市场营销实训推广促销作业 第

第一篇：市场营销实训推广促销作业 第

父亲节男士用品促销方案

一、活动时间：6月16日—6月19日

二、促销地点：男士用品商城

三、活动主题：打造帅气、健康、快乐老爸！

四、营销目的：因为父亲节是爸爸们唯一的节日，这让儿女们找到了孝敬爸爸的时间，所以在这天爸爸类商品很热销，采用以商品促销为重点，来达到销售的目的。

五、活动内容：

活动

一、让老爸活得年轻态！

1、商品特卖

由采购部针对相关商品与供应商洽谈特价销售： 针对父亲需要物品进行特卖。例如：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机、剔须刀或者滋补品、保健品和一些精美高档礼品等

2、商品促销

供应商对相关男士用品开展打折、买赠活动，如买西服送领带、买烟酒送打火机、买保健品送一小盒西洋参等；

3、商品陈列

由各连锁分店根据本店与专柜情况，针对相关特价商品进行突出和重点陈列，以促进和达到节日销售的目的。

活动二：帅气老爸，儿子画！

活动地点：商城特定区域，具体待定。

活动内容：

父亲节即将来临，为了表达对父亲的敬意与感谢，用你的画笔将老爸 最具特色的一面画下来并在画像背面附上简短的说明寄给我们。如： “健康老爸”、“帅气老爸”等。进行评选后，我们从中 评选出50名获奖作品在店外进行展示。参赛者年龄限18岁以下（含 18岁），画体风格不限。6/5---6/12为作品收集期，6/13为作品评选期，6/14---6/16为获奖作品展示期，6/16进行现场颁奖。

奖项设置: 一等奖:1名 价值200元的礼品 二等奖:1名 价值100元的礼品 三等奖:2名 价值 50元的礼品 纪念奖:46名 精美礼品一份

六、广告宣传： 序 ：1 项 目 ：宣传贴10000张 位 置 ：张贴卖场各厅

备 注 ：满100送20券、200送40、300送60 序 ：2 项 目 ：卖场看板 位 置 ：全楼主要通道 备 注 ：活动看板、吊挂等

七、操作流程：

活动

一、通过与供应商协商，争取供应商对相关男士用品开展打折、买赠活动。然后将活动内容制成标语或者贴画张贴于商城显眼的地方，让顾客知道这个活动及内容，然后由促销员与消费者解说，让消费者知道！消费者知道后，在活动期间按照规定进行打折或者赠送。该打几折打几折，该赠送什么就送什么，并且赠送的数量要有限制，根据商品成品限制在标准赠品成本价格为宜！

活动

二、在6月初就将活动内容通过散发传单和顾客在商城买东西时告诉给消费者，让更多消费者了解本次内容，然后就在6月5日至6月12日间收取画稿，然后经过评选最有意义和画的不错的50名的画展示在商城，并选出名次于16号进行现场颁发奖品。

八、费用评估：宣传费：1万元

场地费：2000元

礼品费：1320元（46份小礼品每份20元）

促销劵：预计1万元

其他杂费：2000元

总计：25320元

九、安全措施：

1、保安部与促销人员随时做好沟通，以便应对突发状况。

2、采购部必须保证货源的充足。

3、市场部应对各大卖场进行严格的跟踪，对出现的任何异样及时进行纠正。

4、后勤部门重视并做好活动后的清场工作.十、效果评估

1、前后比较法

第二篇：市场营销实训

市场营销实训报告

2010年11月21日到27日，在老师的带领与指导下，我们进行了为期一个星期的市场营销实训，虽然实训的时间不长，而且我们实训的方式是通过大家很常见的方式进行，可是我还是从中学到了很多很多东西。下面就给老师汇报一下我参加实训的经过和心得体会，以及从中学到的东西。

我们小组由十二个成员组成，组的名称是runteam,口号：努力做更好，come on！本着“没有需求，创造需求，携手并进，共创未来。没有最好，只有更好，我们会努力做到最好。营销，不仅是营销产品，更重要的是赢得人心。”的理念，我们开始了市场营销实训。

经过一段时间对校园中各种产品销路的考察，针对女生占大比例的现状，我们把组内的成员分成了两部分，男生负责货物的采购和结算，女生就主要负责产品的销售。才计划好我们的实践马上就开始了„„

