关于堕落女性嘉莉与郭海藻的心理分析

第一篇：关于堕落女性嘉莉与郭海藻的心理分析

关于堕落女性嘉莉与郭海藻的心理分析

《嘉莉妹妹》是 20 世纪美国杰出的现代小说家西奥多·德莱塞最具代表性同时也遭到众多批判的一部作品。故事讲述了原本单纯的农村少女嘉莉来到光怪陆离的大都市芝加哥后，由于不堪生活的重负，禁不住种种诱惑，逐渐沦落为两个男人的情妇。后来又无情地抛弃了自己曾经依靠的男人，努力成为了百老汇的明星。虽然获得了成功，但她并没有因此感到幸福与快乐。

郭海藻是中国当代文学《蜗居》中的女主人公。这是一部真实反映现代都市情感生活并引起社会广泛关注的小说。《蜗居》讲述了名牌大学毕业生郭海藻和姐姐为追求更广阔的生活空间，毅然留在了上海打拼。姐姐奋斗了多年仍然买不起住房。郭海藻起初为了帮姐姐分担债务向市长的秘书宋思明借了钱，后来在宋思明的引诱下，渐渐堕落为宋的情妇。当她开始安心地享受宋思明带给她的安逸奢华的“幸福”生活的时候，宋思明因涉嫌贪污，在被追捕的过程中车祸身亡，郭海藻也在与宋思明妻子的争执中流产而失去了子宫。

这两部小说讲述了在物欲纵横的大都市，女性作为弱势群体因抵挡不住诱惑或为寻求依靠，放弃了自身的努力而走上堕落之路的故事。迫于生存压力而走上堕落之路的两位女性有着相似的心理过程即从开始的矛盾挣扎转变为最后的妥协放任。这一心理过程的发展变化可以通过对其三个方面的心理分析得到例证。

一、两位堕落女性所处的社会背景

值得注意的是，两位女性走上堕落之路既出于内因也离不开社会现实这一外因的影响。十九世纪末，美国的资本主义空前发展，资本家们聚敛了大量财富。为谋求生路，众多无产阶级从农村涌向城市，聚居在各大城市的贫民窟里。社会贫富差距严重，道德腐化，物质享乐主义盛行。德莱塞在作品中也做了铺垫：“在这样的大都市，对于一个徒有美貌，没有金钱背景而又入世不深的女孩子来说，只有两条路可选：‘也许她会遇到好人相助，变得更好；也许她会很快接受大都市的道德标准而变坏了。’”[2]比较可知：“当今中国的发展正在走过十九世纪末欧美国家所经历的道路。经济飞速发展，一部分人已经先富了起来，人们对物质的需求比以往任何时候都高，到处充满着机会和诱惑。”[3] 不可否认当今中国社会的贫富差距也正在扩大，“富二代”、“房奴”、“蚁族”等现象已成为社会热点话题。在这样的社会里，地位机会的不均等给白手起家艰难奋斗的人们带来了相当大的阻力。

二、堕落女性的心理剖析

1.无期奋斗与暂时安逸之间的抉择 嘉莉与郭海藻虽然都选择了依靠男人的堕落之路，但她们的选择是在一定的社会压力下做出的。她们也曾经试图通过自己的努力来维持生计，可是严酷的现实使她们在大都市处处碰壁，无法立足。为寻求出路，她们在继续遥遥无期的奋斗与获得唾手可得的安逸之间进行了艰难的心理抉择。

嘉莉初来芝加哥的时候在鞋厂找了一份工作，她在暗无天日的车间里像机器一样从早忙到晚也只获得四块半的周薪。除了勉强果腹，她连过冬的衣服都无力购买，最后还是因病失去了生活来源。心里充满孤独与绝望的她不甘心放弃可又无计可施。彷徨失措的最后选择了依靠能让她丰衣足食的男人。

郭海藻是个名牌大学的毕业生，怀揣着自己的梦想在大城市奋斗。起初她节衣缩食，信心满满地为未来努力。可当她看到姐姐为了买一套房子而负债累累，爱情在现实中失色，她逐渐感到了金钱权利的重量。在这个孤立无援什么都要靠自己去争取的大都市里，宋思明对海藻的一切帮助都那么地具有诱惑力，带给她安全感。在奋斗与安逸之间她抵挡不住诱惑而选择了后者。

这两个女主人公在逆境中都曾有过孤独无助与绝望的心理体验，在现成的物质财富面前，她们最终放弃了自己的奋斗。纵使社会环境给人的生存造成了压力，女性是弱势群体，人的本性是好逸恶劳，但这些都不应成为女性堕落的借口。社会中有竞争也有机遇。成功总是青睐生活的强者，当代女性应该做生活的强者，依靠自身的努力营造幸福生活。

