xxx酒业营销管理制度

第一篇：xxx酒业营销管理制度

xxx酒业营销管理制度

为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。本制度适合公司的营销人员和营销活动

一、管理制度

（1）执行每个工作日“电子签到”和固定电话签名的考勤制度。（2）营销部的员工要积极主动参与公司各部门的活动，工作会议，并严格遵守例会制度。

（3）服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽 力。（4）在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。

（5）不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节给予以处理。

（6）以公司利益为重，创建团队意识，树立奋斗进去精神。（7）积极沟通，及时主动协调公司与客户关系。

（8）协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场营销管理制度，确营销部目标，建立销售网络。（9）对业绩突出和表现优秀的员工，进行奖励和重点培养。（10）对于违反公司制度规定和不能完成本职工作，不适应公司发展的员工，给予辞退、离职、处罚等相应的处理。

二、岗位职责

1、营销总监岗位职责 ：

（1）在总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。

（2）定期（每月）组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。

（3）根据企业近期和远期目标，根据各辖区的月报完成和营销部制定的月销售计划，下达年（月）销售计划。每月向业务员下达销售任务，并组织实施。

（4）每周主持市场信息分析，各厂家销售动态，我公司存在问题，提出改进方案，落实销售计划的顺利完成。

（5）协调营销部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

（6）提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，每月30前向总经理报告。

（7）掌握客户意向和需求，领导营销部推进和改进。

（8）定期（每月的15日、30日）检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。

（9）提出新产品的价格档次，掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户及不同产品的价格水平，提出改进措施。（10）定期（每月）走访重要客户，征求客户意见。掌握其他竞争对手的销售情况和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要和公司长期发展策略。

2、营销部经理岗位职责：

（1）在营销总监直接的领导下，完成团队的销售任务，做好营销团队的日常管理工作。

（2）负责销售项目的具体落实，制度执行、营销管理，重要客户的洽谈，客户资源管理与维护，相关报表整理上报，客户档案管理，日常业务培训等。

（3）协助营销总监制定销售任务，同时负责销售任务的组织实施及有效完成。

（4）及时发现销售过程的问题，组织相关人员立即改进。（5）负责营销团队的安全管理，销售费用管理，人员管理等工作。（6）根据各辖区的月报完成和上报的月计划，制定月度（年）的销售计划报营销总监。

（7）完成相关领导交办的其他工作。

3、营销部业务员岗位职责 ：

（1）执行公司营销管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平。

（2）掌握市场动态和趋势信息。将本人所管辖区内客户当前各品种的销量、送货、售后情况；市场方面竞品的销量、包装、价格、促销、趋势等在每天（16点前）图片和文字“微信”发到营销部。（3）负责督促、协助代理商解决营销方面的问题，建立“市场信息管理手册”，将走访过的市场信息、代理商业务填写好，由代理商签名后，当天（16点前）用手机拍照后“微信”发至营销部。（4）扩大销售网络。积极开发新的客户，新的客源，做好客情，为客户提供主动，满意，周到的服务。

（5）对客户在销售过程中出现的问题，第一时间报告营销部经理。须根据有关规定，积极联系有关部门妥善解决。

（6）市场调查与分析工作。收集市场信息和客户意见，对公司营销策略，产品改进，新产品开发及售后服务等提出改进意见，每月30日前文挡形式报告报营销部。

（7）每周一报上一周的业务完成情况，提出分析和解决措施“微信”发至营销部。

（8）每月30日前文挡形式报所管辖区内下一月的营销计划方案到营销部。

（9）掌控目标市场，尽责完成销售指标，所管辖区内“完成情况”、“下月销量计划”在下月3日前报营销部。（10）完成营销部经理临时交办的其他任务。

三、营销部例会制度

每周一次，由营销总监主持营销部会议（现场、视频）。

（1）传达公司相关工作精神，工作指示，销售项目进展及挖掘信息。（2）检查销售指标完成情况，评估上周销售活动成效，存在问题及提出改进意见。（3）营销部人员汇报上周工作，开发潜在客户情况，提出工作中的问题。

