商超渠道包场运作实施细则（范文）

第一篇：商超渠道包场运作实施细则（范文）

商超渠道包场运作实施细则

商超渠道具有门店多、容量大、品种全、购物环境好等特点，逐渐成为社会消费的主渠道。受经济下行和电商的影响，部分商超系统销售下滑、关店现象突出。近年来，越来越多的商超系统为了“自救”，采用竞标采购制度。为扭转这种不利局面，充分发挥双汇品牌和货源优势，落实屠宰业上鲜销、扩规模的发展战略，实现市场鲜品销量的快速增长，根据游总裁对商超包场运作的指导思想，特制定商超包场运作方案，由双汇独家供货，携手商超系统完成销售计划，实现商超渠道销量的大幅增长，快速拉动屠宰上规模。

第一部分

运作模式

三方合作包场：三方分别签订合作协议进行包场运作。合同期限原则上一年，合同明确销量、销售额指标或销量、销售额增幅指标，双汇与客户签订配送服务协议，客户缴纳运作保证金。

第二部分

价格管理

一、报价管理规范

1、促销支持

包场系统每个报价周期支持促销单品，白条类每吨降价不超过1000元（含1000元），其它产品每吨降价不超过2000元（含2000元）。冻品、猪头、板油、网油及吨价不超过5000元的产品不执行促销支持。

二、终端售价管理

1、乙方终端零售建议价在甲方供价基础上加价不超过20%。

2、双汇制定促销单品供货价格，终端零售价格在供价基础上加价不超过5%。

第三部分

终端营销

一、使用范围

1、买赠、抽奖促销：办事处提前和超市采购或门店经理沟通买赠或抽奖促销活动方案，根据采购中心招标促销产品，预估销量设置促销赠品和奖项，促销费用参考每销售1吨不超过1000元。

2、新品推广：借助包场系统门店资源，进行新产品和进口产品推广，通过周末、节假日等消费高峰，在人流量大的场地开展现场推广活动。

3、折扣促销：结合超市利用店庆、周末、节假日开展猪肉折扣促销活动。

4、客情维护：定期邀请采购到工厂或周边优秀系统观摩，做好客情维护。

根据超市运作需求，促销基金用于其他用途，报事业部审批后执行。

二、活动时间

1、包场系统每周开展一次买赠、抽奖促销活动。

2、每月开展一次新产品或进口产品推广活动。

3、店庆、节假日等消费高峰时段，开展大型折扣厂商周促销活动。

三、支付方式：

1、活动结束5天内提交支付申请，提交支付申请需上传：促销基金使用借支申请表、促销品收发明细表、促销活动总结、活动照片等。

2、特殊情况如需以价格优惠冲减超市货款，在使用原因栏写清超市促销价格、事业部支持价格和降价幅度、预计销量等信息，实际优惠不超过申请金额。

四、相关管理规范：

1、活动费用提取标准由办事处根据系统运作情况确定，每季度申请一次。

2、营销活动提前5天在OA提交申请，上传活动方案，事业部批示后执行。

3、促销赠品设置要根据活动规模，预估促销销量，合理计算赠品费用，价值10元以下的促销品原则上全部使用双汇产品。

4、促销费用包括活动赠品、物料等宣传费用。超市需要早市棚、气模、水旗等物品的，办事处需提前在OA上提交销售类日常申请，按照采购中心招标价格购买。

5、预计销量与实际销量差距大的，办事处写清楚情况说明，找出原因。

第四部分

形象宣传

一、形象装修

1、补贴标准：

地级以上城市，面积5000㎡以上的超市门店，每店补贴装修费不超过5000元；

地级以上城市，1000㎡≤面积＜5000㎡的超市门店，每店补贴装修费不超过3000元；

其他面积1000㎡以上的超市门店，每店补贴装修费不超过2000元；

2、装修标准：

超市形象要按照事业部统一标准装修，装修材质可使用铝塑板、有机玻璃板、超薄灯箱和KT板材质。使用铝塑板和有机玻璃板装修材质的，字体材质为亚克力、吸塑字或PVC，字厚不低于2cm。

3、补贴发放：

事业部直营包装装修费用凭票报销，客户包场装修费用补贴在系统包场满一年或包场协议期满后申请返还。

4、装修管理规范

（1）申请装修费用时，业务员要现场核实材质、尺寸，大区财务、办事处经理要核实装修公司是否为约定装修公司。

（2）门店装修费用配送商提前垫支。新开发包场超市门店装修费用返还计算起始日期以事业部审批开业日期为准。

二、物料赠品

1、支持标准：每店支持工装4套，托盘20个，挡板20个，海报、特价签各100张。

2、发放办法：超市包场合作后，办事处按照包场门店数量领取物料赠品，直接投放到终端门店。

三、配置专职业务员

1、设置原则

直营包场系统在同一办事处区域内，系统门店数量20家以下的，配备一名专职商超业务员，门店数量20-50家的，配备两名专职业务员。

包场运作超市的客户和三方合作的超市系统，每个系统配置一名专职系统业务员。

包场系统业务员只对包场系统销量负责，不再考核网点，制定系统销量计划，对超计划部分进行提成奖励。

三、分割刀手培训

1、组建培训团队。根据需要，由临近工厂抽调1-2名分割刀手，组建培训团队，选择一个包场系统，组织门店经理和分割刀手培训，帮助门店提高分割技巧和盈利水平。

2、包场系统培训。大区提前和包场超市系统沟通，选择试点门店，组织超市所有门店生鲜经理和分割刀手，通过现场演示前、中、后段分割，产品陈列等技巧，召开座谈会解答分割、销售存在的问题，加强对超市精细分割加工的引导，丰富订货产品群，培育分体、分割类主销单品。

