商务谈判论文---农机设备谈判中的竞争与合作

第一篇：商务谈判论文---农机设备谈判中的竞争与合作

商务谈判论文

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一、案例、农机设备谈判中的竞争与合作

中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与让步的谈判．

谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价．首次报价为1000万日元．这一报价离实际卖价偏高许多．日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格．如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守．由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”．于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础．日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊．他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而已方的高目标恐难实现．于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持已方的报价．这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判方案．但中方一眼就看穿了对方在唱“空城计”．

因为，谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况．于是中方运用“明知故问，暗含回击”的发问艺术，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”此问貌似请教，实则是点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的．中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图．中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地．但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语．过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策．果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的．”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了．”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路．中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地．中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败．而这是中日双方都不愿看到的结局．

第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的友好气氛．之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元．”同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”．中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大距离，马上还盘还很困难．因为“还盘”就是向对方表明已方可以接受对方的报价．在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”有多大时就轻易“还盘”，往往造成被动，高了已方吃亏，低了可能刺激对方．“还盘”多少才是适当的，中方一时还拿不准．为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析．

根据分析，这个价格，虽日方表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的．由此可见，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大．基于此，中方确定“还盘”价格为750万日元．日方立即回绝，认为这个价格很难成交．中方坚持与日方探讨了几次，但没有结果．鉴于讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为谈判的“时钟已经到了”，该是展示自己实力、运用谈判技巧的时候了．于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意．此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少．另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些．要增加，需再审批．如果这样，那就只好等下去，改日再谈．”

这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示已方对该谈判已失去兴趣，以迫使其做出让步．但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者竞争”的境地．中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请．”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人．日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境；要么压价握手成交，要么谈判就此告吹．日方一时举棋不定，握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交代．这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，中方就只能选择A国或C国的产品了．

日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本．最好是尽自己的交易地位所能许可来做成最好的交易．最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没有能成交．

二、案例分析

我认为，要筹划一场成功的谈判，要做好三部分的工作。首先是谈判前的准备工作，其次是谈判过程中心理活动的分析及谈判策略与技巧的运用，再次就是谈判时要注意的一些事项，如谈判中的礼仪等。

（一）谈判前的准备

进行一场谈判之前一定要做好充分的准备。首先要全方位的搜集有关谈判的详细资料，充分了解本次谈判产品或服务的市场行情，并使之与其他公司的产品相比较，以供参考。免得因自己缺少这方面的信息而使公司付出多余的费用。其次，要对谈判对少进行调研与分析，通过搜集谈判对手的信息资料来降低谈判过程中的难度和风险。再次，要依据谈判对手的特点配备谈判人员，针对对手的特点发挥其长处来促使谈判的成功。最后，要制定切实可行的谈判方案，从多个可选择的方案中选择出最适合实际并且能够达到最优期望目标的方案。

本案例中，中方事前已摸清了国际行情的变化，直截了当的指出了这个价格不能作为谈判的基础，这一果断的举动使日方感到震惊，也使他们感到自己定的目标难以实现，所以就转移话题介绍自己产品的质量和性能，以说明自己报价偏高的理由，但他们没有想到中方看出了他们的计策，并且已经研究过了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况．所以在中方明知故问的问了：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”这两个问题后，日方谈判人就明白了话中含义，为了避免尴尬，主谈人借故离开，回来时巧妙的与其秘书运用了一个问答就解决了这个尴尬的问题。而中方也知道这样再谈下去也不会有什么结果反而会使气氛不和谐，所以提出了休会。这一轮谈判双方都表现的很稳重很镇定，日方首次报出1000万日元只是一个试探性的报价，凭此取胜的可能是极其微小的，失败是必然，不过这个过程中日方谈判人多少也试探了中方的态度以及谈判人的能力和风格。而中方在成功抵制日方试探的同时也显示出自己的实力与事先的准备，掌握了谈判的主动权。由此可见，中日双方实力都很强，在谈判过程中对对方都有了一定的了解，为下一轮谈判做了准备。第二轮谈判中，经过一番讨价还价后，中方还是利用提前掌握 的数据，即给价虽比日方销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，利润并没有减少和我国的外汇限制使日方进退两难，最终选择对自己稍微有利的一面，即与中方合作。

