第一篇：寿险意义与功用之话术
寿险意义与功用之话术
寿险意义与功用之话术(观念篇
寿险意义与功用之话术
1、保险是互助
² 其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大家互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。陈先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以通过我们华泰保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮助我们。所以保险其实就是“我为人人，人人为我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。
2、保险是最可靠的替身
² 做为一家之主，X先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式的便是保险，X先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗？
3、保险是先造产后储蓄
² 不错，储蓄是很好的事情，但要有恒心、有毅力的储蓄，却不简单，更何况，如果中途有了什么差错，存款的计划，就要中断了，银行的经理跟您交情再好，也不可能说：“您虽然只有二万元存款，既然急需钱用，还给您一百万元好了！”可是保险就不同了，在您投保生效后，同时就能享有一百万元的保障，所以才说“储蓄是三角形，保险是四方形”，只要您现在身体健康，那么打从缴纳第一次保险费起，您的储蓄目标就确定不移了，在达成目标之后，再来分期付款，这才是真正造产的好办法！
存款
保险
4、保险是“存自己的钱，花别人的钱” ² 我们每天只需缴100元，公司就要为我们做那么多的事情。例（1）二十年内有200万的保险，（2）支付我们生活的薪水，（3）健康医疗及意外医疗，（4）防癌基金，（5）太太及小孩的健康、意外险及防癌基金，（6）退休金……等。
所以保险就是存自己的钱，花别人的钱，平时付出小钱，一旦遇到困难时便有大钱可使用。
5、保险是储备金
² 陈先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留一些钱，给太太卖菜，缴小电瓦斯费？您到高雄出差一个礼拜，家里是不是也要留个几个元？你出国去作生意，要两个月才回来，家里是不是要留几万元，以备不时之需？假如出国一趟，可能永远不回来，你是不是更要留下一、二十年的生活费？
每天早上我要去上班的时候，我那三岁的女儿都会送我到门口，很开心地说：“爸爸，再见，晚上早一点回家！” 我心里清楚的很，我现在高高兴兴出门，晚上不见得能平平安安回家。也许今天回家了，可是一定有一天，我是回不来的，谁也不晓得是哪一天。
面对这样可爱的小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗？我无视于她将来的生活费和教育费吗？
我在家中是不是要留下二百万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出这么现金呢？
陈先生，我开设了一个户头，每天上班的时候，放一百块在户头里，它做了一个承诺，任何时候，在我不能平安回家的时候，给我的小女儿，我的家人两百万的现金。陈先生，有这样的户头，您愿意参加吗？
6、保险是未雨绸缪
² 事实上，在是常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。
空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！
陈先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色；而满足了我们的需要。
7、保险是爱的真凭实据
² 年轻的时候，只要一句“我爱你”就够了，但是成家立业之后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠。不妨给你的太太多一点爱心，或给孩子多一点爱心呢？做为家庭支柱的一方一旦遭遇风险，另一方是否能够肩负起整个家庭的重任，我想我们都不是很清楚，但如果现在您购买了保险，就可以免除这方面的负担。
8、保险是老人的嫁妆
² 最近日本最大的广播公司NHK，作了一项晚年理想生活的调查，很多人竟回答年老了以后要带着自己的储蓄，住在儿女家。老父老母居然还得带嫁妆到儿女家作客，听来好像是笑话，但这却是维持我们做人尊严最好的办法！我们可不愿意一生中两次做儿子！怎么说呢？就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然的事，但是不要等到老了，还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒……毕竟，“养儿防老”的时代已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母的时候，我们不但不用依靠子女，甚至于经济独立，可以花点自己的钱，买衣服、买玩具送给孙子的话，那便是长保美满生活的秘决呢！所以说来说去，要过安乐的晚年，还是要自己及早筹足一笔钱！
9、保险是患难之交的朋友
² 陈先生，您住在楼里这么多年，但是您对于同一幢楼里的邻居，认识的有几位呢？可能廖廖无几吧。在城市里生活就是这样，住二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇，人与人之间的关系，更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家庭伸出友谊之手呢？只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊！
10、保险是生命的价值
