女性消费者的消费行为分析：生理需求PK心理需求

第一篇：女性消费者的消费行为分析：生理需求PK心理需求

女性消费者的消费行为分析：生理需求PK心理需求 生理需求PK心理需求 女人消费正当时

已成为绝对消费主力的女性化妆品市场，在消费观念上已大大不同于以往，经过研究分析可知，在化妆品领域，消费者得需求大体可以分为生理需求和心理需求，这是马斯洛“需求层次理论”的其中两个方面，分别代表金字塔底层的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。

女性消费需求的这两个方面，决定着女性在化妆品消费种兼备着理性和非理性两种消费心理，一般来说，在基本的生理需求得到满足之后，人们逐渐开始了对美的追求，这一过程的实现，见证了生理需求到心理需求的过渡，这些转变也决定了在化妆品消费领域，女性的购买行为逐渐从理性消费转向了感性消费并且这种趋势正愈演愈烈。

把握理性与非理性之间的关键因素

消费研究证明，在化妆品消费中，依旧存在着很大一部分忠诚于产品质量的女性消费者，她们是理性消费的代表，往往容易受到产品质量、价格及功效等因素的影响，在做购买决策的时候往往会深思熟虑，一般不会冲动的购买某一产品或品牌，这一类消费者的品牌忠诚度较大，消费行为相对比较稳定。

然而，在化妆品这一特殊消费领域来说，以女性为主要消费群体的消费特征决定了在此消费过程中，更多地是一种非理性的消费特点，影响她们的购买决策的因素主要体现在以下几个方面：

女性消费具有感染性消费特征

女性在消费过程中往往带有丰富的感情，心理活动起伏较大，容易受到情感的支配和影响，从而产生对某种产品的喜爱导致购买欲望，她们往往会通过直接的感受而对某种产品或者服务形成偏好，因为其名称、外观、包装或者服务而引起冲动，当时的一句广告语，销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产品的功效而产生购买冲动。

较能代表这以消费特点的例子是旁氏无暇七日美**膜，该产品刚刚推出的时候，充分抓住了女性消费者的心理，无论是从广告创意，还是产品最终的销售上，都紧贴女性消费群的心理需求，通过向消费者灌输“七日美白寻回真爱”的概念，一方面使消费者相信了旁氏无暇七日美**膜一定会有美白效果，而且七天见效，另一方面更重要的是，广告的出台使消费者普遍的把美白和寻回真爱结合在一起，让她们觉得，使用了这个产品，也许真爱就会回头。这个系列广告在当时的市场上虽然引起了一些争议，但是它所形成的效果也是显而易见的，有人甚至因为看过广告，会直接向销售人员询问自己想迅速美白，寻回真爱，使用旁氏七天美**膜是否有用，真的只要7天就可以白回来吗等此类问题。由此可见，女性消费行为过程中，带有明显的感情色彩，鉴于女性的独特消费定位，在其消费过程中，往往不可避免的出现从众心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消费行为的非理性发展，这是一种感染性消费特征。女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。

女人都是时尚崇拜动物

现代社会，女性的地位越来越高，物质生活的逐渐丰富，使得她们在精神领域的追求也日益明显，除了追求美以外，更多的女性希望尝试不同的生活方式，更加着意于个性化的生活，女性对时尚的追求已经向更高层次转变，不但注重外表，而且在向关注内心和高品质的生活转化，所以她们在购买化妆品时，较多地侧重于外观包装，在意美的效果，她们热衷于追求品牌并信任品牌，品牌意识强烈，认为品牌便是产品质量的保证，同时，她们不断地追求产品的流行趋势，使用一些新颖、奇特的产品来强调自我的唯一性。