第二篇：KA商超运作基础

主要内容是商场超市的发展现状、基本概念、运做流程及运做技巧等

一、零售业现状及发展趋势

目前，中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革！

自1995年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。（就全国性的大卖场就有390家，还不算各地的地方型卖场，就目前我们重点运做的CD类超市全国就有55000多家。）这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。

毫无疑问，超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的重点。同时，超市连锁将向更专业的方向发展，如生鲜超市、食品超市等；而便民店的潜力也不容忽视，在未来有可能成为网络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。随着这些零售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越来越大。同时，它对下游消费者的强大影响力也使终端零售商的地位日益攀升。所以，对我们业务员来讲，熟悉商超运做流程，掌握一定的商超运做技巧致关重要。

二、商场超市的概念、分类及专业用语

（一）超市分类

按照各类超市的经营模式及特点进行分类：

1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。

2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。

3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。

4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。

5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。

6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。

按照商超实际营业面积及规模进行分类：

A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；

B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；

C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；

D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；

（二）超市专业用语

1、店外条码（原印码）又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。

2、店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。

3、POP广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息，以美工绘画或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。

4、DM海报（DIRECT MAIL）：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。

5、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方

TG：（TOGETHER），指商品在货架上的集中陈列。

6、堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货物堆，各厂家将堆头作为最佳陈列，也作为一种有效的促销的手段。

7、换档：相连两期快讯产品的更换。

8、理货：把凌乱的货物整理整齐。

9、补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，将商品补充到货架上去的作业。

10、价格卡（又叫标价牌）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。

11、消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除消磁。

12、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。

13、补损：由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额，要求供应商进行补差。

14、EDI：电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票的数据交换的系统。

15、定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。

16、商品周转率：商品平均销售额/平均库存额。

17、商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，控制对供应商的付款。

18、品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。

19、单品（SKU）：存货控制的最小单位。

20、单品管理：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货额、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的定货、进货情况的一种管理方法。

三、合同的签定及谈判

（一）、商场超市的费用

1、合同费用，主要包括进场费、返利（无条件返利和有条件返利、月返和年返）、新店开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、资询管理费、广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费、单品保证金及合同中其它涉及的费用。

2、其它费用，在运做过程中产生的费用和商品促销时产生的费用包括：DM海报费、TG、堆头费、促销员管理费、试吃场地费、试吃样品费、集中陈列费、试吃品费等。

3、哪些是必须支付的费用？哪些是可以回避的费用？

●进店费、店庆费和佣金是必须支付的。

●新品费、堆头费、DM费、促销费等是可选项

商场超市的费用虽有一定的标准，但都具有一定的弹性，每一项费用标准都随市场竞争的状态、品牌在当地的影响力及产品的销量、合同谈判的技巧、产品上柜的品种、数量、位置、关系以及商场超市规模、经营状况、区域的不同等因素影响也会有所不同。

（二）合同谈判

目前商超合同一般分为联采、地采、经销合同。

合同谈判前的注意事项

1、要充分做好对手的调查、相关品牌市场调查、超市费用调查、相关供应商合同的调查等，收集超市信息资料、确定谈判目标、方向。

2、认真分析各项数据，拿出各项数据证明。

3、按照价格体系确定报价单。报价单的加价可略高于价格体系的要求，最高不超过5%，以便为合同的谈判留出余地。

4、准备相关资料企业营业执照、卫生许可证、各项单品的质检报告等。

5、冷静分析、沉着迎战，树立必胜的信念。

合同谈判中的注意事项

1、合同谈判时超市起初开的条件都较高，并且谈判都要有一定的时间，我们要充分了解对方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事实说服对方，争取到最有利的条件。

2、需仔细阅读每一项条款，对有争议的语句要和对方协商重新定义。

签定合同时的注意事项

1、帐期：

①、帐期（15、30、45、60天几种），我们要求原则上15天帐期，最多不得超过30天。大型帐期30天，中型15天，小型现金或预付款。

②半月结（15天帐期）：每月的1日至15日为半月帐期，从16日起进入结款期，30日前结清前半个月货款。同理每月16日至30或31日为半月帐期，从下月1日起进入结款期，15日前结清前半个月货款。

③月结（30天帐期）：每月的1日至30或31日为月结帐期，从下月1日起进入结款期，30日前结清上个月货款。

④货到30天或15天付款形式合同决不能签订。

2、在合同其它约定事项中要注明：如果超市方在约定的时间内不能按时结款，我们有权停止供货，所引起的一切责任由超市方承担。

3、合同中要明确关于退换货或处理残损商品的条款。这是经常产生摩擦的地方，供应商应提前定好退换货的条件、期限，如保质期6个月的产品必须提前1个月退换货，以便处理，否则不予退货；因超市管理不善造成产品鼠咬、破损的不予退货。