² 有人说生命无价，的确，对一个家庭来说，一家之主的生命的确是无价之宝。但也有的人说：“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息”，这人譬喻相当的有意思，因为在发生车祸要赔偿时，也只能用这个尺度，合理地衡量生命的价值，就像我们买了一辆50万的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同样的，“先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨从这个角度来算算“先生”这笔的存款：我们假设他每个月的收入3万，那么一年36万，以年利9%来计算，则需要400万的本金，也就是说，目前“先生”生命的价值相当于400万。今天，我特地拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产，使太太、子女的这笔“利息”永远不会终断！
11、保险是投资
² 保险是一种保障，也是一种投资。买保险和搞投资是互相补益的，两者并不发生抵触，在日常生活中，您不会因为一套衣服的支出而影响到您整个投资计划吧！人寿保险并非奢侈品而是生活必需品。假如发生了一些我们无法预料的事情时，保险的功用绝对超过您所投资的任何一项事业，生意的投资是几百万、几千万，赚个几十万；而保险是存几万元就可以创造出几百万，差别很大，等于放一块钱在保险公司，在需要的时候，它会变成一百元甚至一千元，而且投资要缴税，保险不用缴税。
您说这项投资利润如何？是不是有钱赚了呢？
12、保险是“一天与十五年”的区别
² 假设真的有什么事情发生，我们就可以留给子女200万的现金，而这200万的现金，如果用储蓄的话，则需要15年的时间才能完成。例如：平均一个月收入40000元，扣除开销外，每月节省10000元，那么一年可存12万，15年存180万加上利息大约200万，所以要得到200万的现金，就必须很有耐心的每月到银行存钱，而中途绝不能领出，15年后才可拥有200万的资产，如今只要购买保险，只要一天的时间，就可拥有200万的现金不动产了，“一天与十五年”，这相差何许的大啊！
13、保险是支票的保证背书人
² 陈先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。请问您，陈先生，这笔钱您准备好了没有？这就好比说，您开了一张二百四十万元的长期支票，这张支票天天要兑现，但在这漫漫长长的二十年中，万一发生了意外事故，不能兑现，这张支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢？到底什么人愿意为这一张长期的生活支票背书呢？找亲戚吗？找朋友吗？我想都不是，今天，我来，就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续……（取出投保书，请准客户签名）
14、保险是让钱更值钱
² 我们到商场去买电视，只是解决休闲的问题而已，我们去买音响，只是解决音乐的问题而已……现在我们一年花3000元的保险费，如果不买保险，这3000元存到银行去，只是得到一些利息钱而已，但如果买保险，那我们就可以得到10万元的生活保障，得到了疾病、意外医疗费用的解决，得到了子女教育费用的准备，得到了年老退休后有一笔钱可安享晚年，得到了一笔庞大的防癌基金，所以，买保险是让我们所付出的钱，做最高经济效益的运用，让钱更值钱。
15、保险是孩子健康成长的风险储备金
（1）你同意不同意从小到长大成人，最少还需要20万？（agree）
（2）你同意不同意，天有不测风云，人有旦夕祸福？（或，人无
千日好，花无百日红？）（agree）
所以这是我们的小孩在长大成人过程中的风险，万一他的家人来不及筹足这20万“现金”（一定要现金，因医疗费要现金，吃饭、生活、缴学费要现金，不动产、房子、工厂是不能用的）的话，那就影响到他一辈子了，可能改变了他的人生，只要我们每天拿出几十元到保险公司，孩子就可免除掉这些风险，而能正常的成长、正常的受教育。例：街上乞讨的小孩。
16、保险是孝子
² 有这么一个孩子，您每年只要花3500元养他，往后当我们生病住院时、意外受伤时、不幸罹患癌症时，他帮我们负担医药费外，又给我们零用钱花用。而当您养了二十年，他为了报答您，在他满二十岁成年后，您即不用再养他，然后他给您20万养老金，您看好吗？保险就是金字塔的正中一块根基，如果根基不稳，其他房子、存款、股票等等随时会倒塌。
17、这个损失谁来补偿？
² 医药费付出去，就没有了，这是我们的损失；断了一只手、一条腿，断了就没有了，这是我们的损失；生命丧失了、身故了，这是我们家庭最大的损失。损失了一个爸爸、一个丈夫、一份收入，我们又该如何来补偿这个损失呢？又有谁能来弥补这个损失呢？
18、其它话术
² 保险就是千分之一与百分之百的不同。如果公司的员工有1000名，其中死亡一人，对公司而言只是千分之一的损失，但对个人的家庭而言，就是百分之百的损失。保险对你及你家人而言是非常重要的。
² 保险是最能确保在遭遇无法意料的风险时的定心丸。并且是照顾家人往后生活经济的守护神。
² 保险是以小换大，风险的分散。平时当储蓄，急时可借钱，若有不幸保险公司就提供一笔基金。² 保险是你在无助时最好的支撑。² 保险是有钱的时候为无钱时做的准备。² 保险是以小搏大，以小钱赚大钱。² 保险是零存整取。
² 保险是保每一个不可知的明天。² 保险是晴天积雨天粮。² 买保险就好象打预防针一样
² 买保险就是买平安。平常我们买保险、买鸡鸭鱼肉来拜佛，主要是祈求平安，而我们每天缴付10元的保险费，就好像在祈祷一样，祈求一个心里的平安。
² 你是否觉得买保险划不来——其实，它就好像存私房钱一样，又兼有生活保障的功能。
² 陈先生，你既然对保险这么认同，何不趁现在年轻时为自己买个保障。保费便宜，保障很高，也不用怕乱花钱，你觉得怎么样？人有三难，一是死得早，一是活得太久，再有就是“不死不活”。太早走，应尽的责任未了，对家人、对子女、该做的未做；活得太久，如果没有把养老规划好，到老还要为三餐打拼。“不死不活”得了大病，不仅自己受罪，还要拖累家人，到那时岂不是太难堪了吗？
² 现在的人买房子大部分都有贷款吧。是这样的，今天我们都很健康，没发生事故，当然有能力继续缴。但是陈先生，你有没有想过，如果有一天我们丧失了工作能力，那房子就。。。陈先生，如果现在每个月只需要你拨出一笔预算，为你的房子买一部分保险，你要不要参考看看？
