9月份国内粗钢表观消费量惯性减少，但进入10月份以来，钢材库存消化进程逐渐加快，同时汽车行业需求有所增长，造船、机械等其他用钢行业需求保持在高位。预计后期粗钢表观消费量同比增速或将继续下降，但降幅将有所减缓。

2.1.5 国内钢材出口略有回升

9月份我国钢材出口止跌回升，进口继续下降。9月份出口钢材301万吨，较8月份增加21万吨，与去年同期相比增长21.86%。1-9月累计出口3394万吨，同比增长116.1%。9月份我国进口钢材132万吨，较8月份减少3万吨，比去年同期下降30.89%。1-9月累计进口1250万吨，同比下降6.6%。9月出口钢坯0万吨，1-9月共出口13万吨。9月进口钢坯4万吨，比8月份减少4万吨，1-9月累计进口44万吨，较去年同期下降88.7%。9月份我国出口焦炭23万吨，同比增加19万吨。1-9月累计出口242万吨，同比增长565.9%。9月份进口铁矿石5260万吨，比上个月增加799万吨，同比下降18.51%。1-9月累计进口45760万吨，同比下降2.5%。

就产品结构来看，板材产品一直在我国钢材进出口贸易中占有重要比例。9月份我国进口板材占全部钢材进口量的71%，这一数字甚至超过了棒线材、角型材、管材、铁道用材、其他钢材和特钢的总和。我国进出口的板材产品主要包括中厚板、热轧、冷轧、涂镀和电工钢板这几大类别。9月份钢材出口回升主要受特钢和板材的拉动，这两个品种分别较上月回升8%和34.1%，特钢和板材同时也是我国出口钢材最主要的两个品种。

就地区来看，进口方面我国进口钢材主要来自日本、韩国、台湾省和欧盟27国。2009年这四国的进口量占我国进口总量的70%左右，从2010年开始，占比稳定维持在90%以上。其中，日本进口数量稳中趋涨，今年2月份以来，一直保持着45%以上的进口占有率。韩国则呈现出缓慢下降的趋势，但是9月份环比回升10.83%至32万吨。台湾省进口量变化较小，基本与上月持平，同比上升了33.5%。欧盟进口量较上月减少了2万吨，环比下降20.9%，同比降幅更高达51.5%。

就出口来看，我国出口贸易国较为分散，即使是出口量最大的韩国，占我国出口总量的比例也仅在20%左右，且有一定的下降趋势。东南亚地区对我国钢材的需求则日益见涨，2010年9月份已经上升至21.1%。欧盟和美国作为我国钢材出口曾经的主要目的地国家。9月份，我国出口至欧盟钢材环比上涨6.2%至30万吨，同比涨幅近170%。巴西是近两年来我国出口钢材量增长最大的国家。1－9月份的出口量已经接近2009年的4倍为10万吨。考虑到韩国、印尼和巴西等新兴经济体对钢材的需求仍然旺盛，特别是越南、泰国等东南亚国家因天气原因即将进入建筑旺季，预计后期对这些国家和地区的钢材出口有望持续上升。

就进出口贸易方式来看，我国进口钢材的主要贸易方式为一般贸易、进料加工贸易、来料加工装配贸易、边境小额贸易、保税区仓储转口货物、保税仓库进出境货物、外资企业作为投资进口的设备物品等，占比最重的是一般贸易和进料加工装配贸易，从2009年2月份开始，这两项的份额占我国钢材进口总量的比例稳定在80%以上。此外，来料加工装配贸易近期也表现为稳定增长的趋势。出口钢材方面，一般贸易方式近两年来长期维持90%以上的贸易份额，远远超出排在第二位的进料加工贸易。此外，随着我国保税区的兴建，通过保税区仓储转口货物和保税仓库进出境货物进口的钢材较去年有显著增长，同比增幅分别为275.8%和49.3%。同时，以边境小额贸易进口的钢材增长也较为可观，9月份出口钢材环比增长17.9%至3万吨，同比增长30.4%。

2.2 国际钢市运行简述

发达国家粗钢产量恢复速度远慢于新兴经济体。2010年1-9月份，全球66个主要产钢国家和地区粗钢总产量为10.46亿吨，同比增长19.4%。其中，欧盟27国粗钢产量为1.3亿吨，同比增长32.8%；独联体粗钢产量为7912万吨，同比增长11.7％；北美粗钢产量为8434万吨，同比增长46.3％；亚洲粗钢产量为6.63亿吨，同比增长15.5％。从环比数据来看，主要经济体制造业的复苏势头见顶回落，钢铁产量下滑速度明显。

