保险中介复习题整理

第一篇：保险中介复习题整理

一 5个名词解释 1保险密度

保险密度是指按当地人口计算的人均保险费额。

保险密度反映了该地国民参加保险的程度，一国国民经济和保险业的发展水平。2保险深度

保险深度是指某地保费收入占该地国内生产总值（GDP）之比，反映了该地保险业在整个国民经济中的地位。保险深度取决于一国经济总体发展水平和保险业的发展速度。保险深度的计算公式为：保险深度=一国保费收入/国内生产总值。保险深度可以反映出一个国家的保险业在整个国民经济中的重要地位。该指标的计算不仅取决于一国总体发展水准，而且还取决于保险业的发展速度。3个人代理人

个人代理人是指根据保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。4兼业代理人

兼业保险代理人是指受保险公司的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。补充资料: 保险兼业代理机构是指在从事自身业务的同时，根据保险人的委托，向保险人收取保险代理手续费，在保险人授权的范围内代办保险业务的单位。例如银行、汽车经销商、汽修厂都是保险兼业代理的主要群体。

2、专业代理机构就是指保险代理公司。

3、兼业或专业代理都是有经营区域限制的，不能不同地区使用同一个代理证；专业代理公司如果在外地展业必须设置专门的机构，需要报保险监管部门审批；最好的办法就是通过银行等金融机构的兼业代理资格，但是这种机构费用较高。

保险兼业代理机构是指在从事自身业务的同时，根据保险人的委托，向保险人收取保险代理手续费，在保险人授权的范围内代办保险业务的单位。

从事保险兼业代理业务必须向中国保监会申请保险兼业代理资格，经中国保监会核准后取得保险兼业代理业务许可证。申请保险兼业代理资格证应该具备下列条件：具有工商行政管理机关核发的营业执照；有同经营主业直接相关的一定规模的保险代理业务来源；有固定的营业场所；具有在其营业场所直接代理保险业务的便利条件。5保险中介

保险中介，指介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与销售、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。保险中介在保险市场上作用的发挥，是由其在专业技术服务、保险信息沟通、风险管理咨询等诸方面的功能所决定的。按照建立和完善社会主义市场经济制度、推行改革开放政策的客观要求，市场化、规范化、职业化和国际化是未来中国保险中介行业生存的前提，也是发展的方向。6保险代理人

保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。截止到2009年11月，我国保险业代理人总数为256万人。7保险经纪人

保险经纪人（Insurance Broker）,我国《保险法》第一百一十八条规定：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。8保险公估人

保险公估人是指依照法律规定设立，受保险公司、投保人或被保险人委托办理保险标的的查勘、鉴定、估损以及赔款的理算，并向委托人收取酬金的公司。公估人的主要职能是按照委托人的委托要求，对保险标的进行检验、鉴定和理算，并出具保险公估报告，其地位超然，不代表任何一方的利益，使保险赔付趋于公平、合理，有利于调停保险当事人之间关于保险理赔方面的矛盾。9职业道德

职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操与道德品质的总和，它既是对本职人员在职业活动中的行为标准和要求，同时又是职业对社会所负的道德责任与义务。

职业道德是指人们在职业生活中应遵循的基本道德，即一般社会道德在职业生活中的具体体现。是职业品德、职业纪律、专业胜任能力及职业责任等的总称，属于自律范围，它通过公约、守则等对职业生活中的某些方面加以规范。职业道德既是本行业人员在职业活动中的行为规范，又是行业对社会所负的道德责任和义务。

10中介监管P388 依法监管 综合管理 维护保险中介当事人利益 保证保险市场健康发展

保险中介市场准入与退出的监管 保险中介业务经营活动的监管 保险中介业务经营活动的监管（串起来说）11保险费

保险费是指被保险人参加保险时，根据其投保时所订的保险费率，向保险人交付的费用。当保险财产遭受灾害和意外事故造成全部或部分损失，或人身保险中人身发生意外时，保险人均要付给保险金。保险费由保险金额、保险费率和保险期限构成。保险费的数额同保险金额的大小、保险费率的高低和保险期限的长短成正比，即保险金额越大，保险费率越高，保险期限越长，则保险费也就越多。交纳保险费是投保人的义务。如被保险人不按期交纳保险费，在自愿保险中，则保险合同失效；在强制保险中，就要附加一定数额的滞纳金。12表见代理

表见代理制度是基于被代理人的过失或被代理人与无权代理人之间存在特殊关系，使相对人有理由相信无权代理人享有代理权而与之为民事法律行为，代理行为的后果由被代理人承担的一种特殊的无权代理。我国表见代理制度建立时间不长，还有不完善之处，有些问题还需要进一步的研究和探讨。其中，相对人对义务人的选择权问题、无权代理人的法律责任问题以及代理人的抗辩权问题便是亟待解决的问题，由于法律原因，我们在日常生活中要更加注意表见代理问题，对自己，他人及社会的利益负责。13承保公估 理赔公估 课本P303 二 4个简答

1分析保险中介产生的原因 P10 2影响中介市场发展的因素

对保险中介机构存在偏见。保险中介机构的真正发展是近两年的事，被社会的认知也是刚刚开始，因此也就免不了对其有所偏见，主要表现为：①客户方面。拿保险经纪人来说，从理论上看，保险经纪人是站在投保人的立场，使投保人以最小的保费支出获得最大的保障。但在实际中，客户的保险需求往往停留较低层次的需求上，而冷落了保险经纪公司的“顾问”式的服务，甚至认为，经纪人的佣金表面由保险公司支付，但羊毛出在羊身上，而直接向保险公司投保不是可以节省一笔费用。至于代表保险人一方拓展业务的保险代理机构在此方面给人们的印象比保险经纪人更为严重。②保险人方面。一些保险公司组织机构大而全，冗员过多，集约式经营的观念不强，对成本核算不细，认为通过保险代理人、保险经纪人间接展业，不如公司直接展业，免得多了一个讨价还价的对象，最后还要支付过高的手续费和佣金，似乎直接的展业成本较低。但从保险检查的结果看，个别公司的个别险种高额退费就达30%以上，再加上手续费和其它费用，展业成本就更高了，而中介公司的中介费用一般在20%左右，保险公司还是可以接受的。③社会公众方面。由于我国保险中介机构刚刚发展起来，各项制度建设不太完善、规章制度执行不严，个别中介机构存在着违法违规经营现象，给社会带来消极影响，破坏了中介机构在社会中的形象。

二、保险公司和中介机构的矛盾比较突出。主要表现：①对于保险公估业务来说，由于保险公司都有自己的理赔部门，多数公司认为肥水不流外人田，只把难办、解决不了的案子交给公估公司，这样，在出险率一定的情况下，公估的业务就更少了。据了解，保险公司通常要求公估公司高服务、低收费，一个案子下来，保险公司少赔十几万，而公估费1200元都嫌多。②一些保险代理公司和保险经纪公司利用自身拥有的股东业务和手中掌握的其他业务，向保险人漫天要价，一些中介机构的开价都在30%以上，对此，保险人非常反感。③一些保险公司、投保单位以及银行等兼业代理部门为了个人和群体利益，利用手中的权利人为地排挤中介机构开展业务。

三、相关法律和规章制度滞后。中国保监会目前虽出台了保险代理机构、保险经纪机构和保险公估机构等管理规定，但与之配套的相关管理规定实施细则、保险中介机构执业管理办法、操作实务、佣金和咨询费标准、税收等法律规章还没有出台，在某一方面出现了法规真空，例如，目前市场对保险中介收费标准缺乏市场指导价格，一些保险中介机构利用手中掌控的业务，不断抬高要价，哪家保险公司出的中介费用多业务就给哪家，这种招标式的经营方式势必引起保险市场的恶性竞争，给市场秩序带来不良影响。

四、保险中介市场人才匮乏。保险公估人和经纪人在我国已消失了几十年，所以无论在理论还是实务方面保险中介人才都非常缺乏。主要表现：1）保险兼业代理机构从业人员大多没有进行专门的培训，保险知识匮乏，对所代理的保险险种也不很了解，而且兼业代理人员流动性很强。2）保险经纪人和保险公估人在数量和质量上与市场的需求还差得很远，特别是保险公估人，由于它解决的是多领域、高技术、专业性很强的价值及损失理赔的问题，专业性极强，而目前这种专家式的保险公估人才少之又少，虽然一些通过考试合格获得资格，但真正具有相当高的从业技能、经验和能力也是微乎其微。因此，保险中介人员的素质低、匮乏是制约我国中介市场快速、良性发展的一个重要因素。

五、保险中介市场竞争力不强。我国保险中介机构经营主体数量目前非常有限，而且其社会地位还未被公认，其市场竞争只是体现在与各家保险公司的业务竞争上，而不是各中介经营主体之间的竞争，因而一些中介机构只能以股东的业务为基础，把其作为向保险人讨价还价的筹码，垄断氛围较浓，缺少有效的中介市场的竞争机制，不利于中介主体的技术水平、服务水平等方面的提高。

六、中介机构经营不规范。一是一些兼业代理人利用保险公司急于扩占市场规模的心理，在签定低费率，高回扣的代理协议后，四处招揽保险业务，获取正常费率与低费率之间的差价及高回扣手续费，甚至一些代理人不择手段与个别企业的领导串通，利用假保单骗取保费中饱私囊。二是存在非法经营现象。有相当部分的兼业代理机构和个别保险中介机构未经保险监管部门的批准，擅自开办保险代理业务，这些非法中介活动，皆存在不规范的操作，又缺乏监管部门的监督，给市场带来不良影响。3中介种类及区别 P7 保险中介包括：保险代理、保险经纪、保险公估 保险代理主要帮助保险公司销售产品。保险经纪也是帮助保险公司销售产品，不过实力大于保险代理，而且还可以为客户设计产品，跟保险公司进行谈判。保险公估帮助保险公司进行定损等其他服务的。4日本 美 英中介模式特点

发达国家保险中介人制度模式及启示 来源：中国论文下载中心 [ 06-08-15 16:22:00 ] 作者：未知 编辑：studa20 保险中介人制度是典型的“舶来品”。了解保险业发达国家保险中介人制度的特点，比较分析不同制度模式下保险中介人制度的运行效率，有助于建立健全我国的保险中介人制度，促进我国保险市场的健康发展。

在发达国家的保险中介人制度中，英国、美国和日本的保险中介人制度各具特色，代表着三种不同类型的保险中介人制度模式。本文将在介绍这三个国家的保险中介人制度的基础上，对保险中介人制度模式进行比较，并分析其对我国建立保险中介人制度的借鉴意义。

一、发达国家保险中介人制度模式的特点

（一）英国保险中介人制度模式的特点

英国的保险业历史悠久，其保险中介人制度经过长期的发展，形成了鲜明的特点：

1，英国保险中介人制度的典型特点是以保险经纪人为中心。由于英国是现代海上保险最古老、最发达的国家，国民的风险观念和保险意识强，在英国立法及国民习惯等的影响下，保险经纪人先于保险代理人、保险公估人产生，进而形成了以保险经纪人制度为中心的保险中介人模式。英国的保险经纪人制度最为完善，在国际保险市场上影响巨大。

2.在保险业务的市场分割上，保险代理人充当了寿险市场上的主要角色，而在非寿险领域，则是保险经纪人控制了约2／3的市场，尤其是再保险业务和劳合社承保的业务，都是保险经纪人在运作。同时，英国的保险中介人制度采用了两极化原则，即寿险代理人与经纪人二者不能兼营，保险经纪人只能从事保险经纪业务，而保险代理人则只能从事保险代理业务。

3.对保险代理人、保险经纪人、保险公估人的宏观监管力度不同。英国的法律对保险经纪人的监管最为严格，适用的法律主要有1977年颁布的《保险经纪人（注册）法》、《保险经纪人行为法》、英国保险人协会的《实务法》及《金融服务法》等，其中对保险经纪人的资格、职业行为、授权范围等有详尽的规定。对寿险代理人的监管则相对而言较为宽松，例如无特别的规定限制寿险代理人销售非寿险产品等。另外，保险公估业务在英国法律上不属于保险监管范围，而受一般的代理法管制。

