商务谈判-关于多媒体设备引进的谈判方案[合集5篇]

第一篇：商务谈判-关于多媒体设备引进的谈判方案

关于多媒体设备引进的谈判方案

信管0702 尹伟 200753030 会议时间：2008年12月25日 会议地点：xx会议厅

谈判双方：甲方：北京化工大学

乙方：XX多媒体设备供应商 具体谈判方案：

（一）双方分析：

1、甲方（即我方）需要分析：

经会议商讨，需要购进一下多媒体设备，并对引进的多媒体设备有如下要求：

（1）电脑（3000—3500元）：配置至少要求内存1G，硬盘120G，英特尔处理器，性能稳定的多媒体电脑，可以满足教学需求，国产品牌如联想、方正等，或者组装机。扫描仪、视频采集卡、打印机、刻录机等设备不是必须，可看乙方的优惠优惠情况决定是否购买。（2）多媒体投影机（20000—30000元）：多媒体投影机是多媒体教室的主要输出设备，应在条件允许的情况下选择性能较好的。有以下几个技术指标要求：

a亮度：现在学校用的液晶投影机多为800~1000ANSI流明左右（价格1.5~2万），最好的话能选择1200ANSI流明以上的冷光机型（2万以上）液晶投影机以保证在明亮的环境中也有一个好的演示效果。b、分辨率：要求多媒体投影机的物理分辨率达到SVGA（800×600），以满足教学上的实际需求。

明基的VP110X多媒体投影机是一个较为合适的选择。注：购买投影仪一般赠送投影幕布。

（3）视频展示台：视频展示台的光学变焦最好在12X以上、最好有S端子输出以保证较好的输出质量。（4）多媒体教室的电源

a、一定要求优质电源线、插座、开关。布线要规范，不能将开关和插座装在老师上课时手或脚容易碰到的地方；

b、对重要设备，如多媒体投影机、电脑要使用单独的开关，并用文字标明，以防教师误操作。

2、乙方XX多媒体设备供应商分析： XX多媒体供应公司成立于1997年底。公司主要从事多媒体设备的提供、销售及安装等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的服务给各高中、大学学校以及公共机构提供全面的多媒体设备方案及完善的技术支持。已取得了良好的口碑，使公司在市场占有率达到X%以上。在经营过程中一直坚持“以客户为中心，以质量取效益”。为在公司中 将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以客户为中心，满足用户需求并超越用户的期望“的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。

公司注重以”以人为本"的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。

（二）谈判的主题及内容：

1、所需各种多媒体设备的价格、数量，主要是价格的折扣情况；

2、结算时间及方式；

3、定金的支付，违约的赔偿问题。

（三）谈判目标：

1、以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备：价格合理，满足教学需求。

2、乙方负责多媒体设备的运送及安装

3、若购进的多媒体设备出现质量问题，一个月内包退，三个月内包换，一年内保修。

（四）谈判形式分析：

1、我方优势分析：（1）北京化工大学是国家211重点建设大学，教育部直属，实力较强，名气较好。

（2）作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商，选择权在我们手中。

2、我方劣势分析：

（1）购买数量较少，不容易在价格上让对方让步。（2）作为学校，在商务谈判方面经验较少。

3、我方人员分析；

***：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

***：注重细节，性格开朗，是本次谈判的核心人物之一，具备较强的应变能力。

***：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

***：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

***：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

4、客方优势分析：

（1）XX多媒体供应商是多媒体供应商中市场份额占有量较大的，各方面提供的设备和服务质量高，口碑好。

（2）拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与 发展态势。

5、客方劣势分析：

（1）多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。

（2）设备的售后服务体系不太完善，有待加强，6、客方人员分析：

***：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

***：市场经验丰富，看问题善于抓住本质

***：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。***：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

***：了解竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

（五）、谈判的方法及策略：

1、谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

2、谈判策略：

（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈 判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌。（2）模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。（4）了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备先行缓和。

（5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。

（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

（六）谈判的风险及效果预测： 谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现友好合作。

（七）谈判预算费用：

车费：200 饮食费：800 电话费：200 合计：1200

（八）谈判议程：

1、双方进场；

2、介绍本次会议安排与与会人员；

3、正式进入谈判。

（1）介绍本次谈判的多媒体设备商品型号，数量等情况。（2）递交并讨论购买协议。（3）协商一致结算时间及方式。

（4）协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

4、达成并签订协议，预付定金。

5、握手祝贺谈判成功，拍照留念。

第二篇：关于购买多媒体设备谈判方案

关于购买多媒体设备谈判方案

一、会议时间：2012年4月2日

二、会议地点：郑州宇环电子科技有限公司会议厅

三、谈判双方: 甲方：安徽商贸技术职业学院

乙方：郑州宇环电子科技有限公司

四、具体谈判方案：

（一）双方分析：

甲方（即我方）需求分析：

学院计划建设两个分别拥有160和290个座位多媒体教室，需购进一批多媒体教室设备。有如下要求：

(1)电脑（2000-3000元）：配置至少要求内存 1G，硬盘100G，CPU性能稳定的多媒体电脑，满足教学需求，国产品牌如联想、方正等，或者组装机（售后服务好）。由于未来可能需要，对打印机等其他设备予以考虑，可看B方的优惠情况决定是否购买。

(2)多媒体投影机（3000—5000元）：多媒体投影机是多媒体教室的主要输出设备，应在条件允许的情况下选择性能较好的。有以下几个技术指标要求:

a．DLP技术投影机，这种投影机亮度普遍在2000流明以上。

b．分辨率在1024x768以上。

c.投影机连续使用的时间较长：稳定性，质量保证。

(3)多媒体室其他设备：电源，麦克风，多媒体钢制讲台等。（700-1000元）

注：购买投影仪一般赠送投影幕布。

乙方背景（郑州宇环电子科技有限公司简介）分析：

郑州宇环电子科技有限公司是河南地区最专业投影机以及周边设备销售服务商之一。公司至成立以来，致力于以大屏幕投影为主的视频终端设备的销售、应用及配套设计安装和调试。几年来，随着业务不断拓展，和众多合作伙伴及用户的信任与支持，销售队伍不断壮大，技术力量不断增强，逐步形成了完善的营销体系和售后服务体系。在河南IT市场上有着极高的商业信誉和完善的售前售后服务措施。企业本着一如既往的“诚信、服务、创新”的宗旨，服务于广大系统集成商，为行业提供可信赖的产品。为客户提供完善及时的售前、售后服务，使公司做到更大、更强!

他们坚信，未来属于创造者，只要不断的学习、保持、发展和提升其优势和核心竞争力，就一定会马到功成，在研发－市场－企业发展等诸多环节上形成良性循环，为社会创造更大的财富。

（二）谈判的主题：

1、所需各种多媒体设备的价格、数量，主要是价格的折扣情况。

2、结算时间及方式。

3、定金的支付，违约的赔偿问题。

（三）谈判目标：

1、尽量以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备：价格满意，满足教学需求。

2、乙方负责设备的运送及安装。

3、多媒体设备质量有售后服务与质量保证，一个月内包退，三个月内包换，一年内保修且上门服务。

（四）双方优劣势分析：

甲方（我方）优势：

1、作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商，选择权在我们手中。

2、现在学校教学区还有大部分教室没装多媒体设备，随着教学体制的改革，对多媒体配备的要求会越来越高，越来越多。如果对本产品使用满意度高的话，我们会在芜湖的校区推广。

3、我校有着悠久的历史，知名度高，且刚被评上国家骨干院校100强，发展的前途很美好。

4、我校有多媒体维修服务队伍，可以解决一些多媒体售后服务工作。

我方劣势：

1、采购数量不多，且缺少谈判经验。

2、预算资金量少。

3、校区在芜湖，如果设备出现比较严重的问题，保修方面会比较麻烦。

乙方优势：

1、国内大部分省市都有经销商（河南，安徽，南京，江西，山西，山东，广州，东北三省，甘肃，贵州，广西，重庆，湖南，福建，海南，浙江，河北，云南等）。

2、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。

乙方劣势：

1、公司成立时间不久，内部结构不够完善，不利我们保修。

2、多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。

（五）谈判人员

我方谈判人员：

商贸学院院长：注重细节，处事冷静，具备较强的应变能力。

经济贸易系主任：综合能力强，反应快，性格开朗，公关能力强。

财务部部长：心思细腻，熟悉业内行情与法律规范。

（六）谈判方法：

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把要谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