(三)合同谈判技巧

1、活跃气氛：谈判时要保持最佳精神状态，主动表现出热情、理解、尊重对方的方式，营造一个好的气氛。

2、有张有弛：谈判中运用条件语句“如果”“假如”“不过”来增加谈判的空间，表情更要轻松。

3、学会试探：进入谈判主题前可以适当地运用肢体语言，试探对方是否消除了对你的戒备心理，比如变换座姿、角度、位置等。

4、讲耐心：要有耐心，不可表现出急于成交的样子，并要敢于提出我方要求。

5、适当施压：善于运用自己公司的优势，并能适当的运用公司的相关政策，以增加谈判的筹码，确保我方利益。

6、把握权限：谈判时不要超出自己职权范围的承诺，以免陷入僵局。

7、适时而进：适时增加议题，扩大协议事项（如排面、付款日期）为我方争取最佳利益。

8、以退为进：善用让步技巧，让步次数要少，速度要慢，不可一次性给对方亮底牌，同时也要合理提出自己的要求。

9、讲弹性：谈判时如确实无法接受对方的要求时，应适时说“不”，但要保留下次再谈的机会和空间。

10、左右逢源、纵横捭阖：在谈判中要综合运用各种谈判技巧。

四、进店品种的选择

（一）选择进店品种标准

选择品种根据当地市场情况，适合当地消费习惯，选择适销对路的主导产品。

A类终端：上柜品种数量总和不低于（总产品数）的90%；

B类终端：上柜品种数量总和不低于70%；

C类终端：上柜品种数量总和不低于40%；

D类终端：上柜品种数量总和不低于15%。

（二）产品的优化组合标准

畅销产品群（主导产品）、较畅销产品群（准主导产品）、一般性产品群占（花色产品）、新产品的最佳比例为：2：3：3：2。

五、终端陈列技巧

终端陈列的重要性：

松下幸之助说：＂要不时创新,美化商品的陈列,这是吸引顾客登门秘诀之一＂。商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。只有看得见摸的着的东西才会卖得掉！陈列将决定产品的未来！有７０％的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间为１５分钟，在一个产品区域前停１５秒钟，７５％的人是在５秒钟作出决定。如果看不到要买的产品，４０％的人就会买别的产品。市场经济时代的主要特征之一是眼球经济，只有掌握一定的陈列技巧，使自己的产品在众多的商品中脱颖而出、吸引消费着的目光。

（一）产品的陈列技巧

1、最大化原则：

产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。

2、全品项原则：

尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。

3、集中展示原则：

除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。

4、丰满陈列原则：

要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。

5、垂直集中原则：

垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。

6、下重上轻原则：

将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审美观。

7、重点突出原则：

在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。

8、易拿易取原则：

要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。

9、统一性原则：

所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划

一、美观醒目的展示效果。

10、整洁性原则：

保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。

11、价格醒目原则：

标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。

12、陈列动感原则：

在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

13、先进先出原则：

按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每五天要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。

14、最低储量原则：

确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。

安全库存数=日平均销量×补货所需天数

15、堆头规范原则：

堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。

（二）产品的摆放标准

1、不同形状产品的摆放

（1）外形似圆柱状类产品摆放上下不超过3层，标签朝外，面对顾客。

（2）外形似块状产品要横向摆放，商标对向顾客，分层摆放不超过2层。

（3）外形似小圆柱状类产品要竖立摆放，标签朝外。

（4）切片类产品摆放时正面层层错开，正对顾客叠放。

（5）烤肠类产品摆放时要平放且集中在一起，上下不超过4层。

（6）球状类产品最好在冷风柜最下层，上下不超过两层，标签向外，面向顾客。

2、独立包装及袋装产品的摆放：

（1）单支产品要横向陈列，摆放高度为上下货架的2/3，呈阶梯状，文字说明的方向要一致。

（2）袋装产品竖向陈列，正面文字面向顾客，摆放整齐。

3、主导品种的摆放

（1）要摆放醒目的地方，即与视线平齐下15°角的位置。

（2）主导品种陈列面积要大，要达到一般品种的两倍以上。

4、促销品的摆放

（1）要放在端口、显眼的特价区。

（2）要用堆头、端架陈列，并配上醒目的POP广告。

（3）TG、集中陈列摆放。

（三）终端陈列位置的选择标准

1、要陈列在人流量大的位置

进入该类产品区域的入口段；畅销品牌旁；特价区；收银台旁；超市入口处；货架端头及主要柱子旁。

2、要陈列在货架的最佳位置

陈列在进入该类产品货架的第2、3、4节的位置；陈列排面在离地面1米—1.6米的货架位置；陈列在有充足照明光线的位置。

六、促销活动安排

促销的定义：促销又叫“促通”，即加强与消费者之间的联系和沟通。促销是企业推广新品，提高品牌知名度，树立企业良好形象，加强与顾客联系的重要方式，也是企业之间短兵相接的战场第一线。

(一)促销活动的程序

市场需求业务员调查市场 → 与卖场有关人员沟通 → 向主管领导提出促销建议 → 主管领导预估促销效果及促销费用 → 进行促销策划

→ 提交促销申请→ 公司审批 → 报卖场采购、主管认同 →

进行各项准备工作 → 实施促销活动 → 活动绩效评估 → 资料存档

（二）促销形式

1、折让：根据竞品销售情况,以降价的形式阶段性打击对手；

2、买赠：利用赠品刺激消费，具体要求：

（1）“活动名”要主体鲜明，有吸引力、易于传播；

（2）赠品要有吸引力，要有实用性或新奇性，例如厨房用品、小玩具；（3）设置促销赠送坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

