市场营销部费用包干方案（五篇模版）

第一篇：市场营销部费用包干方案

市场营销部费用包干方案

为了加强成本控制，提高工作效率，刺激业务人员加强新市场的开拓力度，达到增收节支的目的，根据当前公司的实际情况申请对市场营销部经营费用及业务人员的提成考核方案进行调整，实行部门费用包干制度。具体方案如下：

一、考核原则及包干销售费用的范围：

考核原则：市场营销部实行费用包干制，自负盈亏。

包干费用主要包括与销售工作相关联且财务部门便于核算的业务部门所 发生的各项直接费用，范围包括：

1、业务招待费。

2、各类办公性费用（含办公用品的维修维护费）。

3、车辆使用费。

4、市场开拓费用（包括客户拥金）。

5、运费、快件费用。（仅指销售产品的运输，不包括各类参展样品的运输）

6、省内出差费。

7、销售人员的业务提成。（不包括基本工资）

8、部门培训费用及其它后勤人员的激励费用。其中上述所指费用包干仅指目前芯片及器件业务。

二、包干的资金来源说明：

公司根据以上8点包干数据指标并结合实际情况，对市场营销部的费用预算按照完成任务回款额6%的比率指标核定。预算的数据以公司财务部门提供的当月回款额每月核算。

三、具体操作方式：

公司根据上述费用项目每月按照收入情况和费用的实际发生情况，对业务部门的工作和费用控制进行考核，根据公司对市场营销部给出的完成任务的考核标准进行分析对照。对能够达到控制标准并有结余的情况，可在月度结算中向下月累计，超出部分从下月预算中扣除。未达到既定任务标准依实际发生金额计算。销售任务月度完成情况当月计算，部门提成总金额自担盈亏。财务部提供部门当月总实际费用，营销部根据内部制定的分配方案再行分配，具休分配数据由部门负责人签字，财务部依据分配表随工资一起发放。

四、理论依据：

上述费用除业务招待费、培训费、后勤人员的激励费用、运费、快件费用、市场开拓费用（包括客户拥金）后的其它费用在以往及当前销售中约占销售的3%，考虑到这些费用及激励与考核并用的原则故制定6%的比率指标。

五、日常费用核算：

财务部对营销部的日常费用核算实行单独分部门核算的方式，各项应划归于营销部门的费用按照正常的操作模式和审批办法进行报销，在月底核算时进行扣减。工资和各项社保按现有标准执行，由于实行费用包干制度故业务部门可根据实际情况调整内部人员结构及休息时间报人事部门备案，公司不在安排调休或计算加班费。

第二篇：市场营销部

中国太平洋保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国太平洋保险”）是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海。

1991年，中国太平洋保险公司成立

1994年，中国太平洋保险（香港）有限公司成立

2001年，中国太平洋保险公司实施体制改革，中国太平洋保险（集团）股份有限公司成立，并控股设立中国太平洋财产保险股份有限公司和中国太平洋人寿保险股份有限公司

2006年，太平洋资产管理有限责任公司成立

2007年，中国太平洋保险A股上市（中国太保，SH601601）

2009年，控股长江养老保险股份有限公司

2009年，中国太平洋保险H股上市（中国太保，HK02601）

2010年，中国太保投资管理（香港）有限公司成立

经营概况

2011年上半年，中国太平洋保险实现保险业务收入人民币868.75亿元，市场占比10.8%；实现净利润人民币58.16亿元；产险综合成本率为91.1%；寿险新业务价值增长率同比达到18.3%。截至2011年上半年末，中国太平洋保险总资产规模超过人民币5,372亿元，净资产达到人民币798亿元，投资资产规模达到4,905.13亿元，偿付能力充足，各项指标均位居中国保险市场前列。

截止2010年末，中国太平洋保险旗下拥有产险、寿险、资产管理和养老保险等专业子公司，建立了覆盖全国的营销网络和多元化服务平台，拥有5,700多个分支机构，7.4万余名员工和30多万名产寿险营销员，为全国5,600万个人客户和330万机构客户提供全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。中国太平洋保险全国客户服务电话95500涵盖了保险咨询、查询、理赔报案、服务预约、急难救助以及投诉受理等各项服务。

中国太平洋保险坚持“推动和实现可持续的价值增长”的经营理念，努力实现产险业务和寿险业务协调发展、保险业务和资产管理协调发展。寿险业务着力于聚焦营销聚焦期缴，持续提升一年新业务价值；产险业务将保持综合成本率行业领先，市场份额稳中有升；资产管理业务将强化资产负债管理，努力实现投资收益持续超越负债成本。

公司治理

中国太平洋保险严格遵守法律法规以及监管部门颁布的各项要求，结合公司实际情况，不断完善公司治理结构。本公司通过不断优化集团化管理的架构，充分整合内部资源，形成了较为完善、相互制衡、相互协调的公司治理体系。股东大会、董事会、监事会及高级管理层按照《公司章程》赋予的职责，依法独立运作，履行各自的权利、义务。

中国太平洋保险现任董事会由15名董事组成，其中执行董事2名，独立非执行董事5名，股东董事8名，具有年轻化、专业化和国际化的特点。董事会下设战略与投资决策委员会、审计委员会、提名薪酬委员会和风险管理委员会，为董事会决策提供有力支持。现任监事会由5名监事组成，其中股东代表监事3名，职工代表监事2名。

中国太平洋保险拥有具备丰富的国内和国际保险及相关行业经验的高级管理团队，为公司能够更好地适应快速变化的市场环境和实现更优异的经营业绩奠定了基础。

企业文化

中国太平洋保险以“做一家负责任的保险公司”为使命，以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为企业核心价值观，以“推动和实现可持续的价值增长”为经营理念，不断为客户、股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。

社会责任

作为一家“负责任的保险公司”，中国太平洋保险在积极追求可持续价值增长的同时，自觉履行作为一个企业公民的社会责任。致力于各类公益活动，履行企业公民的职责。公司自成立以来，积极开展关爱孤残、捐资助学、扶贫赈灾等公益活动：已建立60余所希望小学，总投资超过3,000万元；在特大洪涝灾害、非典、南方雪灾、5?12抗震救灾、云南地区干旱、青海玉树地震、舟曲泥石流期间踊跃捐款捐物，总额超过1亿元。

企业愿景

面向未来，中国太平洋保险推动实施“以客户需求为导向”的战略转型，努力建设“专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团”。

企业荣誉

2011

荣登美国《财富》世界500强企业，排名467位（主要根据营业收入排名）；

英国《金融时报》全球500强，排名289位（主要根据市值排名）；美国《福布斯》全球前500强企业，排名289位（按销售额、利润、资产和市值综合评定）。

2010

荣获上海证券交易所颁发的“2010董事会奖”，成为当获得该奖项的10所上市公司之一。

荣获香港上市公司商会与香港浸会大学评选的“2010香港公司管治卓越奖”。

荣登“2010第一财经?中国企业社会责任榜”，荣获“杰出企业奖”。

连续第四次在《21世纪经济报道》、《21世纪商业评论》组织的最佳企业公民评选中，获评中国最佳企业公民奖。

乐行天下“品牌活动在《21世纪经济报道》与Interbrand联合举办的”第六届中国最佳品牌建设案例“评选中被评为”中国最佳品牌建设案例“。

福布斯（中文版）中国品牌价值排行榜第10名；连续第6次入选世界品牌实验室中国品牌价值500强。

太平洋寿险荣获由《亚洲保险评论》评选的”2010亚洲最佳寿险公司“奖，成为中国大陆第一家获此奖项的寿险公司。

在《21世纪经济报道》发布的”亚洲保险业竞争力排名研究报告“中，太平洋寿险列亚洲寿险业综合竞争力第5名，国内综合竞争力第3名。

在《21世纪经济报道》发布的”亚洲保险业竞争力排名“中，太平洋产险位列亚洲非寿险业综合竞争力第3名，国内综合竞争力第2名，并被评为”2010年最佳稳健经营非寿险公司“。

