药品进入医院流程（精选5篇）

第一篇：药品进入医院流程

药品进医院的流程

医院好比一座山，来到山前，首先要知道的是山的整体轮廓是什么？而医药销售人员

面对的是一家医院，只有明确掌握医院的架构、人员的组成以及患者的组成，才能成功地销 售医药产品。

一．医院的架构

每一家医院的架构基本上是相似的。首先是院长，在院长之下有党委书记，有很多的业务副院长，他们分管不同的事务，一般都有一个专门分管药品的副院长，一个管理临床的副院长等；

每家医院 都 分 许多 科 室，大 概 可 以 分 为 四 大 类，即：临 床 科 室、医技 科 室、行 政 科 室 和 后勤科室。

例如临床的科室有内科、外科、妇科等，还有行政的有医务科、财务科、科教科、档 案 管 理 处、医 保 办、医 院 办 公 室、护 理 部 等，医 技 科有 药 剂 科、检 验 科、放 射 科、器 械 科 等；后勤科室有保卫处、膳食科、后勤部等。

临床的科室和药剂科对于做临床推广的医药销售人员来说很重要。在临床科室里的外科

还 可 以 分 普 外 科、心 外 科、胸 外 科、神 经 外 科、泌 尿 外 科、肝 胆 外 科、烧 伤 科 等；内 科 可 以

分心内科、内分泌科、呼吸内科、消化内科、肾内科、风湿免疫科、血液内科等等。

二．医院的人员组成

医院的基本架构是由掌握不同专业知识的人员组成的，首先是院长，医药销售主管应该经常

去 拜 访 院 长，接 下 来 就 是 副 院 长、药 剂 师、医 生、行 政 人员，另 外 还 有 **，** 也可以提供很 多医务处方信息。

三．患者的构成

医药产品的最终购买者是患者，所以走进一家医院，首先要清楚该医院患者的组成情况，是

专科还是综合？

它有没有自费的患者，或者是医保的患者，各占多大比例？按就诊地点来 分可以分为住院和门诊的患者；

按患者来源来分可以分为外地和本地的患者。通过了解医院 的患者构成，可以有选择性的确定自己的销售目标人群。

新药的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都

有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

一．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个： ①为临床用药质量把关； ②负责临床药理的工作； ③临床各 科室用药的配送。

药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配 送都是药剂科的职能。

二．药剂科人员结构及职责

药剂科的组成人员主要有药剂科主任、会计、采购、库房主管、门诊药房主管。

药剂科主任的主要职能是

：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻 重的作用；

②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲 自严格把关；

会计：

负责发票 的 输入与上传，整理票据；

采购人员：

主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供 货商； 库房主管

：负责药库的药品管理。如记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管 主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务，药品的退换货，破损等。

三．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先 选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨； ②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；

仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需

要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

四．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院

进药普遍采取的一个程序：．

临床主任根据临床用药的需求，向药剂科提出用药申请。一般由一个比较重要的、有影

响力的临床药剂科主任提单；

2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3主管进药医院

(一般是副院长)对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5.通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品 6．企业产品进入医院药库；

7．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 8．医院临床科室开始临床用药。这是目前临床

用药最常见的进药方式，这个环节中，首先要做的是临床主任的工作，要让临床主任认可你的产品，然后才能向药剂科提出申请； 下一步就是做药剂科的工作，取得药剂科主任的认可，再就是主管的业务院长的认可。

五．特殊进药程序 因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有

特殊进药程序。常 见 的 特 殊 进 药 方 式 有：紧 急 采 购 调 配、临 时 采 购、科 研 进 药 等。在特 殊 进 药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这 种药进入医院的可能性就比较大； 其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影

响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大；

再就是临床与科研

部的专家，这时候可以以科研为名义申请进药。

紧急采购：

是指根据临床病症的需要，医生提出申请，由主管院长批准，采购处直接 从医药公司、厂家或者其他医院直接购买药品用于临床，不需要经过药事委员会讨论。这种

情况一般是在急救的时候或者手术的时候，或者重大政治影响人物在的时候比较常见。这种

时候，急诊科或者 ICU（重症加强护理病房）的主任说话比较有份量。一般来讲，医院对 于急救药品的管理相对宽松，急诊科或者 ICU（重症加强护理病房）提出的用药申请满足 的可能性较大。

