寿险的意义与功用销售话术

第一篇：寿险的意义与功用销售话术

寿险的意义与功用销售话术

以下案例摘自台湾出版的一本人寿保险的书，书中的例子，对寿险业务员，对投保客户，对有意或无意于保险的人们，都很有意义，因此摘录部分，希望对大家有所帮助。

例1等过一段时间再说

为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件悔恨莫及的悲痛？

太多人经常拿“不急着现在办，等过一段时间再说吧！”这句话来作籍口，到底保险是急还是不急呢？

急不急，要看状况而定。我通常作这么样的分析——

没钱买衣服，凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新进口车，开开二手国产车或骑机车也可以到达目的地；没有闲钱去饭店，小餐馆一样可以酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。

因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。

但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。

一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保两百万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重。没错！飞机掉下来，侥存的机会渺茫，但事实上，更加统计，飞机出事率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭安全性高的飞机会想到保险，每天上高速公路与危机搏斗却说保险不急。这哪里说得过去呢？

我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等籍口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋贷款不知何年才能还清，这些后果往往是始料不及的！

例2付不起保费

如果您的公司宣布减薪20%，要不要接受，会不会受不了？

我建议好友老王要为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个月三万多薪水维持，最需要一份保险来依靠。

但他却说：“付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何况保费这么贵，我哪买得起？”

我说道：“保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在景气不是很好，若是您得老板因公司运营不佳，下了一道解困方案：大家一律减薪20%，不愿意接受得，可以立刻辞职。试想，您是要拿微薄得离职金走路呢？还是接受减薪20%得安排？为了家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的会受不了吗？”

老王沉吟一番，又说：“你说的没错，但一下子拿出收入的10%买保险，好象太贵了。”

我问道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四万元买保险，您可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去

承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？

“或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。”

例3我死后钱给别人领，不需要买保险

人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁？

尽管保险日趋普及，但有些人的观念仍不是很清楚。

有一天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁的业务员在一旁说：“我不用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处！”

我随即说：“你怎么可以这么说呢？”再用教训的口吻对他说：

“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？”他不敢吭声。

“他们养育你一、二十年，为的是什么？总是希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。”客户和他都注意听着。

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没有功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大的疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了，省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？。。。”

话还没讲完，他很快插嘴说：“公司已替我办了劳保！”

我说：“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？要是万一治疗无效，劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已，你能够不够处理善后或回报父母养育之恩呢？”

他不敢回话，但应了解这些含义。我再作出结论：“这些费用平日就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？”

例4让我考虑几天

你该把宝贵的时间用在经营和发展企业的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我来处理。

在我为食品公司的邱老板介绍完保险理念和投保项目后，他虽然原则上同意投保，但仍然要我让他考虑几天。

我立刻分析：“对的！邱老板，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”

邱先生没有做声，我再说下去：“您一定在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对？其实这是不必担心的，很多和您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险，已是足堪信任的一个有力理由。”

邱先生点点头，同意我的说法，说道：“这点我相信，不过我是在想这份说明书中项目这么多，我到底是全部保还是保一部分就好？”

我回说：“邱老板，既然这样，您更应该马上研究，因为假如没有立刻处理，等我去后，您才发觉有些细节必须由我解释和说明，这么一来，岂不是更浪费您宝贵的时间。”

邱先生点点头，我再说下去：“邱老板，我想基本上您已经认同这份保险不错，也大致了解其中细节，所以不要再延误了这几天的时间，时间对您这位成功的企业家而言，永远是不够的，所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我处理。邱老板，我相信我可以成为您最适合的保险代理人，您愿意给您自己和我这样的机会吗？”

例5我对保险没兴趣

保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必需品，无法省却的配备。

在我为邱先生说明建议书的内容及各项细节后，他对我说：“老实跟你说，我对保险实在没兴趣。”

我说：“没兴趣！邱老板，这太好了，假如您说对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，显示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观地评估。”

邱先生摇摇头，说道：“你实在太会说话了。”

我说：“邱老板，不是我会说话，我只是说出实情，我曾经听过几个例子，他们都是对保险充满兴趣，一个是我的同事，他的客户说是要替在南部的父亲投保，要保书自己拿去填，保险生效后没隔多久，那客户的父亲却死了，保险公司一查，居然是人瘫在医院时投保的，这份保险当然无效，而我那同事也被公司惩罚，因为他没亲自去看一

下被保险人。另外有一次有个客户的朋友主动找我投保，经过我仔细调查，才知道他已经因胃癌开过刀，但他想隐匿不告而投保，当然被我拒绝了。

“类似这种案例太多了，人在平时视保险如无物，但危难临头时，想到家人，想到即将到来的损失，恨不得能多买些保险来弥补，但已经太迟了。”

