商务谈判语言技巧的重要性

第一篇：商务谈判语言技巧的重要性

商 务 谈 判

姓 名：谢 斌

学 号；10031342

商务谈判语言技巧的重要性 商务谈判语言技巧的重要性

摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。

关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。

一、做好商务谈判前的准备工作

谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就尤为重要。

１.知己知彼，百战不殆

在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。

3．设定底线

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

二、商务谈判中语言技巧的重要性

商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。

1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。

恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。

2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。

在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。

3、语言技巧能有效的表达己方的观点。

在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。

4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。

比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。

三、商务谈判中语言运用的技巧

1、倾听的技巧

倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。

⑴专注

无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。

⑵注意对方的说话方式

对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。

⑶观察对方的表情变化

察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方法。

⑷证实并记录

对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证实，切不可自以为是。

⑸避免以貌取人

不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。

⑹多判断慎表态

在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。

⑺鼓励 通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的问题，应努力弄清意图。

⑻学会忍耐

对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。

⑼善用质疑

质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提出一些有关对方提议的问题。

2.叙述的技巧

商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。

⑴直叙法

开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不追求陈述的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。

⑵类比法

谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。谈判者在采用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。

⑶诡辩法

谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意见。

3、提问的技巧

商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要途径。

⑴在对方发言完毕之后提问

在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。

⑵在对方发言停顿或间歇时提问

如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗？”

⑶在自己发言前后提问

谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如：“您刚才的发言想说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题我有几点看法……”。

⑷用态度包含意图

态度在谈判中具有十分重要的作用。当谈判者感到自己的请求难以得到认可时，当你想问自己辩解时，当你愤怒欲与对少吵架时，为了显示你的修养并使对方易于接受你的态度，不妨将强硬的话颠倒过来提问。

⑸坚持多听多看才能提出好问题

尤其在谈判的开始阶段，无论谈判者的事先准备有多充分，依然有许多需要补充和证实的信息。在做出判断之前，既然对称的信息你对你至关重要，那你必须克制住自己想急于发表意见的冲动。

4.回答的技巧

许多人忽视了回答的最基本的要领是思考。在谈判中针对回答问题作出准确回答未必是最好的回答，有时回答越是准确，就越是愚笨。

⑴虚实盘互相转化

如果你暂不清楚对方的意图但又必须回答，其技巧就是虚盘化，即回答时加上许多假设条件，或留下一些待补充的内容，或讨论原则暂不承诺细节。

⑵回答之前给自己留有思考的时间 在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答，在经过慎重考虑后再进行回答。谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。即使对方在催，也要思考后再答复。

⑶以反问回答

一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。例如在谈判进行不顺时对方问：“请问您对双方合作前景的看法如何？”这时己方就可以反问：“那么，请问您对我们双方合作前景的看法又如何呢？”这种方面最适合用在不便回答的问题上。

⑷运用沉默

当需要对方作出选择时，不要着急，可以运用积极的表情、期待的目光、沉默的态度迫使对方作出回应。把你打算补充说明暂时搁臵起来，先听听对方的意见再说。

5.拒绝的技巧

商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对方，而是要运用一定的语言技巧。拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判破裂，而是争取更多的利益。

⑴必须事先估计直接拒绝的后果

断然拒绝对方的无理要求是必要的，但是不是唯一的办法。如果没有到紧要关头，就不应该贸然采取这种办法。断然拒绝对方会留下后遗症，谈判者必须事先考虑清楚。

⑵拖延时间

在拒绝的形式上，要以拒绝的效果啦进行权衡和选择。较普遍的一种做法就是利用时间的影响。谈判者以拖延时间为手段，达到拒绝的目的。

⑶讨论远景

谈判者尽量回避谈近期的问题，在于对方保持友好的个人关系的同时，对远期的前景作出美好的展望，并表示出极大的兴趣。

⑷不谈细节 谈判者在无法回避眼前的问题时，也可以采取不谈细节的半大来谈判。他可以在双方都关心的问题上与对方交换意见，但总是提出原则性的想发、框架性的建议，而不进行细节的磋商。

⑸要求换将

谈判者还可以倒打一耙，变劣势为优势。当某些问题受到对方强大压力而又无力拒绝时，可以越过对手直接约见对方的上级，要求以对方换将为条件作为继续谈判的条件。

⑹转折法

这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从对方的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表示对对方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方要求。