如：买9元送透明钥匙包一个； 买15元送荧光笔一支；

买25元送调料盒一套；

买35送T恤衫一件。（4）限量赠送做催化：

消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲。

3、捆绑促销：

可用老品带动新品捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。

4、限时限量原则。

与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款；

（三）促销单品及数量选择

1、明确促销的目的：提高销量、培育主导产品、打击竞品。

2、要以高档、新品为主。

3、DM海报促销原则上高温产品1个，低温产品2个。

5、特价原则上高温产品1-2个，低温产品2-4个。

（四）特价让利幅度

1、高温类让利幅度不超过10%，低温类不超过15%，惊爆商品不超过20%，；

2、特殊情况要由经理批准。但不能影响当地市场价格体系。

（五）广宣品、礼品的选择；

1、广宣品设计原则

（1）促销POP标价和内容：

促销价与原价同时标出，以示区别，尽可能减少文字，使消费者在三秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；

（2）写清楚限制条件：

如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。

2、赠品选择原则

（1）新颖的常见用品。使消费者感到实惠又受其新颖的造型外观所吸引。

（2）高形象，低价位；

如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；

（3）最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；

（六）、定期回访，维护活动效果；

业务员保持2天1次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；

（七）促销时间选择

1、法定节日：周末、春节、元旦、妇女节、劳动节、国庆节、教师节等。

2、非法定节日：中秋节、圣诞节、端午节、情人节、父亲节、母亲节等。

3、民俗时令：如冬至等。

4、单品的促销以15天为佳。

七、促销员的聘用与管理

优秀促销员的标准:

