试论DM杂志存在的问题

第一篇：试论DM杂志存在的问题

试论DM杂志存在的问题、管理现状及策略

一、DM的管理现状

DM是借鉴期刊形式发布的广告，是将产品信息与生活资讯等编辑成册以实名直邮或定向投放方式向消费者免费传播的有固定名称并连续传播的平面印刷媒介。其中，定向投放或实名直邮的发行方式，发行价格免费，内容为产品信息与生活资讯构成了DM的必要性媒介要素，缺一不可，而载体连续出版装订成册则为其充分性媒介要素。DM作为固定形式印刷品中的一种，目前的管理模式是完全依照印刷品广告管理的有关规定来执行。

在对DM的日常监管中，主要由各级工商行政管理部门依照固定形式印刷品广告管理的有关规定负责管理。各级工商部门采取的是事前登记、事后备案的管理制度，通过事前登记，确定DM(固定形式印刷品广告)的经营资格；通过事后备案，从形式和内容上对固定形式印刷品广告(DM)进行监督和规范。

自上个世纪九十年代末以来，以DM为代表的固定印刷品广告以其漂亮的装帧设计、高清晰的广告图片和精美的印刷质量以及免费派送等，在传递消费信息、丰富群众生活方面发挥了积极的作用，越来越多地受到群众的欢迎。像《生活速递广告》、《目标广告》等在北京的风行便是例证。然而，在DM市场上，也存在不少问题。国家工商总局在2003年12月中旬在对64家固定形式印刷品广告进行的抽样检测结果表明，尽管合格率高达90．7％，有9．3％存在违规问题。但实际上，市场上能够搜罗到的DM基本上或多或少都存在违规问题，包括那些著名的直投广告。

二、DM的主要问题

DM存在的问题主要包括以下几种：一是广告与非广告信息相混杂，非广告信息越来越成为DM吸引客户的手段，一些DM甚至出现了新闻性内容，这是最为常见的一种违规现象；二是一些DM的固定名称中干脆省略了“广告”字样，一些虽然带有“广告”字样，但消费者却很难“明辨”其是否广告；三是按照规定，专业类DM每期发行量不少于5000份，综合类不少于10000份，但事实上，由于成本控制和发放渠道的关系，有相当数量的DM在发行量上并未达到这一要求；四是一些 DM违规操作，一部分并未经过授权管理机关的登记批准，而工商部门越权审批的现象也时有发生，还有一些擅自出版DM地方版；五是在发布DM时，没有一个发布者按照规定“随身携带《印刷品广告发布登记证》或者《I临时性广告经营许可证》的有效复制件，最多在DM上刊登许可证号；六是在广告内容上存在与其他广告项类似的问题，如虚假广告、违法违规广告等等。

在DM中，综合生活服务类违规现象比较严重，尤其是在广告内容这一部分，出现了大量与广告和服务无关的非广告信息内容。专业类，如建材、计算机等则相对好一些。

上述问题主要有以下几个方面原因造成的：

一是由于DM主要内容还是在广告服务上，即使内容出现了非广告和服务信息，这种非广告内容也因为不涉及敏感问题而被管理者所轻忽，尤其是DM初创无名气时 ——DM的管理者最关心的是其广告内容是否违法；而对于消费者来说，他们既非专业广告人士，亦非专业的出版管理或广告管理人员，非广告信息对于他们而言反而是提供了更多的服务，市场有需求；而DM的操作者在操作非广告信息时也比较谨慎。

二是广告市场千头万绪，需要工商部门协调管理的地方很多，DM仅仅是众多印刷品广告和其他广告监管业务中很小的一项，工商部门在DM的事后规范和管理上也存在人手不足、管理不到位的问题。

三是对违反规定的DM处罚力度较轻，也导致了一些DM的发布者铤而走险。另外还有一个重要原因是，包括DM在内的固定形式印刷品广告的发展虽然已有近十年的历史，但蓬勃发展还是最近几年的事，它与我国社会经济的迅速发展密切相关，还是一种新事物，社会各界，包括工商管理部门、新闻出版管理部门和DM的发布者，对刊行广告的认识还不够。

三、DM的管理策略

作为一种新型的广告载体形式，由于其在外形上与正式期刊出版物十分相似，人们对于DM的如何发展和管理上存在诸多不一致，DM的经营者广告公司以及工商管理部门认为DM仅仅是一种广告载体，应该大力发展。一些人对于现行固定形式印刷品广告的管理办法提出建议，认为其中一些规定已经“不合时宜”，比如对于 “非广告信息”的界定；期刊界和新闻出版管理部门则认为，DM钻了出版物管理和固定形式印刷品广告管理之间的空子扰乱了正式出版物的市场，包括读者和广告市场，应该严加管理。对DM要不要发展，不同的利益和管理主体出现了不同的声音。

首先，DM在繁荣市场、满足广告资讯流通、丰富群众生活等方面发挥着积极的作用。尽管目前DM也存在许多问题，但这些问题并没有在实质上给社会发展带来严重后果，不能因噎废食。从长远发展和繁荣市场的角度看，管理部门应明确选择支持DM的发展战略。(一)社会存在着巨大的正向需求，这为DM的发展创造了条件。DM与正式出版物相比是引入瞩目的“低成本消费”：一方面部分实力相对较弱的广告主需要一个相对廉价而又印刷精美的载体向受众传达产品信息(正式期刊的广告价格一般要比DM高出许多，尤其是高档期刊的广告，更是DM无法相比的)，相当多的广告主被吸引到了DM上，这为广告市场的扩张创造了的条件。另一方面，免费赠阅的特质也使越来越多的群众逐渐接受了DM，DM的读者基础在逐渐培养和扩大中。加之成功的数据库营销方式，DM为正式期刊创造了一个新的甚至更高端的潜在受众市场。

