沟通与谈判论文

第一篇：沟通与谈判论文

中国地质大学（北京）

期末考试论文专用 课程名称：沟通与谈判

课程号：GS070203

学号：1005162122

姓名：张原浩

成绩：

浅析双赢谈判技巧

摘要：在当今社会快速发展的阶段，掌握如何高效与人沟通，尤其掌握高效的谈判双赢技巧，对于日常的工作和生活都具有极其积极的意义，因此，本文是在学一碗沟通雨谈判课程以后，对于双赢谈判技巧的个人浅析，以期望对大家有所帮助。

关键词：沟通 谈判 双赢

一、引言

我们可见掌握一定的沟通与谈判技巧对于生活而言具有极大的优势，生活中可以说处处皆为谈判，我们日常的沟通和矛盾的解决的过程，无不需要谈判架起桥梁，因此双

【1】赢的谈判技巧对于每个人来说尤为重要。可以说正确和高效的沟通可以使双方利益最大化。为此我对双赢的谈判技巧作以下理解。

二、谈判的目的

谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。虽然说谈判时利益之争，但是不平等的谈判不是沟通，是一种压力，双方建立在不平等的谈判桌上时，其沟通与谈判的结果将大打折扣。因此，我们应当坦诚去沟通，尊重对方合理利益。

三、谈判前准备

【2】谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。因此在谈判前自己手中的筹码越多，自己所占优势越大。倘若自己对信息的放弃掌握可能造成对方信息和自己的不平等，因此可能无法形成平等谈判条件。

任课教师：

方慧

日期：2017年 5月 7 日 中国地质大学（北京）

期末考试论文专用 课程名称：沟通与谈判

课程号：GS070203

学号：1005162122

姓名：张原浩

成绩：

四、谈判过程

谈判过程既是实力的较量，也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略，同时也要识别对手的策略，或将计就计，实现对方的谈判目标。制定策略要有选择性，要能够与时俱进，再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。【3】

其次，掌握环卫思考能力尤为重要，让对方理解你的前提是自己首先要理解对方，因此自己应当先站在对方的角度看绿问题的合理性，尊重对方的观点相当于时对方尊重自己。然后可以考虑可否就问题做出提问，让他也换位思考，然后再进行深入细致的谈判，从而把握问题的症结所在。【4】弄清楚对方真正在乎的是什么，再来做谈判分析及调整对策。

五、小结

可以说与人交流是我们每天必须经历的，可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的生活更加愉快，同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的每一天，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数才会越来越高，我们的生活中每天都是谈判场，进行着我们各自的谈判，掌握好技巧，决定权将在我们手里！

参考文献

[1]李炎炎，国际商务沟通与谈判[M]，北京：中国铁道出版社，2012 [2]刘志伟，国际商务沟通[M]，北京：对外经济贸易大学出版社，2012

[3]段兴民、张守刚，商务沟通与谈判[M]，北京：人民邮电大学出版社，2010 [4]窦然、姚大伟，国际商务谈判与沟通技巧[M]，上海：复旦大学，2009

任课教师：

方慧

日期：2017年 5月 7 日

第二篇：《沟通谈判论文》

沟通与谈判

--刘军

在这个高速发展的时代，沟通成了我们与外界交流的必不可少的一部分！学会沟通与谈判，在现实中我们才能立于不败之地！

我本是一个不善表达，也不善于与人交流的男孩，尤其到了大学，更是因为网络聊天工具的泛滥，在现实中与人交流也变得越来越少，所以在大学，除了本班的一些同学外，我基本上不怎么认识别的同学！当初我选沟通与谈判这选修课的时候，只是略感兴趣而已，却也没抱太多的希望！但现在我发现，我真的学到了很多，很多……

