餐饮企业市场营销——消费者需求分析

第一篇：餐饮企业市场营销——消费者需求分析

餐饮企业市场营销——餐饮消费者需求分析 餐饮企业市场营销要盈利，关键点是要把握顾客的消费需求。“顾客就是上帝”，如果不清楚顾客的需求，是没办法让顾客满意的。对餐饮消费者需求分析的研究表明，只要增加5%忠诚的顾客，就能够增加25%-100%的利润。餐饮企业要了解顾客内在的需求，为顾客提供贴心的服务，使顾客成为餐厅的常客。要在激烈的市场竞争中获得发展，就要深入研究顾客心理，与顾客建立并保持良好的关系。下面介绍了餐饮顾客的四大消费需求。

一、顾客的功能需求

顾客的功能需求是最起码的要求，需要充分利用餐厅的每一寸土地和空间以满足顾客的要求。目前餐厅有多少间景致典雅的包间、分别以何种主题布置、房内设施依据什么设计、能否做到充分融合美观与舒适，让宾客得到最大的功能享受，这些都是餐厅在设计过程需要重点考虑的问题。高级宴请、婚宴和会餐也要考虑到，以满足不同顾客的各种需求。

二、顾客的价格需求

每一个顾客都在努力寻求物有所值，我们要让顾客感觉到“物超所值”。餐厅需要研究顾客愿意付出的成本，并以此为依据，推出符合消费需求的产品，利用顾客愿意付出的最大成本来尽量地增加餐厅的收入。另外，发展一个新顾客比保留一个老顾客难度更大。从顾客的角度讲，他们更愿意选择自己熟悉的、认为各地方都比较满意的餐厅去消费，因为这样能够避免他们重新选择时所面临的风险及精神压力，使其付出的精神成本相对比较低。因此，餐饮企业要特别留意培养更多的忠诚顾客，这也是降低成本的一个首要方面。

三、顾客的方式需求

餐厅管理以质量需求为核心。服务也是产品，应给全体员工树立全面质量管理的思想和氛围。要了解顾客的需求，餐厅可以站在“家人”的角度，提供有针对性的服务，以便赢得顾客的心，使之成为餐厅的忠实顾客。例如，点菜的时候服务人员可以主动提醒顾客不要点不利于自身健康的菜肴，并积极向他们推荐对他们身体有益的菜肴。这样，这些顾客就会觉得餐厅十分关心他们，就会成为酒店的常客。

四、顾客的外延需求

顾客外延需求的核心是心理需求，附加利益和服务，例如心理上的满足，文化上的满足，售后服务的满足等。随着感性消费时代的到来，顾客的心理需求越来越强烈，在享受服务的进程中更希望获得心理上的尊重。这就需要餐饮企业推出个性化服务，针对性服务，感性化服务，超前服务等。围绕满足顾客心理需求，发掘顾客不自知的需求，让来此消费的客人感觉被吸引，认定是理想的消费之所。研究顾客的需求应贯穿于餐饮经营活动的始终，只有了解消费者的需要，餐饮企业才能提供让顾客满意的服务。

第二篇：餐饮消费者需求分析

餐饮消费者需求分析—餐饮顾客的四大消费需求

餐饮企业要盈利，关键点是要把握顾客的消费需求。“顾客就是上帝”，如果不清楚顾客的需求，是没办法让顾客满意的。对餐饮消费者需求分析的研究表明，只要增加5%忠诚的顾客，就能够增加25%-100%的利润。餐饮企业要了解顾客内在的需求，为顾客提供贴心的服务，使顾客成为餐厅的常客。要在激烈的市场竞争中获得发展，就要深入研究顾客心理，与顾客建立并保持良好的关系。下面介绍了餐饮顾客的四大消费需求。