提到这点就不得不说下屈臣氏。在开发自有品牌的过程中，屈臣氏全心做到产品贴近消费者需求，顺应时尚潮流。在２００８年推出天然骨胶原保湿系列、绿茶抗氧化系列、燕窝精华护理系列等自有品牌产品面市，受到消费者的追捧。屈臣氏的品牌创新，始终强调三大经营理念：药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导健康；美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着美态的概念；独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。健康、美态和乐观，这三大理念将品牌理念深深地“植入”到产品、服务、环境中，营造出一种“屈臣氏式体验”的氛围，顾客的反应立刻积极起来。

而消费者在选择屈臣氏产品的时候，不仅仅是因为产品的原料值得信赖，更重要的是屈臣氏所推出的产品无论是从配方到个性包装或者到它的销售渠道都是独一无二的时尚，这种消费体验极大的满足了追求自我、个性的女性消费者的心理，她们购买的不会是某个产品的功能，也不仅仅是产品的质量，更多的是产品所体现出来的时尚信息，或者是对屈臣氏这个品牌文化和精神的一种依赖。这种消费心理，在很大程度上诠释了女性的特质，这是女性消费者消费行为中的一个重要的影响因素。

冲动是女人心理的“鬼”

女性消费的显着特征之一，便在于她们的消费过程中冲动性购买行为频繁。女性消费者在购物时更加细致，更加易受他人影响，并且更重视购物环境。她们在购买产品时，也许不是已做好计划而购买，绝大多数她们并不会按理出牌。

女性消费者在消费过程中经常会因为某些特殊场合而产生冲动性消费，例如正好遇到产品打折或者正好有包装可爱或者精美的新产品上市，或者是因为陪朋友逛街看到了自己心仪的东西而购买了本无需购买或者是超额购买了应需的产品，这种情形在女性消费者之中非常普遍。

另外，一些特别的环境也会刺激消费者的购买欲望，可能因为现场的销售环境很温馨，也可能因为销售人员的讲解很贴近自己的认知等等，这些因素都极易刺激女性消费者的潜在购买欲，她们此时的购买行为，已经排除了自身的需求或者产品的基本功效，而是一种因为环境而导致的冲动性购买，所以，很多企业也会在终端层面上下足功夫，绞尽脑汁让这些冲动性感情动物驻足，达成最后的销售目的。

当然，因为女性有着她独特的消费特点，所以很多时候她们选择是否购买一种产品或者是什么时候会去购买也有其规律可循，她们极有可能是因为发工资而出现的突击消费，更加常见的情况是在极端的情绪下容易出现冲动性购买行为，特别是在不如意或者非常开心的时候最易出现消费冲动。

“我感知”是终端最后的诱惑

在消费过程中，女性消费者容易受到打折信息的影响，她们经常会因为促销活动或者广告影响而购买一些没用的或者超出实际需求量的东西。一般来说，女性在很多情况下比男性更加注重自己的形象，她们往往会不惜血本地大量投入大化妆品购买上，尤其受到相关化妆品销售人员的推销与介绍，或者新品上市而做的煽动性广告，因为女性对于各类媒体广告的关注程度均高于男性，比男性消费者对广告的敏感度普遍要高很多，所以她们便更会对产品产生兴趣，觉得买得了产品就是买得了美丽，必须一试。

很多消费者还会因为某品牌产品的试用或者派送的一些赠品而形成了对该产品初步的心理接受，加之现场的人员引导很容易就放弃了自己的原则而投入到产品购买的行列之中。介于女性消费者的心理特征，很多企业尤其是美容行业，经常利用消费者的某些疑问而进行顾问式的服务，不断地强化消费者的美容意识，让她们觉得自身存在着不足有待改善的地方，并且在不断的推进中让消费者潜意识里形成了非美不可的一种心理状态，这种情况下的女性消费者，很容易就被对方的糖衣炮弹所击中，在终端的感受中不断地降低了对产品的抵抗力，形成最终的购买行为。