临时采购：

指根据临床用药的需求，少量的临时采购部分药品作为临床紧急或临时需要 时使用。

这时候一般是在医院有一定影响力的临床科室主任不经过药剂科直接由主管药品的

副院长或者院长同意采购，但是一般量不会很大，而且要临床保证在一定的时间内用完。

科研进药：

指一些有科研能力的医院或者作为国家临床药理基地的医院，根据临床科研 的需要，向药厂定向采购，用于临床科研试验的采购方式。这种时候主要是以新药为主，或

者是老药品新用途的时候，由参与或者组织科研的临床专家、主任提出申请，经医务部或者 科研科批准，医院伦理委员会批准（可无），药剂科定向采购专供该实验或者科研课题使用。

特殊进药，一般是比较难以拿下的医院，在由于其对于区域销售有一定影响的情况下，采取的特殊的进药途径，达到临床用药的目的。这种情况下的进药，对于高价格不常见的药

品比较有效。部分药品以临时进药的方式，多次少量进药，也能满足临床用药需求；还有部

分药品可以根据公司或者厂家的需要，作促销性的科学研究，这里面一般是用临床科研费支 持临床用药的。

六．新药的药房流程

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：

1、会计输入电脑

2、库管通知各药房有新药

3、各药房组长写领药计划

4、库房把新药配送各药房

第二篇：医院药品销售工作流程

医药销售基础知识

*医院统方的方式

*大包 小包

*过票

*扣率

*配送

*第三终端

*串货

*医院的分类

*医药圈里的行话“过票”完全解密！

*两票制

*新手必读之------医院销售流程

医院统方的方式

1.药房统计

一般常用的，数字正确

2。科室电脑调单

具体，但是麻烦

3.科室**统方

一般找负责领药的**，正确，我一个同事找到**统方，每晚给他发电子邮件，正确把握天天的用量

4，科室医嘱

一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候往，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差未几，优点是不用打单用度

5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精

大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。

小包：就是厂荚定大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（用度），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。

过票：实际上是这样的，由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。

一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给 C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。

下?**揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰模玻霸钠本捅匦胗缮厦嫠档腃医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：

（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理！

扣率：

80扣：假如国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。

详解

一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率

在药品招标报价过程中的扣率：

有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。

举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元假如供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了

配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数目由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道.第三终端

第一终端:大型医院

第二终端:药店

第三终端:乡镇医院及诊所

第三终真个定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

第三终真个主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。

随着市场的拓展，我们又对第三终真个概念进一步延伸，以为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终真个概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终真个工作。正确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳进我们第三终端开发的范畴。

第三终端要什么票？怎么做到？

主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部分所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。

串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进进了你的市场，你的货没有人要了

串货的种类有以下3种：

1.良性串货

2.自然性串货

3.恶性串货

良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空缺区域和非重要区域。

自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空缺点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。

恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：

1.市场饱和；

2.厂商给予的优惠政策不同；

3.通路发展的不平衡；

4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；

5.运输本钱不同导致经销商投机取巧。

两票制”是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具@@。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。

我国目前医院分级情况

依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等.医院分等的标准和指标主要有5个方面内容.一医院的规模,包括床位、建筑、职员配置、科室配置等四方便的 要求和指标

二、医院的技术水平

三、医疗设备

四、医院的治理水平，包括院长的素质、从事治理、信息治理、现代治理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标

五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标

分级的基本标准

凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。

一级综合医院

1。床位：住院床位总数20张至99张。

2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供给室。

3。职员：每床至少配备0.7名卫生技术职员，至少有3名医师、5名**和相应的药剂、检验、放射等卫生技术职员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。

二级综合医院

1。床位：住院床位总数100张至499张。

2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供给室、手术室、病理室、血库（可并进检验科和设）、理疗室、病案室。

3。职员：每床至少配备0.88名卫生技术职员，每床至少设配备0.4名**，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。

三级综合医院

1。床位：住院床位总数500张以上。

2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供给室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。

3。职员：每床至少配备1.03名卫生技术职员，每床至少设配备0.4名**，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术职员（技师、助理工程师以上职员）占卫生技术职员总数的比例不低于1%。

医药圈里的行话“过票”完全解密！百度

过票：实际上是这样的，由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。

一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资

金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给 C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。