4.保险中介人的行业自律较强，且行业自律组织分工较细。英国政府的贸工大臣享有对保险业实行全面监督和管理的权力，其监管机构侧重于对保险公司的管理，而对劳合社则依据专门立法赋予其自律的权利。保险经纪人协会不仅配合国家立法机关对保险经纪人的行为进行监督，还代表保险经纪人参与同政府、其它保险组织及商业机构进行的谈判。此外，保险代理人与保险经纪人的行业自律组织严格分开，保险公估人则由英国特许公估师学会监督管理。

（二）美国保险中介人制度模式的特点

美国的保险业在发展初期受英国的影响较大，但其后逐渐形成了自身的发展模式，其保险中介制度模式也与英国的模式不同。美国的保险中介人制度模式有以下特点：

1.美国的保险中介人模式是以保险代理人与保险经纪人相结合，并以保险代理人为主的模式。很多保险经纪人都是从保险代理人发展而来的。

2.在保险业务的市场分割上，寿险业务主要由保险代理人办理，保险经纪人的作用在海上保险中最为重要，在财产与责任保险中次之，在寿险中又次之。

3.保险代理人和经纪人没有严格分开。在美国，保险代理人和保险经纪人有时难以区别。例如，有些人寿保险业务中的保险经纪人本身就是保险代理人，之所以称他们为保险经纪人，是因为他们将业务安排给多家保险公司。而且，寿险代理人既可以是专用代理人，也可以是独立代理人。

4.在保险中介管理方面，既强调政府监管，也重视行业自律，全国注册的代理人和经纪人协会、保险协会、公估师学会等自律组织都对保险中介行业发挥着重要作用。

（三）日本保险中介人制度模式的特点

与英国和美国等主要依靠保险代理人和保险经纪人的力量获取业务的做法不同，日本的保险市场主要是依靠公司外勤职员和代理店制度，保险经纪人的作用不大。其中，外勤职员活跃于人寿保险市场，代理店制度则主要应用于损害（财产）保险市场。可以说，日本是以保险代理人为主，同时引进保险经纪人制度的中介制度模式。但在1994年保险法修订之前，日本保险市场上进行营销的中介人仅仅是保险代理人，这也是日本保险中介制度明显区别于英美保险中介制度之所在。随着20世纪90年代初保险市场的开放和保险主体的增加，日本也引进了保险经纪人制度，但保险经纪人目前在日本保险市场上的作用仍然非常有限。日本的保险中介制度已开始受英美模式影响，但在严格监管方面又明显区别于后两者。主要表现在：日本在保险监管方面强调政府管理，其管理机关是大藏省，从事保险中介活动要经过保险监管机关批准，监管较严。相对而言，英国保险经纪人只需在保险经纪人注册理事会注册即可。还有在经营方面，日本对保险代理人与保险经纪人严格进行区分，两者不可兼营。

二、发达国家保险中介人制度模式的比较

（一）保险代理人制度模式的比较

英国保险代理的模式是两级结构。形成这一模式的直接原因是英国实行的两极化原则，即在人寿保险领域，保险中介人必须在能受理所有保险公司商品的经纪人与专属单一公司的保险代理人中任选其一，不能兼任。兼业代理人也是英国保险代理制度较有特色的一个方面。兼业代理人的来源很广泛，银行、行业协会、事务所等机构及律师、会计师等均可能成为兼业代理人，这些机构及个人只须经过简单的培训，熟悉基本的保险知识及出售保险单的一些必要手续即可。兼业代理人正以其低廉的成本、方便的运作受到越来越多保险公司的青睐。

而美国的代理制度尽管在各州要求不一致，但并不是严格的两级结构，即保险代理人和经纪人区别不甚明晰。一般而言，其保险代理人制度可分为机构代理制（总代理制、分公司代理人等）与无机构代理制（专用代理人、独立代理人等）。无论哪种制度，代理人的授权均从两方面获得：一是根据代理合同；二是根据法律所默许的权力（即公开授权原则）。美国的保险代理制度很完备，并拥有庞大的代理人队伍，目前有近100万的代理人活跃在保险市场上，充当了保险市场的中心角色。美国务州都有负责保险代理人监管的保险监管部和保险监督宫，还有专门的法律子以管理。值得一提的是，美国多层次的业务培训体系（如行业协会及教育培训机构）造就了较高素质的保险代理人。

尽管日本的保险业在发展初期受到美国的影响，但其后却建立了与美国不同的保险代理人制度——代理店制度。代理店在性质上是兼业代理，并实行以经营规模、业绩、业务技能等为标准的等级制度。与英国、美国的保险代理人主要进行寿险展业不同，日本的保险代理店主要应用于损害（财产）保险领域，业务量约占损害（财产）保险业务量的90％。

（二）保险经纪人制度模式的比较

英国、美国和日本三国有关经纪人的法规都对保险经纪入的资格认定（含资格考试制度）、组织形式、经营范围、执业标准、缴存保证金或劳务报酬、财务稽核等制度作出了规定，并对保险经纪人领取佣金、独立展业等权利予以保障。但仍有以下的不同：

1.各国的监管权力集中程度不同。在英国，由于其保险监管偏重于行业自律，因此，保险经纪人的行业组织具有相当的监管权力，如英国保险经纪人注册委员会（IBRC）根据1977年颁布的《保险经纪人（注册）法》，对保险经纪人进行审核，劳合社则对劳合社的经纪人执业资格有一套更高的要求。美国对保险经纪人的监管机关是州保险监管部，各州有一定的立法权。在日本，保险经纪人的监管权集中于内阁总理大臣，通过保险经纪人资格考试的申请人必须向大藏省银行局保险部注册，经过严格审核批准后方可经营。

2.组织形式不同。英国、美国和日本均允许保险经纪人以有限责任公司的形式存在，但英国和美国还允许保险经纪人以合伙组织经营。英国以合伙制为保险经纪入主要的组织形式，如劳合社；美国以保险经纪公司（有限责任公司）为主，例如威达信保险经纪公司和怡安保险（集团）公司分别是目前世界上名列第一、第二的保险经纪公司。而日本是在1994年后才允许保险经纪人进入保险市场，主要采取的是个人经纪人的形式。

3.在激励保险经纪人就业的机制上，英国采取了比较宽松的规则，即保险经纪人的佣金率由保险人和保险经纪人协商，监管机构不规定佣金率的幅度。美国则规定对于不同的险种有不同的佣金率。日本的规定与美国相似。

另外，英国的保险人往往会授予保险经纪人订约权，对保险金额有一定的限制。但美国和日本的保险人和保险经纪入之间一般是通过协商自愿交易。

（三）保险公估人制度模式的比较

英国是公估业的发源地。随着英国保险公估人制度的发展与完善，它对世界其它地区保险公估业的产生和发展起到了直接或间接的推动作用。由于保险公估人只是保险合同的辅助人，不销售保险，而且他们的业务有时也会延伸到非保险业，因而保险公估人没有纳入专门的保险监管之列，而是受制于三方面的约束：一是普通法的监管，包括一般的代理法；二是市场的力量，只有素质高的保险公估人才可能获得保险人的委托；三是行业自律，如英国特许公估师学会、英国公估师学会等。在英国的保险市场上，还有不少兼业代理人通过英国特许公估师学会对取得公估师资格的公估人行为进行监管，这是英国保险公估人制度的一大特色，它使英国的保险公估人在世界上获得了高度评价。

在美国，从业的保险公估人需要领取从业执照，但在英国却没有这方面的规定，只是要求从业的公估公司负责人必须有特许公估师学士资格，以此来保证公估的职业水准。日本的保险公估人资格由日本损害（财产）保险协会认定，注册后即可从业。这种公估人的资格认定制度是一种封闭式的，所认定的资格并非公认的资格。英国和日本分别按各自的标准对公估人进行了等级划分。

另外，在公估的内容上各国的侧重点有所不同。英国的保险公估人主要解决保险问题，也包括技术问题。美国的公估人以保险内容为主，工作需要时另指定技术专家协助处理。日本的保险公估人主要是估损和价值评估。

三、发达国家保险中介人制度对建立我国保险中介人制度的启示

通过以上的分析可以看出，英、美、日三国的保险中介人制度各具特色，都极大地推动了本国保险业的发展。对这些国家保险中介人制度模式进行比较，可对我国保险中介人的制度建设提供如下启示：

（一）应根据保险营销环境发展适合本国特点的保险中介人制度

虽然美国和日本的保险中介人制度在一定程度上都受英国保险中介人制度的影响，但最终都根据本国国情进行了不断的改进，形成了各自不同的保险中介人制度模式。特别是日本，由于重视民族保险业的发展，对国内保险市场长期采取保护政策，外资保险公司数量少，并在传统习惯的影响下建立了外勤职员的营销体系。

概括地说，保险市场营销环境是指一切影响或制约保险企业营销活动的最普遍的因素，其中影响保险中介人制度模式的主要因素是：

1.国民保险意识和经济发展水平。国民保险意识决定着保险中介人的需求类型。当一国国民的保险意识较弱时，宜优先发展保险代理人；反之，应发展保险经纪人。而经济发展水平在一定程度上也影响到国民的保险意识。

2.保险监管类型。保险监管的重点决定了对保险中介人的需求类型。若一国强调偿付能力监管，则对保险经纪人的需求较多，如英国；若强调市场行为监管，尤其是费率、险种等由监管部门统一制定，经纪人选择保险公司的余地小，应以发展保险代理人为主，比如1994年以前的日本；若监管内容以上两者并重，可同时发展保险代理人和经纪人。

3.保险公司状况。在其他因素一定的条件下，一国或地区的保险公司数目、市场竞争激烈程度，都极大地影响到保险中介人的展业空间。在由少数保险公司垄断的市场上，保险经纪人选择保险公司的空间小，发展保险代理人较为适宜。

4.国际保险发展趋势。典型的是日本在国际开放保险市场的背景下，实行了费率自由化，引进了保险经纪人制度，改变了保险中介人的结构。

（二）系统而有效的法律法规体系是保险中介人制度良性发展的必备条件

为了规范保险中介人的行为，英、美、日三国都制定了相应的或严格或宽松的法律法规与行为准则。有关保险中介人的法律法规一般包括了全面具体的执业管理规定、严格的资格审查制度、保险中介人业务范围的界定、健全的保险中介人培训制度、完善的保险中介人手续费和佣金制度等。例如日本现行法律中以保险业法、日本商法及劳动标准法三者共同约束保险中介人，法律赋予了大藏省制定规定、守则的主要权力，大藏省广泛使用不成文准则来实施对保险中介人的控制。另外，各国的保险中介法规体系呈现以下的共性：保险代理人、保险经纪人、保险公估人的法律法规分立；法律和行业的公约紧密结合等级的立法。

（三）应高度重视行业协会的自律作用

从前面的分析可以看出，在对保险中介人的监管中，各国或地区的行业协会都起着非常重要的作用。尤其是英国保险经纪人协会配合国家立法机关对保险经纪人行为进行监督，形成了在法律指导下由政府监管部门领导的保险经纪人行业自律管理方式，对英国保险经纪人行为的规范化起到了不可低估的作用。

（四）健全保险中介人组织的内控制度是微观监管的重要组成部分 保险中介人机构属于商业企业，国外的保险中介人组织都依据相关的法律法规建立相应的内控制度，从财务、中介人素质（用工制度和培训制度）、企业管理等方面实施监督管理，这无疑是从微观上加强了对保险中介人的管理。5保险代理人 业务范围

业务范围

保险代理人因类型不同业务范围也有所不同。保险代理公司的业务范围是：代理推销保险产品，代理收取保费，协助保险公司进行损失的勘查和理赔等。兼业保险代理人的业务范围是：根据保险兼业代理许可证批准的代理险种，代理销售保险产品，代理收取保费。个人代理人的业务范围是：财产保险公司的个人代理人可以代理家庭财产保险、运输工具保险、责任保险和被代理保险公司授权的其它险种。

人寿保险公司的个人代理可以代理个人人身保险，个人人寿保险，个人人身意外伤害保险和个人健康保险等业务。目前保险集团公司内部的财产保险公司、人寿保险公司、健康保险公司，在获得保险监管机构批准后，子公司之间相互开展了交叉销售业务。个人代理人的业务范围也有所扩大。

