企业内部运行机制七个关键点

第一篇：企业内部运行机制七个关键点

企业内部运行机制七个关键点

2012-08-27 第11版：观察思考 作者：郭涛 来源：学习时报 字数：4686

企业治理，关键要在建立和完善科学的、充满生机活力的内部运行机制上下功夫。企业内部运行机制，主要是责任机制、用人机制、决策机制、执行机制、激励机制、考核机制和约束监督机制七个方面。

任何企业，都必须有从上到下明确的责任体系。一部分企业在责任机制方面，存在的主要问题，一是责任主体是谁不清晰，二是责任体系不健全，三是主要领导权力太集中。企业的责任主体是谁？第一责任人是谁？各级领导班子成员每个人的责任是什么？企业各个部门，每个岗位的责任是什么？都必须有清晰明确的、可以考核追究的责任规定。即企业必须责任到人。这是治理企业的基础。企业的领导体制、组织架构、岗位职务的设计，要从行业、企业的实际出发，要从企业的规模、发展阶段的特点出发，必须简洁明确。决不要搞一些叠床架屋、职责不清、难以实施或没有实效的花架子。尤其不能生搬硬套、从形式上照抄别人的东西。责任要清晰，授权也要明确，责权要对等。明确责任主体和第一责任人不是为了强化权力而是为了强化责任，更不是要让主要领导大权独揽。恰恰相反，明确责任正是为了更好地明确授权，通过分责分权而实现对主要领导的权力制约。企业必须建立导向正确、优胜劣汰的选人用人机制。国有企业无论如何改，用人是组织行为而不是个人行为这条原则决不能改。实际上，世界上所有成功的大型企业集团不论其产权属性如何，它们的选人用人都是组织行为而不是个人行为。只不过“组织”的内涵不同而已。靠“组织”和程序来选拔人才肯定比靠个人或少数人凭印象、凭感情、凭关系说了算更全面、更科学、更公道。现在的问题是，“组织行为”在深化、在发展，必须真正做到公正、公平、公开，必须切实尊重民意、尊重程序，必须落实竞争择优。

有的人把董事会选人用人和总经理依法行使用人权简单地理解为董事长或总经理个人说了算。这种认识其实很肤浅，在实践中有害无益。即便是民营企业，真正聪明、成熟、称职的董事长或总经理都不会这样做。实践一再证明，凡是在用人问题上喜欢个人说了算的人，既不可能坚持正确的选人用人标准，也不会真正公道正派用人，当然也很难选到真正优秀的人才，更难让一个企业对人才具有吸引力、凝聚力。因不按制度用人而出现的用人失误，造成损失的教训太多、太深刻、太沉痛！这些年，选人用人方面的机制已有很多创新和进步，积累了不少经验，但还亟待细化、完善和认真落实。有些形式主义、形而上学、不见实效的做法也需要改变。还有不少单位仍然存在用人实际上是主要领导或少数人说了算的现象。

企业必须建立和完善重大问题的科学决策机制。因为决策失误往往给企业造成灾难性的损失。有的企业因为一个重大决策失误 导致企业几年不能翻身，甚至被淘汰出局。企业要实现科学决策，关键是要做到按程序决策、民主决策、集体决策。国有企业历来就有重大问题集体决策的制度，这并不是西方的发明，而是我党的创造，是治党治国的宝贵经验和重要原则。问题是这样一条十分重要的原则在实践中被虚化了、落空了，没有得到真正的贯彻落实。普遍存在的现象是，无论讨论决定多么重要的问题，大家都看主要领导的态度。只要主要领导讲话表态，大家都不发表反对意见。即便讲不同的意见也是隔靴搔痒，不知所云。这就使集体决策往往流于形式。最后形成的集体决议实质上并不一定真正代表多数人的意见。一些企业负责人也往往过分相信自己，喜欢个人说了算，认为这样的决策“效率高”。这就使企业运行常常面临决策风险。

企业股份制改造以后，董事会实行票决制的集体决策。每个董事不仅必须对所代表的股东负责，而且要对自己的行为负责，必须认真投下每一票。因为这是要追究法律责任的。在这一点上，不仅是国有企业，党和国家机关的所有重大决策，都可以吸取董事会决策的机制。其实质就是：集体决策，个人负责。而不能像我们过去那样：凡是集体决策都是集体负责，最后是无人负责。现在的问题是，要选拔合格的董事，并为董事会决策提供可靠的决策依据，同时要定期评价董事会的工作，从而使董事会真正发挥好企业决策的关键作用，确保企业不发生重要决策失误。没有建立董事会的企业，也要严格执行重大的问题必须集体决策的制 度，借鉴董事会的经验，实行充分民主、科学的集体决策。完善这方面的机制建设任务还很重。

企业必须建立健全高效的执行机制。这主要体现在两个方面，一是上级企业对下级企业、集团法人对各成员企业和子企业要有很强的控制力；二是各下级企业和子企业对集团的决策要有很强的执行力。市场犹如战场，把握机遇，把握时间十分重要。一旦形成决策，执行必须雷厉风行、不打折扣。国家的法律法规、企业的各项管理制度，无论是财务资金制度、人事薪酬制度、质量安全制度，还是环境保护制度，各个子企业和所有员工都必须严格遵守，自觉遵守。这些年来国有企业的执行力建设有很大提升。但是，少数企业由于内在机制有问题，内部控制仍较弱，执行力不强，组织松散，各行其道以致经营混乱、问题迭出的现象依然存在。特别是有的企业对海外业务实际控制力较弱，潜在风险较大。应高度重视对这类企业风险机制的完善和强化。