说到这里，邱先生插嘴道：“我不会啦！我身体好得很，怎么会跟他们一样。”

我说：“邱老板，就是因为您现在身体好，所以必须在正常状况下就有准备，防患未然，好比您的员工您一定替他们投保劳保，为什么？只不过担心他们一旦发生事故，责任纠缠不清和损失太大。

“反过来说，您有否想到自己？您比员工重要太多，您的安危直接影响到公司存续，还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待，保险就象船上的救生圈，车子的刹车、备胎，家中的灭火器，那是绝对的必需品，无法忽视和省却的配备。”

例6我不需要买保险

谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不能拒绝。

有一次，我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹地对他说：

“在您心里一定想：‘我平日很小心，不需要买保险。’我绝对相信，因为您既健康又谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。”

“怎么说？”黄先生问。

我回道：“现代科技进步，交通工具速度飞快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。而每一次灾难发生后，遇难家属一定有三阶段反应。

“第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的谈都不用谈。

“第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理赔？

“第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？没有诚意处理吗？保险理赔为什么还不快点下来？透过什么管道可以争取最高赔偿？

“虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。何况，保险并不单为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重考虑。以我现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？”

黄先生说：“你讲的不错，但我一向都在办公室内，安全性高，难道还需要保险吗？”

我说：“是不是真的立刻需要保险我不敢说，但在您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备，如字典里头数十万字，你却可能只查了一两次。墙角得灭火器，或许过了使用年限都没派上用场。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上门，你能放心不锁门吗？每家保险公司的死亡理赔率，总在0.15-0.2左右，这表示每一年一千人当中会有二个人不幸身亡。试想，有保险的人比率如此，没有保险的人出事率也绝不会低于这数字。再仔细想一下，如果有一天有个人出了家门，就再也没有回来，他是否留给家人足够的费用呢？如果没有，家人往后将如何赖以维生？”

例8我要和太太商量一下

提供一个温暖的家及衣食无缺的生活，是一家之主的责任，除非您把这权利丢给太太，否则应该自己下定决心。

我：请问许先生，您一开始管理工厂时，技术上要有问题的话，您会向谁请教呢？

许：这还用说，当然是找专家了？

我：为什麽不去找卖槟榔的呢？

许：开玩笑，他怎么会懂！

我：你太太有没有研究过保险或者读过保险方面的书呢？

许：没有！

我：您也知道有问题问专家，可是现在有一个对保险素有研究的人在您面前，您不问他，反二丢给不太了解保险的太太伤脑筋，您这做法可能不太恰当吧！

许：你说的很有道理，可是我必须听听太太的意见，这个家毕竟是我们俩组成的。

我：尊重太太是应该的，不过您可能会带给您太太困扰哦。您想想，如果您太太说不要买保险，万一将来有事故发生，是不是会带给他灾难。如果她说：“好，买吧！”您是不是有会想，太太是不是希望早日得到这笔保险金，所以才同意我买保险。况且为太太及小孩买保险，就象为他们提供一个温暖的家及衣食无缺的生活，这是一家之主无法逃避的责任，除非您把这一家之主的权利丢给太太，否则您应该自己下决定。

例9保险不吉利，不买没事，一买就出事

其实买保险如果会出事，保险公司岂不是亏损累累，早就关门大吉了吗？事实上买了保险之后反而较不易出事，这里有数字为证，我们曾在医院里做过统计，每一百个受伤或住院的人当中，只有十四个人买保险，而现在的投保率是一百个人当中将近三十个人，因此买了保险不出事的机率大约是不买保险的两倍。

为什麽已买保险的人出事率较低呢？我认为有几个原因：

第一个原因是买保险的人较有责任感。他既然能为未来可能发生的灾害预作准备，有能为家人的幸福着想，当然对本身的安全较为注意，甚至会趋吉避凶，不作无谓的冒险。

第二个原因是保险公司为了保护所有被保险人的权益，必须审慎接受每个申请的案件，凡道德因素不佳，身体机能不好，财务状况不良者，必先予以过滤，因此一个能被保险公司接受的人，必然也会珍惜自己的安危。

第三个原因以宗教观点来说，买保险是善举，因为出发点是为家人受益，即是善。又希望自己最好不用，广施博爱于后人，也是善行的最高境界，众善凝聚，吉神当然庇佑，怎会让买保险的人经常出险呢？