太平洋产险连续第9次在中国最高服务质量监督机构——中国质量万里行促进会对保险行业服务质量明察暗访中保持了第一的成绩；并被确认为＂金融行业领先企业＂。

2009-2010

连续两次获中国证券报评选的”上市公司金牛奖综合百强“。

2009

荣获上海证券交易所颁发的”2009信息披露奖“，成为当获得该奖项的10所上市公司之一。

2008

获得中国上市公司最佳治理奖、中国上市公司最佳董事会奖，并获得财经风云榜最佳投资者关系上市公司奖。

在由金融时报社举办的”首届中国金融业呼叫中心行业评选“活动中，中国太平洋保险”客户服务中心95500"被评为金融业最佳客户服务中心。

2007-2008

中国太平洋保险两次获得人民日报社网络中心（人民网）颁发的人民社会责任奖。

市场营销部部的工作主要的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激，相比较而言，有一些“唯心”的性质。市场部主要工作是关系到产前、产中、产后和销售前、中、后，产品、价格、渠道和促销，生产者、中间商和消费者等全局性的工作，是战略层面的事情，相当于军队里的参谋部。市场部统揽全局，是针对全局进行工作的，从产品构想、组合，行业及竞争品牌研究、市场地位、市场周期、市场布局等。可能会在保证全局利益的情况下牺牲部分的个体的利益。

1、市场营销部经理

任职要求：

1、大学本科文凭及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、市场策划和广告宣传等专业知识

2、具备优秀的资源整合能力和市场敏感度。熟知国家对保险行业的相关政策法规，具备一定的经济法规，财务管理，统计等知识

3、了解本行业的市场动向，全面掌握市场营销，市场策划，市场推广等专业知识

4、具有良好的组织协调能力和独立解决问题的能力

5、具有良好的沟通技巧和团队建设能力，具有较强的公关能力，应变能力，谈判能力。

2、营销策划主管

任职要求：

1、营销、中文、传播等相关知识。本科及以上学历

2、了解保险行业市场策划执行的所有流程，对项目营销有经验有见解

3、有独立组织策划执行企业对外的大型活动经验

4、文笔好，思维敏捷，策划组织能力强，有较强的沟通能力，能准确的表达和创达工作意图，具备高度的责任心和团队协作精神，能承受较大的工作压力。

3、营销策划专员

任职要求：

1、专科学历以上，有市场营销等相关知识背景

2、善于思考，思路敏捷，性格活泼，有良好的沟通能力，面对客户能深入了解客户的需求

3、具备良好的行业，市场环境分析能力和较强的整合营销策划及提案能力、4、市场信息主管

任职要求：

1、本科学历以上，具有市场营销，信息资源管理等相关知识

2、具备良好的市场敏感性，逻辑思维能力和语言组织能力，还要具备较强的文字表达和报告分析能力

3、能建立、分析各类信息数据库，熟练运用统计学知识

4、熟练运用office办公软件与系统数据分析工具

5、工作认真负责，具备开拓和团队合作精神。

5、市场信息专员

任职要求：

1、大专及以上学历，市场营销，工商管理，统计学等相关知识

2、有较强的市场洞察力，良好的信息分析整合能力

3、责任心强，认真仔细负责，对工作有热诚，有上进心，职业规划明确

4、数据整合能力强，可独立撰写市场信息分析报告，并对市场规划提供可行性意见或建议。

面试基本要求：

1、着装方面。要穿的整洁大方，与自己身份、年龄、阅历相称，要有助于展示青春的朝气。

2、阅历方面。再次准备好自己的简历备查，取得的主要成绩、证书，自己的工作经历等等。

3、语言方面。回答提问不卑不亢，语言简练、主题突出。如薪酬、工作时间等该问的要问。

4、礼节方面。注意问好、谢谢、请关心、再见等礼貌用语，有时一些细节也是对你的考验。

5、岗位方面。对这个单位的基本情况提前要了解清楚，对岗位、工作流程等大致心中有数。

面试忌讳：

面试时，个别求职者由于某些不拘小节的不良习惯，破坏了自己的形象，使面试的效果大打折扣，导致求职失败。

（1）忌握手无力，靠近试者过近。中国人见面问候的方式是握手，面试时与主试者应恰如其分地轻轻一握，不要有气无力地被动握手，给对方一种精力不足，身体虚弱之感。落座后应与对方保持合适的距离，不能过分靠近对方，逼视对方。更不能以姓名称呼主试者，而应时时表现出你对他们的尊敬。

（2）忌坐立不安，举止失当。面试时决不能做小动作，如摇头晃脑、频频改变坐姿，更不能嚼口香糖、抽烟。主试者可能示意你抽烟，但最好谢绝他的好意。

主试者的“宽宏大量”是暴露应聘者弱点的最佳武器之一，在整个面试过程中，注意不要让自己的小毛病浮出水面。

（3）忌言语离题。有的求职者讲话不分场合，不看对象，让主试者听得莫名其妙。例如说些俗不可耐的笑话，谈及家庭和经济方面的问题，讲些涉及个人生活的小道消息，或任意对面试室的家具和装修评头论足。主试者可没有时间猜测你想真正表达的是什么。

（4）忌说得太急。言谈中迫不及待想得到这个工作，急着回答自己没听清或没有理解透彻的的问题，而不是有礼貌地请对方再说一遍或再说明；不加解释就自称掌握某种技术，何处培训、何时参加、何人教授一律避而不答，令人生疑。所谓“欲速则不达“。

（5）忌提问幼稚。在想考官提问时要考虑自己提的问题是否有价值或者主考官已经回答过或解释过。千万别提一些很幼稚的问题，如：“办公室有空调吗？”“你知道某某主任在哪里吗？”

（6）忌言语粗俗。粗俗的语言，毫不修饰语言习惯并不代表你男子汉的气概或不拘小节，反倒另人难堪、生厌。

（7）忌反应迟钝。聆听主考官讲话并非单纯用耳朵，还包括所有的器官；不仅用头脑，还得用心灵。如果对方说话时你双眼无神、反应迟钝，这组已让考官对你失去信心，不论你将来如何推销自己，一切都基本上是徒劳，败局已定。

（8）忌做鬼脸。顽童做鬼脸，人们往往觉得其天真可爱，而且在平时人们的表达中也经常用到。但是，在面试中，夸张的鬼脸会使主试者认为你过于造作、善于伪装、会演戏，另外，表达恶意的鬼脸更容易另对方觉得你是没有礼貌、无教养的。

（9）忌像个嫌疑犯一般。应但意识到面试是一种机会平等的面谈，不是**机关审讯嫌疑犯。不要过多理会主试者的态度。一开始就与你谈笑风生的主试者几乎是没有的，多数人的表情是正儿八经的。但应聘者还是应该把自己解放出来，不要担当被审察的角色。这样才利于自己正常的发挥。

注意事项：

（1）要谦虚谨慎。面试和面谈的区别之一就是面试时对方往往是多数人，其中不乏专家、学者，求职者在回答一些比较有深度的问题时，切不可不懂装懂，不明白的地方就要虚心请教或坦白说不懂，这样才会给用人单位留下诚实的好印象。

（2）要机智应变。当求职者一人面对众多考官时，心理压力很大，面试的成败大多取决于求职者是否能机智果断，随机应变，能当场把自己的各种聪明才智发挥出来。首先，要注意分析面试类型，如果是主导式，你就应该把目标集中投向主考官，认真礼貌地回答问题；如果是答辩式，你则应把目光投向提问者，切不可只关注甲方而冷待乙方；如果是集体式面试，分配给每个求职者的时间很短，事先准备的材料可能用不 上，这时最好的方法是根据考官的提问在脑海里重新组合材料，言简意赅地作答，切忌长篇大论。其次要避免尴尬场面，在回答问题时常遇到这些情况：未听清问题便回答，听清了问题自己一时不能作答，回答时出现错误或不知怎么回答的问题时，可能使你处于尴尬的境地。避免尴尬的技巧是：对未听清的问题可以请求对方重复一遍或解释一下；一时回答不出可以请求