随着生活水平的不断提高，女性对美的要求也不仅仅停留在过去的标准上，女性消费者在选择购买产品的过程中，越来越多的关注着品牌的附加值，你的服务是不是让人满意？终端的设计是否跟产品特征融为一体？销售人员的着装或者语言是否协调是否符合品牌的形象等等，这些都已经成为女性消费者购买产品的一个重要选择指标。于是相关企业开始全方位研究女性消费的共性，以此来指导产品在终端的体现方式，从消费者的心理出发，是一个亘古不变的真理，所以便出现了日益激烈的终端竞争。因为企业知道，女性消费者的直觉胜过理性的判断，几张震撼心灵的海报设计，几个精美的小礼品，它所取得的效果，可能胜过几重产品技术的提高。

总体来说，女性消费者的消费行为中存在很多的偶然因素，一般会受到产品自身、周围环境、消费心理等众多因素的综合影响，有其理性也有非理性因素在内。在化妆品行业中，随着市场竞争的日益激烈，对化妆品消费中的女性消费行为研究，有着至关重要的作用，通过女性消费者在化妆品领域的消费特征总结，不仅可以使企业更全面地了解化妆品市场，整体上把握消费者及其消费特征，结合市场情况。准确的为产品进行定位，并在化妆品的生产、营销以及渠道选择等环节上提供更多的有价值的基础支持，有了这些铺垫以后，企业便可以在产品、宣传乃至品牌形象方面形成优势，并在长期的市场竞争中形成不败的地位，从而实现其在化妆品领域的先锋角色，成功地占领更多的市场。

第二篇：化妆品营销就是女性的生理需求到心理需求

女性化装品销售策略

化妆品营销就是女性的生理需求到心理的需求。

化装品消费已经成为女性消费品其中一个一重要组成部分，一个月收入不过1000元的年轻女孩可能用的是价值上百元的LANCOME化妆品；这种消费行为要生活中并不罕见。

已成为绝对消费主力的女性化妆品市场，在消费观念上已大大不同于以往，经过研究分析可知，在化妆品领域，消费者得需求大体可以分为生理需求和心理需求，这是马斯洛“需求层次理论”的其中两个方面，分别代表金字塔底层的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。

女性消费需求的这两个方面，决定着女性在化妆品消费种兼备着理性和非理性两种消费心理，一般来说，在基本的生理需求得到满足之后，人们逐渐开始了对美的追求，这一过程的实现，见证了生理需求到心理需求的过渡，这些转变也决定了在化妆品消费领域，女性的购买行为逐渐从理性消费转向了感性消费并且这种趋势正愈演愈烈。（摘自：《化妆品营销就是女性的生理需求到心理的需求》 刘达霖）

因此我们可以这样理解，对生活品的需求女性更顷向于理性，对于为了满足自己情感的需求，侧更项向于感性。

女性消费还有如下几个特点：

特点一———消费非理性氛围心情是主导

调查表明：93．5％的18—35岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为，也就是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行的“非必需”的感性消费。非理性消费占女性消费支出的比重达到20．0％。这种感性消费并非事前计划好的，所购买的商品也非生活所必需的。

女性的非理性消费有几种不同的表现。首先是受到打折、促销、广告等市场氛围的影响。数据显示：受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56％；为形式多样的店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性也有40．8％；另外，受广告影响买了没用的东西或不当消费的女性也不在少数（22．8％）。在女性群体中，“传达打折信息比较多，一般知道哪家店打折多，就赶快去。”

女性非理性消费的第二种表现则是易受到人为气氛的影响。50．7％的青年女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。

另外，朋友的影响力也不容忽视。青年女性中有55．5％的人因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务。女性对自己的角度定位不同于男性，其受影响受感染的弹性较大，更易产生群体交互和从众心理，从而引发感染性消费。

女性非理性消费的第三种表现就是情绪化消费。52．8％的女孩都曾经因为发了工资钱袋鼓了而突击消费，这是一种在特定情绪下的错觉引发的情绪化消费。除此之外，另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同时的消费行为，在极端情绪中购物消费的女性相当多（46．1％），在不如意时和开心时都会行动。