（4）分析，协调，帮助解决营销工作中的问题。（5）指示下周营销工作重点和任务指标。

四、营销部档案管理 1.营销业务档案

（1）企业形象、产品宣传。（2）合同、协议等。（3）市场信息（4）业务员业绩（5）代理商评审 2.行政管理档案

（1）呈报，请示，报告等。（2）发文，通知等。3.客户档案

（1）电话记录，来访登记与接待。（2）客户信息登记。

（3）客户对产品质量、售后服务等信息反馈和处理。

2016年9月9日

第二篇：酒业营销

分渠道运作：酒类企业营销的“大盘控制”策略

酒类营销已经陷入红海之域，营销手段变化迅速、竞争格局更是非常规性营销策略所能打破短时间内很难解决。在20/ 80法则的影响下，很多的企业建立了“样板市场”、“旗舰店”等，试图通过控制营销“小盘”，来影响甚至控制整个大盘的操作。

实践证明：费用、辐射效应、区域的不均衡性等制约着“盘中盘”理论的具体操作、通过企业与经销商直接控制“小盘”来作整个市场，对于相对成熟区域市场这一策略已经失效，笔者认为，分渠道运作，是酒类营销“控制大盘”的又一蹊径，也是必走之路。

一、分渠道营销的产生背景：

1、市场生命周期的变化。在酒类营销中，一个市场产品的生命周期相当重要，直接影响着策略的制定：

1)对于一个产品导入期的市场来说，首先、一般性的策略就是通过建立“样板市场”、“旗舰店”等，迅速导入与占领市场。其次、通过分区域销售，将企业的目标市场分成若干小众市场，实施分区域销售，对市场进行精耕细作。

2)产品到了成长期，为封锁竞品，同时为了防止经销商内部的冲货，企业开始丰富产品线，企业往往采取分产品销售。

3)成熟期市场：分产品销售并不能解决餐饮与流通之间的冲货现象，相反，在不同经销商进入同终端时，会增加企业的市场费用。而分区域销售由于经销商网络的匹配性，导致很多渠道很难进去：如经销商老村长、刘老根等低端品牌的产品，则五粮液、茅台的消费场地所他很难进取。不能控制市场。

2、企业营销战略的需要。

酒类营销之所以实施分渠道运作，既是又酒类渠道的特殊性决定，同时受到企业营销战略的影响。不是所有的企业产品都进行分渠道运作，企业实施分渠道运作，一般是基于两种考虑：

1)重塑产品线、营销升级：维雪啤酒是最近几年在河南周边市场相对活跃的啤酒品牌，2004年，为了实现营销升级，维雪啤酒集团实施了分渠道运作：将维雪啤酒与集团下原有的鸡公山啤酒独自分开，集团旗下两个品牌单独建设自己的渠道，两者不重叠，两年多的运作后，维雪中高档啤酒市场占有率与覆盖率据河南第一。

2)构建战略区域型市场：分渠道运作的前提，是产品销售已经相当成熟，企业从战略的角度，为优化渠道、增加企业的市场竞争力而进行的构建战略性区域市场的策略：

金星啤酒集团在河南市场已经稳居市场第一多年，为了进一步增强企业的盈利能力，构建战略区域市场，金星啤酒率先在南阳分公司实施分渠道运作：将原有销售公司调整组建为：

管理公司（负责低档产品销售）、开发公司（负责中高档渠道的开发与建设），目前金星啤酒南阳市场的盈利能力显著增强。

二、酒类营销的渠道分类：

无论是白酒、啤酒，还是红酒，对渠道进行分类，是实施分渠道营销的基础与前提，但不同酒类，对渠道的有所偏重：

1、酒类餐饮渠道。酒类餐饮渠道是酒类营销的核心，但是操作有很大的风险，几乎所有的企业都在把开发餐饮终端作为企业的生命之本。

2、商超零售渠道。啤酒销售中，商超零售渠道虽然不是销量的主战场，但是商超的作用是其他渠道所无法比拟的，这一点对于红酒特别重要。

3、通路批发渠道。通路批发渠道是酒类营销的主渠道，由于各个企业都在参与终端建设，同路批发的渠道及几年受到严重挑战，营销渠道的下沉是任何一个企业也无法改变的事实。各个企业都在探索酒类的下一个主渠道趋势的发展。