在课上，我懂得了许多我以前根本就没听说过的关于沟通与谈判的东西，比如沟通的一些基本原则：受众需要什么；我能给受众什么以及如何把“受众需要的”和“我提供的“进行有机联结！沟通的本质就是交流，而交流我们要做到的就是换位思考！除了沟通还有谈判，以前在电视上也曾经看过不少一些谈判专家的故事，实在让我佩服不已。在课上，我知道了谈判不仅仅是要能说会道就行的，还需要遵行一定的谈判原则：人和问题分开；注重利益而非立场；寻找解决方案；坚持使用客观标准。唯有遵照以上原则的前提下，谈判才有可能成功！在课下，我也认识了许许多多的同学，并且我也与他们成为了很好的朋友。尤其是我们组的同学们，我们在一起做活动，一起为我们的期末展示共同努力，一起一遍又一遍的排练着我们要表演的话剧而没有一个人喊苦喊累，我们的感情在不知不觉中慢慢变深，我们大伙之间的交流也变得越来越多，我似乎明白了沟通与谈判这课的真正意义了，它就是要我们自己主动与身边的人交往，去与他人沟通，让我们自己真正的去探寻和了解沟通与谈判的实质！

洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并能熟练掌握应用谈判的策略和礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员

一、商务谈判礼仪的基本原则

知己知彼原则，互惠互利原则，平等协商原则，人与事分开的原则，礼敬对手的原则，预审的原则。

二、商务谈判的准备礼仪

商务人员的准备礼仪。

【案例】曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?” 于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。

这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这种场合说话的礼仪，不要失态，不要出语伤人。

三、商务谈判的具体准备工作

地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。因为人是具有一种领域感的动物，美国谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验，结果表明许多人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅更能说服对方。

根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈，客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。对于日常的谈判活动，最好能够争取在己方的地点进行，在自己的地点与对方谈判，各方面都比价习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、气候等方面都不受影响，自己处于主动状态，谈判成功率就高。

安排好接待、迎接工作等等接待准备工作，倘若主方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方信赖。

会场的准备与座次安排，谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。会场一般设在会议室或办公室，一般用长方形或椭圆形桌子，通常是宾主各坐一方，以面对正门为上座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可安排在主谈者右侧。座位不够时可在后面安排加座等等。

商务谈判双方需各自简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。概说阶段时间短，争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。

参考文献：

《商务礼仪》 作者：(美)简·亚格尔 著 张靖 译 中信出版社 《现代商务礼仪》 作者：李维霞 对外经济贸易大学出版社

《商务礼仪》 作者：谢 讯 对外经济贸易大学出版社

《商务礼仪》 作者：朱立安 北京大学出版社

《商务礼仪教程》 作者：金正昆 中国人民大学出版社

第三篇：沟通与谈判

沟通与谈判

-----论谈判中的交流艺术与沟通技巧

冉顺 201100020143 国际经济与贸易

摘要

随着贸易活动的开展以及双边行为的发生，沟通和交流成为彼此之间信息分享与谈判相对的渠道，沟通能力从来没有像现在这样成为个人以及团体成功的必要条件，一个人成功的因素不仅靠天才和能力，而且还靠沟通，所以熟练掌握和应用管理沟通的原理和技巧，特别是在业务以及商务谈判中变得尤为重要。所以本文从语言沟通中的交流艺术以及沟通技巧入手，分析在谈判中沟通的重要性。

沟通中的要素分析

所谓沟通，即是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。但是如何能保证沟通的实际效果以及成效，那么有效沟通在工作中就变得非常有价值。

在销售活动以及营销行为中，良好要的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，在这种行为中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售与营销的目的，因此，掌握沟通技巧之前了解沟通要素，可以更好的明确沟通流程。

一，要有一个明确的目标，明确的目标是直接而且明了的表达沟通企图，对于表达沟通进程来说，相当的重要，对于沟通技巧的开展也有指导作用。

二，达成共同的协议，沟通的目的在于达成预期目标，所以准确把握谈判沟通的协议对于沟通成果来说是有意义的。

三，沟通信息、思想和情感，沟通的过程不仅仅是意志的强加，而更应该是双方在感情以及信息方面的交流。同时思想和情感是不太容易沟通的，所以考验双方传递更多的是彼此之间的思想，而信息的内容并不是主要的。