6.说服的技巧

谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。对付不同的对手要采用不同的语言技巧。

⑴下台阶法

当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无济于事，首先不妨给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条件和机会，这样对方感到没丢面子而乐意听取你善意的说服。

⑵等待法

有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承认，你可以沉默，等待一下，让对手自己想想。

⑶感化法

首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方；其次语气要温和，不作无谓争论；最后少说多听，在对方发言时不要打岔。

⑷制造僵局

该技巧要慎用。只有当己方处于有利时或事先设计好推出僵局的计策抑或对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。这时对方为打破僵局就会慢慢让步。

⑸出其不意

在谈判的过程中突然改变己方的方法、观点和提议，让对方惊奇和震惊。例如在中途提出截止时间或不停打岔或退出谈判等。

参考文献

《商务谈判》-毛晶莹

《商务谈判学-理论与实务》-张强 《商务谈判》-丁建忠

第二篇：商务谈判的语言技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”，“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

第三篇：商务谈判的语言技巧分析

商务谈判的语言技巧分析

[摘 要]商务谈判是指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益，为了实现他们的商务交换活动，为了能够取得一种一致性意见而进行的沟通与磋商活动。文章首先根据商务谈判的概念分析其特点；其次研究了近十年商务谈判的文献综述；最后分析商务谈判中的语言技巧和语用策略，从而提高商务谈判的质量，改善商务谈判的效果，最终促进国际间的友好合作。

[关键词]商务谈判；语言技巧；策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.13.103

国际商务谈判的概念及特点

美国谈判专家威恩巴特认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终的目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”王立非（2014）认为：“商务谈判主要是指在经济领域中，利益双方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的改善商务交换条件，彼此交流?f商成交的行为过程。”蔺欣（2016）认为：“商务英语谈判是一个与商务活动有关的谈判过程；在这个谈判过程中，各个不同的经济团队通过沟通、协商与合作等各种不同的方式充分考虑自身的经济利益，并在此基础上，满足谈判对方的需求，从而完成整个商务活动。”扬伶俐（2012）认为：“国际商务谈判是指处于国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。”通过以上提及的“商务谈判”的概念，作者分析出商务谈判的特点。

首先，商务谈判主要发生在经济领域，通过各方的磋商，改善经济关系来满足双方的需求，因此谈判各方都是以自我的经济利益最大化来进行磋商，并且要平衡其他各方的经济利益，使利益保持均衡，以便为后续的商品贸易交往得以顺利进行。其次，商务谈判整个过程是具有合作与冲突的，谈判各方一定是朝着互惠互利的方向进行努力，在谈判的过程中势必会发生合作与冲突，当各方面利益获得满足时，商务谈判过程便表现出合作性，当各方面利益不能达到满足时，商务谈判过程便会表现出冲突性。最后，谈判过程肯定会存在文化差异、思维差异、价值观念差异、社会交往背景差异等各方面的不同，如果要保证商务谈判的顺利进行就必须考虑到对方与自己在各方面的差异。国际商务谈判的研究现状

王立非在《商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展（2004―2013）》中指出从2004年到2013年国外对商务谈判发表的论文成波浪式上升的趋势，其研究成果多数发表在“谈判与决策”“经管类”和“心理类”的期刊上，但很少发表在“语言类”的期刊上；这说明国外商务谈判在语言学范畴研究关注甚少，而“商务谈判”集中在管理学、心理学、信息技术、谈判策略、文化冲突等领域进行研究，国外商务谈判研究的焦点主要集中在谈判环境，谈判双方的行为、策略、技巧，谈判过程中的合作与冲突以及谈判结果进行论述。

商务谈判的热点话题在逐年变化着，2004年的热点话题是行为与表现；2005年的热点话题便转移到电子商务中的自动化话谈判，这和新兴产业的兴起是分不开的，由此可见，2005年电子商务已经作为新兴产业开始迅猛发展起来；2006年的热点话题集中在中美商务谈判上；2007年，商务谈判的热点话题集中在谈判结果与谈判模式上；2008年的热点话题是文化、管理以及设计对谈判的影响；2009年的热点话题转向比较大，多数集中在电子商务的研究中，这就说明电子商务已经被广泛地运用起来，新的模式的商务已经逐步取代旧的模式的商务；从2010年开始，电子商务成为商务谈判的主要话题；2011年国外将商务谈判的重点集中在冲突、权衡、性别、管理、策略、影响、判断等因素上。