4、团购特渠。（近几年，团购市场不容忽视，值得白酒与啤酒企业关注）

5、名烟名酒店渠道（这一点在白酒特别普遍，维雪啤酒在二、三线市场，就把名烟名酒店作为自己的主渠道销售）。

三、实施分渠道的具体措施：

1、营销组织设计：在分渠道销售中的实施中，如果企业用原有的人员，身兼多职，结果离企业的目标一定相距甚远。值得研究的方法：组建新团队。渠道具有很大的差异性，这团队人员的能力与素质提出挑战，而原有营销人员在时间与精力上也不允许同时操作两个渠道，因此，组建新团队是当务之急。

2、界定分渠道运作产品。在酒类营销尤其是啤酒营销中，由于竞争的加剧，产品的生命周期逐渐缩短，分众产品逐渐变了大众产品，泛渠道运作盛行。

那么，在分渠道运作上，如何选择不同渠道上产品呢，酒类营销应遵需如下原则：

1)匹配性。产品与渠道一定要讲究匹配性，这一点与分产品销售由显著区别，对产品的选择一定要考虑到产品的特点、渠道的性质等，如果“道姑进了和尚庙”，导致的结果只能是“选错渠道嫁错郎”

2)延伸性。产品的营销不是一成不变的，因此对产品要考虑到延伸性，因为现在的分众产品随着生命周期的变化与营销策略的调整，一定要做成大众产品。这一点，企业一定产品的选择要有前瞻性。

3)关联性：对于各渠道之间的产品一定要考虑到关联性，如果各分销渠道经营 的产品缺乏关联效应，不仅会加大推广成本，而且会增加销售难度，难以形成协同效应。

以上几点，并不是说渠道渠道不同，产品则一定不同，这一思路是不足取的：维雪啤酒现在几乎所有的渠道都上528ml、终端价25---29元/箱的那款啤酒，而且销得非常的火爆。

2、选择优势渠道

分渠道运作，对渠道的选择也要有重点，因为优势渠道能够带动边际渠道的增长。这是品牌进行分渠道运作过程中一个最重要的思路。对于中高档啤酒市场，餐饮渠道则是该类的优势渠道，企业需要花费大量的资源与精力来运作。

3、设计分销渠道。

餐饮做影响、流通要销量。因此在从营销策略、市场发展的角度，对渠道进行整编与梳理。这是做好分渠道营销的必由之路。对渠道的设计不能简单地按照根据公司的意愿教科书上一般的流程来做，要考虑到市场的差异性与现实的可操作性。

4、稳定大盘渠道：分区渠道运作，关键的 是要考虑该企业现在、未来的大盘市场在哪里，这是关键。也是“盘中盘”理论的精髓，为什么很多企业敢于不计利润启动小盘，原因就在这里。

5、专业营销策划；分渠道运作是个崭新的课题，在运作上一定要有方案，最好请专业的策划公司来操刀，在执行上不能出现偏差，稍有不慎就会划入分产品销售的泥淖，值得酒类企业警醒。

分渠道运作的是对产品泛渠道流通方式营销创新，也是对“盘中盘”理论的升华与探索，是酒类营销企业控制营销大盘的有效途径，随着竞争的深入，这一模式将会被酒类企业更为关注。

第三篇：酒业促销员管理制度

恒生酒业促销员管理制度

一、总则

为规范促销队伍管理，严明工作纪律，以管理促效益，提高工作效率与绩效，特制 定本制度，各促销人员务必认真理解本制度，严格遵守本制度的各条规定，以消费 者为中心，认真工作，比竞争对手更快、更好的服务终端与消费者。