沟通中的技巧分析

为了能在沟通中取得预期的目标与效果。掌握好必要的沟通技巧必不可少，了解沟通对象的人际风格，并顺应他的性格去沟通问题，创造良好的沟通氛围，会加大双方之间有好的合作关系，取得彼此认同的协定结果。在工作与谈判中需要沟通的事情比较多，因为沟通不畅而导致矛盾或误解也不少，因此掌握沟通的技巧，方能使双方之间合作愉快，达成更多的共识与成果。

一，语言的运用和表达

语言在谈判中的作用，直接推动着谈判的进行和信息的传递，语言在逻辑以及语风风格上的表达，不仅潜在的包括了会议意图，隐含信息的传递，而且还对谈判中的氛围和节奏进行掌握。

语言的运用和表达，使得谈判者在沟通中对于语言的组织以及解码能力变得极为强大，考略到言辞的直接性，语言的强烈程度，词汇的多样化程度，变换的语言风格，成为语言运用的潜在力量。

二，肢体语言的运用

肢体语言的运用在一定程度上反映了谈判者的心理以及意图，所以掌握好肢体语言的沟通和运用，对于沟通来说同样重要，眼神交流，肢体协调以及行为表述都能影响谈判中的氛围以及沟通的主动。

同时对于肢体语言观察的技巧贯穿于整个过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。

三，谈判氛围的掌控和把握

这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

在沟通的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。

四，信息的充分掌握与背景调查

对于谈判中的人来说掌握好双方的背景，对于谈判有着帮助，首先要了解沟通对象的人际风格，是属于哪一方面的性格的人。属于分析型的人办事认真严肃、有条不紊、有计划有步骤，动作少，面部表情少，因此，与属于分析型的人进行沟通，要注意细节，遵守时间，要有记录避免有太多的动作，尽量避免眼神的交流，身体后仰。属于支配型的人办事独立果断，热情有能力、有作为。与属于支配型的人接触，需讲究实际效率、不要有太多的寒暄，直接说出目的，声音宏亮，充满信心，要有强烈的目光接触，身体要前倾。

和谐型的人比较有好、合作、有耐心，与这种类型的人接触，他所关注的是双方良好的合作关系，喜欢别人的赞赏，与之交谈时需时刻充满微笑，说话要注意抑扬顿挫，并追求他的意见，要有频繁的目光接触。表达型的人比较外向、直率有好，动作多、话多，与这类型的人交流时，需创造良好的气氛，眼神看着对方，声音宏亮，要伴有肢体动作，只见森林不见树木，要比较宏观的看事情。

沟通中的行为态度分析

与各种性格以及不同文化背景的的谈判者打交道，必须给出了不同的应对措施。对于在谈判中掌握好交流双方的行为态度极为重要。

在谈判中双方至少应该做到如下的行为方式：

1、谈判双方之间的沟通，需友好、态度要端正。

2、不要以权力和主导压制对方，观点要明确。

3、换位思考，但又不失原则性。

4、在遵循谈判原则的前提下达成共识。

5、提议以及沟通时要有很强的说服力同时应该保持共赢。

6、沟通目标的传递信息要简明扼要。

要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，即：有说的行为、听的行为和问的行为。每个人在沟通过程中，由于信任的程度不同，所采取的态度也不一样。如果你的态度不是一个端正、良好的态度，那么沟通的效果肯定是不好的。