我有几个客户在买了保险后，对保险公司感激不已，因为以往经常发生事故的员工再买了团体险，出事率骤然下降，本来还不知其所以然，经我上述分析后才恍然大悟。所以买保险非但不是不吉利之事，还是上上之策呢！

例10客户沉默不语

客户不讲话，原因很多，可能他今天心情不好，或者正好有事，也可能他不想买保险了。一个人如果心情不好或者刚好有事，而跟他见面的人又不识趣地谈一些他并不很乐意听的事，很可能加重他的不愉快。若是他不想买保险了，他也可能以沉默让你知难而退。所以你要好好想想到底是哪种原因。如果是不想买保险了，你可以在带一些实际性的资料，包括理赔资料、保险资料和客户投保资料等给他参考，顺便讲几个保险实例或有关的保险故事给他听，等到引起他的兴趣后切入主题，千万不要给他太多压力。要是他今天心情不好或刚好有事，那摸你不高兴，当然他也很不痛快。所以我建议你明天再去一趟，顺手带份小礼物，在见面之后，先向他道歉，说昨天他很忙的时候，你打扰了他，今天是特地来向他致歉，再看看他反应怎摸样。

例11我已经很有钱，不需要保险

您的财产很多，可是能让财产更充实的建议，您不反对听听吧？

一个有庞大财产的人最怕谁？虽然他的公司每年按时纳税，他也奉公守法地缴所得税，但万一哪天他忘了呼吸的时候，谁会比他更关心他的财产？难道不是国税局吗？有一亿财产的人，除了免税额、扣除额等，遗产税缴个两千万是很正常的，而且必须用现金去交纳，时间限半年内，顶多再延个半年。您说对不对？

一个成功的企业，在外周转用的资金必定不在少数。而个人所拥有的财产并不全部等于现金。为了筹足现金，可能需要变卖土地、房子或有价证卷等等。如果不幸碰上经济不景气，紧急要换取现金时，搞不好打五折都没人要呢！这一辈子辛辛苦苦留下来的财产，到底还能剩多少给家人？眼前所拥有的财产数字又有何意义呢？

我们有一个方法，可让您的钱永远都是您的，而且还可以增加价值。我的建议是当一个人健康时，先为自己买一份足够的保护财产的保险，刚才提到的报税问题，一亿财产大概要缴两三千万税金，如果买三千万的保险，一年只不过付一百万左右的保费，请注意，一百万只是三千万一年利息的三分之一而已，用利息的三分之一，可以维护三十倍本金的实质利益，您说这个方法好不好？

而且假使在预定的期间内都没有发生大事故，缴费期满后可选择解约或继续保障，如果续保，自然可以继续保持财产的完整，如果解约，拿回的钱还比当初所缴的钱多，因此有事护产，没事增产，您不觉得这个投资很划算吗？况且这笔投资最有利的地方在于回收的都免税。所以，您已经有很多的财富，不但需要买保险，更应该多买一些。

例12买保险要体检，太麻烦了

除了投保时需要体检外，以后更要养成定期体检的习惯，才能防患于未然。

邱老板已同意为自己和家人买高额保险，但在知道投保前需要作体检时，他又犹豫了，因为他从来没有作过体检，怕手续太麻烦了，浪费时间。

我说：邱先生，体检怎么会麻烦呢？健康的身体是赚钱的基本条件，我们都不希望身体有状况发生，但有时候很多潜伏的毛病会因疏忽而出现，等到严重时，才浪费很多精力、财力及时间去治疗和补救，那才是真正的麻烦。

我这么说，并非是大家一定会生病，不过人有旦夕祸福，很多情况是我们无法控制及掌握的。就象一部机器用了三、四十年，即使不报废，也是毛病多多；一部汽车不细心维护，不要多久很快就会出状况。人的生命力较强，天天在动，所以毛病不会很多，但也要经常保养及维护，定期检查，及早把对人体不利的因素抓出来。所以不单是这次体检而已，您应该每半年，最迟一年做一次健康检查才对。况且我们提供给您的体检，是不需要花钱的，您只要挪出一点时间就可以了，何乐而不为呢？这也是为自己身体负责的一个机会。

而且做了身体检查之后才买保险，对您更有利，因为最起码自己的身体状况，是经保险公司同意核准了才投保的，所以日后发生事故，必须由您负担的责任又可降低不少。

我们中国人很少有体检的习惯，连生个小病都只是吃现成药而已，所以往往吃了大亏，才后悔不已，如果可以补救的话也就罢了，否则只有空留遗憾了。我建议您，除了这次体检一定要做之外，以后更要养成定期体检的习惯，才能防患未然。