(二)在代理制利润趋薄后，一些广告公司把DM作为利润的新增长点，带动了广告公司的发展，也带动了相关行业的发展。另外，DM业务的拓展也创造了一些新的就业岗位。根据规定，专职从事DM(固定印刷品广告)业务的人员不少于五人，而DM印制出来后配送也需要大量人员，一些广告公司委托专业发行公司配送，也有一些自己组建了配送队伍。

业内一些人士在谈到管理部门如何支持DM发展时，认为应采取积极措施扶持DM的发展。笔者以为，扶持什么、为什么扶持、如何扶持，是一个非常复杂的问题。管理部门支持DM发展，应在现有法律和政策框架内进行，否则有违法治精神和市场公平的原则。

管理部门支持DM发展应主要体现在以下方面：

(一)对符合目前DM资格和条件的申请，按程序和审批原则审批登记。不拖不压不无故退回。

(二)由于DM管理政策的制定权限不在省市区一级管理部门，但省市区的管理部门可以对DM在实践中遇到的问题及时总结整理，提出管理建议，为上级管理部门制定政策提供依据。比如，对目前DM发展中遇到的一些问题可以建议上级主管部门根据新情况修改原有的规定。

其次，切实加强DM审批前的资质审查和审批后的监督管理。DM与一般广告形态不一样，对资质也有特别的要求。因此，管理机关在审批时应认真审核申请者的资质，尽可能杜绝不符合条件者。批准后应依据现有的管理规定，一方面通过抽样检查加强日常监管，一方面完善年检制度，对违规情况较多较严重的采取严格的管理措施。严格管理查处违规的DM，本身就是对DM健康发展的一种支持，尤其是对守法者的支持。这可以起到防止“劣币驱逐良币”的作用。最后，协调好不同管理部门的关系。

在DM的市场管理中，因为目前政策上明文规定工商管理部门行使对固定形式印刷品的审批权和管理权，因此，全国各地工商管理部门对DM或其他固定印刷品的监管并未受到挑战。但固定形式印刷品广告的有关规定明确，固定形式印刷品广告(包括DM)不能刊登“其他非广告信息”，而且对“其他非广告信息”作了明确的界定：“是指与所介绍、推销的产品或服务无关的内容。如印刷品广告中除产品或服务广告外，还单独介绍一些常识和市场分析文章的，可以认定为‘非广告信息 ’。”同时，有关文件还明确要求：“新闻出版单位不得借出版非广告内容出版物(包括增刊、副刊的形式)或以其他名义，变相发布广告、刊登‘有偿新闻’。不得刊载内容与广告相混淆的文章。”这两方面的规定明确界限了DM和非法或违规出版物之间的界限。对于DM的审批和管理部门来说，刊登非广告信息意味着违反了管理规定，而对于新闻出版行政管理部门来说，这是未经审批的非法出版物(按照国务院《出版管理条例》的规定，出版物的审批权限在国务院新闻出版新行政管理部门，未经批准，不得出版各种正式出版物)，可以按照有关规定进行查处。因此，协调好DM管理部门和新闻出版管理部门之间的关系，对DM的健康发展具有重要意义。

第二篇：dm杂志业务员培训教材

DM杂志业务员培训教材（如何拉广告赞助）

在拉广告赞助这个行业，已经摸爬滚打了十多年。在这十多年拉广告赞助的生涯中，我经历了许多酸甜苦辣、坎坷艰辛，这里面有成功的喜悦，也有失败挫折的痛苦，有很多的经验教训。在这里我想把他分享给大家，希望能给大家有所帮助。

拉广告赞助是一个特种行业，也是一个充满挑战的职业。当然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的，但我认为他的套路是一样的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了这“迷踪拳”里的一招一式，大家就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而不胜。

不知道大家发现没有，现在靠拉广告赞助生存的行业特别多，多如牛毛，越来越多。比如说，广告公司、新闻媒体、咨询策划、教育培训、各类演艺公司、影视公司、体育比赛以及各种搞活动的文化公司等等。这么多公司为什么能生存？他们靠什么生存？，一句话，就是靠拉广告赞助。拉广告难，但一定有奥妙

什么是拉广告赞助？拉广告赞助——就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。目前拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人员也特别多。全国不说，光在西安，这个行业天天在增长，人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，每天开的关的也很多。

拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。

拉广告赞助与推销不同，推销——推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。

不打无准备之仗——如何战前准备

（一）为什么要进行充分准备

在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。

我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。

拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。

在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。

如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话请大家一定要记住。那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？

（二）准备一份充足的名录

作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，“人脉就是钱脉，资源就是财源，”这是目前商场上最流行的一句话了。

有些业务员手里为什么没有客户？

一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。

可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊”！

所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？

1.你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级......你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法”挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。2.寻找客户的方法.其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法：

●查阅各种汇编资料。这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。

统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。●查找广告黄页。●查阅行业出版物。●上网查找。

互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢？我就上网点击“北京广告公司”，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。......然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。

上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。●注意收集各种媒体上的广告报道。经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。

一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。●通过亲朋好友、同学、同事介绍。

如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

●到专门卖名录的机构去买。●名录互换

一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。

●快速建立人脉的方法——出席各种会议

各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。

因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。

有人将出席各种会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。

有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏”这个“戏”——就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了“戏”；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。3.如何了解你的客户? ——了解客户什么？ 在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。

●了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。

●了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？ ●了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料......；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：......我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在......问题，我认为应该......；你们最近在开展......活动，我认为这个活动应该......； 每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。——如何了解对方情况？

●翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。●还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。●观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。