我们组采取的主要是上门推销的方式，21号当天，男生就到螺丝湾把我们将要销售的东西采购回来，女生又细分了一下工，有点销售打底裤，有的销售手套，还有围巾等等，我和一位组员主要是销售袜子。针对同学们的需求，我们主要进了两种袜子——毛袜和棉袜。准备以棉袜五块一双，毛袜八块一双出售。

21日晚，我们就开始了实践。我们首先从六栋开始，逐个宿舍的进行推销。刚开始，很害羞，想到以前都没有类似的经验，我们俩都很胆怯，敲开门说话的声音很小，推销了一个多小时，不但没有推销出去一双，而且还遭了很多白眼。非常气馁，第一晚以失败而告终。回到宿舍，我们进行了一个简短的讨论，确定了以后的计划，期待明天的好收成„„

22日。考虑到同学们下自习的时间，我们在九点半以后开始进行推销。我们彼此打气，终于，有了第一笔生意，我们都非常开心，紧接着，一笔又一笔的生意来了，我们当晚就卖出去了好几双。

23日到25日，我们用同样的办法取得了不小的收获。而且我们调整了战略，就是毛袜八块一双，十五块两双，果然这个方法才一实施，我们就取得了不小的收获。到了26日，我们才推销了一会就发现销量不如前几天了，因为我们的袜子已经卖的差不多了，剩下的都是经过别人挑选过后的了，所以我们决定采取降价处理。方法果然奏效，虽然我们的袜子只以成本价出售，但是前几天的销售已经把采购的成本赚回来了。27日，到了结算的日子，我们的袜子销售取得了很好的成绩，虽然赚的不多，但是总算没有亏本。

通过实训我总结出了我们销售成功的几点原因：

第一、抓住了消费者的心理。学校超市的袜子价格总体比我们的高出两块钱，质量却和我们的差不多，我们的东西可谓是物美价廉。

第二、实践是理论的主要来源。我们的成功很大一部分由于第一天的碰壁，之后总结了经验，才使得我们的销售成功。

第三、合理的营销战略。当销售的产品快完时采取降价处理策略，为营销成功再加一分。第四、坚持不懈的精神。这是我们取得成功的保证。

第五、团队的合作。试想要是孤军奋战的话，成功的机会会很小，但正是由于大家的分工合作，以及在困难关头彼此打气，彼此鼓励，才能取得最后的成功。

通过这次的市场营销实训，虽然取得的成功不大，但是我从中学会了很多东西，首先克服了自己的胆怯心理，战胜了自己，上门推销。其次是明白了赚钱的不易，体会到了父母的艰辛。再次，就是培养了我坚持不懈的精神，这在我以后的学习工作中，将是受益匪浅。最后是明白团队力量的强大，以后要注意团队精神的培养，争取大家共同进步，共同提高！

第三篇：市场营销实训

辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告 公司概况

DAK公司是全国最著名的电冰箱公司之一，市场上主要存在三家竞争公司，但我公司一直处于领导地位，我公司电冰箱产品主要存在高档阶段，豪华尊贵的外观和高端的科技技术为我公司产品主要特点。制定营销计划