2.道德沦丧与良心安宁之间的挣扎 世纪末美国社会的主流意识形态认为理想的女性应该是“虔诚、纯洁、顺从、持家有术和深居简出”，并把这样的女性称为“家庭天使”。嘉莉原是一个单纯的农村姑娘，受到传统道德的熏陶，她深知女性应该安分首己，有着非常严肃的贞操观。郭海藻出身于书香门第，从小受到的是中国的传统教育，深知背叛爱情，破坏别人家庭的行为是社会道德所不容许的。由于自身道德良知上的约束，她们在走上堕落之路的时候经历了良心上的不安与挣扎。嘉莉沦为德鲁埃的情妇的时候，她为自己的身份感到不安。她曾多次要求德鲁埃和她结婚，可是发现德鲁埃一直在敷衍自己时，她感到了自身所处的危机。她想摆脱情妇的头衔，可又离开了德鲁埃的庇护。为了寻求良心上的平静，她想过独立的方法，也试图为自己找一份工作。当有机会演戏的时候，她竭尽全力，因为她把演戏当作了自我拯救的机会。他和酒店经理赫斯特渥徳私通是希望赫斯特渥徳可以娶她，可以让自己拥有名正言顺的身份。当德鲁埃告诉她赫斯特渥徳有家庭的时候，她再次陷入绝望之中。道德的约束困扰着她，而她却找不到弥补良心不安的机会。郭海藻最初面对宋思明的小恩小惠时，她采取了回避的态度，她的道德告诫她不应该接受无故的馈赠。当同事怀疑她和宋思明的关系暧昧时，她极力否认，甚至考虑用辞职来为自己澄清一切。后来当她沦为宋思明的情妇时，她心事重重，夜不能寐，对自己的做法感到愧疚痛苦并努力想要回到从前的生活。“她觉得自己有爱德华大夫的双重人格，是两个男人之间游走的荡妇。”可是最终在道德的沦丧和良心的平静的挣扎中，她逐渐习惯了违背道德的生存方式。

嘉莉和郭海藻在堕落之初都曾遭受过道德与良心的谴责，也试图通过忏悔，弥补等方式来寻求良心上平静但最终还是违背了自己的道德良知，背上了沉重的良心债。在当今的社会，伦理道德得到高度弘扬，女性的地位不断提升，女性更应该坚持自身的道德原则做到自尊 自重自强。

3.欲望的克制与膨胀

在繁华的大都市里，物质享受随处可见，只是物质享受并不属于所有人，对嘉莉与郭海藻这样的普通个体来说则是无法企及的。这时她们就陷入了欲望的释放与压抑的彷徨之中，而一旦她们的一种欲望得到了满足，其他沉睡的欲望就接二连三地被唤醒了。

嘉莉前往大都市芝加哥时，还在火车上的她就被窗外的花花世界所吸引。她初遇德鲁埃的时候就对他时尚的衣着心生羡慕。和德鲁埃同居后，她也拥有了各种时装，第一重欲望得到了满足。可是随着她频繁地参加各种社交活动，开了眼界的嘉莉感觉到了自己的庸俗。因而她又有了新的目标与更高的品味。在与赫斯特渥德交往后，她开始厌恶德鲁埃的俗气，和更有钱有地位的人交往是她新的追求。到达纽约后，嘉莉结识了既有美丽外表又有涵养的海尔太太，以及她的表弟艾姆斯，嘉莉的视界更加宽广了。艾姆斯所持有的不一定要有钱才幸福的价值观触动并冲击了嘉莉的思想，使她开始渴求知识与思想深度。以至后来，嘉莉终于跻身于百老汇著名喜剧演员的行列，按说她可以满足了，可是她仍然感到空虚。正如小说结尾描写的那样：“嘉莉仍然坐在摇椅上，坐在那张摇椅中，做着窗边的美梦，你将永远孤独且在渴望之中。你将永远梦想你可能永生不得感受的幸福”。她无限膨胀的欲望永远得不到彻底的满足。

郭海藻最初是个很单纯的女孩，从不追逐名牌时尚，对物质也没有过分地渴求。虽然她一直压制着自己的欲望，可是欲望一直都翻滚在她的潜意识里。她第一次坐宋思明的路虎牌山地车，宋思明告诉她这辆看似普通的车却相当于三辆以上奥迪的价钱的时候，她变得若有所思。当她怯生生地向宋思明借钱，宋思明从容地答应的时候；当宋思明轻松地为她姐姐搞到一套暂住的房子的时候；当宋思明带她去吃那些名字朴实却是鲍鱼燕窝的晚宴，出入各种高档的会所，为她买房买车的时候，她渐渐迷失了自己。她爱上了：“宋思明那个光环照耀下的一种对所欲所求无不点头的畅快。” 欲望慢慢将其拖离了原来生活的轨道，驱使着她一步步走向了欲望的深渊。