1、敬业精神和良好的职业道德

2、促销经验和技巧。

（一）怎样寻找促销员---未雨绸缪严把关

1、选挖竞品促销

2、店方推荐。

3、广聘精选

（二）怎样培训促销员---磨刀不误砍柴工：

1、学习企业文化、岗位职责及管理规范

2、学习产品知识、销售技巧、竟品状况。

（三）怎样管理促销员----方圆游弋规矩中

1、建立完善的促销员档案。

2、进行岗前培训，合格后方可上岗。

3、做好日销售记录，并在例会时向公司回报。

4、实行周例会或月例会制度，定时培训、汇报、交流。

（四）怎样考评促销员---纪律严明绩效高

制定出全面的、系统的日常考核制度及奖惩细则。（出勤、报损、退货、销售报表等）

（五）怎样激励促销员---策马扬鞭蹄自疾

1、每月制定销量指标，并在月底进行严格考核。

2、薪资待遇要实行月底薪+提成的形式，这能最大限度地调动积极性，是目前最好的激励方式，多劳多得。

3、奖励方式：综合排名奖、销售进步奖、超额完成奖、特别贡献奖等。

八、财务管理及费用控制

（一）日常销售数据管理：

1、财务、业务、库管三方要准确核对每天的送货、退货量，日清日结。

2、财务要把送货单据分别归类，准确统计，建立台帐、专人专职保管。

（二）促销数据管理：

促销期间，业务员要将促销价格、促销时间及时通知财务，财务要及时变价、备案。

（三）应收帐款的管理

1、建立应收帐台帐：

① 总台帐，财务根据帐期的长短，分别列出各超市的对帐时间、结款时间、方式（现金、支票、电汇）、票据要求。

②分台帐，要求每家店一张台帐，包括总台帐的各项内容和供货价，台帐后附上该店原始送货单据。

2、对帐与结款：①要按时对帐，不得拖延对帐时间。②存在疑问时及时查明，保证结款时间不拖延。③对帐完毕经双方确认后立即通知财务开票。④交票时要求超市方签收票据。

（四）费用的确定与控制

1、费用的分类：主要是a、合同费用。b、促销费用

2、费用的确定

超市费用虽有标准，但都有一定的弹性。突出表现在促销费用上。可高可低，可多可少。特别是中小型超市。

3、费用的控制

a、合同费用的控制：①通过公关方式本着“花小钱省大钱”的原则。③借助客户的社会关系争取到最大的优惠。

b、促销费用的控制：①要提高业务员的素质和沟通谈判能力。②业务员一定要熟悉每一家超市每一项费用的高低。③与超市要建立良好的关系。

（五）报损的控制

（以我现在的公司为例）

1、报损的标准：报损率0.04%~1%。

2、报损的分类

①自然报损；指因产品质量原因和流通中造成的正常报损。②人为报损；指因相关人员责任心不强而造成的报损。

3、报损的控制

①加强超市报货计划管理，合理控制库存，杜绝盲目报货。②加强超市导购员的管理。③建立报损责任制度，划清责任人。

（六）建立财务分析制度

1、每月要对超市进行财务分析，包括销售额、费用额、报损额、毛利率、报损率、费用率、回款率等相关内容，2、分析存在问题及制定下月运做方案。

（七）货款风险的防范与规避。

1、加强财务运做，提高业务员货款意识。及时兑帐结帐，从源头上抓起。

2、循序渐进，不断压缩合同帐期，尽最大可能现款或预付款。

3、针对新开业的中小型超市，凭借双汇的品牌优势，实行现款或预付款。

4、了解超市的经营动向，发现特殊情况及时采取措施，将风险降低到最低。

九、经销商运做商场超市应具备的条件

转变经营主体，降低运营成本、减小企业风险、提倡客户运做，是我们的方向。

（一）要有一定经营规模，具有一般纳税人的资格。

（二）要有较雄厚的资金及较强的配送实力。

（三）要有现代经营理念，要有一定的公关能力、谈判能力和较强的服务能力和意识。

（四）要有完善的财务管理及企业化经营管理的能力。

（五）要有长远的眼光，不能只顾眼前利益。

（六）要具备商超运作的专业知识。

（七）要有一支精干的商超专业运作队伍。

第三篇：商超渠道产品推广方案

商超渠道产品推广方案

前言

真心酱油作为调味品行业的新入者，其品牌影响力及知名度较加加、海天等尚存不小的差距，要想在目前激烈的市场环境中获得真心酱油自己的一席之地，唯有在产品品质及口味质量上多下功夫，并在产品推广方式及定价策略上多寻找与众不同的方式来与领先品牌进行竞争。具体措施整理如下：

1、宣传策略1、1广告媒体覆盖：

重点运用公交车站牌平面广告、公交频道媒体广告等形式，同时配合各大行业报纸等平面媒体进行宣传，突出新品上市、商超优惠活动内容，吸引消费者关注我们的新品信息。公交广告费用50万/年左右，平面媒体费用10万/年左右。

1、2商超内部广告宣传：

商超入口处平面广告宣传，充分配合货架异型牌、POP、移动堆头等宣传方式。费用：视不同商场情况而定。

合作方式：每月档期活动与超市谈判相关费用，以货补、帐扣的方式缴纳。

1、3导购人员的货架宣传：

将产品信息通过直观的方式传达给顾客处，包括新品特点、使用方式、优惠活动等。

员工新品知识培训，制作详尽的导购员销售手册，对产品介绍/接待礼仪等内容进行全方面培训，在宣传方面力求统一口径，导购专员不定期进行市场检查并形成记录，在导购员会议上总结提高。

1、4活动营销宣传策略：

包括新品上市发布会、厨艺大比拼比赛、商场内有奖问答、卡通形象公开征集、品牌形象代言等方式。

场地租借/媒体邀请/专家点评/礼仪庆典

举例：在新品推荐会上，专业艺术表演团队进行文艺表演，公司领导讲话，邀请潜在经销商参加新品发布会，并邀请专业厨师现场给经销商进行产品演示，观众互动现场菜品品尝，穿插有奖问答环节，形成观众与厂家的良性互动，展示产品卖点与优势，同时可以进行新品招商工作。

2、活动方式2、1买一赠一：

两种品类捆绑销售，在销售的同时可以对另类产品进行推广。

2、2折扣销售：

原价基础上让利于顾客，海报/POP宣传，重在体现公司为消费者省钱的理念。

具体表现形式为：货架爆炸牌提示/端架POP展示/商场海报派发/堆头集中陈列2、3买赠活动：

捆绑公司相应的活动赠品，如无纺布购物袋、微波炉盒、围裙等赠品，体现出公司对顾客的一种关爱。

适用于主推产品品项/滞销产品2、4试吃活动：

利用展台进行产品彩页派发，同时结合菜品制作与试吃活动，并听取顾客的合理建议，便于今后的产品质量改进。

员工统一着装，将酱油产品少量分置于若干一次性纸杯内，配合统一宣传口号，“真心酱油，欢迎来了解一下”，主动招揽顾客来进行酱油的色泽/味道鉴定等，同时结合讲解优质酱油的产品特点及真心酱油生产工艺，并配合提前用真心酱油所做好的菜品让顾客来进行品尝，提高顾客对真心酱油的认知程度。

2、5厂商周：

与商场合作进行一次大型的厂商周活动策划，在固定的场地上集中进行一次产品推广活动，配合企业文化光盘的播放，整合买赠、试吃、折扣等方式进行品牌的集中宣传，同时也可邀请媒体配合软文进行全方位宣传。

3、产品策略3、1定价：中高端。

根据市场情况，加加红烧酱油零售价为4.0元/瓶，加加草菇酱油零售价为6.0元/瓶，很显然，在4.0元和6.0元之间缺少一个5.0元/瓶的中档核心产品。定价在5.0元/瓶的真鲜酱油不仅让客户在购买酱油的时候，有了更多的选择，也让我们的产品和价格在终端有了优势。3、2包装：差异化。

零售价为5.0元/瓶的核心产品一定要有自己独特的包装和称呼，让顾客在商场一眼便能将真心酱油品牌与其他品牌进行分开，差异化的包装有利于市场的推广，有利于这一新品在市场上站稳脚跟。

