读书报告《营销十宗罪》

第一篇：读书报告《营销十宗罪》

《营销十宗罪》读书报告

一、本书介绍

此书是从最最基本的角度来分析企业在营销过程中遇到的问题以及解决的方法，是在营销过程的应该具备的常识性知识，就像书中所说“这是一个充满捷径思维的时代，我们最需要的是常识”。此书也不是“对企业成功后意淫式的分析和刻舟求剑般的建议”，而是一本关于营销的箴言集，需要我们随身阅读并每天阅读反省。此书中菲利普·科特勒先生为我们总结了十个企业营销的致命陷阱，并对每一个陷阱做了详细的分析，提供了正确的指导建议，值得我们去体会与思考。

二、本书的主要内容、思想和观点

本书主要分为十部分，通过对每部分营销陷阱的分析，得出对企业营销的指导性意义。作者的基本理念为“市场营销工作不应该关乎那么多的推销工作，而是应该创造出不用推销的产品”

（一）企业没有充分关注市场和客户导向 1.没有充分关注市场 标志：

（1）细分市场不明晰

（2）没有很好确定细分市场的优先次序（3）没有市场细分负责人

解决方案：

（1）采用更高级的细分方法，如利益细分、价值细分、和忠诚度细分。（2）把最重要的市场细分市场放在优先位置（3）使销售队伍专门化

2.客户导向不足 标志：

（1）大多数员工认为服务客户是营销和销售部门的工作（2）没有开展能创造客户导向文化的培训活动（3）没有用来优待客户的激励措施

解决方案：

（1）形成一个清晰的公司价值等级，把客户价值放在第一位（2）企业的员工和代理商都要参加能增强其“客户意识”的活动

（3）客户有问题，建议或者是投诉时，能轻易地通过电话、传真或者电子邮件联系到公司并得到迅速回复。

（二）企业没有充分理解目标顾客 标志：

1.缺乏目标客户的信息 2.销售量达不到期望值 3.高频率的客户退货和抱怨

解决方案：

1.2.3.4.做更深入的客户调查 应用更多的分析技巧

建立客户和经销商固定小组

安装客户关系管理软件进行数据挖掘

（三）企业没能更好地明确和监控竞争对手 标志：

1.公司过度关注现实竞争者而忽略了潜在竞争者和技术突破 2.公司缺少一个收集和发布竞争情报的系统

解决方案：

1.2.3.4.建立竞争情报系统 从竞争对手那里挖人

关注每一项可能损害公司的新技术 开发与竞争对手相似的产品

（四）企业没有很好地管理与股东的关系 标志：

1.2.3.4.你的员工不快乐 拥有二流的供应商 你的经销商欲求不满 你的投资者不满意

解决方案：

1.2.3.4.5.从零和思维转变到正和思维 更好地管理员工

更好地经营与供应商的关系 更好地协调分销商和经销商 更好的管理投资者

（五）企业不善于发现新机会 标志：

1.近些年，你的公司没有发现任何激动人心的机会 2.你的公司实施的那些新想法大部分都以失败告终 解决方案：

1.设立一个合作伙伴创意激励系统，使合作伙伴能够源源不断得提供创意 2.利用创意系统不断产生产生新想法

（六）企业营销计划和计划过程有缺陷 标志：

1.企业营销计划没有正确的组合结构或逻辑

2.企业计划缺乏一种衡量备选战略所带来财务影响的模拟方法 3.企业计划缺乏应急策略

解决方案

1.建立一套标准的计划组合模块，包括环境分析、SWOT分析、主要问题、目标、战略、战术、预算和控制

2.要求管理者做好弹性预算 3.年末表扬最佳计划方案

（七）企业产品及服务的政策混乱不堪 标志：

1． 太多的产品不盈利 2． 提供了太多的免费服务

3． 企业组合销售产品和服务的能力很差

解决方案

1.建立产品跟踪和评估系统

2.应该提供各种服务并为不同层次的服务定价 3.改善企业销售和附加销售的方法

（八）企业品牌建立及沟通技巧很弱 标志：

1.2.3.4.公司在目标市场上不为人所知 你的品牌与其他品牌相比并无特色

每年公司分配大致相同的预算给同样的营销工具 很少进行不同促销方案对投资回报率影响的评估

解决方案: 1.改善品牌建设战略及对其结果的测量

2.将资金转移到能够带来更多效益的营销工具上

3.培养营销人员的财务意识，并要求他们在申请预算之前预估投资回报率

（九）没有很好地组织起来实施卓有成效的营销 标志：

1.营销总监工作效率不高 2.营销部门缺乏现代营销技能

3.营销部分同其他部门之间关系硬化

解决方案：

1.任命一个强大的营销部门领导 2.为营销部门增加新的营销技能

3.改善营销部门同其他部门之间的关系

（十）没有最大化利用科技力量 标志：

1.2.3.4.5.没有充分利用互联网 自动营销系统存在不足 没有自动化营销范例

市场营销人员缺乏决策支持模型 市场营销人员需要开发营销仪表盘

解决方案：

1.2.3.4.5.加强互联网的实用 优化自动销售系统

将自动化营销应用于常规的营销决策 建立一些正规的营销决策模型 建立市场营销仪表盘

三、读后收获、感想和体会

（一）企业没有充分关注市场和客户导向

对于现在的21世纪，传统的营销观念早已经过时，已经转变为市场营销观念、社会营销观念以及更进一步的大市场营销观念。在这样以市场为主导的现在，更加应该充分关注市场和客户导向。

在市场方面，应该了解每个细分市场的投资回报率，并确定主要和次要的细分市场，仅仅是确定市场不够，应该根据目标回报率，委任细分市场的负责人，并使自己的营销团队具备“垂直化”的销售力量，主旨为“仔细地界定细分市场，确定优先顺序，并指派相应的负责人对最重要的细分市场进行管路”。

在客户方面，确保包括营销部门在内的所有部门都可以以顾客为导向，明确自己的工作会如何影响客户的反映，这就要求公司每个员工把顾客放在第一位，显然进行培训无疑要消耗大量资本，是不可取的，可以通过顾客的满意度来分辨出那个部门出了问题或者做的出色，并且确保所有的经销商都关注客户，使整个销售过程都以顾客为导向。同样既然以客户为导向，就应该确保客户能够第一时间联系到企业，了解客户的不满和问题。