企业必须建立和完善既体现公平又有实效的激励机制。这就是以薪酬制度、奖励制度和社会保障及其他福利制度为主要内容的企业收入分配制度。收入分配不仅事关企业自身的凝聚力和可持续发展动力，也事关社会公平正义、事关社会和谐稳定，是整个社会关注的一件大事。民营企业的收入分配历来不太透明。改革开放后，一些国有企业也开始“学习”薪酬保密，实践证明，弊多利少。近年来国有企业收入分配问题反响比较强烈。除了确实存在一些待深入解决的问题外，“不透明”也是加大负面议论的一个 重要原因。

从总体上讲，国有企业收入分配的市场化改革大方向是正确的。对调动企业经营管理者和广大员工的积极性发挥了重要作用，有力促进了国有企业这些年的持续、快速发展，为国家做出了重要贡献。现在需要抓紧解决的是：一要认真研究不同行业、产业之间的收入分配的合理差距并进行有效调控；二要严格控制高管层与普通员工收入分配差距不能过大；三要在继续提高一线员工的劳动收入分配比重的同时，加大对企业做出重要贡献的科技骨干、生产经营骨干和关键岗位人员的奖励，避免形成高水平的“大锅饭”；四要逐步实现市场化的薪酬体系与市场化的选人用人机制完全挂钩，而由国家或上级任命委派的主要出资人代表（如董事长）的薪酬则可以考虑与企业自身的薪酬福利制度脱钩；五是加快公务员和事业单位薪酬改革，逐步缩小体制造成的不合理差距；六要加强国家对各类企业收入分配的监督和调控。无论是国企、民企还是外企，都应努力做到收入分配透明化，从而更好地接受社会监督，更好地维护员工和企业的合法权益，更好地维护社会的公平正义。这方面的治理任务还很艰巨。

企业必须建立和完善导向科学、针对性强、操作简便的考核机制。这是企业的正确发展方向得以始终坚持，企业发展战略得以有效实施，企业经营目标得以全面达成，企业执行力得以强化，企业文化建设得以贯彻到位的重要保证。从一定意义上说，科学有效的考核机制，是引导企业正常运行的无形指挥棒。企业考核机制主要包括考核指标和考核方法两方面。所谓“导向科学”，就是考核指标要引导企业科学发展、可持续发展，体现企业宗旨，落实企业的战略和措施。要鼓励企业创新，鼓励企业创先争优，更要鼓励企业做好基础工作，不断提升企业发展质量和核心竞争力，而不能鼓励企业的短期行为；所谓“针对性强”，就是考核指标要充分体现行业和企业特点，符合企业和市场当前的实际和发展的趋势，既有先进性而又不脱离实际，还要考虑不同产业板块的特征和个别企业的特殊性，要扶持科技创新型企业和困难企业；所谓“操作简便”，就是考核指标体系要简洁，考核方法要易于掌握和实施。企业内部的考核机制已经在各企业普遍建立并收到积极效果。但是现在不少单位的绩效考核还是重数量、轻质量，在指标体系的科学化、差异化、针对性，考核方法的简便化方面还需进行深入总结改进。

企业必须建立完善有效的内部约束监督机制。市场经济是充满活力的经济，但又充满犯罪诱惑。企业每天都在进行大规模的经济活动，时刻都在和人财物打交道，和利益打交道。如果缺少有效的监督制约，队伍中的意志薄弱者就可能被腐蚀、诱惑，就可能掉进违法犯罪的深渊，而企业和国家会遭受重大损失。现在对企业的监督已经不少，是多重监督：有党内监督、行政监督、财务审计监督、市场监督、群众监督、新闻监督等。有国务院稽查特派员常驻企业的监督，国家审计署的定期审计，中央巡视组的不定期巡视，中组部、中纪委、国资委定期或不定期的考核调研。企业董事会的外部董事或独立董事也有一定监督制约作用。企业一旦发生重大违纪违法行为，一般情况下应该能够被发现和揭露。所以，现在国有企业的管理日益规范，过去重大案件一度频发的现象已得到有效遏制。但是，上述监督措施主要还是外部的、事后的监督。因此，还必须在企业内部建立完善的全过程的约束监督机制，才能更好地保证企业健康发展。

企业内部约束监督机制的重点是权力制衡、程序约束和信息披露。企业内党的监督和群众监督是重要基础，也发挥了积极作用。但还应完善权力制衡、程序约束和信息披露方面的监督。董事会制度是要把企业决策和执行分开，董事长和总经理各司其职、各行其是，这就是企业内部很重要的权力制衡和约束机制。但一些单位对董事会制度落实不到位，有的是董事长事无巨细、包揽一切，而有的总经理也大权独揽、架空董事会，这就使董事会制度有名无实，内部约束制衡机制也没有了。一些基层单位决策和执行很难分开，于是实行董事会、经理会、党委会“三会合一”，企业重大决策一律上会，集体讨论，但分别记录，然后按职责和程序分别做出决策，这也是基层单位集体决策的有益尝试，效果不错。因为基本坚持了集体决策的原则。企业实行重大问题集体决策的制度既是科学决策的保证，也是对企业主要负责人个人权力的一种制衡。如果集体决策流于形式，这种制衡机制也就失效。现在不仅工程建设项目实行公开招标，企业材料实行集中采购，劳务队伍也实行招标分包，企业补充员工实行网上公开招聘，连 办公用品、车辆购置也实行招标采购，这些都有助于防止人财物流动过程中的权钱交易和各种违纪违法活动的发生。深入治理这一领域问题的关键，在于上述措施的完善和坚决落实。还要加强企业内部重要信息的及时披露。除了国家机密和企业商业秘密必须严格保守外，只要不影响企业的正常运行，企业关于人财物、收入分配、重大投资、重大项目的决定都应让员工知情，并向社会发布。这是保证企业在阳光下运行的重要机制。应该鼓励所有企业朝这个方向努力。

