信用销售管理制度

第一篇：信用销售管理制度

信用销售的管理制度

1．信用管理工作的目标

通过制定合理的信用销售政策支持企业的销售目标；保持合理的回款速度，保证公司资金安全；为客户提供高水平的服务 2．信用管理部门的构成及权责

信用管理部门由财务部、物控部共同构成，共同负责客户信用额度、信用期限和信用政策等客户资信的确定；应收账款的管理；具体权责如下：

财务部负责信用制度制定及修正，应收账款报表编制、应收账款过程控制；坏账准备处理

物控部门负责客户信用档案建立、维护；应收账款逾期欠款催收；客户异常经营情况信息收集；协助法律诉讼等相关事宜 3．客户资信管理内容

客户资信管理包括信用额度、信用期限、信用政策三方面内容，由财务部和物控部共同确定。信用额度指无须其他信用保证即可允许一个客户的总负债额，也即在信用条件下授予客户的最高的赊销额；信用期限指从购货到合同允许最晚支付货款的时间间隔

3.1．客户资信额度、信用期限的确定，由物控部、财务部、总经理每年根据与客户以往交易记录及客户信用档案对客户的资信额度、信用期限进行一次确定。其中信用额度依据客户综合情况滚动制订，最后建立客户统一的《信用额度、期限表》，由物控部和财务部各备存一份。公司应根据反馈的有关客户的经营状况、付款情况及时予以跟踪调整资信额度。

3.2．客户信用政策的确定，公司为吸引客户提前付款，缩短收款期，可以采取现金折扣政策，现金折扣最大额度为原价的。现金折扣政策必须由财务总监和总经理审批后方能执行。

3.3．物控部门负责客户信用档案建立、维护，客户信用档案包括：

3.3.1．客户基础资料：即有关客户最基本的原始资料，包括客户的公司名称、地址、电话、注册资金、经营规模、所有者、经营管理者、法人代表以及与本公司交往的时间，业务种类等资料信息。3.3.2．业务状况：包括客户的销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系；客户公司的市场形象、声誉、财务状况、信用状况等。

客户的信息资料应根据业务员与相关客户的交往中所了解的情况，随时汇总整理后交公司销售管理部定期予以更新或补充。4．赊销管理

4.1．在产品销售中，凡利用信用额度赊销的，销售管理部必须严格按照《信用额度、期限表》中每个客户评定的资信标准和之前已赊销额度、回款情况，确定客户的销售方式。

4.2．物控部应对每个客户赊销情况建立赊销档案，包括赊销合同金额、回款情况等

4.2．财务部对照《信用额度、期限表》核对客户应收账款的回款和结算情况，严格监督每笔账款的回收和结算。超过信用期限仍未回款的，应及时提交财务经理、物控经理，经审核后，及时通知业务人员联系客户清收、停止赊销。

4.3．所有发货的原始单据如订单、发货单、货运单、客户签收单必须由公司销售管理部妥善保管。

4.4．客户赊销出现应收账款逾期未付、超出信用额度的，除特殊情况下客户能提供可靠的资金担保外，一律不再赊销、停止发货。确属必须发货的，需经总经理特批

5．应收账款监管

5.1．应收账款日常管理工作

5.1.1．物控部应当每月与客户进行一次对账，并将对账结果与〈应收账款账龄明细表〉提交至财务部。财务部核对无误后提交总经理批准后进行账款回收工作。

5.1.2．销售管理部门应严格对照〈信用额度表〉和〈账龄明细表〉，及时核对、跟踪赊销客户的回款情况，对未按期结算回款的客户及时联络和反馈给主管销售的区域经理或相关业务人员。

5.2．逾期账款管理工作 销售管理部门负责相关账款的催收和联络。对于尚存在业务往来的客户，超过信用期限者，1个月以内，由销售管理部门直接联系客户，电话催收；超过1个月未达到6个月的，由销售管理部通知直接业务负责的区域经理和业务人员，上门催收；超过6个月，相关资料交由法律部门启动法律诉讼程序，由法律部主导对该欠款进行处理；

对于已经停止往来业务的客户，如果还存在应收账款，负责业务员应当立即向其主管汇报并由其提交公司领导处理。如果情况紧急，可以立即启动法律程序。6．坏账管理

6.1业务人员工作职责

业务人员全程负责对自己经手赊销业务的账款回收，应定期或不定期地对客户进行访问，访问客户时，如发现客户有异常现象，应立即上报销售管理部，由销售管理部审查确认后，配合法律部及时采取补救措施，业务员不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货。否则相关损失由业务员及主管人员负责全额赔偿。