特点二———买了不言悔情绪消费最值得

尽管花了不该花的钱，但换得好心情并不言悔，79．0％的人事后持无所谓或不后悔的态度。

在多种情绪化消费中，最让人无怨无悔的是在快乐或心情不好时发生的消费行为，58．0％的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价，还有30．0％的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的。“发了工资，钱袋鼓了”造成的突击消费也很正常，多数女孩子都说不后悔（55．7％）。多数人（54．0％）认为自己在打折驱动下的冲动消费也并不让人太过遗憾。感到后悔程度较高的是受广告影响（35．9％）和销售人员的推荐（31．3％）影响而产生的非必需的购买行为，不过仍有38．0％的女孩子仍坚持说不后悔。可见发生非理性消费后，青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀，而对于自己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意。因此抓住女性的消费心理，提供感性、富于激情而又实在的服务，将会使商家能够更加有效地吸引内心丰富敏感、消费充满激情的女性消费者。

特点三———逛街是享受特征各不同

女性对逛街购物的爱好是非理性消费的土壤。

场所便利型购物的占总体的27．6％，表现为通常选择离家近的商店买东西，不喜欢逛街购物、抑制消费欲望。典型特征为：25岁以上，已婚，文化程度低，家庭收入低，无业人员（下岗、失业、待业），普通勤杂人员（工人等体力劳动者），北京人中比例较高。

新潮个性化消费型（24．7％），表现为喜欢尝试新鲜事物，购买商品追求与众不同，对价格因素不是很关注，非常注重自己对商品的感觉，注重个人享受、肯花钱。典型特征为：年轻，高中或同等学历，未婚，自由职业（律师、记者、专业作家等），学生，个体业主，收入中等。

追求品牌档次型（25．9％），表现为注重商品的牌子，喜欢购买名牌产品；有计划的理性消费，购买的商品要有一定的档次。“比如说专卖店中，一些很好的品牌比较流行的款式才会去买。”典型特征为：学历高，收入丰厚，中高层管理人员及白领人士，上海人中比例高。

追求享受、易受影响的随意消费型占总体的21．8％，表现为购物前常没想好买什么东西，看到好的产品就会购买，购买东西易受别人影响。她们的特征是收入高，科研、技术、教师等专业人员、普通勤杂人员（工人）、办公室职员较多，喜欢无目的的闲逛，易受他人影响花钱，懂得享受生活，崇尚我行我素的风格。（摘自：零点调查公司 《都市女性消费面面观系死研究》 市场报 2001年3月27日 第五版）

由此我们不难看出，女性消费特点可有以下几个特点：

1、首先受到生活环境的影响，这个生活环境包括自身的生活品质以及身边朋友的影响。

2、学历，工作性质也将影响其消费行为。

3、然后是媒介对于女性消费的影响。

4、一种社会主流文化的影响，“求同”或“求异”思想的影响。

5、自身情感因素也会影响其消费行为。

第三篇：女性品牌消费者心理需求调研报告

女装消费者群体（品牌建设）心理诉求调研报告

在当下这个经济飞速发展，生活日新月异的时代中。我们的生活质量，生活水平不断攀高。各类商品玲琅满目，商品交易市场更是红红火火。在“扩内需”的政策指导下，更是让中国的市场经济有了进一步的发展。在这其中，女性服装的消费市场更是节节攀升。这从节假日各大商超拥挤的购物人群就可见一斑。而就市场而言，作为“兵家必争之地”的一线城市竞争激烈、趋于饱和，而国内二三线城市市场却正在不断成熟，其价值直线提升。并且，二、三线城市的所占的市场份额更是远超过了一线城市。所以，对于女装这个消市场而言，选择二、三线产城市的发展，是为明智之举。