从主要产钢国的情况来看，除中国外，印度、韩国等新兴经济体的月度粗钢产量已恢复到危机前的水平，印度依然持续保持高速增长，但美国、欧盟、日本的情况却不容乐观，整体水平与危机前相比尚有差距，近几个月由于需求的萎缩更使得粗钢产量持续下滑。

美国钢铁协会（AISI）的数据显示，最近几个月美国周粗钢产量一直徘徊在产能水平的70%左右。从美国目前的钢材出货和库存情况来看，形势并不容乐观，库存已超过2007年的水平并且有高位回落的迹象。乐观来看美国经济将于2011年中开始复苏，产能利用率可能在这段时期内恢复正常水平，但是钢铁需求的回稳可能还要等到2012年初。

欧洲目前的情况似乎好于美国，但中期来看面临的压力也较大。自2009年9月以来，欧洲钢铁制造商的产能利用率不断上升。但从近3个月的粗钢产量来看，欧盟27国从5月份的1600万吨左右回落至1200万吨左右，降幅高达25%。

日本作为一个典型的出口依赖型国家，钢铁行业的复苏取决于全球经济的复苏进程。从目前日本粗钢的出货与库存情况来看，出货情况在今年4月份开始就见顶回落，10

库存也是从当时开始了近半年的上升趋势，这也表明当前日本钢铁行业尚未完全走出景气低谷，海外订单的好转依赖于全球经济的真正复苏。

3.宝钢未来发展的建议

2010年，在金融危机余波的影响下，宝钢全年出口签约260万吨，超额完成年度出口预案。宝钢海外营销体系外拓市场，内强效率，全面完成了全年出口预案，产品出口比例达10.9%。同时，“双高”产品比例、“双非”(非敏感、非重点)市场供货比例和战略用户供货比例均出现明显提升。

宝钢应积极适应国家经济发展方式的转变，更好地协调海内外两个市场。需进一步实施如下措施：

1加强技术创新，深化产业结构。

3.人才/技术策略：积极引进专业技术人才不断地进行技术改进和革新，争取使出口产品的技术含量不断提高。

4.绿色营销策略。企业的经营中要遵循绿色营销的观念，实施绿色生产、绿色包装、绿色运输、绿色管理，把环保和社会责任纳入企业的经营管理中5.战略联盟：加强国际交流，共同进行技术研究与开发、市场开拓与竞争。

6.借助行业协会或行业组织的作用。建立政府领导下的政府、行业协会、企业为主体的多层次产业预警机制。

7.适时进行对外直接投资。对外直接投资对出口国来讲主要出口资本，并通过在目的国的投资、生产、销售获得利益。

参考文献：

[1] 中国商务部网站http://www.xiexiebang.com/ [2] 宝钢集团首页

第二篇：大学毕业实习社会调查报告外贸

***院外语系

2012届毕业生社会调查报告

专业：_英语____ _____ 班级：_**级本科3班_学号：2008******_____姓名：____*****__实习单位：******汽车服务有限公司

2012年6月

关于外贸业务人员流动性大的调查报告

调查时间：2012年4月16号到6月2号

调查地点：*******汽车服务有限公司

调查方式：谈话调查以及网络调查

调查目的及原因：人才资源的吸引保留和使用是企业面临的最大问题，也是企业提高自身实力在市场上求生存求发展的根本因素。针对在万通汽车服务有限公司外贸部的实习期间所显现出的外贸业务部人员流动性大，员工流失的问题，特此调查，谨为公司提供一定的参考。

人才作为企业的一项软资产,随着企业专业化程度的提高,在企业的发展中有着越来越重要的作用,尤其是对中小企业的发展更为关键。所谓员工流失是指组织不愿意而员工个人却愿意的自愿流出。员工辞职是员工的权利，但由于对企业有害，企业一般要设法控制和挽留，至少要避免这种现象经常发生。然而，上述现象在万通汽车服务有限公司外贸部中相对普遍，这种流动状态增加了人力资源部门的工作量度，也加大了外贸部门的管理难度，不利于公司进行有效的管控，进而影响公司发展进程。

