第一篇：成为AE之王
成为AE之王
沟通技巧：
为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。
沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。提问题有三种种类
1、close
2、open
3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么”
第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”
在舞厅里看到一个漂亮的小姐，你想约她跳舞„„ “可不可以赏脸跳个舞？”“不，我不想跳” “就跳一首歌怎么样？”“不好意思，我不会跳。” “我可以教你啊”“我真的不行” “那陪我在外面马路走走总可以吧” 说话方式
说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。软环境
一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。
恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。“啊，你的英语口音很有美国的味道” “你们办公室外面的风景很好啊” “最近不用陪客户吃饭吗”
不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事 最影响沟通结果的因素是什么？ 沟通能力？人员素质？人员经验？ 应该是管理。管理包括以下方面：
1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。
2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。
3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。合作不成功只能由两个原因引起：
1、方案不成功或者其他客观条件不具备
2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。加深对团队精神了解的两个小游戏。
一个是一人拿笔，笔做自由落体，另一人移动地上有焦点的纸，两人合作让笔落点靠近焦点。5点一组，共打20个点。这些点最靠近焦点的一组获胜。
一个是先给一个10环的圆圈，然后两人合作画靶的其他9个圆圈，用最好的办法画得最圆的组获胜。一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。Paper-work AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议。（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认：哦！原来要做的是这些工作。一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。
工作单
等明确客户需要的时候，AE就开始下单（创意工作单）。比如说要做一张海报，工作单上就要体现详细的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。内部会议
作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。而且到最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。态度
定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展。走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24 小时any time。所以广告人的平均寿命也只55岁左右。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去见客户了。位置感与责任
对外：AE不适宜与客户高层沟通。对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。
责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。
提案前后
会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备（投影仪等）。还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。
另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。提案过程
注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。失败的例子：鲜橙多要在世界杯期间计划加大投放，北京X唐一个女傻瓜AE说，中国队踢得很不好。结果客户说，哦，这样啊？就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去说服客户还是投放量减少了很多。时机
电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。客户需要怎样的AE 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。
“AE”原文Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理”，有的干脆叫做
“业务员”。“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不象“拉业务”的业务员那
么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关
系处理能力。
(一)准确判断、合理建议
良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要 求时，“AE，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有 利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。
“AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触”的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通”的理解是：“沟”指分割 两地的一条“水沟”，形成“一水之隔”的现状；引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代 沟”；“通”则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。
由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看 法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE”与客户的沟 通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸 不烂之舌”，去打动客户、拉到业务而己。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管 三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能 做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己拉到业务，有钱赚就行?? 这样的AE，显然是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响 到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡。这绝非是买衬衣那样的小事一件。
反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户的利 益；不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。
有些客户，可能由于资讯、经验方面的差异，导致与专业公司的意见相歧，或有不切实际的期 望，这个时候，“AE”就得运用专业知识与经验，有理有据地解释清楚，并提出合理的建议。与客 户的意见“去异存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是要坦诚地加以说明。因为害 怕“丢单”而放弃再次沟通，同样没有尽到AE应有的职责o
一、工作优先次序突然变更，怎么样
培训目的：计划虽有所变，但手中的样样事都要按照预定进度安全进行。方法：① 通知与此工作项目相关的单位及人员； ② 对此工作中重要的项目先行入手；
③ 按照事件影响的轻重，迅速理顺其他项目； ④ 正确估定自己的工作量；
⑤ 将需要协助的方法通知客户和同事，同时申请双向支援
⑥ 尽力，尽全力做好每一个细节，避免一错全错
二、改善自我拖延的恶习目的：塑造一个积极、自觉的新我。
方法：① 找出一天中因为太忙或复杂而逃避的事，记下来； ② 明确解决它们的时间会有多少； ③ 找出长期以来的重要事情；
④ 理解这些被逃避的“重要事件”为“紧急事件”； ⑤ 你可以放弃琐碎而不重要的事——这不是理由； ⑥ 列出拖延事情的理由，如休息，则需休息多久；
⑦ 压迫自己开始用时间表完成这些项目；完成这件事后，稿奖自己； ⑧ 推辞浪费你有效工作时间的琐事，婉言拒绝。
三、如何处理干扰状况，如“意外访客” 目的：全神贯注地工作。
方法：① 长话短说，告诉对方你的会晤时间； ② 推辞并觅时再会晤；
③ 训练自己被打断后立即找回主题；
④ 与同事的沟通设定在大家的公共空闲时间； ⑤ 避免大声呼唤人，说话要轻声；
⑥ 告知同事自行解决问题，除了求证答案，不必扰你。
四、如何让电话更有效 目的：让电话成为你的利剑.方法: ① 将电话外拨时间集中在一个时段;② 预估通话时间‘
③ 记录通话时间,加以提高自我效率;④ 尽量在一天较安静时回电.五、桌面整洁条例
① 工作资料贴标签、插书签分类；
② 设置一处柜架为“未处理”档案存放处； ③ 桌上永远只放一个最重要的卷宗，处理完毕一个再放下一个； ④ 杂文、乱图不去留意发呆，只看一次并归类存放； ⑤ 每人一本工作日记本（行程表）
六、自律习惯的养成
方法：① 按季度、年度检讨自己个人及工作目标； ② 每周日晚规划自己工作的事项及次序； ③ 每天评估重要事情的处理状况； ④ 回顾当天的成效；
⑤ 与你的组员讨论工作目标。AE修炼考试》 转
一、判断题 3*11=33分 □ 刁难客户是有一些各自问题的客户，我最好远离他们。□ 客户需要经过培养，即使是没有利益，我也应该接纳。□ 新业务的拓展过程是一种投机性的尝试！□ 小公司比大公司在争取新业务时要花更大比例的精力。□ 品牌最基本的功能是它的内涵。□ 品牌的战略的最终结果是形成市场的领导品牌。□ 当市场不景气或遇到价格战时，领导品牌通常能表现出更强的活力。□ 没有规范的CIS计划，发展品牌是一句空话。□ 企业在品牌的命名上缺乏个性，这一切都源于中华民族文化的趋同心理。□ 作为AE，就是要向客户展现富有幻想性的主题，并领导他释放品牌幻想。□ 广告公司是服务公司，我们是替客户打点工作的仆人。
二、选择题 6*2=12分
1、潜在客户多少工作量和现有客户相冲突，则公司会遭到现有客户的反对。A 35% B 40% C 50% D 80%
2、电话沟通客户秘书时，应该把目标客户的秘书变成销售过程中的？ A 助手 B 朋友 C 下属 D 次要沟通者
3、客户在电话中对我无理说不，我应该考虑如下问题： A 客户的人员在推卸责任 B 我没有找到关键的人 C 是一个问题客户 D 是一个刁难客户
4、万马堂会议的类型包括： A 先知性会议 B 建设性会议 C 执行性会议 D立法性会议
5、成为一个优秀的AE，应该与客户保持进退统一: A 成为必不可少的人物 B 不是一味接受指令 C 不要献媚奉承 D当我对的时候一定要坚定
6、整合营销传播的4C包括： A消费者获取满足的成本 B消费者的欲求和需要 C通路 D促销 E销售价格 F产品 G沟通 H购买的方便
三、问答题
1、咱们部门的大名是什么？它的职责由哪几条组成？ 3分
2、“万马堂全程品牌伙伴”乃何方神圣？他的构成方式是哪两种？ 3分
3、“品牌检验”要不要使用砝码，或是小秤？它的涵义是什么？ 3分
4、万马堂是为客户服务？还是为下岗工人服务？ 3分
5、客户为支付的费用而伤神，你因为他不专业而伤神。下列问题，试着给自己一个答案，保证下次不伤神！4分 A 天哪，是不是公司的报价太高出？ B 客户没有被代理过怎么办？ C 如果恶性比价的竞争公司出现该怎么办？ D 我是不是自己太多虑了？
6、病人进医院会有专车送进手术室，请阁下为客户服务部计划一张部门工作流程图。3分
7、开发潜在客户有一些步骤，找到煤矿后还要先挖土，挖到煤还要运出来，这些问题你懂了没有？ 3分
8、电话销售和电话骚扰是孪生姐妹，你打算用你还不太专业的交谈内容骚扰几家客户？ 3分
9、“有头皮屑哦！”“校门没拉好！”...在客户门口，你和拍当是否会互相提醒面谈技巧和仪表问题，你觉得呢？ 3分
10、坚强一点，眼泪不要流下！你是一个从不畏惧客户说不的人。如何一举找到客户企业中你想要接触的人呢？ 3分11、10%的人获得成功，你愿意正视90%的失败吗？ 3分
12、哪三种情形下，万马堂不忍参加比稿？ 3分
13、具备哪三种条件下，万马堂踊跃参加比稿？ 3分
14、“一个月中最倒霉的几天就是...遇见问题客户！”他的六种表现 3分
15、拿万马堂与客户广告部门比较？就义前咱也要高呼几声吧！3分
16、何等情形下，我们“忍无可忍”，从而放弃客户？ 3分
17、请写出40个美国产品的品牌；20个日本产品的品牌；15个欧洲品牌 6分
第二篇：如何成为一个优秀的AE
怎样做一个好AE
在广告界中有一句好像是很有道理的老话： “如果你听客户足够长的时间，他将会为你写文案。”这并不是意味着你做了客户真正想要的，它的意思是客户正在告诉这个AE想仔细了解的产品的内容。翻译、提炼这些信息，并且提供最具有创造性的销售创意的方法，这都是AE的工作。
在任何一个广告公司与客户关系中，联系的功能是基本的；它是使两个组织一起默契工作的的平台；它是传播从客户到广告公司或广告公司到客户的信息的管道。在客户的眼中，广告公司中的联系人即代表广告公司；对广告公司来说AE却代表客户。
在广告公司的方案中，联系的功能有三种目的：确保客户的工作正常的、专业的、高效率的进行；确保广告公司保持或者改善、增加业务；并且确保广告公司在一定利润水平上处理这项业务。
许多业务丢了，那不是创意、制作或者不适当的收费造成的，而是这种在客户和广告公司的AE间存在的关系造成的。
AE代表广告公司；它的角色是让客户开心并且说服客户继续和广告公司保持业务关系。
处理客户业务的指导原则
如果这个联系人不能正确地处理客户的业务，好像是相当明显的，不久就不会有任何的业务可做。
因此，检讨AE如何正确地处理客户业务是很重要的。
理解：正如一个有广告公司人员参加的研讨会中的一位来自德州的广告主所说：“广告公司理解客户和客户的业务是很重要的；他们卖什么、他们怎么卖；客户思考的方法；他们内部的政策、问题和瓶颈；了解最高客户的广告主管的时间压力。”这是广告公司的联系人的最重要的职责。
只要通过和客户的营销活动有关的人员稳步的联络，广告公司才能了解客户所处的业务阶段。不要忘记客户终日都在忙自己的业务；然而我们进来了，他们希望得到解决困扰他们几年的难题的权威的建议。我们能够积累的所有的信息和关系少得不能保证我们之间免受破裂，并且使我们的建议值得一听。只有联系人员才能给我们这种真正对业务的的感受。
如果我们不能得到它，我们将呆在黑夜中，并且我们的营销建议的效果相应是很有限的或者是完全错误的。
但是我们必须超越这些表面的业务知识，然后尽力进入希望、渴望和主管这件业务的人的思想中。这种和客户的深有痛楚的理解是最重要的。
建立伙伴关系
这些联系群体应该在客户和广告公司之间互通，并且很少发生不愉快的事情的目标下，竭力建立一种真正的伙伴关系。这种态度，来自于稳定的联系，以一种对客户业务内部的熟稔的无价的知识，使广告公司成为客户成功的真正的伙伴关系。一个客户是不太愿意解雇一个它认为已经熟悉了它的业务的代理公司的。
一个已经达到这种伙伴关系的广告公司不应该沾沾自喜。就象我们受雇于客户的销售经理一样，应该经常寻找问题点，努力提高到一个满意的境地。
广告公司越深入了解客户的业务，它就要更好的机会保持住客户更长久。如果某一时候，公司的AE非常的熟悉客户的业务，和客户的人员有很好的私人关系，以至于它能够把这项业务从这个代理公司拿到另一家公司。这是一个关系密切的极端的例子c它也是一个处理联系人和客户关系的需要注意的地方，为了将来避免这种状况的发生。
建立全面的方案
广告公司由它的联系人带头,并且客户必须设计出一个全面的营销方案去完成它的目标。这个方案应该描绘出应该达成的目标和做的方法。广告公司应该演示出指导普通问题的不平常的解决方案和成功的创造性的方法。方案应该向客户提供定期的检讨结果，以判定广告是否有效。
测量是否有效的方法不是广告是否获得一系列的奖，（但是创意人员却爱自我标榜是这样的）也不是客户是否对他很热情。
真正有效的测量标准应该是广告是否达到了它真正的目的与卖出客户想卖的东西。
谁应该联系谁？
精明的广告公司，我认为，是那些把联系人员分散开的，以至于一个公司的人能够熟悉另一公司的相应人员。AE主要负责客户的联系，也可能作大部分的自己要做的工作，但是一个较好的思路是分派一个团体做一些零散的细碎的工作，与文案或设计师或媒介人员，依据需要。
THAKE THE PRINCIPAL ALONG ONCE IN A WHILE ,TOO。
在客户一方，广告公司的联系人员应该深入到客户的头面人物的里面。让首脑满意是不错，但是其他的对公司的营销工作有结论权或能够产生影响的人也是很重要的。尤其重要的是销售经理和它的销售人员。这些销售部门主要负责公司的广告和促销活动。
技术跟进
广告公司如果没有熟练的贯穿整个销售的跟进服务，是不能做好客户的工作的。我指的是以专业水平来做所有贯彻广告计划的必备的步骤与制作、媒介购买、评估和付费，仅仅列了一些。
作为广告公司的联系人员和客户的主要的联系方面，当某一方面出差错的时候他将被人用鸡蛋扔到脸上以泄愤，AE必须非常负责任，以确保代理公司正确的和按时的完成所有应该做的工作。联系报告
联系报告(或会议纪录或电话记录),很明显是非常简单的,好的代理公司实践的一些必要细节,有十分之一的公司不能正确的应用。