工作内容

1、负责代理推销保险产品，协助保险公司进行损失的勘察和理赔；

2、向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要；

3、为消费者设计保险方案，制定保险计划；

4、协助客户挑选保险公司的优势产品；

5、协助客户办理相关投保手续（签订投保单、保单送达、保单保全、保费收取）；

6、根据客户的需要，为其提供优质的售后服务；

7、定期回访老客户，维护潜在客户；

8、被保险人出险后，协助其向保险公司进行理赔等。通过以上关于保险代理人的业务范围以及工作内容的介绍，投保人可以在自己的脑海形成意识，逾越以上范围的都是不合理的。保险经纪人业务范围

1、以订立保险合同为目的,为投保人提供防火、防损或风险评估以及风险管理咨询服务。通过保险经纪人提供的以上专门服务,可以使被保险人的防灾工作、风险管理工作做得更好,就可以以较低的费率获得保障利益；

2、以订立保险合同为目的,为投保人拟订投保方案,办理投保手续。投保方案的选择是一项专业技术性很强的工作,被保险人自己通常不能胜任,保险经纪人就可以以其专业素质,根据保险标的情况和保险公司的承保情况,为投保人拟订最佳投保方案,代为办理投保手续；

3、在保险标的或被保险人遭遇事故和损失的情况下,为被保

4、为被保险人或受益人向保险公司索赔；

5、再保险经纪人凭借其特殊的中介人身份,为原保险公司和再保险公司寻找合适的买(卖)方,安排国内分入、分出业务或者安排国际分入、分出业务；

6、保险监管机关批准的其他业务。

保险经纪人有严格的执业规则,世界各国对其都实行严格的执业管理。我国《保险法》规定,因保险经纪公司过错,给投保人、被保险人造成损失的,由保险经纪公司承担赔偿责任。保险公估人业务范围 P357 6营销员的特点及优势（特点没找到）

做一个保险业务员最应该具备的就是良好的自信心和心理承受能力，面对陌生人如何寻求一个话题切入，研究客户的喜好、习惯，以及所处的行业、地位，说话的方式等等，都需要业务员去研究、分析，然后制定一个合理的谈话方案，你就好象一个开矿者，要充分地准备好一切，有耐性、有韧性地去挖掘，直到开掘成功，也就是你收获喜悦的时刻，保险就是一个具有挑战性的行业，当你真正地走入进来时，你的每一次征服都将是一次身心的洗礼。

保险产品是无形的产品,，作为开拓保险业务市场的先锋——保险销售员，为了推广自己公司的产品，不仅具备一般推销员的素质，而且必须具备一些与自己业务相关的基本素质，具体如下：

（1）主动热情敬业爱业。保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

（2）要有吃苦耐劳的精神。作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

（3）态度诚恳形象专业。靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户在需要建立保险保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。

（4）知识广博专业精深。保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。

（5）为客户着想。寿险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。这个时候，营销员的身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，得到满足，他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在工作中形成良性循环。

（6）善于沟通，有良好的口才。要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。五论述题

1中介市场存在的问题和发展对策（论文)2我国保险中介运行中产生的效果P41 3保险公估市场存在的问题和发展对策

我国保险公估业发展面临的问题及原因(一)保险公估机构类型单一,威胁着保险公估的公平、公正性

从世界范围来看,保险公估机构一般有受雇于保险公司或者自保集团的公司公估人(Companyad2justerorstaffadjuster)、接受保险公司的委托并为保

险公司办理保险理赔事务的独立公估人(Independ2entadjuster)和只接受保单持有人委托的公众公估人(Publicadjuster)。而我国目前的保险公估机构的理赔公估业务虽说是既能接受保险人的委托,也能接受投保人或被保险人的委托,但实际保险公估公司只接受保险公司的委托。因此,我国的保险公估机构类型只有唯一的独立公估人一类 作为保险市场上的“裁判”,保险公估人理应独立于投保人和保险人双方当事人,公平、公正的提供保险理赔服务。但当前的保险公估人只接受保险公司的委托,很难保证其公平、公正性。特别是当前我国的投保人对于保险知识的匮乏,有时误认为保险公估机构就是保险公司的内设部门,理赔时会偏向保险公司。投保人对保险公估机构的认同度不够,短期会影响保险公估机构向投保人拓展业务,长期则会使得保险公估服务缺乏其应有的价值,而最终会被保险公司舍弃。

(二)我国保险公估机构的发展落后于其它保险中介机构

我国的保险公估机构的发展远远落后于专业保险代理及保险经纪机构,这一点可以从机构数量、注册资本及资产总额三个指标反映出来。首先,机构数量上,保险公估机构现有数量低于保险经纪机构,更远低于专业保险代理机构。截止2008年12月31日,全国共有专业保险公估机构2445家,其中专

业保险代理机构1822家,保险经纪机构350家,保险公估机构273家。保险公估机构的数量仅占专业保险中介结构总数的11%,而专业保险代理机构和保险经纪机构分布占分别占75%、14%。其次,注册资本金上,保险公估机构的注册资本总额也低于保险经纪机构和专业保险代理机构。截止2008年12月31日,全国专业保险中介机构注册资本总额 为67.91亿元,其中保险经纪机构注册资本总额为42.2亿元,专业保险代理机构注册资本总额为18125亿元,保险公估机构注册资本总额为7184亿

元,分别占比为62%、27%和11%。最后,资产总额方面,截止2008年12月31日,全国专业保险中介机构资产总额为94.94亿元,其中保险经纪机构资产总额为58.32亿元,专业保险代理机构注册资本总额为25.49亿元,保险公估机构注册资本总额为11.13亿元,分别占比为61%、27%和12%。

究其原因,首先是保险代理机构的注册资本金要求较低,激发了社会投资者的热情,使得保险代理机构的数量飞速增长,而保险经纪机构源于一些大型企业或行业出于自身利益的需要而投资设立了一些大型的经纪机构,但保险公估则既没有受到大型企业或行业的青睐,也未被个人投资者所了解,使得保险公估机构的数量落后于其他保险中介机构;其次保险公估对于从业人员的技术要求较保险代理从

业人员高,又较保险经纪从业人员较辛苦(经常到受灾现场进行查勘定损),使得保险公估难以吸纳和留住高技术人才,阻碍了保险公估企业的发展;再次,保险公估业务主要集中在财产保险业务,保险业务较集中且发展较快的人身保险业务,保险公估几乎不涉及,也限制了保险公估机构的发展;最后,也是最重要的原因就是,保险公估机构的主要业务是在发生保险事故之后总之,保险公估业的监管以及保险公估业自身的特点使得我国保险公估企业的总体规模远远落后与保险业乃至保险中介业的发展。(三)保险公估的市场认知度较低

在保险公估从业人员公估实务中,在与被保险人第一次接触时,大多数被保险人要么认为保险公估公司是保险公司的一个下属机构,要么认为是属于政府机构一类。因此,为了工作的顺利进行,不得不首先向被保险人耐心解释保险公估的工作性质。而在了解保险公估的工作性质之后,许多被保险人都说:“我们早就想找一家像你们这样的机构协助我们索赔了,就是不知道该到哪里找你们。”由于我国公众对于保险知识的缺乏,对于相对更加专业的保险公估就了解更少。公众对于保险公估的不了解,一方面会使得保险公估机构的业务来源缺少了保险投保人这一来源,另一方面,也使得保险公估从业人员在其开展理赔公估业务过程中不被投保人或被保险人认可。

保险公估的市场认知度较低,就其原因,首先是我国保险经营,历来是保险公司全包,从展业、承保到防灾、定损、理赔,扮演着“既是运动员又是裁判员”的双重角色。而保险当事人也已经适应了保险公司的这种双重角色的身份;其次是我国的保险公估业历时较短,现代意义上的保险公估公司在我国发展仅仅不到20年的时间,公众对于保险公估还缺少了解和认知的机会;最后是保险公估机构缺乏宣传。目前国内200多家保险公估公司除了深圳民太安保险公估有限公司因其经营处于市场领导地位而能常见诸于媒体,其它的保险公估公司几乎鲜有宣传和媒体报道。而保险公估机构自身宣传力度的欠缺除了其自身经费受限以外,也与政策导向及经营者的经营理念密不可分。(四)保险公估机构业务结构失衡,没有体现保险公估的专业性

从保险公估机构近5年公估业务情况来看,保险公估机构的业务收入主要来源于机动车辆保险公估业务,近5年中,机动车辆保险公估业务收入占到保险公估收入总额近50%。从专业分工角度来说,保险公估生产和发展的基础理应是利用保险公估机构在专业技术(主要是指受损标的方面的专业技术)方面的优势的基础上,采取科学、公平、公正的方法和手段,为保险当事人提供保险公估服务。因此,保险公估机构理应在工程险、船舶货运险、企业财产险等技术含量较高的领域发挥其专长。而目前我国的保险公估机构仅仅是利用其较低廉的人力优

第二篇：保险中介激励机制

我国保险代理人激励机制的研究 摘要：

一、引言

近年来,我国保险业发展迅猛,2013年我国为世界第四大保险市场,是世界 最具潜力的新兴保险地区之一,巨大的市场提高了保险从业人员的需求量和素质要求，使得代理人制度管理体系也在不断完善,并日臻成熟。但是，由于我国保险代理人制度起步较晚，国内相关的配套法规尚未与其完全衔接,致使在保险代理人的激励方面存在一系列问题。目前,我国保险人与保险代理人之间激励约束合同的制定尚不合理,现行薪酬制度“头重脚轻”，只规定数量激励而忽视质量激励，使得代理人一味追求短期行为利益,极大地诱发了代理人道德风险的发生，也造成了代理人的高流失率。这种不健全的激励机制不仅损害保险人和 被保险人的利益,也加大保险经营的风险。因此,对保险代理人的激励机制的研 究成为影响我国保险业健康发展的重要问题。本文运用相关原理并将经济学激励理论与管理学激励理论相结合,对我国保险营销人员激励机制进行研究与设计,有效地改进我国保险代理人的工作效率,提高保险公司人力资源管理的绩效,增强保险公司的业务和盈利能力。以平安人寿安徽分公司淮南支公司为实证研究对象,运用AHP法和专家打分法对该企业的保险代理人激励机制有效性进行了实证评价分析。最后针对我国保险代理人激励机制的现状及问题,提出完善我国保险代理人激励机制的对策建议。

保险业已成为我国社会主义市场经济中最具活力的经济增长点和重要组成部分，在 满足人们的多样化需求，提供新的就业机会等方面正发挥着越来越重要的作用。但 随着市场经济的深入发展，其不适应市场经济发展的因素也日益显现。其中最重要 的一个因素是保险业缺乏一个能够调动员工积极性、吸引员工并使员工忠诚于企业 的激励机制。

我国的保险行业正处于行业周期的成长阶段，有很好的发展前景，而保险业激 励机制现存的问题有哪些，如何改进和调整等，正是当前保险行业所面对的迫在眉 睫的问题。

二、原因分析

(一)现行薪酬制度是代理人行为短期化的根源 保险代理人的收入构成主要包括:(1)初佣金。一般为首保费的5%一40%(2)续服务津贴。一般为续期保费的4%一10%,发放3一5年(3)试用代理人训练津贴。一般发放给入司3一9个月以内的新人,数额与新人的业绩量相挂钩的.(4)直接管理津贴。主要发放给各级主任,额度与主任职级、小组业绩有关(5)长期服务奖。主要发给那些服务时间一般以6年或6年以上为界限,其目的是留住有经验的代理人员

以当前我国保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给保险代理人，此后各期佣金比例逐年减少,总体上呈现“头重脚轻”的变化趋势。这一制度在保险业还不算发达的我国,使得代理人一味追求前期的高佣金，只注重短期行为利益,而不顾服务质量和业务声誉。所以说现行薪酬制度是代理人行为短期化的根源。

保险代理人薪酬管理中的问题

（1）过分强调外在报酬，忽视内在薪酬和福利待遇

保险代理人的薪酬主要由底薪+提成组成，而提成又占比60%—80%，底薪在1200—1400元之间，所以工作是很不稳定的，全部都要看业绩来说话。如果这个月没有业绩提成，没有福利补贴，等于这个月几乎没什么收入，而且也没有职位上的发展空间，没有培训，没有晋升，这种情况很容易导致保险代理人离开公司另谋职位。所以要想留住保险代理人就要注重内在薪酬和福利待遇的给员工激励的激励和补偿。