总之，改革开放30多年来，中国企业的改革发展一直备受世界关注，也不断受到各方面的质疑和诟病。但是，现在全世界都不得不承认中国企业的生命力和竞争力。尽管企业治理还存在很多问题，但中国企业在市场竞争环境中迅速发展壮大的事实证明，中国经济体制改革的大方向是完全正确的，是成功的。坚持中国特色的社会主义道路的信念绝不可动摇。

我们也清醒看到当前的困难和未来挑战的严峻性，所以要扎扎实实推进深化改革，认认真真解决企业发展中存在的问题，努力践行科学发展的理念，把企业运行的外部机制和内部机制建设好、完善好、实施好。这样，具有中国特色的现代企业制度将会更加成熟和完善。可以相信，在日益健康规范的市场环境下，中国的企业无论是国企还是民企将会发展得更快更好。充满生机活力、充满凝聚力和创造力、具有极强国际竞争力的中国企业军团将会在全球市场上叱咤风云，不断创造新的辉煌，推动中国快步 迈向世界强国之林。

（作者系十一届全国政协委员、中国建筑工程总公司原党组书记）

第二篇：企业内部控制建设中的关键点及其控制)

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企业内部控制建设中的关键点及其控制

作者：高绍维

当前，企业要在世界资本体系中健康有序运行，首先要保障和完善自身的内部控制建设。本文通过回顾近年来国内外企业的发展轨迹发现，建立有效完整的内部控制体系不仅有助于企业提高风险防控能力、保证企业有序运行，而且可以促进全球资本市场的健康发展，规范市场经济。

一、强化企业内部控制的意义

强化企业内部控制、不断健全企业内部控制体系、提高企业风险防范控制水平，不管对企业自身还是整个经济社会的顺利有序运行都具有较为重要的意义。

首先，对企业而言，强化内部控制可以帮助管理层理顺经营理念，树立正确的风险防控意识，及时发现和规避潜在风险，实现企业持续健康经营。企业身处经济全球化浪潮中，全球范围内的不确定因素和风险都对企业的生产经营产生较大甚至致命影响，企业管理层只有不断强化内部控制、提高风险防范和控制能力、改善企业内部管理，才能有效应对越来越多的风险，提升发展空间、把握发展机遇、实现自身的发展战略目标。

其次，作为市场经济的主要组成部分，企业要不断适应现代企业管理需要，深化管理改革。只有建立健全以风险方法和控制为导向的内部控制，才能有效深化企业改革发展，进一步适应市场经济要求。企业唯有通过强化风险管控、内部控制，才能真正完善内部治理结构，预防和抵御风险，促进市场资源的合理配置，强化企业的市场主体地位，实现市场经济的健康有效运行，从而推动市场体系的健康发展。

最后，企业强化内部控制可以有效保证企业遵守国家的相关法律法规，进而减少管理舞弊，提高会计信息质量，增强投资者对企业的信心并进一步激发市场活力。从这个角度讲，提高风险防范和控制意识，强化内部控制对于保障投资者和公众的合法权益也具有重要意义。

二、企业内部控制建设的关键点

企业作为市场经济主体，面对日益融合的世界经济、日益激烈的竞争和瞬息万变的外部条件，面临的风险是多种多样的，这使得企业处于高风险之中。在日常的生产经营过程中，企业常常需要面对各种各样的风险，如战略风险、决策风险、经营风险、财务风险等。这些企业内外风险都给企业的管理和生产经营增加了压力，带来了不确定性，处理不好会对企业产生不利影响。企业要制定内部控制就要本着防范预防风险的目的去操作。如何把握企业内部控制中的关键点和风险点并采取针对性措施加以应对，成为内部控制是否有效的主要因素。

总的而言，企业内部控制建设中面临的关键点主要有以下几个方面。

1.在内部控制的规划上，应当着重考虑如下情况：企业管理层有没有制订内部控制的相关规划，以及制订的规划是否符合本单位实际情况；是否仅仅将符合法律规定作为建立企业内部控制的目标、只做表面文章、敷衍了事、不发挥实际效用、没有促进战略目标实现的积极意义；是否制订了内部控制计划并将计划落实到实践中。这是内部控制在规划方面的关键点和风险点。

2.在内部控制的组织部门和机构方面，要考虑的风险点有：内部控制负责人与公司的主要领导是否为一人，这直接关系到企业内部控制能否有效落实；内控部门人员是否对内部控制法规和制度足够了解和熟悉；相关人员是否对内控工作

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积极热心、切实负责；内控部门成员是否具有足够代表性。针对此方面，企业应合理设置内控部门，匹配内控人员，由主要领导督促执行。

3.在内部控制环境建设上，要考虑以下关键点和风险点：单位是否足够重视内部控制作用，是否有意培养管理人员风险意识；是否将内部控制的建立健全作为深化企业管理改革、促进企业发展的重要契机；管理层是否具有强烈的遵纪守法意识；能否实现关键岗位的定期轮流；企业的相关子公司是否也制订内部控制战略规划。这些都是内部控制在环境建设方面的关键点。

4.在企业风险防范机制完善上，要注意以下关键点：企业是否建立健全风险管控体系；是否具备相应的风险预警机制、风险分析方法和风险评估人员；是否制定了相应的风险应对措施。一般来讲企业在生产方面具备相对成熟的风险识别和防范应对程序，但在经营和财务领域，则需进一步强化风险管控：企业是否制定了清晰的分先承受度；是否建有风险数据库，以备企业分析比较；是否对之前的风险进行了比对、总结、分析，从而设定相应的风险类型及等级等。