欲望与生俱来，但是君子爱财要取之有道，有太多的人在追逐自己的梦想，填补自己的欲望，可是实现的方式只能有一个：那就是依靠自己的努力。当代的女性早已获得了独立自主的权利，也有足够的实力为自己创造物质财富。女性应该通过不断完善自己来满足自己的人生欲求。同时也应该节制自己的欲望，毕竟知足者常乐，否则无限膨胀的欲望只会让人丧失自我。

结论

从堕落女性嘉莉与郭海藻的人生际遇中我们可以感受到她们所经历的心理变化。她们从最初独立自主地奋斗到依靠男人获得安逸，她们在道德沦丧与良心的平静之间挣扎，她们在欲望的压抑与欲望的释放之间徘徊。在地狱般与天堂般的生活面前，她们动摇了，妥协了，屈服了后者，而孰不知她们正在走向现实的地狱。中国当代女性应该勇敢地担当生活的强者，通过自己的努力满足自己的欲求而获得永久的安逸，违背道德与良心而获得的享受会让人误入歧途。当代女性应该以此为诫，在当前社会现状下走出自己的成功之路。

参考文献

[1] 洛勃特，舒尔曼.德莱塞与美国资本主义动力学 [M].纽约，1991：25.[2] 德莱塞，西奥多.嘉莉妹妹 [M].西安：陕西人民出版社，1996.[3] 熊立久，姚静，韩国华.小说《嘉莉妹妹》引发的思考 [J].河北理工大学外国语学院学报，104.[4] 鲍晓兰.西方女性主义研究评介 [M].北京：三联书店，1995：156.[5] 六六.蜗居 [M].武昌：长江文艺出版社，2008.

第二篇：女性消费心理分析

女性消费心理分析

25岁左右的女性一般都有着她们自己的公共群体特征和消费特点, 如冲动、感性、讲究个性、追求时尚、喜欢高科技的东西等。成功的广告往往是迎合她们的特点和喜好而诉求。

所谓个性是指一个人区别于其他人的为他所特有的性质, 包括行为方式、表达方式、思维方式等等。充分发展和展示个性风采是每一个人的最内在的冲动, 谁也不愿意让自己淹没在众人之中年轻女性就更是如此, 很多时候, 她们对个性的需求是为了突出、表现自己独特的一面, 张扬个人魅力, 使之与她人或前一辈人产生差异而引发的一种消费心理。伊利优酸乳运用各种叛逆的表现来阐释“ 年轻没有什么不可以”, 无疑正是在贩卖“个性”。原本在众多休闲服品牌中颇为平淡的森马, 用一句“穿什么就是什么”而获得甚多目标受众的青睐。难怪“好时”这个巧克力市场的后来者也能够在大家都以“爱情至上”的广告环境中脱颖而出, “宠爱自己” 的功劳确实不小„„由此, 传播个性成为针对这部分群体的有效诉求之一。

时尚价值是消费者追求的基本价值之一。德国社会学家说“越是容易激动的群体, 对时尚的追求越强烈”。多少年来, 不管是心理学理论的分析还是现实的表现, 都无不证明着年轻女性这一冲动型、非理性的消费群体对时尚有着无限的需求, 时尚是驱动年轻女性消费的重大商业元素。所以, “创造时尚”、“引领时尚”应该是以年轻女性为目标消费群体的。很多广告因此而获得相当大的成功，如ipod创造“在你的口袋里装一万首歌”的音乐时尚大赚其利。百丽以“百变所以美丽”的色彩时尚而赢得巨大附加价值。

社会学家· 齐美尔解释, 时尚消费是“示同” 和“示异”的结合。所谓“示同”, 就是借消费来表现与自己所认同的某个社会阶层的一致性。所谓“示异”, 就是借消费显示与其他社会阶层的差异性。时尚消费使消费者获得了一种“群体成员感”。它使消费者获得了一种具有了进入某个“时髦社会圈”门票的感觉, 从而摆脱了对“落伍”、“不合拍”、“乡巴佬” 等“社会污名”的恐惧。对于那些天性不够独立但又想使自己变得有点突出不凡、引人注意的个体而言, 时尚是她们需要的表演舞台。