（二）企业没有充分理解目标顾客 营销的目标就是把企业的产品卖给客户，可是企业是否真正了解自己的客户，是否知道自己的客户实实在在需要什么样的产品，用三年前的顾客信息衡量现在的市场肯定是落后的，这就要求企业通过各种方法了解企业的目标顾客，掌握客户的信息，了解客户的不满和抱怨，为此应该做深入的客户调查，例如焦点小组、问卷调查、深度访谈、神秘购物等，除了这些方法，企业也可以用更加深入的方法来收集信息，如客户需求、客户认知、客户偏好、人种学研究等，并且对获得的信息进建立数据库或利用其它软件进行深度的分析和挖掘。确保企业充分理解目标顾客。

（三）企业没有更好地明确和监控竞争对手

企业通常关注的是现实竞争者，往往会忽略潜在竞争者，为此企业应该多多关注和企业发展有关的新技术，并买断其专利权或者出台相应对策来缓解危机，正如书中所讲“对许多公司来说，更大的威胁与其说是一个已有的竞争对手，不如说是一项更新更好的技术”。每个公司应赶在别人前面，打败自己。

对于市场日新月异的21世界，如果能够很好的监控对手的市场动向那么在制定对策时将会具有相当的主动性，例如三星公司就有很好的整理竞争情报的系统，在苹果发布新品的第一时间分析手机的相关特点，并针对其排队购买的弱点推出性能接近的盖乐世手机，成功的抢占市场。

（四）企业没有很好地管理与利益相关者的关系

很多企业往往认为将顾客服务好，员工的具体情况可以忽略，但是一个心怀不满的员工会妨害一个公司的发展，例如富士康，为此企业应该将员工放在一个重要的位置上，例如HCL和海底捞，让员工开心，让员工“与企业品牌荣辱与共”把员工更多的看成一个经济人，这样员工才能更好的服务顾客，形成一个良性循环。

在对待供应商和经销商方面，思维应该由零和思维向正和思维转变，不应该只着眼于眼前的利益，应该将蛋糕做大，吸引更好的员工、供应商和经销商，为了企业产品能有更好的销路，应尽力应该选择一流的合作伙伴，并且对于供应商和经销商的激励是必不可少的。

通过处理好与利益相关者的关系，最终让各方面都获得满意。

（五）企业不善于发现新机会

一个没有创新的企业就是一个没有活力的企业，也就是一个即将被市场淘汰的企业，如果你的企业近些年没有发生任何鼓舞人心的事情或者新想法大都以失败而告终，那么你的企业将非常迫切的需要一个创新激励系统并不产生新的想法来推动公司发展。例如书中所说在《把硅谷搬到你公司》这篇文章，给出了一个产生成功创意的秘方：企业从根本上复制硅谷模式，尊重新想法，并收集和评估，更好的想法应该动用内部资金以促进该想法的调研和开发，更好的想法需要交给合适的人才来发展实施，并很好的管理企业的创意流。

很多企业寻找新想法可以从垂直营销和水平营销这两个方面来准备，改变现有产品的包装或者容量，从两个产品层面考虑问题，而不是局限于一个产品，企业用工同时掌握其流程并灵活运用。

（六）企业营销计划和计划过程有缺陷

对于企业来说，每一分钱都要保证最大的回报率，营销计划应该详尽的描述和评估多种不同战略及其销售情况和利润结果，不应该一概而论，应该将环境分析、SWOT分析、主要问题、目标、战略、战术、预算和控制紧密的联合起来，“战略的制定是为了实现企业目标，战术的形成则有效补充了战略。战术花费形成了预算，而控制则是为了检查计划是否满足目标或者计划实施过程中是否需要改变”，在制定营销计划的过程中，确保管理者做出了弹性预算并且应该奖励表现突出的营销团队。

（七）企业产品和服务政策混乱不堪

企业产品多元化一方面可以增加自己的产品的市场占有率，但是另一方面主营产品可能因为投入不够而利润率下降，非主营产品甚至处于亏损状态，要认识到“产品的结构化增长导致了太多的失败作品”，像宝洁、雀巢、联合利华等多个企业通过再聚焦，即经营较少的产品，但会赚更多的钱。又例如诺基亚砍掉家电类产品，专注投身手机市场，获得了飞速的发展。为了避免多元化的弊端，企业也应该加大组合营销的手段，例如一件衣服，可能也会购买领带、鞋子、手套等多种相关产品，这就要对销售人员进行相关的培训。

同时多数企业承诺产品的周边服务方面往往很混乱，承诺多项免费服务，因为压力过大而不能如约实行，即使如约实行了消费者也不能获得很大的心理满足感，为了提高公司形象，企业应明确服务的收费标准。

（八）企业品牌建设及沟通技巧很弱

对于每个企业来说，企业品牌建设无疑是至关重要的一环，每个企业都应有确定的市场指标来预示品牌价值的增加或减少，为了增强企业的品牌价值可以通过公共关系、广告、促销等多种方式来提高企业在消费者心目中的影响力，而如何协调在这方面的花费是一个领人头疼的问题。约翰·沃纳梅克层说“我一半广告被浪费了，但我不知道是哪一半”，现在来说，百事和可口可乐是否仍然需要动辄1亿多来投放于电视广告。这就要求企业对每项费用的支出计算其回报率，不能漫无目的的砸广告。

（九）企业没有很好地组织起来实施卓有成效的营销

要组织起来卓有成效的营销，首先应该有一个卓越的营销总监，然后运用有效的营销技能制定符合公司发展的营销战略。福特公司的经理曾经说过一句非常经典的话：“如果不是客户驱动的营销，我们的汽车也会卖不出去。”一个优秀的营销部门对企业的发展是异常重要的。为了能够保持营销部门的活力，应该灵活运用市场定位、品牌资产管理、市场驱动型分析等多种新的营销技能，保证企业最大限度的满足客户，获得客户信息。通过以上方法当销售部门足够厉害之后，妥善协调与其他各部门之间的关系，交流想法，提高协同度和工作效率，更准确的把握公司内部情况。