（2）薪酬体系不完善，结构单一

保险代理人的薪酬制度是一种纯佣金制，有业绩才有提成，才能拿高工资，否则只有底薪，全部保险代理人的这种薪酬分配比较笼统，未重视员工的知识、技术、管理的作用。没有根据工作能力对不同的保险代理人根据不同的岗位和工作性质，采用多样的报酬方式，不利于保险代理人才能的充分发挥。（3）系统性低，缺乏长远发展的眼光

保险公司代理人的薪酬管理体系往往是通过多次的薪酬改革形成的。在改革过程中，不同时期会制定出不同的薪酬管理体系，这些体系多是为了解决眼前的问题，如基本工资调高、增减福利项目等，并非全盘考虑，这就有可能忽略工资、奖金和福利等薪酬要素之间的关联性。同时由于不同时期薪酬管理体系的设计人员的差异性而导致设计不够系统化，各种制度强调的导向分散或都强调同一导向，使各项制度的综合作用得不到有效发挥，使保险公司不能取得长期的竞争力。如底薪+提成制，多数中国保险公司采用只此种分配制度。一般企业底薪1200——1400元，提成比例根据销售额大小从1%——10%不等。另外，也有保险公司根据销售指标的达成比率提取，提成收入占总收入的60%——80%。这样使得保险代理人的才能不能完全的发挥出来，不利于保险公司销售业绩的提升。（4）“为业绩是图”的模式，影响保险公司信誉

薪酬结构以绝对绩效为依据弱化了激励效果，保险公司大多采用底薪+业务提成的薪酬结构，该结构紧紧以保险代理人的业务量作为业绩评价的依据。形成了“为业绩是图”模式，在业务的拓展上，对业务质量漠不关心，甚至置投保人的利益、保险公司的利益于不顾，诱导与欺瞒客户仓促签单，极易诱发大量的保险纠纷，降低保险公司的信誉度。而保险公司要想扩大市场，信誉是第一位的。

（二）现有的绩效机制是较大道德风险的原因

绩效是指对应职位的工作职责达到的阶段性结果及其过程中可评价的行为表现。绩效考评的目的在于通过激发员工的工作热情和提高员工的能力和素质以达到改善公司绩效的效果。代理人绩效评价的主要指标是业务量，继续率，理赔率。由于代理人与保险公司是一种委托一代理关系,他们之间存在信息不对称,也就是保险人不能看到代理人真实展业的一面，所以大多数保险公司采用的绩效评估机制单纯考核代理人的业务量,以业务量作为核算佣金的唯一标准，考虑代理人业务数量的提升而不考虑业务质量的影响，使得代理人以牺牲业务质量为代价换回低质量新业务,否则很难通过公司以继续率和业务量考核的指标体。极大地诱发了代理人道德风险的发生，不利于保险行业的健康发展。现有的绩效机制不利于我国保险代理人激励机制的发展,寻找新的思路,研究新的方法成为我们关注的焦点。

我国保险代理人的考核即绩效评估机制在理论上还不成熟,在实践中也存在诸多不完善之处,以至保险代理人绩效评估在某些方面流于形式,抑制了其积极效应的发挥。问题只要分为以下几点：

1、保险企业绩效考核方式与企业战略目标相脱离，绩效考核指标仅以业绩指标为主

保险企业对保险代理人的绩效考核主要以他们和客户签订保险单带来的收入多少为标准，主要考核与业绩相关的财务指标，这种以业绩为主的绩效考核是我国保险企业绩效考核的普遍方式，它没有体现员工学习与成长、顾客满意度、老顾客保持率、新客户发展率等指标。绩效考核是战略目标实现的有效工具，绩效考核的目的之一就是要让企业的所有员工都能把自己的目标与企业的目标统一起来，战略目标能否实现最终体现在其目标能否层层落实到员工身上。就目前保险公司的绩效考核现状来看，以业绩指标为主的绩效考核方法不利于实现企业的战略目标，因为这种绩效考核方式会迫使企业营销人员盲目追求业绩而不顾自己的行为表现，造成顾客利益的损失；也可能使营销人员为了自己的利益把本企业同事也列为竞争对手，因此很难实现企业的团结和进取。

2、考核者素质不能满足绩效考核工作的需要

国内保险企业的人力资源管理水平参差不齐，许多还停留于人事水平阶段，这往往和该企业的人力资源工作者水平密切相关，依靠他们来建立和完善企业，建立科学的绩效管理体系显然不太现实，而在第三方协助设计和导入绩效考核的过程中，他们所起的作用也更多只是操作执行者，达不到改革和创新的要求。目前的保险企业从事绩效考核人员的往往是从其他岗位借调而来，对于绩效考核认识严重缺乏，导致对于现有的制度只是按很浅显的理解去打折扣的执行，效果不明显，甚至起到反作用。

3、单一的考核方式让营销人员对考核工作认识缺乏

我国保险企业的营销人员特别是寿险企业的营销人员基本上都属于保险代理人，他们与保险企业签订的是委托代理合同，实行的是佣金制，即每促成一件保单就可获取一定比率的佣金。很多保险企业对营销人员的绩效考核只看重业绩结果，并且只看当前考核期内的业绩情况，而任何以往的业绩都不能作为参考，这种只看重营销人员的目前绩效水平，而不把营销人员的个人能力、长期发展水平以及业绩较低的原因考虑进去，不能给营销人员以安全的保障，很难建立员工对企业的忠诚度。

4、保险企业对营销人员的绩效考核过程缺乏有效沟通

目前我国很多保险企业在考核的整个环节缺乏持续的沟通。首先，绩效考核指标及绩效标准的设定过程中，上级主管和营销人员缺乏相互的沟通，从而导致营销人员对自己的工作目标不了解或不认同。其次，考核结束后，上级主管很少与营销人员就他们的绩效表现情况进行沟通，营销人员不知道自己的工作业绩如何，可能就无法有针对性的修正自己的行为，所以也就无法通过考核达到改善员工绩效的目的。长期以来，如果员工的绩效水平达不到企业的要求，就会被降级或者是被辞退，这不但影响了营销人员对企业及考核的不信任，更严重挫伤了他们的工作积极性。

二、改进我国保险企业营销人员传统绩效考核的必要性 保险业目前对营销人员的考核以业绩为主的方式，这种重数量轻质量、重业绩轻发展的考核指标体系，不但与企业的战略目标相背离，使营销人员不得不关注个人短期利益，产生过分追求个体利益和局部利益的短期行为，而且也造成了保险企业内部人员间的恶性竞争，这些问题的存在直接会使得保险企业的整体绩效下降。另外，保险营销人员在企业处于一种边缘状态，他们缺乏对组织的认同，在组织内部更缺乏一种凝聚力，因此，我们有必要改变传统的对保险营销人员的考核方式，建立一套质量与数量并重、业绩与发展相依、长期与短期利益平衡、主观与客观绩效统一的考核指标体系，克服目前对营销人员考核中存在的短期性、片面性的缺陷。这样可以使营销人员体会到在本企业工作是有价值的、也能增加员工对组织的认同感、提高员工的工作效率和更好的满足客户需求。建立了完整的绩效考核指标体系，从多个方面全面考核营销人员的绩效水平。能充分调动员工的积极性，增强他们对组织的认同感，从而实现企业的长远利益

(三)违规行为制约机制的不完善引发代理人违规的因素

代理人违规成本太低,约束机制长期缺失,保险公司对代理人违规缺乏一定的惩罚措施,诱发了代理人片面追求保费收入、跳槽和随意进行职业转换的行为发生。因为保险代理人不是保险公司的正式员工,不享受公司的福利保障,工作没有归属感和稳定性,双方签订的是保险代理合同。这种情况下,保险代理人要面临生活的压力，竞争的压力,没有最低生活水平的保障,因而极容易追求短期利益,为了提高自己的业务量不择手段。代理人为了招揽新业务,难以避免出现代理人欺骗、误导客户现象，主要表现为向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明,或曲意解释条款、投保规则或擅自修改、变更投保书和保单资料,向客户夸大投保收益、保险保障利益,向客户隐瞒投保风险事实 ,隐瞒或阻挠客户退保等。所以，完善代理人违规行为制约机制是减少代理人违规的重要条件。

1、社会地位低下,个人代理人身份不清是造成队伍稳定性差、整体素质低,违规现象频繁发生的社会根源

一是受传统文化的影响,大多数人将目前的代理人与古代的掮客联系在一起,认为招揽业务都是下等人干的工作,不能登大雅之堂,这一认识从我国的第一个保险经纪公司被英国人所注册就可以得到验证。在这一文化理念的束缚下,目前从事保险代理人的人员大多文化基础差,整体素质低,一些待业人员也将其作为人生的跳板、暂住地,干一天算一天,敬业爱岗精神缺失,短期行为严重,从而在业务招揽上容易产:生违规行为。二是按照现行的营销管理体制,目前我国的寿险营销人员既不属于保险公司的正式员工,业界也不承认他们是独立的经营个体,他们成了保险公司的边缘人,这一处境使他们不把从事的工作当一种职业看待,难以长期安心工作,滋长了他们的短期行为。三是不正常的社会心态,使许多个人代理人入公司时就存在为钱而来的心理。对寿险营销是撒播爱心这一使命不清。受传销的影响,一些人抱着一夜暴富心理进入保险公司。一些保险公司为了多招募代理人员,在招聘时醒目地打出了十万年薪不是梦的招聘广告,也迎合了前来应聘者的心理。他们加入公司后,唯一的目标就是赚钱,而对爱的使者人生规划师的使命抛于脑后,从而在行为上有意无意地越出了管理规定。

2、法律归属含混不清,管理体制不符合我国传统的理念文化是造成许多代理人员违规招揽业务的制度根源是保险法对个人代理人的归属问题没有明确规定。新保险法第132、133条规定,保险代理人是有自己的经营场所和营业执照的法人。因此,保险代理人应不属于保险公司的附属公司。但第136条又规定,保险公司应当加强对保险代理人的培训和管理,提高保险代理人的职业道德和业务素质。从这一规定可以看出,保险代理人又成了保险公司的附属机构,归保险公司管理。另外,对于个人代理人,法律法规上并没有过多的规定。个人代理人到底归谁管,个人代理人的违规行为到底由谁负责,这一点是含混的。二是现行的佣金制度使个人代理人只注重业务的招揽,而不注重业务质量和售后服务。现行的佣金制度对于激励业务员开拓市场,在短期内增加保费收入,扩大市场份额有较大的益处,但从长远来看,这种集中于保险头几年的佣金制度,极易造成个人代理人为追求短期高额收入,不顾长远利益,诱导保户投保,甚至采取欺骗手段,专门引导客户购买高佣金比率的险种。三是以保费论英雄,以保费收入发放佣金,审核体系不完善,为个人代理人违规承揽业务创造了条件,只要保单签发了,佣金拿到了,后续工作懒得过问。另外,无保底工资不符合东方人喜欢安稳的个性。这些都是形成个人代理人不择手段招揽业务的重要原因。

3、浮躁的保险市场氛围是个人代理人违规现象严重存在的市场根源

一是面队巨大的中国消费市场,各家保险公司都在进行着一轮又一轮的/圈地运动,业务规模成为他们近期内追求的唯一目标。因此,一次又一次的业务突击和业务推动就成了他们上规模、争市场最有效的手段。为了突击业务,对代理人的行为和业务质量疏于把关,给劣质业务的顺利签单大开了绿灯,从而滋长了代理人有意识的违规承揽业务的行为。另外,面对诱人的佣金和高额的奖励,许多营 销人员为求业绩的增加而不惜采用各种违规行为乃至违法的销售方法,千方百计谋求获奖,而很少考虑公司的长远发展。二是为了迅速拓展市场,许多公司都采用了人海战术。为了增加更多的营销员,他们一步一步降低员二正录取标准,最后变成了只要前来应聘,就会被录用的局面,这样所增的业务员留存率相当低,容易形成大出大进的现象,直接影响着代理人素质的提高。三是极短期业务培训,使保险代理人只注重了业务技巧的训练而忽视了基础知识、企业文化、职业道德、服务理念的提高。使保险营销成了口才战、心理战。那些连自己都认识不到保险意义、解释不清保险条款的代理人,只靠三寸不烂之舌去推销保险,只能采取哄、骗、瞒的手段去说服客户。