一、顾客的功能需求

顾客的功能需求是最起码的要求，需要充分利用餐厅的每一寸土地和空间以满足顾客的要求。目前餐厅有多少间景致典雅的包间、分别以何种主题布置、房内设施依据什么设计、能否做到充分融合美观与舒适，让宾客得到最大的功能享受，这些都是餐厅在设计过程需要重点考虑的问题。高级宴请、婚宴和会餐也要考虑到，以满足不同顾客的各种需求。

二、顾客的价格需求

每一个顾客都在努力寻求物有所值，我们要让顾客感觉到“物超所值”。餐厅需要研究顾客愿意付出的成本，并以此为依据，推出符合消费需求的产品，利用顾客愿意付出的最大成本来尽量地增加餐厅的收入。另外，发展一个新顾客比保留一个老顾客难度更大。从顾客的角度讲，他们更愿意选择自己熟悉的、认为各地方都比较满意的餐厅去消费，因为这样能够避免他们重新选择时所面临的风险及精神压力，使其付出的精神成本相对比较低。因此，餐饮企业要特别留意培养更多的忠诚顾客，这也是降低成本的一个首要方面。

三、顾客的方式需求

餐厅管理以质量需求为核心。服务也是产品，应给全体员工树立全面质量管理的思想和氛围。要了解顾客的需求，餐厅可以站在“家人”的角度，提供有针对性的服务，以便赢得顾客的心，使之成为餐厅的忠实顾客。例如，点菜的时候服务人员可以主动提醒顾客不要点不利于自身健康的菜肴，并积极向他们推荐对他们身体有益的菜肴。这样，这些顾客就会觉得餐厅十分关心他们，就会成为酒店的常客。

四、顾客的外延需求

顾客外延需求的核心是心理需求，附加利益和服务，例如心理上的满足，文化上的满足，售后服务的满足等。随着感性消费时代的到来，顾客的心理需求越来越强烈，在享受服务的进程中更希望获得心理上的尊重。这就需要餐饮企业推出个性化服务，针对性服务，感性化服务，超前服务等。围绕满足顾客心理需求，发掘顾客不自知的需求，让来此消费的客人感觉被吸引，认定是理想的消费之所。

研究顾客的需求应贯穿于餐饮经营活动的始终，只有了解消费者的需要，餐饮企业才能提供让顾客满意的服务。

第三篇：分析消费者的网购需求心理

由消费者的网购需求心理

探寻促进消费者网购的营销手段

消费者行为可以看成是两部分构成，一是消费者的购买行动；二是消费者的购买决策过程。购买决策是消费者在使用和消费所购买的商品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程；而消费者的购买行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。

随着互联网在经济活动中的广泛运用，人们对网络的依赖越来越强烈，网络正在不知不觉中改变着人们的生活态度和生活方式。电子商务的兴起，开创了全球性的商务革命和经营革命，并逐渐成为一种极重要的商务方式。交易方式改变，对企业而言，网上购物比传统的购物方式更能提供增加收入的机会。但是，同传统营销一样，网络营销同样要了解和分析消费者的心理和消费行为，从而进行有利于企业的网上市场营销活动。

从本质上来讲，消费者是由一个希望满足他们需求的欲望而驱动的。被人们感觉到的需求有两大类：实用的需求和享乐的或经验的需求。对于实用的需求，消费者更多的是考虑产品的功能属性，产品是否能满足消费者的使用需求，而享乐的或经验的需求，则是消费者在满足了实用基础上所追求的，是一种心理需求，它或许不能给消费者带来任何功能上的作用，但是却能够给消费者带来心理上的满足。在一个购买决定中，大多数情况下，这两类需求是都会被考虑进去的。

比如，一个消费者想要买一件冬天的棉衣来御寒，他的实用需求是衣服要保暖，他的享乐的或者经验的心理需求是衣服要好看，于是，在这两方面的需求作用下，他最终可能会购买一件非常漂亮的风衣而不是去买一件棉袄。