6.2．坏账确认及处理

销售管理部审查后确定为重大异常的须报财务经理、总经理审核，确认后由业务部门申请坏账处理。

“坏账申请书”填写一式三份，有关客户的名称、号码、负责人姓名、营业地址、电话号码等，均应一一填写清楚，并将申请理由的事实，不能收回的原因等，做简明扼要的叙述，经销售管理部、财务经理和总经理批准后，连同账单或差额票据转财务部处理。

本公司坏账准备采取备抵法核算，根据年末应收账款与其他应收款余额之和按账龄分析法提取坏账准备，具体比率为：账龄在一年以内不提取，一年至二年提取10%，二年至三年提取20%，三年以上提取100%。在此基础上，对个别债务公司财务状况较差、现金流量严重不足等情况，在逐个分析其可收回性的基础上，计提特别坏账准备。

业务人员因疏于访问，未能及时掌握客户的情况变化和通知公司，致公司蒙受损失时，业务人员应负责赔偿该项损失20％以上的金额。其直接领导应当负责赔偿该项损失的10%以上的金额。凡发生坏账的，应查明原因，如属业务人员责任心不强造成，于当月份计发业务人员工资时，应按坏账金额的20%扣减业务员的工资，直至扣完为止。

第二篇：信用管理制度

信用管理制度

为增强公司员工的信用观念，提高信用意识，根据《中华人民共和国合同法》以及有关法律法规的要求，结合公司实际，制订本制度。

第一条 要牢固树立诚信经营意识，建立公司信用文化，建立起科学完善的内部信用管理体系。要从加强内部信用建设入手，通过加快公司改革步伐，增强内部信用管理责任制；强化公司外部的资信管理，通过建立严格的信用约束机制，来规范公司信用，构筑公司信用基础。

第二条 抓好公司质量信用建设，逐步建立推广标准化体系、质量保证体系，推进标准化服务，开展争创名牌企业活动，全面推进我公司的质量信用建设。

第三条 进一步增强依法纳税的意识，提高企业的纳税信用。

第四条 以增强信用意识为重点，大力普及信用知识，宣传以诚实守信为行为准则的诚信理念和道德情操，倡导“知信用、守信用、用信用”的良好氛围。

第五条 建立“四不”承诺公约，把“不逃避债务、不违反合同、不逃税骗税、不做假帐伪帐”作为公司基本的经营守则。

第六条 建立公司内部信用管理体系——全程信用管理模式。从建立公司基本的信用管理制度入手，通过强化事前管理——客户资信控制，事中管理——合同管理与客户投诉管理，以及事后管理——应收帐款及售后服务监控，从而全过程控制公司在经营管理中面临的信用风险。

第七条 健全会计制度、加强财务管理、严格客户投诉管理、信守合同、依法足额纳税。

第八条 要遵循诚实信用、公平竞争原则，依法开展生产经营活动，自觉接受工商行政管理等有关部门的监督管理。依法建帐确保会计资料真实完整，严格按照国家统一的会计制度规定进行会计核算。建立财务预决算制度，严格按照国家统一的财务制度建立内部财务管理办法。

第九条 建立信用管理的内部机制，使其涵盖公司生产、经营等各个环节，使信用道德、理念渗透到公司的各个方面。

第十条 在全面推行质量管理的基础上，做好合同示范文本的推广。

第三篇：信用管理制度

公司信用管理制度

为增强公司员工的信用观念，提高信用意识，根据《中华人民共和国合同法》以及有关法律法规的要求，结合公司实际，制订本制度。

第一条 要牢固树立诚信经营意识，建立公司信用文化，建立起科学完善的内部信用管理体系。要从加强内部信用建设入手，通过加快公司改革步伐，增强内部信用管理责任制；强化公司外部的资信管理，通过建立严格的信用约束机制，来规范公司信用，构筑公司信用基础。

第二条 抓好公司质量信用建设，逐步建立推广标准化体系、质量保证体系，推进标准化服务，开展争创名牌企业活动，全面推进我公司的质量信用建设。

第三条 进一步增强依法纳税的意识，提高企业的纳税信用。

第四条 以增强信用意识为重点，大力普及信用知识，宣传以诚实守信为行为准则的诚信理念和道德情操，倡导“知信用、守信用、用信用”的良好氛围，为公司的健全发展营造和谐信任的环境，形成“守信为荣、失信为耻、无信为忧”的良好氛围。