而就贵公司的女装而言，其消费群体主要为23-35岁年龄段。这个年龄段的女性都有着爱美，追求时尚的心理。她们都有着较强的消费能力和对衣服的强烈需求。这就意味着消费市场有着非常广阔的前景。由中国妇女杂志社、华坤女性生活调查中心和华坤女性消费指导中心共同编撰、社会科学文献出版社出版的2011年《女性生活蓝皮书》中，对中国城市女性消费进行了调查。其月消费水平占总收入的63%，其消费的前三名依次为：服饰、化妆品、数码产品。96.8%的女性每月都有服饰消费，并且服饰消费水平呈上升趋势。这些数据足可以说明，女装这个市场需求的庞大。

而这一消费群体的消费渠道有以下几种：网络、商超、专卖店，街边小店。而在这其中，我们可以选择网络、商超、专卖店方式销售。

就这一消费群体来说，她们对服饰的选择，有以下几个方面：质量，款式，价格等方面的考虑外就是风格的选择。市场是已有的一些品牌对比

秋水伊人：主要消费群体为20-40岁。秋水伊人品牌名称源自于《诗经》中的诗句“蒹葭苍苍，白露为霜。所谓伊人，在水一方”，这句优美诗句，描述人们对美好爱情的执著追求、但又可望不可及的惆怅心情。演绎到现代的“秋水伊人”女性，就是一群知性，追求浪漫，关注时尚的都市女性，秋水伊人女装通过优雅的设计、浪漫的色彩，演绎都市女性时尚经典而又精致优雅的着衣风格。其品牌核心价值为，打造“都市淑女”，都市淑女具体演绎为“都市化”、“优雅”和“浪漫”。主要为经典简约的款式和烂漫自然系。销售渠道为网络店面，商超，终端旗舰店。

优势：明星代言，品牌影响力强大。

销售渠道广泛：终端旗舰店，商超，官网及各大网站销售。

以纯色系为划分，店面规划视觉效果好。

劣势：其定位20-40岁，优雅浪漫与经典的款式的选择，无法体现年轻女性的青春活力和时尚。而多数20-26岁的女性正有着追求动感活力。这便丢失了一大部分女性。哥弟：台湾品牌。主要消费群体：27—45岁。其品牌打造了“儒家文化”的内涵。哥弟四海，四海哥弟，诠释的是大和合，共容共荣。定位：30岁以上这一年龄段的女性消费者生活讲究，需要得体而漂亮的衣着，但传统着衣观念和身材的限制，将她们阻隔在流行与时尚品牌之外，而她们恰恰就是扎扎实实的实力消费群。哥弟女装成功的秘密就在于解决了上述这些人的穿衣问题。哥弟品牌绝不二价，颜色花而不哨，价格高而不贵，剪裁贴而不紧，完完全全对准了这群消费中坚的“胃口”。执着的坚持获得了执着的支持，哥弟女装将一大批忠实的顾客招揽在其周围，固定的客源消费支撑起其市场位置，不管市场环境多恶劣，有顾客不变的支持为其遮风挡雨。

优势：定位准确：哥弟品牌成功的一个重要原因就是市场细分化策略的选择得当，在其他品牌把产品大都定位在年轻人身上大做文章，激烈竞争时，哥弟瞄准中年白领这一中坚市场，从服装设计、营销网络到形象设计都做足文章，从而也获得了这一年龄段消费者的青睐，并在国内女装的销售额上一直名列前茅。

劣势：目标单一：定位细分固然有好处，但同时也丧失了一批年轻的消费人群。推广品牌渠道单一：以终端旗舰店打造品牌为主，网络以官方网站和天猫旗舰店销售。商超很少（基本没有）。公司开始分店，停止加盟商加盟。

韩国Szgood：东莞品牌，注销人群：23-35的新型女性。2006年新建立的品牌，以韩国风为服饰元素，款式的新颖、做工的精致及穿着舒适，满足了者一群体女性独立追求个性、自由的生活心理。较为“女人范”的服饰风格让优雅中增添了一些性感的元素，注意女性优美线条的展示。经营模式：1．实体加盟2．实体散批3．网络分销。