考官提下一个问题，等考虑成熟后再回答前一个问题；遇到偶然出现的错误也不必耿耿于怀而打乱后面问题的思路。

（3）要扬长避短。每个人都有自己的特长和不足，无论是在性格上还是在专业上都是这样。因此在面试时一定要注意扬我所长，避我所短。必要时可以婉转地说明自己的长处和不足，用其他方法加以弥补。例如有些考官会问你这样的问题：“你曾经犯过什么错误吗？”你这时候就可以选择这样回答：“以前我一直有一个粗心的毛病，有一次实习的时候，由于我的粗心把公司的一份材料弄丢了，害的老总狠狠地把我批评了一顿。后来我经常和公司里一个非常细心的女孩子合作，也从她那里学来了很多处理事情的好办法，一直到现在，我都没有因为粗心再犯什么错。”这样的回答，即可以说明你曾经犯过这样的错误，回答了招聘官提出的问题，也表明了那样的错误只是以前出现，现在已经改正了。

（4）显示潜能。面试的时间通常很短，求职者不可能把自己的全部才华都展示出来，因此要抓住一切时机，巧妙地显示潜能。例如，应聘会计职位时可以将正在参加计算机专业的业余学习情况”漫不经心’地讲出来，可使对方认为你不仅能熟练地掌握会计业务，而且具有发展会计业务的潜力；报考秘书工作时可以借主考官的提问，把自己的名字、地址、电话等简单资料写在准备好的纸上，顺手递上去，以显示自己写一手漂亮字体的能力等。显示潜能时要实事求是、简短、自然、巧妙，否则也会弄巧成拙。

第三篇：市场营销部运营方案2012

2012酒店销售方案

一、部门编制及组织架构：

市场营销部主要负责整个酒店的客房销售和相关配套服务设施的推广工作，以及酒店客户的公关维护。按部门分工，拟设立人员编制8名，具体编制如下：

部门经理1名：统筹负责酒店全年市场营销策划及日常部门管理、工作计划安排； 部门副经理1名：协助部门经理进行日常部门管理，并全权负责整个酒店客户的维护

及公关工作；

销售经理及销售代表5名：根据部门经理制定的销售计划，进行市场促销工作； 文秘及美工1名：负责酒店客房预订及部门内勤工作，并兼管美工。

二、酒店全年销售指标及指标分解：

根据酒店地理位置及相关硬件配套设施，酒店目标市场定位为协议公司商务散客及会议团队客源市场为主，境内外旅游团队客源市场为辅。全年预计平均房价为320元/间,年平均出租率为70%,预计全年客房销售额为1440万元,月考核指标120万/月；预计全年餐饮销售额为2160万元，月考核指标180万/月。

三、营销考核方案

酒店营销员的薪酬，是企业对营销员工作业绩的承认和肯定，如何通过一套比较科学的考核机制，充分反映营销员的工作绩效，从而确定合理的薪酬水平，以激励营销员对未来工作的积极性，已成为酒店营销工作和薪酬管理中一大关键性难题。

确立营销员的薪酬制度有两点基本指导思想：一是必须体现以营销为中心的经营思想，首先让那些致力于营销工作的员工享受到比部门一般员工更高的薪酬待遇；二是鼓励营销做得好的员工，拿到比一般营销员更高的薪酬收入，而且绩效越显著，薪酬上升幅度越大。

因此，我们建议采用一种多层次混合薪金制，这种方式可用下面的公式来表示： 营销人员月收入=底薪（基本工资）+月销售奖（提成）+月营业奖+餐饮按1%（团队、会议、场租费）

底薪是基础，是基本保障，销售奖是一块弹性幅度较大的增量，营业奖则是对工资收入的适当补充，三者紧密结合，组成一个有机整体。

1.底薪

营销员的工作不同于酒店一般岗位的工作，他们在招揽客户方面的工作绩效所创造的价值，往往给企业带来可观的收益。同时他们还承受着很大的心理压力，工作又十分辛苦，整天东奔西走，常常是日晒雨淋。我们基于以营销为中心的战略思想，为了坚决贯彻按劳分配的原则，并充分考虑到社会劳动力市场状况，建议确定营销员的基本工资收入，将底薪定位在社会劳动力市场的平均上限水平，销售经理 1500；销售代表 1000；部门副经理2500元;部门经理4000元;应该说这一底薪幅度的把握是比较合理、比较恰当的，因为底薪太少会增大营销员的风险而不利于他们工作的稳定性。同时在具体实施过程中，则贯彻了一条积极进取的薪酬管理新思路，即为了防止个别营销员满足于不错的基本工资而产生不思进取的惰性，通过调低完成销售指标的比例下调营销员的基本工资，以促进其通过主观努力去拿到他们该拿的基本工资。这样，对于一般稍有一定销售潜力的营销员来说，只要稍作努力，就可以比较容易地拿到高于社会劳动力市场平均水平的基本工资。

此外，营销员的底薪还可以随着其良好的工作表现（如长期超指标完成营业额）或提任管理职务而得到提高。通常销售代表的基本工资可以提高两个等级，而一旦升任销售经理，则其底薪更高。

2.销售奖

当营销人员的底薪（基本工资）确定后，酒店根据营销员不同程度完成销售指标的情况实行严格的奖励制度，这部分奖励的薪酬即为销售奖。销售奖以营销员的销售额为基础，再根据销售额相对于销售指标的提成率以及相关因素确定，以月为单位进行考核。以酒店客房销售为例，其计算方法如下：

销售奖=销售额*提成率*房价调整系数

(1)提成率=实际营业额/核定基数

①营销收入在完成客房月度指标80%-100%的基础上，按月营销收入的1%提成； ②营销收入达月度指标100%（含100%）以上的，加上①的收入，超出部分按月营销收入的1.5%提成。

(2)房价调整系数

①当月实际平均房价高于320元/间，房价调整系数取1

②当月实际平均房价高于310元/间时，房价调整系数取0.9；

③当月实际平均房价高于300元/间时，房价调整系数取0.8；

④当月实际平均房价高于290元/间时，房价调整系数取0.7；

⑤当月实际平均房价高于280元/间时, 房价调整系数取0.6；

⑥当月实际平均房价低于280元/间时,无提成。

场租费：不得低于场租销售价格折扣权限方案（MEMO：SM-02-23）

部门副经理客房月考核指标18万，餐饮月考核指标5万；销售经理客房月考核指标15万，餐饮月考核指标5万。

销售代表采取三个月试用期考核制度，前三个月不考核，底薪1000元，三个月后转正底薪1500元，转正后月考核指标10万/月，连续三个月每月考核指标必须达到10万以上，可累计，三个月后未完成考核的，退回人事部。

当然，有奖必有罚，当营销员未完成规定比例的销售指标时，酒店将只给予底薪。销售奖=指标超出部分×提成率×房价调整系数财务部

第四篇：市场营销部管理制度(草案)

市场营销部管理制度（草案）

一、市场营销部岗位职责：

市场部：营销部 接待中心 企划部 大客户中心

为方便跟客户联系，建议组成市场部经理、营销经理、客户经理的组织架构

（一）市场部经理岗位职责――对酒店总经理负责 1）与前厅有关部门保持密切联系，随时处理各类变更。2）接受并传达经理会各类文件、电话、保证销售信息畅通。3）监督和督促营销人员的工作, 4）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。5）统计部门各销售人员的业绩。6)营销部各制度的拟定和颁发。