5.在内部控制的评价方面，关键点有如下方面：是否有专门部门对企业的内部控制定期进行评估，评价其是否真实有效；企业是否建立了内部控制评价制度，有没有制定专门的评价指标和相关细则；企业有没有将考核与内部控制的评价结果相关联；有没有内控评价指标选取规范并针对相应缺陷进行改进。

6.在风险矩阵规划上，要注意以下方面：要识别的风险是否具体；在风险的识别上是否过多地依赖于管控流程图，缺乏灵活变通；能否有效识别企业的舞弊现象和重大错报风险；是否合理评估企业内外风险，对潜在风险进行全面预警；能否合理设置风险控制关键点；控制措施是否多样性，能否与风险一一对应、具有针对性；在控制频率的制定上，能否依据企业经营规律的相关事项重要程度合理设置控制频率；风险管控负责人是否明确，责任是否到位；能否准确认定会计报表；能否采用多重风险识别手段实现风险与管控的有效对应。

三、企业内部控制关键点的控制措施

1.在内部控制规划上，企业管理层应当依据本单位的实际情况，专门制订相关规划并切实落实于行动，避免其浮于表面，不发挥实际效用。同时，还要设置专门的内部控制部门和人员，提高内控人员对内控法规的熟悉程度，内控人员应切实负责，负责人要经常监督内部控制各项制度的落实。

2.针对内部控制各个关键点，完善制度。针对各个关键点，要建立起一套相对明晰、稳定、完善的控制程序，以确保内部控制机制顺畅运行。对于日常经营活动，要明确授权审批的范围、权限、程序等相关内容，部门负责人必须在授权范围内行使相应职权；对于重大投资、担保、关联交易等重大经营活动，要按照《公司章程》的相关规定，由董事会审议决定，超越董事会权限的，报股东大会批准。设置独立的会计部门，明确会计部门人员的分工和岗位职责，保证财务工作的顺利进行。要按照《会计法》、《企业会计准则》等相关规定，结合自身实际情况建立独立的财务管理制度、会计核算体系，以保证会计核算的真实性和完整性。

3.严格审批流程，重大事项重点监督。所有募集资金的支出均要严格履行内部审批手续，按照募集资金使用计划的用途及项目使用，募集资金使用情况等要由内部审计部门进行日常监督，每季度对募集资金的使用情况要进行检查。企业管理层在制订目标时应当充分考虑企业当前及未来所要面临的种种不确定风险，对于潜在困难及时发现识别并通过分析总结采取各种技术手段进行风险防范和控制，力争将风险最小化，尽量减少其对企业生产经营的影响程度。

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4.强化企业治理结构管理。在治理结构层面，要委派董事、高级管理人员到各子公司进行监督和管理，加强对控股子公司、参股子公司的管理控制。各子公司要建立健全三会制度，明确职责和权限，定期召开会议；要按照经营策略和风险管理的要求，各子公司也要建立起相应的内部控制管理体系，公司各职能部门对子公司的业务和管理进行指导与监督。审计部门要定期对各子公司的财务状况、内控执行情况进行监督检查。

总之，加强企业内部控制、提高企业应对风险能力对企业的生存发展具有重要意义。在内部控制的建立健全中，有内部控制规划建设、风险防范体系建设、内部控制环境建设及风险矩阵规划等多方面的关键点和风险点。企业要将这些关键点作为内部控制建设的首要任务并在实际生产经营中将其作为内部控制的核心要素来对待。只要企业将内部控制建设贯穿于企业生产经营的决策、执行、监督等整个过程中，控制好关键点和风险点，就能及时识别、评估并防范企业面临的内外风险，保障企业的健康有序发展。

第三篇：求职信写作的七个关键点

求职信写作时，哪些关键点是不可以忽视呢?

一、姓名、通讯地址、联系电话、电子邮件、网址占据求职信顶端的中间或靠边。注意：每条信息之间分隔清晰，网址独立成行;为便于扫描，每条信息独立成行最好。

二、向对方致谢，感谢其花时间阅读你的材料，并考虑与你面谈;告诉对方你会在某某时间打电话询问材料是否安全抵达和安排时间面试事宜。即使你打电话问知的结果不尽如人意，但总比你一直等待一个永远不会打来的电话要好。

三、想尽一切办法，让求职信的第一句话就抓住阅读者，让他能认真地读你的简历。使对方感兴趣的金科玉律是：从对方的利益出发，为对方的利益服务。

四、能够用对方的姓名直呼对方最好，因为人们都是喜欢别人称呼自己的名字。所以，想办法去弄清楚面试负责人的姓名和性别。如果不能，你可以使用尊敬的雇主或干脆用早上好比起用尊敬的先生或女士要亲切地多。

五、日期低于联系方式两行，靠右边;提要低于日期一行，靠左边。在英文求职信中，日期靠左边/右边，提要低于日期两行，靠右边。

六、把你的基本技能、成绩、以及别人对你以往业绩的评价介绍给雇主，对你的工作经历加以概括，如：在某公司担任会计工作期间，取得了如下成绩：┄┄如果你的求职信不包括简历，那么长度不应超过六段。

七、常见的结束语有此致、敬礼、顺颂商安等。其下是你的签名，字迹不可潦草模糊。如果在联系方式中你没有署名，那么在你的签名下应该打印上你的名字，以确保对方能清晰辨认。