（七）谈判程序和具体策略

1、前期准备工作：

A、明确本身的需求，并根据自身的情况做优劣势分析；

B、掌握对方相关的背景资料，并进行优劣势比较；

C、制定相关的谈判方案，并进行谈判的模拟演习，在不断磨合中，预演可能发生的局面，以避免实际遭遇时人荒马乱，难以主控战局。

2、磋商阶段：

A.开局阶段

协商开局策略，我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述出来。然后再静观其变，看一下对方的态度。如果这时候对方表明自己的底价(高于其他公司或国际价格），我们就以当今国际该设备的一般价格表，以及对这个市场的竞争情况进行反驳。

B.磋商阶段

1）软硬兼施策略

此次谈判由三名谈判成员组成，其中的主谈判充当红脸,谈判助手充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2）静观其变

让对方尽情提出要求，我们坚定我方的立场，我们以不变应万变，并且观察对方的细节变化，从而找出更好的应对方法。

3）把握让步原则

明确我方核心利益所在，严格把握我们的底线。实行以退为进策略，退一步进两步（如：可以增加一点价格，但是要增加一些必要的服务等，如增加上门维修的期限），充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

4）制造竞争

罗列与我方要合作其他设备的供应商，制造心理优势。

5）声东击西

暂停僵持不下问题，在无关紧要的问题上大做文章，以此分散对方注意力，从而使对方放松警惕心，顺利实现自己的谈判意图。

6）打破僵局

合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。此时也可以让双方冷静一下，调整一下态度。

C.休局阶段

可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。

D.最后谈判阶段

1）把握价格底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略让对方做出决策。

2）埋下合作契机，如果双方没有办法作出最圆满的结果，不要逞一时口舌之快，使双方撕破脸皮。应该秉着“买卖不成仁义在”，为以后的合作埋下契机。

3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

（七）谈判的风险及结果预测 风险：

1、对方可能会在谈判取得优势而不肯在价格上让步，而导致气氛紧张，我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。

2、对方可能会采取意想不到的手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。

3、多次会议进行，导致谈判成本上升。

结果预测：

双方能以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，友好的结束，甚至能进行以后的合作。

（八）谈判预算费用

车费：500(元)饮食费和住宿费：1500(元)电话费：300(元)合计：2300(元)

（九）谈判议程

1、双方到达地点。

2、介绍本次会议安排与与会人员。

3、正式进行谈判：

A.介绍本次谈判的多媒体设备型号，性能，数量等情况。

B.递交并讨论购买协议。

C.协商一致结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

4、经过多次谈判，达成并签订协议，预付定金。

5、谈判成功后握手，合照留念。

（十）相关文件

1.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际买卖合同公约》、《经济合同法》。

2.其他资料：《合同法》违约责任文件、对方相关背景资料等。

多媒体供应商市场调查分析及分析报告

1.茗康演艺器材服务有限公司

茗康演艺器材服务有限公司本着“礼行天下，仪交挚友”的经营理念，主营：会展会议及策划/灯光、舞台、音响演出设备/投影仪批发/拼接融合、LED大屏/投影仪销售。

主营产品或服务： 会展会议及策划;投影仪租赁幕布出租;LED大屏出租;

投影仪销售;投影仪批发;音响销售;幕布定做销售;投影仪音响二手买卖;演出演员;液晶电视租赁;投影仪安装清洗维修;幕布安装;承接VGA工程焊接;主营行业： 租赁、典当,维修、安装,展览器材, 企业类型： 私营独资企

业

法人代表/负责人： 茗康

员工人数： 5万元

主要市场： 企业、培训公司、酒

店、学校、家庭

主要客户：

研发部门人数： 5 人以下

质量控制： 内部 经营模式： 服务型 公司至成立以来，致力于以大屏幕投影为主的视频终端设备的销售、应用及配套设计安装和调试。几年来，随着业务不断拓展，和众多合作伙伴及用户的信任与支持，销售队伍不断壮大，技术力量不断增强，逐步形成了完善的营销体系和售后服务体系。在河南IT市场上有着极高的商业信誉和完善的售前售后服务措施。我们将一如既往的本着“诚信、服务、创新”的宗旨，服务于广大系统集成商，为行业提供可信赖的产品。为客户提供完善及时的售前、售后服务，使公司做到更大、更强！

主营产品或服务：

松下投影机;夏普投影机;爱普生投影机;三洋投影机;索尼投影机;三星投影机;3M投影机;三叶幕布;红叶幕布;投影机灯泡;主营行业： 企业类型： 员工人数： 年营业额：

投影机，私营有限责任公司 111000 万元

主要经营地点： 郑州市

经营品牌： 松下、夏普、爱普生、三洋、3M、三星等

是否提供OEM代加工：

厂房面积：

经营模式： 贸易型 公司注册地： 河南 公司成立时间：

2010-04-23

年出口额： 人民币 10 万元以下 主要市场： 河南

主要客户： 企事业单位及组建家

庭影院的客户

研发部门人数： 5 人以下

质量控制： 第三方 法人代表/负责人： 彭俊辉

3.郑州碧海晴天电子技术有限公司投影机(仪)

公司专业代理各种品牌投影灯泡、从事投影机维修、多媒体投影机销售、多媒体教学及多媒体工程、提供2000—10000流明的投影机设备租赁，可以全面地为客户提供专业多媒体工程系统及多媒体设备维护维修解决方案。本公司是一个专业郑州投影机技术研究中心。公司本着以市场为导向，质量第一，信誉为首任，对技术要求精益求精的宗旨，不断自我创新完善，为您提供最好、最完善的投影机维修及售后服务。郑州投影机研究范围包括： · 主电源板的维修或更换----（电源维修维修）按客户的要求。· 灯电源板（高压电源板）维修按客户要求。

· 液晶驱动板的维修或更换---（芯片级维修）按客户的要求。· 主板的维修或更换-----（芯片级维修）按客户的要求。

· 信号输入、输出接口板维修或更换----（芯片级维修）按客户的要求。

· 液晶板的除尘与更换----此为无法维修的元件，可按客户要求更换单片或总成，可调整。· 可对光路除尘或更换小路内的光学玻璃。· 投影机镜头内、外部的维修和除尘，镜头维修。· 液晶片更换，I/O接口维修，色轮更换。· 投影机灯泡维修更换。

主营产品或服务： 数码相机维修;摄像机维修;佳能数码相机维修;索尼数码

相机维修;索尼数码相机;佳能数码相机;三星数码相机;青岛投影仪灯泡;松下数码相机;松下数码相机维修;青岛数码相机维修;尼康数码相机维修;三星数码相机维修;青岛投影机维修;索尼相机维修;主营行业：

企业类型： 股份合作企业

法人代表/负责人：

员工人数： 51200 万元

主要经营地点： 青岛市

经营品牌：

是否提供OEM代加工：

厂房面积：

经营模式： 服务型 公司注册地： 山东 公司成立时间： 2001-04-13

年出口额： 人民币 10 万元以下 主要市场：

主要客户：

研发部门人数： 51-100 人

质量控制： 内部

综合上述三公司的状况可知: 郑州宇环电子科技有限公司是河南地区最专业投影机以及周边设备销售服务商之一,在IT行业具有很强大的影响力，公司组织机构健全，管理规范。公司生产设备先进，技术力量雄厚，拥有一支高素质的员工队伍和一批精良的技术人才，已顺利通过ISO9001：2000版和ISO14000版国际欧姆质量体系认证，公司凭着产品质量保证、价格合理、出货准时、服务周到，深受客户好评。公司宗旨：将永无休止地追求进步，以高质量的产品、优惠的价格、真诚的态度为广大客户提供更优质的服务，共同创造更美好的明天！其资信和技术方面是可以保障的，另外河南的地理位置离我们学校很近，不必太担心运费问题。经过我们的仔细调查，郑州宇环电子科技有限公司可以全面地为客户提供专业多媒体工程系统及多媒体设备维护，在售后服务方面得到大众好评，价格接近平均市场价，是我们值得信赖的合作伙伴！