第五条 建立“四不”承诺公约，把“不逃避债务、不违反合同、不逃税骗税、不做假帐伪帐”作为公司基本的经营守则。

第六条 建立公司内部信用管理体系——全程信用管理模式。从建立公司基本的信用管理制度入手，通过强化事前管理——客户资信控制，事中管理——合同管理与客户投诉管理，以及事后管理——应收帐款及售后服务监控，从而全过程地控制公司在经营管理中面临的信用风险。

第七条 会员信用的收集与记录：从政府公报、奖惩公告、媒体报道、会员反馈等渠道，收集会员单位诚信信息，包括会员注册信息，资格信息，商业信誉信息等，按行业分类记录整理。

第八条 对于信用记录良好的单位，我们将优先选为推荐企业，帮助其宣传并促成很多贸易机会。

第九条 健全会计制度、加强财务管理、严格客户投诉管理、信守合同、依法足额纳税。

第十条 要遵循诚实信用、公平竞争原则，依法开展生产经营活动，自觉接受工商行政管理等有关部门的监督管理。依法建帐确保会计资料真实完整，严格按照国家统一的会计制度规定进行会计核算，不得帐外设帐，不得授意、指使、强令会计机构、会计人员违法办理会计事项，禁止一切弄虚作假的行为。建立财务预决算制度，严格按照国家统一的财务制度建立内部财务管理办法。

第十一条 建立信用管理的内部机制，使其涵盖公司生产、经营等各个环节，使信用道德、理念渗透到公司的各个方面。

第十二条 在全面推行质量管理的基础上，做好合同示范文本的推广。

第十三条 遵守信息安全行业法律、法规，确保客户数据的安全性和可靠性，向客户提供规范化、人性化的服务，信守服务承诺。

本制度最终解释权属嵊州市信息港网络科技有限公司所有。

嵊州市信息港网络科技有限公司

第四篇：信用管理制度

信用管理制度

一、前言

• 为促进销售增长，降低经营风险，加快应收帐款回收，减少坏帐损失，特制定本管理制度。

二、适用范围：

• 本制度适用于营销系统总公司和各省分公司。

三、信用管理机构

1、营销财务部为信用管理归口管理部门，营销财务部财务支持科具体负责信用管理制度的起草、信用评级、信用额度核定、坏帐法律追收等职能。

2、分公司财务具体负责客户信用额度控制、日常货款监控及追收、信用情况跟踪及反馈等事宜。

3、分公司经理和业务人员承担信用管理直接责任，应确保客户资信资料属实，督促客户回款，及时反映客户资信情况，对其所管理客户的呆帐和坏帐相应承担经济责任。

四、信用方式

1、票结

a、票结是指在信用额度内分公司先向客户发货并开具相应销售发票，客户在收到分公司销售发票后并在规定期限内向分公司支付货款的一种结算方法。b、票结主要适用于分公司大型、资信优良的零售客户，如大型百货商店、大型专卖店、大型超市等客户。

c、对于采用票结的客户，分公司财务、相关业务员必须确保在5个工作日内将销售发票送至客户，并要求客户在7个工作日将相应货款支付给分公司。

1、循环信用额度

a、循环信用额度是指一个可自动循环使用的信用额度，客户可凭未用额度提货，在支付相应欠款后，该额度可自动生效。

b、循环信用额度主要适用于分公司优秀、资信优异的大型零售客户。c、循环信用额度最长期限不超过3个月，即欠款不得超过3个月；循环信用额度一年评定一次。

2、临时信用额度

a、临时信用额度是指临时提货所需并于15天内支付欠款的额度 b、临时信用额度主要用于因临时需要提货的客户。

五、信用额度申请

1、对于符合下列条件之一的客户，各省分公司均可报送相关资料申请信用额度：

• 经销XX公司产品且年营销额在100万元以上的合法零售商； • 同时具有批零业务，且经销XX公司产品年营业额在300万元以上的合法批发商； • 应收帐款余额低于其经销XX公司产品营业额30%以下。• 当地零售额在前3名以内的大型百货商店、大型电器专营店、大型超市。