第四篇：年末促销应当注意七个关键点

年末促销应当注意七个关键点

年末狂奔冲销量，对于中国企业来说，它是一种在快要结束时通过非常的营销方式来迅速提升产品的销售量，从而完成销售目标的主要营销方式。而在年末的这种营销方式中，更多的是以促销活动来体现的，并且已经成为众多企业年末普遍采取的市场宣传方式。在众多的年末促销活动中，消费者对各商家的降价、买赠等促销活动有着特别的期待感；而对于企业来说，年末疯狂促销几乎成为很多企业最重要的市场宣传手段和提升业绩的最佳时机。

不可否认产生这种结果的一个原因是中国商业在竞争手段创新上的无奈与消费者尚未成熟的消费心理和行为。因此通过年末疯狂促销的企业一般都能够获得一定的知名度和至少一段时期内的销售增长。但是随着中国的入世和竞争的日益规范化，单纯地依赖年末促销来激发购买冲动的效果会有所下降，而且还会影响到品牌的形象。因为在新的竞争条件下产品之间的差异性越来越小，产品的质量和服务也越来越规范化。所以，有效的年末促销应当是多渠道的组合，应当是既要提升品牌形象，又要获得销售增长的企业行为。

有效的年末促销组合包括广告、人员推销、销售促进和公共关系这四种主要的形式，这四种促销组合统称为市场宣传。任何产品在被购买阶段都要经历大致这样的一个过程，即产品被认识，然后是产品被喜好，最后是产品被顾客购买。不同的促销手段在产品被购买过程中的效果是不一样的。在产品被认识阶段，促销需要引起顾客的注意，因此这时企业所使用的销售促进、公共关系和报纸电视广告都能达到引起注意的效果。在产品开始被人们所喜好的时候，人员促销和对比性广告就比较合适。在人们最终要下决心进行购买的时候，人员推销和特别形式的广告则更加具有效果。因此，企业有必要识别出在什么情况下使用什么方法，识别出哪个阶段最为重要，不同阶段的顾客是多少，在不同阶段是哪些消费者最重要等等。所以，企业在进行年末狂奔冲量时，所开展的市场宣传，不论使用上面四种促销手段中的哪一种，都要做好以下这些最基本的关键点，也是年末促销活动中最值得企业关注的事情。

为了使各位营销同仁更系统地理解这些关键点，笔者以一个真实的案例来解说它。

案例的基本情况：2003年12月初的一天下午，T电脑公司的杭州分公司销售林军经理给我打来一个电话，询问我有没有时间过去他那儿坐一下，他有些事情想和我聊聊。看看自己的日程安排，好像也没有什么重要的事情，作为老朋友，我知道林军肯定碰到了难题，我二话不说，马上就驱车过去。果然不出所料，还有一个月的时间春节假期就要来临了，可是按销售计划，他还有近500机器没有卖出。根据以往经验，销售500机器他至少需要三个多月才能完成，就算圣诞节到元旦这段时间里生意再好，往年最高销量也不过150到200台之间。此后的生意就不是很令人心喜了。听到这个消息，我也为林军感到为难。幸好他还有一万多元的促销费用，看来希望全在这里了。

为了很好地利用这一万元的促销费，更为了好朋友林军能过一个开心的年，我又给几个做营销策划的朋友，约好晚上一起喝茶，讨论如何做好这个年末促销。几个策划“老鸟”在一起开起了脑力激荡会，不到两个小时，一个令人兴奋的方案就出台了。

一、确定目标市场。任何促销手段的使用依据都要有针对性，因为企业的产品不是卖给所有人的，企业的市场交流也应当是有针对性。

可是在年末的促销活动中，很多企业的行为却是不是如此。如果在临近年终你到电脑市场走一圈，你就会发现一般商家都有各种各样的促销海报，但是你很看出这些海报是做给什么人看的。也许这些海报在设计制作的过程中可能也会有一个目标对象，但当它展示在终端的时候，作为一个普通消费者是很难分辨开来的。也就是说，他没有特定对象的时候，感觉上是对所有的人，但在现实中却没有人感觉到这份海报是为他们制作的，因而也就对它视而不见了。考虑到人们的这种心理习惯，我们在给林军做的海报中就明确规定和标明：本优惠只留给在校大学生和离开学校不超过两年的年轻人(以学生证和毕业证书为凭证)。这种限制虽然让许多人感觉到不公平，但我们知道，只有这种“不公平”的优惠才会让人珍惜，才会让那些感到不公平的人想办法来获得这种优惠(他们会通过他人来购买)。并且声明，这个行动是企业在年末对社会对消费者的支持和厚爱的回报。不出所料，当海报发布后，马上就有人来质问：“为什么只对这么小部分的人进行优惠？其实这些人根本不是你们的消费者。”我们笑而不答，只是声称：这是公司总部的规定，是公司一年一度对回报社会的行动。然后，我们就发现一些不符合限制条件的消费者，开始去寻找符合条件的消费者，然后以他们的名誉来购机。有趣的是，在观察中，我们发现那些借用他人名誉购买机子的还有一种窍喜的心态。