第三篇：商务谈判收购谈判方案（推荐）

目录

一、谈判主题..................................................................................................................................1

二、谈判团队组成..........................................................................................................................1

三、谈判双方的简介......................................................................................................................1

3.1 我方：国家开发银行简介...............................................................................................1 3,2 对方：旧金山私募股权投资公司...................................................................................4

四、谈判双方的优劣势及利益分析...............................................................................................5

4,1 我方利益..........................................................................................................................5 4.2 我方SWOT分析................................................................................................................6

4.2.1 优势.......................................................................................................................6 4.2.2 劣势.......................................................................................................................7 4.2.3 机会.......................................................................................................................7 4,2,4 威胁.......................................................................................................................7 4,3 对方利益..........................................................................................................................8 4.4 对方SWOT分析................................................................................................................8

4.4.1 优势.......................................................................................................................8 4.4.2 劣势.......................................................................................................................8 4.4.3 机会.......................................................................................................................9 4.4.4威胁........................................................................................................................9

五、谈判目标..................................................................................................................................9

5.1 最理想的目标...................................................................................................................9 5.2 可接受的目标.................................................................................................................10 5.3 最低限度目标.................................................................................................................10

六、谈判程序及策略....................................................................................................................10

6.1 开局阶段........................................................................................................................10 6.2 价格谈判阶段.................................................................................................................11 6.3 磋商阶段........................................................................................................................11 6.4 结束阶段........................................................................................................................12

七、谈判相关资料准备.................................................................................................................12

7.1 相关法律资料.................................................................................................................12 7,2对手信息资料..................................................................................................................13 7,3 背景资料........................................................................................................................13

八、谈判应急方案........................................................................................................................17

一、谈判主题

洽谈关于中国国家开发银行收购旧金山私募股权投资公司TPG Holdings少数股权事宜。解决达成协议股权、支付方式、支付时间与价格的关系，并确定最后收购价格。

因涉及的交易金额较大，应采用跨国际银行转账的方式进行，并保证相应金额的准确 性，涉及人民币升值，美元贬值等汇率变动的问题，双方应该按照事先约定的人民币兑美元的汇率进行交易。

一个星期内TPG公司完成相应的股权交易活动，并保证交易环节的安全、保密性。最后确定收购价格 按照双方达成的协议签订交易协议

二、谈判团队组成

主谈：

协调谈判的计划、组织、指挥、协调、控制及最终定夺。

商务负责人：

公司市场部负责人。了解市场行情、富有实战经验，是谈判的主力。对谈判的进程和结果至关重要。负责谈判时的关于确定收购资金等谈判焦点。

法律负责人：

公司法律顾问。熟悉经济法律、法规。透彻掌握和了解谈判中合同、协议中的各项条款的法律意义和要求。保证本企业在谈判中得到法律保障。保证本方的谈判活动在法律许可的范围内进行。并在发生法律纠纷时，能依法为我公司利益进行维护，维护本方的利益。

财务负责人：

公司财务部门负责人。熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力。在谈判过程中协助主谈人员制定好有关的财务条款，负责决定支付方式、信用保证、股份和资金担保等相关工作。

记录人员：

记录整个谈判过程中每人的发言，以方便查阅总结。

三、谈判双方的简介

3.1 我方：国家开发银行简介

国家开发银行国家开发银行(China Development Bank)于1994年成立，直属国务院领导。目前在全国设有32家分行和4家代表处。十年来，开行认真贯彻国家宏观经济政策，发挥宏观调控职能，支持经济发展和经济结构战略性调整，在关系国家经济发展命脉的基础设施、基础产业和支柱产业重大项目及配套工程建设中，发挥长期融资领域主力银行作用。

国家开发银行作为政府的开发性金融机构，十年中，开行累计向“两基一支”领域的重要行业4000多个项目发放贷款16000多亿元。在重大项目建设中，开行发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，构造信用结构，积极“铺路”、“搭桥”，引导社会资金投向。

国家开发银行的主要任务是为国家基础设施、基础产业和支柱产业（“两基一支”）提供长期资金支持，引导社会资金投向，缓解经济发展瓶颈制约。近年来，开行把有限的资源集中用于制约国民经济发展的能源、交通等“瓶颈”行业，严格控制贷款投向重复建设高发领域。成立以来，国家开发银行积极发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，引导社会资金投向，支持了长江三峡、国家石油储备基地、西电东送、南水北调、西气东输、京九铁路、北京奥运、秦山核电站等一大批国家重点工程，累计向“两基一支”领域发放贷款33.704亿元。2006年，在巩固电力、煤炭、公共基础设施等领域优势地位的同时，我行在农村公路、铁路等领域也取得突破性进展，共向“两基一支”领域发放贷款6.962亿元，占全部贷款的98.8%。

该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2007中国企业500强排名中名列第二十六。

中国人民银行2007年12月31日宣布，经国务院批准，中央汇金公司和国家开发银行12月31日在北京签署协议，确认即日起中央汇金公司向国家开发银行注资200亿美元。这次注资也意味着汇金注资中国农业银行的金额大体确定。此前财政部副部长李勇透露，汇金将拿出近670亿美元用来注资国开行和农行等机构，约占中国投资有限责任公司2000亿美元资本金的三分之一。

现阶段，开发银行的资金来源以国内外债券市场筹资为主。1998年9月，开发银行首次探索市场化发债，并于2002年全部实现了市场化发债。目前，已成为仅次于财政部的第二大债券发行体。2003年开发银行债券发行量首次超过国债，发行债券金额为4200亿元人民币。截至2003年底，开发银行债券余额为10550亿元人民币。开发银行不断进行债券品种创新，率先推出了远期债券、本息分离债券、投资人选择债券、发行人选择权债券等新品种。这不仅改善了开发银行的资产负债匹配状况，对中国债券市场的发展也具有重要的意义。今年9月，凭借出色的经营业绩，在纽约成功发债10亿美元，受到来自美洲、欧洲和亚洲投资者的热烈响应，市场和媒体给予了积极评价。

开发银行与政府合作的主要方式是共建开发性金融合作机制，用融资推动地方经济发展，同时促进制度建设和市场建设。开发银行通过与30个省、市、自治区的各级地方政府（除西藏外）签订各类合作协议，与地方政府建立了长期稳定的合作制度。具体包括：组建开发性金融合作领导机构；开发银行与地方政府共同构筑省、市、区（县）级信用平台，建设以“机构+机制+项目”，以机制为中心的信用平台；地方政府指定对口开发银行的具体部门，协调计划、财政、城建等有关方面，并负责信用建设和开发银行贷款的信用管理；建立开发银行与政府有关部门的联络制度；开展双方干部的交流挂职等等。

经国务院批准，国家开发银行于2008年12月11日整体改制为国家开发银行股份有限公司(以下称“股份公司”)。股份公司自成立之日起，将承继国家开发银行的全部资产、负债和业务。国家开发银行原有的营业机构、商标、互联网域名和咨询服务电话等保持不变，由股份公司继续使用，各项业务照常进行。

3,2 对方：旧金山私募股权投资公司

德克萨斯太平洋集团(TPG)是美国最大的私人股权投资公司之一。美国德克萨斯州太平洋投资集团（Texas Pacific Group，简称TPG 或 德州太平洋集团）是美国的最大的私人股权投资公司之一，由大卫·波德曼、吉姆·科尔特和William S.Price III于1992年创立。公司业务主要是为公司转型、管理层收购和资本重组提供资金支持，TPG在通过杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资上有着丰富经验。

公司目前管理着300多亿美元的资产。通过分布在旧金山、香港、Fort Worth以及其它地方的办事处，TPG在通过杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资上有着丰富经验。TPG寻求拥有多个行业全球特许经营权，包括：