2．信用额度申请相关材料 • 申请表一份（格式见附表一）； • 营业执照、税务登记证复印件各一份 3．信用额度申请审批流程

a、主管业务员提出申请―――分公司经理审核―――销售部主管部长（副部长）审核―――财务支持审核（10万元以下，含10万元）―――营销财务部部长审批（10万元以上，30万元以下，含30万元）―――营销副总裁批准（30万元以上，1000万元以下）。b、信用额度审批权限

• 10万元以下（含10万）―――营销财务部财务支持科科长，需报部长备案。

• 10万以上，30万元以下（含30万元）―――营销财务管理部部长。• 30万元以上，1000万元以下―――营销副总裁。

六、客户信用评价

1、评价时间 • 每年的11月份。

1、评价组织

• 营销财务部财务支持科领导、分公司财务主管协助。

2、具体评价办法

信用评价主要从其经营XX公司产品营业额、以往还款记录、违约情况、固定资产等方面对客户的信用情况进行评价，其评价标准如下：

序号 1 营业额（XX）1500

以上 3 4 货款回收率 100% 回款及时率 100% 固定资产

20

评价指标

标准值

标准评价备注 分 万25

分

400万以10 上

违约情况

0次

0

违约一次，扣5分

1、信用评价及相应级别相应管理 信用评信用等级 分 90-100分 信用等级1 CR1 100万以下（个别客户可特三个月

殊处理）

二个月

信用额度

信用期限

80-90分 信用等级2 CR2 50万以下 70-80分 信用等级3 CR3 30万以下 60-70分 信用等级4 CR4 20万以下 50-60分 信用等级5 CR5 10万以下 50分以信用等级6 CR6 不予以信用额度 下

信用总额控制

二个月 一个月 一个月 现款现货

1、当年全部客户信用额度不得突破上一年不含税销售收入的3％；

2、各省全部信用额度不得突破上一年不含税销售收入的3％；但具体客户信用额度必须根据客户具体资信情况再考虑是否给予。

3、单个客户信用额度最高不得突破1000万元。

八、日常信用管理

1、客户主管业务员和分公司财务为信用管理日常管理人，应密切关注信用额度客户的提货、货款回笼、信用状况变动情况，对可能出现的呆帐、坏帐及时采取预防和补救措施。

2、分公司财务必须确保客户的信用控制批准金额之内，对于超额度的提货要求必须予以阻止；并应于每月财务报告中反应各信用客户情况。

3、当出现以下几种情况之一时，分公司必须立即停止客户提货，并着手开展应收帐款回收工作：

• 在规定的信用期限内，未能回款（在下次开单时，必需先行回收赊销额的货款后，再实行现款现货）。• 批准的信用额度已使用完毕。

• 连续两个月未同分公司发生任何业务往来。

• 客户情况发生较大异常变化的，如企业改组、法人代表或企业名称更替、注册资本减少、企业破产等，并立即反馈营销财务部。• 严重影响客户资信的其他情况。

九、呆帐追收

1、呆帐是指欠款逾期超过3个月的应收帐款。

2、客户主管业务员和分公司经理为呆帐追收第一责任人，分公司财务和营销财务部协助分公司进行追收。

3、对于需要采用法律程序追收的应收帐款，分公司必须及时将追收资料报送至营销财务部财务支持科法律主办；由法律主办审核相关资料后再决定派人或委托分公司当地事务所进行追收。