高科技产品过去曾是男性的专有领域, 有人这样描述男人都IT了, 剩下女人在写字,写出了许多美女作家。今天扫描都市街头, 20至35左右时尚女性手中小巧手机、胸前晃来荡去的播放器、数码摄像笔等外观酷酷的数码产品已成为青年女性一道独特而亮丽的风景。当今社会, 随着年轻女性社会地位的提高、经济实力的增强, 她们的自我意识也在不断的提升, 无论是在工作还是生活中都以积极主动的方式追求自己理想的状态。在她们看来高科技意味着时尚、先进、高效、快乐„„她们对这个概念的关注已不再局限在工作领域, 还荃延到了生活层面。保暖内衣这几年大打高科技牌, 保暖内衣市场上新添的所谓高科技新概念层出不穷, 有的品牌号称是加入了日本的暖素, 有的则声称加入了美国的莱卡, 还有暖卡、炭卡、热力卡、暖力卡、塞维卡、魔卡等, 虽然我们并不知道这些“ 卡” 是否真的具有明显的科学效果, 但它们的广告却的确吸引了不少的年轻女性。很多成功的化妆品企业也往往都将“高科技”作为企业定位, 如创美时的“美容师仰赖的专业品牌”, 和雅兰国际的“一个具有国际医药背景的品牌”。曾经做过一项统计, 仅广州一地, 将“科技创造美”作为诉求的企业就不下于10家。

2、中老年女性家、实惠、安全与保持容颜

中老年女性消费家庭观念强、喜欢便宜实惠、重视美的效果等。这样的诉求对她们具有较强的感召力岁左右的女人已经为人妻、为人母, 她们少了年轻时候的冲动、个人主义, 多了成熟女人的细腻、对家的奉献精神。所谓家是女人的归宿, 为了让老公有个好形象,她可能为老公买一套名牌西装为了让孩子有出息, 她可能把孩子送进专业学习班或者贵族学校„„男人是女人生命的支柱, 孩子是女人心中的太阳。—女人会紊不吝惜地打开钱包,为自己的密切关联群体消费。美国一佰分儿童服饰广告简洁、明了, 直叙其意“妈妈, 我要穿”。北京正清源生物工程有限公司生产的孕康宝则打出“让未来的宝宝更健康”, 这都足以让女人心动。海王金禅也看准了女人“弱点”“人在商海走, 哪能不喝酒, 老公, 来点海王金搏吧, 第二天更舒服点”。所以, 在对儿童用品、男士用品进行营销策划时, 不妨把目标瞄准女人, 向女人“开枪”, 说不定会收到意想不到的广告效果和营销绩效。

古人日“不当家不知柴米贵, 不养儿不知父母心”, 作为家庭主妇的她们既当家又养儿,已充分了解了其中的不易, 反映在消费上就更为理性, “好而不贵, 真的实惠”是她们的消费理想。聪明的商家, 就是利用这部分女性求美又求廉的消费心理大做文章, 如巧手系列洗化用品广告的“ 妈会管钱, 总是买好而不贵的东西”、“巧妇用巧手, 省钱是好手”。浙江纳爱斯雕牌洗衣粉广告“只选对的, 不买贵的”, 都是把便宜、优质作为广告诉求点, 注重产品的“双价比”，即使用价值与价格相比, 较好的迎合了家庭主妇求好、求廉的消费心理。

物质产品营销如此, 精神产品营销亦如此我国台湾《Beauty美人志》杂志, 其发行量从2万册起步, 到第期的21万册, 创下了台湾女性刊物的记录。其成功的要诀就在于办刊和广告宣传均把“物美、价廉、实用”作为指南。国内《都市丽人》杂志与其相比则有异曲同工之妙, 本来作为一本全彩印杂志6元的定价已经相当优惠, 更重要的是每期杂志均奉送一个精美的小礼物, 诸如钥匙扣、手机链、钱包、发卡等, 让每个消费者都颇感自己占了便宜, 创刊仅仅半年时间便挤身于国内主流女性杂志之列。

女性消费很重视安全性, 并且自我保护的能力也日渐增强。尤其食品、饮料、日化用品等消费品。女性在汽车消费时更加注重安全性和可靠性，为此宝马汽车曾把安全性能作为其第一诉求。目前很多乳品企业在进行广告宜传时大力倡导“新鲜”、“消毒”、“灭菌”等诉求点是有道理的。上海光明乳业公司广告语“新鲜每一天”, 吉林省金财食品有限公司“金财消毒奶, 喝着放心” „„这些都是应对于女性安全消费心理的而采取的策略。

同时, 女性也很重视可靠性。女人不希望购买了一台家电在保修期内就无法正常工作了, 更不希望购买一台经常抛锚的汽车。美国通用汽车在全国汽车展上面向女士免费赠发一本教育性的小册子—《关于孩子与汽车, 通用汽车公司给您的几点提示》, 小册子中包括安全带的使用、要儿乘车安全、如何使用汽车安全装置等内容, 与小册子同时赠送的还有带手电的钥匙环、微型车形状的冰箱磁帖。通用汽车营销创意的高处在于针对女性营销的目标性极强,在知识改变命运的年代, 女性高素质、高修养决定了在消费过程中对安全可靠的要求日益增多, 观念也日益增强。