7）协调本部与其他部门之间的关系，保持酒店内部良好公共关系。8)统计每天部门人员的考勤，并负责按时上报人事部。9）策划并制定各阶段广告宣传及营销方案。

（二）营销经理岗位职责：（营销主管岗）――对市场部经理负责 1）根据市场部经理工作安排，开展日常工作。

2）积极争取新客户，保持与发展同各客户的密切关系，建立有关客户档案，便于查阅。3）及时接收、发送预定通知，不得延误。4）根据预订内容仔细填写各类预定单，送报审批。5）将以确定的预定单尽快传送有关部门，不得有误。

6）定期整理各类档案，严密关注一周内的预定，为销售工作提供参考。7）确认当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是VIP。8）负责监督和督促营销专员的日常工作。9）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。10）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。11）负责各客户来访时的接待及对销售业务的洽谈。

12）做好本部门各项单据使用，包括：部门例会纪要、申购单、协议单及客户预定单等。

（三）客户经理岗位职责：（营销专员岗）――对营销经理负责 1）熟悉酒店里的各项设施、设备，各个服务项目和专业知识。2）严格执行部门经理部署的营销计划。关心酒店营销状况。

3）积极收集市场信息，供部门经理参考，便于获得最高住房率和最高平均房价的策略计划。4）认真建立销售业务档案，以便查阅。

5）定期拜访当地固定客户，随时传达酒店的营销策略同时关注他们的最新计划及人事变动。6）积极争取新客户，保持与发展同各商务客户的密切关系。

7）依据上司部署的方针，独立与客户进行业务洽谈，起草订房、定宴会、租会议场地或娱乐场所等协议。

8）听取所有投诉，采用正确方式向客户陈述事因及及时向经理汇报。9）密切注意其他酒店的客源住房率，房价及经营政策，便于竞争中取胜。10）有责任协助财务解决应收帐款。11）为酒店及个人利益，保持商业机密。

12）做好部门会议记录，整理会议纪要，落实经理工作计划安排。

（四）设计师岗位职责：（内勤岗）1）整个酒店的促销活动的宣传设计 2）园区内的室内和户外的海报广告宣传设计 3）酒店的改造规划及规划设计方案的拟定 4）本部门的电话接听及电话预定，并且做好记录，5）协助各销售人员协调与本店各部之间的关系。6）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。7）有责任保持办公室的整洁气氛。

8）负责各客户来访时的接待及对来店客户销售业务的洽谈。

9）按要求起草各种方案、信函及打印、复印各种文件、资料，做到及时、准确。10）对本部电脑系统的维护和保养。爱护酒店办公用具。

二、市场营销部管理制度：

1、严格按照各自岗位要求履行职责。

2、思想端正，责任心强，视酒店利益为第一位。

3、礼貌待人，诚心待客，维护酒店形象。

4、提高警惕，严格保持酒店机密，杜绝外泄。

5、加强学习，不断创新，富有理想。

6、爱护公物，维护酒店财物安全。

7、尊重领导，服从酒店的内部安排。

8、遵守考勤制度，工作时间内严禁办理私事。

9、主动与相关部门加强沟通，发现问题，协商解决。

10、未经领导同意，严禁私自宴请，否则费用自理。三、市场营销部工作考核制度：

（一）考勤制度：严格按人事部下发的工资待遇中的各种扣款制度执行

（二）仪容仪表（违反一项扣5—10元）

1、按规定着装；工牌端正的挂于胸前。

2、制服合体、清洁、无破损、无油污。

3、男员工不留胡须、鬓角，头发梳理整齐。

4、女员工头发梳理整齐，无头皮屑，不浓妆艳抹。

5、外衣烫平、挺括、衬衫领口清洁、扣子完好。

6、女员工着裙时，穿肉色长袜，长袜无破损。

7、确保无体臭、口臭，不能吃带有异味的食品。

8、指甲修剪整齐、不涂彩色指甲油。(三)工作纪律（违反一项扣20—50元）

1）行走时，昂首挺胸，目不斜视，脚步要轻而稳，速度适中。

2）与客人交谈时态度和蔼，语气要亲切，音量要适中，答话要明确迅速。3）不能在公共场所肩并肩、手拉手闲逛。

4）对客人询问有问必答，使用礼貌语言；不能轻易说不知道，语气委婉。5）在工作场所不得大声说话、拍手、呼唤、争吵、跑动、唱歌、谈笑。6）不准随地吐痰，乱扔乱吐杂物，破坏环境卫生。7）工作时严禁扎堆、聊天、串岗、及擅离工作岗位。8）上下班时须严格按指定的员工通道出入酒店。9）工作态度要端正，与客人、同事或上司对话要礼貌。10）严格遵守安全守则及部门其他规定。11）工作中爱护公物、工具和设备等。12）未经许可不能擅离工作岗位或擅自调班。

市场营销部工作流程

一、客户实地拜访标准程序：

（一）初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约： 1）自我介绍自己所服务的酒店。2）陈述打电话的目的。3）引起潜在客户的兴趣。4）要求安排一次会面。

（二）实地拜访：

1）按约定时间抵达目的地。

2）自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重）3）了解客户基本情况（姓名、职务）4）推销自己，并介绍酒店基本情况。5）了解客户的消费能力及需求。

6）根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍酒店优势。7）询问客户的合作诚意。

（三）注意事项： 1）介绍用语：抱歉，打扰一下，我是„„（同时递名片），有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。

2）确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是„„主任吗？”

3）在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。

4）第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。5）第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。“随风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。

二、会议活动洽谈标准程序：

（一）在于客户接触熟悉过程中，得到并确定了会议活动信息，带落实具体内容时应掌握如下事项，并多为客户着想，给客户所需。1）首先对客户表示感谢，感谢对酒店的信任。2）了解会议性质类型，规模人数，日期。3）了解会议的整体消费水平后再给客人报价。

4）如果会议活动，吃住，开会全安排在店内，价位可考虑适当放宽，如果只是用餐或用会议室，可在原价位上做小的浮动。

5）房价确定以后，询问房间的长话外线是否开关，酒水，画册等有偿物品是否撤留，房间是否加水果等问题，如果要求，再做有关介绍。

6）会议报道形式，是否设报道台还是在会务组报道，报道时是否派人协助收取押金或会务费。

7）除酒店提供制作的宣传条幅，指示牌外，还需制作增加那些宣传标语。

8）确订就餐形式：桌饭，自助餐或宴会等。并提出合理建议，确定用餐标准，就餐地点（在地点方面应根据店内实际情况定在较为合适的餐厅，避免由客人选择）。确定就餐人数，时间，是否用餐券还是统一鉴单。

9）确定酒水，烟的种类，尽量避免客人自带酒水现象，应说明酒店给予一定的会议优惠价，10）确定会议室的使用时间，人数，摆台形式和其它物品使用的要求。11）确定会议期间是否其它娱乐活动需要安排。

12）确定会议负责人及签单人，问清哪些费用由客人自理，哪些费用由大会统一支付，并确定最后结帐方式。

13）把会议有关事项书写明确，请对方确认签字。（内部下发相关部门）14）再次对客户表示感谢，并预祝合作愉快。

（二）、洽谈会议过程中注意事项：

1）洽谈会过程中,如客人单独问房价或餐饮标准时,应先回避,应先把会议的整体情况了解后在做报价,要让客人按我们的思路走.2）报价要注意小数报价方式,结合我们的服务优势及包括项目内容,让客人感觉到所报价位既合理又实惠,但价格双方都能接受.3）客人对报价不能接受,要压价时,但以超出销售人员的权限时,应先稳住客户,及时汇报部门经理,做相应对策.4）洽谈过程中,对客户提出的问题,酒店应合理提供的事项一定表示肯定,多用<好的><是><请放心>等词语.客人所提要求,酒店方面因场所限制或其他因素不能做到时,一定向户解释清楚,请求谅解,并提出自己的合理建议.会议/宴会检查要点：