零售/消费（Debenhams、Ducati、J.Crew、Neiman Marcus、Petco）；

航空（America West、Continental）； 媒体和通讯（Findexa、MGM、TIM Hellas）；

产业（Altivity Packaging、British Vita、Grohe、Kraton Polymers、Texas Genco）；

技术（联想、MEMC、希捷）；

保健（IASIS Healthcare、Oxford Health Plans、Quintiles Transnational）。

多年来，德州太平洋集团进行了多项重大投资和交易：

1993年，大卫·波德曼收购宣布破产的美国的大陆航空，随即创立德州太平洋集团。2002年7月，德州太平洋集团对汉堡王、贝恩资本和高盛资本伙伴进行了管理层收购。2003 年11月17日，德州太平洋集团提议购买波特兰通用电气。但在2005年3月10日遭俄勒冈 州公用事业委员会否决。2005年，集团获得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，高 端零售商妮梦·玛珂丝亦收归其下。2005年10月，德州太平洋集团以2,150万美元购入越 南的FPT公司约6%股权，该公司的主营业务是移动通讯服务以及移动电话的销售。2006年 6月，德州太平洋集团借助美国儿童电视巨富海姆·萨班，赢得了美国最大的西班牙语媒体 ——Univision的投标。2006年6月23日，德州太平洋集团和新桥投资集团确认，已致函 香港的电讯盈科有限公司董事会，提交针对其电讯传媒资产的收购建议书。2006年11月，据报，德州太平洋集团为了收购澳洲航空公司，与澳洲的麦格理银行合组名为“澳洲航空伙 伴”的国际财团。2006年12月1日，据报，德州太平洋集团和KKR均着手研究可否对美国 第二大零售商家得宝提出1000忆美元的融资合并。2006年12月19日，哈拉斯娱乐宣布，董事局投票接纳阿波罗管理公司和德州太平洋集团以17亿美元或每股90美元提出的收购。

德克萨斯太平洋集团十分重视东亚尤其是中国的投资机会，一直寻求进入中国。但使国人第一次见识德克萨斯太平洋集团是在2004年美国新桥投资收购深圳发展银行（SZ000001）事件中。新桥投资是德克萨斯太平洋集团的子公司，1994年由德克萨斯太平洋集团和布兰投资公司发起设立的。新桥投资负责金融业的并购，被业界称为银行收购专家。

2005年3月德州太平洋集团、General Atlantic及新桥投资这三大私人股权投资公司向联想集团提供3.5亿美元的战略投资，以供联想收购IBM全球PC业务之用。

2007年年初，德州太平洋集团旗下的增长基金（TPG Growth）投资1500万美元入股西南地区最大的红酒品牌云南红酒业，完成了第一次直接对中国的投资。云南红酒自1997年创立，该公司主力生产针对中、高档市场的优质葡萄酒产品，去年的销售超过800万瓶葡萄酒。

四、谈判双方的优劣势及利益分析

4,1 我方利益

4.1.1 扩大海外投资

国开金融是国开行的全资子公司，成立于2009年8月，注册资本350亿元人民币，主要从事私募股权基金、直接投资、投资咨询和财务顾问等业务，是国开行指定的寻找海外投资机会，整合、管理国开行现有海外资产投资的主要公司。

国开行专注于扩大境外投资，其已将香港作为进一步国际化的境外基地。希望通过新资本国际，推动集团业务的发展和国际化，满足客户正在增加的国际收购融资需求，进一步扩大提升国际声誉并招揽境外人才。

4.1.2 靠拢主权财富基金

TPG总部位于旧金山，是一家私人投资合伙企业，目前旗下管理的资产逾500亿美元。TPG致力于投资世界级的企业，投资领域包括技术、工业、零售、消费、航空、媒体、通讯、金融服务、银行业、保健、制药等。

国开行在向主权财富基金的方向靠拢。其一，主权财富基金可以从政府那里直接拿钱作为资本金，这无疑为今后国开行解决资本金问题，提供了一个可能的办法。其二，主权财富基金的商业化性质，也是国开行目前的运营方式可以匹配的，更满足了其多年来的一贯追求。其三，与上市成为彻底的商业银行相比，主权财富基金不那么公开透明的运营模式可能也符合国开行的口味。

4.1.3 混业尝试更进一步

2008年12月，按照国务院批复的国开行总体改革方案，国开行改制组建股份公司，其设立了两大子公司，国开金融与航空证券（现已更名为国开证券），分别负责直接投资和投资银行业务。此举标志着国开行向“一拖二”（一个集团公司，下设两个子公司）的既定改革架构，迈进了一大步。

投资行业务始终是商业银行的禁区，由于相关法律的限制，我国银行、保险、证券、信托为分业经营，各商业银行对银行外的其他几类业务垂涎已久，却始终跨不过那道黄线，而国开行却首先打破了银行全资控股证券公司的坚冰。

4.1.4 转型定位探索

国开行的转型定位是商业化改革，而不是向商业银行转变。国开行行长蒋超良去年在接受媒体采访时曾表示：“中国并不缺乏好的商业银行，缺少的恰恰是能为国家中长期发展战略服务的政策性、开发性的金融机构。”国开行自身并不想转型为一家商业银行，这也是其向主权财富基金靠拢的原因之一。对于国开行未来的发展道路，可能会选择一种兼具商业银行功能，同时具有政策性业务的模式。”

4.2 我方SWOT分析

4.2.1 优势

（1）政策优势

国开金融是国开行根据「一拖二」结构于2009年8月成立的全资子公司。随着中国外汇存底不断增加，中国政府现在鼓励海外投资，以抵消资金流入。中国外汇存底规模高居世界第一，今年3月底的金额达3.0447兆美元。中国国务院已经批准该行成立国内首只私募股权基金中的基金(FOF)的申请，预计将筹资人民币600亿元（合90亿美元）。（2）雄厚的经济实力

注册资本金350亿元人民币，承接国开行已有的非金融类股权资产。国开金融投资的板块包括17隻基金，总规模逾500亿元人民币，当中国开行自身承诺出资金额约160亿元人民币。中外合资基金包括中瑞、中比、中以华亿等；境内基金则有渤海产业投资、开信创业、弘毅等，具有雄厚的财务实力。主要从事私募股权基金、直接投资、投资咨询和财务顾问等业务）（3）成功的历史收购经验

至于去年十一月国开金融成功收购新资本国际，国开金融将按每股0.4元，认购19.2亿股新资本新股，佔经扩大已发行股本66.16%，总代价约7.68亿元。新资本国际是一家有限制基金形式的上市公司，其投资于全球上市及非上市证券。新资本昨午复牌，股价曾一度升上逾1.87元水平，但收市时返回1.75元即停牌前的股价。（4）良好的国际形象和盈利能力

国开行一直扮演中国政策性银行的角色，主责为内地重要基建发放贷款，范围包括高铁、国家石油和能源储备、农林水利、通讯等。在国内外享有较高的声誉和品牌知名度和认可度。行长陈元上场后，该行一直寻求走向国际的机会，除支持中石油、中石化等大型内企开拓海外市场外，去年也向非洲23个国家的企业贷款。截至去年底止国开行资产规模突破5万亿元人民币，不良贷款率0.68%，全年淨利润353亿元人民币，外汇贷款馀额1,413亿美元。显示出国家开发银行良好的发展势头和盈利能力。中国国家开发银行凭借出色的经营业绩，在纽约成功发债10亿美元，受到来自美洲、欧洲和亚洲投资者的热烈响应，市场和媒体给予了积极评价。

4.2.2 劣势

（1）这家中国政策性银行将加入科威特投资局(Kuwait Investment Authority)和新加坡政府投资公司(Government of Singapore Investment Corp.)的行列，这两家公司已于近期同意收购TPG近5%的股权。

（2）并非其核心业务，按照国务院国发犤1994犦22号文件规定，其主要任务是集中资金支持基础设施、基础产业和支柱产业大中型基本建设、技术改造项目及其配套工程（“两基一支”）建设，并对所投项目在资金总量和资金结构配置上负有宏观调控职责。国家开发银行以“增强国力，改善民生”为使命，按照中国国家政策发放贷款，为各种计划提供资金，包括贯穿全中国的高速铁路、拉丁美洲的能源开发、印度的电信事业以及非洲的采矿业。卷入私募股基金热并非其主要的核心业务，缺乏对着一行业足够的经验与认识。