二、组织宗旨

传播恒生企业文化，实现自身价值，与公司共成长，努力做到更好。

三、岗位职责

1、促销主管

a)促销员招聘、培训，确保有优秀人才不断输入到促销队伍中。

b)管理促销队伍，确保其士气饱满，员工素质不断提升，运作有序、高效达成各项工作目标。

c)定期查点，杜绝促销员工作纪律松散等问题的出现。

d)与业务部沟通协调，确保两部门工作街接有序、高效。

e)汇总促销员销售报表，每周提交一份本部工作报告。

f)准时参加办事处的各项例会，简明扼要汇报工作。

g)认真、客观、真实、及时的填写各项工作报表。

2、促销员

a)以饱满情绪投入到每日的促销工作中，作为恒生企业及代理品牌形象代言人，做好对终端、对消费者的服务工作。

b)每天上班前准时电话或微信报点，下班前向促销主管汇报场所进销存情况并真实记录场所进销存表，c)向消费者积极、正确的宣传品牌，并力求推销产品成功，提升销售业绩，对所在终端的产品销售业绩负责。

d)与终端相关人员处好关系，加强客情，为产品创销售造有利人际环境。e)与业务员保持沟通，确保信息共享，街接有序、高效。

四、作息时间

1、促销人员每周工作6 日，休息1 日，实行轮休制，具体休息日由促销主管根据 业务开展需要视具体安排，休息日主动加班工作的，销量计入提成记录中。

2、因故需要请假的，需以假条形式向直接主管申请，因特殊原因需要电话请假的，事后需补上假条。

3、促销人员上岗时间

中午： 11：30——13：30

下午： 17：30——20：304、所有促销人员需严格遵守上述规定，a)因故需要请假的，需提前以书面形式向促销主管提出申请，经得主管批准，有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工，请假期内 不计算基本工资。

b)因故需要辞职的，需于提前15 天以书面形式向促销主管申请，待该促销主 管做好交接工作后，方可办理离职手职，否则造成工作街接不利的，扣除当月工资。c)上班准时报点上班迟到——迟到15 分钟以内，罚款10 元，15 分钟以上，罚款30 元，30 分钟以上视为旷工。

a)早退————早退15 分钟以内，罚款30 元，15 分钟以上，罚款60 元

b)旷工————旷工一天扣处当日全部工资，罚款100 元，每月两次旷工罚款300 元，三次辞退。

五、工作要求

a)牢记自身角色，遵守纪律，恪守规章，b)维护公司与品牌形象，做好本职工作，做好终端与消费者服务工作，c)自我加压，“提升销量”与“宣传品牌”是你的本职所在，d)上岗前化淡妆，穿工作服，讲普通话，仪表端正，举止大方，保持良好形 象与精神面貌投入到每日的工作中。

e)熟悉企业文化、品牌知识、销售政策等，极、有效传播企业文化与品牌

文化。

f)做好终端服务工作，做到“腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”，处好与终端领导及 服务员的关系，为产品销售创造有利人际环境。

g)做好消费者招待与服务工作，热情微笑，不卑不亢推荐产品、宣传品牌，不论其消费与否，均一视同仁。

h)遵守酒店各项规章制度，严禁聊天攀谈、大声喧哗、吃零吃等有违酒店定 的行为，不与酒店工作人员发生争执，有问题及时上报。

i)做好并维护好吧台产品陈列、宣传品摆放。

j)及时、足额的兑换开瓶费，k)做好促销宣传物料的发放与记录，l)加强与业务人员的沟通与信息共享，以利于工作街接，提高工作效率。

m)认真、准确、客观、及时的填写工作报表，报告销售业绩与市场信息。

n)准时参加例会

第四篇：酒业促销员管理制度

恒生酒业促销员管理制度

一、总则

为规范促销队伍管理，严明工作纪律，以管理促效益，提高工作效率与绩效，特制 定本制度，各促销人员务必认真理解本制度，严格遵守本制度的各条规定，以消费 者为中心，认真工作，比竞争对手更快、更好的服务终端与消费者。