（十）企业没有最大化利用科技力量

在电子商务飞速发展的今天，一个企业如果脱离了互联网，那么在以后的发展过程中将会遇到更多的壁垒。为此应该加大技术投入，在市场竞争中占据优势。在公司内部，可以利用互联网建立内部网站，进行员工培训，招聘，材料采购等等。不断实现销售自动化，建立市场营销仪表盘。充分利用互联网了解顾客信息，进行相应决策，不断更新企业信息库。

总结：

一个企业在发展过程中肯定会遇到各种各样营销上的问题，为此企业应该具备狼一样的敏锐程度，及时发现营销陷阱，并时时刻刻保持企业的活力，用回报率最高的营销方案来适应最新的市场风云变化，把握市场先机。

第二篇：《十宗罪》读后感

很多年没写读后感了，标题也许不该这样写，但不知如何拟题才好，索性就这样吧。读书的时候，老师总逼着我们，读完了书，要交一篇读后感，当时觉得很厌烦，也许是读书时代培养下来的一种潜在的习惯，或是自己与生来对书的热爱，不自觉的，每读完一本心仪的书，都有些感悟，如果不马上写出来，那些感觉就稍纵即逝了。

花了两周时间，读完了名为蜘蛛写的《十宗罪》前传及1-4部，看完后感想颇多。起初看到这本书，在畅销书排行榜之首，想阅读这本书，是关于书的介绍——这是根据我国真实案件所改编，只因自己对法制新闻比较感兴趣，另一个目的，是想壮大自己的胆子，虽然自己骨子里是个女汉子，但也想继续挑战，其三，想通过案例，提高自己的警惕意识和自救能力。但是总而言之，还是想告诫大家，内心胆小阴暗者，还是不要看了，如果不能战胜自己，会被自己内心的黑暗和恐惧吞噬掉。

有时候会很羡慕演员，他们可以扮演很多种人生。而现实生活里，我们大部分人只会有一种人生，如果一生中经历很多不平凡，那也未必会是件好事。除了影视作品，还有一样东西可以让我们体验不同的人生，那就是小说。《十宗罪》这部作品里，描述了不同性别、不同年龄、不同身份、不同层次的人们，比如富商、律师、农民、农民工、乞讨者、教师、学生、退休老人等人们各种各样的遭遇，每开始一个故事，就像抵达了一个城市，换了个身份继续生存，也许不能感同身受同样的职业，但通过笔者的描述也同样有丝丝触动——故事中那些似曾相识的情节。同样地，里面描写社会的真实，有时会让你不寒而栗，然后，通过公安部特案组剥丝抽茧地努力，将事件真相还原于大众。一个故事的开头，让你很没有安全感，好像在黑暗中扶着墙，跟着特案组去探究，而故事的开头，就像晴天的阳光，暖洋洋。

就像里面写的一句话，“世上没有绝对的坏人，只有做错事的好人”，贪婪、欲望、绝望或者一时的冲动，让故事中的犯罪者走上了不归路。没有爱，哪来的恨。《锁骨菩萨》让我差点掉泪，好的故事可以让人触动，更好的故事可以产生共鸣。

故事中描述的情节，似乎你就曾经见到过，拥挤的火车站、下雨天的屋檐、跛脚的乞丐小孩，大学校园的荷塘，有时候，打动你的心的，只是一些看起来普通不过的东西。

对我而言，读书不需要什么方法，你喜欢的，会精读，不喜欢的，会速读，既然人生难逃那么多苦与劫，在可以享受幸福的时候，就不要对自己太苛刻。买了很多书，也下载了很多书的电子版，可是就是放在那里，每天扫一眼封面。读书就像选对象，别人介绍的，你不一定喜欢，如果你真的喜欢，内什么都是借口，什么也阻挡不了你要读书的欲望。终于，在对案件追逐迷恋的驱使下，马不停蹄地把《十宗罪》看完了，灵魂充盈之后，有种空虚的感觉。

最后一句的小结，善行终有善报，恶行也如此，也许不会现世报。

美好还是存在的，存在于我们的信仰。

第三篇：商业地产开发十宗罪

商业地产开发十宗罪

■一宗“罪”：先盖后算，盲目开发

目前开发商罔顾风险，先盖后算。盲目开发的现象普遍存在。不管地段，不用选址，不搞定位，不搞市场调查和论证分析，只要拿到土地就建商场。偏僻的山脚下、臭水沟边、尽头路等根本不宜建商场的地方，都建起不少商场，有些甚至还是大型商场。

这种选址严重失误，盲目先盖起来再说的商业地产，由于先天不足，建好后，任凭开发商挖空心思，制造不少概念炒作，一样难逃一劫，只能长期空置。可谓得不偿失，“赔了夫人又折兵”。

■二宗“罪”：只要规划，不要策划

长期以来，国内开发商业地产，都是只重规划，重景观建设，追求标新立异，豪华气派，往往忽视商业地产需要全程精心策划。结果，尽管商场建得美轮美奂，却是好看不中用，无法获得好的回报，有的甚至被市场永远抛弃，长期丢空。

全程策划在商业地产运作中所占成本甚微，但它却是整个商业地产项目的灵魂，有了一个好的策划往往就成功了一半，就能够以最少投入，获得较好回报。商业地产理应项目未动，策划先行。应全盘精心策划后再建。商业地产成功与否，根本上不在于商场是否建得豪华，也不在于是否有轰动效应的宣传炒作，主要在于事前能够规避风险，做好全程策划。

■三宗“罪”：只要选址，漠视布局

我到各地不少商业地产项目现场调查后，发现约有70%的项目，因为整体布局先天不足，造成失误或失败。

商业地产的整体布局与房地产布局的最大不同在于，必须突出商业主题，围绕商业做文章，必须要充分体现商业特色，认真整合各种商业要素，作专业的分析和定位后，才能作出符合现代商业运作规律的整体规划布局。不少开发商搞商业地产，往往只重选址，认为只要选址好，一切都好办，其他都不重要。这种由开发商说了算，非专业化开发的结果是，尽管商场选址好，回报却差，甚至空置或被拍卖。

■四宗“罪”：漠视风险，炒作销售产权商铺

在商业地产开发资金主要依靠银行贷款的情况下，开发商面临资金压力，往往只顾眼前利益，肆意炒作引进国外主力店，与“世界500强一起飞”等概念，以及返租回报承诺，炒作销售产权商铺，漠视潜在风险。