第一，强迫性态度，果敢性非常强，却缺乏合作的精神。在工作和生活中，在这样的情况，在这种强迫的态度下，沟通实际是不容易达成一个共同的协议。

第二，回避性的态度，在沟通中既不果断地下决定，也不和你主动去合作，那么这样一种态度叫回避的态度。不愿意与你沟通，不愿意下决定，所以得不到一个良好的沟通结果。

第三，迁就性的态度，具有迁就态度的人虽然果敢性非常弱，但是他却非常非常地能与你合作，采取的是不是迁就态度决定着沟通意义，是否能得到一个正确的反馈。

第四，折衷性的态度果敢性有一些，合作性也有一些，非常地圆滑。

第五，合作性态度，合作性在沟通过程中，需要有一个正确的态度：既要有一定的果敢性勇于承担责任、下决定，同时又要有合作性，这样的态度才是合作性的态度，才能产生共同的协议。

谈判环境下的有效沟通

谈判环境对于沟通的技巧以及要求变得更加多样和严谨，完整的沟通过程不仅是信息发送、接收、反馈，而且还得应对谈判中的突发事件。

沟通的过程是一个完整的双向沟通的过程：发送者要把他想表达的信息、思想和情感，通过语言发送给接收者。当接收者接到信息、思想和情感以后，会提出一些问题给对方一个反馈，这就形成一个完整的双向沟通的过程。在发送、接收和反馈的过程中，我们需要注意的问题是：怎样做才能达到最好的沟通效果。

对个人而言，建立良好的管理沟通意识，逐渐养成在任何沟通场合下都能够有意识地运用管理沟通的理论和技巧进行有效沟通的习惯，达到事半功倍的效果，显然也是十分重要的。学习沟通技巧，将使您在工作、生活中游刃有余。

对企业而言，人们越来越强调建立学习型的企业，越来越强调团队合作精神，因此有效的企业内部沟通交流是成功的关键；对企业外部而言，为了实现企业之间的强强联合与优势互补，人们需要掌握谈判与合作等沟通技巧；对企业自身而言，为了更好地在现有政策条件允许下，实现企业的发展并服务于社会，也需要处理好企业与政府、企业与公众、企业与媒体等各方面的关系。

基于国际贸易环境下的跨文化谈判沟通

随着商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。不同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同，历史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。由于不同的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该采取不同的沟通方式与技巧。

国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。

一、思考模式的差异化沟通

选择不同的的思考逻辑为基础，去构建谈话内容。思考路径的不同，往往会导致最终结论结果的不同。

二、行为上的差异化沟通

不同的商业行为因不同的文化而产生不同的结果。基于不同的文化差异导致不同的谈判双方会在行为上的差异表现出对沟通的要求。

三、表达层面上的差异

主要包含两点，一是言语上的表达，二是非言语方面的表达。我们提到的眼神或者手势方面的运用，这些也是在非言语的沟通技巧上，文化差异的体现。

谈判中沟通的有效性

1．了解以及正确对待文化的差异性

在谈判前我们首先要承认文化的差异，在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。2．认真倾听并认可对方的表达 谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。作为谈判者，应该明白对方的观点，同时尊重对方的想法。主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。

3.清楚完整简明扼要的表达自己的观点

为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，谈判人员的含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，那么谈判过程将更难。

4.有针对性的沟通内容

谈判双方在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。

参考文献

1，王会丽.《文化差异对国际商务谈判的影响及对策》[J].合作经济与科技, 2009(14): 74-75.2，杨惠敏.《国际商务谈判与沟通》 教学探索[J].商场现代化, 2010(036): 228-229.3，王滕宁.《国际营销谈判中的文化差异》[J].山东教育学院学报, 2004, 19(4): 110-111.4，史兴宇.《争取更多, 而非得到一切——如何做好谈判沟通》[J].东方企业文化, 2013(3).5，赵殿玉, 黄立明, 孙庆宏.《涉外商贸谈判中跨文化沟通策略研究》[J].河北科技师范学院学报: 社会科学版, 2007, 5(4): 20-24.