在进行宴会/会议接待时，为了保证高质量完成任务，应不断进行以下内容的确认和检查。

1、时间

2、地点

3、预计人数

4、摆台

。剧院式。教室式。回型台。U型台。讲台。舞台。座次签。记录本。座次图。横幅

5、发言要求。立式讲台。坐式讲台

三、散客预定程序：

1、当收到客人的电话，首先了解清楚客人的电传或传真上写些什么，要求什么。

2、把客人要求写在订单上。

3、如不含早餐的客人要求订早餐，需通知餐厅收取早餐费。

4、弄清所有费用是否由客人自付或签单。

4、如客人提供资料不详细，要按来件上地址、电话号与客人确认。

六、会议预定程序：

1、接到预订，要简明扼要地向客人了解以下内容：预订人姓名或公司名称、酒店房间号码或电话联系号码、会议的起始时间和结束时间、会议的人数、会议室布置要求

2、向预订客户介绍会议室的服务设备。

3、邀请参观会场。

4、确认付款方式，并要求对方预付订金(按实际情况收取)。

5、填写综合会议通知书。

6、由副总审批，然后下发各部门，并由部门经理签字方可。

7、做好音响设备的预约和鲜花的预订。

四、团队预定接待程序：

1、接收团队预订传真，根据预订询问总台空房情况，然后传真回传确认。

2、填写团队接待通知单，将需注意事项在备注中详细注明。

3、送发团队接待通知单，此通知单至总台、财务、餐饮三个部门，由部门负责人在第四联存根上签收。

4、每日早销售员与总台及餐厅核对当日的团计划。

5、定期与旅行社核对近期团计划。

6、在团队抵店后总台接待与导游确定各项时间（正餐、叫醒、下行李、早餐等）且以通知单的形式通知给相关部门，由总台接待将信息反馈表交给导游，导游会根据客人意见填写此表，在客人离店时交由总台砖市场营销部。

7、在团队接待过程中销售员要跟踪接待及时协调出现的问题。

8、在接待过程中如出现投诉应尽力去协调解决且第二日将此情况及解决过程及时电话告知旅行社。

五、电话预定流程表： 电话铃响三声内接起话筒：

1、您好（早上好），北欧风情度假村销售部，请问有什么为您帮忙的吗？

2、请告诉我您的姓名，好吗？

3、可以告诉我您公司的名称吗？

4、请告诉我住店客人的姓名？人数？

5、请告诉我客人入住日期，好吗？

6、您能告诉我客人入店的时间吗？是不是需要安排迎接 ？

7、请问您需要什么种类的客房？我们酒店目前有┅┅

8、您需要„房间，对吗？

9、„先生（小姐），这种客房的价格是„，并赠送自助早餐，您看行吗？

10、„，请问您和酒店有协议吗？

11、请问是公司付帐，还是客人自付呢？

12、如果没有别的要求的话，我可以重复一遍您的预定吗？

13、请留下您的联系方法好吗？

14、谢谢您的预定。欢迎您光临北欧风情度假酒店，再见！

15、在顾客之后挂电话。

六、营销人员每日自我检查：

销售员每天在下班之前，应问自己的几件事情：

1、今天计划拜访几家客户？

2、我有没有新公司要签合同？

3、我是否有预约客户来酒店参观？

4、今天有我的客户入住吗？问候过他们吗？

5、今天有我的客户来用餐吗？打过招呼吗？

6、我是否有VIP及重大接待跟进?准备好了吗？

7、我接听了几个重要电话，是否有详细记录？

8、我是否收集了客户反馈信息？

9、我是否跟进了今日的留言？

10、我是否清楚自己客户的挂帐总额？

11、我是否获得竞争酒店信息？

12、我有没有需要别人帮助完成的工作？

13、下班前我检查过以上项目吗？

七、寻找商务客源的途径：

实际上，酒店周围的公司就是一个巨大的商务客源。我们努力的方向应该从以下重点着手：

1、当地报纸、杂志、公共资料

2、当地电话通讯簿

3、地区企业协会、商会

4、全国企业录、合资/独自企业录

5、公司旅游部门

6、旅行社

7、秘书俱乐部

8、政府机构办公室

9、商业展览会

10、商贸洽谈会

11、写字楼公司指示牌

12、连锁酒店销售部

13、民间组织

销售部

第五篇：市场营销部管理制度



市 场 营 销 部 管 理 制 度

第一章

总则

第一条：序言：

为使本人事作业规范化、制度化和统一化，使销售部门的管理有章可循，提高工作效率和职员的责任感、归属感，特制定本制度。

第二条：适用范围：

1.本销售部门的管理，除遵照国家和地方有关法令及公司的规章制度外，都应依据本制度办理。2.本制度所称职员，系指本销售部门聘用的全体从业人员。3.关于试用、实习人员，新进员工的管理参照本规定办理或修订之。

第二章

销售部市场营销计划

第一条

基本目标：

（一）、基本目标之销售额目标：

本公司××销售目标如下：

1.部门全体：（）万元RMB以上； 2.每一员工／每月：（）万元RMB以上；

3.每一区域办事处机构／每月：（）万元RMB以上。

（二）、基本目标之利益目标（含税）：（）万元RMB以上。

（三）、基本目标之新产品的销售目标：（）万元RMB以上。

第二条 基本方针

（一）、本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

(二)、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

(三)、为加强机能的敏捷、迅速化，本销售部将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

(四)、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

(五)、为使规定及规则完备，本销售部将加强各种业务管理。

（六）、为促进经销商代理与零售店的销售，设立销售方式体制，将原有购买者的市场转化为多元化销售的市场，使本公司具有主导代理商、零售店的权利。

（七）、将出击目标放在工程建设项目，各地区经销代理商与零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

（八）、如经销商与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。

第三条 业务机构计划

（一）、内部机构

1.将设立xxxxx 销售中心，分辖xxxxx 区域借以促进本地市场经销商的发展及工程项目的销售活动。2.将先后分别在xxxxx 设立办事处，从事经销商的开发及产品的推广。

3.以上各新体制下的业务机构暂时维持现有公司销售制度现状，不做变革，借此确 立各自的责任体制。

4.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

二、外部机构

交易机构及制度将维持由本公司→代理商→零售商的旧有销售方式。

第四条

零售商的促销计划

（一）、新产品销售方式体制

1.将（）区经济较有活力地区的N家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责本区域N家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.上述的N家店所销出的本公司产品的总额须为以往的（）倍以上。

4.库存量须努力维持在零售店为（）个月库存量、代理店为（）个月库存量的界限上。

5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

二、新产品合作伙伴的建设与重点建筑工程项目推广活动。

为使以新产品的以重点建设工程项目一合作伙伴销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以不同区域各主力经销商，零售店为中心，要依地区进行招商，销售与推广。

第三章

岗

位

责

权

第一条：岗位名称：

销售部经理

直接上级：营运总监

下属岗位：区域经理，销售主管，销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等 岗位性质：全面主持公司销售部门日常的整体管理工作 ；

管理权限：对本部门职责范围内的工作有指挥、协调、监督管理的权力； 管理责任：对所承担部门的管理工作全面负责。主要职责：

1．对公司产品营销进行规划，对各区域市场进行调研，根据本企业产品优势与特点，结合不同区域市场客户群体需求，配合营运部制订相关的营销政策，营销区域的划分，协助公司招商工作的规划与开展；

2．负责制订营销管理制度，编制本部门年季月销售的计划工作；

3．做好市场调查工作，对产品市场销售潜力的调查和分析；

4．为公司产品进行市场定位，渠道定位，全面负责公司产品的市场开拓和管理工作；对销售管理办法的研究和改进，提出改进销售和开发新产品的建议；

5．对下属销售人员工作的考核、评比、激励，并加以制度化予以完善；

6．本部门销售人员的销售成绩统计与分析；

7．对客户环境的调研：客户的规模、产业链分布构成、购买力、同类产品竞争对手基本情况、竞争环境、竞争结构与规划、竞争内容与手段等分析；

8．定期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论，对各区域办事处的工作进行考察检验，对发现的问题给予及时的处理；并认真的听取区域销售人员的意见，对办事处的下一工作进行指导。