由于经营权、管理权、产权分离，势必造成中小投资者以及商家经营各行其是，业态混乱，最终导致整体经营失败。产权分散是影响后续经营的祸根，而这个祸根从开发商炒作销售产权商铺那天起就已经埋下，令人防不胜防。

■五宗“罪”：只重招商，不重经营

国内开发商业地产最大硬伤之一，就是开发商自以为是，只重招商，不重经营，不少开发商认为，只要招商成功，商业地产就算开发成功。为此，一味只重招商，生搬硬套房地产模式搞招商，以求早日回笼资金。

招商时，开发商唯利是图，投机开发，急于求成，一味追求招商率，不管功能区域，布局位置以及经营业态；更不管商家大小、素质优劣，只要有人租赁，商铺就放租出去。招商中介机构更是追求效益回扣，罔顾风险，编造回报“神话”。结果隐患重重，致使无法进行后续经营。

■六宗“罪”：培育市场责任心缺失

开发商开发商业地产，往往急于求成，罔顾社会责任，以为商场开了业就大功告成，但实际上开业不过是万里长征走出的第一步。

商业地产开业后能否做好做强，重点在于必须整合各类资源和投放资金，与商家互惠互利，甚至让利“蓄水养鱼”，当仁不让承担商场培育责任。由于开发商和管理者缺乏实战体会，往往套房地产模式通知业主依时开业就算了，根本不考虑市场培育期间，如果经营者效益差，管理者就有危机。一旦经营者关门，开发商同样要关门，经营者失败，开发商同样失败。

开发商必须要采取果断措施，做到一切防患未然，商场如战场，永远有竞争，必须要洞察市场变化，不断化解各种风险，创造更好营商环境以利早日促旺商场。

■七宗“罪”：漠视商业地产专业团队

商业地产开发是为商业经营服务的，要实现商业地产的价值，必须靠专业运作。但国内商业地产普遍存在漠视专业人才，进行非专业化运作开发经营商场。结果导致开发商失败。这是因为，商业地产开发与房地产开发是两个根本不同的概念，商业地产往往以开发、经营好坏论成败，房地产则以销售多少论回报。

商业地产选址可以多作选择，资金亦可以多方面筹集，唯有具备商业地产开发运营成功经验和专业技能的人才，当前却十分缺乏。如此一来，势必制约了国内商业地产的健康发展。

■八宗“罪”：只靠“天地通”公关行不通

以往开发商可以从政府那里以划拨方式取得廉价土地进行商业地产开发。因此，特别看重那些能够熟悉门路、手眼通天，能够与政府要人或主管部门拉关系得到各项好处的“天地通”式公关人员。认为只靠他们四出活动，就可以节约该项目各类费用和时间，拿块地开发。

目前，土地实行公开拍卖，价高者得。此时，如果仍然一味只是依靠“天地通”式公关人员，只能是作茧自缚。这是因为，“天地通”人员擅长的是拉人际关系，而对如何搞好商业地产开发运作，他们却是雾里看花，难以精通。

■九宗“罪”：商业地产策划纸上谈兵

如今，商业地产已经进入专业化开发时代，可谓“隔行如隔山”，势必离不开专业人才进行开发。如果盲目相信这种夸夸其谈，有理论无成功开发实战经验的所谓商业地产策划机构或专家，那么商业地产将成为他们纸上谈兵的“实验室”，如此一来，将给商业地产造成惨重损失。

当前，不少商业地产策划机构以往都是搞房地产策划的，对商业地产未有深入透彻的了解。就往往纸上谈兵大造舆论，了解一些宏观调控信息，就自称市场运行专家；只懂一些房地产意识，就号称商业地产专家，有些甚至连商业地产布局图纸都看不懂，规划布局好环也不知，也鱼目混珠滥竽充数自称专家。这些“小学生”往往“盲人骑瞎马，夜半临深池”。

■十宗“罪”：Mall开发“形似神不似”

开发大型Mall要承担高风险，可以说，Mall的规模越大，难度就越大，对周边交通的压力也越大，投资就越大，培育市场的时间就越长，收回成本的周期也就越长。

同时，不少开发商不是跑到国外考察大型购物中心、就是聘请国外专家设计Mall。由于未能符合实际国情，往往贪大求洋，按图索骥的结果往往是“形似神不似”，并没能真正学到“点”上。

据统计，目前国内Mall多达300多个。国内消费者的购买力难以支撑如此巨大Mall群体。结果，一边是继续大兴土木建Mall，一边却继续是商业地产空置率居高不下，潜在风险不容忽视。

（来源：金戈的BLOG）

第四篇：一位离职员工眼里的人力资源部十宗罪

一位离职员工眼里的人力资源部十宗罪

一位离职员工眼里的人力资源部十宗罪

在员工眼里，人力资源部是酒店里最“牛”的一个部门，什么都要管，求职，面试，入职，转正，晋升，考核，奖励，罚款，辞退，离职，全不在话下；什么都敢管，除老板及其亲属外的一切人等，总经理，总监，经理，主管，领班，员工，不分男女老少，新老尊卑，全在掌控之中；什么都能管，简历背景调查管住了我们的昨天，劳动合同管住了我们的今天，五险一金管住了我们的明天，确实太利害了。

根据本人多年的观察，总结出人力资源部的十宗罪，供大家学习，参考，概括不全的地方请大家尽情补充：

一罪曰压榨薪酬。大家抱怨工资低了，跟不上物价指数的波动，这都是人力资源部惹的祸，你们天天喊控制人手，压低待遇，适龄青年招不到就招下岗工人，再找不到就招农村人，再不行就招实习生，最好是不要工资的。十多年过去了，酒店的薪酬还停留在低水平，人力资源部的招聘策略“罪不可赦”。你们咋就不能跟老总建议把待遇普调上去呢？难怪人越来越难招，招来了也留不长，很多人都把酒店看成是混饭吃的工作。

二罪曰官僚作风。门难进，脸难看，事难办，话难听……，面试要跑几趟，入职离职要办几天，这个要签字那个要批准，把一件简单的事情搞得如此复杂，非如此不足以体现人力资源部存在的价值吗？如果要让我给酒店提个意见，那就是人力资源部的人态度不热情，没把我们当上帝。