优势：这一品牌的定位正好满足了23-25岁，初为女人追求小性感的心理。不过于张扬又能体现女性独有的魅力，受这个年龄段的女性青睐。

注重网络宣传，淘宝店投放，阿里巴巴推广。

劣势：品牌影响力小。优化不到位。

终端旗舰店与商超专卖投放少。

这一案例可以说明，打造一个女装的知名品牌，是女装品牌走向成功的长期发展道路。其中广告宣传，更是必不可少的。于此同时，网络媒体的投放也是十分必要的。网络的飞速发展让消费者除了店铺，商超，等消费渠道外，更多的选择了上网进行购物，这消费方式占到了此年龄消费者的54%。其实越来越多的年轻人选择了B2B、B2C的交易方式，这就考验了商家在网络这个大的媒体平台宣传。例如：天猫，唯品会，凡客诚品等平台的旗舰店植入等等。

上述信息是参考市场和互联网相关资料。整合之于，我认为，一个女性服装品牌发展，是离不开品牌推广的。专业、合体、适用的广告宣传和网络推广可以让企业发展更为迅速，品牌影响力日益壮大。更可以让贵公司的女装，在中国女装市场上如势破竹一展英姿。

第四篇：淘宝网购女性消费者心理分析

淘宝网购女性消费者心理分析

年龄细分

对于女性的消费族群，台湾的行销人员将其大致分为以下四种类别：

1、草莓族(一十三~二十二岁)

E时代的七年级生，外表光鲜亮丽，却“中看不中用”，抗压能力低，金钱观随性，因此也是现金卡的主要客群。这群年轻女孩常盲目追求时尚与流行，喜欢日本风，淘汰手机速度快，也是“只要我喜欢，有什么不能卖”的典型消费群。

2、葡萄族(二十三~三十二岁)

各方面都比较“草莓族”成熟，由生长的时代背景正逢网路兴起，因此她们是网路电脑族的主要人口，容易受视觉及新事物喜迎或者影响，而愿意花大钱在这些事务上。

3、苹果族(三十三~四十二岁)

苹果族的消费者不像前两族那般随性，且因为多半以自组家庭，花钱非常谨慎，但也因为人生历练较多、承受压力较重，多半又小又积蓄也懂得投资，因此偶尔也会“大肆挥霍”，不惜花下重金犒赏自己并舒缓压力。其中，旅游就是她们找到乐趣和平衡的主要大笔开销之一，于是“不买则已，一买惊人”的典型消费族群。

4、芭乐族(四十三~五十二岁)

进入此阶段的女性，对于物质的渴望已大不如从前，她们倾向安定的生活，并开始为退休做准备，因此旅游对于她们而言，是个重大而谨慎的决定。金钱对她们而言，与其花在物质享受上，不如存老本来得维系。

消费的目的我们可以将购买行为可以行为可以分为工具性消费和情绪性消费两大类别。

进行工具性消费时，我们买的不只是功能，在意的是这些功能是否帮你我解决生活需求;而如果从事的是情绪性消费，那么买的就不只是功能，更想要的是这个产品所带来的正面情绪，这些情绪包括了自信、舒服、自在、轻松、得以等。

举例：

肚子饿了，去便利商店买便当果脯，是工具性消费。如果决定去大饭店吃鲍鱼，就比较接近情绪性消费。也就是说，工具性消费，购买的是必须品，而情绪性消费，则购买的大多是所谓的奢侈品了。而通过目前，整个消费市场产品过剩的情况再次进行分析。

“情绪”性消费，已经成为消费行为的主角。也就是说，大多数人会因为图片好看、产品介绍内容动人，来为此而掏钱购买。而这份正面情绪的强力渴望，逐渐成为了每个人自我期许的一部分，让许多原本看似奢侈的物品，这下重新包装后，便成了新型的生活“必需品”。

本文出自谷得网：http:///tg/?name=右耳1226因此，你会发现，在面对形象色色的商品时，人人心中区分“必须品”和“非必需品”的界限已经越来越不明显，甚至变得模糊，也愈来愈趋向个性化。所以说：你认为的“必需品”，可能是我心中的“奢侈品”，而我的“必需品”却又成为了你心中的“奢侈品” 由此，在分析消费者的心里动机时，消费心理大致可以分为三类：