（3）中国国家开发银行并未上市，中国国家开发银行，直属国务院领导，缺乏灵活的市场机制，并非上市公司，主要采取在国内外发行国内外债券的方式进行集资，资金来源单一。

4.2.3 机会

（1）面对的投资对象实力雄厚

首批基金投资者将是国家退休基金、政府控股的大型保险公司等国内机构投资者，但国开金融正致力于吸引国际投资者，投资对象资金实力雄厚。（2）有利于国际化

国开金融此次如顺利入股TPG，将有利于其拓宽在国际上的投资视野，丰富投资经验，提升国家开发银行的国际形象。也有利于藉国开金融，实际地引入该私募基金的技术和经验。

4,2,4 威胁

（1）市场竞争机制的完善

私募基金热潮席卷中国的迹象初现，中国的众多金融机构和地方政府及富豪家族，已成为中国本土和外国企业越来越重要的资金来源，有些外国公司已在中国成立人民币基金，市场竞争愈来愈激烈，在一定的程度上会对国家开发银行的投资收益造成一定的影响和威胁。（2）容易陷入“对赌”局面

TPG已于4月将4.5%的自身股份售予来自新加坡和科威特的两家主权财富基金.如果偶中国国家开发银行与TPG双方就收购价格及股权份额等事宜不能较好的达成共识，就TPG而言，较容易的将交易相关条件与经验进行对比，对中国国家开发银行不利，双方容易陷入“对赌”的局面。

4,3 对方利益

4.4 对方SWOT分析

4.4.1 优势

（1）品牌知名度

TPG 是一家全球知名的私募股权投资基金，旗下管理的资产约500亿美元。TPG在杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资领域有丰富经验。作为最早投身于亚洲地区的私人股本型企业之一，TPG在旧金山、伦敦、香港、沃斯堡以及全球其他地区均设有办事处。TPG致力投资于世界级的企业，投资领域包括技术、工业、零售、消费、航空、媒体、通讯、金融服务、银行业、保健、制药等。（2）杰出的领导者和管理层

TPG公司合伙人David Bonderman被认为是美国私募股权领域最具影响力的人物之一。TPG在全球掌管着超过470亿美元的资产和250亿美元现金，在全球的150多人团队当中，负责给所投项目提供增值服务的人员约50人，此外，TPG还有一个规模超过100人的专家库，为TPG所投的项目提供运营建议和实践指导。（3）政策支持

虽然近几年中国相关机构一再阻止外国私募股权投资公司向本地企业投资。但在过去的一年左右，监管机构向外资企业明确表态，欢迎他们在中国筹资，尤其欢迎以合作形式进行，这暗示他们的投资亦将变得更容易。私募股权投资公司TPG也正在计划为其首支人民币计价的投资基金筹资人民币50亿元（合7.365亿美元），这是外企进入中国严格监管的市场的最新努力。

（4）针对中国国情提供定制化服务

4.4.2 劣势

（1）金融危机对美国私募投资的冲击。私募股权投资基金对国民经济、资本市场和被投资企业都有着非常大的积极影响,促进了资本市场的完善和国民经济发展，为企业融资提供了新的运作模式。然而，私募股权投资基金的积极作用也伴随着诸多潜在风险，包括过高的杠杆融资比例、市场操纵、利益冲突、市场不透明、非法融资。

（2）目前募集人民币基金蔚然成风，很多基金会选择依靠政府背景，如与政府引导基金合作，但这种模式操作起来并不容易，资金运用上也会受牵制，而通过私人银行募资则是可供私募选择的一种新渠道。

（3）由于中国许多国营企业在国内的垄断地位，很多决策没有遵循股东价值的最大化，过于政治化，在与私募资本的合作上会产生很多问题。

（4）只有中国资本市场的健全才能为私募资本退出提供最好的平台。目前，中国本土资本市场法律不健全，缺乏私募资金在中国发展的必要条件，使私募基金发展受到阻碍。此外还要健全股权转让和税收的法律，为私募基金的发展保驾护航。

4.4.3 机会

中国是TPG在美国之外的第二大投资市场，规模占我们全球投资的10%，年利润贡献也超过10%。TPG已经投资的联想集团、深发展、广汇汽车、恒信金融租赁、MI能源、达芙妮鞋业、物美、泰凌医药、尚华医药、云南红酒业等项目。此外，该公司与中国投资公司(CIC，中国投资海外的主权基金)和国家外汇管理局(SAFE，负责管理中国的外汇存底)都关系密切。中国国家外汇管理局2008年曾向TPG的旗舰基金投入25亿美元，据信这是主权基金在私募基金业进行的最大投资之一。

近期，TPG和上海浦东新区政府就计划中的人民币基金签订了协议，后者在将上海打造成国际金融中心的努力中一直走在前面。TPG称双方签订的协议建立了“合作伙伴关系”，浦东新区政府表示，欢迎TPG建立的本埠投资平台，这也将意味着TPG在中国本土有着更大的发展幅度和空间。

4.4.4威胁

许多其他私募股权投资公司也已进入中国。今年7月，凯雷投资集团宣布已经通过一个人民币基金从中国投资者那里筹集到人民币24亿元的资金（计划筹资总额为50亿元），这些投资者中包括北京市政府的一个下属分支机构。此外，凯雷投资集团今年2月宣布，和总部位于上海的复星集团(Fosun Group)成立了一家合资企业，双方将共同设立规模为1亿美元的私募股权基金。中国已经卷入私募股权的浪潮中，伴随着越来越多的私募股权入驻中国，TPG在股权收购方面也将面临着更大的挑战和机遇。

五、谈判目标

5.1 最理想的目标 收购价格为 元，收购款的支付方式为银行转账，允许延期付款期为两周，此次交易 结束后与对方公司维持长期合作关系，互相资源和利益。

5.2 可接受的目标 5.3 最低限度目标

六、谈判程序及策略

6.1 开局阶段

（1）开场气氛的营造

a、谈判成员的仪表装束要得体，以显示对此谈判的重视； b、语言表达要干净利索，以显示我方的社交能力； c、手势简洁果断，以显示我方的自然、淡定； d、步伐和步速从容稳健，以表现我方成员的自信； e、入场时径直步入、自然、坦率、自信、友好；

f、握手注重对方的礼节、力度适合、表情亲切郑重、不迟疑傲慢；

通过以上做法营造一个礼貌尊重、自然轻松、友好协作、积极进取的开场气氛。此外要掌握好开局时间，在建立好恰当的谈判气氛之后自然而然地进入实质性会谈。（2）开局陈述与谈判通则的协商

首先，介绍我方的谈判组成人员的角色及所承担的责任，让对方对我方的成员有大概了解。并对本次谈判所涉及的问题进行说明，阐明希望通过这次谈判应该维护和取得的基本利益以及对本次谈判所持的基本立场与要求。

其次，由于双方的实力接近，我方采用的开局策略为 ： 方案一：感情交流式开局策略

我方在语言上要友好礼貌，但不要刻意奉承对方；在态度上要不卑不亢，沉稳中不失热情。以协商的语气来征求对方的意见，并通过谈及双方合作将会为对方带来的优势和利益，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，帮助对方分析如果不出售此股权将会对 它们产生的可能消极影响，切中要害，对事不对人，既要表现出我方自信的态度，又不可过于咄咄逼人，使谈判氛围过于紧张，以制造心理优势，使对方处于被动地位。但若问题表达清楚，对方也有所改观，应当及时调节气氛，使双方重新建立起一种友好轻松的氛围。在开局策略所营造的氛围下顺势与对方商谈，确定此后谈判中双方要共同遵照和使用的日程安排，具体包括：谈判的举行时间、谈判的持续时间、各个谈判阶段时间的分配方式及议题出现的时间顺序等；商定谈判议题，先提出我方之前确定的相关议题，具体的有：股权的价格、收购款支付的时间、支付方式、支付条件及法律责任问题，及每个谈判议题的重要性、分歧性、优先级、与议题相关的问题，并询问对方是否还有其它议题，确定最终的谈判议题，为后面的正式谈判做好充足的准备。