例13加费投保我不要

保险公司无法确实估计到被保险人的身体状况，已危害到保险公平的原则。

赵老板，如果您的货物外销，里面有一批瓷器，您是不是会特别包装，并且同一以较高的运费运送？

对于您的身体状况，保险公司为何以较高的费用来承保，原因是您就象那瓷器，我们需要比别人多付出一份关照，所以我们只是反应成本，也要您自己为现在的身体状况付出代价，血压高或许不是您的错，但总是要您自己去降低它，加费就是提醒您注意这一点。

若是您没有讲出来，万一在两年内因血压高而导致的毛病出了意外，将得不到理赔，就象瓷器如不特别保护，万一受损，得不到赔偿是一样的道理，因为这已经让保险公司无法确实估计被保险人的身体状况，危害到保险公平的原则，所以损失必须由自己承担。

当然您也可以不加费，只需在保额上稍作降低即可。

您先承保，几年后您的血压如果降低，且持续维持正常标准，我们可以再复检，将保费降低为标准保费。

例14买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买大楼炒地皮了

如果您买保险的这家公司不赚钱，您还敢投保吗？

我们凭心而论，如果您买保险的这家公司不赚钱，您还敢投保吗？就象您买了一件商品如汽车电视，您会不会考虑这家公司体制好不好，结构稳不稳？要是您知道这家公过不了几天就会倒闭，还敢买他的产品吗？因为您一定会担心买了产品以后的服务和维修。同样的，买保险是长期投资，如果保险公司不能赚钱，那一定是经营出了问题，不但会影响服务的品质，还会连带使预期的红利减少，使客户的利益受损，所以保险公司赚到钱不但是应该的，而且还是值得鼓励的。

至于保险公司怎么赚钱，有三个主要的标杆：一个是投资利益，一个是费用差益，一个是理赔死差益。单以投资而言，因为这些钱都是收于客户的资金，所一定以要顾及安全，流通与收益性的原则，监管单位——财政部也对保险业资金使用范围订定许多限制，这些限制包严要求投资对象的条件，投资金额的比率等，所以基本上保险公司不太可能有暴利产生。给外界暴利印象的原因是这些投资有些是长期持有或土地增值的关系。再说买保险的人只缴一点钱买一张保单，万一中途出了事，所回收的理赔金可能是所缴保费的十倍或百倍，因此谁赚谁的钱还不一定呢！

例15我宁可把拿去投资，利润比保险高

如果能把风险和各种不利于投资的因素除掉，投资当然比保险好太多了。但问题是投资必须拿出本钱付出时间担负风险，而且全部由自己负担，不到最后一刻又很难下断言是赔是赚。因为这几年赚到投机钱的人太多了，但在短短几个月时间又耗费一空，转盈为亏的人也不少了，所以投资不见得完全有利已是大家的共识。

一些理财专家建议大家投资理财时，资金要有六分法，也就是：

一、不动产；

二、有价证券；

三、银行存款；

四、黄金、珠宝；

五、互助会；

六、保险。

投资不动产，十分稳当，长期投资一定没错，但缺点在于有时脱手不易。

有价证券则短期进出投机性大于投资性，需要长期持有才不致失利。

银行存款不易达成自己的需要目标，因为太容易半途提领了。

黄金珠宝永恒有价，也可保值，但无法象存款或证券可在短期内产生利润，也不象不动产可自己利用或收取租金。

互助会可短期获利，也可得到急用资金，但缺点是凭个人信用保证，无法有稳当的依靠。

保险也有缺点，因为不能短期回收和产生厚利，但优点却是没有利益风险，在事故或风险来临或人身损失时，给予几十倍或几百倍的理赔给付，这是其他五项无法比拟的好处。

例16买保险到底有哪些好处

保险能提供的好处是明显而易见的。

投保人寿保险的十大好处：

(1)可提供保障：保障人们无论何时何地、因任何事故造成的损害，可避免让自己及依靠他生活的家人陷入困境，且无需担心本身收入能力的减低或丧失谋生能力。

(2)能完成自己的退休计划：由于医药的进步，人们的平均寿命日益增高，退休后养老金的需要也较过去多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有计划的提存资金是绝对必需的。

(3)是忠心耿耿的患难之交：家庭结构变化，小家庭增多，在大家自顾不暇的情况下，对于亲朋好友发生的灾害，我们能提供的赞助实在有限，相同的，本身也应有此顾虑。唯有保险，可提供全力的帮助。

