第一篇：新能源汽车公司市场营销企划书
小组成员名单 小组成员：
曹中政、刘伟彬、肖江艺、王红刚 任务分工情况：
第一部分、目标国际环境分析——肖江艺 第二部分、竞争市场分析——曹中政
第三部分、国际市场选择和营销组合——刘伟彬 总结部分及PPT演讲 ——王红刚
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（一）经济环境分析 优势：
1.能源与环保角度
能源：发展绿色能源汽车将有效地缓解与日俱增的能源消耗压力，对中国经济社会发展特别是可持续应该说具有十分重要的战略意义。
环境：发展绿色能源汽车对解决环境问题也将起到重要作用，2.成本、技术角度
相比于发达国家汽车产业，中国有着劳动力、土地资源以及原材料成本较低的优势，这在一定程度上将有助于在中国稳步发展汽车产业;同时，随着零部件产业技术实力的不断增强，对于中国汽车产业自主创新、稳步发展的进程有着不可估量的推动作用。
• • 3.消费信贷角度
随着诚信机制逐步建立，中国汽车消费信贷领域将来可能适度放松，降低借贷门槛，从而会有利地促进中国国汽车市场的发展。另外，中国国民经济近几年持续、稳定、快速发展，全国人民正在为建设和谐、环保、节约型社会而奋斗，人们生活水平和消费水平都在不断的提高，汽车在将来必将成为普通百姓的消费品，从而促进汽车市场发展。
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1.能源定价体系角度
在目前中国的燃油定价体系下,新能源汽车的优势无法显现。因此,消费者无需过度考虑原油消耗成本,也就不必购买价格相对高的混合动力车。2.成本角度
随着中国国民经济的进一步发展，市场竞争的日趋激烈，劳动力、土地资源和原材料成本相对较低的优势正在慢慢弱化，这些成本都在逐年增长。3.基础设施角度
目前国内的汽车消费主要集中在城市，而城市的交通设施、停车设施等基础设施建设跟不上汽车市场的发展，会产生包括交通管理在内的诸多方面的问题，从而会在某种程度上影响中国汽车工业的发展。同时，汽车数量的增加与城市空气环境改善之间的矛盾也日益突出。
• • • 4.居民消费需求角度
依照目前中国居民已有的收入水平，如果要购买一辆家用汽车，他们的购买力还是很有限的。
此外，消费者对汽车的购买欲望还受到特定消费观念的影响。
（二）文化环境分析
分析中国汽车文化中人民的心态问题：
心态之一：男人穿衣服是为了和别人一样。而女人穿衣服是为了和别人不一样。中国汽车消费的主流是受传统孔孟的中庸之道的影响。买车时先看看邻居和朋友，他们买什么自己就买什么。这就是为什么捷达、桑塔纳这些风格不突出的车型长期畅销的原因之一，如同男人的穿衣观。但是随着年轻购买者的崛起，对时尚和创新的需求也正在蔚然兴起。这也是波罗、派力奥、QQ等时尚车型正在畅销的原因之一。他们的消费观念更接近欧洲的求新、求变的特点，如同女人的穿衣观。
心态二：炫耀。 心态三：物超所值。
随着中国汽车消费者的不断成长和成熟，汽车文化也会升华到一个新的高度。随着多年的积累和发展，中国的汽车文化将日趋成熟和理性，将在世界汽车文化的舞台上，找到既符合世界先进汽车理念，又有中国传统文明的汽车文化
（三）政治环境分析
优势：
2001年，中国启动了“863计划”电动汽车重大专项。基本跟上了全球的步伐，大体站到了世界同一“起跑线”。这在中国汽车史上还是头一次。从2005年开始，中国政府出台了优化汽车产业结构，促进发展清洁汽车、电动汽车政策措施。2006年财政部针对实施新消费税政策，明确说明：对混合动力汽车等具有节能、环保特点的汽车将实行一定的税收优惠。中国从2007年起开始通过国家“863计划”组织力量研发新能源车，投入近20多亿元。2007年11月1日起，《新能源汽车生产准入管理规则》正式开始实施。2009年1月14日，国务院原则通过汽车产业振兴规划，首次提出新能源汽车战略。为推动节能与新能源汽车产业化，2009年1月23日，财政部、科技部发出了《关于开展节能与新能源汽车示范推广试点工作的通知》=。2009年4月，中国政府宣布向购买纯电动汽车的消费者提供6万元补贴，并投资在一些城市兴建汽车电池充电站。2009年5月6日，国务院决定以贷款贴息方式，安排200亿元资金支持技改，包括“发展新能源汽车，支持关键技术开发，发展填补国内空白的关键总成”。
2010年，财政部公布了由财政部和科技部共同出台的《节能与新能源汽车示范推广财政补助资金管理暂行办法》。 劣势：
中国相关政策限制了新能源汽车的生产,国产新能源车较少且未形成价格优势。
目前,中国对机动车实行生产许可管理制。汽车生产企业必须通过国家发展改革委的审查批准后,才能生产和销售汽车。从获批到量产还需要时日,其它未启动的新能源汽车市场也增添了量产的不确定性。
近年来的补贴的力度以及执行力度与国内新能源汽车企业的预期尚且存在较大空间。
补贴存在的问题一是覆盖面窄，仅限于公交、出租、公务、环卫和邮政等公共服务领域率先推广使用节能与新能源汽车。二是补贴金额和力度相对偏弱。 3.政府扶持不足。
从消费市场看,由于量产不足的原因,新能源汽车价格较传统汽车高,新能源汽车需要政府税收扶持。但目前中国尚未出相关政策。
二、新能源汽车竞争市场分析
（一）我公司新能源汽车市场需求分析 1.新能源汽车的主要销售市场
从国内市场来看，目前公共服务领域仍是新能源汽车主要市场。主要是政府采购用车和公交系统，也可以在有条件的城市打开出租车市场。
新能源汽车从大局出发首先因该从大中小城市顺序开始推广，不易向三四线城市或农村推广。 由于新能源汽车的先进的环保理念，年轻人较容易接受，所以应开发具有个性鲜明的汽车，满足青年消费群体。 2.销售渠道