4、极强的专业性和隐蔽性是代理人违规现象频繁发生的行业根源

保险业之所以在产品销售上采取个人营销制度,就是因为其经营原理、条款设计带有极强的专业性,一般人很难通过条款就掌握承保事项。也正是因为如此,保险代理人为了达到签单的目的,容易采取扩大保单功能,提高返还金额来蒙骗客户。另外,由于寿险保单一般都是长期合同,代理人违规承保的业务在短期时间内一般很难被保险人或投保人觉察,代理人也心存侥幸心理,觉得只要蒙过核保关就高枕无忧了,从而给他们违规承揽业务壮了胆。

三、研究方法： 1.实证分析与规范分析相结合,本文结合近年来我国保险行业发展的实证研 究,探讨我国保险代理人激励机制的现状及存在的问题,提出了我国保险代理人 激励机制的研究体系框架。在此基础上,有针对性地提出建立与信誉等级制度相 匹配的绩效评估机制，改善我国保险行业寿险代理人激励机制的对策建议。2.定性分析和定量分析相结合,论文对保险代理人激励机制的研究,基于我

国保险代理人激励机制的现状及存在问题的定性分析的基础上进行量化研究,运用AI护法构建了保险代理人激励机制有效性评价指标体系,对保险代理人激励机制的运作绩效进行了定量评价研究,从而使本文的研究更具有可行性、可操作性和科学性等特点。3.跨学科研究法

运用经济学激励理论研究我国代理人激励机制，跨学科从多个角度分析研究，更加全面。

4.文献研究法

本文参考了大量文献，从中确定了研究课题，掌握了一定的研究方法，有助于对我国保险人激励机制的研究。

四、完善我国保险代理人激励机制的对策和建议

（一）完善保险代理人薪酬制度

1、改变保险代理人的底薪制度。

一般情况下,保险公司对实习代理人给予一定的底薪,但这些底薪有时候几乎不能保证生活用度,在这样的情况下,保险代理人每天的交通费电话费、拉客户搞活动的费用都不能报销，这让很多业务员在工作的时候不得不缩手缩脚,不敢约不肯定的客户,不敢打潜在客户的电话,更重要的是,如果努力了一个月,一个单子都没有出,那就意味着没有底薪,没有任何工作报酬,这不仅打击实现代理人的积极性,同时,造成生活上的困境,不能再更好的工作,环环相扣,最后导致很多代理人离职,这也是保险公司代理人流失率高的一个重要原因。由此,建议可以根据不同地区,设置一个底薪下线,不管有没有出单,业务员都应该拿到这个底薪做保障。当然,底薪的确定应该保证在最低生活水平线上,这样对员工既有动力,也有压力,会让他们在保证生活的前提下努力工作,摆脱现状。

2、改变保险代理人的佣金制度。

一、应该提高佣金率。近些年来，我国保险代理人的佣金率的趋势是逐年下降的。根据委托-代理理论的有关内容及原理，佣金率等价于在不完全信息的情况下，委托人为了鼓励代理人努力工作而设定的激励系数。表面上看，下调佣金是合理的。但实际上，保险公司应该根据实际情况适度提高到目前为止还处于较低水平的佣金率。

二、提高首期及续期佣金率，并适当延长佣金支付年限。一般而言，我国保险公司的续期佣金率相对比较低，缺乏吸引力。因此，提高首期及续期佣金率是保险公司应该采取的措施，特别是对续期佣金比率应当适度提高，这样才能有效的激励保险代理人。

三、考虑续期佣金请求权。一方面有关续期佣金请求权的立法与司法解释工作要推动有关部门尽快开展，另一方面在明确法规尚未出台之前，有些外国成功经验保险公司可以借鉴。简而言之，保险代理人作为非直接民事责任主体，客观上有着很大的趋利动机，而保险代理人佣金制度作为影响保险业健康发展的重要因素，我们应该更多地从源头上去完善制度本身，这样才能进一步促进和保障保险业的快速，良性发展。

（二）建立合理的绩效评估机制

现代人力资源管理中的绩效评估与传统人事考核有着较大差异。绩效评估和传统人事考核在评估目的、目标设定、绩效督导、参与主体、评估方法、结果表示、反馈和个人感受等诸多方面存在不同。

完善保险企业员工绩效考核的对策

1、在认识上正确对待绩效考核

从某种意义上说，绩效考核从头到尾都离不开企业高层管理人员的理解和支持。这就要求企业领导要了解绩效考核的基本知识和基本流程，并用新的思维和理念来看待绩效管理中的问题，把考核工作上升到战略高度，不能用粗放的管理模式来管理绩效考核工作，也不要让考核仅仅停留在技术层面上，否则会使绩效考核走入误区。绩效考核的结果必然把员工分出等级，一部分员工得到奖励，一部分员工受到惩罚。在这种情况下，很多管理人员怕得罪人，不愿意承担考核工作，此时企业领导人的坚定支持就成为了考核成功与否的关键因素。我们也只有在一把手重视的基础上才能建立并推行强有效的绩效考核制度。

绩效考核的主要目的是发现员工在工作上的不足，并通过分析原因，提出具体措施，帮助员工改进绩效，以获得企业和员工双赢的效果。最终服务于企业战略目标的实现，所以在绩效考核中应该把员工目标和企业目标结合起来，让员工了解考核的目的、意义，消除员工的顾虑，实现企业的长远发展。

2、加强对考核者的培训

目前国内保险公司对考核者的培训不足，培训效果也不理想，在新的绩效考核指标体系设立之际，应该加强对考核者的培训。通过培训，使考核者认识到绩效考核指标体系建立的重要性和必要性，明确、清晰考核在保险企业的战略位置以及重要意义，以调动他们进行绩效考核的积极性。对考核者的培训内容主要应包括：公司的战略目标和使命、设立绩效考核指标体系的目的和意义、绩效考核的相关理论，考核的基本知识和方法等。特别是对如何设计绩效标准、如何评分、如何进行绩效沟通、绩效面谈等问题进行详细讲解，对极容易出现问题的地方要加以说明，以便使考核者能熟练掌握这些技能，同时还应注重实际操作训练。大量的事实证明，前期良好的理念灌输，是后期工作顺利开展的良好基础。职业加强对考核者的培训，才能使现有的考核制度有效推行。

3、澄清营销人员对绩效考核的模糊认识，建立全面的考核制度

绩效考核不是为了制造营销人员之间的差距，也不是单纯为了发放薪资和决定职位的升降，而是实事求是地发现营销人员的优势和劣势，以扬长避短，从而促进绩效的不断改进和提高。绩效考核要以尊重营销人员的价值创造为主旨，考核者要把工作目标要项、目标和工作价值观传递给营销人员，赢得广大营销人员的支持，使双方达成共识，形成一种良好的绩效考核环境。

4、加强有效沟通，保证绩效考核实效

沟通在绩效考核中的作用非常重要，绩效考核中出现的诸多问题，大多由于沟通不畅造成，因此在一定程度上，绩效管理工作的成败取决于沟通。因此在绩效考核的各阶段实行有效沟通十分必要。在对营销人员进行考核设计时，考核者一定要和营销人员进行沟通，以得到他们对绩效考核指标和绩效考核的认同，了解员工的要求和想法，减少考核的主观性和片面性，才能顺利开展工作。在考核实施过程中与营销人员进行有效沟通，既可以为做好考核工作打好基础，又可以在考核过程中通过与业务人员面谈，了解员工的工作业绩和工作困难，做到考核结果的客观公正，绩效考核结束以后，考核者要及时将考核结果反馈给营销人员，使营销人员及时了解上级对他们的评价及了解到自己的优势和不足，然后进行针对性的改进，提高效益。

（三）完善保险代理人违规行为制约机制

1、改变个人代理人管理体制

根据目前我国个人代理人管理现状,结合外国一些成功的经验,在个人代理人的身份定位上,可以采取以下三种方式,并在法律条文中列明。

一是个人代理人向保险公司员工过渡。这也就是一种主人翁的精神。为了增强个人代理人的归属感和敬业精神,各保险公司在代理人管理上采取晋级制,给广大代理人创造一个由士兵到将军的发展平台,逐步将个人代理人由编外管理向编内管理过渡,纳入正常的人事管理体系,使优秀的代理人逐步成长成专业营销顾问或专业个人理财顾问,进而成长为保险公司的顶梁柱和主心骨。目前,欧美 许多国家已经逐步用这一管理体系代替了过去的体系(我国现行的营销管理体系),这一体系实际上是对纯营销体系的完善,是对个人代理人的管理保险化。

二是个人代理人向专业代理人过渡。这样,就明确了我国保险个人代理人的法律归属问题。我国应加快专业代理公司的建设和发展,使其从数量上和质量上都能够满足各保险公司的业务拓展要求。使各代理公司能挑起我国保险代理业务的大梁,使大多数个人代理人逐步投靠到代理公司的麾下,由代理公司用专业化管理技术和考核机制进行管理,以减少代理人的违规行为。

三是从法律上认同个人代理人为独立的经营主体,主管部门为政府监管部门和工商行政部门。政府监管部门和行业协会必须建立完善的个人代理人考核和注册制度,任何注册代理人都必须隶属于一家合法的保险公司,代理人的日常管理可以由隶属公司管理、培训,但如果要跳槽,必须按有关条例提前申请,并且到主管机构变更注册资料,重新登记注册后,方能在新公司推销产品。以上三种方式,能从个人代理人的政治地位上、个人发展上和社会认同上解决个人代理人作为企业边缘人的境遇,从而使他们能够热爱自己的职业,减少工作中的短期行为,提高代理业务质量。

2、改变现行佣金支付方式和业绩考核办法

根据我国现行佣金制度的弊端,借鉴国外一些成功经验,特别是借鉴与我国文化基础相近的港、台地区及日本的代理人佣金发放制度,可完善我国现行的佣金制度。一是降低首期佣金比例,适当延长佣金支付。这样,有利于保险个人代理人队伍的稳定性。二是外勤人员推行固定工资、准工资和比例工资三部分组合的稳定工资体系,使外勤人员通过不断签订新契约和维持续期契约的履行,来提高个人收入。三是将佣金中的一部分由公司为个人代理人办理养老和医疗保险,解决他们的后顾之忧。四是改变单一的业绩考核为综合考核,全面考核个人代理人的业绩与业务质量、服务质量,避免其受短期利益驱动而导致重业务、轻服务、重佣金、轻质量的行为。这不失是保险公司改变形象的一个好办法。公司形象好了,客户对公司满意了,保险产品的营销也将不会是难题。

3、调整业务发展政策,整顿和规范保险市场

稳健经营是保险业发展的基本要求,各保险公司在战略部署上,应该注意尊重市场发展规律,注意有限扩张与及时调整的关系,改变只重规模不重质量的盲目扩张行为,改变过滥地运用业务突击和竞赛的手段刺激市场,以减少代理人员在任务的压力和高奖励下违规签单。另外,保险监管部门要加大对保险市场的监管力度,制定和出台科学完善的保险市场监管指标体系,用统一标准和处罚措施规范保险人的行为,为代理人发展业务创造一个规范的市场环境。

4、加强个人代理人的管理

首先,严把增员关。个人代理人无论由谁管理,在增员上均应严格把关,在录用上必须经过严格的招募和甄选过程,保证步入保险行列的个人代理人的质量,保证队伍的精悍,避免因不当增员而导致的人员素质下降、人均业绩低下、人员流失率高等一系列后遗症。其次,加强职业道德培训和业务技能培训。要坚决树立做保险先做人的思想。同时注意将保险基础知识的传授、业务技能的提高与人品教育结合起来,彻底塑造一代有中国特色的高质量的保险代理行业新人。第三,加大对个人代理人行为的监管力度,完善和细化个人代理人监管指标体系,规范代理人的行为。第四,加大对违规代理人的打击和惩处力度,联手打击频繁违规者,将这些人员从保险代理队伍中清除出去。