（三）准备一套最得体的台词

最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： ●见面的台词——开场白； ●介绍项目的台词； ●反对问题的应对台词；

●对一些情况的了解和见解的台词。如何熟悉这套台词？

这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。

我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。

我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！

（四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。

要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。下一行是：某某报工作站 张春健 站长。

这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。

当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上“某某长”的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。

“人不带长，放屁都不响。” 社会上流传的这一说法，还真有点道理。因此：

●根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。

比如说：某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。比如有些报社业务员，名片上打着：“хх报社”社会活动部 某某。他并没有写：“记者”这两个字，但有没有“хх报社”这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某 高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。

还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某 项目经理。有没有“经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。●名片的内容要精彩。

除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。●印刷档次不能太低。

印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。

如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片。2.一台笔记本电脑。

有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。

有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。

对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不备。3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。

钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。根据身份包装和工作需要，我们还要准备好： 公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。

另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。4.确定好操作的路线。

具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。

小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！

面谈前的热身运动——如何约见客户 拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的“粮草和装备”进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。

现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。

就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器？现代化武器？核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？

一．约见的方式： 直接拜访； 电话； 传真； 信函； 会议发布； 发短信； 电子邮件； 网站。

“直接拜访、电话、传真、信函”这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；“发短信、发电子邮件、网络”这些叫做电子战、信息战。

这里，侧重地讲几种方法： 传真—— 最好限定在1——2张，最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。

短信—— 发短信的时候，听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说：“详情请点击：3W什么什么。”就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。

利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰......群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：“电话+电子邮件+网站”最先进，这就是我们现代化的武器，而不是“电话+传真”，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。

二、约见的模式： 撒网——跟进——确认 撒网—— 什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。

撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。

要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有“鱼”，但不知道具体的“鱼”到底在哪里，所以，要把“鱼”一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。

撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。电话如何撒网？我的做法一般是这样的： 有两种方法。

（一），手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E—MIL？谢谢！然后，你把资料传过去。

（二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？ 我的做法是：

直呼姓名——一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。

高品牌压——就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。”有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。这个时候，你怎么办？你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。“这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。”反复2——3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗？如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E——，请你一定要转交给你们的老总。并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！

为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。

跟进—— 贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动，你就没戏了。跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个： 拒绝1：“我很忙，没时间。” 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。——我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，......我们这个讲课的老师是......我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗？比如说，......。你说对吗？

拒绝2：“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。” 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。

拒绝3：“我们经费很紧张，有机会再合作吧！” 应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。拒绝4：“你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。” 先判断真假。真的，就说：

大部分都是假的，如果你真得等他的回话，你等到眉毛胡子白都等不到。有两种说法：

（1）好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下吧。（2）好，我知道你是大忙人，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话过来。

拒绝5：“你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）？” 应对（1）：王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络的对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息，多知道一个信息总没有什么坏处，也许这个信息可以给你带来意想不到的收获。（如果他说：什么信息呀？！你就接着说：我们这个信息是......；如果他不感兴趣，你可以这样说：王总，您不感兴趣，没有关系，就当交个朋友吧，我叫某某，今后欢迎加强联系。打扰您了，再见！）

应对（2）：你好！王总，我们是在某某会议上认识的（你手上搞来的名录是某某会议的名录，但你并没有参加）我叫，你可能忘记了，但我对您的印象还是非常地深刻。是这样的，我这里有个非常好的信息想告诉你，这个信息是......拒绝6：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？ 应对：王总，你不要生气，如果业务员都象我这样，你们公司的业绩早翻番了。你说对吗？就当我给你个信息员吧，如果你觉得这个信息有用，你就吸收，没用，你当了解一个信息吧，这没有什么坏处。确认—— 通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步“面谈”。二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个“大数法则”，不可能人人有意向，我们应该有1%的思想准备。在这里，我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关” “死亡谷”是个“瓶颈”。这就好象打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉了。我之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分，是因为这两部分非常重要，我们现在大部分的朋友都在从事这项工作，我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。

为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，这就是规律。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段“面谈”。

赢得客户的沟通技巧——如何面谈

一、先给对方一个好印象 电话约见的时候，已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去？我们要注意两个方面：

（一）、注意衣着打扮，言谈举止。人的第一印象很重要，你进门的一刹那，他就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很难改变，如果第一印象不好，也许下面的谈判就可能泡汤失败。

业务员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口的之前，别人就把你给枪毙了。

不知大家是否有过这样的经历：在电话里跟一个小姐谈得很好，对方的声音很甜，这时你在心里就会有种种的猜想，比如，猜想她，人长得肯定跟她的声音一样美，肯定漂亮；她的素质一定很不错；她气质一定会很高雅等等，就会有一种想和她见面的冲动，希望很快见到她。当然有这种想法，不是说有什么邪念，这是人的一种正常心理。但有的时候，一旦见了面，或者还没见面，远远地看见，就可能使你大失所望，没有了兴趣。为什么？具体也说不清楚，就是一种总体的感觉。我们的民族也是一种感性的民族。这种感觉和原来的想象有很大的落差。就这么一瞬间，脑子里便会闪出一个非常感性的决定：不行，这人不行。

有一次，有个人约我，在电话里说：你好！你是张春健老师吗？久闻你的大名，上次你在成功论坛上的演讲非常地棒，我想跟你合作。如果你有时间，上午10：00请到清华企业家俱乐部来。我一听是清华的，对对方产生了兴趣。为什么？一是因为他说得比较得体；二是看到清华的这个牌子，心想可能有点来头。于是，马上答应了他的邀请。谁知道，来到清华俱乐部的门前，远远看见一个人向我们招手，就在这一刹那，对他马上就没有了兴趣。一看他坐的姿势，他的气质，他的礼节，他的装束，就不象我想象的那样，还没有具体谈，我就失去了兴趣。