二、组织宗旨

传播恒生企业文化，实现自身价值，与公司共成长，努力做到更好。

三、岗位职责

1、促销主管

a)促销员招聘、培训，确保有优秀人才不断输入到促销队伍中。

b)管理促销队伍，确保其士气饱满，员工素质不断提升，运作有序、高效达成各项工作目标。

c)定期查点，杜绝促销员工作纪律松散等问题的出现。d)与业务部沟通协调，确保两部门工作街接有序、高效。e)汇总促销员销售报表，每周提交一份本部工作报告。f)准时参加办事处的各项例会，简明扼要汇报工作。g)认真、客观、真实、及时的填写各项工作报表。

2、促销员

a)以饱满情绪投入到每日的促销工作中，作为恒生企业及代理品牌形象代言人，做好对终端、对消费者的服务工作。

b)每天上班前准时电话或微信报点，下班前向促销主管汇报场所进销存情况并真实记录场所进销存表，c)向消费者积极、正确的宣传品牌，并力求推销产品成功，提升销售业绩，对所在终端的产品销售业绩负责。

d)与终端相关人员处好关系，加强客情，为产品创销售造有利人际环境。e)与业务员保持沟通，确保信息共享，街接有序、高效。

四、作息时间

1、促销人员每周工作6 日，休息1 日，实行轮休制，具体休息日由促销主管根据 业务开展需要视具体安排，休息日主动加班工作的，销量计入提成记录中。

2、因故需要请假的，需以假条形式向直接主管申请，因特殊原因需要电话请假的，事后需补上假条。

3、促销人员上岗时间 中午： 11：30——13：30 下午： 17：30——20：30

4、所有促销人员需严格遵守上述规定，a)因故需要请假的，需提前以书面形式向促销主管提出申请，经得主管批准，有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工，请假期内 不计算基本工资。

b)因故需要辞职的，需于提前15 天以书面形式向促销主管申请，待该促销主

管做好交接工作后，方可办理离职手职，否则造成工作街接不利的，扣除当月工资。c)上班准时报点上班迟到——迟到15 分钟以内，罚款10 元，15 分钟以上，罚款30 元，30 分钟以上视为旷工。

a)早退————早退15 分钟以内，罚款30 元，15 分钟以上，罚款60 元 b)旷工————旷工一天扣处当日全部工资，罚款100 元，每月两次旷工罚款300 元，三次辞退。

五、工作要求

a)牢记自身角色，遵守纪律，恪守规章，b)维护公司与品牌形象，做好本职工作，做好终端与消费者服务工作，c)自我加压，“提升销量”与“宣传品牌”是你的本职所在，d)上岗前化淡妆，穿工作服，讲普通话，仪表端正，举止大方，保持良好形 象与精神面貌投入到每日的工作中。

e)熟悉企业文化、品牌知识、销售政策等，极、有效传播企业文化与品牌 文化。

f)做好终端服务工作，做到“腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”，处好与终端领导及 服务员的关系，为产品销售创造有利人际环境。

g)做好消费者招待与服务工作，热情微笑，不卑不亢推荐产品、宣传品牌，不论其消费与否，均一视同仁。

h)遵守酒店各项规章制度，严禁聊天攀谈、大声喧哗、吃零吃等有违酒店定 的行为，不与酒店工作人员发生争执，有问题及时上报。i)做好并维护好吧台产品陈列、宣传品摆放。j)及时、足额的兑换开瓶费，k)做好促销宣传物料的发放与记录，l)加强与业务人员的沟通与信息共享，以利于工作街接，提高工作效率。m)认真、准确、客观、及时的填写工作报表，报告销售业绩与市场信息。n)准时参加例会明扼要、客观准确的汇报工作，o)了解市场信息并及时汇报，p)服从领导管理与分配得私自调换工作场地，q)以正确心态接受并配合相关部门的监督与工作检查，六、会议制度