第四篇：商务沟通与谈判期末论文

Southwest university of science and technology

《商务沟通与谈判》

浅谈商务沟通的重要性

学院名称 专业名称 学生姓名 学

号

工商学院 市场营销 赵晓晨 5120331313 杨上卿

指导教师

二零一六年 六月

【摘要】 随着我国经济的快速发展，商务沟通也开始变得日益频繁。加之全球经济一体化进程的加快，特别是我国加入WTO以来，国内经济飞速发展。因此，处理好各种商务活动就成为从事国际国内商务活动人士越来越关心的问题。本文从商务沟通交流的重要性展开，详细叙述了商务沟通中的特征以及如何处理沟通中遇到的障碍和如何达成高效的商务沟通，从而达成商务沟通的高效﹑双赢。

【关键词】

商务沟通﹑沟通交流﹑沟通技巧﹑沟通的意义

【正文】

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一﹑什么是商务沟通

商务沟通，是指商务活动中的交流,洽谈过程.其效果要看个人综合素质,经验,(其中驾驭语言能力,应变能力,亲和力,诚信度,影响力等)公司实力等诸多因素.沟通是一门艺术，也是一门学问。只在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。主要侧重一些技能,包括倾听，面谈，电话沟通，会议沟通，演讲与演示，商务文书的写作以及跨文化沟通等内容。沟通有个最终的目的,有时候只是为了获取一些需要的信息,有的时候是为了谈判,而有的时候看似什么都没有的则是下一个沟通的伏笔。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。二﹑为什么要进行商务沟通

商务谈判是指经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此商务谈判是商务合作和贸易往来至为关键的，关乎交易成败。正因为如此，我们我们要为达成高效﹑双赢的商务沟通而努力。三﹑商务沟通(沟通即问和答)(一)问的艺术

问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集引导谈判走势诱导对方思考同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。

1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气更礼貌。在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌。

2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶刚开始服务员总是问顾客:“先生喝咖啡吗?”或者是“先生喝茶吗?”其销售额平平。后来老板要求服

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务员换一种问法“先生喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于第一种问法容易得到否定回答而后一种是选择式大多数情况下顾客会选一种。

3.把握好提问的难易度。刚开始发问时最好选择对方容易回答的问题比如“这次假日玩得愉快吗”这类与主题无关的问话能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题很可能使场面僵化争端白热化得不偿失因此可以采用先易后难的提问方式。

4.使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图很难提出有效的问题谈判很难有实质性的进展当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语用策略讲通过赞美有可能探测对方谈判意图获得相关信息。从心理策略讲赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛有利于达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时需要注意以下几点，第一从态度上要真诚尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧就会变成一种嘲讽。第二从方式上要尊重谈判对方人员的个性考虑对方个人的自我意识。第三从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美锦上添花；如果对方显得淡漠或不耐烦我方则应适可而止。

(二)答的学问

对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息。对一 些问题不愿回答又无法回避，所以巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行 还能活跃谈判气氛。从而促进沟通的成功，1.使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式，一种是用于减少真实值 的程度或改变相关的范围，如有一点、几乎、基本上等等；另一种是用于说话 者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如恐怕、可能、对我 来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或 不愿回答的问题可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方 式解决。

2.使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等。若拒绝别人的观点则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事我没有意见，可我得

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请示一下领导。”等托辞，可以达到特殊的语用效果。

3.使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的 过程，而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂可，以为谈判者树立良好的形象。例如在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊。这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套；而不答复，就会使自己陷入“不义”从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根 据我的安排，您提的这些细节问题，在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我在这么多的 问题当中，您想首先讨论哪一个”来营造良好的谈判气氛。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果.(三)沟通的技巧

沟通是一门学问、一门艺术，良好的沟通技巧能让您与对方产生很好的共情，让你得到您想要的信息，增进双方的了解，让双方在心情舒畅中达成共识。但在沟通中，我们应注意一点：沟通不是简单的你＋我＝我＋你，即在沟通中，如果双方没有共鸣，你说你的，我讲我的，沟通的结果必然是不欢而散的。更没有合作，何谈高效、共赢。