国外商务谈判研究的特点主要是采用实用性研究和定量研究，其主要是通过统计来研究商务谈判，电子商务中所反映出来的文化差异、策略、冲突、影响，成为商务谈判的主要趋势，然而商务谈判与语言学的结合涉及比较少。文章将从商务英语谈判的语言技巧分析。商务谈判中语言技巧分析

商务谈判的过程实际上就是用语言进行沟通交流并达成经济共赢的过程。这就要求商务谈判的语言具有客观性、针对性、逻辑性、准确性和灵活性等特点。在商务英语谈判过程中也要遵循一定的语用原则。首先是合作性原则，谈判双方要合理运用合作原则，这样既可以促进谈判过程的顺利进行，也可以提高谈判效率，稳定谈判氛围。其次要遵循礼貌原则，礼貌原则包含同情、谦和、大方、表扬以及赞同等基本礼貌原则，在谈判过程中，只有适当地运用礼貌原则，才能建立更好的谈判环境，并保证谈判的顺利进行。最后，要处理好文化差异，这样可以防止由于文化差异而导致谈判中的不和谐因素的产生；包括了解对方的语言习惯、礼仪常识、文化背景，以及对方的价值观念、思维模式，甚至是宗教信仰。

在商务谈判中，要想获得成功就必须掌握必要的谈判技巧。成功的谈判员在谈判时要掌握语言方面的各种技巧，包括如何倾听、如何说话、如何回答以及如何提问。而在实际的谈判过程中，还有很多方面的技巧和艺术需要掌握，以求能因时、因地、因人采取不同的方法，获得最大的成功。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效地避免和化解冲突。结 论

如今经济全球化的速度越来越快，随着互联网经济的迅猛发展，商务谈判，尤其是互联网背景下的商务谈判对经济的影响程度是非常深远的，因此，商务谈判对经济的发展起着非常重要作用。在谈判的过程中，语言表达就显得尤为重要，语言表达准确到位，就会使谈判的进程加快，如果语言表达不能恰到好处，那么谈判的效果势必就会陷入僵局，甚至破裂，因此了解商务谈判的语言特点，熟练地运用语言技巧和谈判策略，对谈判的有效进行甚至成功起着非常重要的作用。

参考文献：

[1]扬伶俐.论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式[J].对外经贸大学学报，2013（5）：122-127.[2]王立非，张裴瑞.商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展（2004―2013）[J].外语教学，2013（6）：5-10.[3]蔺欣.商务英语谈判的语用策略分析[J].经济视野，2016（2）：251.[4]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011（5）：17-19.[5]秦臻.分析“互联网+”时代商务沟通与谈判教改的创新与实践[J].中国市场，2018（4）.[6]董伟.企业商务谈判作用及谈判策略分析[J].中国市场，2017（29）.[7]孙智贤.国际商务谈判中的报价原则和方法探析[J].中国市场，2015（52）.[8]乐冰洁.跨文化商务谈判中的语言技巧[J].中国市场，2016（22）.

第四篇：教师语言技巧的重要性

教师语言技巧的重要性

第16期顶岗实习馆陶分队馆陶实验小学 科学 贾崇 有位教育家曾说过：“干练的教育者就像卓有成就的音乐家一样，他们日积月累的苦练技巧，一旦获得技巧之后，就能运用自如，不露痕迹。”

我们常常说万事开头难，但是我们如果迈出了第一步，并且持之以恒的为之奋斗为之努力，踏踏实实从头做起总有一天能够有所成就。作为一名实习老师，在初登讲台时不免紧张，教师的一些教学用语也不能够灵活掌握，苏霍姆林斯基曾说过：教师的语言修养对学生在课堂是的脑力劳动起着决定性的作用。高度的语言修养是合理利用教学时间的重要条件，教师如果不能用儿童可以接受的、鲜明的语言表达清楚事物的现实和概念，因而不得不多次重复讲解，这是多么浪费时间啊。仍记得再给同学们讲解《人造地球卫星》中模拟人造地球运动时由于没有实验器材而这个情景又很抽象，我不知道该如何向孩子们表达他们比较容易理解，时间有很紧张我也没有给学生们画图写板书，最终学生也是似懂非懂的结束了这堂课，课下我认真做了反思，新的课程改革虽然让学生多说话老师少说话，但是教师在起着一个引导作用，如果老师的引到不到位且说话啰嗦不易理解学生也不能够发挥自己的想法因为这样即使说出来答案也可能是答非所问，如此看来教师的语言在教学过程中对学生有着很重要的意义。