1、促销员例会

a)会议时间一下午300 开始 b)销售总监、促销主管、促销员 c)会议主要内容

促销人员汇报昨日工作情况、问题与建议场信息

相关领导传达相关政策与方案存在问题给出处理意见出工作 要求

2、会议纪律

a)准时参加相关例会特殊情况不能与会的需提前请假

b)会议进行时手机转为振动档是与业务方面有关的电话可在一旁接听.c)汇报情况时做到简明扼要、客观真实

d)对于提出的问题与建议关领导需给出明确意见能“不了了之”

七、薪资规定

1、新上岗的促销员试用期为30 天用期基本工资1800 元/月销售任务 参加销售提成补助费

2、试用合格后为正式上岗成销量任务后的基本工资为1800元/月通 费补助100 元/月讯费补助100 元/月

3、各终端销售任务与销售提成方案见促销员销售提成表。

八、奖罚规定

1、奖励

以下情况司处将给予“表扬”、“记功”、“物质奖励”、“其它形式奖励”等 形式的奖励

a)对企业忠诚作认真负责务能力进步特别迅速的 b)对公司有特殊重大贡献的 c)工作业绩有突出表现的

d)其它应予奖励的表现、行为

2、处罚

以下情况事处将给予“批评”、“记过”、“罚款”、等处罚成公司财产 损失、情节恶劣的事处将追究法律责任

a)对无合理原因而销量明显下滑的不及时、积极采取改进措施的款 100 元

b)工作时间休息或做与工作无关的事

c)不及实、认真、客观、真实填写工作报表 d)虚报工作、市场信息

e)因行为不当或工作不当客户或消费者投诉

f)浪费、挪用、节留、合谋如促销宣传物料、开瓶费等司财产 g)“通敌买国”竞品出卖信息或提供帮助 h)利用职务之便或公司资源“干私活” i)无故关机影响工作

j)其它有违工作纪录与制度的行为 k)其它有损公司形象与利益的行为

九、附件

1、促销员工作日报表

2、促销员销售记录表

3、促销员查点记录表

4、促销员销量任务表

洋河蓝色经典品牌公司南京办事处

第五篇：探析酒业营销托管

2008.24 探析酒业营销托管

攀岩

主持人：攀岩

特邀嘉宾：江苏今世缘酒业有限公司销售总监倪从春

职业经理人肖刚

商道营销机构总经理王吉忠

焦点锁定

将企业的一个品牌或多个品牌的营销整体托管或出租给一个有实战经验和执行能力的智业机构或经营团队，然后由这个选定的智业机构或经营团队全权负责品牌在区域市场的营销和推广，双方紧密携手，彼此按照事先约定和职责分工开展工作。这就是现在不少中小型酒类企业实施的操作模式，业界称之为“营销托管”。实施营销托管的好处是什么？对于什么样的企业或品牌适用？成功的关键是什么？如何具体实施？

现场探讨

营销托管是企业与智业的纵深合作和下延

主持人：可以说，自“第一现场”栏目开办以来，就不断对行业的营销热点和难点问题以及前沿营销操作模式进行探讨，今天“营销托管”的话题既是行业热点问题，也是前沿问题。“热”是因为现在业界不少企业、咨询机构都在专门研究甚至是亲身实践，进一步明晰和丰富了“营销托管”的操作思路和实施经验。说其是前沿问题也是因为尽管当前行业实践比较丰富，但理论关注和总结比较少。今天我们请来的都是销售精英和这方面的实践专家，首先请最先提出此选题的肖总来谈一谈“营销托管”的具体内涵。

肖刚：所谓“营销托管”实际上就是第三方营销的一种形式，具体来说就是品牌所有权归生产厂家，但实际营销则交给第三方营销机构。这个营销机构既可以是咨询公司，又可以是一个有实操经验的第三方营销团队。营销托管又可分为大托管和小托管。小托管就是托管一个系列产品，而大托管则有点像承包的形式，包括产品包装打样、设计以及上市操作等全部交由被托管方负责，企业只负责生产和提供费用支持。