2.1 SWOT分析

优势我公司的在上一季度的市场占有率位居第一，在电冰箱产业处于领导地位，产品实用性大，冰箱内部空间充实，外观新颖。

优势在于我公司产品由于产品过大，外观不够小巧放置不够方便。

机会再我公司产品发展空间较大，可以从技术和外观上大幅度提高，从而提高销量，获取利益

2.2市场规模预测

2.3计划市场占有率

2.4 计划品牌销量

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2.5计划渠道销售量

2.6新产品研发

2.7 品牌组合

2.8产品定价 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告

2.9广告促销

2.10销售力量

2.11 分销渠道

2.12生产计划

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2.13市场调研

2.14各品牌预算

2.15新品研发预算 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告

2.16公司整体运算

2.17计划各品牌贡献

辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告

2.18计划公司整体表现

辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告 产业经济环境分析

3.1 股票市场 3.1.1公司股票指数

3.1.2公司表现指标

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3.2经济环境 3.2.1经济环境指数

3.2.2市场调查费用

辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告

3.3产业环境

3.3.1产品销量和市场占有率

3.3.2市场产品特性

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4市场调查

4.1 消费行为调查 4.1.1公司知名度

4.1.2品牌知名度

4.1.3消费者采购习惯 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告

4.1.4消费者媒体习惯

4.1.5消费者采购倾向

4.2 消费者购买使用的调查 4.2.1 产品市场占有率

辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告

4.2.2 产品满意度

4.3销售渠道调查 4.3.1渠道覆盖率

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4.3.2渠道占有率

4.4语义调查

4.41语义调查感知数据

辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告

4.42语义调查理想点

4.43语义调查感知图 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告

4.5多元分析

4.5.1多元分析感知数据

4.5.2多元分析理想点

4.5.3多元分析感知图

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4.6竞争对手调查 4.6.1竞争对手财务表现

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4.6.2竞争对手财务（分销总额百分比）

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4.6.3竞争对手广告投放

4.6.4竞争对手销售力量 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告

4.6.5竞争对手渠道折扣

4.6.6竞争对手渠道支持

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5.1市场分析

5.1.1整体市场大小

5.1.2整体市场增长率

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5.1.3细分市场大小

5.1.4 细分市场成长率

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5.1.5 产品品牌数量

5.1.6产品平均价格

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5.1.7 产品销售数量

5.2公司表现

5.2.1整体市场占有率

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5.2.2细分市场占有率

5.2.3分销渠道占有率

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5.2.4各公司财务表现

5.3品牌管理工具

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6公司运作

6.1公司整体运作 6.1.1公司营销结果

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6.1.2公司营销计划完成度

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6.1.3公司营销结果汇总

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6.2产品品牌运作 6.2.1产品营销贡献 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告

6.2.2产品营销累计贡献

6.2.3市场占有率和渠道覆盖率

6.3产品研发 辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告

总结

通过四个阶段的市场操作，由开始的大幅度占领市场到后来的占有率的大幅度下强，我的情绪也跟随着大起大降，本次操作我主要采取的政策是占领高档线市场，第一阶段虽然时尚产品投入较多，但主要销售商品还是以传统市场为主，最后起到较好的效果，在第一阶段市场占有率最高，由此看出传统产品还是占领者电冰箱市场的半壁江山，第二阶段还是延续了第一阶段的政策，取得了较好的效果，但是后来的两个阶段由于决策错误，开发新品牌和产品，使得投资分散，失去了前两个阶段的优势，导致预算不足，最大的错误还是忽视了传统市场的重要性，导致最后是去对市场的占领，还有操作上的一大败笔，在于没有对库存的有效处理，预算的不足引起了各方面投资不足，引起销售的下降，最后失去了市场。

附录-SimMaketing简介

从上世纪70年代开始，美国一些营销方面的教授开始尝试采用软件方式全面模拟市场营销的整个环境和战略决策过程，并且将这样的模拟软件同传统的教学方法（譬如讲座和案例学习）结合在一起。这个方面的代表性软件有Jean-Claude教授和Hubert Gatignon教授发展的MarkStrat和IterpretiveSoftware开发的AutoSim、PharaSim等。这种以营销理论模型为基础，以情报模拟为手段的教学工具可以让营销专业的学生有机会在复杂的模拟现实环境中演练他们学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制定到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用，经过多年的实际应用和不断完善，这类软件都获得了极大的成功。以软件模拟实际营销环境的教学方式已经被发展成为营销教学过程的一种必要手段，在市场营销的专业教学以及企业营销人员的培训过程中被广泛应用。

最近这几年，我国经管类学科的学科建设得到了蓬勃的发展，并且从国家教育部到每一所大中专院校都越来越重视相关模拟实验室，特别是其中的应用软件平台的建设和完善。譬如金融、财会、外贸、电子商务等专业模拟实验室的建立，帮助经管类专业的学生可以像理工科学生一样在实验室亲身体会、完成抽象的理论知识的理解、增强实务感性认识、应用及提高实际动手能力、分析能力和创造能力。实践证明，这些模拟实验的方式取得了很好的教学效果。遗憾的是我国市场营销方向的专业模拟教学软件还远未得到发展，或者说远远落后于发达国家。一方面没有自主知识产权的相关软件，另一方面只有少数的学校从国外引进了一些营销模拟教学软件，但是即使是这些软件的使用，也因为其同国内

辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告 的营销教学课程和计划无法很好结合、以及界面的言语友好性、操作习惯性便利性等原因，没有发挥出很好的教学效果。

对于市场营销专业学科的教学特点、模拟软件应用效果、应用前景以及软件平台的理论基础、技术可行性等诸多方面的调查研究之后，南京大学和南京世格软件有限责任公司合作开发并推出了SimMaketing市场营销模拟实验室，以弥补我国在营销专业模拟教学环境建设上的缺憾，推动我国市场营销专业学科发展。