一、外贸业务员流动性大的原因分析

在大家的协助下，为了及时的扭转这种人才流失的局面，最终找出以下四点影响因素：

1.外部环境因素

******汽车服务有限公司位于湖北省赤壁市，******位于湖北省南部，1986年5月经国务院批准，**县撤县设市，由**市代管。1998年6月更名为赤壁市。由于是处于长江中游南岸的县级市，加上历年来**总厂等国企的衰败，**当地越来越多人才的求职地都渐渐倾向于南方大城市，其中以广州、深圳为甚。

2.薪酬待遇因素

显然，薪酬待遇问题是员工决定是否离职时所要考虑的首要因素，薪酬待遇高，可以抵消其它很多方面的不足。虽然作为一个正规公司的**汽车服务有限公

司能够提供给员工一年一次的半价旅游、五险一金、包吃等福利待遇，但是基本工资差强人意，平均工资在1000~1500左右。外贸部要求的人才最基本要求是懂外语，而这类人才以大学毕业生居多，基于大学生的眼高手低心态，大多数都选择跳槽外出或留在院校所在地。

3、工作本身因素

外贸业务员，说白了，就是用外语做销售。做外贸，尤其是外贸新手，最主要的就是要有一个准备长期做业务员的心态，一般人都是第一个月干劲十足，第二个月便灰心丧气，到了第三个月抛弃放弃的也不再少数。外贸业务员每天都是坐在电脑前面，一坐就是一天，要不停地收发邮件，联系客户，因为客户不等人、订单不等人。如果初次接触这个行业，是很容易干了几个月就放弃了的。

4、公司招聘因素

**汽车服务有限公司作为一个民营企业，不可避免的过多任人唯亲，这样，业务压力下的外贸员自身的生涯计划难以实现。一般来说,人们应聘到民营企业工作,最初的动机是获得较高的薪金,但工作稳定后,就会考虑个人的发展机会和前途问题。每个人都自觉或不自觉地有自己的职业发展计划。如果员工发现在企业无法实现其职业计划目标,他就可能跳槽到更适合自己发展的其他单位去。在外贸行业中，好几个月才获取一个订单的情况并不少见，所以,员工一般是被聘在某个固定岗位上工作,很少有机会在不同岗位上变换,也少有机会从低到高逐级上升。

二、外贸业务员流动性大的对策分析

企业的发展要靠全体员工的共同努力，员工的流失给企业的发展带来了巨大的负面影响，因此企业在发展中必须根据自己的特点制定措施：

1、及时把握员工动态

显而易见，员工在即将离职之前会有一些反常的行为表现的，例如，请假增多，要求公司增加工资，近期将自己的休假等积攒的福利全部兑现等，遇到这种情况后，如果公司没有采取有效的挽留措施，员工的辞职就不可避免。企业要留住人才，就要做一个有心人，留心观察员工的日常表现，发现异常情况马上采取

措施，这样在一定程度上可以减少人才流失。作为管理者如果能及时的与此类员工沟通交流，势必也可以达到减少员工流失的现象。

2、建立有效的招聘体系，避免任人唯亲

建立有效的招聘体系其实质就是在招聘过程中要明确：一定要任人唯贤，不要任人唯亲！招聘什么样的人、在什么时候招聘多少人、怎么样去招聘合适的人。进行有效招聘体系的创建并不完全出于招聘工作本身的任务要求，而是要以组织经营发展的战略为中心、围绕组织的中短期经营目标、结合整个社会经济发展来开展工作。这就要求我们在制定工作目标、方法及具体的工作中建立科学有效、反应迅速、灵活多样的内外部招聘体系，最大程度保证组织的稳定发展，减少招聘工作中的盲目性和随意性。

3、建立完善的培训体系，增加业务员信心

当今社会日新月异，知识快速更新，一个刚入企业的大学生，两三年以后其大学所学的知识将有一半以上已落后应被淘汰。因此，企业中的各种培训，对于个人和企业的长远发展起着至关重要的作用。公司在制定培训计划前，要对外贸岗位进行素质描述。在培训中，培训管理人员根据外贸员需要明确培训需求，找出组织中员工欠缺的知识与技巧或由于知识、技巧不足造成的绩效不佳表现，从而决定进行哪些培训、怎样培训。员工进行了培训，对自己的工作增强了信心，对未来工作生活有了期望，离职现象自然有所减少。