新能源汽车目前还处于发展前期的推广阶段，销售市场很不成熟，销售渠道还未建立，新能源汽车在中国汽车市场还不被普遍接受，所以在销售初期，可以采取多渠道销售模式。 首先，新能源汽车可以同传统汽车公用同一渠道，使用相同的4s店网络销售. 第二，由于目前的电动车销售主要面向公共用途及企业，所以，可以接受团体采购，面向需求较大的市场。
第三，由于新能源汽车倡导低碳、环保、节能的先进的生活理念，和现代很多年轻人的提倡的“乐活”的生活方式比较契合。所以可以采年轻人比较普遍接受的的互联网销售的方式，打出优惠价格，开展营销。
3.关于新能源汽车的促销与广告
由于消费者对新能源汽车的具体性能并不了解，可续航里程低、充电不便、维修障碍等问题,一直让消费者对新能源车望而却步。所以新能源汽车的促销策略要区别于传统的广告营销模式。可以借助主要城市的大规模车展进行集中的新能源汽车的体验与展示，让消费者切实体会到新能源汽车的优势所在。
4.我国新能源汽车市场价格
国产的新能源的汽车还处于起步推广阶段，因此成本还比较高，因此价格上与传统汽车相比无优势，因此不宜定价过高。
5.现阶段我国新能源汽车的市场规模
从目前来看，新能源汽车在国内的市场份额很小。与传统汽车开发相比,我国新能源汽车的研发仍处于初级阶段,要真正实现产业化,尚需要大量资金投入到技术攻关、基础设施建设和示范推广等方面。从市场表现来看,新能源汽车也遭遇尴尬境地,销售情况并不乐观。 6.政府的参与情况
新能源汽车的发展已经上升到国家战略。 相关政策已经陆续出台。二）本新能源汽车企业的SWOT分析
1、竞争优势分析（strengths） ①市场优势
我公司提出生产新能源汽车在国内处于领先行列，具有较大的市场竞争优势。 ②规模生产带来的成本优势
通过一系列的兼并重组，我公司目前拥有大型生产基地，汽车产量能得到了很大的提高，加之汽车产业的规模经济效应十分明显． 从而大大降低成本，获得了一定的成本优势。 ③在价格上具备相当的优势
通过生产成本的控制大大降低了我公司汽车的定价，因此在国内市场上取得优势。 ④多品牌战略带来的差异化优势
我公司实施多品牌战略可以满足不同消费者的不同需求．从而为新能源车发展获得了差异化优势。 ⑤广告媒介带来的推广优势
在传统的广告媒 介之外开拓了另一种宣传方式．利用公交上的电视传媒进行广告活动。这种广告活动不仅新颖，而且产品的宣传效果很好，同时也是其他汽车生产商所未曾采用的。哈尔滨是的地铁在建，未来的地铁站内的电视传媒也将成为新的广告宣传点。 ⑥区位内部条件优势
哈尔滨拥有哈飞等汽车生产厂商，我公司正在筹备与其合作，对新能源汽车的生产，配件等方面都具有积极的影响，有利于节省成本，提高企业竞争能力。
2、竞争劣势分析（weakness） ①关键技术不足、技术创新能力薄弱
新能源车要求电池必须具有高比能量、高比功率、快速充电和低成本、长寿命等。目前电动车使用的动力电池组的成本要占整车造价的二分之一,存在不少技术瓶颈。 ②基础设施配套不足
电动汽车的商业化,需要对基础设施进行巨额投资,财政制约使得新能源汽车基础设施的配套明显不足,减缓了新能源汽车的市场化发展。
3、市场机会分析（opportunities）
①全球对环保的重视为新能源汽车的发展提供了大环境
国际上发展新能源汽车的热潮给我们带来了更多的信息、带来了技术，使我们少走弯路，也激发着我们各方面的人才加入这个行列。
②国家可持续发展战略为新能源汽车的发展开辟了道路
加强环境保护，有效减轻大气污染，合理利用自然资源，实现可持续发展，已成为我国的发展战略。根据《汽车与新能源汽车产业发展规划》，未来十年,中央财政将投入上千亿元,支持节能与新能源汽车核心技术的研发和推广。未来消费者买纯电动车、充电式混合动力汽车,车辆购置税、车船税等或免征。
③提高我国汽车产业竞争力的需要
在新能源汽车这样的环保型汽车的生产研发方面, 我国的技术与国外的差距不大, 在某些方面甚至领先, 这意味着纯电动汽车的发展为我们创造了一次很好的机会, 我们应该抓住机遇, 在世界纯电动汽车领域建立自身的优势, 迅速抢占新一轮汽车创新的制高点,取得有利地位, 提高我国汽车产业的国际竞争力。 ④我国庞大的汽车消费市场
中国庞大的汽车消费市场也为中国新能源汽车的发展提供了机遇。 ⑤我国消费者环保意识以及收入水平的不断提高
据调研显示: 中国消费者非常关注环境保护问题, 并且大多数消费者在对待环境保护问题的态度上是很积极的, 并愿意为保护环境付出实际行动和作出自己的努力。
4、市场威胁分析（threats） ①政策风险
新能源车任何时候都属于国家政策鼓励和支持的范畴。但国家政策标准还没有出台。一旦国家标准出台,显然很多同类的不达标的车就会下马,面对可能出现的问题,应对的办法是,利用新技术搞出新能源车来,积极参与国家标准制订才是高招,这就意味着可能目前销售电动汽车是下下策,而开发新能源车积蓄造车的技术和力量才是上上之策。 ②价格波动风险
近年来，成品油产品市场价格波动较大，从目前形势看，主要是走强，因此给新能源汽车企业带来了许多机遇，但如果成品油市场供过于求，产品价格迅速下降时，将会给公司盈利水平造成很大影响。
③受相关行业的制约风险
作为本公司产品的主要消费者，交通运输业、城市出租车行业的发展对新能源汽车销售起着较重要的作用，国家对私人汽车消费政策的变化也会在一定程度上影响新能源汽车的销售。 ④加入 WTO 的风险
中国加入WTO 后，可能形成国际石油和成品油向我国市场输入增加，关税降低，进口油的价格也会随之下降。这样，我国油市和价格和容量都会受到不同程度的冲击，进而传统汽车销量增大，直接影响本公司新能源汽车的销售和获利能力。同时国外同类技术也会进入国内设厂，与本公司形成竟争局面，从面会削弱本公司目前的竞争优势，公司盈利能力下降。