（二）谈判中心理分析及策略的运用

在谈判过程中，谈判双方的每一个眼神、每一个动作、每一句话都有着不同的含义，只有掌握了对手的谈判心理、根据对手的心理作出相应的反应，适当的表达出自己的心理并应用相应的谈判策略，就能够极大程度的促使谈判成功并且朝着自己希望的结果方向发展。我认为，在谈判心理的需要心理、谋略心理、成功心理和群体心理中，相对来说比较重要的是谋略心理和成功心理，最重要的是成功心理，谈判人员的信心、诚心和耐心是作为一个谈判人员的基本素质，只要表现出诚心，对方才会愿意与其合作。另外，在谋略方面既要满足己方的需要也要满足对方的需要，从共同利益出发，争取达到双赢。在策略运用方面，要在不同的阶段运用不同的策略，避免引起僵局，即使有了僵局也要利用适当的策略与技巧突破僵局，并且有效利用常见的20种谈判策略，从而推进谈判成功。

本案例中，日方一开始运用了“吊筑高台策略”给自己的产品定价为1000万日元，在知道价格偏高，中方不可能接受后，才转移话题述说自己产品的性能、质量等相关信息，但中方从对方的话语中就分析出他们的用意，才明知故问那两个透漏重要信息的问题，使日方不攻自破，陷入尴尬，变成被动，出现了僵局。此时，中方运用了给台阶的突破僵局的方法，提出休会化解了这次尴尬。第二轮开始时，双方都调节情绪，营造出和谐的谈判气氛，但经过一番讨价还价双方还是没有达成一直，这时中方利用欲擒故纵的谈判方法，将自己的内心掩盖起来，装出满不在意的样子，向对方表示已方对该谈判已失去兴趣，迫使其做出让步．但中方仍觉得这一招的还不够，又运用了另一策略，说：“A国、C国还等着我们的邀请．”恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人．日方见后非常惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入了困境，进退两难。而在这关键时刻，中方谈判人员还出言间接“刺激”日方说起精明能干，即使合作不成也不是他的原因，而是中国政策的限制。这就促使了日方仔细考虑，权衡再三而选择与中方合作。这充分体现了中方谈判人员的心理分析能力和运用策略的能力。

（三）谈判时应注意的问题

在谈判的过程中也不能忽略礼仪、禁忌和风险的回避。日本人大多信奉佛教和神道，认为紫色是悲伤的色调，绿色是不祥之色，喜欢的图案是松、竹、梅、鸭子、乌龟等。在语言上，苦、死是忌讳的语言，4、42、13都是不好的数字，日本人一般不吃肥肉和猪内脏，忌讳用餐过程中整理自己的衣服或用手抚摸、整理头发，认为这是不礼貌不卫生的举动。所以谈判后用餐时要尽量注意这些礼节。在谈判时，日本人用拇指和食指圈成O字形，你如果点头同意，那就表示你将给他一笔现金，所以一定要慎重，千万不要做这个动作。还有其他一些禁忌，在谈判中都要注意，尽量避免触碰他们的禁忌之处，始终营造良好的谈判气氛。另外，在谈判过程中免不了有些风险，如人员风险、非人员风险、纯风险和投机风险等，我认为本案例中中方面临的是投机风险，如果与日方合作不成的话，就只能与A国、C国重新准备谈判，浪费了人力、物力和宝贵的时间，所以在谈判前就要预测出谈判过程中可能出现的各种风险，制定出相应的策略回避风险。谈判人员要提高自身的素质，审时度势，当机立断，避免人员风险的产生。利用其他担保工具或向专家咨询请教，利用技术手段回避风险，达到谈判目标。

第二篇：竞争与合作

竞争与合作

在当今这个社会里，到处都充满了竞争。竞争似乎已经成了我们生活中不可缺少的一部分。但是，只凭借一个人的竞争，好象有点一卵击石的感觉吧？所以，在这种情况下，也就产生了另一种关系---合作。