所以，人的衣着很重要。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。三分长相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再听你说，你穿得不好，对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿，人家就随便听听，如果你盛装而来，别人就洗耳恭听。有的时候，当别人不是很了解你的情况下，你的穿着打扮，会决定你的业务的成败。对这一点我是深有体会的。有一次，有一个公司请我去他公司搞主持，还特意安排了一餐饭局，在酒桌上，老板问：那个主持来了没有？旁边的人指着我：那位就是。他看着我说：你就是呀？当时他的表情，使我大为震惊，我心想：可能是我穿的太休闲，给人的感觉太一般了。只听他又说：那天，你在台上那样光彩照人，给人的印象好伟大。今天你叛若两人。这件事给我很大的震动，我认为，一个人如果你想成为一个成功的人，你平时就要以成功的标准来要求自己，你的穿着打扮，就要以成功人的标准来要求自己。不要认为现在不是正规场面，就随随便便，或者认为大家都是熟人，都是朋友，随便一点没关系，其实你平时不注意，别人都看在眼里，心里都有一本账，到时候一有机会，或需要用人的时候，他不一定会考虑你，尽管你们平时很熟，是朋友，因为别人已经对你定了格，你给别人就是这样的感觉，很多机会就会与你擦肩而过。我今天讲这些的意思，就是说要注意养成一种习惯，一种随时注意自己的衣着，注意修炼自己的气质和教养的习惯，到了场面上，你就自然会有出色的表现。

（二），大方得体，不卑不亢。

跟我们打交道的人，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，我们不要认为自己是个小人物，或者认为自己只是个拉广告赞助的人，心里就没有底气。因为你是代表一个组织，一个单位，一个公司去办事，你要维护你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你。

一进门你就要定好基调，我发现，如果你这个调子没有定好，你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他，一味地捧他，他就会跳尾巴，反而适得其反；还比如，别人给你倒开水，你应该有礼节地说：“谢谢！”就行了，不要太客气，不要这样：“好好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，反复说谢谢，给人一副奴才相，这样跌了自己的身份，别人也看不起你。

还举个例子，你到外地去谈项目，别人看你是北京来的，是代表某某部门来的，别人就对你很尊重，当然他并不知道你吃几碗饭的，别人请你上坐，把你当作重要贵宾，这个时候你要作得住身价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求别人似地，别人越看不起你，你越是大方自然，保持尊严，别人就越看得起你，把你当人看。这一刹那的功夫，要靠你平时修练。

二、说一套扣人心弦的话术

第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两，就知道他是吃几碗饭的。人一开始，他是先看你穿，然后再听你说。你穿得很好，他对你印象也很好，你说得好，他对你的印象就会更好。如果你穿得很好，但说得很臭，他就会立即改变对你的看法，你下面的谈判就会很麻烦。

就象一个小姐，你开始不认识她，每次在路上碰到她的时候，你看到她人长得很好，穿得也很漂亮，你对她的感觉很好。但有一天，她一开口，你就改变了对她的看法，你想：怎么这样的素质？一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了，你就会马上改变了对她的看法，马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了，你就会觉得她的这个长相，这套衣服，是对美的一种亵渎，所以，开场白一定要说好。

你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对方，让对方产生兴趣，打动对方。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。你的话不能打动对方，重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多？就是你所说的，不是对方想听的。怎样解决这个问题？解决的方法，就是在最短的时间内，掌握一套最有力的说词。

怎么说好这套话术呢？ 首先，以寒喧、赞美作为铺垫 演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场；你说一个事，办一个事，一般也都要有个过渡和铺垫。比方说，你要老张做一个事，你总要先说点别的什么。“老张，你最近在忙什么哪？身体怎么样？”“你这根领带很漂亮”等等。说完这个铺垫之后，你再说：“老张，我给说个事，什么什么。这样过渡一下，老张接受起来就容易自然多了。

同样，你一到别人那里，也应该有个过渡，如果你一进门，马上就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。

开场白怎么说？就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点（穿着，工作）或他和企业的某个事件来展开。（某次讲话、他的一本书等等）铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。

比如，”你这个办公室真是气派，很有品味“"你这件衣服很好看，大概要几千块”“上次在学习型大会上，我听了你的发言，你讲得真棒，......”“上次电视台播了你们公司的事迹，我对你公司非常佩服......”“你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是......”“看你架势，好象老总以前当过兵，我曾经也在某某兵团......” 等等 ,寒喧不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此心里的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。其次，充分展示卖点亮点，给对方造梦。

你今天跟他谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来，就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活，你不仅要告诉他：你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦，告诉他未来的利益，让他看到这个项目的后续资源。比如说，你在台上讲话或者与中央领导交谈等场景，可以通过照片、录相把它记录下来，这些珍贵的照片和录相，有时不是说有钱就可以买到的，这种机会是可遇不可求的，你还可以把它放大，挂在办公室；有一些资料可以作为企业公关宣传的资料，你可以在这些宣传资料中浓重地加上一笔：我曾经......；在这个项目当中，你肯定会结识很多的重要人物，说不定在这些高级人脉中能产生许多商机，能带给你或企业带来意想不到的机会。

