第一篇：供应链_信用销售
供应链内部融资服务创新实践——信用销售
摘要：供应链管理主要是指供应链中的物料流、资金流和信息流的有效管理和协调。为了使供应链能更好的发挥更好的作用，因此，我们也要关注在供应链中的风险。所以，在供应链的管理当中，要学会分析其风险，并且化解风险。就目前而言，在国内关于供应链金融服务创新的实践非常活跃，通过相关书籍的阅读，本文研究的是供应链内部融资服务创新实践之信用销售。
关键词：供应链 金融 信用销售
正文：
具体而言，在供应链管理当中，有着两类重要的风险。其一是物料流中需求和供应的不匹配风险，其二是资金流中需求和供应的不匹配风险。所以在供应链的管理当中，应对其中的物料流、资金流和信息流进行有效的协调管理。在当前，无论是理论上还是实践上，供应链更多的是侧重研究或者管理供应链中物料流中供应和需求的不匹配问题。所以，在供应链的管理当中，应对其中的物料流、资金流和信息流的协调，就必然会涉及供应链中企业的金融和运营的综合决策问题。
本文将要讨论的就是供应链金融中的内部融资服务创新论之信用销售。在研究信用销售之前，我们首先要弄明白什么是供应链金融。所谓供应链金融（Supply Chain Finance）,SCF,是商业银行信贷业务的一个专业领域（银行层面），也是企业尤其是中小企业的一种融资渠道（企业侧面）。指银行向客户（核心企业）提供融资和其他结算、理财服务，同时向这些客户的供应商提供贷款及时收达的便利，或者向其分销商提供预付款代付及存活融资服务。简单地说，就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。或许会发现以上定义与传统的保理业务及货押业务（动产及货权抵/质押授信）非常接近。但是这有明显区别，即保理和货押只是简单的贸易融资产品，而供应链金融是核心企业与银行间达成的，一种面向供应链所有成员企业的系统性融资安排。
一般来说，一个特定商品的供应链从原材料采购，到制成中间及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体。在这个供应链中，竞争力较强、规模较大的核心企业因其强势地位，往往在交货、价格、账期等贸易条件方面对上下游配套企业要求苛刻，从而给这些企业造成了巨大的压力。而上下游配套企业恰恰大多是中小企业，难以从银行融资，结果最后造成资金链十分紧张，整个供应链出现失衡。“供应链金融”最大的特点就是在供应链中寻找出一个大的核心企业，以核心企业为出发点，为供应链提供金融支持。一方面，将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套中小企业，解决中小企业融资难和供应链失衡的问题；另一方面，将银行信用融入上下游企业的购销行为，增强其商业信用，促进中小企业与核心企业建立长期战略协同
关系，提升供应链的竞争能力。在“供应链金融”的融资模式下，处在供应链上的企业一旦获得银行的支持，资金这一关键注入配套企业，也就等于进入了供应链，从而可以激活整个“链条”的运转；而且借助银行信用的支持，还为中小企业赢得了更多的商机。
从金融意义上来讲，信用销售是企业通过分期付款、延期付款等方式向单位或个人销售商品或服务的信用交易方式，是市场经济中商业信用销售的基本形态，是生产经营者及消费者之间的直接信用。同时信用销售也是供应链内部融资的创新方式。信用销售其实是贸易信用，这种信用是在发达国家经常作为一种中小型企业替代的融资渠道，因而普遍存在于供应链的实践管理中。然而，信用销售在国内的实践当中，往往被认为是销售管理的策略之一，是销售部门和财务部门共同协作的问题。当然这样的理解是不够的，接下来我们要通过定性和定量两个角度去了解，包括信用销售的现状和前景，还有信用销售的决策模型等。
就我国而言，针对信用销售，总的来说存在以下几点问题。第一，商业信用销售总规模较小，贷款提供机构单一。我国商业信用销售对消费增长的促进作用还远没有发挥出来。信用销售规模与GDP增长之间的正相关关系尚未建立，也在一定程度上造成我国的内需不足。由于信用体系不健全，导致企业赊销账款回收困难，形成了大量不良债务。据有关部门测算，我国金融部门的信用规模每增长1亿元人民币，会拉动GDP增长4753万元；商业信用销售规模每增长1亿元，GDP反而下降8852万元。以此可以看出我们信用销售有关的政策体制不完善。第二，企业信用管理水平较低，微观基础薄弱。从总体上看，目前我国企业信用管理水平较低，尚不能满足经济发展的需要。主要表现在：信用管理意识、信用培训不够；财务报表不能按照国际通用准则做，不愿意向其他机构公开本公司的信用资料；在交易过程中缺乏风险评估调查，客户信用档案不健全、更新不快，较少使用信用管理工具。目前，我国只有17.6%的企业建立了信用管理部门。