(4)可作为财产保值之用：本身财产金额若庞大，应考虑以保险金应付遗产税的问题，否则一生的努力，很可能因毫无远虑而尽付东流。

(5)可作为工作能力受损的赔偿：因意外事故无法工作时，保险可以提供固定的家庭收入，这是其他收入来源无法处理的一项好处。

(6)可补偿疾病（如癌症）所造成的经济损失：人没有拒绝生病的特权，而明智的人懂得防患未然，癌症并不可怕，庞大的医疗费用负担才可怕，为自己和家人参加医疗保险是免除重大开支的另一好处。

(7)可作为子女教育基金：利用保险提存教育基金有两大利益：

（8）应付子女完成高等教育或留学的资金需要。

（9）即使父母亲不能亲眼看到，也能完成最大心愿──给子女最好的教育，因为保险理赔多半比预存资金高出数倍。

(10)可以免为债务清偿的工具：由于一般营利单位的自有现金有限，负责人一旦遭到突发意外，引起债权人拥至，股东纷纷退股的狼狈局面，可能使一个平日堂皇的公司转眼之间荡然无存。而保险是可避免沦陷为债务清偿的工具，可保留为东山再起的珍贵资源。

(11)可维持人性的尊严：一般人平日所追求的是较高层次的生活，但若是因受伤或疾病就医时，虽然可使用劳保或公报，但却得到比平常生活更差的待遇（如指定医院、二等病房等。如果参加保险，医疗时可选择自己满意的服务，过两年后若有急需，尚可以比银行更低的利率来向保险公司贷款，这是一项既提供方便，且维持人性尊严的投资。

(12)可为营利单位提供保障：根据劳动基准法的要求及精神，雇主需为员工提存退休金，及员工发生职业灾害时提供赔偿，营利单位平日准备金难免有限，万一一员工发生灾害，雇主必相对受损，这时保险可作为抚恤及赔偿准备金用。

第二篇：寿险的意义与功用销售话术

寿险的意义与功用销售话术

以下案例摘自台湾出版的一本人寿保险的书，书中的例子，对寿险业务员，对投保客户，对有意或无意于保险的人们，都很有意义，因此摘录部分，希望对大家有所帮助。

例1等过一段时间再说

为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件悔恨莫及的悲痛？

太多人经常拿“不急着现在办，等过一段时间再说吧！”这句话来作籍口，到底保险是急还是不急呢？

急不急，要看状况而定。我通常作这么样的分析——

没钱买衣服，凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新进口车，开开二手国产车或骑机车也可以到达目的地；没有闲钱去饭店，小餐馆一样可以酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。

因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。

但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。

一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保两百万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重。没错！飞机掉下来，侥存的机会渺茫，但事实上，更加统计，飞机出事率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭安全性高的飞机会想到保险，每天上高速公路与危机搏斗却说保险不急。这哪里说得过去呢？

我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等籍口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋贷款不知何年才能还清，这些后果往往是始料不及的！

例2付不起保费

如果您的公司宣布减薪20%，要不要接受，会不会受不了？

我建议好友老王要为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个月三万多薪水维持，最需要一份保险来依靠。

但他却说：“付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何况保费这么贵，我哪买得起？”

我说道：“保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在景气不是很好，若是您得老板因公司运营不佳，下了一道解困方案：大家一律减薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辞职。试想，您是要拿微薄得离职金走路呢？还是接受减薪20%得安排？为了家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的会受不了吗？”

老王沉吟一番，又说：“你说的没错，但一下子拿出收入的10%买保险，好象太贵了。”

我问道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四万元买保险，您可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？

“或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。”

例3我死后钱给别人领，不需要买保险

人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁？

尽管保险日趋普及，但有些人的观念仍不是很清楚。

有一天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁的业务员在一旁说：“我不用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处！”

我随即说：“你怎么可以这么说呢？”再用教训的口吻对他说：

“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？”他不敢吭声。

“他们养育你一、二十年，为的是什么？总是希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。”客户和他都注意听着。

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没有功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大的疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了，省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？。。。”

话还没讲完，他很快插嘴说：“公司已替我办了劳保！”

我说：“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？要是万一治疗无效，劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已，你能够不够处理善后或回报父母养育之恩呢？”

他不敢回话，但应了解这些含义。我再作出结论：“这些费用平日就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？”

例4让我考虑几天

你该把宝贵的时间用在经营和发展企业的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我来处理。

在我为食品公司的邱老板介绍完保险理念和投保项目后，他虽然原则上同意投保，但仍然要我让他考虑几天。

我立刻分析：“对的！邱老板，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”

邱先生没有做声，我再说下去：“您一定在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对？其实这是不必担心的，很多和您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险，已是足堪信任的一个有力理由。”

邱先生点点头，同意我的说法，说道：“这点我相信，不过我是在想这份说明书中项目这么多，我到底是全部保还是保一部分就好？”