三罪曰制度主义。你又不是警察法官，我这样做，人力资源部说违反了XX制度；我那样做，你说没得制度规定，还是不行。你到底要我怎样做呢？怎么各个部门就没有这么多制

度，酒店的制度难不成都跑到人力资源部一个部门来了？奖励惩罚，部门定轻了，你们来加重，部门定重了，你们来减轻，不知这杆秤是如何耍得转的？

四罪曰恐怖谈话。天不怕，地不怕，最怕人力资源部来找我谈话，准没好事。名为收集意见，实则别有用心，提了意见又有屁用，你又不是老总，做不了主的。是不是想让我开路了？明说嘛。不是说员工是酒店最大的财富吗？昨天我还是财富，今天就成了肿瘤了。

五罪曰糊涂加班。我加班的时候，从来看不到人力资源部的人在加班，你凭什么还不给我算加班费，只算补休，永远都休不到。还有一点，你们计算出来的加班费永远比我们自己算的要低得多，是何道理？

六罪曰考核复杂。但凡是转正、晋升、调资均要考核，特别是年终的考核，只要人力资源部搀和进来就会把事情搞得很复杂，什么360度考核，平衡计分卡，KPI，我们都搞不懂，行或不行不就一句话吗？

七罪曰培训无用。天下最形式主义的东西莫过于此了，永远是在我们最忙的时候搞，好不容易今天不忙了，却是占用我宝贵的休息时间。讲的内容数十年不变，老生长谈，没得新意，好象把我们当小学生，见人说“您好”和“请”还用你来教？跟我们讲一讲如何当总经理还差不多。另外培训经理基本上没做过营业部门，即使做过，也没有做完所有部门，凭什么来培训我们？有些东西还没得我懂得多，部门自己组织培训不是更实用吗？

八罪曰后勤无赖。工装永远是半新不旧的，常常不合身，穿烂了还不给换，说是报损时间未到，是我自己的老早就扔了；员工餐厅的菜老是那几个，变不出新花样来，浪费还要罚

款，客人浪费怎么不罚；宿舍又吵又闹，半夜鸡叫也没人管。在酒店上班的感觉只有一个：让我们生活在社会最底层，却要陪笑脸去跟最富有最有权的人服务，如何做得到？

九罪曰欺软怕硬。据不完全统计，人力资源部最怕的部门依次是财务（管钱），餐饮（人多），销售（支柱），前厅（门面），最不怕的部门依次是客房，工程，安全，采购，在怕与不怕之中还要分工龄长短，性格脾气，嗓门大小，只要你有足够的实力，关系，声音还大，你们就不敢跟他讲道理，即使有时候你们是占理的。反之，即使你们无理也能变成有理，因为你们管的东西太多了，人人都忌惮三分。

十罪曰随意解释。我发现人力资源部有一项特别大的权利——制度解释权，酒店所有的制度最后一条都写着：“本制度的解释权归人力资源部”。这是一句最平凡却最了得的话，纵然制度本身漏洞百出，有这一句话就可以遮百丑了。至于如何解释，就看你们口吐莲花的本事了，汉字博大精深，每一句话都有好几种解释，放在不同的上下文中，还能变成千百种解释，想怎么解，就怎么解，反正对员工最不利就行。所以人力资源部发的文件我从来不用看，遇到情况时听你们解释解释就行，还长见识。

二十世纪最伟大的发明不是计算机，不是原子弹，而是人力资源部。也不晓得是哪个人翻译的，什么是“人力”？我听说解放前有人力车，那是一种下苦力的活儿，都二十一世纪了，还把人看成是“人力”，加个“资源”还不是跟劳动力一样，强烈呼吁把名字改了，比如人才资源部之类的。不一定非要把每个人都当成人才来看，但至少不能当成人力来看吧。

离开了这家酒店，这样的人力资源部，再到另外一家酒店，同样也是差不多的人力资源部，换个行业做，还是类似。看来身为员工的我永远都逃不出人力资源部的手掌心啊！

第五篇：IPO企业被否十大典型原因-被否十宗罪

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IPO企业被否十大典型原因-被否十宗罪

拟上市公司在申请上市的路上，被证监会发申委否决发行上市申请、撤销已经通过的核准、向证监会撤回上市申请材料，均属于上市失败。IPO失败将对拟上市公司和中介机构造成重大打击，打乱企业未来的发展计划、失败导致员工流失、社会负面关注等，甚至导致企业走向衰败。因此对失败教训的借鉴，在企业准备发行上市阶段显得相当重要。但很多IPO企业冲刺上市失败，是自己作死，而非外在因素。以下总结拟上市IPO企业死法十式：

1、脱离券商规范辅导要求，我行我素

有的企业上市过程中，不听券商关于上市辅导规范的要求，十分自我，略懂点法律法规知识，就我行我素。在上市中，许多不许做的事情，他偏做，理由如下：中石油、中国石化、中国银行等央企都这么做，上世纪上市的企业也这么做，我为何不能做。券商就说了，人家央企是国务院批准上市后才向证监会申报申请材料的啊？上世纪跟本实际政策有区别。但企业勇气可嘉，就坚持到底，作死到底。比如法规要求上市时需避免同业竞争，减少关联交易。券商要他处置参股企业，减少关联方和关联交易，企业以央企等为案例坚持做，而且关联交易越做越大，自寻死路挡也挡不住。隆基股份第一次被否，就是因为跟无锡尚德的服务费关联交易过大被否，第二次上会就乖了，摆脱了与无锡尚德的关联关系才有机会上市。有的企业说，世上本无路，人走多了就有路了，无人敢先，我奋勇为先。我想，大多数人选择的一定是正道，谨慎的道，你选择肯定是歪门邪道，否则为何大家都不走这条道呢。