9．严格执行资金使用和出差审批手续，加强对区域办事处销售人员的过程管控及营销费用开支的管理，防止损失，杜绝浪费，良好运用，提高效益。；

10．公司推行程序化层次负责制，区域经理主要对销售经理负责，销售经理直接对营运总监负责，小事周报，大事日报，重要事件及时报告，最迟距离事件发生时间不得超过四小时内；如有缺报漏包，当事人负担一切责任，同时公司保留法律追究的权利。

11．负责监督管控对本公司的产品销售货款回收与账物卡的核对，对存在管理漏洞方面的区域和责任人给予及时的督导改善，积极主动地配合公司各部门及各区域的工作；

12．销售经理结合销售部的具体情况按半年一次向营运部提交各区域实际销售情况的报告；销售经理有对下属的人事具有推荐权和考核、评价权，处理等。

第二条：岗位名称：

区域经理

直接上级：销售部经理

下属岗位：销售主管，销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等

岗位性质：全面负责公司区域办事处机构的销售管理工作 ；

管理权限：对本区域办事处机构职责范围内的工作有指挥、协调、监督

管理的权力；

管理责任：对所承担的工作全面负责。

主要职责：

1．负责开发新市场，根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好市场的布局、造势工作、策划并提出营销主攻方向与经销商发展管理策略；

2．制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；

3．负责指导区域销售人员工作，对区域经销商进行培训管理并负责本区域办事处机构的正常工作；

4．定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成分析报告及时的反馈给销售经理，并提出完善意见（注：该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，广告投入额，经销商状况，部分终端客户的走访记录，营销人员日常工作记录以及广告投放记录等）。

5．对下属人员工作的考核、评比、激励；销售成绩的统计与分析。

6.对同业客户产品市场销售的调查和分析；定期或不定期地组织本区域人员对销售情况的分析和讨论。

7．负责对本区域内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作；

8．完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。

9．公司推行程序化层次负责制，区域经理主要对销售经理负责，小事周报，大事日报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告；如有缺报漏包，当事人负但一切责任，公司保留追究的权利。

10．区域经理分季度，半年，全年对本区域进行销售情况的评价和总结，并及时上报给公司，区域经理有对下属人事的考核和评价权。

第三条：岗位名称：

销售主管

直接上级：销售部经理，区域经理

下属岗位：销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等

岗位性质：负责公司某重点区域项目或者区域办事处机构下面片区经销商的销售及培训管理工作 ；

管理权限：对本区域职责范围内的工作有协调、监督管理的权力；

管理责任：对所承担的工作全面负责。主要职责：

1．负责开发新市场，积极配合公司根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好本市场的布局、造势工作、并提出营销意见与经销商发展管理策略；

2．制定所负责区域项目或客户的月、季、年的销售计划和促销方案；

3．负责指导区域销售人员工作，对所辖区域经销商进行管理并负责本公司产品在当地该项目的正常销售及售后服务工作；

4．定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成详细的分析报告及时的反馈给区域经理和销售经理，并提出完善意见（注：该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，经销商状况，部分终端客户的走访记录等）。

5．对下属人员工作的考核、评比、激励；销售成绩的统计与分析。

6.对同业客户产品市场销售的调查和分析；定期或不定期地参加本区域人员对销售情况的分析和讨论。

7．负责对所辖区域范围内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作；

8．完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管理及售后服务，无条件负有监测当地广告的义务及了解同行业竞争对手的产品本市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。

9．公司推行程序化层次负责制，销售主管主要对区域经理负责，每日一报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告；如有缺报漏包，当事人承但一切责任。

第四条：岗位名称：

销售专员，业务员

直接上级：销售部经理，区域经理，销售主管

岗位性质：负责公司某重点项目或者区域办事处机构下面经销商的销售

管理工作 ；

管理权限： 对所辖区域职责范围内客户的工作有协调、监督管理的权力；

管理责任：对所承担的工作全面负责。主要职责：

1．负责开发新市场，积极配合公司根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好本市场推广销售工作、并提出营销意见与经销商发展管理策略；

2．制定所负责区域项目或客户的月、季、年的销售计划和营销方案；

3．负责指导对所辖区域经销商进行管理并负责本公司产品在当地该项目的正常销售及售后服务工作；

4．定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成详细的分析报告及时的反馈给区域经理和销售销售主管，并提出完善意见（注：该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，经销商状况，部分终端客户的走访记录等）。

5.对同业客户产品市场销售的调查和分析；定期或不定期地参加本区域人员对销售情况的分析和讨论。

6．负责对所辖区域范围内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作；

7．完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管理及售后服务，无条件负有监测当地广告的义务及了解同行业竞争对手的产品本市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。

8．公司推行程序化层次负责制，销售专员，业务员主要对区域经理和销售主管负责，每日一报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告；如有缺报漏包，当事人承但一切责任。

第五条：岗位名称：

销售内勤

直接上级：销售部经理

岗位性质：负责对公司所有销售区域的文档往来有监督，信息传递，协

调管理工作

管理权限：对所有的区域销售回款及所有客户的工作有协调、监督管理的权力；

管理责任：对所承担的工作全面负责。主要职责：

1．负责销售部内所有的各类销售文档的起草及档案管理工作；对销售部门与公司各部门之间的协调，以及客户的咨询等；

2．向销售经理报告各部门的来往文件，及时追踪各部门之间的文件处理进度，并加以及时提醒解决。

3．完好的执行力，无条件负有监管各区域市场办事处和客户与销售部之间的文件传递管理及后续行动，并及时向销售经理反馈相关部门的信息。

4．公司推行程序化层次负责制，销售内勤主要对销售经理负责，事无大小，及时汇报，重要事情要马上报告；如遇销售经理外出不在公司或因为出差外地而一时联系不上，事情需要马上处理的情况可以直接向营运总监或者董事长汇报请示处理；如有缺报漏包，当事人承但一切责任。

第四章 职员行为规范

第一条：销售部职员应遵守下列事项：

1.忠于职守，服从领导，不得有敷衍塞责的行为。

2.不得经营与本公司类似或职务上有关的业务，不得兼任其它公司的职务。3.全体职员必须不断提高自己的工作技能，强化品质意识，圆满完成各级领导交付的工作任务。4.爱护公物，未经许可不得私自将公司财物携带出公司。

5.工作时间不得中途任意离开岗位、如确又要事需离开应向主管领导请假获准后方可离开工作岗位。

6.职员应随时注意保持工作地点、宿舍及公司其它场所的环境卫生。

7.职员在工作时不得怠慢拖延，不得干与本职工作无关的事情，严禁使用公司电脑网上聊天。（待定）

8.职员应团结协作，同舟共济，不得有吵闹、斗殴、搭讪攀谈、搬弄是非或其它扰乱公共秩序的行为。

9.职员不得假借职权贪污舞弊，收受贿赂，或以公司名义在外招摇撞骗。

10.职员对外接洽业务，应坚持有理、有利、有节的原则，不得有损害本公司名誉的行为。11.各级主管应加强自身修养，领导所属职员，同舟共济，提高工作情绪和满意程度，加强职员的安全感和归属感。12.按规定时间上下班，不得无故迟到早退。

13.公司实行每日八小时工作制公司总部：上午：8:30—12:00下午：1:30—5:30 以后如有调整，以新公布的工作时间为准；区域办事处以办事处具体工作制度为准。14.所有职员应亲自打卡（或者签到）计时，不准委托或代人打卡（或者签到），否则双方均按旷工一日处理。（待定）15.实行弹性工作制的，采取由各部门主管记录工作人员的工作时间(含加班时间)，本人确认，部门备案的考勤方法。16.职员如有迟到、早退、或旷工等情形，依处罚规定处理。