教师的语言会给学生营造不同的学习环境，如果你的语言过于严肃整个课堂气氛就会很沉闷，相反教师的语言很幽默整个课堂气氛就会很活跃很愉快，尤其小学生，应该让他们在不违反课堂纪律的情况下在一种积极向上的气氛下学习，这样不仅能够能够提高孩子们的学习效率该能够增进学生和老师之间的距离，孩子们的求学欲望是家长、教师、学校给与的，会因为一个教师的教学方式激发学生的积极性，影响学生的一生。对于语言方面的感悟我的感受还是比较深刻的，最开始教学的时候我采用比较死板的话语，学生在课堂上虽不捣乱却不能够积极配合老师，现在我采用的较幽默轻松的语气教学，学生们也感到轻松了，不仅课上的积极性调动起来了，还营造了一种比较好的课堂氛围，因此看来教师的语言是很重要的。

第五篇：浅谈国际商务谈判中的语言交际技巧

浅谈国际商务谈判中的语言交际技巧

摘 要：随着中国经济的发展,商务交往活动日益频繁,商务谈判贯穿于整个商务活动之中.商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协商,谋求一致的过程.此过程中语言技巧的灵活运用对商务谈判的成功与否起着重要的作用.本文从语言学的角度探讨这一问题,阐述各种语言技巧在商务谈判中的运用.关键词：商务活动;商务谈判;语言技巧

国际商务谈判是不同国家之间针对商务等活动的磋商过程，是国际商务活动中普遍存在的经济交际活动。在国际商务谈判的过程中，不同的利益主体关注的内容和感兴趣的话题就不同，参加谈判的各方需要适时地调整协商，谋求共同的利益，并达成有效的协议。商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,即谈判双方借助语言的表述,通过彼此的信息输出、接收、转换、反馈、调节、再输出,经过多次的讨论和协商,双方意见趋于一致,最终实现谈判的成功。因此,对于参与商务谈判的双方来讲,如何运用语言技巧,如何提高信息沟通效率,在商务谈判的全过程中有着举足轻重的作用和地位。

1.起积极作用的语用策略之一:礼貌得体

礼貌本身是日常生活行为中具有道德或伦理意义的一项行为准则,包括人们为维护和谐的人际关系所做出的种种努力;何兆熊(1989)先生曾提到:礼貌地使用语言就意味着策略地使用语言;同时他还提到(1988):在讨论语言的礼貌时,我们不要忘了语言的得体性。礼貌地使用语言是得体地使用语言的一个因素。得体的语言是受社会因素制约的。因此,语言的礼貌程度也同样受到社会因素制约。在某一场合是礼貌的语言,换了另一场合未必得体;同样,在一定场合适合的最礼貌的形式,换了一种场合,却显得过于礼貌或不够礼貌了。使用过分礼貌或不够礼貌的语言都会使语言显得不得体,甚至产生歧义。在国际商务谈判过程中,如何把握好礼貌得体这一语用策略,显得十分重要。例如please一词是话语中表示礼貌的重要词汇手段之一,把握好对它的使用,就能收到明显的事半功倍的谈判效果。若把握不好,则会适得其反。有时谈判双方的阵容较大,谈判较为正式,谈判双方可能都比较陌生,这就需要谈判双方逐一介绍谈判人员,介绍时要注重礼貌、谦恭、得体的原则。下面试举几例: Allow me to introduce Mr.Zhang, Assistant Manager of General Electric.May I introduce Mr.Wang, Sales Manager of China National Machinery and Equipment Import & Export Corporation.I am very pleased to make your acquaintance.Brown和Levins on指出,礼貌在于维护所有人的面子。包括说话者和听话者。这里的礼貌在国际商务谈判中是作为一种调节性目标的语用策略,其功能在于协助言外目标(成功谈判)的最终实现。