“正确的应用”是什么意思？这里有几个也许可以阐明的问题和答案：谁写这个联系报告？通常，是负责这个客户的AE。什么时候写的？对话发生的同一天，或命令接到的那一天，如果这些可能。人们的忘性很快。内容都有些什么？通常，一个联系报告有三个元素：主题（我们讨论的项目是什么），讨论（我们需要什么信息？），和行动方案（我们接下来的任务是什么？公司里谁负责？）谁应该得到联系报告的复件？广告公司里跟这个记录的活动有关的每个人，和客户的公司里的同样感兴趣的每个人。利用这种方法，负责某项职能的每一个人都知道他们的责任所在。这些复件应该怎么处置？他们应该被仔细地归档，最好存在有每个客户名在的活页夹里，有一张纸相互索引一下结果。当价格或结论已经以书面的形式，例如一个命令或一封信，被涵盖了后联系报告还需要吗？是的。除非有一个地方专门经常保存这些结论，要不然，它们将会被分散，以至于当你需要它们时而你又再也找不到了。正确地保存这些记录，即使若干年后，再去重构每个案例、公司工作中的每一步、谁负责、做了些什么，这都是可能的，为什么？这些因素使保持一个完成的联系和结论记录变得很困难，当然，其他工作的压力，延迟，备忘录的感觉和所有被要得信件和仅仅是懒惰。保存这些联系报告的益处是避免时候和客户不必要的争端，客户、公司两方相关人员的协调，和瞬间出现的相关事件，或者某一人生病了或者度假了，那么其他人可以临时补上。
也还有一些不太明显的好处。在广告公司中对这个客户感兴趣的人中分发联系报告与可以涌现一些建设性的建议，经常从一些意想不到的渠道，这些建议者如果被邀请的情况下，当然他们应该被邀请。没有人在创意上可以独裁。
当然也可以在客户与代理的关系中，许多结论是在双方的高层不在的情况下产生的。确认来自于冥思苦想的联系报告提供了给我们第二种面目的机会，并且避免经常发生的破坏一个很融洽的关系的误解。如果能够花时间在上头，联系报告不仅仅是一个最好有的东西。它是一个广告公司遗忘、人员辞职、对其他人不恰当的批评的最可靠的保护。当现在的广告活动花越来越多的钱的时候，当广告公司的生存威胁越来越大的时候，它们也许就是因为误解，联系报告是相当得重要。当然，如果你已经有了一个可以运作的电脑系统，你可以把联系报告E-MAIL给客户并且给跟这个工作相关的人员发复件。联系在维持客户中的角色
广告公司正规的重要的人员和客户经常的联络对维持和扩展业务是很重要的。正如任何一个牧羊人能够告诉你的那样，经常修补你的篱笆是最好防止牲畜逃跑的方法。业务从一个公司流失到另外一个公司基本有三个重要原因：客户不满意，不管是否能够证明；从其他的竞争广告公司那里得到更多的承诺；和其他的在广告公司和客户之间存在的冲突和矛盾。前两项是广告公司的人应该了解到并及时采取措施改进这种状况。能够嗅出烟的味道是广告公司巨大的财产。大的变化就是来自于细小的不满意的累积，也许是我们的收费或者秘书与他们电话联系的方式等。站在客户的角度，正如一个加州的朋友所说，优势就是来自于从还是警戒阶段的时候细查毫末并及时纠正的。仅仅通过和客户中的正确的人保持经常的联系，建立融洽的关系，绝不要敷衍，仅仅替客户卖产品是不够的，我们要让他们东西一致能够销售顺畅。如果我们不能，别的人将替代我们。不要忘了今天能跟我们坐在一起的客户也能够改天和我们的竞争对手坐在一起，不仅仅是因为它们注视改变，你知道，而是因为尽可能了解其他的能够知道的广告公司的服务是他们的职责。经常的私人之间的联系不仅仅能够加强我们与客户的关系，他们能够使广告公司经常的销售自己的才能，那也是必须做的，想一想还有多少其他的广告公司争相向客户挤眉弄眼。
说广告公司通过提供良好的服务来维持一个客户是很有诱惑性的，但是，为客户制作有效的广告来维持一个业务却是很必要的，但它又不是唯一的。很悲惨的，我们知道一些广告公司流失的客户都是广告公司在过去很成功的案例。这因为客户的公司发生了变动，广告公司对客户的业务领域出现的新情况没有关注，或者政策变了等等其他的不可预测的情况。其他的广告公司的诱惑也能够导致业务流失，尤其是提供了更好的服务，金钱上的或者更长的信用期等。很明显，想要维持住业务，广告公司必须市场关注客户和它们的服务计划。
最后，我们需要回忆公司的服务，实际是广告本身，在的客户的脑子里经常是一种试验的想法。在容易评估和不容易评估的商品和服务间的花费需要完全不同的态度。这种思考状态经常是冲突的，不仅是被优异的服务，也还有在常规的基础上的联系，提前计划好并且在需要的时候及时与客户沟通。
广告公司越经常及时地替客户排解难题，不仅仅是广告本身，还有营销上的问题，广告只是其中一部分，不确定性就会更少，确定性和保险性就会增长。
在一个利润水平上开展业务
广告公司做生意就是为了赚钱，这不用讳言。客户并不反对它的代理公司赚取一个合理的利润；事实上，他们希望广告公司是好的商人，他们应该赚点钱。如果碰到不是这么认为的客户，小心了！
跟大多数的广告公司客户关系一样，联系人员是为公司的服务收取一个适当的收费以使公司能够赚钱的人。那么怎么做呢？通过采取适当的态度，然后在态度之后紧接实际的行动。
时刻注意钱的问题
在关系的开始阶段就应该让客户知道你很重视钱的问题。开始时通过开诚布公地讨论你们收多少钱、如何收费。注意要专门讨论。最知名的时候就起自于对广告公司应该获得利益的模糊的泛泛的理解，当广告公司意识到他已经损失了，然后事后竭力去修补。那当然是因为在蜜月的刚开始脆弱阶段，对人的本性来说是不太愿意谈钱的。当讨论一项特定的工作的时候，超越了应该做的事情，然后大概的估算一下广告公司会花多少钱。也许有更有效的方式能够让广告公司花得少一点。
经常教育你的员工应该时刻注意钱的问题。反复地、尽力使一个广告达到完美的程度，是创意人员的本性。除此之外，再没有如此真正完美的事情，你应该教育你的人以一种经济的眼光过日子，尤其是市场界收益日渐趋落的规则。有条理地做事
对这种可能令人费解的说法,我的意思是除非广告公司和客户双方清楚地了解将要做的事情、谁将做、应该花多少钱做，要不然就不要接手这样的工作。换句话说应该有一个初步的评估。应该给在工作中的变动提供调整的可能。
另一种显示有条理的态度的方法是避免做你可能不能一直保持的拍巴掌式的承诺。当客户问你最后的制作是否能够在星期五之前完成，不要一口就说“当然能”。最好说一些如，“我想应该能，但是我得和制作人员再沟通一样才能给你最终的承诺。”
然后第二天你再给客户打电话说，“不错，我们能够在截止日期之前完成工作，”或者，也许可以换成，“我们能，但是不过要再花几百块钱加班费。”
这时候我们该讨论最后一个有条理的做法。这是肯定的，当评估一项工作发生变化的时候，尤其是成本增加了，去取得书面的确认。也许一个简单的会议报告或者修正就够了，但是确定有一种东西。这项工作能够得到报酬将有一段时间，人的记性也是很短的。为什么一个有条理的方法能够避免的为什么还有花费时间在无休止的争吵和生气上呢？ 一些感情和心理上的考虑
个人经常说，“我们得到了我们所付出的。”这是另一种严重影响成功和失败的个人的对生活的态度的说。毫无疑问，广告公司对客户的服务态度和他们的创意水平一样将影响他们保持或丢失客户的业务，包括表示态度的方式、方法和联系的频率等。
广告从业人员都意识到这里有一种感情上的因素。它就象婚姻。但是作为一个旁观者，不管怎么样大家总是否认这种事实。你不是客户的人，你不能和他共生死，你还有其他的业务，如果客户失败了，但你还会继续生存。
这里有一些你必须要注意的感情上的考虑。你必须尽可能排除并且以一种理想的雇用和被雇用的关系取代它。毫不夸张地讲，你必须尽最大的可能成为客户中的一员。原因是如此多的客户从一个广告公司流失到另一个广告公司，大家都相信那是个人和客户的私交造成的。这是亘古不变的事实，出问题的人和客户建立充了分的信任和密切的关系。正如客户经常讲的，“他为我们说话，”或者“他是我们家庭中的一员，而不仅仅是商业伙伴。”这明显是感情的原因，你永远不要低估这种业务中感情的力量。
这里有一个重要的启示。如果公司中个人和客户建立很深厚的关系，那么因此影响了维持这个客户，广告公司应该同客户中的这些个人建立同样的这种关系，以保住客户。
我讨论的和客户建立这种感情关系，指的是建立一种真正的个人理解。这是一种对广告公司的来说被认为和客户合作的基本的能力，什么才能使他们真的信任你？为什么客户做广告？仅仅是为了完成或者增加销售吗？或者其他相关的野心和目标？通常客户是不能完全意识到这些隐藏的激励的但是广告公司的人越理解他们，对他们的帮助就越大，也就越可能保持住这种关系。
AE以一种客户能够很快意识到的方式表达同情和热心与理解。如果把这种感觉以语言来表达，那将是，“这不仅是商业关系，他想要我的业务，他希望与我们合作，不仅仅是他能够藉此赚钱，而是因为他对我将要完成的事业感兴趣。”
我还急于说我不主张模仿热情。首先，这是你不能作假的东西。其次，一旦不诚实被察觉将如毒药一般有害。绝不，这种想要隐藏的动机和态度，如果他们是有价值并且是真实的，它是人的本性中最有力的感觉。它不仅存在于客户和代理公司关系中，在所有商业和生活中的个人联系中都是这样。
也要记住，诚实的建议是非常关键的。建议同意或不同意还有回旋的时间。客户有他自己的心理上的难题，经常是根深蒂固的。一个有权力的人，尤其是有操作花费职权的人，对他的职权是很敏感的。人都不乐意在另一个人的鼻子下活着。不管客户怎么刺激，永远不要对客户说，“你知道，我们还有其他事情要做。”即使是事实，但是对客户来说，它的业务就是你的公司唯一需要注意的。如果你不能使他认为你们正是那么做的，那么就危险了！
如何成为一个好AE 和客户保持一致 让他们的管理有序 变得不可或缺
主动提出问题和建议而不要被动地听从命令 不要奉承 当你正确时要坚持 提供可能最好的广告服务 要给客户意想不到的 预期问题
尽力打破死定的日期 永远赶在客户的前面
计划并提供他们意想不到的方案 在广告公司_客户会议中,先听_后说 直到你听了这个问题之后你再说答案 成为你的客户不可或缺的助手 注意一些他们的琐碎的工作 在客户考虑之前提供建议
如果他们要做出什么决定,要让客户养成向你们咨询的习惯 当你们变得不可或缺的时候,你将能控制这个业务 要准备一个工作日程
让客户在轨道中行动与当他们偏离的时候，把他们返回轨道中 准备一个会议报告
为每个主题列出讨论、要采取的行动，谁将负责这项行动 为每个要行动的职员指派责任 新业务最好的来源是什么？你现在的客户，与他们成为朋友，把他们赚钱。
AE也许需要检讨的几个基本点 熟悉客户的产品和服务
让客户知道他们的竞争对手正在做什么 保持经常的联络
经常阅读广告杂志和客户行业的媒介物 在每次会议之后准备联络报告 为你的客户保密
及时修正要偏离轨道的事情 让现有的客户与众不同 仔细准备客户会议
总是让客户有最新的文案、新广告、新闻稿等 要做一个好听众 不要超过预算的额度
作为AE如何维持与客户的关系
如同美食家时间长了会腻味他厨师的菜肴一样，客户也会同样在几年时间后更换他们的广告公司。我们都知道，争取一家客户是颇费脑筋的事情，丢失一家客户简直就要命。但它却比开发客户要容易的多。有规模大的广告公司因丢失一家客户辞掉百十来个员工的先例。难怪有人会讲，除了戏剧业外，广告也许就是最没有保障的行业了。曾经看过大卫.奥格威的一些书，讲述他们是怎样采取各种方式来维系客户。做AM的时候，也经历过，深有感触。我把我的一些体会也拿出来和大家分享，一起探讨。
1、把最好的人才用来服务于现有的客户。不要把他们分散用来追逐新的客户。我们需要的是长期的稳定的客户群体，一味地争取新的客户会使我们的客户服务人员忽略他们对现有的客户的责任，客户会相继离去。我们就永远停留在开发的角度上。永远在为了一个新的客户和同行公司竞争，这是很危险的。
2、我们在选择客户主管的时候，千万不要任用那种处事草率、很不随和的人。有不少很有头脑的人他们却把客户丧失的一干二净。也有一些人，虽平凡微不足到。但很善于在广告公司与客户之间建立平稳关系，我想我们需要的是后者。
3、如果你是一个客户主管，请尽量和你的客户的每个层次的人保持一定的联系。这一点可能很难做到，但必须尽力。因为大的公司的组织层次比较复杂，你的意见可能要经过若干个被报告的人才能传达到公司总经理或最终的决策者。如果这些被报告的人存在自己的私人见解或对信息的错误理解，那在这结结巴巴的信息传递过程中，还不等你知道究竟是怎么一回事，客户已经把你推翻了。
4、尽力站在客户的一边,用他们的眼光看问题。全面的了解他们的公司，才能更好的给他们提出有用的意见和建议。客户信任他所选定的广告公司。当有了广告预算的时候，交给我们去分配。那么我们如果不充分了解他们的公司，了解他们的广告目的，我们怎么能制定出一个合理的分配方案呢？有些销售人员，与客户接触的时间不过几个小时，了解的只是一些皮毛而已，就在忙着为客户做广告策划方案及媒体投放计划。当你转天拿着用一晚上的时间完成的既粗略又欠推敲的东西去见客户的时候，他会怎么想呢？或许会为你的敬业精神所感动，但他考虑最多的恐怕是方案是否可行，是否可以给他带来更多的收益，他会对你作出这分计划的依据产生怀疑。
5、尽量避免我们的客户相互之间的面对面的沟通。我们曾经在为一个客户做线上推广活动的时候，TEAM中的其他同事介绍了我们的另外一个客户的产品做他们的活动的礼品。不想我们的销售人员直接将二者引见，面对面的谈。结果搞的我们很难做。因为客户双方都基于不同方面的考虑，任何一家都会觉得自己得到的是小头，最终没有做成。况且直接客户间面对面的沟通或许还会产生我们预想不到的副面的作用，恐怕是我们都不愿意听到的结果。
6、尽量使用我们的客户的产品，特别是在特定的场合。我觉得这不是奉承，而是最基本的待人接物的素质。我到MOTOROLA去的时候就尽量避免使用其他品牌的手机。因为我想这对客户也是一种起码的尊重，不管客户是否看中这些。我感觉最让我尴尬的是去年公司在宴请客户的答谢活动中，一等奖竟然选定的是其他品牌的手机。因为MOTOROLA是我们的客户，当时公布奖品的时侯他们就坐在我旁边。而两位就一直在问我为什么会这样，一直在和我讲这个品牌的手机缺点如何如何。其实也未必是真的这样，但是对于客户的这种表现，是可以理解的。我想这也是引起大家注意的。其实我们可以完全避讳用这样的奖品。
7、认真对待我们的每一个客户，参加他希望参加的其公司的活动，关心他所关心的问题，保守他需要你为他保守的秘密等千万不要和我们的客户讲因为我和其他客户有约而不能参加他们的会议，就这样的理由。100个抱歉恐怕对方也不能原谅你。如果有客户向你打听其他你公司客户的广告开发的情况，请千万守口如平瓶。否则他们会感觉你也会同样对待他们的秘密，不管你怎么解释。
8、提高自己的专业水平，说服客户，坚持我们应该坚持的东西这点很重要。否则你会忙的无奈，忙的没有成就感，甚至否定自己的成果。客户的要求是永远不能满足的，一味的迁就和容忍，公司的创作声誉就要受到损害。而这种创作声誉正是我们长久以来积累的最可贵的财富。
9、尽量创造机会让我们为其服务的TEAM中的其他成员和客户建立很好的合作关系。对于广告公司，仅仅依赖单一的人来和客户联络是很危险的。让TAEM中的其他人也熟识你的客户，工作起来会更好些！当然要把握正确的“度”。在我以前工作的公司里，我们和创意部的人员是默契的。我不赞成那种喜欢差遣创意人员的客户主管。这样会压抑我们创意人员的灵感，我们的作品是二流的。还有的一些客户主管则相反。他们把广告从创作部门直接搬到客户那边，又把客户的意见直接搬回创意部门。他们没有认清自己的角色和职责，剥夺了对问题作出正确判断的权利，最终就成了跑腿的人。
我想，我们一直在追求这样的工作模式：有很优秀的TEAM，其中的成员和客户主管一到和谐的工作。客户主管则很成熟，可以老练的掌握与他们主管的客户业务的每一个环节，也不至于冒犯TEAM中其他人的权威。我知道这是很难真正做到的，但是这是我们做客户服务的每一个人的目标和努力方向。
如何有效的劝阻客户
曾经有一个国外大烟草集团的市场总监问他的广告代理公司的老板：“为什么每年我们都花费很多的广告费用给你们，但是你们给我们服务的那么多人做出来的东西却没什么变化”，广告公司的老板笑着说：“我们用这么多人给你服务是劝阻你们的人随意更改我们创作的广告！”
这个故事或许有些虚假，但是说明了一个道理，客户有时候的不够专业的判断往往会成为一个好创意的杀手。在很多时候，我们看到发布的广告往往没有太大的销售力和创意在里面，就怀疑是代理广告公司的素质低下，其实大部分真实的情况是一个高的稿子经过客户的肆意修改以后才变成现在这样的面目全非的。
很多客户没有设置相关的部门和广告公司对口，更没有一个能对创意和广告思路完全取决定权利的人物，即使是客户的最高领导人。所以一个稿件到了客户那里，各个部门就开始集思广益地提出意见，这里修改一点那里修改一点，一个稿子甚至要改到几十遍才能发布。而广告公司的AE人员往往对这种情况素手无策，因为他不敢对客户的任何一个人提出意见，不能坚持自己的意见，于是频繁地充当起传话筒的角色，一会回来告诉设计人员说这个LOGO要大一点，一会又说这个产品图片要这个方向摆设，几番交锋下来，创作人员开始筋疲力尽，思维出现不连贯的状态，成为了一个制作工具，创意总监与客户代表之间发生口角，客户总监在中间调和。等到稿子被通过可以发布的时候，人人都在心里祈祷庆幸这次工作的完成。其实在这个过程中，无论是客户人员还是创作人员都没有起到劝阻客户的作用，只是一味的听从，日子久了，有的客户发出这样的感慨：“干脆我们自己买台苹果机，招几个做设计的，自己做得了！”或者是：“我们给你们公司钱，却是我们自己在做创意啊！”。然后开始怀疑广告公司的能力，把销售不利的原因归罪于广告，合作出现了裂痕。
劝阻客户并不等于把客户的意见置之不理，或者想老乔治一样占在窗户上：“你们不用我的稿子，我就从这里跳下去。”而是要遵循从专业角度出发，向客户灌输一定的常识。我的一个客户喜欢在稿子上加上很多信息在里面，致使本来单一诉求的稿件成了一个产品说明，几次劝阻不成功，我就索性先由他来。大概过了1个月，我询问他的广告效果，他说不是很好。我并没有直接说是因为他们的错误决定的原因，而是和他说起药品，我问他你相信一个药品既能减肥有能增进食欲么？他说不相信。然后我把与他们同类产品的广告资料给他，让他挑选出自己认为比较好的几个，他认真地挑选，最后找出了几个，我让他看这些广告与他们广告的差别，他一下子就意识到了自己的失误。在以后的合作过程中，他很少改动我们创作的广告，当然那些广告也给他们带来了一定的成效。劝阻客户是一门技巧，但是人还是需要骨气的，有的时候遇到了人格低下的客户，就不能软弱地成泥，实在不成就用蹊跷的方式把他摆平，至于具体的手段是不足为外人道的。
工作态度
關於客戶的討論在廣告論壇是一個比較大的題目 幾乎每天都可以看到若干條 內容多半是抱怨甚至謾駡
無論是些不知名的客戶還是類似聯想、P&G這樣的大戶 很少看到正面的內容：）
有人說我們說服了客戶不是關鍵 說服了消費者才是NX OK No problem 我也知道廣告的最終目的是銷售 笑在最後才笑得最好 可是我在這裏要說的是 客戶 消費者 廣告（人）
三者之間的關係到底是怎樣的 我個人認爲
有些人把我們放在了客戶和消費者之間 這是不對的
事實上是客戶在我們和消費者之間 充當我們的橋梁 如果按照正規的做法 還要加上市調公司這個環節 不過在目前的情況之下