2、不重视上市，各方关系不摆平，仇家举报起诉

有的企业上市前没有足够重视，没有给职工股权激励，或者股权激励等事项引发员工内部矛盾；跟竞争对手恶意竞争，树敌过多。俗话说，内贼难防。外部的竞争对手防范，主要自己合法经营，对方就找不出瑕疵。但企业内部矛盾激发，则可能导致火山爆发。员工手上的料，肯定让老板吃不好睡不好，死法一定很痛苦。往往会发现，项目已公告发审会时间，但证监会又很快发布了暂缓审核或取消审核的情况。做出这一决定的很多原因是被举报了，中介机构需要核查有关举报事项，因此“尚有相关事项需要进一步落实”。作为监管部门的证监会，如果有举报就要尽量核实。据分析，上会前数小时被取消上会资格的同花顺，失利的主要原因是同花顺涉嫌“推荐的炒股软件属虚假宣传，诱骗股民投入升级软件”而被举报，存在影响发行的问题。凯立德导航当年上市的时候，竞争对手都纷纷向法院起诉侵权事项，知识产权纠纷导致公司无法在A股路上走下去，最后只能登陆新三板。企业在日常经营活动中发生纠纷在所难免，主要是企业要有处理纠纷的应对能力，要及时化解矛盾，为上市构建一个良好的内外部环境。很多企业由于举报，导致媒体新闻负面报道铺天盖地，企业最终在上市路上倒下。

3、财务造假

业绩指标是重要的上市条件之一，也是投资者特别重视的因素。因此，有了良好的业绩，才可能有机会登陆资本市场。但很多企业业绩出现波动，下滑，不符合上市财务要求，就动歪

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脑筋。特别是创业板，要求业绩连续增长，业绩下滑了就没法上了，许多企业就想起了财务操纵的手法。A股历史上，被揭出造假上市的典型案例，既包括主板的通海高科、红光实业，也包括中小板的绿大地、胜景山河等企业。

新大地通过资金循环、虚构销售业务、虚构固定资产等手段，在2009-2011年报告中虚假记载。虚增2011年利润总额2,042.36万元，占当年利润总额的48.52%；虚增2010年利润总额305.82万元，占当年利润总额的11.52%；虚增2009年利润总额280万元，占当年利润总额的16.53%。在2012年4月12日预披露的招股说明书申报稿及上会稿中有重大遗漏。

2004年至2009年间，绿大地在不具备首次公开发行股票并上市的情况下，未达到在深圳证券交易所发行股票并上市的目的，经过被告人何学葵、蒋凯西、庞明星的共谋、策划，由被告人赵海丽、赵海艳登记注册了一批由绿大地实际控制或者掌握银行账户的关联公司，并利用相关银行账户操控资金流转，采用伪造合同、发票、工商登记资料等手段，少付多列，将款项支付给其控制的公司组成人员，虚构交易业务、虚增资产、虚增收入。其中，在上市前的2004年至2007年6月间，绿大地使用虚假的合同、财务资料，虚增马龙县旧县村委会960亩荒山使用权、马龙县马鸣乡3500亩荒山使用权以及马鸣基地围墙、灌溉系统、土壤改良工程等项目的资产共计7011.4万元。绿大地还采用虚假苗木交易销售，编造虚假会计资料，或通过绿大地控制的公司将销售款转回等手段，虚增营业收入总计2.96亿元。绿大地的招股说明书包含了上述虚假内容。

4、关联方控制了发行人的生产、销售环节，独立性存在严重缺陷

发行人的重要的销售收入、生产、采购都来自于控股股东及其关联方，发行人在独立性方面有严重缺陷，利润的真实性也值得怀疑。按照规定，发行人必须拥有完整的采购、生产、销售体系，具有独立开展经营活动的能力，在上市前，必须切断发行人与关联方的关联交易，将关联方收购或转让来减少和消除关联交易。但许多企业仍然顶风作案，带病上会，冲刺挑战发审委。被否案例如下：

嘉兴佳利电子股份有限公司：2009年至2011年，公司与控股股东持续存在机器设备、存货转让等关联交易，存在大额资金拆借、相互代付电费、共用商标等行为。与《首次公开发行股票并在创业板上市管理暂行办法》（证监会令第61号）第十八条的规定不符，与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业间存在严重影响公司独立性或者显失公允的关联交易。河南思可达光伏材料股份有限公司：创业板发审委在审核中关注到，你公司2011年3月之前你公司与关联方沁阳思可达的总经理、财务负责人存在交叉任职；2009年、2010年沁阳思可达与你公司存在纯碱供应商的重合；你公司与关联方之间在2009年、2010年、2011年1月－3月存在较多资金拆借。你公司独立性存在缺陷。

厦门万安智能股份有限公司：公司主营业务包括建筑智能化系统集成、智能化产品代理销售两部分，2011年毛利比重约为75%、25%。其中，建筑智能化系统集成业务市场竞争激烈，更多详细信息请访问管理咨询 http://th.jlun.net

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2010年你公司在建筑智能化前50名企业中的市场占有率约1.29%。2010年9月，金石投资、滨江控股、自然人股东吴忠泉和杨铿增资成为你公司第四至第七大股东。2009年至2011年，你公司与上述股东及其关联方的智能化系统集成业务销售金额分别为4,386万元、4,981万元、3,088万元，占同类交易金额的比例分别为23.21%、19.67%、9.54%。发审委认为，发审委认为，发行人在独立性方面存在严重缺陷。

海澜之家服饰股份有限公司：公司的控股股东海澜集团曾是上市公司凯诺科技股份有限公司的控股股东，2009年、2010年，凯诺科技股份有限公司的三家主要供应商与海澜之家、海澜集团存在业务或资金往来，申报材料和你公司代表、保荐代表人的现场陈述未就上述具体事项作出充分、合理解释。发审委认为，发审委认为，发行人在独立性方面存在严重缺陷。深圳天珑移动技术股份有限公司：河源特灵通为你公司实际控制人之妹夫梁秉东（林含笑配偶）控制的企业，是你公司的主要代工厂之一。2009年至2011年，你公司对河源特灵通的委托加工交易占当期同类业务的比重分别为32.60%、22.62%及36.04%。2011，河源特灵通为你公司加工手机459.59万部，占河源特灵通总加工量的74.13%。综上，报告期内你公司的独立性存在缺陷。

湖南泰嘉新材料科技股份有限公司：金锯联和长沙环胜报告期内系你公司前五大客户，而你公司第二大股东中联重科系长沙环胜的主要客户。同时，金锯联和长沙环胜均系湖机国际的主要股东，而中联重科系湖机国际的第一大客户。另外，金锯联、长沙环胜、湖机国际的主要股东均系你公司和中联重科的前员工。这将可能导致你公司的业务不独立，你公司的独立性存在缺陷。