1、疗伤型购物：受到某种刺激，可能是失恋、嫉妒而购物;

2、抒发型购物：对于物质产品的追求，青睐有品质感的生活而购买;

3、自我实现性购物：个人的收入与购买产品的目的相符;

总结

合理的判断自己所销售的产品，行业内的销售数据(增长率、转化率、回头率)，并根据自己的产品消费人群进行合理定位，是展开整个电商行销的基础过程。

第五篇：关于女性消费者消费心理的分析探讨

关于女性消费者消费心理的分析探讨

我们所学的消费者行为学是一门研究消费者在获取、使用、消费和处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。从营销学的角度来说，这门学科是为了提供一种对消费者行为理解的途径。

作为一门独立的、系统的应用科学消费者行为学是在资本主义工业革命后，随着商品经济的快速发展、市场问题日益尖锐、竞争加剧而出现的。从19世纪末到20世纪30年代，有关消费者行为与心理研究的理论逐渐开始出现，并有了初步的发展。与此同时，一些学者根据企业销售的需要，开始从理论上研究商品的需求与销售之间的关系，研究消费者行为与心理同企业销售之间的关系。在21世纪后，消费者行为学进一步发展 ,随着社会生产、科学技术的飞速发展，许多学科种类大量涌现，有关消费者心理与行为的研究也在不断的发展、深化，门类也越来越多，如商业心理学、广告心理学等。由此可见，消费者行为学面临着许多新的挑战。

在现代的市场经济条件下,市场的消费群越来越繁杂,层次也愈来愈丰富了。消费者在消费过程中，会有各种各样的因素影响他们的购买决定，如需求、动机、态度等，这些因素既是相互联系，也是相互制约的。所以，消费者行为学的研究必须坚持全面

性。

我要分析的主要是女性消费这一领域。她们有年龄,受教育程度,家庭环境,地域等方面的差异,但她们作为一个整体的消费群来说,却越来越受到市场的重视。在目前大部分消费市场处于饱和、竞争空前激烈的情况下，认真研究并探索女性消费行为的特点和规律，并采取相应的营销策略去开拓这一潜力巨大的市场，对于减轻企业压力，降低风险危胁，提高经济效益，有着重要的意义。

女性不仅已成为主导中国日用消费品市场消费观念的主力军，而且正在日益成为影响中国耐用消费品市场消费观念的生力军。甚至可以这么说，女性已经成为中国消费市场的一支主导消费力量，因此，对商家而言，深入的了解女性消费者的消费心理和行为，就变得越来越重要。女性在消费市场中的地位比较特殊，她们不仅对自己所需的消费品进行购买与决策，而且她们也是家庭用品的主要购买者。在家庭中，她们同时承担着母亲、女儿、妻子等多重角色，她们也是绝大多数儿童用品、老年用品和男性用品的购买者。不难看出，女性的家庭观和事业观较之男性而言更多地偏重于家庭。因此，女性往往愿意付出更多的时间和精力来致力于建立一个理想的家庭、营造一个舒适的生活氛围。这就要求女性不仅要关心柴米油盐这些家庭的日常生活用品，同时也要关心冰箱、彩电，甚至是家用汽车、家庭住宅等这些家庭耐用品。由此可知，女性日益成为购买家庭耐用消费品的主要决策者

会是必然的结果。

针对绝大多数女性消费者特征分析为:

一、挑剔而冲动的消费者女性对于品牌的敏感度不如男性，女性在选择商品特别是在服装上，常常更加注重它的款式和质量，对于品牌并不是十分的敏感。●女性购物时更加细致●女性购物更加的非理性●女性消费易到受他人的影响●女性消费时更加重视购物的环境总的说来，女性的购买欲望受直观感觉影响很大，容易因感情的因素而产生购买行为。