3、3品质：内在独特性。

酱油的作用不仅是用来调色，更重要的是其口感的鲜度、色泽的红润度和内在营养成份的含量等，真心产品应在口味及营养上多下功夫，打造真正个性化的产品品质。

4、物料支持

商超渠

道 展示柜 小巧灵便，多层次，利于产摆于商场侧架旁，增加产

品集中统一陈列。品陈列面积。

爆炸贴 异形牌 移动堆头 POP 活动赠品 展台 帷幔 促销服装 包柱形象 宣传册页 试用装 强烈的视觉冲击，体现出产折扣活动中体现商品价品极大的优惠程度。格。公司产品形象立体展示，醒置于活动端架两侧，很好目大方。的广告宣传作用。大方实用，四周设计公司宣置于商场主通道处，用于传形象。活动产品的堆头陈列。美观醒目，体现产品形象。堆头上方及端架侧面悬挂，体现产品活动内容。方便实用，体现产品形象，如真心毛巾、真心微波炉盒产品促销绑赠。等。小巧实用，体现产品形象。试吃活动平台。美观大方，体现产品形象。堆头及展架四周包裹产品形象。美观实用，体现产品形象。促销员着装、促销绑赠。大方醒目，色彩鲜艳，体现产品形象。商场固定品牌形象宣传。印刷精美高档，体现用真心商场活动派发或顾客自由酱油做菜的好处。拿取。小量袋装，与瓶装设计图案

相同。用于产品试吃派发。

第四篇：食品进入商超的运作方式

当今的食品、饮料行业，商超(商超专题：

因此，越来越集中的现代KA流通超市已经紧紧锁住了消费者的眼球。在此种竞争业态现状下，一些中、小型食品生产企业（还未有直营商超的能力与资源）如何与当地经销商共同分工协作，去进入商超，并制定有效的商超运作策略与销售，是作为中小型食品厂商十分关心的话题。

话题1 ：如何选择当地合适的经销商进行合作？

食品生产企业要想与经销商达到良好的合作效果，在前期选择经销商的目标和条件方面应该有清晰的方向。最好的结合整体便是强强联合，但这是最理想的设定。最底限的合作方式是强弱互补。

经销商也是一个多样化的商家群体，其自身的能力与资源的配置与其在市场中的定位与角色有很大的关系。比如，有些经销商在配送、物流方面显得很有优势，而在市场营销与商超终端运作方面并不精通；而有的经销商除了相应的硬件条件非常有优势外，对于当地市场的运作、消费需求的把握和终端的掌控力度非常强。因此，食品生产企业要结合自身的资源配置及操作市场的能力有目的地选择可以相互互补的经销商类型，才能更好地服务于商超前端的作业。

但对于一些有着非常强有力产品的食品厂商而言，初期选择一些网络较多、实力较强，并精通于当地市场操作的经销商，对于初期产品的快速铺货与上架具有非常大的帮助。本文就以中、小型食品生产企业如何与经销商在服务于商超的过程中展开合作进行探讨。

话题2 ：食品厂家与经销商开展合作的基础

在进入商超系统作业之前，应规定好厂家与商家的权利、义务及各自的分工合作职责。尤基是针对规范性与系统性兼具的商超作业系统，更是以经销合同之外的附加协议进行规范与厘清。对于经营上万种单品的商超系统而言，体系化、科学化的运营是对经销商对接的一种考验与规范。

例如：因为经销商的责任所导致的货品上柜不及时而导致商超的罚款，理应由经销商进行支付。但因为在厂商合约中没有具体体现，也就成了厂商之间长期纠结的问题。

另外，对于现在收费名目繁多的商超系统，厂家还可以在费用支持与资金周转方面对商家进行支持和扶持，以便解决经销商的资金周转问题，以便争取到更大的销售出货。

例如，笔者所服务的一家食品生产厂家，因产品月销售与备货均要求数量较多，所以经销商所覆盖的商超系统门店越多，经销商在后期的资金周转就越容易出现大的缺口。而经销商与厂家已经合作多年，彼此双方均产生了一定的信任，因此，厂家为其提供了周转资金，更改了以往商超、厂家与商家的结算方式，在没有资金结算风险的情况下，使其销售业务进展得颇为顺利。

话题3 ：厂家如何协助经销商打开商超的大门？

作为食品生产厂家，如果在有能力的条件下，尽量去直接与商超系统进行大盘合同的谈判，以便于充分利用厂商的资源取得准入条件的优势与费用成本的降低，从而提高产品总体的销售毛利。

再者，不少商超系统，如沃尔玛、大润发等外资零售系统，已经越来越倾向于直接与厂家对接谈判，以争取到更低的价格。总体大盘合同的集中化无论从费用支出、销售扣点与结款的周期、选择商超单店销售额度的高低（即进入一些优质的门店），均为经销商进入商超提供了优惠的条件，不仅铺平了前期的道路，扫清进入的门槛，在利用厂商的资源争得更多优势条件方面，也能够起到作用。

与之相反，如果企业任由单独的、弱小的经销商直接进入谈判，不仅增加了整个产品供应链条上的成本，同时也不能有效利用厂家的资源。

再有，厂家应根据不同的商超性质以及商超所在不同的位置制定不同的产品组合策略，以协助经销商在对商超系统采购人员的提案中，以强有力的产品组合争取到供价优势。这其中的产品组合得益于厂家对产品的熟悉与理解度，能够洞察不同商超性质中消费者的不同需求，如大卖场、便利店因消费人群的不同、消费层次的多样性，预示着不同商超需要陈列不同的产品组合，以迎合消费者的需求。