三、目标市场的选择和营销组合
（一）目标市场的选择
1、市场细分
市场细分是指企业在市场调研的基础上按照消费者在需要、爱好、购买动机、购买行为、购买能力等方面的差别或差异，运用系统方法把整体市场划分为两个以上不同类型的消费者群；再把每种需要或愿望大体相同的消费者，细分为以消费者群为标志的“子市场”。
（二）营销策略与营销组合
一、新能源汽车的产品策略
一个优秀品牌的核心价值在于其核心的产品，而优质的产品就是企业面向市场最为重要的因素。在产品策略上我公司新能源系列汽车一直坚持自主研发，结合中国人力资源成本低的这一特点推行核心技术自己掌握的低成本产品战略。在产品设计上也充分的利用了产品差异化战略形成自己特有的竞争优势。
首先，在产品生命周期上根据不同车型设计的产品的生命周期也有所不同，在产品生命结束后即推出相应车系的换代产品以满足市场需求。 其次，行业内普遍存在的是一年半到三年在产品技术上进行更新换代，而我公司在汽车技术上设计的更新周期将控制在9个月到一年，这就意味着同一款车在一年内就会有相应的技术更新，技术上的先进性不但能吸引更多的消费者，同时也是汽车品牌竞争力的一种体现。
最后，产品的维修保养方面，我公司应建设自己的零部件生产基地，整车大部分的核心零部件均由自己生产。采用零部件直配的模式，零部件在市场中的流通由本公司直接控制，因此低廉的零部件及维修保养价格也是品牌市场场竞争力的主要因素之一。
二、新能源汽车的价格策略
营销组合中,产品、渠道及促销更多的体现的是企业所耗用的成本，而价格则是在成本成本之上以市场为载体，更多的体现公司的利润指标。在营销组合中，价格是企业最容易控制和调整的一个因素，也是最为灵活的一个因素，而产品、渠道及促销的调整则需要企业花费更多的时间和金钱。以产品为载体的价格所表现出来的是公司就产品及其品牌的价值定位，产品价格也是连接企业与市场的纽带。定价与竞争对手的定价都会促使消费者对产品价格的合理性提出思考。因此除了产品品质以外，产品价格已经成为影响销售业绩的最主要因素。在产品上市之前，公司要制定出一整套完整的价格战略。
1、在定价方式上，应当首先考虑与欲定价的新能源汽车性能相似的传统汽车的价格。目前，新能源汽车的整体制造价格还是高于传统汽车。因此，定价时要充分考虑两者的差价与消费者的接受程度。
2、在每年的销售淡季、旺季都要根据细分市场的具体情况进行不同的价格调整，合理的价格调整不但能保证产品的销量，同时也能保证市场中产品的竞争力。
3、建议采用区域定价的策略。把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。
三、新能源汽车的渠道策略
在渠道管理上，主要由当地的我公司的汽车厂家团队来进行对渠道进行考核、培训与激励并参与到经销商的经营及日常工作，使经销商团队的整体素质迅速提高，另外也根据其市场销售情况对渠道进行整合。力争渠道网络覆盖整个细分市场中所有的区域，扩大经销商数量并与他们维系良好的战略合作伙伴关系，从而建立完备的渠道体系，利用强大的网络覆盖为汽车营销战略提供了良好的支撑。
四、促销策略
在促销方面，充分考虑到各地市场的特殊性、季节性等因素，对不同的细分市场采用不同的促销策略，价格折让、礼包搭送及免费定期保养等促销方式均为最常用的促销手段。经销商无权擅自降价促销，如经销商有促销需求，需提前向当地的我公司营销团队提出申请，批准后才允许实施。对于促销的严格监控也充分保障了我公司汽车市场价格体系的稳定。针对汽车行业存在淡旺季的特点，在旺季来临之前一个月，我公司汽车在全国各个市场就开始进行媒体覆盖，同时厂家也会针对不同区域的反馈与需求制定不同的促销策略。贴近消费者需求的促销策略不但在汽车销售旺季提供相应的销售保障，同时也能拉近企业与消费者的距离，提高消费者对我公司汽车品牌的认知。
总结篇
• 新能源汽车前景展望近来，新能源汽车产业扶持政策频出，政策扶持方面，未来三年100亿元的研发费用以及200亿元新能源车推广运用的资金，已经超过前十年国家投入的新能源汽车科研资金的十倍。到2012年，财政部将向新能源车的推广使用投入200亿元，重点在于充电电站的建设和电网改造，普通消费者购买时的财政补贴和税费减免，以及相关企业的税费减免。而“十城千辆”示范的运行，令新能源汽车购买给予补贴等政策自下而上启动市场，路径准确鲜明，对于该产业是重大利好，但关键还要看能否最终落实。在刚刚过去的一个月，新能源车的两大推动部门行动“积极”。工信部先是主持召开了规格极高的“2009中国电动汽车产业发展国际论坛”，紧接着又宣布了新能源标准试验标准和方法全面启动。而科技部部长万钢则不断穿梭于中国13个首批节能和新能源汽车示范推广试点城市。按照《汽车产业调整和振兴规划》的工作进度要求，6月份，《促进新能源汽车消费的支持政策》将出台，新能源汽车的产业化进程将进入提速期。据中投顾问发布的《2008-2010年中国新能源汽车产业分析及投资咨询报告》显示，结合中国的能源资源状况和国际汽车技术的发展趋势，预计到2012年，新能源汽车年产量将达到100万辆，而预计到2025年后，中国普通汽油车占乘用车的保有量将仅占50%左右，而先进柴油车、燃气汽车、生物燃料汽车等新能源汽车将迅猛发展。• 在面对机遇与挑战的新能源汽车市场上，如果我们能够抓住机遇，走在汽车市场的发展前列，我们将以“龙头”的地位领先于其他企业，我企业也必将得到前所未有的发展！
第二篇：市场营销企划书
AA品牌电子书营销策划
AA公司是2000在中国深圳成立的一家研发和生产自主品牌数码产品的公司。其产品线包含U盘、耳机、MP3、MP4等个人消费级数码产品。公司所生产的产品一向做工精良，设计优秀，质量好，获得了消费者的广泛认可，尤其是其MP3产品更是获得过工业设计大奖，在市场上有一定影响力。公司依托靠近出口口岸的区位优势，其产品也远销海外。最近电子书产片日渐流行，AA公司准备开发并投产电子书产品。