从消费者需求的角度，网购之于传统购物具有非常大的优势。由于没有营业面积的限制，网络可以展示的商品的数量非常之多并且挑选起来也非常便捷，即使是世界各类知名品牌都可以展示出来供消费者挑选或是购买，这就为消费者提供了非常大的选择空间，可以吸引消费者选择网络进行购物消费。除此之外，由于网络购物没有时间限制，大多数网络商店都是24小时开放的，因而顾客可以在任意的时间进行购买，更大程度上满足消费者的个性特点，也就更加容易获得消费者的青睐。但是网购相比较传统购物存在着不可忽视的不足之处。首先是信誉度的问题。网络购物中最突出的问题就是信誉度的问题，不仅包括商家的信誉度，也包括消费者的信誉度。但对于完成消费的整个过程来说，商家的信誉度更为重要。因为商家提供的商品信息、商品质量保证、商品售后服务能否和传统的商场一样，购买商品后能否如期拿到商品等问题都是消费者非常担心的问题，这其中任何一项不能满足消费者的要求，那么消费者就不会选择与该商家进行商品买卖交易，那么这项消费活动就不可能完成。其次，网络安全问题也是消费者所密切关注的问题。从网络进入人们的生活开始，网络安全问题就一直存在着。在网络购物中，网民的个人信息、交易过程中的账户密码、资金安全等都使消费者对于网络购物产生了一定的排斥

心理。再次，商品的配送问题也是消费者所担心的。传统购物一般是选好了商品后，就可以直接付费拿走，但网络购物就需要一个订货后的等待过程（商家配货并交给物流公司送达）。不管商家的配货和物流的速度有多快，都不可能像传统购物那样快捷，因此如果购买者需要的东西很急的话，网络购物就不太适合。