这笔钱，平均每天只有10元而已，只要我们把日常生活上一些不必要的开销节省一点就有了，就好像拧湿毛巾一样，用力拧一把，就会有一些水滴流出来。可是，我们太太，小孩的幸福及生活费、教育费，马上就有了一个保障，而对身为一家之主的我们，也会无比的开心与放心。
² 其实这笔钱就好象给太太准备的退休金一样，她陪我们辛苦了一辈子，晚年能有一笔退休金来尉荣她，表示我们对她的感谢和感情，不是很温馨、很感人的事吗？所以，这笔钱是花在我们太太与小孩子的幸福上，我们又何必斤斤计较呢！
² 其实这笔钱并不是把它花掉，像我们一般买鱼、买肉、喝酒那样花完就没有了，但是这笔钱，到时候仍然能够连本带利地那回来，就好象私房钱一样。专业服务话术 ² 每半年我会帮您整理一下您目前最需要的商品。² 买保险就是买服务。
² 服务是在您需要的时候，我会随时出现在您的面前。² 您事业忙，保险的事就交给我吧，我会帮您注意到每一个细节。
² 作为一个专业寿险工作者，就是一个重视售后服务的人。如果您需要我为您服务的话，那我就是您的保险顾问，以后有关保险方面的问题，就交给我好了。
² 除了保险公司为您服务以外，我本人及公司都将另有服务部门为您提供专业的咨询，而且不另收费，不晓得您觉得怎样？
² 是这样的，买保险重要的是买服务，在这方面，你可以放心，我可以每年为您做保单整理，来符合您的需求。² 如果您买了这份保单，即使您出国旅游，我们也一样可以为您提供全球性的理赔服务，您在国外也可以安心。而且我们每年都会帮您整理保单，免除权益的丧失，所以这份建议书请您参考一下。
² 我们的服务范围很广，如替客户选择相同保额中费率最低的商品，还有同保额的风险分散，并且可享受三重的服务。本人、保险公司、收费人员，我们将通过最完善的服务网络，为客户争取最好的权益。
² 买保险就是买服务，签单后才是服务的开始，为了确保顾客服务的权利，您可以打这个电话，随时可以联络我。² 今天您在我这儿买保险，就是对我这个人的肯定，就算以后我不在保险公司了，作为朋友我也将一如继往的为您服务。
― 服务就象妈妈的手。
² 我们买家电时，通常很注重售后服务，买保险也是一样的。不管您最终向谁买保险，我都可以为您服务，这是我的电话，随时联络我。
² 服务就象是一支拐杖，当您用得着它时，我会是您的左右手。
² 我们就是保险的律师，当发生理赔纠纷时，我们就是你免费的律师。
第二篇：3寿险意义与功能话术
一、寿险意义与功能话术
1、规避风险
风险无处不在，人寿保险及多数人的力量分散你的风险。保险就像一只救生圈，当您最需要它的时候，却没有它，那您就永远不会需要它了！
2、理财计划
人寿保险是一项投资理财计划。投资股票风险太大；储蓄利率太低。人寿保险是最简单，最容易制造“现金”的方法。买股票，你用10万元换4万元；买保险，你用400元换1万元。
3、合理避税
“富不及三代”如果开征遗产税，许多辛苦一生得到的资产就要变卖兑现缴税。多么令人心痛。人寿保险是最安全的财产，部首债务的影响，能够完整的将财产转移给子孙
人生就像一片汪洋大海，隐藏着无数危机，如果我们之关注钱的收益，而忘了自身的保障，当风暴来临时，家庭就会沉没与人生的汪洋中。
二、推销话术
1、我的一个朋友，想买保险，却一直想再等一等。结果二个月前因为车祸去世了。扔下妻子和未满两岁的孩子无人照顾。所以，我劝您保险应当及早购买。现在您就下决心吧！
2、某先生，您作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？统计资料表明，孩子从出生到18岁成人，最少需要20万元教育金！为了孩子收到更好的教育，您是否应该从现在起就开始做准备？
3、某先生，您作为一家之主，责任重大。人们常说：健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。目前重大疾病的发病率是72 %！您更应该办理一份保障全面的综合医疗保险。
4、有经验的司机都知道，开车系上安全带是最基本的防护措施。不管你开的是什么车，以什么速度行驶。生活中也一样，无论我们的收入多少，生活负担多重，都应该为自己配上一条安全带。在一路顺风时，带给我们安心与经济上的收益，另一方面，一旦遇到意外，也能使我们避免遭受最坏的机遇，得到最安全的保障。
5、多数财务专家同一，个人和家庭的财务计划应分为两大部分。树干和树根。树干是消费性投资，以追求利润为目的。满足人们不断增长的物质需要。树根是保障性投资。即保险提供人们最基本的生活保障，维护生活素质。可能一阵风会把树枝吹断，一把火把树干烧了。但只要树根在，家庭经济就可以籍此重生。
6、在过去的5年中，门诊费增加了3倍，住院费增加2倍，大大超出同期居民收入增长与社会和个人的承受能力.伴随着人们健康状况的恶化，与医疗费用的无限上涨。医疗开支已成为家庭最沉重的负担。生病不可怕，有病无钱医治最可怕。选择一份合适的保险精心呵护我们的健康，人生才能平平安安。
第三篇：寿险的意义与功用销售话术
寿险的意义与功用销售话术
以下案例摘自台湾出版的一本人寿保险的书，书中的例子，对寿险业务员，对投保客户，对有意或无意于保险的人们，都很有意义，因此摘录部分，希望对大家有所帮助。
例1等过一段时间再说
为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件悔恨莫及的悲痛？
太多人经常拿“不急着现在办，等过一段时间再说吧！”这句话来作籍口，到底保险是急还是不急呢？
急不急，要看状况而定。我通常作这么样的分析——
没钱买衣服，凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新进口车，开开二手国产车或骑机车也可以到达目的地；没有闲钱去饭店，小餐馆一样可以酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。
因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。
但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。
一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保两百万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重。没错！飞机掉下来，侥存的机会渺茫，但事实上，更加统计，飞机出事率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭安全性高的飞机会想到保险，每天上高速公路与危机搏斗却说保险不急。这哪里说得过去呢？