十、呆帐处罚

1、对客户的处罚

• 对逾期超过30天的客户，按欠款额扣留其各项返利、奖励；在欠款未还清之前，分公司不得对其结算返利、奖励。

• 对逾期超过60天的客户在扣留其各类返利、奖励外，立即取消其信用额度，并在下一也不考虑其信用额度。

1、对业务员的处罚 • 客户欠款逾期60天的，按欠款金额的10％扣罚业务员，当月开始在工资或奖金中扣罚，直至扣满为止。

• 客户欠款逾期120天的，按欠款金额的10％再扣罚业务员，当月开始在工资或奖金中扣罚，直至扣满为止。

3、分公司经理的处罚

• 客户欠款逾期60天的，按欠款金额的10％扣罚业务员，当月开始在工资或奖金中扣罚，直至扣满为止。

• 客户欠款逾期120天的，按欠款金额的10％再扣罚业务员，当月开始在工资或奖金中扣罚，直至扣满为止。

注：如业务员和分公司经理被扣罚后追回客户所欠货款，应于货款追回后立即将所扣罚的工资、奖金立即返还给业务员和分公司经理。

4、如业务人员、分公司经理和客户勾结恶意欺诈公司，并造成公司货款损失的，除执行上述处罚条款之外，公司对相关责任人严肃处理，直至移交司法机关。

业务客户信用额度申请表 申 请 单 位 基 本 单位全称： 注册地址： 企业性质： 联系电话 注册资本（万）： 上年经销额：

营业执照代码： 法人代表： 主管部门 传真：

资产总额（万）： 上年货款回收率： 情 况 批零比例（万）：批发： 零累计欠款余额（万）： 售：

申请信用额度（万）：

信用方式：

申请理由（主要数据说明）：

上述客户资料已经核实，在合理知晓范围内，确信上述信息表达客观、恰当，若客户出现违约情况，原接受公司的按规定给予的扣罚。业务员意见：

分公司经理意见：

财务支持科意见：

营销财务部部长意见：

营销副总裁意见：

销售部主管领导意见：

第五篇：信用管理制度

第一章 总则

第一条 为促进资金良性循环，加速资金周转，提高资金利用率，防止坏账的发生，减少收帐费用和坏账损失，以最小的坏帐损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；同时为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司产品，按国家财经法规规定，结合公司具体情况，特制定本制度。第二条 本制度所称应收账款包括销售商品、提供技术服务、劳务服务和实施工程项目等形成的赊销或公司经营中发生的各类债权产生的应收款项。第三条 应收账款归口管理部门为财务部。其他各部门在业务流程中各司其职，相互配合。在该阶段，需要公司管理团队组建独立的信用管理部门，必要的人员招聘、培训和职位描述、职位设计、组织功能界定、薪酬设计和激励机制的建立。在组织设计过程中，需要该信用部门的主管是在公司中比较有地位和能够获得其他部门支持的人员，因为信用部门的运作需要联系财务部门、销售部门、公司战略部门等比较敏感的部门，得到各部门的支持对信用部门来说非常重要，信用部门在平衡财务部门和销售部门的矛盾时也起到微妙的作用，可以在一定程度上起到遏制过度“销售导向”的作用。

第二章 客户信息管理

第四条 企业内部应建立客户的档案数据库，使每个客户都有一个档案号，对新客户必须通过多种渠道调查，包括直接索取和间接调查；老客户则过一段时间复查一次，一般是半年一次。获得客户数据后，还必须把资料整理加工，为每一个客户评估出一个信用额度，按照评估的结论决定赊销方式。我国目前已经可以从多个渠道了解企业的信用状况，而且建立企业信用评估模型也并非很复杂，关键是企业内部是否能够规范执行。

1.客户基础资料：即客户最基本的原始资料，包括客户的名称、客户性质（分为国企、私企，外企等）、客户业务性质（工程、销售，服务，制造），注册（经营）地址、注册资本金、注册性质、经营范围、联系电话、股东、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本公司交往的时间等。这些资料是客户管理的起点和基础，由负责市场产品销售的业务人员收集。客户特征：主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。业务状况：包括客户的销售业绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、品牌效应与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作情况。交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、客户公司的战略、未来的展望及客户公司的市场形象、声誉、财务状况、信用状况等。采购状况：包括业务整体采购情况、在本公司的采购情况以及与其他供应商的关系。