不是每個案子都能通過市調很正規的去做
相當程度上這部分的工作只好由我們和客戶共同來完成 客戶通常充當資料的提供者 而我們進行分析和得出結論
我們自己也要承擔相當一部分的資料收集的工作 最後由客戶做出判斷
可以說是我們和客戶共同在進行說服消費者的工作
我之所以一直強調要重視客戶的意見 除了總是說我們的服務說客戶的考慮之外 我們真的要對自己有個清楚的定位 每天接觸到的種種不同的産品
你不可能在很短的時間裏就對它的銷售和市場的情況瞭解得一清二楚 即便有很多方便快捷的渠道提供很多翔實的資料給你 事實上很多時候只有些模糊的東西了：）試問你要如何去迎合消費者的要求來說服他們呢？ 而客戶他們從一開始做的就是銷售 他們切切實實的接觸消費者 對消費者的瞭解和把握 遠在我們之上 ——說到這裏
又不得不說到另外一個問題 就是客戶部的職責問題
我實在覺得很大一部分程度需要他們承擔的工作事實上是文案在做 就那上面說到的和客戶接觸、資料收集、市場分析、策略總結等等 文案要做的 主要是完成表現了 可是現在
多半客戶部下一個簡單的單給我們 剩下的東西就要我們來完成 然後他們拿比我們高得多的提成 ：（當然——
他們跟進的過程中也做得很辛苦 互相理解吧 ：）stop 回到正題 另一點是 廣告人本身的自負
自己的孩子總是看起來最漂亮 總是捨不得罵一下打一下 尤其是讓別人來罵來打 這些我都可以理解 這也是我常常的想法
但是我們真的要抛開這一點平心靜氣地看問題 憑什麽我們可以堅持我們就是絕對正確的 而客戶就是垃圾
應該堅持的時候的確需要堅持 但不能別人一點的話都聽不進 別人之所以這麽說 不會是毫無原因的
客戶不會針對你個人怎麽怎麽樣 他關心的是他的産品它的市場
而你的注意力也不要只集中在你的作品上 誠如有些人所說
我們最終要達到的目的是說服消費者 OK 很正確
那就請你也不要只對準客戶吧 想想消費者 想想市場 再想想客戶的意見 再得出你的判斷 儘量客觀的去思考問題 放下你的情緒因素 工作就是工作 要就事論事
如果這樣之後你還是要堅持你的意見 而客戶也一樣堅持他的意見 那我像多半的情況我們也不得不屈服 但是你要相信 事實會證明一切 假如後來證明你是對的 大家都會看得到 或者證明你是錯的
也一樣會在不久的將來看得到 市場是至爲公正的
我說了這麽多
實際上是要說一個工作態度的問題 整天沈浸在自己的情緒裏
就不太可能真正進入對一個案子的思考 我認爲
這也是我曾經說過的關於激情的看法 要有激情 沒錯
但不是盲目的發燒的情緒 更多的時候需要冷靜的思考 你認爲呢
首先我們要知道廣告本身就是服務行業 我們也必然就是服務人員 我們的最高目標就是要客戶滿意
這樣才能讓客戶給我們金錢維持我們的生活 其次我們要比飯店的服務員稍微高級一點 因爲我們使用思想為客戶服務的 在客戶的背後還有消費者 我們最好也能讓他們滿意 雖然在很多情況下可能會出現矛盾
就是説處出現客戶覺得好但消費者不能理解的廣告 也可能是消費者覺得很不錯但是客戶當時不滿意 客戶的滿意程度是由誰來把握的？ 其實是應該讓市場來説話
但是大部分情況下大陸的廣告都是不經過測試的 這樣就帶有了很大的冒險性 我們去和客戶說這個廣告好於懷的時候 也是處於我們對這廣告和企業的理解 並沒有消費者的意見在裏面 就必然會讓客戶覺得沒有説服力 可是大陸那些調查公司有時候也很差的
他們對消費者訪談完全是依照自己的意思去誘因消費者 這樣的調查不作業好！~
對於客戶我從來不會說他們不對
我一直在強調的是他們比我更了解產品更了解牠的市場 那我們比他們強在什麽地方呢？
是如何把他們的想法用消費者可以接受的方式表發出來 這纔是我們最應該做的 有時候我們說客戶是垃圾 因爲他們沒有審美沒有藝術細胞 可是你要向他們說清楚爲什麽了麽？
不清楚客戶還是偉大的 至少他找你來做廣告就是信任你 可能與大陸的作業模式有關係 很多公司實行的是客戶代表負責制度 但很多客戶代表是不合格的緣故 我自己認爲自己是個合格的客戶代表 但是在我傳達客戶意見的時候還是有誤解的時候 實際上消除與客戶之間的溝通問題更需要的是 對客戶認真的態度和客戶代表的素質 當我無法選擇客戶的時候
我就是要接受客戶的各種可能的條件 甚至是我知道這樣做可能會返工
但是我要讓這種無畏的工作讓客戶去了解我 也許把以後會好的
多和客戶聊天多給客戶看出色的作品 多讓客戶説話，一切會好起來的！
麦肯光明培训资料
麦肯为世界1999年排名前三位的广告公司
麦肯光明是麦肯广告与《光明日报》合资成立的广告公司 在中国排名前五名之内。希望对客户部的同事们有用。
目的：
1、怎样成为英雄
2、被提升，赚更多钱（合法的，不用和老板睡觉）策略：
我们不是联络员,也不是从客户那里得到信息，传达给创意部，争论一下，最后让老板及客户通过，在月底给客户一份帐单和发票。如果你考虑这就是你的工作，你永远不会成功。
客户服务什么？
1、了解你现在所处的环境，和游戏规则；
2、思考一下“大的环境”:我们的部门做什么？
3、上级喜欢什么，憎恨什么？他们根据哪些来评估我们？
4、每个人做什么？团队应该做什么？
客户总监做什么？ 客户经理做什么？ 我们为什么有这些人？
他们在不同的水平做同样的事或是不同的事。
执行：
当你对这些问题答案后，你应走的方向就很清晰。剩下就看你自己。
客户服务：
1、确保我们的所有客户的管理专业化并有利润。
2、我们做以下几点：控制（不是简单的的联络）整个进程，从开始到结束。在客户面前你就是公司。代表客户去见广告公司。
3、确定进来和出去的都是第一流的。在理论上是可行的，但当你忙时和一大堆问题需处理，你怎么能做这奇异的工作？ 这是你的职责，首先考虑每个人的工作是什么。因此：
如果总是等你的老板告诉你该做些什么，你会很混乱而被动。因为你上司不可能比你更清楚正在发生的一切。他有比你更多的客户要照顾，因此他没时间来考虑你的事。你是第一线，他不可能象你一样，拿到第一手材料。如果你利用这种局面，你能成为一个英雄，如果你不能，你将会有大问题。永远不能想象客户主任和客户经理帮助客户总监来运作客户，相反却是真的。
如果你是一个客户主任，你的客户属于你，不是你的老板，但必须将发生的事知会你的老板。对待你的客户像对待你的孩子，让它成长。当然，你经常不知道该做什么，或是需要帮助，这就是为什么要有AM、AD—但你要追他，不要让他来追你，开完会后，得到他的同意，但不是他的指令。尽管他随时会追你，这并不重要。当他停止追你，你也不再需要他的帮助，你将会成为客户经理。
客户主任：
你们是非常有权力的人。你们运作公司的生意。
你们促使事情发生、让事情发生、不能等事情发生。你们比其他人更多地接触客户。你们比其他人更多地和客户交谈。你们不是“帮手”.桌面检测
你能用简单的方法辨别谁能做事井井有条，谁不能，通过看他的桌子（和看他的下属桌子）。
桌子的状况反映头脑的状况。
客户经理：
作为客户经理你的使命更艰巨，你也加入日常运作。不同的是：客户主任负责日常责任者。如果客户主任犯了错，不是他们的问题而是你的。你是客户经理因为你比客户主任更有经验。
你的责任不是分担客户主任的工作，更不是自己亲自做。
监督和训练客户主任的工作。如果他有问题，帮助他，你的客户主任把他的工作做得越好，你就会越有时间，因为那时你会有更多的剩余时间做更有意义的事，和担起客户
怎样的客户经理
——你能清楚了解谁被提升。
——他有一个有条理的桌面和一个充满绝妙主意的头脑。——你的客户主任是非常之忙，但能控制局面和开心。——你的客户喜欢他。你需要委派和管理
广告公司中最好的客户经理是懂得把大部份工作分出去的人（委派向上、向下、向周边）但是依旧必须确定：没有事出错。他已在行动和运作业务。他告诉他的客户总监做什么。“善用脑，少用腿”。
应该明白每件事，当你的属下在旁边时，你不能自己做。你的客户主任不是你的佣人，他正在学习做你的工作。如果你的客户主不高兴或辞职，将对你影响很大。
预想着你的客户主任争辩你。你应该每日与你的客户总监争辩，„.不要等待他来追你。
客户总监： 一个部门里的主管。考虑要有长远计划。
根据大事考虑，而不是每天琐碎的事。
如果设计稿和媒介计划做得好没有人会留有印象，但他们一但出错，你就会有大麻烦。
引导客户，领导广告公司。发展你的团队，你的生存依靠它。
保持让GAD知道每件事，但是尽可能少的麻烦他们，他们已经有太多的问题。
不让人问自己现在是什么情况，你应问他们。
知道你的位置：尽管少的和小客户讨论问题。（回电话、委派他人做）和创意总监、媒介总监讨论。安静、思考。
巧妙利用GAD着手进行，他们帮助你，你不是帮他们。学会做事技巧些，怎样暂时搁置问题；判断什么是可以忽视和跳过；知道什么时候可以发脾气，什么时候不可以；同时监督一百件事，依旧有时间处理生意。
当你做事非常专业，而且不丢下任何事情时。你已是GAD。
客户的尊重（引自媒介主任）：我愿意为那些知道自己在做什么并赢得客户尊重的客户部的同事做出最好的工作。
如果创意部和媒介部的同事认为你得到客户的尊重，他们将帮助你。如果他们认为你对你的客户仅是一个消息传递员，他们对你的工作不会给予支持。
经常说你想做什么，而不是强调客户如此所说。要做到这些你需要静下来想一想，形成自己的观点。然后就会做出正确的工作简报（告诉创意/媒介应如何进行）。一个聪明的客户能分辨什么是废话。
不要做应声虫。这样将会使你像一个仆人，你的工作是为广告公司，不是为他。他需要你的专业，你的判断。如果你没有观点，他将会像对待垃圾一样对待你。尊重一旦丧失，很难重新得回。
如果你有一个好主意你可以不同意他的观点，但千万不要和他发生争吵。简而言之，把你自己定位成生意人和做市场的人，而不是供应商和销售代表。
如果你的客户尊重你，你的上司也会尊重你。
诚实（某创意部总监）：“最好的客户部同事对我们是诚实的，反之则相反。”永远不要说谎。关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。如果你不知道，就承认。如果你犯错就道歉。
如果你认为他们错了，就说出来。如果你需要帮助就开口。
诚实经常不在于你做什么，而在于你如何做。你表达自己，怎样推销自我。
任何情况下，永远不要把问题带给你的老板或客户，除非同时也有解决办法带给他们。
一个错误的方法都比没有方法好。永远不要隐藏问题。
不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。如果你问，你将得到尊敬。让你的顾客认为你是杰出的。重点是尊重。
客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒）。
和他共进一个昂贵的晚餐能帮助建立关系，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你
永远和你的客户站在一边，以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。——他需要一个了解他的产品，他的生意的伙伴。思考问题要超越广告之上，正如你的客户。帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。
告诉他真相——关于他的决定、关于他的产品、关于我们正在做的工作。促成优秀的创意和媒介工作什么是你想要的。按时完成工作。使工作做得更好。你的问题被理解。
工作简报：
不要浪费创作人员的时间。
如果这个工作简报在开始时就是对的，你会少浪费许多人的时间。工作简报的意义在于证明客户的尊重，不是只是填表，工作简报是有创意的。
当真的发生问题，好的工作简报是对自己的最佳保护。
细节问题：
错误的拼写客户的名字和头衔。文件排版粗糙。
应声虫、滑头和不懂思考的人。永远比下属早回家的人。不接电话的人。开会迟到的人。抓住任何机会表现。
不要指望别人问你或主动给予你——这将使你自己成为一个专业性人士。认识到你的强势和弱势。如果你判定什么是你的弱点，就能改善它。最好的经理雇用那些能弥补自己不擅长的东西的员工。
团队精神团队工作非常的好。但是是个人得到提升，而不是团队。总有人是明星，而有的人不是。不要让人家认为你是拉团队的后腿。明星有他们自己的个性，他们自己的主意，他们做事的方式。
对你而言，要敢于发展自己的主意和风格，但要在游戏规则下。
客户部工作安排：
1、应从做市场的角度来看广告，而不应从做广告的角度来看市场，客户最关心的是市场——自己的专业市场。
2、拜访有关专家或竞争对手市场售货员的看法。实地考察市场表面现象。（多走市场）
3、平时积累——各类资源的收集（分专业），客户部人员可分别侧重不同的市场。
4、设定几个有长处的专业对之进行研究、分析。（建立品牌小组从整体上控制）
5、最后挤出时间。认清绝妙的机会去真正做激动人心的工作。寻找机会，把握它。没有人是尽善尽美的（永远做到完美）。但是真正的英雄通常是通过几个主要成功而变成了英雄。抓住一件事或一个项目，搞掂它，让它成为你自己的东西。
市场观：
我们不做没有促销力的广告。亲自深入市场，与客户一道，共同拟定市场策略，建立销售渠道、组织分销网络，将公关、广告、促销、直效行销等传播工具结合在一起，使其发挥更大功效，一直坚持不懈地收集各类产品的市场信息，与市场调查公司保持长期，良好的合作关系，可获取大量可靠的市场资料，并在此基础上形成准确的市场分析。
通常，在一家企业讲出希望通过广告促进产品销售之后，至少有90%的广告人会这样说：“一个产品是否好销，因素不仅仅在广告，最根本上的是有没有好的产品，然后要看你销货的渠道，供货的能力，产品在店堂摆放的位置，促销员的培训„.”还可以讲许多理由，我想，如果这种知识果真必须传送给客户，是不是在广告公司接触广告主较长时间之后的非正式场会介绍比较合适？它最不适合在双方初交往的正式场合“灌输”。因为，它显示了合作尚未开始，你就已经在为自己开脱责任，那就是远离广告主，让他不信任你。广告主需要给他从头到尾的策划，从大到小的忠告。
第三篇：如何成为一个优秀的AE
广告AE的望闻问切
很多人应该不知道，Account最初的原意是指Bank Account(也就是客户的银行帐户, 钱的管理, 预算管理)，而AE这个职位，正确来说，是客户预算的执行者。
在“创意至上”的现行广告文化逻辑当中，容易被称讚的常常是创意Team，而不是辛苦的Account Team。故仅以此文，向伟大的广告AE们致敬。
要当一个面面俱到的AE，或许比当一个成功的创意人还要难呢。
1.关于AE这个职称：
广告业务，人称AE(Account)。
该职位英文称为Account Executive，工作定义多为：广告专案的业务执行。而其上位者或管理者为Account Manager或Account Director。
Account 于广告业里头，最初的原意仍是指 Bank Account(也就是客户的银行帐户, 钱的管理, 预算管理)，而AE这个职位，正确来说，是客户预算的执行者。是能购把客户行销预算做到恰当执行的人。2.广告AE的伟大工作：
广告业务（AE）是客户预算的执行者，加上团队和创意总监，等于是客户于行销领域的医生。
AE的功用并不是推销广告公司能提供的服务内容，而是透过专业知识的诊断：望、闻、问、切，藉以判断客户于行销广告上的病因及难题，进而替客户落实伟大的销售和想法。3.广告AE的望闻问切：
四诊在病中各有其独特作用，不能相互取代，要想对疾病作出全面正确的判断必须将四者结合起来，联合运用，缺一不可。望：
中医的望，是望神查色、望五官、望神态，从病人的表徵，来判断可能的病因及难题，例如面部的颜色和光泽，根据不同的色泽可以看出气血盛衰和疾病发展变化。
我们要观察客户的产品、客户所在领域、有哪些销售通路、有哪些竞品、目标客户、销售量状况、以及历史的行销作法等等。
观察方式：自身业界经验、Google、统计数据（如尼尔森）、市调、通路实地研究（例如观察同类产品牌面）、由客户提供资料等。闻：
闻诊包括闻声音和嗅气味，如病人语声低弱，少气懒言，多为虚症，语声响亮，烦躁多言，为实症„„后略。
观察客户的行销部门人员组成为主(包含人手状况、专业度、做哪些事情、有什麽优缺点)、看办公环境是否重视创意、时尚、流行等感官。看客户近日的案例表现大多是偏向什麽类型(促销型、折扣战、或是很有创意的广告计画)可藉以判断了解问题所在，或许也可猜出客户心裡的预算规模。问：
问诊内容涉及范围很广，是获取疾病信息的重要途径，包括问一般情况，问生活史，问家族病史和既往病史，问起病，问现在症。
明朝张景岳编有十问歌：“一问寒热、二问汗，三问头身、四问便，五问饮食、六问胸，七聋八谒俱当辨，九问旧病十问因...后略” 此为一个概括。
由望、闻无法得知的讯息，都要“问”出来，包括询问客户心裡的想法。最重点仍是得知客户以往有什麽病况和难题需要解决。
例如，客户何时开始重视网路、因为哪些原因开始想要尝试网路，老闆公司交代的主要任务和次要任务为何，为何想找我们来做、给谁做过、做过什麽、花多少钱、也没有走过冤枉路..等等。切：
切就是诊脉，只要人体任何地方发生病变，就会影响气血的变化，而从脉相显示出来，中医通过诊脉也可以了解全身气血的情况。
我们必须能详细分析客户的行销案例，包括预算分配应用、媒体投入概况、广告创意、广告执行、代言人、商品认知等。
4.广告AE的基础知识(数位)：(要具备80%以上)广告学与行销基础
网站建置基础：技术知识及经验 网路工具应用、流行趋势
网路平台、网路媒体、新网站的观察与熟悉 对客户产业及消费族群的了解
5.广告AE的业务特质：（8项要具备5项以上）喜欢与人沟通
喜好资讯交流共享、能与客户、主管、同侪讨论沟通 关心他人(同事、客户)的成长与变化
能接受他人较不理智的行为言语及过失(简称高EQ)敏锐的感受力，善于察言观色 表达能力良好，且令人感觉善意 遵守保密原则、诚信原则 常看新闻、了解时事和流行元素 6.广告AE的早期容易的失误：
刚入行就想做大案子、服务大客户（找死）。
想太多、想太远，比客户还担心客户，比创意更担心创意。
一次提太多东西给客户却没有分析整理（其实对客户的了解程度还很低）。初次拜访之后就立刻报价、开动脑会、想提案、做简报（太急了吧）。希望客户立刻接受我们的提案，立刻买单。企图改变客户原本的想法意愿（原本只想要吃吃药调理身体，但希望他立刻开刀。）过度把客户当成客户（太硬），或是过度把客户当成朋友（太软）。希望每个AE，都能成为客户和创意team人见人爱的好AE！（中）广告AE的伟大任务
本篇描述了AE于日常工作中的职务任务和专业功能。也仍讚颂着广告AE的渺小、小伟大及辛苦之处。
我心目中的好AE应是：
AE 应与客户保持紧密联络，整个活动能否顺利执行，往往在于每一天的联繫和建立友善的关係。AE 应首要确保时间进度和预算掌控能一切顺利。AE 应了解客户的历史，品牌精神与商品特色。
AE 应对客户曾经有过的广告策略瞭若指掌（竞品和相似产品最好也能）。
广告AE的工作描述：
管理广告客户的广告任务或综合服务，作为客户与公司之间的沟通桥樑。负责联络客户与其他单位的工作人员，并协调进行广告活动。
可以处理多达 4到6个客户，面对较大的客户，一位AE可能只有一个或两个大型客户。广告AE的一般任务-1： 安排会议 / 客户联繫
与客户讨论，确定广告的规格内容（时间、预算、工作范围）。