那么，该怎么样来进行产品的组合呢？以下建议，无论是厂家或经销商，都是可以考虑的方法：

1、打造不可替代的产品优势。现在经济发展日益加快，市场也日益透明，这样的优势越来越难打造，但食品生产厂家还是要在品类创新、独特卖点塑造及包装层面下足功夫。即跳跃竞争对手的束缚，争取到明显的优势与亮点。而作为经销商，也可以利用一些相关的信息途径，例如，在糖酒会上去发现一些非常有市场潜力的产品，然后进行区域买断经营，快速形成独家优势。

2、把握消费需求的变化。很多时候，很多经销商认为把握需求、开发产品是厂家的事情。其实，对于当地的产品需求和市场理解，经销商往往比生产商有更深的洞察力。如果有心的经销商能够进行角色的转变，由纯粹被动的供货商变为一个懂得市场需求、洞察消费者需求的企业，引导商超的产品潮流，进而将此信息反馈给厂家进行开发，往往会取得很好的效果，进而取得更好的销售额。同时，经销商还是联系商超与生产厂家新产品开发的一个纽带，对此，商超系统是非常欢迎的，这样做，也会更加稳固厂商与商超的关系。

3、具有攻心力的产品组合真正能够营造卖场人气氛围，给商超带来大的客流。所谓人气就是客流量，只有大的客流量才可能带来消费的可能；作为商超系统，其希望的场面便是供应商的产品能够给其带来更多的客流量，不仅仅是重复购买此产品，同时也为其他的产品带来商机。

因此，厂家与经销商在商超销售的产品组合策略中，一定要涵盖攻市场、赚人气、挣卖气三个层次的产品，这样的产品组合，方能全方位满足商超的需求，话题4：厂家应协助经销商加强商超终端的执行工作，做好快速铺货与精耕细作

这一点非常重要。当厂家将所有前期的工作做好铺垫之后，应规定当地的经销商在一定的周期内尽快对商超终端进行进场、铺货，即经销商进场的规定与实施，以便约束经销商的行为，在销售旺季来临之前做好一切的准备，避免了某些经销商出于费用或其他目的的考虑，迟迟不肯进场，一方面损失了厂家前期为了进场所支付的费用，另一方面，延误了产品销售的最佳商机。

另外，厂家管理的重点，不是经销商铺完货就万事大吉，铺货是基础而不是目的。经销商在终端较高的铺货率是厂家最起码的工作考核标准之一，也是厂家对经销商执行管理的基础工作。除了铺货之外，最为重要的是经销商对于终端进行精耕细作，以建立良好的、可持续性的动销步骤，才堪称是对于终端的掌控。

在对于初期刚进入终端的经销商而言，对于终端进行精耕细作，就意味着打破原有业务人员的工作内容与规范。从商超终端的上柜、陈列标准的制定与维护及动销程序及促销活动的制定都要有一套严格的、并且可操作的体系在约束着业务人员的行为，只有这样才有可能以复制的方式持续地在任何一个商超终端中，实现商品的良性流转，提高单位货架面积的产出，增加商品与消费者之-全球品牌网-间的粘性，也只有这样才是保持商超、厂商三方之间的良好合作的基础动力。

第一点：一般食品生产厂商在上柜的时候，可以依据不同商超性质，依据下列原则进行：

A类终端（大卖场）：上柜品种数量总和不低于（总产品数）的90%；

B类终端（综合超市）：上柜品种数量总和不低于70%；

C类终端（标准超市）：上柜品种数量总和不低于40%；

D类终端（便利店）：上柜品种数量总和不低于15%

同时，在把握好不同商超类型的产品上柜数量之外，还需要注意的是产品上柜时的种类，即前面所提到的产品组合，可依据不同商超的类型作以评估，以作为经销商在产品上柜时的指南与指导。

第五篇：商超渠道业务员如何拜访客户？（写写帮整理）

业务员怎么做好卖场的工作

一、新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到公司经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 资信调查

1.由业务员与对方（最好是总部）的商品采购部进行初步的接触； 2.对对方的经营规模进行调查并汇总； 3.对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4.对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5.对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6.对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7.对对方的物流配送体系进行调查并汇总； 8.对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总； 9.将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总。

2竞品调查

1.各家分店中竞品的品种结构； 2.各家分店中竞品的价格； 3.各家分店中竞品的销售情况； 4.各家分店中竞品的促销状况； 5.各家分店中竞品的排面陈列情况。评估

以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至公司，业务员自己留底一份备案； 2.业务员与公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报公司； 3.公司将根据调查结果和公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估； 4.根据第二轮评估结果，公司销售部将会同经理、业务员对其展开第三轮的综合评估； 5.最后确定，并建立合作对象的管理档案； 6.评估的内容包括：对方的经营能力；对方的管理能力；对方的扩张能力；对方的信用状况；对方的物流配送能力；预估合作成本；预估合作效益；预估合作潜力；预估合作风险；评估等级为：•优•次优•差。

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二、洽谈与合同签订 1初步洽谈

业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；与对方商品采购部负责人约定洽谈时间；洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；业务员的着装应端庄、干净、整洁，并应守时；使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；回来后，应及时向公司汇报，整理资料，并准备下一轮洽谈工作。第二轮洽谈

由业务员与对方商品采购部负责人预约洽谈时间，公司经理和业务员准时赴约；带齐本轮洽谈所需的资料；将第一次洽谈的内容进行回顾；倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；倾听对方的价格回馈；倾听对方的进场费用及销售返佣方案；倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；由公司经理对部分内容进行作答；由业务员对部分内容进行作答；由公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；倾听对方对我方作答的反馈；倾听对方对双方合作意见；经理将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案。合同签订

洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同带回公司进行审核；总经理盖章签字；提供合同附件（包括已议定的供货价格，报价单）；业务员将已签字盖章的合同交与对方商品采购部，在对方签字盖章后，将合同取回交公司财务室备案。

三、超市卖场业务的公共关系 1 拜访制度

公司经理和销售主管根据各个区域的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把区域划分成块，确定业务员不同的工作范围，设定目标。业务员管理片区内的已合作的卖场及尚待开发的客户。公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划，每一片区由专职的业务员负责。在一个月的拜访周期里，业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是： 1全面计划节省时间； 2增加业务员的信心； 3赢得客户的信任；4 确保目标达到。

2设计拜访频率

对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。KA型卖场/超市为每周三次； B.C类卖场/小型超市/连锁店为每周二次

3行程安排技巧

彻底了解本片区的地理情况，包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等；通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况，包括：客户数量、客户类型、客户级别等。通过上述措施，正确设计行程。

4销售人员每日工作流程管理

上午8：30进入公司； 8：40-9：30为晨会时间，内容有：回顾前日工作，问题讨论；当日工作安排，问题解决。拜访客户，按周计划进行客户拜访；结束拜访，整理拜访卡，每周日填写下周工作计划，于下周一交公司。关系建立与客情维护

公司经理应经常定期与对方商品采购部经理进行沟通； 业务员应经常定期与对方采购部经理，商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通。注：客情维护应根据超市卖场的销量、评估和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升，公司经理应严格把关。客情回顾

业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；公司经理和主管对客情维护报告进行审核；销售部根据审核结果调整对超市卖场的销售政策。

四、订单管理 1 订单促进

根据客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升。订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频率提高。出具适时的促销方案，促使对方下订单（比如提供季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）。

2订单维护

对方总部或各分店下订单至公司商超部；商超部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到办公室；不同超市卖场、同一超市下属各分店的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；所有的订单应按年月日的顺序进行存档；所有订单应定期进行整理；订单不得随意丢弃和遗失。

3订单管理

定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；通过统计和排行找出问题进行分析并解决问题。

五、卖场业务的商品管理 1 理货目的

促进销量；强化管理；扩大排面；维护产品形象；监察竞品动态。2 理货原则

生动化陈列原则；排面设计要最大；品项种类要齐全；集中展示在一处；陈列排面要饱满；主推产品要突出；产品清洁更整齐；价格（特价）要醒目。注：所有特价活动必须以书面形式签订，原件交财务，复印件一份交商超部，一份业务留底。理货程序

进入超市时应主动与在岗营业员打招呼；询问当日或最近销售状况；询问最近竞品公司业务动态；询问竞品销售情况；观察商品陈列情况；观察本品排面上架情况；检查价格牌和产品标识；检查产品包装整洁度和破损情况；检查产品破旧、生锈情况；统计不良产品成因和产品数；快速有序陈列产品；将本公司产品陈列于同一货架层面；清洁产品表面的灰尘和污渍；理货完毕，应重新检查一次理货效果；

六、退换货 1 退货程序

对方出具退货通知书；调查退货原因；退货理由确认；退货确认；对方出具退货清单；

公司业务员出具退货接收单；退货冲单；接收退货。2 换货程序

对方出具换货申请书；换货理由；换货理由调查；换货理由确认；出具换出、换入货品清单；换货。退换货管理

由产品本身引发的问题可退换货；由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货；退换货接收之后应及时入库管理；退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向公司经理汇报处理结果和客情关系变化。

七、超市卖场业务的结算流程管理 1 对帐程序

每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案； 销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码；

业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）； 将货款明细清单复印存档备案；

业务员将验收单、销货清单和货款明细清单交总公司财务室； 财务室对以上三份清单进行复查确认并存档备案； 财务室开具相应的销货发票；

财务室将发票交寄给相应的公司业务员； 业务员将发票复印存档； 业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室。2结算程序

财务室对当月（实际）销售数据进行统计； 财务室对当月发票金额进行统计； 财务室对上月未付款项进行统计； 财务室综合本次回款金额；

业务员对当月（实际）销售数据进行统计； 业务员对当月发票金额进行统计； 业务员对上月未付款项进行统计； 业务员综合本次回款金额；

业务员和财务室核对本次回款金额； 核对无误和问题复查；

业务员对当月订单数和订单金额进行统计； 业务员将确认金额数备案；

业务员协助财务室与客户（超市、卖场）财务室进行回款金额核对； 核对无误和问题复查；

业务员对以上工作出具报告书，向公司经理进行汇报。3 回款程序

对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）；

对方通知回款金额； 对方通知回款扣款情况； 对方出具付款清单明细； 对方出具扣款清单和发票；

业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案； 业务员将付款清单和扣款发票交公司财务室；

财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案。4 其他

结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节； 回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分；

对以上程序中出现的问题，业务员应积极地协调双方的财务进行复查和对帐工作；

当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票；

当月如果出现退货情况，业务员必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦；

当月如果出现未送货（未履行订单）情况： 因物流方面原因未及时送货；

因产品（缺货、断档）方面原因未能送货；

因业务员方面原因未按时送货，由上述或其他各种原因造成未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由。