我回说：“邱老板，既然这样，您更应该马上研究，因为假如没有立刻处理，等我去后，您才发觉有些细节必须由我解释和说明，这么一来，岂不是更浪费您宝贵的时间。”

邱先生点点头，我再说下去：“邱老板，我想基本上您已经认同这份保险不错，也大致了解其中细节，所以不要再延误了这几天的时间，时间对您这位成功的企业家而言，永远是不够的，所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我处理。邱老板，我相信我可以成为您最适合的保险代理人，您愿意给您自己和我这样的机会吗？”

第三篇：寿险的意义与功用（范文）

大家好，我叫xxx，是xxxx处xxx课一名普通的寿险代理人。很高兴公司能给我一个向大家学习和交流的机会，我今天演讲的题目是寿险的意义与功能。

谈到保险，那就要从我小时候说起，由于国家的计划生育政策，国家抓的很严，所以我们家就成了第一批独生子女家庭，为了推行国策，像我家一个孩子享受的福利也就多了，从那时候开始，国家开始我们上保险是一年一交的意外险和住院险：我记得是人寿保险公司的，那时家里人并不认可保险，觉得没有，当我的爸爸住院我们开始对保险渐渐有了了解，直到后来我来到保险公司，我和很多人一样，只想赚钱而忽略了人自己本身的风险管理，随着我参加了新人班培训，认真学习了“中国平安人寿”的发展历程、经营业绩、发展远景以及《保险法》，使我逐步认识并相信了公司的实力。，人寿保险通俗的理解就是一种在不需要时的准备，在需要时使用的特殊商品，它保障我们及家人在风险事故发生时可以得到大笔的急用现金，补偿经济损失，解决家庭困难，保证生活来源，维护人生尊严。

特别是在当今社会中，风险无处不在，无孔不入，无法预料天灾人祸，旦夕祸福，而且人人都要面临生、老、病、死、伤、残等、无法躲避风险。那我们如何进行规避及减少各种风险带来的苦痛与伤害，人寿保险才是我们最科学、最合理、最安全、最省心的转嫁风险的选择，同时也深刻理解到我们人人都需要保险。再想想身边一些人和一些事，就在我入司不久后，我老家一亲戚因突发性疾病，而离开了我们，因为他们没有投任何保险，留给了妻子和儿子无限的悲伤，同时这个家庭完全陷入了悲痛之中生活费用，孩子教育费，都成为这个家庭一种负担。此时我在想：假如他投了充足的人寿保险，他们的妻儿最起码能保证生活来源，毕竟逝者已逝，而生者还将继续生活。而对于这些既没有保险意识的农村人来说，我觉得我作为一个保险人，任重道远。与此同时，我的另一位邻居同样在做小买卖路上被车撞了，生命到此终结，这对于一个正处于上有老下有小的小家庭来说，无疑是没有了家庭经济支柱，也算老天爷眷顾这个家庭，肇事方没有逃跑仅仅赔了10万元，孩子上学，父母看病等家里的各种支出，仅仅10万元就是杯水车薪，如果我早点为他讲解保险的意义，为他上份保险，一样的事故，会有不一样的结局，因此我要做有准备的人，结合自己的实际情况，首先为自己及家人做全保障，为家庭添加一份关爱和责任，因为我深信人寿保险一定能帮我们,解决我们的后顾之忧。

胡适先生曾经说过：保险的意义只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已！今日预备明日，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱；能作到这三点的人，才能算作是现代人。

既然了解到人寿保险这么重要，那么我感觉我有必要也有义务告诉我的亲朋好友以及我所熟识的所有人，为他们的家庭送去保障，这就是我成为寿险代理人的初衷。如今我作为一名合格寿险代理人，更有责任为他们送去幸福，送去保障。这就需要我们把爱与责任送到千家万户，按照做事先做人的原则，主动与他们接触、沟通，传播保险理念，用自己的专业为客户进行需求分析，制定完整、准确的保障计划书，以满足客户购买保险的需求。在满足客户风险保障的基本需求的基础上，使用平安公司推出的各种金融工具平安银行，平安金管家APP里理财产品及平安证券投资工具为客户提供更好的理财需求，满足现代人追求高品质生活的愿望，以实现客户与自我的双赢。