下?**揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰模玻霸钠本捅匦胗稚厦嫠档腃医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：

（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理！

下?**蚁朐偎迪氯绾渭扑阍鲋邓埃?br />

我国医药行业的增值税税率为17%

增值税税额=无税价格*17%

不含税价格+增值税税额=含税价格

如：某药品含税批发价：10元/盒。

那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547 元/盒

增值税税额为：10-8.547=1.453元 或者 8.547*0.17=1.453元

含税批发价*1.15=含税零售价

例：某药含税批发价为10 元/盒，则含税零售价为：10+10*0.15=11.5元/盒

其中增值税税额为：不含税零售价 *0.17 或者 含税零售价*0.17/1.17

所以，增值税税额=11.5*0.17/1.17=1.67元

假如想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。

请回答： 1、78扣的品种，税额占含税批发价的——个点？

2、含税30扣的品种则税额占含税批发价的——个点？

假如想开80的票，而对方只愿意承担30的票，高开部分由你承担，那你得补多少税

额？

一.开发医院.完成进药.二:找准目标,促销上量

根据销售目标,首先要思考这几个题目

A:开发哪些医院?

B:开发什么品种?

C;如何开发这些医院,这些品种?

.题目核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查，.如何对医院内部环境进行调查

一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者

B药剂科

C:外界医药部分(贸易公司)

D:竞争对手调查

E:门诊,住院处药房组长

三:促销渠道:A:门诊,住院药房

B:相关临床科室

围绕”时间,成功率,投进产出比.”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进进医院的形式

A类型:，医药代表直接往医院做开发工作，从而完成产品进进、促销的过程

B类型:医药公司完成产品到医院的进进、医药代表负责促销的过程

A类型举例

综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制)

2.二级专科医院针剂品种长大空间较大，3.单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响).4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年.5.强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货.确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.（二）产品进进医院使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进进医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药职员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

*相关点滴(一)

1关于提单的人选:

A.院内有分量的医生.B.上量过程中的目标医生

:A:有利于通过审批，B:同样的投进产出更多.(如针剂找负责病房东任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟 通投进都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

*特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.)

*一语道普轨机啊!

相关点滴(二)

2.关于药剂科.A:勇敢提出目标

B:微笑面对拒尽.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型

粗暴型特点:会对于你的造访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威看，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指看跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法

1.在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2.你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶然怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你往做呢。

3.你也可以来点强制性的送礼，比如找到他荚冬在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。

4.所以说对这种人怕回怕，但一定不能放弃，由于他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸

亲和型特点及解决方法

特点:温顺,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单 位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事

留意点:千万别由于他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK

解决方法:1.重量级的医生的填单

2.取得其支持承诺后,重点沟通主管院长

*举例

A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”.解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口，二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)

2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮 有研究的.我把单子带往跟他探讨一下,您看好吗?”

沟通到位的情况下,药剂科主任会同意

B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货”

解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,贸易公司有时会断货.我往公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回往啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强贸易公司的信心.

第三篇：产品进入医院销售流程

产品进入医院销售流程

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。

一、如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积

极性。

②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量

要大些。

2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低

一些。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住

院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

（三）产品进入医院的方法

1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍

推广，以便进入部分医院。

3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医

院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做

其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推

荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推

荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医

院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达

到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12．其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直

接影响。

1．一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2．一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位

学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促

销网络。首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及

水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公

司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）

第四篇：医院药品自查报告

自查报告

***市食品药品监督管理局：

***医院根据***市食品药品监督管理局贯彻落实《药品管理法》和《山西省实施<药品管理法>办法》的工作要求进行了自查，现提交自查报告如下：

一、根据《药品管理法》、《山西省实施<药品管理法>办法》的要求已制定我院各项药品管理制度并装订成册。药品管理质量程序及有关管理制度、规定也装订成册。在工作中发现问题及时整改，落实情况上会反馈，整改措施定期检查，并在检查考核中落实奖惩制度，做到奖罚分明。

二、人员学习培训，注重员工素质培养及培训，做到了持证上岗，不定期选派人员参加药品管理法律法规的学习，从基础环节上普及业务知识，从历次检查中提高药品管理水平。

三、药品购进验收方面

能够坚持从合法的药品生产、经营单位购进药品，做到购药有三证、两书、一票据。购进药品有质量检查验收记录，记录内容符合要求。制定了药品采购制度，建立进药管理程序，采购药品时有采购合同及质量保证协议。质量管理员负责对购进药品的合法性进行审核。质量验收员负责购进药品的验收工作，按规定的要求及质量标准对购进药品进行验收，并做好验收记录。记录完整、真实。