4、完善薪酬制度，将“薪”比心

在薪酬制度的完善中，有一个很重要的部分就是要有一个公平的评估体系。如果没有公平的评估体系，薪酬制度也就成了行同虚设。在公司制定薪酬、报酬时所遵循的原则是“论功定酬”，也就是员工有机会通过不断提高业绩水平及对公司的贡献而获得加薪。在“论功定酬”中，对员工进行公平、公开、公正的绩效评核至关重要。同时评估也要因人而异，真正做到“以人为本”。

随着经济开放程度的提高，中小企业面临的的竞争也迅速加剧。人才也已成为企业确立竞争优势，把握发展机遇的关键。可以说“重视人才，以人为本”的观念已被广泛接受。公司根据内外环境的实际情况，因地制宜制定相应的吸引人才

策略，并在实际中不断改进、完善。在此无限感谢公司给了我一个提升自我的宝贵实习经验，望公司越做越大，越走越远！

参考文献:

【1】曹海萍，《浅议中小企业引进并留住人才的策略市场》.商务周刊, 2004 年12 期.【2】姚国章,《中国企业发展战略》.北京大学出版社，2001.【3】赵曙明,刘洪,《我国企业员工个人与组织成就方式调查报告》.管理世界，2002-2.【4】张再生,《职业生涯开发与管理》.田径:南开大学出版社,2003.

第三篇：外贸调查报告（定稿）

调查报告

经过为期两个月的实习，我更加深入的了解外贸的一些基本信息。本文是对于本次实习的总结。主要是实习期间担任的责任及在实习期间对自己的缺陷以及不足的总结。

一、作为实习生担任的责任

（一）职责

我的主要工作是熟悉外贸业务流程，能够与国外客户电邮，电话联系，把书本知识与现实操作做到完美结合，在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单及时落实。这就要求需要掌握外销、物流管理、生产管理、单证与报关等综合知识。

（二）实习期间所取得成绩

在实习期间，4月1号陪同公司经理接待德国客人，去张家港接客户，然后向客人介绍公司主要经营范围和主要出口产品。第二天与技术部一起谈论设备的细节，期间充当翻译的作用，了解他们想订v型混合机，压力喷雾干燥机，闪蒸干燥机，槽型混合机等。最终把他们送到火车站。希望能够促成订单，得到公司经理认可，自己心理也很有成就感。

之前还有尼日利亚的客户来访，他们自带翻译，我主要是去见习一下，专业的翻译是如何接见外国人，如何表述的，在见习的过程中，深刻的了解到自己在英语口语方面的不足，以及对于设备的产品知识不够了解。很多的时候，有些老外会拿着一个产品问我，比如这个材料压力，通径大小和性能的时候，开始的都是我不能回答，他们会觉得你不够专业，自然会转向其他的客户，所以积极了解产品知识非常必要。以后公司的发展方向是从生产商转变成外贸公司，所以对于口语的练习及产品知识的了解是不不可少的。后来和同事一起去市中心的教育培训机构询问，打算专门学习商务英语，但是最终发现他们上课的模式均不适合我们。最终决定每周固定一天去车间学习产品知识，然后过一段时间，总经理会直接来抽查学习的状况，及时的督促鞭策我们。还有上班期间规定只能用英语对话，熟能生巧，practice makes perfect!实习期间还学会了一些阿里巴巴平台的操作。用阿里巴巴发布产品，接受询盘，报价，后期联系客户。这段期间学会了如何分析询盘，报价，如何维护客户。我参加了阿里巴巴的培训，学到了很多有用的知识。另外在一些免费的英文网站网站上注册产品。希望能够通过这些方式把我公司的产品推向外国，毕竟国内的市场是有限的。开拓国外市场才是长久之道。的确，做外贸就像好多人说的那样，挺考验人的意志力。尤其是几个月接不到接不到一个单子的情况下，很容易打击自己的积极性以及会产生放弃的念头。所以做外贸还要注意，要有耐心，不能操之过急。我相信只要努力，总会有回报的。三）通过实习期获得的新知识

1．客户询盘：一般在客户下订单之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。2．报价：外贸业务员及时回复客人询盘，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，Performa Invoice 给客户做正式报价。