其中，我国大型企业信用销售管理好于中小企业。尤其是国内500强的很多企业一般都建立了信用风险制度，而中小企业的信用管理水平与大型企业存在明显的差距，信用风险管理和信用销售尚处于萌芽和起步阶段。第三，工程机械行业需求旺盛，电子商务行业后来者居上。销售历程来看，工程机械企业经历了从销售产品为主到销售服务为主的转变过程，显示了工程机械行业对信用销售的旺盛需求。2007年，我国工程机械销售额突破2000亿元。为了增加销售量，我国工程机械企业已开始尝试采用信用销售的方式来扩大产品销售。目前，工程机械行业的信用销售方式有分期付款、银行按揭、以租代售和融资租赁等四种形式。第四，公共征信系统各自为政，数据共享机制尚未建立。虽然我国已经建立了三级征信体系，但是由于信用数据一般仅限于征信部门内部使用，信用数据的价值没有得到充分发挥。银行系统与其它部门之间的数据无法实现共享，其他信
用数据也基本上垄断在各个政府部门手中，且基本上不对外开放，导致了当前独立、专业的征信机构发展缓慢，信用信息的供给严重不足，影响了各类社会主体的信用需求。第五，信用服务业发展尚不充分，没有覆盖全国的大企业。商账追收行业是为债权方提供应收账款回收服务。与国外相比，我国商账追收行业发展相当落后。目前一些国际大公司开始介入商账追收业务，逐渐摸索出了一套具有中国特色的商业账务管理和商账追收作业方式。但是作业方式较为规范，催收协助网络健全，商业模式较为成功的企业仍是少数。
而针对以上在中国目前存在的比较明显的劣势，通过一系列的分析以及模型的建立，并且结合实际情况的总结方法可以帮助我们进行有效的部分规避这些类似的风险以及缺憾。图1-1是一个企业实施信用销售应有的管理机制，包括从客户开发资金到资金回笼的整个过程。从时间上来讲，分事前管理、事中管理、事后管理；从流程上来看包括客户的开发阶段对客户的资信调查及信用评估、订单评审阶段的信用政策决策和信用额度的控制、收账前的账龄控制、到期应收款的收款政策决策等等。
图1-1 企业信用销售的风险管理体系
信用销售作为供应链内部融资模式必然广受资金不足的零售商欢迎。显然，供应商提供信用销售时必然会面临着一定的风险，例如：下游零售商拖欠、拒绝付款或者宣布破产等。因而，在实践管理中，供应链的信用销售决策必须权衡信用销售服务的边际收益和边际成本。在信用销售服务中，有两个关键信用政策：信用期和信用额度。如何确定科学的信用期和信用额度将是企业成功提供信用销售服务，增加供应链的收益和竞争能力的关键。税前利润=销售净收入-生产成本-期间费用-信用风险成本，其中信用风险成本=应收账款占用资金机会
成本+应收账款管理费用+坏账损失成本。假设企业信用决策主要有两个：其一，企业提供信用销售额度x即企业允许客户的最高赊销额为企业销售总额的百分比，其二，信用期y即企业允许客户的最长赊销期的月数。于是，信用销售合同可以表示为（x,y）。假设企业销售收入月平均为S，其中信用销售额度为xS。同时，短期内公司经营状况稳定，则企业的固定成本为FC保持不变。销售净收入=S-dS（d为销售折扣），变动成本=Q*V=（S/P）*V=vS，计入信用风险的税前利润=（S-dS）-vS-FC-[xv(k/12)ys]-xsm-xhs，由信用销售决策依据：计入信用风险的税前利润>企业与其的税前利润EBT，以此得到企业信用销售决策定量模型：
X<[(1-d-v)S-FC-EBT]/S(m+h+vyk/12)
信用销售在国内供应链总的来说是比较活跃的，但是大多数情况被认为是一种有效的销售策略。我们可以认为，信用销售是供应链内部融资方式之一，不仅仅可以解决供应链资金不足问题，还为整个供应链提供协调机制，可以增加整个供应链企业和整体的收益。
参考文献：
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第二篇：信用销售管理制度
信用销售的管理制度
1．信用管理工作的目标
通过制定合理的信用销售政策支持企业的销售目标；保持合理的回款速度，保证公司资金安全；为客户提供高水平的服务 2．信用管理部门的构成及权责
信用管理部门由财务部、物控部共同构成，共同负责客户信用额度、信用期限和信用政策等客户资信的确定；应收账款的管理；具体权责如下：
财务部负责信用制度制定及修正，应收账款报表编制、应收账款过程控制；坏账准备处理
物控部门负责客户信用档案建立、维护；应收账款逾期欠款催收；客户异常经营情况信息收集；协助法律诉讼等相关事宜 3．客户资信管理内容
客户资信管理包括信用额度、信用期限、信用政策三方面内容，由财务部和物控部共同确定。信用额度指无须其他信用保证即可允许一个客户的总负债额，也即在信用条件下授予客户的最高的赊销额；信用期限指从购货到合同允许最晚支付货款的时间间隔