电子书是近年来在个人消费数码市场上兴起的新型产品。与传统的电子文档阅读不同，现在的电子阅读不是单一的软件或是硬件，现在的电子书是网络出版、web2.0、社交网络和数码终端的集成，AA公司的掌上电子书产品就是这些元素的最佳集成平台。
一、市场潜在需求分析
AA公司的电子书产品目前具有相当的市场潜力。
近年来网络出版业方兴未艾。以美国苹果为首的电子音像出版业企业和以亚马逊为首的电子书籍和报刊出版业企业已经走在整个行业的前列平且占据了相当大的市场份额。这种现象一方面让消费者了解了电子出版物方便快捷的优点；另一方面给中国传统出版商带来了启示。AA公司现已和多家国内外领先的电子出版商达成合作协议，在本电子书平台上发布、出售其拥有版权的电子出版物。
对于消费者而言有两方面的需求。第一是购买和阅读的需求。网上消费行为日益普及的今天，消费者将更加青睐于通过网络支付购买商品方便、快捷的特征。电子书籍不但成本相对传统书籍低廉，在电子设备中也更加易于保存，整理和查找内容，使用电子文档也有助于减少纸张使用，绿色环保这些都是传统纸质书籍无法比拟的。而相对于过去靠撰写文章或口耳相传的书籍评价分享方式，基于社交网络的网上书评系统会更能满足用户快速分享的需求。第二则是撰写的需求。互联网在中国兴起以来，网上涌现出了一批像韩寒一样的青年网络作家。这些作家需要一个平台来出版自己的作品。本公司的电子书产品将依托与出版商的合作关系给网络作家出版自己作品的机会。
二、目标消费人群定位
本电子书产品的消费人群定位于14岁到40岁，习惯通过互联网进行消费、阅读、分享，又追求自然温和的屏幕视觉体验的年轻人群或者任何有移动电子阅读需要的人群。
三、竞争环境分析
1.市场领导者：亚马逊、传统书籍
亚马逊是美国第一批起步的电子出版商，主要以在网络上销售书籍为主。前不久亚马逊就发布了电子书产品kindle。这款产品一经推出就收到了消费者的热烈追捧，与之前的sony reader不同，亚马逊拥有丰富的图书资源，同时和电信运营商合作提供网络服务，消费者下载和购买都非常方便。这一点是我公司要学习的地方。
传统书籍另外一大市场领导者。传统书籍虽然不如电子书籍方便，但符合中国人的传统阅读习惯。纸质材质观看起来对眼部压力小，同时也没有电力困扰。但是传统书籍有厚度和重量的问题，即使是单本书也可能会产生携带困难，更不要说几十本或者上百本书。电子书使用电子文档存储文字和多媒体资料，重量和体积不会因存放的内容改变而改变。AA公司的产品之所以使用电子墨水屏幕就是要尽量提升观看视觉效果，尽可能减少对用户眼部的刺激，同时节省电力。
2.市场挑战者：苹果
在亚马逊推出kindle之后，苹果公司也推出了其平板电脑产品ipad。虽然ipad定位不在电子书，但其外形、功能都完全是个电子书阅读需要，苹果通过和音像出版商合作使双方都获得了很大的收益，将来也可能和新闻媒体或传统书商合作将电子书籍引入其apple store。加之近期市场上对苹果产品的认知度不断提升，综合看来苹果将是市场上的一大挑战者。但是ipad一类的产品毕竟不是专门用来阅读电子书的产品，一方面屏幕采用传统液晶屏，观看时间稍长就会产生视觉疲劳。而且ipad还需要执行游戏等多种应用，运行会占用大量系统资源的操作系统软件，都会很快耗尽内部电池，无法适应随身阅读的需要。
3．市场追随者： 方正、汉王、AA公司电子书产品
在国外电子阅读蓬勃发展的时候，国内电子书市场也逐渐起步。方正和阿帕比合作推出了其独有的电子书格式，汉王等企业也效仿kindle推出了其电子书产品。
AA公司的电子书产品在市场中将追随亚马逊。目标是要做中国市场上的亚马逊，未来成为中国电子书市场的领导企业。AA电子书与kindle的最大相同特点是都具备上网下载电子书的功能、采用既省电又保护视力的电子墨水屏幕。与亚马逊不同的是AA公司本身不具备电子出版资质，其提供的电子书下载是通过和出版商合作实现的。AA公司产品的特点在于不仅仅提供阅读服务，更提供了书评、博客等社交服务，使电子书成为书友交流探讨的平台。
四、产品策略
AA公司所生产的电子书产品具备上网功能，可以通过内置的“电子图书商店”程序购买、下载目前流行的电子出版物（网络书籍或传统纸质书籍报刊的电子版）；AA电子书最大的特色是用户可以拥有自己的网上空间，撰写数书评，结
识有相同阅读爱好的网友；对于网络作家还可以和公司的出版合作方合作出版自己的网络文学作品；硬件上本电子书产品使用彩色电子墨水触控屏幕，色彩还原准确自然，不会受到强光照射的影响，同时省电，对触控操作反应迅速。
为了尽量不让用户去辨识比较产品各个版本之间的区别，AA公司将只生产一个系列的电子书产品，并仅分有三种版本，即标准版、国际版和“RE”版本。实际上就是一个相对廉价的普通版本、一个相对高价高性能的高端版本以及一个原产进行翻新后再出售的低价版本。
标准版产品适合于中国大陆地区使用，仅拥有简中、繁中、英语三种语言界面。可以下载大陆地区出版社所出版的电子书籍。具备基本的上网、购买、下载、阅读、书籍管理、内容检索、批注、书评、记事本等功能。
国际版适用于全球市场，拥有中、日、韩、英、德、法、意、西、俄等26国语言界面。可以下载世界范围内与AA公司合作的出版社的电子书籍。国际版拥有标准版的全部功能并有所增强。其中包含比标准版多1倍的存储空间；性能更高的处理器以提供更快的响应速度和更逼真的多媒体演示；更大容量的电池以允许比标准版多20%的翻页操作。
“RE”版是厂家不定期进行的“以旧换新”活动所回收的没有质量问题的电子书产品。“RE”版产品将更换旧产品的外壳、按键、电池和所有易耗损的部件，重新包装后销售。“RE”版规格与普通版相同，出售时会在包装上注明产品中含有使用过的部件，售价比普通版要低。