3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单purchase Order。业务审批：外贸业务员收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给跟单员跟进。

4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给相应工厂下订单，安排生产计划。在征得客户同意或签定合同并确认客户已执行合同后（如开L/C、电汇、预付款等），以L/C结算的，要尽快催信用证，收到L/C后跟单员要及时审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。以预付款结算的，款要及时催，要确认定金已经到账在开始生产。以电汇结算的，风险较大，通常适用于老客户。

5.联系供应商，下达生产通知单，生产通知必须尽可能资料齐全、完备、正确，并在指令下达后落实相关工厂在合理的时间内接收到了正确的指令，并已开始执行。向工厂要生产计划，监督生产指令在各工厂中的进行，保证其顺畅。如有客户资料未到时，要及时与相关部门和客户进行沟通和调解，做出最合理的出船计划。6． 验货：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知业务部。如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。

7．制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等报关单证。

8．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。

9.出货。根据合同的规定及与客户协商的最后结果，及时安排出货。提醒工厂根据条形码、包装袋的不同，分清到岸港口。核对出货数量和时间，及时通知相关部门。

1根据入货通知时间及时安排发货，如不能保证交货，衣时同船运公司或客户协商处理。2订舱、报关。3办理内部发货手续。

4船样及相关事宜，首先要查询最符合客人要货日期的几水船的船期，比较海运费价格，尽量避免加重费等不必要的费用，船样一般在大货出货前一周给客户寄出。

（四）遇到的问题 工作首先是一定要从打杂开始。两个多月的外贸业务员实习生活与我想象中的工作有些差距。公司经常出的产品有数十类，每个大类又有很多产品，像是干燥机，混合机，制粒机等等。开始的时候我一个设备都不认识，更别说规格，价格等信息的了解，所以工作起来很是吃力。但是我已认识到，如果连最起码公司所经营的产品及价格都不了解，如何争取客人的订单呢？所以我抓紧所有的时间和机会请教老业务员及工程师关于机器如何运作，一边看流程图，一边看，并自己不断重复背记，终于大体了解了一些。之后就是贸易流程的补熟悉，书本上和实际运用还是有很大差距的，真正碰到了一个询盘，我居然连如何回复邮件都不清楚，不知如何下手，很是气馁。于是自己暗下决心，如果不能够将进出口贸易基本运作流程烂熟于心、了解公司经常产品的基本情况、不能保证编写合同等一些基本工作顺利完满，我其实没有资格做一名正式的外贸业务员的。所以买了很多关于外贸的书本，好好学习，有什么不懂的就直接询问外贸部的经理，她总是亲切的教导我们。

（五）实习经历对本人职业生涯的影响

通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合，为我以后工作和学习奠定初步的知识。现在我对外贸业务员的工作充满了热情和期待，希望我的第一份正式工作就是外贸业务员。

总结：简要的说,外贸业务员主要负责联系客户,签订合同。外贸跟单员主要负责合同的执行，主要包括（但不限于）备货、租船订舱、报验、报关、制单结汇、收汇核销、退税等。

外贸业务员的工作挑战性大，机遇也多，工作压力大，前途远大，对从业水平要求比较高，待遇比较好；外贸跟单员工作要求认真仔细，有责任感，专业水平好，但工作压力相对较小，挑战性也差，前途一般，待遇不会有大的发展，但是，外贸跟单员往往是业务员的基础。实习已经结束，我也该开始新的学习了。感谢江苏振兴干燥设备有限公司给我这次实习的机会,让我学到了很多在书本上学不到的东西,也学到了很多为人处事之道, 同时也为给公司带来的诸多不便，深感不安。真的非常感谢,也非常感激.希望我们有机会可以继续在一起共同发展。

11043025

徐婷

第四篇：企业外贸管理制度

企业外贸管理条例

一、组成人员：

老板----盯目标

望远镜---全面的看待市场和使命，要有前瞻性；

外贸部经理----追过程 求结果-

平面镜---真实的看待自己，时刻检查自己的工作

外贸部业务员----强有力地正确执行

显微镜---把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情！

共同的关键词：开心、付出有回报（个人能力提升和经济收入）

二、管理制度

为了更好的发展公司外贸业务，提升外贸业绩，同时帮助外贸人员更好的成长，特制定如下条例：

一、基础工作：

1）接受培训----接受中国制造的电子商务培训，将培训内容运用到日常工作中。

2）熟悉产品----了解贵公司的产品知识，相关术语，建立一份所有产品的价格表，并经常更新；

3）准备实物样本和电子样本：需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样品，便于寄样。同时制作电子样本，买家会经常要求寄样品册，可以用电子样本代替。