与内部同事（通常是创意部），设计出一套能满足广告客户的提案和预算。提出预算规划，管理预算，确保各项工作执行人员的薪资费用。规划人力、寻找协力单位、确保时程和预算。
进行提案+简报，与（客户经理+创意部）一起拟定广告计画，满足客户端的想法和预算。协助客户制定行销策略，通常是以季或年或某一个时间波段为单位。提出广告创意，让客户批准或修改。广告AE的一般任务-2：
承担活动专案管理角色任务，确保专案能够完整顺利的落实。收款及付款
监测活动的成效，按时提出数据报告和建议。(也应给予结案报告)与广告代理公司、媒体端保持接触，以确保有效的信息流动。让内部工作人员得到客户的详细资料。创造业务机会(Pitch)，以争取新业务的机会。
创造业务工具(Sales Kit)，增加业务提案时的成功率。（下）广告AE的40个Check List
本篇说明了担任一位AE，可有哪些check list(检验一位广告AE是否优秀适任的评断条件)。
或许你(AE)就可以自我评分，或是帮某位AE同事评评分。
每个题目最低0分，满分5分，共计200分～210分(好像有42题的样子)。会议招开：
*会主动安排并主持会议
*会注意开会效率和会议的任务，让会议快速进行 *每次会议总是能够顺利完成结论
*若会议并未能产生适当的结论或发生疑问，也会儘快再安排会议或处理问题 联系沟通：
*能和客户保持紧密联络
*能获得客户的信任，放心将事情交付给他 *专案的时间掌控很好，几乎没有delay。*沟通时具备EQ，条理分明，清楚易懂。
*和客户或内部时，专案状况讯息更新(联络)非常快速。*不会惧怕与客户和内部沟通(包括上司、其他部门主管或同仁)*不容易产生负面情绪和言语
*知道自己或他人（客户、同事）的压力来源，并设法解决压力
专案沟通与执行：
*能顺利了解客户需求，详细对内部描述客户的问题和需求 *能了解客户修改或否决提案的原因，并寻求改进
*能透过工作单和缩短工作流程，胜过千百次的反覆沟通。*能够判断事情的重要性和先后顺序 *会随时更新进度和时间表给专案团队
*随时都清楚知道专案状况，对内对外都能详尽说明
*能按时报告专案内外的处理状况和进度，并反应给主管或同事
专业整合与执行：
*知道公司的工作流程和注意事项
*知道公司内的组织人事，知道什麽事情该找谁来协助 *知道公司外部有哪些资源可以运用，协助专案顺利进行
*熟悉公司案例，并能解说公司案例，并让人得到『很丰富、很精采』的感觉 *对于客户不熟悉的领域或略有偏颇的想法，能指导客户用更好的方式进行 *能提供客户原本预想以外的更多建议，及其能带来的优点和可能的阻碍 专案企划：
*了解客户的历史、品牌、商品，并能够Brief给内部明瞭
*了解客户每一次的专案任务，并能够Brief给内部明瞭（客户在行销上面有什麽问题需要解决）*能收集到需要的相关资讯，甚至更多
*能与创意团队做有效的动脑会议，激盪出好的idea或执行方案 *能与创意团队合作，做出很好的提案企划书
*对于专案预算的掌控，包含报价和预算分配规划都没有问题
*做企划之前或做简报时，能得到团队伙伴的协助和参与，不是独立思考运作 *能了解创意部对于专案的想法，进而了解创意面和技术面的问题 *愿意去了解或学习经验不足的部份 专案成效及问题解决能力：
*重视专案上线后的成效数据，例如每日都会留意访客量的成长变化，也会留意banner版位的表现。*会将专案成效主动报告给上司、客户、同事。*若专案成效特别好或是不好，都能和内外讨论。
*能『预测』可能的问题，并于事前提出反应，找相关人等解决问题 *能顺利解决『突发性』的问题
*能够透过方法，让自己和专案团队不会感到太大的压力或减少压力情绪 *对于自身不擅长或无经验之处，会主动寻求解答
*透过他人的指导或协助之后，能得到比自己原本还要好的结果
第四篇：面试之王
流程篇
1、面试一般都包括哪几个环节、步骤？
【答】从大的方面讲，可以分为抽签确定顺序、进门鞠躬敬礼、看题思考回答、完毕起身告辞、再次进场听分等6个基本环节，其中最重要的是看题思考回答这个环节。
2、您能否把这几道程序详细介绍一下？
【答】关于这个问题，有一本书叫《公务员面试实用指南》，是齐绍平先生编著的，里面介绍的很全面、很具体。我估计他也是圈内人。建议你们好好看一下。这里我简要重复一下。
第一，抽签确定顺序。具体地说，就是考生在规定的时间进入候考室后，一般是先按要求将手机等通讯工具，统一交到工作人员处集中保存，然后抽签，确定每个人的面试考场、考号顺序。
第二，进门鞠躬敬礼。在工作人员喊考号请你进入考场后，一般由引导员送你到考场门口，进门时无须敲门，轻轻推开进入即可。进门后，应当向考官鞠躬致意，说一声“老师好！”，随后在考生桌位前就座。
第三，看题思考回答。这是面试中，最关键的环节，它最终决定您的面试成绩。这个环节包含阅读放在桌面上的试题，有的地方是主考官宣读；略作思考，必要时列个大纲目，思考时间有限制；逐题按顺序回答等内容。
第四，完毕起身告辞。全部题目回答结束后，应当说一声“回答完毕”，主考官示意或者说“你可以离开了”后，即再次鞠躬，道一句“谢谢！”转身离开考场。
第五，再次进场听分。上午或者下午的一场面试全部结束后，考生往往会按组或几名一起进入考场，听主考官宣布每一名考生的面试成绩。至此，面试的过程就彻底结束了。
3、面试抽签的顺序对成绩有影响吗？
【答】有的考生对面试顺序在先还是在后，考虑过多，有的认为前面的吃亏，有的认为中间的沾光，还有的认为后面的更麻烦。关于这个问题，我认为大可不必过于担心。以我多年担任面试考官的体会来看，面试成绩与考号顺序说一点影响没有，那是不可能的，因为毕竟考官的精力也是有限的，或者是变化的，一般地说刚开始时，精力比较集中，听的也很仔细，评分可能严一些。后来相对松一些，这与体操、跳水等比赛，是有相近之处的。
但是，这种影响并不是很大，实际上关键是考生临场发挥的水平如何。具体操作时，一般是前三名考生回答结束后，评委们在一起讨论一番，进行综合平衡，统一评分标准，防止你高我低。
4、我一位去年参加过选调生考试的学兄说，最害怕抽到后面的签了，大半天在候等着，焦虑不安。如果真的遇到了这种情况，怎么办？
【答】到了后来，特别是临近吃饭的时候，考官往往有些疲劳，这是正常的。在这种情况下，一般地说，考生回答的时候一定要做到干脆简练，更不能拖泥带水。同时，多用目光看一下考官，适当的眼神交流，可以激起考官的情绪，能够注意力更集中。
任何事情有利有弊。后面的考生，在等候的时候，可以再翻看一下书，继续复习。注意，这里讲的是翻看一下，是粗略地看，不是精读。也可以适当地闭目养神，回忆一下自己复习过的面试题型。
去面试时，最好准备一、二块巧克力之类的，以备充饥时用。特别是抽到上午11点、下午4点以后的签，人容易感到饥饿，精力下降。
5、进入面试考场后，向考官敬礼问候时，要注意哪些事项？
【答】这里有2个问题需要注意：一是问候语不宜过多。实践中，有的考生说什么“各位领导，你们辛苦了！我是5号考生，希望领导批评指正”甚至“多多关照”等，反而会给考官留下过于世故的印象。同时，声音要清晰、但是不宜太宏亮，说一声“老师好！”就可以了，考生对应为老师，一般不称之为领导。考场大多为学校、培训中心的小教室或者单位的小会议室，空间不大，因此问候时不要扯着嗓子太大了。二是鞠躬问候的位置，应与考官有一定距离，不能太近。一般在一进门或者接近考生桌位时即可进行。有的考生，走到考官前面很近时才致意，让考官不舒服。
6、考官都是什么人组成的？一个考场有多少名？
【答】考官的组成成分，从实践看各地基本上是一样的。一部分，来自各地的人事厅（局）考试中心和组织部的同志；一部分，来自各单位的人事处长。按照规定，他们大多具有国家人事部颁发的面试考官资格证书。2008年山东省选调生的面试考官，还邀请了部分乡镇干部作为考官。
需要，特别说明的是，为了进一步提高公务员录用工作的透明度、公正性，防止暗箱操作，从去年开始起，绝大部分地方均实行异地聘请考官，或者交叉安排考官，得到了社会的普遍认可。
关于考官的具体数量。一般来说是7名考官，其中1名为主考官，主要负责读题、提问、宣布成绩等事项。
7、面试的分数是如何计算的？我看网上有个帖子，里面讲面试时，考官是分7个方面进行评分的。现实中，是这种情况吗？
【答】关于分数的计算方法，大多按100分制计算，且分配到综合分析、组织协调、反应应变、言语表达、举止仪表等几个项目要素中。实际计算时，大都按去掉一个最高分、一个最低分的方式，相加后进行平均就是你的成绩。
关于，具体的评分项目等问题，这个帖子上说的部分正确，但与实际情况有所差距。
考官面前确实有个结构化的评分表，要求按照5项，也有的是6项、7项为考生评分。如职业匹配、综合分析、语言表达、举止仪表、反应应变等。
但是，实际上，很少有考官是这样评分的。道理很简单，考生回答问题时，你无法或者根本不可能说他这句话是属于综合分析方面的，那句话是属于反应应变方面的。考官感受的是对你的综合评价、整体的评价，是定性而非定量的，只不过他最后要通过百分形式将这个定性评价表达出来而已。
我当考官时，基本是听完你的回答后，先确定准备给你多少分？80分？还是85分？甚至更高一些？然后，将分数分配到有关项目里面。
比如，我计划给你评85分，我可能在语言表达栏里扣你3分，在综合分析栏里扣你6分，最后各项加起来，共扣你15分，与85分一致起来、吻合起来就行了。
【备注1】面试结束后，即2008年8月16日的聚会上，赵明老师拿来了一张今年4月份担任公务员面试考官时使用的《面试评价表》，现摘要提供给大家。
表格中面试要素分为综合分析、组织协调、应变能力、语言表达、举止仪表等5项。
综合分析的分值为25分；观察要点是能从多方面分析问题，把握实质，思路开阔，逻辑严谨，说理深刻透切，有见解；评分等次为，好20-25分，中15-19分，差14分以下。
组织协调的分值为25分；观察要点是有全局观念和合作意识，善于运用适当方式，有效处理矛盾和问题，协调复杂的人际关系；评分等次为，好20-25分，中15-19分，差14分以下。
应变能力的分值为20分；观察要点是诚恳、实事求是，有事业心、责任感，反应敏捷、情绪稳定，表现自信；评分等次为，好16-20分，中10-15分，差9分以下。
语言表达的分值为20分；观察要点是能准确理解他人意思，表达流畅，用语准确；评分等次为，好16-20分，中10-15分，差9分以下。
举止仪表的分值为10分；观察要点是衣着整洁，举止大方，气质文雅，精神饱满；评分等次为，好8-10分，中5-7分，差4分以下。
8、关于面试的流程方面，你们3个人有什么新的体会和做法？ 【答】我们的新感受有四点：第一，候考的时候，别太兴奋了。与曹平成一起参加面试的一位老兄，笔试成绩很好，据说在进入面试的30个人中是第3名。可以就因为这个缘故，在候考室里，他最活跃，话最多，一直不停，让人感到其绝对是胸有成竹了。到了4点多轮到他面试的时候了，看到其明显有些疲劳了，话多费神啊。曹平成是当天下午的倒数第二个面试的。最后，公布成绩时，那位老兄居然只得了75多，彻底淘汰了。教训深刻！
第二，宋伟东不仅向考官鞠躬了，也向一侧的工作人员鞠躬了，当时大家都露出了赞赏的神态。考虑周到，照顾各方。
第三，张梅姝的经验是进考场之前，要微笑一下，算是预热一下面部肌肉，进考场之后才不会表情僵硬。
第四，在候考的时候，要与你的竞争对手们有适当的交谈。但要注意几点：不要打听笔试成绩，影响气氛；不要讲太多关于考试的事情，起不到放松的作用；要相互鼓励，这也是在给自己加油。在等待的过程中，可以和朋友聊天，可以闭目养神，可以站起来溜达，最好不要再看新资料，也不要看一大摞的旧资料，可以回忆一下自己答题的套路和思路，回想一下自己面试从一进门就要注意的事项。尤其是还有一两个人就要到自己的时候，自己是非常紧张的，每个人都会或多或少的紧张！这时候就要调整自己的情绪和心态。
【备注2】赵明老师对我们的体会和感受非常认可，认为实践出真知，公务员面试是艺术，而不是科学；是实践，而不是理论。也希望大家在跟贴时，也多谈谈你们的具体体会和做法。
9、面试确实很公正吗？或者说，不用托关系找人吗？
【答】千万别琢磨歪门邪道，去找关系给考官打招呼之类，没有用。考生抽签，考官也抽签，根本无法对上。例如2008年4月份上级通知让我当本次面试考官，只是让我周二即22日下午到某个地方报到，究竟到哪个城市，概不清楚，人家也不说。我都不知道，你们琢磨有何用？这样做，对广大考生是非常有利的，真正体现了公平、公开、公正、竞争、择优的原则。“一分耕耘，一分收获”，只有狠下功夫，下狠功夫，才能抓住机遇，乘风破浪，实现个人理想。天上不会掉馅饼，命运掌握在你自己的手里。
仪表篇
10、考官对着装有特殊偏好么？是否必须穿正装？不穿正装会扣分么?
【答】一般来说只要穿着得体就行，但男生穿正装还是好一些，女生可以不穿职业装，但要打扮亮丽，不能戴首饰，可化淡妆。面试有仪表举止分，一定要显得朝气蓬勃，青春挺拔，举止得体，端庄。总之，漂亮姑娘，机灵小伙，会给考官留下很好的印象，加上答题好，就肯定过关了。
11、身材比较胖会影响印象和分数吗？
【答】仪表举止分占比例很小的。主要是自己的才华。我曾接触过我们上级单位一个去年考入的，个子很矮，其貌不扬，但很有水平。所以还是要看自己的能力。
12、我是女生，长发，平时都是披着，而且由于打的有点碎又有点薄，扎马尾活泼到是活泼，但觉得太细太长，挽起来个揪揪呢，又觉得有点老气，还是披着最好看哦，可是大家都说披着不行，要么扎，要么挽，我不知道怎么办了？
【答】女生是披肩发也可以，只要显得青春亮丽，朝气蓬勃，庄重，就行。不一定非要束发。千万记住不能戴首饰，即使是已经参加工作的人。
13、您说女生只要整齐大方就好，那牛仔裤行吗？
【答】牛仔裤男生最好不要穿。女生也不要穿旅游鞋。
14、面试时的穿着非常重要吗？或者说，所穿衣服的款式、档次，会影响面试的成绩吗？现在网上，这方面的议论较多，而我家里情况一般，无力买一身上样、较好的西装。
【答】公务员是一个比较严肃的职业，因为代表了国家政府的形象所以要求我们更稳重更大方。基于这些，我们的形象应该是端庄正式的，这样才更有说服力。所以，在服装和形象的选择上，职业套装是首选。另外，要干净、整洁，这是一个普通人都应该做到的，何况是一个即将代表政府行使权力的人。
但是，穿什么衣服与考试成绩没有直接关系，千万不要上当。特别是家境一般的学生，不能因此再给父母增加太多的负担。
第一，举止仪表分，就是衡量一个考生神态是否正常、自若，外表是否大方、自然，举止是否朴实、自信。与男是否穿西装，女是否穿套裙，或者服装档次等等，没有关系。许多考官本身就是从农村出来，对此很理解，甚至还颇为同情。
第二，穿着档次不是重要的，重要的是要注意外在形象。无论穿什么样的衣服，一定要洗的干干净净的、整整齐齐的，不能皱皱巴巴的、窝窝囊囊。男生一定要理个发、刮刮胡子，不能太埋汰。女要注意千万不能打扮的妖里妖气的，一看就不稳重，让考官看了摇头。总之，要很有精神，情绪饱满，落落大方，不卑不亢。
第三，按照规定，不能穿明显体现职业特别的各种制服，如水务、城管、工商、公路、卫生、银行等所众所周知的制服式工装，主要是为了防止有人从作弊，或误导考官。
【备注3】关于这个问题，宋伟东深有体会。他说，那天参加面试的男生都是西装，只有我自己是茄克衫，当然熨的很平整、很干净。回答的题目是请你谈谈对胡锦涛总书记关于艰苦奋斗的讲话的认识。两者十分和谐，又与众不同，考官的目光中就透露出欣赏的味道。
举止篇
15、刚才，你就仪表问题也就是穿着问题谈了要求。请问，对考生的举止有什么样的要求？
【答】举止仪表两者是密不可分的，也是有区别的。如果说仪表是外在的，那么举止则是内在的。总体的要求是大方、自然、礼貌。关于这个问题，许多书上讲的很多，网上的文章也不少，就不重复了。这里只是提醒你们注意几个关键细节。
第一，要简洁入座。考生入座时，应注意调整椅子与桌子的距离，太远会影响你用笔记录，太近身体会趴在桌子上，给人拖沓的感觉，总之，距离要适合自己，根据自己的高矮胖瘦调整一个最自然的状态。这时考官通常观察你的手、脚以及神情有没有多余的动作。双手自然放在桌面，腿不要抖动，眼神不要左顾右盼，更不能有用手摸鼻子或额头之类的动作。
第二，要自然应答。考生在听题以及答题过程中要贯穿“自然”二字。也就是说表情要自然，不要由于想表现成熟的自己，而可以掩藏自己活泼或严肃的本性，导致面部表情僵化。
2006年某地面试当天，工作人员在考生的桌子上放了笔和纸以及一小瓶雀巢矿泉水，结果直至考完竟然没有一位考生饮用。其实工作人员这样做的初衷就是希望考生以平和心态对待考试，考生在高度集中的答题过程中通常会口干舌燥，考生此时可以喝口水润润嗓子，同时也是给自己一些思考的时间，适时根据情况调整自己答题思路和语言技巧。
第三，重视非语言交流。考官的眼神交流特别重要。考生回答问题时可以适当利用非语言信息，通过眼神、面部表情等更好地表现自己，思考和答题时不要只盯着主考官，更不要显得呆滞、漠然。考生在面向主考官答题时，应适当扫视其他考官。这点非常重要，因为环视其他考官一方面表现出你对所有考官的尊重，另一方面也释放出你心态平和的信号。这其实也是实际公务工作中与人沟通行为的一种模拟。
但是要坚决防止恶评手势等现象的发生。有的考生回答问题时，由于过于紧张而不自觉地伴有一些手势，但考生要切记，不可伸出食指对着考官指指点点，这是十分不礼貌的动作。事实上，如果某个考生进门、退场连招呼都不打，或者在考场上做出抖脚、抓耳挠腮、跷二郎腿等多余动作，至少说明该考生不懂得基本礼仪，或者因为应变能力差而过于紧张，这些都会影响考生成绩。
第四，为后者摆好桌椅。面试结束后，通常情况下，考生都会起立，说一些感谢之类的话，恭敬的与考官道别，但是大多考生都忽视了一个重要细节，那就是要整理好桌子和凳子，把桌椅之间的距离保持刚入考生时的状态，然后在向考官道别，这样会给考官留下做事细心稳重的印象。
16、请问面试时手应该如何摆放，是平放在膝盖上好，还是桌子上？
【答】考生面前会有桌子的，可以放在桌子上，不要放在膝盖上。不要太紧张呀。
17、答题的时候需要面带微笑吗？笑与不笑对印象分有很大的影响吗? 【答】不用太做作微笑，也不要太勉强、不自然。你在答题，又答题又笑，你说行不行？进门后向考官微笑问好就行了。答题时面向主考官就行了，不用来回看。在听题的时候，可以用眼角向别的考官看一下。考官对于举止仪表是综合观察打分的，从进门开始，就要给考官一个良好印象。
时间篇
18、面试时间一般是多少分钟？
【答】具体面试时间是不完全一样的，其主要是由面试试题的数量决定的。一道题一般给定5分钟的时间，因此面试的时间大体在10分钟到30分钟之间。2008年山东省选调生的面试题为2道，面试时间为10分钟；2008年山东省公务员的面试题为4—5道，根据专业不同有所不同，面试时间不超过30分钟。
19、面试时间具体分配到每道题上吗？
【答】不一定，具体要看当时的规定。如2008年山东省选调生的面试就规定，每位考生面试时间共10分钟，包括看题、思考和回答问题，回答2道题。看题不单独计时，每道题也不单独计时。这需要考生合理安排时间。
但是，2008年山东省公务员的面试则恰恰相反，其规定每个应考人员面试时间不超过30分钟，每人回答4--5个问题，其中公共性题目3—4个、专业性题目1个，每个问题回答时间单独计时，上一个试题的剩余时间不能用在下一个试题。