五、价格策略
由于AA公司在竞争环境上属于追随者位置，所以产品定价上也要十分谨慎。价格上大多追随国内知名的电子书产品。
第一是降价方法。产品上市价格应与国内同类同档次产品持平。产品上市两到三个月后方可开始降价。这样可以观察市场对产品的反应，以调整生产，如果市场需求大则可利用这个时间抓紧补货。产品降价要参考市场上主要相竞争的电子书产品。每逢节日时便可借机会进行一次大范围价格调整。既可以直接减少售价也可以赠送用来购买一定量的电子书的礼品卡等等。
第二是不同版本产品的定价。低端版本要和高端版本保持一定的价格差距。这个差距要根据所相差的性能而定，让消费者感到多付出的价格所增加的功能物有所值。由于在海外所销售的产品在物流等环节上固有的成本，其和普通版之间的价格差应该略大于普通版和“RE”版之间的价格差。在宣传上则可以主要宣传低端产品，以相对低廉的价格来招徕顾客。
第三是大客户回馈。由于工作或者选购奖品、为企业员工发放福利的需要，很可能会有客户向我公司大量收买电子书产品。对于大客户可以实行数量折扣。
购买100台以上的电子书产品就能给予10%的价格折扣。
六、分销渠道策略
1.建立分销渠道
分销渠道分为两部分。一种是针对个人消费者的二阶渠道；另一种是针对大客户的零渠道。
在二阶分销渠道商设置有各省级单位的代理商，代理商再向零售商供货。代理商由公司在各个省进行招标后获得授权代理资格，可以负责AA公司产品在且仅在其所在省的销售和售后服务工作。代理商可以拥有自己的销售门店，也可以向零售商转卖产品，但中间商的加价幅度必须和总公司协商决定。零售商位“国美”、“苏宁”一类的电器商城或者“海龙”一类的大型电子市场。
对于大批量采购的客户，公司可以采取网上直销或者电话直销的方式，直接将客户引导到总公司的销售部门。直销没有中间商的干扰，可以为客户提供更大范围的优惠。这样可以帮助总公司保留一部分有价值的大客户，也可以避免将来代理商对分销渠道进行垄断。
2.渠道管理
在选择代理商的时候要考察期其销售能力、信用程度、有没有良好的办公地点、足够的销售和客服人员以提供给用户最佳的服务以及和总公司保持良好的合作关系。
对于已经签约的代理商，则需要对其进行一定的管理。对于销售业绩好、受到客户表扬的代理商，总公司可以在年末或一定周期内给予其一定的奖励。对于没有完成销售业绩，或者服务不佳的代理商则可以按照合同对其进行处罚甚至解除代理关系。总公司还可以每到一定时期就召集各地代理商聚会交流，互相交换优秀的销售经验。最后总公司本身也要开发优质产品、讲求科学管理、勇于担当社会责任，提升企业形象，使更加优秀的代理商愿意与AA公司合作，已有的代理商更加遵守代理协议，创造更多效益。
七、促销组合策略
促销策略总共分为人员促销、广告、公共关系、销售促进四部分。
人员促销就是在各大卖场中设置促销人员，向路过的消费者发放产品促销手册，向感兴趣的消费者讲解产品的特点和功能。对于有兴趣购买的消费者则引导其到柜台上购买。
除了使用促销人员，还应该投入广告促销。鉴于产品的对应人群，广告应多投入到介绍数码产品类网站或者以读书为主题的网站，同时也要将广告投入到合作出版商的官方网站。其次为了进一步增加受众群体，广告可以投入到地铁、公交、路边灯箱等位置。在广告中应尽量凸显AA公司产品的品牌和其电子书产品
所具备的特色功能。给消费者简洁明了的感受。
在公共关系处理方面，不必始终以产品为中心，重点在于提升企业形象。公司可以参加公益活动、慈善晚会等，为社会福利机构捐款捐物。可以捐赠AA公司的产品，也可以直接捐款。在公益活动上要有公司的高层领导亲自出席。这样才能给人AA公司是“有实力、负责任”的大公司的印象。此外公司还要主动参加行业内的专业论坛、峰会等活动，加强与业内同行，尤其是领跑者企业的交往。这样可以借助一流企业的社会名声来提升AA公司的社会声誉。
促进销售的方法有很多。例如可以直接降价、打折或者赠送从网上购买电子读物的优惠卡。其中比较有特色的是以旧换新活动。前面说到“RE”版本的产品，就是从这类活动而来。消费者可以将旧的AA公司电子书抵一定的价格（约新产品总价的40%）来加钱购买AA公司的新款电子书产品。
第三篇：长城计算机市场营销企划书
一、“9000B”市场营销的意义及制订本计划的目的1．9000B市场营销的意义之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：
“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”
因为，较之公司的其它产品，9009B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。
主要表现在：
(l)9000B代表长城在国内计算机界的形象。
长城公司崛起于中文电脑，中文处理技术是长城的特色和传统，长城中文系统是长城机区别于其他公司产品的重要标志，9000B集长城于中文处理领域多年来的技术与心血之大成，是长城最新一代的中文系统，因此它的市场营销成功与否关系重大。面对竞争日益激烈的中文系统市场，任何失败都意味着被挤出竞争的行列！
因此，9000B和公司的命运是紧密相关的，它的市场营销追求的不仅仅是经济效益上的成功，更重要的是社会效益、公司形象和行业地位上的成功。
(2)9000B是公司各项软件产品的基础。
公司的科研开发一直是围绕着中文处理这个中心，各项产品不是为之服务，就是以其为基础。9000B市场营销的成功不仅仅是单一产品的成功，实际上是意味着长城中文标准的树立和推广，它的成功必将带动目前公司各种软硬件产品的营销，而且为今后开发生产更多的以长城中文标准为基础的软硬件产品，奠定广泛而牢固的技术和市场基础。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的长远利益，公司各项产品的基础和核心。