6.2 价格谈判阶段

（1）根据谈判准备阶段制作的详细报价单，我方首先采取西欧式报价方式，（即先提出留有较大余地的，对己方有利、对对方不利的交易条件，通过让对方给与优惠，使己方做出让步、降低交易条件，逐步接近对方的交易条件，而达成交易。）报出之前确定的较低收购价格 元，并说明我方给于此价格的价格标准及确定方法，即根据对方的经营状况和股票的市场价格确定每股的收购价格为 元，收购股票数为 股。对对方提出的价格进行分析，比较并找出对方定价的水分，阐述对方定价中的不合理成分，在价格谈判的合理区域内，通过笼统讨价还价的方式让对方给予我方更多优惠，我方也对其给予的优惠相应作出让步，降低双方的交易条件，经过反复的讨价还价，最终确定互惠双赢的收购价格。

（2）如果在开局阶段的谈判过程中感到我方并没有掌握足够的对方信息和标准、关于股权对对方的价值的估计不太准确、对之前确定的初次报价也吃不准，或拿不定主意，在价格谈判阶段我方则不轻易出价，而是利用一些诱导策略，让对方先报出出售价格，以了解其背后的真实情况，为后面确定较合理的报价，及与对方讨价还价，确定有利的交易条件奠定基础。

6.3 磋商阶段

通过让步和打破僵局来解决交易双方尚存在的差距，并在单位时间内同时进行讨价还价的行为。

（1）僵局破解策略

由于立场观点的争执和信息沟通的障碍而产生的僵局，我方采取“暂时休会“的策略、“最优方案替代”策略，通过双方暂时冷静思考、内部交流和协商，缓解僵局，之后再进行深入沟通，或是采用最有替代方案与对方再进行谈判；

由于对强迫的反抗而产生的僵局，我方采取“破釜沉舟”的策略；

由于偶发因素的干扰而产生的僵局，我方采取“声东击西”暂时回避的策略，以转移双方谈判人员的转移视线，降低其影响。（2）还价破解策略 对对方的高报价采取“吹毛求疵”和“改变交易条件”的策略，阐述对方报价中的不合理成分、公司经营中存在的问题对其股票价格和股权的影响，以此促使对方给予我方优惠，降低之前的高报价。如果对方坚持高报价，不同意在价格上予以让步，则通过协商使对方改变收购款的支付方式和支付时间，以改变之前的交易条件，为我方争取更多的利益。（3）最后通牒策略

对于交易条件中尚余留的分歧，要把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略，确定最后收购价格。

6.4 结束阶段

（1）采取最后立场策略和总体交换条件策略，总结本次商务谈判的交易条件、双方的权利和义务、法律责任、最终收购价格等，以结束本次谈判。

（2）根据双方谈判的交易条件拟定收购合同，确定无误后双方代表签字。（3）谈判结束后双方握手，祝贺合作成功，以友好的方式结束谈判。

七、谈判相关资料准备

7.1 相关法律资料

（1）《证券法》在第96条增加规定：采取协议收购方式的，收购人收购或者通过协议、其他安排与他人共同收购一个上市公司已发行的股份达到百分之三十时，继续进行收购的，应当向该上市公司所有股东发出收购上市公司全部或者部分股份的要约。但是，经国务院证券监督管理机构免除发出要约的除外。收购人依照前款规定以要约方式收购上市公司股份，应当遵守本法第八十九条至第九十三条的规定。

（2）《证券法》第98条规定：在上市公司收购中，收购人对所持有的被收购的上市公司的股票，在收购行为完成后的十二个月内不得转让。

（3）《公司法》第75条规定：有下列情形之一的，对股东会该项决议投反对票的股东可以请求公司按照合理的价格收购其股权：

a.公司连续五年不向股东分配利润，而公司该五年连续盈利，并且符合本法规定的分配利润条件的；

b.公司合并、分立、转让主要财产的；

c.公司章程规定的营业期限届满或者章程规定的其他解散事由出现，股东会会议通过决议修改章程使公司存续的。

自股东会会议决议通过之日起六十日内，股东与公司不能达成股权收购协议的，股东可以自股东会会议决议通过之日起九十日内向人民法院提起诉讼。7,2对手信息资料

德克萨斯太平洋集团(TPG)是美国最大的私人股权投资公司之一。公司业务主要是为公司转型、管理层收购和资本重组提供资金支持，TPG在通过杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资上有着丰富经验。公司目前管理着300多亿美元的资产。TPG寻求拥有多个行业全球特许经营权，包括：零售/消费、航空、媒体和通讯、技术、金融服务、保健。2002年7月.德州太平洋集团对汉堡王、贝恩资本和高盛资本伙伴进行了管理层收购。2005年，集团获得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，而高端零售商妮梦·玛珂丝亦收归其下。2005年10月，德州太平洋集团以2,150万美元购入越南的FPT公司约6%股权，该公司的主营业务是移动通讯服务以及移动电话的销售。2006年11月，据报，德州太平洋集团为了收购澳洲航空公司，与澳洲的麦格理银行合组名为”澳洲航空伙伴”的国际财团。2006年12月1日，据报，德州太平洋集团和KKR均着手研究可否对美国第二大零售商家得宝提出1000忆美元的融资合并。2006年12月19日，哈拉斯娱乐宣布，董事局投票接纳阿波罗管理公司和德州太平洋集团以17亿美元或每股90美元提出的收购。2005年3月德州太平洋集团、General Atlantic及新桥投资这三大私人股权投资公司向联想集团提供3.5亿美元的战略投资，以供联想收购IBM全球PC业务之用。2007年年初，德州太平洋集团旗下的增长基金（TPG Growth）投资1500万美元入股西南地区最大的红酒品牌云南红酒业，完成了第一次直接对中国的投资。

7,3 背景资料

7.3.1 国内外金融形势

7.3.1.1 国际金融环境

加入WTO之后，我国资本市场将逐步开放。目前人民币还没有实现完全自由兑换，同时证券市场将有限度的开放，因此，我国的证券市场是相对独立的，目前国际金融市场对我国证券市场的直接冲击较小。但由于经济全球化的发展，我国经济与世界经济的联系日趋紧密，因此，国际金融市场的剧烈动荡会通过各种途径影响我国的证券市场。

国际金融市场按经营业务的种类划分，可以分为货币市场、证券市场、外汇市场、黄金市场和期权期货市场，这些市场是一个整体，各个市场相互影响。证券市场仅仅是国际金融市场的一部分，国际金融市场对一国证券市场的影响是通过该国国内其他金融市场的传导而发生的。如80年代初，发展中国家难以在国际证券市场上筹集到资金，导致国内资金市场上资金短缺，利率上升，从而影响本国证券市场的发展。

国际金融市场剧烈动荡对我国证券市场的影响主要通过以下途径：（1）国际金融市场动荡通过人民币汇率预期影响证券市场 汇率对证券市场的影响是多方面的。一般来讲，一国的经济越开放，证券市场的国际化程度越高，证券市场受汇率的影响越大。这里汇率用单位外币的本币标值来表示。

一般而言，汇率上升，本币贬值，本国产品竞争力强，出口型企业将增加收益，因而企业的股票和债券价格将上涨；相反，依赖于进口的企业成本增加，利润受损，股票和债券价格将下跌。同时，汇率上升，本币贬值，将导致资本流出本国，资本的流失将使得本国证券市场需求减少，从而市场价格下跌。

另外，汇率上升时，本币表示的进口商品价格提高，进而带动国内物价水平上涨，引起通货膨胀。通货膨胀对证券市场的影响须根据当时的经济形势和具体企业以及政策行为进行分析。为维持汇率稳定，政府可能动用外汇储备，抛售外汇，从而将减少本币的供应量，使得证券市场价格下跌，直到汇率回落恢复均衡，反面效应可能使证券价格回升。如果政府利用债市与汇市联动操作达到既控制汇率的升势又不减少货币供应量，即抛售外汇，同时回购国债，则将使国债市场价格上扬。