2.起积极作用的语用策略之二:适当赞美

赞美是指国际商务谈判人员利用夸奖、恭维话语来满足谈判对方的求荣心理,以引起对方的注意和兴趣,适当的赞美是国际商务谈判中双方交往的理想媒介,也是谈判双方人际关系融洽的润滑剂。在实际生活中,每一个人都有一些自以为是的事物,并为此而感到自豪和骄傲,希望为人所知,为人承认,被人提起,受人称赞。从语用策略上讲,无论是实荣或虚荣,只要讲出的话语有利于接近谈判对方,有可能探测对方谈判意图,就应该多加赞美。另外,真诚适当的赞美对方,既可以缩短谈判双方的心理距离,又可以融洽谈判气氛,有利于达成协议。赞美的方式多种多样,可以直接赞美,也可以通过对第三者的交谈来赞美对方,间接赞美的效果在某种情况下要比直接赞美会更佳。如: We know we are talking for a lot of us, probably for all of us who have ever worked with her or for her, when I say that everything she is done in this company during her time here, she has done conscientiously and well.And not only that, she is done it with a charm, patience and tact that are highly unusual in the working world these days.虽然赞美的话语人人爱听,可并不是人人都会说赞美的话,说不到点子上,会让对方产生反感。因此,赞美的语用策略的运用一定要遵循以下几点原则:第一,可以谈判双方熟悉的事物为话题而展开,应选择最佳赞美目标,即对方熟知的、并自以为最值得赞颂的人或事物。第二,真诚赞美对方,切忌虚情假意。赞美要做到恰如其分。如果言过其实,过分吹捧,就会变成一种嘲讽,对方会觉得一种受人愚弄。第三,讲究赞美的方式。在国际商务谈判中,并不是所有的谈判对方都乐于接受赞美,就是同一个谈判者,在不同的谈判环境中,面对着不同的谈判人员的组合,对同一的赞美方式也会有完全不同的反应。因此,要尊重谈判对方人员的个性,考虑对方个人的自我意识,讲究赞美的方式。第四,重视被赞美者的言行、情绪及心理反应。如果对方对我方的赞美有初步的良好反应,可再次赞美,以提高可信度,如果对方对我方的赞美已出现淡漠的反应态度,我方则应见好即收,防止事态走向反面。第五,赞美的话语一定要具体。笼统地赞美他人,会使你的赞美大打折扣,例如:/You are a good person0,/You are a great manager0,/You have done a wonderful job0.类似的话语由于太笼统,缺乏令人信服的因素,对方听了可能会产生误解,窘迫甚至反感。第六,赞美话语一定要明确。在赞美对方时,不可吞吞吐吐,欲言又止,有些人认为赞美人就是拍马屁,所以他们即使是出自真心地想称赞对方,但说话时一副很害臊的样子,吞吞吐吐,影响了赞美的效果。其实,赞美和拍马屁是完全不同的两回事。

3.起积极作用的语用策略之三:含蓄幽默

在形形色色的谈判场合有时因某种原因,人们不便把某类信息表达得太清晰直露,而要靠对方从自己的话语中揣摩体会出里面所蕴含的真正意思,“盘马弯弓惜不发”，“犹抱琵琶半遮面”。采取这种“只需意会,不必言传”的国际商务谈判的语用策略,是谈判者高雅、有修养的表现,也是对对方的一种尊重。一般来讲,谈判过程中,根据需要运用含蓄的语用策略可以起到暗示心迹、曲表观点、巧避分歧的作用。例如: A:I am the most independent salesmen in our company.B:Why so? A:I never take orders from anybody.从以上的例句中我们可以看出,A用含蓄的话语表明了自己是公司的领导,从而向对方表露出自己的身份。再如: A:I think Smith is a good business man.B:Good? He could sell sand to Saudi Arabia.只要稍有常识的人都会判断向沙特贩卖沙子的商人是一种怎样的商人了。B的回答巧妙含蓄地避开了因直接回答而造成的一种尴尬局面。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,受到人的思维情绪、谈判语用行为等诸多因素的制约。在这种谈判语用行为中,含蓄和幽默有时往往会交织在一起,一个人的素质越高,其语用的含蓄和幽默感就越强。在谈判双方危襟正坐,言谈拘谨时,一句幽默的话语往往能使谈判气氛顿时活跃起来。有时候,一句巧妙的幽默话语能胜过许多平淡乏味的攀谈。可以说,在国际商务谈判中,幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛,可以传递感情,暗示意图,可以使批评变得委婉友善,可以增强辩论的力量,避开对方的锋芒,是紧张情境中的缓冲剂,同时可以为谈判者树立起良好的形象。例如: A:And how much is that? B:i12,000,000 each to be paid in US dollars at the official exchange rate published by the Bank of England on the date the contract is signed.A:All right, we accept your counteroffer, it is a deal.B:Yes, it is a deal.A:But there is only one point that we feel disappointed.(pause)What we feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between you and us.谈判一方A在双方达成协议之后,另辟蹊径,正话反说,这种极富诙谐幽默的话语策略一开始使在场的人都吃了一惊,进而听完A的话语后也就止不住开怀大笑了。