参考文献

辽 宁 工 业 大 学 市 场 营 销 模 拟 实 训 报 告

1.《市场营销学》，吴健安编著，高等教育出版社，2005年4月

2.《Principles of Marketing》 Tenth Edition，清华大学出版社，2006年10月

第四篇：《酒店市场营销》实训作业

《酒店市场营销》实训作业题目与要求

题目一：酒店市场细分、目标市场选择、市场定位 要求：

1、选择酒店企业，小组讨论，为酒店企业确定市场细分步骤方案。

2、酒店市场调查并进行市场细分。

3、根据市场细分结果，确定酒店企业的目标市场。

4、进行酒店市场定位。评价：

1、站在市场上已经存在的成功酒店企业的角度进行分析，把本组作为它的策划者，通过它们在市场上的表现，分析他们的市场细分方案。

2、作业方法：小组讨论、记录、调查、确定方案。

题目二：酒店产品策略 要求：

1、酒店企业产品的整体概念体现；

2、酒店企业的产品生命周期、你们认为应如何延长酒店企业产品的市场生命周期；

3、新产品的开发趋势、策略的研究；

4、对酒店企业产品的商标进行分析与评价 评价：

1、作业方法：小组讨论、调查、记录、整理资料后写出提纲、分析评价的说明。

题目三：如何使外出就餐学生回食堂就餐的市场调查及措施建议 要求：

1、每组设计一份调查问卷。

2、调查学生外出就餐的情况。

3、分析学生外出就餐的原因，写出调查报告。评价：

交调查报告，格式规范，不少于1000字。

题目四：模拟人员推销 要求：

以小组为单位派出代表互相扮演买卖方。买卖双方在讲台上现场表演会议服务和婚宴服务的宣传与推销。实训要求如下。

1、该活动务必全班同学必须参加，指导教师将做考勤记录。

2、每组不超过六个人，事先小组成员要进行准备和演练。

3、各组可商议采取什么营销策略，广告策略，意图能在现场展示出来。

4、各组销售完毕要求每人写一份实践心得报告，字数500字左右，评价：

现场每组推荐一位评委，现场打分，去掉最高和最低分而后取平均值。评分标准如下：

1、精心进行模拟推销准备。（10分）

2、语言幽默，口齿清楚，语言流利，声音洪亮。（30分）

3、角色扮演神态自然，情景模拟逼真，举止文雅，气氛活跃。（30分）

4、卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力，观点新颖者得高分。（30分）题目五：模拟酒店处理顾客投诉 要求：

星期天，王女士带着她的儿子小宝和侄儿亮亮来到某酒店吃饭。吃完饭王女士到收银台去交款，这时，小宝和亮亮嬉闹玩耍抢一件玩具，小宝个头没有亮亮高，但却并不示弱，亮亮在没有喊停的情况下，突然撒手，致使小宝在惯性作用下，猛的后仰跌倒，头磕到桌子，顿时，鲜血从伤口处流了出来，撕心裂肺的哭喊声顿时响彻酒店。小宝的母亲闻声跑来，惊慌失措地将儿子抱起，疼惜的泪水充满了双眼。经医院检查证实：小宝磕得并不太严重，花去医药费1800元。

第二天，王女士来到酒店，强烈投诉员工服务质量糟糕，原因有二：

1、当员工看到无人监护的两个小孩在酒店打闹时，无人加以劝告和制止，对惨剧的发生负有不可推卸的责任；

2、孩子摔伤后，竟没有一位员工说一句安慰的话，更没有人伸手帮一把，让顾客感到非常心寒。假如你是该商场服务中心总经理，你将如何处理？

面对这一顾客投诉员工服务质量事件，如果我是该酒店的总经理，在这种情况下必须进行迅速而冷静的处理，具体要求如下：

接到顾客投诉后应保持冷静先聆听事情的经过并记录，倾听完毕马上表示慰问，做好安抚工作，避免事情传播扩大而造成负面影响；对工作中存在的问题向顾客表示诚恳的歉意，并责成相关部门限期整改，维护宾客和酒店双方的利益。评价：

（1）酒店如发现小孩在打闹，员工要能及时、善意地提醒顾客，就能避免许多事故的发生。

（2）酒店从业人员就是要具有较强的服务意识（除了推介服务，还应该包括细心的提醒服务、周到的售后服务等）当事故发生后，员工应及时的给予安慰、伸手援助，而不是站在一旁漠不关心。这种漠不关心的态度，只能使投诉激化，为事件的处理带来诸多不便。