由于我国人民币实行贸易项下的自由兑换和对资本项目的严格控制，因此，官方的人民币汇率不容易受到国际金融市场的冲击。但由于贸易项下的自由兑换、心理恐慌形成汇率预期、人民币“黑市”交易的活跃，造成实际汇率(考虑“黑市”交易因素)的波动，从而影响证券市场。

同时，即使人民币汇率保持稳定，但由于国际金融市场的动荡，导致周边国家(地区)或其他重要贸易伙伴国家货币的贬值，使人民币汇率相对这些货币的汇率升值，也会影响我国证券市场。

（2）国际金融市场动荡通过宏观面和政策面间接影响我国证券市场

国际金融市场动荡加大了我国宏观经济增长目标的执行难度，从而在宏观面和政策面上间接影响我国证券市场的发展。

改革开放以来，我国国民经济的对外依存度大大提高，国际金融市场动荡导致出口增幅下降、外商直接投资下降，从而影响经济增长率，失业率随之上升，宏观经济环境的恶化导致上市公司业绩下降和投资者信心不足，最终使证券市场下跌。其中，国际金融市场的动荡对外向型上市公司和外贸行业上市公司的业绩影响最大，对其股价的冲击也最大；

同时有关政府部门将吸取国际金融市场动荡的教训，采取降低证券市场的风险、加强监管、提高上市公司的素质等积极措施，从而促使证券市场的稳健发展。

从我国目前的市场结构来看，国际金融动荡对于A股证券市场的影响比较小，或者说在分析A股证券市场的运行趋势时，可以忽略不计，但对于以境外投资者为投资主体的B股证券市场来说，影响比较大。因此，在对B股证券市场进行分析时，这是一个必须予以十分重视的基本因素。因为。B股证券市场的投资者主要是境外投资者，所以国际金融市场的动荡，必然通过影响境外投资者的投资行为而对我国B股证券市场产生影响。如境外投资者调整原有投资组合、改变投资方向、套现资金等投资行为的改变，都将影响B股证券市场。7.3.1.2 国内金融环境

资金面紧张继续困扰着债券一级市场。6月22日，财政部招标的30年固息国债、进出口银行招标的3年期固息金融债中标利率双双超出市场预期。其中，30年固息国债中标利率为4.5%，创下2008年5月以来新高。分析人士表示，从后市来看，在货币政策没有明确转向之前，资金面紧张和加息预期仍将压制债市表现，收益率难以明显下行。不过，经历了本轮调整之后，部分利率产品的配置价值已经值得关注。(1)新债招标频频遇冷

上周以来，机构“钱紧”导致债券一级市场频频遇冷。除了新债招标利率高企之外，国家开发银行取消原定于16日进行的1年期浮息债招标，17日续招标的1年期国债则部分流标。6月22日，债券一级市场再次迎来两期新债招标，在资金面紧张局面未有缓解的情况下，两期新债中标利率双双超出市场预期。

具体来看，当日招标的30年期固息国债中标利率4.50%，不但高出4.44%的机构预测中值，而且较前一日中债估值的4.39%高出11个基点。认购情况方面，300亿元的计划招标量共获得477.90亿元资金认购，认购倍数为1.59，在中长期固息国债招标中处于偏低水平。值得一提的是，本期国债的利率水平追平2008年5月7日发行的08国债06的中标利率，从而达到了该期限品种逾3年来的高位。

此外，据中债网发行快报和交易员信息，同日招标的120亿元进出口银行3年期固息金融债中标利率4.24%，高于4.16%的预测中值和4.17%的中债估值水平，认购倍数为1.73。不过，之后追加发行的80亿元获全额认购，显示4.24%的利率水平已经具备了一定的配置吸引力。

对于近期新债招标表现不佳，市场人士将其主要归因于资金面极度吃紧影响了机构配置需求。6月22日，7天回购加权平均利率收于8.81%，一举创下2007年10月以来新高。同时，中金公司指出，保险机构是超长期国债的主要需求方，而今年以来保费收入增长放缓，保险对超长期国债的配置需求弱于去年，最终导致国债中标利率高企。(2)交易性不足 防御性提升

在本轮调整中，不仅一级市场新债中标利率大幅上升，二级市场上政策性银行债收益率也已创出年内新高，国债收益率接近前期高点。对于后市，目前多数机构认为，虽然随着资金面度过最紧张阶段，债市收益率有望小幅下行，但综合下半年债市整体环境来考虑，收益率下行的空间不大，因此目前并不具备明显的交易性机会。

中金公司最新的利率产品研究报告指出，判断收益率是否超调，参考两个标准，一个是基准利率，决定了央票利率和银行的资金成本；另一个是回购利率，决定了市场的机会成本和融资养券成本。首先，从基准利率来看，年内再加息一次仍是大概率事件，而目前债券收益率并没有反映更多的加息预期；其次，预计下半年央行的紧缩政策最多是停止而不是转向，回购利率均值难以出现大幅回落，这样也就限制了债券收益率下降的空间。因此，目前债市交易性机会仍不大。

不过，经过本轮调整后，部分利率产品的收益率已经远超历史均值，其配置价值逐渐显露，也在一定程度上受到了机构的关注。以22日两期新债为例，据交易员称，现场招标结束后，就有大行开始在市场上收券，说明机构对其价格比较认可。

国际金融危机对私募股权基金产生很大影响。首先，对私募基金通过IPO实现退出产生直接影响，尤其是对那些以Pre-IPO项目（预期将上市项目）为主、想短期内就能退出套现的私募基金，影响会更大。第二，美国金融危机也会对私募基金的后续投资产生影响。第三，私募基金的投资方向也正在发生改变。高新产业、IT和互联网行业素来是私募基金的至爱。高回报意味着高风险，在全球金融危机的背景下，私募基金比以往任何时候都更加重视平稳的回报，正在越来越多地转向能源、化工、机械、汽车零配件、卫生、餐饮以及加工等有巨大的市场发展空间和独特优势的传统行业。

在次债危机引起的全球信贷危机下，国外的投资银行受到重创，债市整体疲软，并购交易大幅度下滑；相比之下中国金融体系受到的影响较小、政治社会稳定、经济增长率高，因而长期看来仍会吸引不少国外私募基金来华投资。但是受我国外汇管制和相关监管力度加大的影响，外国私募投资公司在我国的投资环境将比较艰难。内外部市场及法律环境的成熟为本土私募基金的发展提供了良好的时机。

7.3.2 中国银行业发展当前面临的“挑战”

(1)国内外宏观经济形势仍存在诸多不确定性。欧洲主权债务危机风险还在蔓延，欧洲主要国家的财政平衡政策可能使本已十分脆弱的经济复苏重新陷入疲弱状态，全球经济复苏的内生动力仍然不足。国内实体经济虽然企稳向好趋势明显，但仍存在下行风险。

(2)房地产价格大幅波动和产业结构调整带来的信贷风险。一方面，产业结构调整的风险将直接反映在商业银行资产负债表上，上世纪八九十年代我们有过这样的教训。另一方面，从产业结构优化是我国经济可持续发展的根本，也是银行业长远发展的依托。所以在这个过程中，银行业既要防范信贷风险，也要运用信贷资源大力支持新兴产业和产业升级。这些都是时代任务和历史责任，也是对银行业信贷风险管理水平和能力的考验。

八、谈判应急方案

由于双方的利益冲突比较大，有对立有合作，所以在谈判中难免遇到观点不一致的情况，针对这种情况就谈判焦点做出如下应急方案：

1.谈判开始如对方因为处于优势而居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，我方应通过坦诚式开局策略以表明己方存在的弱点使对方理智的考虑谈判目标；或者以进攻时开局策略捍卫己方的尊严和正当权益、变被动为主动。

2.在谈判中对方坚持以换股方式进行并购，并列举出当期股票票价，以此进行公司估值，我方同样需要举出各自公司的财务报表及己方近期的股票票价变化，并且强调公司的价值评估方式，指出以换股的方式进行并购己方将受到的损失，以数据为证，顺势提出全部以资金或以股票与资金比例为（）进行并购。