有一次，我去一个单位拉广告，当介绍了卖点好处之后，我接着说：“今天你在我们这里做了一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事，需要我们新闻媒体支持，我们也会在所不辞，大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多，说不定哪天有需要的时候。对方一想：也是。今后，你们有什么活动，我们也会大力支持，支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作，今天才是开始。大家眼光都要放远一点。在展示的时候，要注意这么几点：、一是，要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、VCD、投影、动画等，这样有声有色、有动有静、图文并茂，生动形象，可以省去很多的话。同时，客户也可以充分调动各种器官加深理解，加深印象，效果很好。二是，在对方看的时候，我们不要多说话，要让对方认真地看。当他看得差不多的时候，你可以适当地加以点拨。有的业务员不注意，当客户在看的时候，他在旁边唠唠叨叨说个不停，吵得半死，不知道是听你说，还是让他看，搅得别人心里很烦，根本看不下去，效果当然也很差。

三是，展示的时候要有层次感，卖点要一个一个讲，资料要一层层地拿，要层层递进，象拨笋一样，不要一下子把资料全端出来。因为资料太多，客户就不会看得很认真，抓不住要点。你要讲完一段，就拿出一些资料作为佐证，或者加以说明，这样做有理有据，对方也会很清楚明白。

四是，当你介绍完卖点之后，你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说：我这个人是最重感情讲义气的，都是按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人，都不会让对方吃亏，没有你，就没有我，有我就有你，”军功章里有我的一半，也有你的一半“，如果一个人私心太重，只考虑自己，或碰到什么事情，就溜边，或不顾及对方，我最讨厌跟你这种人打交道。......在你的启发下，对方也会慢慢地打开自己的心扉，表露自己的思想，当你们进入感情世界之后，再谈你们的事，这样就比较好谈了。当然，我们希望按理出牌，按真正的市场游戏规则来操作，但是在当今的社会上，很多人并不按游戏规则来办事，我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样，别人都不按秩序排队，你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。

有时除了做业务，对对方的个人家庭方面的事情，也要表示关心，不然的话，别人会认为你眼里只有利益，生意，除此之外没有人情，没有友谊，太势利了，别人就不愿意跟你打交道。

有一个老总跟我说过这样一件事：有一个业务员，到一个他公司去拉广告，这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时，这位老总显得非常地高兴，热情地招呼这个业务员坐下来，兴致勃勃地说：我告诉你，我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头，”哦“两声，接着就说：”我们那个广告的事怎么样了？“对方非常反感，说：”不做了！下次你别来了。“为什么会这样？就是业务员眼睛里只有钱，只有业务，让人家看到太不势利了，太功利了。

这时你应该怎样做？你应该表现出和他同样的喜悦：”祝贺你，祝贺你！你女儿真聪明，你现在可以轻松一下了“。随后，你还可以买些礼物送到他府上去。如果你这样做，对方会有什么反映？肯定会很高兴，如果你再谈业务上的事，肯定会很顺利。

当看到对方有心事，不高兴，或者家里出了事的时候，你也同样要表示关心，对他进行安慰，千万不要再提业务上的事情，不然别人说你不懂事，下次就不会再理你了。这时候，你宁愿下次再跑一趟。成交凌驾一切——如何签约

一、如何捕捉签约信号 在面谈时，我们不要只顾”谈“，一定要眼观六路，耳听八方，密切注视对方的一言一行，一举一动，一有情况立即行动。

有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流？就是肢体语言（动作语言）。大家可能有这样的体会，有时候他一句话都没说，但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿，都在向你传达一个信息。还有这样（作个动作。双手抱肩、点头，”嗯"）他对这个项目到底认可不认可，他没有直接说，实际上，他已经向你传达了一个成交的信号，已经告诉你了，但我们有的朋友，就没有把握住这个机会。都是在向你发出一个信息，甚至是成交的信息。如果你没有注意到，如果你没有引起警觉，如果你没有抓住机会，你就会贻误战机，让机会白白流失。

当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。这实际上就是向美国人表达一个信息：毛泽东非常关注中美关系问题。然后，周总理亲自批示，美国乒乓球访问中国，以小球带动大球，毛泽东亲自接见乒乓球队员，后来，尼克松访华，就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息，不一定非要说：我们建交吧。

在面谈中，一旦觉察客户有成交的征兆，就应该立即抓住机会签单。那么，客户出现了哪些征兆，就说明他可以签单成交呢？

第三篇：DM杂志策划方案

DM杂志策划方案

一、目标市场分析（SWOT）

（一）、概述

本校约有1.5万在校学生，统计调查表明，在校大学生月人均消费 元左右，月消费总量约 元左右，不难看出其消费市场的规模和吸引力。

对企业而言，高校市场除了目标消费群体的教育程度较高之外，还具有以下几个特性：

1.消费群体数目庞大。

2.消费能力逐年上升。

3.消费群体相对集中。

（二）、战略优势（Strength）

1.市场领先优势：目前，学校里办的刊物很多，但都仅限于校内刊物，按规定不能发布广告；校外针对大学生群体的信息媒介多为非法广告形式（小传单），接触大学生消费者也仅仅是用赞助这一种形式；学校需要有新形式的主导刊物来满足学生精神和信息方面的需求，而《生活元素》相对后进入的潜在竞争媒体有明显的领先优势。

2.服务优势：《生活元素》内容具有极强的实用性、服务性、健康性和指导性，通过开展各种服务活动，使广大学生更直接、更方便、更快捷的解决学习、生活、成才、就业中的一系列实际问题。

3.渠道优势：由于高校学生具有相对的集中性、稳定性，可利用定向直投的方式投放到寝室，真正做到点对点营销。

（三）、弱势劣势（Weakness）

1.第一次办DM杂志，只是纸上谈兵，毫无经验。

2.学生自主创刊，缺乏信用值，很难得到商家的信任。

3.现有的校园广告的不规范性使得学生对校园广告缺乏信任，略有排斥心理。

4.各方面的人员紧缺。

（四）、战略机会（Opportunity）

1.消费群体数目庞大且相对集中。学校约有在校学生1.5万。

2.消费能力逐年上升。由于中国经济的持续稳定发展再加上目前的在校学生多为独生子女，学生群体的消费能力与往年相比提升很快。

3.受所处年龄阶段与集中学习、住宿特点的影响，大学生群体更易接受新品牌、新产品和新消费生活方式，消费需求具有较大弹性与可诱导性；感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显；具有求新求异和攀比从众的复合心理特征，易受产品、服务的独特