5、加强业务管理和内控制度建设

要降低个人代理人违绷亍为发生的频率,保险公司自身的业务管理非常重要。首先是加强单证管理,建立单证领用、核销制度;其次是加强核保管理,将违规承保业务拒之门外,使代理人的违规行为对保险公司和保户造成的损失减小到最低程度;再次是加强核赔管理,严把理赔关,杜绝业务人员与投保人合作作案骗赔行为的发生。

第三篇：保险中介营销员管理办法

保险营销员管理办法（暂行）

第一章 总则

第一条为规范营销员行为，提高服务质量，树立公司形象，促进营销员队伍的健康发展，根据保监会关于规范代理制保险营销员管理等规定，特制定《公司保险营销员管理办法》（以下简称本办法）。

第二条本办法所称保险营销员，是指取得中国保险监督管理委员会颁发的资格证书，与我公司签订了《保险营销员代理合同》，在我公司授权范围内销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或佣金的个人。

第三条保险营销员的招募、日常管理、考核、转型、星级评定、手续费（或佣金）的领取、合同解除等，除另有规定外，均依照本办法执行。

第二章 管理部门及职责

第四条 营销员的管理部门是公司综合行政部。依据本办法对营销员进行逐级管理。

第五条 公司综合行政部主要职责

一、制定本办法；

二、规划营销员总体管理模式；

三、监控营销员队伍品质与业务规模；

第六条 分公司综合市场部主要职责

一、指导所辖各机构开展和落实本办法的各项工作，确保该项工作的合规合法性；

二、根据本办法制定分公司营销员管理实施细则，并上报公司市场部审批同意后组织实施；

三、按照本办法规定的营销员招募、日常管理、合同解除等流程，对营销员的个人资料进行归档管理；

四、负责营销员信息的系统录入及维护，保证信息及时性、准确性和完整性；

五、组织营销员岗前及后续教育培训，组织未持证人员的报名考试工作；

六、办理营销员申请转型为业务员的审批手续。

第七条 营业部市场部主要职责

一、负责营销员的招募、日常管理、考核、奖励、激励、合同解除（见附表3《营销员解除代理合同审批表》）等工作，并向分公司市场部及时报备；

二、指导营销员开展各项展业活动，确保营销员的行为合规合法；

三、建立并管理营销员的个人资料档案，同时将要录入公司销售管理系统的营销员信息材料及申请上报至分公司市场部审批并录入；

四、每月10日前，将营销员的人员异动状况统计上报至分公司市场部（见附表4《营销人员数量统计表》）；

五、建立并管理营销员的业务档案，及时、准确统计营销员的业绩、手续费等报表（见附表5、6、7）；

六、积极收集营销员所代理的大客户或重要客户资料，随时将客户重要资料上报至分公司市场部；

七、组织营销员日常培训工作；

八、营销员申请转型为业务员的初审工作，并报分公司市场部审核，报分公司总经理室审批。

第三章 营销员招募

第八条营销员招募条件

一、基本条件

（一）年龄：18周岁以上；

（二）具有高中以上文化程度；

（三）相貌端正、身体健康，具有完全民事行为能力；

（四）品行端正、作风正派，人际关系良好；

（五）未受过重大行政纪律处分，无违法犯罪记录；

二、有下列情况之一者不得招募为公司营销员：

（一）因赌博、吸毒、欺诈等违法行为，受到公安部门处理的；

（二）违反有关规定，被监管机关吊销《资格证书》的；

（三）被金融监管机构或金融行业自律组织宣布在一定期限内为行业禁止者，禁入期限仍未届满的；

（四）违反有关规定，被同业其它公司解除代理关系的；

（五）其他不适宜从事保险营销的人员。

三、分公司所辖各机构和营销员签订《保险营销员代理合同》，明确委托代理关系前，营销员应提交以下资料：

（一）《保险营销员代理资格申请表》（见附表1）；

（二）个人最高学历证明原件及复印件；

（三）身份证原件及复印件；

（四）获得保监会颁发的《保险代理从业人员资格证书》；

（五）近期一寸免冠照三张；

（六）公司认为必要的其他材料。

四、营销员实行双担保人制度

（一）营销员为我公司代理业务，须有一名具有当地常住户口、完全民事行为能力、正当职业、固定住所及相应的担保经济能力的人为其经济担保人，并签订《履行保险代理合同保证书》（见附件1）。如担保人丧失担保能力或资格，担保人或营销员应主动向公司提出更换担保人，并及时办理变更手续；

（二）营销员的直接主管也须成为保险营销员的经济担保人，并与公司签订《保险代理合同保证书》。其直接主管离职或发生调整时，则由新接任的直接主管作为其经济担保人；

（三）担保人对保险营销员的行为承担经济连带责任；

（四）营销员之间不得互为担保人。

五、营销员的招募要遵守当地保险行业协会下发的有关规定。

第九条营销员招募流程

一、有意愿为本公司代理销售保险业务的人员，填写《保险营销员代理资格申请表》；

二、对未取得《保险代理从业人员资格证书》的人员，分公司市场部组织参加岗前培训，合格后组织参加《保险代理从业人员资格证书》的考试； 中心支公司与持有《保险代理从业人员资格证书》并符合营销员招募条件的人员签订《保险营销员代理合同》，该人员须同时提交《履行保险代理合同保证书》（二份）；

三、分公司市场部为符合条件的营销员发放《保险营销员展业资格证》

四、分公司市场部将营销员信息准确录入公司销售管理系统，进行角色维护。

第四章 营销员日常管理

第一节 资格证书考试与展业证发放管理

第十条资格证书考试管理

一、分公司市场部负责组织所辖各机构业务员及营销员参加《保险代理从业人员资格证书》考试的报名工作；

二、报名参加资格考试的人员，应当提交下列材料：

（一）《保险代理从业人员资格考试报名表》；

（二）身份证复印件；

（三）学历证复印件；

（四）近期一寸免冠照2张。

三、《资格证书》有效期3年，自颁发之日起计算。持有人应当在《资格证书》有效期届满30日前申请换发。

第十一条展业证发放管理

一、分公司市场部组织为持有《保险代理从业人员资格证书》并和公司签订《保险营销员代理合同》的营销员发放《保险营销员展业证》（以下简称《展业证》）。《展业证》是营销员代表我公司从事保险活动的证明，严禁为没有《资格证书》的人员发放《展业证》。

二、《展业证》有效期与资格证的有效期一致，其使用期限从核发之日起计算；持有人应当在《展业证》使用期满30天前向分公司市场部申请换发。《展业证》内容事项发生变更，需提前10天向分公司市场部申请办理登记变更手续。

三、分公司所辖各机构对营销员申请换发《展业证》的要求做出是否给予换发的决定，若决定不予换发的，书面说明理由，收回原展业证，并上报至分公司市场部。

四、营销员遗失《展业证》后，应当在当地公开媒体发布《遗失启示》后，再申请补发。

五、申请《展业证》需提供以下资料：

（一）《保险代理从业人员资格证书》原件及复印件；

（二）身份证、学历证复印件；

（三）保险营销员培训合格的证书或记录；

（四）《保险营销员代理合同》

（五）近期一寸免冠照2张。

第二节 营销员培训管理

第十二条分公司市场部拟定保险营销员整体培训计划，指导和监督所辖各机构组织实施营销员日常的教育和培训工作。

第十三条营销员日常培训包括以下内容：

一、向营销员宣讲公司的企业文化、发展目标，增强对公司的认知度；

二、规范其展业行为和加强诚信经营的教育；

三、加强对营销员进行新产品的条款、费率等相关业务知识的培训，提高营销员的专业知识和业务技能，增强其为客户服务的能力；

四、加强对营销员的保险法律法规知识教育，提高其遵纪守法，合规经营的思想；

五、对营销员进行销售技巧、仪容仪表、礼仪等方面内容的培训，加强其自身修养。

第十四条营销员岗前培训 岗前培训是指营销员首次从事保险营销活动前接受的专业培训。

一、分公司定期组织未持证人员报名参加保险从业资格证考试、考前培训，确保100%持证上岗率；

二、营销员首次从事保险营销活动前，应当接受累计不少于80小时的岗前培训，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于12小时。

第十五条营销员后续教育 后续教育是指保险营销员在从事保险营销活动过程中每年接受的专业培训。分公司每年组织对持证营销员进行培训。营销员从事保险营销活动，每年应当接受累计不少于36小时的后续教育，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于12小时。

第三节 营销员档案管理 第十六条分公司及所辖各机构市场部应由专人负责对营销员的代理合同及基本档案进行归档管理。

第十七条营销员个人档案资料包括：《保险营销员代理合同》和《履行保险代理合同保证书》、《营销员代理资格申请表》、《营销员转型为业务员申请表》、《营销员解除代理合同审批表》、身份证复印件、学历证书复印件、《保险代理从业人员基本资格证书》复印件、营销员培训教育记录复印件、营销员在开展业务过程中所受到的奖励及违法违纪情况的详尽记录等； 营销员业务档案资料包括：个人业绩月统计台帐、个人代理手续费台帐等。

第十八条营销员代理合同的管理

一、《保险营销员代理合同》和《履行保险代理合同保证书》文本由总公司统一制定、分公司印刷。除本办法另有规定外，任何单位和个人不得变更保险代理合同格式和内容；

二、分公司应严格按照保险代理合同约定的内容，组织所辖机构完成保险代理合同的订立、履行、变更、中止和解除等工作；

三、代理合同编号要求：与公司销售管理系统维护的编码一致；

四、分公司市场部应每半年对营销员履行合同情况进行检查，检查的重点内容包括：

（一）是否按规定险种代理业务；

（二）是否按要求交纳保险费及相关款项，有无拖欠、挪用、侵占、坐支保险费等情况；

（三）有无出现营销员无权代理、越权代理或者代理权终止后仍以委托机构名义订立保险合同的情况发生；

（四）代理活动是否在约定期限内；

（五）担保人的资信情况是否发生变化。

第十九条营销员的合同解除管理

一、解除代理合同的处理程序

（一）营销员填报《**财产保险股份有限公司营销员解除代理合同审批表》（见附表3），经团队经理、所在机构负责人签署意见后，中心支公司审批，报备至分公司市场部；

（二）分公司市场部依据签署的解除代理合同审批表，将其在公司销售管理系统中进行停用操作；

（三）营销员持经相关机构领导审批同意的《营销员解除代理合同审批表》到各相关部门结清手续；

（四）综合销售团队经理负责收回《保险营销员代理合同》，注明终止代理合同的日期，并由相应机构负责人签字后，归还营销员；

（五）分公司市场部应将解除代理合同人员的二级档案归档，保留二年后可销毁。

二、营销员因违法违纪或因违反公司营销员管理规定而被解除保险代理合同的，机构一律不得重新再与其签订代理合同。

第五章营销员业务管理

第二十条营销员业务范围 营销员代理销售的产品（险种）为《保险营销员代理合同》及《保险营销员展业证书》所授权的产品（险种）。

第二十一条营销员的展业方式主要为面向客户的直接销售。

第二十二条营销员的保费结算 原则上，营销员的业务原则上不允许产生应收保费，保费到帐后方可出具保单和发票。

第二十三条退保业务处理

一、营销员所代理的业务一旦发生退保，分公司所辖各机构应从该营销员的代理手续费中抵扣相应的数额，抵扣金额按照财务的有关规定计算；

二、发生退保后，核保人员应在当日通知营销员及其所属团队经理办理返还退保差额代理手续费； 第二十四条业务数据统计及管理

一、分公司所辖各机构应建立营销员代理业务的手工台帐（电子台账），并定期作好汇总统计工作；

二、营销员的业务数据统计以其在销售管理系统中的维护信息为依据。

第六章营销员收入

第二十五条营销员的收入包括手续费（佣金）和奖励收入，按月结算。营销员的手续费（佣金）＝实收保费×手续费比例；营销员奖励参照本办法第七章内容。

第二十六条手续费（佣金）支付

一、根据保险监管机构的相关规定，分公司结合所辖各机构实际情况自行确定或调整营销员手续费标准；

二、分公司向营销员支付代理手续费（佣金）时，应按国家有关规定代扣代缴营销员的相关税金；

三、分公司所辖各机构应按照当地税务部门的相关规定，到当地税务部门购买代理人发票，作为营销员代理手续费（佣金）的凭证；

四、分公司所辖各机构向营销员支付代理手续费（佣金）时应严格执行公司有关规定和操作流程，并做好相应的签收、登记、存档备查工作（《营销员代理手续费电子台帐》及《营销员代理手续费签领汇总表》（见附表11及附表12）。