爱美之心人皆有之。面对渐渐老去的容颜, 中年女性有着莫大的失落感和恐慌感, 对美的追求尤为强烈一方面, 她们对于那些能够保持身材、延缓衰老的产品有极大的敏感和需求。静

心口服液的广告歌可谓长, 但可能最让目标消费者动心的只有“让她和我一样美貌如花”, 和年轻女性一样充满活力、光彩依旧, 对中老年女性而言自然非常具有诱惑力玉兰油多效修复霜的杂志广告声称“能帮助抵御种岁月痕迹, 令肌肤焕发青春光彩”, 并不厌其烦的一一列举皮肤的干燥粗糙、细纹色斑等“种痕迹”, 把所有问题皮肤都一网打尽,爱美女性怎能不对号入座, 然后慷慨解囊。另一方面, 她们希望自己的人身经验和自身价值得以充分体现, 把成熟女性的魅力展露无遗因此, 利用广告, 来有意渲染和提高女士身份和地位是行之有效的一个策略, 把拥有某种优质名牌产品或消费某种高级服务作为身份和地位的象征是很多中高收入女性都会接受的, 甚至是心驰神往, 特别是外显性产品, 当广告使女性感到通过消费可以获得自信时, 可以感到满足时, 目的自然也就达到了

第三篇：女性大学生消费心理分析

女性大学生消费心理分析

[摘 要]由于现在经济的飞速发展，人均收入逐年增加，生活水平显著提高。同样，在消费领域中，居民的购买能力和购买欲望也在逐年增加。在这个庞大的购买大军中，女性大学生，作为一个特殊的群体，越来越显示出其独有的特点和巨大的潜力，构成了市场中一股不可忽视的群体力量。在消费者中女性大学生消费者是最具活力的一个消费群体,她们富于幻想、思想敏锐、热情奔放,是时尚、潮流的先驱。研究她们的消费心理无疑将会为服装业如何满足消费者需求提供可靠而且科学的决策依据。

[关键词]消费心理 服装 女性 营销策略

面对服装企业激烈的竞争,谁能了解消费心理、谁能充分掌握竞争信息、谁能生产适销对路的产品,谁就能抓住市场机会,在行业中脱颖而出。

一：影响女性服装消费心理的因素

一．女性大学生不论是在生活还是在学习上都拥有了更多的自主权，在消费上也更加显现着的选择的自主权。而且大学生的消费是由理性消费与非理性消费相组合的。大学生在消费时首先考虑的是价格，再次是考虑品牌，最后才是质量的。因为大学生还是个纯粹消费者，大学生的主要经济来源还是父母。因此，大学生的消费能力是有限的。在固定的消费的资金里，首先考虑的就是用来支付饮食和日常生活必需品，其次才是在其他方面的消费支出。所以在消费的时候我们大学生是谨慎考虑的。所以那些物美价廉的东西大学生是特别敏感的。但是也有一小部分家庭环境好的大学生，他们的消费观念又是不同的，但是他们只占一小部分而已。而且大学生也会参加越来越多的社会活动，所以大学生也逐渐对于自身的相貌注重，因此大学生也会逐渐向注重追求商品的品位、档次和自己形象等方面倾斜。

二．从营销心理学的角度看,商品价格是以消费者在心理上是否愿意接受为出发点的,价格心理是由消费者自身的个性心理和其对价格的知觉判断共同组成的。由于女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理使得女性对服装价格的认识更加丰富,通过所购衣服的价格可以标明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。在服装品质相差无几的时候她们宁可多逛几家商店买一件98元的衣服也不愿立刻买下一件100元的衣服。

三．在大学生消费中，个体与群体相互影响，群体影响力往往起主要作用。因为消费中有从众和跟风心里。所以个人消费很容易受到影响，由于大学生是集体生活的，平时消费的时候也会形成相同消费特征的消费群。因此在这群体中，由于是具有相同消费特征，所以往往会个人影响群体，一人消费了会带动其他人追随消费，不论此消费品对于个人有无作用，因为这群体是具有相同消费特征，很容易受影响去盲目消费。

五 在大学生消费中，过分追求时尚和名牌的攀比消费的现象仍然突出。随便走进某个大学生的宿舍，你都可以在其中找到很多名牌商品。还有些是全身都是名牌奢侈品，一件衣服或者等于别人一个月的消费。这种现象在那些名牌大学尤其突出。尤其现在那些所谓的“富二代”“官二代”多数是大学生，对于消费攀比特别厉害，觉得这样才能突出他们特别的身份与地位。所以现在那些名牌商的主打消费对象是青年群体，以大学生为主。