主持人：王总作为咨询行业中的实战派，请您谈谈“营销托管”的含义。

王吉忠：就像你前面说的，营销托管，我们管它叫整体出租，说白了就是市场我来做，费用企业来出，但品牌是企业的。实际上，营销托管是企业与智业机构的一种纵深合作和下延。这种说法容易克服企业和智业机构传统合作的弊端，是企业整合资源、短期内启动市场的一种有效方法。

营销托管的操作关键

主持人：营销托管既然是一种有效的市场启动方法，同时也是企业整合资源、寻求智力支持的纵深下延和合作，那么营销托管的操作关键是什么？还是请我们正在实施这种操作模式的肖总来谈谈。

肖刚：就我们现在与毛府酒厂的合作实践来看，我认为主要有以下几个操作关键：一是企业选择什么样的智业机构或经营团队。与请咨询公司服务的方式不同，营销托管的被托管方也就是承接方要求有丰富的实战经验和执行能力，因为智囊不仅要出策略和具体执行方案，更要带领团队实地执行，方案要落地。这样也从反方面要求智业机构有一批具有丰富实战经验的人员构成；二是被托管方负责人和企业负责人必须要深入沟通，达成一致并明确相互的职责分工，相互支持，企业要全面配合，尤其是企业决策者对营销托管的全面支持；三是对于智业机构也就是被托管方而言一定要根据与托管企业的初步沟通提供一个具体、详实、可行性高的执行方案，要有整体的预算和收益；第四就是被托管团队和企业原有销售团队的深度融合，协同一致；第五就是确定好双方的绩效考核、利润分成比例以及款项支付等具体事项，尤其是承接机构的初始运转阶段；第六，营销托管的企业与智业机构或职业经理人团队的合作时间至少在一年以上。

主持人：肖总把操作要点都提到了，请王总来补充。

王吉忠：营销托管的操作其实是很细致的，要分成几块儿，其中难点是企业费用支持，实践中也确实很不好谈拢。这涉及到企业想做多大，承接方能做多大，团队能力如何等。但一旦双方达成一致，实施应该没有问题，成功的机率也比较高，对企业而言，推进快速，风险较低。

主持人：作为企业的代表，请倪总给我们评述。

倪从春：这种模式可以搞，但关键也要根据企业和品牌的具体情况来定。实际上，酒业营销托管也并不能算新生事物，外行业早就存在此种模式，比如我们熟悉的安徽口子集团所开的饭店很多就交给了南京知名的金陵饭店来托管、运作。酒业营销托管能否操作成功，我认为主要有三个关键点：一是承接的咨询公司是否有很高的知名度，是否有成功运作酒水行业的成功实例。在知名度上，实践证明，咨询公司的影响力必须要大于企业的影响力。二是企业老板的意志如何？是否全力配合和支持智业机构的托管？智业机构能动用企业的多少资源？企业的环境如何？三是营销不是独立的，必须要和企业的其他方面融合、对接，营销托管也不例外。封闭起来操作是不现实的。总之，承接方不能成为空降兵，要融合企业环境并适应，这样就需要一段不短的时间。

营销托管的适用企业

主持人：前面我们谈了营销托管的内涵和操作要领，最后让我们来谈一下营

销托管的适用企业。

肖刚：营销托管这种模式由于灵活和深入，同时也适应了品牌区域化和智业机构与企业深化合作的当前趋势，所以，应该可以肯定它有很高的推广和普及价值。营销托管能充分发挥企业和智业机构双方的优势，扬长避短，成效显着地使企业品牌和产品成为区域市场的强势品牌和产品，帮助企业建立样板市场，同时理顺企业产品结构，锻炼销售团队。但由于涉及到双方的深度融合，所以它更适合于中小酒类企业。反过来，对于咨询机构而言，也适用于具备丰富实战能力但比较专业的中小型咨询公司。一言以蔽之，营销托管是中小型咨询公司和中小型企业快速启动区域市场的有效形式。

主持人：请王总来谈。

王吉忠：确实这个问题很关键。不是所有的企业和品牌都适合打包出租的营销托管，应该说，从实践来看，营销托管对瞄准于区域市场运作的区域品牌非常有效。虽然企业承担费用有点高，但风险较低。在营销托管中，它要求品牌在区域当中有一定的知名度，区域操作不宜太大，一般以县级市场和地市级市场为宜。