正如丘吉尔所说的，如果我办的到，我一定把保险写在家家户户的门上，我将以这句话作为我工作信条，并牢记在心，把爱与责任相传下去。

我的演讲就到这里，谢谢大家的聆听！

第四篇：寿险意义与功用演讲稿

寿险意义与功用

尊敬的各位评委老师、各位同事大家上午好，我是来自××部的×××，我今天演讲的题目是《寿险的意义与功用》

08年毕业之后做了一年的教师，乏味的教学让我对自己的人生有了新的思考。一次偶然的机会让我与平安结缘，通过对平安的了解，在09年的10月份我毅然决然的加盟了中国平安。可那时的我对于保险还像一张未加渲染的白纸一样，一无所知。那个时候我还是单纯的认为保险只是不死不拿钱，赔钱赔不了命，可是通过一阶段的学习，我发现保险并不像自己想的那样，它就是一份责任一份爱，一份延续家庭幸福的爱。

由于家人的不理解和反对，让我前进的每一步都变得那样艰难，刚刚入司的我还不会想到把保障送给每一个家庭，当务之急只是为了赚取佣金而维持自己的生活。在我的脑中保险仍是那么的概念话，只知道每年有数百万的人因为意外伤害事故离开了人世，重大疾病的发病率在72.18%，养老生活二十年一顿饭吃十块钱一个人就得21.9万，总感觉事故离自己是那么的遥远。

就在2011年的６月份，我的外甥女从外地回老家检查身体，外地的医生说小孩子是眼睛水肿过段时间就好了。可是一个星期过去了小孩子的病依然没有好转，无耐之下从外地回到老家检查。对于一个三岁的小孩子我也没想那么多，就带着她到市医院去检查，可是小孩不能熟睡检查效果就不好，足足在医院等了两天才算顺利的完成了CT片的检查，可是医生并没有给出明确的诊断结果，只是说情况不是太好。病情紧急，听人说蚌埠医学院不错，接着我就和姐姐、姐夫、姐姐的婆婆又坐车到了蚌埠医学院。夏天的高温总让人感到那么的急躁，心情像待收的麦穗一样那样的低沉。

到了蚌埠医学院，排队、挂号、检查，医院的每个人都显得那么匆忙，楼上楼下的跑，身上的衣服都不知汗透了多少回。不知是天热的缘故还是病痛的缘故，小外甥女总是不停的哭闹，对于我每一分钟都是那么的煎熬。看着姐姐憔悴的面容，外甥女那发肿的眼睛，我的心也一阵一阵的疼痛。一项一项的检查，让我把医院的楼层来来回回不知转了多少趟，可是一项磁共震却让我们犯了难，在检查的过程当中小孩子不能有丝毫的动弹，必须在熟睡的过程才能检查。可是疼痛让小孩很难进入熟睡状态，无耐之下打了安定针，对于一个三岁的孩子这又是多么的余心不忍。然而，打安定针也没能让小孩顺利的完成磁共震的检查，我们在医院又等了一天，那种等待总显得那么漫长。

第二天的下午在漫长的等待中终于给外甥女作完了最后的一项检查，我们又陷入了等待之中，等待着那不知好还是坏的结果。

当检查结果出来之后我和姐夫一块就去找主治医生，医生的一席话犹如晴天霹雳一般，让两个大男人都不敢去接受这样的事实。外甥女患的是眼甲瘤，鼻窦两侧和眼框底部长瘤子，眼甲瘤对我来说可能只是一个名词，可是医生说这种病多发于５岁以下的女性，要想确诊必须手术之后拿到外地化验，他们医院没有这个条件，要想治就抓紧时间到上海五官科医院或者是北京的同仁医院，最后可能也是人财两空。医生的每一个字都如巨石一般压的人喘不过气来，对于一所省级医院都看不了的病结果已经让我们不能接受。当我们把这个消息告诉姐姐的时候，姐姐和她的婆婆瞬间都是痛哭流涕，看着他们痛哭，我的眼泪也不自觉的流了下来。那种场面让每一个路过的人都为之辛酸。

从蚌埠医学院出来之后，我们又紧赶着坐上了回阜阳的最后一班客车。小孩的病情一刻也不能耽误，当天晚上又买了到北京的火车票。在医生的建议下去北京的同仁医院，可是我却没有一同前去，原因很简单，因为第二天要参加公司一季度的晋升表彰，那天晚上我的心情低落到了极点，眼看着他们伤心的踏上去北京的路途。

第二天的表彰会很热闹也很隆重，可是对于我却是那么的遥远，前台老师的分享、晋升的表彰、下季度的方案宣导虽然在我的耳边响起，可是那一刻我的心时时的在关注着外甥女的病情。休息期间接到姐夫打来的电话，没有去过大城市的他们去北京看病又是何等的艰难，外甥女的病没治了，北京的医生让直接回家已经不给看了。坐在会场当中的我，眼泪模糊了我的视线，结束时我都不知道自己是如何沉重的离开了会场。