六． 流行与消费心理

流行是指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为。对于流行的追随在不同性别、不同年龄、不同性格的人群中表现出较多的差异。从强度上看女性较男性更热衷于流行青年人较老年人更甚。流行在一定程度上可以促进消费者在某些商品消费上的共同偏好。流行则可以打破地位、等级和社会分层的界限,使不同层次、不同背景的消费者在流行商品的选择上表现出同一性,促进人们在商品购买上的从众行为。现代都市人由于家庭和工作的压力都渴望摆脱都市喧嚣向往舒适、宁静、自由的生活。因此造型宽松、线条简洁流畅、色彩淡雅的时装深受青睐。爱美是女人的天性。自古以来,女性在审美方比男性更加敏锐,商品的流行大多也是随着女性审美观的化而变化。

二：营销建议（一)生产量身定制的产品以打动顾客

“顾客满意是最好的质量”,服装企业要深入了解中青年女性消费群的心理特点、消费行为特点及其变化趋势,开发、生产出适销对路的产品。女性服装款式的设计、色彩运用要注意诱发中青年女性消费者的情感,做到美观大方,使之美而不艳,奇而不特,质优良又能充分体现个性化的服装;服装品牌命名要富于联想,能激发购买欲望;努力改进服务质量,增加服务项目,扩大服务范围,延长服务时间,提高服务水平,这些都是是争取女性消费者的有效途径。

(二)制定物美价廉的价格以吸引顾客

中青年女性消费者大多为经济型的消费者,购物时对产品价格十分敏感,“物美价廉”是她们购物的基本标准[4]。所以,企业要合理选择价格策略,以满足中青年女性消费者的需要。总之，大学生是社会未来高端产品的主要消费主力群体，对于销售商来说，抓住大学生的消费心理就等于抓住以后的高端产品的消费群体。因此把 握大学生的消费市场，也是抢占未来中高端用户的心理市场，这对将来企业市场的开拓也都是很有意义的，同时也要关注大学生科学消费的培养，帮助大学生树立正确的人生观、价值观.

第四篇：女性购买化妆品心理分析

女性化妆品购买心理分析

沈晓梅 会计2班 20111832032

一、女性购买化妆品特点分析

1.非理性消费

女性容易受到一些人为氛围的影响，即使囊中羞涩，也往往不惜血本，在化妆品上舍得投入。女性受感染的弹性较大，更容易产生群体交互和从重心理，从而引发感染性消费。

例如:我们在逛街时，看到一些化妆品店在搞活动，看到一些觉得挺适合自己的化妆品，就会不顾一切的购买。

2.情绪化消费

很多女性在一种特定情绪下的错觉引发的情绪化消费，从而购买本来不打算或不需要的产品或服务的现象。

例如：我们在心情不好或者心情特别好的时候就会买一些化妆品。

3.不言悔消费

女性在情绪化消费中最无怨无悔。

例如：我们在逛街中买了一些挺贵的化妆品，买过以后不会后悔

二、女性购买化妆品购买动机

1.求实购买动机

例如：我们在逛化妆品店时，总会挑选一些适合自己肤质的化妆品。

2.求名购买动机

例如：有时候我们在购买化妆品时总会买一些品牌知名度比较大的化妆品。

3.求新购买动机

例如：当我们经常用的化妆品有新的产品出现时，我们就会尝试想要体验新产品。

4.求美购买动机

例如：我们购买化妆品，就是为了让自己更美，心里有一种求美意识。

5.求利购买动机

例如：我们购买化妆品就是为了得到自己想到达到的方向。

6.求同购买动机

例如：我们在和朋友逛街时，看到自己喜欢的一些化妆品，就会想要自己的朋友和自己一起购买。

三、女性购买化妆品消费心理特征

1.追求美丽和时尚

爱美、时尚、求变是当代女性的普遍心理和追求，这种心理在购买消费化妆品的行为中表现得非常明显。凡能增强女性美的产品，永远是现代女性追逐的目标。女性在社会中担当的审美角色使得女性的形象魅力成为一种宝贵的财富。以“增加美丽为价值”的化妆品凭借对女性肌肤的护理与装扮往往能够让女性更为美丽，从而创造出巨大的化妆品消费市场。女性崇尚流行，追赶时髦，对于新潮的化妆品，她们会极力追捧。她们喜欢名牌，倾向超前消费，乐于走在时尚前沿。在购买同样价格、同等剂量、同样用途的化妆品时，女性消费者也倾向于购买外观精美的化妆品，并把化妆品对环境的装饰、对自身的表观、对精神生活的美化等作用作为购买参考的重要依据。例如：和朋友逛街时买化妆品，购买的化妆品总是以增加美丽为目的，每一个女孩都爱追求美丽和时尚。