二、确定宣传目标和期望结果。企业的市场宣传不是盲目的，而是围绕一个主目标展开的。应根据目标来计划推出什么样的宣传，支出多少费用，达到什么样的期望值。

因为我们的目标市场已经很明确，所以我们宣传时，我们的目标很简单，就是要在一个月之内销售出去500台手提电脑。费用就在这一万元之内，没有什么可能选择的。我们不可能象竞争对手一样在报纸等公众媒体上进行大量的广告宣传。也就是我们无法对大众进行我们活动宣传。我们选择的推广方式必须是聚拢目标消费群体，采取以一对多的面对面宣传。并且宣传对象应该尽可能是想听我们说话的人。而且还在广告中说明，我们的活动只是在年末的最后四十五天里进行，更重要的我们优惠的机子数量是有限制的，优惠机子一卖完，活动就自动停止。为了提升品牌形象，我们以公益活动的方式进行，即以年末回访客户、服务客户的形式，我们走到各中高档住宅社区来，以集体咨询的方式解答和传授电脑知识、网络知识、网上创业知识等活动。目的是希望有电脑的朋友在过年的时候，可能畅游网络世界，不用担心在春节假日期间电脑出了问题，而无从下手，甚至因此而坏了过节的心情。这种目标消费者喜闻乐见的宣传方式与我们的竞争对手那种直接喊叫的年末促销有着本质的区别：一方面我们是以公益的面貌出现在消费者面前；另一方面是我们把目标消费者拦截在家门口。从某种意义上说，我们在年末消费者旺季里，用非常的手段在短时期里垄断市场。虽然我们在购买优惠机子的条件上做了很大的限制，但我们没有对前来听取知识讲座的人进行限制。这一方面让不符合优惠购买条件的人有一些心理平衡，同时也用在“声东击西”策略。说到这里，明眼人已经知道我们是“醉翁之意不在酒”，既我们明确公开的宣传对象并不是我们真正需要打动的人(学生)，而那些不经意在一旁聆听在人才是我们的主攻目标(企业白领和学生的父母，他们将是为产品付费的人)。

三、确定广告词汇。不论是在电视上做广告，还是在报纸、杂志或者广告牌上推出新广告，都会涉及到如何设计合适的广告词。由于广告词构成了广告中最重要的部分，因此如何设计广告词就非常关键。一般来说设计有效的广告词可遵循下面的程序来进行。首先要体现企业特色。要根据企业目标市场的特点来设计，因为不同的目标市场代表了不同企业的各自策略和产品走向，因此针对不同目标顾客群和特定的产品来设计广告词有助于体现企业特色，增强不可替代性。其次要确定广告词的策略走向。如果产品的技术含量比较高且很难复制，那么广告词采取理性的词汇就比较理想，这样可增加顾客的信任感，因此广告词要突出产品的特性、指标、优点和效益等特点。如果所推出的产品比较容易复制且很大众化，那么广告词采用煽动性的语言比较合适，可以激发人们拥有它的冲动心理，因此，广告词要突出时尚、兴趣、诱惑、品牌等特点。最后是要有针对性，体现地域文化。设计的广告词要与众不同，要有信服力，要符合当地的文化特点以及使人产生亲切感。

因此，我们设计的广告词颇具煽动性：在终端和各住宅小区的海报上广告语是：

主标题：春节来临，干什么？神游世界去？

副标题：电脑知识、网络知识公益讲座

正文内容主要是对主标题的渲染和对副标题的说明。

这则广告是吸引目标对象的策略。但目标对象到了我们讲座的活动现场，我们的海报就做了一些细微的改动：即把主标题“春节来临，干什么？神游世界去？”改成了“春节来临，干什么？买台电脑神游世界!”

加上我们现场煽情的演说、动人的案例，一下子就调动起了许多前来听讲座的消费者的购买情绪。但活动现场没有机子可购买，为了不让目标消费者被竞争者抢走，我们临时做了一个决定：凡持有分公司经理林军签名的消费者，三天内到专卖店购机可获得在原来优惠的基础上再打9折。因为这个决定是在讲座现场宣布的，竞争对手防不胜防，连生意怎么突然被抢走的原因都来不及了解。当竞争对手发现我们的做法的时候，已经是半个月过去了。

四、确定渠道宣传。即使用上述四种方法中的一种还是将几种方法组合起来使用。在确定宣传渠道时，需要考虑产品被购买过程中不同阶段的各自特点，针对不同阶段的不同特点来确定与之适合的宣传渠道。要制定整体预算和资金配置，即要明确钱该怎样花，如何花以及花到什么程度等等，要确定在不同媒体所支出的费用比例。

我们选择的宣传渠道，在同行中显得非常独特。我们选择在城市里中高档的住宅小区的康乐中心。并且通过这些小区的物业管理处工作人员来组织参与活动的人员。我们支付给物理处工作人员的组织费用是我们本次促销活动中最大的开支，另外一个开支是现在的一些海报。为了让消费者珍惜这个活动，我们还把物业管理处抬了起来，说是物业管理公司和T电脑公司联合举行的一次回馈消费者活动。是物业管理公司在新年来临之际对业主的一种感谢方式。并且要求物管处的工作人员大力宣传这种说法和优惠购机的限制条件。果然，中计的人数令我们喜出望外。每到一个小区，都有众多的业主到物管处“投诉”说：既然是公益活动，就不应该有那么多的限制，他们也要来参加进来，希望物业管理公司能为他们争取到优惠条件。这使得其它厂商在报纸上大量刊登广告的效果没有和我们的宣传效果相提并论。这也使得我们的每一场推广活动都能获得圆满成功。