4）准备报价单：

A.报价单采用文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意接受。

B 报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助，大家经过详细分析，最后确定。争取同一产品能有多种报价。

5）询盘处理：

A/接收客户询盘：至少每天三次收发email(早中晚各一次)

B/询盘回复：

a.确保回复每一个查询

b.及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。

c.回复时尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司

C．询盘整理：每天在收到买家查询后

第一步：接收和评级, 将所有询盘按A`B`C`D`级进行保存（参考客户管理示范）

第二步：建立买家数据库：

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 定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻 隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，并通知买家到网站上去看； 新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品 国外参展并拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟

通；

 参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号，带上商展的最新样品，追踪表格。按照买家反馈与买家

约见面；



 利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候； 利用买家数据库进行统计工作；了解客户源实力，地域，性质和最受欢迎的产品。

注：A级：有明确意向，成交可能性较大的客户。

B级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。

C级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。

D级：意向不明确，但也有可能成交。

每月由贵公司操作人员将所有A级客户名单及具体情况提交给总经理。

6）客户跟进：按ABCD级进行。

A级：每周2次B级：每周一次C级：每半月一次D级：每月一次

方法：

1)将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的客户）放入Access/Excel/crm客户管理系统中，而不只是来自中国制造的邮件查询。

2)每次收到一个陌生的邮件查询、电话或传真时，先在客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过，问过产品，如果以前有过联系，当时的进展如何？在对该客户的情况有一个基本的判断，进行更有效的后续跟进；如果该客户以前没有联系过，则将他的资料录入到系统中。

3)系统地跟踪每一个查询，一般每半个月至少和客户联系一次，如果有参展、新产品发布或促销活动，通知客户。

4)经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。

5)常发新产品推荐给买家。

6)从节省成本角度出发，合理利用电话、传真、邮件，Trademanager;skype, msn…。TEL电话：针对A级客户了解详细的情况；

FAX传真：传真查询用传真回复（12小时以内）；

POST：给买家提供最完整的资料，用特快专递寄资料，设计一个反查询表格随信件一起发过去。

7）客户要求寄样品：

a.电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新。

b.真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由T/T方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。

8）网页资料更新：

资料更新（如产品图片更换、公司基本信息修改）是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张脸，需要给人以新鲜的面孔。

中国制造的后台操作工具—Virtual office是为了针对跟进买家操作特别设计的，可以自己非常方便的完成部分资料发布及更新。中国制造提供操作手册和培训。

三、外贸部销售人员收入计算方法（具体数据每个公司不同）：

基本工资（每月发放）＋外贸业务提成（每季度或半年发放一次）+ 奖金（每年发放一次）提成根据外贸业绩，每季度累计业务0-100万人民币（包括100万）提成2%

100万-500万（包括500万）提成2.5%, 500万以上提成4%和额不外奖金

奖金根据每季度阿里有效利用率和工作态度及方法综合而定,奖金额度不少于整年的工资。

四、外贸部作息时间：

考虑到国外买家的工作时间跟国内工作时间的时差问题，特调整公司外贸部作息时间如下：

上午：09:00－11:30工作

中午：11:30－13:30休息

下午：13:30－17:00工作

晚上：17:00－18:00休息

晚上：18:00－20:00工作

周日休息

如果有特殊情况，需向公司老总请假说明.五、外贸部的学习培训：

为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如中国制造提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，中国制造后台外贸服务部要充分利用，加强和中国制造外贸服务人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；

六、客户跟进管理方法：

要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件管理，把每个客户每次跟进的情况，在用户管理平台进行管理和记录，老板会定期查看；也方便自己有效管理客户。一周内的新客户必须在当周至少联系一次，对于客户必须进行等级管理，较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。

七、工作报告的提交：

要求外贸部人员，每周写工作报告，打印出来提交给老板或外贸部经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：（参见工作周报）

1．本周工作回顾；

2．本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情况详细描述）；

3．工作总结：本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受。

公司制定的外贸部管理条例，每位应员工认真执行，有意见可以及时向老板提出，在以后的实施过程中，可以及时补充目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。若暂无其它意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。