3.如果谈判中对方一再指出如保留商标自身在新公司、新品牌整合中损失的人力物力，并试图将所受损失用于降低收购价格或股票与现金比例时，我方则首先强调我方品牌在运营过程中的区位优势及销售网络的成熟程度，并以数据说明我方商标可为对方创造的利润，并购之后对于对方所面临的供货紧张、媒体关系紧张、服务水平差等问题的改善，以此缓解己方公司管理相对混乱的事实。

4.如果对方认为我方要求的己方员工待遇不变对其是负担与损失并可能会因为己方员工待遇高于对方而对其员工产生影响，而要求调整己方员工的待遇，我方则可说明待遇变动对并购后己方公司业绩的影响、人才流失等问题。

九、谈判附录 附录一：谈判通则

1.通则议程内容：

就中国国家开发银行收购旧金山私募股权投资公司少数股权事宜进行谈判。

2.谈判时间（假定）3.谈论议题

中心议题：收购旧金山私募股权投资公司少数股份的资金 1股份比例

讨论问题：○2价格：价格水平，价格术语的运用，价格的计量 ○3支付：支付币种，支付期限，支付手段，○4.谈判人员 布置谈判和休会场地的人员

双方参加谈判的人员

为谈判做准备的人员

接待人员

5.谈判地点

中国国家开发银行指定的谈判室 6．谈判的时间安排

第四篇：关于购买多媒体材料的谈判方案

关于购买多媒体材料的谈判方案

甲方：安徽商贸职业技术学院（主方）乙方：芜湖 x xx设备有限公司（客方）主谈： xxx 总经理：xxx 副谈： xxx 市场总监：xxx 记录人员： xxx 技术总监：xxx 谈判时间：2012年3月20日

谈判地点：安徽商贸职业技术学院会议厅

一、谈判双方分析

1、甲方需要分析

根据学校实际需求情况，需多媒体设备2套，具体包括：多媒体电脑主机、多媒体中控台、多媒体中央控制系统、实物展示台、投影仪、投影幕布、多媒体功放、无线话筒。

2、乙方公司分析

芜湖 xxx设备有限公司被中国产品质量信誉协会确认为安徽省重质量、守诚信优秀示范单位。主要致力于高职院校、职业学校、中小学、幼儿园的教学仪器、实验实训设备、汽车实训设备、机床设备、校园信息化设备、室内外玩具的销售、方案设计、技术培训及售后服务。多年来中方科教和高职院校、职业学校、中学及幼儿园等单位建立战略合作伙伴关系，成为教育系统优秀供货商。同时也是众多知名生产企业在芜湖区域的金牌代理商，经销产品有教学仪器；分析仪器；检测仪器；电工、电子、电拖实验室设备；维修电工实训考核装置；家庭视听影院综合实训室设备；制冷制热实训室设备,中央空调实训装置；透明液压传动演示系统；液压传动、气动实训台；透明仿真教学电梯；机床电气故障实训考核装置；模电、数电系列实验箱；电子、电路系列实验箱；单片机实验箱；PLC可编程实训台；传感器技术实训设备；光机电一体化控制实训台；网络综合布线实训设备；教学模型、示教板系列 电算化财会模拟实验室设备、中央实验台、边台、天平台、通风柜系列；物理、化学、生物实验室成套设备；通用技术实验室设备；数字化传感器探究实验室设备；校园信息化设备；中小学配套仪器；教学挂图；教学黑板；课桌椅；幼儿园室内外系列玩具；体育器材、游乐设施及办公家具系列产品。质量有保证，信誉好。

二、谈判的主题及内容

1、多媒体设备的型号、价格、数量，主要是价格的优惠情况。

2、货物的结算时间及方式

3、定金的支付、违约的赔偿问题

三、谈判目标

1、以对我院校最有利的条件购进符合我院所需多媒体设备

2、乙方负责多媒体设备的运送及安装并提供技术支持

3、若购进的多媒体设备出现质量问题，在合理的时间范围内包换保修。

四、谈判形势分析

（一）我方优势分析

1、作为采购商自由选择权大

2、我院直属于安徽省教育厅，是一所百年老校，师资雄厚，实力较强，信誉好。

（二）我方劣势分析

1、购买数量较少，不容易在价格上让对方让步

2、作为学校，在商务谈判方面经验较少

（三）我方人员分析

主谈人员：思维敏捷，富有很强的洞察力，沟通能力强。是本次谈判的重要人员。副谈人员：心思细腻，冷静沉稳。是本次谈判的核心人物之一。记录人员：办事认真负责，综合能力强。

（四）客方优势分析

1、多年来和高职院校、职业学校、中学及幼儿园等单位建立战略合作伙伴关系，成为教育系统优秀供货商。

2、各方面提供的设备和服务质量高，口碑好。

3、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备。

（五）客方劣势分析

1、多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。

（六）客方人员分析

总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。市场总监：市场经验丰富，看问题善于抓住本质

技术总监：性格友好，拥有多年多媒体材料设备研发经验，办事果断干练。

五、相关产品的资料收集

1、芜湖 xxx制品有限公司：企业通过了，经营范围包括网络机柜、电表柜、高低压电柜、仓储设备生产销售等。工厂的设备、工艺先进 企业内部采取科学的管理模式，质量保证体系健全，工厂以诚为本，信誉良好，深受广大客户的好评和信赖。公司自成立以来，始终坚持以“诚信、互利、高效、优质”为宗旨，为广大客户服务，并秉承着“以质量求生存，以信誉谋发展”的经营理念，信守“只争第一，点滴做起”的企业精神，我们将继续引进专业人才，扩大设备及产能，不断创新提升，为客户提供更优质、更满意的全方位配套服务。

2、合肥 xx多媒体装备有限公司：是一家专门从事教学设备生产经营的综合性企业，由一些从事教学设备生产加工和教育事业的专业人士组成。是合肥市较早从事多媒体设备销售与服务的专业性公司，并坚持走代理和自主研发并重的发展思路，一方面精心打造多媒体教室优秀方案；具有雄厚的技术力量、先进的生产工艺、精湛的检测手段和完善的质保 „„

六、谈判方法及策略

1、谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

2、谈判策略：

（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌。

（2）模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

（4）了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备先行缓和。（5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。

（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判的风险及效果预测

（一）谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。

（二）谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现友好合作。

八、谈判预算费用： 车费： 50 饮食费： 1500 电话费： 50 合计 : 1600

九、谈判议程

1、双方进场；

2、介绍本次会议安排与与会人员；

3、正式进入谈判。

（1）介绍本次谈判的多媒体设备商品型号，数量等情况。（2）递交并讨论购买协议。（3）协商一致结算时间及方式。

（4）协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

4、达成并签订协议，预付定金。

5、设宴招待，谈判圆满成功。

小组成员：刘翠翠 王珍珍 10102142

何雨婷 10102125

学号：10102125

第五篇：商务谈判模拟谈判书

商务谈判限选课

模拟谈判计划书

组别：案例3乙组组长：苟亮

成员：张晗、张霞、何银盈

一、谈判主题

购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交

二、谈判人员构成总经理：张晗公司谈判全权代表

市场顾问： 苟亮负责市场调研和销售

财务顾问： 何银盈负责资金问题的决策

法律顾问： 张霞负责法律问题

三、谈判背景介绍

卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司

背景

天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。

四、谈判设计

（一）我方谈判类型

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

（二）我方、对方，优劣势分析

我方

核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。

优势：

1、能够即期付款成交；

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；

劣势：

1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；

2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

对方

核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

优势：

1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；

2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；

3、清仓处理价格降低；

劣势：

1、电池已经停止生产，库存积压量大；

2、产品更新换代速度快；

3、为加快资金周转速度，急于清仓处理

（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）

上线目标：

1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负

底线目标：

1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负

可接受目标：

1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

（四）策略运用

1、开局

方案一：感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

五、关于模拟谈判的补充说明：

（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。

解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。

（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。

解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。