我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等籍口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋贷款不知何年才能还清，这些后果往往是始料不及的！
例2付不起保费
如果您的公司宣布减薪20%，要不要接受，会不会受不了？
我建议好友老王要为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个月三万多薪水维持，最需要一份保险来依靠。
但他却说：“付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何况保费这么贵，我哪买得起？”
我说道：“保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在景气不是很好，若是您得老板因公司运营不佳，下了一道解困方案：大家一律减薪20%，不愿意接受得，可以立刻辞职。试想，您是要拿微薄得离职金走路呢？还是接受减薪20%得安排？为了家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的会受不了吗？”
老王沉吟一番，又说：“你说的没错，但一下子拿出收入的10%买保险，好象太贵了。”
我问道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四万元买保险，您可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去
承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？
“或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。”
例3我死后钱给别人领，不需要买保险
人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁？
尽管保险日趋普及，但有些人的观念仍不是很清楚。
有一天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁的业务员在一旁说：“我不用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处！”
我随即说：“你怎么可以这么说呢？”再用教训的口吻对他说：
“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？”他不敢吭声。
“他们养育你一、二十年，为的是什么？总是希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。”客户和他都注意听着。
“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没有功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大的疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了，省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？。。。”
话还没讲完，他很快插嘴说：“公司已替我办了劳保！”
我说：“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？要是万一治疗无效，劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已，你能够不够处理善后或回报父母养育之恩呢？”
他不敢回话，但应了解这些含义。我再作出结论：“这些费用平日就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？”
例4让我考虑几天
你该把宝贵的时间用在经营和发展企业的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我来处理。
在我为食品公司的邱老板介绍完保险理念和投保项目后，他虽然原则上同意投保，但仍然要我让他考虑几天。
我立刻分析：“对的！邱老板，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”
邱先生没有做声，我再说下去：“您一定在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对？其实这是不必担心的，很多和您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险，已是足堪信任的一个有力理由。”
邱先生点点头，同意我的说法，说道：“这点我相信，不过我是在想这份说明书中项目这么多，我到底是全部保还是保一部分就好？”
我回说：“邱老板，既然这样，您更应该马上研究，因为假如没有立刻处理，等我去后，您才发觉有些细节必须由我解释和说明，这么一来，岂不是更浪费您宝贵的时间。”
邱先生点点头，我再说下去：“邱老板，我想基本上您已经认同这份保险不错，也大致了解其中细节，所以不要再延误了这几天的时间，时间对您这位成功的企业家而言，永远是不够的，所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我处理。邱老板，我相信我可以成为您最适合的保险代理人，您愿意给您自己和我这样的机会吗？”
例5我对保险没兴趣
保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必需品，无法省却的配备。
在我为邱先生说明建议书的内容及各项细节后，他对我说：“老实跟你说，我对保险实在没兴趣。”