2.丰富的情感

女性消费者通常具有较为丰富的个人情感，而这种个人情感通常也会存在于女性消费者的整个购买过程之中。化妆品经常会成为女性消费者最求情感和精神满足的物化工具，也就是将化妆品视为一种典型的情感型商品、一方面。化妆品是体现女性消费者是否得到爱情、友情、亲情等情感满足和心理认同的一种载体和物化的外在表现。另一方面，女性化妆品消费的情感特征还体现出女性消费者部分的虚荣心。一些女性消费者喜欢消费名牌化妆品以标榜自己的财力、身份、地位，或借此向他人炫耀自己更懂生活、更有品味。

例如：我们有的时候购买化妆品，总是存在着一些虚荣心，化妆品彰显着我们的心理。

3.非理性冲动

女性消费者的购买欲望往往受到直观感觉的影响较大，品名、款式、价格、广告、促销、服务等企业营销因素更容易驱使女性消费者主观产生购买行为的欲望，体现出其消费行为的非理性特征。一般情况下，女性消费者对商家的促销非常敏感，虽然女性消费者会对冲动性购买行为而后悔，但后悔过后女性消费者仍然情不自禁地去加入下一次的消费冲动的购买行为中。

例如：有时候在化妆品店看到在搞促销，看到好多朋友都在购买某一个化妆品，我们总是会盲目的购买，有着一种非理性的冲动。

四、女性购买化妆品消费习惯分析

1.长时间用同一个品牌

例如：我们购买化妆品时，总是习惯于用同一个化妆品的品牌，因为不同的化妆品适合不同的肤质，有的可能会过敏。

2.经常购买广告中的产品

例如：我们购买化妆品总会购买一些知名度比较大的品牌，而大部分我们会从广告中了解。

3.购买具有明显的冲动性购买动机容易受到外部影响，不太考虑价格因素

例如：我们在购买化妆品时，总会先考虑化妆品的效果，品牌等等，一般不大会考虑它的价格。

五、针对女性购买化妆品消费行为的营销策略

1.营造良好的购物环境

在女性消费者整个购物过程中，感官意识是决定女性消费者实施购买行为最关键的因素。在化妆品营销的过程中，良好的购物氛围与化妆品的出售密切相关。首先，良好的购物环境会刺激女性消费者的感官和心理，使其在听觉、视觉、嗅觉和触觉上得以满足，吸引她们将目光投入到所售的化妆品上，从而为化妆品的售出打下基础。其次，良好的购物环境可以体现出化妆品的档次，充分满足女性消费者虚荣心的内在需求，从心里上使她们觉得购买这种化妆品可以视为一种身份的象征，进而实施购买行为。

例如：DHC采用通信销售模式，市场覆盖面较广。通信销售模式包括免费电话订购、网上订购、手机短信订购，商品可送到消费者的家里或者消费者指定的地点，为严防假冒产品，保护消费者的利益，DHC具有良好的购物环境，DHC采用全国统一电话、1个网址，无其他代理商，消费者可以放心购物。

2.积极运用化妆品广告

化妆品广告是沟通化妆品企业与女性消费者的桥梁，是吸引女性消费者强有力的工具，成功的广告宣传可以向女性消费者展现出未来消费过程中的体验。浪漫的情境、优美的画面、漂亮的演员都能触动女性消费者的心，使她们体会到身临其境的感觉，从而激发她们的购买欲望。把人文情怀和使用化妆品的体验相联系，诱发女性消费者对于这种人文情怀的渴望，使得女性消费者与之形成共鸣，以求拉近女性消费者的心理距离，用关键词来触动女性消费者的购买欲，给予女性消费者一定的心理暗示，从而营造心理需求。利用这些宣传可以有效地激起女性消费者强烈的情感，架起化妆品与女性消费者之间的沟通桥梁，最终达到促使女性消费的目的。

例如：DHC采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。

3.制造时尚的化妆品包装

通过对女性消费行为的分析，化妆品的层次除了通过销售场所的环境布置、产品的广告宣传等方面彰显外，化妆品的包装设计也是一个非常重要的部分。女性消费者在购买化妆品时，由于受到感官的作用对于化妆品的外观形象尤为关注。化妆品的包装是给女性消费者的第一次感受，是对被销售化妆品所建立的第一印象，化妆品包装的好坏对女性消费者的购买欲望具有极大的影响。因此，化妆品的包装应该与化妆品企业形象的定位相匹配，设计上力求新颖独特，使得化妆品包装具有透明质感和浓烈的时尚气息，激发出女性消费者无限的想象空间，从而促进女性消费者购买行为的实 施。