3.1．客户资信额度、信用期限的确定，由物控部、财务部、总经理每年根据与客户以往交易记录及客户信用档案对客户的资信额度、信用期限进行一次确定。其中信用额度依据客户综合情况滚动制订，最后建立客户统一的《信用额度、期限表》，由物控部和财务部各备存一份。公司应根据反馈的有关客户的经营状况、付款情况及时予以跟踪调整资信额度。
3.2．客户信用政策的确定，公司为吸引客户提前付款，缩短收款期，可以采取现金折扣政策，现金折扣最大额度为原价的。现金折扣政策必须由财务总监和总经理审批后方能执行。
3.3．物控部门负责客户信用档案建立、维护，客户信用档案包括：
3.3.1．客户基础资料：即有关客户最基本的原始资料，包括客户的公司名称、地址、电话、注册资金、经营规模、所有者、经营管理者、法人代表以及与本公司交往的时间，业务种类等资料信息。3.3.2．业务状况：包括客户的销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系；客户公司的市场形象、声誉、财务状况、信用状况等。
客户的信息资料应根据业务员与相关客户的交往中所了解的情况，随时汇总整理后交公司销售管理部定期予以更新或补充。4．赊销管理
4.1．在产品销售中，凡利用信用额度赊销的，销售管理部必须严格按照《信用额度、期限表》中每个客户评定的资信标准和之前已赊销额度、回款情况，确定客户的销售方式。
4.2．物控部应对每个客户赊销情况建立赊销档案，包括赊销合同金额、回款情况等
4.2．财务部对照《信用额度、期限表》核对客户应收账款的回款和结算情况，严格监督每笔账款的回收和结算。超过信用期限仍未回款的，应及时提交财务经理、物控经理，经审核后，及时通知业务人员联系客户清收、停止赊销。
4.3．所有发货的原始单据如订单、发货单、货运单、客户签收单必须由公司销售管理部妥善保管。
4.4．客户赊销出现应收账款逾期未付、超出信用额度的，除特殊情况下客户能提供可靠的资金担保外，一律不再赊销、停止发货。确属必须发货的，需经总经理特批
5．应收账款监管
5.1．应收账款日常管理工作
5.1.1．物控部应当每月与客户进行一次对账，并将对账结果与〈应收账款账龄明细表〉提交至财务部。财务部核对无误后提交总经理批准后进行账款回收工作。
5.1.2．销售管理部门应严格对照〈信用额度表〉和〈账龄明细表〉，及时核对、跟踪赊销客户的回款情况，对未按期结算回款的客户及时联络和反馈给主管销售的区域经理或相关业务人员。
5.2．逾期账款管理工作 销售管理部门负责相关账款的催收和联络。对于尚存在业务往来的客户，超过信用期限者，1个月以内，由销售管理部门直接联系客户，电话催收；超过1个月未达到6个月的，由销售管理部通知直接业务负责的区域经理和业务人员，上门催收；超过6个月，相关资料交由法律部门启动法律诉讼程序，由法律部主导对该欠款进行处理；
对于已经停止往来业务的客户，如果还存在应收账款，负责业务员应当立即向其主管汇报并由其提交公司领导处理。如果情况紧急，可以立即启动法律程序。6．坏账管理
6.1业务人员工作职责
业务人员全程负责对自己经手赊销业务的账款回收，应定期或不定期地对客户进行访问，访问客户时，如发现客户有异常现象，应立即上报销售管理部，由销售管理部审查确认后，配合法律部及时采取补救措施，业务员不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货。否则相关损失由业务员及主管人员负责全额赔偿。
6.2．坏账确认及处理
销售管理部审查后确定为重大异常的须报财务经理、总经理审核，确认后由业务部门申请坏账处理。
“坏账申请书”填写一式三份，有关客户的名称、号码、负责人姓名、营业地址、电话号码等，均应一一填写清楚，并将申请理由的事实，不能收回的原因等，做简明扼要的叙述，经销售管理部、财务经理和总经理批准后，连同账单或差额票据转财务部处理。
本公司坏账准备采取备抵法核算，根据年末应收账款与其他应收款余额之和按账龄分析法提取坏账准备，具体比率为：账龄在一年以内不提取，一年至二年提取10%，二年至三年提取20%，三年以上提取100%。在此基础上，对个别债务公司财务状况较差、现金流量严重不足等情况，在逐个分析其可收回性的基础上，计提特别坏账准备。
业务人员因疏于访问，未能及时掌握客户的情况变化和通知公司，致公司蒙受损失时，业务人员应负责赔偿该项损失20％以上的金额。其直接领导应当负责赔偿该项损失的10%以上的金额。凡发生坏账的，应查明原因，如属业务人员责任心不强造成，于当月份计发业务人员工资时，应按坏账金额的20%扣减业务员的工资，直至扣完为止。
第三篇：销售应收款管理
销售应收款管理