第二条：处罚规定：

（一）.迟到、早退。

1.职员均需按时上、下班，工作时间开始后十五分钟内到班者为迟到。2.工作时间终了前十五分钟内下班者为早退。3.职员当月内迟到、早退合计每三次以旷工半日论。

4.超过十五分钟后，才打卡签到者以旷工半日论，因公外出或请假经主管在卡上（或签到表）签字或书面说明者除外。5.无故提前十五分钟以上下班者，以旷工半日论。因公外出或请假者需经主管签字证明。

6.上、下班而忘打卡（签到）者，应由部门主管在卡上（或者签到表）或有效工作时间考核表上签字。

（二）.旷工

1.未经请假或假满未经续假而擅自不到职以旷工论处。

2.委托或代人打卡（或者签到）或伪造出勤记录者，一经查明属实，双方均以旷工论处。

3.职员旷工，不发当天薪资及当月奖金。

4.连续旷工三日或全月累计旷职六日或一年累计旷职达十二日者，予以除名，不发给资遣费。

第五章

待

遇（待定）

第一条：薪资

1.本公司依照兼顾企业的维持与发展和工作人员生活安定及逐步改善的原则，以贡献定报酬、凭责任定待遇，给予职员合理的报酬和待遇。2.职员的基本待遇有固定工资、职务补贴和销售提成加奖金，合理的职务晋升，工资晋级等。3.月薪工资在次月5-10日前现金发放或存入职员在内部银行的帐户。新进人员从报到之日起薪，离职人员自离职之日停薪，按日计算。

第六章 休 假

第一条：法定假日

1.按国家规定，职员除星期日休息外，还享有以下有薪假日：

元旦：1天(元月一日)

春节：3天(农历初一、二、三)清明：1天（四月五日） 劳动节：1天(五月一日)

端午1天（六月八日）

中秋：1天（九月十四日）

国庆节：3天(十月一日)由于业务需要，公司可临时安排职员于法定的公休日、休假日照常上班。

2.一般职员连续工龄满二年时间后，每年可获得探亲假一次，假期为6天，工龄每增加一年假期延长2天，最长15天。职员探亲假期间，原待遇不变。

3.探亲可以报销火车硬座票及长途汽车票，此外超支由本人负责。未婚职员探亲只能探父母，已婚职员探亲只限探配偶，每年限一次。

4.夫妻在同一城市工作的职员不能享受探亲的路费报销，可以享受假期。连续工龄每满四年可报销一次探望父母的路费，不另给探亲假。

5.春节休假或探亲的职员，不得在15天休假以外再增加春节假，在公司工作的职工按国家定假安排休息。需安排加班或值班的按规定发给加班工资或值班补贴，如安排补休，则不计发加班工资和值班补贴。

6.对于放弃休假或探亲假的职员，公司给予其应休假当月全部收入的奖励。

第七章

请 假

第一条：请假 职员请假和休假可分为八种，其分类、审批及薪资规定参照行政管理部规定。

第八章

加 班

第一条：加班费的计算：

1.一般职员加班工作时间记为职员的有效工作时间，以半小时为计算单位，加班工资按原基本工资标准的100%计算。在国家法定节假日加班，有效工作时间按实际加班工作时间的两倍计算，加班工资按原基本工资标准的200%计算。2.责任人员平时加班工作时间，经部门经理认有效工作时间，不计发加班工资，在考核月度奖金中加以考虑。3.职员如在加班时间内擅离职守者，除不计有效工作时间外，就其加班时间按旷工论处。

第九章

出 差

第一条：出差

1.公司要根据需要安排职员出差，受派遣的职员，无特殊理由应服从安排。2.职员出差在外，应注意人身及财物安全，遵纪守法，按公司规定的标准和使用交通工作，合理降低出差费用。

3.公司对出差的职员按规定标准给报销费用和交通费用。并给予一定的生活补贴，具体标准见公司的意见办理。

4.出差人员返回公司后，应及时向主管叙职，并按规定报销或核销相关费用。

第十章 培 训

第一条：培训

1.为提高公同工的业务、知识技能及发挥其潜在智能，使公司人力资源能适应本公司日益迅速发展的需要，公司将举行各种教育培训活动，被指定职员，不得无故缺席，确有特殊原因，应按有关请假制度执行。

2.新职员进入公司后，须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训，培训时间应不少于20小时，合格者方可上岗。新职员培训由公司根据人员录用的情况安排，在新职员进入公司的前三个月内进行，考核不合格者不再继续留用。

3.职员调职前，必须接受将要调往岗位的岗前专业性培训，直到能满足该岗位的上岗要求。特殊情况经将调往部门的主管同意，可在适当的时间另行安排培训。4.对于培训中成绩优秀者，除通报表彰外，可根据情况给予适当物质奖励，未能达到者，可适当延长其培训期。

5.公司所有职员的培训情况均应登记在相应的《职员培训登记卡》上，《职员培训登记卡》由人事部保存在职员档案内。

6.公司对职员在业余时间(不影响本职工作和任务的完成)内，在公司外接受教育和培训予以鼓励，并视不同情况可给予全额报销学杂费、部分报销学杂费、承认其教育和培训后的学历等支持。

第十一章 销售人员客户拜访管理办法

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法 第一条

拜访目的：

(1）市场调查，研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户保养：A.强化感情联系，建立核心客户；B.推动业务量；C.结清货款。（4）开发新客户。（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。

第二条 拜访对象：（1）业务往来之客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。第三条

拜访作业

（一）拜访计划：销售人员每月底提出拜访计划书，呈部门经理审核。

（二）客户拜访的准备：

1.每月底应提出下月客户拜访计划书。

2.拜访前应事先与拜访单位取得联系。3.确定拜访对象。

4.拜访时应携带物品的申请及准备。5.拜访时相关费用的申请。

（三）拜访注意事项：

1.服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象.2.尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

3.拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。4.拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。

（四）拜访后续作业：

1.拜访应于俩天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

2.拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。3.拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

第四条 销售拜访作业计划查核细则：

（一）制定目的：

1.本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。2.促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。

（二）适用范围：本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。

（三）权责单位：

1.销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。2.总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

（四）查核规定之计划程序：

1.销售计划：销售人员每年应依据公司《销售计划表》，拟定个人之《年

度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。2.作业计划：销售人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》；应

于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划

表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。

（五）查核要项之销售人员：

1.销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制《客户拜访调查表》。

2.如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。

（六）查核要项之部门主管：

1.审核《销售拜访调查报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

2.每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访调查报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

（七）注意事项：

1.销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

2.销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员考核的重要参数。

第十二章 调 职

第一条：调职

1.公司基于业务上的需要，可随时调动职员的职务或工作地点，被调职员不得借故拖延或拒不到职。

2.各部门主管在调动职员时，应充分考虑其个性、学识、能力，务使“人尽其才，才尽其用，才职相称”。

3.职员接到调动通知书后，限在一月内办完移交手续，前往新职单位报到。

第十三章

保

密

第一条：保密

1.职员所掌握的有关公司的信息、资料和成果，应对上级领导全部公开，但不得向其它任何或个人公开或透露。

2.职员不得泄露业务或职务上的机密，凡是意见涉及公司的，未经上级领导许可，不得对外发表。

3.明确职责，对于非本人工作职权范围内的机密，做到不打听、不猜测，不参与小道消息的传播。

4.非经发放部门或文件管理部门允许，职员不得私自复印和拷贝有关文件。5.树立保密意识，涉及公司机密的书籍、资料、信息和成果，职员应妥善保管，若有遗失或偷窃，应立即向上级主管汇报。