例如：在产品包装方面，DHC更加注重环保，其包装简洁、大方，产品由日本原装进口后，由上海的代理公司贴上中文的介绍标签，包装还要与产品的特性相互适应。DHC化妆品的包装具有时尚，简约，浪漫的气息，促进了我们购买的欲望。

4.体验营销

一次良好的品牌体验比正面或者负面的品牌形象要强有力 得多。

例如：DHC采用试用体验的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到4件套的试用装。当消费者试用过DHC产品后，那么就会对此有所评价，并且和其他潜在消费者交流。

5.会员制体系

例如：只需要通过电话或者上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何会费与年会费。DHC会员还可以获赠DM杂志，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离。

第五篇：女性消费心理分析

女性消费心理分析

众所周知，激烈的市场竞争上总会上演一场场的商家谋略大战。每位商家都想在市场上分得一杯羹。今天，就这个大家都很敏感的话题上，探讨一下关于女性的市场消费。“赚女人的钱”这绝对不是一句空话，据有关报道显示。70%的市场消费力来自女性。大到商场小到街边店，甚至连同摆地摊的小贩。她们的主力军都是女性，这为商家提供了辽阔的市场空间，同时洞察时代女性的消费心理，把握女性的排场脉搏，就能发现很好的商机。

现在社会越来越多的新生代名词出现。什么“非主流、追星族”这些社会的因素，在女性的角度上也会受到其影响甚至超过男性。例如所谓“有钱”的女性，生活富裕、上班休闲、休养、保养注重的很好，她们在心里就会玩命假冒她们，以欣慰自己心里的感想。“追星、非主流”就是一个很好的例子，“喜欢哪位明星、戴的哪个首饰好看、穿的衣服很有特色”她们都会一昧追寻，商家也会利用这股潮流，吸引无数的女性的眼球，从而也获取更大的利益。

消费上，女性跟男性的决策是大不均等的。一，男性买东西习惯看中了就买，不会讨价还价，女性则会多方探问，参考别人的看法。二，男性买东西是为了满足自身需要就行了，女性则会注重更多方面，比如搭配、使用场合等等。三，女性购物总会走多几家，坚定货比三家不被骗。四，女性在买完东西后会把自己的战利品奉告给自己的朋友，慢慢的那家商家忠诚度就越高。

社会上，很多商店的主力军是以女性为主。比如一些卖保健品、美容健身、精品店，甚至一些服饰店，大多数都是女性的，即便在年龄、职业、收入等等各方面的不同，对待事物的角度也不一样，比如中老年的退休女性，习惯了正常消费。中年知性女性有一定的经济能力，主打一些休闲类、保养等。年轻女性主要逛街，挑选小饰品等有心思的环节。但也同样占据了市场上很大的位置。

女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服、劝告、传话等对周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当做自己炫耀的资本，利用一切机会向其他人宣讲，以证明自己有眼光或精明。反过来，女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。这个特点决定女性是口碑的传播者和接收者，一些产品通过女性的口碑传播可以起到一般广告所达不到的效果。但成也口碑，败也口碑，只有过硬的质量才能维持住女性消费者的忠诚度。据国外调查表明，通常在对产品和服务不满意的顾客中只有4％会直接对公司讲，在96％不抱怨的顾客中有25%有严重问题；4％抱怨的顾客比96％不抱怨的顾客更可能继续购买；如果问题得到解决，那些抱怨的顾客将有60％会继续购买，如果尽快解决，这一比率将上升到95％；不满意的顾客将把他们的经历告诉给10～20人；抱怨被解决的顾客会向5个人讲他/她的经历。其中会把自己的抱怨反映给产品或服务提供者的大多数是女性消费者，因此女性顾客的反馈和口碑非常重要，商家一定要讨得女士的欢心才能赢得市场的青睐。

因此“投女所好”才能开采更大的商机，才能在市场竞争有一席之地。对此有这样一些技巧大约会对我们的经营有扶肋的：一是吸引女性排场者的关怀，比如榜示新产品、提供新讯息、处罚说明会或教导课程、摆设、赞助运动、创新情况……，都会让女性备感热衷；二是提供更多物品让女性决心置办你的产品，提供产品型录、使用小册子、销售人员的当面解说、卖场气氛的安置、效劳人员的态度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游的摸彩运动等都是中用的点子；三是超产和老顾客的强占、组成顾客俱乐部、顾客荐举顾客等，让女性理念被注重，有加入感和从属感。