五、代理手续费（佣金）构成及个人所得税计算暂按国税函[2006]454号规定执行：

（一）营销员的代理手续费（佣金）由展业成本和劳务报酬两部分构成；

（二）对展业成本部分，不征收个人所得税，展业成本的比例暂定为40%；

（三）对劳务报酬部分，扣除实际缴纳的营业税金及附加后，依照税法有关规定计算征收个人所得税。

(四)计算公式：应纳税额＝应纳税所得额×适用税率－速算扣除数；应纳税所得额=收入额－允许扣除的税费－费用扣除标准

第七章营销员考核与激励管理

第二十七条营销员考核

一、营销员考核指标由分公司所辖各机构组织实施，并报备分公司市场部；

（一）营销员分类：营销员分为出勤营销员和不出勤营销员；其中出勤营销员是暂未达到业务员招聘条件、但有意愿成为公司业务员，自愿接受公司相关管理的营销员；

（二）出勤营销员的考核指标为：实收保费任务达成率、应收率、出勤、日常管理；

出勤营销员的奖励考核指标：

考核指标

月度考核

分值

实收保费 任务达成率

应收率

出勤

日常管理

参加公司要求的培训、例会等

备注：

1、出勤营销员：指每个工作日参加机构考勤管理的营销员；

2、出勤营销员须同时满足以上四个考核指标才予以发放奖励。

（三）不出勤营销员的考核指标为：实收保费任务达成率和应收率； 不出勤营销员考核指标：

考核指标

月度考核

分值

实收保费

任务达成率

应收率

（四）实收保费任务达成率=当月实收保费/实收保费任务；实收保费任务由机构下达，最低不得低于10000元/月；

二、对出勤营销员奖励办法由机构确定，定期发放，鼓励营销员尽快转型为业务员；

三、营销员连续三个月未能通过考核者，机构可与其解除代理合同。

第二十八条营销员激励

一、营销员星级评定 依据《有限公司综合销售团队管理办法》中激励管理的星级评定标准执行。

二、营销员转型 营销员转型为公司业务员的条件：

（一）代理期6个月以上；

（二）申请转正前6个月累计的实收保费达到综合销售团队业务员转正标准；（依据《有限公司综合销售管理办法》标准执行）

（三）本人提交《营销员转为正式业务员申请表》（见附表2）；

（四）参照正式业务员的定级标准予以定级，无需试用期；

（五）其他条件。

第八章 营销员展业行为准则

第二十九条营销员的展业行为准则依据《保险营销员代理合同》标准执行。

第九章 附则

第三十条本办法修改和解释权归公司。

第三十一条公司将根据营销员管理的实际情况，对本办法营销员管理办法征求意见稿进行不断完善，以适应业务发展和营销员的成长需要。

第三十二条 公司无分支机构、营业部的，相应职责由公司综合行政部履行。

第三十三条 本办法自下发之日起执行。

第十章 附件

附件1：《履行保险代理合同保证书》

附表1：营销员代理资格申请表

附表2：营销员转为正式业务员申请表

附表3：营销员解除代理合同审批表

附表4：营销人员数量统计表（每月10日前上报）

附表5：营销员业绩统计表（月）（每月10日前上报）

附表6：营销员代理手续费电子台账

附表7：营销员代理手续费签领汇总表

附件1：

正面： 履行保险代理合同保证书

致 有限公司分公司中心支公司（营业部）：

根据你公司与营销员（以下称被保证人）签订的第号《保险营销员代理合同》（以下简称《合同》），本保证人自愿为《合同》项下被保证人所应负的民事责任提供连带责任保证。

本保证人在此声明和保证：

一、本保证人姓名： 在不具备担保资格或能力时，本保证人保证及时通知你公司。

二、本保证人与他方签订的任何合同、协议均不影响本保证的真实性和有效性。

背面说明：

（一）保证人为自然人的须提供下列材料：

1、身份证原件和复印件；

2、个人收入和拥有所有权的资产证明。

第四篇：2018保险中介十大发展趋势

2018保险中介十大发展趋势

只有洞察趋势，才能把握未来。

告别风起云涌的2017年，伴随互联网科技巨头、拥有独特资源禀赋的央企、民营实业巨头，风险投资基金、及诸多业内外人才的涌入，保险专业中介的价值正在不断被发现和重估。

《今日保险》根据过往一年的市场概况，研判中国保险专业中介市场十大趋势，以飨各方参与者。

趋势一：大风口下，更多资本涌入，依旧一照难求

保险中介是保险交易活动的重要桥梁和纽带，是保险市场的重要组成部分。国际经验表明，保险业越成熟的国家，保险中介越发达。随着我国保险市场将逐步走向成熟，保险中介市场也将迎来广阔发展空间，成为保险业增长的“风口”。具体来说，支持我国保险中介市场持续发展的因素至少包括：

署。这些都为保险中介市场的健康发展创造了良好的氛围。

“人和”。对于在传统保险公司沉淀多年、自带流量的资深高管来说，选择加入保险中介市场，契合了保险业的发展大势，也为自己的个人发展打开了新的空间。

业内外高素质人才投身中介市场的创业热潮才刚刚开始，好戏在后头。人才的不断聚集，也为保险中介市场的腾飞做好了准备！

趋势三：低级竞争模式者难逃被并购命运

尽管近年来我国保险中介市场的主体数量和业务规模实现了快速增长，中介市场的经济效益和发展前景也得到了越来越多投资者的认可，但总体来说，现阶段我国保险中介市场仍然处于粗放型的发展阶段，发展质量和竞争水平还不高。

迫于生存压力，部分保险中介公司采取了一些不规范的竞争行为。比如，一些保险中介打着保险的旗号和创新的幌子，从而非法集资和传销等违法犯罪活动。还有一些保险中介以手续费返还争抢客户和业务，部分保险经纪公司利用自身渠道优势在某些领域垄断经营，扰乱竞争秩序。另外，不少保险中介虚挂业务，替保险公司和“黑代理”开票套费赚取开票费，并以此作为公司的主要业务模式。这些低水平的不规范竞争行为，不仅破坏了中介市场的竞争秩序，而且严重损害了行业声誉和消费者的合法权益。

但与此同时，也有不少保险中介公司对自身的价值、使命和定位有着清醒的认识。这些公司坚定走市场化、专业化的道路，以成为“价值创造者”为目标，通过自身积极的创新和变革，不断提高自身在风险定价、防灾防损、损失评估、理赔服务等方面的能力，真正做到了“靠专业能力吃饭”。特别是在新近成立的保险中介公司中，由于不少创始人来自于传统保险领域，他们有着丰富的保险从业经验，看好保险中介市场的发展前景，对保险中介公司的发展思路和竞争战略都有着比较成熟的考虑，追求高质量的发展模式。

可以预见，随着保险中介市场的监管趋严、竞争的日趋激烈以及消费者需求的不断升级，继续采取价格战、套取手续费等低级竞争手段的中介公司将面临更加严峻的生存环境，最终也难以摆脱被并购的命运。

趋势四：科技巨头重塑中介市场格局

近年来，互联网巨头对保险业的兴趣日渐高涨，先后走上了布局保险业的道路。事实上，除了BAT（百度、阿里巴巴、腾讯），网易、京东、携程、苏宁、国美、小米，甚至一些二线科技企业都在冲击保险行业，而中介领域则是这是科技公司的首选。近年来出现的“双十一购物节”、滴滴打车、餐饮O2O、共享单车等新事物，让我们见证了互联网对传统行业的改造与冲击，也让我们有理由相信，互联网对保险中介市场格局的重塑将是毋庸置疑的。

传统上我们认为，保险中介公司的最大优势之一在于链接客户，对客户的需求有更深的

了解，对保险市场的变化也十分敏感。然而，在拥有海量信息和无数终端的互联网巨头面前，传统保险中介的这种优势却相形见绌。在当前信息爆炸式增长的时代，BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）三大巨头分别紧握搜索、网购、QQ和微信等数据流量入口，而这些信息则成为了它们商业推广和应用的“金矿”。比如，阿里巴巴的信息优势在于，用户从搜索到浏览再到支付，形成深度的交易链条，其中每一个节点都将产生大量数据。而且与搜索引擎数据不同的是，阿里基本是通过注册用户获取的数据，而基于这些数据所分析出的结论将更精确，可大大提高商业推送的精准性。这种基于大数据的精准营销方式，比起传统保险中介基于线下关系而开展的营销方式，显然要更有效率。

不仅如此，在掌握了反映消费者偏好的大数据之后，互联网巨头还有丰富的资源来构建各种保险交易的场景，也即把消费者的行为放到一个预设场景或者自造场景里面，然后针对消费者在这个场景下的痛点去进行保险产品的设计或营销。在保险需求场景化的构造方面，互联网巨头们有着得天独厚的优势，并早已驾轻就熟，退货运费险、航空延误险、手机碎屏险等就是典型的互联网场景化营销产品。此外，互联网巨头还可以对这些大数据进行更深层次的开发，比如在准确识别个体风险的基础上，实现产品的差异化定价，以及利用大数据改进传统业务的发展模式和盈利模式等等。

需要指出的是，对很多消费者而言，保险是一个有着很多“槽点”的领域，而保险中介的“槽点”和“痛点”更多。而近年来的诸多案例表明，互联网科技新贵们擅长发掘“痛点”，并在“痛点”中找到“爆点”，这种“用户体验至上”的思维模式和行事风格也让我们对保险中介市场格局的变化充满了想象。

趋势五：O2O拯救传统寿险中介

互联网时代，万物连接，交易成本大大降低，供需双方可以突破时间和空间的限制，实现有效对接。与此伴随的是，传统中介的重要性明显下降，甚至被边缘化（比如纸媒）。互联网的这一功能被称为“去中介化”。受此观点影响，不少互联网保险创业人士曾经喊出“保险行业要变天”、“互联网要革传统保险行业的命”、“数百万保险代理人要失业”的惊人口号，我们也对互联网时代的保险营销充满了想象和憧憬。然而，在互联网保险创业激情逐步褪去、各方冷静下来并理性审视之后，我们发现，尽管互联网改变和冲击了传统保险行业的不少规则，但是在某些领域，互联网却力有不逮、难以颠覆。换言之，互联网线上营销固然可以吸引流量和积攒人气，但是传统的线下营销仍然是重要阵地，绝不能轻易放弃。

与快消类产品不同的是，保险产品具有非刚需、非高频、难以感知和体验等特征。这些特征要求我们在销售保险产品时必须对客户进行充分的引导和说明，并通过精准的产品推荐

和优质的服务水平让客户产生良好的消费体验，也就是说，保险营销绝不是合同签订之前的“一锤子买卖”，而是贯穿从签约到续保再到理赔的全过程。这也意味着，对于一些无法在互联网线上完成的营销环节，我们仍然需要依靠线下的力量来完成。

从目前业内达成的共识来看，线上或线下的营销方式选择应该与产品类别挂钩，遵循差异化的原则。对于期限短、责任单

一、核保简单、易于理赔的“碎片化”保险业务，比如退货运费险、航空延误险、账户安全险以及短期意外险，在互联网上开展营销是有比较优势的。然而，对于产品条款复杂、保险期限较长、服务环节较多、个性化强的保险业务，比如部分长期寿险、重疾险、工程保险、高科技保险等，仍然需要专业的中介服务。

一些新成立的保险中介公司已经在践行这种O2O的理念。比如它们与互联网公司达成合作，利用其强大的数据库帮助代理人提供客户管理、客户推送和客户画像等服务，提高工作效率。