4.起积极作用的语用策略之四:委婉模糊

对国际商务谈判中语用策略的研究表明,谈判者的认识和情感有时并不完全一致,因此,在谈判中有些话语虽然正确,但对方却觉得难以接受,这时,直言不讳的话就不能取得较好效果。但如果你把话语/棱角0磨去,变得软一些,也许对方就能既从理智上、又从情感上愉快地接受你的意见。因此,在国际商务谈判中,有时需要用委婉的话语策略,即一种圆滑的表达方式来达到预期的谈判目的。例如在一次国际商务谈判中,对方向我方询问其经营政策及企业信誉的问题时,我方谈判人员出于种种考虑,认为在当时的情形下对这个问题不宜正面回答。为了避免出现不利的形势,不在此问题上与对方纠缠,我方谈判人员说到:Well, our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.再如当谈到产品质量时,我方谈判人员认为对方的产品质量不怎么样,但又不好意思直说,便讲到:We know where you are about the quality of your products.这里运用了where you are的委婉语用策略表达方式,从而为双方留了面子,避免了语言上的正面冲突。谈判语言的委婉性策略还在于“言犹尽而意未穷,余意寓于未言中”,让对方心神领会。例如:I agree with most of what you said,言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉的否定策略;You should have put forward this move much earlier,含义是You should not change the program so late.这是一种委婉的批评策略;Your design appears very familiar to me, and there seems no difference compared with Mr.Smith.暗示Your design might be a copy of Mr.Smith这是一种委婉的质疑策略。再如谈判过程中,把商品匮乏说成是have the low availability factor,把商品降价、涨价说成是downgrade economic readjust-ment, upward price readjustment,把剃须刀说成是shaving systems,等等,这种委婉语的运用策略可使谈判者在谈判过程中进退自如,掌握主动权,立于不败之地。

在国际商务谈判过程中,有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人,或在某些场合,会出现一些不能直接回答但又不能不回答或一时无法回答但又必须回答的问题,这时可以运用模糊的语用策略来避其锋芒,把输出的信息“模糊化”,作出富有弹性的回答,以争取时间作必要的商议和研究。另外,当谈判的一方对对方的某些意向不甚清楚时,为了试探,亦可采用相对模糊的语用策略同其交 谈,以了解对方的心理活动,制定或调整自己的谈判方案。一般来讲,在谈判过程中,凡遇到不便直说、不宜明说或不好硬说的情形,皆可采用模糊语言的表达策略,以便留下必要的回旋余地。如: A:I am afraid that the proposal you put forward just now Is not up too much.B:Your presentation makes me feel a little too)you know what I mean.上面A、B的对话中,is not up too much和you know what I mean都是模糊性语言,涵义的外延很广,没有明确的界限，你可以灵活地理解。此外运用模糊性语言还能增大交际信息量。正如J.A.Goguen所说,“描述的不确切性并不是坏事,相反,倒是件好事,它能用较少的代价传递足够的信息,并能对复杂的事物做出高效率的判断和处理,也就是说,不确切性有助于提高效率。”如: A:No doubt, yours is of a high quality, but still there is keen competition.B:So far our commodities have stood the competition well.A:But I am afraid we’ll have a hard time convincing our clients at your price.B:To be frank with you, if it were not for our good relations, we would not considering making you a firm offer at this price.上面例句中的of a high quality, have stood the competition well, a hard time, if it were not for out good relations等都是一些含义相对模糊的词语,正是运用了这些模糊语,才使得谈判向着成功的方向发展。另外,运用模糊语言还能起到渲染的作用,从心理上战胜对方,如: I am sure you’ll find our price most favorable.Elsewhere prices for teas have gone up tremendously in recent months.Our prices have not changed much.总之,国际商务谈判的内容涉及到谈判各方的利益,谈判结果对双方或各方的业务发展和效益都可能产生较大的影响,因为在谈判的过程中,有时涉及到数百万、数千万甚至数亿元的贸易额,因而谈判中的双方或各方都会使出浑身解数,力促谈判朝着有利于己方的方向发展,因而谈判中的利益冲突、分歧和矛盾便不可避免,要化解产生的矛盾,减少分歧,克服冲突,我们在谈判的过程中就应尽可能地把握好起积极作用的语用策略,以求在国际商务谈判中获得圆满成功!5学会沉默,善于提问和停顿