形式、广告创意、行销活动的影响，是产品上市、品牌推广的极佳受众。

（五）、战略威胁与竞争（Threat）

1.目前DM广告的法律尺度还不规范，在图文比例及文章限制方面应注意。

2.学校现有刊物中校学生会迎新生专刊《新生，你好！》由动感地带赞助。它对我们将来要出的新生专刊来说是最大的竞争对手。

3.学校暂无学生自办刊物，在这方面没有给予良好的环境。

二、杂志策略细则

（一）、杂志定位

服务学生，推广商家，建立学生与社会之间的资讯联系平台，市场定位于校园而放眼在社会。打造湖州市高校学生消费导航首选刊物，引导学生消费潮流，成为湖州高校大最专业资讯服务平台。

1.目标人群：在校高校学生（受众）、各企业及商业店面（广告商）

2.产品内容：（1）.各种类型商品和服务的打折促销信息。（2）.各种商品和服务的优惠券、代金券信息。（3）.实用学习，旅游，吃喝玩乐资讯。（采访商家，图文并茂）（4）.兼职实习找工作实用信息。（5）.商家广告信息。（6）.比较全面的分类信息等。（7）.学校周边的商家服务。

3.编辑理念：（1）.以学生化的语言，描述学生感兴趣的话题。（2）.不故作姿态，不求面面俱到，专注特色信息。（3）.力求实用与趣味并举，做到图文并茂，轻松阅读。

（二）、杂志名称

一个对企业和读者有亲和力的杂志名称对于DM的市场动作有着事半功倍的效果。本DM杂志，以服务学生为宗旨，力求做到服务于学生学习生活中的方方面面，各个细节都照顾到，故命名为“生活元素”。