1、从沟通组成看，一般包括三个方面：沟通的内容，即文字；沟通的语调和语速，即声音；沟通中的行为姿态，即肢体语言。同样的文字，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同。所以有效的沟通应该是更好的融合好这三者。

2、从心理学角度，沟通中包括意识和潜意识层面，有效的沟通必然是在潜意识层面的，有感情的，真诚的沟通。

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3、沟通中的“身份确认”，针对不同的沟通对象，如上司，同事，下属，朋友，亲人等，即使是相同的沟通内容，也要采取不同的声音和行为姿态。

4、沟通中的肯定，即肯定对方的内容，不仅仅说一些敷衍的话。这可以通过重复对方沟通中的关键词，甚至能把对方的关键词语经过自己语言的修饰后，回馈给对方。这会让对方觉得他的沟通得到您的认可与肯定。

5、沟通中的聆听，聆听不是简单的听就可以了，需要您把对方沟通的内容、意思把握全面，这才能使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致。例如，有很多人属于视觉型的人，在沟通中有时会不等对方把话说完，就急于表达自己的想法，结果有可能无法达到深层次的共识。

6、沟通中的“先跟后带”，无论是职业咨询，心理辅导还是一般的合作，都可以使用这种技巧。“先跟后带”是指，即使是你的观点和对方的观点是相对的，在沟通中也应该先让对方感觉到您是认可的、理解的，然后再通过语言和内容的诱导抛出您的观点。

现代社会快速的生活节奏让很多人每天都奔忙于和客户沟通、和上司下属沟通，闲暇时间则忙着陪伴家人，可能鲜有和自我沟通的意识。“知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强”，尘世间万事万物相辅相成，只有和自我沟通顺畅，才会真正做到人生的豁达，也才能真正和他人和谐相处。

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【参考文献】

[1]李炎炎，国际商务沟通与谈判[M]，北京：中国铁道出版社，2012 [2]刘志伟，国际商务沟通[M]，北京：对外经济贸易大学出版社，2012 [3]段兴民、张守刚，商务沟通与谈判[M]，北京：人民邮电大学出版社，2010 [4]窦然、姚大伟，国际商务谈判与沟通技巧[M]，上海：复旦大学，2009

〖完〗

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第五篇：商务沟通与谈判论文

商务沟通与谈判

学院：电力学院

姓名：曹青龙班级：

学号：90班 201009023

一次失败的面试沟通

面试简单地说就是面试官与面试者沟通的一个过程，面试官通过其表现从而判断出面试者的知识、能力等水平。而作为面试者就必须熟练地运用各种沟通，面试技巧。从而突出自己某方面的才能，获取面试官的赞同和青睐。从而达成自己面试的目的。

在大学中有着各种各样的组织，如协会、学生部、班委等等。因此也就少不来各种各样的面试。步入大学以来，尤其是大一阶段，免不了会有许多面试。而我也像大多数人一样，不甘心只做一名小成员，渴望着一官半职。所以这一年多来我参加过不少的面试。这一次次的面试有成功也有失败。我在失败中得到经验，在成功中获取自信。在失败的面试中，失败的原因都不尽相同。其中令我印象最为深刻，也是最为遗憾的就是最近的一次，在大一下学期歌协宣传部部长的竞选面试。

这次的面试我算是准备算是充分的一次，但是不够积极，在面试临近的那几天才开始准备，因此也造成了不少的遗漏，以至于落选。

首先我确定了目标：宣传部部长。对此在后来的反省中被认为这是欠缺考虑的。然后我上网查询了宣传部部长的主要职能和作用。同时对宣传进行了一些了解，包括宣传的作用，手段，目的等等。当然自我介绍也得好好准备。然后我就信心满满以为肯定能够成功。