我说：“没兴趣！邱老板，这太好了，假如您说对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，显示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观地评估。”
邱先生摇摇头，说道：“你实在太会说话了。”
我说：“邱老板，不是我会说话，我只是说出实情，我曾经听过几个例子，他们都是对保险充满兴趣，一个是我的同事，他的客户说是要替在南部的父亲投保，要保书自己拿去填，保险生效后没隔多久，那客户的父亲却死了，保险公司一查，居然是人瘫在医院时投保的，这份保险当然无效，而我那同事也被公司惩罚，因为他没亲自去看一
下被保险人。另外有一次有个客户的朋友主动找我投保，经过我仔细调查，才知道他已经因胃癌开过刀，但他想隐匿不告而投保，当然被我拒绝了。
“类似这种案例太多了，人在平时视保险如无物，但危难临头时，想到家人，想到即将到来的损失，恨不得能多买些保险来弥补，但已经太迟了。”
说到这里，邱先生插嘴道：“我不会啦！我身体好得很，怎么会跟他们一样。”
我说：“邱老板，就是因为您现在身体好，所以必须在正常状况下就有准备，防患未然，好比您的员工您一定替他们投保劳保，为什么？只不过担心他们一旦发生事故，责任纠缠不清和损失太大。
“反过来说，您有否想到自己？您比员工重要太多，您的安危直接影响到公司存续，还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待，保险就象船上的救生圈，车子的刹车、备胎，家中的灭火器，那是绝对的必需品，无法忽视和省却的配备。”
例6我不需要买保险
谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不能拒绝。
有一次，我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹地对他说：
“在您心里一定想：‘我平日很小心，不需要买保险。’我绝对相信，因为您既健康又谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。”
“怎么说？”黄先生问。
我回道：“现代科技进步，交通工具速度飞快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。而每一次灾难发生后，遇难家属一定有三阶段反应。
“第一阶段是人命最重要，用什么都换不回来，其他的谈都不用谈。
“第二阶段是残酷的事情已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？有没有包括保险理赔？
“第三阶段是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？没有诚意处理吗？保险理赔为什么还不快点下来？透过什么管道可以争取最高赔偿？
“虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。何况，保险并不单为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重考虑。以我现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？”
黄先生说：“你讲的不错，但我一向都在办公室内，安全性高，难道还需要保险吗？”
我说：“是不是真的立刻需要保险我不敢说，但在您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备，如字典里头数十万字，你却可能只查了一两次。墙角得灭火器，或许过了使用年限都没派上用场。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上门，你能放心不锁门吗？每家保险公司的死亡理赔率，总在0.15-0.2左右，这表示每一年一千人当中会有二个人不幸身亡。试想，有保险的人比率如此，没有保险的人出事率也绝不会低于这数字。再仔细想一下，如果有一天有个人出了家门，就再也没有回来，他是否留给家人足够的费用呢？如果没有，家人往后将如何赖以维生？”
例8我要和太太商量一下
提供一个温暖的家及衣食无缺的生活，是一家之主的责任，除非您把这权利丢给太太，否则应该自己下定决心。
我：请问许先生，您一开始管理工厂时，技术上要有问题的话，您会向谁请教呢？
许：这还用说，当然是找专家了？
我：为什麽不去找卖槟榔的呢？
许：开玩笑，他怎么会懂！
我：你太太有没有研究过保险或者读过保险方面的书呢？
许：没有！
我：您也知道有问题问专家，可是现在有一个对保险素有研究的人在您面前，您不问他，反二丢给不太了解保险的太太伤脑筋，您这做法可能不太恰当吧！
许：你说的很有道理，可是我必须听听太太的意见，这个家毕竟是我们俩组成的。
我：尊重太太是应该的，不过您可能会带给您太太困扰哦。您想想，如果您太太说不要买保险，万一将来有事故发生，是不是会带给他灾难。如果她说：“好，买吧！”您是不是有会想，太太是不是希望早日得到这笔保险金，所以才同意我买保险。况且为太太及小孩买保险，就象为他们提供一个温暖的家及衣食无缺的生活，这是一家之主无法逃避的责任，除非您把这一家之主的权利丢给太太，否则您应该自己下决定。
例9保险不吉利，不买没事，一买就出事
其实买保险如果会出事，保险公司岂不是亏损累累，早就关门大吉了吗？事实上买了保险之后反而较不易出事，这里有数字为证，我们曾在医院里做过统计，每一百个受伤或住院的人当中，只有十四个人买保险，而现在的投保率是一百个人当中将近三十个人，因此买了保险不出事的机率大约是不买保险的两倍。
为什麽已买保险的人出事率较低呢？我认为有几个原因：
第一个原因是买保险的人较有责任感。他既然能为未来可能发生的灾害预作准备，有能为家人的幸福着想，当然对本身的安全较为注意，甚至会趋吉避凶，不作无谓的冒险。
第二个原因是保险公司为了保护所有被保险人的权益，必须审慎接受每个申请的案件，凡道德因素不佳，身体机能不好，财务状况不良者，必先予以过滤，因此一个能被保险公司接受的人，必然也会珍惜自己的安危。
第三个原因以宗教观点来说，买保险是善举，因为出发点是为家人受益，即是善。又希望自己最好不用，广施博爱于后人，也是善行的最高境界，众善凝聚，吉神当然庇佑，怎会让买保险的人经常出险呢？