（三）、刊物规格：刊物为正度16开，封面封底157g彩色铜版纸，内页100g彩色铜版纸，共12页。

（四）、主栏目设置

《生活元素》是生活类综合性DM刊物，其栏目的设置自然与生活的方方面面紧密相关。生活，无非衣、食、住、行加娱乐。

（各栏目名及内容以后再补充。）

（五）、组织结构

编委会由主编、执行主编及策划、编辑、摄影、设计、业务五个部门组成。各部人数为业务部10名，其余各部各2名。

（六）、广告报价预算

广告报价（元/月）

1/4版 1/3版 1/2版 整版 封面 封二 封三 封 底

广告 200 300 400 900 1600 1200 1000 1300

优惠券、代金券 300 400 500 1000

优惠券和代金券为双面，故价格较高。

本DM杂志为月刊，以上价格为一期的价格，续约按原价的95%计算。一次性签2个月打9折，3个月打8.5折，4个月及4个月以上8折。

付款流程

1.签约时最低付款30％。

2.一次性付款给予9折优惠。

3.出版样刊时付全款给予9.5折优惠

4.签约时付款30％，出版样刊时付款40％，印刷出版时再付款30％。

（七）、出版与发行

1.出版：月刊方式是目前较常用的DM杂志出版方式。月刊的好处是：可以尽可能多地加大广告承载能力，提高广告收入，同时编辑出版又不致有太大压力。

2.发行：采用点对点的方式，投放到每一个寝室，每个寝室一本，及各院系办公室。

（八）、发展方向

随着DM杂志的完善与不断发展，为商家提供更多的服务，如市场调查、品牌推广、活动策划等立体式营销战略。

第四篇：女性DM杂志策划

《花青宜》杂志策划

一、策划大纲：

1、杂志定位：女性DM杂志

2、主要服务对象：以18岁到45岁广大女性为主。

3、杂志的规格：16开本、34-47P、全彩页。

4、主要内容：女性的养生、美容、瘦身、肌肤保护、发型、时尚、彩妆、饮食、家居生活、婚恋等。

二、《花青宜》杂志的栏目设置：

1、女性健康3~4P

介绍女性健康和养生方面的知识，每期分专题介绍，注重内容的时效性、典型性。

例如借现在全世界对核辐射的恐慌做一个介绍女性防辐射的知识讲座。

2、女性美容 3~4P

介绍女性美容瘦身方面的资讯和专题，注重细节上的描写。例如做一个瑜伽瘦身的专题，对练习瑜伽的女性进行专访，介绍她练习瑜伽对她生活的改变。

3、女性护肤3~4P

介绍女性护肤秘诀和护肤品，根据护理的部位不同分专题介绍。例如这一期介绍

护理脸部的方法和护肤品，下一期介绍护理头部的方法和护肤品。

4、女性发型 3~4P

介绍流行发型，以及发型的搭配，头发的护理等。

5、女性时尚和服饰5~6P

可以分为以下小专题：时尚风潮、明星打扮、街头拍照、服饰搭配、品位内衣等。

以图为主，文为辅。全方位介绍现阶段流行的女性时尚与服饰。

6、女性彩妆 2~3P

每期介绍一款女性时尚彩妆。包括如何画，适宜人群等。

7、女性饮食 2~3P

根据女性生理健康、瘦身愿望、养颜护肤、防止衰老等方面需求，全方位的介绍

女性的饮食。

8、女性家居生活 2~3P

每期为女性推出不同风格的家居，既有小女人情怀的，也有温馨浪漫的，还有典

雅庄重的。

9、女性亲子3~4P

介绍孕产知识、育儿宝典、早教幼教、营养辅食、健康贴士、母婴用品等。

10、职场丽人 4~5P

主要是针对职场女性的情感类纪实，真是反映当今职场女性的压力、困惑及情感

历程等，并以软性文字的形式抒写出来。

11、情感故事 4~5P

女性情感故事

12、星座 1~2P

全方位分析女性各个方面和12星座之间的联系。

三、专栏文章

花

花如女子，女子如花。花和女子相似的地方太多。美丽如斯，短暂如斯，最似是二者都需要人万般呵护。

花之性格如女子之性格。牡丹，百合，玫瑰，各有各的风景，各有各的性子。女子也如此，林黛玉，薛宝钗，史湘云，各有各的容貌，各有各的人品。大多惜花之人也有怜香惜玉的情怀。这种情怀或被人误解成窃玉偷香的借口，或被人误解成手无缚鸡之力的书生们无病呻吟的感叹。男子大丈夫才不屑于此。五千年的封建思想不是说改就能改的。怜香惜玉是古代君子优秀的品质之一，说的是对柔弱美丽的女子，男子应该有同情之感，从而产生出保护的欲望，这是多么爷们的事情呀！用现在的说，这就是绅士风度。惜花之人必有花惜之，怜香之人必有香怜之。

女儿是水做的，说的是她们的心。女儿是花做的，说的是她们的貌。貌之于花和貌之于女人没什么不同。人不可能喜欢每一种花，始终有一款适合你。这就像情人眼里出西施，在情人眼里，你就是唯一，你就是完美。每个女子都是美的，这种美在懂得欣赏她的心中才是最恒久最醇厚的。所以请你记住：虽然那你是美丽的，在没有遇见那个真正懂你的人之前，不要轻易将你的美外露。

花开不败，女人也如此。

青

青是一种颜色，她出于蓝而胜于蓝。青色是在可见光谱中介于绿色和蓝色之间的颜色，类似于天空的颜色。

青色是一种底色，清脆而不张扬，伶俐而不圆滑。

天青色等烟雨 而我在等你

炊烟袅袅升起 隔江千万里

在瓶底书汉隶仿前朝的飘逸

就当我 为遇见你伏笔

——《青花瓷》

这是一场雕刻在青花瓷上的邂逅，和女子的邂逅。

记得《青蛇》中的张曼玉很“青色”。有点小伤感，有点小浪漫，还有点说不清道不明的感觉。她似乎爱恋着许仙，又似乎爱恋着法海，一个是姐姐的丈夫，一个是六根清净，不通情感的和尚。两个人都不是很适合自己，爱又能怎样，不爱又能怎样。爱或不爱，就在一念之间。这种爱在道义和天理之中又显得那么渺小，那么脆弱。

这种复杂的感情在这部武侠电影里，甚至占了喧宾夺主的地位。整部电影的画面也渲染着明显的青色。可以说《青蛇》就是一部为展示青色而生的电影。

青色的女子，心比天高，命比纸薄。

宜

宜——应当，适于之意。

“宜"字圆润饱满，再加上字体对称，简简单单很漂亮的一个字。越简单的字越难写，简单的字不像复杂的字有谋篇布局可寻，她只能慢慢的用心体会。在真正写好她之前，要练习许久。但是如果真正掌握，却是铭记一生。好比一个好女子，清高不凡又单纯美好，惹人怜爱。谁让她折服，她会死心塌地的跟随一生。此生契约，与子相悦。

执子之手，与子偕老。

宜人——气候或温度令人舒适的；温和或温暖的。

舒服的感觉，好女子给人舒服的感觉。一个宜人的女子可遇而不可求。每个女子都可以是宜人的。改变从阅读《花青宜》开始。

第五篇：《xx》DM杂志 策划案

《xx》DM杂志 策划案

刊 名：„„

定 位：一本旅游为主融合各方面资讯的公益DM杂志

风格：浪漫时尚

刊 期：月刊

页 数：52页，除封面、封

一、封

二、封底外，正文有52页

版 式：全彩版

大小：210 ×285

栏目设置：十个栏目

每期印刷1万册，周期循环时间安排。每月20—25号之间定稿，月底或者下月初发行，饭后1号——15后招商，15号—20号收集、整理杂志信息。

杂志发行渠道分为4个渠道：渠道1，就是该地区的三大汽车站，每月挂1000本在大巴车的后面；渠道2，中国石油高速路口的加油站，每个月2000本，加油站根据加油费用的额度发给私家车；渠道3，政府事业单位，市委、市政府、区委、区政府每月800本分别发到各个科室；渠道4，各大休闲娱乐场所（特别是茶楼和咖啡厅），街道上的各大商铺。其余的一部分送给客户和合作伙伴。

一．市场概述：

目前，国内的DM媒体尚处起步阶段，但由于它排除了新闻文字干扰，并具有针对性强、投递准确、信息攻势猛烈、免费阅读等优势，近一两年来在我国迅速发展。直投媒体的优点在于定向发行，媒体和商品信息合二为一，形式和内容高度统一，受阅率高，读者就是商品信息的接受者。直投广告这种形式丰富了媒体的层次，起到引导消费的作用。DM广告目前占到我国广告市场近1%市场份额，与国外相比，成长空间巨大。DM杂志是近几年兴起的一种新型广告媒体，一经问世，便在全国各地广告界掀起狂风巨浪，瞬时在全国各大城市遍地开花。

DM杂志的的兴起，无疑给自《广告法》出台后，仅靠媒体广告代理的众多广告公司一条新的发展之路。同时，作为一种文化现象，它也为因严肃而略显沉闷的杂志界注入了活力。DM杂志的文章，因配合广告而做，大多以软性和感性文章见长，加以丰富的产品信息和免费赠阅的特点，成为读者喜闻乐见的杂志形式。