在商务谈判时,一些谈判者为取得主动权,往往采取重拳出击,先发制人,这虽然可以取得一定的主动和暂时的优势,但不明情况、贸然行动就会暴露出自己许多弱点,给对方以可乘之机,所以在情况不明时应该学会等待,后发制人,就像武学和柔道大师教导的那样对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”,躲开其对抗的锋芒,面对无道理的攻击,“沉默是金”。在双方的“谈”与“判”中,事情在发展,情况在变化,利益在延展。从语言概念来讲,沉默也是一种语言,或点头摇头,或耸肩摆手,或装聋作哑,或以坐姿表现轻蔑,或以伏案记录表示重视:眨眼摸耳皆含深意,一颦一笑皆成曲调。恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术,有时甚至能做到/此时无声胜有声0,达到语言艺术的较高境界沉默可以不落入为自己的观点辩护的陷井,接下来要善于提问,做必要的停顿和思考。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场,同时也是一种有效的说服引导过程;停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释,并对自己指责的最初理由产生怀疑,因为对方不知道你是否听懂了,从而不得不用完整的叙述提出新的表述,这就把谈判引向了正常的沟通,从而实现谈判的最终目的。

6妙用体态语言,谈判游刃有余

语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。而如今的谈判桌前,谈判双方越来越重视语言交际过程中的“第二中表现形式”—体态语言。这种非语言交流以其丰富的内涵、多变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。谈判双方清醒地意识到:谈判不仅是语言的交流,同时也是行为的交流,内有所思,外有所表,肢体语言也是一种会话,传递着各种各样的谈判信息;透露出谈判者的个性与状态—谈判者是否在用心谈话;是否尊重谈话的对象;是否真正在意对方的意见,都会通过肢体语言无声地显露出来。英国有一句古老的格言说:“你说话内容的有无并不重要,重要的是你的表达方式。”心理学研究表明:人感觉印象的77%来自眼睛, 14%来自耳朵,视觉印象在头脑中保持时间超过其他器官。有的心理学家认为:无声语言所显示的意义要比有声音语言丰富得多,而且也深刻得多。

7学会闲谈,就会事半功倍

在商务活动中,商务谈判往往充满火药味,谈判双方常常是唇枪舌战、据理力争,这就会使双方的矛盾冲突不断升级,最终陷入谈判的僵局。因而在商务谈判过程中,要学会闲谈,在进入谈判室,进行正式的会见、谈判之前,为了缓和气氛、增进了解,作为谈判的主方,不妨先在休息室与客人聊上几句。在商务会谈中,一个谈判高手一定也是一个闲谈高手,懂得放松对方的情绪、从细微的地方洞察对方的特点,从而在正式洽谈中取长补短,赢得谈判的主动权和对话优势。但是闲谈时需要掌握“火候”——既不能低估闲谈这一“开场白”的重要性,也不能舍本逐末,让闲谈占据双方太多的时间。闲谈的话题包罗万象,但是一些不适宜作为闲谈内容的话题要避免提及,以免破坏融洽的氛围,起到适得其反的效果。总结：

总之，国际商务谈判的内容涉及到谈判各方的利益，谈判结果对双方或各方的业务发展和效益都可能产生很大的影响，因而谈判中的双方或各方都会使出浑身解数，力促谈判朝着有利于自己的方向发展，因而谈判中利益冲突、分歧和矛盾便不可避免，要化解产生的矛盾，减少分歧，克服冲突，我们在谈判过程中要善于运用语言交际技巧，让我们在国际商务谈判中取得满意的结果