运用总结

营销托管是立足于区域运作的中小酒类企业借助外力、整合资源、快速启动区域市场的有效形式。这一操作模式要求企业与第三方营销团队深入沟通，密切配合，要求企业敢于放权，做好服务和监督，订好绩效考核标准和具体执行方案。

对于资源有限，符合此定位的企业可以尝试。对于智业机构而言，也是深度下延业务，进行转型和改善服务模式的有效方式。

附：营销托管合同文本

营销企划委托管理合作协议书

甲方：××酒厂

乙方：××公司或××人

通过多次深层次的会晤以及双方人员多方位的接触沟通，双方就××白酒成功拓展市场达成如下协议：

一、甲乙双方合作总目标：

1.2008～2009 两个产品销售总额突破XXXXX万元。

2.实现品牌目标区域市场销量前三位的业绩。

（目标市场依据市场拓展情况双方讨论而定）

3.两个指至××年春节前止。

二、甲方负责按照乙方要求生产出符合市场需求的优质产品。

1.甲方保证（保障）产品质量的持续稳定。

2.甲方保证（保障）产品高质低成本，具有足够竞争力。

3.甲方保证产品及盒内促销品的及时供应。

(详见经营托管计划产品计划书。)

三、甲方保证持续有力的市场支持

1.根据市场与乙方经营计划需求提供采购具有市场竞争力的促销品资金。

2．保证终端与消费者的各项沟通活动及时、高效的实施（包括店内宣传品的制作与促销品的采购）费用。

四、甲方保证（保障）持续充足的资金支持。详见经营托管计划预算书。

五、甲方保证广告宣传费用不低于其他同类品牌。详见经营托管计划预算书。

六、甲方保证乙方与高层决策人员的沟通渠道保持顺畅。每星期的联席工作会议必须正常进行。

七、甲方保证（保障）优秀的全属的可支配的人力支持。

八、乙方负责对品牌、产品、市场进行有效整合。

1.对××酒业营销系统进行全面委托管理，XXXX 分别担任酒业营销总经理与XXXXX 市场部长职务，并享有与其职务配套的管理权力。

2.对现有品牌、产品、市场进行充分调研及彻底整合。

3.创新×个全新品牌，力争树立全新形象。

4.舍弃缺乏竞争力的原系列的若干产品，保证品牌核心价值的清晰和明确。

5.在成功占有中端市场份额的同时，整顿低端市场，保持酒在中低价位产品市场中占有较高的份额。

6.改善和全面提升××的品牌形象力和传播力。

7.全面改善和提升对渠道的渗透力和对消费者的沟通力。

九、乙方负责帮助甲方培养一支专业化的营销队伍。

十、乙方负责帮助甲方建立××个样板市场，由此双方发展一套适合企业的营销模式。

十一、乙方负责每月初向甲方提供工作计划一份，并于月底向甲方提供市场总结和市场分析报告，每季度双方评估一次，以利于工作的修正及跟进。

十二、按照双方协定，甲方向乙方支付首期（×个月）XXXXX 万元基本服务费（在协议执行前×日必须将基本服务费划入乙方指定账户）。在首期（×个月）结束后每月按时支付XXXXX 万元服务费。首期服务费包含：服务费XXXXX 元；广告传播设计XXXXXX元；人员工资XXXXXX元；基本差旅费XXXXXX元。

十三、按照双方协定，年终在确保甲方××万元利润的基础上依据利润总额之××%提取奖金（具体支付方式另议）。

十四、涉及媒介发布及各项制作费用由甲方负责，乙方提供相应的计划与管理方案。乙方负责操作实施。甲方负责监督审计。

十五、以上事项如有不尽之处，本着共同发展的原则双方做到及时沟通、协商解决。

十六、本协议一式×份，双方签字生效。

甲方： 乙方：

代表： 代表：