二．DM杂志经营要点：

DM杂志的经营成功，取决于如下几个方面：

1．市场环境；DM杂志的经营主体是广告，广告主要来自于厂家和商家，厂家和商家的生存取决于消费者，因此，DM经营地的经济水平和消费能力决定了DM杂志在当地的生存空间。该城市属于一个三级中小城市，普遍消费能力还比较低。竞争状况：广告公司状况 电视台：电视台整体的制作水平比较落后，栏目设置、节目内容单调乏味、播放质量（特别是颜色）很低，大部分中高收入人群基本都不会选择收看电视台，目标受众契合度很低。广播：大部分是汽车商投放广告，收听人群大多是出租车司机群、老年退休人群、农村地区的部分人群。

杂志：《日报》主要在政府机关、企事业单位、银行营业厅、通信营业厅等，社会上付费购买的人占很小一部分。阅读群基本是本地的人群。对于出入该地区外地人很少有机会接触到。

DM杂志很早就有人开始创办了，曾经出现了多种刊物，但是做了几期之后，就相继夭折，以失败而告终。2009年出现了《风尚 》电信公司创办的，集旅游、时尚、家居、汽车、生活各种资讯的高品位DM消费杂志，发放人群主要是电信用户。《xx》创刊于2009年10月，迎合建国60周年庆典，加快文化建设步伐。大力宣旅游景区、艺术成果、人文风俗，致力成为一本高品位的公益杂志，目标受众定位于中高收入人群和以该地区为核心向外扩散的流动人群。

2． DM杂志名称：一个有品味，有格调，高雅而又耐人寻味的杂志名称无疑能使DM杂志的市场运作事半功倍，这从国内成功DM杂志的名称中就可得到印证。《生活速递》、《目标生活》、《生活元素》、《榜样》的名称或者给消费者无穷的想象空间，或者予企业彰扬身份的无尽幻想，两者都能对企业形成一定的吸引力。因此，他们成功了。他们的名称被企业和消费者认可了。

3．资金准备：充足的后备资金，是任何一个企业走向成功的基石。特别是在中国这么一个有着政治经济特征的市场环境中，充足的后备资金是一个企业抗御政策风险的唯一选择。

4．组织与管理：管理是企业之魂，组织架构的正确性和高效性是保证管理思想得以贯彻实施的保障，这已是企业经营管理之共识。DM杂志社的组织架构和经营管理思想同样成为DM杂志成败的重中之重。

《xx》拥有一批实战经验丰富的专业资深策划师、平面设计师以及专业的执行团队作为支撑；拥有三大车展媒体平台作为支撑；拥有政府部门、事业单位的热捧作为支撑。

5．人才与用人：21世纪的竞争是人才的竞争。在社会分工越来越细的当今社会，各行各业的杰出人才早已成为各行业兴与衰的焦点。而用好、用对人才，已成为一个管理者孜孜不倦的管理科题。DM杂志，主编、策划、编辑、摄影、设计、业务六类人才的完善与否，是一个DM杂志成功与否的关健所在。

《xx》SWOT 分析

优势：

1、高品位、高格调的杂志

2、公益性DM杂志，以软文广告为主，商业气息很低，可阅读性比较高。消费者则在无意中接受了广告信息、产品信息等。

3、发放渠道覆盖了三大车站（车站时出入境雅安的必经之路），杂志接触范围广，反复阅读率高，而且目标受众精准（包含中高收入人群和外地的朋友）。

4、杂志的排版、编辑、印刷具有专业水平，视觉效果好，信息有效性高，受到广大群众、政府机关单位、商家的好评。

5、与其它媒体(户外媒体、LED、报纸媒体)相比，具有很大的价格优势。而且根据后续公司的调整，本杂志的广告客户可以享受本公司提供的宣传印刷品的设计与制作、产品包装设计与印刷、户外广告制作与投放、庆典活动的策划与执行等优惠政策。

6、《xx》杂志倡导的是一种品牌文化，打造的是一个魅力印象。不图及功尽利，而是规划长期走一条可持续发展道理，2010年是我们的起步阶段，我们希望和各企业、商家一起努力，为他们解决问题，为我们营造发展之路，共同建立“双赢”的发展模式。劣势：

1、地方资源的有限性，栏目组必须从战略的高度规划雅安资源的运用进程和循环周 期。

2、创新的运用旧资讯，挖掘新的阅读点。结合当今社会，不断的融入新鲜、时尚的信息。

3、竞争者《风尚》的崛起，对方拥有强大的媒体平台。本杂志必须建立独特的品牌文化，做到比它更专业，更有品位。

机会：生态旅游城市的打造

挑战：大客户旅游景区不倾向于投放本地的媒体，小客户竞争意识薄弱。

《xx》2010年的主题经营思路：

制作：《xx》是月刊，大概每月月初发行

资金：印刷和制作成本大概在35000元左右，2010年1—5月为非盈利阶段，起到对公司、杂志品怕的宣传作用，扩大知名度，建立美誉度。6月开始逐渐开始以经济收益为主要目标，任必须紧跟杂志的品牌文化。版块收益划分规划？？？

经营：近期主要客户目标是小型商家，通过小型商家支撑本杂志。带到一定的成熟阶段的时候，再与大型客户建立合作关系，以大客户为主，小客户为辅。

发展：以《xx》DM消费杂志为核心产品（独特媒体）宣传公司，以点带面；以杂质广告为主带动公司的宣传品、户外广告、产品包装的设计和制作，促销活动、公关活动的策划等其它业务。与客户建立紧密的合作关系，提供全方位的广告传播服务。