（3）如果每一位从业人员都能好好地关心和爱护我们的顾客，为他们提供一种安全舒适的消费环境，就会为企业带来生机和活力（获利），顾客才会成为我们真正的“衣食父母”。题目六：酒店营销手段创新的案例分析 案例一

现代运通的预订中心可以通过互联网预订世界1000余家知名酒店，中国酒店预订网可使预订者可享受酒店门市价3至7折的优惠，而且在3分钟内就可以得到确认。一般来说，酒店预订网的价格介于酒店门市价和旅行社折扣价之间，但其变更、结算更便利，因为它实行的是前台自付的形式，最重要的是它使那些商务散客得到了近乎团体客人的优惠价。问题：互联网给人们的生活方式带来重大影响，总结一下给酒店经营带来那些影响？ 案例二

英国一家乡间旅馆，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机。这家旅馆应该说不具备办旅馆的有利条件，但旅馆的经营者却运用逆向思维，从相反的方向上提出经营战略，在《泰晤士报》登出如下广告：“这家旅馆没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机，这里什么都没有，你不必担心汽车的噪音和污染，你不必担心有人打电话找你，你可以不受任何干扰地在这里休息。”这对那些饱受现代污染和电话干扰，一心想寻觅幽静之处彻底放松、休息的老板们，真是个理想之所。广告登出不久，这家旅馆门庭若市，生意兴隆。

问题：该旅馆是怎么把不利因素转化为有利因素的？你如何把木梳卖给寺庙和和尚？ 案例三

三年来王小姐一直是某理发厅的老主顾，说实话，王小姐家附近有许多发廊、发屋，但王小姐对这家理发厅情有独钟，并常向朋友推荐。

王小姐对这家理发厅的好感始于三年前，那时，她第一次去理发，想把长发剪成运动头，为她理发的显然是个新手，技法不太熟练，又有些紧张，把头理的一团糟。

王小姐气冲冲去找经理，经理镇定而诚恳地向她道歉，让一位熟练的理发师给她修剪，并没有收钱。修剪的结果是不错的，但王小姐仍怒气未消，这是经理递给她一张优惠券说：“我们非常希望您能够满意，同时保证我们也有能力让您满意，不信可以凭这张优惠券再来，我们随时欢迎您。”

第二次王小姐还是去了，接连几次的理发，王小姐都享受了优惠，也十分满意，理发厅经理得当的处理赢得了一位顾客的忠诚。

问题：你如何看待顾客的投诉？该如何培养忠诚的顾客？

酒店餐饮营销案例分析

王女士就职于某五星级饭店潮州餐厅经理，几年来，餐厅经营业绩非凡，回头客不断。近来，由于受内外环境的营销，餐厅营业额开始每况愈下，王女士承受着巨大的压力。

压力之下，王女士在新厨师长的配合下带领员工们开始了各种促销活动，如龙虾特荐，海鲜食品节等等。王女士及其助手还在每天的班前例会上，不厌其烦地向员工建树昨天的营业状况，分析与本日预算收入及利润的差额。要员工接受推销技能的各种培训，提高客人的平均消费。一时间，餐厅的员工们被笼罩在浓重的经营氛围之中。

不尽如人意的是，尽管王女士会员促销，但营业收入仍无法完成目标。王女士考虑再三，出台了一套销售奖励政策，其主要内容如下：员工若销售出高档食品，如龙虾、鱼翅、鲍鱼等，可以得到菜肴售价3%的奖励提成；员工销售出高档酒水，如白兰地、香槟、茅台等也可获得相同比例的提成。此政策经餐饮部讨论和饭店当局认可后，开始在餐厅实行。可以说，这个政策的实施，极大地调动了员工的推销积极性，员工们满怀热情地将以往向客人提建议的交谈口气调整为竭力推销的口气。几天以后，客人平均消费指数有了明显的提高，总收入也开始令人欣喜。

但好景不长，两个月后，餐厅开始门庭冷落，许多过去常来光顾餐厅的老顾客也不见踪影了，餐饮部总监看着平均消费不断提高，就餐人数不断下降的经营报告，终于意识到了问题的严重性。