北京东方广视科技股份有限公司：2009年10月，你公司将原全资子公司东莞市维视电子科技有限公司股权转让给深圳市威久工贸发展有限公司，转让后，东莞市维视电子科技有限公司继续为你公司提供机顶盒的外协加工，并代购部分辅料。2009年至2011年，你公司与其交易金额分别为900.48万元、1734.43万元、1872.87万元，占你公司当期外协金额的比例分别为89.14%、79.81%、35.09%。报告期内你公司转让子公司东莞市维视电子科技有限公司股权前后与其交易金额较大，业务体系的完整性存在瑕疵。创业板发审委认为，发审委认为，发行人在独立性方面存在严重缺陷。

5、内控摆样子，不能合理保证企业财务报告的可靠性

内控机制是指企业管理层为保证经营目标的充分实现，而制定并组织实施的对内部人员从事的业务活动进行风险控制和管理的一套政策、制度、措施与方法。财务核算混乱是内控机制薄弱的常见体现。许多企业在上市时，只注重形式，不重视实质。对于需要规范的事项，往往摆摆样子给中介机构看，甚至拒绝整改。在没有保证的内控下，会计也无法准确的核算成本和收入，会计政策滥用的情形处处可见。由于内控被否的案例很多，举几个案例如下：

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湖北永祥粮食机械股份有限公司：发审委在审核中关注到，你公司未能对下列事项的合理性提供充分可靠证据：

一、2011年、2012年和2013年成套设备中的单机均价分别是单独单机均价的1.99倍、2.71倍和2.66倍，成套设备毛利率高于单机产品毛利率。

二、对需要交付并投入运营的“成套设备”，在该成套设备中的各批次单机设备单独签字确认验收后，即确认该单机的营业收入。上述事项说明你公司内部控制（会计控制）制度存在缺陷，不能合理保证企业财务报告的可靠性，不符合《首次公开发行股票并在创业板上市管理办法》（证监会令第99号）第十九条的有关规定。第十九条，发行人内部控制制度健全且被有效执行，能够合理保证公司运行效率、合法合规和财务报告的可靠性，并由注册会计师出具无保留结论的内部控制鉴证报告。

深圳市崇达电路技术股份有限公司：发审委在审核中关注到，你公司存在以下情形：你公司改聘审计机构对近三年及一期申报财务报表进行审计未经你公司股东大会决定，不符合《公司章程》的相关规定。

二、你公司目前所有生产经营房产均为租赁取得，其中87.77%租赁房产因占用农村集体用地未能办理房屋产权证书。你公司保荐机构及律师认为在农村集体土地上建造房屋出租用于非农建设不符合《土地管理法》相关规定。发审委认为，上述情形与《首次公开发行股票并上市管理办法》（证监会令第32号）第二十四条的规定不符。第二十四条，发行人的内部控制制度健全且被有效执行，能够合理保证财务报告的可靠性、生产经营的合法性、营运的效率与效果。

6、会计核算薄弱，不规范，没有高薪请有水平的财务总监

会计核算如果违背会计准则和企业具体实务，财务报告就不能真实反映企业真是情况，特别是会计政策滥用或错误使用，必然导致上市失败。具体被否案例如下：

汉嘉设计集团股份有限公司：你公司招股说明书（申报稿）在披露建筑工程设计成本核算方法时称，对于项目直接费用的计提依据是每个项目的完工百分比乘以项目的预估总直接费用，减去之前会计累计已确认的成本。但根据反馈意见回复，你公司在实际进行成本核算时，未按照上述披露的方法对建筑工程设计成本中的项目直接费用进行核算。你公司和保荐机构在聆讯现场也未就上述差异的原因予以说明。发审委认为，发行人会计基础工作不规范，财务报表的编制不符合企业会计准则和相关会计制度的规定。

上海岱美汽车内饰件股份有限公司：发审委在审核中关注到，你公司主营业务成本中原材料的占比约为80%，其中化工原料、工程塑料等主要原材料的占比在报告期内出现一定的变化。招股说明书（申报稿）未按主要产品类别充分披露成本构成及其变动情况和具体原因。你公司和保荐机构在初审会后的告知函回复以及聆讯现场均未能对上述变动情况和具体原因作出充分、合理的解释。根据招股说明书（申报稿）披露的成本信息，无法印证你公司报告期内成本变动的合理性。发审委认为，发行人会计基础工作不规范，财务报表的编制不符合企业会计准则和相关会计制度的规定。

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上海麦杰科技股份有限公司：创业板发审委在审核中关注到，你公司2009年前三季度收入为3,169.94万元、利润为1,303.34万元；预测2009年第四季度收入为2,055.54万元、净利润为908.85万元，预测2009年全年收入为5,225.48万元、净利润为2,212.19万元。你公司本次申请公开发行过程中披露的相关信息则显示其未能实现前次申报时披露的盈利预测且数据差异较大。上述情况表明你公司报告期内会计基础工作薄弱。

北京爱创科技股份有限公司：创业板发审委在审核中关注到，2009年至2011年，你公司硬件产品销售收入分别为883.74万元、3,275.60万元和8,404.40万元，占营业收入比例分别为23.22%、39.00%和67.71%，销售毛利率分别为-10.83%、4.73%和30.64%。你公司对报告期内硬件产品销售毛利率大幅上升的原因及其对财务报表的影响未能作出合理解释。创业板发审委认为，发行人会计基础工作不规范，财务报表的编制不符合企业会计准则和相关会计制度的规定，在所有重大方面未公允地反映了发行人的财务状况、经营成果和现金流量。深圳市雄帝科技股份有限公司：创业板发审委在审核中关注到，你公司反馈意见回复中财务数据存在多处前后不一致的情形。创业板发审委认为，你公司会计基础工作薄弱，发行人会计基础工作不规范，财务报表的编制不符合企业会计准则和相关会计制度的规定。