2.建立完整的合同档案.档案资料包括以下内容: 谈判记录,可行性研究报告和报审及批准文件;对方当事人的法人营业执照,营业执照,事业法人执照的副本复印件;对方当事人履约能力证明资料复印件;对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明,个人身份证明,介绍信,授权委托书的原件或复印件;我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件;对方当事人的担保人的担保能力和主体资格证明资料的复印件;双方签订或履行合同的往来电报,电传,信函,电话记录等书面材料和视听材料登记,见证,鉴证,公证等文书资料;合同正本,副本及变更,解除合同的书面协议;标的验收记录;交接,收付标的,款项的原始凭证复印件.公司所有合同都必须按部门编号.配备大专以上学历,具有数据库检索服务的能力和经验的人员专(兼)职档案管理员.信用管理员负责建立和保存合同管理台帐.合同承办人办理完毕签订,变更,履行及解除合同的各项手续后一个月内,应将合同档案资料移交信用管理员.信用管理员对合同档案资料核实后一个月内移交档案室归档.3.各公司及部门应于每年的一月十日和七月十日前将本公司管辖范围内上和本上半年的合同统计报表报送集团公司信用管理机构.各公司及部门应于每年的一月十日前将管辖范围内上一信用管理情况分析报告报送集团公司信用管理机构.4.建立完整的客户信用资料,包括客户信用申请表,客户调查表,客户信用审批表,回复客户的标准函,客户信用表单,授信资料,年审评价报告等,并附客户概况,付款习惯,财务状况,商账追讨记录,往来银行,经营状况等调查原始资料.客户信用档案的查阅需填写查阅申请单标明查阅人,查阅客户名称,查阅用途,由档案管理员填写借阅时间,归还日期.信用档案的缺失以及涉及商业秘密内容的泄漏要追究相关当事人的责任.5.资料收集的途径：第一种途径是要求客户自己提供信用资料。第二个途径是通过行业协会收集。第三个途径是通过政府部门的查询。第四个途径是企业的销售人员负责收集客户信息。最后一个途径就是委托专业资信调查机构来收集。

第三章 客户授信管理

第六条 现阶段客户分类管理的规定

1.各事业部必须按照有明确可行的客户评估和分级方案，对本单位客户统一进行信用评估和分级，并以此作为对客户授信管理的依据。同时对于需要进行信用交易的新客户,事业部首先应确定其标准信用政策。为此，事业部应明确各级市场单位/人员对新客户的授信权限及信用额度。

2.每半年或者每季度，各单位必须根据客户本付款进度等相关情况，重新对其进行信用评估和客户分级，并以此调整客户标准信用额度。第七条 有关客户标准授信额度的规定

1.公司财务部在财务规划的基础上，根据预算指标确定下一对事业部的总体授信额度。

2.在公司总体授信的基础上，事业部根据客户等级自行分配客户的标准信用额度。初期信用额度的确定应遵循谨慎性原则，根据过去与该客户的交往情况（是否通常按期回款），及其净资产情况（经济实力如何），以及其有没有对外提供担保或者跟其它企业之间有没有法律上的债务关系（潜在或有负债）等因素。凡初次赊销信用的新客户信用度通常确定在正常信用额度和信用期限的50%，如新客户确实资信状况良好，须提高信用额度和延长信用期限的必须经“应收账款管理委员会”形成一致意见报请总经理批准后方可。

3.有下列情形之一的,一律只能进行现金交易:（1）不能取得客户的有效营业执照复印件。

（2）不能核实营业执照上的相关内容（名称、住所、法定代表人、注册资本、企业类型、经营范围、营业期限）。

（3）没有营业执照的小客户且不能核实其所有者的家庭住址、家庭电话的。（4）一般来说，对于注册资本不超过100万（含100万）的公司型客户，其标准信用额度为零，即事业部不得与其进行信用交易。

客户资信额度的计算方法参考如下：

本年授信额度=本年预计销售额-本年销售预计回款 本年维护老客户所需额度则需要根据上年的各客户的授信情况以及付款的情况每年进行调整所得到的授信总额。

本年新客户所能用资信总额度=本年授信额度-本年维护老客户所需额度 至于具体客户的额度则要在资信总额度的基础上，业务部门根据客户资信风险评级、客户权益总额、交易量等因素，制定每个客户的授信额度上限。

4.关于超额授信额度报总部审批权限的确定。

每年初，事业部根据本年市场计划、客户分类以及行业分析，提出本单位“超额授信交易审批权限”，报公司财务部。财务部负责将各事业部申请的超额授信审批权限上报并会同总部相关部门仅进行审核、调整和批准，并下发给各事业部。事业部通过填报《提高信用额度申请表》来进行超额授信交易。对于通过审批的超额授信交易，一旦交易完毕，客户享有的信用政策由调整后的信用政策恢复到原定的标准信用政策。