我有几个客户在买了保险后，对保险公司感激不已，因为以往经常发生事故的员工再买了团体险，出事率骤然下降，本来还不知其所以然，经我上述分析后才恍然大悟。所以买保险非但不是不吉利之事，还是上上之策呢！
例10客户沉默不语
客户不讲话，原因很多，可能他今天心情不好，或者正好有事，也可能他不想买保险了。一个人如果心情不好或者刚好有事，而跟他见面的人又不识趣地谈一些他并不很乐意听的事，很可能加重他的不愉快。若是他不想买保险了，他也可能以沉默让你知难而退。所以你要好好想想到底是哪种原因。如果是不想买保险了，你可以在带一些实际性的资料，包括理赔资料、保险资料和客户投保资料等给他参考，顺便讲几个保险实例或有关的保险故事给他听，等到引起他的兴趣后切入主题，千万不要给他太多压力。要是他今天心情不好或刚好有事，那摸你不高兴，当然他也很不痛快。所以我建议你明天再去一趟，顺手带份小礼物，在见面之后，先向他道歉，说昨天他很忙的时候，你打扰了他，今天是特地来向他致歉，再看看他反应怎摸样。
例11我已经很有钱，不需要保险
您的财产很多，可是能让财产更充实的建议，您不反对听听吧？
一个有庞大财产的人最怕谁？虽然他的公司每年按时纳税，他也奉公守法地缴所得税，但万一哪天他忘了呼吸的时候，谁会比他更关心他的财产？难道不是国税局吗？有一亿财产的人，除了免税额、扣除额等，遗产税缴个两千万是很正常的，而且必须用现金去交纳，时间限半年内，顶多再延个半年。您说对不对？
一个成功的企业，在外周转用的资金必定不在少数。而个人所拥有的财产并不全部等于现金。为了筹足现金，可能需要变卖土地、房子或有价证卷等等。如果不幸碰上经济不景气，紧急要换取现金时，搞不好打五折都没人要呢！这一辈子辛辛苦苦留下来的财产，到底还能剩多少给家人？眼前所拥有的财产数字又有何意义呢？
我们有一个方法，可让您的钱永远都是您的，而且还可以增加价值。我的建议是当一个人健康时，先为自己买一份足够的保护财产的保险，刚才提到的报税问题，一亿财产大概要缴两三千万税金，如果买三千万的保险，一年只不过付一百万左右的保费，请注意，一百万只是三千万一年利息的三分之一而已，用利息的三分之一，可以维护三十倍本金的实质利益，您说这个方法好不好？
而且假使在预定的期间内都没有发生大事故，缴费期满后可选择解约或继续保障，如果续保，自然可以继续保持财产的完整，如果解约，拿回的钱还比当初所缴的钱多，因此有事护产，没事增产，您不觉得这个投资很划算吗？况且这笔投资最有利的地方在于回收的都免税。所以，您已经有很多的财富，不但需要买保险，更应该多买一些。
例12买保险要体检，太麻烦了
除了投保时需要体检外，以后更要养成定期体检的习惯，才能防患于未然。
邱老板已同意为自己和家人买高额保险，但在知道投保前需要作体检时，他又犹豫了，因为他从来没有作过体检，怕手续太麻烦了，浪费时间。
我说：邱先生，体检怎么会麻烦呢？健康的身体是赚钱的基本条件，我们都不希望身体有状况发生，但有时候很多潜伏的毛病会因疏忽而出现，等到严重时，才浪费很多精力、财力及时间去治疗和补救，那才是真正的麻烦。
我这么说，并非是大家一定会生病，不过人有旦夕祸福，很多情况是我们无法控制及掌握的。就象一部机器用了三、四十年，即使不报废，也是毛病多多；一部汽车不细心维护，不要多久很快就会出状况。人的生命力较强，天天在动，所以毛病不会很多，但也要经常保养及维护，定期检查，及早把对人体不利的因素抓出来。所以不单是这次体检而已，您应该每半年，最迟一年做一次健康检查才对。况且我们提供给您的体检，是不需要花钱的，您只要挪出一点时间就可以了，何乐而不为呢？这也是为自己身体负责的一个机会。
而且做了身体检查之后才买保险，对您更有利，因为最起码自己的身体状况，是经保险公司同意核准了才投保的，所以日后发生事故，必须由您负担的责任又可降低不少。
我们中国人很少有体检的习惯，连生个小病都只是吃现成药而已，所以往往吃了大亏，才后悔不已，如果可以补救的话也就罢了，否则只有空留遗憾了。我建议您，除了这次体检一定要做之外，以后更要养成定期体检的习惯，才能防患未然。
例13加费投保我不要
保险公司无法确实估计到被保险人的身体状况，已危害到保险公平的原则。
赵老板，如果您的货物外销，里面有一批瓷器，您是不是会特别包装，并且同一以较高的运费运送？
对于您的身体状况，保险公司为何以较高的费用来承保，原因是您就象那瓷器，我们需要比别人多付出一份关照，所以我们只是反应成本，也要您自己为现在的身体状况付出代价，血压高或许不是您的错，但总是要您自己去降低它，加费就是提醒您注意这一点。
若是您没有讲出来，万一在两年内因血压高而导致的毛病出了意外，将得不到理赔，就象瓷器如不特别保护，万一受损，得不到赔偿是一样的道理，因为这已经让保险公司无法确实估计被保险人的身体状况，危害到保险公平的原则，所以损失必须由自己承担。
当然您也可以不加费，只需在保额上稍作降低即可。
您先承保，几年后您的血压如果降低，且持续维持正常标准，我们可以再复检，将保费降低为标准保费。
例14买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买大楼炒地皮了
如果您买保险的这家公司不赚钱，您还敢投保吗？
我们凭心而论，如果您买保险的这家公司不赚钱，您还敢投保吗？就象您买了一件商品如汽车电视，您会不会考虑这家公司体制好不好，结构稳不稳？要是您知道这家公过不了几天就会倒闭，还敢买他的产品吗？因为您一定会担心买了产品以后的服务和维修。同样的，买保险是长期投资，如果保险公司不能赚钱，那一定是经营出了问题，不但会影响服务的品质，还会连带使预期的红利减少，使客户的利益受损，所以保险公司赚到钱不但是应该的，而且还是值得鼓励的。
至于保险公司怎么赚钱，有三个主要的标杆：一个是投资利益，一个是费用差益，一个是理赔死差益。单以投资而言，因为这些钱都是收于客户的资金，所一定以要顾及安全，流通与收益性的原则，监管单位——财政部也对保险业资金使用范围订定许多限制，这些限制包严要求投资对象的条件，投资金额的比率等，所以基本上保险公司不太可能有暴利产生。给外界暴利印象的原因是这些投资有些是长期持有或土地增值的关系。再说买保险的人只缴一点钱买一张保单，万一中途出了事，所回收的理赔金可能是所缴保费的十倍或百倍，因此谁赚谁的钱还不一定呢！
例15我宁可把拿去投资，利润比保险高