几天以后，王女士被调离潮州餐厅。

【解析】

本例中主要反映出了三个方面的问题：

1.高压促销导致顾客流失。

2.王女士及其员工没有建立正确的销售观念。

3.面对压力王女士只想一次从客人口袋中多拿出一点钱，而没有想到这种做法隐含的危机。

之所以会出现这些问题，主要是餐饮经营者及其员工的销售观念出现了偏差。从一般意义上讲，经营者在经营管理中需注意如下几点：

1.就餐人数和回客率是餐厅销售的最重要指标。作为餐厅经理首先必须明确餐厅经营的五大任务：第一，提高顾客就餐人数；第二，提高回客率；第三，提高顾客平均消费；第四，提高饮品占食品的销售百分比；第五，成本控制。这五大任务中，首要完成的必须是第一、第二两大任务。因为没有客人，就无从销售，没有回客率，就餐人数也不可能得到保证，当这两个任务还没有完成时，就将提高平均消费放在工作日程上，必然宣告失败。

2.提高回客率的关键是满足顾客就餐需求。一个经营较好的餐厅，其回头客比例应为顾客人数的30%以上，一些成功的餐厅回客率占70%以上。经营人员想做到这样高的回客率，就必须在满足顾客的就餐需求上下足工夫。只有在这样的前提下，顾客才可能对餐厅满意和向往，才可能再次光顾该餐厅。

3.满足顾客的就餐需求有赖于优质的服务。优质服务的含义应是，服务员能最大限度地为顾客着想。餐厅销售也是服务行为，因此也必须在此基础上进行。

4.优质服务的关键是让客人感到其消费物有所值。我们必须承认，餐厅经营确属商业行为。但是，餐厅销售饮食产品，需要有令人愉快的、业务熟练的服务人员在热情、轻松、友好的气氛里为顾客提供诱人、美味的食品，并且要使顾客乐于接受。当顾客认为服务员的建议是关心自己的就餐需要时，他才发自内心地乐于消费，因为他知道这样的消费是有价值的。反之，如某服务人员仅仅为了增加餐厅收入而向顾客勉强推销的话，势必要伤害顾客。受伤害的顾客永远不会再次光顾该餐厅。

基于以上认识，如果王女士采取以下措施或许能收到较好的管理效果：

1.依据市场营销学原理，客观地分析潮州餐厅面对的市场状况，找到目前经营不乐观的原因，如欧美客人偏爱川菜，**官员用餐次数减少，潮州食品对欧美客人宣传不够等等，重新细分市场，寻找和开发新的目标市场。

2.根据目前市场状况，建议餐饮部修改餐厅目前的经营方略。可以趋向于扩大就餐人数，控制平均消费，保证总收入的经营目标，并提交扩大就餐人数的可行性计划。

3.与厨师长配合，增加餐厅异样食品，逐渐修正顾客关于潮州餐厅只卖海鲜等昂贵食品的概念。例如，开设北京烤鸭宴吸引欧美客人，午餐提供不同价格的工作套餐吸引商务散客，开设中式自助早餐，方便喜欢中式早餐的住店客人，周末提供家庭套餐供市民享用等等。

4.对员工进行正确的销售技能培训，使员工学会科学推销。

5.在做好以上工作时，不要忘记寻求餐饮部总监的认可与支持，并注意在实践过程中不断地制定出修正方案。

第五篇：网络营销第2次实训作业

唐 山 学 院

实 训 报 告

报告题目：网络营销产品与价格策略

经济管理系 系 别：_________________________ 12营销（1）班 级：_________________________ 王增玉 姓 名：_________________________