五、避免重复促销手段。如果目标顾客过多或重复地观看了促销活动广告，则广告的作用将下降，顾客有产生厌烦的可能性。

我们为了与竞争对手形成差异，我们从促销活动的形式到细节到促销手段都是创新的。这让看厌了“打折”、“降价”、“买赠”等宣传广告的人们有一个新鲜和好奇感。在整个宣传活动中，不管是我们的宣传海报，还是我们的现场演说都没有提起要听众购买我们的产品的话语。我们只说“神游世界的乐趣”。同时，我们还在讲座现场宣布，为了让消费者朋友能在春节假日期间神游网络世界，T公司将为本小区里所有已经购买过T公司电脑的消费者进行免费电脑升级和电脑检修。对于在本次活动中购买T公司产品的消费者，也将在明年这个时候获得免费升级和免费检修。这也吸引另外的一部分消费者。因为我们在活动现场四周都放有公司产品的宣传资料，五场活动下来，我们被自动取走的产品资料近2000多份。而且自从第一场活动后的第一天开始，公司里的咨询电话和到专卖店观看产品的人成几何倍数递增。产品每天的销售量也从平时每天三四台、五六台，上升到一在卖出20台。最后有的小区还组成团购小组过来集体压价，集体购买。一个月还到，只用了二十多天林军就完成了任务。

六、认真考虑促销赠品。有时一件产品会被许多不同的厂家拿来做促销赠品，这样会使顾客产生企业使用赠品是为了推销出产品而并非处于真心关注顾客的需求，这样的赠品的促销效果就会大大下降。促销赠品的产品优势需要与企业所销售的产品有所联系，如果推出的是一个时尚性的高档产品，那么用一件价值低廉品位低下的物品来做促销赠品就很难取得预想的效果。

许多同类产品在这次年末促销活动中，所使用的赠品在数码相机、优盘等，唯独我们赠送与本次活动主题“春节神游网络世界”相匹配的“年末免费电脑升级”、“年末免费电脑检修”。而且这种“促销品”是一种服务产品，真正体现T公司对消费者的关爱和体贴。值得一提的是，我们没有在宣传资料上说出我们将给消费者赠送这些服务式的“促销品”，这些消息全部都是通过消费者口碑相传的。这让给消费者有一种意外收获的惊喜。

七、克服夸张力图真实。观看以真实的手法表现产品特征广告的顾客要比那些观看非常夸张的广告的顾客更倾向于购买产品。人们更愿意接受真实性强的广告。企业要避免过度夸张的问题。

我们知道消费者购买的心理，所以我们在所有的宣传中没有夸夸其谈的空洞，也没有夸大其词的不切实际。与竞争对手那种年末大让利等各种折价、赠送广告相比，我们的“知识讲座”、“年末电脑升级”、“年末电脑检修”显得特别的实在。我们用真人真案例，用现场产品展示，用平实朴素而又动人的故事来演绎我们的整个促销活动。这是我们获得宣传受众信赖的关键点，也是我们本次促销活动获得成功的基础。

第五篇：个人经验总结seo优化方案的七个关键点

一：网站的定位

网站的定位主要指我们要根据我们做的行业来做好前期的规划，例如：我们是应该选择怎样竞争度的关键词?选择的盈利模式是怎样的?

关键词的挖掘

指我们在网站建设前期挖掘大量的关键词，然后进行针对性的筛选，从筛选中的来确定好早期的目标关键词和长尾关键词，我们在选择目标关键词和长尾关键词的时候一定要考虑两个重要因素。

(1)、关键词的转化率

(2)、关键词的流量我们要选择的关键词一定是要这两个因素都能够达到综合要求才行。

我们根据这2个要求来选择我们的要做的目标关键词和长尾关键词。

盈利模式确定

我们是用接单的，还是厂家直销的，或者是做广告位的，如果我们有产品可以做厂家直销，如果做一个平台的或者给别人接单的或者用户广告赚钱的像一些的 QQ、小说、图片站哪些是靠流量赚钱的，那这个时候我们就要确定我们的我们的盈利模式，因为你的盈利模式的不同的你的网站的发展方向也是不同的，你的网站的长尾关键词和网站的内容也会不同。

二、空间域名的选择

1、域名的选择

(1)以后要做品牌(域名就用品牌名的全拼)

(2)如果是做资源站(我们就用关键词的全称作为域名，如淘宝客类站点)

(3)域名的费用(约100元/年)

2、空间的选择

(1)测试他的速度稳定(装一个程序然后用百度统计进行测速，最好是有点击量)

(2)功能(是否支持301转向、404错误页面、双线、IIS日志、伪静态)

(3)空间的费用(小型的网站的200-300元，VPS约1000-2000元)

(4)服务器有托管的费用(云服务器5000-15000，其他服务器看需求定价)

3、网站的程序

一般的中小型网站用织梦程序就可以了，不建议使用其他程序，原因是如果你对其他程序不是非常熟悉，你的以后的维护成本会很大幅度的增加，因为织梦模板和熟悉织梦后台的人比较多，相对来说维护成本要低一些。

4、网站备案

主要是看时间，每个地区的备案时间也是不一样的，一般1-2周左右。

以上这些都要做详细的比较和分析，写入到SEO优化方案中的，因为这样可以便于进行针对性选择空间和域名，进行整体的网站进行规划，可以避免出现网站稳定性和网站后期发展中遇到的一些问题，如301问题，网站品牌关键词建设等问题。

三、草图的制作

草图是指SEO人员根据用户需求和转化率考虑对网站布局规划的一个初步方案，他包括网站的标题制作、导航的目录的分类和名称设定、页面内容的板块及其链接列表个数设定。网站草图设计主要分为三个部分：网站首页、目录页以及内页的草图设计。

1、导航的设置

我们设置导航的目录个数时要考虑一个问题，那就是我们只要满足大多数用户的需求就行可，不必要去考虑小众用户需求，甚至我们去掉个别对极小部分用户需求的目录。我们设置导航和板块，大多数的SEO都行展现的大而全，其实这是一个非常严重的错误。正确的SEO设计应该是小而精。我们只要找准一个可以满足大多数用户的需求，并且不断的改善他就行了。所以基于这个考虑，中小型网站越简单越好，建议去掉新闻和技术2个常用目录。几乎是没有任何用处的，除了更新一些垃圾内容而已。