如果能把风险和各种不利于投资的因素除掉，投资当然比保险好太多了。但问题是投资必须拿出本钱付出时间担负风险，而且全部由自己负担，不到最后一刻又很难下断言是赔是赚。因为这几年赚到投机钱的人太多了，但在短短几个月时间又耗费一空，转盈为亏的人也不少了，所以投资不见得完全有利已是大家的共识。
一些理财专家建议大家投资理财时，资金要有六分法，也就是：
一、不动产；
二、有价证券；
三、银行存款；
四、黄金、珠宝；
五、互助会；
六、保险。
投资不动产，十分稳当，长期投资一定没错，但缺点在于有时脱手不易。
有价证券则短期进出投机性大于投资性，需要长期持有才不致失利。
银行存款不易达成自己的需要目标，因为太容易半途提领了。
黄金珠宝永恒有价，也可保值，但无法象存款或证券可在短期内产生利润，也不象不动产可自己利用或收取租金。
互助会可短期获利，也可得到急用资金，但缺点是凭个人信用保证，无法有稳当的依靠。
保险也有缺点，因为不能短期回收和产生厚利，但优点却是没有利益风险，在事故或风险来临或人身损失时，给予几十倍或几百倍的理赔给付，这是其他五项无法比拟的好处。
例16买保险到底有哪些好处
保险能提供的好处是明显而易见的。
投保人寿保险的十大好处：
(1)可提供保障：保障人们无论何时何地、因任何事故造成的损害，可避免让自己及依靠他生活的家人陷入困境，且无需担心本身收入能力的减低或丧失谋生能力。
(2)能完成自己的退休计划：由于医药的进步，人们的平均寿命日益增高，退休后养老金的需要也较过去多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有计划的提存资金是绝对必需的。
(3)是忠心耿耿的患难之交：家庭结构变化，小家庭增多，在大家自顾不暇的情况下，对于亲朋好友发生的灾害，我们能提供的赞助实在有限，相同的，本身也应有此顾虑。唯有保险，可提供全力的帮助。
(4)可作为财产保值之用：本身财产金额若庞大，应考虑以保险金应付遗产税的问题，否则一生的努力，很可能因毫无远虑而尽付东流。
(5)可作为工作能力受损的赔偿：因意外事故无法工作时，保险可以提供固定的家庭收入，这是其他收入来源无法处理的一项好处。
(6)可补偿疾病（如癌症）所造成的经济损失：人没有拒绝生病的特权，而明智的人懂得防患未然，癌症并不可怕，庞大的医疗费用负担才可怕，为自己和家人参加医疗保险是免除重大开支的另一好处。
(7)可作为子女教育基金：利用保险提存教育基金有两大利益：
（8）应付子女完成高等教育或留学的资金需要。
（9）即使父母亲不能亲眼看到，也能完成最大心愿──给子女最好的教育，因为保险理赔多半比预存资金高出数倍。
(10)可以免为债务清偿的工具：由于一般营利单位的自有现金有限，负责人一旦遭到突发意外，引起债权人拥至，股东纷纷退股的狼狈局面，可能使一个平日堂皇的公司转眼之间荡然无存。而保险是可避免沦陷为债务清偿的工具，可保留为东山再起的珍贵资源。
(11)可维持人性的尊严：一般人平日所追求的是较高层次的生活，但若是因受伤或疾病就医时，虽然可使用劳保或公报，但却得到比平常生活更差的待遇（如指定医院、二等病房等。如果参加保险，医疗时可选择自己满意的服务，过两年后若有急需，尚可以比银行更低的利率来向保险公司贷款，这是一项既提供方便，且维持人性尊严的投资。
(12)可为营利单位提供保障：根据劳动基准法的要求及精神，雇主需为员工提存退休金，及员工发生职业灾害时提供赔偿，营利单位平日准备金难免有限，万一一员工发生灾害，雇主必相对受损，这时保险可作为抚恤及赔偿准备金用。
第四篇：寿险的意义与功用销售话术
寿险的意义与功用销售话术
以下案例摘自台湾出版的一本人寿保险的书，书中的例子，对寿险业务员，对投保客户，对有意或无意于保险的人们，都很有意义，因此摘录部分，希望对大家有所帮助。
例1等过一段时间再说
为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件悔恨莫及的悲痛？
太多人经常拿“不急着现在办，等过一段时间再说吧！”这句话来作籍口，到底保险是急还是不急呢？
急不急，要看状况而定。我通常作这么样的分析——
没钱买衣服，凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新进口车，开开二手国产车或骑机车也可以到达目的地；没有闲钱去饭店，小餐馆一样可以酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。
因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。
但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。
一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保两百万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重。没错！飞机掉下来，侥存的机会渺茫，但事实上，更加统计，飞机出事率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭安全性高的飞机会想到保险，每天上高速公路与危机搏斗却说保险不急。这哪里说得过去呢？
我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等籍口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋贷款不知何年才能还清，这些后果往往是始料不及的！
例2付不起保费
如果您的公司宣布减薪20%，要不要接受，会不会受不了？
我建议好友老王要为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个月三万多薪水维持，最需要一份保险来依靠。
但他却说：“付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何况保费这么贵，我哪买得起？”