伟大的思想家马克思，他潜心研究推翻资本主义，使人类进去一个更理想的社会，但着仅他一个人是不够的，另一个叫拂里德里希。恩格斯得人帮助他和他一起研究这种理论，并且称之为“科学社会主义”。他们的这种成功不就是合作而完成的吗？如果是一个人，或就没有如此大得逞就。

一个美国成功人士说过：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人。”着句话说的没错。秒年个个很要好的朋友，很可能在某些因素下成为敌人，毕竟金钱，名利的诱惑是很大的，我们不能保证人都能对朋友忠诚。更有可能，着只是外表的朋友。敌人也是一样的，我们么有永远的敌人，就像棉队中考，考场上，我们都是竞争的对手，谁也不会因为什么关系而放弃自己的学业。但是，在平常学习中，我们一起学习，互相帮助，着就是朋友是合作，我们没有选择的余地。生活在这个社会里，生下来就要竞争，只有强者才能生存，着也告诉我们一个道理，忽然做给了我们内充分的准备，竞争给了我们表现的机会。我们要合作也要竟镇，要成为双赢的群体，只有这样，我们才能声错，才有竞争的资格。

竞争与合作看似很遥远，其实它们是紧密项链的，我们要在竞争中寻求合作，在合作中竞争。人不是万能的，如果兔子背着乌龟跑，乌龟背兔子过河，那这个成果就不仅仅是乌龟兔子任何一个成绩这样简单了。也就是说，我们要把自己的短处与别人的长处相结合，别人的短处用自己的优势去弥补，着样，我们就真的做到了双赢！

第三篇：竞争与合作

竞争与合作

高新一中国际部2016届14班李沛霖

“山羊过独木桥”是某市一所中学有名的体育竞技项目，规则是两队人数相等，同时相向走上一座仅容一人通过的独木桥，双方凭借个人能力将对方阻拦成功通过独木桥则算获胜，最终以双方通过桥的人数定输赢。

像以往一样，比赛吸引了大量的老师和同学围观，相遇在桥上的双方你不让我我不让你，拼尽了全力想要将对方推下桥去，加油的啦啦队也是拉大了嗓门使劲的为自己的队员鼓劲，加油，裁判席上的裁判冷静客观的判断着比赛，走势牢牢掌握在手中，比赛有序而热烈的进行着。

就在这时，场上发生了一件令大家意想不到的事，只见有一组比赛选手，在双方相遇时，互相拥抱，转换身位，和谐的全都顺利通过了桥，台下先是一惊，随即爆发出各种各样的声音，有人大喊违规，不符合比赛规则；有人则大声叫好，甚至响起了掌声。最终，在裁判组的商讨下这组比赛被判无效，需重新开始。

从比赛中我们看到了两种比赛方式，一种是竞争，努力将对方打败获得胜利；一种是合作，两人彼此协助，共同通关。虽说比赛中的合作使双方都获得了利益，但最终还是被裁判吹掉了，可以看出当人们在不断创新中获得成功时受到了规则的强大牵制。俗话说“没有规矩不成方圆”，社会的有序生产和进程都是在规则下产生的，所以社会中的处事方法也都是围绕社会规则进行的，那么这时就衍生出了一个实际问题，当先进有效的新型办事方式与社会规则产生冲突时，我们是应该遵守规则，还是冒着被规则批判的风险选择新的方式处理事务的两难处境。

当今国际关系中，由于人们缺少对他人的信任，大多数的社会行业都是以竞争关系存在的，而这种关系也得到了广大企业的认可和赏识，首先，在竞争中可以提高能力，是使社会生产力不断提升的一大功臣；其次，竞争关系有利于激发人们的斗志，使人们创造出新的成果或作出有利于进步的改革；当然，有竞争就有合作，近些年来“合作共赢”多次被国际社会提出，并且也有着大批的企业开始实行合作模式，诸如珠江三角区的工业集群有利于分享经验，互补技术，集中除污减少污染，带给合作工业不少好处。国际社会中也是如此，如亚洲经合组织，联合国等等合作关系，加强了国际安全，提升了办事效率。