6.发现其他职员有泄密行为或非本公司人员有窃取机密行为和动机，应及时制止并向上级领导汇报。

第十四章

考

核

第一条：职员考核

1.试用考核：职员试用期间(三个月)由试用部门主管负责考核，期满考核合格者，填具“试用人员考核表”经总经理或主管副总裁批准后正式录用。2.平时考核：由各部门依照通用的考核标准和具体的工作指标考核标准进行，通用的考核标准和考核表由人事部与经理室共同拟制及修订，具体的工作指标考核标准由部门经理负责拟制及修订。部门经理及其以上人员每6个月考核一次，其他人员每三个月考核一次，特殊人员可由主管和副总经理决定其考核的密度。

3.部门经理以下人员的考核结果由各部门保存，作为确定薪酬、培养晋升的重要依据。部门经理及其以上人员的考核结果由总经理室保存，作为确定部门业绩、对公司的评价、薪酬及奖励、调职的依据。

4.考核人员，应严守秘密，不得有营私舞弊或贻误行为。

第十五章 奖 惩

第一条：职员的奖励

1.嘉奖：由职员的直属主管书面提出，部门经理批准，奖给不超过二百元的现金或纪念品。

2.表彰：由职员所在部门经理书面提出，总经理批准，奖给不超过一千元的或纪念品，同时由总经理签署表彰证书。

3.特别奖：由职员所在部门的经理书面提出，总经理及相关委员会评议后，总经理批准，并由人事部备案，每年公布一次，职员除奖给一定额度的奖金和发给由公司总经理签署的证书外，还可根据实际情况晋升1—3级工资。

（一）有下列情形之一者，给予嘉奖：

1.品性端正，工作努力，按时完成重大或特殊事务者。2.培训考核，成绩优秀者。3.热心服务，有具体事实者。

4.有显著的善行佳话，足为公司荣誉者。5.在艰苦条件下工作，足为楷模者。6.检举违规或损害公司利益者。

7.发现职责外的危机处理，予以速报或妥善处理防止损害者。

（二）有下列情形之一者，予以表彰：

1.对销售或管理制度提出改进建议，经采纳实施，卓有成效者。2.遇有灾难，勇于负责，处理得当者。

3.遇有意外或灾害，奋不顾身，不避危难，因而减少损害者。

4.维护员工安全，冒险执行任务，确有功绩者。5.维护公司重大利益，避免重大损失者。6.有其它重大功绩者。

（三）有下列情形之一者，授予特别奖：

1.兢兢业业，不断改进工作，业绩突出者。

2.热情为用户服务，经常得到用户书面表扬，为公司赢得很高信誉，成绩突出者。3.开发新客户，市场销售成绩显著者。4.对有其它特殊贡献，足为全公司表率者。

（四）职员的惩罚分为五种：

1.罚款：由主管或有关部门负责人书面提出，职员所属部门经理批准后执行。

2.批评：由职员的主管或有关人员书面提出，报部门备案。

3.记过：由职员所属经理书面提出，主管经理审核、批准，报人事部执行，并下达通知，受记过者同时扣发当月奖金。

4.降级：由职员所属部门经理书面提出，主管经理审核批准后报人事部执行。

5.除名：由职员所属部门经理书面提出，主管经理批准后执行。

（五）有下列情形之一者，予以罚款或批评：

1.工作时间，擅自在公司推销非本公司产品者。职责所需，经批准者不在此限。

2.上班时间，躺卧休息，擅离岗位，怠慢工作者。

3.因个人过失致发生错误，情节轻微者。

4.妨害工作或团体秩序，情节轻微者。

5.不服从主管人员合理指导，情节轻微者。

6.不按规定穿着或佩带规定上班者。

7.不能适时完成重大或特殊交办任务者。

8.对上级指示或有期限的命令，无故未能如期完成。

9.在工作场所喧哗、吵闹，妨碍他人工作而不听劝告者。

10.对同事恶意辱骂或诬害、伪证，制造事端者。

11.工作中酗酒以致影响自己和他人工作者。

12.公司明文规定其它应处罚款或批评的行为。

（六）有下列情形之一者，予以记过：

1.擅离职守，致公司受较大损失者。

2.损毁公司财物，造成较大损失者。

3.怠慢工作擅自变更作业方法，使公司蒙受较大损失者。

4.一个月内受到批评超过三次者。

5.一个月内旷工累计达二日者。

6.道德行为不合社会规范，影响公司声誉者。

7.其它重大违反规定者。

（七）有下列情形之一者，予以降级：

1.未经许可，兼营与本同类业务或在其它兼职者，或在外兼营事务，影响本公司公务者。

2.一年中记过二次者。

3.散播不利于公司谣言或挑拨公司与职员的感情，实际影响较轻者。

（八）有下列情形之一者，予以除名：

1.对同事暴力威胁、恐吓，影响团体秩序者。

2.殴打同仁，或相互斗殴者。

3.在公司内伤风败俗者。

4.偷窃公司或同事财物经查属实者。

5.无故损毁公司财物，损失重大，或毁、涂改公司重要文件者。

6.在公司服务期间，受刑事处分者。

7.一年中已降级二次者。

8.无故旷职三日或全月累计旷职六日或一年旷职累计达十二日者。

9.煽动怠工或罢工者。

10.吸食毒品或有其它严重不良嗜好者。

11.伪造或盗用公司印章者。

12.故意泄露公司营业上的机密，致使公司蒙受重大损失者。

13.营私舞弊，挪用公款，收受贿赂者。

14.利用公司名义在外招摇撞骗，使公司名誉受损害者。

15.参加非法组织者。

16.有不良行为，道德败坏，严重影响公司声誉或在公司内造成严重不良影响者。

17.其它违反法令、规则或规定情节严重者。

第十六章 福

利（待定）

第一条：福利

1.试用人员试用期间不享受意外医疗保险，其自理。2.公司为一般职员办理意外医疗保险，其费用由公司支付。

3.公司可为职员临时安排住房（外地户口或市内交通不便者），职员按成本支付租金。4.本公司依据有关劳动法的规定，发给职员年终奖金，年终奖金的评定方法及额度由公司根据经营情况确定。

第十七章 资

遣

第一条：资遣

（一）若有下列情形之一，公司可对职员予以资遣：

1.停业或转让时。2.业务紧缩时。

3.不可抗拒力暂停工作在一个月以上时。

4.业务性质变更，有减少职员的必要，又无适当工作可安置时。5.职员对所担任的工作确不能胜任，且无法在公司内部调整时。

（二）职员资遣的先后顺序：

1.历年平均考绩较低者。

2.工作效率较低者。

3.在公司服务时间较短，且工作能力较差者。

（三）职员资遣通知日期如下：

1.在公司工作三个月以内(含三个月)者，随时通知。

2.在公司工作三个月以上未满一年者，于十日前通知。

3.在公司工作一年以上未满三年者，于十五日前通知。

4.在公司工作在三年以上者，于二十五日前通知。

（四）职员自行辞职或受处罚被除名声，不按资遣处理。

（五）职员资遣，按下列规定发给资遣费：

1.在公司工作三个月以内(含三个月)者，按当月实际工作天数计发工资。

2.在公司连续工作三个月以上未满二年者，发给其资遣当月的工资。

3.在公司连续工作二年以上未满五年者，发给其资遣当月2倍的工资。

4.在公司连续工作五年以上者，发给其资遣当月3倍的工资。

（六）若因公司亏损、破产或其他意外重大事故导致不能正常经营，资遣费的发给标准依临时董事会研究制定的决定执行。

第十八章 辞 职

1.职员因故不能继续工作时，应填具“辞职申请”经主管报公司批准后，办理手续。并视需要，开给《离职证明》。

2.一般职员辞职，需提前一月提出申请：责任人员辞职，根据职级的不同，需提前2—3个月提出辞职申请。

3.辞职的手续和费用结算，按公司文件和有关规定办理。