一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳时机，是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我，说他现在停止既将在旺季的销售工作了，我感到事情严重，连忙赶了过去。这是一个小品牌的白酒市级代理销售公司，最近年底这几天一下子走掉8位元终端业务人员，在进行工作交接的时侯，发现有10多万的呆账，死账。朋友立刻下令对全公司所有的应收账款进行大清查，结果发现有50%之多的终端酒店账应收款超过半年以上，而且更为严重的是有一部分货款已经被业务人员收了，却没上交公司，有些酒店早已人走楼空，送货单上竟然还写着酒店名称，要货数量。据我这位朋友讲，他的这个销售公司，从终端客户开发档案建立，收发货单证，终端业务人员报表，每周每月的销售会议纪要，以及终端酒店的进场费，促销费发票单据是应有尽有。可是我随便翻了几本，竟然发现这些表格，单据只是一种表面形式，竟有连续30天的送货单上的送货数量，送货地点完全一样，而这位小老板却一无所知。一个好好的代理销售公司，准备在元旦和春节大干一场，却因为内部的管理混乱，一下子打乱了原 先的销售计画。
有句老话：打江山难，守江山难上难。当产品进入市场进行销售时，我们的工作重点应当从前期开发市场为重点转移到以市场为中心的销售细致的管理工作上来。销售管理工作我们来分为下面两个方面来讲讲。
一 人，钱，客户
1.人----是指公司一线的业务人员,它是管理工作的核心,光有完善的销售管理系统,还必需把它用好,业务人员的考核制度和报表，要有人不断的检查,核实业务报表的真实性,同时建立一套激励机制,要让业务人员有劳动的丰厚回报,又能学习到丰富的营销管理知识,关心业务人员的工作,生活情况,不要让业务人员和公司成为两个独立体,而是一个一同发展的联合体.对业务人员的管理要时时了解其工作心态,目的,不要等到一张辞职报告,而出现措手不及,要辞职的人对工作的交接配合非常有限,有的乾脆一走了之.所以做为老板要及早控制,一旦有人要离职,其实老板早就应该清楚，这样才能防患於未然。
2.钱----是指对货物和促销费用的管理.如果说对人的管理是核心，那麽对钱的管理办法就是根本.做为一个小企业在当今市场竞争如此激烈下,一定要赚钱,才能生存。大多数终端酒店都是先货後结款，或销多少结多少。做为小公司送货就要少而勤，如果酒店运转正常，那麽就会良性回圈，如果业务人员一旦发现酒店运
营有问题，生意不好，就马上要向公司汇报，最大限度的把呆账，死账扼杀在摇篮之中。对那些诈骗公司的酒店和个人要依照法律解决。关於终端酒店的进场费和促销费用，应由公司经理或老板直接操作，减少资源流失。客户----终端酒店客户是代理销售公司的衣食父母，代理销售就是靠这些终端酒店网路来消化产品的，所以要搞好客户关系，同时要充分了解客户的资信情况，经营情况，随时拜访，如发现有恶意欠款，应立刻停止供货，长痛不如短痛，不能犹豫不决，该断即断，尽可能最大限度减少销售损失。
二 三张表格的管理，监督，预警
正在经营的小企业来说，销售管理制度的建立，要及时监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统。
1.做为一个小的销售公司，可以简化很多销售管理环节，用一张表格就可以管理好业务人员。要求所有的业务人员必需每天认真填写，养成良好的工作日报习惯。不要让业务人员早上报个到，就出去跑业务，跑到哪里，去做什麽，没人知道。行之有效的监督在小的销售公司，也可用一张表格。这张表格是业务主管每天必需填写，每天的晨会主管都要告诉大家，昨天的工作情况，让每个业务人员都知道谁做的最好，谁不好。主管可以通过实地调查，电话拜访，抽查，业务人员互相了解等方法，来确保表格的真实性。预警系统是企业在销售工作中针对可能发生的危险而进行的事先预测和放范的一种战略管理手段。它对企业进行及时研究，分析和发现问题。警告和提醒老板及时采取调整措施，采取防范，是企业稳步发展。见下面的表格。
这是公司的高级管理者和老板要仔细研究的，随时了解企业运作情况，调整各项措施，是企业一直保持良性运转，杜绝突发事件的发生。管理加强了，财务完善了，人员稳定了，执行力提高了，那麽在市场竞争中占有一席之地。总之，销售管理制度的建立，不是一个摆设，它要及时的监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统，才能保持不败。
第四篇：销售工作计划应如何制定
近期，在看一些做销售的网友的博客里经常有类似这样的问题：我现在遇到严重问题了，我想知道如何在客户面前使得你的产品更突出，也就是怎样用有效的方法把产品推销出去!我想过很多但就是不知道怎样才是有效的。我是刚开的小厂，品牌肯定没有别人响亮。但是产品基本上都一样，质量也不错阿。就是不知道他们怎么就是不接受我的产品呢? 销售工作计划如何制定?