20、给考生思考时间吗？如果给，给多长时间？
【答】这也不一定，具体也要看当时的规定。如果特别给思考时间的话，一道题也就给1分钟左右的时间。近年来，为了简便起见，一般地不再专门给思考时间，让考生自己在总的时间内自我控制、掌握。
但是，请你们一定注意：无论何种情况，最好不要问完就答题，一定要略微思考一下，这样可以答的更全面准确，且不显的冒失，避免给考官留下浮躁的感觉。实际上，绝大多数情况下，面试时都会在考生面前放纸笔，以便考生做些记录，拟定答题要领。
21、如何掌握面试时间？一旦超时，将被扣很多分吗？
【答】面试时，最好戴一块手表掌握时间，当然在考场也有钟表，但老是抬头看表不方便，这样你就可以充分利用时间来答题，反正不超时就行了。时间剩余太多则会显得回答不充分，因此要科学安排时间。通常每个问题的时间在5分钟以内，最好的时间分配是，思考准备时间控制在1分钟以内，回答3分钟左右。
经常有考生问，答题时间会不会超了？超了时间会扣分吗？可以肯定地说，超时是严重的“犯规”，考官也通常不会允许。但是实际上时间几乎没有超过的。15分钟的面试时间，大部分考生10分钟多一点就结束了，无话可说了。想一下，这些刚刚踏上社会的年轻人甚至尚未毕业的大学生，对机关情况知之甚少，气氛又很紧张，能一口气讲上15分钟，且不重复，那就是奇迹了！因此，对这个问题不必过虑。
题目篇
22、面试时一般是几道题？
【答】具体要看参加面试的人员数量、安排每个考生答题的时间而定。一般为2至4道题，很少有超过4道题的情况。
近年来，由于各地都是集中到市里统一面试，考官数量少、要求高、时间紧，因此面试的题目多为3道题。2008年3月份的山东省选调生面试题，是2道题；2008年4月份的山东省公务员面试试题，大多为3道题，个别的为4道题，且第四题基本上是与专业有关的。
23、面试题目一般可以分为哪几类？
【答】关于面试题目的题型问题，应当说从不同角度，有好几种分类，不能一概而论。我手里有2套比较好的面试辅导书，一套是艾理生先生主编、经济日报出版社的《公务员面试专项突破》一书，一套是齐绍平先生编著、文化出版社的《公务员面试实用指南》一书。其他方面的辅导书还有5、6种，但水平一般，系东拼西凑的，且容易误导考生。
《公务员面试专项突破》分类很细，其将面试题分为性格特征、兴趣爱好、报考动机、工作态度、综合分析、灵活应变、组织协调、领导决策、人际沟通、开拓进取、模拟演讲等11类。这种分类的优点是细化、明了，缺点是琐碎、零乱。此外，领导决策类是用于公开选拔领导干部的，不适合于公务员招考。
相比之下，《公务员面试实用指南》的分类，我比较欣赏。其从大的框架出发，将面试题分为自我认知、综合分析、人际关系、组织策划、反应应变、即使表达等6类，大体上是把性格特征、兴趣爱好、报考动机、工作态度等统一归纳为自我认知类。这种分类，一是与面试的题目数量（2—4道）基本接近，二是解决了内容交叉试题的归类问题，三是更加适用。
需要提醒的是，处于防止作弊等方面的考虑，近年来自我认知方面的题目已经大幅度减少。
24、你能否介绍一下每种类型试题的回答思路？
【答】实事求是地讲，我的水平还不如齐绍平先生，所以你们请我指点一下，大量的内容我还是出自《公务员面试实用指南》一书上的。建议你们好好看一下。当然，这本书我看的比较认真，也提出了一些建议意见，齐绍平先生也给予了较高评价，表示以后再版的时候将予以采纳。
不过，这里我也从另一个角度，就有关类型的题目，谈点体会。但是，我只能提供一般性的要点，你们自己去体会，怕会误导你们。因为题目是千差万别的，必须从具体考题去考虑。
第一，时政评论方面的考题，可以把握基本的原则是要两分法看问题。这个问题回答好不容易，要有平时对时政方面的积累，功夫在下面。平时要多看新闻，多看国家的大政方针及对这些大政方针的反映。
第二，工作能力方面的考题，如一项调查，一个工作的开展等。这类题目要换位思考，把自己作为具体工作人员来考虑问题。一定要明白题目的具体内容，从这个工作涉及的各方面去把握，要明白这个工作的目的是什么。如果这个工作是政府工作，还要从对群众负责、工作的严谨这个角度去考虑。切记一定要有工作思路，不能泛泛而谈。这种题对于已经参加过工作的考生是有优势的。
第三，综合协调能力方面的考题，如给你几项棘手的工作，如何去完成等。这时一定要明白各项工作的轻重缓急，要明白政府工作或企业工作的程序。
第四，人际关系处理方面的考题。这种考题要注意四点，一是要注意上下级关系，要有尊重上下级、同事意识；二是要注意有沟通意识，缓解误解意识；三是要有原则性，不能做的就不能迁就。四是要注意有反省意识。
第五，应变能力方面的考题，如群众到单位吵闹，如何处理等。这种题目一般很难回答好，我认为：一是要明白这个工作（事件）的目的是什么，明白了这点就会在出现紧急情况时采取合适补救措施或紧急协调措施；二是要有具体补救措施；三是要注意向有关领导（方面）报告。
第六，服务意识方面的考题，如群众来访来电很多，影响了你的正常工作等。注意一是要有为民服务意识，不能不管，二是要有学习意识，要会正确处理事情；三是要有完善意识，要会反省是什么造成的，如何完善工作。
25、现在看往年的面试题，有用吗？我周围的同学，有的正在看以前的考试题，还试着进行回答。这样做能有好效果吗？ 【答】这是非常正确的选择！
第一，现在的公务员面试题，绝大部分是由各地的人事厅（局）的考试中心工作人员、专家命题的。由于各种原因，他们往往形成了相对固定的出题思维模式，特别是由于题库有限，相互借鉴、甚至直接套用的现象比较普遍。如2008年山东省选调生的面试中，关于处理禽流感一事的试题就直接套用了2004年厦门市、2006年辽宁省的一道面试题。具体可见齐绍平先生的《公务员面试实用指南》一书的第341页。
第二，通过你做以前的面试题，可以更感性地体会到面试的精髓，掌握其中的实质。注意，面试是艺术，而不是科学；是实践课，而不是理论课。光看、光听，不说、不作是不行的。
第三，一定要看、作真题。其好处是了解你将要面对什么样的题目，不至于在回答问题时处于一个一切未知的境地。如果考试的时候，你发现这些题目我都认识，我想对于一个人的发挥来说是非常有利的。不过，现在有的人提供的所谓真题，水份很大，误差很大。一方面，有的是考生记忆回忆获得的，存在着不全面、不准确甚至完全相反的问题；有的根本就不是选调生、公务员的面试试题，是机关竞争上岗、公开选拔领导干部的试题，角度、要求明显不一样。真正的试题，有2本书上比较可信，编者肯定是拿到了原始试题的。一是曹世林主编、浙江人民出版社的《面试》一书，里面汇总的浙江省试题绝对是真实的；二是齐绍平先生编著、文化出版社的《公务员面试实用指南》一书，里面汇总的山东省试题绝对是真实的，与我担任考官时看到的一模一样。
【备注4】特别令人难以置信的是，2008年4月23日上午济南市的4道面试试题中，居然有3道题就是2005年浙江省的试题，几乎一个字也没有动，详细可见齐绍平先生的《公务员面试实用指南》一书的第379页和381页。这3道试题分别是：（1）有人说：“做人要精、做事要明”，也有人说：“先做人，后做事，做好人才能做好事”。你是如何理解这两句话的？（2）领导指派你带领10个团员青年到乡里做义务普法宣传，你准备怎样完成这项任务？（3）春节期间，你陪同领导到农村慰问贫困户。根据事先的统计，你们准备了10份慰问金和慰问品，但是在到达慰问地点后，发现贫困户有15户，有5户不在统计之列，一时又买不到同样的慰问品，你能提供几种处理方案？
关于一下子套用往年试题这么多的情况，赵明老师分析，很可能济南市的试题是委托外地考试中心出的题，被委托方不负责任引起的。一般地说，借鉴或者直接套用是正常的，但是这么多、甚至还全是一个地方一年的考试题，就不应该了。
张梅姝则既惊愕，又欢喜。她参加2008年4月23日下午的公安系统面试中，有一道关于“高速公路是全封闭的，路上有快车、慢车、高速车，为了让高速车跑的快，特意留了快车道。请你结合实际谈谈你的看法。”一题，就是2004年浙江省的试题，详细可见齐绍平先生的《公务员面试实用指南》一书的第332页。事前，她看到了这道试题，还模拟回答了一遍。这也是其取得面试好成绩的原因之一。
26、面试题是主考官念出来，还是直接放在桌子上？如果对考官提出的问题没听清楚时，可以要求考官复述一下吗？
【答】各地情况不完全一样，经常变化。一般地说，有三种情况：
第一种情况，是完全由主考官读试题，题目不放在桌子上。这种情况，对检验考生的听力能力是非常有益的。但是，弊端也较多，主要是一些考官普通话说的不标准，容易让考生听不懂。从现实中，考生对此也颇有意见。遇到这种情况的，考生可以用“老师，对不起，我有点紧张，没有听清楚。麻烦您再重复一遍，好吗？”等类似语言，让主考官再读一遍。记住，只能重复一次，不可有第二次。否则，会让考官怀疑你的能力了。在考官念题目的时候，要认真记录题目。
第二种情况，既由主考官读试题，题目也放在桌子上。这是最常用的一种形式。遇上这种情况，考生可以一边看面试题目，一边开始思考，不用看着考官。第三种情况，是把题目直接放在桌子上，让考生自己读一遍，思考后回答。这种情况在南方一些地方出现过，不具有代表性。
练习篇
27、从知道通过了笔试，到参加面试只有几天的时间。在这几天的时间里，怎样复习，才能快速提高成绩？
【答】还是那句话，公务员面试是艺术，而不是科学；是实践，而不是理论。因此，光看、光听别人讲，不亲自实践是不行的。
提高面试成绩的最佳方法是实战训练，一切按真正的面试程序演练。最简单的办法是，请几个同学或者家人，拿往年的面试题提问，你就按考试程序进行回答，让大家当评委，帮助你。别认为别人不懂，其实只要有点文化的人，就能听出你回答的怎么样。这样效果最好、最快。也可以自己回答，录下音来自己听，答的好与差，也能够判断出来。
但是，注意：面试成绩能够快速提高！关键是要下功夫！
28、你刚才讲的方法实质上就是模拟练习。有一位前年考上省直机关的学兄，也提醒我要这样训练自己。您能否再详细讲一下？
【答】只有辛勤的付出，才有成功的收获。只有经过多次的、反复的、刻苦的练习，才能淬炼自己、提高自己。模拟练习可以分为两方面，一是语音的模拟，二是现场的模拟。
第一，语音模拟。现在有很多语音模拟的空间，比如UC和仕友通。思考和表达，很多时候是不能同步的。经常会有想到了、也想得很好，但是在说的时候可能是由于过于紧张或者其他的原因，却把想好的东西都忘记了，事后追悔莫急。为了避免这种情况的发生，一定要多开口勤开口，千万不要把第一次开口回答留到面试进行的那一刻。
第二，现场模拟。语音模拟锻炼了一个人的动口能力，但是现场气氛的体验也是必不可少的。当一个人在面对7个考官、2个监察人员、2个计时员那么多人，来进行一次关系自己一生命运的考试时，确实是会非常紧张的。而如果提前经历过这样的场景，那在一定程度上会降低我们紧张局促的感觉。有条件的，可以参加面试培训班的现场模拟，如果周围考试的人多，也可以自发组织。台上一分钟、台下十年功。如果能够找一些通过公务员面试的人进行模拟，既可以提供面试的氛围，又可以学到他们的好经验。
【备注5】我们3个人对此收益最大。一般找的都是同学和朋友进行的模拟，通过模拟找到了自己的缺点和不足。曹平成则找了4名考上公务员的朋友进行面试练习，效果更好。因为他们经历过面试，知道面试中应该注意的地方。
我们的共同体会是一定要敢于说，说错也不要紧。一定要有信心，声音洪亮，底气十足，因为面试考官喜欢自信而不是自大的人！模拟练习要从进门时开始，包括微笑、关门、问好、鞠躬和落座，每一步都要练到很自然。
29、面试练习时，自己总是感到没有话说。有时，心里很明白，但就是说不出来，或者表达不出来。怎么解决这个问题？
【答】这与我们目前的教育体系重书面表达、轻口头表达有关。例如我们许多同学的英语词汇量，远远大于美国人，但是口语却十分差，纯粹是个哑巴式英语。参加公务员面试的一些同学，由于平时在会议等公共场合正式发言、讲话机会较少，加之难免有些紧张，届时语无伦次、前言不搭后语的现象时有发生。
怎么办？我送你三个字：写、读、讲。
第一，从书上如《公务员面试实用指南》里找2—3套真正的考试题，先别看后面的参考答案，自己动手写书面的答案。你会发现，如果把面试题改成笔试中的问答题，你既有思路，也有话说。然后，对照书上的参考答案，调整、修改你的书面回答内容。这里，要特别注意，不要迷信书上的答案，他的内容只能为你所借鉴。这是写。
第二，拿你调整、修改后的答案，大声朗读。这是读。第三，朗读几遍后，把答案放下，不看答案，脱稿演讲。一切按照真正面试时的要求来办。关键是一定要开口说话，只有这样才能发现自己的不足。
这个办法，许多人用过，普遍反映效果不错。你可以试一下。
我还要强调，模拟练习必不可少，不要小看这个模拟，他能让你找出你的缺点，能及时改正，有条件的还可以找考官，或者是政府人员，没有条件的可以找同学，家里人也行，搞得和真的考试一样，从考场布置，到题目设置，这样你才有压力。这是我这几年辅导一个考上一个，百发百中的法宝。
30、现在社会上，面试方面的辅导材料很多，让人不知所措。您能推荐几本吗？
【答】最近，我也到书店逛了一下，这方面的书确实很多，各有千秋，不好说哪本好、哪本差。相比之下，我认为《公务员面试实用指南》一书，名副其实，最为实用。一是一看作者就是个行家，是圈内人，明白里面的具体情况。现在，各种所谓的专家太多了，令人怀疑。二是针对性强，只涉及选调生、公务员面试方面的，其他的没有。三是都是真题，还有参加答案、参考思路。四是前面的分类讲解，很有水平。不足之处，是价格高一些。当然，一分钱，一分货。这本书属于货真价实的使用指南。建议你去买一本。
【备注6】据了解，经销《公务员面试实用指南》一书的书店主要有：（1）济南市。英雄山文化市场学文书店、天娇书店、天惠书店、勤奋书店、春华书店、百佳书店、弘韵书店，东图北面的科技教育书店、市中区医院东面的学子备考书店，山大北门的天辰书店、南门向东的21世纪考研书店、南门向西的小树林书店，山东经济学院北面的博学书店（也叫小树林助学书店）等。（2）淄博市。张店的中心路图书批发市场的读友书店、文友书店、高教书店。（3）泰安市。山东科技大学、农业大学附近的卓越书店、教育书店，火车站附近的考试书店。（4）聊城市。柳园南路的新未来考试书店。（5）济宁市。声远舞台对过的文全书店，邹城的学林书店。
非常有趣的是，因为宋伟东在其《肺腑之言——面试考官有话对你说》的文章中，也介绍了这本书，有人称之为书托，打了他几砖头。考试结束后，这些人都表示了歉意，发现误会了。还有的对没有买此书、看此书表示了极大后悔。详细可以看该文章的有关回复。
31、前不久，在公务员考试报名之后购买考试资料时发现，很多考试资料的来头都不小，大多打着“山东公务员招考惟一针对用书”、“省人事考试教材编写组”等字样，让我们眼花缭乱。后来听同学说这些书多是一些出版社“忽悠”人的，内容多是“新瓶装旧酒”，换个封皮年年卖。不知道到底该不该购买这些考试用书？
【答】关于这个问题，回答起来较难。一分为
二、实事求是地讲，这些书看一下没有什么坏处，也有些帮助，因为它毕竟提供了一个复习的资料和窗口。那个非常著名、名气很大的主编，过去也确实在某个省委党校当过教师，在公务员考试方面有过研究，只是后来不知道什么原因离开了，自己到社会上创业了。但是，他是否参加过面试出题，当过面试考官，我的回答基本上是否定的。最起码，我和圈内的人不知道他参加过，也没有见他被邀请担任过考官。
但是，那些直接冒充省人事主管部门编写的书肯定属于非法出版物，是一些出版商在“打擦边球”。你想，它的落款是“省人事考试教材编写组”等等，没有说具体是哪个省，玩的是模糊概念。决不敢写“山东省人事考试教材编写组”，否则必然要吃官司。其实，同样是这些资料，在广东省卖的时候，就印上了“广东公务员招考惟一针对用书”等字样，我在外地都见过。有的资料，更干脆、更节约，不是印上，而是用防伪标签在封面上贴上了事。可以说，街头辅导用书鱼龙混杂，考生不要被“书”忽悠了。
【备注7】请大家注意，山东省人事考试中心已于2008年5月4日在山东人事信息网和山东人事考试信息网站上公布了一则“严正声明”：目前，社会上某些不法分子大量盗用“省人事考试命题研究中心”、“省人事考试教材编写组”的名义，公然出版所谓“山东省公务员录用考试、省属事业单位招考工作人员考试指定用书”。我省公务员录用考试、省属事业单位招考工作人员考试从未指定考试用书，也不委托任何考试辅导机构开设辅导班或培训班。这类书籍纯系盗用我中心名义出版的辅导书。
32、现在社会上的各类面试辅导班也不少，有的还称由考官、命题专家任教。请问，参加辅导班有用吗？哪个辅导班的质量较高？
【答】对你所提出的问题，我想从以下三个方面回答：
第一，有用。前面，我说过了，面试是实践、是艺术，是以经验为主的一门学问，关键在于练习、体会。基于这个原因，参加一些辅导班，是有一定帮助的。毕竟自己看，与听别人讲是两回事。
第二，效果如何视情况而定。如果辅导班，能打造一个模拟练习的氛围，则值得一去。如果只是老师在上面讲，纸上谈兵，满堂灌，是单向的，就意义不大。
第三，我旁听过二个辅导班。实事求是地讲，效果一般。原因有二：一是所谓考官、专家，令人怀疑。实际上，面试试题都是各地人事厅（局）的考试中心命题的，面试考官主要是由组织部、人事厅（局）的干部和其他机关的组织人事干部组成的，他们是不可能出来讲课的。二是讲的内容太理论化，实用性不强。分析试题，多讲套路，套话、空话太多、太重，没有个性、特点，千篇一律。可以看出，其本身不懂机关工作的程序和方法。
当然，也有的辅导班，请一些以往的面试高分者来谈体会，讲感受，反而效果不错。俗话说，“前车之鉴，后事之师”。只有真正经历过面试的人，才有资格对面试发表意见。
至于，究竟哪个辅导班比较好，我没有全面的比较，不能乱表态，乱推荐。
回答篇
33、对回答问题时的声音、速度等有什么要求？
【答】第一，回答问题要慢，要让考官能听出你的意思来。第二，声音一定要响亮，这样显得你有底气。即使答案你不能肯定也要宏亮地说出来。其实有时，考官对答案不是很重视，他重视的是你的表现。第三，切忌用“播音”的方式回答问题。标准的普通话可以为你的语言表达能力锦上添花，而以“交谈”的方式回答考官的问题，则有助于你拉近与考官的距离。
34、想请教三个问题：（1）回答时太口语化，用了很多“这个”“那个”“嗯”“哦”的，对分数有影响吗？（2）有些话，比如“考生思考完毕，现在开始回答”“回答完毕”，算不算是套话？（3）在面试中，您会点头表示赞许吗？
【答】（1）这个，那个，嗯，哦等等，对分数没有很大影响，因为本来就是以谈话方式进行面试的。但是，如果使用的频率太高、太多，容易给考官留下拖泥带水的印象，应当尽量避免。我辅导你们的时候，是不允许这么做的。（2）思考完毕，开始回答不算套话，但是说不说，用处不大。“回答完毕”是必须的。每道题回答结束后，必须说一句“回答完毕”，方可进行下一题的回答。（3）考官在面试时都是正襟危坐，一般不会对考生的表现做出任何的表情和动作，这是考官纪律之一。当然，点头微笑一下也是时有发生的。
35、我参加了一个辅导班，老师在课堂上讲了许多试题的回答模式、套路，并告诉我们这样做最保险，因为考官手里都有一份标准答案。请问如何看待这种说法？