我说道：“保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在景气不是很好，若是您得老板因公司运营不佳，下了一道解困方案：大家一律减薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辞职。试想，您是要拿微薄得离职金走路呢？还是接受减薪20%得安排？为了家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的会受不了吗？”
老王沉吟一番，又说：“你说的没错，但一下子拿出收入的10%买保险，好象太贵了。”
我问道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四万元买保险，您可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？
“或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。”
例3我死后钱给别人领，不需要买保险
人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁？
尽管保险日趋普及，但有些人的观念仍不是很清楚。
有一天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁的业务员在一旁说：“我不用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处！”
我随即说：“你怎么可以这么说呢？”再用教训的口吻对他说：
“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？”他不敢吭声。
“他们养育你一、二十年，为的是什么？总是希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。”客户和他都注意听着。
“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没有功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大的疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了，省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？。。。”
话还没讲完，他很快插嘴说：“公司已替我办了劳保！”
我说：“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？要是万一治疗无效，劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已，你能够不够处理善后或回报父母养育之恩呢？”
他不敢回话，但应了解这些含义。我再作出结论：“这些费用平日就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？”
例4让我考虑几天
你该把宝贵的时间用在经营和发展企业的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我来处理。
在我为食品公司的邱老板介绍完保险理念和投保项目后，他虽然原则上同意投保，但仍然要我让他考虑几天。
我立刻分析：“对的！邱老板，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”
邱先生没有做声，我再说下去：“您一定在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对？其实这是不必担心的，很多和您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险，已是足堪信任的一个有力理由。”
邱先生点点头，同意我的说法，说道：“这点我相信，不过我是在想这份说明书中项目这么多，我到底是全部保还是保一部分就好？”
我回说：“邱老板，既然这样，您更应该马上研究，因为假如没有立刻处理，等我去后，您才发觉有些细节必须由我解释和说明，这么一来，岂不是更浪费您宝贵的时间。”
邱先生点点头，我再说下去：“邱老板，我想基本上您已经认同这份保险不错，也大致了解其中细节，所以不要再延误了这几天的时间，时间对您这位成功的企业家而言，永远是不够的，所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我处理。邱老板，我相信我可以成为您最适合的保险代理人，您愿意给您自己和我这样的机会吗？”
第五篇：单身贵族：保险的意义与功用话术
以需求为导向的销售面谈的活学活用其实就是
在充分理解寿险意义与功用的基础上，针对不同的客户，运用核心逻辑灵活地组织关键句激发需求，帮助客户解决担忧.客户群体1：单身贵族
群体普遍特征：
• 年龄：22-30岁
• 婚姻 ：未婚，家庭压力不大• 责任：赡养父母
• 收入：大学毕业不久，收入不太高
• 消费：没有良好的储蓄习惯，容易成为“月光族”
第1层逻辑：唤起爱心和责任心
① „„你就是一个独立的个体
在这之前呢，你的衣食住行等包括你的学费都是谁来给你呢？
你现在长大挣钱了，那你父母有没有跟你算一笔帐，把你从小到大花了多少钱，给你做个结算
父母有没有说你现在大了，我老了，接下来就是你赡养我了，你要给我一个什么样的赡养标准？
其实天下的父母都一样的，也许我们小的时候有一些要求，望子成龙、望女成凤，但是一旦走上工作岗位呢，就只有一个心愿：只要你过得好
第2 层逻辑：激发对风险的担忧
2.无论我们有多大本领，有两件事无法预知，也无法掌控，那就是意外和大病
③有一个词叫“英年早逝”，那么白发人送黑发人这是一种怎样的痛苦且不说，但是父母20几年的辛勤培养就付之东流了 ④ 还有一种更加让人痛苦的事情，可能因为意外导致伤残或者大病
⑤人活着还要产生费用，那这个费用将由谁来担负呢？ ⑥是父母晚年的大包袱，谁愿意成为父母晚年的负担呢？你愿意么？
第3 层逻辑：帮助解决担忧
假如有一个良好的计划，可以让我们年轻人从养成一个良好的储蓄习惯开始，同时呢又拿走对父母的这份担忧，你会不会考虑呢？
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