二、广告和电视的杀伤力对她们的消费影响很大●女性对于广告更加的敏感●女性比较喜欢更加感性化的媒体与女性对促销活动敏感一样，她们对各类广告也比男性敏感。从媒体接触习惯上来说，女性更容易接受更生动和感性化的媒体，比如电视和杂志。她们习惯于晚上呆在家中，那么电视便会成为她们最易于也是最乐于接受的信息媒介，电视广告自然较平时受到更多女性的瞩目。

三、女性消

费者有“爱占便宜”的传统消费观●女性对价格更加敏感●女性花钱更加谨慎●女性更不愿意承担风险在商品价格上，女性较之男性更加相信“货比三家，价比三家”的道理。女性在消费前往往会针对自己的生活需求进行谨慎的决策；决定购买后，通常还会比较几家商店的同类商品价格，经过一番斟酌的比较后，往往会选择最便宜的价格。

在不同的地域,如北京,上海,广州等地女性消费者的消费特征:

一、品牌以及购物观：大多数女性消费者都普遍认为，名牌

消费就是品质的消费。调查显示，95.8%的女性消费者都购买过名牌产品。2006年上半年的女性消费者“买一件名牌的最高花费”平均为3560元，最高花费达到21万元。其中，名牌商品单件消费额在“5000元以上”的占13.9%。单件消费额“5000元以上”的女性消费者中，长沙与北京并列第一；上海第二；青岛居第三。●上海女性最时髦●北京女性更喜欢国产品牌，她们对品牌的忠诚度更高，消费也更理性●广州女性更注重名牌的消费，对促销活动更敏感而有兴趣●上海女性更相信名人效应，更崇尚时尚与流行；生活在首都的女性更易受到周围政治氛围的影响，更愿意购买国产品牌。而广州和上海的商业气氛则比较的浓厚,因此更看重名牌和国外的品牌。总的说来，北京女性消费观念在三城市中是最为保守的，做购物决策时比较谨慎，对品牌的忠诚度也比较高。上海女性和广州女性消费观念相对更新，广州女性喜欢名牌，而上海女性喜欢流行，且上海女性很注重生活的品质，为了美丽她们都愿意购买昂贵的化妆品以及其他。调查显示：在平均月收入4378元的727名被访的职场女性中，其中80%左右的人烫过头发，72%的人染过头发，65%的人进行定期头发护理，43%的人有化妆习惯，32%的人定期去美容院，平均每月在美容院消费354元。她们平均每年服装消费3977元，鞋消费1761元，皮包消费1276元，手表消费1749元，普通配饰936元，贵重饰品6110元。

二、媒体观： ●广州女

性对广告兴趣是最浓厚的●北京女性则最喜欢平面媒体

广州女性对广告的关注程度远高于北京和上海的女性。

三、理财

观：●北京女性花钱最谨慎●上海女性理财观念最新北京女性对价格最为敏感，理财观念比较谨慎。看来，同为女性消费者，由于其所处城市的文化背景、经济和社会发展状况不同，在消费观念上也会有所差别。

女性正全面掌控着消费，成为“首席采购官”。不仅如此，女性消费者热衷于口头传播和推荐，从而形成了强大的营销空间。当她们买到好东西或得到好服务时，就会争相口传，呼朋引伴的来消费，因此女性是非常重要的营销对象。而且由于职业妇女的不断增加，使得女性的赚钱能力也在不断增强，有许多女性都跻身高收入的行列，相对的消费能力也提高了，购买决策权力也越来越大，她们不只是家庭用品的采购者，也开始管理包括置产、购买汽车、计算机、保险、手机或投资基金等重要支出，女性都扮演重要角色。

分析和探究女性消费者的消费心理和购买动机在现今市场经济条件下是具有重大意义的，没有调查就没有发言权，为了更好的理解这一领域，体验生活，关注生活是必不可少。

参考书籍：《感官营销》《消费心理学》《炫耀性消费》《消费社会学》《消费者心理与行

为》