【答】所谓模式、套路，我们一般称之为套话、模版，就是不按照题目给出的具体内容回答问题，不考虑或者少考虑个性，是按各种题型的共性来回答。这样处理，确实保险一些。特别是对一个普通考生在那么紧张的情况下，按套路回答，会有一个提示思路的作用，不至于犯方向性错误。但是，如果这样做，也难以得高分。特别是排在后面回答的考生，老是重复前面考生的话，麻烦就大了。
面试是考生真才实学的全面体现，如果培训学校只是按照一般的题型来教导考生，容易使考生走入误区，甚至闹出笑话，这是不负责任的。我希望你们，面试的时候，一定要听清题意，要在按套路回答问题的基础上，有新意，有和其他人不一样的地方，做到表面上内容一样，但表达的方式和举的例子是不一样的，多给考官一个耳目一新的感觉，少要套话，尽可能直接按照题目的意思回答问题，只有这样才能够得到高分。
36、请您简单说说哪些典型套话是你一听到就觉得不行，不会给高分的？
【答】举个例子吧。如一道这样的题目：某产品被群众举报有安全隐患，领导指派你去进行调查，你如何开展工作？
很多考生回答这道题目时，都是按照培训机构的套路回答，说领导交给自己这项工作，是对自己的信任，自己一定会认真完成任务，这就是套话。根本不用说，本来你的工作就是这个，你不完成也不行，更扯不上领导信任问题。另外，很多考生回答时就是三部曲，第一要做一个详细的调查计划，第二认真开展调查，第三写出调查报告，然后就完了。培训机构可以这样说，但考生这样回答，那肯定不行，就是套话。因为已经明确告诉你是什么工作了，必须按照工作来回答。
这道题的答题要点是：（1）搜集这个产品的有关信息，如国家或者工厂制造标准，这个产品在本地区的销售状况，举报的危害情况（有多少人，危害程度等等）。（2）请教专家和有关管理部门，对产品的情况进行鉴定。（3）根据搜集到的信息制订调查方案，有针对的进行多种形式的调查，如到商场，到受害人家里，或进行住户访问调查等等。（4）根据调查结果进行研究，写出正确的报告，看是个案还是普遍现象，得出结论。（5）最后呈报领导，以便领导根据报告做出决策。
【备注7】类似题目，还有2007年广东省招考公务员的一道面试题，具体见《公务员面试实用指南》第468页，其提供的参加思路，也很能说明问题。
37、回答问题时，是用“首先、其次”等方式排序，还是按照“第一、第二”的方式好？
【答】按理说，两种方式都可以。但是，现实中考生容易出现的问题，值得我们警惕。
在面试中，有相当一部分考生，喜欢用“首先、其次”的方式，但是经常出现，一是已经讲了三条意见了，还是“首先”，“首先”的，显的语无伦次；二是意见多了后，分不清是其次，还是再次，或者最后了，形成一笔糊涂帐。
因此，我要求你们回答问题时，只能用“第一、第二、第三”的方式回答。一会儿，模拟练习的时候，也必须按照这条要求办。
38、大家都感到，参加面试最大的问题或者障碍是心理紧张。在这方面，您能再讲一下吗？
【答】紧张，是以往的面试中，考生最容易出现的失误，也是得分低的最大原因。怎么办？提四条建议。
第一，正确的认识考试，以合理的心态面对考试。要以一颗平常心面对面试，看淡公选考试，把参加公选当成一次检阅、展示、锻炼自己的机会。看淡，并非放弃、不积极进取，而是要对公选有一个正确的认识，重在参与，不过分计较成败。将考试看得太重，心理压力太大，势必造成情绪紧张。竞争总会有胜者和败者，胜败都无所谓，只有以这种心态投入面试，才能思想放松，轻装上阵。
第二，做好各方面的准备，胸有成竹就会削弱紧张情绪。准备不只是知识、面试技巧和形象设计方面的准备，还应有心理上的准备。一是自信心的准备。二是精神状态的准备。沉着、冷静、放松，休息好，心情舒畅。三是胆量的准备。事先一定要进行一些必要的模拟演练，以强化自己对考试环境的适应能力，这是成功的重要条件。
第三，平时要加强锻炼，培养自己良好的心理素质和自信心。首先，积极的自我暗示：每天晚上睡觉前和早上起床后，对自己说几遍“我接纳自己，我相信自己！”再者，系统脱敏练习：我们不可能一下就能改变我们的心理，它是一个渐进的过程，需要一步一步地来战胜自己的紧张心理。参加面试的考生，在学习间隙，闭上眼镜，想象一下自己怎么样去面试的情景。通过一遍一遍想象面试、考试时的情景，达到系统脱敏目的。经过多次反复训练后，你的神经就不会那么敏感。第四，学会自我调节。要学会“目中无人”，两眼平视，用眼神与面对评委，这样可以减轻自己的紧张程度。要沉着冷静，认真审题，在短暂的准备间内，迅速揣摩出出题的意图，列出简要的答题提纲，千万不能冷场，一旦冷场，评委会盯着你，会使你越发紧张。答题时要适当放慢节奏，稳定情绪，在思考中使思维重新回到题目上来，不能急躁，更不能流露出不知所措的思想情绪。
特别是如果第一个题没思路，千万别紧张。沉着应对下一题目，不要影响后面的发挥。要自信，和平常练习的一样。
39、作为多年的考官，你在面试方面还有什么真经？
【答】我读一篇文章给你们听，送16个字，作为取胜的赠言，即：分析深刻，真实可信，语气沉稳，仪态端庄。
第一，分析深刻。公务员不同于一般群体，他们是公共事务的管理者和服务者，这个群体的素质要求具有对社会问题深邃的理解和分析。如果别人的见解和你的一样，那么，社会要你公务员干什么？因此，公务员就要求对社会问题具有深刻的分析能力。公务员面试试题往往就有一道试题属于社会问题的认知能力的试题。比如“你对„„问题如何看法？”对这类试题的解析必须深刻，别人无法分析的问题你能分析，别人分析一般的问题你能比别人深刻，这就是成功，就会比别人的分数高。
这里教大家一个高分技法：引经据典。从不同的角度分析开去，历史的，理论的，政策的角度分析，就会取得很高的分数。
第二，真实可信。在公务员面试中最忌讳撒谎，最忌讳虚伪。比如一个题：“公务员工资低，你为什么报考公务员？”有的同学滔滔不绝地阐述“我从小就树立了全心全意为人民服务的意识，立志把自己的青春和智慧献给社会，不图任何回报”等等，你把考官都当成了傻瓜，你这样回答根本说明不了什么，只说明你虚伪，而虚伪是公务员职业最致命的缺点，你现在都虚伪到这种程度，以后当了官会对人民真诚？！
因此，这道题应该这样回答：一是工作稳定，二是收入不算很低，三是有较高的社会地位，四是喜欢公务员工作的氛围和环境，五是回报国家对自己的培养之恩，并分别阐述。
第三，语气沉稳。考生有一个认识误区：慷慨激昂、口若悬河地回答问题就一定会考高分！其实这怎么可能？公务员面试实际上是考查考生的心理素质是否与公务员这个职业相匹配！用另一句话说，面试实际是考查你的心理素质。考场上有的同学没等考官把试题念完就开始答题以显示自己的才华，这实际是在错误的道路奔跑。你想，就你这样的心理素质能处理重大国家事务？
因此，回答问题必须用沉稳的语调，从容回答每个试题，这是你得高分的基础和前提。
第四，仪态端庄。这是指走姿、坐姿、站姿要得体。面试礼仪是要占分数的，不要轻视每一个细节，只要我们做到天衣无缝，怎么可能不考最高分？
39、具体面试时，还有哪些细节需要注意？
【答】从我的体会看，决定公务员面试成败除了前面讲的那些外，还有两个关键细节。
第一个关键细节，亮明身份。考生进入考场要做的第一件事是亮出考生顺序牌，响亮的向考官问好并报出自己的面试牌号，其中最需要注意的是不得透露与本人身份有关的各种信息。“各位老师好，我是38号选手张三”，这种情况下(即说出了自己的真实姓名或毕业院校等)将取消考生的面试资格。每年都有这种情况出现，因此考生一定要记清工作人员在候考室中对你说的每一个字，因为每个字都可能是驱逐你离开考场的理由。
第二个关键细节，坚定答题立场。有的考生答题时，仍把自己摆在学生的位置，这是非常忌讳的。切记，答题时，要时刻把自己当成一名公务员，从公务员的立场去分析问题、解决问题。不仅对“假如你是一名公务员，你该如何处理某件事”等题目从公务员角度回答，即使题目中没有明确提示“假如你是一名公务员”，也要立足于公务员这一身份来答题。【备注8】在2008年4月22日和24日的山东省级机关考试录用公务员面试过程中，就先后有两名考生因紧张顺嘴说出了自己的名字，痛失面试资格。
40、马上就要面试了，请问还有哪些注意事项？
【答】前面，讲的很多了，就不再重复了。这里强调几点：
第一，进考场后，要坚持自然放松，不要让自已预订的条条框框束缚住自己的脑子。
第二，在回答问题过程中，一定要与考官进行眼神交流。对于那些和友善关注你的考官，可以多些眼神交流。如果是那些看起来就很凶的，为了不使自己过度紧张，可以适当掠一下就可以了。对了，还有微笑，一定要微笑，尤其是女生们。
第三，尊重考官。考生从进入面试考场到面试结束出考场都要体现出礼貌。但礼貌的表达要适度，过于拘谨会显得紧张或不自信；过于夸张则会显得言不由衷，都会影响考官对考生的看法。
第四，也是最关键、最重要的是一定不要紧张，这是成功的前提。否则的话，你会输得很惨。消除紧张的方法有很多，核心是要保持平静心态。要在好好准备的前提下，想想这句话：“得之我幸，不得我命”。还有就是在候考的时候一定不要争分夺秒的去看资料了，那样会搞得你越紧张。
第五，要做好充分的准备。要认真做好复习，决不能存在侥幸的心理。在这段时间了，几天里除了吃饭和睡觉，所有的时间都要为面试做准备，练习微笑，模拟面试。只要好好的准备，才能成功。命运女神垂青有准备的人！
作为一个老公务员，20多年前，我和大家一样，也是一个朝气蓬勃的大学生，希望能够把自己所学知识报效祖国，到机关后就这样一步一步走过来了。所以真心希望大家能够实现自己的理想，在事业上能够成功。看到很多年轻的朋友能够有志于报国，我是很高兴的。
1、为何要报考公务员？
答：①人和工作的关系是建立在自我认知的基础上的。通过几年的工作我发现我的性格特点：（省略，自己发挥）。我的自我认知让我觉得我做公务员是一个正确的选择。
②我是一个进取心或者工作成就心很强的人，我不喜欢闲着。公务员活动比较多而且能遇到不同的新问题，我觉得很有挑战性，我喜欢挑战。现在的工作比较清闲，虽然我可以用其他广泛的兴趣爱好来弥补工作悠闲这个缺憾，但对工作的过程我感到不能满足。
③我从小受到的教育是很传统的，喜欢助人为乐，很佩服古人的高风亮节。公务员有广泛的社会功能，这个职位能让我实现我的社会理想，因此对这项工作有着浓厚的兴趣和热情。也正是因为这个原因我宁愿放弃现在单位的高收入来报考公务员。
④而且我的专业很对口，在原单位怕技术荒废了。
⑤我是一个家庭观念很强的人，以前的工作属于野外施工性质，在外的时间比较多，没法顾及家庭，报考公务员既能实现我的理想抱负又能解决大家与小家的问题那何乐而不为呢？
⑥总之人们都在追求美好的东西，都有自己的职业目标，我的职业目标可以通过公务员来实现
2、如果这次你没有被录取怎么办？
答：我以为，既来之，则安之。即敞开心怀，坦然处之，不以成败论英雄，只要经过自己的奋斗，对得起自己的努力，不必十分在乎最后的结果。既不因通过而沾沾自喜，也不因失利而丧失信心。应当从中吸取更多的经验教训和其他选手的优点，避免在今后工作中再出现类似的问题。就这点来说，就是一种收获和胜利。
3、问：能谈谈你的优点和缺点吗？
分析：这个问题主要考察考生对人才的基本素质的正确认识以及能否全面、客观地评价自己，从考生对这个问题的回答上考官还能看出考生是否自信（或者自傲、自卑）。
考生回答时除了注意上面三个要点外，还应注意以下几点：
①尽管这是你的主观评价，受个人自信程度、价值取向等影响很大，也就是说你所描述的优、缺点与实际情况可能不符，但你的陈述在一定程度上会影响考官对你能力的判断。例如考生谦虚他说自己语言表达能力尚需完善，那么尽管你实际在面试中语言流畅、结构清晰、层次分明，且能够充分利用非言语符号，但考官下结论时多多少少会受到考生自己否定性结论的影响。
作为一个“社会人”，考生实际具有的优点是很多的，如：勤奋学习、集体观念强、善于分析问题。人际沟通能力，甚至连听母亲的话、对爱情忠贞也是优点，但考生一定要突出重点：非常出色的特质和与报考职位相关的优点。若考生反复强调的优点其实很一般，就会适得其反了。同样谈缺点也应从这两点出发，不过具体处理却恰恰相反；一个是“避实就虚”，谈一谈无关紧要的小缺点，而不要过于坦白暴露自己能力结构中的重大缺陷，另一个是谈一些与报考职位无关或关系不大的缺点，例如考生报考某局资料室档案管理员，就可以坦然相告自己组织大型社会活动能力较差。此外还有一个“投机”的办法，就是谈自己的“安全缺点”，就是那些在某些场合是缺点，但在另外一些场合下又可能是优点的缺点，如你与那些对工作不负责任的人很难相处，经常由于苛求自己做事十全十美而导致工作的延误等。不过这种“安全缺点”由于易让经验丰富的考官认为你是“油嘴滑舌”，所以应慎用！
③谈论优点应注意表情、神态、语调等，请“低调”处理。有时可表示自己“更上一层楼”的希望和努力；谈论自己的缺点不要停留于缺点本身，可将重点放在自己克服缺点的决心和行动上。
④不要泛泛而谈，可以结合事例具体说明--尽管考官未明确要求。
⑤谈优点不要超过三个（具体或强调谈论的优点）；谈缺点只谈一个并不少。
4、你认为你自己有哪些优点，你认为你比较适合做哪些工作？
答：我从不认为自己有特别突出的优点，我认为自己大学5年最重要的收获是学到了一些分析问题和看待事物的方法。我是学建筑设计的，在设计上，尤其是在设计大型和功能复杂的公用建筑时，经常牵涉到一些复杂问题的简单化，经常需要从整体到局部，从局部到整体的反复验证，以便能够把握住问题的主要矛盾，找出合适的解决方法。我觉得这对我十分有益。另外在建筑的学习中，人的因素是很重要的--建筑是因为人而存在的，经常需要考虑人的感受和感觉，所以尊重人已经成为我思考问题的一个习惯。以上两点我认为非常重要，而这两点已经扩充到我对待生活的各个方面。总的来说，我觉得自己分析和解决问题的能力较强，口头语言和文字表达能力还不错，我觉得我能够胜任秘书或其他岗位的工作。
5、假如领导派你和一个有矛盾的同志一起出差，你如何处理?在日常生活中，出现这样的事情你是如何处理的？试举例说明。
答：在日常生活中，由于每个人的观点和立场，看待和分析问题的方法不同，矛盾是不可避免的。假如我和一个和我有矛盾的同志一起出差，我想首先应该开诚布公，因为有矛盾，就把许多东西隐藏起来，这只会加深误会，假如互相坦诚相见，以一种客观，不带个人情绪的态度看问题，你会发现你原先自认为十分得意的想法并不完全正确，你先前反对的看法和观点可能只是一个事物的另一侧面，你们原来在许多方面可以互相补充，互相完善。我个人认为在处理矛盾问题上要有一种宽容的态度，俗话说的好：宰相肚里能撑船。心胸狭隘是化解矛盾的大敌，而一个心胸狭隘的人是绝不可能成就一番大事业的。
我在上大学时，同寝室一个同学喜欢在寝室随地吐痰，我很不喜欢这一点，但他脾气比较暴躁，如果我直接向他说，矛盾就会激化，对此我采取了以下方法：一是通过别的同学委婉地表达我对他随地吐痰的反对态度；二是经常拿一些有关随地吐痰危害自己和他人健康的书籍放在寝室的桌子上，使他能够看到；三是我在他在寝室的时候也吐痰，但是不在寝室里吐，而是在外边吐，暗示其应到外边吐痰.6、假如你是一位乡镇党委秘书，让你组织一次会议，你如何进行？
答：假如我是一位乡镇党委秘书，由我组织会议，我会把会议的组织分为三个阶段：首先是会前准备阶段，这个阶段主要是吃透会议精神，确定会议举行地点，明确会议开始和持续时间，通知需要参加会议的人员，准备好会议上需要分发的文字材料；第二个阶段是会议举行阶段，在这个阶段我主要是围绕会议的精神，调动大家的积极性，使大家对问题充分发挥自己的意见，群策群力，充分理解会议的精神和目的，把各种局限性或错误的理解消灭在萌芽阶段；第三个阶段是会后的监督和落实，会议的召开有特定的目的，但绝不是为了开会而开会，会议过后的行动才是会议的目的。所以必须加强对会议过后是否采取措施、措施是否得力进行监督，没有达到要求的应督促其落实。
7、问:你是新上任的副镇长，根据镇政府的决议给下属安排工作，在会上同时有几个下属提出理由不能执行，使你很难堪你该怎么办？”
答：正确的做法是虚心听取群众的不同意见，认真调查和了解各方面的情况。如所提问题确实有道理，可暂不实行，切忌强调面子，一时冲动，一棍子打死，这是正确对待群众意见的大问题。
8、你作为领导干部在工作中碰到上级的某一批示精神与本地实际情况不一致、发生矛盾时，你将如何处理？”
思考准备时可明确三点：一是对上级批示精神要认真学习研究，领会实质，把好政策关；
二是树立全局观念，部署工作，服从大局，立足于同党中央保持一致，做到令行禁止； 三是如发现上级批示中确有不符合本地、本部门实际情况的问题，可向上级领导机关提出改进建议和实施意见。
9、“古人云‘疑人不用，用人不疑’，你在使用下属干部时，是否采用‘用人不疑’的观点？”
评析这个问题，不应简单地肯定或否定。对古人格言要作辩证分析，此句有其可用的一面，也有弊端。
（1）“用人不疑”体现了在用人上，经考查、分析、判断之后应有的一种充分信任、大胆使用的气魄和风格，应感化、激励被用者，促其产生“士为知己者死”的精神状态。但用人完全“不疑”也不可取，因为所用之人的成长是受各种因素影响、不断发生变化的，而
（2）“不疑”论会把事物看死，容易以偏概全、以优掩劣，产生放任现象，忽略使用、培养、教育、考查、监督的措施，使被用人发生变故，所以正确地用人的“疑”与“不疑”是辩证的，不应绝对化。
10、“相传古代有个叫柳下惠的人夜宿旅店，因天骤冷，一住店女子冻得快不行了，柳将其抱入怀中，一直坐到天明，没有非礼之举。分析这个‘坐怀不乱’的故事对领导干部从政的启示。”
回答这个题，当然主要是领导干部应该品行端正，作风正派。但除了这一点以外，对这个故事还有几点启示，要善于助人、敢于破俗、意志坚定、遵纪守法等，都是应该提出的，这样才能较圆满地回答出面试题的本意，体现一个考生对社会问题、对各种情况的丰富思想、正确见解。
11、“作为副职，在和主要领导研究问题时，你认为自己的意见正确，提出后却不被采纳，面对这种情况，你如何处理？”
你在思考时，应明确以下思路：一要处以公心，冷静对待；二要再全面分析自己意见的正确性和可行性；三是如确认自己的意见切实可行，则可以向主要领导进一步反映陈述；四是经过反映陈述，仍得不到赞同和支持，可保留意见，若属重大问题可向上级反映。回答时，一步一步，将自己的观点逐层展开，使之环环相扣，从而增加答问陈述的逻辑性。
12、“为什么有的单位能‘三个臭皮匠赛过一个诸葛亮’，而有的单位则是‘三个和尚没水喝’。对待后一种情况，如果你去上任，该怎样处理？”
听题后可首先简要思考前单位“赛过诸葛亮”的经验，再按新形势的要求思考后单位的解决办
法。比如：
（1）寻找根源，激发合力；（2）合理用人，各尽其能；（3）明确职责，按制奖惩；
（4）定编定岗，引进竞争机制。这样答问就与当前形势结合得紧密，体现出新意。
13、当前对有些单位实施的‘末位淘汰制’，有不同争议，你怎么看待这种用人措施？”
客观的答案应该是：“末位淘汰制”是一种向竞争机制发展的过渡性措施，可以试行；但要因情况而异，不能一刀切。再说“末位淘汰制”也不完全等同于竞争机制。对于规模较大、人数较多的单位最初实行，然后实施竞争机制，未尝不可。如果在规模小、人数少的单位实行，效果就不一定好，因为也确有些单位人数不多，几乎所有人员都很努力，成绩都不错，甚至难分上下，如果实行就会造成人心惶惶、人际关系紧张的不利局面。
14、如果你遇到了挫折你将怎么办?