综合消费者消费需求的特点和网络购物之余传统购物方式的优缺点，我们可以从以下几个方面来建议商家扩大网络购物的宣传。

1、网络商家应多销售具有实用价值的商品，对于同一件商品，宣传的时候更不可忽视对其实用的价值的宣传；

2、对于质量较好，品味较高一类的商品，可以着重宣传其能够给消费者带来的心理满足感，能让消费者感到舒适、享受、有品位等；

3、商家应更加注重塑造自己的信誉度并为自己良好的信誉度而宣传，取得消费者或潜在消费者的信任；

4、商家可以以更快的配货速度，更加完善的物流服务来吸引消费者的光顾。

除此之外，商家还可以根据具体商品的特点来进行宣传。

总之，伴随着个人电脑的普及和使用电脑人口的增加，网络购物是大趋势，网购也将会是商务中不可忽视的一部分。

第四篇：消费者购买行为分析--市场营销单元设计

《市场营销学》课程单元教学设计

——《消费者购买行为分析》

一、教案头

本次课标题：消费者购买行为分析

授课班级

营销1111

课时

上课地点

教室、户外

教学目标

能力（技能）目标

知识目标

1、具有辨别消费者购买行为类型和购买角色的能力

2、具有对影响消费者购买决策的因素进行分析的能力

3、具有应对上述情况的基本策略和方法

1、理解和掌握消费者行为模式。

2、影响消费者行为的因素。

3、消费者的购买决策过程。

能力训练任务及案例、器材准备

1、实地观察不同消费者在购买不同价位产品时的表现并做好记录。

2、借助设计、选购、制作、赠送礼物感受消费者心理活动过程。

案例：

教学器材准备：

（1）录音机、录像机或手机

（2）纸、笔

（3）多媒体

参考资料

《市场营销学》

《营销策划与实训》

《市场营销项目化教学指南》

二、教学设计

步骤

教学内容

教学方法

教学手段

学生活动

时间分配

告知（教学内容、目的）

1、理解和掌握消费者行为模式。

2、影响消费者购买行为的因素

3、消费者的购买决策过程。

案例分析法

播放PPT、文档

分析案例

5分钟

引入（项目任务）

学生分组去超市观察不同类型消费者购买行为，写出观察报告（（商品价值选在100-300元之间购买者选男、女、青年、中年、老年等，要观察10位以上消费者）

实地调查法、任务驱动法

学生分组、分角色（每组分设小组长、观察员、记录员、摄像员、整理员）

分组：10分钟

观察：85分钟

操练

分析超市观察报告：

操练一：分析不同消费者的购买类型

操练二：分析在购买过程中充当的角色

操练三：分析对购买决策的主要影响因素及购买决策过程。

案例分析法

分析观察报告、查阅资料

30分钟

训练

通过超市观察报告有学生自己总结购买角色、购买类型、购买过程等内容

总结法

学生总结

10分钟

深化

借助设计、选购、制作、赠送礼物感受消费者心理活动过程。

深化一：感受消费者购买、接受礼物的角色

深化二：感受消费者设计、制作礼物的心理过程

深化三：感受消费者购买、接受礼物的过程及影响因素。

任务驱动法、小组讨论法

学生分组设计、制作、赠送礼物（设计角色：如拜访顾客、拜访上司、结交男女朋友、节日看望父母等）

40分钟

归纳

品牌差异和介入程度决定了消费者的购买类型；

影响消费者的购买决策的因素有文化、社会、个人、心理等方面；

消费者购买决策过程：引起需要-收集信息-评估信息-购买决策-购后行为

讲

授

学生听讲

教师归纳

5分钟

总结

消费者购买行为分析是市场营销4P策略的基础之一。

讲

授

学生听讲

教师总结

5分钟

作业

提交“借助设计、选购、制作、赠送礼物感受消费者心理活动过程”实训报告

讲

授

学生书写实训报告

5分钟

教学

反思

实训活动的动员非常重要，注意提高学生参与性和积极性。

第五篇：消费者需求调研怎么做

消费者需求调研怎么做

消费者需求调查时挖掘消费者真实的需求和偏好，内容非常广泛，涉及了影响的许多方面，因此，许多跨国公司与国内的大企业每年都会进行消费者需求研究，了解消费者对产品/广告的认知、消费者使用和购买习惯、消费者满意度评价、消费者媒体习惯、消费者对市场推广活动的态度等一系列指标。消费者需求调查的最大好处是能够有效的帮助企业风险新的市场机会，找到新的战略战术，从而提高影响成效。

开元研究从事消费者研究12年，对消费者需求调研更是有着极丰富的经验。下面总结了开元研究对消费者需求调查的一些经验之谈：

1.确定所要调研的产品属性（如果是一产品为基础的调研需要此项）。

2.确定产品所对应的目标消费人群属性（性别、年龄、收入、消费习惯、主要接触媒体等）。

3.确定所有调研人群的范围（数量、区域等）。

4.制作甄别问题（排除广告从业人员、排除从事该产品的行业人员及有家属从事该行业的人员、排除有从事过调研工作经验的人员）。

5.确定访问形式（拦截式访问、座谈式访问、邮件式访问、委托网络调研公司访问或其它）。

6.根据访问形式确定问卷的长度及内容。

7.常规问卷的问题提问技巧（提问的问题应尽量避免直接提问，如被访者的收入、年龄等涉及至个人隐私类的话题，而这类问题应当借助其它的问题来进行推断，如被访者的职业特征、兴趣爱好等问题去推断）。

8.对问题中所涉及的产品应当避免出现产品的品牌及竞争对手的品牌这类的信息，仅可提到该产品属于哪一类产品即可。

9.对问题的设置要注意尽量避免主观题，而已选择题为主，如果是拦截式访问，问题原则上不要超过1页A4纸。

10.访问结束后，要准确记录被访者姓名、联系方式、电子邮箱等信息，以备后期回访。备注：

在制作问卷的时候，应当连同制作问卷录入表，因此需要对问卷各问题进行明细的录入编码。