5.每年，事业部必须将本单位的授信准则（含特殊情况说明）及工作结果报公司财务部审核备案；公司监察审计室有权对事业部客户分类管理与授信工作进行监督和指导。

第四章 客户授信流程管理

1、审批，业务员填制客户信用审批表，写清客户资料，信用额度，信用期间，申请原因，请示销售主管审批。

2、业务员按照审批范围与对方签订合同；合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，双方就要坐下来妥协。合同的要素必须齐全，且计量单位要明确无异议。延期付款的金额即要有大写又要有小写；放账的期限写清天数；必须付款的日期写明某年某月某日，而不是含糊的“几月份”、“春节前”等字眼；超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少，并有言在先，届时将停止发货。明确对方经手人签字是否有效，是不是得到书面授权。否则，要亲眼看着对方法定代表人签字，并加盖公章，以防止有诈或合同无效。签订赊销协议只能证明双方有合作意向，并不能证明对方实际上欠你的货款。能证明对方欠你货款的凭证不是出库单，而是对方的收货、验收回执。在拿到对方回执之前，可书面咨询对方当事人是否收到货，让对方书面认下这笔账。否则，你就去追查货运公司，直到拿到对方欠账的证据。若遇诈骗，及时报警。

3、放账管理员核实合同与信用审批是否相符，约定是否严谨，然后加盖公司印签，通知仓储发货。

4、督促业务员让客户在送货单上盖章，授权人签字，以表示认可这笔账款。

5、信用到期前三天提醒业务员通知对方履约，以免到期对方说账上没钱。

6、信用到期核实对方是否全额付款，若未付或部分付款，即开始催要，并确定是否停止继续发货。

7、超过一周，报销售主管追索，报财务备案，超过一个月报总经理，确定讨债具体办法。

第五章 应收账款日常管理

公司在应收账款的日常管理工作中，有些方面做得不够细，比如说，对用户信用状况的分析，账龄分析表的编制等。具体来讲，可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：(1)做好基础记录，了解用户（包括子公司）付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。(2)检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。（3）掌握用户已过信用期限的债务，密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。(4)分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。(5)考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。(6)编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。

第六章 应收账款报告制度

财务人员在每月5日前，对上月明细帐中的应收账款进行整理，详填“应收帐款明细表”（三份），由经办人逐笔亲自签名承认未收。填妥后一份由呈报主管部门加强催收，一份交公司财务部备份，一份交公司监察审计室查核。财务部门要定期对应收账款进行核对，每月必须同业务部门核对一次帐目，以避免造成单据、金额等方面的误差；如有对帐差额的，应查明原因，并填写“应收帐款余额调节表”。

应收账款的客户对帐：业务部门每月必须同客户核对一次帐目：对于非营运商客户，对帐之后要形成具有法律效应的文书（如经双方盖章确认的“对帐单”等）；对于营运商客户，则以核对合同条款，确认付款期限为主。

第七章 健全考核指标体系

公司对商务部门及销售人员的考核，既要有销售收入（即合同签单金额）指标的考核，也要有按销售收入比例确定的收回现金指标考核，而且收现指标是最终考核指标及其计提提成的标准。只有在完成收现指标的基础上，完成的销售收入才能成为部门及员工业绩考评的依据。对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏帐，无论责任人是否调离该公司，都要追究有关责任。同时对相关人员的责任进行了明确界定，并作为业绩总结考评依据。如果销售人员不能完成收现指标，公司将强令其离开销售岗位，在一定期限内专门负责催收由其引起的应收账款（合同签单金额与收回现金的差额）。完成任务，可回原岗位；完不成任务，将根据情况予以处罚，直至开除。对于收取预付款的业务员予以重奖； 对于按时收回货款者予以奖金、提成兑现； 对于逾期不能收回款项者暂缓兑现奖金提成； 对于人情放账，违规操作者予以重罚； 对提前打款、准期付款的客户，给予一定的现款提货奖、按期付款奖。对延期付款者追索违约金，予以象征性处罚。由于在考核指标体系中强调了销售收现指标，销售人员对于赊销手段的利用、赊销对象的选择都极为慎重，对应收账款的催收也会极为重视。这样，减少了应收账款的数量。同时对生产部门必须严格要求按照生产的规范性和预见性，必须加强自身的产品质量、服务质量，加强内部生产管理，提高履行合同的能力，避免和减少由于企业自身履行合同质量不高造成应收账款和坏账的产生。如果产品本身供不应求或者存在制胜优势，应收账款自然就会降低。所以，可以将开发生产部门的业绩奖励与产品在市场上的前期销售业绩挂钩，力争创造有价值的订单。以强势的无可替代的商品换取信誉和争取无应收的局面。这是减少应收账款的根本之道。

第八章 应收账款的事后管理

收账管理包括如下两部分工作：(1)确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。(2)确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法；恻隐术法；疲劳战法；激将法；软硬术法。