答:事业有成一帆风顺时许多人的美好想法,其实很难做到一帆风顺,要接受这样一个现实, 人的一生不可能是一帆风顺的,成功的背后会有许许多多的艰辛,痛苦甚至挫折.在人生的一段时期遇到一些挫折是很正常的.只有经验知识和经历的积累才能塑造出一个成功者.我觉得面对挫折要做到以下几点:
第一要敢于面对.哪里跌倒要从哪里爬起来,小平同志还是三起三落呢,不要惧怕困难,要敢于向困难挑战.再者要认真分析失败的原因,寻根究源,俗话说失败乃成功之母,在挫折中掌握教训,为下一次奋起提供经验.还有在平时的工作生化中要加强学习,人的一生是有限的,不可能经历所有的事,要在别人的经验吸取教训.最后可能由于当局者迷或者知识经历的不足,自己对于挫折并没有特别好的处理方法,这是可以求教自己的亲人朋友,群策群力渡过难关
15、你最喜欢的一本书是那本?
答：我喜欢读书,一个人最早看的一本书可能会对个人的一生产生很大的影响,我小时候最早看的一本书是三国演义,三国演义这本书博大精深,书中描写的一些人物我对我的成长起了许多潜移默化的作用,现在看来我还是最喜欢三国演义如果我说我喜欢关羽,可能俗了一点,但从关羽身上表现出来的诚信和忠诚一直是我很推崇的。我觉得诚心是立身之本,而对单位的忠诚是你能不能做出一番事业的前提条件。当然这个忠诚还包括对领导的忠诚.从周瑜身上我学到对别人要宽容,不要又嫉妒心；从诸葛亮身上学到要加强自己学习等等。三国演义这本书博大精深,对我的影响也是全方位的，时间原因我不再赘述。
16、再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子，体会？
①教育是百年大计，所谓“经济未动，教育先行”，它关系着国家的兴衰，体现着社会的文明程度，所以，全社会都应该重视教育。社会以人为本，有受教育的人才有经济的繁荣。特别是现在，我国经济发展迅速，更应该把教育放在突出的位置，让每个孩子都有书读，都读好书。
②再苦不能苦孩子，是因为父母都从艰苦的环境中走来，而现在日子好了，孩子少了，物质条件又好了，所以家长都不希望孩子再受苦受累。但在满足孩子基本条件的过程中，也应培养他们艰苦奋斗，自强自立的精神，不能放纵与溺爱。对孩子人格的培养应放在首位。所以，社会舆论及家长的认识要全面。
17、'谁在背后不议人，谁人背后无人议'对此你是怎么理解的①这是一个客观存在的事实，每个人都得面对及正视它。②每个人应首先约束自己，不在背后议论别人，特别是别人的缺点和隐私，这是不道德的，它不利于大家的相处。
③别人对自己的议论，如果无大碍的，抱以“有则改，无则勉”的态度，不用一味追究，如若涉及重大问题，应当在适应的场合予以指出。
④一个单位如果背后议论的现象严重，则应讲明利弊，以正风气。
18、史书里有一句话：察察不明，意思是说，不要自以为聪明，以为别人都不如自己，对此你的看法？
三人行，必有我师，别人必有长处，只要是自己不知道而别人知道的，就可以向他学习，不可自以为是，否则就没有进步的机会了。
19、古人云：公生明，廉生威。请结合实际谈谈你的看法。
为官应出自公心，这样才能处理问题明了，公正，了然于心。若自身又廉洁，则能在同事和下属中确立威望，树立威信。这是对一个干部的要求，也是为官者成功的准则。所以现实生活中，我们讲求公开，公正，公平，要求为官者出于公心，实实在在地为百姓办事；同时要求干部杜绝腐败，维护形象。出于公，才能认准方向，只有廉，才能抗拒腐蚀。
20、好的制度能把人良性的方面发挥出来，坏的制度能把好人变成坏人，你的体会？
制度的好坏与人的良莠本没有直接的关系。但不排除之间的反作用关系
21、俗话说：“大丈夫一言既出，驷马难追”。你是怎么理解的。
主要是讲信用，诚信问题，当然得在坚持原则的前提下，同时要说公务员要怎么做。
22、有人说成功是对人有益的,也有人说失败是对人有益的.请你谈谈对此的看法?
①成功是对努力的一种回报,一种肯定,能使人们认识到自身的价值,对自身是一种动力,能激发人们继续创新,学习的勇气!
②失败对人是有益的 俗话说失败乃成功之母，它给予人更多的是经验与坚韧顽强的精神，能激发人的不屈的斗志。（举例）
③作为一名公务员，应用正确的心态去处理成功与失败，做到成不骄，败不馁！
23、有的城市旧城改造，把一种文化底蕴都改没了，体会 ？
①随着社会的发展，旧城的改造是必然的。但改造不是重建，所以在考虑适应时代要求的同时，也得考虑城市其本身的历史和文化背景。保留传统，体现现代。
②每个城市有每个城市的特色，它同样是“我个性故我存在”的，所以不能为了追求热点而千城一面，更不能让世俗的，喧闹的东西破坏其本身的美好。如果把人文的东西全改没了，那这个城市就没有了特色，就割断了历史，这不可取。
如这个城市。。。
24、你认为怎样的环境适合你?怎样的工作适合你?(你为何要报考这个职位)？(你的择业观?)答：（1）每个人都有自己的职业期望，这个期望值：首先是和自身的爱好和兴趣联系在一起的.作为一名公务员是我从小的梦想.其次要看这个职位能不能发挥自家的优势和专业知识,我觉得在这个专业对口职位上能充分发挥我在管理上的长处.（2）人往高处走,水往低处流,往往进步意味着向上发展,取得一个更重要的脚色.（3）希望工作能与自己期望的生活方式相适应.25、如果在行政执法时有亲戚朋友向你求情怎么办?
答：对待这个问题我觉应该从处理和处理后两个方面来看问题
第一处理这种情况的时候,要看这位亲戚做的事情错误严不严重,如果非常严重那么只有大义灭亲,依法处理.如果错误的性质不是很严重就可以给他一个改正的机会,因为很多时候对方也是无心之失,他的心里也很惭愧,如果从严处理的话倒可能差生逆反心理.这是可以接受他的请求从轻处罚,但是罚款时不需上交的,只不过是我掏钱包罢了.第二是针对这件事情的反思,如何让这种情况在以后的执法活动中不再发生?我觉得有两种途径
一是在平时的工作生化中杂亲戚朋友中建立一个公正严明的形象,让他们觉得你是一座推不倒的长城,遇到这种事情不会来找你
二是在平时与亲戚朋友的交往中刻意向他们灌输知法守法的思想,不去犯法.26、都说同事关系很难相处?你如何看待?如你被录用你如何和同事相处?
答：首先要认识到他家同在一间办公室里工作,和睦相处形成一个和谐一致心情舒畅的工作环境是非常重要的,否则科室的正常工作可能都要受到干扰,作为公务员要有和同事和睦相处的能力
其次人都是有感情的，有可塑性的，是可以被说服的。因此和同事友好相处是王权可以做到的.第三和任何人相处都要尊重对方,只有尊重别人，别人才会尊重你.在科室中应真诚的对待他人,有分歧时要多做沟通,不在背后传播谣言.第四要谦虚谨慎,自己刚进科室比较年轻,资历浅工作经验少,要本着请教学习的态度和同事交流,不恃才傲物，善于发现别人的优点,不苛求别人.第五同事和同事又有不同的地方,有的工作性质和你不沾边,有的工作性质完全相同。对待后一种同事,除了正常相处之外还要注意一些问题,要有主动承担繁重工作的精神,有成绩不要自我夸耀,不计较个人的得失,有忍让精神等等.我相信通过自己的努力应该能够与同事友好相处.共同促进科室工作的工作效率
27、你有一个很好的工作设想，你经过实际调查认为这个设想既科学又可行，但你的领导和同事们很固执，你采取什么办法说服他们与你合作?
答：第一、如果产生这种情况我会感到很遗憾,但要一片公心,不能心存怨恨觉得领导和同事不同意你的方案有其他方面的原因.第二、认真查找自己方案的可行性,保证在实施过程中不但会出现自己意料中的效果而且也不会出现不良的后果.第三、和领导和同事们进行沟通,问清楚因为是什么原因不同意你的方案,并虚心听取他们对你方案的意见,很多时候由于阅历不足等原因,方案并没有可行性.第四、如果方案没有问题,那么根据不同的原因进行说服工作,统一思想.如果是涉及到荣誉的问题,可以将你的想法公开当作大家讨论集体的结晶.28、一个歌星个人演唱会一个晚上就有好几万收入，相当于一个普通工人30年的收入，你怎么看这问题。
①在成为歌星的道路上可以说充满了竞争，要想脱颖而出可以说很不容易，这是其一。其二很多歌星的艺术生命是很短暂的，一旦他们退出这一行，他们没有可以谋食的手段，所以他们的收入中还应该包括为以后的生活保障而获得的合理收入。
②、在现今市场经济下，歌星开演唱会是一个商业行为，它必然要遵循市场经济规律。他的收入不是政府给的，而是主办方根据预期获利的多少而计算出来的，从这个意义上说都是理性的（但是这多少与现在我国市场经济发展不是很完善有关）
③、但是不可否认的是，与普通人民的生活水准相比，他们的收入已经高到一个无法想象的地步。这与我国共同富裕的国策是不相符合的，政府应该通过一系列宏观手段合理规范类似收入并且严格打击非法收入、偷税漏税，使其收入限制在一个合理的水平。
29、吸烟有害健康，但烟草又是我国的重要财政收入，你怎么看这问题。
①吸烟有害健康，这在人们心中已有共识，不可置疑，但烟草因为其高税率而给国家带来大量财政收入，也是一个事实，所以二者是一对矛盾。②中国人有很长的吸烟历史，想一下子让烟厂停止生产，让大家戒烟是不可能的，也不现实，所以当前应采取缓冲政策，一方面利用科学手段提高卷烟质量，减少有害物质，同时打击假烟的生产和销售，另一方面加强对吸烟有害的宣传教育，劝导人们少吸烟不吸烟，并通过一些措施来控制吸烟：如公共场合不得吸烟等。
③所以，这对矛盾的解决不是说没有办法，但不能要求一触而蹴，它需要有一个过渡期，需要通过各方配合和努力，才能彻底解决矛盾。
30、改革开放以来，民办学校如雨后春笋涌现，你对此有何看法？
①随着体制的改革，民办学校的兴起应该说是件好事。一是：办教育是全民的事，不能由政府一家独办，民办学校的兴起体现了全民对教育的重视，又可以解决办教育经费高的问题。二是：民办学校的兴起势必带来各种教育模式和管理方法，能形成各级各类学校间的竞争，提高整体的教育素质。
②当然，办民办学校要具备一定的条件和设施，开办者要对受教育者负责，而其开办的本身是以赢利为目的的，所以，在支持、扶值民办学校的同时，政府对其要严格审批，加强指导，加强监督。
31、你对人们追求时尚有何看法？
时尚的产生是社会发展的必然，那么追求时尚也应该是一种必然。现代人生活条件好了，视野也宽了，追求时尚也就成了正常现象。但时尚有好坏之分，所以在追随的过程中要有分辨能力，不能盲目。作为年轻人应该追求一些对自身提高或对工作、事业有帮助的时尚，比如学英语，学计算机等等。同时，追求时尚不能脱离客观现实，更不能脱离自身所处的环境（包括身份）及经济条件的现实。
32、当今社会围观者对落水者冷漠，医生对患者冷漠，问该如何开展尊重生命的教育，应从哪几方面着手？
①从人权角度②抓精神文明入手，营造人们之间相互关心，相互帮助的氛围
③加强社会公德和职业道德教育④加强法制教育
33、有些地方对外来人口设立打工者居住区，你认为这有利有弊？
有利有弊，利：便于统一管理，统一服务，政府统建廉租房，可降低外来打工者的生活成本，设立统一办证点，方便打工者，应设立医疗点，方便打工者就医，免受黑医点之害。不利：易因居住区集中被当地人岐视。
34、用人单位要求高学历你怎么看?
①一般人都认为高学历者大多掌握的知识相对比较丰富、全面和扎实一点。在高和低之间选择，当然择优择高，与其以后花钱去培养和培训低学历者，不如一步到位。
②当然，谁都知道高学历不等于高能力，但能力的考核不是一时能完成的，所以只有以学历这个标准来衡量能力。而且有些企业在企业验收及升级时对职员的素质有一定的要求，所以单位也需要招收高学历。
③其实用人单位应结合本单位的实际与需要，不能盲目，不能一概而论，要充分发挥人才资源，否则对人才、对社会都是一种浪费。
35、一位外商到某地考察投资环境，当地政府热情招待，摆了一桌丰盛的宴席，其中有珍惜动物的肉。外商遂一去不复返，请你就此事谈谈看法。
应该说那位外商的环保意识是比较强的，他能从珍贵动物的肉想到当地对环保的认识，对法律的意识。当前，各地政府都吸引外资，发展经济，这是好事，但吸引外资不能以牺牲生态环境作为代价。否则，即使现在经济一时上去了，没有环境的支持，也达不到以后的可持续发展。同时外商投资不仅考虑天然的或市场的因素，还会考虑人的因素。当地的做法，可想而知人口素质的低下，所以外商才一去不复返。
36、你对反腐败的问题怎么看？ 腐败问题是一个政治性的问题，党风正则民风纯，腐败堕落，必然背离党的宗旨，为服务人民也就成了一句空话，腐败分子也必将被人民群众所唾弃。所以反腐败是必然的。如果腐败问题得不到根本的解决，我国在社会主义现代化建设的道路上，必将遭受严重的挫折，甚至是亡党亡国！
37、现在社会出现一种现象，大城市人才过多，而中小城市特别是偏远山区却人才缺乏，你认为形成这种现象的原因是什么？
关键在于经济发展，由于经济本身的差异，使经济发达的地方对人才的诱惑力增强，且人往高处走，那里发展环境优越，前途好，机会多，实现自身价值比较容易。
38、在完成某项工作时，你认为领导要求的方式不是最好的，自己还有更好的方法，你应该怎么做？
①.原则上我会尊重和服从领导的工作安排；同时私底下找机会以请教的口吻，婉转地表达自己的想法，看看领导是否能改变想法；
②如果领导没有采纳我的建议，我也同样会按领导的要求认真地去完成这项工作；
③.还有一种情况，假如领导要求的方式违背原则，我会坚决提出反对意见；如领导仍固执己见，我会毫不犹豫地再向上级领导反映。
39、如果通过这次面试我们单位录用了你，但工作一段时间却发现你根本不适合这个职位，你怎么办？
答：一段时间发现工作不适合我，有两种情况：1.如果你确实热爱这个职业，那你就要不断学习，虚心向领导和同事学习业务知识和处事经验，了解这个职业的精神内涵和职业要求，力争减少差距；2.你觉得这个职业可有可无，那还是趁早换个职业，去发现适合你的，你热爱的职业，那样你的发展前途也会大点，对单位和个人都有好处。
40、你正在主持一个会议，意见对立的双方由争辨发展到恶语想向，你怎么办？
答：作为会议的主持人，我会把双方争论的据点、争论的问题记录下来，然后先建议大家安静，或干脆休会半小时，等大家能平心静气坐下来后，我会再次阐述本次会议的目的，就是要大家心平气和地商量某一问题，提出解决办法，而不是争论。等局面被我控制后，我再要求双方各派一名代表将自己方的意见、观点、计划总结出来，通过阐述自己的理由，大家举手表决，少数人服从多数人的意见，我同样会把最后的结果写进会议记录中备查。
41、齐白石说“学我者生，似我者死”，什么意思，你对这句话的看法
答案：
1、“学我者生，似我者死”的意思是学齐画的神韵，并不是学画的临摹，做到神似形不似。这句话其实是白石老人的切身体会，他学画晚而且只是个爱好，他去北京寻求的是其他方面的发展，桥的是他身无分文只好在街头卖画糊口，更巧的是好像是北大的一位美术大家路过，觉得他的画的确有真品的韵，告诉他类似这句“学我者生，似我者死”话。这也是从那以后白石才专著于画道的。
2、对于好的东西，我们不光要学习，而且要把它变成自己的东西。我们要学习别人的先进经验，办事方法，但在运用中要实事求是，具体问题具体分析。
3、我国正在轰轰烈烈的进行现代化建设，这是一个前无古人后无来者的尝试，对国外的先进经验，我们要有“拿来主义”的精神。但要取其精华去其糟粕，否则就变成资本主义了。邓小平理论关于社会主义市场经济的论断就与这八个字精神吻合。
42、请谈谈如何适应办公室工作的新环境？
①办公室里每个人有各自的岗位与职责，不得擅离岗位。
②根据领导指示和工作安排，制定工作计划，提前预备，并按计划完成。③多请示并及时汇报，遇到不明白的要虚心请教。
④抓间隙时间，多学习，努力提高自己的政治素质和业务水平。
43、如果你的工作出现失误，给本公司造成经济损失，你认为该怎么办？ 答：
1、我本意是为公司努力工作，如果造成经济损失，我认为首要的问题是想方设法去弥补或
挽回经济损失。如果我无能力负责，希望单位帮助解决；
2、是责任问题。分清责任，各负其责，如果是我的责任，我甘愿受罚；如果是一个我负责的团队中别人的失误，也不能幸灾乐祸，作为一个团队，需要互相提携共同完成工作，安慰同事并且帮助同事查找原因总结经验。
3、总结经验教训，一个人的一生不可能不犯错误，重要的是能从自己的或者是别人的错误中吸取经验教训，并在今后的工作中避免发生同类的错误。检讨自己的工作方法、分析问题的深度和力度是否不够，以致出现了本可以避免的错误。
第五篇：AE岗位职责
AE工作岗位职责
什么是AE? AE是英文“Account Executive”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，是客户的广告工作在广告公司的执行负责人
AE做什么? AE在客户面前代表广告公司，是客户交付广告工作的“唯一窗口”，在广告公司内部，AE负责协调调研、创意、媒体、财务等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时、保质并预算之内完成。AE是广告公司的火车头，带着TEAM往前走，AE要确保火车不停下来，必须确保所有的事，每一个环节都动着，因为只有你了解每一个细节，因为只有你一个人，同时连接着所有的点，你如果不动，所有人也会停下来
在广告公司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心。
1、AE的基本原则（七大原则）
1、时间概念：最基本的原则，时间的规划者和把控者/没有时间概念和迟到的AE不合格。
2、大百科全书：通晓各个环节：各种资料库（客户[生日]、市场、制作、模型、装修、印刷……将你看到的资料改个名字存入相应路径，只需30秒的工夫，却可以让你成为专家)1-3.聪明有智慧：自信面对客户，不卑不亢，可以知道什么时侯说不，怎么说，进退自如。针对客户反馈反应迅速，但不是耍小聪明（聪明与小聪明的区别：一个是为了客户、公司和团队，一个是为了逃脱责任和找借口）1-4.最细心的保姆：（预防/细节/可执行）
1-5.复印机和淘金者：（信息传递无误，判断客户最关键的字眼）
1-6.出色的主持人和演讲者：（内部和外部，沟通能力，协调能力，控制能力）1-7.悟性：（不被炒掉的AE和真正的客户经理，没有人能帮你做到优秀，只有自己勤奋和用心去做去悟，悟性拉开差距）
2、AE的工作细节规范
1、时间规范：（严谨的时间概念，将时间按分钟来计，学会将自己的时间按段划分：沟通时间/学习时间/信息收集时间/出品检查时间…….）2-1-a、AE每天应思考的问题 ◎三天内提交的文件客户有无反馈？
◎今天需要提交或沟通的工作是什么？创作人员进行的程度如何？是否需要派发新的工作单；
◎预见三天内客户有无工作派发并提前沟通准备
◎日落计划，所有工作成果的结束（包括出品的控制）时间尽量安排在下班6:00前，如需加班，提前告知相关人员并填写加班单； ◎每天项目所在地咨讯收集。
◎每天早上将手头工作列在纸上，并安排好顺序和时间 2-1-b、AE每周应思考的问题
◎周五下午4：30与小组人员预先沟通下周工作内容，确定初步方向，并填写周报表。
◎每周一9:00与客户早上的电话（内容：上周销售和推广工作效果反馈 / 本周工作计划通知和沟通…….）
◎周一10:30---11.00与小组(创意、美指、设计)重新沟通确认本周工作计划----工作传单，并讨论创意方向（如需协助，需提前通知创意总监和部门总监）2-1-c、AE每月应思考的问题 ◎每月20号的月策略提交，◎客户的开具发票时间与收款时间，学会软硬兼施，死磨硬泡。正常情况下，拖款不得超过一个月 2-1-d、策略撰写时间 ◎月策略5天 ◎项目策略7天
2、电话规范：
三声后立即接电话，电话礼仪：你好，奇意至高、请稍候…/找同事：请稍等/同事不在：您有什么事，我可以不可以转达、请您打他手机、请留下电话，他回来，第一时间给你回电话……注意语速和音量，尽量清晰简短;给客户电话时：预先思考一遍要沟通的全部过程，将要沟通的事情要点写在纸上，弄清楚我想要表达什么, 怎么说?并逐一列条；他会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应? 如果他不同意我如何回答，做到心中有数，临危不乱；
接客户电话时：将电话的关键内容立即用书面记录下来，在客户告诉你要做什么后，理解他真正的需要，然后静下来想一想，形成自己的观点后，最后将沟通内容关键点再次重复与对方确认（如我再和您确认一下，今天沟通重点一共是三点,第一…….）;对待特殊情况要有处理应变的能力（注意不是狡辩），如不能把控，可以请示上级，并第一时间将解决方案告知客户； 工作时间内AE手机不得关机（重大节点24小时开机）
3、客户沟通规范：
◎AE必须将工作内容和方向事先与客户沟通后方可下达工作单；
◎发送前检查出品文件（尺寸/错别字/格式）并严格按照与客户约定的时间发送文件，并做记录
◎在文件发送后30分钟内必须通知客户，文件（策略、报纸、楼书、包装…）提交给客户后必须及时与客户进行创意点沟通
◎文件的反馈确认意见请尽量在发送当天内确认，并做记录，客户的反馈确认意见必须在1小时内通知小组人员