7、募集资金投资项目名字起为“圈钱”，不具有可行性和必要性

募集资金投资项目必须有必要性和可行性，必须与企业的发展和业务相匹配。但许多企业没有注意到这个问题的重要性，随便编写募集资金投资项目报告，以为政监会不会关注这个问题，导致最后光荣牺牲。融资必要性不足也属于募投资金运用的问题。一般来说，企业能够自筹解决资金问题，就没必要上市融资。如前文所述的福星晓程和同济同捷等公司，申报材料都显示其账面资金充足，是“不差钱”的企业。这样的企业如果仓促上市，往往被怀疑为“上市圈钱”。具体被否案例如下：

湖南金大地材料股份有限公司：根据申报材料和你公司代表、保荐代表人的现场陈述，你公司本次发行募集资金拟投资项目可行性分析所依据的产品和市场环境已发生较大变化，你公司董事会未对本次发行募集资金投资项目的可行性进行重新论证。另外，你公司未按规定计提安全生产费用。发审委认为，你公司内部控制制度存在缺陷、募集资金投资项目不可行。浙江佳力科技股份有限公司：风电设备为产能过剩行业，国家重点支持的是自主研发2.5兆瓦及以上风电整机和轴承、控制系统等关键零部件。风电行业经营环境产生重大变化，而你公司目前主要产品为1.5兆瓦、2.0兆瓦、2.1兆瓦风电设备铸件，上述情形对你公司持续盈利能力构成重大不利影响。你公司本次募集资金全部用于“年产5万吨2.5－6兆瓦风电大型铸件关键部件项目”，产能较2010年增长142%，而你公司2.5兆瓦及以上风电设备铸件报告期仅实现少量生产及销售；根据你公司披露的2011年1月1日后需要履行的合同及意向性订单情况，2.5兆瓦及以上产品占比也不高。你公司募投项目与现有生产经营不相适应，且新增产能存在市场销售风险。发审委认为，发行人募集资金投资项目不具有可行性。

8、上市权力和利益斗争不止，董事高管频繁变动

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最近三年董事、高级管理人员不得发生重大变化，是上市的一个重要条件。但有的企业上市时，却为了利益不惜调整人事，造成董事高管的频繁变动。老板认为，只要自己在，就没实质变化，但监管部门不这么认为。看看具体案例：

北京高威科电气技术股份有限公司：2010年3月前，公司董事会由6人组成，后经过3次调整增加至9人，除去3名独立董事外，3年内董事会仅张浔、刘新平二人未发生变化。申请材料及现场陈述中未对上述董事变化情况及对公司经营决策的影响作出充分、合理的解释。发审委认为，上述情形与《首次公开发行股票并上市管理办法》（证监会令第32号）第十二条的规定不符，发行人最近3年内董事、高级管理人员没有了重大变化。

9、虚假陈述、重大遗漏和误导性陈述

为了隐瞒发行障碍，有的公司采取硬伤不披露，或采取虚假披露和误导性陈述的方式，希望不引起监管机构的关注。但13亿人都在看这份招股书，你就保证没有人了解内幕，看来这招是风险很大的。具体被否案例如下：

北京星光影视设备科技股份有限公司：与2011年11月编制的招股说明书（申报稿）比，你公司2010年3月向中国证监会首次报送且经预披露的招股说明书存在未披露3家关联人的情形，同时还存在1家关联人的关联关系披露不一致的情形；你公司2011年3月向中国证监会第二次报送的招股说明书存在未披露5家关联人的情形。在未披露关联人中，嘉成设备、嘉成技术和山德视讯的业务范围与你公司的业务范围相似。报送的发行申请文件有重大遗漏情形。

10、利用关联交易调节和输送利润

企业上市中，许多企业造假动机提升，毕竟业绩是IPO考核的一个十分重要的指标。通过第三方操纵利润比较困难，风险也大，于是许多企业都通过关联交易的方式调节IPO企业的利润。所以，关联交易一直是证监会IPO审核的一个重要关注点，证监会也要求拟上市公司在辅导时就应该减少和停止关联交易。但还是有很多企业关联交易不停，具体被否案例如下： 杭州千岛湖鲟龙科技股份有限公司：创业板发审委在审核中关注到，2010年12月，你公司股东资兴良美以每股3.90元增资305万股，占你公司发行前股份4.99%。你公司在2010年10月至2011年3月间向资兴良美采购7—8龄雌性西伯利亚鲟、杂交鲟和史氏鲟，该批采购鲟鱼价值共计3,660.10万元，重量共计131.49吨，计划于2010年、2011年和2012年实现加工；你公司2010年和2011年营业收入分别为7,110.28万元和10,318.90万元，扣除非经常性损益后的净利润分别为2,481.10万元和3,482.39万元，扣除与资兴良美关联交易影响后，你公司2010年和2011年营业收入分别为6,063.83万元和7,978.53万元，扣除非经常性损益后的净利润分别为2,124.85万元和2,765.00万元。上述交易对你公司2010年和2011年主营业务收入及净利润影响重大。创业板发审委认为，上述情形与《首次公开发行股票并在创业板上市管理暂行办法》（证监会令第61号）第十四条第四项的规定不符。

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（四）发行人最近一年的营业收入或净利润对关联方或者有重大不确定性的客户存在重大依赖。

北京东方广视科技股份有限公司：2009年10月，你公司将原全资子公司东莞市维视电子科技有限公司股权转让给深圳市威久工贸发展有限公司，转让后，东莞市维视电子科技有限公司继续为你公司提供机顶盒的外协加工，并代购部分辅料。2009年至2011年，你公司与其交易金额分别为900.48万元、1734.43万元、1872.87万元，占你公司当期外协金额的比例分别为89.14%、79.81%、35.09%。创业板发审委认为，发行人资产不完整，存在严重影响公司独立性或者显失公允的关联交易。

深圳麦格米特电气股份有限公司：TCL为你公司第二股东，报告期内你公司向TCL采购原材料并向其销售平板电视等订制电源，其中向TCL销售产品的金额分别为1683.38万元、2709.02万元和1856.34万元，其销售价格比销售给第三方的同类产品价格分别高3.25%、14.11%和16.29%。TCL采购你公司大尺寸平板电视定制电源与向第三方采购类似产品价格相比，2009年高12.78%-11.29%，2010年高10.31%-8.86%，2011年不存在可比产品。你公司在申报材料和现场聆讯中未就上述交易的定价依据及其公允性作出合理说明。发审委认为，关联交易价格不公允，存在通过关联交易操纵利润的情形。

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