趋势六：中介专属产品日渐畅行

保险中介是保险公司和消费者之间的沟通桥梁，撮合交易是保险中介最基本的功能。然而，随着消费者对保险需求的多元化和保险中介机构数量的不断增加，保险中介市场的竞争将更加激烈，如果继续停留在简单撮合的层面、只做“投保通道”业务，中介机构可能会处于“可有可无”的境地。而要想在竞争中占据主动地位，保险中介公司就必须回归保险中介的“初心”，树立以客户为中心的理念，紧盯客户对保险的“需求痛点”，将服务水平作为公司的核心竞争力，通过优质的服务赢得客户的忠诚，进而留住老客户、吸引新客户。

值得一提的是，近年来不少保险中介公司与保险公司合作推出了针对特定客户的专属产品，并以此作为吸引和留住客户的手段。与一般保险经代产品不同的是，中介专属产品是保险公司提供给某一个中介公司的产品，更重要的是，中介公司不仅在销售环节销售该产品，而且在产品的设计时就已经参与到该产品中来。对于保险中介公司来说，开发专属产品能够充分发挥自己了解客户、熟悉市场的优势，体现和维护了客户的利益，同时也有助于增强公司的核心竞争力；对于保险公司来说，开发专属产品有助于扩大自己的营销收入，还省去了大量的营销费用和成本开支，同时也大大降低了产品的退保风险。

不难判断，随着保险中介与保险公司合作的不断深入，国内的保险中介专属产品将不断升级，个性化、多样化、定制化的消费将渐成趋势。

趋势七：特色中介崛起，主导细分市场

自从2015年11月重启保险中介牌照审批工作以来，保险监管机构已经发放了上百张保险中介牌照。这些牌照的申请人不仅包括以腾讯、百度为代表的互联网巨头，也包括以中车、北汽等为代表的大型国企，同时还包括以国寿财险、太平财险、大地财险等为代表的大型财产保险公司。

这些股东背景不同、禀赋各异的中介机构的成立，固然有助于优化保险中介市场的供给结构，但是却也加剧了保险中介市场的竞争程度。不仅如此，以BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）为代表的互联网巨头的进入，将进一步弱化传统保险中介作为信息传递者的角色，使保险购买更加透明，进而对传统保险中介的“固有领地”造成冲击。

在这种“前有堵截、后有追兵”的背景下，如果保险中介机构的业务缺乏特色，可替代性强，很有可能会被拥有成本优势的大型保险中介或者互联网保险中介轻松击败，进而被“扫地出局”。然而，如果保险中介机构在细分市场上下功夫，专注于特定垂直领域，深耕细作，在资源整合、专业分工上提升客户及合作方的效率和价值，打造属于自己的“护城河”，那么还有可能在竞争中立于不败之地。

在保险成熟市场，保险中介机构早已进入专业化、差异化的竞争阶段，许多老牌保险中介机构在某些细分领域有着绝对的话语权，特别是在需要特殊技术和资源的领域，比如船舶与货物运输、航空航天、机械制造、化工等领域。

近年来，国内不少保险中介机构已经在细分市场上进行了尝试，比如宠物保险市场，带病投保人群市场、老年人保险市场、海外留学人员保险市场等。这些领域是传统保险业务不能或不愿涉足的，但是保险需求却在不断增长。

趋势八：服务于产销分离的超级平台正在酝酿

所谓产销分离，也即保险公司把销售业务外包给保险代理公司、保险经纪公司等中介机构，自己则专注于保险产品的生产，从而实现保险产品生产和销售的分离。对于我国保险业是否应该推行产销分离的问题，支持者和反对者都不乏其人，相关争论也此起彼伏。

对于产销分离的好处，通常认为包括如下几方面： 要受到多种因素的制约。如果保险中介公司的力量薄弱、专业人才有限，并且存在着内控缺失、经营粗放、竞争不规范等问题时，盲目推进利来国际娱乐平台产销分离反而适得其反。

争论归争论，越来越多的事实表明我国保险业的产销分离进程正在加速，比如传统保险营销模式增长乏力、少数保险公司已经将销售业务完全外包、中小保险公司与保险专业中介的合作日益扩大、保险专业中介的业务规模连续三年实现100%以上的增长„„在这种背景下，如何打造服务于产销分离的超级平台，进而在产销分离的趋势中把握行业快速发展的机遇，成为不少资本关注的焦点。这种超级平台，以为客户提供更好的产品和服务为根本目标，以培养和维持高素质保险中介顾问为主要任务，以不断优化机制和流程为主要手段，必将引发保险业经营效率的革命。

趋势九：独立代理人军备竞赛启幕

随着我国保险营销体制改革进程的推进，独立代理人获得了越来越多的关注。相比于现行具有专属性质的个人代理人而言，独立代理人可以同时与多家保险公司签订代理协议，而不依附于某一家保险公司，是真正意义上的“独立” 童保险、慧择保险、向日葵保险、大家保等。他们以开放的姿态从传统保险阵营中招募大量的营销精英，快速扩张人员规模。

趋势十：保险中介市场“严监管”的基调不会改变

随着我国保险中介的快速发展，保险公司和消费者与保险中介的联系不断增加、依赖程度也不断加深，在这种背景下，保险中介的经营行为是否规范，不仅关系着整个保险市场的经营秩序，也关系着保险行业的外部形象，其“外溢影响”十分明显。

在经历2014-2015年极其严厉的清理整顿之后，我国保险中介市场的经营秩序得到了明显规范，一些顽疾也得到了明显遏制，行业经营环境得到了明显净化。然而，冰冻三尺，非一日之寒。保险中介市场长期存在的销售误导、恶性竞争、虚假业务等问题，与保险中介的发展基础不牢固有着直接关系。比如，目前我国保险中介与保险公司合作的产业链还不健全，很多中介机构缺乏清晰长远的发展规划，治理结构和内控形同虚设，人才的内生机制缺失，专业服务水平不高。这些事实充分地表明，我国保险中介仍然处于发展的初级阶段，也反映出中介监管尚不适应中介市场的快速发展趋势。

不仅如此，在互联网的冲击下，我国保险中介市场的生态环境正在发生深刻变化。这表现在随着互联网巨头陆续进入保险中介市场，目前保险中介的参与主体、经营规则、风险管理等正在发生变化，第三方网络平台的业务投诉数量快速增加，跨领域、跨行业的风险正在积累和显现„„这些变化对既有的保险中介监管规则提出了新挑战。

2018年1月12日，保监会发布了《打赢保险业防范化解重大风险攻坚战的总体方案》，明确了要进一步加强保险业风险防控，提升风险防范能力和水平，推动行业高质量发展，切实打赢保险业防范化解重大风险攻坚战。特别地，该方案明确指出要“关注财险公司、人身险公司、保险中介机构与第三方网络平台合作开展保险业务的风险隐患”，并采取有效措施进行整治。

在这种背景下，我们有充分的理由相信，保险中介市场“严监管”的基调不会改变。对于各保险中介机构而言，准确而深刻地把握这一监管大势，其重要性怎么强调都不为过。

第五篇：保险中介管理规定

保险中介管理规定

保险中介从理论上，有狭义和广义之分。狭义的保险中介包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人;广义的保险中介，除了包括上述三种形式以外，还包括与保险中介服务有直接关系的单位和个人，如保险精算人员、保险顾问、保险咨询服务人员、保险技术服务人员、保险法律服务人员、保险中介行业协会、保险中介考试机构、保险中介评估机构等等。

保险中介制度的历史变迁

(1)中介制度初创阶段(1980—___年)：___年开始，中国人民保险公司(简称“人保”)开始恢复经营保险业务，___年____相继发布了《中华人民共和国财产保险条例》，___年人保从中国人民银行(简称“人行”)内部正式分离出来，保险业开始进入市场化阶段。人保采取多渠道、广代理的“人保”模式，大力发展行业代理和农村代办。___年和___年中国平安保险公司和中国太平洋保险公司相继成立，积极利用兼业代理人代理的形式铺摊子、抢市场。这一时期中介制度初创，不管是“人保模式”，还是平安和太平洋的兼业代理模式，其实名为代理，实为保险公司的附属机构，经营方式粗放，和现在代理公司性质有所不同，并非真正的代理。

(2)兼业代理发展阶段(___—___年)：___年美国友邦保险公司获准在上海开业，中国保险市场迈开了对外开放的第一步，初步建立了中外保险公司并存、竞争的市场雏形。随友邦保险个人营销机制引入，中国保险市场上个人代理人开始兴起，国内各家寿险公司积极采用这种营销机制。这一阶段的基本特征是以兼职代理模式为主，专职代理与兼业代理并存，但保险代理机构发展过热，出现恶性竞争等诸多问题，保险代理的监管被提上了议事日程。___年人行颁布了《保险代理机构管理办法》，有效地遏制了兼业代理机构的恶性膨胀。___年，北京、上海、深圳等大中城市陆续成立了保险行业协会，协助人行对保险代理人进行监督以及培训和资格考试。___年颁布的《保险法》对保险代理人的发展作了明确的规定，中国保险代理人开始进入规范化发展轨道。

(3)专业化发展阶段(___—___年)：___年，新华、泰康等国内股份制保险公司成立，人保实行产寿险分业经营，一分为三。中宏人寿、太平洋安泰等合资保险公司也相继成立。国内保险业形成了中外保险公司并存、群雄逐鹿的市场竞争时代。这一阶段，寿险营销业务大规模发展，但很多保险公司盲目追求保费规模，采用人海战术，忽视了对营销员的招聘、培训和管理，造成了诸如高脱落率、高退保率等问题。同时，这一阶段有些专业代理公司打着兼业代理的名义展业，也出现了一些问题。人保的拆分，对农村保险事业的发展非常不利。___

和___年保险监督管理部门制定、修改实施了《保险代理人管理条例(试行)》，并从___年___月起依据该规定对保险代理人实行资格考试，特许上岗的制度。___年___月又颁布了《保险经纪人管理规定(试行)》和《保险兼业代理人管理暂行办法》并于___年___月___日举行了第一次保险经纪人资格考试。同年___月___日中国保监管理委员会(简称“保监会”)成立。___年___月，中国保险行业协会设立，___年___月，当时国内的13

家保险公司在京共同签署了《保险行业公约》，各家保险公司和同业协会也建立了一些规章制度。这些规定的颁布特别是保监会的成立，为中国保险专业中介制度的发展奠定了基础。

(4)中介体系完善阶段(___—___年)：这一阶段，伴随经纪人、公估人的出现，保险中介体系初步建立，保险中介人的入市退出机制得以建立，对保险中介人监管和自律有所加强，相关法律法规不断完善。___年___月江泰、东方、长城等一批保险经纪人公司开始营业，___年___月，经保监会批准，广东方中、深圳弘正达等首批5

家保险公估公司成立，标志着中国保险中介体系初步建立。___年开始，银行代理保险业务异军突起。

保险中介制度的发展方向

(1)市场化：保险中介是市场经济和开放经济的产物，小农经济不需要保险中介，计划经济也不需要保险中介。中国政府正在坚定不移地推行市场经济制度和对外开放政策，在加入WTO形势下，保险中介机构从一开始就必须牢牢树立起市场观念，靠自己的专业水准、服务质量、良好信誉和敬业精神，在市场竞争中求生存、谋发展。

(2)规范化：险中介机构应根据现代企业制度的要求;建立科学的治理结构完善的规章制度和有效的内控机制;树立守法观念，严格按保险中介市场的游戏规则运作;具有自律意识和自我管理与约束能力，发挥行业自律组织的作用，共同维护规范经营、公平竞争的市场秩序。

(3)职业化：我国应在实践中逐步打造一支高素质的保险中介队伍，形成自己的职业特征和一套严格的执业和品行规范，格外注重自己的市场声誉和社会形象，用保险中介的职业水准、职业纪律、职业操守赢得社会各界的广泛认知和认可。下图是我国保险中介从业人员必考的书籍。

(4)国际化：保险中介在我国是一个全新的行业，但在国际上已经发展得相当成熟，形成了一套公认的运作规则和模式。在全球经济金融一体化、信息畅通、交流便利的今天，我们应该高起点，从一开始就与国际接轨，在经营规则、理念和方式等诸多方面努力向那些在世界上己获成功的保险中介公司学习和看齐，真正融入全球保险业大循环中。