◎提案提交的文件必须要客户签收，以邮件或QQ方式发送的文件必须在下次的文件签收单中体现
4、与文案沟通规范 工作任务明确的情况下
◎项目在什么背景下（文化背景、政治背景、核心人物背景、同一发展商品牌运营），广告要解决什么问题；
◎项目的区域性（地理位置[气候、文化、地势]、城市划分[1、2、3线]、地段划分[文化核心区]）
◎产品的物理性（产品形态：主题别墅Townhouse高尚社区住宅酒店式公寓私馆写字楼商业综合楼,核心优势劣势规划建筑园林景观户型物管、价位）◎目标客户群（区域、背景、年龄、地位、职业、家庭构成、收入）◎项目市场差异性（区域竞争、同类竞争、终级产品、特色产品）
6、策略推广基调（唯一性打造市场影响力、特殊文化理念、居住观、审美观、蓝图式的想象空）
◎工作任务和时间的沟通必须下发工作单并由文案签字。竞稿类项目需下发创意简报
5、与设计沟通规范
◎在工作任务明确的情况下（尺寸、基本信息、表达内容的重点、所设计的物料是什么，文字所要表达的内容，以及其用途、所放位置、有无障碍物、市内还是户外等），除在文案沟通的六条基础上，要清楚广告调性以及支持广告调性有哪些利益点；平面用色基调，老板对色彩、图片的喜好；
◎设计中所必须的基础物料的收集与汇总（如项目电话、地址、开发商logo，地图、户型图、效果图等、照片）
◎工作任务和时间的沟通必须下发工作单并由设计师签字。竞稿类项目需下发创意简报
6、会议规范：
与客户开会AE最常做的一件事情，我们经常花费大量时间来准备和参加会议。不管是我们的时间还是客户的时间都是非常宝贵的，最能展现我们专业水准和赢得客户尊重的时间往往在会议上，AE须思考如何最大限度地运用每一次客户会议。AE也许不是一个会议的主持人或发言人，但一定是客户会议的负责人)2-6-a、会议前
◎提前1-2天与小组人员再次确认会议时间，提案内容以及出品时间，并 提前检查预定所需物品（电脑/投影/车辆/发票/墨盒/打印纸/……….）； ◎重大提案需提前排练（时间/角色/人员）
◎提前半天与客户和代理公司确认会议时间、地点、人员并通知议题； ◎提案前3小时检查会议所需物品（文件/打印稿/文件签收单/电脑/投影/车辆/人员….）,并确保无错别字和用品遗漏； ◎尽量提前15分钟赶到会议地点；
◎如果是与客户约在本公司会议，AE应提前2小时安排场地与设备，准备文具与茶水。会议室的选择，客户座位的安排，客户喝咖啡还是茶，倒茶的时间和方位……让客户感觉到你的关心及重视。
◎设想各种可能的状况, 准备会议中所有可能用到的东西。2-6-b、会议中
◎AE最基本必备的会议工具：笔和本，AE要详细的记录会议中的结果（意见和时间）◎没有相当把握, 决不轻易发言。仪态端庄, 神情专注，频频点头。眼观四面, 耳听八方, 对所有人的需要, 做出快速反应。◎AE不要会议中途退场、接听电话等 2-6-c、会议后
◎收拾会议残局（这是很多人都忽略的一点，做好这个工作会让你从众多的AE中跳出来）和让客户欣赏你。
◎回想整个会议的过程, 并总结经验。24小时内撰写并发送会议纪录并由客户签字确认（非常重要），并记得下一步的跟催。
2-6-d、会议记录
内容：会议的时间、地点、参加会议的人。会议主要讨论的内容及达成的一致意见。下一步工作的安排，谁什么时间要完成什么事情。
原则：会议记录是保护自己的工具，无论何时决定形成（甚至通过电话）都要有会议记录，书写详细、清晰、尊重事实。„下一步‟及负责人后必须注明时间和日期。
7、文件管理规范：
◎AE有责任收集项目市场信息且必须成为此方面的专家（项目占地/容积/户型和套数/园林/工程进度和销售节点等及竞争对手的相关同样情况…….）
◎项目及小组运作的所有照片（工地到入伙/前期/例会/活动/房交会/户外和现场包装/导视…….）；
◎收集项目所有提交的方案电子版：必须有日期和名字，如060502开盘报纸，且分为设计稿和出品确认稿；以备公司查用
◎收集项目制作物料的尺寸和合作单位清单（项目制作公司电话、QQ、联系人、项目各种展板、围墙、背景等物料尺寸）◎收集客户及代理公司联系方式清单。
8、出品管理规范： ◎出品的定义
必须是审核后的稿件；所有出品必须协调人员（创意/执行总监）审核，必须是检查后的稿件；所有出品必须是没有错误的稿件 ◎检查正稿规范：
*是否所有内容都是确认稿？签字稿？
*错字别字检查，标点符号不在第一个字母，英文字体是否对应中文？ *文字是否都转了曲线，包括镶嵌在内的文字 *色彩的颜色有否考虑纸张的特性做调整？
*图片于文字的搭配，图片的精度，色彩，对比度，裁减 *需要对齐的部分是否对齐？居中？等分？ *线条粗细是否为0.2？ *英文的翻译是否正确？
*地址电话，开发商检查,（销售许可证/最后解释权）有没有上？ *地图，路名标志检查？ *页面是否都有出血？
*页码标注是否正确？ *页面尺寸是否是按照要求？ *特种工艺是否有做非林？是否套准？
3、AE需要填写的工作表
1、项目工作时间表、月工作时间表
◎制定工作时间表的时候要和创意人员、策略人员协商，这样你安排的时间才会被他们接受，不要在你问过创意人员时间之前就轻易承诺客户的时间。尽量给创意人员争取时间，好的创意是需要时间的。如果时间非常紧，给第一次提案多一些时间，而不要留太多的时间在反复修改上。
◎AE要负责每一个项目的准时完成，因此在项目进来后制定总工作时间表和每月的时间表是非常必要的，这样可以让客户和小组了解到他的工作会在什么时间开始到什么时间结束，3-
2、周报表
让你的客户、你的上司和你的团队了解项目进程的最好方法就是—周报表。每周五下班前将周报表整理好发给你的客户，确保客户在下班前可以收到，让客户过一个放心的周末。工作进度报告的重点是工作进行的状态，下周的工作是什么，谁负责做，什么时间提交。
3、报价单
◎AE要对每一个项目的赢利负责，因此如何向客户报价、如何控制成本就变成AE很重要的一份工作。作抱价单最重要的是对成本预估的准确性，因此需要AE对工作的流程和工作的成本有一个清楚的认识，如果你对于其中的成本不清楚的，向相关人事请教。3-
4、创意简报/工作单
◎目的：对传播策略的补充，定义具体的工作任务和出品时间
原则：由与策略及创意总监讨论后鉴定，注明出品时间，制定制作需要。只有在流程指导审评后开始工作。简报必需由完整的工作单给创意人员
工作单内容：项目背景，本广告的目的，出街后将要达到什么效果，支持这个效果的产品利益点有哪些，广告调性是什么，其它必要信息有哪些、尺寸、内容、出稿时间、特别说明等
◎ 没有工作单，没有工作：创意人员，不能太心软，写一张字条，坚持之：“NO
JOB SHEET，NO WORK”（没有工作单，没有工作）
“太急了，没有时间写工作单”。没有籍口，为什么那么急？客户无理的要求吗？如果是，AE要出面与客户沟通。或者是创作人员拖了时间了？时间压力大，交稿日紧急时，更需要完整的书面，不然口头的简报在忙乱时更容易忘记，事情会错掉。所以，没有工作单，没有工作。3-5签收单
◎目的：客户收到文件及作品之依据
要求：签收单内明确标示出服务客户之名称、项目、签收内容、签收日期及相应反馈意见
4、AE需要的技巧
沟通技巧、开会技巧、提案技巧、贩卖技巧
4-1沟通的技巧
广告就是关于沟通，我们要在客户面前扮演专业的沟通者的角色。为了达成此目的，我们必须保证每一次沟通的质量，无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通。在沟通之前，你要先做好准备，思考清楚：我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望他采取什么行动?他的目的是什么?在什么时间, 什么地方, 用什么方式和他沟通? 预先思考一遍沟通的全部过程，弄清楚我想要表达什么, 怎么说?他会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应?你要会判别听众，确定听的对象是决定者，影响者还是执行者。
在沟通的时候要重点突出，表述要顺畅、清楚。讲清楚是第一步，无论是对内部人员还是对客户，要让对方听懂，而不是自以为清楚就可以了。在表达之前先在头脑中将你要说的事情总结成几点，然后再说出口，不要急于表达。要清楚地定义了跟进的行动，没有人应对已经通过了的决定和下一步的行动还不清楚。沟通的一个重要技巧是懂得聆听--真心的聆听，让对方感受到你的尊重。聆听之所以困难、稀有，是因为人性是喜欢听自己喜欢听的话，听自己易懂的话，当心中已形成答案时，人们是很难再去听新的主张。可是，人性的另一面是：你只会尊重那些愿意尊重的人，你只听那些会听你话的人。要想对方听你说，你要先听对方说，我们必须克服自大的自私，去换取较伟大的自私。
聆听只不过是慢一点做判断罢了。积极的聆听，除了少插嘴的礼貌之外，还要意识着自己的身体语言，让聆听视觉化，让对方感受到，鼓励对方积极沟通。真心聆听，会使沟通酝酿关爱与信任，促使有意义的对话才可能发生，产生互相学习，拉近人与人之间的距离，使相处变得更愉快!懂得聆听，不仅要听客户所说的话，更要深入理解客户背后的意图。（当客户说把我的Logo再放大一点，实际上他是希望Logo能够突出）
4-2提案的技巧
有效的提案需要下列两大技巧： 计划和组织的技巧
首先要设定清楚的目标,分析及了解提案的听众。收集相关的资料和数据来支持自己的目标，如果你的论点找不到任何事实来支持它，最好别提出来。知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。把自己收来的资料加以组织，让它清晰，引人入胜，并具有说服力，正确地使用统计数字，不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议。选择/制作最有效的视听辅助物，适切安排提案的地方，让它符合你的需要。临场表达的技巧
训练自己对不同的听众都能展现自信。运用手势、动作、眼神和其他非语言的方式加强沟通。有效的表达，有技巧的回答客户的问题。预演，并且不惜作紧急的修正让内容更好。企图控制全场：先要有企图心才能产生热情活力。安拍好自己及客户的位置。站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。形成一对一的交谈。运用眼神，进行沟通，看进对方的眼里。不要读，不要先发文件，不要关灯。适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化。
思考说服的手法
提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效。主动发问来引诱客人的参与。任何提案有了客人的贡献就是成功的一半。懂得听，用眼光来表示听的行为。利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作，图画比文字更有记忆点。练习！练习！再练习！大声念四次给自己听，不要死背。提案前二小时内是练习最好的时间。贩卖的技巧 无论贩卖给多少人，设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式，因为对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩卖的意念当做是对一个人进行，我们的贩卖才容易成功。这也是为什么我们的广告策略中的创意会采用一个目标消费者的描述，来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法。甚至在进行整合传播的讯息时，也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法。
我们必须再强调：
一对一的沟通，你才会对着活人沟通，于是贩卖变得生动热情，因此他感受到你的关心。
一对一的沟通，你才会用眼神看进他的眼里，告诉他，你对你自己的内容深具信心。于是他相信你。一对一的沟通，你才会体贴地把讯息消化成他可以消化的营养，所以他听得懂你的意思。
一对一的沟通，你才会记得考虑应该在什么时候、什么情境、什么地点，他才会有兴趣听你的讯息。
3、如何才能赢得客户的尊重
不要做客户的应声虫，不要做一个消息传递员，客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒），他需要你的专业、你的判断。如果你没有观点，你将不会得到内部人员的支持，也会失去客户的尊重。和客户共进一个昂贵的晚餐能帮助建立关系，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你。
在客户告诉你要做什么后，理解他真正的需要，然后静下来想一想，形成自己的观点。然后做出正确的工作简报，告诉你的团队你想做什么，而不是强调客户所说如此如此。面对客户时，不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。如果你问，你将得到尊敬。
永远和你的客户站在一边，你思考的问题要超越广告之上，以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品、他的生意的伙伴。帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。告诉他真相 — 关于他的决定、关于他的产品、关于我们正在做的工作。
4、如何协调与创意人员的关系 具有团队合作的能力
好的广告是一个团队合作的结果，它是客户、调研、创意、媒介、财务等各部门人员配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向努力是AE的协调的结果。如果你想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。
不管你自认为你的工作有多独立，它都是团队整体表现的一部分，你不能只顾做好自己的工作，而不管别人做得如何，你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通，将他们的因素也考虑进来，才能确保最后的成功。AE要有能力让team的人都对这个客户有拥有感，当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道。避免“我”的字眼，尽量用“我们”。
了解你的创意伙伴
你是否愿意从创意的观点来了解广告？你是否了解你的创意伙伴而不仅仅只是让他做事情？与你的创意伙伴分享有用的洞察，让他们加入调研分析和脑力激荡会等，与他们分享有趣的文章
有自己的想法
接完客户的简报之后，你需要静下来想一想，形成自己的观点，然后就会做出正确的工作简报，告诉创意人员你想做什么，而不是对他们说客户怎么说。不要做一个“传声筒”，对创意人员来说，最糟糕的事情就是AE 告诉他客户要求怎么做，并要他照办；其次，就是跟他说客户要求什么样的修改，并请他照办。
对你的创意伙伴诚实
不要对你的创意伙伴说谎，关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。告诉他们客户关于创意作品的反馈，包括好的和坏的。告诉他们创意修改的理由，如果理由正常，创意人员都很了解，有时候修改的确是必要的。对于你不知道的事情，就承认，如果你做错了就道歉，如果你认为他们错了，就说出来。诚实经常不在于你做什么，而在于你如何做。帮你的创意伙伴把事情做好
广告是一个团队合作的结果，如果你想把事情做好，就要先帮助你的伙伴把事情做好。弄清楚客户的工作需求和指令，多花些时间和精力在简报上。好的广告极少来自烂的创意简报，但坏的广告永远是！不要浪费创意人员的时间，如果这个工作简报在开始时就是对的，会少浪费许多人的时间。在创意的过程中，从精神和体力上全力支持，全程参与“共同演出”。当你的创意伙伴在辛苦工作的时候，他们知道你会在旁边帮助他们一起把事情做完做好，而不是一个人跑去看电影吃饭。
保护你的创意伙伴，努力为创意作品奋战
为你的创意伙伴争取更多的时间，为他们挡住客户无理的修改要求，我们的创意人员知道我们的客户服务人员会尽一切力量去说服客人接受一个创意。当作品拿出广告公司，客户服务人员必须相信它并贩卖，从不企图去“让客户去看看如何”，当客户服务人员越努力的为创造作品奋战，创意的水准就会越好，这就是客户服务人员的责任。不要在客户批评某些事情的时候将责任推到你的创意伙伴身上，当你跟客户在一起的时候,保护他们是你的职责；不要在某些事情延迟的时候责备创意人员，你应当跟他们一起工作就如同一个公司一样，他们也是团队的一部份--你的团队.5、AE需具有的能力? 5-
1、流程管理的能力 所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外部的不同部门和不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程图。
AE要清楚每项工作的流程，因为我们经常会在交接点上出错。一个资深的AE就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错，在什么地方会产生延误，从而能够早做准备解决。
对于一个新人来讲，凡事多做一点，在工作中多为别人考虑一点，就能帮助别人把工作做好，也可以让你快速熟悉整个行业的流程。多问、多听、多看，多反思问题是训练自己展开工作流程能力的不二法门。5-
2、财务管理的能力
AE中的Account也有财务的意思，AE是客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，我们应该把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公司获得合理的利润。
在广告公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱。每次做事重复两遍，总是浪费钱的。因为我们的最大成本是时间。重复提案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以我们要尽量避免重复提案。5-
3、客户服务的能力
对AE 而言，是比较基本的客户关系管理。服务, 是这个行业的本质；服务, 是所有商业工作的本质；因此服务人的能力, 是你最大的本钱。服务需要非常, 非常地善解人意.我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人？ 你喜欢的人、你在意的人、付给你钱的人、你想通过你的服务使他工作更顺利的人、他/她工作不顺, 你就工作不顺的人
如何才能做好客户服务？首先，你需要彻底了解他的需要、他的困难和他的问题.然后，你要想出非常、非常聪明的办法来：满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题.5-
4、创意判断的能力
判断一个创意的好坏有两个层次：第一，这个创意是否符合策略。第二，判断创意够不够好（这是创意的责任及决定）。AE需要有审美的能力，要有美学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。锻炼好的创意判断能力的方法是多看好的广告，去分析了解它们好的原因而不是因为他们得了奖。AE的创意判断能力和时间要超前于你所服务的客户，否则你的提案和工作以及你的TEAM将会非常的被动。5-
5、策略思考的能力
策略指导创意的方向，也是判断创意的标准，AE不是跑腿的，我们不应该把行销策略、传播策略思考的问题直接转嫁给策略、创意人员或是设计。AE需要写所执行项目的月策略和策略。一个AE要往上继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。
6、领导力
好的客户服务人员应该是项目团队的Leader，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说，这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略，你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略。“客户的市场经理刚刚来到公司，他需要我们帮他做出一些好的作品，使他能够在公司站稳脚跟，这样我们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目标，也许我们要多做很多额外的工作，也有一些比较急的工作会加班。”如果你能够让团队的人都了解你面临的问题，你就能获得他们的帮助。
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