未来的国内国际社会中，必然是竞争与合作共存的世界模式，而再当新的方法出现时，规则也必然会随着社会的进步而做出改变，循序渐进绝不是进步的必然方法，有时打破常规，创新发展也是人类进步的必要因素。

第四篇：竞争与合作

竞争与合作

现代社会是一个充满竞争的社会，同样也是呼吁合作的社会，处理好竞争与合作的关系才可以在社会上立足。竞争是合作的目的，合作是竞争的基础。正是我们的合作意识使自己变的如此高大，我们只有依靠集体的力量，登上成功的顶峰。使自己有了竞争的实力，并最终胜利下去。

作为初三的我们，摆在我们面前的重要任务是中考，我们同学之间一直存在着竞争与合作，如果我们自己都没有信心，那么我们在学习上就不敢与其他对手对抗竞争，争取理想的成绩，那么我们就是学习上的手将败将，我们的学习不在于单单只想有理想的成绩，而且为了成功，不想在学习上与其他同学交流，不想告诉自己所掌握的知识，那可以摆明是不想互相合作，也是做人的懦夫，一个不想与他人合作的人，就算现在取得优秀的成绩，到头来以后就不能取得这么优秀的成绩了，因为在这个社会中合作是社会的立存，任何一个人都不能掌握所有的知识。

竞争与合作是彼此之间不能分离的，如果没有合作的竞争，只会弄的两方都两败俱伤，合作不竞争，社会就不会向前发展。

竞争与合作是相随相生的，只有共同发展，我们人类才会有所真的发展与进步。

四年级:我有好好学习

第五篇：竞争与合作

竞争与合作

夜色烂漫，白雪铺地，静谧的枯枝间一朵盛梅向天怒放。寒风霜雪摧残着他的身躯，欲将这“输梅一段香”变为历史，但那傲立雪中的梅又想让自己不再“输雪三分白”。可在诗人手下，这幅画面却成了千古胜景，诗句成为千古绝唱。

有的竞争，需要合作，取长补短，携手散发成功的光芒。有的协作，夹杂着竞争，互相鞭策，感想成功的高峰。

竞争不是一味地与对手搏斗，而是间接地与对手合作，走向成功。在棋牌游戏中，跳棋可谓是一种考验智力的比赛，每一枚棋子只能单独行进一步，或是借助其他棋子间隔的走到棋子的另一端，且可连续跳跃，既然是“对弈”，那么总是要分个胜负，竞争便产生了。但若双方都每次只走一步，那么这盘棋便无趣了，利用自己或对方的棋子连续跳跃，与对手协作，胜者很快就会揭晓，智者与庸人也就区分在此。可见，竞争与协作共行，放达成功之路。协作不是一味地并肩同行，而是求同存异，相互竞争，相互鞭策，伟大的总理周恩来曾说：“我们的目的是求同存异。”即使中国在世界上与众多国家联盟共和，共同发展经济互相帮助，但哪个国家又不存有“称霸世界”的雄心呢？可又偏偏是这暗地里的“赛跑”推动了各个国家前进的脚步，争先恐后地发展经济，军事，政治力量，促进世界发展，经济繁荣，人类文明前进。可见，协作与竞争同行，方促进共同发展。

协作与竞争不是死板地交换承递，而是有机地糅合交错。蔺相如与廉颇二人曾交往甚差，廉颇甚至说：“我见相如，必辱之。”但蔺相如却一直忍让，终成就“负荆请罪”的佳话和长盛的赵国。可想而知，如果两位大臣三日亲睦，三日争斗，那赵国上下必定混沌一片，军心不稳，四分五裂，他国一旦乘虚直入，必将亡赵而缚二臣。虽说蔺相如与廉颇存在不同意见，但若不携手作战，后果慎重。可见，当竞争与协作有机的结合，成功之门便永远敞开。

协作与竞争并不是水火不容，而是同舟共济，锦上添花。在竞争中掺入协作，那竞争便会像佳酿一样醇香，醉人；在协作中加入竞争，那协作便会像鲜花一样艳丽，繁华锦簇。

将协作与竞争有机的结合在一起，那便会成为打开成功大门的金钥匙，胜利的金光会将它照耀的闪闪发光。