(3)9000B的市场营销标志着公司的经营战略向“走开放式道路，搞大市场经营”的方向转变。
首先，9000B在结构上突破了以往用中文显示卡带动主机销售的单纯的“以卡保机”的封闭型思维模式，采取了面向市场需求，开发适销对路产品的开放型设计思想；其次，在市场营销上，准备采取大市场经营的策略，为公司今后的产品营销摸索下条新路。这对于公司当前及未来的发展，无疑具有深远的意义。
2．制订本计划的目的9000B市场营销的上述重要意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓。应该看到这是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。
二、当前的营销状况
分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。
1．市场状况
目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台，随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场开插的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前90％以上的PC会配中文系统，其中软汉字系统占其中的70—80％，汉卡占20—30％。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途化，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。
2．产品状况
由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CEGA、CVGA／24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其它厂家乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其它产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机，现在9009B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目的产品形象。
第四篇：房地产公司市场营销企划书（定稿）
房地产公司市场营销企划书
一个成功的科学的营销渠道能够更快，更有效地推动产品广泛地进入目标市场，为生产产品及中间商带来极大的现实及长远收益。本文是小编为你推荐的房地产公司市场营销企划书，欢迎你查阅。
新环境房地产经纪有限公司市场营销企划书
公司成立至今，始终秉承着“有幸相识、真诚相待”的服务理念和“专业、创值”的企业使命，致力于为客户提供更优质、更专业的房地产置业服务。凭借雄厚的资金、成熟的商业模式、持续不断的培训、良好的信用以及清晰的品牌形象，新环境从竞争激烈的市场中脱颖而出，一跃成为湖南房地产三级市场的领跑者。迄今为止，公司仅在长沙地区直营连锁门店数目就达200家，高素质的经纪人3000名，每年为数万名客户提供优质、安全、专业的服务，帮助人们置业安居，完成家的梦想。
新环境作为一个有强烈社会责任感的企业，深知国兴则家兴的道理，在积极为社会创造价值的时候，从不忘回馈社会。08年雪灾、汶川地震、玉树地震、舟曲泥石流这些举国灾难中都可以见到新环境人的身影，新环境人用自己实际行动表达着对祖国和人民那一份深沉的爱。
在XX年，面对行业信用缺乏的困局，新环境开展“我承诺、我做到”活动，向广大客户承诺“公开资讯、透明交易、规范操作、阳光服务”，并在长沙晚报上公布新环境客服热线400-6622-117，获得了广大客户和社会各界的认可，成为湖南最具美誉度的中介品牌。公司在房地产市场萧条的大环境下逆市增长，规模进一步扩大。
随后，新环境开始走向全国，先后在武汉、海口、成都、株洲、湘潭、三亚开设门店。在总公司的大力支持下，外地分公司坚持“诚实守信，做大做强房地产业”的经营理念，获得客户的支持和信赖，从而在各个城市的房地产三级市场中占据了一席之地，并逐步向“一流的房地产综合服务商”的目标迈进。
在规模不断扩大的同时，公司的管理体制进一步完善，先进的内部信息共享系统、科学的人力资源管理体系以及独有培训机制都是公司进步的证明。为了更好的服务客户，加快公司发展，客服部、三级市场联动部、房屋托管部、品牌形象建设部等各个服务部门也相继成立，无不彰显了新环境雄厚的实力和良好的发展态势。
新环境顺应时代潮流，早在XX年，便自主研发建立了长沙最专业的房产信息咨询网站，成为本土企业中最先进驻房地产网络市场的公司，并引发了一股中介企业进驻网络市场的风潮，在引导了人们传统的购房意识的改变上发挥了重大作用。
(一)市场营销的意义
营销战略的决策都需要来自市场准确全面的信息进行参考所以才需要市场营销。
(二)市场营销的目的
为了解决售房困难问题，我们公司准备对消费者的收入、个人价值观、和对房子的看法等多方面因素进行调查，同时也对国家对售房的政策进行分析，而且全面了解竞争对手的售房情况
(一)市场调查
1、调研方案设计
(1)确认主题：消费者的基本情况、影响售房的因素
(2)确定调研范围和方法：在长沙范围内，方法是网上调查和抽样调查。
(3)设计问卷：
二手房地产市场客户需求调查问卷
近期购房计划