面前这样的销售工作计划如何制定点评：
其实像这类问题，主要是在没有品牌效应帮助的情况下销售工作计划如何制定的问题了。
第一、做好市场分析。
销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析。
第二、整理营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。
第三、确立销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是销售工作计划的最重要和最核心的部分。
第四、制定营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障
第五、加强团队管理。
1、根据销售需要进行人员规划，即根据工作计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。
2、团队管理，明确提出打造团队的口号。真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
第六、做好费用预算。
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第五篇：发展冷链物流 新技术运用应脚踏实地
发展冷链物流 新技术运用应脚踏实地 当前冷链物流装备除了面临供求矛盾外，更严重的问题是不适应性。很多商家没有太高的要求，而且在成本和利润之间有一个平衡，即人力跟技术装备方面的平衡。采用先进的设备，一次性投入比较大，在中国现有的情况下，一些企业更愿意采用相对投资较低的设备。从冷藏、保险、节能和自动化技术上来看，国际上普遍运用的冷藏、冷凝、气调、冷藏集装箱多式联运等先进的制冷技术在国内一些行业龙头企业已经成熟应用，各类保鲜、先进的包装技术以及涉及节能方面的技术在国内大型的果蔬基地和冷藏基地已得到成功运用，我国投资商大量建造冷库，而实际的需求量没有投资商想像中的大。同样，在冷藏车行业也面临这个问题。据相关业内人士分析，冷藏车和冷库，是冷链物流行业最重要的设备，所占的比例和投资都比较大。这两年，冷链是比较热门的行业，但是装备企业并没有感觉到这种热度。国内冷藏车的需求量和保有量并没有想像中随着中国的经济发展快速地增长。而且这几年，对市场的需求还有下滑的可能。
据中国了解，从2008年到现在，国家大力扶持建设冷库或冷链物流园区，而且在这短短的时间内，我国冷库容量有了大幅度的提高。但是作为市场来说，需求的增加是逐步的，在这种一哄而上的情况下，会造成供和求的矛盾。尤其是在广东，这种情况比较严重。可能这两年设备供应商的日子会比较好过，冷库行业反而会出现比较难维持的局面。近年来，我国大力推广冷藏运输，以保证食品的质量。但是，一些食品虽然对温度有较高的要求，却并不一定适合冷藏运输。比如水产品。水产品对于温度要求较高，但是对于湿度的要求同样较高。采用冷藏车运输，会容易造成水分流失。而采用冰块运输既能保证温度，又能保证其水分不流失。因此，让水产品冷链运输企业购买大量冷藏车是不现实的事情。很多近途的水产品运输，物流公司都喜欢采用普通厢式货车加冰块的运输模式。
今年通货膨胀、对汽车购买融资渠道的限制、限行条例等，对汽车(包括冷藏车)的销量有不小的影响。从目前这个行业来说，冷藏车的销量并没有快速增长，甚至一些中小企业出现了销量下降的趋势。
据分析，第三方物流企业，更多的依赖于第一方供应商。第三方物流企业采用更多的先进冷链物流技术，更多的动力是生产厂家对食品质量的要求，而生产企业需要给出比较高的价格，第三方物流企业才能够采用良好的温控系统和监控系统。而且，从长远的发展，物流企业也需要采用GPS等设备，才能够保证物流过程中良好的温度控制好记录。但在目前，食品价格占主导作用的情况下，有一些技术的应用还是一步一步的，否则物流企业难以承受成本的压力。
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