到了面试的那天，我排在最后几位。在进入教室后。我首先跟各位学长打个招呼，希望给大家留下个好印象，并且说明了自己竞选的是宣传部部长。然后就开始做了个简单是自我介绍。曾有几次我面试前毫无准备，以至于自我介绍都是临时发挥。结果当然不好。吸取了教训，这次我早有腹稿，然后一口气念了出来。完了后，学长们开始提问了，而我在回答中不时地开起玩笑，现场的气氛相当不错。然而我却因此有些得意忘形，站在讲台有些摇摇晃晃。使得当场得到批评说对面试不够认真。而我因此也就产生了些紧张感。接下来的提问中，当我被问到在宣传方面有什么长处时，对与宣传毫不了解的我却回答说：我具有艺术细胞，拥有创新意识，欣赏眼光很高之类的套话，空话。显然这种回答难以令人满意。另外在交谈过程中，我又由于紧张表现得比较激动，多次打断学长对我的点评，在最后也在这个问题上得到了批评。同时紧张导致语速过快，说话吐字也不够清晰。使得他们多次没有听清楚我说话的内容，并稍显不耐烦。当时我也感到这点做得不够好，但是也不怎么认为有什么大的问题。然而竞选的结果出来了，宣传部部长是一位女生，我落选了。

其实在这次的选举我发挥的相当不错。在我等待过程中，许多人都是进去后没有几分钟就出来了。而我的面试时间几乎是所有人中最长的一个。可见，我还是很被看好的。然后我主要出现了这么几个问题。首先，在目标方面，我没有考虑充分。作为一个宣传部部长必须

懂得该部门相关的知识，其中这些相关的知识大多是艺术方面的，而这是许多人的观点。所以一般来说女生比较合适。显然面试的学长们也是这么觉得的。在面试提问过程中我就感觉到他们有这种倾向，而后来的结果也是这样，由女生担任的部长。而在事后，我查了上一届宣传部部长也是一名女生，而且上一届宣传部里女生居多。另外我在歌友协会仅仅是一名普通成员，而非干事之类的，因此想实现这种跨越式的发展的却存在风险。因此我在选择竞选目标的时候就应该做好调查，选择竞选宣传部副部长，或者其他的部门比如组织部等男性较多的部门的职务，以提高成功率。第二个失误是在被问到自己在宣传方面有何长处的时候，我应该扬长避短。就如职场面试时我们应该多向面试官突出自己能为公司或企业带来什么利益之类的一样。我该避虚就实突出自己的组织协调能力，虽然没有宣传方面的长处，但是能够组织好，协调好部门个成员的工作，从而使他们各自发挥出应有的能力，为歌协做出贡献。这样回答肯定就能吸引他们的关注。而非在宣传方面牵强的给自己找优点。另外自己在面试过程中不时的摇晃，做一些像摆弄手指的小动作。虽然是因为紧张。但是这容易使人产生没有认真听对方讲话的感觉，以及让人感到此人很轻浮。而从使得自己给学长的印象打了折扣。另外大家都知道，如果说话不够清晰，会使人感到不耐烦，还容易分心，不能专心别人说话。而这在一定程度上影响了我的面试效果。而且我多次地打断他们的说话，这给人不礼貌的印象。显得自己不够尊重他们，从而对我产生一些抵触情绪。因此在进入教室开始面试的时候我就应该充分做好准备。控制好自己的情绪，让自己冷静下来，并确保自己说话吐字清楚，使大家能够听得清。同时要站端正，给他人一个干练的印象，给面试加分。最后一点，不要随便打断别人讲话，如果实在有必要也应该有礼貌地说声对不起，打扰一下之类的话，免得使人难堪。

我想如果我在面试的准备阶段能够注意到这些问题，那么我在面试的沟通的过程中会取得更好的效果。而竞选成功的机率也会大很多。因此我在平时就应该多学习沟通方面的知识与技巧。然后应用与生活中的各个方面，这将为我的生活带来更大的便利，为自己今后的成功做铺垫。