我多么希望自己的外甥女能平安无事，哪怕用我自己少活十年的生命换她健健康康的活下去，外甥女在从北京回来的一个星期后离开了最爱她的爸爸妈妈和舅舅。一个三岁的生命就这样悄然离去了，她给我们留下了太多的疼痛，给我留下了更多的遗憾和追悔，为什么之前没有给她存上一份保险，我不停地问自己。保险不能挽救她的生命，可是有了保险她就不至于会让这个原本并不富裕的家庭雪上加霜。从那时起我就告诉自己，在平安以后的日子里我要让我身边的每一个亲戚朋友都拥有一份保险，拥有一份平安。

就在我慢慢淡去内心的那种伤痛之后，12月底的一天我接到客户的电话，她是我两年前的一个万能客户，她怀疑自己女儿的病情不是太好。听的出来她的话很沉重，她自己也不想往保险理赔上面想，开始她只是简单的咨询了一下什么情况才是重大疾病，两天后她又给我打了电话，医生诊断她的女儿患了乳腺癌。她的女儿只有二十八岁，刚结婚两年还没有自己的孩子，现在得了这种病对于她们的家庭来说无疑是非常痛苦的。虽然入司两年多可我并没有办过重大疾病理赔，对于能赔不能赔我心里也没底，再咨询过公司的理赔人员之后，我心里更是没底。理赔人员告诉我能赔不能赔，不要给客户去承诺，先把资料交上来申请，属于重大疾病就可以理赔，而且癌还分为良性和恶性、部分癌和全部癌，如果不能理赔也许会失去客户对保险的信任。我只好按部就班的把资料交到公司，只能静静地等着审核结果的通知，不到一个星期理赔结果下来了，赔付金额十二万，当我把理赔通知书送给客户的时候，那种感激就像看到了多年不见的亲人一般，让我感到作为一个寿险业务人员的伟大。这就是我们价值的体现，理赔服务没让客户多走一步路，一个星期理赔款就顺利的到帐，这也是客户没想到的。每当客户见到我的同事都会把我夸上一番，我知道这不单单是对我们业务人员的认可，更是对保险切身受益的真实感受，客户总是说如果你们公司哪天有需要我可以去做现场说法。

沙漠远行的人最需要的就是看到绿洲，我们何尝不是在客户最需要的时候给他们送去爱心呢？让他们能顺利地去看病，顺利地保障家人的生活。我深信保险不会改变我们的生活，却能保障我们的生活不会被改变，或许这就是寿险营销的伟大之处，让我们携起手来给每一个家庭送去保障、送去平安。愿每一个家庭都拥有平安！

我的演讲到此结束，谢谢各位！

第五篇：单身贵族：保险的意义与功用话术

以需求为导向的销售面谈的活学活用其实就是

在充分理解寿险意义与功用的基础上，针对不同的客户，运用核心逻辑灵活地组织关键句激发需求，帮助客户解决担忧.客户群体1：单身贵族

群体普遍特征：

• 年龄：22-30岁

• 婚姻 ：未婚，家庭压力不大• 责任：赡养父母

• 收入：大学毕业不久，收入不太高

• 消费：没有良好的储蓄习惯，容易成为“月光族”

第1层逻辑：唤起爱心和责任心

① „„你就是一个独立的个体

在这之前呢，你的衣食住行等包括你的学费都是谁来给你呢？

你现在长大挣钱了，那你父母有没有跟你算一笔帐，把你从小到大花了多少钱，给你做个结算

父母有没有说你现在大了，我老了，接下来就是你赡养我了，你要给我一个什么样的赡养标准？

其实天下的父母都一样的，也许我们小的时候有一些要求，望子成龙、望女成凤，但是一旦走上工作岗位呢，就只有一个心愿：只要你过得好

第2 层逻辑：激发对风险的担忧

2.无论我们有多大本领，有两件事无法预知，也无法掌控，那就是意外和大病

③有一个词叫“英年早逝”，那么白发人送黑发人这是一种怎样的痛苦且不说，但是父母20几年的辛勤培养就付之东流了 ④ 还有一种更加让人痛苦的事情，可能因为意外导致伤残或者大病

⑤人活着还要产生费用，那这个费用将由谁来担负呢？ ⑥是父母晚年的大包袱，谁愿意成为父母晚年的负担呢？你愿意么？

第3 层逻辑：帮助解决担忧

假如有一个良好的计划，可以让我们年轻人从养成一个良好的储蓄习惯开始，同时呢又拿走对父母的这份担忧，你会不会考虑呢？