一般企业喜欢放置竖导航，就是左边栏导航，这些做法无非是画蛇添足，一个企业网站产品本来就那么几十个，导航里面的目录分出来就有10多个，基本是每一个目录分2左右的产品，我看这种做法就是典型的累死用户的做法，更别说用户体验了，摆明了，就是告诉用户，我就不让你找到我的产品，我看你怎么办?所以强烈建议去掉竖导航，把横排导航上面那些官僚式的目录(公司简介、产品介绍、新闻中心、企业招聘等)去掉或者放到底部导航吧。产品分类没必要那么细，其实 3-4个目录就能够说清楚了，用户也好选择，没有那么累，网站结构也比较扁平化，也便于搜索引擎抓取程序抓取。

2、底部文字

我们的友情链接建议一开始就要定死这个操作数量，最好不要临时去做决定或更改，因为这样做的只会让自己的链接更依赖于过多的友情链接(又称为互惠链接)，另外友情链接最好不要做全站的，底部的建议不要放置太多的内容，因为一般底部内容都是全站调用，过多的文字内容会导致全站的页面相识度过高，这样就会直接降低页面的正文在页面文字中的比例，从而影响搜索引擎对于内容质量的判断。

3、目录页和内页

(1)、目录页我们需要放置多少张产品图片?放置哪些的产品图片?图片不要放得太多，因为放的太多不仅会影响页面的打开速度，而且会增加用户的选择成本,一个栏目放4张图片就比较好了。

(2)、技术类的网站，目录页文章需要怎样布局?目录列表的内链个数，我们都要静心考虑。太多会影响单个链接获得的权重值，太少会对页面内容展示过少而影响PV。所以一定要权衡好。

网站首页草图设计案例

草图注明：

少儿健生包括3部分(少儿建生武术培训、跆拳道培训篮球培训)

会依重要次序放置在板块展示里面。

家长健生包括2部分(养生太极、健身气功)

这是一个简单的网站草图设计，草图设计要包括几个部分。

1、要指名页面具体的需要的功能。

2、要说明板块具体的产品或内链条数设置。

3、要说明设置理由。

四、基本参数的设置

1、首页的标题和描述以及关键词设置。

2、目录页标题和内页标题。

3、Url的设置(比如产品我们可以写chanpin、新闻我们可以写news)

4、伪静态(如果网站层次比较深我们是需要的写伪静态)

5、Robots.txt(屏蔽动态的参数)

6、面包屑的设置以及通用连接(页面曝光率高的内链)的关键词设置。

五、网站的内容

了解用户的需求我们需要做两个分析

1、找寻百度排名前十的网站，看他们有哪些是共有的特征，把他们的共有的需求整理出来，然后进行针对性的加强。

2、查看主要关键词的相关搜索，比较相关搜索和主要关键词之间的需求，然后进行分析，找出那些是大多数用户最多的需求，并且在页面内容上面满足。

六、外链的建设

1、高权外链的建设

(1)、友情链接

我们要根据我们的行业来做如果是大行业可以做一些相关的，小行业可以做一些不相关的注：我们的时间是怎样的安排的，是一天一个还是两个，资源又去那里找，我们都需要的在方案当中写明。

(2)、单向链接

建立我们的资源站点来获取单向链接，单向链接能够获得高质量链接也可能会形成作弊站群，所以在建立资源链接的一定要做好两个前提条件。

第一、资源站点必须按照用户的需求建立，而不是为了外链需求而建立，因为后者容易被识别作弊。举个小例子，比如我们可以用地域性网站来进行我们的业务拓展，比如我们做了一个杭州家装网站，那么我们就可以拓展一个萧山家装网站来建立业务，那么后者就可以作为前者的资源站点。

第二、资源站点获取单向链接主要是靠交叉链接来获得的，所以必须和信得过的同行来进行交换。交叉链接容易被去掉，因为有很多人就是利用交叉链接来获取高权重，然后单方面去掉对方的链接，当然也原因于很多人对于交叉链接过于敏感，只要快照稍微有变动或者收录异常就会被去掉链接，去掉需要一个一个维护这样管理成本非常高。另外交叉链接很难换到比较满意的，因为站长和大部分SEO人员对交叉链接的存在误解，认为交叉链接对网站的有损害所以就干脆不链接，能链接到的基本都是垃圾站。所以资源站做交叉链接必须有自己可信用的资源群。

(3)友情链接的记录表

时间、对方的QQ、对方的手机号码、对方的网址、锚文字、对方网址的质量，如果他网站的文章的是复制的我们可以备注，有潜力的网站我们也可以备注。

2、一般性外链的建设

(1)、主要包含论坛、博客、sns、软文(确定我们的发帖数量和回帖的数量，原创的数量、伪原创的是多少、sns、博客每天发多少，贴吧、我们有多少的账号每个账号发多少的文章。文章的来源我们都要在方案当中都要体现出来)

(2)、表格（1、网站的名称。

2、帖子的地址，方便我们以后查询是否收录。

3、收录的时间，我们要计算我们我们要多长的时间能够追上竞争对手。

4、帖子标题或热门关键词，我们能知道哪些含有哪些关键词的帖子能够更好的收录。)

七、人员安排

1、小型站(一般2-3名就足够了，小型的网站设计制作是外包)

2、大型站(编辑、美工、外链、程序、主管)

3、工资(按照当地区的费用的估计)

以上就是http://整理，希望能给大家带来帮助