第五篇：外贸调查报告

关于外贸企业人才需求状况调查报告

社会调查的参加者：xxx]

调查的主题：外贸人才需求状况

调查的时间：2011年1月22日到2011年1月26 调查的地点：福建三明市

调查的对象：福建三明富山进出口有限公司

调查目的:关注外贸企业人才需求状况,为自身学习和就业方向提供一定的参考和建议

随着中国加入WTO、外贸经营权放开，中国的对外贸易正在经历又一个快速发展的黄金时期，与此同时金融危机正在渐渐散去,经济复苏的曙光已经显现,越来越多的企业加入到外贸出口行业，然而外贸人才的匮乏正成为制约国内企业走向国际市场、与全球同行竞争的重要因素。

为此，我进入一家外贸公司进行相关调查走访，据了解，外贸人才从类型来看一般细分为决策、经营、管理、一般专业人才。而我国负责外贸公司重大投资和战略投资的决策人才最为欠缺，估计供求欠缺三分之二以上；经营人才也较欠缺，估计供求欠缺三分之一；而专业管理人员估计欠缺一半以上；服务外贸人才估计供求欠缺７０％到８０％；投资人员的供求缺口也在６０％左右。

公司经理告诉我，我国加入WTO和外贸经营权下放激

活了外贸行业，许多原来没有经营权的企业也跃跃欲试，使得对人才的需求一下子水涨船高。他分析说，造成放开后人才不足的原因主要有两个方面，一是现在一些学校外贸专业教授的知识与实际脱钩，培养出的只是外贸毕业生，不是外贸人才；另一方面是许多外贸人才都集中在原来有外贸出口权的企业，人才流动还不畅通。

来自教育部门高校就业指导中心的统计数据显示，5年内，国内拥有外贸进出口权的企业数量将达到36万家，是现在外贸企业数量的2倍，仅按每家新增企业需要10位外贸专才计算，就需要180万人。而根据教育部门高校就业指导中心统计，中国每年高校经济类毕业生在13万人左右，即使13万人全部从事外贸工作，也只能培养出65万外贸人才，尚有100多万人才的缺口。

从实务操作层面的人员到中高层管理人员，国内外贸人才的紧缺状况都十分明显。而且，国内外贸人才与国际同行相比，差距表现在两方面，一是灵敏把握市场信息以及沟通协调的能力不够。外贸业务涉及海关、物流等方方面面，且每个国家的市场需求千差万别，外贸企业必须灵敏捕捉不同国家和地区的市场信息，同时协调好各方面关系。目前国内企业出口业务部门的人员在这些方面尚不能做到游刃有余。二是营销能力不够。国内外贸人员国际营销经验不足，使得国内企业虽有意角逐国际市场，但在国际推广方面显得比较

盲目，不知如何运用各种营销渠道、专业手段来吸引国际买家的眼球，由于人才短缺，很多企业在出口业务上竞争力不够。

公司一位负责人表示，外贸人才的缺乏和随之而来的人才流失要引起外贸企业的重视。据介绍，福建省就曾有不少民营企业因为缺少跟单员、单证员而被迫放弃外贸订单。这位领导表示，他手下的一个跟单员已经做了一年半，很有经验，因此他不惜开出高薪挽留他。而他的一个朋友就因为找不到跟单员，接了单子却不能完成订单，眼看就到手的钱只能拱手相让。因此，企业在向外寻找商机的时候，一定要注意外贸基础人才的储备，如跟单员、单证员等，以推动对外贸易的进一步发展。

外贸流通领域的竞争性强，所具有的核心资产如人才、客户资源都不容易控制。现在的外贸活动在很大程度上是“个人贸易”，一个熟悉外贸的人撑起一个外贸公司应该是没问题的。所以，外贸企业遭遇“人才危机”是不可避免的。根据调查，可以看出，外贸人才还是十分紧翘，是我国外贸人才缺乏的一个缩影，外贸行业也有很大的发展空间，而对我来说，做为一名即将毕业的外贸专业大学生，我们应该认清当今外贸企业的专业技能人才需求情况，了解自身，强化自身的专业技能和有针对性地学习外贸企业所需的技能要求，才能与时俱进，展望未来，胜任外贸中的任何岗位，才能拥有一个美好的前程。