01、您目前的购房计划：A无购房计划 B一年内买房 C一年后买房D解楼市，合适购买
02、您认为XX年包头市房价的发展趋势：A基本稳定 B大幅度降价C大幅上涨 D中有升
03、您购房目的：A首次置业满足基本需求B二次置业改善居住条件C为父母购房 D为子女购房E投资 F结婚用房
住宅需求愿望
01、您将选择的户型：A一室一厅 B二室一厅C两室两厅 D三室两厅E四室两厅 F复式
02、您选择户型的面积(㎡)：A50以下 B6 0-70C70-80D80-100 E100-140F140-160
03、您能接受的最高单价(元/㎡)：A2500以下 B2500-3000C3000-3500 F4500-5000E5000以上
04、您付款方式：A一次性付款 B分期付款C按揭贷款 D公积金贷款
05、您希望购买的住宅装修标准如何?A全毛坯 B提供一般装修标准C厨卫高档装修，其它毛坯
(二)预测
在各大楼盘等地方，发放200份问卷。9成人会选择分期购房，1成人选择卖掉原房在买新房。而9成人中，有百分之40有地域选择，百分之20有空气环境要求，百分之15楼层要求，百分之25有其他要求，所以我们必须选择更符合大众要求的房式，达到利润最大化。
(一)市场分析
1、市场划分
(1)按地域划分——城市市场
(2)按顾客购买行为——消费者市场
D3500-4000E4000-4500
(3)按竞争程度——垄断竞争市场
(4)按商品属性——消费者市场
(二)需求与竞争分析
2、市场需求分析
(1)市场状况
随着科技的发展人们生活得越来越好从而导致人口数量大量增加，人们的生活空间越来越小人们对住房的需求量很大，而且在35以下岁的人群购房的概率在30-40%，因为在这年龄段大多人们结婚都属于解决自住问题的刚性需求，也有一定的收入来源。他们选择二手房的秩序依次是价格便宜、小孩上学、有投资价值、以小换大、就业方便、适合养老。
终上所述也可知道我们是属于需求量商品。
(2)产品状况
我们公司是中介的一种主要是代售，我们公司的产品就是楼房我们公司通过提供各种各样的楼房来满足消费者的需要，我们可以满足消费者的特别需要保证能充分让消费者满足，不管是要求房的样式还是房的环境等要求统统可以为消费者提供。所以这就要求我们公司多去吸收楼盘保证要有各式各样的，这样才能提高我们公司的产品多样化，以满足不同的需要。
(3)竞争状况
在长沙内有家中介公司、如中联房产中介公司、中金房地产中介公司、长沙新瑞房地产中介公司、长沙昌恒房地产中介公司、长沙浩通投资管理咨询有限公司、长沙市嘉业房地产顾问有限公司、长沙梦之家房地产经纪有限公司等等他们的存在影响着我们公司，我们公司才刚刚起步他们则存在了一段时间这方面比我们有优越性，这样我们就面临着挑战，当然他们也存在着不足给了我们机会。
(4)宏观环境状况
价钱高，二手房价格低，装修好可以节省很多费用，多选择，路段好，住房贷款不断走低。国家政策打压，宏观调控施压，公司竞争力低。
(三)环境分析
我们的目的在于抓住自己的优势，避免自己的劣势，做到扬长避短，把自己的力量集中在优势方面上，以确保自己的市场地位。
：优势和劣势分析
优势：员工少成本低，运作灵活，员工有专业的培训，信息资源丰富。
劣势：经验较少，人员不足，竞争力低，声誉低知名度小。
：机会与威胁分析
机会：二手房价低，消费倾向变化，二手房优势，新房价格高，、租金上涨。
威胁：购房政策，国家宏观调控，其他公司实力。
3.问题分析
(1)聘请经验丰富的管理层。我们可以用丰厚的待遇聘请他们。
(2)加强员工的素质，让有经验的员工给新员工一些礼仪，技巧上帮助。
(3)增加员工，让企业有更多人脉。
(4)利用员工发展关系消息网，可以利用他们的关系增加我们企业的知名度，资源跟多。我们也可以像其他人手中购买他们的资源。
(5)加强广告宣传，种类很多应时变化。
(6)在各个二手房网站发布我们公司的资源。
(一)市场细分目标市场的选择
1.市场细分
(1)综合因素法：因为房子是生活必需品，它的需求是可以符合不同人群，不同消费水平，不同地区，不同收入等人群。
(2)年龄段：24以下岁：他们感情工作较不稳定，收入上还是有点低，在买房上还是在空想，市场不大。
25-35岁：一大部分是刚新婚或有意愿结婚，他们都想有个家，把生活稳定下来，希望在一个城市可以扎根，且有一定的经济实力，而且有房有车成了现在谈对象的标准，裸婚的几率很小。
36-45岁：已婚有小孩的是站主力市场的，他们也是想在一个城市扎根，他们一生的奋斗目标就是孩子房子，他们有一定的积蓄。
45岁以上：需求较小，因为孩子多长大了，买房主要的孩子完成。
45岁以上：需求较小，因为孩子多长大了，买房主要的孩子完成
(3)收入;XX以下：只够养活自己。
3000-6000：有一定的经济实力，有一定需求，经济承受能力较强。
7000以上：他们对二手房需求不高，因为他们有能力买新房。
(4)婚姻状况：已婚的需求较大，现在结婚标准是要有房，而且新婚夫妇都是以自己的房子为目标，认为有房才是一个家。
未婚的需求较小，买房的多是有一定经济实力的，需求很小。
(二)定位
无论是目标市场细分、目标市场选择还是市场预测和优势分析最终都应落到市场定位上。
(1)年龄：26-45岁需求大，市场占有率高，他们对房子渴望高，多希望在城市扎根，希望有自己的房子。而且都是已婚人员，他们对房子需求很强烈。
(2)收入：3000-6000收入中等，买新房的压力较大，二手房首付后就可以入住了，减少很多中间费用，款式还比较多选择，路段是主要，因为选择的新房都是在郊区地方多点，交通不方便。
(3)已婚：结婚的对家的概念比较重，希望有自己的房子，在城市有落脚的地方，房子是他们必不可少的必需品。
(一)产品策略
对于那些不热门的楼盘甚至是亏本的楼盘不给以吸收，加大对环境好的楼盘的吸收，尽量扩大优势。