四、在药品储存、陈列、养护工作中能够做到管理有序、药品与非药品、内服药与外用药分开存放，中药饮片及易串味的药品分别存放。已配备与规模相适应的陈列药品的货架，陈列药品按照用途分类摆放，并有标示标牌，设有过期药品、不合格药品专区。防止药品过期失效，造成损失。现每月对药品合理养护一次，重点药品重点养护，发现问题，及时处理。建立药品质量档案，对药品的质量验收、信息源、养护中的问题进行记录，不合格药品进行强制性管理，严格按规定程序上报，及时制定预防性措施，对不合格药品的确定、报告、报损、销毁都要有详实记录并且做到全程监管。

五、存在问题：

1、硬件条件需改善，目前药房工作面积拥挤，未达到标准。

2、未全面开展临床药学工作，对临床治疗指导不足。

3、抗生素使用率超标，未能开展临床抗生素监测，尚未加入国家抗菌药物应用监测网。

通过自查我们认识到存在的不足，医院应尽可能创造条件进行整改。不断加强学习药品管理的有关法律法规，不断完善我院药品管理工作，促进我院药学工作进一步提高，做好卫生服务工作。

***医院

***年**月**日

第五篇：医院药品供销合同

编号：

药品供销合同

甲方： 贵州康成医药有限公司

乙方： 贵阳乌当济康医院

甲 方：贵州康成医药有限公司乙方：

法定代表人：法定代表人：

地址：地址：

为加强药品供销管理,明确责任，做好药品供应工作，确保药品质

量，更好地为全民健康服务。根据有关药品管理规定和相关法律、法

规，按照平等互利的原则。经双方友好协商，特订立本合同，以资信

守。

第一条药品内容

1、甲方提供的药品，其名称、型号、数量必须与乙方要求的相一

致。

2、甲方所供药品质量必须符合国家药品标准，并向乙方提供真实

有效的相关资料。

第二条 供货期限

乙方提出用药计划，甲方应在两天之内提供供货价格，双方协商

确定后，甲方须在三天之内供货（对急救特殊药品必须在24小时供货），不得拖延。

第四条 价格与结算方式

1、甲方严格按照国家药品价格的限价供货，乙方应按照国家价格

法相应规定销售甲方所供药品。

3、乙方于每月的25-30号之间结清甲方当月所供药品货款，当月

回款5万≤当月回款＜8万时，甲方返给乙方回款的1%。当月回款≥8

万时，甲方返给乙方回款的2%。（注：逾期回款不享受该优惠政策）

第五条验收方法

1、甲方送货时必须做到货单同行。

第五条质量与责任

1、双方必须是证明齐全的合法生产经营企业，需提供加盖公章的证明复印件，严格执行GSP、GMP确保药品质量，保证全民用药安全、有效。

2、药品供销过程中，严格遵守国家政策及法律相关规定，维护

双方合法权益，遵守社会主义商业道德，认真执行医药服务规范。

第六条违约责任

1、乙方逾期付款的应向乙方偿付逾期付款违约金，按未付金额的3％/日计算。

2、乙方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失

3、甲方不能如期交货，应向乙方偿付违约金，按货物总金额3 ％

／日计算。

4、。甲方所交药品品种、型号、质量、不符合合同规定的由甲方

负责调换，否则将按不能交货处理。

第七条 其他

1、纠纷的解决方式：凡因本合同的效力、履行、解释发生的一切

争议，双方应首先友好协商解决，协商不成时，双方均可依据《中华

人民共和国合同法》向当地人民法院起诉。

2、甲乙双方均应严格信守本合同，不得随意变更或解除合同，任

何一方需变更合同，均须书面通知对方，经双方协商一致，达成书面意见方可变更。

3、本合同未尽事宜请参照《合同法》。

4、本合同自甲乙双方签字、盖章之时生效，共一式两份，甲乙双方各执一份。

甲方（盖章）：

法定代表人：

法定地址：

电话：

年月日乙方（盖章）：法定代表人：法定地址： 电话： 年月日