4120525125 学 号：_________________________

2015年月

一、实训步骤

（1）登陆天猫商城，选择茵曼这一天猫女装原创品牌。登陆其旗舰店，了解网站销售的产品类别、产品组合策略、产品品牌策略、产品生命周期策略、产品包装策略等。

（2）登录卓越网、当当网、淘宝网、京东商城、美团网等各种模式购物网站，搜寻同商品的价格并比较所采用的价格策略。

二、网站产品策略分析（1）产品问题

1.茵曼旗下产品：2015夏装新款 清新文艺印花短袖V领打底T恤女显瘦 产品详情： 品牌名称：茵曼 产品参数：

流行元素: 绣花 拼接 印花 袖长: 短袖 货号: 8520220141 服装版型: 直筒 衣长: 常规 领型: V领 袖型: 常规 品牌: INMAN/茵曼

成分含量: 51%(含)-70%(含)面料: 棉 图案: 植物花卉 图案文化: 文艺 适用年龄: 25-29周岁 风格: 通勤 通勤: 文艺

年份季节: 2015年夏季 主要颜色: 深海蓝 浅杏色

尺码: XL L M S 以上产品是茵曼2015夏装新品之一，其在茵曼天猫旗舰店中销量较好，顾客评价较高。以期“素雅而简洁，个性而不张扬”的服装设计风格，选用最优质、健康、自然、舒适的棉和麻作为面料，服饰品设计取材来自印花中国传统文化精髓为元素，让消费群体切身体验与世无争脱离都市喧哗，为女性消费者提供环保、原生态的棉麻生活体验，回归现代都市自然“慢生活”赢得大批消费者的喜爱。该产品在唯品会上同时出售。

2.茵曼产品组合：连衣裙，鞋包，T恤，衬衫，针织衫，外套，卫衣，裤装，休闲裤，配饰，半身裙。

（2）品牌分析 1.品牌名称：茵曼

2.品牌精神：遵循自然、浪漫的心灵质地，拥抱简单的幸福，畅享自由的慢生活节奏。

3.品牌主张：让生活，慢下来。设计风格素雅而简洁，个性而不张扬。做棉麻艺术家。

4.品牌特点：茵曼较多使用来自欧洲和日本的面料，十分擅长使用真丝、全棉等天然面料，也特别注重运用如富强纤维、氨纶、莱卡等最新的高科技面料，使衣物既有天然面料的舒适性，又容易清洗，保持良好的形态。适合约会、休闲、工作，令女性能够轻松应对多种场合。

（3）品牌产品组合策略

茵曼聚焦在产品设计和产品研发上，将擅长的东西做精、做专。主营连衣裙，鞋包，T恤，衬衫，针织衫，外套，卫衣，裤装，休闲裤，配饰，半身裙。

（4）品牌营销策略 1.定位策略

茵曼INMAN以现代70——80后的城市白领、SOHO一族、都市少妇、城市小镇的小资群体、女性公务员、教师以及医务工作者、时尚女生等主流网络青年消费群体为目标市场。

2.定价策略

茵曼采用网络零售的方式来销售产品，建立统一的价格体系，既容易管理，又有利于树立品牌形象，使品牌健康长远的发展。

3.促销策略

茵曼在其天猫官方旗舰店销售产品时时，开设了购买赠送优惠劵，新品，热售，聚划算新品区，慢生活系列，心动秒杀，唯品系列，凑单专区等多个板块，供不同种类的消费者选购产品。尽最大努力吸引新顾客，留住老顾客，创造经济效益。

（５）茵曼退货问题

在网上销售产品，CEO方建华要求茵曼在保证产品的品质之外，更要求茵曼要为所有的客户提供100%满意的购物体验，客户只要购买了茵曼产品，如果不满意可以无条件退换货，无需向售后客服过多地解释任何退换货的理由，此举让茵曼在淘宝大受欢迎。

（６）茵曼销售渠道分析

茵曼独创OAO（OTO)模式，即Online and Offline（英文翻译为“线上和线下”），简称OAO模式。是首家将线下商业的机会与互联网结合在一起，实现线上线下资源共享，相互增值的新型零售模式。这样可以把线上的消费者带到现实的商店中去，也可以把线下商店的消费者带到线上消费，从而实现资源互通，相互增值。

茵曼线上线下的价格会统一，价格体系一致。但货品会略有差异。茵曼80%的货品线上线下是相同的，但会有20%的产品专门针对网上做营销用。

茵曼在多个大的网络购物平台出售产品，除了天猫官方旗舰店，淘宝上有50多家信誉良好的经销商。茵曼在唯品会，京东，苏宁易购等大型购物平台都出售商品，且销量不错。

三、如何理解“在互联网上价格信息趋于透明”？生产厂家从中可以获得什么启示？

答：互联网具有非常高的透明度，所有的物品的价格在互联网上都有所呈现，尽管所有商家都对自己商品的价格有所保留地呈现在互联网上，但是同一类商品的价格都几乎一致。而且，有些商家为了提高自己的竞争力会把价格适当降低，这样一来其他商家也会为了提高自己的竞争力做出同样的举动。由此一来，商品的价格就会更趋向于成本价。因此在互联网上价格趋于透明。

商家应注意保护自己的知识产权，注意商品价格的变动，提高自己的竞争力，保持自己的特色。