(二)价格策略
在真实的商业世界价格几乎已经成为企业竞争的普遍方方式，对于售楼来说都是价格很高的交易所以为了方便我们公司要进行整数定价，毕竟零头太多零钱难找，无论是卖方还是买方都嫌麻烦。而且我们公司在收取拥金时要比别的公司低些。
(三)渠道(通路)策略
一个成功的科学的营销渠道能够更快，更有效地推动产品广泛地进入目标市场，为生产产品及中间商带来极大的现实及长远收益。但是我们公司本来就是中间商，所以我们只需要加大服务即可。
(四)促销策略
我们公司可以在收取中介费时比别的公司收取的少，我们公司也可以买房送车位，也可以买房包家具。
加大广告宣传，对于广告必须能够说服目标消费群体相信企业的产品是消费者的优先选择，在此情况下促成消费者采取对企业更有利的消费行为，我们公司要在广告上有创造性，要出奇制胜，而且要把握好时间段。
最后我们公司要打造好品牌，广招和培训人才，形成开发人力资源新机制，强化宣传力度，营造品牌发展社会氛围。
而且我们公司要开发潜在客户，和有影响力的人士建立良好关系，在服务方面我们提供咨询，收集消费者的资料，对于发挥员工开创业务，我们要对有才华的下属安排到适合他的工作位置上，然后建立明确的目标，具有挑战性和创造性的目标，让员工发表自己有激烈竞争的看法，并允许员工与自己一同分享成功的荣誉，大大调动员工的积极性。
在处理客户的投诉时不能忽视客户的抱怨，要分析客户抱怨的原因，正确及时地消除客户的不满情绪而且要把客户的抱怨一与解决情况记录存挡。
十二年的风雨，十二年的拼搏。新环境人恪守“梦想、伙伴、快乐、专业、正向、团结、精进”的核心价值观，构建了独有的企业文化，奠定了企业永续发展的基础和动力。在未来的日子，不论房地产市场如何变幻，新环境人将一直为成为领先全国一流的房地产综合服务商而努力，为打造中国人自己的世界品牌而奋斗。
XX年12月12日
第五篇：饮料市场营销企划书
饮料市场营销企划书
前言
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，100％纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。
一、市场竞争态势
1．市场领导者：义美宝吉纯果汁
2．市场挑战者：统一水果原汁
3．市场追随者：波蜜水果园
4．市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露
二、目标市场
外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。
第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。
三、市场细分
1．性别：女(大多数)男(较少数)
2．收入：月收入B12000元以上
3．消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品
4．生活型态：注重健康、养颜、美容
5．区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市
四、商品定位
1．商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。
2．品牌：鲜吧……取FreshBar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音(Samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。
3．包装：150CC铝箔包，饭后食量有限，150CC刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。
五、商品策略(略)
六、定价策略
1．目的：
争取市场占有率，一年内达30％
2．其他厂牌：
(l)义美小宝吉：125CC，铝箔包10元台币
(2)统一水果原汁：250CC，易开罐20元台币
(3)波蜜水果园：250CC，铝箔包16元台币
3．定价：
目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150CC，铝箔包装
七、通路策略
·超级市场
·速食店
·便利商店、平价中心
·百货公司中的美食广场
·西点面包店
·咖啡厅
·饭盒承包商
·PUB
·餐厅、饭店
·DISCO
·车站，机场
·机关营区福利站
·学校福利社
·小吃店
·路边摊
·公车票亭
·槟榔摊
·自动售货机
八、推广策略
(一)广告：
1．电台：ICRT、中广流行网、青春网、音乐网
2．电视：三台晚上六点到九点时段
3．报纸：中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报
4．杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越
5．车厢内、外
6。海报、DM
7．气球：做成水果形状
(二)促销：
1．试饮
2．抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券
3．赠奖：集盒上剪角即送赠品
4．配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十
5．赞助公益活动
(三)宣传报道：
所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。
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